激励销售的语句

激励销售的语句（通用9篇）

激励销售的语句 篇1

自我激励的语句

努力爱一个人。付出，不一定会有收获；不付出，却一定不会有收获，不要奢望出现奇迹。

每个人都有自己鲜明的主张和个性，不要识途去改变他人，同样，也不要被他人所改变。改了，就不是自己了。

人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！

没有十全十美的东西，没有十全十美的人，关键是清楚到底想要什么。得到想要的，肯定会失去另外一部分。如果什么都想要，只会什么都得不到。

不要试图控制别人，不要要求别人理解你。

凡事多长心眼。

做自己的决定。然后准备好承担后果。从一开始就提醒自己，世上没有后悔药吃。

请记得，好朋友的定义是：你混的好，她打心眼里为你开心；你混的不好，她由衷的为你着急。

凡事不要说“我不会”或“不可能”，因为你根本还没有去做！

不同的信念，决定不同的命运！

心灵激情不在，就可能被打败。

成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。

自己不喜欢的人，可以报之以沉默微笑；自己喜欢的人，那就随便怎么样了，因为你的喜爱会挡也挡不住地流露出来。

激励销售的语句 篇2

关键词：激励有效性,激励扭曲,销售人员,反馈激励

随着现代企业经营环境中不确定因素的增加、技术更新速度的加快与客户资源的有限性, 销售队伍作为企业和客户间联系的纽带.是决定企业盈利和成长的核心要素之一。而对销售人员的激励, 主要通过满足其需要、提高积极性, 从而实现组织目标和个人目标客观上的一致。

1 激励有效性概述

1.1 激励有效性

激励的有效性是指在一个激励周期内, 通过对某个团队或个人受众实施激励后, 是否在设计的时间段内达到了预期的效果。

需注意的是, 对客体的有效激励并不等同于业绩的提高。对客体的有效激励, 取决于是否满足客体的潜在主导需要, 激发他们实现期望的目标而努力的动机。判断激励是否有效的依据应该是客体的工作投入程度, 而不能只依据企业预期目标的实现状况。但在具体实施过程中, 由于各方面原因, 激励措施经常出现失效的情况。此时, 便出现了激励扭曲。

1.2 激励扭曲

“激励扭曲”的定义最早来自卡尔——“希望得到B但得到的是A (Kerr, 1975) ”。后来, 贝克尔对这定义做了一定的补充:“激励措施反而导致员工怠工, 造成员工间非合作行为, 挑起上下级进行博弈……总而言之.为组织带来非意愿的破坏性结果 (Baker2000) ”。激励扭曲的现象经常出现, 而问题的本质在于什么原因扭曲了员工的行为, 应如何设计员工激励机制才能避免激励扭曲产生。一般来说, 员工激励扭曲的产生原因大致有激励不足、激励过度和盲目激励三大类。

2 销售人员激励扭曲的原因

具体到销售人员, 其造成激励扭曲的原因主要体现在以下方面。

2.1 需要偏离

激励理论对人性的假设和人的需要进行了深入的研究, 其措施是否扭曲很大程度上依赖于对人的需要的满足程度, 正如科恩 (Kohn, 1993) 所提到的:“所有激励计划的失败, 不是因为这些计划有所欠缺, 而是因为他们背后的心理假设 (钱可以激励人) , 有所欠缺”。所以, 激励措施对人员需要的偏离, 是产生销售人员激励扭曲的一个重要因素。

2.2 实现销售目标困难

激励措施的效力主要取决于效价和预期期望值两种因素。当销售目标过高时, 销售人员完成销售绩效的可能性就下降, 从而激励能力降低。如果公司试图根据销售人员过去的销售业绩设定销售目标, 将导致销售人员更加努力工作。但当业绩增长到一定阶段后, 就很难再有更大的增长。当销售人员预测到他的努力将提高销售目标, 且该销售目标无法达到时, 其努力的积极性就下降。

2.3 绩效难以准确评估

销售人员的绩效评估既有定量指标也有定性指标。某些情况下, 一些定量指标和全部定性指标都可能是难以量化的。也就是说, 销售人员各项任务之产出, 其得以准确观察的程度是不同的。如果产出易于观察, 施加在这些任务上的激励措施将是“高能”的, 能诱导出更多的努力。但现实工作中, 很多产出是难以观察的, 结果就是使得激励措施变得“低能”了。

造成销售人员绩效扭曲的诸多因素不能单以某个因素作为单独的元素去解释。整个系统是个动态变化的过程, 应该从整体角度进行把握, 才能深刻揭示激励扭曲的真正原因, 从而得出解决销售人员绩效扭曲的方法。

3 改善措施:反馈激励

由于对销售人员的额激励系统是相互联系的连通网络结构, 只有深入分析运行系统中的反馈关系, 才能把握其动态复杂性, 从而有效设计销售人员激励机制并控制其运行。通过反馈激励可以有效实现这个目标。

3.1 反馈激励概念

反馈激励, 是指在系统方法指导下, 建立销售人员激励机制的运行系统模型, 通过对销售人员激励机制运行系统中各子系统之间、要素之间相互关联方式的分析, 把握并控制激励措施运行过程中可能出现的结果, 从而设计有效地影响销售人员内在需要或动机的激励机制, 不断强化、引导或改变销售人员行为的反复过程。

3.2 反馈激励特点

一是反馈激励是建立在激励理论、系统科学和系统动力学基本理论的基础之上, 并在这些理论指导下分析。

二是反馈激励中的反馈, 不仅是销售部门对于激励措施的反馈, 更主要是销售人员激励机制运行系统中各子系统与要素相互关联形成的反馈作用。这种反馈主要由反馈环路形成。而反馈环路有两种不同的类型:“不断增强的反馈”与“反复调节的反馈”。当激励措施有效作用 (或扭曲作用) 不断增加时, 这时便是系统中的增强环路在发挥作用;相反, 则是不断调节的环路在发挥作用。

三是建立清晰的销售人员激励机制系统模型。系统模型是反馈激励分析的基础, 其可以分析销售人员激励机制的运行结果、激励扭曲的原因, 从而为销售人员激励机制的设计与修改提供可靠的依据。

通过以上几个方面的分析, 可清楚地把握激励措施在销售人员激励机制运行系统中的表现行为, 从而有效地控制激励措施作用的发挥。

4 结语

销售人员发生激励扭曲的原因, 大体可概括为需求偏离、实现销售目标困难和绩效难以准确评估三方面。反馈激励则很好得对整体系统做相应的把握, 控制激励措施运行过程中可能出现的结果, 设计有效地影响销售人员内在需要或动机的激励机制, 从而不断强化、引导或改变销售人员行为, 解决销售人员的激励扭曲问题。

参考文献

[1]Kerr.On the Folly of Rewarding for Awhile Hoping for B[J].American Economic Review, 1975, 87 (3) :359～364.

[2]Baker.The Use of Performance Mea-sure in Incentive Contracting[J].Ameri-can Economic Review, 2000, 190 (3) :415～420.

[3]Kohn.Why Incentive Hays Cannot Work[J].Harvard Business Review, 1993, 9～10:54～63.

