存款产品营销

存款产品营销（共9篇）

存款产品营销 篇1

一、柜面人员揽存思路

我认为具体情况具体分析很重要，根据不同的客户群体，采用不同的方法进行存款营销。

1.定期为主，活期为辅。众所周知，银行存款最重要的就是要稳定，如果说今天把存款揽进来，明天就取走的话那也就是徒劳。现实中我们也不能保证我们的每一笔揽存都能一直稳定，所以我们只能是以定期为主，活期为辅，定活并存。但从某种意义上说，活期也有它的优势，一是它的运营成本要比定期底，活期的利率是0.385%，而定期（一年）的利率是2.1%，这对于银行利润来说是有区别的；二是活期账户资金变动较大，某种程度上有大幅度新增的可能。

2.分散风险，减小波动。银行本身就是一个高风险的行业，柜员揽存的风险固然就是客户存款会不会大额变动，对于这个问题我的观点是广泛撒网，分散风险。举个很简单的例子：一个100万的存款客户和十个10万的存款客户，十个10万的客户存款的稳定性很可能高于一个100万客户。所以说我们不能只依赖于大客户，在营销大客户的同时也要积累大量中小型客户，形成大小并存，大小互补的稳定局面。所以对于我认为所有来存款的客户（无论金额大小），我们都要谨慎对待，将眼光放远一些。

3.客户至上，利益为先。银行业在一定程度上说也是服务业的一种，客户至上也是商业银行一贯坚持的经营理念，这不仅仅局限在优质服务，更重要的是客户利益。一切从客户角度出发，从客户利益出发似乎是我们每一位银行员工的原则，而柜面人员既是商业银行与客户接触最密切的群体，也是银行营销客户的重要渠道和风险防范的直接参与者，因此柜面人员在揽存的思路上一定要特别注重客户利益。

二、柜面人员揽存技巧

1.客户分类：第一类是政府和公司类客户；第二类是拆迁赔款客户；第三类是个体商户客户；最后一类是普通居民类。

2.掌握客户信息，保持客户联系。我们柜面人员揽存客户数量较大，如果平时不注重客户资料的收集与汇总便很难记住客户的一些基本资料与投资偏好。所以，我们可以通过复印存单、记笔记等方法记住客户的资料。在闲暇之余，我们可以通过这些资料对客户进行电话、短信、上门走访等形式进行维护。虽说一个简短的电话、一条关心的短信、一次用心的上门拜访是一些微不足道的事情，但这足矣让客户知道我们对他们的重视。例如，像我这样的新员工，可以向各位前辈们讨教经验，和他们一起去走访客户，留住客户。

2。礼品一定要送！！在我们的客户当中，往往有这么一部分以中老年客户为主的客户特别注重活动中的回馈与礼品。而且他们有一大部分是冲着礼品来的，在我们办业务的过程中，他们反应我们答应他们的礼品并没有兑现，这对于我们的声誉有一定影响。除此之外，我观察到有些客户对于我们礼品种类不太满意，我认为可以让客户留下想要的礼品（在可控范围内的），待她下次存款时送给他。

3.锁定目标，靓号吸引。在我们办理业务的时候，往往会发现有那么一部分客户，存款数额较大，但却并非本网点开户客户。我认为我们平时预留的一些靓号银行卡往往就能派上用场了，类似这样的大中型客户往往对漂亮、吉利的数字比较感兴趣。一定要发挥我们网点的优势，吸引客户，留住他。

4.及时向客户提供银行资讯。银行政策时有变动，银行信息日日更新，但这些客户往往无法第一时间得知，因此往往在一些业务方面带来不便。银行储蓄利率调动、业务办理流程变更、存款产品更新、定期存款到期等一系列资讯，我们都可以通过电话或者短信的形式来告知我们的客户，这样既能帮助到我们的客户，也能给我们的工作带来便利。

所有人看来，所谓银行柜员就是大家去银行办理各个业务时，看到的那样，坐在电脑前面一句您好开始，接着需要什么帮助——敲字——盖章——下一位之类的，做了六个月的银行柜员，真的没那么简单，今天想跟大家分享一下我的柜员工作心得。

银行柜面营销的第一个注意事项是要发自内心的去为客户着想，要想到在现在电子交易普及的情况下，客户为为什么要来柜台，客户需要解决什么问题，将客户的主要问题快速、高效，令客户满意的解决完后，这时，开始自己的柜面营销较为合适。第一、要善于总结。根据客户办理的不同业务，开展不同的柜面营销。

第二、营销话述要简短，客户来柜面，可能只是希望快速办理业务，要将不同的业务营销点进行精炼，争取在１５秒内进行精准话述营销，最高的营销静界就是无痕，深入客户需求，打动客户。

第三、不要进行多产品营销，一次只需要营销一种产品，这样，可以给客户较明确的思考空间并且使其他客户的等待时间短，不会产生报怨，要知道，客户来一次庭堂，感觉好，就会再来，不要急功尽利，会适得其反。时间是最好的营销工具。

第四、要有团队精神。一个人的时间有限，专业有限，在办理业务的过程中，不懂的要快速寻求帮助，更快的为客户解决问题，客户的感觉会很好。我们小寨坝在信用社由特别好的工作氛围，这是我们的工作效率一直都不错。

最后，服务的第一要旨是要客户满意，客户满意，生意就来，心诚则灵。

存款产品营销 篇2

关键词：存款产品,市场细分,日均余额,关系定价,交叉销售

任何金融产品的设计,即是对流动性,盈利性和安全性的多样化组合,不同的产品适合具有不同偏好和风险承受力的客户,存款产品也如此。存款产品总体上分为三大类:活期存款、定期存款及储蓄存款。对于花旗银行来说,活期存款细分为:Basic Checking、Citibank Account、Citigold?Interest Checking及Citibank Student Account。储蓄存款分为:Day-to-Day Savings Account和Citibank?Savings Plus Account。

1 花旗银行存款产品的微观构成要素

存款产品的微观构成要素主要有:开户起点、日均余额、优惠(免费跨行ATM取款等)、惩罚(收取不同水平的账管费等)、期限和利率。存款产品的六大要素是市场细分和产品创新的源泉和基础。如果把这六个构成要素看作自由变量,存款产品则为一个多元函数。

