市场销售培训方案

市场销售培训方案（共12篇）

市场销售培训方案 篇1

遵纪守法，诚实守信。这是做销售的底线。法律规定人们应该做什么，什么不该做。一切工作都是围绕这一点展开，这是一条警戒线。无论业绩多好，只要违法一次，就会为公司和自己带来损害，而且有些时候损失是无法挽回的。比如销售过程中的虚假宣传。签订合同时候的定金、预付款、违约责任问题。

销售前准备和具体工作

第一 对于这个行业有一句老话，销售就是销售自己。我认为，首先作为我个人，我想最重要的是自信，然后热情大度，清洁端庄是我们的待客之道。做好心理准备、知识准备、形象准备。每一次销售和推广都是一次与客户斗智斗勇的过程，轻松点讲也是一次淘宝的经历。及时做好经验总结，好记性不如烂笔头，多做工作笔记。

第二 自我准备之后，在了解整个市场背景和区域人文的情况下，熟悉同行的产品和劣势，熟悉公司产品特色，突出重点，突出与众不同之处进行宣传推广。 细则如下

一 准确定位，吸引目标客户群。

二 可以有针对性的做一些小广告。比如在一些报纸，期刊，和住宅小区的报刊亭。

三 网络宣传，在网上投放一些小广告，图片文字宣传和一些小广告。

四 免费试听课程。让现有学员和潜在学员都有机会免费试听机会，好的话，这是销售成功的很好的时机。

五 在住宅小区周边和公园，或家长常去的地方组织一些室外教学活动，也可以和群众互动，这是个很好的宣传方式。

六 多参加一些公益活动，打造影响力。

第三 怎样获得学员的信息。这是一个重要的突破点，其实第一条第二条就是为获得学员信息的一些工作。在此之外还有什么呢?可以从办活动中收集、市场街头问卷调查、由学生家长介绍和专业渠道收集购买。

按照常规思路，一般都认为要和学校建议友情关系，怎样又快又好的建立良性循环关系呢?我个人认为，这和自我的待人接物处事方式关系莫大。而待人接物处事方式又涉及到自我素养的高低，这是一个长期学习和积累的结果。比如说，握手，一般是年长者先伸手，递接名片应用双手。女人一般都喜欢用交谈的方式增进关系等等。怎样有良好的说服性，这就需要我们平时学习和实践的积累。 亚当 斯密 说交换就是双赢 学校为我们提供信息的同时，我们是否能提供校方所需要的。不知道大家学习过经济学没有，比如说机会成本，如果我不能为你们创造效益，你们也不一定会接纳我。我在你们那拿不到理想中的报酬，当然我也不会去。有时候销售就和应聘差不多，我现在也是在销售自己。

第四 如果是电话销售 不是面对面(face to face)的沟通， 掌握相关话术是必须的，涉及到心理学方面的知识，在此不能把心理学整个说下来，说话准确清楚标准非常重要。我有一个朋友是做保险销售的，他就是盲打电话，命中率很低。当然我们肯定不能盲打。

为客户和学员提供教学服务中具体工作

第一 给客户留下一个好的第一印象，认真耐心细致解答问询。做好相似问题

异同点的记录，以便以后工作中运用。

第二 为客户提供合理的学习方案，销售课程。我们面对是不同价值观，人生观，不同职业的人，所以因人而异，因地制宜，因时而变的沟通，尽量提供有利于双方的方案。如果不能满足，耐心解释。并推荐另外的类似课程。 第三 积极配合教师的教学工作，掌握学员的学习情况。

第四 根据学习情况，拓展教育业务项目。

第五 和家长和学员建立友情关系。

售后服务

第一 电话回访，了解学习后的掌握情况。

第二 做好回头客营销，拓展业务。

第三 建立和完善学员档案。

第四 总结工作

[教育培训市场销售推广方案]

市场销售培训方案 篇2

记者:安海达诺可以为奶粉企业提供哪些设备?奶粉生产的关键工艺、设备是什么?

方砾:以配方奶粉为例, 其生产工艺主要包括鲜奶接收、净乳和标准化、巴式杀菌、混料、蒸发浓缩和干燥。我们拥有全面的技术, 可以为乳品企业提供从鲜奶接收至配方奶粉成品整个工艺的全套解决方案, 圣元、完达山已是我们在中国的客户, 我们为其提供了整条配方奶粉生产线。

在配方奶粉加工工艺中, 蒸发干燥是关键工艺, 设备和技术会直接决定终产品的品质。安海达诺最适合配方奶粉生产的干燥设备非安海达诺3ATM干燥塔莫属, 这是我们对传统的矮塔进行不断改进得到的新产品, 更加适合生产具有颗粒附聚要求的配方奶粉, 不仅可以赋予产品更好的溶解性等功能性指标, 还可避免干燥中易出现的由于蛋白变性引起的“白点”问题, 同时它具有较广的产品适用范围, 因此面市以来在世界各地都取得了较好的市场反馈。

安海达诺3ATM干燥设备与其他喷雾干燥塔的原理基本相同, 但在细节方面做了一些特殊设计, 如空气分布和雾化系统, 其他矮塔的热风是在塔里旋转, 而3A塔的热风垂直到达塔底, 使热风集中在塔的中心, 提高干燥效率, 并避免因奶粉粘在塔壁继续受热而产生蛋白变性;另外, 安海达诺3ATM干燥设备的塔形与其他塔形稍有不同, 上面的柱体部分较短, 可以减少液滴在柱体部分的停留时间, 并且其他喷雾干燥塔主要在塔底部造粒, 而3A塔的流化床在塔的内部和底部有多个颗粒附聚区, 这样形成的奶粉颗粒更加稳定和均匀。

记者:安海达诺是如何为乳品企业选择干燥设备、设定工艺参数的?

