市场销售分析报告

市场销售分析报告（共9篇）

市场销售分析报告 篇1

销售市场分析报告

作为非处方药(OTC)的一大组成部分，感冒治疗药品是我国医药产品推广品牌营销中最成功的范例。而随着OTC市场走向规范，药品零售市场竞争将进入一个崭新的时期。面对新的市场，新的机遇与挑战，众多的生产、销售企业在产品研发、市场开拓、营销组合、经营管理上将采取何种应对措施？在这种背景下，研究抗感冒药物零售市场的竞争状况是非常具有借鉴意义的。基于以上原因，我们选取了50家药店，进行了深度调查。

一、调查途径

1、按郑州市各城区实有药店数（三证齐全）比例进行50家药店的样本分配，共获取有效样本45家。

2、各区内按随机等距原则实地抽取药店，每家药店至少访问一名营业人员，对设有药品专柜的药店，访问抗感冒药品专柜营业人员。

3、调查每家药店销售量排前十位的感冒药品种。

4、此次调查活动于2000年4月1日至4月6日实施，访问3月份的药品销售情况。

二、主要调查分析结果

1、根据我们同期进行的郑州市药品零售市场调查结果得知，抗感冒药物销售额占郑州市药品零售总额的15、0%，是继保健品类（31、3%）之后销售额最大的一类药品。

2、在我们调查的45家药店中销售的抗感冒药物主要品种有：快克、康必得、新速达感冒片、感康、康泰克、白加黑、康得、感冒通、泰诺、百服宁、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感诺、感冒清热冲剂、双黄连口服液、帕尔克、幸福伤风素、力克舒等二十多个品种。

3、在45家药店中总销售额、销售量排前十位的感冒药品排序。

4、价格水平在10元以下的药品有快克（6、5元）、康必得（4、0元）、新速达感冒片（7、0元）、感冒通（1、8元）、百服宁（8、0元）、必理通（7、5元）六种，占总销售量的63%，总销售额的32%；价格水平在10～15元的药品有感康（12元）、康泰克（12元）、白加黑（12、4元）、康得（11元）、泰诺（12、5元），占总销售量的37%，总销售额的60%； 价格水平在15～40元的药品有扶他林（39、10元）、芬必得（18元），占总销售额的8%、5、在按销售量、销售额两种排序的前10名共13种药品中，无一为中成药，全部为化学药品。在总共13种药品中，合资品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰诺、百服宁、必理通、扶他林、芬必得，共10种，其销售额、销售量分别占总销售额、销售量的 61%、75%。国产品牌有新速达感冒片、感康、感冒通3种，其销售额、销售量分别占总销售额、销售量的 39%、25%。

6、目前，郑州市场上的抗感冒药，大多含有各种非甾体抗炎药。这类药品解热镇痛作用明显，不良反应较小，其中以阿斯匹林、扑热息痛、布洛芬等应用较多。但由于各生产厂家生产工艺、生产条件、质量标准及含量组成不同，临床疗效、价格相差甚大，适应症也各有所偏重。伪麻黄碱近年来被广泛应用，主要因为该药具有抗充血作用，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打喷嚏等感冒前期症状。在某些感冒药中含有抗病毒成分，这对病毒性感冒具有一定的缓解和治疗作用。苯丙醇胺和朴尔敏也在部分抗感冒药中使用，对解除感冒的一些症状有一定的的作用。

三、结论及建议

1、感冒药物零售市场的总体状况

我们从调查结果可以看到，抗感冒药物占零售市场的份额确实很大，仅次于保健类药品，当然，这其中包括一定的季节因素，冬春季节是感冒的多发季节。另外一个显著特点是，消费者用药趋向于名牌产品，排名靠前的四个品牌无论销量还是销售额都占据了相当大的市场份额。还有，前两年销量不错的“白加黑”，尽管在消费者心中仍有着很高的知名度，但却跌出了前十名以外，这与其广告投放量缩小有一定关系。

2、抗感冒药物的消费特点

抗感冒药物的消费特征是最接近于日用消费品的，但它终归是一种药品，又不同于一般的日用品消费。感冒药品消费属谨慎的消费行为、微量消费，需求弹性较小。和普通日用品一样，在产品认知方面受广告（特别是电视广告）影响大，但在购买决策上，医生建议、营业人员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。因为在药品消费上，消费是典型的非专业性购买，消费者自主性较弱，只能对广告或医生建议和其他外部因素被动地接受。尽管感冒作为多发病、常见病，但人们对其基本知识仍不是很了解，这种情形也导致药品生产者和销售者在价格制定上有很大的主动性。

3、国产品牌较大地滞后于合资品牌在国内市场上的发展

可以看出，国产品牌的数量与市场占有率远远低于合资品牌。而且，从我们对产品成分分析结果可以看出，产品的内在差异性并不大，国内企业与合资企业的差距主要在竞争观念和市场运作水平上，国内企业急需提高的是营销水平，因为OTC市场不同于处方药市场，无论在产品包装、价格制定、通路选择、广告促销上都有其本身的特点。合资企业在以上方面普遍要比国内企业做得早、做得好，取得良好的业绩也是必然的，而国内企业迟早要为其观念滞后付出代价。

4、价格水平偏高，应有进一步下降空间

中价位产品（主要集中于12元左右）占销售量的38%、总销售额的63%，其中感康、康得、泰诺分别占据销售额前三名。低价位产品（10元以下）占总销售额的32%、总销售量的66%，其中感冒通以其低廉的价格（1、8元）占据销售量排名的第一位，康必得以其适中的价格（4元）、良好的疗效也取得了不错的业绩。总的来说，感冒作为一种常见性、多发性的疾病，使得抗感冒药物成为常备药品，目前的价格仍然偏高。对生产厂家来说利润比较高，但随着竞争进一步加剧，品牌进一步集中，价格应有下降空间。对于市场挑战者来说，除了提高产品质量、加强广告宣传和其他措施外，使用恰当的价格定位策略也是一个争取市场份额的好方法。

5、应重视通路促销

好的广告创意、精美的广告制作、高播放频率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促销在促使消费者购买方面起的作用更大。广告仅仅使得消费者知道了产品，出色的广告甚至可以引起消费者的购买兴趣，但是店员推荐、卖场陈列在促使消费者作出最终购买决策上显然更有影响力。企业如果想仅仅凭借大量的广告投入便获得大量的市场份额，将会变得越来越困难。OTC市场的竞争，不仅仅是产品与广告的竞争，谁对消费者研究得透，谁更注重消费者，谁就能取得竞争优势。

6、传统中成药应能够有所作为

在销售额、销售量排序前十位的十几种药品中，清一色的全是西药。其实，我国的传统中药在治疗感冒方面还是有独特疗效的，并且副作用较小，有许多患者希望用中成药来治疗感冒。我们认为，在感冒的前期预防上，传统的中成药有着广阔的前景，但是，对于治疗感冒急症的患者来说，西药仍然有着不可替代的作用。

总之，抗感冒药物不仅仅是一种药品，更是一种商品，特别是在药品分类管理以后，OTC市场的竞争也越来越接近于普通商品的竞争，谁越了解顾客，越接近顾客，谁就能赢得顾客的信任，就能赢得市场。

