销售冠军是怎样炼成的

销售冠军是怎样炼成的（通用8篇）

销售冠军是怎样炼成的 篇1

《销售冠军是怎样炼成的？》

课程背景：

为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

为什么销售人员老抱怨产品不好卖价格又太高?

为什么竞争对手的产品还不如我们的产品，且价格比我们还高，卖得比我们还好？ 为什么销售人员的形象就是企业的形象体现，产品是公司的孩子，孩子缺点是如何被转化成为优点的？ 为什么销售人员开口就沟通不良，让客户听起来就不爽，不是口才不好，是不懂见人说人话？

为什么面对千变万化客户的异议及抗拒点，销售人员却不知所措，不能解决客户异议，意味着不能成交，如何在千变万化的异议中把握不变的主线？

为什么过程中谈得非常好，沟通的也非常好，客户要买，为什么还要说考虑考虑？ 为什么大部份的销售人员说多问少，日常逐渐演变成产品解说员，而是非专业顾问？

课程收获：

n统一销售理念，树立信心，提升销售热情；

n明确自身角色与职责，成为专业化、职业化的销售人才；

n提高销售人员面对销售对象与销售过程中发生问题的应对能力； n激发员工的工作积极性和主动性，时刻保持战斗精神；

n深入挖掘销售人员开发新客户的能力，客户异议处理与成交的能力； n提高销售人员数据归纳分析能力，通过理性的分析指导实际销售； n提升销售人员处理与客户问题的能力，找准工作切入点，突破工作瓶颈； n提升销售人员的客户管理能力，能持续提升现有市场销量。

培训方式：全部用实战案例说明、给原理、给公式、给话术、理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享、场景模拟、游戏体验、老师点评。

课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。培训时间：授课2天(标准6小时/天)

课程大纲：

第一部分 识自己 懂客户

一、正确认识自己

1、你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？

2、真正成功的销售人员，他的心态是怎样的？

3、你在为谁而工作？

4、销售人员不是没有能力，而是没有好的心态；

5、你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？

6、对待工作观念的2个误区；

7、销售人员的8大黄金心态？

8、客户是什么？他怎么看待我们销售人员？

二、客户关心的6个问题

1、你是谁？

2、你要对我讲什么？

3、你说的对我有什么好处？

4、如何证明你的好处？

5、我为什么找你买？

6、我为什么现在就买？

第二部分 识自己 懂客户

亲近度

1、如何判断5种亲近度关系

2、提升亲近度的10大社交礼物

1）轮盘寒暄话术

2）如何寻找共同点

3）赞美的10个技巧

4）经典赞美4句话

信任度

1、信任度的3种状态

2、打开信任度的3道门

1）建立企业信任度的7个策略

2）建立对销售员的信任度

3）解决客户具体问题的能力

第三部分 巧提问抓主导

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死

2.提出的问题一定是提前设计好的3.客户的回答一定是自己可控制的二、怎么“问”？提问有哪些方法

1.常用的3种提问法

2.提问时需要注意的6个原则

三、对谁“问”？不同客户的提问方式

1、客户文化水平的影响

2、客户熟知程度的影响

3、客户时间与兴趣的影响因素

4、销售中不同阶段的影响

四、“问”什么？

1.与客户初次见面要了解哪9个问题？

2.当客户提出异议时应该提出哪5个问题？

3.客户有了供应商时要问哪4个问题？

4.客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?

5.合同成交后,你要了解哪4个问题?

第四部分议价格 塑价值

一、塑造价值

塑造产品价值的9个技巧

挖掘产品卖点的训练

二、引导体验

1、全方位体验的6字诀

（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验）

第五部分解异议 巧说服

一、对待异议的6个态度

二、解除顾客异议的2大忌

三、认同顾客的8个经典话术

四、解除顾客异议的4个步骤

五、如何核实异议

六、核实异议的的话术

七、异议的种类及处理技巧

1、价格异议

1）客户讨价还价的心理动机

2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？

3）报价的注意事项

4）解除价格异议的5种方法

2、品质异议

3、服务异议

4、借口异议

5、需求异议

6、给客户造紧迫或短缺8种策略

7、竞争对手异议

8、对销售人员异议

第六部分 促成交 懂时机

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1、语言信号

2、行为信号

3、表情信号

三、8个成交的方法

四、促成交易3个步骤

五、成交后的5个注意事项

六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？

第七部分 立口碑转介绍

一、让客户有赢的感觉

二、售后服务

三、保持与客户的沟通

四、关心客户的家人

五、帮客户拓展事业

销售冠军是怎样炼成的 篇2

在12316金农热线开通7年半的时光里, 刘英先后解答养殖户问题5000多例, 守候在电话前的时间累计超过1600小时。在12316金农热线的连线专家中, 刘英是话务受理的冠军专家, 连续多次被评为12316年度优秀专家。

在热线专家值班表中, 刘英的坐席时间是每周六下午一点半到四点半, 但是, 所有的热线工作人员都已经习惯在当天上午就为他准备好坐席, 调试好话务设备, 他们都知道, 轮到刘英值班, 他肯定会在上午十一点半准时到位, 甚至更早。热线开通至今, 刘英始终坚持着这样的工作时间表, 早来晚走已经成了他在热线的工作习惯。无论是骄阳似火的盛夏, 还是大雪纷飞的严冬, 广大养殖户总能在每周六下午的热线咨询中找到刘英。用刘英自己的话说就是, “既然想为农民做点事, 就不要马马虎虎, 遵守时间是最起码的诚信。我平时上班的时候是这样, 对待农民更应该这样。早到一会儿, 就能多接几次电话, 多答几个问题, 多帮几户农民。”

每到周末, 许多慕名通过电话咨询刘英的养殖户积累了大量问题, 问的内容又多又细。面对大量繁杂的问题, 听着农民焦急的话语, 刘英总是不厌其烦、和颜悦色、耐心细致地询问和讲解。他靠着自己多年的实践经验, 帮助农民理顺问题的原委, 细致分析后, 再对病、对症, 将解决措施向养殖户娓娓道来。就在不久前, 沈阳市康平县一位姓周的养羊户在焦急中拨打12316金农热线, 咨询羊病如何治疗。当时, 他家的羊精神萎蔫、嘴角流粘液, 已经有两只羊死亡。对他打来的电话, 刘英不厌其烦静静倾听, 通过有条理的提问, 剥茧抽丝般地梳理具体症状、诊断病情, 并告知相应的治疗方案。刘英担心老周听错记错, 说完所需药剂的用量和使用方法后, 又请老周复述给自己听, 然后才放心地摞下话筒。不到一个礼拜, 老周和妻子高高兴兴打来电话感谢刘英, 按照刘英的指导, 羊病得以治愈, 挽回了上万元的损失。老周激动地说, 对于刘老师来说, 回答这样的问题不过是举手之劳, 但对他们夫妻俩来说, 挽回上万元的损失却是恩大于山。老周说, 有了刘老师, 就有了靠山, 有了主心骨, 不但明年还养羊, 而且还要多养。

对农民来说, 刘英是值得依赖的专家和朋友;对于年轻的热线咨询分析师来说, 刘英更是令人钦佩的前辈和老师。在他身上, 咨询分析师们学到了知识、更学到了敬业。刘英经常叮嘱大家, 即使在非值班时间, 只要农民有急事, 可以随时与自己远程连线。每当咨询分析师们遇到养殖方面的疑难问题, 总是第一时间想起刘英, 连线刘老师来“会诊”、“救场”。无论在市内还是外地, 无论是平时还是节假日, 只要看到12316的呼叫电话, 刘英总是在第一时间接起来, 因为他知道, 电话那边肯定是一筹莫展、心急如焚的农民。

冠军是怎样炼成的！ 篇3

世界杯结束了，全世界都目睹了德国的重新崛起，以体育的方式。

为什么赢家是德国？对不熟悉德国足球的人来说，1992年出生，替补上场打进制胜一球的格策纯属幸运。但天才，绝不是从天上掉下来的。

德国人2000年在欧洲杯上耻辱出局，随后的世界杯上又惨遭克罗地亚队羞辱。痛定思痛之后才制订了世界上最严格的青训计划，当年预算了5亿欧元，拟定每年在青训建设上投入5000万欧元，其中1500万欧元用在极有天赋的年轻人身上——包括在全国建设了366个青少年培训基地，重点吸纳8-14岁的孩子，于是在德国的每个小城市甚至小镇都有了直属足协的足校。

15年后，全世界都看到了他们的成绩。没有北京市六环外燕郊人口多的多特蒙德市培养出了格策，比多特蒙德更小的城市盖尔森基兴培养出了拿到金手套奖的门将诺伊尔，德国队赢得了世界冠军。

中国队为什么进不了世界杯？不是缺少有天赋的球员，而是缺乏长远规划和脚踏实地的行动。

仅仅是足球吗？让德国在世界上重新崛起的还有德国制造。除了奔驰、阿迪达斯、西门子等广为人知的世界级品牌，让德国制造领先的还有很多中小品牌。如生产滤水器的布里塔公司，占据全球同类产品市场份额的85%，豪尼公司制造的卷烟機占全球市场份额的90%，专门运送葡萄酒的希拉布兰德公司占有全球市场份额的60%。由于它们生产的大都并非终端消费品，这些企业并不为大众所知。

