商业地产项目策划全案

商业地产项目策划全案（共7篇）

商业地产项目策划全案 篇1

商业项目全案策划纲要 第一部分市场调研报告

一、宏观市场环境分析

1.经济环境分析

2.政策环境分析

3.相关宏观环境因素

二、商业物业调研分析

1.商业物业市场发展概况分析

2.商业物业开发现状与发展趋势分析

3.商业物业总体供求分析

总体市场状况分析

商业物业市场供应、需求分析 商业物业租赁、销售价格分析

三、经营店型调研分析

1.SHOPING MALL（购物中心）分析

2.百货商场（传统百货）分析

3.超级市场分析

4.专业市场分析

5.社区商业分析

6.其他类型商业物业的研究分析

四、客户群体的调研分析

1.商铺投资者调研分析

2.终端消费者调研分析

3.招商客户的调研分析

五、主要商圈与重点商业项目分析

1.主要商圈调研分析

2.重点商业项目（商业市场）分析地理位置

项目规模

 商业性质

硬件设施

经营模式

楼层分布

 购物环境

商户与业主合作方式租客组合

商品布局

 价格

目标消费群体

品牌档次

广告形象

 优劣势分析

经营状况

其他各项影响因素分析

六、物业管理之调研分析

1.物业管理公司调研

2.物业管理各项条款调研分析

管理力度

 商户对物业管理提出的要求

个别商户对物业管理的特殊要求

七、项目所在地区域市场分析

1.区域商业市场环境分析

2.区域商业市场供应、需求分析

3.区域市场租金、销售价格分析

4.域市场商业物业竞争格局分析

5.项目商业物业可行性分析、初步定位

第二部分市场定位报告

一、项目区域总体概况总结分析

二、项目分析

1.项目地理位置分析

2.项目基本技术指标分析

3.项目功能分析

功能互动分析

 项目各业态功能的确定

4.项目商圈分析

商圈区域市场的划分

 主要商圈、次要商圈、辐射商圈的确定

商圈消费人群分析

 商圈竞争格局分析

三、项目SWOT分析

1.项目优势分析

2.项目机会分析

3.项目劣势分析及应对措施

4.项目威胁分析及应对措施

5.项目综合分析及初步定位的确定

四、项目定位

1.项目总体定位

 商业物业经营主题的确定

商业物业投资主题的确定

2.项目目标客群定位

 终端消费人群定位

经营商户定位

投资人群定位

3.项目价格定位

 价格制订依据的阐述

本项目价格定位

（二）第三部分产品定位报告

一、项目商业物业总体规划

1、产品设计总体规划方案的制定（总体规模（地上、地下）、建筑方式、商业经营形态等）

 本项目商业配套、非配套比例控制

本项目公建物业的合理利用方案的制定

 本项目商业物业总体供应量计算、分析与规划

本项目商业物业规划形式、分布格局、组合方式等总体规划

 本项目销售、租赁可行性分析及适合本项目之租、售方案的制定本项目经济效益分析

二、产品设计主题定位

1.品设计主题定位确定

2.品设计主题定位诠释与细部研究

三、产品设计

1.筑产品设计（外立面、柱间距、层数、层高、商铺面宽、进深、墙体、天花、地面、灯光、防火设施等）

2.业经营产品设计

 交通组织系统（外部交通组织、内部交通组织、入口、中庭、电梯、消防通道、休息场所、停车场等）

 经营管理产品（仓储空间的设计与规划、中央空调系统设计、智能化保安系统设计、电子商务平台设计等）

 装饰装潢设计（整体形象与风格建议、外立面设计、商场招牌设计、绿化建议、灯光建议、景观小品建议、广告（位）宣传设计等）

四、店铺分割与功能布局

1.铺分割总体策略的确定（视具体行销策略决定）

2.业功能布局的设计与规划

五、商业经营管理（物业管理）建议

1.业经营管理模式的设计与制定

2.业经营管理职责的确定（介入时机的选择、工作内容的确定、管理方式的制定、管理费用的确定等）

3.业经营管理针对项目长期、稳定发展运作策略的制定

三）

第四部分营销推广报告

一、项目简介

二、可类比项目重点竞争对手营销策略分析

1.竞争对手的确定

2.竞争对手项目概况

3.竞争对手近期的销售动态及我方的对应策略

三、本项目创新营销体系的建立及关系营销

四、项目主要卖点荟萃及强弱势分析与对策

五、项目发展定位确定

1.项目发展定位

2.项目形象定位

3.项目形象的塑造和建立

4.项目命名方案

六、项目目标客户群的定位（客户群的再清晰化）

1.目标客户群定位

2.目标客户群描述

七、价格的定位及策略

1.项目单方成本

2.项目利润目标

3.可类比市场价格

4.价格策略

5.价格分期策略

八、入世时机及销售分期控制

九、广告策略

1.广告市场分析

2.秦皇岛市楼盘市场广告解析

3.广告战略目标

4.项目分析和广告定位

5.广告创意表现

6.广告策略

7.广告阶段研究

8.广告主题

9.广告投放率及规模

10.广告效果监控、评估及修正

11.广告费用预算

十、媒介策略

1．媒体总体策略及媒体选择；

2．媒体组合策略；

3．投放频率及规模；

4．软性新闻媒体；

5．媒体费用预算。

十一、推广计划

十一、公关活动策划及现场包装

十二、品牌战略

1.品牌命名方案；

2.项目VIS系统建立。

十三、营销推广效果监控、评估及修正

1.效果测评形式；

2.实施效果评测的主要指标。

十四、营销环境的营造

1.销售部的规划设计；

2.样板间的规划设计和建议。

第五部分招商推广报告

一、初期宣传推广工作

1.步完成落实项目推广费用预算案、确定物业最终面积计算表等工作后，我司将立即筹备一套完整的宣传推广工具；

2.业咨询材料如：法律咨询材料、牌照、税务问题、来往账户之开设等；

3.场咨询材料如:项目所在地消费者零售消费能力、档次、品味、流行情报；项目所在地游客数量、消费习惯；项目所在地商业物业分布地区、经营业绩等；

4.目资料如：图片、效果图、平面图、位置图、租金价目表等；

5.目租赁条款如：租赁年期、起租期、免租期、管理费、水、电、煤、电话费、违约责任等。

6.公关活动

与公关、广告公司协调策划宣传公关活动，如记者会、专题采访； 提供印刷品宣传、楼书、招商手册等设计意见；

软、硬广告配合介绍项目所在地商业物业市场状况。

7.直销大型目标主力客户。我司将根据目标主力租户名单，以直销方式亲自逐一联络及洽谈，度身定造其需要的市场资料,了解其装修工程技术要求，利用较惠租赁条件吸引其进驻，务求在招商的最早阶段便能落实此批“主力租户”，从而提高项目号召力，增加其他商户的信心。同时，我司将大量邮寄本项目之推广资料予零售商户，利用我司之客户网络资源，最大限度推动项目招商工作的顺利进展。

二、全面招商运作工作

1.此阶段我司将按照拟定之行业组合及分布建议，根据每一行业的分类，为项目选择具适合的租户进行推广；

2.继续向主力商户推广，以不断提高物业实力，努力开拓及发掘更多新客户。我司将全面跟进所有投寄范围内的商户名单，跟据各商户的质素及营业性质来确定其进驻物业位置，以配合拟定的行业商户组合建议；

3.不断改进及更新招商资料，继续跟进主力牵头商户；利用促销活动及媒体宣传，营造声势及热销气氛，使本项目成为零售界成行成市的谈论进驻对象，成为市场注目的焦点。

三、落实商户进驻物业

1.继续全面跟进招商推广工作，视商铺（物业）出租状况，及时调整及制定招商策略；

2.以租金价格为指针，协助甲方与商户直接洽谈租赁条件；

3.落定租赁条款及租约，完成整个签约程序。

四、后期招商跟进工作

1.全面跟进工作，包括视察场地、洽谈租赁、条款、签约等过程；

2.协助商户进场装修，与工程公司协调入图审批、装修等工程问题；协助公关、广告公司安排新闻发布会、记者会、作广泛试业宣传，如出报纸新闻稿、举办宣传活动、剪彩等，以提高本项目的知名度，营造浓厚的商业氛围；

3.展开整体商场(物业)的宣传活动，预计当商场招商超过70%时，可开始试业。当商场招商工作完成超过80%时，我司将制定商场全力推广宣传活动，协助举办

试业活动。

五、正式开业

附件二：

商业项目工作人员名单

项目总顾问：

专案策划人员名单

主要负责人：

负责人：

策划人员：

招商支持人员名单：

主要负责人：

招商协助人员：

商业地产项目策划全案 篇2

一、层次分析法

层次分析法 (AHP, the Analytical Hierarchy Process) , 是20世纪70年代美国学者T.L.Saaty提出的, 是一种将与决策紧密相关的元素分解成目标、准则、方案等层次, 在此基础之上进行定性和定量分析相结合的层次权重决策分析方法[1]。AHP在项目风险评价过程中运用灵活、易于理解, 而又具有一定的精度。层次分析法进行商业地产项目后评价主要的步骤有[2]: (1) 构造商业地产项目的递阶层次结构模型, 商业地产项目的递阶层次结构模型一般分为三层, 如图1所示:目标层 (A) 、目的层 (B) 、指标层 (C) ; (2) 建立两两比较判断矩阵; (3) 计算权重向量并做一致性检验[3,4]。