市场销售分析报告 篇2

1 油品销售市场营销现状

本企业经营的油品种类主要有汽油、柴油、液化气、聚丙烯以及石油苯等。近些年, 企业采用了积极的方式来应对变化万千的市场, 并且努力扩大经营的规模和销售量, 2014年, 本企业的各种油品的销售量为360万吨, 其中汽油为150万吨, 柴油为160万吨, 比往年增长3.3%。

2 油品销售存在的问题

2.1 价格机制不灵活

在我国, 在对油品的价格进行定价的时候, 主要是由国家有关部门与石油企业来共同进行的, 这就需要在遇到结构问题的时候, 石油企业能根据实际的市场情况来对销售价格进行略微的调整, 以更加满足市场的需求。不过由于价格机制不灵活, 从而很难有效的满足市场的需求。而能根据市场的需求对油品的价格进行及时的调整, 才能够增加企业的销售量, 提高企业的市场竞争力。

2.2 经营产品较单一、同质化

从目前的现状来看, 本企业经营的油品主要是汽柴油、液化气、聚丙烯、石油苯, 产品比较单一, 并且各种类型的油品与其它相似企业的产品相比, 质量相近, 没有很好的区别, 同质化严重。所以要想增加利润, 就一定要在激烈的竞争环境中, 寻求差异化, 从而促进发展。而根据国际上石油企业的发展趋势, 本企业应该拓展非油品业务。

2.3 市场竞争激烈、控制力不强

由于市场朝着多元化的方向发展, 使得油品行业的竞争变得越来越激烈。油品的销售, 不仅存在中石油和中石化等大型企业的竞争, 同时还有很多煤制油和民营企业也参与到了油品行业的竞争中, 这样就导致了在进行油品销售的时候存在控制力不强的问题。

3 油品销售市场营销策略分析

3.1 价格策略

所谓的价格策略就是要以产品的定价为市场的导向, 并且对竞争因素进行考虑, 其中定价目标主要是受到金融、财务、生产等各个方面的影响, 而且油品价格要与企业的使命和目标相符合。同时销售的价格要紧跟市场的形势, 主要是根据市场的需求、油价的走势以及企业的生产等方面, 积极的引导市场, 制定出科学合理的价格。此外, 一定要提高销售的灵活性, 在市场价格下降的时候, 要找到准确的推价与出货的平衡点, 并且还要很好的掌握推价节奏, 例如:加强量价的配合、提高整体效益, 并且还要紧密的关注竞争对手的价格变化情况, 建立沟通机制, 从而才能很好的维护市场价格的稳定, 促进油品销售市场的进一步发展。

3.2 产品策略

所谓的产品策略就是要注重产品组合以及品牌的影响力, 而在产品组合的过程中, 产品服务是一个重要的方面, 主要是指能给消费者的需求提供满意的服务, 其中服务包括物质产品和非物质形态。所以企业在制定市场营销战略计划的时候, 一定要对产品策略问题进行充分的考虑, 主要包括:产品组合策略、新产品开发策略等。

对于产品组合而言, 就是企业销售所有产品线和产品项目, 主要包括四个维度, 如图1所示:

因此, 作为企业应该将品牌放在重要的位置, 并且以扩充忠诚顾客生命价值为主。同时还要将客户作为企业经营活动的重点, 对产品和服务进行精心的规划, 从而就能够很好的满足客户的需求, 培养客户的忠诚度。

3.3 渠道策略

对于分销渠道来说, 就是从供货商的手中把产品和服务送到消费者手中。著名学者提出分销渠道是利用渠道层次的数量来对其进行表示的, 如图2所示:

把产品和产品所有权带到消费者手上的时候, 每一层营销中介都表示着一种渠道层次, 其中渠道3、4, 是针对产业大客户、散户, 并且是采用直销为主、分销为辅的渠道策略。

3.4 人才策略

3.4.1 营销战略专家

在激烈的市场环境下, 通常情况下营销战略专家是企业进行营销决策的中心。他们具有专业的理论知识、很强的思辨能力, 并且还具有丰富的经验。此外, 他们还有比较系统和长远的战略眼光, 能够将认知和行为有效的结合在一起, 从而促进战略和战术的结合, 因此, 一定要注重营销战略专家的选择。

3.4.2 营销技术专家

这类专家主要包括市场调查专家、营销企划专家等。他们不仅可以帮助企业分析现在的营销状况, 还能够根据市场的实际情况及时的掌握和了解决策层, 从而能够很好的帮助最高决策层做出最佳的决策。

4 结语

总而言之, 要想促进油品销售市场的不断发展和完善, 就必需采取相应的营销策略, 从而促进企业不断的向前发展。

参考文献

[1]傅翔.高度市场竞争环境下国内成品油营销策略思考.国际石油经济, 2012, (4) :98.

对当前辖区市场卷烟销售对策分析 篇3

关键词：辖区 卷烟销售 卷烟市场

1 卷烟市场分析

今年春节过后，由于企业不景气，外来务工人员大量减少，以及节后消费能力的下降，都造成了卷烟销售转淡的局面。在这些客观存在的困难面前，如何克服困难，创新服务，积极维护卷烟销售市场的良性运转是当前卷烟销售工作的重中之重。客户经理作为走访服务在卷烟销售一线的人员，直接面对广大零售户和消费者，对卷烟销售起着至关重要的作用。为此，我们针对当前的销售形势做出决策。

2 卷烟销售对策

我们要灵活利用自己所掌握的专业知识、服务能力、销售技巧等，及时做好客户的销售引导工作，在卷烟的销售淡季里，把客户的利益放在第一位，积极扩大辖区销售成绩，提高客户的销售利润，从而树立客户对卷烟销售的信心。如何才能够让客户做到卷烟销售的淡季不淡，笔者认为可以从以下几个方面着手。

第一，处于销售淡季的广大零售户空闲时间相对增加，这就给客户经理开展销售宣传提供了有利机会。我们在走访客户的过程中要积极地引导客户进一步规范卷烟的陈列工作，维护好卷烟价签，保持烟签对应等，以整洁、明亮的卷烟销售柜台（货架）展现在顾客的面前。

第二，在走访过程中要帮助客户做好销售分析工作，目前对于占客户总量绝大多数的食杂店来说，卷烟销售的利润一般会占到其总体销售利润的30%-60%左右，有的甚至以卷烟销售为主。而不少的客户的销售柜台只用了一个小角落进行展示，很显然不利于卷烟的销售。我们应该利用销售利润等直观的数据，以零售终端建设为抓手，通过跟客户摆事实、讲道理、生动化的展示等等，说明其中的利害关系，陈列面积大了，出样的位置显眼了，才更有利于卷烟的销售。

第三，积极组织零售户加入到自律规范经营中，扩大宣传范围，从而进一步增强自律规范经营意识，由点到面，促进卷烟销售自律规范的全面开花，使明码实价的工作落到实处。在销售总量不变的情况下，卷烟销售价格的坚挺显然更能够保障广大零售户有可观的收入。规范自律工作更重要的一点是坚决杜绝卷烟外流，通过加强内部监督管理维护良好卷烟销售秩序。