[4]陈欣.销售人员激励组合之研究[J].上海企业, 2004 (9) :43～44.

[5]胡江锋, 张孝锋, 熊吉陵.激励的扭曲及其解决思路[J].商场现代化, 2006 (8) :92.

[6]王慧.企业销售人员激励机制设计[J].商业时代, 2007 (23) :47～48.

[7]申斌.销售人员的激励模型[J].企业科技与发展, 2008 (10) :34～35.

销售激励的艺术 篇3

G公司是一家处于起步阶段的广告销售公司，在全国主要的一、二线城市均设有分公司或办事处。G公司以分公司或办事处为基点，将中国市场划分为华东、华北、华南、西北四个区域，各区域销售人员每月收入结构包括岗位工资和提成，其中岗位工资较低，提成占收入大部分比重，为公平起见，公司内部实行统一的销售提成比例。

早期，全国市场是对所有销售人员开放的，每位销售人员都可以靠自己的努力争取任何一个区域的客户，公司的整体业绩得到很大程度的提高。随着公司产品的市场份额增加，销售人员可以开发的新客户却越来越少，公司内部销售人员相互竞争同一个客户，甚至大打出手的情况时而出现。对外影响公司形象，对内不利于管理。

为防止内部恶性竞争，G公司对每个销售团队所负责的销售区域都进行了严格限制。若出现销售越权或跨区域进行销售的行为，不但获得的收益将全部转到原负责该区域的销售团队业绩内，而且还会进行通报批评，情节严重者甚至予以辞退。这项规定一出，销售人员各自专注于自己所负责的区域，内部恶性竞争情况果然得到改善。

但新规定实施一段时间后，又出现了问题。负责西北区域的销售负责人向人力资源部抱怨：“西北区域的潜在市场客户本来就不多，市场开拓难度远远大于华南、华东区域。别人为公司进账10万元只需要花60%的精力，而自己团队为公司进账10万元却是要花100%甚至是200%的精力，这不公平！现在团队内部的士气跌到低谷，反正是驾车也赶不上的业绩，还积极干什么？干脆破罐子破摔好了。”

听了这位负责人的陈述，公司人力资源部负责人也着急了。一方面要避免公司内部的恶性竞争，一方面又要保持各销售团队的积极性，到底应该怎么办？

案例分析：

要解决这个问题，我们先来分析一下出现这种情况的原因。

西北区域销售的这种“破罐子破摔”的消极心态，其实在日常生活中也经常发生。眼见其他团队实力超过自己，索性不再争取，安心当个“陪跑”；觉得自己能力有限，在工作岗位上默默无闻，“做一天和尚撞一天钟”……为何员工会有这样的心态？

这里可以引用著名心理学家维克托·弗鲁姆的“期望理论”加以解释：

激动力量=期望值×效价

在这个公式中，激动力量是指调动个人积极性，激发人内部潜力的强度；期望值是指根据个人的经验判断达到目标的把握程度；效价是指所能达到的目标对满足个人需要的价值。这个理论的公式说明：人的积极性被调动的大小取决于期望值与效价的乘积。

套用到这个案例中，影响其中一个销售团队积极性的因素有两个：

一是销售对期望值的评估。销售人员对目标的把握越小，估计达到目标的概率越低，积极性也就越差。

二是销售达成业绩目标对满足个人需要的价值，即效价。我们可以理解为，提成激励的吸引力越低，销售人员的积极性越差。

由于公司自始至终都是执行内部统一的提成比例规定，因此在此案例中，“效价”不是最主要的诱发因素。看来，问题出在“期望值”上。销售人员综合考虑区域内潜在的客户数、新客户开拓时长等因素，得出结论：西北区域业绩达成难度高。当他们对目标达成的把握不充分时，积极性自然降低。

公司每季度会根据全国销售业绩情况进行排名，对排名

前三的销售颁发“销售明星奖”。这决定了公司内部销售人员之间存在竞争的关系，因此每个销售人员不仅关心自己团队的业绩，还关心其他团队的业绩。这种现象可以用美国心理学家约翰·斯塔希·亚当斯的“公平理论”加以解释：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。报酬的公平分配，包括以下三个方面：

一是类似岗位在公司内部取得的报酬应等于市场上同行业的平均报酬水平。

二是公司内部各岗位的报酬应等于其对公司的贡献程度。

三是公司内部同一岗位的报酬水平应相对保持一致。

案例出现的问题是在执行区域限制后发生的，可见第二方面是最主要的诱发因素。那么，如何有效解决销售激励公平性问题呢？有些公司实施的销售激励方式有如下几种：

按照目标达成率。所有的销售区域都有统一的奖金基数，按照目标达成率乘以奖金基数来进行激励。由于各区域的市场开发难度不同，公司规定的区域销售目标也会不同，如果一个区域的销售目标是800万，100%完成目标的奖金是3万；另外一个区域的销售目标是500万，100%完成目标的奖金也是3万，这样操作看起来好像挺公平的，但是，实现了800万销售额的区域会感到不公平。

采用不同的提成比例。针对不同销售区域采取不同的提成比例，开发难度较高的区域给予较高的提成比例，而开发难度较低的区域给予相对较低的提成比例。这样操作仍然会出现第一种方式的问题：那个实现了800万销售额的区域会感到不公平。同时，该方案适用于销售产品、目标客户单一的公司，但G公司的目标客户类型相对复杂，须根据不同客户类型制订不同的提成比例，如果这样操作，会使激励方案变得复杂。

根据开发难度划分区域大小。有些公司为了解决销售区域的不公平问题，在管辖区域上做文章。对于销售较难开发的区域（如本案中的西北区域），所划分的片区较大，而对于开发难度较低的区域（如本案中的华南、华东区域），所划分的片区相对较小。然而在实际操作中，片区划分很难有准确的标尺。另外，区域的开发难度与区域划分大小不存在必然联系。

区域轮换。即销售人员分别在不同区域工作一段时间，彼此轮换销售区域。该方案仍然存在一定的弊端，员工（特别是有家室的员工）无法频繁地轮换区域，再者，销售讲究的是客户源的积累，这是需要一段相对较长的时间去开发、维护的，因此不宜频繁调换销售区域。

如此看来，以上任何一种方案都不能很好地帮助G公司解决销售激励公平性问题。

要有效调动销售的积极性，既要关注销售人员对任务达成的期望值，又要关注内部公平性。那么，有没有一种行之有效的激励方案呢？

经过反复探讨，G公司最终确定了综合考虑财务贡献和工作难易程度的激励方案。从财务角度上看，对公司贡献大的销售区域更应该受到激励；从工作难易程度角度上看，开发难度大的区域也应该受到照顾（见表1）。

奖金=奖金基数×目标达成率。从工作难易程度角度上看，华南区域开发难度较低，因此区域目标设置为800万，而西北区域开发难度较大，须适当予以照顾，区域目标设置为500万。从财务贡献角度上看，华南区域的贡献较大，因此奖金基数相对较高；而西北区域的贡献相对较小，因此奖金基数较低。如此，既考虑了财务贡献的差异，又考虑到难度的不同。