在设计存款产品时,构成要素的取值并非完全随机,而是应结合不同层次的客户需求来有意识地设计,使权力与义务对等,享有权力增加的同时,必然伴随着承担义务的加重,以及惩罚水平的提升。例如,Basic Checking在规避账管费方面对账户余额的要求较低,但优惠服务较为单一。Citibank Account对账户日均余额要求较高,不能达到则会惩罚较高的账管费,但相对应的优惠也较为丰富,可以享受跨行ATM免费取款以及有息存款的选择权。Citigold?Interest Checking对账户日均余额要求最高,账管费的设定水平也最高,但优惠种类更为丰富,客户享有的权利也更广泛,可以享受依据关系定价的较高利率水平,信息咨询与专家指导以及较高的银行积分。Citibank Student Account是针对于学生群体设立的账户品种,并给予了该特殊群体0账管费,国内免费跨行ATM取款等优惠。

由此来看,客户对于存款产品的选择过程,实际上是结合自身的现实情况和偏好,对于不同权利义务组合的选择过程。花旗银行乃至全美国银行存款产品的差异化和创新化,是通过基于客户需求特点对相同要素的差异化设计来实现的,权利义务的对等是产品设计的根本机制。

2 花旗银行存款产品的营销模式

存款产品本质上是一种契约式的资金交易,价格表现为利率水平,并由市场供求决定。而服务本质上是基于产品的劳务输出,价格表现为服务费,由成本决定。这样分开定价,便于银行计算不同产品与服务的经营成本与收益,对占用银行资源而为银行贡献较小的客户要收取一定的存款服务费,而对为银行贡献较大的客户不仅可以适当提高其存款利率,还可免去其账户管理费等银行服务费用,这样的产品定价模式体现出了多层次性和对客户需求的激励性。花旗银行的产品营销模式主要表现为两种:关系定价模式和交叉销售模式。

2.1 关系定价模式

关系定价模式,即利用价格的激励机制,提高存款产品的营销潜力。通过多层次的价格设计,激励客户稳定度和贡献度的增强,指根据客户与银行的关系紧密程度和贡献大小来为产品和服务定价。紧密程度的衡量标准主要有:在该行开户数目的多少,是否定期享受直接存款、账单支付等服务。开户数目越多,银行与客户关系的稳定性越强,客户对银行的忠诚度和依赖度也越高。客户与银行关系紧密度增强,享受服务的价格优惠也会相应增多,产品利率水平也会相应提高。例如,花旗银行basic checking账户在客户每月进行一次直接存款或是账单支付的条件下,不收取账户管理费,客户还可享受利率津贴。贡献大小的衡量标准主要是:账户日均余额的多少,享受服务的频率(例如转账次数)。前者是稳定资金来源的保障,主要贡献利差,而后者主要贡献服务费。

2.2 交叉销售模式

交叉销售的营销模式,本质上是通过激励机制,对客户需求进行创造和开发,从而扩展业务范围和市场份额。银行在初期产品的基础上注入新的业务,从而鼓励客户购买更多的产品。它是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求,从横向角度开拓产品市场。交叉销售模式主要是通过对联合日均余额的要求来实现的。联合日均余额,即不同存款账户及贷款账户的日均余额累计值,银行通过对其最低值的限制,促使存款人在本银行尽可能多地开立不同功能的账户,这样银行可以最大规模地销售存款产品,促进业务的扩展与丰富。例如,花旗银行Citigold账户对联合日均余额的要求是:相关存款及退休金账户余额累计达到$50000或是包括投资账户,贷款账户在内的所有符合要求的花旗账户余额累计达到$100000。

3 中美商业银行存款产品的差异——以花旗和工商银行为例

3.1 中美商业银行在存款产品种类之间的差异

花旗银行存款产品种类较多,差异性较大,而中国工商银行存款产品的种类要少很多,且产品之间的差异性不明显,居民储蓄类的存款产品主要分为活期存款、定期存款、定活两便等,并且存款产品都具有明显的期限特征。相比较之下,我国商业银行缺乏市场的细分,不能充分满足不同层次消费群体的需求。

3.2 中美商业银行存款产品微观结构的差异

3.2.1 产品的微观构成要素

花旗银行存款产品的构成要素主要为六种,开户起点、日均余额、优惠、惩罚、期限以及利率。而我国工商银行的存款产品构成要素仅为期限和利率,而当前我国对存款利率实行管制,存款利率水平的高低与期限的长短直接相关,故存款产品的决定性要素仅为一种,即期限。这极大程度上限制了我国存款产品的创新和差异化设计。

3.2.2 产品的激励机制

花旗银行将客户享受的服务及利率优惠与账户余额挂钩,实则将资金贡献的多少作为一种激励机制。而中国工商银行存款产品则不考虑客户对商业银行的贡献大小,不同的账户余额对应的是相同的利率水平和服务价格,这对于大客户群体缺乏有效的激励机制。

3.2.3 产品的定价模式

花旗银行存款产品及其服务的定价分开,凭借市场供求状况和成本水平来决定价格,符合市场的需求水平,同时也具有差异化特征。我国银行业存款产品及相关服务的定价混淆在一起,主要由央行确定。因而存款产品与相关服务的定价是统一的,且定价几乎只用利率表示,这样产品的价格要素就很单一。

4 中国商业银行存款产品发展改善的建议

我国一直都是实行严格的利率管制和业务管制,银行缺少产品创新的基本要素和政策环境,高储蓄率使得国内银行资金充裕,这造成了中国商业银行存款业务缺乏竞争,产品创新动力不足。针对现状,提出以下建议。

4.1 政策层面

我国应加快推进利率市场化改革进程,赋予银行对存款产品的自由定价权,促进银行业的竞争。在风险可控的前提下,监管机构应减少对存款产品业务层面的限制,鼓励银行积极开发新的存款产品。

4.2 银行层面

存款产品的创新在现代商业银行发展过程中处于很重要的地位,存款品种的多样化,有利于实现市场的细分,从而扩大本行存款来源和市场份额,并为其他业务提供稳定的后续资金。所以,我国商业银行在完善传统的存款形式的基础上,必须大力研究开发新的适合客户需求的存款品种,增加存款产品的微观构成要素,通过各要素的差异化取值,实现市场的细分和产品的差异化;增加产品的激励机制,如服务的价格优惠,利率优惠等等,提高产品的吸引力和客户的贡献度;产品营销模式的创新。利用交叉销售等新型营销模式,提高产品的市场覆盖率。

美国花旗银行本着“充分挖掘客户需求和偏好”的设计理念,通过对存款产品微观构成要素的不同设计以及巧妙的营销模式在美国乃至全球激烈的竞争中占据了傲人的市场份额。现如今,我国利率市场化已经势在必行,我国商业银行在新一轮利率改革浪潮中如何细分市场、如何迎合不同需求和偏好显得尤为重要。

参考文献

[1]张桥云.论银行产品的家庭消费[M].西南财经大学出版社,2004.