第四，日常经营中，一些零售客户由于缺乏卷烟销售预测能力，所以在品牌购进时非常谨慎，不愿意采纳客户经理的建议去多购进卷烟品牌，结果导致在经营中时常出现品牌断档和断货，既影响了盈利收入，又不利于做好品牌培育。这种情况下，客户经理就要从实际出发，一是要结合客户的经营规模、经营能力等实际，为客户制定合理的品牌订购计划；二是要针对一些因市场因素而动销不佳的品牌，要及时帮助客户制定有效的品牌促销计划，并协同工业企业做好物料支持；三是要结合客户经营实际，指导客户做好品牌置换，鼓励客户购进毛利较高的卷烟品牌，确保客户盈利水平不断提高，扭转客户品牌不对路，经营不赚钱的局面。

3 结束语

工作中，客户经理要从零售客户最关心的、最棘手的、最期盼解决的问题入手，努力提高客户服务水平，尽力保障客户合理利益。当然，我们还可以通过走访过程中向客户开展情系客户主题宣传活动、开展卷烟销售大讲堂等活动，调动客户的销售积极性；与客户深入沟通，运用我们所掌握的市场信息，为客户提供销售建议，与客户共同探讨销售策略。根据不同客户的经营特点，进一步挖掘客户销售潜力，同时帮助客户解决销售中存在的实际困难，提高其经营能力。同时注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，从而进一步扩大销售。

参考文献：

[1]刘建华.论中国烟草专卖体制下的行政垄断[J].经济与管理研究，2004（4）.

[2]丁达骏，杨德才.构建卷烟销售网络[J].产业纵横，2003（8）.

[3]王力.2010年卷烟市场营销上水平研究与实践论文集[C].2010.

化妆品市场销售分析 篇4

——以专卖店形式为主分析

最近几年我国化妆品市场增长非常快速,伴随市场的不断扩大,化妆品行业的销售渠道也发生了较大程度的变化,由传统的商场专柜销售到化妆品专卖店、网上销售以及会员制销售等等，这都是化妆品销售现在以及未来增长的主要途径，在这里我们主要探讨一下化妆品专卖店形式的优劣分析。

一：2010年中国化妆品市场销售总额可超过千亿元左右，伴随市场总量的不断扩大，化妆品专卖店将成为今后我国化妆品销售的主流渠道之一。化妆品的销售渠道可分为传统渠道与新型渠道两大类，别其中传统销售渠道以商场销售为代表，同时包括超市大卖场及便利店等一直以来被视为化妆品销售的主流渠道，而新型渠道则以化妆品专卖店为代表其中还包括美容院药店及化妆品的直销方式等。从销售份额来看，以后者专卖店为主的新型渠道的重要性正在凸显可见发展趋势上看百货店所占的销售比重仍将进一步下降而专卖店必将成为主流销售渠道销售比重进一步上升。

二：化妆品专卖店优劣分析

1.优势分析

从渠道特点来看专卖店具有很多显著的优势

(1)专卖店可以分布广泛且主要在居民区或者商业区附近能够为顾客提供最大的方便

(2)价格上有非常大的弹性，易于顾客常购

(3)买卖双方容易建立起良好的人际关系，为其店面宣传亦是有非常大的好处

(4)面对面销售能够为顾客提供更加专业的咨询与指导

(5)门槛较低客源广泛，面向性广。

长远发展来看，百货店根据其自身特点将成为高档化妆品的竞争场所，而超市便利店及大卖场等渠道由于其自身销售方式以自选方式为主所限不适合化妆品的销售特点也不可能有更大程度的发展，所以专卖店渠道必将成为各大专业化妆品生产厂家的必争之地发展前景广阔总之专卖店非常适合中低档化妆品的销售并可在此基础上形成与百货店相区别的独特的渠道及品牌定位。

2.劣势分析

从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看依然存在以下不足

有许多地方值得待改进

(1)没有形象或不注重自身专业形象的塑造缺乏长远的经营眼

光

(2)缺乏与大厂家合作的意识片面追求较高的毛利率经营的主要产品为小厂家生产的高毛利产品

(3)品牌价值难以得到提升

(4)一出问题受到损失较大。

(5)服务水平整体偏低折扣是吸引顾客的主要手段

上述问题在目前的化妆品专卖店中具有普遍性，若不能够得到妥善解决将严重限制专卖店渠道的进一步发展。

三、问题解决方案：

(1)增加与国际化大品牌的合作以获得专业化的培训与支持

(2)提升专卖店的整体形象，懂得利用CIS做到品牌形象提升

(3)设计灵活多样的促销活动打折不是惟一的促销手段

如果做足准备，也做到上面的要求，那么化妆品专卖店的销售形式必然更大的冲击传统销售模式。

于小栋

2008152105

上海翡翠销售市场分析调研报告 篇5

根据旗舰店领导的工作布置，近期，本人利用休息日随机对上海销售翡翠的同行——城隍珠宝、老庙黄金、福州路中福古玩城翡翠市场等进行了翡翠销售的市场分析调查，并对购买翡翠的人们进行调查问卷形式的访问。

一、三家商店市场调查基本情况

（一）城隍珠宝基本情况：

城隍珠宝于1995 年成立并投身上海豫园（城隍庙）珠宝商圈，致力於打造中国珠宝行业驰名品牌。成立十余年来，凭藉独特的企业文化，精进的市场定位，卓越的品质承诺，迅速崛起成为珠宝文化引领者。总店设在上海城隍珠宝总汇，下设11家分店，四家全资子公司。从创业之初的“突出重围”到而今以“错位经营”确立在上海珠宝行业“四大金刚”之一的地位，城隍珠宝坚持走创新经营之路，与时俱进，始终不曾懈怠。城隍珠宝致力于立足中华传统文化，融入世界宝玉石文化发展潮流，全力打造一个全新的中华民族珠宝品牌形象。

城隍珠宝的翡翠是较好，而且种类比较全面，不同种类的东西他们家都有。但是价格相对于上海地区的相同翡翠普遍偏高一些，标牌价大概比其他店上浮10%～15%。但是在城隍珠宝购买翡翠的感觉比较多。感觉城隍珠宝的上海市场占有率较高，市民认可度也较高。

（二）老庙黄金基本情况：

老庙黄金始创于1906年，中华老字号，作为改革开放后沪上第一家黄金零售企业。2006年处于行业中第二位，“中国500强最具价

值的企业”。2007年荣获“中国名牌产品”老庙珠宝首饰饰品占珠宝行业的前二，2008年更是获得亚洲品牌盛典组委会颁发的“亚洲500最具价值品牌”。

他们家的翡翠价格和前面来到的城隍珠宝价格普遍便宜好多，普遍达到了30%。我们进一步的注意观察后发现了一个问题！老庙黄金柜台的翡翠的成色和城隍珠宝相比简直是天差地别。打个比方好了城隍珠宝的翡翠就像是一块冰种的满绿手镯；而老庙黄金顶多算是个花青的手镯。档次相差很大。

（三）福州路中福古玩城翡翠市场基本情况：

中福古玩城主要经营古玩，大型玉器等，历史较久。是个比较让人失望的地方，都是个体经营的业主。主营项目不光是翡翠，软玉、寿山石、包括字画和铜器都有的出售。但是私营业主服务的态度确实不好。客人来了也是爱理不理的，你喊他来了他才会过来。过来直接不是问你需要什么东西，或是想看什么东西。而是直接问你买不买，如你回答不买只是想看一看的话。他们连柜台的灯都不打开。不像是广州那的翡翠市场只要是有人过去看马上会把灯打开让你慢慢看的。所以我觉得福州路的中福古玩城翡翠市场有必要加强业主的服务意识。