此外，G公司对原来的“区域限制”规定进行了修订，将其中几个区域设置为“开放区域”，即各销售团队均可进行开发。这种“封闭+开放”的区域管理模式，既确保了各销售团队能“基本吃饱”，又激发了他们在“吃着碗里的”的基础上积极争取“锅里的”。

案例总结：

激励向上的语句 篇4

1、每一件事都要用多方面的角度来看它。

2、天才是百分之一的灵感加上百分之九十九的努力。

3、用最少的悔恨面对过去。

4、美好的生命应该充满期待、惊喜和感激。

5、生活中若没有朋友，就像生活中没有阳光一样。

6、有勇气并不表示恐惧不存在，而是敢面对恐惧、克服恐惧。

7、第一个青春是上帝给的;第二个的青春是靠自己努力的。

8、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。

9、乐观者在灾祸中看到机会;悲观者在机会中看到灾祸。

10、如你想要拥有完美无暇的友谊，可能一辈子找不到朋友。

11、每天告诉自己一次，『我真的很不错』。

12、有理想在的地方，地狱就是天堂。

13、所有的失败，与失去自己的失败比起来，更是微不足道。

14、觉得自己做得到和做不到，其实只在一念之间。

15、理想的路总是为有信心的人预备着。

16、生活若剥去理想、梦想、幻想，那生命便只是一堆空架子。

17、问候不一定要慎重其事，但一定要真诚感人。

18、不论你在什麽时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。

19、因害怕失败而不敢放手一搏，永远不会成功。

20、当你能爱的时候就不要放弃爱。

21、用最多的梦面对未来。

22、如果你曾歌颂黎明，那麽也请你拥抱黑夜。

23、不如意的时候不要尽往悲伤里钻，想想有笑声的日子吧。

24、人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。

25、少一点预设的期待，那份对人的关怀会更自在。

26、肯承认错误则错已改了一半。

27、把自己当傻瓜，不懂就问，你会学的更多。

28、一个今天胜过两个明天。

29、明天的希望，让我们忘了今天的痛苦。

30、明天是世上增值最快的一块土地，因它充满了希望。

31、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。

32、人只要不失去方向，就不会失去自己。

33、你可以用爱得到全世界，你也可以用恨失去全世界。

34、真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。

35、把你的脸迎向阳光，那就不会有阴影。

36、不论你在什麽时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

37、没有了爱的语言，所有的文字都是乏味的。

38、上帝从不埋怨人们的愚昧，人们却埋怨上帝的不公平。

39、游手好闲会使人心智生锈。

40、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。

41、发光并非太阳的专利，你也可以发光。

42、人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。

43、有希望在的地方，痛苦也成欢乐。

44、快乐不是因为拥有的多而是计较的少。

45、贪婪是最真实的贫穷，满足是最真实的财富。

46、要纠正别人之前，先反省自己有没有犯错。

47、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。

48、世上最累人的事，莫过於虚伪的过日子。

49、家!甜蜜的家!天下最美好的`莫过於家。

50、只要有信心，人永远不会挫败。

51、你的选择是做或不做，但不做就永远不会有机会。

52、年轻是我们唯一拥有权利去编织梦想的时光。

53、青春一经典当即永不再赎。

54、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他内心世界的真正财富。

55、要铭记在心;每天都是一年中最美好的日子。

56、当你能飞的时候就不要放弃飞。

57、所有欺骗中，自欺是最为严重的。

58、人的价值，在遭受诱—惑的一瞬间被决定。

59、当你能梦的时候就不要放弃梦。

60、人若勇敢就是自己最好的朋友。

61、获致幸福的不二法门是珍视你所拥有的、遗忘你所没有的。

62、人生最大的错误是不断担心会犯错。

63、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。

64、人若软弱就是自己最大的敌人。

65、经验是由痛苦中粹取出来的。

66、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。

67、用最少的浪费面对现在。

68、愚者用肉体监视心灵，智者用心灵监视肉体。

69、要克服生活的焦虑和沮丧，得先学会做自己的主人。

70、所有的胜利，与征服自己的胜利比起来，都是微不足道。

激励人心的个性语句 篇5

1、与其努力且痛苦的试图扭转别人的评判，不如默默承受，给大家多一点时间和空间去了解。而我们省下辩解的功夫，去实现自身更久远的人生价值。其实，渡人如渡己，渡已，亦是渡人。

2、人生会有很多的无奈和遗憾，你只能死扛。有些人经过我身旁，住在我脑中，在我心里钻洞;有些人变成相片，堆在角落，灰尘像雪一般冰冻。总要有一首我的歌，大声唱过，再看天地辽阔，活着不多不少，幸福刚好够用。

3、身处人生的十字路口，我很清晰我该去向何处，虽然前路充满荆棘和未知，但我深知他们并非自己最大的挑战，我真正需要解决的是如何战胜另一个自我。

4、也许，眼泪流干了，以后就再也不会伤心、疼痛了。又或许，以后不管遇到什么样的挫折，再也不会有泪流了，因为我的眼泪早已经流干，只剩下自己坚强、勇敢地去面对。

5、喜欢对一切持有善意而又有力的人。喜欢内心有价值观态度坚定不屈服于集体的人。喜欢孩子一样容易付出容易受伤。

6、秋的天无时无刻不在变换，却又时时刻刻都是寂寞，偶尔的归雁飞过，不留痕迹的撩开那一层云雾的迷惘，寻找着巢穴。俯首却又是满地碎叶，深沉的黄与片星的绿交织，斑驳了一季，不知何以寥表我的落寞。

7、我不知道我们前生前世有没有在一起，但那已经是过去式了，已经不重要;我不知道来生来世我们会不会在一起，但那太遥远我无法把握。

8、风雨人生，给自己一个微笑。人生路上，太多的为什么，没有答案;有时我们是在付出的路上，是能够收获的，是清楚的看到了自己想要的，或者是不想要的，这又何尝不是一种宝贵的结果。

9、浮光掠影，我懂得。之前的所有所有，都只是为了一场倾心的遇见做铺垫。无论念与不念，那人、那景、那情都只是转身后的过客。

10、我们的回忆，捡也捡不起来，捧也捧不住。就像那玻璃，重力一击就散成粉末，怎么拼也拼不回来了。亦或那心脏就像那玻璃，重力一击，还能像一样的心跳吗?到底多坚强，才敢念念不忘?

11、一屋子的阳光，灿烂得耀眼，可我还是冷得颤抖。我多想，此时，此刻，你就在身边，轻轻从后面拥抱一下我，让我感受你胸膛的温暖，感受你情感的炙热，感受你爱的热情。

12、从不敢想路的尽头是在哪里，我不知晓，我只晓得牵着你的手，一直往前走，让你安然无恙!害怕自己有天老了，年轻的你还要承担起生活的困苦。请问通往天堂的路是不是也有悲伤?