二、后评价过程实例分析

结合大连“万象城”项目的特点、后评价指标及内容、使用范围和实际操作情况, 后评价指标可分为一级指标和二级指标。一级指标主要从技术、财务、国民经济、社会效益、环境影响和管理水平来设定;二级指标主要是一级指标的细化。根据“万象城”项目自身的具体情况和大连地区的统一标准进行酌情增减, 该项目的后评价指标体系如图1所示。

某集团聘请了10位对该项目十分了解的专家或权威进行了评价, 其中有政府人员、设计院工程师、施工方的结构工程师、监理方咨询工程师、招商部经理、营销推广部策划师、学校教授等专家和权威。在选择评价方法时, 考虑到资料缺乏, 专家打分也没有依据, 有些指标具有模糊和非定量化的特点, 对其只能进行定性的分析与评价。由于个人的文化水平、知识结构、社会经历和能力大小的差异, 人们对各项影响因素的褒贬程度也不相同。AHP方法克服了专家评分法难以对涉及多指标、多方案的项目进行评价, 但是AHP分析结果的质量依赖于专家的知识、经验和判断。在实际应用时, 尽可能多找行业中的专家来共同确定判断矩阵中的标度。

1. AHP法计算各指标权重向量并做一致性检验

后评价组对各个指标进行打分, 采用对不同因素两两比较的方法, 构造不同层次的判断矩阵, 并分别计算最大特征根、对应的特征向量并进行判断矩阵的一致性检验。

(1) A—B层次的判断矩阵及对应的特征向量:

(2) B-C的判断矩阵及对应的特征向量:

(3) C层次的排序, 结果如下:

C层次的权重排序一致性检验:

CI=C.I/CR=0.0571/0.58=0.098<0.1, 满足一致性检验要求。

2. 模糊综合评价法计算评价结果

后评价组建策划目模糊综合评语集为v= (优, 良, 好, 中, 合格, 差) = (6, 5, 4, 3, 2, 1) , 最后分别对评语集赋分值 (100, 90, 80, 70, 60, 50) , 选择10位专家对第一层次的评价因素进行评价, 所组成评价人集为P= (P1, P2, P3, P4, P5, P6, P7, P8, P9, P10) 。

(1) 专家评分。后评价组成员根据自己的对该项目各方面现状的了解, 同时参考国内商业地产相关项目的状况进行打分, 综合评价各单因素评价情况, 由评价表得出评价分值R。

(2) 模糊综合评判计算。由AHP确定的各级指标权重, 可以计算得出二级指标的模糊评判。

同法可依次得到:

(3) 加权平均法计算最终得分。应用加权平均法对评语集计算各层次的最终得分结果。

3. 评价结果分析

由评价得分可以看出, 大连“万象城”项目的技术水平和管理水平分别得分81.1和84.0, 效果良好, 国民经济效益、社会效益和环境影响得分分别为73.6、78.9和73.3, 效果中等, 而财务效益得分却为68.4, 效果合格。综合得分73.7, 效果中等, 说明该项目是可行的, 但是很多方面仍需进一步提升和完善, 尤其是财务效益, 效果不是特别理想。

三、结论

商业地产后评价由于涉及现代管理理论、费用与效益理论、控制与反馈理论、可持续发展理论等作为理论基础和分析工具, 是一个复杂的系统工程, 将来还会不断提出许多理论和实践问题, 要求我们予以解答。限于主观上的能力局限和客观上的资源约束, 本文只对商业地产项目后评价大致进行分析研究, 构建的商业地产后评价指标体系主要是对前人研究成果的归纳, 尚未完全深入地剖析, 许多问题还有待更进一步深化研究。

参考文献

[1]王莲芬, 等.层次分析法引论[M].北京:中国人民大学出版社, 1990:5-18.

[2]茆旭川, 田兵权, 黄琦.基于AHP在电力建设项目风险评价中的应用[J].西南民族大学学报 (自然科学版) , 2007 (3) :624-628.

[3]蓝伯雄, 程佳惠, 陈秉正.管理数学——运筹学[M].北京:清华大学出版社, 2000:376-379.

华帝奥运攻略策划全案 篇3

当北京最终赢得2008年奥运会主办权的那一刻，正在崛起的中国企业意识到:走向世界的机会来了。当重金砸下的奥运会赞助商资格摆在我们面前的时候，几乎所有奥运赞助企业正面临一个相同的难题：如何用好这张昂贵的入场券？

“赞助商一投广告，上帝就发笑。”华帝奥运项目执行总监罗斌喜欢用这句他原创的话来诠释很多企业参与奥运会的盲目心态。这也正是国内许多奥运赞助企业的真实写照：在动辄花去数千万甚至上亿的赞助费之后，似乎再花上3~5倍的广告投入，把企业和奥运的两个LOGO放在一起就算是完成了奥运营销。

所以，在拿到赞助商资格后，华帝并没有急于出招，总裁黄启均亲自兼任主任的“奥运品牌推广委员会”率先成立，开始研究往届奥运会的各赞助企业的做法和经验。2006年底，华帝又委托广州一家专业调查公司，在北京、上海、广州、青岛、沈阳五城市发放了几十万份问卷，围绕“华帝品牌的弱点、优势、为什么别人不接受或接受华帝、及奥运在人们心目中究竟是怎样的”几个问题，展开了一场大规模的民意调查。不难看出，这次调查的核心就是要找出华帝品牌的自身需求及其与奥运的最佳契合点。所以不光问卷上的问题是经过精心设计的，就连问卷的发放地点，也是经过一番慎重考量的。

调查结果向华帝显示了两条重要结论：一是华帝由于长时间不做广告，导致知名度急剧萎缩，品牌形象已不够鲜明，所以如果仅靠成为了奥运独家供应商这一单纯事件而没有后续的具体举措跟上，上述状况就很难改变；二是对于奥运，很多消费者并没有感性认识，即只是单纯关心比赛到底谁输谁赢，并没有与其自身扯上太多关系。

于是，一个走情感路线以与消费者产生共鸣的大胆设想，在华帝奥运项目执行总监罗斌脑海中渐渐成型。“华帝此前一直走的是理性的品牌诉求路线，即大谈技术、外观的先进性等，实际效果却并不理想。而调查令我们终于意识到，要想与消费者进行有效沟通，最大程度地提高我们的知名度、美誉度和忠诚度，就必须采取感性的品牌诉求，将华帝、奥运与消费者三方，缺一不可地紧密联系在一起，进行精确对焦。”于是，一个由国家体育总局、全国妇联、中央电视台体育频道以及华帝股份共同打造的一档以家庭为参赛单位，全国第一个奥运进家庭、奥运进社区的体育闯关活动——“华帝·奥运家庭进行时”应运而生。

本刊通过多方辗转，拿到了“华帝·奥运家庭进行时”内部策划全案，以飨读者，力求为数十家北京奥运赞助商以及千千万万非奥运赞助企业展现一个真实的奥运营销活动策划版本。因本案例正在执行中，涉密部分未予公开。

“华帝·奥运家庭进行时”是由国家体育总局、全国妇联、中央电视台体育频道以及华帝股份共同打造的一档以家庭为参赛单位，全国第一个奥运进家庭、奥运进社区体育闯关活动，通过挖掘中国传统民间体育游戏的大型活动为华帝搭建一个能借助奥运实现品牌提升的平台；倡导“新奥运、新家庭、新社区”让华帝满载着人文奥运精神、体育文化活动走进千家万户。

活动原则：

主要以华帝的品牌宣传为主，推广华帝，推动全社会，唱响全民健身奥运的公益形象；

活动目的：

提升华帝股份的品牌形象，树立华帝股份科技、创新、人文、公益、环保核心品牌战略；

使华帝股份的奥运赞助商权益线上与线下相结合；促进终端销售，打造行业领军品牌。

项目内容总纲

“华帝·奥运家庭进行时”作为华帝有史以来规模最大的一次营销活动，现就活动相关内容作以下介绍：

一、项目新闻发布会

2007年2月9日，在北京国家体育总局举行盛大新闻发布会。

二、游戏征集（时间2007年2月至5月20日）

主办方向全国发出民间趣味体育游戏征集方案，并选出五个最具代表性的民间体育项目在全国推广。依据“告知、收稿、评选、公示”四个环节，依次递推。

告知

央视5套发布征集信息

报纸（《北京青年报》、《南方周末》）发布征集信息

活动官方网站建立征集专题

网站（门户网站：新浪、腾讯；专业网站：中国体育信息网、体总网；其他网络：华帝公司网站、中国体育营销网）发布征集信息

终端张贴、发放征集信息

收稿

以“个人”为单位进行投稿

采用“信件邮寄”、“上传官网”两种方式投稿

主办机构设“国家体育总局”和“华帝”两个地点组织收稿

评选

评选委员会从所有征集稿中公开评选，确定10个入围游戏

10个入围游戏经过调整和修改后，集中在官方网站进行展示

官方网站上发起公开投票

排名前五位的游戏，作为活动现场比赛项目

公示

最终确定的游戏项目在官方网站公示

国家体育总局将最终确定的游戏项目以投稿者个人姓名进行命名

主办方将最终确定的游戏在全国进行推广，并在社区活动中现场开展游戏

三、比赛安排

2007年3月至12月，活动将在北京、天津、上海、重庆、沈阳、武汉、郑州、西安、南京、长沙、广州11个城市展开路演，最后将决出三个家庭全家现场观看奥运开幕式或闭幕式、7个家庭现场观看奥运比赛。