方砾:安海达诺干燥塔有多种类型, 塔的形状和样式各不相同, 不同产品对塔的要求不同。为客户选择干燥设备的关键是看产品种类、产品组成成分、希望达到的规格和性能。我们在全世界做了五千多个项目, 经验丰富, 若与以前项目相似, 我们会参考以往经验和数据, 并加以优化, 为客户提供适合的塔形和工艺参数。若新产品或产品中添加新成分, 我们会将样品送到丹麦测试中心进行测试。我们在丹麦的测试中心, 配置先进, 有各种试验设备供客户进行新产品调试和设备性能测试, 并有模拟系统测试站以及粉料研究中心帮助客户完善工艺流程, 同时不断丰富我们的数据库。

记者:安海达诺是如何为客户提供解决方案的?

方砾:首先, 我们要与企业进行充分沟通, 了解其产品特点和具体要求, 为其选择合适的塔形和工艺参数, 如果企业新建厂房, 我们还会为厂房的建设提出建议。然后我们会进行生产线的设计、设备安装、工艺优化等, 为客户提供完整的解决方案。如果客户生产中遇到新问题, 如开发新产品, 我们还会帮助客户对新产品进行测试和设备进行调试。

市场销售培训方案 篇3

汽车销售技巧

销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件

●正确的态度：

·自信（相信销售能带给别人好处）

·销售时的热忱

·乐观态度

·Open-Mindedness

·积极

·关心您的客户

·勤奋工作

·能被人接受（有人缘）

·诚恳

●产品及市场知识：

·满足客户需求的产品知识

·解决客户问题的产品知识及应用

·市场状况

·竞争产品

·销售区域的了解

●好的销售技巧

·基础销售技巧

·提升销售技巧 ●自我驱策·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度

·决不放松任何机会

·维持及扩大人际关系

·自动自发

·不断学习

●履行职务

·了解公司方针、销售目标

·做好销售计划

·记录销售报表

·遵循业务管理规定 销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：Ø接待、拜访客户的技巧。Ø电话拜访客户的技巧。Ø销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：Ø产品特性、优点、特殊利益；Ø将特性转换客户利益技巧；Ø产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：Ø如何撰写展示词；Ø展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：Ø缔结的原则；Ø缔结的时机；Ø缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜

在客户

利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单

R：RECORD“记录”每日新增的客户

O：ORGANIZE“组织”客户资料

S：SELECT“选择”真正准客户

P：PLAN“计划”客户来源来访问对策

E：EXERCISE“运用”想象力

C：COLLECT“收集”转手资料

T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力

P：PERSONAL“个人”观察所得

R：RECORD“记录”资料

O：OCCUPATION“职业”上来往的资料

S：SPOUSE“配偶”方面的协助

P：PUBLIC“公开”展示或说明

E：ENCHAIN“连锁”式发展关系

C：COLD“冷淡”的拜访

T：THROUGH“透过”别人协助

I：INFLUENCE“影响”人士的介绍

N：NAME“名录”上查得的资料

G：GROUP“团体”的销售

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）

销售培训方案怎么写-工作方案 篇4

1、为什么要做出这样的培训?

培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。

2、这样的培训能够得到一个什么样的效果?

通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标。

二、培训的内容

1、产品培训

(1)、产品知识的介绍

数字通信电缆：导体为0.5、0.511、0.6面积大小的通信线缆，包含普通超五类、增强型超五类及六类缆等。

a、通信电缆 局用通信电缆：导体为0.4面积大小的通信线缆。

电话通信线缆：导体0.4、0.5面积大小的2芯4芯电话线。

监控视频电缆:syv-75-3(导体为0.5) syv-75-5(导体为0.75) syv-75-7(导体为1.2),并且包括电梯线缆、摄像机线缆等，rg、jis等系列线缆。

b、同轴电缆

电视线缆：sywv-75-5(导体:1.0)sywv-75-7(导体:1.66) sywv75-9(导体:2.15)以及高档电视线缆系列。

c、屏蔽线 rvvp系列2芯到10芯等多芯电缆，0.3至2.5平方大小，麦克风系列线缆、rvvsp对绞型屏蔽电线。

d、护套线 rvv、avvr线缆、阻燃绞型连接用软电线(zr-rvs)、扁型无护套软线(rvb红黑线)、尼龙护套线(bvn)。

音视频连接线：syfv系列及二排、三排音视频电缆等。

e、音响广播系统线缆 音响广播线：高传真、高保真、工程音响线及足芯线等。

多媒体电缆：会议显示电缆、门禁可视电缆等。

f、信号线

以上产品知识的介绍包括我公司线缆的生产工艺、字母代号所包含的内容。bc：纯铜、al：铝镁合金丝、tc：镀锡铜、ccs：铜包钢、cca：铜包铝等。

(2)产品的优势卖点

销售培训计划方案 篇5

传达新的营销理念与营销技能，为销售人员提供必要的业务指导，提高销售人员整体素质，促进公司业务开展。

二、培训对象

××酒厂从事销售工作的全体工作人员。

三、培训内容

1.理论知识培训

(1)酒业销售的基本销售概念(____课时)

