新型农产品营销体系（精选9篇）
新型农产品营销体系 篇1
0引言
随着三网融合的推进及全业务的运营, 广电企业面临着向营销型企业进行战略转型的强烈需求。在此背景之下, 江苏省广电有线信息网络股份有限公司南京分公司将企业的发展重心由原来的“以网络为中心”向“以客户为中心”进行转移, 并在此基础之上提出了“网格化”的新型营销体系。
“网格化”是指根据公司经营发展需要, 对特定市场划分管理区域, 根据地域特性和目标客户特点, 进行市场细分, 将地域辖区或业务管理辖区按照一定原则和标准划分成物理网格 (按地域划分) 或聚类网格 (按客户特点) 。基于网格化的营销, 有分界明确、便于管理、营销高效、激励明确等特点。网格的划分则可以从行政区划、地域面积、服务人口、业务收入和网络资源等方面作为实施参考。
“网格化营销体系”就是一种面向客户, 以满足目标客户需求为中心, 通过市场精准细分和资源有效配置, 提供多层次、有特色的差异服务, 强调企业内部协作和外部协同, 最终实现市场高度渗透和获得企业预期效益等经营目标的营销体系。
企业营销体系的变化对原有IT支撑系统提出了全新的要求, 营销转型特别是网格化营销和精确化营销对IT支撑能力提出了非常高的要求, 这主要体现在:
1.营销网格功能:IT支撑系统必须支撑营销网格划分和营销网格管理的功能;
2.营销支撑功能:营销活动必须有专门的系统进行支撑, 这包括商机发现、客户需求管理、风险预警、营销活动管理、营销信息管理等等;
3.数据整合功能:精确化营销要求集中展现B、O、M域各类数据, 包括市场营销、产品、客户、业务、资源等, 满足营销人员的数据支撑需求;
4.网格化的绩效考核:网格化营销必须有专门的网格化绩效考核方案, 这就要求以营销网格作为粒度进行绩效数据统计。
1企业IT支撑现状
目前在IT系统支撑方面, 建成的支撑系统包括BOSS系统、运维支撑系统、网络资源管理系统、大客户营销管理系统、经营分析系统等, 各系统主要功能如表1所示。
这些系统已经基本覆盖了NGOSS-e TOM框架中各域功能。但随着企业营销转型的进行, 现有IT系统的一些不足逐渐暴露, 主要表现在:
1.缺少针对网格化的IT支撑能力
现有的IT支撑系统还不能满足网格化的营销需求, 包括客户归属的划分、网格内经营数据分析、网格内客户数据深度挖掘等。同时缺少针对一线营销人员使用的IT系统, 营销人员只能通过人工, 搜集需要的各类数据内容。
2.营销支撑较弱, 缺乏精确化营销、主动营销和客户维系手段
目前, IT支撑系统在营销支撑上的能力较弱, 具体体现在客户、市场细分、精确定位目标客户上的手段还较弱;在针对目标客户制定不同的营销策略、分解协调营销任务、任务执行监控以及营销结果的评估上的能力还不足。
3.缺少满足营销体系改革的营销绩效考核的系统支撑
目前, 江苏有线南京分公司已有的人力资源系统可以满足员工的工资查询功能。但是随着营销体系的改革, 营销人员的绩效考核方案与现有的薪酬体系大不相同, 除了需要灵活的绩效考核功能支撑以外, 还需要大量丰富的营销数据作为支撑。在这种情况下, 现有的人力资源系统还无法满足要求。
4.统一的数据应用还不够丰富
数据应用功能不仅需要为企业决策层和管理层提供决策分析数据, 还需要为一线业务处理人员提供准实时数据查询、统计与监控, 更需要让客户感知企业的客户共享数据, 以便提高客户认知度、提高销售业绩、提高服务能力。目前江苏有线南京分公司的数据应用在决策管理、运营分析等方面均有较好体现, 但是与客户视图相关的应用支撑较为薄弱, 还没有建立起完整的客户业务、资源统一视图, 对针对性营销和精确性营销的支撑力度不够。
2网格化营销支撑系统建设目标
广电新型营销服务体系的构建有两个关键点:“网格化营销”和“精细化营销”。“网格化营销”指的是以网格划分为基础, 建立网格营销服务团队开展各类营销活动;“精细化营销”指的是在各自负责的区域内精耕细作, 明确目标客户, 开展客户群的深度挖掘。这就要求营销人员根据大量的数据对客户的需求有精确的分析和定位, 从而能够快速响应市场, 如图1和图2所示。
因此, 网格化营销支撑系统的建设应当紧紧围绕上述两个关键点, 一方面必须支撑以网格化的营销架构开展营销活动、支撑网格化的营销流程;另一方面要通过微观和宏观不同层面的大量数据分析支撑精确化营销的要求。为了有效细分客户、深化日常运营、优化资源配置、完善考核机制、提高工作效率, 最终达到保存量市场、激增量市场, 提升整体收入的整体目标, 网格化营销系统的建设目标如下:
1.以网格为基础, 划分客户市场的营销区域, 在网格内设立网格经理, 打造一支有竞争力的营销队伍, 支持最小营销单元的划分和管理;
2.具备对网格内客户、网络资源、业务资源等各类资源整合的能力, 对各类资源深度分析、精准应用, 支持精确化营销;
3.对网格营销范围内的客户实施主动的、有针对性的、精细化的、系统化的全业务闭环营销流程管理;
4.对网格营销团队的一线营销人员进行有效的绩效考核;
5.具备对各类营销数据的汇集处理、分析统计的能力, 更好的展示网格内的营销情况。
3网格化营销支撑系统建设方案
随着网格化营销体系的建立, 整个网格化营销的流程可以概括为图2所示。为了支撑各个环节、各个角色的网格化营销活动的开展, 网格化营销支撑系统的整体建设思路为:横向上支撑营销流程的贯通、纵向上支撑各个营销环节的数据应用。下面详细介绍网格化营销支撑系统的建设情况。
1.网格化营销支撑系统架构
网格化营销支撑系统的整体构架如图3所示。系统由门户 (PC门户和手机客户端) 、应用支撑、系统后台管理、数据接口层等组成。
1) 门户:包括PC门户和手机客户端。手机客户端可以帮助营销人员随时随地开展营销活动。
2) 应用支撑:应用支撑层包含商机管理、风险预警等九大功能, 全面支撑营销工作的开展。
3) 数据接口层:网格化营销支撑系统通过数据仓库, 对接了BOSS系统、资源管理系统、运维支撑系统、用户行为分析系统等B、O、D域的各类IT支撑系统, 整合约30多种类型的数据。通过数据的整合以及数据集市的建立, 全面支撑营销活动的开展。
4) 系统后台管理:包括系统功能权限、数据权限管理、组织与人员管理等等。由于网格化营销支撑系统整合的数据量大、种类多, 且多是公司核心数据, 所以出于数据安全的考虑, 系统设计了严格的数据权限管理功能和数据权限控制流程, 如图4所示。
网格化营销支撑系统采用集群管理、负载均衡方式进行部署, 可根据用户发展规模灵活扩容, 满足后期业务发展带来的大数据、大规模用户的需求。系统部署方案图如图5所示。
2.网格化营销支撑系统主要功能 (表2)
1) 营销网格管理:营销网格的划分是网格化营销体系的基础。网格化营销支撑系统设计营销网格管理功能既支持通过标准地址进行网格划分, 又支持人工地把各个客户关联到某一个网格。在此基础上, 支持网格的删除、拆分和合并, 灵活地管理和划分网格, 支持以网格为单元进行市场营销、商机分派, 产品销售, 客户维系、绩效考核、网络资源配置等工作任务的执行。
2) 客户360视图:系统能提供客户360度视图查询功能, 整合了客户的基本信息、资源使用、业务详单、消费行为、用户咨询投诉报修等全方位信息, 并且通过用户行为的大数据分析得到用户的收视习惯、点播习惯和上网行为等, 为细分客户需求、提高客户针对性营销成功率、提高客户服务满意度等提供有效支撑。
3) 风险预警:在网格化营销支撑系统整合归类了几类最常见的风险, 通过设置预警条件自动地把这些提醒信息推送给相关营销人员, 帮助他们及时发现风险进行客户的维系挽留。
4) 商机管理:网格化营销支撑系统一方面整合各类客户相关信息, 提供商机模版供营销人员筛选符合条件的目标客户;另一方面通过营销信息管理功能, 支持灵活的录入各类与客户接触中获取的商机, 通过营销任务的形式向营销人员推送商机信息。
5) 营销任务管理:为了提高营销效率, 网格化营销支撑系统建设了营销任务管理功能。支持各类角色新建营销任务, 并通过营销工单的形式把商机信息、风险信息自动派发给客户对应的网格经理或指定的营销人员, 营销人员通过回单的形式对各个营销任务进行反馈, 让上级领导及时了解自己的营销进展。
6) 报表统计:报表系统除了能够以“日”为周期进行网格、区域、部门的统计外, 还支持灵活的选择时间周期, 方便营销人员不定周期地评估开营销活动开展后的效果。出于数据安全性的考虑, 系统不同角色人员查看报表数据做了严格的权限控制, 每个营销人员只能看到自己负责范围内的统计数据。
7) 绩效考核:网格化营销系统建设的绩效考核功能可以配置各种考核方案、指标以及各指标包含的参数, 通过前台配置以及后台算法设计的方式, 可以非常灵活地支撑各个部门、不同角色的绩效考核方案。
8) 网格全息视图:在WEB GIS地图上通过标准地址迅速查询并定位客户地理位置。同时在地图上通过图形化界面直观显示网格资源能力、业务能力、客户分析、用户收入市场营销等相关信息。
9) 到达视图:包括楼盘建筑物资源能力视图、房间资源能力到达视图和业务房间到达视图, 多维度的展现地域与业务的关系, 关键指标包括业务房间覆盖率、宽带业务带宽分布率、业务房间到达情况、竞争对手占有率等等, 为区域化营销方案的制定提供支撑。
4网格化营销支撑系统建设和应用成果
网格化营销支撑系统已经为江苏广电南京分公司的各营销部门的营销工作提供了应用支撑。网格化营销支撑系统向公众客户部、商业客户部和客服中心提供统一入口, 服务于南京分公司400余名一线营销人员。后期还计划与呼叫系统对接, 服务200余名呼叫中心服务人员。网格化营销支撑系统的实际建设成果如图6和图7所示。
网格化营销支撑系统的建立, 在各个方面对营销工作的开展进行有效支撑, 这主要体现在:
1.提高营销效率
从表3中可以看出, 网格化营销支撑系统通过营销流程支撑、营销数据整合、移动终端应用等全方面、多角度的支撑, 对各类营销活动开展的提升作用是非常明显的。在相同的营销成功率下, 接触客户的次数越多, 营销成功的次数才有可能提高。在网格化营销支撑系统的帮助下, 营销人员可以更高效的开展营销活动, 在相同时间内完成更多的营销工作, 这对于提升营销业绩是非常重要的。
2.提高营销成功率
营销人员如果没有充足的数据支撑, 在茫茫人海中搜寻目标客户无异于大海捞针。网格化营销支撑系统通过数据仓库系统整合的各类业务信息、用户行为信息等, 为营销活动中精准定位目标客户、发现商机提供了非常大的便利。
3.激发营销积极性
网格化营销支撑系统通过绩效考核、报表统计功能的建设, 实现各营销组织经营数据每天更新, 最大程度的保障营销人员及时了解自己的营销成效, 充分激发营销人员的营销热情, 有助于营销人员及时调整自己的工作计划。
4.实现市场保有和新业务的新增
网格化营销支撑系统建设上线以来, 通过全方位的营销支撑, 有效地支撑营销人员开展各类营销活动。以网格化营销系统上线后某一个月真实的营销统计数据为例, 在江苏有线南京分公司该月的14项营销指标中, 有8项指标 (包括基本业务和新业务) 相比上月而言有102%~170%不同程度的增长, 个别业务的增长率高至278%。这主要取决于营销人员的努力, 但是和网格化营销支撑系统的有力支撑也是密不可分的。
5结束语
网格化营销支撑系统帮助建立营销团队组织, 帮助培养一线营销人员的基本营销技能, 帮助营销体系探索主动服务或主动营销的方式, 试探客户对于主动营销的反馈, 在此过程中逐步完善适应于广电行业特色的主动服务营销的业务模式和业务流程。网格化支撑系统的建设, 是广电营销转型过程中IT支撑体系迅速响应的真实写照。随着广电营销转型的深入和业务需求的不断变化, 对于企业IT支撑能力会提出越来越高的要求。无论是网格内经营数据的分析、用户行为数据的深度挖掘, 还是业务流程的持续优化, 都要求网格化营销支撑系统、企业数据仓库等IT支撑体系随之发展。只有业务、流程和IT支撑体系密切配合、融会贯通, 才能走出符合广电行业特色的发展道路。
参考文献
[1]唐月, 秦龙.有线电视网络业务运营支撑系统总体架构研究[J].广播与电视技术, 2012 (2) :100-105.