第一节 比赛流程设计

第三节 比赛阶段推进时间表(见表)

第一场海选活动在2007年3月中旬或者下旬开始，4月中旬至少有一个城市进行城市决赛，4月25日前至少有两城市进行城市决赛，以配合电视栏目的播出。

第四节 比赛赛程设计(见表)

项目传播策略

1．城市传播

打造“三个一”工程，即每一个城市召开一个活动启动发布会；在每一个城市的最主流日报投放一个硬广；每一个城市选择一家强势电视台做三四次的电视新闻专题报道。

执行细则：城市启动发布会时间、地点与每一个海选城市第一场海选时间和地点同步；每一个城市的硬广在启动发布会的前一周执行；电视台新闻报道按照“首场海选（即启动发布会）”、“海选第三或第四场海选”、“城市决赛”三个赛点进行传播。

2．官网传播

建立活动官方网站（www.vatti2008.cn），通过完全可控的官方信息发布载体，随时随地更新赛事动态信息，为活动关注者营造一个信息平台。利用官网“精彩图集、精彩视频、赛事动态”三个一级频道，全面报道赛事动向；利用“有奖竞猜、城市支持指数、城市频道”三个一级频道建立良好的互动关系；利用“迷你博客吧、奥运家庭论坛”两大独立平台，实施新闻热点炒作。

3．网络传播

网络是最快速的新闻传播手段，利用快速传播的网络传播平台，密切配合危机公关、新闻热点炒作，最大限度地吸引更多眼球关注赛事。

与唯一的奥运广告运营商搜狐网站合作，以图片或文字链接的硬广为主，吸引更多的网民进入活动官方网站；以中国最大、最热门的居家类网站搜房网合作，以策划性的新闻炒作话题为主，传播赛事官方观点和赛事动向。

4．新闻公关

报纸是最深度（读者可记忆性或印象）的新闻传播载体，90%的纸质媒体内容被网络转载，为此，以11个赛事城市媒体为主，赛事城市周边市区媒体为辅，围绕赛事进展，在150家媒体发动多次全国性新闻公关。其中，重点宣传“游戏征集”及“城市决赛”。

5．终端（地面）传播

建立统一规范的活动视觉系统，通过华帝终端系统和妇联等进行大面积传播赛事，建立更多的可传播载体。

附件：《华帝·奥运家庭进行时》路演执行手册

一、操作模式

1．活动主题及方式

（1）活动主题：华帝·奥运家庭进行时

（2）活动口号：全家一起来奥运！

活动方式：以家庭为参赛单位，以社区为依托进行的品牌宣传活动

2．活动周期及安排

活动自2007年2月开始至12月结束，其中社区海选以每个月度为周期，前两个星期的周末举行四场社区海选，第三个星期作为预留时间以防止意外情况出现，第四个星期为城市决赛时间；

3．场地选择及要求

（1）前期准备：

在该城市社区海选开始前至少20天确认活动场地，活动前一天布置现场并进行设备调试。

（2）场地选择：

社区海选阶段：面积500㎡以上，以街道广场、街心公园或健身广场等为主；

城市决赛、大区半决赛、全国总决赛阶段：面积1000㎡以上，以城市中心广场、市体育场、大型公园等为主。

4．参赛条件及方式

参赛方式：现场报名参赛或持报名表即可参赛；

奖品领取：凡是参与比赛的消费者均可获得礼品一份，凭当天现场参赛号码牌兑换；

5．活动流程及细则

（1）现场报名流程：

报名条件：选手凭报名表(DM单)到现场报名；

报名流程：咨询介绍比赛项目——验证报名条件——报名登记——检录处领取号码牌——进入比赛场地旁等待；

人员配置：每个项目设置1名接待报名的选手，1名领位人员；1个区域控制人员；

现场内容：接受咨询、接待报名（协助选择参赛项目）、验证资格（报名表填写、检查年龄、身体状况等）、填写记录表；

选手引导：每个项目报名后，引导选手进入检录处检录，各比赛区接待人员接到报名单后叫号比赛；

（2）新闻发布会流程：

音乐暖场——主持人宣布活动信息——开场表演——领导讲话——气球放飞、礼花——领导宣布活动开始

（3）比赛流程：

介绍比赛规则——报名——检录编号——入场——等候比赛——比赛——计分——宣布比赛成绩——发奖、退场

竞赛分为上午场和下午场，社区海选在上午时段和下午时段结束后每项目分别产生1个晋级家庭，表演项目在全天比赛结束后产生2个晋级家庭，共10个家庭晋级城市决赛。

城市决赛为全天项目，上、下午各2小时，分组按预定比赛规则和项目进行比赛。每城市2个家庭晋级大区半决赛，一周内电话通知。

大区半决赛为全天项目，上、下午各2小时，分组按预定比赛规则和项目进行比赛，下午比赛结束后宣布全天比赛排名，前4名晋级，成绩在一周内电话通知。

（4）奖项产生流程：

晋级奖项流程：每个家庭参赛后在成绩登录处告知暂时排名——主持人每隔20分钟宣布一次每个项目第1名成绩——10点统计第一时段每个项目第1名——上午比赛结束后宣布上午晋级家庭并颁发奖状、奖品。

领奖流程：参赛者将参赛号码牌交给裁判助理;登录成绩后将DM单交到领奖处领取奖品。

（5）赛场执行游戏模式：

6．现场监控及评估

现场监控由公司派出专人对活动进行中的各个环节进行监控，并有权对不合理的环节进行整改，在每场活动结束后进行综合评估并做出评估报告。（评估报告见附件）

二、场地布置

1．场地区域设置：

活动现场划分为奥运五环形状的5个比赛区，分别为：才艺特色项目展示区、家庭奥运知识答题区、家庭趣味体育比赛区、华帝爱心公益事业展示区、家庭创意生活比赛区。

2．五环区域设置：

活动场地效果图：

城市特色项目展示区：

⑴功能设置：举行城市新闻发布会、文娱节目表演、嘉宾接待、陈列奖品、城市特色展示

⑵功能分区：活动圆形主舞台/表演区/嘉宾接待区/产品（以奖品的形式）展示区/城市特色项目展示区

⑶现场物料：圆形主舞台、城市特色展示背景板、奖品陈列展架、帐篷、桌子、椅子、饮用水、指示牌、鲜花、姓名牌

家庭奥运知识答题区：

（1）功能设置：书写奥运愿景、奥运历史回顾、奥运知识答题、奥运冠军现身说法

（2）功能分区：奥运愿景墙、奥运历史回顾区、奥运知识答题区、奥运冠军现身说法区

（3）现场物料：背景板、围挡、太阳伞、道具

家庭趣味体育比赛区：

（1）功能设置：游戏检录及比赛

（2）功能分区：检录区、游戏一区、游戏二区、游戏三区、游戏四区、民间趣味体育挑战区

（3）现场物料：围挡、太阳伞、道具、广告宣传品

华帝爱心公益事业展示区：

（1）功能设置：华帝爱心行动展示、“华帝精彩瞬间摄影比赛”报名咨询、参赛作品展示

（2）功能分区：华帝爱心行动展示区、“华帝精彩瞬间摄影比赛”展示区

（3）现场物料：背景板、围挡、太阳伞、道具

家庭创意生活比赛区：

（1）功能设置：以日常生活用品为比赛道具，充分发挥每个家庭成员的想象力、创造力和动手能力，家庭成员在规定的时间内，做出一件最具有创新意义的作品。

（2）功能分区：比赛区

（3）现场物料：围挡、太阳伞、道具、广告宣传品

3．人员配备及职责分工（每场活动）（见左表）

（1）DM单发放人员：根据每个城市具体计划地点，时间和数量进行派发。

（2）报名咨询1人：向报名者介绍报名条件和各个比赛项目的规则和要点，推荐其参赛项目。

（3）报名接待人员4人：两个人为一组，分组负责2个游戏项目的报名，每组其中1个人根据报名者选择项目进行登记（包括编号，姓名，年龄，参赛项目，证件号码等），另1个负责在DM单上注明比赛项目和编号。

（4）检录人员2人：其中1人在DM单上打孔，证明已领取号码牌，告诉另一工作人员所报项目和编号，另1人进行号码牌发放，告知粘贴位置

（5）区域引导人员2人：其中1人告知贴完号码牌的参赛者参赛位置，另1位告知此比赛项目现阶段进行人数和估计所等待时间（配对讲机）

（6）裁判8人：按照裁判职责开展工作，以公平、公正为准绳，负责监督参赛人员成绩登记，参赛者签名。

（7）裁判助理5人：协助裁判工作，测量时间和距离，分别在比赛区四个项目，记录比赛成绩，填好成绩后在参赛者DM单上签字确认。

（8）裁判区工作人员2人：负责4个项目成绩登记（分编号，姓名，成绩，参赛者签名等）告知暂排名。

（9）领奖处工作人员2人：一人负责验证DM单上是否有记分员签字和成绩，告知另一人进行奖品发放，领奖者在领奖单上签字。

（10）现场总控2人：熟练掌握项目执行手册，明晰项目中重点要求以及注意事项；有能力制定项目执行城市的具体执行计划；对现场执行人员做相关执行和品牌知识培训；监控演出前的准备工作和中期的路演工作；负责项目管理工作。