①酒业销售人员的角色定位与职责明细。

②酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。

③酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。

④酒业销售人员的时间管理与业绩管理。

(2)××酒的基本知识(____课时)

①××酒的基本知识、文化背景与品评技巧。

②××酒的工艺流程与勾兑技术

(3)如何搜集市场信息

①如何开展有效的市场调研。

②如何分析与利用调研资料。

(4)酒类产品的推广策略与实施(____课时)

①酒类产品的推广策略

A.行业、企业、产品、竞争者现状分析

B.市场推广基本要素分解与应用

C.如何制定切实可行的市场推广策略

D.目标客户定位与分析

②酒类产品推广实施

A.销售队伍组建与管理

B.区域市场调研计划

C.区域市场界定

D.区域市场人财物规范制度准备

E.怎样铺设销售网络

F.从动销到畅销，再到长销的解决办法

(5)销售流程培训

(6)客户购买行为分析

(7)成功销售拜访步骤

(8)如何达成销售协议

(9)客户关系(____课时)

①客户需求信息的挖掘

②客户关系的建立与维护

③重点客户的开发与维护

④处理客户异议的方法与技巧

2.营销实操培训

(1)白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行

(2)营销实践培训。是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。

白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识。

四、培训方式

培训方式有集中讲授、情景模拟、小组讨论、案例研讨等。培训讲师可以根据具体的培训内容选择合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。

五、培训考核与奖惩

1.培训考核

(1)对培训讲师及课程的评价

即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否实用等项目进行评价。

(2)对培训组织工作的评价

主要是对培训组织工作者的工作情况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的安排、培训食宿情况等内容进行评价。

(3)对受训人员培训效果的评估

对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。

①受训销售人员对培训知识的掌握程度

②受训销售人员的服务意识

受训销售人员的服务意识，即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。其中很重要的指标之一是顾客投诉率。

③受训销售人员的业绩

即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。

2.培训奖惩

(1)培训后接受培训的人员必须配合和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估等。

(2)凡培训成绩优秀者，公司给予不同形式的一次性奖励，以资鼓励。

(3)凡培训考核未能合格者，公司将给予一次性处罚，严重者做降职处理。外派培训者将返还公司的培训费用。

淄博建材市场销售异常冷淡 篇6

在经济发展的同时, 淄博还拥有着几千年的历史文化和丰厚的非物质文化遗产。据资料显示, 淄博是“齐”文化的发祥地, 作为齐国的政治、经济、文化中心长达数百年, 被誉为“海内名都”;淄博市周村区, 是汉唐时代“丝绸之路”的源头之一, 并与南方的佛山、景德镇、朱仙镇齐名, 是无水路相通的全国四大旱码头;此外, 淄博还是我国最早制作陶器的产地之一, 距今约有8 000年的历史, 目前, 其生产的琉璃品和陶瓷制品仍然享誉国内外, 而建筑卫生陶瓷也位居全国第二的产品和规模, 并赢得“江北瓷都”的美誉。

作为我国第二大陶瓷产区的淄博, 其市场上的陶瓷卫浴品牌有着激烈的竞争, 高端品牌打品牌战, 中、低端品牌打价格战。尽管市场份额争夺激烈, 但2011年5月, 这个本该是销售火爆的季节, 在淄博各建材市场却找不到那火爆的场景。

高档海鲜的市场销售方案 篇7

一 市场调查

1记者从国家统计局呼和浩特调查队了解到，今年上半年，呼市居民消费价格总水平与去年同期相比累计上涨1.7%。其中：一月份上涨1.4%，二月份上涨2.3%，三月份上涨1.6%，四月份上涨1.8%，五月份上涨2.0%，六月份上涨1.2%。所以说当前居民已有消费高档产品的能力。

2中国自古就有＂山珍海味＂之说，现代人们，尤其是小资白领，生活水平提高，海鲜其丰富的蛋白质、低胆固醇、各种微量元素,与肉类相比对人的营养和健康更为优越，已成为餐桌主打菜系，但要吃进口生猛海鲜都要到昂贵酒店或饭店品尝。所以说高档海鲜市场前景广阔，需求大。

二 市场分析

根据市场调查分析发现： 随着生活水平越来越高，人们对饮食的营养价值也越来越重视，尤其是高消费人群，这也正吻合高档海鲜的销售方向，同时人们对海鲜的食用 方法也多种多样，有火锅、烧烤等，这极大的扩大了海鲜的需求市场，除此之外，在解决了温饱问题之后，“花钱买健康”就成为新的需求，有需求就有市场，一时间，全国保健品市场风起云涌，“老要补钙、男要补肾、女要补血、小要补脑、胖要减肥”成为时尚。