[2]黄礼莲, 苏更殊, 江义杰等.运营支撑系统技术与实践[M].北京:人民邮电出版社, 2012.
新型农产品营销体系 篇2
一、中国旅游景区营销联盟简介： 中国旅游景区营销联盟是中国旅游协会旅游景区分会与北京创景视点营销中心合力打造的为旅游目的地及旅游景区提供“旅游市场整体解决方案”的智业机构，专注于中国旅游目的地及旅游景区市场调查、战略咨询、营销策划、品牌推广、渠道销售及CIS品牌战略系统建设等专业旅游市场服务领域，以搭建旅游市场模块型营销网络平台。中国旅游景区营销联盟立足于丰富的行业背景下，最大限度整合政府、行业、旅游组织、科研机构、专家院校、传媒等各项社会资源以构建旅游景区笃实营销之道，致力于旅游市场专项营销问题的深度解决，在专业策略的指导下，高屋建瓴，从客户真实需要出发，结合市场、科学分析，使我们的服务有的放矢，解决旅游目的地及旅游景区生存及发展的根本问题。中国旅游景区营销联盟正在实现旅游目的地及旅游景区内“市场调查服务——战略咨询服务——整合营销传播——品牌推广服务——产品渠道销售服务——CIS品牌战略系统建设服务”的整合营销总体布局，构建“旅游景区一站式”营销服务体系。通过不断研发营销服务产品，使得“旅游市场整体解决方案”更具科学性和实操性，帮助旅游目的地及旅游景区创造市场销售的骄人佳绩。
二、中国旅游景区营销联盟战略： 创建 “旅游景区一站式”营销服务体系，为中国旅游目的地及旅游景区提供“旅游市场整体解决方案”服务； 构建旅游目的地及旅游景区产品研发，目标市场细分，旅游市场整合营销，渠道终端销售促进、企业品牌传播相结合的行销价值链条； 整合政府、行业、旅游组织、科研机构、专家院校、传媒等各项社会资源打造景区营销推广公共传播平台； 助推旅游目的地及旅游景区品牌化进程；
三、中国旅游景区营销联盟优势： 立足行业，多年区域经济、旅游产业研究与旅游市场营销推广的实战经验， 确保旅游目的及旅游景区成功行销的“一站式”营销服务体系； 以 区域经济学、旅游规划、城市营销专家为首，为助推中国旅游产业发展提供全程智力服务的专业团队； 政府、行业、旅游组织、科研机构、专家院校、传媒等深厚的业界资源和人脉关系； 营销战略、营销模式、品牌规划、整合营销传播、媒体传播、公关活动、会议与展览、CIS品牌战略系统建设等专业服务； 切合实际、结合市场、科学分析、有的放矢，与客户互动，保障服务的质量。
四、中国旅游景区营销联盟服务理念： 锐意进取、去伪存真、创造价值、传播价值——为客户提供最专业的旅游营销服务
五、中国旅游景区营销联盟服务对象： 中国旅游城市与区域，旅游目的地，旅游景区，旅游企业等
六、中国旅游景区营销联盟架构及服务产品模块： 模块
一、市场调研服务： 1.旅游行业市场研究 2.旅游同业及市场渠道研究 3.旅游营销问题诊断研究 4.旅游市场消费需求研究 5.旅游市场消费满意度研究 6.旅游市场竞争力研究 模块
二、战略咨询服务： 1.旅游景区发展战略咨询 2.旅游景区营销战略咨询 3.旅游景区品牌战略规划 4.旅游景区投融资战略咨询 5.旅游景区企业管理与培训 模块
三、整合营销传播服务： 1.旅游景区营销模式设计 2.旅游景区营销市场定位 3.旅游景区价格策略 4.旅游景区整合营销传播策划 5.旅游景区招商解决方案 6.旅游景区营销组织管理 模块
四、品牌推广服务： 1.旅游景区营销战术设计 2.旅游景区媒介策划与传播 3.旅游景区渠道公关与管理 4.旅游景区公关活动策划与执行 5.旅游景区会议、仪式策划与服务 6.旅游景区展览展示策划与服务 7.旅游行业危机管理体系建设与危机公关 模块
五、产品渠道销售策划服务： 1.旅游景区产品促销策划 2.旅游景区同业销售渠道设计与建立 3.旅游景区市场促销活动策划服务 模块六：视觉形象系统建设服务 1.旅游景区企业CIS战略系统设计导入 2.旅游景区形象图文设计制作
3.影视多媒体设计制作
七、中国旅游景区营销联盟模块产品服务核心内容及方式： 模块
一、市场调研服务：
1、核心内容： 旅游行业市场研究： 研究旅游行业的宏观背景、行业政策、产业布局及生命周期； 研究旅游景区发展方向、成长背景、旅游景区客源市场特征、竞争态势、旅游景区客源市场的成长空间； 研究旅游景区在不同条件下及成长阶段中的竞争策略； 旅 游同业及市场渠道研究： 研究旅游同业市场发展趋势； 研究旅游同业市场细分专业化需求； 研究旅游同业市场渠道结构、渠道动态发展及产品行销态势； 研究旅游景区针对旅游同业市场的竞争策略； 旅游市场消费需求研究
研究旅游消费者行为模式； 研究旅游消费者需求； 研究旅游消费者态度与消费忠诚度； 旅游市场竞争力研究 研究旅游景区产品策略； 研究旅游景区渠道策略； 研究旅游景区销售策略； 研究旅游景区价格策略； 研究旅游景区促销策略； 研究旅游景区品牌策略； 旅游景区竞争对手信息监测与分析 其它还 包括各类市场活动效果评估及公众调查
2、调研方法： 定式调查
小组座谈会：由专业一名主持人对10-12人引导对某个主题或某概念进度深入讨论，从而获取有关问题的深度解析。深度访谈：对被调查者的一种无结构的、直接的、个人的访问，相对无限制的一对一会谈，以揭示某一问题的潜在动机、信念、态度和感情。专家研讨：组织行业内专家研讨会或分别进行专家咨询，反复征询专家意见，经过客观分析，逐步使各种不同意见趋于一致。观察分析：主要针对游客的行为、态度、情感等进行观察并记录，分析人或事件的行为模式。定量调查
电话访问：与被访问者电话沟通，了解需调查的信息。拦截访问：在特定的时段与环境，对经过的客人拦截访问，交流信息，收集调查资料。入户访问：以抽样形式对社区或企业单位进行调查。神秘顾客：经过严格培训的调查员，在规定或指定的时间里扮演成顾客，对事先设计的一系列问题或者现象逐一进行评估或评定的一种调查方式。网络调查：通过网络公布需调查的内容，对网民回馈进行数据分析及整理。
3、调研流程：
模块
二、战略咨询服务：
1、核心内容： 旅游景区发展战略咨询： 立足行业背景，帮助旅游景区制定企业发展的战略规划，引导景区设计应对旅游市场的谋略，对旅游景区既定的战略思路作出科学的评估，使旅游景区具有持续性的竞争优势。主要服务体现如下： 分析旅游市场态势和发展趋势； 分析旅游景区自身产品优劣势、机会和威胁，其竞争对手的常态和变态； 分析旅游景区内在资源的优劣势，确定企业核心竞争能力； 分析旅游景区客源市场，旅游景区服务联动市场，帮助其确定市场推广及市场联动的具体方案； 分析旅游景区多元化发展战略的可行性，帮助其确立多元化发展战略决策； 帮助旅游景区制定详细的发展战略总体规划和监督、控制方法，战略实施阶段性计划指标和监督控制的标准、考核奖惩措施等； 旅游景区营销战略咨询
集结各类社会资源，帮助旅游景区选择适合的销售目标市场，锁定具体的营销目标，并制订切实可行的市场营销方案和策略，以提升景区市场销售份额。主要服务体现如下： 论证旅游景区销售目标市场，确立旅游景区阶段性营销目标； 制定旅游景区营销战略； 制定旅游景区渠道营销战略； 制定旅游景区品牌整合与推广战略； 制定旅游景区产品营销招商战略； 旅游景区营销管理体系规划，行销、服务人员培训； 旅游景区品牌战略规划 制定以旅游景区品牌核心价值为中心的品牌识别系统，整合优化景区各类资源，构建旅游景区品牌战略与品牌架构，以之统筹和整合景区内各广告宣传策略及营销传播活动，推进旅游景区品牌化进程。主要服务体现如下：
对旅游景区进行全面而科学的品牌调研及诊断，研究其目标市场，为其提炼具有清晰、易感知、有包容力、差异化的品牌核心价值； 为旅游景区规划具有核心价值的品牌识别系统，使旅游景区的品牌概念更加具体、生动； 制定旅游景区品牌体系战略方针及规划； 帮助旅游景区搭建品牌体系架构； 制定旅游景区阶段性品牌建设目标； 帮助旅游景区进行科学的品牌管理，积累品牌资产； 制定旅游景区品牌传播战略、战术； 旅游景区投融资战略咨询
为旅游景区量身订制投融资可行性分析，包含项目概念定位、市场分析、盈利模式策划、财务分析等，协助旅游景区解决资金短缺规避投资风险，突破制约景区大发展的瓶颈。主要服务体现如下： 旅游景区市场调查、消费者分析、整体策划、市场定位、再包装； 制定旅游景区投融资可行性研究报告； 撰写旅游景区商业计划书； 协助评估旅游景区资源、提升旅游景区资源等级； 审查、评估和制定旅游景区投融资策略和投融资方案； 协助旅游景区与旅游投资企业及金融机构洽谈投融资事宜； 旅游景区企业管理与培训
帮助旅游景区进行有效管理，优化组织结构、提升景区服务质量与水平。主要服务体现如下： 旅游景区组织机构与人力资源管理体系的建立； 旅游景区绩效管理体系的设计； 旅游景区企业文化体系的规划与建设； 旅游景区风险应对预警、预案策略； 旅游景区服务人员工作技能培训；
2、工作流程：
模块
三、整合营销传播服务：
1、核心内容： 旅游景区营销模式设计 依靠多年旅游专业营销策划经验基础，依据旅游景区的实际情况，设计可行的旅游景区营销模式，在营销推广的不同阶段，为景区提供缜密的策划及执行方案，确保面对正确的受众群体市场，并保障营销方案切实执行。主要服务体现如下： 调研、评估旅游景区现行营销模式； 调查、分析旅游景区客源市场及渠道销售市场状态； 旅游景区同业渠道营销模式设计； 旅游景区网络营销模式设计； 旅游景区特殊渠道营销模式设计； 旅游景区散客营销模式设计；
旅游景区营销市场定位 经过旅游景区营销市场细分研究，确立旅游景区的市场定位，瞄准正确的目标市场，以保障景区旅游产品顺利营销推广，抵达客户源。主要服务体现如下： 旅游消费者行为模式研究及消费心理调研分析； 旅游景区目标消费者特性及需求调研分析； 旅游景区同业市场渠道调研分析； 旅游景区资源产品调研分析； 旅游景区营销细分市场调研定位； 旅游景区价格策略