4．物料清单（单场活动，略）

三、现场安全管理

1．防护：

人员培训（突发状况及处理流程）；

现场人员引导；

道具的制作方案安全性核查、道具时时检测及维护、道具的保管及运输；

现场专业人员配备：电工、医务人员、警务人员；

相关部门赛前沟通：公安、消防、急救等；

专业设备配置：灭火器材、防雨器材、急救药品等。

2．工作人员选择条件：

性格：善于沟通有耐心;

专业要求：熟悉体育

3．安全工作要点：

前期人员培训（突发状况及处理流程）；

现场人员引导道具的制作方案、安全性核查、道具检测及维护、道具的保管及运输；

现场专业人员配备：电工、医务人员、警务人员、保安人员；

相关部门赛前沟通：公安、消防、急救等；

专业设备配置：灭火器材、防雨器材、急救药品等。

4．现场人员管理：

（1）时间：活动开始前2个小时，全体工作人员必须到位，并向自己所在区域负责人报到；操控要点：活动开始前1.5小时完成妆容的整理，由现场项目负责人员开项目前工作会；活动开始前1小时完成各区域物品的领取，及相关设备调试（视频）；活动开始前30分钟完成各区域的布置、整理工作；

（2）汇报：活动中，按照人员工作职责进行工作，如有问题第一时间回馈自己所在区域的项目负责人；午休要根据人员安排轮流进行，如有特殊情况提前与区域项目负责人协调；一天活动结束后，整理完自己所在区域物品后，由项目负责人统一开项目总结会。

5．现场物品管理：

到位时间：所有的音响、硬件设备必须在活动开始1小时前全部调试完毕；

操控要点：工作人员到达现场后，首先进行现场设备的检查；提前半小时将音响、视频设备进入暖场状态；活动中，所有设备按要求运转。

6．竞赛安全管理：

设置目的：选手管理及辅助比赛；

人员配置：4人；

现场内容：协助选手参与比赛；比赛期间选手安全保护；现场成绩评判及记录；检查选手服装、鞋子等安全隐患因素；与选手准备区负责人交接，引导选手按照顺序参赛；

支持物品及道具：选手记录表，参赛规则，秒表等。

7．现场安全管理现场人员配置：

（1）人员：为保证活动的安全性，活动期间每个区域有专门的负责人进行活动的准备工作、现场管理和协调工作，另外有2人为现场总控，全天在现场，保证现场活动按照标准流程开展。

（2）用电管理：现场AV设备由专业人员负责，用电及摆放均符合场地方要求，现场全天有专人负责使用和监控，保证安全性。

（3）制作物：活动硬件（游戏道具、产品展示架等）材质均系防火材质，全部提前制作完毕。

（4）突发状况处理：现场所有人员在活动前都经过培训，其中包含突发状况的处理，现场人员的紧急疏散，现场工作人员在突发状况下的分工协作等，协助相关部门做好安全防护工作。

8．突发事件及处理：

与场地部门，公安、城管等职能部门做好协调工作，尽可能降低意外事故的发生几率；

在活动过程中，如果有意外出现，由项目总协调出面协调解决;

准备消防用品，预防由于天气、人为等因素而引发火灾；

准备防护用具，防止雨淋、日晒等外力作用对活动的影响；

加强工作人员的环保意识，爱护现场的所有设施；

加强安保措施，以防止现场骚乱的发生;随时检查、维护现场物料设施，以防止安全事故的发生；

运用已有的活动操作经验，以人员管理培训为中心，确保活动的顺利进行。

9．天气状况应对：

（1）恶劣天气应对措施:现场制作物防雨防风措施,如遇恶劣大风或暴雨天气，相关物品管理人员尽快将相关制作物易损易坏制作物收好；并加设防水或防风处理。

（2）现场AV设备管理措施，AV设备管理人员，做好断电防水工作，将现场设备进行防雨或防风处理并保管好。

（3）其他，现场所有人员服从活动执行方的管理及制度要求，协助相关部门做好相关防护工作。

点评：

华帝总裁黄启均说：“奥运营销，奥运只是一件外衣，真正的营销是在奥运这层外衣之下的灵魂和思想。”

一个胜人一筹的、有策略的奥运包装、传播、推广方案，一定要是基于企业品牌的自身需求而制定出来的；也惟有这样，奥运才能真正成为企业传播自身品牌的最好载体。

不管是前期调研还是后期的创意策划乃至活动真正开始实施，华帝的奥运营销都是有策略、有章法的。可以说，华帝是奥运会合作伙伴中为数不多的清醒者之一。

华帝奥运营销的成功之处在于制定了一个全方位、立体的奥运战略，在渠道资源、人力资源、企业管理体系、资金运营乃至企业运作的方方面面都围绕着奥运而展开。最突出的是将两年前设立的制造、营销一体化的事业部制变换成职能更为清晰的国内营销事业部、制造事业部、海外营销及奥运品牌推广委员会。华帝以前的品牌部变成了现在的奥运品牌推广委员会，专门负责奥运营销项目的运作。企业的LOGO也随之而变，经过日本POAS重新设计，以一个更时尚、更高端的形象出现在公众面前。

在调查的基础上，华帝确立了走“群众路线”的方针。黄启均认为，奥运会不是少数人的奥运会，但又确实是富人俱乐部。中国十几亿人口，真正能到现场去看奥运会的最多也就几千万人，而真正的奥运应该是真切地去感受。这样的矛盾需要解决。

在黄启均看来，这一营销项目对华帝最具价值的关键，就是其以家庭为参赛单位，首创了“奥运家庭”的概念。“三口之家是中国典型的、政府鼓励的社会元素，以这种很多中国家庭的‘标准配置’参赛，在锻炼身体、展开实质性‘全民奥运’的同时，还能大大增强家庭成员之间的关爱、融合与相互了解，促进情感交流，营造和谐的家庭氛围。而带给它们这一切的华帝，主打的也正是燃气灶具、热水器、抽油烟机这些同样定位家庭的产品。所以这一次，我们真的是在执行一场精准打击。”事实证明了黄启均的判断，据他保守估计：“知名度、美誉度和忠诚度这三大指标，都将在原来基础上至少提高50%。”

“上兵伐谋，其次伐交，再下攻城”，在华帝的奥运项目策划案里有这么一句话。燃气具本身属于家庭用品，而走进社区、走进家庭又与北京奥运会全民体育、全民奥运、人文奥运的理念一“谋”而合。华帝的活动得到了国家体育总局、中央电视台、全国妇联的大力支持，这解决了活动的公信力问题”。据悉，此项活动由中央电视台体育频道全程摄制，每周三23﹕20播出，共26期；全国妇联发动自己的力量在海选城市的街道、办事处对此进行宣传，号召以家庭为单位参与此项活动；国家体育总局也大力推进民间体育游戏项目征集活动。获得央视与国家体育总局的支持，还意味着华帝又能减轻一部分推广成本的压力——因为前者一定会主动免费地对此进行大量密集型宣传，以达到预热市场，提高参赛率和收视率的目的，而华帝则可相对地以最少成本获得最大范围与频率的宣传。华帝在11个城市的地面活动，每一处的活动都因为有新闻点，而受到当地媒体的多方报道。华帝的活动投入小，但因为切入点好，参与门槛低，所以公众参与的热情高，很容易造成公众效应。

链接：华帝奥运团队架构

华帝在企业内部成立了“奥运品牌推广委员会”，由总裁黄启均任主任，委员会分为6个全职小组，并有国内营销事业部、海外事业部和制造事业部这三大事业部派出的专人进行对接：

（1）法律谈判小组——主要负责与奥组委对接，在保护企业自身权益的同时，争取到更多的权益与合作机会；

（2）品牌推广小组——主要进行活动公关、广告品牌推广、项目评估等工作；

（3）终端管理小组——带领1000多家专柜、150家终端代理商进行奥运营销推广；

（4）企业接待小组——主要是制定企业款待计划，即对奥运会期间将有的50张开幕式、50张闭幕式和每天100张比赛门票进行分配，赠送给政府、经销商、合作伙伴、大客户等；

（5）内部营销小组——主要工作是在企业内部推广奥运文化与理念，以实现企业文化与奥运精神的有效契合，如在企业内部开展奥运书法比赛、奥运万人大签名、奥运文艺表演晚会等；

（6）商务开发小组——主要工作是通过特殊渠道与其他奥运伙伴合作，开发新的商机与项目。■

[编辑 王 欢]

房地产全案营销策划 篇4

甲方：秦皇岛仁杰房地产开发限公司 住所地：

法定代表人：

乙方：秦皇岛正韬房地产咨询服务有限公司 住所地：秦皇岛开发区秦皇西大街100号 法定代表人：王振刚

秦皇岛仁杰房地产开发限公司（以下简称甲方）与秦皇岛正韬房地产咨询服务有限公司（以下简称乙方），为保证【抚宁县骊骏华府】项目全案营销策划/销售代理工作的实施与执行，双方本着友好合作的态度，依照国家有关法律，就建立【抚宁县骊骏华府】项目全案营销策划/销售代理合作事宜协商一致，达成本协议，共同遵守。