德国著名管理学思想家赫尔曼·西蒙将之称为“隐形冠军”，他用数据和事实证明奠定德国基业的正是这些“隐形”的中小企业。在最新出版的《21世纪的隐形冠军》一书中，西蒙追踪发现：德国的隐形冠军企业规模较10年前扩大了2.5倍；市场占有率较最大的竞争对手高出2.5倍；创造了100万个就业机会。

同样作为制造业大国，中国的“隐形冠军”在哪里？资金紧张、创新乏力、转型艰难，我们听到更多中国中小企业发出的是这样的声音。在从中国制造向中国创造迈进的路上，德国人的经验能给予我们更多启迪。

就连房价，我们也可以向德国人多讨教讨教。在全球房价猛涨的情况下，十年来，德国房地产市场扣除物价上涨因素，房价却以每年1%的速度缩水。公开数据显示，德国自有住房率为42%，租赁住房率为58%，其中77%的年轻人都是租房居住。房价平稳的背后，德国有一套完整的住房法律制度体系值得我们深入研究。

远大空调的销售铁军是怎样炼成的 篇4

和市场领先型企业，远大空调无疑是中国企业界的骄傲。

远大空调在中国的所有地区均有销售，约占同类产品市场 0%，远远超越很多世界著名的中央空调企业；年起销往欧、美、中东、东南亚等 0余个国家，在全球设有 0多个分销及服务

机构。远大产品销往 0多个国家，在中、美、德、西、法等国市场占有率为同行业之首。

远大空调的之所以能够有如此骄人的经营业绩，其中一个重要因素，是拥有一个完善的、科学的、系统的销售团队建管理设体系和一支高素质、高能力、高意识、高战斗力的销售团队。

远大空调销售团队的战斗力在整个中央空调行业是公认的，在无数次面对国外著名品牌企业的竞争中，树立起了国产品牌的大旗，获得了一次次用户的认可和尊敬。

远大空调的销售队伍是一支铁军，这支铁军是如何炼成的呢？

军训锤炼出的高昂战斗意识和严谨的纪律性

远大空调全国各地所有新入职员工加入远大后，一站先到远大空调长沙总部报到，参加入职培训学习。而在达到美丽如画、环境幽雅的远大城后，经过半天与人力资源部负责人员（也是远大管理学院的人员，远大管理学院是远大空调设立的企业学院，核心工作是培养远大空调各阶层的管理队伍）沟通交流后，立刻就被送到军训所在地—湖南省长沙军区教导大队，开始为期 周至 周的军训。

军训前，所有人员的手机上缴，只容许通过军队的IC卡电话有限次数与外界通话。

湖南省长沙军区教导大队是一个军官培训机关，远大空调每年均在此开展新员工的军训，平均每年十几期甚至更多，经常是一期刚结束下一期就开始了。远大空调人力资源部长期聘请了两位退伍军

人担任军训教官，制订了严格有序的军训计划。

所有全体入职新员工被分配了宿舍和穿上军装后，紧张艰苦的军训生活就立刻开始了。学员 一课，就是被告知在军训期间，无论原先曾担任多么高级的职务、有着多么辉煌的职业生涯、来到远大应聘什么职位，都只是一个普通学员，要从零开始，忘掉过去。学员必须服从教官的指挥和管理，任何

事情必须向教官汇报，听从教官的安排。

远大空调的军训有着五个独特之处：训练时间安排紧凑、体能训练强度大而循序渐进、生活训

练细节要求严格、企业文化全程灌输、快速及时淘汰不合格人员。

训练时间安排紧凑。每天早晨 点，全体学员起床列队，开始早晨体能训练，为时一个小时，包括晨跑、队列、军事体操动作等。点钟，回到宿舍清理卫生和个人洗漱，点班集合，由教官检查房间卫生情况后，在食堂就餐。点半，开始上午的军事训练，除队列、军事体操训练外，增加团队项目如 人接力等，到点半时回到宿舍休息。中午休息到 点，开始进行企业文化学习，一般是自行阅读《远大空调员工手册》，并被安排就一些题目写感想或者体会。点，军事训练再次开始。点半回到宿舍，点饭后，安排了远大管理学院的讲师在军队礼堂讲课，进行企业文化的灌输。点结束后，在宿舍休息，0点睡觉。点，紧急集合，开始夜间长跑训练。

在训练过程中，学员的时间被安排得很满，训练、企业文化学习、讲师培训、生活事情处理、夜间训练等轮流反复，很少能有时间思考其它问题。

体能训练强度大而循序渐进。每天学员需要完成规定的队列训练、军事体操动作训练、跑操等体能项目，至少在 个小时，分为四次，早晨、上午、下午、晚上各一次，运动量基本相当于一般人员日常的-0倍。一开始动作简单、要求次数少、时间短，而每天都在昨天的基础上增加运动量。比如夜间长跑，从开始时的 圈到 圈到 圈到 0圈，最后一天竟然是公里，从教导大队到远大空调城

再返回。学员每天训练下来，无一不筋疲力尽、劳累不堪。

生活训练细节要求严格。教官对于生活和训练细节要求异常严格。在训练中出现的动作不规范、不完整、消极对待训练、没能按量完成训练量、不认真的情况处理严厉，对于个别有着娇气心理的女学员或者自视较高、懒懒散散的学员直接斥责，丝毫不留情面、不讲条件。在 一天，进行 个小时的站立训练时，有的学员出现小动作或者抱怨心理，以及后来出现的一些小问题，教官都采取处罚，一般

要求一定数量的俯卧撑，在学员表示改正后才算通过。

生活中的很多细节，如被褥的整理、宿舍卫生清洁、军装穿戴、军队礼仪、食堂就餐过程等等，教官都严格执行军队的管理规定。有很多时候教官发现有的宿舍卫生状况不佳、有人在宿舍抽烟乱扔烟头、吃饭时争抢饭菜、军装穿戴不整齐时，都严厉批评并要求立刻改正，严重时还会给予负责整个宿舍

楼的卫生、集体卫生间卫生、一定数量俯卧撑等处罚。

企业文化全程灌输。在军训中，远大空调采取三种方式进行企业文化的宣传和灌输。一是每天下午的企业文化自我学习课。学员每人一本《远大空调员工手册》，手册上有着远大空调的介绍、发展史、核心企业文化以及一些世界著名人物如居里夫人、爱因斯坦、拿破仑等人的传记，还有《致加西亚的信》、《邮差弗雷德》等文章，要求员工每天自我学习个小时，而且要按照规定的题目写文章。文章题目有如何做一名远大人、加西亚文章读后感等等。每天的文章上交后，由远大管理学院的人员负责评分，并登记在内部员工档案。二是每天晚上由远大管理学院的培训师进行培训，培训师通过生动引人的案例和精心策划的语言宣扬灌输企业文化，涉及的内容有远大的核心理念、中国制造与先进国家的差距、远大人的精神、远大创业发展史等等。三是老员工的身体力行和环境熏陶。参加新入职员工培训人员，每一个人都兢兢业业、勤奋努力、任劳任怨、认真严谨，无论是教官，还是培训主管，或者培训讲

师，没有一人表现出懒散、抱怨。

快速及时淘汰不合格人员。每期学员中，都会有个别人不适应大运动量训练、严格苛刻的管理模式或者不符合企业文化要求，会出现一些违反管理纪律、体能达不到基本要求的人员。对于这些人员，远大空调会随时将其辞退。一般来说，每期学员中途都会有数人被辞退。

经过这样的军训后，所有新入职人员都被灌输满了远大空调的企业文化。强壮的体魄能够适应高强度和高度紧张的工作，艰苦勤奋、顽强进取的精神能够满足适应巨大竞争压力的需求，严格的纪律性和良好的执行性能够保证高效地执行企业的进度和时间需要，注重细节、追求完美使得企业的每一件小事都能够确保实施效果，而军训中培养起来的彼此信任和团队精神，使得这支队伍更具有协同作战的理念和战斗力。

三周高强度的学习和各种测试，知识和能力的磨练

军训结束后，新入职员工尤其是销售人员就开始在远大空调城内的培训基地开始了知识学习和

各种测试。

在这个过程中，有着学习进度快、知识密集度大、组织紧凑、讲师来自各实际岗位、测试频繁

严格、加速淘汰、多次参观加强感性认识等特点。

大多数新入职员工是没有任何中央空调行业从业经历的，这种情况是因为远大空调有一条不成文的规定，那就是不招聘任何其它任何中央空调企业的离职人员。众所周知，中央空调行业是一个高度技术密集的行业，对于销售人员，必须具备系统的中央空调行业知识和产品知识，并且能够为客户提供初步的中央空调设计和使用建议，了解客户需求并和技术人员一起设计最佳配备方案。在远大空调，每一个销售人员都被要求成为技术和产品的半个专家，因为远大空调一般是没有技术人员配合销售的。这

更增加了销售人员的要求。

销售人员必须在三周内从对中央空调一无所知到能熟练讲解产品和技术、并为客户提供技术和

产品咨询以及配备方案的状态。而这，意味着每天紧张而密集的学习。

每天远大空调的培训内容，几乎相当于大学里一个月的中央空调课程，每天的培训内容如果无法消化，那么 二天的内容就难以理解。对于大多数人，尤其是大学里和工作中从来没有接触过机电产品和制冷产品的人来说，初期是异常痛苦的。很多人都感到学习非常疲劳，难以跟上进度。

远大空调的培训每天课程安排很满，每天 点开始，中午点钟休息 个小时，下午到 点，晚上 点钟要自习或者安排其它课程。有一些人难以适应这样强度的学习安排，但大多数人都努力跟上、不情愿落在后面。

