互联网大客户销售培训

互联网大客户销售培训（共10篇）

互联网大客户销售培训 篇1

大客户的管理与销售

课程背景 ：

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益 ：

打破旧有思维模式，迅速提升业绩

充分掌握大客户的采购决策行为

掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

课程大纲 ：

第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人

1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战

世界经济圈的形成 WTO－与狼共舞

变局－中国企业的市场机遇与挑战

营销－中国企业的成功要素

2.地－中国式，文化特质决定采购行为

中国文化特质的独特性

中国机构客户采购行为的独特性

中国人的公私观念

中国人的为人处事

中国人的沟通习惯

中国人的思维方式

中国人的应变能力

中国人对制度态度

3.人－打造销售专家

销售人员的心态调整与习惯建立

销售的工作重点

销售的时间管理

销售人员成功的五项修炼

第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略

4.闻“香”识客户

如何发现潜在的客户

客户背景调查

销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)5.中国式关系销售策略与技巧

中国机构客户采购特点

客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛）

做关系（目的加深良好关系）

拉关系（目的加满良好关系）

用关系（目的运用优势关系资源）

第三部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱 6.销售流程以及销售工具的使用

掌握销售流程，识别销售机会

客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析

利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7.FABE介绍技巧

FABE是什么

如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence

如何让FABE更有效

8.专业问话技巧SPIN SPIN是什么

如何使用SPIN

背景问题

难点问题

暗示问题

需求－效益问题

如何让发问产生销售机会

9.专业演示技巧

专业演示礼仪

销售演示前的准备

塑造有说服力的印象

利用视觉方法加强客户印象

后续跟进技巧

第四部分 临门一脚－专业谈判技巧 10.谈判必要准备工作

明确谈判的目标

谈判人员的心态

报价策略

评估自己的谈判实力与地位

谈判议题安排策略

谈判人员配合策略

谈判风格塑造

11.突破式谈判五大步骤

跨越心理习惯

强制换位

重新定义

留有余地

实力引导

12.谈判让步与结束策略

让步策略

让步三要素

让步底线控制

谈判友好结束策略

谈判以执行目标

不要独家全赢

买卖不成仁义在的理念

讲师简介：

张毅鸣老师

上海百乔罗咨询公司高级顾问师 美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师

美国“态度式管理”注册教练

美国管理大学MBA学分制课程讲师

澳大利亚SMART咨询师、讲师

中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”

主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学

工作经验

拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。

是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有

行动力管理（新课程）

基础管理

有效的销售管理

电话营销技巧

商务谈判技巧

增值的通路——多赢渠道管理

领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理

顾问销售

销售谈判技巧

沟通与协调

时间管理与会议技巧

打动人心的优质客户服务 演示技巧

LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》

张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。

曾培训的部分客户名单有：

外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等

中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等

互联网大客户销售培训 篇2

【课程背景】

房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训，只有了解到客户的需求，才能掌握销售方法和技巧；必须掌握与大客户建立伙伴关系的方法与技巧。

【培训对象】

销售管理人员/销售主任/营销人员/销售经理

【内训费用】

13000元/天（不限有数，地域，不超过每天6课时）不包含差旅费（住宿、餐费、往来机票），差旅费实报实销。

【培训内容】

第一章、大客户管理（KAM）

一、什么是SAM？

二、80/20原则的作用

三、KAM的产生对销售方式的影响

四、寻求真正的可key Account 第二章、客户导向的销售

一、什么是客户导向的销售

二、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

三、客户社会类型测试与分析（4 Social style）

四、不同社会类型的沟通方式

五、建立客户档案体系 第三章、KAd销售过程

一、大客户信息收集与分类

二、为大客户制定发展目标

三、建立大客户管理战略及计划

四、顾问式的销售行动

五、成效回顾

第四章、KAM的销售技巧—顾问式销售拜访

一、从分析客户的购买过程开始

二、在不同阶段如何推动销售

三、定位陈述

四、帮助客户寻找真正的目标（4步骤）

五、跨越鸿沟

六、呈现方法

七、轻松缔结

八、成为顾客的发展顾问—使用决策工具

互联网大客户销售培训 篇3

从竞争对手中拉客户

完全没有竞争对手的情况是很少见的，俗语说彼消我长，如果不能打败竞争对手，客户就不太可能买你的房子，说不定你的客户还有了购买其他楼盘的倾向，到你的售楼处来只不过是为了找到下决心的理由而已。