基于旅游景区目标客源市场旅游消费者购买行为调研的基础上，协助旅游景区制订相应的旅游产品及服务的价格策略。主要服务体现如下： 旅游景区利润导向的同业市场分利定价策略； 旅游景区消费导向的散客市场定价策略； 旅游景区产品及服务质量的组合定价策略； 旅游景区新产品营销推广的市场渗透定价策略； 旅游景区整合营销传播策划 集结各类社会及媒介资源，为旅游景区制订全程及各阶段的公共传播策划方案，从而使旅游景区的旅游产品深入人心，达到全面提升品牌价值和销售业绩的目标。主要服务体现如下： 旅游景区媒介传播策划； 旅游景区主题软文策划； 旅游景区公关活动策划； 旅游景区危机公关策划； 旅游景区主题活动、会议策划； 旅游景区影视策划； 旅游景区会展策划； 旅游景区广告策划； 旅游景区招商解决方案 立足旅游景区自身条件及目标客源市场定位，帮助旅游景区分析并制订切合实际的招商计划，以满足旅游消费者； 主要服务体现如下： 旅游景区资源及周边辐射地旅游接待能力调研分析； 旅游景区招商分析定位； 旅游景区招商团队组建与管理； 旅游景区招商传播策划； 旅游景区招商方式策划； 旅游景区招商执行与管控； 旅 游景区营销组织管理 在对旅游景区产品、市场、目标客源、同业渠道充分调研的基础上，帮助旅游景区对其营销队伍进行全面管理，解决营销效率低下、营销组织结构不合理，营销管理失控等问题，使景区营销程序化、规范化。主要服务体现如下： 设计旅游景区旅游营销人员管理体系，制定营销人员管理体系与流程； 旅游景区营销组织架构及功能设计； 设定旅游景区营销人员岗位标准、营销组织管理及考评制度标准； 旅游景区营销培训；
2、业务流程：
模块
四、品牌推广服务：
1、核心内容： 旅
游景区营销战术设计 结合旅游景区需求，根植于旅游景区“整体营销解决方案”的指导，为旅游景区从媒介、广告、公关活动、会议会展、产品促销、渠道促进等方面设计不同战术组合推广方式，广泛而有效的进行公共传播。
旅游景区媒介策划与传播 整合旅游行业及社会媒体资源，提升、改善或加强旅游景区的产品及品牌形象，准确快速的传递相关资讯，达到传播推广目标。主要服务体现如下： 旅游景区媒介策划； 旅游景区焦点媒体利用设计； 旅游景区媒体利用与购买、发布设计； 旅游景区媒体投放监测与评估； 旅游景 区渠道公关与管理 协助旅游景区对品牌建设、传播推广、资质审定及产品促销的各类渠道进行公关、管理。主要服务体现如下： 同业销售渠道公关与管理； 媒介渠道公关与管理； 政府及行业渠道公关与管理； 旅游景区公关活动策划与执行 对旅游景区传统的广告传播市场推广方式补充实施以公关活动为核心的市场推广方式，解决旅游景区品牌价值与旅游消费者认同、品牌传播与媒体宣传之间的关系，推广旅游景区市场策略、树立品牌形象。主要服务体现如下： 旅游景区主题公关活动策划与执行； 旅游景区公益公关活动策划与执行； 旅游景区节庆公关活动策划与执行； 旅游景区大型商业演出活动策划与执行； 旅游景区会议、仪式策划与服务 针对旅游景区的公关活动细分服务，侧重于行业、专业领域的会议、会务活动。主要服务体现如下： 旅游景区新闻发布会策划与执行；
旅游景区各类庆典仪式策划与执行服务； 旅游景区产品推介会策划与执行； 旅游景区专家论证会、交流会、研讨会策划与执行； 旅游景区大型主题宴会策划与执行； 旅游景区大型主体娱乐会议及活动策划与执行； 旅游景区展览展示策划与服务
主要服务体现如下： 旅游景区展览、展示活动策划； 旅游景区展览、展示招商策划与监控执行； 旅游景区展览设计与服务； 旅游景区推介及巡展活动策划与执行； 旅游行业危机管理体系建设与危机公关
基于多年行业领域的专业经验及广博的社会资源，帮助旅游景区改善因管理不善、同行竞争、遭遇恶意破坏、被外界特殊事件的影响等因由而给自体企业品牌带来的危机，协助企业进行自救，转“危”为“机”，消除影响，恢复形象，同时帮助旅游景区建立企业危机预警体系。主要服务体现如下： 旅游景区危机管理体系的设计； 旅游景区危机公关处理； 旅游景区危机公关培训；
2、业务流程：
3、我们的媒体资源： 以电视、报刊、广播、户外、互联网、楼宇视频、火车、超市电梯为载体的媒介平台及立体广告传播渠道，可覆盖全国各层次旅游消费人群。将依据旅游景区不同需求，为其设计不同媒体广告套餐组合，并向其精准直效的进行广告投放，定向化传播，直达目标。电视媒体： 中央电视台、中央教育电视台3套、北京电视台、凤凰卫视、旅游卫视部分地方卫视等视媒平台的时段广告及专栏专题报道等； 广播媒体： 中央人民广播电台、北京人民广播电台、部分地方广播电台等广播媒体平台的时段广告及专栏专题报道等； 报刊媒体： 报刊版面硬广告、软文宣传、栏目专题、人物专访等各类宣传报道等。 国家级媒体：人民日报、光明日报、经济日报、中国日报、中国经营报、中国工商时报、其它…… 旅游行业媒体：《中国旅游报》、《中国旅游景区》、《中国国家地理》、《户外探险》、《旅行家》、《时尚旅游》、《旅游中国》、《游遍天下》、《和谐之旅》、其它…… 大众都市媒体： 《北京青年报》、《京华时报》、《北京晚报》、《北京娱乐信报》、《精品购物指南》、《今晚报》、《天津青年报》、《新民晚报》、《羊城晚报》、《南方周末》、《深圳特区报》、《安徽商报》、《新安晚报》、《齐鲁晚报》、《海峡都市报》、《钱江晚报》、《》《浙江青年报》、《长沙晚报》、《三湘都市报》、《潇湘早报》、《辽沈晚报》、《楚天都市报》、《扬子晚报》、《金陵晚报》、《山西晚报》、《三联生活周刊》、《新周刊》、其它…… 娱乐时尚媒体：《时尚伊人》、《世界时装之苑》、《瑞丽伊人风尚》、《时尚巴莎》、《嘉人》、《虹》、《风采》、其它…… 财经类媒体：《中国商界》、《新财富》、《经济观察报》、《财富时报》、《赢周刊》、《财经时报》、其它…… 航空类媒体： 《东西南北》、《中国民航报》、《南方航空》、《丝路》、《新华商旅》、《东方风情》、《中国之翼》、《新航空》、其它…… 汽车类媒体：《中国汽车画报》、《名车志》、《座驾》、《汽车之友》、《汽车族》、《车世界》、《车时代》、《汽车博览》、《越野杂志》、其它…… 其他类别报刊
户外媒体： 北 京、上海、广州、沈阳楼顶、单立柱户外广告； 北京、上海、广州、沈阳公交车体广告、地铁广告； 北京火车、长途汽车站站体广告；
其它部分城市户外广告； 互联网媒体： 门户网站： 人民网、新华网、中国旅游联盟、新浪网、搜狐网、网易、其它……； 旅 游行业网站：乐途网、e龙商务旅行网、携程旅行网、芒果网、中国通用旅游网、易游旅游网、中国户外资料网、金旅雅途、中国旅游休闲网、其它…… 搜索引擎类网站：百度、goole、雅虎、其它…… 其它行业、专业类网站； 其它优质公共媒体： 分众传媒：商务楼宇视频媒体、公寓电梯视频媒体、无线手机网络媒体、其它……
中国铁路火车车载广告：火车内部车载广告； 超市广告：北京、上海、广州及部分其它城市超市内部广告； DM直投：北京、上海、广州、沈阳及其它部分城市酒店、写字楼、餐厅、酒吧等公共城所宣传品直投广告；
4、我们的渠道资源： 我们拥有以下各类渠道以确保旅游景区整合营销策划及公关活动真正得以执行。行业政府；
旅行社渠道 资源； 旅游及自然环境行业、专业协会渠道资源； 旅游、生态、环境、自然、社会专家学者及科学研究者； 户 外、自驾车、探险、汽车、登山、高尔夫、时尚及其它专业俱乐部渠道资源； 政府、媒体、传播机构等推广传播及危机公关渠道
模块
五、产品渠道销售策划服务： 针对旅游景区产品销售给予促销策划、拓展执行的服务，帮助旅游景区拓宽销售渠道，达到销售目的。主要服务体现如下： 旅游景区产品促销策划； 旅游景区通路促销策略设计； 旅游景区淡旺季促销活动策划与执行； 旅游景区同业渠道促销活动策划、执行； 旅游景区大客户市场促销活动策划与渠道拓展； 旅游景区散客市场促销活动策划、执行； 旅游景区促销人员奖励政策设计； 模块六：CIS品牌战略系统建设服务 旅 游景区CIS品牌战略系统设计导入 助推旅游景区企业CIS品牌战略系统，为旅游景区提供国际化、品牌化、智能化的空间及途径。主要服务体现如下：
旅游景区MI理念识别系统设计与植入； 旅游景区BI行为识别系统设计与执行； 旅游景区VI视觉识别系统设计与传播； 旅游景区形象图文设计制作
为旅游景区提供平面宣传品的创意、设计及制作。主要服务体现如下： 旅游景区企业宣传册创意、设计制作； 旅游景区商业计划书、招商计划书创意、设计制作； 旅游景区平面广告创意、设计制作； 其它宣传图册创意、设计制作； 影视多媒体设计制作
为旅游景区提供影视多媒体的创意、设计、制作类服务。主要服务体现如下： 旅游景区企业、产品宣传片创意、设计、制作； 旅游景区广告片创意、设计、制作； 旅游景区活动实况纪录片录制、编辑； 旅游景区网上流媒体设计、制作； 旅游景区动画、Flash制作；
“8S营销模式”之产品结构体系 篇3
在中国市场同质化竞争激烈的今天，营销模式创新已成为众多企业关注的主题。已有很多企业或个人在实践中积极探索，如近十年比较流行的直销模式、连锁加盟模式、深度分销模式、高级经销商模式、整合营销模式、服务营销模式、会议营销模式、事件营销模式、关系营销模式、网络营销模式等，层出不穷，这些模式的提出给很多企业和营销人在思维和实践上带来很多启迪和促进。
在营销模式不断创新的同时，营销模式泛化也给企业带来很多困惑：为什么别人成功的模式我用了就不行?到底什么是营销模式?什么是营销方法?什么是营销概念创新?什么营销模式适合我?有没有更好的营销模式?这成了许多营销人思考的问题。
其实，现在流行的营销模式大都是西方营销理论在中国市场营销实践中所产生的方法或概念上的创新，它具有明显的个性化、散乱化的特征，难以成为中国企业通用营销准则而给中国企业的营销带来普遍性的指导，并不是真正意义上的营销模式。
本文所提出的8S营销模式，是以市场营销运行基本规律为基础的结构论，是以营销价值链为内涵的商业模式，是以市场运作为导向的系统性整合，是超越企业个性化营销方法、具有通用性的系统营销模式。8S营销模式是具有中国特色的营销模式，它来源于对中国20年来营销实践的总结与提升，它立足丁中国市场的自身特点，着力于世界静态营销经典理论与中国市场动态实践之间的有机对接。
8S营销模式是从8个体系：产品结构体系(Product mix system)、利益分配体系(Benefit assignment system)、渠道分销体系(Channel retailing system)、品牌建设体系(Brand construction system)、区域市场运营体系(Region market operation system)、组织管控体系(Organization control system)、销售队伍管理体系(The mar-keting team management system)、促销流管理体系(proraotion class management system)入手，运用“赢利系统差异化结构分析模型”推理而出的新的营销模式。本模式是从市场运营角度出发，对营销活动进行系统、立体、动态地差异化整合与创新，颠覆了传统的以静态4P为基础的营销理论。8S营销模式的价值在于促进企业有的放矢地打造差异化的核心竞争能力，提升企业可持续发展的优势和赢利能力。