培训内容由浅入深，从中央空调行业的基本知识、燃气空调的基本原理、中央空调容量的计算到燃气空调的系统结构、运行方式再到选型和方案设计等等，一环紧扣一环，逐渐深入。

远大空调的讲师均来自一线工程师和管理人员。在培训过程中，每一个参加培训的人员无不惊讶于远大空调培训人员即一般工作人员优秀的工作素质、高度的工作热情和演讲培训能力，深深为之敬

佩。

在培训过程中，知识测试是非常频繁的，平均两三天一个小测试，四五天一个大测试，测试采用书面封闭考试，禁止相互抄袭，禁止作弊。凡有不受纪律者，会受到严格的处罚，甚至立刻被辞退。

在测试中，对于成绩处于落后者，远大空调人力资源部的管理人员立刻进行面谈，询问学习情况，本人是否感到困难疲倦，是否能够把全部精力放在学习上，是否有意愿和能力继续适应培训。对于

确实无法跟上进度或者存在困难的人员，远大空调采取劝退的方式处理。

在培训后半个过程中，学习之外的态度、能力考察紧张地开始了。

远大空调从人力资源部、销售管理部门每次抽调一些管理人员，采取各种方式对培训人员进行

测试。测试一般采取轮流演讲、问题应答、集体面谈考察等方式。

在培训 个星期时，所有人员会被要求选择一部分培训内容轮流进行演讲。演讲师按顺序到讲台，在几十名一起加入的同事和考察团面前演讲。在这个过程中，考察团每个人会对演讲人的演讲姿态、语言表达能力、说服能力等进行评价，最后汇总成对演讲者的集体评价。

问题应答一般选择在晚上，考察团对每个人都提出一些问题，问题可能涉及面很广，有的被问到个人能力评价和志向，有的被问题如何取得良好业绩，有的被问答是否有信心在远大发展，有的被问到在远大的理想是什么。在这个过程中，考察团主要考察销售人员应变能力、工作心态、对企业和个人的认识、职业发展取向等等。

在临近培训结束时，每一个销售人员面临着最后的大考。销售总经理、人力资源部部长甚至是总裁张跃都会亲自参加对销售人员的集体面谈。集体面谈是更加深入的，考察团成员每个人都可能会对

培训人提出各种各样的问题。

在培训期中，随时有人难以适应学习或者在各种考察中被认为难以满足远大空调的需要而被淘汰。培训越深入，淘汰的周期就越短，每隔两三天就有数人离开，而能够坚持到最后而又成功被远大空

调认可的可能只有初期人数的二分之一。

在笔者了解的一个培训班中，人数从初期的 0多人，最后只有 0多人坚持了下来。

培训结束后，坚持下来的销售人员被分配工作到全国各地的销售分公司，开始了实际销售工作

中的磨练和积累。

经过三周到四周的军训和技术产品学习后，一支熟悉产品、技术知识，熟悉如何满足客户需求，具有顽强不屈的销售意志，善于打硬仗、不怕困难和挫折的销售铁军就成型了。

而远大空调，正是依靠这样的销售铁军在中国和世界市场上打败了众多世界知名中央空调企

英模是怎样炼成的 篇5

-----记全国二级英雄模范刘树华

梁兆松

烈火炼丹心

2004年9月26日，星期天，一个没有阳光的日子。

刘树华跟往日一样，一大清早就从床上爬起来，穿上警服，走出家门。自他两年前出任福田派出所所长以来，在他的日历里就不再有双休日，也不再有黄金周。越是百姓休闲的日子，越是他百倍警觉的日子。一年365天，几乎天天都可以看见他在辖区内巡查的身影。这个星期七，刘树华比往日更忙，上午走了几个自然村，下午又赶到区里参加一个维持稳定的工作会议，连停下来打个盹的时间也没有。

下午，大约四点半左右，刘树华正端坐在会议室听领导部署工作，腰间的手机突然响起，福田派出所的一个民警正喘着粗气，向他报告紧急情况：岗厦村有人劫持小孩，情况非常危急。刘树华挂上电话就冲出会议室，驾车直奔岗厦村。

岗厦是一个典型的城中村，村里楼挨着楼，屋靠着屋。楼房与楼房之间，距离非常狭窄，有些地方仅留一道缝隙，从这幢房子的窗户伸手可以探到另一幢屋子窗里的东西。走在这样的街巷里，犹如走在狭谷之中，终年不见天日，透不进一丝阳光。

四时五十分，刘树华赶到岗厦村。现场在岗厦村西四坊43号，只见围观的人里三层外三层，把现场围得象个铁桶似的，水泼不进，水 泄不通。中国就有这么些闲人，只要不用花钱，哪怕是打翻了粪桶，也会去围观，何况今天可以免费观看这样紧张刺激的警匪片。他们想看看现实生活中的警察是怎样对付歹徒的，电影里面的警察英雄也许是作家和编剧胡编出来‚教育群众‛的，他们今天真的想看看面对穷凶极恶的歹徒，我们的警察到底是英雄还是狗熊。

刘树华好不容易才从伸长脖子踮高脚尖的人群中掰开一条缝钻了进去。

刘树华的出现，在人群中引起一阵哄动：警察的头儿来了，有好戏看了，看你今天怎样跟歹徒过招。

控制现场的警员向刘树华报告：一个名叫米先文的无业男子，当天下午吸食毒品后，疑幻丛生，神智不清，老是以为有人要杀他，从家里的厨房抄来一把利刃，把家人请来照顾他的一名男子连砍7刀，随后跑到大街上，顺手抓住一个五、六岁的小男孩，在那些暗无天日的小巷子里转了几圈，现正劫持人质在一间售卖杂货的小商店里。刘树华走前一看，不禁倒吸了一口冷气，只见一名三十多岁的男子，左手拿着一把刀，死死抵住小男孩的脖子，右手拿着一个打火机，放在一个液化气钢瓶的阀门上，两眼露出凶光，扬言谁敢靠近一步，就一刀往孩子的脖子上宰下去，然后点燃液化气自尽。

小男孩一脸惊恐，孩子的父母正哭喊着哀求歹徒：‚我们与你无冤无仇，求求你，放过我们的孩子吧！‛

米先文表情冷漠，脸色铁青，药物令他产生幻觉，在他的眼里，全世界的人都是仇敌，人人都想要他的命，包括那个被他砍了七刀的 男人，包括眼前上千名围观的群众，包括手里这个手无寸铁的小男孩。这间小杂货店的面积不足8平米，卖烟卖酒还卖煤气炉，小店的门边还放了三个用铁链锁在一起的液化气钢瓶，供前来买煤气炉的顾客点火试用。

刘树华意识到，歹徒的行为一旦失控，点燃了液化气，就很可能令几个液化气钢瓶同时发生爆炸，导致楼房倒塌，不仅人质性命难保，而且严重危及现场1000多名围观群众的生命安全，后果不堪设想。刘树华当即果断地对在场的民警下了三道命令：一是迅速向福田区公安分局领导报告情况；二是尽快疏散围观的群众；三是与119火警中心和120急救中心联系，以防不测。

米先文情绪激动，语无伦次，现场气氛越来越紧张，情况十分危急。

刘树华为了不刺激歹徒，当着歹徒的面把武器放下，然后慢慢走上前去，来到离歹徒只有三、四米的地方，用尽量平静的语调对米先文说：‚我是现场指挥员，希望你冷静，有什么要求可以提出来，但不要伤害无辜的小孩。‛

米先文粗声粗气地狂叫，一会儿嚷着说要见这个，一会儿又嚷着要见那个，一会儿又说要打电话，但可以看出来，他说话时神情恍惚，思维混乱，言语不清，刘树华担心，歹徒的行为随时可能失控。果然，米先文突然狂性勃发，用手拧开了液化气钢瓶的阀门，钢瓶喷嘴即时传来液化气喷涌而出的‚嘶嘶‛声，浓浓的液化气味直往刘树华的鼻子里灌，歹徒真的要铤而走险了。围观的人群发生一阵骚动，往后退了几步，但在好奇心驱使下，又渐渐围拢前来。

‚你只要放开孩子就可以走了。‛刘树华仍在作最后的努力，脑子里只有一个念头：救人要紧，千万不能发生爆炸，绝对不能发生爆炸！刘树华与歹徒面对面对峙着，现场的空气好象凝固了，一秒钟仿佛比一年时间还长，刘树华感觉到自己肩负的重大责任，心里作好了最坏的打算，万一歹徒疯狂逞凶，自己必须尽力保护人质和群众的安全。

米先文知道自己罪大恶极，持刀故意伤人，绑架劫持人质，罪不可恕，他的眼神流露出畏罪和绝望，情绪越来越激动，神智越来越模糊。

米先文疯了，精神错乱令他难以自制，‚啪‛的一声，他突然打开打火机，点燃了液化气，红红的火舌登时从钢瓶的喷嘴汹涌而出。围观的人群惊叫着，四散奔逃。他们明白，那个疯子这回可不是闹着玩的了，此情此景也不是在拍电影，这是歹徒在行凶放火。烈火吞噬着杂货店里的一切，烤热了旁边锁着的三个液化气钢瓶，爆炸的危险威胁着每一幢楼房，死亡逼近每一条生命。