13、岁月一点一点地消失，这也激起了我对过去的回忆，一张张相片也成了最为珍贵的东西。虽然或许现在的景事比过去更胜一筹，但正如作家说的：“我的童年是最美的。”

14、爱情总是在我们不经意的让我们变成了俘虏，变成了我们为另一半不知道晴天阴天的傻瓜，但是更多的时候我们都喜欢在同一片阳光里得到那份爱的滋润，都喜欢在同一个伞下感知那份彼此的心跳。

15、孰与吾，共怜伊人尘里殇?红尘万丈深深陷，力尽声竭无人怜。屏破夜长萧瑟短，悲欢离合影楼旧。提笔千斤搁不写，白纸独醉泪绵延。

16、沉默，不一定是冷漠。失去，不一定不再拥有。失败，不一定会放弃。阴天，不一定会下雨。奇迹，不一定不出现。这一秒不绝望，下一秒一定会有希望。

17、让我们时时呵护着、赞美着、牵挂着!让我们每一个人都领会牵挂，品味牵挂，学会牵挂，让人生变得更加丰富多彩，让世界变得更加绚丽多姿。

18、月光若手，好似正在厚实的大地上书写着某个情节跌宕的故事。我无法窥得结局，只好依着桥栏看碧水东流，想你星子般的眼睛。

19、人不是因为遇到一个人而改变自己，而是你内在很想改变，你会注意到那个可以改变你的人，只有在那一刻，你的耳朵才能够听到远方的呼唤。无法从焚心般的欲望解脱出来，便无法得到内心的喜悦和平静。

20、踏莎行，奏幽弦。细诉声声慢，雅韵绕弦绵。颦眉惹人怜，芳华似水远，明眸动月迁。暮色苍茫，几回云梦天。落花翩翩舞，沉醉诗意间。入梦恬静韵，陌上花争艳，低眉浅笑嫣然，一袭素衣，漫阑珊，梦系水云间。

21、如果我们从来没有在一起过，我相信我们会是很好的朋友;如果我们从来没有分开过，我相信我们会是很甜蜜的恋人。但偏偏我们爱过又伤害过，所以，再也回不去了。那个成不了恋人也成不了朋友的某人，祝你安好。

22、有多少次想全身而退，可最后却换来更重的悲痛，多少次想不念，可总是挥不去他的身影，如果时间倒流，我愿此生不遇见他。

23、生活纷繁复杂，千丝万缕，漫长的人生的旅途，我们不断地捡拾，不断地累积，不但积累欢愉，更有忧烦堆积，喜怒哀乐互相交替，使行囊渐渐沉重，感觉越走越累。

24、昨天你才离去，今天于我来说，我们仿佛相隔光年之远，想念，化作一串串字符，道不清，说不完的缠绵，只为了你的一个转身。

25、我独坐的四角天地，静享份安宁，指尖流淌着如烟的思绪，沉醉在那些不曾忘却的往事中，恍如隔世。

26、有时候，你需要出去走一走，呼吸一下新鲜空气，然后提醒自己，你是谁，想成为什么样的人。对过去恋恋不舍的人，成就不了未来。这个世界上唯一不会变的，就是这个世界随时都在变。

27、“人生若之如初见，何处秋风悲画屏。”彼岸豆蔻，谁许谁地老天荒?此去经年，谁伴谁天涯海角?只道是情深似海，奈何缘浅于此。你说“我们在最美的季节相遇，却没有在最美的季节相恋。”

28、再或许，我是镜湖之滨的浣纱女，陪着那位不取封侯，独作江边渔父的陆放翁，一起闲看山水，静守烟霞。

29、儿时渴望别人送的圣诞礼物，长大了，却总想送圣诞礼物给身边的人。最好的礼物，终究只能自己送给自己。那是什麽礼物?是幸福?是觉醒?每个人都不一样吧。圣诞快乐!

30、人生是一场历练，也是一场品味，去历练那些伤感，品味那些改变，冷却内心的浮躁，回头看那些往事云烟，能够用一个新的心态打开一个新的生命方式，这是人生又重新展开的一场恰当的安排。

31、享受悠闲生活当然比享受奢侈生活便宜得多。要享受悠闲的生活只要一种艺术家的性情，在一种全然悠闲的情绪中，去消遣一个闲暇无事的下午。

32、有缘而来，无缘而去。世上之事，就是这样，该来的自然会来，不该来的盼也无用，求也无益。有缘，不推，无缘，不求。来的，欢迎，去的，目送。

33、在我的人生里，已经经历了许多个秋天，每每经过这秋天，我都会不住地在这个收获的季节审视自己。审视是一个艰难的过程，甚至也是一个痛苦的过程，我常常在失败里不断的鼓励自己，在寂寞的时候不断的疾呼自己。

34、当你在心情沮丧的时候，最好能先独处一阵子，等平静之后再面对别人，否则，可能有人因为不知情而遭受池鱼之殃。不过，心情的低落期，时间最好不要太长，若能想想较正面及快乐的事情，可能要比陷在不愉快的情境中不可自拔的好。

35、生命间，不管热烈，还是平静，你只能折腾到在乎你的人，对于不在乎你的人，忘记了你的人，你的所作所为根本起不了任何作用。青春就是挽不回的水，转眼消失在指尖。

36、人生如梦，如梦一样的人生呀，当我找不到方向，当我辨不清回家的路，当我的.心在凄风苦雨中一次次受伤，我该怎么样的走下去?没有人给我答案。只有大自然，永远静止的、沉默的又充满生机盎然的大自然。

37、并不是聊得来，就适合在一起;并不是适合，就能够在一起;并不是能够在一起就会永远在一起;也并不是永远在一起了就会幸福的。

38、常常，这情感与风月无关，纤尘不染，只是一种单纯的牵挂。却总是能够直抵内心深处，不离不弃。这个夏天的入口，我一直听干净的音乐，写干净的文字，然后在我的世界里风情万种。心情，极美，有一份月白风清的自然。

39、我们许下的地老天荒，只因爱你，可现实有着太多的无奈，到最后，却还是要离开，留下我独自在这个废弃的城市里，一个人慢慢来习惯，没有你，就算给我全世界，又能如何呢?

40、一百分的爱情在个世界里，没有一百分的缘份!只有五十分的彼此!各站一半，才叫幸福的缘点!

41、和煦的春风，在发稍上轻轻掠过，琅琅心弦，凭栏的是柔肠千结;盈盈的绿水，在诗书熏染间，若有一叶轻舟，持着一把相思泠，一路临水吟哦声声，怎会一路都寻觅不到你的身影?