产品结构体系是8S营销模式的基础要素之一，也是市场营销的源点。一谈到产品，我们就会想到产品定位、产品设计、产品线组合、产品定价等，但是今天我们从实效性的市场运营角度来讲，立足于“产品结构体系”，为企业产品结构整合、优化与提升而提出一套组合分析方法，通过把企业销售的全部产品系列作为一个整体进行分析，解决产品老化、结构失衡、张力不足的问题。
它的优势在于：一是分析指出每个产品系列在企业产品结构中的市场地位；二是将产品结构按一定的衡量标准综合到一个矩阵中，可以简单、明了地看出产品结构的优劣；三是将产品体系与经销商格局进行关联对应分析，有利于实效地进行体系性优化，易于取得明显的业绩提升效果。
当然，本文介绍的工具还存在一定的局限性，它是基于企业现有产品结构进行分析，主要从增长性和销售利润率为基础进行产品系列的成长贡献性分析，属于内涵式的逻辑性结构优化，而没有考虑产品结构体系的创新部分，我们需要根据企业发展的不同阶段，不断丰富和完善产品的结构体系，从内涵式的结构向外延式的结构进行延展，形成一个完整的产品结构体系。
本产品结构体系优化的方法分为三大步
第一步：绘制企业产品结构销售格局矩阵
(一)根据企业实际的产品销售属性对产品结构按系列进行梳理如表一。
(二)核算企业各个产品系列的销售增长率和销售利润率如表二。
(三)横向以产品系列销售利润率、企业平均销售利润率、行业平均销售利润率三项指标为分界线，纵向以产品系列销售增长率、企业销售增长率、行业销售增长率三项指标为分界线，对产品系列进行矩阵排列如图一。
企业平均销售利润率、行业平均销售利润率、企业销售增长率、行业销售增长率这四个指标是比较容易得到的。根据以上矩阵分布，产品系列为九个区，如表三。
可以根据表二的数据对产品系列在矩阵上进行对应定位，我们就可以很清晰地看到产品结构的分布，可以将产品系列分类整理如表四。
第二步：产品系列经销结构分析
进行产品结构体系性优化还需考虑到产品系列的经销结构，产品系列的优化与经销商的实力有直接的关系，这也是进行产品结构体系性优化的关键所在，也是比较容易见到效果的，当你需优化的产品系列脱离了现有经销商的能力，优化成功的难度是很大的，需要投入更多的资源。
(一)企业可以根据经销商的年度销售规模大小，按一定的量化标准合理划分为四类，如表五。
(二)根据企业每个产品系列的实际销售情况，按客户的四种分类，进行相应的销售占比统计核算。如表六。
(三)根据经销商销售结构来综合划分，确定产品系列的经销格局，主要分为四类，经销实力超强，所对应的产品系列提升速度越快，在投入产出比上越有优势。具体见表七。
(四)根据表六的数据，按照表七的标准，进行核算分析，可以确定每个产品系列的经销格局，具体见下表八。
第三步：产品结构的体系性优化
(一)在上表四中分析出了产品系列所属的矩阵区块，在上表八中分析出了产品系列所属的经销格局，二者对应结合就可以确定产品系列的优化原则，具体见表九。
(二)根据表九的优化原则对每个产品系列进行分析、梳理和重新定位，再进行体系性整合与系统优化，新的具有差异化张力的产品结构体系就形成了，产品线的重新排列与组合将会产生有成长空间的经销格局，具体见图二。
新型农产品营销体系 篇4
建阳地处福建闽北中心, 年种植蔬菜15万亩, 莲子1.6万亩, 锥栗4万亩, 杨梅1.2万亩, 葡萄1.5万亩, 年出产食用菌1.6万吨, 建有夏商万亩蔬菜生产基地。主要流通模式比较单一, 农民生产后卖给收购商, 收购商到批发商到异地批发零售, 基本上采用常温运输。在当前情况下, 如何通过推进当地冷链物流体系建设, 建立发展的新优势, 推动建阳农副产品的发展, 不仅关系到农民收入的增加, 而且关系到当地现代化农业的健康、可持续发展。
1 建阳农产品冷链物流发展现状
1.1 大宗产品冷藏加工不足
现有食品冷藏加工企业3家, 年加工蔬菜1.2万吨, 主要是亚鑫食品、隆胜食品、夷山物产, 主要加工蔬菜、食品菌加工出口, 其中隆胜食品主要加工脱水蔬菜, 其他两家进行保鲜加工。现有社会冷库10座, 规模偏小, 多数经营海产冰鲜和冷冻产品批发, 社会化的冷库严重不足, 大宗产品冷藏保鲜问题突出, 建阳的蔬菜要送到邻近建瓯市相关厂家保鲜加工, 食用菌有送到三明、古田等地保存, 锥栗因缺少冷藏库保存每年变质损耗15%以上。
1.2 冷链缺乏, 农产品销售单一、效益不高
由于缺少冷链加工、运输, 蔬菜没有保鲜, 中途损耗大, 品质下降, 相应的价格较低, 在市场上相对弱势, 同时影响到收购商的积极性, 反过来, 影响到生产端的农民, 效益下降, 一到丰年就会低价, 挫伤农民的生产积极性。例如建阳的特色蔬菜黄秋葵, 新鲜产品观感好、口感好, 很受市场欢迎, 价格也高, 运到外地有没有保鲜, 保鲜处理得不好, 价格相差悬殊, 而且没有保鲜的销售时间短, 容易变色卖相差, 并不受市场欢迎, 很难打开市场。另外杨梅也是在常温下保存时间短, 极易变质的品种, 没有冷链物流, 只能在周边销售, 开拓外地市场困难重重。
1.3 冷链意识薄弱, 缺少支持
建阳农副产品流通中常温保存、运输比重极高, 大多数人缺少冷链意识, 一方面是缺少必要的基础条件, 如冷库、低温加工中心、冷藏运输车辆, 没敢多想, 同时流通规模偏小, 无力投资冷链开发, 另一方面没有优质优价意识, 认为常规产品通过冷链运输成本高, 在市场上缺少竞争力。
2 建阳农产品冷链物流发展制约因素分析
建阳农副产品流通中冷链缺少, 一些特色优质产品受制于冷链, 无力开拓外在市场, 未能发挥自身优势, 已成为制约建阳农副产品开发中重要一环。建阳市新型冷链物流体系的构建主要有以下限制因素:
2.1 冷链物流基础设施相对滞后
在新型冷链物流体系的构建过程中, 冷库是基础, 也是冷链物流体系的重要组成部分, 更是关系到农产品的安全。建阳当地的冷库建设具有一定的滞后性, 现有冷库因为市场开拓和市场经营思路的限制, 存在利用率不高、控制耗能等情况。同事, 冷链物流运输设备方面, 由于冷藏保温车的前期购置费用比较高, 所以当地市场上冷藏保温车的保有量相对较低, 已经滞后于当地农产品的冷链物流需要。
2.2 冷链物流技术相对落后
冷链物流不同于普通物流, 它是在食品建工技术和制冷技术上发展起来的, 同事对物流运输的时效性、安全性、整洁性和技术性要求更高。而基于建阳当地农产品的多样性和食品运输标准建设的滞后性, 当地农产品在采摘、包装、储存、装卸、运输等等环节都没有建立严格的技术标准体系, 农产品腐变、串味、被污染等情况时有出现。
2.3 冷链物流专业人才缺乏
新型冷链物流体系的构建, 需要建立完善的运作管理制度, 也需要满足其在科学、技术和安全等方面的专业特性, 所以冷链物流专业人才的培养和引进至关重要。但冷链物流学涉及到物流供应链、食品学、冷冻工艺学、制冷技术、机械技术等多方面的专业知识, 建阳当地对于高素质的食品物流供应链人才需求存在加大的缺口, 这也成为影响当地冷链物流体系建设和农产品发展的一个重要因素。
3 建阳新型冷链物流体系的构建策略
闽北作为福建的后花园, 生态环境优良, 建阳、南平都是国家级生态示范区, 以优良的环境, 发展高端、特色的农副产品将拥有极大的竞争力。所以必须结合当地冷链物流的发展现状和影响因素, 加强整体规划, 因地制宜, 对原有的冷链物流体系进行不断的健全与完善。
3.1 加强基础设施建设的整体规划
首先, 要强化冷库的建设, 政府做好规划, 制订政策, 吸引社会投资, 建立一定规模对社会开放的中型冷库, 对经营相应农产品的经销商提供服务, 吸引经销商对大宗农副产品 (锥栗、食用菌) 等在投产期吸纳, 进入冷库冷藏, 缓解农产品集中上市时间短, 压价格, 提高农产品的效益。其次, 要对冷链物流园区的建设规模进行科学规划, 配套建设相应的加工区, 吸引蔬菜经销商进入预冷加工, 推进冷链运输, 提高生鲜产品的价格如建阳特色蔬菜黄秋葵。再次, 要完善交通网络, 扶持当地冷藏运输车发展, 可以利用建阳优越的交通地理优势, 发挥地处闽北中心, 高速公路、高铁、机场一体的优势, 建设物流园、电商园, 优先打造冷链物流园区, 培育冷链物流体系。
3.2 加快重点品种、重点区域的先行试点
市场千变万化, 市场机遇稍纵即逝, 虽然建阳市新型冷链物流体系的建设还处于探索阶段, 但是要想争夺市场机遇, 让建阳冷链物流在区域市场竞争中脱颖而出, 就必须敢于探索和创新, 积极推进重点品种、重点区域的先行试点, 以便积累市场经营, 对传统的农产品冷链物流体系进行补充和完善。如, 建阳地区可以优先针对市场需求大的无公害、绿色、有机生态农产品进行试点, 可以在当地政府的帮助下成立专业生产合作社, 将千家万户归集起来, 通过合作社来组织产品的生产、品质认证, 打造品牌产品, 形成一定规模, 培养冷链物流的市场需求, 并将市场需求集中化, 这样就可以吸引更多的冷链物流企业, 也便于农产品的集中、高效运输。
3.3 建立电商冷链加工配送中心
随着电子商务的快速发展, 越来越多的优质农产品将通过电商直接进入千家万户, 这些产品要保证高品质, 必须要通过冷链运输, 针对县级电商多数小批量, 没有能力进行冷链投资, 冷链加工中心, 物流中心和配送中心, 这就要求在产地进行预冷, 在加工中心在进行加工包装, 最好形成标准对需要加工的物品进行规范加工 (包括消毒杀菌、保鲜) 等, 进入保鲜库, 等待物流车运送加强电商冷链物流中心的建设, 二是对货源进行收集归拢, 确保能尽快形成一定规模, 同时必须建立冷冻冷藏产品加工配送中心, 推进冷链集约化共同配送, 以便降低零担冷链物流的成本, 给经营者和消费者带来更多的实惠。
3.4 发展第三方冷链物流业
目前, 建阳当地的第三方冷链物流企业偏少, 跟不上市场需求的发展步伐, 所以对当地生鲜农产品的物流服务能力比较弱。对此, 当地政府要大力发展第三方冷链物流企业, 出台政策扶持第三方冷链物流的相关优惠政策, 在供地、冷库、冷藏车的购置实行财政资金补助, 银行可以优先给予低息贷款为企业营造良好的发展环境。特别是吸引像顺丰等知名的物流企业来投资建立区域中心, 为物流信息发布以及“拼车拼货”等创造良好的条件。
总之, 基于建阳当地生态农民、绿色农业的发展需求, 必须积极构建新型冷链物流体系。一方面, 政府部门要加强整体规划和市场引导, 制定更多有助于冷链物流业发展的市场对策;另一方面, 市场主体和农民也要积极参与到冷链物流体系的构建活动中来, 形成多边互动, 促进信息交流, 今儿提高市场响应速度。
参考文献
[1]吕俊杰, 孙双双.城市鲜活农产品冷链物流体系构建究[J].广东农业科学, 2013 (07) :241-244.