刘树华先前预料的最严重后果即将发生！他来不及多想，一把推开身旁的民警，一个箭步冲进火海，一脚狠狠踹开歹徒，一把夺过被劫持的小男孩。

刘树华把小男孩交给身边的同事，回头一看，液化气钢瓶仍在喷着熊熊烈焰，烧向那3罐锁在一起的液化气钢瓶，爆炸的危险随时可 能发生。

烈火无情，黑烟翻滚，热浪灼人，刘树华面临生死抉择，冲进去关闭液化气钢瓶的阀门，扑灭火源，可以阻止液化气钢瓶爆炸，可以保住村民的房屋不会倒塌，可以保住周围一千多人的生命安全，但后果可能是壮烈牺牲。

时间在这一刻好象突然定格了，围观的一千多人全都被眼前的情景惊呆了，全场鸦雀无声，一千多双眼睛都在盯住这个身穿警服的派出所长。

可是，这时候的刘树华什么也没有想，他的目标只有一个：绝对不能让装着液化气的钢瓶发生爆炸！绝对不能让房屋倒塌，绝对不能让群众受伤，绝对不能让歹徒得逞！身为一个人民警察，身为一个共产党员，为了人民的利益，就应该臵个人生死于度外。刘树华没有丝毫犹豫，义无反顾地转身冲进了火海。

火焰把刘树华吞没了，灼热的气浪把刘树华往火里拽，滚滚浓烟罩住了他的双眼，堵住了他的鼻子，缺氧令他呼吸困难，几乎窒息，他强忍剧痛，咬紧牙关，稳住身子，伸出右手去摸索液化气钢瓶的阀门，液化气钢瓶在火中烧得灸热烫手，刘树华在火中摸到阀门开关，一抓上去，‚嗞‛的一声，手掌的皮即时被烙糊了，粘在阀门的开关上，刘树华顾不得疼，用尽全身力气把它往死里拧。

汹涌的火焰熄灭了，爆炸的危险排除了，随后跟进的民警把负隅顽抗的歹徒击毙了。

刘树华长长地舒了一口气，抓起电话正想向分局领导报告，谁知 用手一摸自己的脸和头，才发现脸上的眉毛和头发全不见了，只留下一股焦糊的气味，警服被烧得发脆发硬，象一片一片烤焦了的小薄饼，黑色的警裤被火烤糊了，溶化后紧紧粘在腿上，撕不下来，身上的皮肤被烧成黑黄色，脸上除了眼睛和牙齿是白的，全烧成黑乎乎的，乍一眼看上去，简直就象一截会走路的焦炭。

120救护车开过来，刘树华下令民警赶快把被火烧伤了的小男孩送去医院，可他竟然忘了自己也已经被烧得不成样子了。救护车呼啸着在路上奔驰，把刘树华和小男孩送往医院。目送着救护车带着凄厉的叫声远去，围观的群众方才仿如大梦初醒，人群中有人忍不住哽咽落泪，在他们的一生中，还从来没有见过这样令人震憾的一幕，今天，他们终于亲眼看见，英雄就在自己的身边！今天，他们终于亲眼看见，什么是真正的共产党员！

病房炼忠心

救护车把刘树华送进医院的重症护理病房，就好象把刘树华送进了第二战场，刚才在第一战场由于精神高度紧张，被火烧伤了的部位还不觉得怎么疼，可现在全身的疼痛神经好象都同时苏醒了，身上所有的伤口都受到疼痛钻心似的袭击。在第一战场的疼痛相对比较短暂，但在第二战场却可能要经受几个月的皮肉苦。

可是，刘树华此时却只惦记着那个受伤的小男孩，看见星期天的医院里只有一个值班医生，他强忍住剧痛，对医生说：‚别管我，先救小男孩。‛ 刘树华的妻子吴穗红闻讯，立即从家里赶到医院，走进病房一看，她真的不敢相信自己的眼睛，眼前这个面目全非、体无完肤，连头发、眉毛和胡子都没有了的人难道真的是自己的丈夫吗？

‚树华，你怎么会烧成这样的啊！‛吴穗红悲痛难抑，失声痛哭，泪水象断了线的珍珠般一串一串往下滴，很快就哭成一个泪人儿似的。

刘树华跟她结婚21年，从来没见她这样伤心过，安慰她说：‚没什么，只是一点小烧伤，很快就会好起来的。‛

烧成这样，还说只是一点小烧伤！吴穗红哭得更伤心了。当值班医生为刘树华清理伤口时，用手在刘树华的身上轻轻一碰，烧焦了的皮肤立即就象雪花似的哗啦哗啦飘落地面，鲜血从裸露的肌肉深处渗出来。刘树华手臂上的皮肤也经不住医生轻轻一拉，就大块大块地往下掉，血水大滴大滴地往下流，在场的几个民警不忍心看下去，都强忍住泪水，把头扭往一边。

遍体鳞伤的刘树华，身上不能穿衣服，只可以穿一条短裤，端坐在一张小凳子上，挺直腰杆，接受医生治疗。想当年，关羽一边下棋一边让华陀治疗箭伤时尚有麻沸散，而现在，刘树华全身的烧伤面积达25%，属二至三度烧伤，尤其是右耳、右脸、上身和双手，伤势比关羽当年那支箭伤不知严重多少倍，而且目前还不能使用麻药。在场的人们都知道，刘树华正忍受着比关羽当年刮骨疗伤时更大的痛苦。医生一边为刘树华包扎，一边故意跟他大声说话，生怕他一旦昏迷过去就会长眠不醒。可是，这时候的刘树华，尽管已经手脚冰凉，几近休克，但却仍咬紧牙关，连哼也不哼一声。真是一条铁汉子！

国庆前夕，在武汉读大学的儿子回来了，他压根儿就不知道父亲负伤住院，刘树华和吴穗红为了不让他担心，一直瞒住不让他知道。当他兴高采烈地回到深圳，准备跟父母一起共叙天伦，欢度‚十〃一‛国庆黄金周时，没想到一下飞机就被人用车接到了医院。当人们告诉他，病床上那个全身裹着厚厚的绷带，只露出眼睛、鼻孔和嘴巴，活象一具木乃伊的人就是他最敬爱的父亲时，这个七尺男儿再也控制不住自己的泪水，当场放声大哭起来。

刘树华尽管嘴巴被绷带包扎得仅剩下一条缝，说话非常困难，但仍吃力地对儿子挤出一句话：‚坚强点，男子汉哭什么！‛

儿子紧紧咬住下嘴唇，把哭声勉强忍住了，但眼泪却还是止不住地刷刷往下流。

吴穗红和孩子都知道，刘树华尚未度过十天的生命危险期，伤口一旦感染，出现并发症，随时都会有生命危险。

刘树华在第二战场度过了人生中最痛苦的日子，伤口的疼痛日日夜夜无时无刻地折磨着他，每换一次药就感到全身虚脱一次。伤势最严重的右臂，每动一下都象牵动千万个疼神经细胞似的，传来阵阵剧痛。刘树华最关心的是这只右手能不能保住，这只手当兵时扛过枪，从警时抓过坏人，他宁可自己的脸蛋破相，也不愿意自己的右手残废。手术前的一天，刘树华对医生说：‚请你一定要保护好我这双手，一定要让我站起来，我要重返我热爱的工作岗位。‛ 医生的眼睛湿润了，他安慰刘树华说：‚会的，你会站起来的，你的右手会保住的。‛

手术前的那天晚上，刘树华突然咳出了一块黑糊糊的血，医生见状，深知不妙，他把吴穗红悄悄叫到门外，压低声音对她说：‚你丈夫的呼吸道已经被火焰灼伤，手术有相当的风险，万一一口痰堵住，可能就下不了手术台，你要有心理准备。不过请放心，我们会尽全力的。‛

刘树华虽然全身上下被包扎得严严实实，但医生的话却一字不漏全听进耳朵里了。夜里，刘树华象交待遗嘱似的对妻子说：‚穗红，如果这次我起不来了，你要答应我几件事：好好照顾自己和我们的儿子；父母要常去看看；咱们家条件还可以，不要给组织添麻烦了；还有，我的脸烧坏了，你要请他们好好给我化化妆，我想精神一点离开这个世界。‛

吴穗红听了，强装出笑脸，安慰刘树华说：‚你会好起来的。‛话没说完，就转身跑出病房外独自流泪。

他真的会好起来吗？吴穗红的心悬到脖子眼，在这生离死别的时刻，她才想起，他们一家子已经好久好久没有一起出外玩过，好久好久没有在一起照过相。刘树华当了福田派出所所长的两年间，足迹竟然没有离开过特区。吴穗红的娘家就在广州，驾车前往用不了两小时，可刘树华却一直抽不出身陪她前往。夫妻俩好不容易有一天吃完晚饭，打算到离家不远的莲花山散散步，谁知还没走到山脚，刘树华就接到了一个紧急电话。‚有情况，我要马上回所里。‛刘树华不得不和 妻子转身一百八十度，一路小跑回家，跳上汽车，飞也似的开回派出所。从此以后，他们再也不敢到莲花山散步。

刘树华心里很是内疚，他和吴穗红结婚以来，经常让她为自己担惊受怕，而吴穗红却总是一如既往地理解他和支持他。1992年，深圳警队扩编，刘树华既可以继续留在深大电话公司当他的保卫处长，也可以加入警队当一名警察。做保卫处长，收入过万元，生活安稳，如果从警，则不但工资减半，而且将会终生与危险相伴。刘树华喜欢做警察，最终选择了从警，妻子吴穗红没有意见，全力支持。2002年，刘树华从深鸿分局副局长调任福田派出所所长，虽然是平级调动，但从分局副局长到派出所长，听起来好象总有些落差，但刘树华二话不说，就接受的组织的安排，第二天就到福田派出所报到上班，这一回，妻子吴穗红也同样没有意见，全力支持刘树华的决定。第二天进手术室前，刘树华紧紧地握住吴穗红的手，说：‚你别担心，我会回来的，如果回不来，咱们下辈子还做夫妻。‛ 吴穗红含着满眼泪水，目送着他被医生和护士推进了手术室。经过几次手术，刘树华的生命保住了，右手也保住了。可是，刘树华的心却仍然牵挂着那个被烧伤的小男孩，当前来医院看望他的上级领导给他送来12000元慰问金时，他随即就派人将慰问金转送给那个小男孩的父母。