打败竞争对手的前提是了解竞争对手和客户，这里我们介绍几种常见的技巧，同时提醒大家，那种“各卖各的房子，井水不犯河水”的观点是绝对要抛弃的，对每一种竞争因素都应高度重视，知己知彼，方可百战不殆。

1、回避与赞扬

通常情况下，聪明的售楼员一般不主动有无竞争对手的事，以免让客户知晓他们本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影响购买决定的种种因素相当复杂，尤其是第一次置业的客户，无论你的条件多么优越，他都有可能货比三家再作决定。因此，以下的原则应掌握：

（1）不要指责客户的偏爱

（2）探明竞争对手在客户心目中的地位

（3）找出客户的个人因素和真正的购买动机

（4）勇于承认对手的长处

（5）留下电话很主动引导客户去竞争对手那里“货比三家”

2、播下怀疑的种子

有针对性地将道听途说的事情讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品。但你的话必须有一定的事实依据，否则客户再也不可能回头，同时对于那些已比较熟悉的客户，你直接了当的痛击竞争对手的致命点会更有效。

3、不主动攻击对手

绝对回避竞争对手是不可能的，但主动进攻，贸然出击也会在客户心目中造成以下后果：

（1）你的竞争对手非常厉害和难以战胜

（2）你和你旁边的房子都不怎么样

（3）那个楼盘究竟怎么样？我是不是该再去看看？

（4）你这售楼员缺乏容人之量，没涵养

最好的方法是永远以静制动，有针对性地分析客观事实。

4、客观比较

利用已掌握的竞争对手的资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则用这种赤膊上阵的做法也很有效。具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的综合质素分两行列在同张表上，站上风的一方判得分，以最绝部分的高低判定双方的优劣。但如果客户已有朋友买过竞争对手的房子，就千万不可批评那位朋友的鉴赏力，必须以适当的褒扬技巧予以处理。

5、以褒代贬

充分了解客户是这种战术成功的前提，你可以对竞争对手摆出一副超然而又不公平的架势，赞扬它的众多优点，当然，这些优点必须是客户最不需要的。比如你可以说：“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖出得不错，我也非常喜欢，如果您没车，孩子也不上学，太太没这么漂亮的话或将来也不需要，我建议您最好还是选那的房子。”言下之意：那个楼盘停车位不足，离学校太远，治安也很复杂。

6、避重就轻

销售技巧(大客户) 篇4

本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。

在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题：

谁是我们的潜在客户？

因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。

什么是合格的客户？

合格的客户应该具备以下特征：

1． 有购买需求，我们不可能给一个家庭主妇推销PLC，或者给一个化工生产的工厂推销INTEL的芯片，这是显而易见的事情。

需求有两个方面来明确：

（1）产品本身设计思路，和产品的市场定位策略，为我们提供了一个被动的需求。

（2）客户的应用需求，这是一个具体的，而且会有多变性的需求，并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。

2． 有购买能力，显然，我们的产品是他们所需的，但是，如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话，这就属于购买能力的问题了。合格的客户是一定有购买能力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起，但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。

3． 有购买决策权

事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。

在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的人，往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈，但是，这些人并没有决策权，但是，他们却是有很好的建议权，作为销售人员，必须明确谁是决策的人，否则如果竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义，除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。

如何去发现潜在客户？

这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的情况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去拜访。

通常我们可以采用的渠道包含以下：

1． 专业期刊杂志，这里提供了客户的项目信息，以及一些客户单位的发展动态。

2． 公司名录，这是一个简单的信息，基本上用途不大。

3． 电话黄页，这里提供的是电话号码和地址，但是，我们可以确定这是一个行业潜在客户。

4． INTERNET搜索，这里提供了客户的比较详细的资料，需要来了解以下客户的情况。

5． 非竞争的销售人员信息了解，这里提供的信息可能价值会高一些，因为他可能介绍了具体负责这些问题的具体的人。

6． 公司内部的客户主动询价，这是最好的潜在客户

7． 展会，研讨会，这里我们可以认识一些人以备今后联系时候方便。

8． 老客户推荐的客户，这是他们一个行业里的或者还有私人关系，这也是高价值的客户。

9． 电话推销，这是一个最好的办法，因为电话推销是为了预约，但是，如果预约成功则说明这个客户至少是有兴趣的，很可能就是一个潜在客户，电话号码可以来自以上任何一种方

