电子渠道经营分析重点

电子渠道经营分析重点（通用9篇）

电子渠道经营分析重点 篇1

电子渠道经营分析要点

除按照省分行要求上报报表外，文字内容请涵盖以下要点：

一、辖内电子渠道（三项电子银行业务、ATM业务）的整体发展情况，包括总体情况、增

长情况、ATM布放台数情况、自助银行建设进度情况。辖内市本和各县单位的发展情况，要点名发展好或者不好的县或市本网点。

二、辖内单位（县或市本网点）业务增长速度，增长快的是哪些，增长慢甚至倒退的是哪些。

三、整体分析业务发展好或者不好的原因，其中可针对单个比较突出的单位进行分析。分析

要结合实际情况，不要求辞藻语言的华丽，要简单明了、一针见血。

四、采取的措施有哪些，存在的不足有哪些，发展过程中需要省分行进行协调帮助的工作，都可以在分析中写明。

五、电子支付商户业务的发展情况，如果无商户，要写明进度，和下一步工作计划。

六、根据省分行文件要求，开展电子银行业务推介会工作的落实情况，如是否转发文件，是

否进行跟进督促，开展了活动的单位，取得了什么样的效果，落实的相关文件、推介会的视频和照片等可作为附件。如没有开展推介会，则说明下一步工作的计划。

七、以上均为电子渠道经营分析的要点，不作为标准格式，但应涵盖以上内容。电子渠道经

营分析旨在加强省分行和各市分行的沟通，加深省分行对基层电子银行业务发展情况、问题的了解程度，因此，分析不要求面面俱到，但是要表达清楚。

电子渠道经营分析重点 篇2

电子商务专业是融计算机科学、市场营销学、管理学、法学和现代物流于一体的新型交叉学科, 电子商务专业培养的是复合型人才, 既有商务和管理的内容, 又有相关的技术内容, 具有很强的操作性, 需要理论和实践的紧密结合, 需要通过实践不断提高实际操作技能。

二、电子商务专业就业渠道分析

1. 实务操作型

实务操作人员在传统商业活动中都有雏形, 不同之处在于他们是网络虚拟市场的使用者和服务者, 一方面要求他们是管理和营销的高手, 同时也熟悉网络虚拟市场下新的经济规律;另一方面也要求他们必须掌握网络和电子商务平台的基本操作。

(1) 企业网络营销业务, 代表性岗位有网络营销人员。

(2) 网上国际贸易, 代表性岗位有外贸电子商务人员。

(3) 新型网络服务商的内容服务, 代表性岗位有网站运营人员、主管。

(4) 电子商务支持系统的推广, 代表性岗位有网站推广人员。

(5) 电子商务创业。

2. 技术型

技术型人才要求有扎实的计算机根底, 但考虑到最终设计的系统是为解决企业的管理和业务服务, 又需要分析企业的客户需求, 所以该类人才还应该对企业的流程, 管理需求以及消费者心理有一定了解, 而这将成为电子商务人才的特色所在。

(1) 电子商务平台设计, 代表性岗位有网站策划、编辑人员。

(2) 电子商务网站设计, 代表性岗位有网站设计/开发人员。

(3) 电子商务平台美术设计, 代表性岗位有网站美工人员。

3. 战略管理型

战略管理型人才则难以直接从学校培养, 而是市场磨练的主物。 (1) 电子商务平台综合管理, 代表性岗位有电子商务项目经理。 (2) 企业电子商务综合管理, 代表性岗位有电子商务部门经理。

三、电子商务专业就业渠道的拓展

1. 电子商务与具体行业结合

(1) 农业电子商务。我国是农业大国, 农业信息化一直是三农工作的重点和突破点。不仅各省市普遍建立了《农业信息网》, 还涌现了类似《中华十亿农副产品网》、《福州亚峰》和《南京白云亭》这样一些大型网上市场。网上经营的品种一改过去以粮食, 化肥为主的局面。副料、家禽、农药、土特产、花卉、园林、水产品、茶叶、鲜果等全部上网, 随着农业信息化的发展, 作为电子商务学生未来在农业电子商务上可大有作为。