三 产品介绍 食用

我们主销的高档海鲜产品有很高的营养价值，一般情况下，与畜禽肉相比，鱼肉的组织柔软，易消化。就消化率而言，固形物为95%，蛋白质为97%，脂肪为91%。尤其是蛋白质含所有必需氨基酸，与酪蛋白。鱼卵与鸡蛋的蛋白质相似，而且各种维生素的含量也较高。比如： 小黄鱼的营养价值： 它含有丰富的蛋白质、矿物质和维生素，含有丰富的微量元素硒，能清除人体代谢产生的自由基，能延缓衰老，并对各种癌症有防治功效。

马胶鱼的营养价值：马胶鱼肉质细腻、味道鲜美、营养丰富，含丰富蛋白质、维生素A、矿物质等营养元素，有补气、平咳作用，对体弱咳喘有一定疗效，还具有提神和防衰老等食疗功能，常食对治疗贫血、早衰、营养不良、产后虚弱和神经衰弱等症会有一定辅助疗效。虹鳟鱼的营养价值： 该鱼肉质细嫩、味道鲜美、无小刺、无腥味、高蛋白、低脂肪，在国际上被列为高档绿色食品。虹鳟鱼可做具有异国风味的生鱼片，宜清蒸、清炖，亦可做氽鱼丝、红烧、熏鱼，是极佳的保健食品等等。2药用

鲫鱼的营养价值：有益气健脾、利水消肿、清热解毒、通络下乳等功能。腹水患者用鲜鲫鱼与赤小豆共煮汤服食有疗效。用鲜活鲫鱼与猪蹄同煨，连汤食用，可治产妇少乳。鲫鱼油有利于心血管功能，还可降低血液粘度，促进血液循环。

鲤鱼的营养价值：有健脾开胃、利尿消肿、止咳平喘、安胎通乳、清热解毒等功能。鲤鱼与冬瓜、葱白煮汤服食，治肾炎水肿。大鲤鱼留鳞去肠杂煨熟分服之，治黄疸。用活鲤鱼、猪蹄煲汤服食治产妇少乳。鲤鱼与川贝末少许煮汤服用，治咳嗽气喘。

鲢鱼的营养价值：有温中益气、暖胃、滋润肌肤等功能，是温中补气养生食品。

青鱼的营养价值：有补气养胃、化湿利水、祛风除烦等功能。其所含锌硒等微量元素有助于抗癌等等。

四 销售方案

1主要销售方向是有较高知名度的星级酒店

为了在同等产品中突出优势，决定以低价为内蒙古饭店提供海鲜产品，以赢取长期合作关系，这样可以利用内蒙古饭店在消费者心中高品质，优良服务的知名度，也就是”明星效应”，赢取广大消费者的信赖，同时在其饭店内举行一个业内人士座谈会，也就是邀请各星级饭店的经理同聚一堂，一起品尝海鲜食品，以提高其在呼和浩特市的知名度。

2针对消费者对保健产品的需求，以及海鲜具有的药用功效，我们决定向各个制药厂提供海鲜原料，制造保健产品，投入市场。

服装销售人员培训方案 篇8

一、培训前的准备工作

1.培训需求分析。综合运用访谈法、观察法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需求进行调查分析，确定服装销售人员的培训需求。