42、你不知道，我用我所有的勇气走近你，你好与不好我都在不断地发现，不停地接收，我心里能够装下的全是和你有关的东西。

43、多么想念以前的朋友。新朋友虽然也好，但是自己已经没有心力再去磨合包容一切。也不愿敞开心扉跟人深交，觉得跟人相处好麻烦。老朋友虽然距离有些渐远，可一聊天，那种熟悉感亲切感都能让人鼻酸的怀念。

44、闲暇之余，也学会了给自己一方空间，让心休憩。读读书，听听歌，写写字，畅畅纠结心事。归于宁静，让心在一花一草一树一木中，忘忧，渐淡。

45、微笑和沉默是两个有效的武器，微笑能解决很多问题，沉默能避免许多问题。不被贪婪所诱惑的人最没有负担，因为没有人与他结怨，他也没有心机和别人计较，这种日子最轻松，这样的人生最快乐。

46、我不明白我到底是舍不得你，还是舍不得过去的记忆，我肯定是把你想的太好了，你不过是个普通平凡的人啊!你为了生存努力着，和千千万万个人一样啊，可是我为何读你恋恋不忘，我想我也是疯了吧。

47、所有颠簸的事，都是有点牵强的。一开始，也许只是为了奔扑一场美好，但到后来开始偏执，甚至有点执迷不悟，最终成就了一场无法抹去的疼痛。

48、无论发生怎样的变故，不要打破生活原有的规律，要按时吃饭，按时睡觉。不要去害怕做一件事，不要害怕触景伤情，不要害怕说错话，不要害怕想起过去，不要害怕面对未来。

49、人生不会太圆满，人生的际遇，就像那窗外的雨，淋过，湿过;散了，远了。容不得我们许与不许，便已然不再。于是，人生，便总是从告别中走向明天。将美好留于心底，淡淡的就好;将悲伤置于脑后，遗忘了最好。

激励自己上进的语句 篇6

1. 头等舱可以优先登机，银行VIP可以不用排队，演唱会最贵的门票位置是最好的，这世界从不平等，你有多努力，就有多特殊。

2. 如果，不幸福，如果，不快乐，那就放手吧;如果，舍不得放不下，那就痛苦吧。

3. 青春，是一生中最美的时光。而那时的我，写着朦胧的日记，带着浪漫的想象，内心萌动着快乐，胡思乱想，又满是欢喜。

4. 这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样，你一定能够成功。

5. 命里有时终须有，命里无时莫强求。不要轻言放弃，否则对不起自己。

6. 当你真心爱一个人时，那人除了有崇高的才能外，他还有一些可爱的弱点这也是你爱他的重要关键。

7. 不要等每一盏灯都熄灭，才期盼光明;不要等折断了翅膀，才怀念广阔的蓝天。

8. 成功是一段路程，而非终点，所以只要在迈向成功的过程中一切顺利，便是成功。

9. 慷慨善良的人，在一念差池之间就成了魔，而无而不做的人，放下了屠刀就能立地成佛，原来在这世道上，善良也成了一种罪过。

10. 活着一天就是有福气就该珍惜当我哭泣我没有鞋子穿的时候我发现有人却没有脚。

11. 贪得者身富而心贪，知足者身贫而心富;伏久者，飞必高，开先者，谢独早。

12. 生活有一百种过法，别人的故事再好，始终容不下你。活成什么样子，自己决定。不要羡慕别人，你有更好的，只是你还不知道。

13. 人活的是心态，你的心态调整好了，再大的困难在你面前，也不会把你打倒。

14. 剩下的日月里，别回头，别纠缠，别浪费，走好自己选择的路，成为自己想成为的人。

15. 很多时候，成功就是多坚持一分钟，这一分钟不放弃，下一分钟就有希望。傻傻地坚持，终会迎来不平凡的结果。

16. 没有特别幸运，那么请先特别努力，别因为懒惰而失败，还矫情地将原因归于自己倒霉。你必须特别努力，才能显得毫不费力。

17. 没有一个朋友比得上健康，没有一个敌人比得上病魔，与其为病痛暗自流泪，不如运动健身为生命添彩。

18. 决定你幸福或不幸福的，不在于你有什么，或你是谁，或你在什么地方，或你正在做什么，而是你怎么想。

19. 老年时最大的安慰莫过于意识到，已把全部青春的力量都献给了永不衰老的事业。

20. 请相信任何一个选择都不会比另一个好或者差，虽然每个人到头来都会怀疑自己没有得到的才是最好的。

激励说说

1. 永远不要放弃你真正想要的东西，等待虽难，但后悔更甚!该做的时候沉默，现在就是接受和你现在最该做的一切。努力加油吧!

2. 真正的强者，不是流泪的人，而是含泪奔跑的人。征服世界，并不伟大，一个人能征服自己，才是世界上最伟大的人。

3. 前路还很长，你可以抱怨，可以流泪，唯独不能停，坚强的继续走下去。

4. 真正在努力的日子是不会舒服的。而只要自己变优秀了，其他的事情自然就会跟着好起来。

5. 品行是一个人的内涵，名誉是一个人的外貌。做人德为先，待人诚为先，做事勤为先。

6. 人生之旅，有山有水，有风有雨，人走在山水风雨中，只有学会取舍，保持简单的心境，才能生活得踏实轻松安详幸福。

7. 只要认为是对的就去做，坚持去做，不要在乎别人的看法，哪怕是错，至少你有去做过，证明曾经你努力过。

8. 每一次失败，都是成功的伏笔;每一次考验，都有一份收获;每一次泪水，都有一次醒悟;每一次磨难，都有生命的财富。

9. 你的健康不仅关系到你自己，也关系到你的亲人朋友的幸福和快乐，不要等失去健康的时候才想起健康的重要。

10. 人生无奈，无奈人生。我想就是神仙也有自己的难处吧，何况食人间烟火的人呢?

11. 一次一次的失败，总想去放弃，却又不甘心，那么，从头再来，只不过再一次失败而已。

12. 我们必须咬紧牙关，全力以赴去做一件事情;否则，我们将一事无成。

13. 如果决意去做一件事情，就不要再问自己和别人值不值得，心甘情愿才能理所当然，理所当然才会义无反顾。

14. 只有一条路不能选择，那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝，那就是成长的路。你要的比别人多，就必须付出得比别人多。

15. 向前吧，荡起生命之舟，不必依恋和信泊，破浪的船自会一开放常新的花朵。

16. 谁是谁生命中的过客，谁是谁生命的转轮，前世的尘，今世的风，无穷无尽的哀伤的精魂。

17. 读书是较易的事，思索是很难的事。但如果两者缺一，便会全无用处。

18. 生于忧患死于安乐;如果想跨越自己目前的成绩，就不能画地自限，而是要勇于接受挑战。

19. 不要指望别人能替你体验生活，该吃的苦就要自己来吃，该有的经历都要一一历练。

20. 一个人能走多远，要看他有谁同行;一个人有多优秀，看他有谁指点;一个人有多成功，要看他有谁相伴。

激励文案

1. 不要抱怨，不要总是觉得自己怀才不遇，这种状况大部分是自己造成的。

2. 在被问题困扰的时候，先让自己的内心静下来，不要让情绪影响我们的理智和判断。理清情绪之后，我们做事才能事半功倍。

3. 我们最终都要远行，最终都要跟稚嫩的自己告别，也许路途有点艰辛，有点孤独，但熬过了痛苦，我们才能得以成长。

4. 没有比人更高的山。永往直前路永远就在脚下，永往直前你永远是最高的那位，相信自己，一切皆有可能。

5. 现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。请不要老得太快，却明白得太迟。

6. 世界上最富有的人，是跌倒最多的人。世界上最勇敢的人，是每次跌倒都能爬起来的人!