(2) 旅游电子商务。旅游电子商务, 是旅游企业基于Internet提供的互联网络技术, 使用电脑计算技术、电子通信技术与企业购销网络系统联通而形成的一种新型的商业活动。这是一种基于信息网络综合技术的信息流程与商务运作程序的结合形式。国内目前的携程、乐途、东方、艺龙、芒果和千龙等旅游电子商务网、自助旅行网等发展迅猛, 必将拉动其旅游电子商务人才的需求。

(3) 可视化电子商务。可视化电子商务也就是视频电子商务, 是通过专业的电子商务平台, 企业和商家把自己制作的产品视频广告, 投放到互联网上, 供经销商甚至是消费者观赏、了解, 从而达到高效率、低成本、形象化的传播目的, 考|试/大并通过电子商务平台, 供需双方迈出电子商务的第一步。专家指出, 电子商务已经到了必须革新的时候了, 商务视频技术的成熟为其提供了最好的应用。

(4) 移动电子商务。据CCW预测:当前移动商务的市场规模将达到306.5亿元, 年复合增长率40.7%。随着3G牌照的发放, 为移动电子商务加速发展打开一路绿灯。移动电子商务在中国的发展才刚刚起步, 前景必将开阔。

(5) 文化电子商务。网上文化市场发展很快。网络传输的广域性, 资源的共享性, 参与的交互性, 为网上文化市场的发展提供了广阔的空间。文学, 音乐, 美术, 绘画, 收藏, 集邮。钱币, 工艺品及健美, 休闲等网站林立。网上音乐会, MP3免费下载等, 更为网民提供了丰富的文化大餐。

2. 网络新经济增加电子商务专业就业机会

从整体来说, 以互联网为平台的“新经济”为社会创造了大量新工作岗位, 许多职位以前没有, 如网管、网编、网站设计师、网络安全工程师、系统工程师、动漫设计师、数据库管理员、网络应用开发工程师、网游设计师等;许多工作带有鲜明的网络特色, 如网络商业分析员、各类网络产品经理、网络产品渠道专员, 网站运营、推广、客服人员, 等等。

3. 金融危机情况下电子商务专业的新机遇

中国商务部副部长蒋耀平称, 当前国际金融市场动荡加剧, 但此次危机对电子商务产品和服务提供商则是不可多得的机遇, 电子商务将帮助企业走出困境, 电子商务无疑成为帮助中小企业走出困境最为可靠的手段之一。

另外, 随着经济形势的发展, “宅男宅女”的比例逐渐升高, 衍生出电子商务“宅经济”的新概念来, 势必会带动电子商务B2C等领域的发展, 拉动岗位需求。

四、总结

作为电子商务学生应紧密跟踪商务模式的发展, 跟踪社会和市场对人才的具体知识和技能需求, 寻找适合自身的切入点, 积极调整知识结构, 通过实践来锻炼技能, 这样才能从容应对市场的变换, 才能找到适合自己的就业发展之路。

摘要：电子商务专业培养的是复合型人才;需要通过实践不断提高实际操作技能。本文基于当前金融危机背景, 对电子商务专业就业渠道及其拓展进行了分析。

关键词：电子商务,就业渠道,渠道拓展

参考文献

[1]中国互联网络信息中心, 《第23次中国互联网络发展状况统计报告》, 2009年1月

阜新移动电子渠道运营策略分析 篇3

关键词：移动电子渠道;运营策略;分析

1 电子渠道发展存在问题

1.1 电子渠道分流能力不足

2013年6月份阜新移动各电子渠道业务办理量1354万笔，电子渠道总业务办理量占全渠道业务量的40.16%。相比之下，电子渠道发展较好的东南沿海地市已经达到了80%以上，差距十分明显。

1.2 各电子渠道发展不平衡

阜新移动各电子渠道业务量占比不平衡。其中排名前两位的是短信营业厅45%、10086自动42%;排名后四位的是12580占0.2%、24小时自助服务厅占0.63%、网上营业厅占0.8%、WAP营业厅占1.2%。其中WAP营业厅、网上营业厅等占比较低的渠道提升潜力巨大。

