公司存款营销

公司存款营销（精选11篇）

公司存款营销 篇1

2014年银行存款增长情况及存款营销手段

一、银行存款增长情况

2014年12月末，本外币存款余额117.37万亿元，同比增长9.6%。月末人民币存款余额113.86万亿元，同比增长9.1%，增速分别比上月末和上年末低0.5个和4.7个百分点。2014年人民币存款增加9.48万亿元，同比少增3.08万亿元。其中，住户存款增加4.14万亿元，非金融企业存款增加1.97万亿元，财政性存款增加5531亿元。12月份人民币存款增加7229亿元，同比少增4281亿元。月末外币存款余额5735亿美元，同比增长30.8%，全年外币存款增加1084亿美元。

图表1 2010年-2014年本外币存款余额增加情况

（资料：融银研究中心）

2014年人民币存款增加9.48万亿元，同比少增3.08万亿元。其中，住户存款增加4.14万亿元，非金融企业存款增加1.97万亿元，财政性存款增加5531亿元。分别站新增人民币存款的43.67%，20.78%和5.83%。图表2 2014年新增人民币存款中各类存款占比

（资料：融银研究中心）

（一）人民币存款增长情况

2010年到2014年人民币存款年末余额分别达到了71.82万亿元，80.94万亿元，91.74万亿元，104.38万亿元和113.86万亿元，同比增速分别为20.2%，12.7%，13.3%，13.8%和9.1%。从增长情况来看，从2010年开始存款增速出现了较为明显的放缓趋势，2014年录得近五年最低增速。

图表3 2010年-2014年人民币存款年末余额增长情况

（资料：融银研究中心）

图表4 人民币存贷款增速比较

（资料：融银研究中心）

（二）住户存款

2010年到2014年住户存款增加额分别达到了4.37万亿元，4.72万亿元，5.71万亿元，5.49万亿元和4.14万亿元，同比增速分别达到了2.1%，8.0%，21.0%，-3.9%和-24.6%。从2012年开始，住户存款增加额出现了明显的下降，一方面反应出居民收入增长放缓、投资渠道多元化分流了存款，同时也反应出银行吸储压力在不断增大。

图表5 2010年-2014年住户存款增加额及增速

（资料：融银研究中心）

（三）非金融企业存款

2010年到2014年非金融企业存款增加额分别达到了5.31万亿元，2.56万亿元，2.75万亿元，3.5万亿元和1.97万亿元，同比增速分别为-34.3%，-51.8%，7.4%，27.3%和-43.7%。2014年非金融企业存款增加额出现了大幅度的下降，说明非金融类企业经营效益下滑较快，企业资金比较紧张，存款意愿下降。

图表6 2010-2014年非金融企业存款增加额及增速

（资料：融银研究中心）

（四）财政存款

2010年到2014年财政存款增加额分别为3045亿元，-300亿元，-1974亿元，5768亿元和5531亿元，同比增速分别为-30.3%，-109.9%，558.0%，-392.2%和-4.1%。

图表7 2010年-2014年财政存款增加额及增速

（资料：融银研究中心）

（五）外币存款

2010年到2014年外币存款分别达到了2287亿美元，2751亿美元，4065亿美元，4386亿美元和5735亿美元，同比增速分别达到了9.5%，20.3%，47.8%，7.9%和30.8%。整体来说外币存款保持了较高的增长速度，虽然2013年增速有所放缓，但在2014年出现强势反弹。

图表8 2010-2014年外币存款增长情况

（资料：融银研究中心）

二、基层营销常见营销手段

对商业银行来说，只有让目标市场的客户在一定的时间和地点便利地得到他们所需要的金融产品和服务，才能实现商业银行的存款市场营销目标。用什么样的手段和方式员营销、关系营销、服务营销、品牌营销、网络营销、组合营销等手段。这里着重介绍以下五种营销手段。

（一）网点存款营销

要在调整网点布局的同时，加大营销网点的市场营销力度。

1、统一本银行所有网点的标识设计，给客户形成良好的视觉形象。

2、将本银行已推出的各种金融产品进行包装营销，统一印制精美的金融产品和服务宣传册，即“金融产品菜单”，有序地摆放在营业大厅里，供客户选用。

3、加强服务设施建设，以方便客户，如饮水机、点钞机、验钞机、信息查询系统、雨伞等。

4、增加网点服务功能。(微信公众：融银智信)有条件的营业网点，可按服务功能实行分区管理，即在营业大厅里设立柜台服务区（由员工提供传统的柜台服务）、自助服务区（安装ATM机，由客户自助服务）和理财服务区（设立大堂经理或理财经理，为客户进行现场宣传、业务指导和理财服务）。

5、赠品营销。在政策许可的范围内，商业银行可现场免费向客户赠送一定的宣传性礼品，以扩大存款产品的影响，争取客户。

（二）自助化服务营销

自助化服务营销，也就是间接营销手段，是指商业银行通过银行卡的发行、电话银行、企业银行、电视银行、自动柜员机、网上银行的设置和建立等途径把银行的存款产品和服务提供给客户。自助化服务营销改变了网点营销面对面办理银行存款业务的方式，在一定程度上不受分支机构网点和时间的限制，更有利于满足客户的需求。

（三）人员营销

人员营销，是银行员工以达成销售为目的与客户间的接触，是引导和帮助客户购买、使用银行存款产品和服务的过程。随着信息技术的发展和电子商务手段的完善，经济、金融发展的差异性，金融产品和服务的复杂性，客户需求的多样性，使人员营销更具有独特的人情味优势，人员营销将是市场营销的重要手段。人员营销的方式一般有柜台人员营销、客户经理营销和全员营销。

1、柜台人员营销。是指客户来银行以后，由各营业柜台人员提供的服务营销。如有的银行在营业大厅配备专门的“金融顾问”，每一位来银行的客户都能受到“金融顾问”的热情接待，并给予全面的咨询服务，令客户十分满意，增强了客户对银行的信任感和亲切感。又如，有的银行在营业大厅专门设立咨询服务台，负责向客户介绍各柜台服务功能，回答客户问题，提供专门咨询服务。

2、客户经理营销。是银行专门为客户提供服务的专职营销人员。它要求每一位客户经理负责一定数量客户的拓展和联系，采用为客户量身订做的服务手段，为客户的业务需求提供一体化管理和全方位服务。

3、全员营销。要树立全员营销意识，“银行就是我，我就是银行”要成为每个员工的经营理念。每个员工都要从自己的一言一行做起，自觉维护银行的声誉。每个员工都要承担营销银行、营销银行产品和服务的任务。按照职责和所处区域不同，分配一定的客户开发和营销产品及服务的任务。

（四）宣传营销

宣传营销是指通过宣传媒体直接向客户介绍、营销银行的存款产品和服务，树立银行良好形象的活动。银行广告可分为两类：

一是银行形象广告，把银行作为一个整体进行宣传，旨在提高银行声誉，增强客户

二是银行存款产品和服务广告，是银行对所提供的存款产品和服务所作的宣传。通过对存款产品和服务的特点、功能、优越性的介绍和告知，让客户了解银行的存款产品和服务，激发客户的购买欲望。银行选择哪一种广告主题进行促销，这主要取决于银行是着眼于长期目标，还是着眼于近期目标，以及银行存款产品和服务的特点(微信公众：融银智信)。银行为了达到在客户中树立良好声誉和整体形象的目的，将选择以形象为主的宣传，把广告作为长期投资。银行为了扩大近期存款业务或所推出的存款产品和特色服务，将重点选择存款产品为主的宣传。产品广告和形象广告并非相互独立，而是互相补充、相互促进的。形象广告必须以银行提供的多种金融产品或特色产品为基本内容，广告推出的存款产品的质量必须与良好的银行信誉同步。

银行可选择多种广告媒体，如报纸、杂志、书籍、广播、电视、因特网等。不同的广告媒体在传播的空间、时间、效果、广告费用等方面有不同的特点和差异。在广告媒体的选择上要注意重点和多元化相结合，即重点选择某一媒体后，还必须辅以其他媒体，媒体组合宣传能增加广告促销的功效。