[2]余丽萍.美国商业银行存款管理策略评介[J].海南金融,2002(10).

理智选择理财产品与定期存款 篇3

银行理财产品刚走进我们生活的时候。很多人是抱着半信半疑、尝试一下的心态来购买的，而现在大家会主动关心、问询理财产品，有的还“货比三家”不过瘾，几乎把各家银行理财产品资料全部比对一下，之后再去选择购买。这足以说明。理财产品的收益已被人们所认可。

对于草根阶层的人来说，理财的方法想要相对安全无风险。定期存款和银行理财产品是最为合适的了。那么到底这两种理财方式哪种更合算呢？

先看这两者的主要区别：定期存款保本保息，收益固定；理财产品收益浮动。可能亏损。有些甚至不保证本金安全。当然银行发行的产品本金一般没有问题。

有不少精明的入会比对理财收益，看一看银行理财产品和定期存款究竟哪个收益更高。在一年时间内。同一个时间段，同样资金数量，理财产品与定期存款的收益，有时会出现不同的结果。

原因是多方面的，首先是时间问题，理财产品都有募集时间，这段时间资金是无息的，到期后还有到账时间。此外。购买理财产品需要等待时间，不是手中有资金时候，理财产品正好发行，即使有理财产品发行，其收益也不是心理预期那么高收益的理财产品：或者理财产品到期入账时，不能在资金到账当日及时购买下一期理财产品：或者期待已久的高收益理财产品，却因资金达不到购买金额起点标准，而只能继续等待。其次是收益计算问题。理财产品收益是预期年化收益率。

选择理财产品还是定期存款。还有一个特别需要注意的问题，那就是资金流动性要求。只注重收益而忽视资金流动性。有时会造成很大弊端。比如购买了理财产品，但急需用钱，没到期是不能提前支取使用的。如果是定期存款，最下策还可以提前支取。只是会按照活期利率计算利息。当然，一般来说，资金流动性要求较高。则可以考虑投资银行理财产品；资金可能长期不用又想省心不打理，就选择定期存款。特别要提醒老年人，购买理财产品时。保本是第一位的，毕竟如果只靠退休金生活，担不起亏损本金的风险；其次一定留存紧急情况发生时所需资金。

现实中，大家去银行购买理财产品，一般都会问“能不能达到你们说的收益啊？”听到的回答大都是“我们以前所有的理财产品都按预期兑付了，没问题。”于是大家也想当然地认为，银行理财产品应该没有兑付问题。值得注意的是，《存款保险条例》、《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》等新政已发布，都在向投资者传递一个信号：银行理财产品刚性兑付的隐形保障即将打破，未来购买理财产品必然将会“自负盈亏”。另外。2月26日银率网最新数据显示。在2014年。剔除未透露预期最高收益率的结构性理财产品。实际收益率达到预期最高收益率的产品比例为73.79%。据Wind资讯及融360监测数据不完全统计，2014年逾30家银行超过210款产品未达到预期收益率。此外。还有一些委托银行销售的信托产品，出现了兑付困难，只是一般投资者分不清理财和信托产品，也认为是理财产品。

和定期存款相比，银行理财产品收益确实是高。只是高收益背后会伴随着风险，投资者需要用心挑选理财产品，要知道自己的钱买的理财产品是投资到什么地方。

银行营销存款汇报 篇4

大家上午好！我是双峰村行曾莉华，现就我行在9月份对教育系统融资款退付胡营销心得与大家交流分享：

一、获取信息，快速行动

我行在9月28日获悉中央财政对县教育系统以高中名义向全县教职员工胡融资款项进行分年限置换，且本次置换资金 1.168 亿元已到位，并在9月30日之前全部退付到融资客户的账户上。在得知这一信息后，我行快速行动，刘行长亲自挂帅与教育局领导沟通，争取此次融资款项胡退付全部由我行代付。同时也与高中校长、财务人员紧密联系，但他们反馈胡信息是财政局已召集开了会并做了工作安排，且他们已把后续在工作全部做好，并把明细表已造好，只要资金到位、通过审批程序由其他行代付即可到各融资客户账户上。此次融资款项胡退付涉及到全县七所高中和一所职业中专，涉及到客户数若干人，资金达到1亿多元，如改为我行代付，对每所学校而言，无疑工作就得重做，花名册就得重新造具，且时间紧（仅剩2天时间）、任务重，我们当时也捏了一把汗，这存款营销项目我们能否攻下？谋事在人，我们没有退缩，以上次业务合作为契机，抓住机会、咬住目标不放松。为此刘行长启动第二次营销，把我行了解到的信息向教育局领导进行反馈，当时教育局回复：你们沪农商村镇银行能客服一切困难，遵守承诺，我局也要客服困难、重新造册，让此次的融资款退付全部由沪农商村镇银行代付。此次项目营销成功离不开我行员工家属的幕后给力。

二、团结一致，全力以赴

此次融资款项胡代付需要高中财务人员重新造具花名册，并要全部在我行开户，工作任务比较大、时间紧，免不了有些学校胡财务人员发牢骚、有抱怨，甚至不愿意提供详细胡花名册给我行，面对这一现象，我行立即采取多对一的方式启动上门服务，特别有意安排有营销技巧、沟通能力比较强的员工对学校的财务进行安抚，并对我行各项业务的优势再次进行宣传、主动参与为他们联系融资款项客户、核对信息、协助造就花名册。员工胡言语和行动终于感动了他们，从早上9点钟一直等到下午4点半，他们终于把详细完整胡花名册提供给我行员工。

三、准备充足、精心安排

面对如此大胡工作任务，又涉及到时间紧、只有合理安排、充足准备，才能确保工作工作如质如量的完成此次融资款项胡代付，我们行领导作出合理分工。刘行长负责对教育系统胡高中分管校长及财务人员座进一步营销；王行长负责随时准备调动各部门员工进行有力配合;本人负责融资款项资金的到位告知各客户经理要他们通知各高校财务人员至我行进行金额确认并代发，且对批量代发胡操作风险进行提示，杜绝差错发生。因准备充足、精心安排、统一部署的同时营业的小伙伴非常给力，在9月30日5点半之前，对教育系统退付的融资款项500多万全部成功代发到位（今天还有3600万到位），无任何差错，至9月底我行的各项存款余额为11.99亿元，其中储蓄存款为5.9亿元，全年净增储蓄存款2.65亿元。