从警炼真心

刘树华做梦也没有想过，自己的人头居然值100万。刘树华1958年出生于湖北一个贫穷的村庄，来到这个世界不久，遇上三年经济困难时期，童年时代就饱尝过挨饥抵饿的滋味，学会了刻苦耐劳；六十年代到了读书求学的年龄，却又恰逢迎来了‚文化大革命‛，学校停课，刘树华少年失学，学会了独善其身，自强不息；七十年代刘树华应征入伍，正好碰上自卫反击战，他随着大军上前线，在特务连里当了几年通讯兵，学会了自律、机智和勇敢；八十年代从部队转业，刘树华当过政工干部，当过组织干事，当过秘书科长和保卫处长，学会了脚踏实地和坚靭不拔。1995年，深鸿公安分局成立时，刘树华出任副局长。

1996年，中国的不少手机用户发现，他们的电话费用突然激增，大都是打往国外的国际长途话费，许多用户大呼冤枉，他们在海外既无亲友，又无业务，一年到头都不用往国外打电话，不知国际长途话费从何而来？这些用户当然不肯支付这笔子虚乌有的话费，结果只能让中国移动通讯有限公司自己埋单，国家为此直接损失了6亿多元。这宗特大案件在当时创下了建国以来损失金额最大，受害人数最多，涉案地点最广，影响极坏的纪录。案件惊动了中南海，有关领导下令从速破案，决不能让国家财产继续流失。

闻战鼓而思良将，上头将破案的重任交给时任深鸿公安分局主管刑侦工作的副局长刘树华，刘树华受命于危难之时，深知侦破这宗大案的难度。不法之徒作案地点遍布国内27个省区共150多个城市，中国幅员广大，要在960万平方公里找到不法之徒的秘密窝点，真是好比大海捞针，要在13亿人口的茫茫人海之中把盗窃国家资财的歹 徒绳之于法更是难于比在尼斯湖寻找水怪。可是，再难也得上，总不能让我们的国家财产就这样被境外的大贼一个亿一个亿地偷走。刘树华调兵遣将，组织了一个23人的专案组，亲自担任行动总指挥，在全国范围内搜寻分布在各地的非法作案窝点。

‚就是掘地三尺，也要把这些硕鼠挖出来。‛刘树华怒不可遏，拍案而起。

经过一番细致深入的调查，刘树华发现，这宗大案是境外一股涉黑势力与国内一些不法之徒互相勾结，利用高科技手段，用电子解码器窃取中国移动用户的手机号码和信息资料，租用以色列的通讯卫星，以太平洋上几个无人居住的荒岛作为据点，在国内招聘了一批不明真相的农民，躲在一间房子里，一天到晚用孖机串号的手法，盗用合法的手机号码不断拨打境外电话，故意产生虚假的通话记录，骗取中国移动的国际长途电话费，企图把刚刚起步的中国移动扼杀于摇篮之中。

道高一尺，魔高一丈，不法之徒利用高科技作案，刘树华他们也利用高科技破案，当年在部队特务连学到的通讯技术，今天竟然在深圳派上了用场。空中电波虽然看不见摸不着，但在刘树华专案组的金睛火眼追寻下，最终还是象白骨精似的在孙悟空面前毕露原形。刘树华抓住了老鼠的尾巴，循着蛛丝马迹穷追不舍，终于在广袤辽阔的神州大地发现了不法之徒的其中一个窝点就在广东的增城。然而，增城的城区有好几十平方公里，要找到那个只有几十平米的窝点还得花一番功夫。刘树华三天三夜没有合眼，和当地的公安部门一起采用山顶定位等办法，逐渐把搜索范围缩小，然后又同供电部门合作，采用分片停电的办法，找到了窝点所在的地区，最后终于将目标锁定在一栋不显眼的大楼。

正在这时候，有人给刘树华传来境外黑社会的恐吓信息，扬言要用100万元收买刘树华的人头。

更可怕的是黑势力竟然摸清楚他儿子在新秀小学念三年级一班！刘树华堵住了人家的发财路，惊扰了人家的横财梦，人家当然想要他的命！

刘树华不信邪，竟然跟黑势力较起劲来，分说：‚我当过兵，上过前线，闻过火药味，听过枪炮声，今天选择了以警察为职业，就是选择了不怕邪恶不怕死，就是选择了永远与安逸、享受无缘，就是选择了与艰辛、危险作伴，倘若被敌人几声叫嚣就吓破了胆，不敢再查下去，还算什么共产党员？‛

但是，虽然自己不怕死，刘树华却不想连累家人，为了安全起见，他还是为儿子办了转学手续。

黑势力曾经设计了三大招数对付刘树华，以为用美人计、诬告、买凶杀人就可以把刘树华搞掂，结果机关算尽，反而激励了刘树华跟他们斗到底的决心。

当刘树华在增城率领民警冲进那个不法窝点时，窝点里面的人全都傻眼了，面对刘树华的枪口，几个首领大眼瞪小眼，个个目瞪口呆，他们搞不明白，老鼠躲在阴沟里还不容易被猫儿抓到，自己藏得比老 鼠还要隐秘，怎么还是被这些神通广大的警察在鳞次栉比的楼房里给挖了出来？

房间里坐满了一长溜从农村招来的民工，他们每人手里都握住一部手提电话，正在按照老板的指示，盲目地拨打国际长途电话，电话接通后，就把手机撂在一旁，再拿起另一部手机拨号。这些民工不知道，他们每打通一个电话，也许可以得到一毛钱的提成，可是国家却要遭受数百元的损失。

刘树华不负重托，和他的战友们一举捣破不法之徒在中国的第一个窝点后，又相继摧毁了分布在上海、福州、汕头、鞍山等地的11个非法窝点，将100多名不法之徒擒获归案，为国家挽回了巨大损失，也挽救了中国移动通讯。

服务炼诚心

2002年的一个冬夜，华灯初上时分，200名干警和100多名保安，联同工商和城管人员，兵分四路，扑向岗厦。

这次联合行动的总指挥就是出任福田派出所所长不到三个月的刘树华。

岗厦村虽然只有0.9平方公里，但却住了近10万人，出租屋密如蛛网，摩肩接踵，三无人员多如牛毛，龙蛇混杂。村内无证发廊林立，有些发廊没有洗头水，只有按摩床。有些出租屋成了色诱抢劫团伙的作案据点，有些成了贩卖色情光碟的秘密基地，有些成了的大贼小偷的集体宿舍，有些餐厅酒吧成了吸毒贩毒赌徒恶棍聚集的场所，致使这儿成了一个藏污纳垢之地，治安问题相当严重，治安案件此起彼伏，层出不穷，有一年居然发生了12宗命案。

2002年9月，刘树华奉命出任福田派出所所长，为了尽快熟悉情况，他索性打起背包，搬进派出所里住，一住就住了三个月，把辖区内的自然村、居委会及社区警务室全走个遍，把辖区内的治安难点、盲点和黑点全摸得一清二楚，岗厦村的治安问题自然也逃不过刘树华的眼睛。

安居才能乐业，刘树华决定从管理出租屋，清查无证发廊以及打击吸毒和卖淫嫖娼着手，大力整治岗厦村的治安，于是策动了这场‚岗厦整治行动‛。

300多名干警和保安员把各个路口封锁得严严实实，把岗厦村围了个水泄不通，然后对岗厦食街、小招待所、出租屋、发廊及停放在村内的无牌无证车辆分别逐一展开清查。

售卖色情光碟的‚黄虫‛们闻风丧胆，赌徒道友夺路而逃，发廊小姐们衣衫不整地鸡飞狗走，落魄嫖客们赤身露体地东躲西藏，有的跑上天台，有的钻进暗层，狗急了会跳墙，人急了却只能跳窗。

福田派出所一夜之间就在岗厦村清查出600多个三无人员，120名陪侍女，抓获3名嫖娼者，缴获30多辆无牌无证摩托车，查封了多间无证发廊，还当场查获一宗强迫妇女卖淫案和一宗利用女色抢劫案。

岗厦村内许多无证发廊关门了，娼妓鸡头吓跑了，毒贩赌徒不敢来了，有些出租屋空臵了，村民们的租金收入暂时减少了，有些村民 对这样的整治不理解，怨声四起：这个新来的派出所长再这样搞下去，我们村里的经济还能发展起来吗？ 有人问：‚那个新来的所长姓什么？‛ ‚姓刘。‛ ‚姓刘？‛ ‚是呵，文刀刘。‛

‚文刀刘？怪不得，岗厦村的人大都姓文，‘刘’字就是在‘文’字旁边立把刀，这个姓刘的摆明就是要把我们岗厦村搞垮，我们今后还会有好日子过吗？‛

然而，事实胜于埋怨，岗厦村经过一番整治后，治安环境明显好转，治安面貌焕然一新，‚黄赌毒‛现象消失，盗抢发案在减少。2004年，岗厦村没有发生一宗命案，除下了‚治安黑点‛的恶名。村里的出租屋租金开始上涨，出租率大幅提高，村民们尝到了‚稳定才能发展‛的甜头，明白了‚安居方能乐业‛的道理。