第一条：总则

乙方受甲方委托，为【抚宁县骊骏华府】全案营销策划与销售代理执行公司，甲方按本协议规定向乙方支付全案营销策划与销售代理费用。

1、本协议有效期内，甲乙双方应本着精诚合作、诚实信用、平等互利的原则，严格遵守本协议的规定。

2、乙方负责【抚宁县骊骏华府】全案营销策划/销售代理工作。

3、乙方在本案全程策划与代理过程中，必须提供足够的人力为项目服务，否则甲方有权终止合同。

第二条：合作期限

双方合作期限自合同签定之日起，至【抚宁县骊骏华府】项目一期销售率达到80%之日止。

第三条：甲方工作范围

1、甲方应提供给乙方本项目所有相关证明文件及乙方工作过程中所需的全

部资料，并保证一切资料的合法性和准确性。否则，由此所引起的纠纷，均由甲方负责。

2、甲方负责项目营销推广过程中所需费用,主要限于以下内容：

（1）各种广告推广、销售道具（楼书、DM单页、户型图、项目总体模型及户型单体模型、引导旗、售楼处包装等）及有关销售资料的制作、和发布费用。

（2）广告制作费/广告发布费：广告制作与发布由甲方与制作单位或媒体单位直接签署合同。

（3）乙方项目组策划/设计/文案/销售经理等人员的住宿由甲方负责（三居室一间）。

（4）各类公关活动所需用展示场地（包括售楼部、本地及外地房展会等）及有关设备（如电脑、宽带网、打印机（一台）、复印机（一台）、文件柜、办公桌椅、空调等）的购买、租用、布置、水电费（含日常饮用水）、固定电话费等费用。

（5）其它：甲方负责制作配备项目相关的工作人员名片、信封、信纸、文件夹、礼品、水杯、胸卡、便笺、办公用品等相关道具。（6）售楼处装修设计与现场包装费用。

（7）项目销售过程中产生的其它相关广告推广、销售费用。

（8）项目总体广告投放费用应该不超过本案的预估推广费用，应不高于项目总销售额的1.5%，详细分阶段的费用投放根据项目的进程由甲乙双方协商进行；详细广告计划费用由乙方事先提出书面报告，双方沟通并经甲方书面确认后，方可实施。

（9）甲方根据项目总体工程进度，制订全年销售额任务，并结合开盘时间制定各月以及重大销售节点的阶段性销售额指标，经甲乙双方确认后执行。

以上几条及其它各种活动的推出，由乙方负责组织并报甲方书面认定后实施，实施过程由甲方监督；以上所涉及费用的确定和支出由乙方提出并经甲方审核书面同意方可执行。

第四条：乙方工作范围

第一阶段：前期策划

一、项目重新定位

1、完成项目所在地块的优劣势及机会点与威胁点分析的报告。

2、完成项目剩余房源销售总体思路及定位属性报告、客户市场定位、价格定位范围建议的书面报告。

第二阶段：营销策划

一、营销建议 1.入市时机评估 2.阶段性销售策略

3.阶段性促销策略及推广活动建议

二、定价策略

1、项目价格制定原则

2、项目价格制定方法

3、甲方向乙方提供项目分期工程进度与可售面积后，乙方拟定项目分期销售价格，经甲方审定同意后在价格表上签字盖章确认，乙方方可执行。乙方据此向甲方提供项目销售进度计划表和预计销售额。

三、营销推广策略

1、乙方每月20日前，向甲方提交下月度总体营销策略报告及推广费用预算。

第三阶段：广告策划

一、推广策略1、2、3、4、5、6、阶段性广告策略制定 阶段性广告主题及文案架构 工地现场包装思路 公关活动及促销活动策划 媒体组合方案及媒体推广策略 媒体广告形式及主题

7、推广费用预算

二、广告设计

1、VI运用系统设计：标志名片信封信纸文件夹礼品水杯胸卡便笺引导牌引导旗2、3、作业流程表格设计 售楼部包装设计及建议：

售楼部规划设计建议售楼部主体灯箱设计售楼部室内看板设计4、5、6、7、工地包装设计：工地围墙设计围墙灯箱

户外广告设计：车体广告户外广告牌户外看板户外灯箱条幅 广告设计：销平楼书（含概念楼书、产品楼书）海报单页 其他媒体：报纸广告制作（包括文案、设计）等

第四阶段：销售代理

1.由乙方建立销售队伍，依合同授权范围内执行销售行为，并承担销售场所内销售人员和乙方其它相关工作人员的工资待遇及佣金、奖金，销售人员工装、餐费、用于客户沟通的移动电话费用；

2.负责已下达房源的销控管理，做好销售登记工作，每周向甲方提交销售进度表，供双方根据销售实际及时调整销售策略。

3.负责客户接待，根据甲方签字认可的项目资料，如实向客户介绍项目的法定手续、户型、建筑面积，建筑标准，付款办法，交房日期和客户预售购房合同条约等情况。不得向客户做任何虚假承诺，不得损害甲方的利益及企业形象。

4、负责催促落实客户按约交纳首付房款、贷款客户按合同约定限期到银行办理按揭交件合格，确保房款按约到账。

5、负责销售人员培训

6、销售执行的内部协调程序

7、客户资源库的建立

8、售后服务机制建立

9、销售现场管理

10、乙方须根据甲方的全年销售任务，以及开盘时间等重大活动节点，在总体营销策略报告中体现详细的销售策略及时间计划表。

11、乙方应提交本项目各专业人员配置名单，参与项目营销管理、策划、执行人员的调整征求甲方意见。整体人员配置不少于8人，现场销售人员5-6人。

第五条：营销策划/销售代理收费标准及支付方式

一、营销策划/销售代理费收费标准

（1）乙方按开发项目住宅、车位、车库、下房等一切可销售面积总销售额的 2% 收取销售代理费。项目销售成交金额以客户签定正式合同并收齐销售合同约定的首期款和按揭贷款到位，及其它任何形式的销售成交为准组成总价金额。

二、广告推广/广告设计费支付方式

1、合同签定三日后，甲方需向乙方支付广告推广/广告设计费用人民币伍万元整。

2、项目完成阶段性销售任务额的60%（暂定两个月为一个阶段，时间为8月31日前核定），甲方需向乙方支付广告推广/广告设计费用人民币伍万元整。

3、项目完成第二阶段性销售任务额的70%（暂定两个月为一个阶段，时间为10月31日前核定），甲方需向乙方支付广告推广/广告设计费用人民币伍万元整。

4、项目完成第三阶段性销售任务额的70%（暂定两个月为一个阶段，时间为12月31日前核定），甲方需向乙方支付广告推广/广告设计费用人民币拾万元整。

5、项目完成第三阶段性销售任务额的60%（暂定一个月为一个阶段，时间为1月31日前核定），甲方需向乙方支付广告推广/广告设计费用人民币伍万元整。

6、自2014年2月份起，甲方不再向单独支付广告推广/广告设计费。

7、乙方出具正式发票。

（二）营销策划与销售代理费按以下方式支付：

（1）双方结算费用以开发商与客户签订的《商品房买卖合同》上所确定的成交总价作为最终销售代理费计提结算依据，开发商将各阶段应提销售代理费用的90%汇入乙方指定帐号，剩余10%在双方合作期限截止后，甲方一次性支付给乙方。

（2）乙方按月销售进度计划完成销售任务，在次月的5日前双方予以确认，在确认结算单后5日内，甲方向乙方支付应付销售代理费，税费由乙方承担（乙方同时开具发票）。销售代理费用按甲方实际收到的购房款额（定金除外）为基数计提。

（3）销售任务完成情况及佣金比例界定

A、乙方进场后，双方确定2013年7月—2014年1月31日阶段性销售任务（以销售额进行界定），签字确认。

B、双方以7-8月、9-10月、11-1月份三个考核任务期；

C、乙方会对双方确定的销售任务提出相应的广告推广、活动、价格等相应方面的建议和支持，甲方需在合理范围内给予支持，如因甲方支持力度削减，而影响乙方的任务完成情况，则销售任务可进行适当调整。

D、如果乙方完成阶段性任务的60%以下，则在佣金结算时，则按照总销售额的1.6%进行提取佣金；

E、如果乙方完成阶段性任务的80%以下，则在佣金结算时，则按照总销售额的1.8%进行提取佣金；

F、如果乙方完成阶段性任务的90%以上，则在佣金结算时，则按照总销售额的2%进行提取佣金；

G、如果乙方完成阶段性任务的100%以上，则在佣金结算时，则按照总销售额的2.5%进行提取佣金；

H、如果乙方完成阶段性任务的120%以上，则在佣金结算时，则按照总销售额的35%进行提取佣金；

I、如果乙方在2013年7月—2014年1月31日期间，顺利完成既定销售任务，则整个期间的所有佣金，按照最后的完成情况，进行相应的比例进行补

齐和跳点。

第六条：双方工作原则

1、乙方提交的策划方案，必须保证得到甲方的书面认可。

2、合作双方已确认的策划方案，在执行过程中若任何一方未征得相对方允许擅自变更，责任自负；若需修改已确认的策划方案，需事先征得对方的同意，并在双方协议之后，以书面文件形式盖章确认。

3、合作双方指令性文件均需由双方公司盖章确认生效。

4、合作双方在委托期内收到对方提供的意见时，应在指定期限内就对方意见做出书面答复。若对方未能在指定日期提交资料并履行以上责任，致使本案工作的延误，并造成的损失由责任方承担。

5、甲、乙双方对本案的全程策划及阶段性营销推广方案负有对外保密责任。第七条：违约

1、合同期内，乙方应保证各阶段人员的到位数量，满足需求为止；若因乙方原因造成策划工作无法正常进行或无能力执行，甲方有权终止合同。

2、甲方在本合同期限内，不得委托其它公司或个人从事与本案相关的商业营销策划/广告推广/住宅销售代理或同类活动。

3、甲方应保证如期按照本合同规定的方式及时间付款。

4、合同期限内，乙方享有独占、排它的本案广告媒体上的署名权（指商业策划、住宅销售代理发布署名）。未经乙方许可，任何个人或单位不得冠以“全案策划”“销售代理”等有关或同类字样。