我们双峰村行能成功攻下一个又一个的营销项目，这得益于我行有敢于担当，冲锋在前且亲力亲为的刘行长，团结一致，勇于挑战的干部员工。我相信，只要我们脚踏实地、稳步推进，双峰村行的明天一定会更美好！

紧抓存款营销不放松 篇5

2008年05月12日12:09 来源： 上海金融报

今年来，工行漳州分行积极适应存款市场竞争形势，树立“主动负债”意识，拓宽筹资渠道，全面增强存款竞争能力。同时，加强对各类存款增长和市场占比的考核，完善内部资金定价机制，充分调动各行发展存款业务的积极性，扩大负债业务规模，促进存款稳定增长，取得较好成效。

截至3月31日，全行本外币各项存款余额达101.58亿元，比年初增加11.09亿元，增长12.26%，比去年同期增加19.01亿元；首次突破100亿元大关，成为全省第三个存款超百亿元的分行。

健全营销机制

该行成立存款营销领导小组，实施“一把手”工程，重点客户重点营销,高管客户高层营销，开展维护走访客户专项活动；建立存款营销分析会制度，定期交流、分析、研究营销。加强信息交流和沟通，做好市场预测分析，及时协调解决存款营销中存在的问题。成立动员存款服务队，加大存款信息情况的搜集、传递、沟通和反馈，建立存款监测制度，存款部门建立存款大户台账和档案，对存款大户大额款项汇出划转实行现场和非现场监控，通过资金流向的事前捕捉承揽，事中柜面动员挽留，事后策划公关挖转的攻防并举、积极渗透、整体推进策略，及时掌握存款流向流量，有效防止存款分流，确保存款稳定增长。

确立主攻方向

该行积极寻找新的潜在存款市场，开辟新的增存领域，对全年优质客户和潜力客户存款情况进行反复摸底排查，分行业、分重点，细分客户市场，积极培育相互依托、互惠互利的稳定的绩优客户群。

确定以行业龙头大户、政府、财政、社保、军队、院校等为重点的存款工作的主攻方向和突破领域；明确业务发展重点，将市区行、龙海行作为发展存款业务的重点行，在业务资源上给予倾斜。采取攻防并举，整体推进策略，紧盯有潜力、有市场、有效益的重点项目，积极渗透，做到“早计划、早布置、早介入、早落实”。

强化营销责任

该行制定出台《2008年漳州分行对公存款及其它机构业务考核办法》和《中国工商银行(601398行情,股吧)漳州分行零售业务考评办法》等，开展以“抓服务、增存款、促效益、抢市场”为主题的大存款劳动竞赛活动。同时根据省分行下达的2008年增存计划，以2007年底存量额为基数，分解任务，确定各行部2008年存款增量考核指标，并按季分解为序时增量计划。强化责任和激励机制，实行“存量定级次，增量挂绩效”和履约保证金制度，既强化存款管理的约束力，又激活吸存积极性。

做大做强市场份额

该行进一步细分公司业务市场，制定公司客户竞争发展计划，明确责任，落实营销任务。密切与发改委等部门沟通，抓好重点建设项目资金归集管理，尤其跟紧重点项目，抢占先机；加强与工商等部门建立良好协作关系，从源头捕捉新成立的企业信息，争取新开户扩大存款源头；加大稳固社会保障基金存款力度，关注漳州医保子系统改造升级项目、漳州市政府“五保合一”工程，扩大社会保障基金归集管理份额；充分发挥品牌、客户、网点、科技、服务等综合功能作用，以现金管理、网银等业务为平台，加强营销联动，提高行内资源利用率，向客户整体营销产品，深化存款客户的合作层次，提升银企合作质量，巩固扩大市场份额。

加快转型发展

该行深刻认识各家银行转型发展中突出零售银行战略的大趋势，加强零售银行业务竞争、扩大零售银行业务收入。继续推进“专业化经营、系统化管理”改革，完善大个金业务专职分管体制，加强各类个人金融业务的统一营销，充分发挥各类销售渠道作用，促进个人金融资产销售额迅速增长。该行全面实施“定位中端客户、竞争高端客户、培育潜力客户”战略，改进营销服务，完善激励机制，广开筹资渠道，营造积极营销个人金融产品的氛围，努力打造区域第一零售银行，实现个金业务一体化协调快速发展。

我国银行现有存款工具营销模式 篇6

摘 要：商业银行存款营销实际上是银行服务营销，即通过实现客户愿望，达到吸收存款目的的行为。本文通过分析存款营销的重要性及环境因素进而提出我国银行现有存款工具营销模式。

关键字：商业银行、存款工具、营销

一、银行存款营销的重要性

存款是商业银行的主要负债业务，充足的存款是银行保持流动性的手段和利润源泉，也是金融同业竞争的重点。拥有大量的银行存款，可以使银行的可利用的流动资金增加，使可用于其他投资的资金增加，进而提高了银行利润。同时，银行存款量大，会使公众对银行更有信心，更愿意将钱存入银行，形成良性循环。因此，为了扩大银行的存款规模，存款的营销是非常必要的。

二、银行存款营销环境因素

商业银行的存款业务是在一定的社会经济背景下进行的，因此要吸收更多的存款，或使存款稳定增长，首先应了解存款供求变化规律，弄清楚影响存款增减变化的环境因素。

（一）居民的货币收入水平

居民货币收入水平是影响存款增减的一个重要因素。收入增加会使存款增多。因此，要了解我国现阶段经济发展水平以及居民收入水平，并以此制定营销计划。

（二）中央银行货币政策

中央银行的货币政策变动，会直接或间接的对商业银行存款发生影响。当央行紧缩银根，提高法定准备金率和再贴现率，在公开市场大量出卖有价证券时，会使流通中货币量减少，进而会使存款数量减少。反之，会使银行存款数量增多。

三、银行存款营销策略

银行存款营销策略是指存款业务经营的策划和谋略。通过对营销环境的分析，银行制定了如下营销策略。

（一）理念先导策略

一是强化责任意识，实现由“要我抓”向“我要抓”转变。二是强化客户意识，由“抓存款”向“抓客户”转变。三是强化账户意识，由“抓资金”向“抓账户”转变。四是强化整合意识，由“单一性”向“多元化”转变。