‚文刀刘‛的说法有了一个新版本：文字旁边立把刀？没错，只不过这把刀不是用来治我们姓文的，而是用来保护我们姓文的。一提起刘树华，毒贩赌棍老鸨鸡头就会把牙齿咬得格格响，他们对刘树华恨之入骨，刘树华成了他们的眼中钉肉中刺。可是，在村民百姓的心目中，刘树华却是他们的朋友和贴心人。

刘树华说，一个人从出生到死亡，都要同派出所打交道。派出所不但管户籍，管治安，还要管办证、管邻里纠纷，管的事情比旧时一个县的父母官管的还宽。因此，刘树华经常对干警们说，群众的事情 无小事，只要有人来派出所求助，我们就一定要做到有求必应。有一次，一个香港女人跑到福田派出所又哭又闹，疯疯癫癫地嚷着要警察给她路费回香港，还在派出所的办公室里撒尿。她的怪异行为令许多民警十分反感，有人甚至说要把她给轰出去。刘树华得知情况后，对民警说，这个香港女人很可怜，看样子不象是到派出所里无理取闹，很可能是精神不大正常，其实她愿到派出所来求助，说明在她的心目中，深圳的警察还是可以信赖的，如果我们把她拒之门外，香港和深圳的市民会怎么看我们呢？我们对她应该有一份爱心。刘树华从腰包里掏出自己的钱交给这个香港女人，又担心她不认得回家的路，还派人把她送到皇岗口岸。

又有一次，一名从外地来的二十来岁的女子，在岗厦村一家小食店买一碗河粉，因为价钱问题与老板一言不合吵将起来，老板一怒之下，抽了那女子一记耳光。没想到那女子竟然哭喊着跑上一幢七层楼房的天台，扬言要跳下来一死了之。

人命关天，刘树华和几名民警赶到现场，苦口婆心地劝那女子：‚有话好说，但万万不可自寻短见。‛

那名女子哭着说：‚要我不死？可以，但你这个派出所长必须答应我一个条件。‛

‚什么条件？只要你不从天台上跳下来，万事好商量。‛ ‚我要你给我好好治一下那个野蛮老板！‛ ‚好，好，‛刘树华当场一口答应。‚不行，口说无凭，我要你写下书面保证。‛ 刘树华当即让民警送来纸和笔，当着那女子的面，亲手写下一份保证书：‚我保证一定会公平公正地处理那个河粉店老板。‛ 那女子接过刘树华递过来的保证书，仔细看了几遍，方从天台上走了下来。

救人一命，胜造七级浮屠。刘树华虽然不是佛教徒，但为了挽救一条活生生的生命，自己放下派出所长的架子，给一名意欲轻生的女子写份保证书，个人受点委屈又算得了什么！

2004年9月3日，一个名为‚杜鹃‛的强台风正面吹袭深圳，黑云压城，狂风怒号，暴雨倾盆，树摇花落，水漫街巷。路静人稀，只有被狂风刮落的广告招牌在飞舞。刘树华身披雨衣，手执电筒，领着派出所的民警在辖区内巡察。

当他们淌着水，深一步浅一步地来到岗厦村时，发现在几间即将拆迁的危楼里，竟然还住着60多位居民。危楼在台风的肆虐下摇摇欲坠，随时都有倒塌的危险，可是，这些刚来深圳不久的内地同胞，尚未领教过台风的威力，还不知道生命危在旦夕，并没有准备撤离的打算。刘树华明白，如不及时将居民们迁出，难免会出现群死群伤。他当机立断，带同干警不顾危险钻进危楼里，挨家挨户地劝居民尽快搬往有关单位为他们开设的临时避难场所。

好不容易才磨破嘴皮，把这60多位居民说服了，刘树华和干警们捋起衣袖，帮他们扛起行李离开险地。

居民们全部撤离后，刘树华还不放心，又再一次钻进危楼里，逐个房间仔细检查，直到确认危楼里不再有人居住，自己才最后一个撤离。当天夜里，这片危楼就在台风肆虐下倒塌了。

为民炼爱心

刘树华在病房里度过了96天，同事战友接踵赶到，为刘树华送来关爱和鼓励；市民百姓闻风而来，为英雄献上了鲜花和锦旗。市公安局长李锋来了，福田区委书记许德森来了，市委书记黄丽满来了，送来了领导的关心和问候。2004年12月30日，公安部***签署命令，授予刘树华‚全国公安系统二级英雄模范‛的光荣称号。刘树华对自己的英模称号处之淡然，他说，我只不过做了一个共产党员，一个派出所长所应该做的事。作为一个共产党员派出所长，如果只吹喇叭不打头阵，谁会服你！假若‚9.26‛这样的事情再次发生，我还是会毫不犹豫地再冲上去。

2005年元旦，刘树华脸上和手臂的绷带还没除下，在医院掉了14斤肉还没补上，出院手续还没来得及办理，就迫不及待地回到自己的工作岗位。他说自己是一个闲不住的人，只有工作才令他感到充实。他并不把自己看作是什么了不起的英雄模范，他只是觉得，派出所长是党的一名基层干部，不仅要在危险时刻冲在前面，即使在平时的工作中，也应该吃苦耐劳，享受在后。

医生叮嘱刘树华，你的伤口还还没有完全康复，你身上新植的皮肤还嫩，切忌在太阳底下曝晒，可是，刘树华一回到派出所，就把医生的叮嘱抛到九霄云外，经常在烈日下一晒就是一整天。

刘树华上班没几天，就又一次被送到风口浪尖，辖区内的渔农村一个工地发生了一起工伤事故，一个民工不幸死亡。死者家属和一群 老乡大约80多人守住死者的遗体，坚持要老板赔偿35万，如果老板不答应，就休想运走尸体。刘树华带着尚未痊愈的伤患赶到现场，却遭到这群人用石头和砖块的‚欢迎‛，雨点般的石头和砖块当场把两个民警和一个防暴队员砸伤了，刘树华毫不畏惧，迎着石头和砖块带头冲上前去，不厌其烦地跟情绪激动的民众做说服劝解工作，用自己的真诚和无畏制止了骚乱，妥善解决了这一事件。

成功商人是怎样炼成的 篇6

第一：创业启蒙

马云说：100个人创业，有95个人连怎么死的都不知道……残酷的市场面前，马云活了下来，成为创业者们梦想中的财富奇迹。可谁又能想到他成功背后的辛酸艰险？毕竟市场不是乱世的江湖，创业不是侠客的游历。创业之路充满未知的险阻，您是否充分考虑过自己有足够的准备面对这一切了呢？马云语录：做人、做事、做企业必须一贯。

建立自我、追求忘我。

做一份工作，做一份喜欢的工作就是很好的创业。

小公司的战略是两个词：活下来，挣钱。

五年以后你还想创业，你再创业。

创业者书读得不多没关系，就怕不在社会上读书。

马云之“创业启蒙论”

创业者的品格将直接决定创业的成败，“成功创业者”必须具备的5大基本素质：

1、优秀的人格魅力

2、正确的做事原则

3、恒定的创业梦想

4、坚定的事业目标

5、保持做人、做事、做企业的一致原则与方向

第二：资本运作

创业时刻，一分钱就能逼死英雄好汉。创业者们似乎都跳脱不了资本的怪圈，当的是自己的老板，却是资本的奴隶，面对着事业刚刚起步，就被资本断奶，问题究竟在哪？50万元的成本成就市值近百亿的互联网帝国，六分钟内融资8200万美元，马云的手中资本总是掌运自如，秘诀究竟在哪？

马云语录：最优秀的模式往往是最简单的东西。

很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。

赚钱模式越多越说明你没有模式。

记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明。这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。

一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。马云之“资本运作论”

1、资本不是凭关系，而是凭项目。只有成功的项目才具备投资的价值，才能吸引投资者的目光。

2、选择项目、制定项目的方法就是争取资本的方法。

3.一个优秀的创业项目是做好而不是做大，更需要注重项目细节的可执行性。

第三：战略管理

创业如同建房，脑海中先有房子的形状，画下来形成图纸，按照图纸选址定位，施工建造，一砖一瓦，终于化为摩天大楼矗立在现实中。战略通常被创业者

们理解为脑海中的雄伟图像，或图纸上的先进设计，却忽略了战略的本意——实战实用。

马云语录：战略不能落实到结果和目标上面，都是空话。

蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。

所有的创业者应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的。

关注对手是战略中很重要的一部分，但这并不意味着你会赢。

马云之“战略管理论”

1、战略≠结果：从战略到结果，企业需要落实执行每一个过程的细节，需要落实产品、质量、服务的管理机制，更需要踏实谨慎的态度。

2、关注对手≠发展自身：要关注对手更要发展自身，学习失败比学习成功更实用，战略初期要轻功利重发展

第四：市场营销

营销、营销顾名思义经营在前，销售在后，经营为本，销售为末。实践证明，在商品市场经济的时代，新产品的寿命不断缩短，任何时候都有可能会被超越，被取代，营销正是适应这种新变化而产生的。

马云语录：“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。

免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费。

要少开店、开好店，店不在于多，而在于精。

有价值观，没有业务称为小白兔，一个公司小白兔多了以后，那就是一种灾难。

男人的胸怀是冤枉撑大的，多一点冤枉，少一些脾气你会更快乐。马云之“市场营销论”