5、由于乙方在策划过程中因自身原因引起外界纠纷，并涉及第三方利益的，概由乙方负责。

第八条、本协议在履行过程中如出现争议，双方应友好协商解决，协商不成，任何一方均可向甲方营业执照所在地人民法院提起诉讼。

第九条、本合同一式肆份，共8页，甲乙双方各两份，自双方签定（盖章）之日起生效，具同等法律效应。

甲

方：（公章）

乙

方：（公章）负 责 人：（签字）：

负 责 人：（签字）： 签约日期： 年

月

日

签约日期： 年

月

商业地产项目策划全案 篇5

如何做好一个房地产住宅项目的营销策划全案？（上）

作为房地产从业人员必须了解一个项目是如何操盘起来的,全程营销策划包括那几大部分,具体做那些内容。这就要根据市场需求,顾客的需要,精确的市场定位,科学的房地产管理体系来完成，明确自己操盘的产品在市场上是什么?怎样做的？为什么这样做?与同类产品的差异化特色是什么？等等,这是形成一个房地产住宅项目的营销策划全案的前提基础。

建设项目的全程策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括七大部分： 1，项目投资（代理）可行性研究；2，项目规划设计策划；3，项目质量工期策划；4，项目形象策划；5，项目推广策划；6，项目销售管理与执行；7，项目客服策划。第一部分：项目投资（代理）可行性研究

项目投资（代理）可行性研究是房地产全方位策划关键的环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的营销销售中就可以未雨绸缪。通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对目前的经济环境、当地房地产市场的供求状况、当地同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析，然后根据基本资料，对某项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，并对开发节奏提出专业意见。项目投资（代理）可行性研究具体内容如下

一、项目用地周边环境分析

1．项目土地性质调查 ·地理位置 ·地质地貌状况 ·土地面积及其红线图 ·七通一平现状。

2．项目用地周边环境调查 ·地块周边的建筑物 ·绿化景观 ·自然景观 ·历史人文景观 ·环境污染状况。

3．地块交通条件调查 ·地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 ·项目对外水、陆、空交通状况 ·地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状。

4．周边市政配套设施调查 ·购物场所 ·文化教育 ·医疗卫生 ·金融服务 ·邮政服务 ·娱乐、餐饮、运动 ·生活服务 ·游乐休憩设施 ·周边可能存在的对项目不利的干扰因素 ·历史人文区位影响。

二、区域市场现状及其趋势 1．宏观经济运行情况

2．当地房地产市场概况及政府相关的政策法规 3．当地房地产市场总体供求现状

4．当地商品住宅市场板块的化分及其差异 5．当地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6．当地商品住宅客户构成及购买实态分析

三、土地SWOT分析 1．项目地块的优势 2．项目地块的劣势 3．项目地块的机会点

4．项目地块的威胁及困难点

四、项目市场地位 1．类比竞争楼盘调研 2．项目定位：

a市场定位（区域定位、主力客户群定位）b功能定位 c建筑风格定位

五、项目类比可实现价值分析 a选择可类比项目

b确定该类楼盘价值实现的各种要素及其在价值实现中的权重

c分析可类比项目价值实现的要素的对比值

d对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 e根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 1，类比土地价值决定因素 a类比土地价值：地段资源差异

※市政交通及直入交通的便利性的差异

※项目周边环境的差异，包括 ——周边自然和绿化景观的差异 ——教育、人文景观的差异 ——各种污染程度的差异 ——周边社区素质的差异

※周边市政配套便利性的差异 b项目可提升价值判断

※建筑风格和立面的设计、材质

※单体户型设计

※建筑空间布局和环艺设计

※小区配套和物业管理

※形象包装和营销策划

※发展商品牌和实力 c价值实现的经济因素

※经济因素

※政策因素

2，项目可实现价值分析

·类比楼盘分析与评价

·项目价值类比分析

a价值提升和实现要素对比分析 b项目类比价值计算

六、项目定价模拟 1．均价的确定

2．项目中具体单位的定价模拟

七、项目投入产出分析

1．项目经济技术指标模拟·项目总体经济技术指标 ·首期经济技术指标

2．项目受期成本模拟

3．项目收益部分模拟

·销售收入模拟a销售均价假设b销售收入模拟表

·利润模拟及说明a模拟说明 b利润模拟表

·敏感性分析a可变成本变动时对利润的影响 b销售价格变动时对利润的影响

八、投资风险分析及其规避方式提示

1．项目风险性评价·价值提升及其实现的风险性

a项目的规划和建筑设计是否以提升项目同周边项目的类比价值b项目形象包装和营销推广是否成功 2．资金运用的风险性 ·减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本

·对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼 3．经济政策风险

·国际国内宏观经济形势的变化

·国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设计建设

九、开发节奏建议

1．影响项目开发节奏的基本因素·政策法规因素 ·地块状况因素·发展商操作水平因素 ·自己投放量及资金回收要求·销售策略、销售政策及价格控制因素 ·市场供求因素·上市时间要求

2．项目开发节奏及结果预测·项目开发步骤·项目投入产出评估·结论

第二部分项目规划设计策划

通过完整科学的投资可行性分析研究，可以明确市场定位，从而进入产品设计阶段。目前消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈理性，项目规划设计策划是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。

项目规划设计策划的具体内容

一、总体规划

1．项目地块概述·项目所属区域现状 ·项目临界四周状况 ·项目地貌状况

2．项目地块情况分析·初步规划及设想·影响项目总体规划的不可变的经济技术因素·土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避·市场定位下的主要经济指标参数

3．建筑空间布局·总体平面规划及其说明 ·功能分区示意及说明

4．道路系统布局·地块周边交通环境示意a地块周边基本路网 b道路建设及未来发展状况·项目道路设置及其说明a主要出入口设置 b主要干道设置c车辆分流情况说明 d停车场布置 5．绿化系统布局·地块周边景观环境示意a地块周边历史、人文景观综合描述b市政规划布局及未来发展方向·项目环艺规划及说明a绿化景观系统分析 b主要公共场所的环艺设计 6．公建与配套系统·周边市政配套设施调查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面设计提示a会所外立面设计提示 b营销中心外立面设计提示c物业管理、办公室等建筑外立面设计提示d其它公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示·公共建筑平面设计提示·公共建筑风格设计的特别提示·公共建筑外部环境概念设计

7．分期开发·分期开发思路 ·首期开发思路 8．分组团开发强度

二、建筑风格定位、色彩计划

1．总体建筑风格及色彩计划·总体建筑风格的构思 ·建筑色彩计划

2．建筑单体外立面设计提示·商品住宅房外立面设计提示a多层、小高层、高层外立面设计提示b不同户型的别墅外立面设计提示c针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示d其它特殊设计提示·商业建筑风格设计提示

三、主力户型选择

1．当地同类楼盘户型比较

2．业态分析及项目户型配置比例 3．主力户型设计提示 4．商业物业户型设计提示

四、室内空间布局装修概念提示 1．室内空间布局提示 2．公共空间主题 3．选择庭院景观提示

五、环境规划及艺术风格提示 1.周边环境调查和分析

2.总体环境规划及艺术风格构想·地块已有的自然环境利用 ·项目人文环境的营造

3.各组团环境概念设计·组团内绿化及园艺设计 ·组团内共享空间设计·组团内雕塑小品设计提示 ·组团内椅凳造型设计提示·组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

4．公共建筑外部环境概念设计·主入口环境概念设计 ·营销中心外部环境概念设计·营销示范中心沿途可营造环境概念设计·针对本项目的其它公共环境概念设计

六、公共家具概念设计提示 1．周边同类楼盘公共家具摆设

·营销中心大堂

·管理办公室

2．公共家具概念设计提示

七、公共装饰材料选择指导

1．周边同类楼盘公共装饰材料比较

2．公共装饰材料选择指导及装修风格构思 3．营销示范单位装修概念设计 4．住宅装修标准提示

八、灯光设计及背景音乐指导

1．灯光设计·公共建筑外立面灯光设计 ·公共绿化绿地灯光设计·道路系统灯光设计 ·室内灯光灯饰设计

2．背景音乐指导·广场音乐布置 ·室内背景音乐布置

房地产案场培训全案 篇6

一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先

路过的第一

家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。

1、摊主一

老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?” 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了

【销售经验总结】只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。

2、摊主二

老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”

摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。老太太二话没说扭头就走了。【销售经验总结】对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知 识，应对不了客户。

3、摊主三

旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太：“我想买酸点的苹果”。

摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太：“那就来一斤吧”。

【销售经验总结】客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。

4、摊主四

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”

摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）

老太太：“我再来两斤吧。”

老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）” 老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” 摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

接待流程培训

一．开场白：自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．沙盘、项目介绍：行业、市场、政策、项目、商铺 三．带看：项目价值塑造、树立产业信心，拉关系 四．商铺推荐：帮客户设计、危机、逼定 五．三板斧：性价比、增值保值、入市良机 六．算价：不得冷场、不要给客户思考时间 七．具体问题具体分析 八．逼定 九．临门一脚