（二）源头锁定策略

一是跟踪资金流向，寻找资金源头。要深入研究市场，研究资金运行规律，积极捕捉有价值的客户和资金信息，寻找资金源头。

二是加强账户营销，锁定资金源头。

要重点营销大系统、大集团、大项目客户的基本账户和一般结算账户，重点营销政府机关、事业单位、财政类客户的基本账户、零余额账户、专用账户、财政专户和非税收入收缴归集账户等五类账户。同时努力营销一批个人贵宾客户账户。要通过代发工资锁定单位资金向个人转移的源头。通过信贷、卡电等产品锁定生产经营类的资金源头。同时要通过抓关键时节和重要关口的资金结算，锁定分流资金。

（三）“渠道蓄水”策略

一是拓宽投资理财渠道。一方面要通过基金、保险、理财等个人金融产品实现个人资金回流。另一方面要以投行业务、对公理财产品锁定对公客户存款。

二是大力推进电子渠道建设。要积极搭建由银行柜台、自助设备、电话银行、手机银行、网上银行、各类智能终端等组成的多层次、全方位、立体交叉的营销服务平台，力争以低廉、快捷的营销渠道占领更广泛的营销空间和客户群体，并以此吸纳社会资金在行内周转和留存。

三是加强网点渠道建设。要按照“网点分类、功能分区、业务分流、服务分层和产品分销”思路，加快网点经营转型。同时，全面开发推广优质客户管理系统、财富专家系统、客户身份识别导向系统等，通过精细化管理与服务，吸引客户，吸引存款。

（四）以贷引存策略

要以信贷服务为切入口，与客户建立紧密的、全方位的合作关系，扩大存款来源。

一是“放水养鱼”。对信誉高、效益好、实力强、第一还款来源和第二还款来源充足，并能带来较为可观的低成本资金的公司客户和个人客户，要根据其经营特点与资金需求，设计适销对路的贷款品种，给予必要的贷款支持。二是重视组织正常签发银行承兑汇票产生的保证金存款和单位定期存款。三是对公司客户的销售资金归行率做出硬性约定，并作为信贷条件之一。四是要注重培养对公存款的内生增长机制。五是运用利率杠杆，吸引客户资金回流。

（五）服务跟进策略

一是创新存款品种。个人可开办预约存款、养老金存款、存贷结合储蓄、定活互转储蓄、通存通兑储蓄、转账储蓄、住宅储蓄、大额可转让存单以及本外币定活期一卡通业务等。

二是把握客户需求类型，提供个性化服务。根据客户贷款需求型、结算需求型、代收代付需求型、代理理财需求型等不同类型，推出形式多样的差别化、个性化服务手段。

三是加强柜面服务。要依托网点转型和标准化服务导入等手段，切实提高柜面规范服务水平。

四是加强客户关系维护。要深化客户经理制，建立重点客户维护“包户”制度。行领导和首席客户经理要定期或不定期的到重点客户与高层领导进行座谈，以此交流情况、联络情感、提升客户关系。

（六）同业合作策略

同业存款是拓展金融同业市场的基础性业务，也是商业银行资金来源的重要组成部分。

一是加强与信托投资公司合作。要研究新的信托理财产品，加强信托理财业务的营销，扩大理财规模，以此扩大托管存款以及信托投资公司存款。

二是深度推进与证券公司的合作。要密切与券商合作，加强对终端客户的营销，不断扩大市场份额。

三是稳固和深化与以信用社、农发行、保险公司等为主的同业合作。要加强同业合作的产品创新，广泛开展金融同业在资金结算业务、现金代理业务、代收代付业务、资金存放业务等方面的全面合作。

存款产品营销 篇7

摘 要 随着金融行业竞争的日益激烈，本文结合城商行发展的现状和面临的问题，提出了公司存款营销策略调整的几个方向，对当前城商行的公司存款业务发展有一定借鉴意义。

关键词 公司业务 存款 营销 城市商业银行

近年来，城市商业银行在逐步完善法人治理结构的基础上，不断加快经营转型，深化改革创新，实现了各项业务的快速发展。但随着宏观经济形势下行压力的增大，金融市场改革的深入，利率市场化的加大以及资本监管约束的增强，城商行传统公司业务的盈利模式、客户结构、利率水平已不能适应当前发展的需求。这就要求城商行必须进一步转变经营思路与理念，加大改革力度，加快业务创新能力，从而实现公司业务的可持续发展。

一、城商行公司存款业务发展现状

从表1数据可以看出，公司存款总额逐年增长，保持了较快的增长率，在全行存款中所占比例较高，公司业务仍是城商行的重要支柱业务。但同时可以看出，公司存款占比正在呈现逐年下降的趋势。与国有银行和大型股份制银行相比，城商行公司客户基础相对薄弱，虽然公司客户数量较多，但客户结构有待优化。公司大客户数量小，但存款占比大，存款的波动性较强；小企业客户数量多，但存款占比小，对公司存款的支撑不足。

二、城商行公司存款业务面临的挑战

（一）国有大型商业银行已经形成了各自的服务特色和品牌，具有广泛且稳定的客户基础，网络机构发达，竞争优势明显。其他股份制银行虽然在规模、资金实力等方面略有逊色，但与城商行相比，具有经营机制灵活、科技水平领先、金融产品丰富的特点，因此也吸引了众多优质客户。随着银行竞争日益加剧，城商行由于受到机构设立、产品定价、金融创新、品牌影响力等因素的限制，吸收存款的难度进一步加大。

（二）金融脱媒与利率市场化形成叠加效应，直接冲击公司存款业务的发展。随着金融脱媒趋势的发展和利率市场化的推进，大中型企业融资渠道不再单一，可以通过发行信托、企业债券、非债务融资工具等方式募集资金，这直接影响了城商行公司传统信贷业务的发展。同时，小微企业也开始在网络金融平台上融资，这在一定程度上都分流了银行部分存款，影响了公司存款业务的增长。

（三）公司客户对金融业务的需求更为专业化、综合化，这对城商行提供服务的能力、质量和效率都提出了更高的要求。如果城商行在服务质量、服务机制、服务方式上不进行有针对性的改进，将不能适应客户的需求变化，面临在竞争中被淘汰的局面。