7. 一个人有一个心脏，有两个心房，一个住着快乐，一个住着悲伤，不要笑得太大声，不然会吵醒旁边的悲伤。

8. 爱与被爱不一定成正比，没人爱时你能专注爱自己，有人爱时有能力拥抱彼此。但我更希望，余生我自己过得风生水起。

9. 人不会苦一辈子，但总会苦一阵子。许多人为了逃避苦一阵子，却苦了一辈子。

10. 世界上最棒的事是，每天早上醒来又是崭新的一天，完全免费，永不断货。

11. 乐观的人能重整旗鼓东山再起，悲观的人因缺乏自信，往往一败涂地。

12. 永往直前路永远就在脚下，永往直前你永远是最高的那位，相信自己，一切皆有可能。

13. 天无绝人之路，人生路上遭遇进退两难的境况时，换个角度思考，也许就会明白：路的旁边还是路。

14. 贫穷不会磨灭一个人高贵的品质，反而是富贵叫人丧失了志气。世上只有“穷苦”才不会招人妒忌。

15. 一年之计在于春，一日之计在于寅，一家之计在于和，一生之计在勤。

16. 我们的梦想就在高高的山巅上，如果每天攀登一阶，矢志不渝，梦想终会实现。

17. 复杂的事情要简单做。简单的事情要认真做。认真的事情要重复做。重复的事情要创造性地做。

18. 心若坚强，生活就会有力量;心若有归宿，日子便会有温馨;心若随缘，便无烦恼生成。

19. 舍得付出不计吃亏，就是富有的人生;贪图安逸只知享受，必是贫穷的人生。

20. 善良的人永远是受苦的，那忧苦的重担似乎是与生俱来的，因此只有忍耐。

激励句子

1. 不同的信念，决定不同的命运!

2. 炫耀是需要观众的，而炫耀恰恰让我们失去观众。

3. 努力到无能为力，拼搏到感动自己。

4. 只有一条路不能选择，那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝，那就是成长的路。

5. 当遇到困难之时，就是离成功不远之时。

6. 旁若无人走自己的路，不是撞到别人，就是被别人撞到。

7. 今天的成功是因为昨天的积累，明天的成功则依赖于今天的努力。成功需要一个过程。

8. 给自己时间，不要焦急，一步一步来，跟自己向上的心去合作，不要放弃对自己的爱护。

9. 与其做困难的奴隶，不如做困难的主人。

10. 你要学着无论遇到什么事情，欣喜悲伤或是濒临崩溃都能够不动声色，自己处理，自己辨别对错，好好成长。

11. 有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。

12. 不是每件事都注定会成功，但是每件事都值得一试。

13. 用时间和心看人，而不是用眼睛。

14. 碰到逆境时，应心生感激，这是可遇不可求啊!

15. 生命力的意义在于拚搏，因为世界本身就是一个竞技场。

16. 做决定之前仔细考虑，一旦作了决定就要勇往直前坚持到底。

17. 恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。

18. 人生的价值，应当看他贡献什么，而不应当看他取得什么。

19. 成功决不喜欢会见懒汉，而是唤醒懒汉。

激励销售的语句 篇7

一、重新认识销售团队

从定义来看, 销售团队是指在销售工作上相互联系、相互依存的人们组成的一个群体, 它以更加有效的合作方式实现个人的、组织的和企业的目标, 能够提供解决客户问题所需要的集技术与营销技能于一体的服务。[3]通常, 一支优秀的销售团队需要具备以下三个特点:

1.目标导向性的群体。

企业的销售团队是在追求公司目标实现的基础上得到团队成员个人利益的满足, 这个过程同时也创造了社会效益。为了维持这种创造性和群体性, 团队文化 (Team Culture) 和团队精神 (Team Spirit) 已经被企业视为一项长期的基础工作。

2.投入-产出效应。

社会资源的利用要讲求效益性, 同样, 企业资源的利用更要追求效益。如何使有限的资源得到更有效的配置, 这不仅是企业思考和探索的, 也需要我们人类共同发现, 以实现可持续发展。

3.适时变化性。

首先, 随着市场经济的不断深入发展, 商品和服务无论是在数量还是质量上都得到了极大提高, 所以企业的销售工作显得越来越重要和复杂。对企业来说, 销售团队的规划和建设已经上升到了战略制定的高度。其次, 跟其它类型团队一样, 销售团队也会出现效率低下、不适应市场和组织需要的情况, 这就需要企业设计合理有效的激励机制以适应这种变化。

二、SSM矩阵介绍

SSM矩阵即销售团队结构管理矩阵, 是Sales-team Structure Management Matrix的缩写形式, 它是一种可以用来规划或者考评企业销售团队的简便方法。SSM矩阵可以解决如何使企业的销售团队配置及其结构适应市场需求变化的问题, 可以解决如何将企业有限的资源在一线部门进行合理有效分配的问题, 以确保企业收益和竞争力。

SSM矩阵认为, 一般评价企业销售团队的基本因素有两个:市场现有贡献力与企业计划执行力。市场现有贡献力指标包括团队销售额占有率、毛利、市场份额、订单数量和规模、客户数量等。其中, 最主要的是反映市场现有贡献力的综合指标——销售额占有率, 它是反映一支销售队伍绩效的最主要的产出指标。企业计划执行力指标包括企业目标达成率、工作态度、销售访问、工作时间、直接销售成本和非销售性活动 (主要包括客户投诉、广告促销、市场信息收集等) 。其中, 目标达成率是可控的销售团队的行为表现和决定销售团队整体素质的内在要素, 直接显示出各个销售团队的投入情。[3]

通过以上两个因素相互作用, 会出现四种不同性质的团队类型, 形成不同的团队发展前景: (1) 销售额占有率和目标达成率“双高”的销售团队 (金牛类cash cow) ; (2) 销售额占有率和目标达成率“双低”的销售团队 (瘦狗类dogs) ; (3) 销售额占有率高、目标达成率低的销售团队 (问号类question marks) ; (4) 销售额占有率低、目标达成率高的销售团队 (明星类stars) 。[4]

三、基于SSM矩阵的销售团队绩效考评

(一) 基本原理

SSM矩阵方法将企业所有销售团队从销售额占有率和目标达成率角度进行再组合。在坐标图上, 以纵轴表示销售团队的销售额占有率, 横轴表示目标达成率, 分别以30%和95%作为区分高、低的中点 (此处数据为市场经验数据, 企业可根据实际情况进行调整) , 将坐标图划分为四个象限, 依次为“问号 (?) ”、“金牛 (￥) ”、“明星 (★) ”、“瘦狗 (×) ”。应用时, 企业可将销售团队按各自的销售额占有率和目标达成率归入不同象限, 使企业现有销售团队组合一目了然, 从而便于对处于不同象限的销售团队做出不同的发展决策与激励政策。其目的在于通过各支销售团队所处不同象限的划分, 使企业采取不同决策, 以保证其不断地加强甚至淘汰无发展前景的团队, 保持“问号”、“明星”、“金牛”团队的合理组合, 实现销售团队建设及资源分配结构的良性循环。