（五）公关活动促销

公关活动促销即公共关系活动促销，是一种专门用于市场营销的活动，如公关联谊会、新闻座谈会、展览会、社会赞助活动、典礼参观、演讲等各种人际传播活动，它可以吸引各类公众参加，也可以邀请新闻界记者参加，综合利用各种传播媒介。它对于沟通信息、联络感情、促进销售、扩大影响、树立形象等都有一定的效果。

1、公关联谊会。为了联络银行与黄金客户和有关部门的感情，银行可有计划地举办一些有特定公众对象参加的联谊活动。如新春联谊会、大客户座谈会、征求客户意见座谈会等。联谊会的气氛活泼欢乐、轻松自如，是创造内外“人和”的好方法。

2、产品展示会。产品展示会是一种综合运用各种媒介和手段推广产品、宣传银行形象、建立良好公共关系的活动。它具有知识性、趣味性，能广泛吸引公众注意和参观，并吸引新闻界的注意，有利于提高知名度和美誉度。展示会使用图片、模型实物并辅之以解说、幻灯片、录像，生动、直观地介绍银行的成就和产品的优点，能够在公众心目中留下深刻的印象。

3、新闻座谈会，是银行与新闻界建立和保持联系的一种常见方式。一般由银行负责人或银行客户部门负责人直接向新闻界发表有关本银行的重要信息，然后通过新闻界把信息传递给公众。

4、社会活动。对社会公益活动的赞助，如社会福利事业、教育事业、节日庆典、体育比赛等，是高度社会责任感的体现。又如，机构乔迁或开业庆典、中秋节、重要会议召开等，能赢得社会公众的普遍赞誉。

《对公存款业务营销策略与技巧》 《以互联网金融理念塑存款营销新局》 《浅议提升对公存款市场竞争力的措施及对策》

《关于资金集中管理方式下提高归集性对公存款营销积极性的探讨》 《存款营销 何以破重围》

《城市商业银行存款营销问题探析——以黄河银行为例》 《商业银行存款竞争、趋势、挑战与应对研究》 《“三创新”做好存款营销工作》

《存款营销有“奇招” 十个“不轻易放过”》 《“三维度”发力存款营销》

公司存款营销 篇2

1 城市商业银行存款营销的重要意义

城市商业银行作为经营货币资金的金融企业, 其经营的是货币, 最求是企业利润。从本质上将城市商业银行与其他企业没有区别, 都要以客户为中心开展营销活动, 在满足社会需求的同时获取利润的最大化。城市商业银行存款营销就是要以独特的地位和特色实施有效存款策略吸收更多的社会存款, 扩大存款占有市场份额。

1.1 只有开展存款营销才能适应竞争激烈的资本市场

城市商业银行存款竞争除国有四大商业银行外, 还有同业银行、邮政储蓄、信托投资公司、财务公司、保险公司、证券公司等。随着我国金融市场的开放式发展, 外资金融机构已经登录我国各大城市。金融业激励竞争, 金融产品的品种不断增加, 自然人和法人投资形式日益多元, 这些势必带来吸收存款压力增大, 竞争日益激烈。城市商业银行要适应竞争激烈的金融市场必须树立市场、客户、营销等观念, 运用市场和营销的方法开展存款营销, 使自身立于不败之地。

1.2 只有开展存款营销才能在竞争中有发展出路

我国金融改革开展业已深入展开, 城市商业银行传统是我储蓄业务已经不能完全满足客户群体的金融产品需求。因此, 城市商业银行要在原有业务基础上开拓创新, 大力开展存款营销, 夯实基础, 争取更加广大的客户群, 在竞争中谋求更大发展。

1.3 通过存款营销可以展示出城市商业银行的竞争优势

开展存款营销的过程就是展示银行形象、树立品牌、提升服务水平的过程。存款营销就是以市场为导向、以客户为中心的战略实施过程, 通过一系列活动、开发更贴近客户的存款产品可以激活城市商业银行的活力, 展示出其良好的竞争优势。

2 当前城市商业银行存款结构存在的问题及原因

2.1 存在的问题

城市商业银行依托自身优势取得很好的成绩, 尤其是2007年以后进入高速发展时期。在发展过程中积累了一定的问题, 在存款方面主要体现在结构失衡。2007年以来, 存款结构严重失衡, 公司类存款在一般性存款中占比逐年递增, 虽然从绝对数来讲, 储蓄存款增幅也有较大增加, 但是, 相对于公司类存款增幅, 储蓄类存款增幅仍然过低, 导致储蓄存款占比越来越低。公司类存款在存款业务中占比逐步下降, 储蓄类存款稳步上升, 以同业存款为主的管理存款增速明显。按照公司类存款和储蓄类存款划商业银行存款结构 (将管理存款计入公司类存款) , 则公司类存款仍占存款总额60%, 但呈下降趋势, 储蓄类存款稳步增长, 达到存款总额的40%。因此, 从当前我国商业银行的存款结构和公司类存款、储蓄类存款的占比情况来看, 城市商业银行存款结构是失衡严重。

2.2 原因分析

2.2.1 发展历史方面的因素。

城市商业银行从产生之初起, 就与地方中小企业有着广泛的和多年的合作关系, 掌握着当地中小企业大量的信息, 与国有商业银行、股份制商业银行和外来商业银行相比有着特殊的信息优势。而当前虽说大中型企业有着中小企业无法比拟的优势, 但是, 中小企业有着机制灵活、充满活力、数量众多的优势, 有着广阔的市场空间。

2.2.2 自身市场定位因素。

国有商业银行因为对我国中小企长期有着信息了解不深刻的情况, 从而使他们将客户群定位为国有大中型企业以规避风险。因此, 中小企业在信贷方面一直以来没有得到较好的满足。城市商业银行的发展和业务开展可以说是给中小企带来了福音。城市商业银行发展顺应了中小企融资市场的需求, 在服务中小企业的同时为自已的生活赢得了空间。

2.2.3 分层次金融市场结构因素。

当前我国银行类金融市场结构中国有大中型商业银行, 全国性股份制商业银行占主体地位, 专门服务于地方经济发展、为地方中小企业提供金融服务的中小型商业银行为补充。我国分层金融结构给城市商业银行的发展提供的旷阔的面向中小企业市场空间。因此, 城市商业银行的定位必然选择为中小企业服务。

3 城市商业银行存款营销策略

个人存款是银行保持流动性的手段和利润源泉, 也是金融同业竞争的重点, 城市商业银行要树立“以市场为导向、以客户为中心”的营销观念, 实施“差异化、特色化、精细化”的营销战略, 夯实“产品、客户、渠道、服务”四大业务发展基础, 形成适应发展并独具特色的竞争优势。

3.1 扎实开展旺季营销活动

为有效推进个人存款持续增长, 总行在全行范围内开展了“赢在春天”旺季营销活动, 此项活动做为黄河银行2014年的开局力作, 各支行要充分认识到此项工作的重要性, 紧迫性。尤其是支行班子成员, 要以振奋的精神状态, 发挥好领导的带头作用, 带领支行员工, 锐意进取、奋勇争先, 紧紧围绕“稳存增存”和“优化存款结构”两大重点工作, 认真分析现状, 科学研究市场, 详细制定措施, 全员发动营销, 多渠道挖掘个人客户, 多元化发展个人业务, 在优化客户结构的同时谋求自身差异化竞争优势, 全力拉升个人存款增长, 高效优质的完成总行下达的各项旺季营销任务。

3.2 通过细分市场, 确定目标客户群体

根据银川个人存款市场特点, 整个市场可以分为私人银行客户市场、个人优质客户市场、大众个人客户市场、农村个人客户4个细分市场。通过对各细分市场及主要客户群体的分析, 各支行结合自身规模、业务特色、地理位置以及主要服务对象等因素, 确定本行主要服务的目标客户群体, 调整营销策略, 变被动为主动出击, 深入到目标客户群集中区域, 了解目标客户群需求, 量体裁衣, 推出一系列满足目标客户群体的产品和服务组合。