三、城商行公司存款业务营销与拓展研究

作为中小银行主体的城商行，在严峻的竞争形势下，也有自己独特的优势，如决策效率高，机制灵活，所在区域具有较为明显的机构和地缘人脉优势。因此，稳定和拓展城商行公司存款业务，应当坚持“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念，结合自身特色，从以下几个方面着手实施营销策略的转变。

（一）进一步明确市场定位，加快公司业务的经营转型。在业务发展上，以优化客户结构为重点，细化“重点行业、重点地区、重点企业、重点产品”的策略，变粗放型的规模增长向集约化的发展方式转变。一是巩固和发展地方优势产业，保持政务类、系统大客户稳定的同时，加大对中小企业客户的营销与拓展，实现大中小客户协同发展的态势；二是积极拓展战略新兴产业，大力支持节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料等产业，积极介入具有较高技术含量和经济附加值的优质客户存贷款市场；三是积极拓展大客户、大项目的上下游产业链客户群，行业集群、市场集群、园区集群中的小微企业客户，加快发展小微企业信贷业务，构建城商行优势行业客户基础不断壮大、小微企业特色突出、大中小企业均衡发展的格局。

（二）培育公司业务新的增长点，建立为客户提供一体化的综合金融服务模式。城商行应跟踪市场变化，关注同业动向，加快金融产品创新，建立商投联动、公私联动、人民币业务与外币业务联动的综合化的金融服务营销体系，提升对高端公司客户服务的能力。城商行可通过自身拥有的业务资质或是采取与银行同业、券商、信托等合作方式，加快对资产证券化、公司理财、信托贷款、非债务融资工具等业务的创新，通过开立资金监管账户、资金托管账户等方式，实现公司存款在城商行的归集和行内流转。

（三）不断完善以客户为基础的信息系统，加快网络金融模式的建立。加快科技创新能力，不断优化调整科技信息系统，通过对企业客户数据的收集、处理和支持，从而获得企业所在行业的经验和专长，进一步了解客户潜在的金融服务需求，使银行为客户提供更有针对性、更专业的金融支持，增加客户的依存度，提升客户的价值贡献。

（四）加强公司客户经理队伍建设，提升公司业务的专业化水平。一是强化公司客户经理队伍的建设，要培养一批综合素质高、业务能力较强，有市场营销经验的客户经理；二是优化公司业务流程，提高风险控制能力，建设积极进取的营销文化，全面提升公司业务市场竞争能力；三是完善公司客户经理考核机制，加大激励，细化考核，充分调动公司客户经理营销积极性，实现公司存款业务的快速发展。

参考文献：

[1]江西省城市金融学会课题组.商业银行业务经营转型的原则与策略.金融论坛.2010（6）.

[2]胡瑞光，刘春阳.我国银行理财产品市场发展现状及政策建议.山西金融.2011（12）.

如何激发我行个私存款营销的活力 篇8

结合目前农商银行的转型需求和转型现状，提升个私存款等零售业务是每个人都需要思考的问题，因为这个问题不仅仅关系到农商银行的未来，更关系到数百个家庭的幸福，因为家庭的幸福需要一个实现的载体，这个载体就是我们的农商银行。

从我行现状来看，目前急需解决的不仅仅是揽储措施，还包括全面提升活力的问题：

一、队伍的活力问题。

队伍的活力和企业的产品一样，都是核心竞争力，也是一家单位发展的动力。目前农商银行的队伍活力是不强的，员工积极性是不高的，解决这个问题我认为需要从这几个方面着手：

1、中层干部的理解力。中层最重要的工作是理解高层制定的方针、政策的内涵，并把这种内涵以通俗易懂的方式传达下去。如果中层干部自己都不理解总行的转型发展理念，甚至还在背后抱怨，向员工传达一些负能量，队伍的活力就无从谈起。上传下达不是带领大家拿个本子学学文件这么简单，“言传身教”更为重要。

2、员工的忠诚度。忠诚度在一定程度上可以理解为凝聚力，马云讲过跳槽的根本原因无非两点：一是心委屈了，二是钱没给够，钱排在第二位。目前我行处理困难期，相信大家都能理解，毕竟大家的青春都给了农商行，但如何让大家心不屈呢？需要关心、需要呵护、需要信仰支撑，也就是强大且多样的企业文化。

3、员工营销技能的提升。方案措施下发后，让员工去干，但是如何干？怎么干？这都是问题，员工不知道如何去干，最终导致方案无法落地。再加上支行行长一贯的工作措施是拉大户、营销大额存款，在散户的营销上有思路但不一定有细节，所以加强员工的技能培训，聘请有实力的顾问公司进行全程辅导、答疑解惑就显得十分必要。

二、产品的活力问题。

产品是服务的精髓，而我行新产品推出的时间节点具有一定的滞后性，这就需要加大市场调研的频率，包括本行一线员工的调研和同业产品的调研。同时要包装出一到两款主打品牌产品，并形成农商银行的标志，因为我们是挂靠省联社系统，所以在产品研发上受到极大的约束，故而要提升产品的活力，高颜值的包装就十分必要了。

三、市场的活力问题。

市场也就是我们的营销目标区域，要让我们的目标区域有活力，同时也要求我们活力充沛的去开发我们的区域。

1、定位要准确。市场大、客户多，到底哪些是我们的客户？首 先要明确一点：并不是所有的市场和客户都是我们的，我们也没这么大的精力去全面的维护，全面的维护最终等于没维护。到底定位在哪，需要根据网点是实际情况而定，切实有效的利用一体化营销系统对目前网点现有业务、客群进行分析。如果仅凭一份所谓的雄心壮志来无限放大自己的服务范围，就会导致根本没有精力去深耕细作，最终难以经营好。

2、市场和客群要细分。细分客群，才能找到不同客群之间的差 异，进而才能结合不同的产品对客群进行匹配，才能找到有效的切入点。所谓的切入点其实就是就是客户的需求，准确的把握了客户需求才能准确的把握客户。

3、针对不同的客群可设计不同的产品组合。目前的营销站在产 品的角度来说没有形成产品的合力，通俗的来讲就是套餐式的营销，针对不同的客群设计不同的产品套餐包，通过套餐式的营销改变营销手段单一的问题。