(二) 操作步骤

1. 核算企业各支销售团队的销售额占有率和目标达成率。

销售额占有率可以使用本企业各个销售团队的实际销售额数据, 时间一般是一年。此处既可以使用某团队销售额占公司总销售额比率的绝对指标, 也可以使用某团队销售额占公司内实现最大销售额团队比率的相对指标。目标达成率是和销售占有率相同年度的各个销售团队的企业计划完成情况, 此处既可以是单一指标达成率, 也可以是赋予权重的综合指标达成率。基本计算公式[5]为:

第i支销售团队的销售额占有率 (绝对指标) :

第i支销售团队的目标达成率:

上式中, Ei和Fi分别表示第i支销售团队的销售额占有率和目标达成率, Vi表示销售团队的实际销售额, Tj表示第i支销售团队指标j的实际完成量, Tj-i表示第i支销售团队指标j的期初计划量 (即指标定额) , rj是指标j的权重系数, n代表企业的销售团队总数, m表示期初设立了目标定额的考核指标总数。某项指标的权重系数在不同的企业或者企业发展的不同时期是不一样的, 它集中体现了企业的使命和发展导向。

2. 绘制四象限图。

以30%的销售额占有率和95%的目标达成率为高低标准分界线, 将坐标图划分为四个象限。然后把企业的全部销售团队按其销售额占有率和目标达成率的大小, 在坐标图上标出其相应位置 (圆心) 。定位后, 按每支销售团队当年销售额的多少, 绘成面积不等的圆圈, 每个圆圈内扇形的面积代表各支销售队伍当年所实现的利润大小, 定位的结果即将企业销售团队划分为四种类型。

四、SSM矩阵中不同销售团队的发展对策

明星团队 (stars) , 又称幼稚型销售团队。它的销售额占有率较低但工作积极性很高, 对公司计划的执行力度和市场开发比较到位。这类团队极有可能成为企业的骨干销售力量, 需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是:积极培养, 以长远利益为目标, 提高销量, 加强竞争地位。

金牛团队 (cash cow) , 又称成熟型销售团队。它不仅能够高质量完成企业的各项计划且销量很大, 是企业销售力量的中坚和领导者。这类团队一般销售利润率高、欠款少, 可以为企业提供资金, 而且由于其成熟型特质, 再投资较少;它们丰富的市场经验是企业的一笔宝贵财富, 可以供其它团队学习。因为如果该区域市场环境一旦恶化造成市场萎缩、销售量下降, 就可能引起公司现金周转困难, 进而影响公司战略目标的实现。所以, 该公司需要在市场调查的基础上对此团队进行专门激励, 以提高其利润率。

问号团队 (question marks) , 又称老化型销售团队。这类团队凭借对市场的高度熟悉、丰富的销售经验和良好的客户关系获得大量的订单, 但工作热情不高、对公司的管理和计划视而不见甚至故意抵制。一般表现为销售额固定不前但利润率较高, 工作中经常出现消极怠工现象。图中所示的公司只有一支问号团队, 由于该团队销售额所占比例较大, 如不及时进行纠正极有可能会造成公司客户丢失、市场萎缩的严重后果。

瘦狗团队 (dogs) , 也称衰退型团队。这类团队是企业最不想看到的, 不但销售情况很糟糕, 而且整个团队缺乏士气、缺少信心。一般表现为利润率低, 负债比率高, 经常拖企业后腿。

五、销售团队的激励模式选择[4]

销售人员激励的方式和途径很多, 激励工具一般包括经济型激励、非经济型激励和其他激励三种, 企业必须遵循管理的“弹性原理”灵活选择。下面我们针对SSM矩阵中金牛、明星、问号、瘦狗四种不同类型的销售团队, 设计四种相对应地激励组合模式。因为就销售工作的复杂性来讲, 单一的激励方法显然是不能奏效的, 必须运用激励组合。所谓激励组合, 是指企业运用与销售团队 (人员) 个性 (即表现) 相对应的激励方式的科学组合。

(一) 幼稚型销售团队:培训激励组合模式

幼稚型团队成员一般是新参加销售工作, 如刚走出校门的大中专学生。他们没有经历过销售实践锻炼, 幻想或不切实际的想法比较多。对工作的复杂性、艰难性认识不足, 不善于处理人际关系, 也不了解企业的管理规范, 但这类成员进取心强, 有热情, 有干好销售工作的欲望, 也充满自信, 可塑性大。因此, 企业要及早对他们进行培养, 通过学习与训练或以老带新的办法, 促使他们尽快成熟。激励组合:培训激励、榜样激励、团队激励、目标激励。

(二) 成熟型销售团队:民主激励组合模式

成熟型销售团队成员一般工作绩效最佳, 对销售业务十分熟悉, 善于同客户打交道, 是企业的销售骨干。他们手中大都掌握着一大批客户, 对企业经营成败有直接影响。对此类销售人员一般应采取民主激励方式, 吸引他们参与销售工作的管理, 多征求他们的建议, 并表现出对他们的高度信赖和尊重。激励组合:民主激励、授权激励、职务晋升激励、认同和荣誉激励。

(三) 老化型销售团队:目标激励组合模式

所谓老化型销售团队是指销售队伍中出现了较多心态老化的成员。他们的销售热情不足, 工作懒散, 拜访客户次数减少, 提供业务报表、报告常常拖延, 提不出有价值的东西, 对新事物反应迟钝, 业绩下滑等。每个心态老化的成员的共同之点都是缺乏继续干好销售工作的激情。因此, 对这类成员应主要采取目标激励方式, 帮助他们确定一个合理的目标, 把他们的个人需求与组织目标结合起来, 克服老化心态, 激发他们再创业绩的兴趣和信心。激励组合:目标激励、工作丰富化、环境激励、民主激励。

(四) 衰退型销售团队:教育激励组合模式

销售团队出现衰退型成员的原因一般有二种:一种是个体本身就存在某种缺陷, 如悲观退缩、缺乏干劲、骄傲自满等;另一种是在短时期内遇到了较大的困难和挫折, 如客户拒绝、上级排斥、家庭变异等。对于这两种问题的成员要区分对待, 前一种要及时做辞退处理, 后一种要进行耐心细致的教育, 主要通过思想教育工作鼓励他们发扬优点, 提高他们改进的自觉性。要以精神激励为主, 并与制度激励、正面培训与积极防范相结合。通过引导、耐心说服, 使他们中的大多数人成为合格的销售人员。激励组合:培训激励、宽容激励、销售竞赛、薪酬激励。

综上所述, 销售团队作为一个整体, 在评价其绩效的时候, 不仅要考虑团队对组织的贡献, 即总的销售产出, 还要鉴别和分析团队成员的精神面貌和发展潜力, 重点表现为对公司计划的执行力度和执行质量。只有在综合考量销售团队的投入和产出效应的基础上, 才能制定出针对性强、实践性足的销售团队激励机制。

参考文献

[1]陈关聚.顾问式销售团队绩效评价策略[J].商业时代, 2007 (7) :25-26.

[2]顾英伟, 李颖, 贾玉杰.BSC在销售团队绩效考评中的运用[J].现代管理科学, 2006 (11) :82-83.