3.3 转变营销竞争策略, 实施差异化营销策略

各支行以客户关系管理系统及个人业务产品为抓手, 引导支行逐步由价格竞争向服务竞争和产品竞争转化, 满足客户需求。一是要通过分层营销做好中高端客户的拓展和维护工作, 确保优质客户的存款余额、比重稳步上升。建立以支行负责人、客户经理、大堂经理为主体的营销队伍, 将重点客户全部分配到客户经理和支行负责人进行维护和管理。二是创新个人存款产品, 将个人存款业务与理财业务、电子银行业务、贵金属业务、代理保险业务进行整合, 实现个人帐户“一本通”, 使存款在具有安全性、流动性、效益性的前提下更具灵活性。

3.4 开展精品支行建设, 打造标杆形象

通过开展精品支行建设, 提升银行外部形象, 展示银行整体实力, 提高我行社会声誉和市场竞争力。一是进行网点硬件改造, 优化网点配置。二是加大培训力度, 提升服务水平。三是业务流程再造, 提高支行运营效能。对原有的业务流程重新整理, 按照“以客户为中心”的原则对原有营运流程进行整合, 建立科学、合理、规范的业务流程。

3.5 加快网点转型步伐, 提升支行竞争优势

一是对现有物理网点进行整合, 将部分靠近居民社区的小型网点改造为社区银行, 以提升客户的便利性为主;在部分高端住宅区设立服务功能全且具备理财中心的大型网点, 提升中高端客户体验。二是加强自助银行建设, 在目标客户群集中的生活区和消费区进行自助银行建设, 提供具备存款款功能和综合查询功能的自助机具, 实现对物理网点柜面业务办理的有效分流。三是进一步加大电子银行的宣传力度和功能建设, 积极引导客户通过电子渠道办理业务, 既节约成本又缓解了物理网点的压力。

3.6 发挥中心城市带头作用, 提升核心竞争力

继续坚持实施中心城市发展战略, 充分发挥其带动全行业务增长的火车头作用。截至2013年末, 银川市个人存款总量1063亿元, 占全区总量54%, 较年初新增153亿元, 占全区新增总量的58%, 其中心城市的资源竞争优势进一步凸显。面对同业间更加激烈的竞争, 各支行应树立强烈的竞争意识、忧患意识和责任意识, 根据全行总体战略规划及资源配置, 加快实施网点转型、产品创新、服务提升、客户分层等有效的营销策略, 积极深化银企、银政关系, 全面提升中心城市行做为主战场主阵地的核心竞争力, 真正成为引领全行业务发展的主力军。

参考文献

[1]华经国.银行零售客户价值提升与管理[M].北京:人民邮电出版社, 2007, 3.

[2]张桥云.论银行产品的家庭消费[M].北京:西南财经大学出版社, 2004:6-20.

公司存款营销 篇3

摘 要 随着金融行业竞争的日益激烈，本文结合城商行发展的现状和面临的问题，提出了公司存款营销策略调整的几个方向，对当前城商行的公司存款业务发展有一定借鉴意义。

关键词 公司业务 存款 营销 城市商业银行

近年来，城市商业银行在逐步完善法人治理结构的基础上，不断加快经营转型，深化改革创新，实现了各项业务的快速发展。但随着宏观经济形势下行压力的增大，金融市场改革的深入，利率市场化的加大以及资本监管约束的增强，城商行传统公司业务的盈利模式、客户结构、利率水平已不能适应当前发展的需求。这就要求城商行必须进一步转变经营思路与理念，加大改革力度，加快业务创新能力，从而实现公司业务的可持续发展。

一、城商行公司存款业务发展现状

从表1数据可以看出，公司存款总额逐年增长，保持了较快的增长率，在全行存款中所占比例较高，公司业务仍是城商行的重要支柱业务。但同时可以看出，公司存款占比正在呈现逐年下降的趋势。与国有银行和大型股份制银行相比，城商行公司客户基础相对薄弱，虽然公司客户数量较多，但客户结构有待优化。公司大客户数量小，但存款占比大，存款的波动性较强；小企业客户数量多，但存款占比小，对公司存款的支撑不足。

二、城商行公司存款业务面临的挑战

（一）国有大型商业银行已经形成了各自的服务特色和品牌，具有广泛且稳定的客户基础，网络机构发达，竞争优势明显。其他股份制银行虽然在规模、资金实力等方面略有逊色，但与城商行相比，具有经营机制灵活、科技水平领先、金融产品丰富的特点，因此也吸引了众多优质客户。随着银行竞争日益加剧，城商行由于受到机构设立、产品定价、金融创新、品牌影响力等因素的限制，吸收存款的难度进一步加大。

（二）金融脱媒与利率市场化形成叠加效应，直接冲击公司存款业务的发展。随着金融脱媒趋势的发展和利率市场化的推进，大中型企业融资渠道不再单一，可以通过发行信托、企业债券、非债务融资工具等方式募集资金，这直接影响了城商行公司传统信贷业务的发展。同时，小微企业也开始在网络金融平台上融资，这在一定程度上都分流了银行部分存款，影响了公司存款业务的增长。

（三）公司客户对金融业务的需求更为专业化、综合化，这对城商行提供服务的能力、质量和效率都提出了更高的要求。如果城商行在服务质量、服务机制、服务方式上不进行有针对性的改进，将不能适应客户的需求变化，面临在竞争中被淘汰的局面。

三、城商行公司存款业务营销与拓展研究

作为中小银行主体的城商行，在严峻的竞争形势下，也有自己独特的优势，如决策效率高，机制灵活，所在区域具有较为明显的机构和地缘人脉优势。因此，稳定和拓展城商行公司存款业务，应当坚持“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念，结合自身特色，从以下几个方面着手实施营销策略的转变。

（一）进一步明确市场定位，加快公司业务的经营转型。在业务发展上，以优化客户结构为重点，细化“重点行业、重点地区、重点企业、重点产品”的策略，变粗放型的规模增长向集约化的发展方式转变。一是巩固和发展地方优势产业，保持政务类、系统大客户稳定的同时，加大对中小企业客户的营销与拓展，实现大中小客户协同发展的态势；二是积极拓展战略新兴产业，大力支持节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料等产业，积极介入具有较高技术含量和经济附加值的优质客户存贷款市场；三是积极拓展大客户、大项目的上下游产业链客户群，行业集群、市场集群、园区集群中的小微企业客户，加快发展小微企业信贷业务，构建城商行优势行业客户基础不断壮大、小微企业特色突出、大中小企业均衡发展的格局。

（二）培育公司业务新的增长点，建立为客户提供一体化的综合金融服务模式。城商行应跟踪市场变化，关注同业动向，加快金融产品创新，建立商投联动、公私联动、人民币业务与外币业务联动的综合化的金融服务营销体系，提升对高端公司客户服务的能力。城商行可通过自身拥有的业务资质或是采取与银行同业、券商、信托等合作方式，加快对资产证券化、公司理财、信托贷款、非债务融资工具等业务的创新，通过开立资金监管账户、资金托管账户等方式，实现公司存款在城商行的归集和行内流转。

（三）不断完善以客户为基础的信息系统，加快网络金融模式的建立。加快科技创新能力，不断优化调整科技信息系统，通过对企业客户数据的收集、处理和支持，从而获得企业所在行业的经验和专长，进一步了解客户潜在的金融服务需求，使银行为客户提供更有针对性、更专业的金融支持，增加客户的依存度，提升客户的价值贡献。

（四）加强公司客户经理队伍建设，提升公司业务的专业化水平。一是强化公司客户经理队伍的建设，要培养一批综合素质高、业务能力较强，有市场营销经验的客户经理；二是优化公司业务流程，提高风险控制能力，建设积极进取的营销文化，全面提升公司业务市场竞争能力；三是完善公司客户经理考核机制，加大激励，细化考核，充分调动公司客户经理营销积极性，实现公司存款业务的快速发展。

参考文献：

[1]江西省城市金融学会课题组.商业银行业务经营转型的原则与策略.金融论坛.2010（6）.

[2]胡瑞光，刘春阳.我国银行理财产品市场发展现状及政策建议.山西金融.2011（12）.