新型农产品营销体系 篇5
在市场经济快速发展的今天, 农业的商品化程度不断提高, 农产品的生产成为农民创收的重要渠道。在科技不断进步, 新的市场需求层出不穷的今天, 作为最大的原材料供应商, 农产品市场具有广阔的发展前景。但是, 就中国农业现状进行分析, 我们发现, 与年年高产丰收的喜悦形成鲜明对比的是农产品价格的逐年下降, 农民陷入“谷贱伤农”的经济黑洞。在农民为辛辛苦苦种植而最终低价贱卖的农产品而哭诉的同时, 处于零售终端的消费者也为不断“膨胀”的农产品价格而叫苦连天, 只有行走于两端的中间商此时是春风得意, 挣得盆满钵满。
这种利益分割的“橄榄现象”在农产品传统的产、供、销等环节中非常普遍, 究其原因, 主要在于我国农产品市场上缺乏有效的营销组织以及权责对等的利益和职能分工体系。
1 我国农产品营销现状
农产品营销是以市场需求为导向, 综合运用各种科学的经营手段, 将农产品和相关服务销售给消费者。农产品市场营销贯穿于生产、组织、运输、销售等各个环节。
由于在过去很长一段时间里, 我国农产品一直处于计划经济体制管理之下, 是国家统购统销的计划经济产品, 需求旺盛而供给不足的时代状况决定了当时的农业生产者只重视生产, 而忽视市场营销。但是, 进入20世纪90年代以后, 科学技术的发展带动农业产量急剧增长, 这时, 伴随着城乡居民的生活水平不断提高, 农产品消费需求也发生了巨大变化, 农产品交易逐渐由卖方市场向买方市场转化, 实施市场营销战略对农产品市场的发展至关重要。由于长期缺乏市场观念, 农业生产者不关心市场需求, 营销意识淡薄, 在生产中, 缺乏有效的市场细分和产品定位, 往往只根据自身的条件和对市场的估计制定生产决策;此外, 随着社会的发展, 人们对无公害绿色及精加工的农产品的需求越来越旺盛, 而农产品是大众消费品, 拥有广阔的市场, 只要通过市场细分, 树立品牌, 实施差异化价格策略, 便可有效扩大利润空间。但是, 受传统农业生产方式的影响, 生产者的品牌意识淡薄, 我国农产品结构单一, 多为原料型产品, 且质量不高, 优质产品缺乏, 无法满足高端市场的需求, 这种存在于我国的农产品供求结构性矛盾长期困扰着农业生产。近年来, 许多国外农产品生产企业利用我国高端农产品品牌缺失这一机遇, 迅速占领市场, 取得了高额利润。也正因为没有准确的市场细分和产品等级分类, 农户往往根据主观判断随意定价, 不考虑市场供需关系, 导致我国农产品价格出现好坏同价, 严重打击了优质产品生产者的积极性。在计划经济时代, 产品流通由国家负责, 农民只管生产, 以前的经济模式导致今日农产品流通严重滞后于生产, 缺乏健全、畅通的营销渠道和有力的宣传促销对策, 难以实现产品的产销对接, 农业经济效益大受影响。
2 传统农产品营销组织体系
传统的农产品营销组织主要有以下五种:
(1) 专业市场。专业市场是一个涵盖特定区域农产品批发市场来集中销售农产品的大型商品集聚地, 以批发为主, 零售为辅。由于规模大, 功能齐全, 因此, 能第一时间对市场信息进行反馈, 并作出相应决策, 有利于解决农产品集中运输、储藏、保鲜及销售的问题。
(2) 农户直销。作为生产者的农户根据农产品的成熟度和自我需求进行采摘, 然后独立将其运送至周边乡镇进行销售的经济行为。由于缺乏对市场信息的准确把握, 农户直销在产品价格的确定, 销量的预测上均存在较大的随意性, 经济效益不明显。
(3) 销售公司。销售公司是专门从事农产品收购、加工、包装和销售的公司。凭借技术优势, 销售公司能够做好产品加工、包装和品牌推广等产后市场工作, 通过准确的市场预测和分析, 制定科学的生产计划对农户进行指导, 有效填补了农户与市场之间的鸿沟, 促进农业的产业化发展。但是, 作为独立的经济体, 利益驱动会促使销售公司这一中间商忽视农民利益, 通过最大程度上压低农产品价格进行收购来满足自身利益的最大化。
(4) 专业销售大户。专业销售大户是指那些从事大规模农业生产或通过向其他农户收购产品从事销售的个人或组织。
(5) 农村经济合作组织。农村经济合作组织是一群拥有共同经济或技术特征的个体农户所组成的营销组织, 其作用在于将分散的由各个成员生产的农产品集中在一起, 由于存在规模优势, 经济合作组织可有效运用共同资源和价格谈判优势寻找买家, 以高于中间商收购价出售产品, 最大程度上保障了各个成员的利益。
在以上五种营销组织中, 以销售公司的形式存在的中间商居于主导地位。首先, 在传统的农产品营销组织体系之下, 农产品利润主要由中间商把控, 生产者的利益得不到有效保障。在中间商垄断流通市场的情况下, 农民丧失了议价权, 因此, 中间商为了营利, 常常利用农产品生产的条块分割特点, 迫使不同的生产者通过彼此竞价来获得被收购权, 以此谋取暴利, 严重损害了农户的权益;其次, 由于缺乏利益相关的地区化行业组织, 农产品标准化生产和质量安全体系建设落后, 产品质量差异较大, 产品高产低质。加上缺乏严格而完整的质量标准和市场准入监管制度对农产品的农药残留量、空气污染指标等反应产品质量的指导文件, 农产品的生产盲目, 品质没有保障, 产品品牌建设困难。再次, 由于缺乏有效的信息沟通和指引, 农业生产处于无计划状态, 农户对市场的反应滞后, 往往来年生产往年销量旺盛的产品, 结果导致来年供大于求, 低价贱卖, 增产不增收。最后, 由于小规模个体生产者是目前我国农业生产主体, 受资金和技术能力限制, 其难以承受由消费者偏好所带来的市场风险和自然灾害, 在缺乏利益共享、分先共担的机制之下, 农产品经营风险往往成为阻碍当前农业产业化发展的最大障碍。
3 农产品营销组织创新研究
2008年, 中共中央提出:“要以市场需求为导向、科技创新为手段、质量效益为目标, 构建现代农业产业体系。”其中, “以市场需求为导向”明确了市场营销的重要地位, 而目前农产品营销中存在的诸多问题都是由于缺乏科学有效的组织体系而产生的, 要切实改变农产品“增产不增收”的现状, 必须从创新营销组织体系入手。下面, 本文从以下四点对农产品营销组织创新进行探讨:
(1) 建立农村经济合作组织, 实现产销一体化, 带动产品升级和增值。由于农产品产销季节性矛盾突出, 个体经营者条块分割, 难以形成规模优势, 无力建设大规模、高技术的仓库用以储藏农产品, 许多集中上市的当季高产蔬菜或水果等往往因为销售渠道的不畅而造成积压和腐烂变质, 严重影响了农村经济效益, 打击了农民的生产积极性, 不利于农业生产的稳定。为此, 要建立利益相关、风险共担的专业合作组织, 实现农产品产前、产中和产后的一条龙服务, 通过准确的市场预测, 制定科学的生产计划, 然后有目的地组织生产, 从种子、化肥等原材料的购买, 到中期的技术指导和后期的产品收购、运输、销售等实现产业一体化运营。得利于规模、经济和技术等综合优势, 专业合作组织牢牢把握议价权, 最大程度上保障了农户的权益。此外, 共同的内部利益有利于建立统一的质量标准和监督机制, 无疑对农产品品牌化建设提供了技术和制度保障, 有利于产业结构化升级, 对提升我国农产品的国际竞争力大有裨益。
(2) 健全网络营销平台, 通过信息共享实现供需市场的无缝连接。农产品的滞销和脱销在很大程度上是由信息的不对称而引起的, 为了跨越供需市场信息交换障碍, 农产品产销主体应积极使用电子商务等先进手段, 拓宽营销渠道, 及时、准确把握市场动态, 分散交易风险, 降低成本, 推动产品品质改善和增值, 实现农民增产增收, 推动新农村建设步入科技和经济同步发展轨道。
(3) 建立大型的农产品批发市场, 加大政府对农产品的调控力度。由于农产品市场体系长期以来都处于无序化状态, 缺乏规范管理, 农产品在流通环节经过多次倒卖和大规模收购、囤积居奇, 价格层层上涨, 导致在2009年底出现的如绿豆、大蒜等农产品价格剧烈波动的现象, 使消费者蒙受了巨大损失, 给市场造成了非常负面的影响。为了实现农产品的高效、快速流通, 减少中间环节, 严控游资炒作农产品谋取暴利, 必须建立大规模的农产品批发市场, 以点带面对农产品交易进行监督和管理。这需要投入高额的资金, 由于企业的融资能力有限, 因此, 对于作为农产品中转站的大型批发市场的建设则有赖于政府的支持, 从规划、建设到后期的管理和发布市场信息等服务均应实现制度的统一化和规范化, 充分发挥政府宏观管理和调控者的职责, 为农产品生产者提供及时有效的配套服务, 保障产品的流通顺畅和信息的及时传递, 缩短中间环节, 减少产品成本, 最终实现农户和消费者利益的共享。
此外, 还要加强农贸市场等农产品营销服务体系的建设。长期以来, 农业营销服务体系发展十分落后, 这是由农业商品化较低的时代特征所决定了的, 现存的农贸市场作为农村市场体系的重要商业网点, 其规模小且设施简陋, 功能单一, 缺乏健全的信息处理功能和产品储藏、保鲜以及质量检测等配套设施, 难以满足农业产业化发展需求, 不利于农产品市场营销的顺利开展。
(4) 整合资源, 构建网络化营销组织。要实现农产品的顺利销售, 必须将产、供、销等各个环节加以疏导, 通过畅通的产品和数字化信息流通渠道将农村经济合作组织、农产品产地批发市场、深加工企业、销售地批发市场以及销售终端如农产品超市等经营主体整合在一起, 建立统一、高效的农产品市场营销组织网络, 实现生产资料、人才资源、信息和产品物资以及销售物流等进行并行管理和统筹规划, 降低中间环节造成的价差, 保证“三农”市场竞争力的可持续发展。
4 结语
实践证明, 要切实解决“三农”问题, 推动新农村改革, 发展农业经济, 不仅要调整农业结构, 以科技带动农业增产, 关键之处还在于加强农产品营销, 提高价格, 使农民群众在产量不断提高的同时, 获得逐日增加的收入, 从而调动其生产积极性, 带动农村经济步入快速发展的良性循环轨道, 使国民经济在广阔的农村市场的驱动之下获得持续发展的动力。
摘要：作为拥有13亿人口的农业大国, 中国农业的发展一直是国家的工作重心之一。农产品的产量、质量、价格和市场需求等共同决定着农民的收入水平。在科技下乡、人才培养、技术和资金支持之下, 我国农产品的产量节节攀升。但是, 由于缺乏科学有效的营销组织体系, 农业生产者对市场需求的反应滞后, 难以有效地组织生产、流通和销售, 最终导致农产品价格过低, 农民增产不增收的结果反复出现, 严重影响了农民的生产积极性, 也阻碍了新农村建设和农业发展的步伐。本文在客观阐述农产品营销现状的基础上, 对中国农产品营销组织体系进行了深入研究, 并结合中国国情, 提出了创新营销组织体系、促进中国农产品产销一体化的有效途径。
关键词：中国,农产品,营销组织,创新
参考文献
[1]刘成玉.论中国农产品流通体系建设[M].西南财经大学出版社, 2001.
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[4]杜瑞成.系统工程[M].北京:机械工业出版社, 1999.
[5]王振玲.营销管理十大误区[M].中国经济出版社, 2006.
[6]孙志宏.市场营销组织设计[M].北京:人民邮电出版社, 2004.
[7]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海三联书店, 1996.