2.确定培训目标。根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。

(1)提高服装销售人员的综合素质。

(2)丰富服装销售人员的专业知识。

(3)提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。

3.制订培训计划

本次培训计划如下表所示。

培训计划表

培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容

形象规范____日____时～____时公司培训室集中讲授

现场演示公司培训讲师服饰规范、修饰规范、举止规范、语言规范等

服装基本知识____日____时～____时公司培训室集中讲授一线生产

专业技术人员1.服装的色彩、型号与搭配

2.服装面料知识

3.服装的洗涤与保养

市场开发____日____时～____时公司培训室集中讲授销售部经理1.如何选定市场

2.如何明确定位目标客户

3.初步接触客户的技巧

4.正式洽谈的技巧

促成销售的.技巧____日____时～____时公司培训室小组讨论

案例研讨

集中讲授公司培训专员1.了解顾客的购买心理

2.及时抓住成交信号

3.促成销售的方法

4.促成销售的技巧

5.做好附加销售

陈列技巧____日____时～____时公司培训室集中讲授

小组讨论销售部经理1.服装陈列的主要方法

2.陈列中常见的问题及注意事项

如何引导客户补货____日____时～____时公司培训室集中授课

现场演练销售部经理1.帮客户分析产品销售的四个周期

2.让客户了解产品的生产周期

3.引导顾客系列化销售、系列化补货

4.及时告知客户的畅销款，指导其推广备货

5.帮客户合理分析补货需要考虑的问题

处理客户异议____日____时～____时公司培训室集中授课

情景模拟培训部讲师、销售骨干1.异议产生的原因

2.正确面对顾客异议

3.处理顾客异议的方法

售后服务____日____时～____时公司培训室集中讲授公司人力资源部工作人员1.处理客户投诉

2.服装的退换服务

3.建立顾客档案

业务能力____日____时～____时讲授、角色扮演、情景模拟培训讲师表达能力、交际能力、应变能力等

二、培训实施事项和准备细则

有关服装销售人员培训的具体培训实施事项和准备细则见下表。

培训实施准备细则和注意事项

事项准备细则

培训人员准备1.受训者对培训安排和课程的了解

2.培训讲师的确定

3.培训纪律和培训注意事项

培训时间准备1.培训的课程时间和每天的日程安排

2.培训程序安排

3.受训学员工作时间与培训时间的协调

培训资料1.培训讲义

2.受训学员资料、培训需求、以往培训记录的及时整理

3.培训效果和评估问卷的准备

4.受训学员培训考勤签到表

培训场地1.培训场地准备

2.培训会场的布置与人员座次安排

3.培训环境

培训器材1.投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等

2.培训道具及器材的购买与准备

三、培训效果考核与评估

对本次培训效果的考核与评估采用定性分析与定量分析相结合的方式。

1.定性分析。通过定性分析对培训的效果做出一个方向性的判断。通常采用的方法有讨论法、观察法、比较法、问卷调查法等。

论主题包装对市场销售的影响 篇9

主题包装的产生顺应了玩乐时代的要求, 市场上一部分竞争激烈的食品产品包装已经发生了变化, 并且取得了较好的效果。2005年, 可口可乐的产品包装上印上了风靡全球的网络游戏“魔兽世界”的角色形象, 2006年世界杯期间又推出了足球明星系列的包装。作为可口可乐的最大竞争对手, 百事可乐立即跟进, 在2006年世界杯期间也推出了印有世界杯球星头像的包装。这些主题包装都取得了良好的市场效果, 到现在, 不论是可口可乐还是百事可乐, 以明星为主题的包装都已经非常普遍而且较成系列, 两大可乐公司甚至有各自的签约明星阵营。此外, 儿童食品的包装上大多有卡通人物主题包装, 而有数据显示, 儿童在仅看到卡通形象包装时就开始“吵嚷”着购买。由此, 主题包装的魔力可见一斑。

1 快速吸引人们的视线和兴趣

资料显示, 在美国一家经营15000个产品的普通超市里, 购物者大约每分钟浏览300件产品, 假设53%的购买活动属于冲动性购买, 那么此时商品包装就相当于5秒钟的电视广告。很多商品尤其是快速消费品属于冲动购买产品, 消费者采用的是即兴购买的采购决策, 容易在同样的商品中转换不同的品牌, 除非有个人偏好, 在价格相同或近似的条件下, 产品的包装是对销售起到重要作用的因素之一。

主题包装在陈列架的展示上, 加大了视觉刺激, 吸引了顾客的视觉。心理学认为记忆的基本过程包括识记、保持、回忆和再认是人对过去经历过的事物的重现。而记忆是心理认识的重要环节, 而识记和保持是前提, 因此商品包装设计时首先要考虑怎样吸引消费者的视线, 要消费者先记住, 可以和消费者建立瞬间的联系。主题包装的题材新颖, 形式多变, 可以涵盖多种消费者的兴趣。在货架上陈列时, 可以更好的进行自我展示和推销, 在第一时间吸引消费者的视线, 激发消费者的购买欲望。因为主题包装不仅仅有着普通包装所具有的保护商品的功能, 还可以传递多种信息, 吸收多种潮流符号, 满足消费者的潜在需要, 吸引更多的消费者产生购买行为。在保证商品的质量的前提下, 主题包装无疑是加速商品流通和扩大商品销售的有效手段, 可以作为促进企业市场营销的重要策略之—。

2 针对消费者心理的主题包装

包装设计最主要的功能是保护商品, 其次是美化商品和传达信息。但随着社会的进步, 包装设计的附加功能正在被强化。

包装尤其是商品包装最直接的目的就是激发消费者进行购买, 消费者决定花钱买东西的行动是在某种动机推动下进行的。人们的行动一般都是由一定的主观内部原因即动机支配进行, 而动机又与需要密切相关, 动机是在一定条件下的需要的体现, 是由人的需要转化而来。换言之, 人是为了满足某种需要才行动的。

美国心理学家马斯洛的“需要层次论”把人的需要划分为五个层次。其中包括 (1) 生理需要:吃、喝、空气等; (2) 安全需要:在危险和恐惧中对自由的需要; (3) 归属相爱的需要:得到亲友爱, 成立家庭需要; (4) 尊重的需要, 对荣誉成就需要; (5) 自我现实需要, 包括求知需要, 审美需要, 充分发挥自我才能的需要等。

消费者在产生购买行为的同时, 也通过所购买的商品彰显了自己的经济和社会地位, 也就是尊重的需要, 商品也因此具有了象征意义。也就是说, 消费者购买碳酸饮料、矿泉水还是绿茶, 就像开轿跑、越野还是卡车的心情是截然不同的, 这里面包含着消费者自我实现需要的不同。因此我们在包装的时候不仅要突出产品的形象, 反映品牌的内涵还要能够激发消费者的优越感。

在节日的重大节点上, 人们习惯购买某种商品来巩固自己的人际关系。这时候就出现了大量应时应景的节日主题包装, 有强烈的“礼品”特征的包装, 在节日时就会受到消费者的推崇, 这也是归属相爱的需要。