营销存款的发言 篇4

存款营销是一个抢市场，抓机遇的项目。营销存款时，我们视自己为推销人员，积极地推销我行的储蓄产品，并表现出良好的素养，投入100%的精力和热情去讲解游说。在超越自己的梦想的同时，也提高了自己的业绩，更推进了工作同生活的动力。我行举行的各种竞赛，营销活动推动了我们的积极性，丰富的奖励更激励了我们的斗志。大大提升了我们的揽存工作主动性、积极性和团结性。

在营销存款的同时，储户会货比三家。对于其他银行，我行具有良好的服务质量，较低的服务费用和便利的网点，因此，我行具有良好的竞争资质。

我行员工已对以下几点进行营销和实施，但我们在某些方面，应该给予加强。

1.“以贷引存”，积极培育“黄金客户”。以发展商业性贷款业务为契机，寻找了一些自有

资金较为充足，经营效益较好的企业，鼓励他们来我行开户、存款、并提供结算服务。并对其中一些企业发展成为贷款对象，这增加了有效贷款规模，扩充存款来源渠道。

2.作为代发工资是最基础的储蓄源头之一。我行已开展了代发工资业务。对现有结算帐户的代发工资客户，我们应该加强上门走访单位高层管理人员，稳固合作关系。与此同时，还可以对优质个人客户营销我行基金定投、理财产品。这样可以有效提高工资性收入留存率。

3.个体私营业主及中小商户已成为我行营销存款的对象。作为新的储蓄增长点和潜力点，可以更深入的推广pos、网上银行为重点，大力拓展结算业务。

最后，我希望我行能够开发一些粘性服务。

银行旺季营销存款宣传方案 篇5

截至2010年12月31日，XX银行各项存款突破XX亿元。这是一项新的突破，也是一个新的起点，更是一次新的跨越。为进一步做好存款业务宣传工作，营造良好的舆论氛围，增强社会公众对XX银行的认识，提升新XX银行知名度和影响力，现将宣传方案制定如下：

一、在我行各网点LED显示屏中滚动播出 “热烈庆祝XX银行存款突破XX亿元”的宣传语。

二、制作宣传版面、宣传单，积极宣传XX银行存款业务取得的成绩，介绍我行成立以来所取得的成绩和主要业务特色，并在各个网点发放。

三、撰写有关我行近几年所取得成绩的文字材料，主要包括服务质量的提升、硬件设施的配备、开办网点、存款的增长等方面。通过XX日报等媒体进行宣传介绍，扩大宣传面。

四、结合“三会”一慰问（即：工作总结表彰大会、“迎新春”银企座谈会、银政座谈会，走访慰问退休老干部）宣传介绍XX银行取得的成绩，不断扩大宣传面。

（一）工作总结表彰大会

结合工作总结表彰大会向员工介绍全区XX银行取得的成，树立典型。评选我行2010的先进工作者，并给予 奖励，激发员工的工作热情和积极性。在员工中营造创先争优的氛围，力争在“十二五”的开局之年——2011年，再创佳绩。

（二）“迎新春”银企座谈会

结合银企座谈会宣传介绍XX银行取得的成绩，搭建解决中小企业“融资难、贷款难”的交流平台、加强中小企业与XX银行之间的信任与支持、构筑交流共进的平台，在互惠互利的基础上，达到共同发展、合作共赢的目的。使企业在增进银企双方了解和感情交流的同时，增长新的金融知识，增加对于XX银行长远发展的信心。

（三）“迎新春”银政座谈会

结合银政座谈会介绍全区农村信用社取得的成绩，让政府了解XX银行的基本情况、业务发展状况、下一步工作思路，以及存在的一些困难。同时表明我行支持地方经济的发展的美好意愿，期望与地方政府互相配合支持，以取得银政“双赢”的效果。

（四）走访慰问离退休老干部

浅谈关于存款营销的心得 篇6

——卢雅菲

作为沧州银行固安支行的一份子，我时刻树立“行兴我荣，行衰我耻”的责任意识，充力发挥吸存揽存主观能动性，全身心致力于支行健康快速发展，有责无旁贷的义务。下面我来和大家分享一下关于存款营销的一些心得。

一、明确方向，找准位置，努力做好厅堂挖潜。

每周我们都有值大堂的机会，就是大堂引导员的工作，每天站在引导台前迎来送往客户，需要对来我行办业务的客户进行分流，做到来有迎生，去有送声，“一杯水”的服务境界，在值班时要意识到自己的准确位置，要有个明确的定位。大堂引导员营销客户的途径，就要在厅堂挖潜，努力挖潜，其实，有很多“大”的客户真的是从厅堂中挖潜出来的，所以说厅堂挖潜真的很重要。

二、加强业务知识学习，强化服务意识。

在银行这个特殊的行业只有有了过硬的专业知识，才能为客户进行专业的产品介绍，才能更好地为客户服务，赢得客户信任。在学习业务知识的同时，还要不忘把服务工作做好，要先给客户进行一个浅层次的服务引导，以优质服务打动客户。服务的最终目的也就是为了营销做铺垫。

三、要在自己的岗位上实现最大化的价值。

在日积月累的工作中，慢慢地就会学会很多，业务也会一天比一天熟练的多，在熟练地能操作业务的同时还要审时度势，善于发现潜在客户。见到办卡的客户，总是很习惯的问一句，您个人资产能不能达到5W呢?可以的话给您升级为一张金卡，享受优先叫号待遇，所有手续费五折优惠。

见到自助ATM机的还信用卡的客户，总是恨不得每个人都关联一张沧行的借记卡，再绑定一个网银。

见到盯着基金智能定投大转盘的客户，忍不住上前问一句，您喜欢理财对吧?办张沧行借记卡，所有产品任您挑。

公司存款营销 篇7

冯某，女，35岁，于2007年3月24日至11月28日间，任梅州市胜某汽车销售服务有限公司、光辉胜某汽车有限公司(下称两公司，法人均为袁某)出纳。2007年11月28日因工作岗位的变动，冯某担任的出纳工作移交给下一任出纳陈某，在办理工作移交时，冯某须移交现金金额419495，90元，但由于实际现金库存短缺20多万，正好当天总公司汕头市胜某电器有限公司用袁某的私人账户汇到熊某的账户227640.8元，冯某故意采取收款不入账的方式，未将227340 80元在现金日记账登记收入，而是将这笔款项以现金库存的形式，将公司账目做平移交给下一任出纳。经会计师事务所审核发现短款后，冯某承认该笔款项未入账，并于2008年1月1日亲笔写下“还款要求书”，请求公司允许其分期将该款偿还给公司，但其后一直不予归还，并拒不承认占有了该款。

分歧意见

对此案如何定性，存在三种不同意见：

第一种意见认为不构成犯罪。熊某等人的个人账户上的存款不能认定为公司资产，公司私设账户属于违法行为，不受法律保护。汕头总公司以个人账户存入熊某个人账户的227340.80元资金不能认定为胜某公司资产，所以冯某的行为不构成犯罪。

第二种意见认为冯某的行为构成挪用资金罪。冯某主观上投有占为己有的故意。其行为符合挪用资金的特征。

第三种意见认为冯某的行为构成职务侵占罪。冯某在担任出纳期间，造成公司短缺现金227340，80元，案发后承认收款不入账的行为，又拒不承认占有该款，亦不归还，其行为构成职务侵占罪。

评析意见

上述分歧意见的焦点主要集中在以下两个问题：(1)公司以职工熊某等人的名义设立的账户，是否为胜某公司的资产，及其能否成为冯某利用职务之便侵犯的客体对象?(2)冯某的行为是构成挪用资金罪还是职务侵占罪?