4、充分调动发挥各方面的作用。客户的维护，市场的细化仅仅 靠我们自身的力量是很难实现的，基层网点人手有限，根本无法全面完成，这就需要借用外力。很多人对目前搞的共建不理解，其实共建是个很好的平台，通过这个平台去调动各方面的力量协助我们营销，这是我们的根本目的。很多同志仅看眼前，觉得这些工作没有实际意义，其实不然，但这需要一个时间过程，共建事宜不可刚开始就融入浓厚的商业化氛围，否则适得其反，有些时候有些事需要细火慢炖。举个例子:单单说收集客户信息，靠网点几个人能现实吗？肯定不现实，这就需要动用社会上各个机构的力量来获取数据端口，进而丰富我们的一体化营销系统。

四、制度和流程的活力问题。

制度和流程的设计一般是基于规避某种风险的发生而进行的一 种合规设计，但如果在我们操作的过程中经手部门无限的放大了这种可能出现的风险，进而对营销人员追加各种附加条件，是否有必要？这样会使得营销人员情绪大、抱怨多。什么是合规？合规的本质不是守规，是不违规，守规的人永远循规蹈矩，不违规的人才能推陈出新。

五、考核的活力问题。

存款产品营销 篇9

一、宏观调控与银行的盈利性产生矛盾........................................10

1、信贷紧缩迫使银行放弃部分业务...........................................10

2、货币政策与产业政策的叠加效应加剧银行业竞争.................10

3、执行中小企业宽松性政策力不从心.......................................12

二、监管趋严导致商业银行流动性紧张........................................13

1、三季度多家银行存贷比未达标...............................................13

2、存款准备金率仍处历史高位..................................................14

3、转型促进业务结构优化但本质未变.......................................15

4、新监管标准推迟予银行缓解时间...........................................16 第二节、商业银行补充资金的主要路径分析........................................16

一、资本市场活跃度有限..............................................................16 1、2011 年金融行业上市公司交易量分析...................................16

2、上市银行频频爽约增发股本..................................................17

3、城商行IPO 前途坎坷.............................................................17

二、次级债融资难以为继..............................................................18 1、2011 年银行次级债发行情况分析..........................................18

2、发行利率一路走高.................................................................19

三、资产证券化或将重启..............................................................19

1、不良贷款率逐步攀升..............................................................19

2、风险计量问题未解.................................................................20

四、负债业务增长遭遇瓶颈..........................................................21

1、年关将至银行现金支付压力增大...........................................21

2、财政性存款竞争激烈且难解资金困局...................................21 第三节、商业银行对公存款业务特点及必要性分析............................21

一、对公存款与贷款额度存在一定的比例关系............................21

二、对公存款存在理论上的合理数量...........................................22

三、现阶段重视对公存款的必要性分析........................................22

1、对公业务在信贷紧缩环境下保有率最高................................22

2、对公存款具有成本及流动性等方面的优势............................23 北京华经国研经济信息咨询中心 第4 页/共 144 页 对公存款 第二章、商业银行对公存款现状及存在的问题分析..................24 第一节、对公存款业务现状及趋势.......................................................24

一、对公存款产品少且同质化严重...............................................24

二、对待存款产品仍未重视..........................................................25

三、中小企业的存款议价能力不断提高........................................26

四、为企业提供顾问式服务成发展主流........................................26

五、银企合作将为对公存款业务制造更多机会............................27

六、营销人才是关键因素..............................................................28 第二节、主要商业银行对公存款结构及策略分析................................29

一、工商银行.................................................................................29

二、建设银行.................................................................................30

三、招商银行.................................................................................31

四、兴业银行.................................................................................32

五、深发展银行.............................................................................33

六、北京银行.................................................................................34 第三节、现阶段对公存款问题分析.......................................................34

一、信贷额度受限使传统引存方式失效........................................34

二、单纯采用行政措施使一线员工压力倍增................................35

三、短期理财产品遭遇监管严控...................................................35

四、违规高息揽存仍是最后的手段...............................................36 第四节、对公存款业务创新原理分析...................................................36

一、服务种类匹配原理..................................................................36

二、服务功能匹配原理..................................................................37

三、服务结构匹配原理..................................................................37

四、服务期限匹配原理..................................................................37 第三章、商业银行“以贷引存”的创新路径分析..........................38 第一节、现阶段商业银行采用的“以贷引存”措施分析.........................38

一、要求客户提供贷款保证金存款...............................................38

二、客户经理考核机制存贷挂钩...................................................38

三、实行存款业务奖惩机制..........................................................39

四、对低议价能力客户克扣实际贷款量........................................39 第二节、应以增加客户粘性为思路创新“以贷引存”.............................39

一、核心稳定客户的重要性分析...................................................39 北京华经国研经济信息咨询中心 第5 页/共 144 页 对公存款

1、核心稳定客户是银行盈利的保证...........................................39

2、核心稳定客户是银行抵御风险的保证...................................40

3、核心稳定客户是银行拓展客户的基础...................................40

二、增加稳定客户持续性贡献的策略分析....................................40

1、通过客户管理细分客户..........................................................40

2、通过产品多元化增强客户粘性...............................................40

3、满足客户需求提高忠诚度......................................................41

4、建立客户保留体系.................................................................41 第三节、深化客户贡献度的创新路径—供应链融资引存.....................42

一、供应链金融服务实现银企双赢...............................................42

1、供应链金融对商业银行的吸引力...........................................42

2、供应链金融对企业的吸引力..................................................43

二、供应链融资对存款的贡献度分析...........................................44

1、加固核心企业的客户粘性......................................................44

2、增加贷款后结算性资金存款..................................................44

3、调节供应链内客户贷款期限以节省资金................................44

三、供应链融资方案分析..............................................................45

1、连带责任保证供应链融资方案及案例分析............................45

2、商票保贴封闭融资方案及案例分析.......................................46

3、确定购买付款承诺项下供应链融资方案及案例分析.............48

4、代理采购融资方案及案例分析...............................................50 第四章、商业银行通过表外融资类产品引存策略分析..............52 第一节、现阶段商业银行拓展表外业务的必要性分析.........................52

一、寻找新的利润增长点的需要...................................................52

二、减少金融风险的需要..............................................................52

三、降低运营成本，提高资产报酬率的需要................................53

四、抵御金融脱媒，增加资金来源的需要....................................53

五、提高市场竞争力的需要..........................................................53 第二节、现阶段商业银行拓展表外业务的可行性分析.........................54