[3]熊银解, 查尔斯·M·富特雷尔.销售管理 (第二版) [M].北京:高等教育出版社, 2005:55-78, 111-140, 337-358.

[4]菲利普·科特勒, 洪瑞云.营销管理 (亚洲版·第3版) [M].梅清豪, 译.北京:中国人民大学出版社, 2005:105-140, 832-867.

如何建立有效的销售激励机制 篇8

在通信的某细分领域，有A、B两家几乎同时起步的公司，IT行业成长性好，在开始的两三年内，两家公司销售业绩都快速地翻了几番而成为业界典范。

为了更好地激励公司销售人员以刺激公司业绩增长，又不约而同的建立起销售报酬机制，所不同的是A公司采用了包括销售额及回款指标的简单提成制，而B公司建立的则是一个同时关注销售结果指标和销售行为指标的激励政策，并配套了相应的考核办法。在过去的五年里，行业年成长率超过80％，两家公司为销售人员付出的总体报酬占销售额的比率几乎相同，但A公司总体业绩停滞不前，已处于行业的挣扎求生者地位，而B公司则保持每年翻番的增长率，已是该行业的领导者。

简单的销售提成制的弊端

事实上，A公司对于销售人员的激励措施是最常见的，也是一些中小型公司经常采用的方法：销售提成制，只是增加了回款率指标。这种方法的好处是激励明显——销售人员一看就能知道自己该得多少报酬。但是这类机制的最大弊端是促使销售人员关注短期利益，而公司会失去长期竞争力。

因为在利益牵引下，销售人员的行为就会演变成为：只愿意销售提成率高的产品，对提成率低的产品则视而不见；只愿意在容易销售的市场销售已被客户认同的老产品，而对新产品不闻不问；只愿意去做跟当前销售额增长有关的事，对与公司长期竞争优势相关的事诸如客户资源、售后关系维护等投入不足；不愿意接受销售部门的管理……企业希望开拓更广阔的市场，建立销售管理人员梯队也无从谈起；客户资源不是集中在公司，而是在个人，一旦被对手挖墙脚，后果不堪设想。

一般而言，销售模式有效性因素有渠道、人员、机制三个方面。其中渠道是外显的，人员是中性的，因其行为是可变的，机制则是内在的。对处于既定行业中的企业，渠道大多是由客户的采购特点决定的，作为企业可能更多的是去适应，因此销售模式从外表上看往往大体相同。但事实并非如此，每个企业的销售激励机制都是不同的。由于销售激励机制与人员积极性有极大关系，因此销售激励机制的有效性很大程度上决定了一个企业销售模式的效率和公司的销售业绩。

如何衡量销售激励机制有效性

因此，我们在建立一个公司的销售激励机制，要充分考虑其有效性，而不仅仅是简单地对销售额增长的刺激。衡量销售激励机制有效性，至少要考虑以下因素：

一是要体现公司长远战略目标的牵引，如在设计基础目标时，就应该要强调销售人员承担的推广新产品的责任。

二是要体现机制对公司所选择的销售模式的支持与配合，如果一个公司的产品是以团队作战的形式销售给客户的，那么在机制中过分的强调个人英雄主义就是不合适的。

三是在关注规模增长的同时，要关注达成这些增长的内在关键因素，比如销售人员对市场的预测、客户需求意见等信息的收集，与客户关系的维系等作为达成销售目标的关键行为。

最后是要关注销售人员自身能力的成长。一个快速发展的公司，特别是处于创业期到成长期的过渡阶段，非常有必要重视建立面向公司长远发展的内部机制、流程和文化，也就是在考虑某一机制的有效性时，必须是系统的考虑如何来解决问题，而不仅仅关注一些头痛医头、脚痛医脚的紧急问题。

创业路上的激励语句 篇9

2. 登高莫问顶，途中耳目新。——潘刚

3. 十七地球是运动的，一个人不会永远处在倒霉的位置。

4. 当一个人没有成功的时候，装也装出成功的样子。(因为装的时候，他已经成为你性格的一部分)

5. 软永远离破产只有月。 ——比尔·盖茨

6. 失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

7. 战略有很多意义，小公司的战略简单一点，就是活着，活着最重要。

8. 凡真心尝试助人者，没有不帮到自己的。

9. 积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

10. 你可以选择这样的“三心二意”：信心恒心决心;创意乐意。

11. 今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝对大部分是死在明天晚上,所以每个人不要放弃今天。免费，是世界上最贵的东西。

12. 要假设你融不到一分钱的情况去做事业。

13. 花时间去学习别人失败的经验。

14. 我们创业的时候没有想到去赚钱，所以有了钱以后也没有说是达到目标。赚钱不是我们创业的原因，也不是我们到现在该走还是不该走的原因。有了足够的钱财，真正的好处就是给我个人足够的时间，足够的能力去真正做我想要做的事情，我喜欢做的事情。这些事情还是雅虎。——杨致远

15. 一个人再有本事，也得通过所在社会的主流价值认同，才能有机会。——任正非

16. 一个人围着一件事转，最后全世界可能都会围着你转;一个人围着全世界转，最后全世界可能都会抛弃你。——刘东华

17. 我认为做企业要有这些素质，特别在中国市场上，那就是：诗人的想像力科学家的敏锐哲学家的头脑战略家的本领。——宗庆后

18. 我每天都自问有没有犯错误。——梁昭贤

19. 记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明。

20. 不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，你应该做的不是去挑战它，而是去弥补它。

21. 这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。

22. 一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。

23. 如果你看了很多书，千万别告诉别人，告诉别人别人就会不断考你。

24. 一个项目，一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人。

25. 做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢。

26. 小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。

27. 所有的创业者应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的。

28. 关注对手是战略中很重要的一部分，但这并不意味着你会赢。

29. 战略不能落实到结果和目标上面，都是空话。

30. 很多东西是很难考量的，理念很难考量，但结果是可考量的。

31. 绝大部分创业者从微观推向宏观，通过发现一部分人的需求，然后向一群人推起来。

32. 做生意应坚持这样一个观点，就叫做获取利润之后的利润，核算成本之前的成本。学会让而不是学会送，商人的最高境界是让，送是慈善。

33. 作企业要讲竞合环境。现在全世界的环境也是一个竞合的环境。得意不可忘形，失意不可丢失信念。

34. 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。

35. 在创业过程中，如果说压力，我认为选择什么不做是非常大的压力。因为在这过程中受到的诱惑太多了，每一个新的概念都可以做很大的东西。在商业上的策略不是决定做什么，而是决定不做什么。

36. 用友创办之初就有投资协议，明确规定了谁的股份是多少以及准确的比例，而且工商注册也很明确。

37. 一个真正的企业家，不能只靠胆大妄为东奔西撞，也不可能是在学院的课堂里说教出来的。他必须在市场经济的大潮中摸爬滚打，在风雨的锤炼中长大。

38. 一个人围着一件事转，最后全世界可能都会围着你转;一个人围着全世界转，最后全世界可能都会抛弃你。

39. 要永远相信：当所有人都冲进去的时候赶紧出来，所有人都不玩了再冲进去。