笔者同意第三种意见，即冯某的行为构成职务侵占罪，具体分析如下：

(一)关于涉案资金的性质问题

1从涉案的资金性质来看，两公司证明从2006年6月1日起，股东会同意委托本公司职工熊某、林某以其个人名义在7个专业银行开立储蓄账户各1个，账户上的现金转存、转取、余额均属公司所有，平时都是由出纳保管和使用。所以胜某公司虽然违反公司法有关规定，私自以个人名义开立存款账户，但不能否定其存折上的资金属于公司资产的客观事实。

2刑法规定职务侵占罪所侵犯的客体对象为公司、企业财物(可能是公共财物，也可能是私有财物或公私混合所有财物)：客观方面表现为行为人占有本单位财物行为的“合法”与“非法”，非占有对象的“合法”与“非法”。胜某公司以个人名义设立为公司所用的存款账户实质是胜某公司的资产，应纳入刑法保护的范畴。因此第一种意见是错误的。

(二)冯某的行为构成职务侵占罪

挪用资金罪与职务侵占罪的根本区别在于行为人截留公私财物的主观目的不同。根据本案，笔者认为：

1冯某符合特殊主体的身份特征。职务侵占罪和挪用资金罪的主体是公司、企业或者其他单位的工作人员。本案中的两公司是依照《中华人民共和国公司法》在中国境内设立的有限责任公司和股份有限公司。冯某作为两公司的出纳。负责公司日常财务出纳工作，并保管公司的现金，其符合刑法规定的特殊主体身份特征。

2客观方面利用了职务之便非法截留公司财物。本案中，由于两公司的财务账混合管理，会计虽然每月都与出纳对账，但从来没有清点过出纳的现金库存。冯某便利用公司财务管理混乱的机会，将自己保管的公司财物占为己用。冯某便利用自己出纳的职权，故意将该款当作库存现金收款不入账，并把账目做成平账进行移交，从中截留公司人民币227340.80元。

3主观目的是非法占有公司财物。冯某在公司发现其短款及收款不入账的行为后，写下了“还款要求书”，请求分期将短款偿还给公司。然而，冯某后来拒不执行还款协议，亦不承认占有了该款，其行为表现为不愿归还所挪用财物，因而否认了有关挪用公司资金的事实，并反映出了其主观上非法占有所挪用财物的目的，其行为性质也从挪用资金转变为职务侵占。

公司存款营销 篇8

【论文关键词】商业银行 存款产品 机制 创新 策略

【论文摘要】负债业务是商业银行开展其他业务的必要条件，是银行间竞争的重要领域。能否在存款竞争中取得优势，关键在于存款产品供给的创新。立足于我国商业银行存款产品现状，通过借鉴美国商业银行存款经营的优势，提出要建立适应社会主义市场经济的存款创新机制、提高我国商业银行的存款创新能力和创新策略。

存款业务状况直接影响着银行的资金管理和营业效益，为此，银行要创造出尽可能多的存款品种、服务手段和技巧策略。创新是银行最大的竞争力。

一、我国存款产品现状及美国创新经验

我国商业银行的存款业务品种十分单调，近年来，虽然开辟了网上银行、电子银行、电话银行等新兴服务渠道，也围绕存款帐户增设了代理缴费、银证通、银基通等项目，侧重开展了以代理为主的中间业务，但整体来讲，仍处于存款产品开发的初始阶段。

从存款要素构成来看，仅为利率和期限。在人民银行控制利率的背景下，存款产品也惟一取决于期限，客户对期限选择的确定，也就决定了利率。这种模糊型的定价方式，缺乏对优良客户的优惠条件，无法满足不同客户的个性化需求。

以美国为例，美国商业银行的创新步伐远远快于我国，其围绕存款的流动性、收益性开发的新型存款帐户，使活期存款与定期存款界线更加模糊，为客户提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服务。

1．以市场为导向，通过创新规避法律和联储监管，尽快适应经济环境变化

美国曾经严格管制银行吸储利率。从上世纪60年代起，资本市场快速发展、通货膨胀迅速加剧，银行普遍面临着流动性困难和信贷资金缺乏的局面，迫切需要设计新型的存款产品。可转让大额存单（CD）、可转让提款通知书（NOW）、欧洲美元存款、银行关联机构票据买卖、回购协议等产品都是在这种背景下产生的，为银行带来了丰厚的资金和利润。可以看到，美国银行从市场实际状况出发，进行存款设计，使产品能在联储与法律制定的规则框架下，绕过规则的不利约束，带动了监管的创新。

2．建立与投资渠道的直接联系，引入风险因素

1982年美国银行设立了货币市场存款帐户（MMDA），不仅可签发支票，享受联邦存款保险公司的存款保险，还把存款与包含国库券、存款定单、商业票据在内的货币市场相联系，使存款者能获得较高利息收入；将风险收益挂钩引入存款产品，开发出投资型存款帐户，比较成功的有股价指数连动型存款，外币定期存单等。这些存款帐户一产生就让有冒险意识的富人产生很大兴趣，使他们的风险偏好能在存款中得以体现，也就吸收了他们手中的大量资金。

3．与服务一体化经营

存款与银行服务是一体的，美国银行会围绕存款帐户，提供多种复合服务，推销相关金融产品。针对个人存款帐户而言，将存款帐户与航空、客运、旅游、商贸、饮食等行业捆绑经营，根据客户行为目标设置专门性的存款帐户，进行中间业务拓展。就公司客户而言，比较流行的是现金管理服务。银行利用自身的信息优势，向客户进行财务报告与分析，提出现金流的管理建议，并为客户开设专门帐户汇总网点资金，将短期闲置资金投资于短期财政证券、商业票据和存单，增加客户收益。

4．差别式的定价模式

客户提供给银行的资金和消费的金融服务量不同，贡献也就不同，因而要向优良客户提供全方面的优惠与服务，培养优良客户的忠诚度，对不给银行带来收益的客户，通过差别化利率、手续费率等至少使银行不提供亏损的服务。因此，美国存款产品构成要素一般包括：期限、最低余额要求、日均余额/联合余额、优惠（减免账户管理费，免费签发若干次支票、利率等）、结算限制、惩罚（降低利率）等，正是经过对以上项目的组合实验，确定最优选择，使银行运营成本降低，获取最大利润同时又可最大限度满足客户需求。

5．考虑利率风险管理的需要

美国的利率市场化程度很高，频繁的利率变动给银行经营带来很大风险。银行会运用各种利率风险模型进行模拟、应力测试，选择最合适的存款发展类型，调节银行承受的利率风险水平。在存款的设计上就会考虑调整利率高低，持续期长短，结算限制以及选择是否浮动的利率等存款要素，重点发展符合银行利益的存款品种，降低银行利率风险。

此外，进行存款产品设计都会结合银行的品牌营销策略，塑造自己鲜明的形象和特色，尽可能符合目标市场群众的各种品味。

二、我国商业银行存款产品创新策略

由于人民银行一直实行存款利率管制，我国国有商业银行运行机制内在活力不足，金融市场规模较小，发育不完善。鉴于这种状况，商业银行存款产品创新应考虑以下方面：

（一）从宏观角度来看

1．人民银行对利率管理政策进行适当调整

当前，可选择市场化程度高的地区进行试点工作，对特定数额之上的存款赋予商行一定范围浮动利率的权限，有助于体现利率的真实水平，推助我国利率市场化改革。

2．深化国有银行体制改革，引入先进的管理模式和经营理念

（1）继续深化国有商业银行产权制度改革，建立现代金融企业制度，完善内控制度，形成有效的约束激励机制，以市场为导向使用配置金融资源的，在这个前提下，各级银行才能以自身收益最大化为目标，通过成本收益对比分析，科学地设计存款产品，理性吸收存款。

（2）使用差别式的定价机制。科学测算银行提供服务成本，结合客户贡献度、银行服务种类和服务量确定合理收费标准，弥补亏本服务的费用，增加非利息收入，同时用优惠的定价吸引住大客户群体，尽量使存款保持高余额，低进出。转

贴于（3）掌握客户存款动机、行为目标，适时开展咨询、代理、信托等中间业务，提高与客户关系的密切度。

（4）推进银行电子网络、自助终端等基础设施建设，向客户提供多样化的服务渠道，便利存款的存、取、转、用，还可结合定价策略，诱导客户使用成本低的服务渠道，降低运营成本，提高科技设备利用效率。

（5）整合人力资源，补充产品设计营销人员，成立专门机构，综合分析存款目标市场的经济环境、人口因素、社会文化背景、法律法规、技术条件及银行经营状况，创新存款品种，优化银行存款结构，提高经营效益。

（二）从微观角度来看

1．产品包装策略

国内商业银行各种金融产品是由各个专业部门提出需求而开发的，只能满足客户某一种核心需求，且金融产品的营销常常是单独进行，所以对商业银行现有产品的更新改造主要是对现有产品的“包装”销售。