二、三家商店翡翠销售价格对比：

这次本人市场调查的翡翠种类主要是：玻璃种翡翠（无色）、冰种翡翠（无色）、绿色翡翠（翠绿、阳绿、艳绿、淡绿）、紫罗兰、黄翡。由于很少在上述三家商店柜台看到玻璃种翡翠，所以玻璃种翡翠（无色）类取消。

（一）城隍珠宝 品名 冰种

琢形

水头 颜色分布 透明度 内部特征

有棉絮状包

随形挂件 好

均匀

透明

体，少量冰渣

10920

成交价（元）

油青种 随形挂件 一般 较均匀 微透明 细粒结构

粗粒结构、有

紫罗兰 随形挂件 一般 不均匀 不透明

石花

飘兰花 随形挂件 好 均匀

透明

细粒结构

黄翡 随形挂件 一般 均匀 半透明 细粒结构 翠绿 随行挂件 一般 均匀 半透明 细粒结构 阳绿 随行挂件 一般 均匀 半透明 细粒结构 艳绿

随行挂件 好

均匀 半透明 细粒结构 淡绿色 随行挂件 好

较均匀

半透明 细粒结构 淡绿色 随行挂件 一般 较均匀

不透明 中粒结构

（二）老庙黄金 品名 琢形

水头 颜色分布 透明度

内部特征 冰种

随形挂件 好

均匀 透明

有少量棉絮

飘兰花 随形挂件 好 均匀

微透明 细粒结构

粗粒结构，棉

紫罗兰 随形

一般 不均匀

不透明

絮多

紫罗兰 随形挂件 一般 较均匀 不透明 中粒结构

7020 8260 272300 102000 330000 380000 300000 55000 19000 成交价（元）

48000 21800 5340

8800

冰种 随形挂件 好 均匀 均匀

透明 透明

有量冰渣 细粒结构

8800 480000 6980 9800

艳绿色 随形挂件 好

油清种 随行挂件 一般 较均匀 黄翡

随行挂件 一般 均匀

微透明 细粒结构 半透明 细粒结构

（三）中福古玩城 品名 冰种 紫罗兰 油青种 阳绿色 高冰种 黄翡 艳绿色 紫罗兰 淡绿色

三、根据以上数据和实际调查得出的结论：

（一）城隍珠宝：

城隍珠宝的翡翠珠宝首饰相对齐全，价格在原价的基础上有百分之85的优惠，但是标价相对较高。主营项目偏向于中高档翡翠。城隍珠宝的上海市场占有率较高，市民认可度也较高。

（二）老庙黄金： 琢形

水头 颜色分布 透明度

均匀

透明

内部特征 有少量棉絮

成交价（元）

38000 6800 4500 25000 200000 4300 12000 8000 2800

随形挂件 好

随形挂件 一般 不均匀 随形挂件 一般 较均匀 随形挂件 好 随形挂件 好

均匀 均匀

不透明 粗粒结构 微透明 细粒结构 半透明 细粒结构 透明

细粒结构

随形挂件 一般 不均匀 随形挂件 一般 均匀 随形挂件 较好 均匀 随形挂件 一般 均匀

半透明 粗粒结构 半透明 中粒结构 半透明 中粒结构 半透明 粗粒结构

标价相对城隍珠宝要低，且还有部分的优惠。主营项目偏向于中低档，低档的翡翠。在中档与低档翡翠中，三家的价格相差不是太大。具有一定的市场份额。

（三）中福古玩城：中福古玩城的价格非常的虚，没有明码标价。随老板的高兴。在高档翡翠中价格差别极大。且没有什么中高档的翡翠。服务意识极差。基本上不具有什么市场份额。

四、翡翠购买人群随即调查分析

结论：

在这次受访人群调查中，本人抽取了50名比较有代表性的进行分析，人群中了解认识翡翠的人很少只有16%，知道一点的人有32%

不了解的人占到了52%。不了解翡翠的人极多有必要进行翡翠知识的普及。在50个样本中有32%选择了购买翡翠，30%选择了钻石。26%选择了和田玉。翡翠的购买人群购买力度及市场的开发具有极大的潜力。且选择购买翡翠的人中76%都是选择了自己的佩戴。颜色中66%的人选择了绿色。较多的人选择了在经济实力允许的情况下选择水头颜色都不错的达到了64%。所有的人都选择了喜欢玻璃种及冰种的翡翠。38%的人选择了近期能够进行翡翠的购买。中低档的翡翠还是人们比较能接受的1000—5000元。五、一点建议：

（一）建议进一步打开市场，扩大市场份额。如在高档小区，及写字楼进行翡翠收藏知识宣传，向现代白领及高收入人士普及翡翠收藏知识。引起翡翠收藏大讨论，创造翡翠收藏大环境，提高潜在购买人群的购买兴趣。

（二）建议注重稳固中低端翡翠的销售市场，继续稳固，逐步拓展高档翡翠的销售市场。

销售部流程与市场分析 篇6

1.公司的销售流程(从接洽客户到完成销售)接洽用户（电话或走访）→洽谈产品情况、签订合同→安排内部合同（安排生产）→根据内部合同安排生产任务单（排产）及原材料→生产→检验→产品检验合格后入成品库→通知客户产品实际数量及金额→客户付款→产品出库→产品包装发货→产品开票完成销售。

2.客户购买我公司产品后的主要用途，我公司产品主要运用于那些方面

主要产品：有色金属材料，包括板材、带材、丝材、颗粒、粉体等。

产品主要用途：焊接材料（焊接）、溅射靶材（镀膜）、功能材料（导电、密封等用途）

主要消费群体为：航空航天企业、军工企业、电真空企业、半导体及可控硅器件企业、电子信息器件企业、电子电力器件企业、国内大专院校相关材料专业等。

主要销售市场为：航空航天行业、军工行业、电真空行业、电子信息行业、电子电力行业、半导体行业等。

主要产品举例：

（1）、电真空焊料（银铜、银铜镍丝材、片材）：用于真空开关管、真空电子管管壳焊接。

（2）、高纯铝片、铝丝、铝段：用于半导体器件、晶闸管、可控硅器件的导电焊接。（3）、BJ380A铝合金焊料：用户运载火箭外壳舱体焊接（4）、4047铝板：用户雷达某器件壳体密封焊接

（5）、金丝、金段、金靶：溅射、蒸镀器件壳体等部位用。

3.销售产品如何定价

有色所产品以小批量、多品种、定制化、高价位为主要定价策略。

因以销定产的小批量订购模式造就了产品生产成本高、难度大，加之材料多为贵金属及高纯金属，本身原材料加之不菲，故定价本着当日原材料价格、订货量、产品生产加工难度三方面确定价格。

（1）金及其合金：以市场为基础，参照同行业价格确定加工费，随着原材料价格的波动实时定价。因研究所产品多为定制焊料产品，本着高纯化、合金化、定制化的定价策略定价。在小批量订货时加工费较高，大批量订货在保证回款的前提条件下价格有适当让步。