式获得。

10． 朋友推荐的客户，这同样属于高价值客户。

11． 其它合适的方式

我们可以看到4—8项方式获得的客户信息相对有较高的应用价值，但是比较好的方法是我们能够采用一个客户评估系统来评估这个客户，评估的标准就按照合格客户的标准来进行。

客户评估系统

目的：为了寻找合格的客户。

评估要素：

行业：

信息源：

客户公司规模：员工规模销售额

客户产品线：

客户生产技术描述：

客户的信用等级：

客户的项目信息描述：

负责部门：负责人：电话：分机：地址：

公司性质：外方独资（所属国家：）合资企业国有企业民营企业

我们在上面这些要素的获得中必须同时需要建立一个评估原则：

潜在客户的逻辑评估标准：

标准1：

符合：

（产品针对行业OR客户项目信息有OR生产技术符合要求）+（信用良好OR符合经营规模及经营状况良好）的客户是一个潜在的客户

以上问题的回答可以为我们提供参考：客户方有没有潜在需求。

然后是需要具体去客户方进行了解的问题，即，通过拜访，先与客户建立关系，然后了解客户的其它问题，围绕客户存在购买力否与客户方谈判代表有无决策权，谁是决策者着两个问题展开。

标准2：

符合：是产品的应用部门+是采购的决策者+需要产品

标准1+标准2=一个合格的潜在客户

当然，我们还可以设计更符合本身产品特征的标准来评价客户，因为项目信息是一个方面，备件、改造是另外的应用。

即便近期没有计划，我们也可以让客户了解产品，总有一天他会用到这样的产品，特别是我们发现其实他符合我们的产品行业定位和技术的情况的时候。

一个销售代表，应该经常保持对潜在客户发现的敏感度，这包括以下方面：

1． 对陌生的行业，他可能隐藏我们未知的应用需求。

2． 对已经有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。

3． 对同行业的竞争对手的情况的了解。时间：2010年1月16日

[提要]什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如SPIN背景问

题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题）发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的的过程

什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。这是工业品销售人员应当具备的一个基本功。

销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会。一个成功的工业品销售陈述需要注意以下几个方面：

第一：产品的利益永远是销售陈述的重点

但需要注意以下几点：

1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。

2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。

3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

第二：使销售陈述变得妙趣横生

产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。

首先你必须要吸引住销售对象的注意力，引起他们的兴趣。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。

第三：使潜在客户参与到销售陈述中来

可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

第四：证明性销售陈述更有力量

销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。

第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。

第六：针对销售团体客户的销售陈述

除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：

一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid）。

另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。

二）在产品介绍会前你还需要：1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？

三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。

而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。

四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”

五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。

六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。

大客户重点扶持销售政策 篇5

为充分调动大客户的积极性，维护良好的客情关系，促进大客户年销售业绩的稳步攀升，确保大客户与公司的共同利益，使客户与公司形成鱼水相依、荣辱与共的唇齿关系，特制定本政策。

一、目的：

促进双方经营业绩和效益的良性增长。

二、扶持条件：

1、销售指标：2002年销售额（以进货价计算，下同）达到200万元以上。

2、人员配备：经销区域内有专门的事业部和办公室、员工宿舍，事业部推广人员不低于15人，事业部组织结构健全、人员考核激励机制完善。此项工作必须于2003年内完成。

3、设备配备：事业部办公室内必须配备台式电脑一部以上、笔记本电脑一部、传真机一部、电视机一台、VCD机一台、送货车一部，电脑可以联接因特网，便于正规财务管理、随时与公司联系沟通（或索取资源）、形象演示、员工培训，工程竞标、装饰公司洽谈等。