一、、开 场 白

1.落座、坐在客户右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离

 赞美、赞美、再赞美、激情赞美法、赞美性格、赞美外表、赞美工作、赞美生活

 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一

自主、投资》

 举一反

三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。

 按兵不动、探其所需、供其所求

 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

4、开场白说词收集资料

 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）

 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位、收入情况、接下来的话题） 你是想自己经营呢？还是纯投资呢？（商铺推荐）

 那你有没有其他的投资产品？在哪里经营做生么？（客户实力） 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

 我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（试逼） 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）

5、拉关系

 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋  找到某种共同的基础（共同话题）

 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁  让客户笑起来，让他感到很开心  经常微笑       

     

二、项目介绍

1.项目：区位——八大功能——冷链——政策——发展空间——投资回报——项目运营

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第一人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定。

3.项目讲解要领

 进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，顾问，而不是单纯解说  目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 4．四到：

 口到：亲切、清晰、伶俐  手到：肢体语言、看哪指哪  眼到：时刻察言观色、适时互动

 脑到：心到脑到、随时分析《产业、功能为社会、为我们带来什么。

5、讲沙盘注意：  手不能接触沙盘

 站姿、坐姿要在客户右侧  身体不能乱动、注意形象

 讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）

6、讲沙盘思路：

 要先给自己和客户定位（所在位置） 由大方向再向小方向推进

 有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略

三、带看，指点江山

1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的商铺）

2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括交通、下危机。3.走在客户的右前方，不可冷场，要拉关系、摸底 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样（比如：你比我们专业，有想法。）保持目光接触显示诚意，自信。经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 取得共识

只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 主动模仿客户的言行

告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密（比如，叫客户去申请折扣。）

主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 对客户做一个承诺，例如：吃饭

唱歌等 始终彬彬有礼

与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁

人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 4.进入项目前，先灌输客户的开间、层高、道路、以后商家经营状态，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）。

5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6.还钥匙、进行算价。

四、商铺推荐

 推荐技巧：要会吊房源，在进入项目之前，已经想好准备推荐的房源，带领客户自然的奔商铺去。

 户型推荐原则：死推一套，不得超过三套。 自营的

 商铺比较原则，同价格比位置、同位置比价值、同价值比回报 ★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

五、算价

算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？

如果还有什么顾虑，此时进入三板斧

六、《三

板

斧》

培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！1.为什么买商铺投资

投资:升值、保值

银行利息、存钱（增值保值）股票

土地不可再生性

做生意

土地稀缺性

房地产特征

土地唯一性

房地产降低投资风险

低价入市

晚买不如早买

房价不断上涨

人民币贬值

自营：成本低、环境好、政策好、资源多、项目服务等。2.什么时候买

现在买最好，所以是购房最佳时机 3.在哪买

重庆目前像我们这样的市场只有我们一个，唯一性、政策好、行业好、未来发展趋势。

七、《具体问题具体分析》

算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★

4、关于价格问题 折扣不能全放到底。

给客户折扣，设置门槛（比如写申请，邀请主管或经理协助）。给客户折扣，要让客户觉得你在帮他争取，一直在帮他想办法，拿到更多的折扣。

八、《逼

定》

1、逼定的前提

 客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。

 他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！

 最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望促成成交无从谈起。

 喜欢、买得起（买不起的可以请他介绍）、有决定权。

2、逼定前的迹象

以下是客户在决定购买之前的表现：

 姿势变化。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐  扬起眉毛，看他的配偶（同伴） 开始露出笑容  咬嘴唇  低头、搔首

 对你说的话点点头，表示赞同  瞳孔放大，显示赞同意见  揉拭下巴和后脑勺  开始敲手指

 露出沉思表情，往窗外看  摸胡子，或撩胡须  满意的微笑

 身体前倾，显示兴趣

 问“要是……”这样的问题

 变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了  拿起或握住推销材料  舔嘴唇

 不断抚摸头发

 不时看看推销材料，又看看你

 当客户拿出笔来或是 要求使用计算机计算数字的时候  问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”  重复他已经问过的问题

 上下嘴唇翕动，似乎在计算什么  追问细节性的问题

 询问有关价格或销售条件  问交房日期的时候

 顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等 3． 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来 试逼：看的好就可以把它定下来

浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来 深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证…… 4.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础  这么好的房子现在把它定下来

 你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握  像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来

 那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断

 您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！ 三要素：狠

准

快

★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★

5、客户成交与否的原因

 客户最终决定购买的四个重要原因：地理位置、产品、价格和价值， 放弃购买的主要原因：有项目的问题、资金的问题、有了更好的投资选择、客户自身的问题或不喜欢销售员或项目等。

 决定客户最终购房的原因有：客户是否有承受能力（指总价款）；对销售人员是否认可；对产品是否认可。

 尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。

九、《临门一脚》

前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。

《谈客八大要素》

1.要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销

2.谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位

3.与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员

4.建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你

5.与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难

6.职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品

7.学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处 8.千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化

《谈客技巧》

谈判需要注意的事项（结合到访次数）1.言谈侧重道理

许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感销售人员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力 2.不要随时反驳

有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面 3.内容要有重点

拜访客户时有很多目的，可能为了结账、推销新产品或是为了联络感情，一定要明确自己的主要目的，并且围绕这一主要目的展开话题不可漫无边际的展开交谈，使客户摸不着边际，现在经营追求的是效率，没有人愿意把宝贵的时间浪费在无谓的闲谈中，拜访客户时一定要做到目的明确，重点突出 4.不要随便攻击竞争对手

有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面比我们的产品好，经验不足的销售人员这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，适时的反应应该是一种专业化的语音，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品特点，说明自己产品在质量上和性能上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受 5.不说大话、不乱承诺

说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的答复，销售人员要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你的公司造成不良的影响 6.态度不嚣张傲慢

客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在产品销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往，一家公司曾经去天津发展一家分销商，派去的销售代表表现的非常傲慢和嚣张，结果他不仅没有完成任务，还受到了客户的严厉批评 7.不强词夺理

销售人员不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题 8.不要用很难明白的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练 9.不口若悬河、言谈不切实际

“言多必失”好的销售人员并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情

10.谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬 11.先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主推一个最多介绍两个，二选一

12.看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程 13.价格问题永远是谈判的最后问题 14.谈两种付款方式，二选一

15.谈判切记推销一个问题，抓住客户心理，打消客户疑虑 16.要有引导客户的能力控制谈判桌，先入为主，牵着客户走 17.不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒，要会擦皮鞋 18.从客户问题切入，然后展开扩张 19.思路清晰，不要语无伦次

凡是客户精通的事要虚心请教，趁机擦皮鞋，不要言语充满怀疑 20.尊重别人 21.不懒惰 客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙，懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢

《说服技巧》 四个原则：

1.选择身边的话题 2.诚心诚意的说话

3.凡事都以客户为中心 4.不要打击客户

成交时应促使对方下决心，当你在说明或展示商品的时候，大都会自然而然的趋前解说，很难保持端正的姿势，进入成交阶段时，必须抬头挺胸，表现出不卑不亢的态度，如此一来对方才会将你视为一个有信心百倍的人。

来电接听技巧

一． 来电接听技巧：

1.开场白

没有第二次机会给人第一印象，声音注意有亲切感、声调上扬、有节奏。2.两个目的

1）吸引来人；

2）媒体反应； 3.三分钟

广告发布当天，来电会特别多，时间就更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长，讲得太多客户可能不来现场 4.四件事

1）主动热情的介绍产品

点到即止 2）见鏠插针了解需求

发问与倾听

3）技巧发问留电话

每个来电都有成本，了解客户诚意度 在中国大城市中来电与来人的比例一般是4：1 四个来电的客户一般是1╱2约成来人50% 制造理由：

（1）留地址给客户寄资料，迂回的问电话；（2）提供最新产品信息、赠品、小礼物；  突然发问要电话，不要到快结束时才问  不要被客户牵着鼻子走

 让客户问完两三个问题时，突然发问  130还是139？  反复发问  旁门左道法：

 这边吵，我打回给你吧

 这个电话听不清楚，可能线路有问题，5分钟后我给你打电话过去 4）快速吸引约来人

（1）给出约定的时间，最好是给他选择题

你看你什么时间来？

你看今天下午有没有时间来？ 下午两点钟来？

两点还是三点来？（2）给出理由 好房子不等人

来晚了选择余地小了

有什么事情比你挣钱更重要的呢？ 5．注意事项：

1.是业务员主控，一定要主动热情介绍，不要冷场；

2.拉拢客户距离，让客户来现场就找你。（你跟我朋友的声音很象，我还以为是他找我呢）3.制造热卖的气氛，早约来人。

4.为你的追踪来电留下伏笔。（上次告诉你的那套已经卖掉了）5.口音方音很重要 6.异性接待最好

浅析商业地产项目前期的有关问题 篇7

一、接手的商业项目

踏入新的行当, 自然先要了解所要做的项目。我接手的第一个商业项目是我开发公司与当地一村民委员会合作的, 即对方以土地出资, 我公司负责开发建设, 建成之后按照相应的股份进行商业店铺和项目的分成。项目地块130亩, 为南北狭长地块, 地处城区的西南角, 与城市发展的整体方向背离, 但是该地块周边有大量的成熟社区, 其中齐鲁石化的职工均居住于此。

作为开发商, 为当地一家大型住宅开发为主的民营企业, 从未涉足商业地产的开发, 当时朋友邀请我来也是为了让我这个对商业比较熟悉的人把控整个商业地产项目, 通过跟老板的谈判也证实了这一点, 笔者对公司商业地产项目的运作做了一个简单的宏观描述, 并提出该项目开发之后, 将在城东 (正好是城市发展的主轴线上) 开发240亩的大型商业项目, 为当地政府规划主导社区淄江花园需要的配套项目, 将在明年着手展开。