1、市场与产品：先了解市场需求再开发产品；时刻拥抱市场变化，倾听客户声音，才能在市场利于不败之地。

2、“营”与“销”：“营”是过程是影响力，“销”是结果是数字，二者缺一不可。

3、经营与服务：经营好比经营多更重要；不要盲目免费客户服务；营销需要快乐积极、诚信真实的态度。

第五：创意执行

“愿为你的一个想法付一千万”，投资者们常常这样告诉创业者。“我的想法可以卖到一千万”，创业者常常这样对自己说。也许能够执行的创意离想象中的差了十万八千里，但请记住这个用一千万能被执行的创意就是具有一千万价值的好创意。

马云语录：我们应该为结果付报酬，为过程鼓掌。

文化贯彻是最关键的。

改变文化很难，但也不是不可能。

很多人的问题是因为他们回答的全是对的。

公关是个附产品，由于你解决了以后会逐渐传出去，这才是最好的公关。短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。

马云之“创意执行论”

1、创意构想是过程，执行实现才是结果。

2、企业的创意归根结底要服务于企业的效益——服务并完善企业的管理、决策、文化、制度、公关……等各个方面。

3、不要因为创意而创新，创意最初和最终的目的是为企业创造收益和效益，也更需要贯彻落实、执行到位。

第六：人力开发

创业者也许有多重身份，但最重要的就是领导身份，领导者的意义在于不是一个人把所有的事情都干完，也不是把所有的事情交给别人干，而是带领别人一起干。创业路上，创业者们不要做孤胆英雄。

马云语录：最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。我不愿意聘用一个经常在竞争者之间跳跃的人。

多花点时间在你的其他员工身上。

有时候学历很高不一定（能）把自己沉下来做事情。

什么都想自己干，这个世界上你干不完。

永远要相信边上的人比你聪明。

现在你需要踏踏实实，实实在在跟你一起干的人。

马云之“人力开发论”

1、用人判断准则：职业道德、团队意识、学习态度、适合发展

2、用人遵循原则：平等对待、公私分明、礼贤下士、突破信任

第七：风险控制

企业是艘船，创业者是船长兼舵手，水手是团队，乘客是客户。遇到暗礁与暴风雨，船长应该如何安排乘客、水手、自己的位置？在机会面前怀疑，在困难面前乐观，相信很多灾难都能避而过之，企业之船也将更加稳健地前进。马云语录：上当不是别人太狡猾，是自己太贪，是因为自己才会上当。领导力在顺境的时候，每个人都能出来，只有在逆境的时候才是真正的领导力。

有时候死扛下去总是会有机会的。

暴躁某种程度上讲是因为有不安全感，或者是自己没有开放的心态。马云之“风险控制论”

1、风险可能：投资风险、逆境风险

2、风险应对：客户第一、员工第二、对手第三；坚持下去，永不放弃；吸取教训，有所放弃。

第八：成功创业

成功是一，失败是九十九。在现在信息如此发达的时代，创业者的成功已经不是秘密，他们的成功故事可以不断复制，印成书、制成光碟、在互联网上人人传颂，但是他们的成功的经历却不可复制，扪心自问，同处相同的环境里，自己的选择是什么，自己的策略又会是什么，结果又会引向什么样的道路？马云语录：一个成功的创业者，三个因素，眼光、胸怀和实力。80年代的人还需要摔打，不管做任何事，要检查主观原因。

永远把别人对你的批评记在心里，别人的表扬，就把它忘了。没有一个良好的过程任何一次成功都不可能被复制。

不管你拥有多少资源，永远把对手想得强大一点。

有结果未必是成功，但是没有结果一定是失败。

马云之“成功创业论”

1、成功背后的支撑：制度、人才、执行力

2、成功必经的磨炼：摔打、批评、总结、检讨

3、成功者的素质：眼光、胸怀、实力

“圈养教育”是怎样炼成的 篇7

在安全事故发生后, 大家反思安全问题, 加强安全防患, 是十分必要的。可是, 分析安全问题必须理性, 如果因意外“安全问题”而因噎废食, 那就值得警惕了。1931年, 徐志摩先生因飞机失事, 去世时年仅35岁。蔡元培先生为徐志摩题写的挽联是:“谈话是诗, 举动是诗, 毕生行径都是诗, 诗的意味渗透了, 随遇自有乐土。乘船可死, 驱车可死, 斗室里卧也可死, 死于飞机偶然者, 不必视为畏途。”到底是教育家, 蔡元培先生可谓利用所有机会进行教化, 要大家正确认识意外事件, 这别有意味的挽联, 是不是还可以读出某些意味?

诚然, 这次飞机失事, 造成参加夏令营的学生伤亡, 是大家都不愿意看到的悲剧, 可是, 就此推论夏令营安全问题严重, 则太过武断。从夏令营的组织角度说, 如果从出发地到机场, 学校包的车没有运营资格、超载, 或者到达目的地后, 学校和当地的安排漏洞百出, 安全隐患严重, 这可以说夏令营的组织有严重问题, 可是, 对于飞机失事, 也把这归为夏令营的组织问题, 就不妥当———这是夏令营组织者不可承担的责任之重。

从媒体的报道看, 夏令营的组织者是为每位学生买了航空保险的, 因此, 飞机失事的责任, 完全在航空公司, 将由航空公司和保险公司理赔。在这种情况下, 把飞机失事这种偶发灾难事故, 也推到夏令营的组织者身上, 会导致我国学生一步步走进“圈养教育”的怪圈:出国不安全、在国内到其他省市也不安全、就在家附近也不安全, 最后只有放在家里最安全。还有人称, 有必要花那么钱走那么远去搞海外夏令营吗?这就好比问为何要花那么多钱走那么远到国外留学一样, 在教育国际化, 全面开放, 逐渐走向多元的今天, 还抛出这样的观念, 真是令人哭笑不得。

如果要检讨安全问题, 这起事件中, 一名学生没有系安全带, 导致整个人被抛出机舱, 则暴露出安全意识的薄弱和安全教育的缺失。坐过飞机的人都知道, 在飞机起降时, 都会有广播通知系好安全带, 可还是有一些人不系安全带———是否做好这一在某些人看来的可有可无的细节, 在事故发生时, 就是生与死的区别。不仅坐飞机如此, 平时乘车, 不系安全带的也大有人在。

有人会说, 现在的夏令营组织比较混乱, 有的机构就是为了赚钱, 说是让学生游学, 其实是游而不学。对于夏令营的变味, 这当然要批评并检讨, 要求夏令营的组织方对参与者负责, 但是, 这和飞机失事是两码事, 有的媒体想以这一事件为由头, 深入报道海外夏令营的问题, 这本无可厚非, 但如果混淆了事件的本质, 没有揭露出夏令营“变味”, 反而可能让家长、社会, 对各类学生社会实践活动产生抵触。

我国现在很多中小学都取消了春秋游, 就是一例。本来, 学校组织春秋游, 可以让学生接触大自然, 同时增进同学间、师生间的友谊, 然而, 由于某校发生一起安全事故之后, 春秋游在安全责任的高压线下, 逐渐退出校园, 不少学校已经明确取消春秋游———既然只要外出就可能有安全事故发生, 那么, 消除安全隐患的最好办法, 就是不外出。这是一种懒人办法, 可却是时下“最行得通”的办法。

因安全责任所取消的教育活动, 不止春秋游, 有的学校要求学生下课后不得随意离开教室, 包括上厕所也得请示教师, 原因是, 学校担心学生在课间追逐打闹, 会出现意外伤害事故, 即便学校为学生已经投了保险, 但只要出现事故, 学校校长以及整体办学业绩, 就可能被一票否决。

这是不依法治教的结果。对于教育教学活动中出现的安全责任事故, 应该教育的归教育、法律的归法律, 深入调查, 依法理清责任, 而不能动辄把责任都归到学校身上, 不然, 学校就会承担太多自己承担不了的责任, 而出现严重的扭曲。

销售经理是怎样炼成的 篇8

“有经历没阅历”是对很多做业务时间长却进步缓慢的业务员的评价。笔者认为，个人对事物的认识不在于时间的长短而在于他对事物本质和规律把握的速度和程度。笔者大学毕业后，在两年的时间里，从一名普通的业务员成长为一知名企业的省级经理，期间充满了酸甜苦辣，但这个成长的过程倒是有很多的启示，愿与大家分享。

一、悟

首先，做业务一定要有“悟”性。悟是一种能力，是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律等的准确把握，它也是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力、判断能力的综合体现。具体对业务人员而言，就是在没有人教你的情况下也要能明白工作中为人、处事的规则，况且在从事业务中，很多潜规则更是没有人会去教你的。正如习武一样，拳师只能把招式传给你，不能把他的功夫传你。培训也一样，最奥妙的东西不是从言传身教中来的，要靠意会与体悟，能做到举一反三、推陈出新。

例如在培训中，经常谈到如何保持与经销商的关系，都说要和老板成为朋友，可怎样和老板成为朋友却是很难培训出来的。事实上，与经销商成为朋友的可能性很小，跟经销商交往，你不能与他太亲近，也不能太远，保持适当的距离非常重要，而这种尺度的把握就要看经销商的特点和你的悟性。

“悟”对于刚进入市场的人特别重要，你的悟性决定了你适应新环境的能力，也决定了你是否能尽快独立操作市场。公司培训到的要深深体会，没有培训到的或不适合培训但在工作中又必须使用的内容，则要靠自己去体悟了。