展示中心必须配备电脑调色系统一套、无气喷涂机一台、电脑一部，电视机、VCD机一套，其它推拉大样板、展架等物料齐备。

自营形象店内必须配备电脑一部或电视机、VCD机一套，便于随时播放公司形象VCD、产品介绍、涂装知识，展示实力，吸引顾客，店面帐务管理等。

此项工作必须于2003年内完成。

4、投入资金：总经销年投入公司品牌经营的专用资金不低于100万元。

5、做专做强：总经销商要单一经营本公司品牌，并在2003年内做到这一点。特殊情况必须是本公司品牌2003年的销售额达到350万元以上，并占其所经营涂料品牌销售额的60％以上。

6、个人素质：年富力强，开拓意识强，善于学习总结，思路开阔，勇于创新。

7、管理能力：能积极配合公司的各项工作，按公司要求实施公司化管理，注重对下属人员能力的培训和提高，服务和推广方面在所在区域内具有良好的口碑，能自觉维护公司产品及品牌形象。

符合以上7条的总经销商，可享受本重点扶持政策。

三、扶持目标：

1、销售指标：2003年销售额达到300万元以上，2004年达到600万元以上，2005年以后达到1000万元以上。

2、网点密度与质量：2004年网点必须遍布经销区域内的每一个二、三级城市。省会城市内的分销网点不少于九家，其中展示中心一家，总经销自营形象店不少于三家，市内加盟形象店不少于二家，二级分销形象店不少于三家。二级城市分销网点不少于三家。每个二级分销商的年销售额必须在50万元以上，每个形象店的月销售额省会城市在3万元以上，二级城市在1万元以上，三级城市在5000元以上。

3、其它网络建设：

超市：2004年底前，省会城市的建材超市必须三分之二以上进入，二三级城市的建材超市必须全部进入。

装饰公司：2004年底前，省会城市必须要有三家以上长期固定、用量可观的当地知名装饰公司合作伙伴，二级城市必须要有一家以上装饰公司合作伙伴。

油工、木工：省级城市至少要有长期固定的油工、木工合作伙伴20名以上，二级城市10名以上，三级城市3名以上。

4、增长幅度：2003年-2005年的年销售额除了达到上述销售指标外，年销售额增长幅度还必须达到50％以上。

三、扶持措施：

1、返点支持。

广告返点：上季度销售额的3％作为本季度广告返点支持，于每次发票到帐之日起15日内以货物形式兑现。该广告返点在该内必须全部用于广告投入，未用完部分不予返还，以每次或每项广告投入的发票金额为准。每次或每项广告费用在3000 元以下的，由客户自主决定，但制作前必须告之公司，内容由公司把关并协助制作，3000元以上的，必须征得公司同意方可制作，并由公司市场部、当地事业部人员协助制作。事后必须将发票、样报、样刊或实物照片寄回公司存档并做账，资源共享。

业绩返点：达到公司制定的销售指标，该目标销售额的3%作为业绩奖励，超额部分按10％奖励，于次年元月31日前一次兑现。未完成销售指标的没有业绩返点。

2、广告支持。

除上述广告返点支持外，公司还会根据企业发展需要在一些重点地方投入更多重型广告。单次广告费用在五万元以内的由经销商自己提出投放要求，经公司同意后自己投放。单次广告费用在五万元以上的大型广告费用（电视、大型户外、整车身等），总经销商可以提供相关投放建议，由公司决定是否投放，广告费用由公司和总经销按5：

5比例支付。

3、人员支持。

公司负责派员6人以上长驻当地事业部进行扶持，分别负责网络开发、客户扶持、客户服务、装饰公司与超市推广、工程开发、广告促销推广六项工作，公司负责这些人员的底薪工资，经销商根据这些人员所做业绩及其贡献的大小负责发放奖金，上不封顶，下不保底，以充分调动扶持人员的工作积极性。

扶持人员不仅具有专业的技术服务水平和业务开拓能力，而且具有相当的培训能力，能及时为经销商培养出合格的当地服务、推广、导购人员。扶持人员服务态度不好或业务能力欠缺，经销商提出更换要求的，自提出要求之日起公司在一月内更换。