国外商业银行对产品包装的运用相当成熟。有很多可借鉴的经验。如原大通银行香港分行按产品功能包装的“十存十美”、“月月出息”、“梦想成真”等储蓄产品，按销售对象包装的“卓越理财”、“运筹理财”“、大学生理财”等个人产品。在国内商业银行中，运用包装进行产品促销也日渐广泛，但使用范围有待进一步扩展。银行产品包装形式基本上可分为三种：第一种是对产品功能特色的包装；第二种是按营销服务对象的包装；第三种是对银行个别优质品牌的包装。特定的产品使用特定的包装，锁定产品特色有助于加强金融产品营销效果。

2．产品差别策略，即市场细分化策略

商业银行实施市场细分化策略时，在产品设计上要采用不同于其它金融机构的方法，采用新技术，使金融产品具有新功能并提供新服务，要对复杂的金融产品组合中增加的成本与开发这些产品所得收益之间进行平衡，依据客户的个性需要和动机推出相应的存款商品。

西方国家的商业银行十分重视存款产品的设计和开发，针对客户某种特殊目的而设计的特种储蓄存款，品种繁多。商业银行应借鉴外国的先进经验，推出一些具有新意、符合客户口味和心理，同时有利于其自身经营的储蓄品种。现阶段负债业务的创新可以从储蓄存款种类，提供实惠以及便利条件等方面出发来进行。如：开设联立定期储蓄存款、礼仪储蓄、住房储蓄，开办养老金、医疗保险型帐户，开设支票存款帐户，继续发展、完善已有的预购债券储蓄、子女入学储蓄、生产基金储蓄、青年结婚储蓄等新型储蓄品种，以适应不同层次的消费需求。

参考文献：

[1]陈伟，李一军.“零售银行偏好研究”.《金融与保险》，2006（10）

[2]王静亭“.WTO带来的挑战”.《金融研究》，2005（3）

公司存款营销 篇9

四、竞赛内容及奖项设置

该项竞赛活动主要以人民币对公存款（不含协议及国库现金存款，贸易金融部只统计自营人民币对公存款，以下简称对公存款）日均新增、增长率为考评指标，奖项设置包括：对公存款月月争、季季先、赢等三个奖项。

（一）对公存款“月月争”奖

1、竞赛规则：该奖项以经营机构对公存款月日均环比新增﹥0为入围条件，以各经营机构每月对公存款环比增长率为评价指标，分小组进行比较排名，每月对组内排名靠前的优胜经营机构予以表彰奖励。其中：开业当季的新分行、当月对公存款月日均下降的老机构不参加该项竞赛，对公存款环比新增不考虑经营机构间协同销售调整因素。

2、激励规则

（1）荣誉激励：竞赛结果通过总行OA系统和“公司金融网”向全行通报。

（2）物质奖励：每组第一名奖励30万元、第二名奖励20万元、第三名奖励10万元。其中：A组只设第一名、F组只设第一、二名。

3、指标计算规则

某机构月对公存款环比增长率＝本机构当月对公存款月日均环

比增长率×70％ + 本机构当月对公存款旬末余额环比增长率×30％

其中：当月对公存款月日均环比增长率＝（当月对公存款月日均－上月对公存款月日均）/上月对公存款月日均

当月对公存款旬末余额环比增长率＝（当月上、中、下旬旬末对公存款余额之和/3－上月上、中、下旬旬末对公存款余额之和/3）/（上月上、中、下旬旬末对公存款余额之和/3）

各机构1月对公存款（日均和时点）新增基数＝本机构2010年对公存款年日均×全行2010年12月对公存款月日均/全行2010年对公存款年日均

（二）对公存款“季季先”奖

1、竞赛规则：该项奖以各经营机构每季对公存款季日均环比新增为主要评价指标，结合存款计划完成情况、分小组各经营机构对公存款季日均环比增长率是否高于本组平均水平（新分行不参加比较）情况确定不同的奖励费率。

2、激励规则

（1）荣誉激励：竞赛结果通过总行OA系统和“公司金融网”向全行通报。

（2）物质奖励：

某机构对公存款“季季先”奖励费用总额＝本机构当季对公存款季日均环比增长额×奖励费率×季度调整系数

奖励费率：根据经营机构对公存款年日均新增计划完成进度和是否高于本小组平均增长率确定差别费率进行奖励：新增计划完成进度

快于全行平均水平和本组平均水平，且增速高于本组平均增长率的经营机构，奖励费率按1.2‰；新增计划完成进度慢于全行平均水平和本组平均水平，且增速低于本组平均增长率的经营机构奖励费率按0.8‰。满足新增计划完成进度与本组平均增长率的其他组合条件的经营机构，奖励费率按照1‰执行。

存款年日均新增计划完成进度=（考核期存款实际年日均-2010年存款实际年日均）/（ⅩⅩ年存款计划年日均-2010年存款年实际日均）

季度调整系数：为贯彻总行今年“以存定贷”，即先有存款，后放贷款资产负债管理政策，鼓励各经营机构早做存款，一季度调整系数为1.1，二季度季度调整系数为1，三季度调整系数为0.9。

某组对公存款季日均环比增长率=本组（当季对公存款季日均-上季对公存款季日均）/本组上季对公存款季日均。

3、指标计算规则

某机构对公存款季日均环比增长＝本机构当季对公存款季日均-本机构上季对公存款季日均

某机构当季对公存款季日均环比增长率＝本机构（当季对公存款季日均－上季对公存款季日均）/本机构上季对公存款季日均

各机构一季度对公存款季日均新增基数＝本机构2010年对公存款年日均×全行2010年四季度对公存款季日均/全行2010年对公存款年日均

（三）对公存款“赢”奖

1、入围条件：

该项奖于10月一次评定，以经营机构9月末完成“三季度末对公存款日均计划应完成进度目标”为入围条件。

2、评选规则：

首先，分小组（新分行除外）对各经营机构对公存款年日均增长率、对公存款年日均新增占比（组内占比）和公司业务（含中小）新增存贷比分别进行比较排名（新增存贷比排名由低到高，其余排名由高到低），按最后一名1分，倒数第二名2分，倒数第三名3分，后面以此类推的规则进行计分，再把增长率和新增占比两项计分相加进行综合排名（如积分相同，把新增存贷比得分作为修正因素累加后再排序），对各小组综合排名前3位的经营机构予以表彰奖励。

每组排名第一且完成总行下达的挑战目标任务的机构获“转型ⅩⅩ”公司存款竞赛一等奖，排名第一但未完成总行下达的挑战目标任务的机构、排名第二且完成总行下达的挑战目标任务的机构获“转型ⅩⅩ”公司存款竞赛二等奖、其它排名前三的机构获“转型ⅩⅩ”公司存款竞赛三等奖。

三季度末对公存款日均挑战目标：三季度末完成全年对公存款日均计划。

新分行根据开业时间早晚，“赢”奖励政策另定。

3、奖励方式

（1）荣誉激励：向获奖单位颁发荣誉奖匾，竞赛结果发文向全行通报。

（2）物质奖励：

一等奖各奖励300万元、二等奖各奖励200万元、三等奖各奖励100万元。

五、其他事项

一个直销公司的营销方式 篇10

产品价格贵源于佣金高

根据美国某直销公司官方网站的介绍，该公司是一家生产日用消费品的多层次直销公司，主要经营日用消费品，涵盖了营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列。它的产品形形色色，但都有一个共同的特点，那就是价格贵得惊人。将该直销公司的产品价格与市场同类产品相比，平均高出60%。

如此昂贵的产品，按正常情况来说，是面向高档消费者的，奇怪的是，购买该直销公司产品的大多数是工薪阶层，甚至是下岗工人。那么，这些普通市民，倾其所有购买这些产品，要成为这个直销公司的营销人员，能够得到什么呢？

答案不难从该公司所发的“营销人员制度修订本”中得出。该公司营业代表每销售一件产品可获该产品定价的20%（税前），作为“顾客服务报酬”。另外，从扣除20%后的净营业额中，营业代表还可以得到3%-21%不等的佣金比例。