二、项目的筹备和运作

项目土地已经划转到我公司名下, 接下来与公司高层探讨前期具体运作的方案, 首先需要明确的是使用策划公司还是自行进行前期定位, 在这一点上, 公司的高层开始还是有些犹豫, 认为自己运作能够节省一定的费用, 请策划公司可能会华而不实甚至不好控制。至于我的意见, 很明显, 需要用策划公司, 我分析了如下的原因: (1) 我们公司第一次做, 作为本土公司, 只能成不能败, 要实现公司整体战略上的胜利; (2) 借助于策划公司的力量可以积累我们的运作资源, 特别是在后期招商资源方面有较强的可借鉴性; (3) 我们的人力资源欠缺, 使得我们不可能有这样的精力和能力来胜任此项目。

最终公司高层接受了我的建议, 并就顾问公司展开了前期的招标和考察工作。项目一经发布, 有数十家公司电话来访, 最后我们择取了八家公司进行第二轮的论证和考察。八家公司中, 山东本地的有济南和青岛各一家, 北京一家, 另外五家均为广州、深圳、厦门等公司。在我入职该开发公司之前, 其中的两家深圳公司与项目经理有过联络, 并且也提交了简单的方案, 经过综合的比对和到各公司代理项目中进行考察之后, 我确立了厦门一家公司来做我们的项目, 从我个人的考察标准来看, 大致有以下几个可以供相关同行参考: (1) 代理公司必须有成熟的相似项目已经运作, 定位和产品比较准确, 后期销售相对顺利; (2) 代理公司的人马必须齐备, 防止一些草台班子公司临时拼凑, 应付了事; (3) 代理公司必须有相应的资质, 虽然不一定是资质越高越好; (4) 有严谨的合作合同; (5) 代理公司提交的工作计划必须有较强的可控性和独到性; (6) 代理公司必须能够对当地有所了解或者可以拿到一手的资料。

确立代理顾问公司之后, 按照代理公司提交的相关工作计划, 经过一系列的修改和完善, 展开相关工作。

三、开发商和代理顾问公司对接

我的角色, 无外乎就是处在开发商和代理顾问公司之间的一个角色, 也是通常说的对接。按照我们商定的思路, 先签署前期策划代理协议, 而后签署销售代理合同, 这样一方面可以防止战线太长而造成开发商成本太高, 另一方面也防止策划公司的整体不可控性增加。

1、签署项目策划咨询服务合同

在签署该策划咨询服务合同的时候, 我们特别注意到两个地方, 一、策划合同中的付款应该能够在销售中剔除 (如果销售合同也与该公司签署) , 这样能够把前期策划风险控制的相对低一些, 同时也能够降低策划费用的支出, 使得开发商在谈判中占据主动;二、一方面是牵扯到分期付款的问题, 众所周知, 策划的产出往往是无形的大于有形的, 而开发商更是无从控制其中的风险, 于是我们把付款分为三个部分, 按照双方谈定的比例, 留有相当的部分费用在整体方案完成之后付款。当然, 用我们的代理律师的话说, 这也是良心买卖, 代理顾问公司最怕的是不付款, 而开发商怕的是花钱买来一堆废纸, 双方都应该本着善意的态度去签署这样的合同, 因此我们的违约金按照国家法定的数额签署, 没有做太多的规定。另外, 我们要求代理顾问公司提供所有调查类、报告类的原始文件供我们审查, 这样也能够在很大程度上规避代理顾问公司吃老本, 拿以前做过的东西做一改动就提交的可能性。

2、前期的调研

在我做零售营销工作的时候, 一直就倡导数据营销的理念, 如今做商业地产更是特别注重前期的调研环节, 为此也与代理顾问公司进行了多次多层级的探讨, 本意是引起代理公司的重视, 在调研环节万不可投机取巧。可是, 在我们的项目运作过程中, 还是出现了一点不和谐的地方。

由于该代理公司临近城市的项目较大, 人力资源的调度出现了一定的空白, 所以, 他们委托第三方公司进行市调, 在我们的沟通中却是以战略合作伙伴的称呼告知我们, 这一点鉴于工作已经开展, 没有强行终止, 却提醒我加强对该调研工作的重视程度, 结果, 在调查问卷中我们发现了问题, 500个样本量的采集本来就引起了我的不满, 尤其是其中的100份更是让我强烈不满, 100份问卷中, 其中一个选择题的选项有99个人选择, 具有相当的趋同性, 而被选的那个选项按照简单的逻辑, 当地人是不清楚这个概念的, 最让人不解的是, 40多个号码只有1个可以打通, 对方还声称从未接受过这样的调查!事实证明, 这第三方公司在调查环节中做了手脚, 我们对此提出了原则性的告知, 最终代理顾问公司与此第三方公司的合作被迫终止, 所有的调研项目均由他们另行抽调人马进行。

另外, 工作计划中提到的人员选配, 没有真正的落实, 只派了其中的两个核心人员, 在上述问题爆发之后, 该公司也把这个环节进行了补充, 专门从安徽调集了另外两个核心人员坐镇, 从而使前期的调研工作得以保障。

3、调研报告汇报

基础调研工作持续了近20天, 为了检验其成果同时也是为了明确下一步的基本方向, 我要求代理顾问公司组织汇报市场调研报告。因为在整个报告的几次易稿过程中, 我均有主导性的意见提出, 但是为了防止开发商的思维影响代理公司, 我只是把个人的一些有关理念进行了融合, 大的方向性的问题按照报告的实际进行汇报。

代理公司由策划总监和企划经理以及策划员三人组成的汇报队伍准时来到公司, 公司的董事长、规划总经理、土地合作方代表全部到场。通过对调研报告的筛选和精细化, 代理公司用了3个小时把所有的调研结论进行了详细的汇报, 开阔了我公司高层的思路, 也得到了合作方的认可, 并且通过当场的探讨确立了下一步可行性分析报告和产品报告的方向, 从而使得合作的方向得以确立。

4、产品报告、可行性分析报告

上述的基础性工作完成之后, 按照代理顾问公司的说法, 应该是转入后台工作了, 即转入研究和分析阶段, 这需要仰仗代理公司的经验积累和对以往项目的总结, 工作的质量也就真的成了事实上的良心买卖, 为了加强可控性, 作为对接人的我一方面通过电话督促进度, 另外的就是会经常的到该代理公司进行实地的查看, 并与他们进行系列的沟通和商讨, 从而保证该环节的可控性和有效性。

四、几点思路

1、与代理公司的对接工作, 需要对接人严谨并且具备相应的专业知识。

当然, 作为笔者本人并不是在变相的提高自己, 如果对调研问卷不进行复查, 如果不是凭着以往的调研数据特征进行审查, 对调查环节中的问题可能真的难以发现。因为调研公司的负责人员理论性很强, 也有着相当的应变能力, 如果不是抓住明显的漏洞, 是不可能有说服力的。

2、要防止代理公司把握开发企业的思路, 顺水推舟。

在工作对接过程当中, 代理公司的负责人几次问开发商的意愿, 直到调研报告汇报完毕之前, 我们都没有向对方透露我们的意图。我们的出发点是, 在项目的定位上, 不是开发商的专长, 开发商的意愿不一定是一个正确的方向, 所以, 需要代理公司根据调研进行细致的分析, 开发商不惧怕相反的结论, 因为这样可以规避后期销售的风险;同时我们也要防止部分不良的代理公司顺水推舟, 投机取巧, 以做作文的方式来完成整个顾问工作。

3、对接过程要简单, 对接人要明确。

对接过程不应该掺杂太多的干扰因素, 主要是指来自开发商的其他部门 (项目、市场、策划等部门) , 公司的董事长和董事会成员也不宜过多的参与, 使得代理顾问公司的对接对象变得复杂而且不可琢磨, 参与的人多了很多思路必然受到影响, 一些工作的开展也必然受到制约。我很庆幸, 在我所在的这个开发公司, 董事长的管理风格是放权型的, 从而保证了我公司的独立性。

4、对接过程中, 需要严谨的合同保障。

在我们接到代理公司起草的合同之后, 我公司的专职律师又与我们集中进行了探讨, 把合同条款中的若干环节进行了梳理和调整, 使得合同执行的风险大大降低, 同时加强了开发商与代理顾问公司各自履约的积极性。而有些公司在接到代理方起草的合同之后, 要么是草草签订了事, 要么是把合同作为一纸空文而只通过口头约定进行工作, 导致最后出现各类纠纷, 也使得双方合作的基石遭到破坏。比如我们在签订合同时约定的付款比例, 比如在合同中的对方人员组成条件等, 都是作为严密性的一个有效补充。

5、对接的最重要环节在于过程可控。

我们屡次提到可控性, 行内人士都知道, 顾问工作本身就是有些虚无缥缈的, 如果开发商注重结论和结果, 而忽略过程, 那么就使得本来虚无缥缈的顾问工作更是成了空中楼阁, 也给了一些依靠忽悠和卖弄的不良代理公司以可乘之机。那么需要我们把前期的整体工作划分为几个环节, 每一个环节设定一个可控的标志, 比如汇报, 比如原始文件, 比如理念的探讨等等, 这样保证工作的每一步都能有一个便于检查的标准, 从而加强了过程的可控性。