除常驻扶持人员外，公司还将派出大区经理、市场部人员经常到当地进行指导，协助进行促销、会议、推广等活动。

4、促销支持。

公司将制定详细的或季度促销计划，并从物料制作、配送、活动安排与组织方面给予大力支持，每年元旦、五一、十一至少举办三次大型高效的促销活动，除当地常驻扶持人员现场指导和配合外，必要时大区经理、市场部人员将亲临当地指导。

5、推广支持。

公司将制度详细的推广计划，与当地媒体、政府部门联合，有计划地在当地搞一些“新产品上市推广”、“与装饰公司合作研讨”、“绿色家装发展趋势研讨”、“家居文化与色彩”、“3.15与消费者面对面”、“6.5环境与家居安全”、“油工涂装大赛”、“油工涂装技巧培训”、“少儿城市美化绘画比赛”、“涂装文化与人体彩绘”等一系列市场推广活动，把当地公司品牌的销售推向热潮。

公司将根据客户要求，在适当时间、适当地点举办当地经销商经验交流会，公司派人指导并提供相应的物料支持。

6、物料支持。

公司每年免费提供公司形象VCD20张、人员培训VCD10张、油工涂装知识培训VCD10张、产品套装五本、遮阳伞三把、彩虹桥气膜拱门一套、促销及推广活动条幅、促销礼品的制作等物料，多要求部分只收取成本费。

常规的宣传单张、海报、手册等物料，每次进货额在10万元以上，每10万元赠送相应货物单张100套、海报50张、手册5套，多要求部分只收取成本费。

其它大型物料如调色机、无气喷涂机、推拉大样板等只收取成本价。为鼓励客户上调色系统，凡购买调色机的，赠送推拉大样板一套。

7、实施人性化的管理，维护客群关系。

大客户夫妇生日前夕，公司一方面发送生日贺电、生日贺卡，并送价值300元以上的生日礼品，所在区域的大区经理、推广组长亲自上门祝贺。

春节、元旦、仲秋节，生日发放慰问信，仲秋节赠送价值100元以上的礼品，春节赠送价值500元以上的礼品。

公司配备一辆高级商务车负责所有大客户来公司时的接送工作和活动用车。

凡年销售额突破400万元的客户来公司，公司营销总经理、市场总监亲自参与隆重招待。公司就近设立或预定标准客户一套，供大客户来公司时午间休息和晚上住宿。

公司每年在重点旅游城市召开一次大客户营销经验交流会，总结上工作，探讨下发展思路，交流工作经验，增进相互间感情交流。除来程机票外，会议期间的一切费用和返程机票由公司承担。

8、沟通支持。

大客户的任何建议、意见、询问和质疑，公司保证在24小时内给予明确答复。大区经理、秘书等还将经常通过电话、传真、电子邮件等方式与大客户进行沟通。扶持人员、大区秘书、大区经理如因工作不当、不负责任给客户造成损失或严重影响了厂商关系，客户可以逐层向上反映，凡二天之内没有结果或明确答复的，客户再向其上级反映，直到公司总裁。

9、服务支持。

客户如遇到重大技术或质量问题，当地扶持人员解决不了的，公司将安排相关工程师和应用服务部专人三天之内前往处理。

10、培训支持。

除当地扶持人员常驻当地随时为大客户下属人员进行技术、服务、导购、推广技巧、业务洽谈、人员招聘、促销、广告宣传等多方面的培训外，区域经理和公司市场部、培训部专业培训人员将上门为大客户人员进行每年至少半个月以上的专门培训，大客户本人和至少三名下属每年春节后还可以到公司进行为期一个月的专门培训，在公司培训期间的住宿费用全部由公司负担。

未尽之处，在执行过程中再行完善。

广东美涂士化工集团市场部

9类大客户的销售节奏 篇6

大客户销售复杂度高、影响因素众多，但除去大量客观因素，大客户销售的主观成功因素其实也很简单，取决于销售人员的态度和销售技巧。因此，销售人员平时一定要多总结销售中的失误。以下个人对9类大客户特点的总结仅做参考：

理智型客户

客户特点：理智、有原则、有规律、不为关系、不为感情、细心、负责任。

对应方法：不可以强行公关、送礼、拍马屁，最好坦诚、直率的交流，不可以夸大其辞。承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到。