根据该公司在手册中自己举的例证，如果营业代表陈先生每月营业额为4000元的话，其收入将达920元，占营业额的23%。如果该营业代表的营业额达到87500元，那么他的总收入可以达到32200元（20%的毛利收入17500元+21%的佣金14700元）。在这种情况下，营业代表的收入高达其营业额的36.8 %，而一般直销公司直销人员所得的收入一般不超过销售额的10%。

从这里我们可以看到，直销公司营销人员的收入不是从天上掉下来的，而来自于购买者所支付的高额购买价。

进入直销公司始于亲情信任

今年33岁、法律专业本科毕业的陈芬（化名）曾经在某直销公司工作过2年。进入该公司前，陈芬在一家房产公司工作，月薪大概是6000～8000元。但是，巨大的工作强度和极窄的个人空间，以及常年驻外，让她很痛苦——既舍不得放弃高收入，又不愿意被捆绑在这家公司，犹豫和难以选择时，妹妹劝她一起进入了某直销公司做营销工作。在此之前，为了支持妹妹，陈芬每个月都会买她的产品，每次几百元甚至几千元。

进入某直销公司后，陈芬发现才刚入职3个月的妹妹居然已经是银章主任，在一栋大厦里有一间独立的办公室。 后来发现，这银章是妹妹自己花10万元买的。在参观过各个“主任”的办公室，听了激情澎湃的成功经验分享聚会后，陈芬也花了10万元买了银章，为的也是想通过更高的地位赚更多的钱。

到了这家直销公司后，陈芬每天做得最多的就是开会，在会上有个“重要”环节，就是分享“我为什么加入直销公司”，并通过一些热血沸腾、感人泪下的故事来打动新人，除此之外，就是拉不同的人来参加这些会议。“这是我们最重要的任务，奔走于各种会议之中、奔走于各个陌生人之中、奔走于各种鄙视之中。我们整天忙于拉人，忙于参加各种会议，把自己融化，也试图融化别人。”这是陈芬对自己直销生涯的评价。

陈芬说，很多新人在刚开始接触直销公司的时候，很容易被吸引。是因为里面有很多光环。比如，加入直销公司的有很多层次很高的人士，例如大学老师、企业家、公务员，例如某某人做了一年，就买房买车了，这些很容易让新人激动和兴奋。

但事实是，该直销公司里的这些高端人士，多数是被抬高的。比如陈芬，她原本工作的月薪是6000元左右，但是被介绍为“月入过万”;法律科班出身;并没有通过国家司法考试的人，却被介绍为“一个很优秀的律师”;一个租一间店面的小生意人，被介绍为做生意的大老板;一个开杂货店的老板，则是自营公司老总。

说到为什么会应妹妹之邀进入该直销公司时，陈芬说，在这个公司里，人们都强调这是一家人的事业、是充满亲情的事业，所以他们经常发展自己的家人、亲友，而很多人就是利用这种亲情的信任，走上这条所谓的直销之路。

花钱如流水的营销生活

该直销公司的营销人员有哪些花销？陈芬说，刚进入公司时，领导会让你花钱买公司的产品，这叫体验，这样的体验少则几千，多达十几万。之后，公司每个月都会推出新产品，营销人员是必须自用的。例如推出8款口红，不管男女，营销人员必须每人一套。

其次，房租、生活费、交通费、通讯费、买各种资料和服装道具的费用是无法避免的，另外还有人有自己的办公室，其租金也要自己承担。

除此之外，该直销公司有各种形式多样的聚会和会议，都需要买票，如果是去外地参加会议，还要支付金额不小的交通费和住宿费。陈芬说最可气的是，每次开大会，领导都会鼓励他们多买票，说“大不了到时候撕掉！”让他们多买票，实际就是要他们多拉人，但拉不到那么多的人来参加会议，只能撕掉自己花钱买来的票。

这么的大开销，而又没有稳定的收入，大部分的营销人员只能借钱，很多人几乎把所有的亲友都借遍了。为了借钱，他们学会了撒谎，各种各样的谎言层出不穷，例如没钱治病、生意亟需周转、遭遇盗窃等。“借债让我们失去了尊严，而那些朋友知道我们在这个直销公司后，一打电话过去马上哭穷，就是怕我们推销产品或者是借钱。”陈芬说。

除了借钱，还有一些人选择了刷信用卡，但是有些人久久还不起贷款，最终被银行起诉;还有人将自己高价买来的产品低价处理，但这无异于恶性循环，使得生活更为窘迫。当然，也有少数人进入直销公司后成为成功者，但“金字塔”顶端的人，是靠下面那大多数人的“辛勤劳动”而“成就”的。

公司存款营销 篇11

摘要：近几年接连发生的银行存款丢失事件警示我们关注酒类企业银行存款相关信息披露不够完善的问题。文章通过分析酒鬼酒公司“存款被盗”案的具体细节，指出其在银行存款信息披露方面存在的三个问题，详细分析了问题产生的原因，并从政府层面和企业层面提出了相关的改进建议，以提高酒类企业银行存款信息披露质量，避免类似事件的再次发生。

关键词：银行存款 信息披露质量 内部控制

近几年来，一直被视为“现金奶牛”的白酒企业仍然保持着资金优势。有数据显示，截至2014年度半年末，A股15家白酒上市公司货币资金余额合计高达604.34亿元。又如，山东省潍坊市工商银行2013年本外币各项贷款余额为601.24亿元，这意味着白酒上市公司上半年手中的货币资金可供一个市级工行放贷一年，这也无怪乎众多银行都将白酒企业作为超级大户对待，使出“浑身解数”吸引白酒企业的存款。白酒企业固然有巨额的货币资金，但近两年白酒行业接二连三发生银行存款失踪案，且丢失的巨款多为异地存款。为何白酒企业愿意将巨额资金存放银行？为何白酒行业的货币资金容易丢失？以上两个问题会对酒类行业银行存款的信息披露产生什么影响？本文主要针对第三个问题展开讨论，同时涉及前两个问题的简要分析。

一、酒鬼酒公司事件回顾

（一）酒鬼酒公司简介及存款丢失事件回顾。酒鬼酒股份有限公司1997年7月在深圳证券交易所上市，其传承湘西悠久的民间传统工艺，依托湘西独特的自然地理环境和地域文化资源，独创中国白酒“馥郁香型”。近几年来，受到三公消费限制和塑化剂超标事件的冲击，酒鬼酒公司的销售及股票的市值受到一定程度的影响。2013年酒鬼酒公司又爆出巨额银行存款丢失事件，具体细节如下：2013年11月寿某因投资项目急需资金，通过某酒业公司股东罗某，与酒鬼酒供销公司签订《产品经销合同》和《揽储协议书》，将存款银行定为某银行杭州支行。同时，罗某与寿某签订《一年企业存款协议书》，约定贴息比例以及“六不承诺”，即不提前支取、不质押、不转让、不挂失、不查询、不开通网银和电话银行。其间，罗某与寿某等人与酒鬼酒供销公司商定以活期存款方式将1亿元资金存到指定银行，同时再加付定活存款一年利息差290万元。2013年12月10日至13日，寿某等人通过网银转账方式，分三次采用电汇加急方式，以支付材料款的名义，将酒鬼酒供销公司1亿元存款转入寿某的账户。2014年1月10日，酒鬼酒公司向湖南警方报案。1月27日，酒鬼酒公司发布重大事项公告，宣布存款被盗一事。

（二）2013年酒鬼酒公司财务报表简要分析。从表1中营业收入和扣除非经常性损益净利润的变化可知，2013年酒鬼酒公司酒类产品的销售下降明显，这主要源于宏观层面限制权贵经济的影响、人口结构改变导致需求的变化以及微观层面白酒价格的下跌导致酒类企业竞争激烈。表1中另外一个显著变化来自于酒鬼酒公司丢钱事件对财务报告的影响，主要体现在营业外支出（其他）增加约6 500万元，相应的归属于上市公司的净利润以及经营活动产生的现金流量净额显著下降。以上数据带来两个信息，首先，丢失的存款扣除追回来的部分对酒鬼酒公司造成了巨大的非经常性损失，其次，从经营活动产生现金流量的巨幅下降以及存款丢失事件的具体细节，可以预知酒鬼酒公司将丢失的存款视为货币资金中经营活动的现金来进行核算。