此外, 购买商品时的价值取向, 还取决于消费者的年龄和职业等, 因此包装要有针对性。常因、个性化, 更要迎合消费者的心理。每个消费者都会按照社会要求和个人观点来选择不同商品和消费方式, 有时候为了和某种群体靠拢甚至保持一致, 也会产生购买行为。这也就不会奇怪以魔兽或明星做主题包装的商品总是不愁卖不掉。

3 激发消费者的购买欲望

包装最直接的作用就是引导促销, 激发消费者的购买欲望。消费者的需求常以潜在的形式存在, 在最初挑选的时候, 面对众多的同类商品, 他们并不知道哪一品牌的商品能满足他们的需要。包装在很多时候常常左右他们的购买行为, 即引导消费者购买该品牌的商品。

国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销咨询协会名誉会长、世界著名推销专家H·戈德, 在其名著《推销技巧——怎样赢得顾客》中提出了消费者购买的程序——爱达公式, 指出消费者购买商品是依据注意、兴趣、欲望、购配四个环节进行的。与此相对应, 引导促销的程序应当是从引起消费者注意到唤起消费者兴趣, 再到激起消费者购买欲望, 直至最终促成消费者购买的一个渐进过程。在这个公式里, 首先要完成的就是要引起消费者的注意, 注意是消费者下单的首要条件。引起注意也就是要刺激客户的感觉器官, 如听觉, 视觉, 而在自选商场里, 主要依靠的就是视觉器官, 而包装通过主题的包装, 可以在视觉上进行强化, 唤起消费者的注意。

另外, 消费者对自己感兴趣的事物总是会赋予一定程度的关注, 这是人性使然。因此, 我们将消费者熟悉的卡通形象、明星以及电影搬上包装, 从心理学的角度来说, 就引起了消费者的兴趣。心理学认为, 兴趣是一种积极的心理动向, 可以使人带有探索性的接近事物的心理行为。使人感兴趣的事物, 自然就会令人神往, 在强化注意之后, 兴趣和注意相辅相成, 可以直接激发消费者的购买欲望, 从而达成购买行为。

参考文献

[1]姚建平.现代消费心理对包装设计的影响作用[J].包装工程, 2000, (01) :6.

[2]钟立群.现代推销技术[M].北京:电子工业出版社, 2005, (08) :82.

[3]张心悦.主题包装——新的产品促销方式[J].商场现代化, 2006, (34) .

[4]张心悦.主题包装:下一条捷径?[J].中国市场, 2006, (50) .

[5]郑希宝.“80后”消费行为、消费心理研究综述[J].科技广场, 2007, (06) .

销售培训计划方案怎么写 篇10

销售培训计划篇一

1.体能的训炼。

做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

2.产品知识的培训。

销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售培训计划中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。

3.销售技巧的培训班。

销售人员学习销售培训计划技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，销售培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。

4.研究对手信息班。

通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。

5.经理言传身教班。

实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。

6.年底的聚会和大餐。

年终一次的销售人员聚会非常重要，他们平常很难见面，因为他们在全国各地，他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售计划，让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的，最难忘的，最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗!大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。

销售培训计划篇二

一个好的销售团队加上一个强有力的培训团队，那么将销售工作做好已不再是问题。如何写好一个销售培训计划便是一个工作的开始，以下是资料参考。

公司的培训目标：

结合公司年的企业目标，整合地区间的差距，建立统一意识，快速适应角色，使全体销售(代理商)队伍因培训而成为目标、品质、及盈利为导向的专业销售团队。

提升员工(代理商)在公司发展的强烈欲望，了解公司对他们极为重视，关心并为他们的成长投资，燃烧心理销售沸点，增强其市场自信与目标的承诺感，对市场、销售工作更有企图心，从而更加热情并且坚定地接受新的销售目标与市场挑战。

强化智囊团队的合作精神，以专业的销售观念和崭新的技能树立公司品牌形象，通过提高个体素质来增强公司的市场竞争力。

培训特色：

侧重帮助学员进行观念的蜕变：思想决定行为，只有内在到达沸点，外在的表现才会升华;整套方案系统专业地诠释了销售与潜能的内在联系，引导学员积极参与，由内而外，由浅入深，激发每一个学员的内心直至沸腾，此刻的销售技巧将仅仅成为工具，而无需刻意地去使用，因为它已成为体内的一部分了，这才是我们所要追求的销售培训的最高境界。

员工培训工作计划及培训方案：

A积极自信开拓市场的思维

B销售务实：

知识――产品、服务流程的熟悉

技能――组织管理、沟通、目标设定、计划、实施能力

态度――优质的服务、售后服务的标准

日期： 年

前言： 公司部门主管的讲话。销售培训学员们的基础行为规则

8：30 第一讲 成功销售的心理态度

1.什么是成功?成功的主要因素为何?

(IQ与EQ)

2、两种态度与两种思维方式;

3、成功的规律;

4、激发强烈的成功欲望。(100%与99%)

目标实效：点燃工作热情，以积极的心态面对每一个工作日，每一个客户，每一张订单，为自己的每一个行为负责。

9：00 第二讲 设定明确销售目标规划，制定销售计划书。

什么是你的销售成功?