（2）银及其合金：主要用户参照市场同行业价格每年签订协议确定当年加工费用，随着原材料的涨跌价格实时结算。小批量用户本着定制产品的营销策略确定价格。

（3）BJ380铝合金焊料系列：材料处于研究所独有知识产权形式，定价本着为航空航天行业服务的原则，以对方能接受及不影响研究所经营发展的策略定价。

（4）钙箔：因钙箔生产需停止铝箔车间的生产，占用资源大，且订货量较小（每次30~50公斤），故定价高。

（5）高纯铝及其合金：研究所的高纯化、合金化产品的突出代表，相比市场上的低端产品有着很大优势，借着高纯化铝产品的独家供货，定价相对低端产品较高，但市场反映良好。

（7）软钎焊料（铟、铅、锡及其合金）：定价策略为的高纯化、合金化、定制化产品营销策略。

4.我公司产品市场竞争力，优势/劣势

（1）昆明贵金属研究所是中国唯一专门从事贵金属多学科领域研究开发的综合性研究所，有中国的“铂族摇篮”之称。主要以贵金属高纯材料及功能材料为主，积极向上下游延伸，稳步发展。

（2）有色院、有研亿金主要从事稀有和贵金属材料两大领域的相关产品的生产。研究、开发、销售。公司主导产品有贵金属产品、形状记忆合金产品和稀有金属产品。

（3）西北有色院-西部金属新材料股份有限公司主要以稀有材料的板、带、丝、箔、棒、管及深加工产品、贵金属材料、金属复合材料为主业。

以上三家企业都具备生产贵金属盐类。

（4）浙江福达金属合金材料股份有限公司：是以银合金电接触材料为基础，产品主要是高低压电容、电子、制冷、军用领域电触点。

（5）桂林电科所：以银合金电接触材料为主，兼顾生产高低压触头。

总结：以上几家同行业竞争对手实力雄厚，资金充足，品种齐全，已经形成了完善的产品体系。我所相比较而言其资金方面无法与之抗衡，但我所有其特有的优点，在铝及铝合金材料与电真空焊料相对规模化，生产方面优势明显，同时可以根据客户不同要求利用研究所高纯技术，合金化技术进行研制及来料加工生产，满足客户的特殊要求，并且质量稳定，诚信度高。我所应发挥自身特有的优点，坚持走“小批量、多规格、高价位”的路线。

5.有色总公司对我公司产品定价是否有影响

因产品定价取决于材料价格、市场需求、材料工艺难度等几方面，不受上级公司定价。

6.我公司产品市场份额，市场占有率

航空航天行业占20%（主要为运载火箭舱体焊接材料BJ380焊料，占有率100%）军工行业占10%（高纯合金焊料、钙箔等）电真空行业占35%（银铜焊料）

电子信息行业占3%（大部分为低端焊料产品所占比重大）电子电力行业占5%（大部分为低端焊料产品所占比重大）机车行业占30%（北车集团用高银焊料）半导体行业中高纯铝焊料占100%。

7.近3年我公司产品销售趋势及原因

研究所近三年销售额：2011年22145.7万元；2012年24405万元；2013年1~6月份14072.6万元。从销售额看，三年均程递增趋势。多数产品产量增加比值大于等于销售额比值，但个别产品产量增加比值小于销售额比值。

主要原因为：

（1）有色金属行业发展良好，国家加大力度发展有色金属加工行业，行业态势发展良好。

（2）产品市场相关行业发展良好，国家近年加大力度发展航空航天、机车行业、电子器件行业，这些行业产品产量增加，需求焊料量相应增加，直接导致订货量增加。

（3）原材料价格保持平稳增长，有色所材料多涉及贵金属及高纯材料，产品原材料成本占较大比例，故原材料价格的涨跌直接影响产品销售额的多少。

（4）科技创新、研发的大力度投入导致我们的产品更能为用户解决实际问题，用户信任度增加、产量相应增加。

8.有色材料发展趋势，我公司产品市场前景如何

我国有色材料发展处于发展中阶段，相对国外先进国家有一定差距。近几年国家加大力度扶持有色金属材料等基础工业，随着科技的进步，新型材料的不断涌现及开发，材料行业今后仍有很大发展前景。

有色金属加工行业技术水平参差不齐，就我所现有情况来看，我所处于有色金属加工行业之中的稀贵金属、高纯有色金属焊接材料及订制材料加工范畴。此行业性质决定了产品原材料成本占销售收入90%以上，投入资金巨大，利润比相对较小。进入此行业需有大量资金及技术作为支持，以此保障生产及科研项目的顺利进行。大多数企业均为长期从事此行业的企业，或行业企业中自主独立出的单位，行业竞争变化莫测。

但从长远来看，材料的高纯化、定制化是今后有色金属材料的市场趋势。随着科技的进步，越来越多的产品走向高端，这就必然需求更具有市场优势的材料，我单位的已市场为前提、科技营销的经营理念及现有的产品市场前景良好。

9.拓展市场的措施及存在的障碍

我们利用研究所特有的科研力量及创新技术为基础，全面提升核心竞争能力。重点瞄准贵金属焊接市场及特殊订制产品市场。以此为契机，建设一支自主研发能力强的技术研发队伍和素质较高的营销团队，实现跨越式发展。因此我们确立了通过技术先行，进入潜在的目标顾客，以技术型营销模式服务于目标客户的营销策略，建立了技术型服务的营销队伍。在马所长、销售部主管包昆及全体人员的协助下建立区域化一对一目标客户服务体系。调整公司产品结构，确立了金及金合金、银及银合金、铝及铝合金、软钎焊料等四大系列有色金属新材料的研究、开发、生产体系，形成了以高纯化技术、合金化技术、检测分析技术、成型技术为主要核心技术的技术创新体系。更好的满足顾客的需求。建立了目标顾客营销闭环式管理和生产闭环式管理程序，满足顾客对采购产品的质量控制，提高顾客对产品质量稳定性的可信度，增强双方合作的信心。建立了从采购产品到生产过程控制等目标顾客控制制度。根据目标顾客的需求总结不同目标顾客的不同要求，制定不同目标顾客个性化要求的标准。为了使我们的服务更加贴近顾客，针对重点顾客或有潜力顾客，我们派遣专人进行技术指导、模具开发等技术交流，通过满足顾客在生产中可焊性、产品性能一致性等产品功能性服务来不断改进公司产品质量。以顾客的需求为核心，以顾客的满意为目标，为顾客不断提供增值的产品技术和工艺配套技术的服务，在不断变化的市场中控制顾客的需求。通过差异化销售策略，逐步扩大市场占有率，实现有色所的持续发展。

存在的障碍如下：

（1）有色所产品种类繁多，对于产品的开发及人员的配置存在一定程度的紧张。（2）产品种类繁多导致生产安排难度加大。

市场销售分析报告 篇7

新疆是我国纺织原料的资源大省, 棉花产量位居全国第一, 羊毛产量位居全国第二。但长期以来, 新疆纺织原料的资源优势并没有转化为产业优势, 在过去的几十年中, 新疆纺织企业大多处于亏损状态, 产业链严重不完善, 产品主要以棉纱为主。因此, 如何将资源优势转化为产业优势, 促进新疆纺织产业的发展, 一直是国家和新疆政府关注的热点。

1 新疆纺织产业的发展

自建国以来, 新疆纺织产业的发展大体可以分为三个阶段:

1.1 诞生———建国初期的新疆纺织企业

1951年6月1日, 在国家扶持下, 驻疆人民解放军开工建设新疆七一棉纺织厂, 并于1953年底建成;1956年, 又建成了七一印染厂。此后, 1958至1965年期间, 新疆又先后建立了石河子八一棉纺织厂、石河子印染厂、奎屯棉纺织厂、湖光棉纺织厂、乌鲁木齐天山染织厂等一批纺织工业骨干企业。到1965年, 新疆全区共有棉纺织企业13家, 棉纺纱锭20.2万锭, 织布机5942台, 印染生产能力7560万米, 产品包括棉纱、棉坯布及棉印染布[1]。

“十年动乱”期间, 与全国其它地区一样, 新疆纺织工业发展也受到了严重的干扰, 曾经一度出现负增长。

1.2 复苏———改革开放为新疆纺织产业带来生机

十一届三中全会以后, 在改革开放方针的指导下, 新疆把纺织工业列为了重点建设的支柱产业和高利润、高税收、高创汇的优势产业, 新疆纺织产业慢慢从严冬中复苏, 迎来了一个蓬勃发展的春天。10年内, 新疆纺织工业固定资产新增了2.4倍, 新建了新疆毛纺织厂、昌吉棉纺织厂、库尔勒棉纺织厂等一批颇具规模的纺织企业[2], 产品也从棉纺织品扩展到了毛纺织品。然而在90年度末期, 由于低水平重复建设和1997年亚洲金融危机的影响, 新疆纺织行业与全国纺织业一样, 又重新陷入了新一轮的逆境。

1.3 曲折发展———二十一世纪新疆纺织产业

进入新世纪后, 新疆纺织产业又迎来了新的发展机遇, 产业投入不断增加, 产业装备不断现代化, 产品和产业层次不断提升。[3]但产业链不完善, 产品品种结构单一, 高附加值产品少, 使得新疆纺织企业抵御风险能力较弱, 在与内地企业竞争中往往处于弱势。

2 新疆纺织产业的现状

目前, 新疆纺织产业由棉纺织、毛纺织、麻纺织、针织、服装、化纤等子产业构成。根据2013年新疆自治区纺织工业工作会议代表名册和网上发布的信息, 在新疆纺织企业总数中, 棉纺织企业约占39%, 毛纺织企业约占8.1%, 亚麻企业约占1.5%, 针织企业约占3.7%, 服装企业约占46.3%, 化纤企业约占6.6%, 家纺企业约占1.5%。

从这些数据可以看到, 棉纺织产业在新疆纺织产业中占据着主导地位, 2010年, 新疆棉纺织产业的产值约占新疆纺织产业总产值的51%;化纤产业在新疆纺织产业中的主导地位也十分突出, 依托丰富的棉花原料, 新疆粘胶产业发展也非常迅速, 2010年, 粘胶纤维产能占到全国20%, 产值约占新疆纺织产业总产值的46%;毛纺织业是新疆传统的优势产业, 但在市场和内地企业的双重挤压下, 新疆毛纺织产业始终处于不断萎缩中, 2010年, 新疆毛纺织产业的产值仅占新疆纺织产业总产值的1%左右;新疆服装企业数量不少, 但企业规模都普遍偏小, 产值也较低, 2010年, 新疆服装产业的产值也仅占新疆纺织产业总产值的1%左右 (见图1) 。

由此可见, 新疆纺织产业的发展极不均衡。服装、家纺等下游终端产业产能的缺乏, 导致了新疆纺织企业的产品主要销往内地市场。远离消费市场, 长途的运输, 使新疆纺织企业的生产和销售面临重重困难;同时, 对内地市场的依存度过高, 又使得新疆纺织企业极易受到内地纺织企业需求波动的影响。此外, 从纺织产业价值链来看, 高附加值产品的缺乏, 也导致了新疆纺织产业利润率不高, 抵御市场风险能力较弱, 原料价格的上涨, 劳动力成本的增加, 能源费用的提高, 都会对新疆纺织产业的发展产生极大的影响, 2004年及近几年棉花价格的上涨对纺织企业的影响就可见一斑。而另一方面, 由于新疆纺织品终端产业产能的不足, 使得新疆地区有很多纺织消费品来自于内地。长途的运输, 使得新疆地区纺织品的销售价格普遍高于内地市场, 从而损害了新疆地区广大纺织品消费者的利益。

3 新疆棉纺织、服装产业及其产品结构分析

3.1 新疆棉纺织产业及产品结构分析

新疆棉纺织企业主要分布于北疆的乌鲁木齐市、昌吉回族自治州、塔城地区、博尔塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市, 南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克苏地区、喀什地区、和田地区, 以及东疆的哈密地区和吐鲁番地区。根据2013年新疆自治区纺织工业工作会议代表名册和网上发布的信息, 目前, 新疆棉纺织企业中约90.6%的企业是单纺企业, 只生产棉纱, 棉纺织产业中各产能的发展极不均衡。

由于棉纺产能远远多于棉织产能, 因此, 新疆棉纺企业的棉纱产品, 除少量本地消化外, 绝大部分得运往外地销售。这一方面增加了企业运输的负担, 另一方面也使得新疆棉纺企业的发展受到了内地下游企业发展的制约[7]。2008年的金融危机导致了内地纺织企业产品市场的萎缩, 使得内地纺织企业对棉纱需求的减少, 这一现象马上就影响到了新疆棉纺企业, 市场竞争激烈程度的加剧, 使得新疆一部分产品单一, 档次较低, 主要是依赖内地市场销售的棉纺企业陷入了生存困境。

根据对新疆48家生产棉纱产品企业的调研, 新疆棉纺产品主要有普梳纱、精梳纱、半精梳纱、紧密纺纱、气流纺纱、色纱等。其中, 生产普梳纱的企业约占棉纱生产企业总数的35.4%, 生产精梳纱的企业约占77%, 生产紧密纺纱的企业约占54.2%, 生产气流纺纱的企业约占31.2%, 生产半精梳纱的企业约占2.1%, 生产色纱的企业约占4.2%。这些数据表明, 新疆棉纺产品主要集中在白纱方面, 色纱作为纱线中的高端产品, 在产品结构中所占的比例很少。在白纱方面, 产品主要集中在高档的精梳纱、紧密纺纱中, 此外, 普梳纱、气流纺纱也占据了一定的比例。这说明新疆棉纺产品结构比较均衡, 产品档次呈梯度发布, 基本能满足下游产业不同产品的需求。

普梳纱产品纱支基本在16s-40s范围, 其中, 生产16s-25s纱的企业约占生产普梳纱企业总数的35.3%, 生产26s-40s纱的企业约占64.7%;精梳纱产品纱支基本在40s-350s范围, 其中, 生产40s-60s纱的企业约占生产精梳纱企业总数的21.6%, 生产60s-100s纱的企业约占72.2%, 生产100s以上的企业约占6.2%;气流纺产品的纱支基本在12s-32s范围, 其中, 生产12s-20s纱的企业约占生产气流纺纱企业总数的73.3%, 生产21s-32s纱的企业约占26.7%。从上述产品结构可以看到, 新疆棉纺产品主要偏向于中高档, 这使得新疆棉纺产品在同类产品的市场竞争中具有较强的竞争力。新疆地区棉织面料类产品主要有棉坯布、棉印染布、棉针织布等。其中, 棉印染布作为棉坯布的下游产品, 2010年产量只占棉坯布产量的0.39%。制约棉印染产业发展的原因有很多, 其中之一是, 新疆地区生态环境非常脆弱, 自治区政府对印染产业的发展相当慎重;其二是印染布与最终消费市场的联系非常密切, 必须紧跟市场潮流, 这就要求印染布从下单到交货, 周期必须很短, 而新疆地区服装业不发达, 对印染布的需求不大, 这就使得印染产品必须以内地市场为主, 长途的运输制约了新疆印染布产品在内地市场的竞争力[9]。由于本地缺乏印染产业, 因此新疆地区大部分棉坯布也以内地市场为主。相比于棉纱, 长途的运输, 除了增加产品成本外, 也使得新疆棉布的交货周期较长, 不能满足瞬息万变的市场需求, 导致新疆棉布在内地市场的竞争力较弱。[10]