一、顺应客户对金融服务性需求的增加........................................54

二、科学信息技术的不断进步和广泛应用提供了基础.................54

三、金融衍生工具的逐步推出保障了可操作性............................55

四、监管趋严使合规性成发展重点...............................................55 第三节、重视贸易融资类表外产品—国内信用证引存.........................56 北京华经国研经济信息咨询中心 第6 页/共 144 页 对公存款

一、国内信用证的业务优势..........................................................56

1、国内信用证相对于银票有独特优势.......................................56

2、现行监管制度和趋紧监管环境下的特定产品........................59

二、国内信用证对存款的贡献度分析...........................................59

1、不占用开证行资金额度且有保证金收入................................59

2、盘活已有客户资金.................................................................59

3、能够带动对新客户的营销......................................................60

三、国内信用证项下买方融资产品及案例分析............................60

1、国内信用证项下买方押汇......................................................60

2、国内信用证买方付息代理议付...............................................61

3、商业汇票质押开立国内信用证...............................................64

四、国内信用证项下卖方融资产品及案例分析............................66

1、国内信用证卖方押汇..............................................................66

2、国内信用证卖方议付..............................................................68

3、国内信用证代理议付..............................................................71

4、国内信用证项下打包贷款......................................................73

5、国内信用证项下打包银行承兑汇票.......................................75

6、国内信用证项下福费廷..........................................................77

五、国内信用证项下其他融资产品及案例分析............................79 第五章、商业银行通过结构性存款产品引存策略分析..............82 第一节、我国结构性存款市场的发展现状...........................................82

一、结构性存款市场发展概况.......................................................82

二、市场上现有的结构性存款产品分析........................................84

三、我国结构性存款产品设计的特点...........................................93

1、外币产品以美元和港元为主要投资货币................................93

2、期限结构普遍趋短.................................................................93

3、挂钩标的资产主题不断创新..................................................93

4、流动性较差.............................................................................93

四、我国结构性存款设计中存在的问题........................................94

1、利率管制因素是导致人民币理财品种匾乏的重要原因.........94

2、国内衍生品市场不发达..........................................................95

3、伪结构性存款产品实为高息揽存...........................................95 第二节、外汇结构性存款产品市场情况分析........................................96

一、我国外汇结构性存款产品市场趋势........................................96 北京华经国研经济信息咨询中心 第7 页/共 144 页 对公存款

1、跨境人民币结算带来机遇......................................................96

2、中国企业海外收购热潮涌现..................................................96

二、外汇结构性存款产品客户需求分析........................................97

1、购买外汇结构性存款产品动机分析.......................................97

2、外汇结构性存款产品的收益风险分析...................................97

3、如何用外汇结构性存款规避风险...........................................99

三、银行角度的外汇结构性存款产品交易分析..........................100

1、结构性存款产品客户价值细分.............................................100

2、结构性存款产品客户风险偏好细分.....................................102

3、设计结构性存款应考虑的基本要素.....................................103 第三节、外资银行结构性存款产品分析及对我国商业银行的启示....104

一、外资银行结构性存款的分类.................................................104

二、外资银行结构性存款的基本特征.........................................105

1、内嵌期权种类多样...............................................................105

2、挂钩方式多样.......................................................................105

3、收益类型为浮动回报............................................................105

4、时间结构多样.......................................................................105

三、对外资银行结构性存款的深入分析......................................106

1、外资银行结构性存款的收益风险特征.................................106

2、外资银行结构性存款的成本控制分析.................................107

3、外资银行结构性存款的包装和营销技巧分析......................107

四、外资银行结构性存款的借鉴意义和启示..............................108

1、满足不同客户的需求............................................................108

2、细待优质客户.......................................................................109

3、充分利用现有资源...............................................................109

4、创造更优的组合搭配............................................................109 第六章、商业银行对公存款营销策略分析................................110 第一节、根据市场成熟程度选择对公存款营销策略..........................110

一、优势区域的对公存款营销策略选择分析..............................110

1、充分利用优势区域内的地缘优势.........................................110

2、掌握主要客户的金融需求....................................................110

3、在优势区域实施交叉销售策略对市场的意义......................111

二、开发区域的对公存款营销策略选择分析..............................113

1、市场接纳程度与品牌效应较弱.............................................113 北京华经国研经济信息咨询中心 第8 页/共 144 页 对公存款

2、加深与当地资金源头企业的合作关系.................................114

3、利用创新产品发挥银行的双边市场作用..............................115

三、空白区域的对公存款营销策略选择分析..............................116

1、市场培育期销售策略分析....................................................116

2、以非核心业务的便利性吸引对公客户存款..........................118 第二节、客户管理基础上对公客户的营销时机选择策略...................118

一、当公司财务实权人物发生重大人事变动时..........................119

二、当对公客户经营管理方式发生重大变革时..........................119

三、当对公客户与原来的合作银行发生重大矛盾时...................120

四、当对公客户举办重大庆典活动时.........................................121

五、当经济环境存在不确定因素时.............................................122 第三节、提高商业银行对公存款营销水平对策..................................122

一、实施存款营销环境分析........................................................122

二、实施内部运作差距分析........................................................123

三、推行科学的营销管理............................................................124

1、制订科学的存款营销计划....................................................124

2、营销产品管理.......................................................................124

3、营销方案管理.......................................................................125

4、营销人员管理.......................................................................125

四、某银行支行存款实施方案分析.............................................125

1、该支行存款下降的主要原因................................................125

2、针对问题所采取的营销策略及措施.....................................126

3、营销过程中使用的手段及方法.............................................127

4、营销实施后的启示...............................................................128 第七章、存款引起的风险分析及防范措施建议........................129 第一节、当前揽存压力下面临的风险分析.........................................129

一、银行员工承受强压下的道德风险.........................................129

二、银行员工承受强压下的经济风险.........................................130

三、银行员工承受强压下的法律风险.........................................130 第二节、现阶段商业银行操作风险控制问题及成因分析...................130

一、商业银行操作风险管理的现状及问题..................................130

1、银行的重视程度提高............................................................130

2、管理理念存在误区...............................................................131

3、管理架构尚不健全...............................................................131 北京华经国研经济信息咨询中心 第9 页/共 144 页 对公存款

4、内部人员欺诈行为频发........................................................131

二、操作风险管理现状的成因剖析.............................................132

1、对操作风险认识不全面........................................................132

2、内控制度体系不健全............................................................132

3、银行对各类员工的风险管理方式不平衡..............................132

4、职员的执行过程中出现偏差................................................133