新型农产品营销体系 篇6
一、浦江县农产品营销体系建设现状
按照抓流通促生产的基本思路, 浦江县进行农产品营销体系建设, 提升农产品产销有效对接, 运用现代化营销手段, 提高农产品的产业化、组织化程度, 让更多优质、安全的农产品以便捷的方式, 通畅的渠道进入消费市场, 满足消费者需要, 保障农产品市场均衡供应和价格稳定, 促进农业发展。
(一) 农产品营销方式涌现新举措
浦江县把举办“三农”博览会和葡萄节列入县政府重点工作内容之一。2011年全县葡萄种植面积达到2.4万亩, 总产达到4万多吨, 县政府通过葡萄节及外出上海、杭州等地举办推介会, 使葡萄销售总额突破2.4亿元;2011年, 浦江县共举办 (包括参加) 展销会, 推介会, 贸易洽谈会153次, 产品销往杭州、上海、福建、江苏、广东、山东等地, 累计销售额达10.8亿元。农产品节会业的快速发展, 形式不断创新, 推动了农产品营销业的创新, 架起了农产品促销的平台, 提升了农产品品牌知名度, 实现了“政府搭台, 企业唱戏, 市场动作, 合作双赢”有效地促进了生产与销售市场的对接。
(二) 农产品市场营销主体不断壮大
县政府按照农业产业化经营思路, 积极扶持产业化组织, 农业龙头企业、农民专业合作社、农村经纪人等现代市场营销主体, 在农产品营销中发挥了主导作用。至2011年底, 全县有37家农业龙头企业和223家农民专业合作社, 其中浙江帕尔玛食品有限公司, 年销售收入达3000万元, 浦江县壶江源高山蔬菜专业合作社, 年销售额达300万元, 继续保持较快增长, 呈现出口主体、产品、市场、方式多元化发展的良好态势。新型农业市场主体的发展壮大, 增添了农产品营销的内在活力。
(三) 加大政策扶持力度, 调动农产品营销的积极性
一是县财政安排现代农业发展专项资金2000万元重点扶持:农业龙头企业、农民专业合作社、各类农业生产规模经营主体、示范基地、种养殖大户、各类社会化服务组织。二是每年安排150万元经费用于举办葡萄节和农博会。同时, 鼓励农业经营主体积极“走出去”开拓市场, 凡是加县政府统一组织的国内农交会的企业, 全额补助展位费, 国外展位费按60%奖励。三是鼓励农产品加工龙头企业或专业合作社与农民结成利益共同体, 县政府给予1-5万元的补助。四是鼓励农业龙头企业 (农民专业合作社) 以自有品牌在市级以上城市设立农产品配送中心或专营窗口每个补助1万元。五是扶持培育品牌, 获得国家、省、市著名商标、知名商号、名牌农产品或名优农产品的给予相应的奖励。
(四) 管理体系逐步健全, 提高政府部门服务营销的能力
县委、县政府非常重视农产品营销管理机构建设, 2010年经机构编制委员会批准设立了浦江县农产品营销管理中心, 主要工作职责:负责农产品进市场工作的综合协调、管理与指导;负责农产品现代化流通业发展过程中重大问题的调查研究, 拟定发展规划并组织实施;指导和协调农产品营销管理体系和物流配送等服务体系建设;负责农产品目标市场的调查研究, 预测并发布市场需求信息;组织指导农产品市场营销主体拓展国内外市场;负责农业展会的日常筹备工作;负责乡镇街道农产品营销管理人员和企业营销人员的培训;配合做好农产品质量监测体系建设、品牌的推介及认证工作与认证标志使用的监督管理。初步形成了与省接轨、上下协同、功能较强的农产品营销管理体系, 为农产品营销工作深入开展提供了有力保障。
二、农产品营销管理体系建设存在的主要问题
(一) 经营分散形不成合力, 信息化建设滞后
浦江县有很多优质农产品, 但由于没有很好的销售渠道, 长期以来仅停留在分散经营的状态, 除自产、自销外, 主要依靠外来商贩进行销售, 存在随意开价与砍价现象, 既形成不了合力, 又发挥不了品牌效应。同时, 信息资源不能共享, 缺乏“政府、市场、客户和生产者”互为连通、信息共享的网络, 市场供求信息不能快速传递。
(二) 农产品市场体系建设不完善, 现代流通业发展滞后
浦江县到目前还没有一家农产品批发交易市场, 现有的集贸市场布局不尽合理, 功能还不完善, 交易方式也不够先进, 中间环节多, 要通过产地———中间商———集贸市场———零售商这条传统链条到达消费者, 特别是鲜活农产品, 具有易腐性、季节性, 由于受冷藏储运、信息服务等配套基础设施限制, 造成农产品流通损耗大, 流通成本高、效率低。而农产品直接提供配送、连锁经营、进超市等现代流通业态体系, 因进入门槛和成本高, 管理难度较大, 浦江县还处于起步阶段。
(三) 农产品品牌知名度较低, 竞争优势不明显
浦江县农产品品牌数量虽不少, 全县已经注册了农产品商标214只, 但真正在省内具有较高知名度的农产品品牌并不多, 区域公共品牌只有“万年上山”一只, 品牌资源的共享度不高, 多、散、杂的问题突出。还有部分农业龙头企业、专业合作社只注重品牌申请, 忽视农产品品牌的宣传与保护工作, 导致品牌知名度低, 竞争优势不明显。
(四) 农产品营销主体总体实力不足, 开拓市场能力不强
在调研中发现, 浦江县还有相当一部分的农业龙头企业和专业合作社整体上规模偏小, 档次较低, 固定资产还不足50万元, 仅限于种养加工生产领域, 尚未延伸到流通领域, 由于营销主体发育不足, 开拓市场能力较弱, 农产品在市场上的总体竞争力比较低, 通过农业龙头企业和专业合作社这些渠道进入终端消费市场的份额不高。
(五) 农产品营销公共服务体系不健全, 缺少调控手段
浦江县举办“三农”博览会和葡萄节已有四届, 举办地点每年在文化广场上, 由于受场地、条件的限制, 制约了办会的规模。
三、推进农产品营销体系建设的具体建议
紧紧围绕构建新型农产品营销体系这一主题, 坚持农业生产能力建设和农产品营销能力建设一起抓, 生产和流通并重;完善农产品营销管理体系, 培育壮大农产品营销主体, 培养一支高素质的现代农产品营销管理服务队伍;培育现代流通业态, 提高农产品物流配送、连锁经营等新型流通业态的比重;构建高效的农产品营销公共服务平台, 做好农产品市场推介, 推进农产品信息化、生产 (加工) 标准化、品牌化等一体化经营, 全面提升农产品营销能力和水平, 是浦江县今后一段时期农产品营销工作的重要内容。
(一) 搭建农产品产销平台体系
1. 搭建网上平台
针对浦江县农产品市场信息和销售不畅, 时有发生产大于求、供过于求的滞销现象, 建议政府加快投资新建“浦江农业博览会信息网” (建设内容:农产品管理动态、各地农产品信息、名品推介、各地展会等平台;农产品电子商务平台。) 这一为农民服务的信息网络平台, 挖掘和整合涉农信息资源, 实行资源共享, 真正为农民提供及时、准确、有效的市场信息、政策信息等;创建“特色农产品+电子商务传媒+经销商”的营销模式, 让农产品驶入高速大通道。
2. 搭建农产品展示展销中心平台
加强展示展销平台建设是宣传特色优质农产品的主要途径, 也是联结市场的有效方法, 更是强化农产品营销服务的重要手段。成立浦江县“名特优”农产品展示展销中心, 汇集浦江特色农产品展示展销, 通过内联外接, 设立浦江“名特优”农产品配送展示窗口, 引进省内外“名特优”农产品, 并以实物展示, 网上推介和交易服务等方式, 使之成为浦江县现代农业成果展示中心, 品牌农产品集散中心, 安全农产品直销配送中心和旅游农产品销售中心等“四中心”为一体的农产品多功能推介展示平台, 从而引导浦江“名特优”农产品走向更高更广的市场领域。
3. 搭建农产品产销利益共同体
随着农业生产水平的提高, 农产品销售进入了买方市场, 这就要求把农民专业合作社与企业联合起来抱成团, 通过实行标准化生产、加工和品牌化经营, 整合各自优势, 开拓产品销售市场, 最终保护农产品生产加工销售行业整体利益, 增强行业凝聚力, 达到多赢, 从而带动整个产业的发展。成立浦江县名优农产品产销联合会, 充分发挥联合会管理、服务、协调、自律、监督、维权、咨询、指导等作用, 形成利益共同体。
(二) 加快农产品现代流通业态体系建设
农产品现代流通业态, 是发展高效生态农业必具条件, 没有高效率流通, 就不可能实现高效生态农业又好又快发展。一是加强农产品批发市场基础设施和配套设施建设, 改善交易环境, 尽快建立具有一定规模和市场辐射面的农产品批发交易市场。完善市场功能, 并对现有的农贸市场进行升级改造, 统一电子结算、发展产地加工整理、预冷保鲜和农产品冷链物流, 对农产品的分级分类、标识跟踪销售的服务, 提升农产品批发市场档次和功能。二是强化农产品质量安全检测, 严把质量关, 农产品市场都应配备快速检测仪器, 配备经过培训的专业技术人员, 切实开展农产品质量检测工作, 并且建立农产品检测信息公开发布制度和不合格农产品就地销毁制度, 防止有毒有害的农产品流入市场。三是培育和发展新型流通企业, 推进农产品市场与现代流通对接, 推行农产品标准化和规格化分级包装, 建立配送中心, 专卖店, 直销店等形式, 推进农产品进超市, 社区, 以品牌、商号、专利技术为纽带发展特许经营。充分利用网络沟通信息, 开展网上洽谈贸易, 网下交易支付, 逐步向高层次的电子商务过渡和升级。
(三) 加快推进农产品品牌经营
大力实施名牌战略, 是促进农产品提质增效, 提高农产品竞争力的有效手段。做大做强“万年上山”公共品牌, 培育优势自主品牌, 整合现有农产品品牌, 引导已形成产业规模、知名度较高、特色鲜明的原产地产品与公共品牌连接。建议:制订激励扶持政策, 培植主导产品和拳头产品, 建立“有标准生产、有主体运作、由政府保护”的品牌建设新机制, 强化品牌主体培育和品牌保护意识, 鼓励企业打品牌、创名牌、出精品, 延长品牌农产品的产业链, 以品牌为纽带, 促进资源向品牌农产品和现代龙头企业聚集, 使其培育成具有带动能力、辐射面广、竞争优势强的知名品牌。
(四) 培育壮大农产品营销主体
一是培育壮大农产品流通企业。着力培育一批带动能力强、品牌知名度高、产品具有竞争力的外向型农业龙头企业、农民专业合作社与农民建立稳定产销协作关系, 积极探索“农户———农民专业合作社———批发市场”一条龙流通模式。
二是积极发展多元化营销主体。加快培育农村经纪人、农产品运销专业户和农村中介流通组织。培育大型涉农商贸集团、超市发展配送、连锁经营等农产品流通业, 使之成为农产品营销的重要力量。三是大力培养农产品营销人才。将农村经纪人、农产品运销专业户等农产品营销人员纳入“千万农村劳动力素质培训工程”, 帮助他们掌握市场营销基础知识和技能。采取专业培训、挂职锻炼等多种途径, 培养一批农产品营销和管理服务人员特别是外向型营销人才, 逐步建立一支熟悉农产品产销、了解WTO规则和相关国家农产品质量标准、具有现代营销理念的农产品营销与管理服务队伍。
(五) 构筑农产品营销公共服务体系
1. 建立完善的公共服务保障机制
建立完善的公共服务保障机制, 是构建高效能农产品营销体系的重要条件。政府在农产品营销中的作用, 更多体现在提供公共服务上, 要对农业信息、农产品推介、产销对接、农业展示展销、营销管理与服务人员培训等公益性服务项目上, 制定规划、明确目标, 并加大资金扶持力度。在现代农业发展扶持资金中加大对农产品营销服务项目资金扶持力度。