什么是你在公司的成功?

你的盲点在哪里?

设定目标的原则 你在公司的发展目标。

9：30 第三讲 开启潜能，到达沸点

什么是潜意识?阐述人脑的工作原理;

自我形象塑造 如何通过有意识的头脑规划来配合公司形象，并为此自豪。

潜能激发 极限体能与极限心理，非凡行动力的来源;

心理暗示 视觉梦想、听觉潜能音乐、知觉强化输入、催眠法、自我暗示法。

目标实效：向自我极限挑战，寻找突破口，不断提升销售业绩。

10：30 第四讲 消化与吸收

养成学习的心态、归零的心态。准备面对吃苦、困难、挫折、失败，永不放弃。

瞑想：我真棒!

11：00 模拟游戏《极限》和《领袖风采》

目标实效：个人表现与团队绩效唇齿相依，密切相关，团队精神是通过领袖带领全体队员，加强凝聚力，集体力量的体现。

12：00 午餐和休息

13：00 第伍讲 你也能成为顶尖销售高手

2080定律

什么是销售职能?顶尖销售高手特质分析。

习题：自我表现评估，寻找差距。

14：00 第六讲 克服障碍和管理好你的销售时间

避免的错误的销售观念、结束销售的关键

必须改掉浪费时间的恶习

设定计划，有效安排;

时间创造利润

15：00 第七讲 现代销售新模式

培养客户的信赖感;

顾客的购买动机?如何满足潜意识需求?

激发顾客购买欲的七大影响力;

评估你的潜在客户，如何充当销售医生确诊断需求?

15：45 模拟游戏(五)《目标的传递》

第八讲 运用创意开发新客户

学习顶尖销售高手的思维及行为习惯;

购买者性格剖析(白金法则)

什么是成功的销售说明?

价格异议的应对技巧

分辨并处理常见的反对意见

角色扮演： 实战演习，检验学员的应变能力。

目标实效：掌握聆听和提问的技巧，得到你需要的客户资料，当你满足了客户的需要时，你的需要既得到足。

16：00 第九讲 走向你的销售目标

目标具体明确

信心达成17：00 讲师回顾并总结两天的培训内容。

学员分享(口头和书面)

结束(背景音乐、握手、拥抱、道别)

18：00 退场

销售培训计划篇三

一、前言

_____公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。

本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。

二、新员工培训计划的目的1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容

2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守

3、培养新员工正确的工作态度及方法

4、帮助新员工快速投入工作

5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针

三、新员工培训计划的宗旨

本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。

四、新员工培训计划的内容

1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训

为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。

2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训

我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。

3、经验传授与案例分析

资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练

4、实际操作培训

由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。

5、帮带制度

每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。

6、新员工绩效考核

制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。

五、新员工培训计划的执行方案

1、第一天上午进行内容(1)的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员

工的入职手续、资料领取(销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等)和位置、电脑安装的工作。

2、第一天下午进行内容(2)的培训，时间约为13:00至14:30。要求新员工作必要的记录，讲师负责检查并提改进意见。

3、第一天下午进行内容(3)第一部分(除各种演练外)的培训，时间约为15:00至17:00。

该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现讲师的销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。

4、第二天上午进行内容(3)第二部分(演练)培训，时间约为9:30至10:30。此次培训的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度，讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议，纠正新员工的种种误解与错误。此次培训的互动比例应占到70%以上，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。

5、第二天上午最后由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。内容主要是总结此次培训的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。

6、由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪里，新员工也在哪里。为期一周至两周(时间长度还需经过讨论方可确定)。期间帮带老师必须带新员工完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于50通(暂定)b、客户拜访不得少于5次(暂定)c、合同撰写每类产品不得少

少于一份d、方案撰写不得少于3份(暂定)e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他(待定)

7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行，具体内容将在下一章详细阐述。

六、新员工培训效果的评估办法

1、评估人员：销售部门主管及帮带老师

2、评估内容：

A、工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融洽

B、培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估

C、工作成果：出单数、出单总金额、出单率(成交数/意向数)评估

D、培训记录总结：相关培训记录汇总及总结

3、评估方法：

A、帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新员工一定的评价并整理成一份评估报告送交部门主管参考

B、参考公司的考勤及日常考核记录

C、部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考

D、由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练，部门主管与帮带老师旁观，并根据过程及结果做出评价。

商务会议市场开发和销售方案 篇11

一、市场前景及分析

2014年下半年整个会议市场仍然受国家八项规定政策的影响，持续低迷，党政机关、事业、国有企业外出开会的几率还是很低。大型的国际会议、全国性的会议以及民间组织的大会应该都在上半年甚至在去年都已近确定会议地址。同时旅游企业距离北京市区50多公里，加上交通费用的影响，致使一些旅行社及各中小企业中小型的会议不愿意选择旅游企业，所以下半年对于旅游企业的销售工作来说任务是很艰巨的。

另一方面，旅游企业正面临着根本性的变革，服务内容的增加、硬件的改造以及宣传力度增加，这些举措对于老客户以及新客户都是具有吸引力的，也是开创旅游企业销售新局面的保障之一。