二、琢磨

做业务要学会“琢磨”，也就是要学会思考。行走在市场第一线，会遇到很多新情况、新问题，如何有效发现问题并找到解决问题的切入点，就需要去琢磨。

笔者刚做业务主管的时候，有个业务员每次从市场上回来，都能一一说出经销商反映的问题。我往往会再追问：“出现这些问题，你想过解决的方法没有?”他说，他也不知道怎么办。作为一名业务员，尤其是一名优秀的业务人员，必须是一名全能医生，不仅要学会诊脉即发现市场问题，更要学会提供治疗方案即能解决市场问题；不仅要发现问题的表象，更要看到表象后面的利益本质；不仅要解决问题本身，更要解决问题的根源。实际工作中，公司提供的资源往往有限，在条件一定的情况下，就需要把个人的主观能动性发挥到极致，要学会独立思考、综合判断、做出结论。特别是与经销商打交道，是斗智斗勇的过程，你一定要想得比对方多而且远。

中越边境有一个小县城，在我接管之前一年半的时间里，前后有四个业务员跑过，但都没有成功，我决心亲自去跑。我通过前任业务员了解到，2002年当地非常有名的一位导购员黄某，开始自己做摩托车生意并把钱江作为主打产品，但由于管理不善加之喜欢赌博，把赚的钱全部赔上还欠了一大笔债，最后不得不关门，之后公司的产品在当地一直没找到经销商。另外，当地一个自称千万富翁的机械厂老板正准备开一家家电超市，并有意在家电超市卖摩托车。我拜访了这位赵老板，很快说服他接受了我们的品牌，但赵老板有个要求，希望能请黄某帮他负责摩托车业务。分析得出，赵老板不缺钱和品牌意识，缺少的是人才。

我在县城最好的宾馆(制造心理优势)住下来后，就打电话跟黄某约好，第二天到他们县见面(其实我已经到了)。针对他的自以为是，我以更高的姿态特别是采用激将法，在他自夸完自己多么厉害后，我说：“既然你认为自己这么有能力，但你不把能力转变为财富，还等于一文不值。”通过两个小时的斗智斗勇，在许诺给他申请公司特聘导购员(临时想的名称)待遇的基础上，把这位当地赫赫有名的导购员搞定。

此专卖店的运行非常成功，三个月后就进入了公司销量前五名。这次成功开拓还被评为分公司2004年度最经典的营销案例。我个人的知名度也一下子提高了。

这里的核心就是如何找到利益结合点，同时找到对方的弱点强势攻破。在这种情况下，缜密的思考、准确的分析和表达就非常重要，业务员的“琢磨能力”也就在这里体现出来。

三、铸霸气

做业务要有适当的霸气，那就是“该怎么办就怎么办”，不要瞻前顾后。该怎么办，即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际；就怎么办，就是要坚决执行，当你认为这样做是正确时，就应义无反顾地坚持和执行。

“霸气”的前提，是作为一名公司的业务人员，始终要站在“公司利益高于一切”、“公司荣誉比个人得失更重要”的立场去思考和解决问题。在方法上，不饮鸩止渴，不杀鸡取卵，一切从实际出发，实事求是地处理问题，要把销量和市场建设有机统一起来；在执行上，要求做到、做好。作为一个片区的业务员，就有权力和责任把自己片区的工作做好，不受他人干扼同时，要有充足的理由去说服上级领导接受我们的建议，把我们个人的思想上升为公司的意志。再者，要求经销商执行的必须不折不扣，事关品牌在本区域发展的原则问题，业务员不应该含糊和妥协。另外，在与各个方面的沟通中，业务人员要有良好的口头和书面表达能力。

例如，经销商总是希望给自己的任务越少越好，而政策是越多越好，更有一些市县级经销商把公司给下面乡镇网点的政策据为已有。面对这种情况，就必须有勇气和霸气处理，绝不允许有第一次，用说明利害关系、取消操作权、削减年终奖(据为已有的那部分)等方式予以解决。

铸霸气，体现在原则问题上的坚定和策略上的灵活相统一，不卑不亢，说到做到。

四、主动出击

做业务，要始终明白“等待永远没有结果”，在现实工作过程中，条件总是有限的。一位摩托车行业龙头企业的总裁曾讲到：公司的产品质量最好、价格最便宜、服务最好，就不需要再去招聘业务员了，只要点钞机和搬运工就可以了。

在一线工作时，总有不少人抱怨：公司的产品有问题、市场竞争太激烈、竞争对手又有了好的政策和推广活动、自己公司的人不配合工作、促销品没有到、公司宣传车安排不过来等等。面对工作中的这些客观情况，我们是等、靠、要，还是在既有条件下主动出击把工作做到最好呢?托辞有千万个，但我们要永远坚持“不为失败找借口，只为成功找方法”的信条。

销售中的事实是市场越差，利润越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5个大学毕业生被分配到西南某省(公司销售最薄弱的省份之一)，当时整个省仅剩下一个业务员。我们下去做促销活动，多次向总部要求给一台服务车，但唯一

的回话是“你们那里销量太少，公司安排不过来”。没有服务车怎么办?只能手提着促销品到经销商处搞活动。一位经销商看到我和经理背着两把广告太阳伞来做活动，非常感动，也非常配合，后来成了我们最忠诚的经销商之一。

五、敢于担责任

做业务要有“我的地盘我做主”、敢于承担责任的勇气和能力。每个业务员都有自己的片区，在自己管理的片区，不应该事事都去找经理。作为一个片区的负责人，要有管理和经营好自己片区的责任，不断提高独立操作能力，而能否承担责任也是一个业务员成熟与否的重要标志。业务员不仅是一个商人，更要是一个企业家，像对待自己的孩子一样去呵护和培育品牌在自己辖区的健康成长。

在和经销商的交往中，经销商常说的一句话就是“我找你们经理说去”。在这种情况下，我们就要敢于作决定、敢于担责任，毕竟经理已经把权力授给了我们。没有“胡萝卜”你的“大棒”就不起作用，促销政策和奖励政策必须掌控在业务员自己手里，否则你就成了可有可无的人。当业务员时，辖区内经销商的年终协议和每个月的促销政策都由我说了算，一些经销商打电话给我的经理得到的也是这种表态。几次之后，经销商只要有什么事情，第一个想到的就是先给我打电话。而我每次在跟经销商谈判前，一定要做过对其详细的“投资”核算，最大限度为公司赢利，给对方1000元能搞定的绝不会给1001元。

六、做出自我风采

做业务要做出自己的特色。我一开始就是一个不喝酒、不参与各种低层次活动的业务员。通常情况下，做业务不能喝酒被认为是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事实并非如此。你和经销商在吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻关系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我这种“不合群”并没有影响在客户心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使经销商获得了丰厚的利益，得到了更大的尊敬和认同，并且这种良好的口碑在客户中传播，使很多外省的经销商也听说和认识了我，也正因为这样，我才被领导赏识和提拔。

跟经销商打交道，“利益是永恒的主题”，你能为他创造持久的利润，你的价值才会被他肯定，他才会心存感激。在我的片区，经常有经销商约我过去解决人员培训、人员选拔、经销商发展规划、店面管理、促销策划等实际问题，当你所做的工作对他有意义的时候，你的权力也才会显示出来。这种权力的大小，取决于他对你的依赖程度，对你的依赖越大，你的权力即控制力就越强。

七、明确与客户关系

在现实中，经销商的需求是无限的，而每个公司能提供的资源却是有限的，这是我们工作中都会面临的问题。这就要求业务人员要有良好的判断能力，知道经销商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要经销商一开口就答应对方的条件。业务人员应该把对经销商的支持更多地放在智力上，给他们提供战略、战术，而不应该总是用物质支持的方式。要让经销商把眼睛盯在市场上，而不是盯在厂家是否还有什么政策和返利上。我们要帮助经销商去跑市场，帮助他们成长，变输血为造血，，让他们在我们的智力支持中不断获得成功。

八、聚集力量为我所用

“众人拾柴火焰高”。在做具体工作时，要学会整合资源，要争取到领导的帮助、经销商的认同、内勤和售后的支持，这样工作起来效率会更高，也不会感觉那么累。

我在工作中，总会用足够的理由去说服经销商跟着我走，用详尽的事实说服直接领导支持我的工作，必要时更是邀请他亲自出面打配合。特别是做促销活动时，更是“集中优势力量，形成轰动效应”，这除了前期准备外，各个方面的支持非常重要，业务员要提高自己的领导能力和协调能力。

在我辖区内的促销活动，总是分公司里规模最大、参与人数最多、效果最好的。2004年公司配备了一辆服务车，同时奖励了经销商一辆服务车(公司有临时征用的权力)，这样，每次活动我总能把两台服务车带上浩浩荡荡地开下去。由于每次活动前期策划和准备到位，加上大家齐心协力，效果都非常好。

九、创造多方共赢新格局

创建“盈利模式”和进行“顾问式营销”是业务员的两把利剑。为所辖片区的经销商建立持久的盈利模式、为企业品牌在所辖片区不断提升市场价值、为所辖片区的用户不断提供优质的售后服务并提高用户的品牌忠诚度、不断提升自己的综合竞争能力，形成多方共赢的局面，这是我们工作的目标。在工作中，作为业务员，既要让领导放心，也要让经销商舒心，更要让客户开心，同时也要给自己带来成长与成功的快乐。只有这样，我们才能创造感动和喜悦，才能处处受欢迎。

十、全面发展完成自我超越