同时, 按照“政府搭台、企业唱戏”的思路, 与地方文化、节庆相结合, 坚持整合资源、注重实效、讲求质量的原则, 举办“三农”博览会、葡萄节以及产品推介会等活动, 帮助农民、企业推销产品、开拓市场、培育品牌、提供公共服务。新建农业博览会展馆, 改善举办农博会、葡萄节等节会的基础条件。
2. 建立农产品营销管理工作协调机制
农产品营销管理是一个系统的服务工程, 它不尽涉及到农产品的产后销售, 还涉及到农产品产前、产中的产业规划和质量安全, 不光是农业系统内部各单位的协作, 还需要粮食、供销、发展改革、国土资源、经贸、外经贸、财政、税务、质量技监、检验检疫、海关、工商、交通、金融等相关部门的通力合作才能做好。建立由各部门分管领导挂帅, 县政府牵头, 相关部门参加的农产品营销管理工作领导小组, 组织、协调和指导农产品营销管理工作, 研究、解决农产品营销管理的重大问题, 充分发挥相关部门职能优势, 落实工作措施, 不断推动浦江县农产品营销水平更上一个新台阶。
摘要：加强农产品营销体系建设事关现代农业和农村经济发展。当前, 浦江县农产品营销体系建设现存在的主要问题是, 经营分散形不成合力, 信息化建设滞后;农产品市场体系建设不完善, 现代流通业发展滞后;农产品品牌知名度较低, 竞争优势不明显;农产品营销主体总体实力不足, 开拓市场能力不强;农产品营销公共服务体系不健全, 缺少调控手段。推进农产品营销体系建设, 应搭建农产品产销平台, 加快农产品现代流通体系建设, 加快推进农产品品牌经营, 培育壮大农产品营销主体, 构筑农产品营销公共服务体系, 推动浦江县农产品营销水平更上一个新台阶。
关键词：浦江县,农产品,营销体系
参考文献
[1]赵晓飞, 田野.我国农产品流通渠道模式创新研究[J].商业经济与管理, 2009 (2)
[2]贺斌.我国农产品营销渠道建设问题研究[D].湖南农业大学, 2011
[3]赵晓飞.我国农产品营销渠道联盟问题研究[D].华中农业大学, 2011
[4]胡开炽.农产品网络营销的问题研究[D].湖南农业大学, 2007
新型农产品营销体系 篇7
2012年, 商务部《关于加快推进鲜活农产品流通创新的指导意见》要求加快推进鲜活农产品流通创新, 经过3到5年的发展, 实现进一步完善流通环境、减少流通环节、降低流通成本、提高流通效率的主要目标[2]。网络营销作为一种新型的市场营销方式, 在鲜活农产品流通创新方面有其独特的优势。
1 浙江省鲜活农产品网络营销必要性及可行性分析
1.1 必要性分析
(1) 鲜活农产品自身特性决定。鲜活农产品不仅具有普通农产品的特点, 同时也有其独特属性, 主要表现为具有很强的季节性和地域性、产量不稳定性、易变质、难储存。鲜活农产品的这些特性决定了其销售具有范围广、时间短的特点, 这也导致农产品生产者面临极大的流通风险。农产品网络营销能在较短时间内完成产品销售, 让产品以最快地速度到达消费者手中, 这对促进我省鲜活农产品发展、提高农民收入具有重大意义。
(2) 浙江省大力发展现代农业, 但农业经营效率相对较低。近年来, 在我省大力发展现代农业政策引导下, 民间资本纷纷投入现代农业发展中。根据《浙江省现代农业发展“十二五”规划》, 到2015年, 我省要培育“年销售额1亿元以上农业龙头企业600家、年销售收入1000万元以上农民专业合作社2000家”, “着力提升我省农业综合生产能力、市场竞争能力和可持续发展能力”[3]。浙江省在大力发展现代农业的同时, 农业经营效率相对较低, 农产品网络营销能弥补这方面的不足。
(3) 鲜活农产品市场需求持续增长, 但由于信息不对称导致其供过于求, 滞销严重。近年来, 一方面, 随着经济的发展和生活水平的提高, 又因为食品安全问题不断曝光, 使得消费者对鲜活农产品的需求持续增长;另一方面, 由于信息不对称, 鲜活农产品供过于求, 滞销严重, 由农产品卖难导致的农民增收难等诸多问题又不断出现。这也亟需一个信息共享平台解决“买菜贵”“卖菜难”的矛盾。
1.2 可行性分析
(1) 浙江省电子商务蓬勃发展。杭州是阿里巴巴和淘宝的诞生地, 浙江省网店数量全国第二, 企业网店数量位居全国第一, 浙江省企业开展网络营销有其先天环境优势。根据调查, 截至2012年年底, 北美通过线上销售的农产品占到90%, 欧洲通过线上销售的农产品占到60%, 而中国通过线上销售的农产品则为18%。另据阿里巴巴对农产品上线销售的统计, 2010年我国农产品线上销售近36亿元, 2011年达到116亿, 2012年200亿, 2013年预计销售额将达到500亿[4]。这也说明了农产品网络营销还有很大的市场空间, 如何利用电子商务优势平台更好的打造浙江省鲜活农产品营销网络有着非常重要的意义。
(2) 网络营销硬件设施条件具备。有数据表明, 2011年末浙江省每百户市区居民家庭电脑拥有量已经突破100台, 网民数量就已经突破3000万, 大约有1500人使用网络购物, 使用率明显高于全国平均水平。这也说明浙江省网络基础设施比较发达, 普通家庭都具有网络营销所需的电脑和宽带, 且价格较低, 因此, 在硬件设施上, 农产品生产企业对开展网络营销基本上不会有抗性。
(3) 冷链物流技术的发展。近年来, 农产品贮藏保鲜技术迅速发展, 部分生鲜农产品出口企业率先引进国际先进的HACCP (危害分析和临界控制点) 认证、GMP (良好操作规范) 等管理技术, 普遍实现了全程低温控制[5]。肉类屠宰企业冷链物流技术也从流通加工环节低温处理向运输、贮藏、零售等环节延伸, 逐步实现全程低温控制。生鲜农产品冷链物流技术的推广, 对肉类、水产品、反季节果蔬等产品的网络营销提供了基本保障。
2 浙江省鲜活农产品网络营销现状
2.1 鲜活农产品网络营销意识薄弱
这几年, 虽然电子商务已经得到越来越多人的认同, 但是, 农产品网络营销发展过程相对比较缓慢。对于鲜活农产品网络营销, 很多农产品经营者及消费者还没有完全接受。对于农产品生产者和经营者来讲, 发展网络营销需要投入一定的资金和技术, 而且网络营销市场还有一段时间的市场培育阶段, 短期利益不明显;对于消费者来讲, 鲜活农产品保质期短, 产品差异大, 消费者对网络有不信任感, 习惯于在农贸市场或者超市购买, 很少会在网络上关注此类消息。
2.2 农产品生产者与经营者网络设施配备不足
目前美国约2/3的农民人均拥有一台计算机, 因农业需要上网的时间每周平均两小时。浙江省虽然这几年信息网络基础有较大发展, 但在农村网络设施在农业上的投入依然不足, 大多数农产品生产者与经营者, 甚至农民专业合作社、农业龙头企业, 计算机和网络的配备水平还达不到实现农产品网络营销的标准。
2.3 农产品网络营销人才匮乏
随着传统农产品营销模式向现代网络营销模式转变, 传统的农民、农业企业也要向现代“网农”“线上营销”转变。但是目前浙江省农村劳动力文化程度总体不高, 真正懂信息、懂科技, 有现代市场营销理念的人才很少, 更别提网络营销理念。据调查, 78%的农业企业表示专业人才匮乏是其目前碰到的最大困难。部分具有现代营销理念的农产品经营者表示知道网络营销, 但是对其也存在误解, 将网络营销等同于网络销售, 对网络营销不够重视或者不知道该从哪里着手。
2.4 农产品信息资源比较分散, 急需整合
浙江省现在也有不少颇具信息意识的生鲜农产品生产者、销售者有自己的企业或者产品网站, 但是如何进行网络推广, 让更多的消费者分享网站信息却没有得到足够重视, 网络信息量小, 更新缓慢。现有的农产品信息资源缺乏有效的整合, 信息服务长效机制急需建立。
3 浙江省鲜活农产品网络营销体系构建
3.1 夯实基础:农业企业网络基础设施建设
政府在农业企业网络基础设施建设方面要有所作为。政府要将农产品市场信息作为准公共产品[6], 政府要能承担网络营销基础设施建设前期费用投入, 可以有选择地培育农业龙头企业, 建设区域农业信息综合网站, 通过互联网把区域内农产品生产者、经营者、消费者联系在一起, 组成一个共享型、开放型的鲜活农产品基础设施网络平台。同时, 农产品生产者和经营者应该积极参与网络建设, 树立网络营销意识。
3.2 破除瓶颈:冷链物流体系建设
生鲜农产品网络营销发展高级阶段——电子商务的瓶颈问题是冷链物流。与其他商品不同, 生鲜农产品在存储、运输途中, 需要保鲜、冷藏。与普通常温物流相比, 冷链物流体系建设不管是管理成本还是资金投入都要大。大多数生鲜农产品电子商务企业刚刚起步, 没有能力建设冷链物流体系, 而浙江省社会化、市场化的冷链物流体系建设也严重不足, 在省会杭州, 现在具备冷链设施的农产品电子商务企业也还很少。
3.3 突出重点:诚信体系建设
消费者对于农产品网络营销意识淡薄的重要原因是对网络信息及网络销售、售后服务的不信任。鲜活农产品由于其自身特质, 价格受质量影响非常大, 在运输过程中容易腐烂、变质, 又因为生鲜农产品大多数是非标准化包装, 消费者对于网络营销的农产品的重量及质量无法直接监控, 再加上退换货受到多种因素的影响, 所以鲜活农产品网络营销更加注重经营者的诚信品质。如何控制农产品交易过程中缺斤少两、产品变质、运输过程中的损失等现象, 是鲜活农产品网络营销体系构建的重点。
3.4 把握关键:网络营销信息整合
根据调查, 浙江省大约65%的农业企业建有自己的网站, 或者在网上有企业名片信息, 但是即使在网络上建立了企业网站这个点, 企业网络营销的需求仅仅停留在利用第三方专业平台查找相关信息、宣传品牌、扩大商机等阶段。因此, 如何帮助中小型企业正确拓展农产品网络营销是目前急需解决的关键问题。考虑到目前浙江省生鲜农产品营销主体实力较弱, 经营规模较小, 相关政府机构应该建设区域农业专业网站, 以帮助中小农产品企业发布供求信息, 既节约成本, 又实现了网络营销的目的。
3.5 强化保障:网络营销专业人才培育
随着网络营销进入大力发展阶段, 网络营销专业人才匮乏问题也日益凸显。网络营销专业人才培育是鲜活农产品网络营销体系构建的重大保障。根据教育部相关统计, 我国设置电子商务等网络营销相关专业的高校较多, 但是真正符合企业需求的人才很少, 所以, 如何将高校网络营销的供给变成有效供给, 这是现在网络营销专业人才培育遇到的首要问题。农产品网络营销人才培养要密切关注、尊重农业企业对人才的需求, 努力做到理论与实践相结合。
参考文献
[1]交公路发[2005]20号文件.关于印发全国高效率鲜活农产品流通“绿色通道”建设实施方案的通知[Z].
[2]国办发[2011]59号文件.关于加强鲜活农产品流通体系建设的意见[Z].
[3]浙发改规划[2011]914号文件.关于印发《浙江省现代农业发展“十二五”规划》的通知[Z].
[4]张瑞东, 陈亮.农产品电子商务白皮书 (2012) [EB/OL].http:/www.aliresearch.com/?m-cms-q-view-id-74382.html, 2013-01-11.
[5]发改经贸[2010]1304号文件.关于印发农产品冷链物流发展规划的通知[Z].