任务型客户

客户特点：职务不会是股东级的，接受任务不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。

对应方法：周到的服务，为客户分析，承诺得斩钉截铁，给对方吃个定心丸，不是重点公关对象，费用和服务上都不能太优惠，第一印象特别重要。

贪婪型客户

客户特点：关系比较复杂，目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，很容易稳定，很容易把握住对方需求，会主动要求和接受贿赂。

对应方法：保持心灵沟通，不可大造声势，给对方有安全感，保密感，在质量、价格、服务上都要有一定的保障，不可以完全的满足对方。

主人翁型客户

客户特点：企业的老板，或者非常正直的员工，追求价格、质量、服务的最佳结合体。

对应方法：从价格为突破口，经常回访。

抢攻型客户

客特点：不是大领导，有潜力，地位上升，重点在质量上，会自己掏钱为公司办事情，为了表现经常自己吃哑巴亏。对应方法：要站在客户的角度着想，千万不可以伤害其自尊心，在质量上一定要把好关，给予适当的帮助。

吝啬型客户

客户特点：比较小气，不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。

对应方法：不要花费太多的时间，能宰他一次就宰他一次。

刁蛮型客户

客户特点：在第一次交往中会表现的很好，他们会想方设法设置自己的陷阱，尽量使我们制造操作出现些问题，到时候好抓把柄找麻烦。

对应方法：千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，要先小人后君子，不见兔子不撒鹰。

关系型客户

客户特点：先有朋友关系后成业务交往。

对应方法：不该收钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱生意一定要分开，一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着占小便宜。

综合型客户

客户特点：没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的客户，非常老道，社会经验非常丰富，关系网也比较复杂，他的生活轨迹也不容易把握，思想活动很难认清。

大客户渠道销售的主要职责 篇7

1、负责大客户/B2B业务及团购业务销售达成;

2、拓展新渠道、新客户并持续维护客户关系;

3、负责销售相关产品管理及客户对接协调;

4、负责各类大客户/B2B平台等产品需求前期的调研分析并做好公司内部的信息反馈;

5、对内组织协调跨部门资源以服务销售。

6、负责跟踪销售相关退货、回款等工作。

任职要求：

1、大专以上学历

2、5年以上销售经验;

3、具有一定的销售技巧，善于学习，工作积极主动;

大客户销售商战故事：广州大单 篇8

武军把坐在办公室里，一边翻看手机短信，一边皱着眉头一口接一口的吸烟。

短信是他爱人小惠发过来的。

“你能不能回来一趟?咱们的新房子已经给钥匙了，装修的事情我们两个要一起弄才行，我一个人顾不过来。”

武军回道：“你找几家装修公司吧，让他们设计方案，发给我看看就行了。我最近手头事情特别多，一时半会儿还回不去呢”。

“家里的事情你就不能管管吗?我真受不了了”。小惠的口气变得愤怒起来。

“我真的回不去，希望你能理解我，力争月底吧。别生气。”武军感觉心里有些难受，又不知道应该怎样安慰妻子。

许久，短信铃声不再响起。

这时，来电铃声突然想起，武军以为是小惠打来的，一看号码却发现是公司刘总。

刘总：“广东M石化的项目进展如何?小武”

武军：“这次和我们竞争的有两家，都是国外的公司，一家是A公司，一家是B公司，我昨天去拜访了负责技术的黄总，黄总说集团的领导倾向于国外厂商，而且A公司几年来一直为M石化供货，上层关系很厉害，现在我们的前景绝对不容乐观”。

刘总：“哦，那你打算怎么办?”

武军：“我明天再去找黄总了解一些情况吧，暂时也没有太好的办法。

刘总：“需不需要公司这边的支持?”