二、酒鬼酒公司丢钱事件案例分析

针对上述案例事件的回顾和财务报告分析，笔者对酒鬼酒公司银行存款信息披露问题进行探讨。

（一）银行存款的确认问题。银行存款是指企业存放在银行或其他金融机构的资金。在实务工作中，企业会根据自身的情况，将存放在银行的资金在活期存款和定期存款之间进行选择。活期存款和定期存款的区别在于，首先，企业的活期存款可以随时支取，而定期存款一般情况下在存期内不能随意支取。其次，通常定期存款的利息高于活期存款的利息。所以，若企业将资金存为活期存款，可以认为企业对该笔资金有随时支取用于经营的需求，这将使得企业获得较低的利息收益；若企业将资金存为定期存款，可以认为企业在一定时期内没有使用该笔资金的需求，这将使得企业获得比活期存款更高的利息收益。

1.活期存款的确认。活期存款由于可以随时支取用于经营需求，故在进行会计处理时应该按照经营活动来进行会计核算。在编制资产负债表时，其应作为“银行存款”来核算；在进行现金流量表的编制时，将其作为经营活动的现金来核算，意味着企业将资金存为活期存款，不会影响经营活动现金流量的变动；在编制利润表时，当企业收到活期存款利息收益时，应计入“财务费用”的贷方来反映经营活动产生的利息收入。

2.定期存款的确认。定期存款是在一定存期内不会随意支取的资金，在实务中，根据存期灵活性分为两种，即普通定期存款和通知存款。前者常见于普通一年、二年等定期存款，其利息按照定期存款利率来计算；后者常见于7天通知存款等，以7天通知存款为例，即存期为7日，7日以后可以选择继续存下一个7日，或者取出自用，其存款利率高于活期存款但低于定期存款。

3.普通定期存款的确认。若企业将资金存为普通定期存款，意味着企业在存期内一般不会随意支取该笔款项，因为若要支取，将使企业损失一定的收益。故可以认为企业存定期不是为了经营活动，而是为了取得相对较高的利息收益，可以视为企业的投资活动。在编制资产负债表时，根据存期是否大于一年，将定期存款置于“其他流动资产”或者“其他非流动资产”中反映；在编制现金流量表时，将企业定期存款相关行为视同投资活动产生的现金流量；在编制利润表时，将企业收到的定期存款利息，计入“投资收益”的贷方来反映投资活动的收益。

4.通知存款的确认。由于通知存款的特征?Q定了在实务中很难区分其属于经营活动还是投资活动，若将其分类为经营活动，那么比照活期存款进行会计处理；若将其分类为投资活动，则可以比照普通定期存款进行会计处理。

结合酒鬼酒公司的案例，酒鬼酒公司丢失的1亿元存款，从事件细节上看是公司借给寿某的资金，本质上应该属于债权，其目的是为了赚取较高的利息收益，类似于委托理财，但酒鬼酒公司依然按照银行存款进行会计处理。在具体会计处理中，酒鬼酒公司与罗某等签订的是定期存款协议，而选择以活期存款而非定期存款的方式进行会计处理。笔者认为，酒鬼酒公司对银行存款的会计处理从本质上违背了实质重于形式的信息质量特征，导致信息使用者无法及时从酒鬼酒公司披露的财务报告信息中了解资金交易的本质，影响了信息使用者的决策行为，也违背了会计信息的相关性原则。

（二）上市公司重大事项的公告披露问题。证监会2007年颁布的《上市公司信息披露管理办法》第三十条规定，“发生对上市公司证券及其衍生品种交易价格产生较大影响的重大事件，投资者尚未得知时，上市公司应当立即披露，说明事件的起因、目前的状态和可能产生的影响”。该规定中涉及的重大事件包括“公司发生重大亏损或者重大损失”等。

酒鬼酒公司于2014年1月10日确认账户中1亿元存款已被他人分三笔非法转走，并向公安机关报案。此事件属于《管理办法》中提到的重大事件，但公司未及时将该重大事项告知董事会秘书并履行信息披露义务，直至2014年1月28日才发布《重大事项公告》，披露该项存款被非法转走及面临重大损失的情况，而酒鬼酒公司也因此受到了证监会的警告。由于酒鬼酒公司的拖延公告，信息使用者无法及时了解事件发生的情况，导致其在一定程度上遭受了损失。产生此问题的原因有两方面，首先，2007年版的《上市公司信息披露管理办法》对重大事件披露的具体时限并没有做出详细说明，只是用了“立即”这一模糊用词，容易让上市公司有灵活的时间选择；另一方面，酒鬼酒公司本身关于会计信息披露的内部控制制度并不完善，未履行会计信息披露的及时性原则。

（三）银行存款相关内部控制制度缺陷的披露问题。通过酒鬼酒公司丢钱事件细节的分析，笔者发现该公司银行存款相关内部控制制度存在一定缺陷。例如寿某能够分三次成功将大额存款转出，公司在授权付款时应该有加盖财务专用章的相关单据，在向银行申请转账时应该出具预留银行的印鉴，为何寿某能够获得授权及印章等相关资料，而酒鬼酒公司却称不知晓相关事件。从以上细节可以看出，酒鬼酒公司货币资金的印章管理控制以及授权审批控制环节必然存在一定缺陷。

根据2012年开始实行的《企业内部控制评价指引》，要求所有上市公司均应在每年年末提供财务报告的同时，在对本企业内部控制进行自我评价的基础上，披露企业内部控制的自我评价报告，并在报告中披露存在的内部控制缺陷及整改方案。披露的目的是为了让信息使用者知晓公司内部管理存在的问题，提示其可能对未来经营活动带来的相关风险，从而保证会计信息的相关性。然而酒鬼酒公司在丢失存款的2013年，随同财务报告对外公布的《2013年内部控制评价报告》中，仅承认公司“非财务报告内部控制存在重要缺陷”，只报告其未及时披露重大事项的一个缺陷，而对其他内部控制制度的缺陷只字未提，在当年内部控制评价报告的审计意见中，注册会计师也未对其他缺陷予以认定。在后续公开披露的《2014年内部控制评价报告》中，依然未见公司内部控制缺陷的披露和注册会计师的认定。

三、结论及建议

（一）结论。通过上文对酒鬼酒公司银行存款丢失事件的案例分析，从银行存款相关会计信息披露的质量来看，酒鬼酒公司存在以下问题：首先对银行存款的确认方面，将本质上属于债权的款项确认为普通的银行活期存款并进行会计处理，违背了会计信息实质重于形式的原则。产生此问题的原因是酒类企业高额的闲置货币资金，其收益较低，企业希望通过各种途径提升资金的使用效率从而获得较高的回报。其次对银行存款相关重大事项披露方面，未及时披露重大事件的事实以及可能产生的影响，违背了会计信息及时性的原则。产生此问题的原因是2007年版的《上市公司信息披露管理办法》的部分规范较为模糊，给上市公司带来寻租的空间。最后对银行存款相关内部控制缺陷报告方面，未将重大事件背后反映的内部控制缺陷可能对公司经营活动产生的风险予以提示，违背了会计信息相关性原则。产生此问题的原因是企业对内部控制自我评价的积极性不够，评价指引中对缺陷的认定不够明确，且注册会计师的内部控制审计质量有待提高。

（二）建议。

政府层面，监管部门应该对已发布的2007年版《上市公司信息披露管理办法》进行修订，确定重大事项的定义及判断标准，以及细化信息披露的时间界限。同时，对于已经发布的《企业内部控制评价指引》，监管部门应该督促上市公司加强内控建设，规范内控缺陷认定标准、内部控制缺陷类型、缺陷的内容与性质以及内部控制缺陷整改措施，不断提高公司内控披露水平。

企业层面，关于闲置货币资金利用效率的问题，应该积极拓宽资金使用的渠道和途径，通过合法合理的方式在保证资金安全的前提下提高闲置资金的收益率。关于内部控制建设和信息披露的问题，企业应结合实际，加深对内部控制的认识，科学合理地确定内控评价范围，高质量地开展内控评价工作，发现内控缺陷问题，并依据企业内控缺陷认定标准，认定内控缺陷的性质，如实出具内控评价报告。S

参考文献：