新型农产品营销体系 篇8
当前, 随着我国经济及社会的不断发展, 传统电力营销模式已经很难与当今社会发展相适应, 各个电力企业在进行市场营销的过程中也会遇到这样或者那样的问题, 所以, 结合市场环境加大对电力市场营销模式与新型电价体系建设研究具有非常重要的现实意义, 也是确保电力企业可持续发展的重要保障。
2 电力市场化过程中的特点
2.1 经营模式的改变
实行电力化改革之后, 大部分电力企业都会变成股份制经营体制, 大大提升了经营自主权。然而在改革过程中, 虽然电力企业能够在短时间内改变经营体制, 但是其营销模式改革却是一个长期的过程中。在市场化环境中, 电力企业为谋求生存和发展, 必须不断加强电力市场营销模式的改革。
2.2 市场供求关系发生改变
在实施电力化改革之后, 传统的发电方式也受到了相应的冲击, 发电站的建设规模不断扩大, 特别是大型水利发电站的建设不仅对电力市场的发展起到了一定的促进作用, 还使得电力供应局面出现了供大于求的形势, 进一步加剧了电力市场竞争的激烈性。电力企业想要在激烈的竞争中不断发展壮大, 必须转变自身经营理念, 积极应对挑战, 寻求科学、合理的电力营销模式, 以求抢占市场先机。
3 电力企业市场营销问题分析
3.1 电力企业市场营销意识淡薄
就目前而言, 很多电力企业在开张市场营销过程中, 都普遍存在着市场营销观念薄弱问题, 没有结合新的市场环境对电力营销模式进行改革, 更没有做好营销服务创新工作, 对市场客户群体发展形成了严重的阻碍作用。比如, 业扩报装作为电力营销的主要工作, 其仍旧停留在坐等客户上门情况上, 没有采取积极主动的营销措施, 更没有对客源市场予以大力开发。同时, 我国电网的建设速度也与社会需要不符, 配网的运行能力较弱, 缺乏灵活的运行方式, 且城乡供电不足、停电等事故时有发生。这些都对电力营销工作的展开产生严重的限制, 极易导致电力市场拓展乏力的情况出现。
3.2 电力营销人员业务能力和综合素养有待提升
随着经济及社会的发展, 电力企业市场竞争日益加剧, 这一点在客源市场的争夺上表现得尤为明显。要想在激烈的市场竞争中谋求发展, 提升企业经济效益, 就必须对电力企业基础建设以及具体服务工作等各个层面的功能性进行完善。然而在很长一段时间内, 我国电力市场处于垄断状态, 大部分企业员工服务意识薄弱, 营销人员业务能力不足, 综合素养较差, 加上相关的基础设备以及管理方式等较为落后, 给新时期电力企业市场营销工作的开展形成了严重的阻碍作用, 对企业形象及经济效益的提升产生巨大影响。
3.3 法律制度不健全, 电力营销工作难以开展
随着电力市场改革的不断深入, 国家相继颁布了各类有关电力市场监管的法律法规等, 为电力企业的健康发展提供了强有力的法律保障。然而在实际操作过程中, 因企业外部因素及内部因素的干扰, 使得很多电力企业在日常运营过程中仍旧存在这样或者那样的问题, 对企业市场营销工作的开展产生直接影响。比如。因法律法规宣传方面的误导, 使得很多用户产生拖欠电费对自身有利的想法, 导致电力企业资金回笼出现严重问题, 从而对电力市场营销服务水平的提升产生严重影响。
4 新形势下, 电力市场营销模式与新型电价体系的建设分析
4.1 面向不同用户实行电力市场差异化营销
差异化营销指的是在已经细分的市场中, 企业可以选择至少两个以上的子市场作为市场营销的目标, 并对其中的每个子市场提供有针对性的服务、产品或者营销策略。依据子市场环境的不同, 企业可以有针对性地制定相应的产品、价格、渠道以及促销等策略。面对有限的服务资源, 企业只有将稀缺的资源服务于优质的客户, 才能明显提升市场营销的效果和租用。所以, 在实际操作过程中, 电力企业需要依据自身用户用电量、电价水平、负荷率、电费回收率等情况对售电市场进行细分, 并通过大数据方式实现对用户的聚类, 筛选优质客户, 采取优先服务和主动服务的策略。
4.2 电力销售服务的新模式
当前, 电力企业进行销售服务的关键就是电价, 创新电价体系在一定程度上就是对电力营销服务模式的创新。在市场环境中, 销售电价不再由政府统一决定, 而是将其放在市场环境中形成, 也就是说, 销售电价是否科学、合理对电力企业交易数额和用户数量产生决定性影响, 也对企业的经济效益和社会效益产生形成直接影响。本文主要对菜单电价进行分析和阐述。
在实际操作过程中, 菜单电价是形成新型电价合约的关键工具, 其并不仅仅指的是一种电价的类型, 而是集固定电价、极端峰时电价、实时电价以及可变峰时电价等在内组合, 其与当前电力市场营销环境相符。换句话来说, 电力企业在向用户推行菜单电价的过程中, 可以对上述每种电价进行分别设计, 并将其同时呈现给用户, 用户可依据自身情况、用电偏好等情况对电价模式进行合理选择。
4.3 电力营销增值服务的新模式
4.3.1 综合节能增值服务
提升工商业以及居民用户的建筑能效不仅能够起到节约电费的作用, 还与我国节能减排的战略要求相符。电力用户资源具有广泛性和普及性等特点, 为此, 电力企业在进行市场营销的过程中, 可以与材料工程、建筑工程等相关领域进行密切合作, 向用户推行建筑节能改造、效能评估等一系列综合性的节能服务工作。在实际操作过程中, 这些服务不仅可以单独提供给用户, 可以绑定售电方案提供, 以获取电力企业、材料工程及建筑工程等行业、电力用户三方面共赢的局面。
4.3.2 智能家居与智能表计增值服务
随着经济及科技的不断发展, 智能家居及智能表计产业得以迅猛发展, 具体来说主要表现为以下两个方面: (1) 随着智能产品种类的不断丰富, 各个电力企业为抢占用户资源展开了激烈的竞争; (2) 用户对智能产品没有足够的认识, 智能家居及智能表计市场潜力巨大。在这种情况下, 电力企业凭借拥有大量电力用户资源的优势, 可以与智能家居以及智能表计等产业合作, 对电力用户市场形成共同开发的模式。比如, 通过与智能家居生产企业的合作, 电力企业可以将售电服务与智能家居予以捆绑销售, 并采取相应的促销活动, 提起用户对智能家居以及售电服务的兴趣, 同时在于智能家居生产企业建立亲密合作之后, 电力企业可以采取“签约售电服务即可获赠免费智能电表”的促销手段, 吸引更多的用户购买售电服务和智能家居。
4.3.3 分布式新能源一揽子解决方案
就目前而言, 随着经济及科技的不断发展, 光伏发电、风电等新能源产业得以迅猛发展, 大大提升了集中式新能源的装机容量和发电量。然而, 在实际发展过程中, 我国分布式新能源尚处于起步阶段, 市场影响力比较小, 用户数量明显不足。如果售电单位能够与相关的分布式新能源产业建立合作关系, 将会给分布式能源在用户侧的发展注入了新的发展动力。站在售电单位的角度来说, 可以积极参与分布式新能源的前期咨询、安装调试以及后期维护等各个环节, 从而分取分布式新能源发展的一些利润。而站在分布式新能源企业的角度来说, 可以分享到售电单位的大量用户资源, 为产品及服务的推广打开市场, 有效提升经济效益和社会效益。二者形成合力, 能够为促进我国分布式新能源的发展打下坚实基础。
4.3.4 创新的需求侧响应服务
创新机制是售电单位能够聚合大量用户侧需求相应资源的核心, 进而对用户侧的用电弹性进行优化整合并充分利用。比如, 售电可以可以向用户客户提供一定的“奖励券”以便对售电服务形成相应, 这一点在电价尖峰时期和用电高峰时期表现的尤为明显, 通过手机APP、发送电子邮件等方式, 售电单位能够对用户减少用电形成有效的鼓励, 并对积极响应的用户给予一定的奖励券。然而在实际操作过程中, 该机制的执行需要谨遵自愿参与原则, 尽可能避免对用户日常生产产生干扰。
5 结语
综上所述, 相比较传统营销模式, 电力市场化之后的营销新模式发生了巨大变化。传统营销模式是以市场发展为导向, 市场的运作和产品的生产是企业关注的重点, 而新时期的电力市场营销模式将更多的注意力放在用户和服务上, 企业发展战略产生了巨大变化, 为此只有密切结合市场变化, 以长远眼光看问题, 才能为企业的健康、可持续发展打下坚实基础。
参考文献
[1]林爱香.电力营销稽查管理中的问题与对策[J].中外企业家, 2016 (12) :89~90.
[2]黄家祺, 唐学军, 杨东俊, 贺继锋, 吕丽锋.构建电力营销业务的企业级智能终端应用管理平台[J].电气应用, 2015 (S2) :112~113.
新型农产品营销体系 篇9
电力企业非常重视新形势下电力市场营销模式与新型电价体系的构建研究,并且投资了巨大的人力物力以及财力来促进电力市场营销模式的改革发展,但是由于多方面的因素,目前我国电力市场营销模式中还是存在很多问题,这些问题直接影响着电力市场营销模式,我们应该采取有效的措施解决其中存在的问题,进一步促进电力市场营销模式与新型电价体系的构建发展。
1 新形势下电力市场营销模式存在的问题
1.1 电网建设存在地区差异
我国经济发展的实际情况就是各个地区的经济实力悬殊非常大,再加上各个地区自然环境和气候资源的条件不同,导致各个地区的电力企业建设存在很大的差异,很多地区的电力市场发展不能与时俱进。而且很多农村地区存在用电量少、用电分布非常广泛的特点,导致电器利器。电力企业的经营面临很大的挑战,电网建设完善的速度非常之慢。再者,我国地域非常辽阔,气候条件不好的地区电网设备容易老化,维修质量也很难提升。
1.2 电力服务意识有待提升
电力企业很多都是国有企业,市场营销策略比较垄断,电力服务意识不强。但是在新形势下的电力企业,竞争压力非常大,要想在竞争激烈的市场洪流中站稳脚跟,企业就应该重视服务意识的重要性,很多企业页关注到了电力服务意识问题,但是很难采取有效的措施加以落实,所以目前电力企业服务意识薄弱的现象越来越严重。
1.3 电力营销供求体系不稳定
近年来,电力企业供求机制不稳定的现象越来越明显,电力供求不平衡严重导致了企业电力运行质量的下降,而且电力企业在客户心目中的优秀影响也不断降低,严重影响了电力企业的发展和建设。
1.4 电价机制不健全
电价机制在电力市场营销模式中占有非常重要的地位,但是随着电力企业的不断改革和发展,电价机制修建暴露出很多问题,而且这些问题越来越严重,已经严重影响了电力市场营销模式的发展,也阻碍了电力企业的大发展。《电力法》中明确规定,相同电网、相同电压等级、相同用电类别的条件下,不同客户的用电。电价标准是统一的,但由于管理过程中的诸多因素,导致不同地区之间的电价存在差异。
2 电力市场营销和电价体系的构建策略
2.1 树立正确的市场营销价值观
要想更好的发展电力市场营销模式和电价体系的构建,电力企业就必须树立正确的市场营销价值观念,结合电力企业管理和发展的实际情况,不断促进电力企业的发展使其与时俱进。电力企业要想提升市场竞争力,就必须不断提高企业的社会效益,提高电力市场服务能力,根据电力市场的实际需求情况不断调整市场供求机制。并且不断转变企业经营管理模式,促进电力企业社会效益和自身利益相结合和共同发展从而不断提高电力企业的市场竞争力。
2.2 电力市场实现细分
电力企业要有效进行市场细分,将目标市场划分为若干客户群。随着社会经济的不断发展,人们对电力服务的需求也在不断多元化,客户需求的多元化就意味着电力市场的分工多元化,所以,电力企业应该有效细分电力市场营销模式,让电力市场充分进行资源整合,将同一性质的客户分为一类并且聚集,方便电力企业更好的进行电力服务。
2.3 电力市场营销机制不断完善
要想加强电力市场营销模式和电价体系的构建,电力企业必须不断完善电力市场营销机制,从而有效增强企业效益,降低企业成本,最大化的实现企业利益。如今,我国电力市场营销机制在不断改革创新,电力企业也应该创新改革市场营销机制,继承和发展传统营销模式中的优势,在新形势的发现情况下不断完善,结合市场需求和客户需求建立有弹性的市场营销机制,不断加强电力企业应付处理市场营销风险的重要性。
3 结束语
总之,电力市场营销的在我国电力企业的有效发展中占有非常重要的作用和地位,我们应该重视电力市场营销模式和电价体系构建的重要性,认真分析其中存在的问题,比如说电网建设存在差异、电力服务意识有待提升、电力营销供求体系不稳定、电价机制不健全、电力营销分析不到位等等,并且采取有效的措施,通过树立正确的市场营销价值观、电力市场实现细分、电力市场营销机制不断完善、加强电力需求管理以及提高电力营销分析水平等等策略,有效解决电力市场营销模式中存在的问题,加强电价体系的构建和完善,从而不断促进电力市场营销模式的改革创新和发展,提高电力企业的经济效益,便利于人们的生活生产,进一步促进我国综合国力的提升。
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