新疆地区生产的针织面料主要是为了满足企业后续产品生产的需要, 因此进入市场的较少。

3.2 新疆服装产业产品结构分析

目前, 新疆服装生产企业大约有60多家, 主要以生产职业装、工装、舞台装为主, 其销售市场主要是本地的企业和消费者, 还有一部分销往国外。新疆服装企业生产规模普遍较小, 无法产生规模经济效益。而且由于产品设计能力不强, 市场开拓能力较弱, 再加上新疆地区上游原料产业的缺失, 因此无论是在内地市场还是在本地市场, 新疆服装产业的竞争力都很弱, 市场占有率很低。

4 新疆纺织产品销售市场分析

4.1 本地市场

新疆占全国陆地总面积的六分之一, 但总人口只有2200多万;再加上新疆是一个多民族居住的地区, 各民族、甚至是相同民族不同居住区域之间的文化也存在着差异, 因此, 新疆地区对纺织品的需求具有很明显的多样性[11], 单个市场容量不大。目前新疆纺织产业以新疆地区为主销售市场的主要是服装。

目前, 在新疆工商部门注册的生产型服装企业有4000多家, 绝大多数为小微企业, 中型企业仅三家。总体情况是:企业规模小、分布散、实力弱。由于新疆服装企业规模很小, 生产成本较高, 因此在大陆产品的销售中, 即使内地企业的产品成本加上运费, 在价格上也具有竞争优势。此外, 内地企业与国际市场联系更紧密, 能及时跟进国际服装潮流, 因此在高档服装领域, 新疆企业也不具备竞争优势。这也是新疆服装企业始终得不到快速发展的原因之一。

新疆地区服装企业要发展, 必须依托自己的优势。新疆地区对纺织品的需求具有很明显的民族性和地域性, 每个细分市场需求量不大, 正好适合于规模小、实力弱的服装企业实施小而专、特色经营的战略。新疆服装企业可以依托自己了解市场的优势, 针对目标客户开发具有特色的服装, 从而以产品的特色来吸引消费者, 赢得市场[12]。而实力较强的服装企业, 则可以利用新疆的地域优势开拓周边的国际市场。由于历史原因, 新疆周边国家与新疆地区少数民族的文化具有很大的相通性, 而且这些国家的服装产业都不太发达, 因此对中国产品具有较大的潜在需求[13]。

4.2 内地市场

内地市场是新疆纺织产品的主要市场。根据对48家棉纺企业的调查, 仅有5家企业产品在本地市场销售, 其余企业产品销售市场都在内地 (见图2) 。在内地市场中, 除17家企业产品在集团内部下游企业之间流通外, 其余企业产品都进入了普通流通领域, 参与内地市场的竞争。鉴于新疆的棉花资源优势, 新疆的棉纺产品在内地市场具有一定的竞争优势, 但运输成本以及新疆火车外运运能的不足, 在一定程度上又削弱了这些优势[15]。因此对新疆棉纺企业而言, 要想进一步获得发展, 首先必须扩大生产规模, 提高规模经济效益, 降低产品成本, 以弥补长途运输所带来的不利因素;其次, 应完善新疆地区的纺织产业链, 增加本地市场对棉纱的需求量, 减少棉纱对内地市场的依存度。

4.3 国际市场

新疆地处亚洲中心, 有多个口岸与周边国家接壤, 贸易地理位置极具优势;此外, 由于历史原因, 新疆少数民族的文化又与周边国家相通。这一切都为新疆纺织产业开拓周边国际市场创造了有利的条件。但一直以来, 新疆纺织产业出口的产品主要以棉花、棉纱、棉坯布等半成品为主, 附加值很低, 而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大, 因此对新疆纺织产业的发展带动作用不大[16]。新疆纺织产业的发展, 产业链的完善是很重要的一环。服装产业作为纺织产业的终端产业, 其发展对新疆整个纺织产业链都具有极大的带动作用。而新疆服装产业要发展, 开拓国际市场是很重要的一环。因此, 国际市场是新疆纺织产业很重要的一个销售市场, 其开拓程度对新疆纺织产业的发展将产生至关重要的影响。

5 结论与建议

新疆纺织产业以棉纺为主, 产业链发展严重不均衡, 产品以内地市场为主, 本地市场及国际市场有待进一步开发。要做大做强新疆纺织产业, 必须以优质纱、布为基础, 以服装为龙头, 通过服装产业的发展, 带动上游纺织产业的发展, 提高新疆纺织产业的整体效益和竞争力。

摘要：本文在对新疆地区纺织产业现状进行调研的基础上, 对新疆纺织产业的产品结构及销售市场进行了分析, 并提出了一些建议、对策。

市场销售分析报告 篇8

但是，Sun在新兴市场区域却获得了令人瞩目的增长，包括在巴西年增长20%，在印度增长30%，在中东、非洲和东欧增长18%。为此，Sun宣布组建一个针对新兴市场的销售区域实体——Emerging Markets（新兴市场销售区），以加强面向日益增长的南欧、东欧、拉丁美洲、印度以及大中华地区的发展和销售覆盖。

“新成立的新兴市场销售区将与原来的亚太区平级。”Sun（中国）公司相关负责人透露，原来亚太区管辖范围包括印度、大中华区、日本、韩国等区域，将南欧、东欧、拉丁美洲等从原来的大区独立出来，其实是提升这些区域的战略地位。

“快速发展和增长的经济体对Sun的需求是很强劲的，包括可持续的网络计算，开源软件，开放的文档标准，非常重视节能的数据中心基础设施等，”Sun公司CEO施瓦茨说，“建立一个和北美、欧洲、亚洲相对等的新兴市场销售区域实体，将能够集中我们的优势资源、专注力和领导力，以加速该区域的增长，同时扩大来自该地区本土的机会，包括政府、商业和那些上网的开发者。

市场销售分析报告 篇9

2011年1-7月份累计销售卷烟6186.04箱，完成全年10950箱任务的56.49%，销量同比减少593.29箱，降幅8.7%；实现销售收入10428.72万元，同比增加391.61万元，增幅3.9%；实现毛利2322.53万元，同比增加155.57万元，增幅7.1%；单箱销售额1.685万元，同比增幅13.8%；毛利率达26.05%，同比增加0.8个百分点；销售低档烟887.044箱，同比降幅39.9%，完成全年1550箱任务的57.22%；销售全国重点骨干品牌2911.92箱，同比增加549.57箱，增幅23.2%；零售客户户均盈利6355元，同比户均增加658元，增幅11.5%，客户综合毛利率达11.12%，同比提升0.53个百分点。