1.3 电子渠道利用率偏低

目前，各电子渠道负荷普遍偏低，存在电子渠道资源利用不足的现象。究其原因，主要是电子渠道普遍处于被动等待的状态，没有根据自身剩余的资源开展主动营销，为需要的客户提供服务。

2 阜新移动电子渠道运营策略问题产生的原因分析

2.1电子渠道缺乏统一的运营机制

运营部门分散，缺少沟通和统筹。目标客户冲突，影响客户感知。省公司与地市公司发展的目标用户重叠，造成客户在很短的时间内接到两次以上推荐，影响客户感知。省公司与地市之间缺乏联动机制，没有以客户体验为中心的意识。

2.2 电子渠道缺乏精准营销

从时间上分析，电子渠道运营缺乏精准营销。从电子渠道的表现形式上分析，电子渠道运营缺乏精准的定位。从目标客户分析，电子渠道的运营缺乏针对性。因此，目前阜新移动缺乏细分市场下电子渠道的精准营销，更缺少客户对电子渠道使用习惯的认知以及对电子渠道发展道路的判断，从而影响了电子渠道的健康发展。

2.3 电子渠道创新能力匮乏

首先是促销创新性不足，各个平台的营销活动与线下营销活动不能同步。且线上营销的过程中，活动内容单一，缺少变化。其次是平台创新性不足。各个电子渠道在运行的过程中，缺少版面的变化和内容的调整。客户在利用电子渠道办理业务和参与促销的过程中，更多的希望体验过程是新奇的。最后是多渠道缺乏配合，目前，电子渠道和实体渠道的种类越来越多，但是无论哪种渠道，其营销活动都是单一的。很多大型的能够取得显著效果的营销活动，应该在不同的渠道进行开展，形成联动的机制。

3 阜新移动电子渠道运营策略问题的改进方案和措施

3.1 变“被动服务”为“主动营销”，提升分流能力

首先是针对12580综合服务平台，根据服务营销理论对信息流的阐述，对客户资料、客户需求和客户意见进行统一的梳理，并进行细致的分析，建立一套管理体制，信息源管理办法，派单流程;通过传统人工方式进行更新，与互联网搜索的方式结合。建立产品质量改进机制;开展全省信息搜集竞赛活动;打造12580综合信息服务门户。其次是利用服务营销理论中对于业务流的解释，形成一整套科学、合理的业务受理、业务办理和客户关怀流程，从而完善网上营业厅平台。建立标准化的滚动优化机制，持续改善网上营业厅UI/UE。一方面应基于客户感知建立一套评估体系，并依此持续进行优化;另一方面还要建立标准化的滚动优化机制，面向运营，可以整合各省、地市、测试基地资源，按月制订测试计划进行常规测试，监控运营质量，而面向设计和提升，还可以定期进行专题评估和优化。依托CRM建立电子渠道营销体系，提升服务营销能力。网上营业厅应支持运营商由实体营销向电子渠道营销转型。最后是服务营销理论中关于品牌流的阐述，创建知名品牌，建立客户忠诚，而短信营业厅的基本發展思路，应该以此为主。

3.2 提升短板，促进电子渠道均衡发展

渠道整合理论是根据客户行为和消费偏好整合现有的渠道资源，从而刺激消费的一种方法。利用渠道整合理论，系统整合多项电子渠道，将WAP渠道、网上营业厅、自助终端等多渠道进行系统的整合，弥补单一电子渠道发展的不足，从而促进各类电子渠道均衡发展。

3.3 完善“多级架构”体系，建立统一运营机制

利用整体客户体验理论，建立的统一运营机制，促进电子渠道广泛渗透，使得消费者全面认知阜新移动服务，有利于电子渠道的发展。“多级架构”指的是企业按照地域、层级单个组织单位进行IT系统建设的方式，具有分层性质，包括“二级架构”、“三级架构”等。这种模式的特点是IT系统的设施、团队、管理方法等相对独立，按照地域或组织分布，下级组织和上级组织均参与IT系统整个生命周期管理。