武军：“肯定需要。我先了解一下情况，然后再向您汇报吧”。

刘总：“好的，我知道你肯定有办法。你就是我们港湾公司的赵子龙啊”。

武军：“什么赵子龙啊，我看这次要变恐龙了，要被灭了，哈哈”

第二天晚上，武军在越秀花园大酒店请黄总吃饭。黄总是M石化的设备副总，毕业于清华大学，还到美国读过书，技术方面在M石化非常有权威。武军几年前就通过一个做其他产品的销售经理与黄总相识，虽然几年来M石化都一直采用国外品牌，没有机会合作，但武军始终保持着与黄总的朋友关系，逢年过节总是要去黄总家里拜访一下，隔三差五还约黄总出来吃吃饭，这点也说明武军绝对有一些普通销售人员所不具备的为人之道，

“黄总，这是一位法国朋友送给我的红酒，是Merlot，珍藏版，据说相当清雅，能品到一股透人肺腑的水果香气。”武军一边说着，一边把红酒倒在晶莹剔透的郁金香型高脚杯里。

黄总把高脚杯端起来，微微晃动一下，然后把酒杯移向鼻端轻轻地吸上一下，又轻轻抿了一口，不禁的笑了：“武军，这酒真的不错啊”。说完，和武军一起碰杯，一饮而尽。两杯相碰发出清脆悦耳的“叮”的一声，久久萦绕在房间里。

武军又给黄总斟上酒，说：“黄总您真是很有眼光，这种酒是限量版的，我托一个做洋酒贸易的朋友给我留了几瓶。我车上还有两瓶，一会儿吃完饭给您拿着啊。

吃的差不多了，武军和黄总分别点上一支烟。武军说：“黄总，这个项目我们还是希望能参与，但现在困难重重。你说我下一步该怎么办呢?”

黄总说：“与A公司合作是集团领导的意思，我们也没办法，而且一期项目就是A厂家供货的，这里面的关系不言而喻。”

“但国外的月亮也不比我们中国的圆多少。前天我们开会，一期项目的电气负责人说A厂家的产品软件有些问题，经常死机。这新生产线试车在即，A厂家的人说软件要他们本国过来的工程师调才行，而本国过来的工程师要20天才能过来，你说急不急人?领导都发火了。”

听到黄总这一番话，武军突然有了一个想法。

“黄总，您说到软件的问题我倒想起来一个人，我们公司的技术总监Tom在国外工作的时候就是在A厂家任职的，他对这类设备的软件相当熟悉。要不我明天跟公司联系，问问Tom能不能过来帮着调试一下，也许就能把问题解决呢”。

黄总听到这句话，显得很兴奋：“样就太好了，你忙联系联系”。

武军：“没问题，黄总。我明天上班就给公司领导打电话”。

第二天上午，武军通过电话把昨天晚上的情况向公司刘总做了汇报。刘总马上找到Tom, Tom表示可以试试。

第二天中午，Tom与一名技术工程师乘飞机赶到白云机场。下午五点，武军和Tom他们一起赶到一期项目调试现场。当天晚上，Tom和现场的人员一直忙到夜里12点，终于解决了系统的软件问题。

因为这件事情的影响较大，几天后黄总和一期项目的负责人一起向集团领导上书，要求在二期项目中慎重采用国外厂商的产品和技术方案。集团领导经过讨论，决定在二期项目中采用国产产品，A厂家和B厂家彻底出局。

大客户渠道销售的基本职责说明 篇9

2、收集区域内的客户信息，了解客户需求，并提供相应的解决方案;

3、主要从事广播、会议、舞台灯光的渠道销售工作，并完成相应的销售指标;

4、跟踪客户的使用情况，及时反馈，并做好维护工作。

任职资格：

1、高中及以上学历，可接受应届毕业生;

2、吃苦耐劳，抗压能力强，能接受出差;

3、有团队意识，能够服从公司的安排;

大客户销售必知的20条要诀 篇10

提供的特别销售服务，企业的大部分销售额

来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业

显然非常重要。

————百度百科《大客户销售》条目

一、大客户销售不同于大额销售。

假如你做的客户是宝钢集团，它虽然是大客户，但如果你销售的只是一门1万元的课程，只能属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。本文主要针对的针对大客户的大额销售，这种销售往往针对是客户的大额采购，金额大、风险高，参与决策的人多、周期长;而小销售则与此相反，客户采购的金额小、风险小，往往是sales和采购者一对一沟通就可搞定，周期也短。所以，我们可以称大客户销售叫战略式销售，称小销售叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功。

二、大客户销售宜采用顾问式销售策略。

顾问式销售策略的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定要比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，sales就可以扮演这个角色。