市场总体表现为低四、五类烟消费需求明显减弱，销量出现较大幅度下滑，销售结构继续保持稳步上移，零售客户盈利水平略有提升，县内卷烟消费需求得到有效满足。

从1-7月份分类卷烟销量情况表现为一、二、三类卷烟销量同比提升，四、五类烟销量同比大幅下滑尤其以五类烟突出，消费需求进一步向高类别全国名优品牌靠拢，江苏、红塔、安徽、贵州、红云红河、广东、上海、浙江、湖南、兰州中烟公司卷烟销量同比保持增长，而川渝、陕西、湖北、福建、山东、河南、广西中烟公司卷烟销量同比下滑，下滑主要原因卷烟品牌结构影响。

从目前销售形势分析我县完成全年销售任务有较大压力，通过上半年卷烟市场调研工作开展，对卷烟销量下滑原因分析如下：一是受09、10年两年县内大型工程项目“十天高速”建设工程影响，外来消费群体流失，预计工程建设时期外来消费群达1万人，人均消费量6.5条计算，年均销量260箱，而今年县内工程建设都是本地消费群体流动，对县内销量增长没有影响；二是原高速工程建设时期县内有部分务工人员滞留，随着工程结束和外部经济好转，今年外出务工人员同比有较大增长，农村近四成人出走约14万人，较去年增加近2万人，预计销量减少520箱；三是2010年底卷烟市场社会库存（低档烟约400箱、非低档烟约230箱）并未在当年底得到充分消化，又随之今年1月份零售客户大量备货，以致3月份随着务工人员出走，消费需求呈现真实状态后，零售客户为消化库存减少订购量导致销量逐月下滑。零售客户库存品牌大多以5元、10元顺销品牌为主，上半年紧俏品牌市场也未出现断档现象，充分说明货源投放量已经满足辖区消费需求；四是6月份客户半年类别评定时，我县500户客户类别下调占总客户比例34%，而上调客户仅140户占总客户比例9.5%，下调客户均受周边消费群体流失造成结构、宽度下降，今年申请停业、请假客户数也较往年有所增加，二季度客户月度订货成功率也相对下滑，这些主要受市场消费需求因素影响。

从近期市场调研情况分析，我县社会库存量已较5月份调研数据明显减少，但零售客户订货方面表现仍不太积极，原因如下：一是目前市场没有较大的消费波动因素影响，县内消费需求相对稳定，因此零售客户卷烟月购进量较为均衡700箱以内；二是随着销量逐年递增投放量的加大，卷烟市场已经不再像前两年偏紧状态，基本达到了投放总量能够满足县内消费需求状态，县内消费需求真实状态已经见底；三是零售客户受前两年货源紧张状态影响，在去年底至今年初大量需求积极储备，而当市场需求真实状态显现和货源投放总量并不紧张时，表现出卷烟消费走势缓慢，客户订货积极性大受影响；四是从零售客户毛利方面分析理论综合盈利率虽达到11%以上，但今年卷烟价格执行略低于去年水平，零盒销售价基本保持指导价格，而部分卷烟零条价格是低于指导价格5%-10%比例销售，随着物价上涨，客户房屋租金上涨，卷烟盈利率却基本保持恒定，因此零售客户目前对卷烟销售态度就是每个订货周期维持够卖就行，并不担心货源紧张需求不足等因素，而把资金投入到其他商品备货中；五是从前两年客户无库存到现在有库存，库存卷烟行为已进入客户经营常态化，但零售客户经营能力差异影响库存卷烟结构、数量的合理性，加之今年户均库存偏大，影响价格执行和盈利提升。

品牌培育工作：今年紧紧围绕“市场营销上水平”总体要求，在市局选择的部分知名品牌中开展品牌建功立业活动，全面落实“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的工作要求，但今年品牌培育工作面临如下问题：一是受市场总体需求减弱和今年引入同价位新品较多因素影响，重点培育品牌黄鹤楼、好猫销量同比有所下滑；二是零售客户新品上柜积极性不高，主要因社会库存和自身订货积极性影响，导致对新品销售信心不足；三是今年低焦油含量卷烟投放量有所增长，但消费者对其口味评价一般接受程度低，零售客户及消费者对卷烟低焦油低危害消费概念意识不强；四是在终端销售方面，零售客户因受订货积极性影响，推介培育品牌工作仍处于被动；五是客户经理品牌培育方法技巧在实际工作中运用程度低，大量市场信息采集、数据分析工作仍需手工统计，需要进一步完善系统操作功能，提高工作效率。

下半年工作措施：

1、加强营销队伍建设，继续通过业务培训和工作实践，丰富客 户经理专业营销知识，一要提高营销员资格证获取比例，加强新进客户经理学习培训，确保技能鉴定顺利通过；二是丰富培训形式，继续实行客户经理轮流组织培训方式，在培训效果评估上采用选点零售客户实践应用方式开展，让零售客户参与到对客户经理能力提升评估工作中，提升客户经理工作技能；三是提升队伍执行力，使各项决策得到很好地落实执行。

2、加强“135”工作法的应用，继续做好客户经理系统应用全面培训指导，一是把“135”工作法内容与ISO9000业务工作流程相结合修订，固化工作内容，组织客户经理学习熟知；二是按照系统模块操作要求，及时做好信息数据汇总分析、录入上传等工作，确保信息数据真实性；三是结合“135”工作法的应用，切实提升客户经理专业化的工作能力和水平。

3、加强精准营销工作的深入开展，把精准营销概念应用到各项业务工作中来，做细做实市场基础调研工作，对下半年月度社会库存、品牌走势等做好实时调研关注和客户信息采集分析，开展好专题市场调研，摸清市场真实状况，合理分解月度卷烟销售目标，做到县内卷烟消费需求充分满足和市场状态的稳定，进一步增强把握市场的能力，提高市场预测工作水平。

4、继续深化客户服务工作，加强零售终端建设，一要持续开展卷烟终端陈列工作，加强客户货柜陈列，亮化终端，通过分段评比、优秀带动、组织参观、图片展示等活动形式切实提升终端形象；二要切实通过站柜销售、制作指导建议书、网上营销系统应用、客户培训等多样化服务内容，加强客户经营指导，提升零售客户经营能力；三要深入开展与客户协同营销工作，加强品牌培育、信息采集方面协同营销，建立良好的客我关系，形成有效的工作机制。

5、认真围绕“532”“461”品牌发展方向，做好知名品牌市场培育工作，重点对市局下达的培育品牌黄鹤楼、好猫、七匹狼、双喜提高客户上柜率，达到全年上柜目标，其次分业态类别进行新品上柜引导，加强品牌“五率”的应用分析，深入开展消费者市场调研工作，通过终端消费宣传带动，提高品牌知名度和再够率，挖掘市场潜力，提升品牌销量。

6、继续加强营销管理，确保严格规范，一要推进质量体系建设工作，明确工作职责、业务流程，规范营销人员工作行为；二要加强内管信息平台预警信息的应用分析，摸清产生预警的根源，有效纠正预防；三要加强客户经理、卷烟送货员在与零售客户沟通环节监督管理；四要加强工作业绩考评，确保各项工作扎实开展；五要加强安全管理，确保达到部门安全质量目标。

工作建议：