还有旅游企业由于设备功能齐全，对于很多企业的年会是有着吸引力的，这也是下半年增收的一大亮点。

二、确定目标客源

根据企业改革，逐步转型，接待中高端会议。主要针对目标客源：大企业、大集团尤其是大型民营企业、协会、学会、商会类会议。

三、目标客源分析

这种类型会议具有“三高”特征，即消费水平高、专业水平高、社会地位高，他们更注重实现自我需求以及尊重需求。因此，酒店在开发会议产品时要针对会议顾客的需求特点，在满足会议客人的基本需求的基础上推出个性化、高层次的酒店产品，并配以最优的服务。

如针对会议vip客人提供全程式的管家服务，包括会议食宿安排、会场布置、会议策划、会议服务、跟踪客户反馈意见等所有细节及提供专门的停车场。

四、销售方案

为了有效的开拓会议市场，酒店应加强与周边企业开展联合营销，如家具城。积极参与展会及旅游局组织活动，宣传企业形象，提高企业知名度。

1、每周一制定本周销售计划，同时汇报上周工作执行情况；

2、对谈判未成客户进行追踪，如：未成原因、会议定在哪里；

3、与周边度假村销售积极沟通，了解更多会议信息；

4、对老客户资料进行整理，定期上门拜访，节假日发信息问候；

5、进行二次销售，在接待中销售；

6、根据目标市场进行划分，对每个销售人员进行任务划分，量化拜访客户，新客户电话拜访，联系到会议负责人

进行上门拜访。

市场销售培训方案 篇12

1 农机销售价格上涨

2011年度，农机制造行业产品受国内原材料如钢材、橡胶，以及运输、劳动力等价格的上升而上涨。大型拖拉机如950、1000型，上涨3 000元/台左右，大型收割机上涨4 000元/台左右，而国家单台补贴额不变，农民购买农机自筹部分比例加大，销售受到一定影响。

2 供需基本趋于平衡

1995年前后，农民购买大型拖拉机(漯河地区以天拖600型为主)，主要为运输型，因为那时国家政策对轮式拖拉机搞运输征收养路费较低，用大型拖拉机配以大型拖车拉煤、拉水泥或拉石料比较有利，而现在用轮式拖拉机搞运输，优势已失。现在农民购买大型拖拉机主要用于农田作业。用于农田作业的大型拖拉机基本饱和(但不包括农田植保机械)，即基本农田作业需求量与大型农业机械的实际保有量持平。主要表现在，小麦机收和播种3～4天即可完成，秸秆还田和土地旋耕6～7天即告结束，机手普遍反映，作业时间太短，机械利用率太低，有吃不饱的感觉;玉米机收面积小，不是因为缺少作业机械，主要原因是秋季农时没有夏季急迫，再加上很多农民感到玉米收获机械不过关(与当地玉米种植模式不配套)，损失率太大，使用者少或不愿意使用，玉米收获机销售自然受到影响。

3 暴利时代已过去

2005年，一台欧豹700型拖拉机，只秋季犁耙地可轻松作业66.7 hm2 (1 000多亩)，作业时间长达近半个月，犁耙作业收费525元/hm2，纯利润近3万元，现在使用950、1000型拖拉机，秸秆还田和旋耕地复合作业，作业费825～900元/hm2，秋季单台作业面积平均33.3 hm2 (500多亩)，净利润约2万元，作业时间不足10天。但是，现在950、100型拖拉机补贴后，价位约6万元/台，旋耕机和还田机补贴后合计1万元/台。950、1000型拖拉机，配以上两样农机具补贴后的大体价位为7万元，平均每台(套)一年收入2万元(当然每年单台收入3万元以上的也大有人在)，需要3.5年收回成本。拖拉机及农机具的使用年限为8年，况且农田作业风险不大，使用时间又短，机手可尽快腾出时间从事其他创收工作，小麦收割机经营情况与此大体相同，因此投资大型农业机械创收，销售仍有市场。

4 购买者群体发生了变化

根据调查，新机手购买大型农业机械的越来越少，因为从事农田作业环境条件差，麦收时节，时间紧迫，劳动强度大，如果聘请两位司机，不能熟练操作，每个作业季节至少每人需要支付3 000元工资，两人需要支付6 000元。如果车主沟通能力欠佳，联系不到充足的活源，只能看着别人赚钱。在这种情况下新手购机比以前锐减。在农机公司调查时看到，大部分购机者为老机手，有的是“鸟枪换炮”，卖掉以前小的换成大的，有的是卖掉旧的换成新的，更有部分机手每年更换新机械，如宁夏中卫市10多名机手，漯河临颍等部分机手每年都更新收割机。他们每年驾驶新收割机跨区作业，经验丰富，对收割机结构性能十分熟悉，田间操作十分熟练，收得又快又干净，修车技术也很高。每年每台收割机净创收在5万元以上，活源结束，机车就地处理。正是这样一些固定客户的带动，使得漯河农机销售市场下滑不大。但这部分机手有一个共同特点，就是只选著名品牌，不选其他牌子，原因是名牌产品虽贵，但质量可靠，配件好买，折旧小，尽快出手也有保证。

5 品牌农机销售占比例较大