三、大客户销售的销售经理(对内的管理)要有4种职责：即:澄清目标，行动计划，过程管理和激励辅导。

首先，明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场策略，来分析并确定自己所在区域的目标市场和重点客户。行动计划，要求销售经理把销售目标合理地分配给一般sales，并且协助制定出达成目标要采取的销售行动。比如客户开发和拜访、促销和展示会等。而过程管理，是对sales日常行动管理，目的是控制好sales，按行动计划执行。同时，对sales实施激励和辅导，比如认可、表扬，一起拜访客户等。

四、大客户销售的销售经理(对内的管理)要有六种角色:领导者，鼓动者，支持者，监督者，学者和承担者。

‘领导者和鼓动者’是一对，‘支持者和监督者’又是一对，而‘学者和承担者’也是一对。为什么呢?首先，团队需要‘领导者’指明方向并使大家相信朝向这个方向走就会成功。但是，大家在行进的过程中有时会遇到困难、阻力，需要有人鼓劲和赞赏，这就是‘鼓动者’的作用。而‘支持者和监督者’近似于母亲和父亲的角色，母亲总是帮助孩子，父亲则总是严厉地监督孩子，平衡了下属成长的需要。‘学者和承担者’是强调经理不仅自己要学习，还要带领大家学习，并且对目标和结果负责，说到做到。是既要低头拉车，完成目标;也要抬头看路，学习和认清方向的意思。

五、一个成功的大客户sals要想攻下客户，需要做到“业务赢”和“个人赢”。

‘业务赢’，就是我们的方案既要从客户的实际出发，真正帮助客户在业务上取得成功，也要兼顾了公司的利益，显出公司的独特性，而不是竞争对手也有的;‘个人赢’，是指方案的结果要尽可能让客户公司内部所有与项目有关的决策人本人受益，也就是让他们个人也满意、也成功。

只有这样，我们才能成功。比如让他们有成就感，因此项目而得到了信任、提升，或者增进了团队的信任和团结，等等。所以，业务的重点是在人上。

六、大客户销售，重点在于把握人的本性，了解客户内心的真实想法。

营销学就是人学。搞定人，就能搞定生意。要了解人的本性，除了依靠察言观色及经验等，还要懂点心理学及行为学的知识。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心首先疲惫了。事实上，客户的拒绝只是一种正常反应，并不是真的拒绝。换位思考，坚持下去，可以把小单做大，把死单做活。

七、大客户销售，秘诀有二：量大质优。多找优质客户，量大必有成交。

大客户销售同样存在着二八法则。即80%的销售额来自20%的客户。这就告诫我们，不应将你的精力平均分摊在每位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果，但也不要放弃小客户，要“抓大放小”。

八、找出客户中能够拍板的人或群体，找出系铃人一网打尽成交。

成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物，

在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做内线。这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。

九、摸清客户底牌，内线帮助成交

所有那些帮助sals获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“内线”。内线不一定是“卧底间谍”，而是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。

十、防范销售雷区谨慎才能成交

销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。

十一、学会人情练达，关系决定成交

一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等;“冰上的最深处是深藏的利益”也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。当然，客户不会明确表露对隐藏利益得需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。

十二、把握招标流程，逐环掌控成交

招投标是一个流程性很强的过程，想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗。

十三、用好三方案例，借力权威成交

销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏;畏天命，畏大人，畏圣人之言!在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一上权威、专家，二就是朋友或关系密切的人;前者因为敬畏面产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。

十四、教育驱动营销，培训服务成交

培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程 ，把培训办到企业里，这样你就赢定了。

十五、永久记忆行销，文字说服成交

永久记忆行销，为的是不走行、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力得信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。

十六、瞬间完成说明，快字影响成交

3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。

十七、着力培养回头客，要让客户忠诚客户，抑制对手成交

忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让客户满意是一项复杂的系统工程。通过比竞争对手做得更好使顾客满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。

十八、好的问话胜过无数的教条!探寻拒绝原因，反问引导成交

关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊问答，相互设计、相互交锋，最后一锤定音，因此，谈判大师都是“语言杀手”。我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。

十九、善于妥协，打开沟通之窗，谈判控制成交

谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方最大利益的需求。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换的最大的利益。之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”

二十、最简单也是最有效的方法就是重复!重复就是力量。