3.4 精准营销促分流

精准营销的本质在于市场的调研分析。没有市场调研分析，精准营销就是盲目的，也谈不上精准。因此，在上文中提到，科学的市场调研理论，有助于营销活动有的放矢。对市场环境、消费心理、人文环境和年龄、性别及收入等细致化调研，有助于精准营销的开展。精准营销的方法主要研究网上营业厅的触发式营销、短信的触发式营销、电子渠道与实体渠道的协同营销、四网协同营销、爬虫技术营销等。根据场景、客户渠道偏好、驻留区域网络覆盖情况、ARPU、客户通信行为等综合运用精准营销思想，引导客户升级套餐，办理业务，提升电子渠道分流比例。

3.5 电子渠道形象一体化策略扩大影响

分销渠道管理考试重点 篇4

一、名词解释

1.营销渠道：指产品或者服务转移所经过的路径，由参与产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或者“分销渠道”。(P7)2.营销渠道的宽度：指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小。(P98/P124)3.营销渠道的长度：也称为渠道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或者用户之间环节的多少。(P98/P124)4.渠道权利：是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力P211

5.渠道依赖：渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。6.渠道控制：是企业为确保渠道目标按计划实现而对渠道活动进行监督，并在发生偏差时进行纠正的活动程序。(P40)7.批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转手其他批发商、零售商、生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商，按照商品经营范围划分为综合批发商、大类商品批发商和专业批发商三种类型。(P100)8.零售商：是以零售(将商品销售给最终消费者，以供个人或者家庭消费的商业活动)为主要业务的商业企业或中间商。（P100）

9.渠道流程：营销渠道的流程就是其功能流，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流及支付流P9

10.权利零售：零售商依靠自己的渠道资源对供应商提高议价能力。（老师上课讲的）11.渠道政策：根据当前的营销环境和企业发展的战略意图，为有效地激励分销渠道成员和中间商所提出的渠道的运作规划、职能分配、奖励政策、支持政策及分配政策的总称（老师上课讲的）

12.实体流：指产品的实体与服务从制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。(P9)13.融资流：指各成员之间伴随所有权所形成的资金融通或活动与流程。(P10)14.渠道激励：渠道领袖对渠道成员进行激励，调动其合作的热情和积极性，为提高整个渠道的效率而努力工作。渠道激励分为企业内部的渠道激励和跨组织的渠道激励两个层面。企业内部的渠道激励，主要是通过企业内部各种各样的政策和管理者的领导行为，激励企业内部的渠道管理人员和销售人员，努力为企业工作（包括对于营销渠道中其他企业的监督和控制）。跨组织的渠道激励，则主要是一家企业由其渠道管理人员作为代表，通过企业的渠道政策和渠道人员的行为，对渠道合作伙伴进行影响和激励P40 15.水平渠道系统：指处于同一层次的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合，联合行动可以是暂时的，也可以是永久的。主要包括三种形式：制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统和促销联盟。(P119)16.垂直渠道系统：指由制造商、批发商、零售商或者其他类型的中间商通过纵向联合而构建的渠道系统，根据企业对渠道的治理形式和控制程度可分为公司型、契约型、管理型和关系型。(P112)17.密集分销：指企业在某个市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者或者用户能够更方便地购买。这种渠道适用于日用品营销。(P111/P129)18.独家分销：指制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内利用一家中间商进行销售，适用于消费品中的特殊品比如奢侈品。(P109/P128)19.选择分销：指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或者中间商经销其产品。选择分销在渠道长度、宽度、密度、中间商类型以及单一或复合等方面均有不确定性。(P110/P128)20.营销渠道的绩效P310

营销渠道的绩效即渠道效率，是渠道的投入产出比，在渠道投入一定时，渠道产出越大，渠道效率就越高

21.营销渠道的行为P19 指渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之间的互动行为。

22.营销渠道的冲突P260 指的是下述这样的一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动

二、简答题

1.渠道成员选择的原则：P150 2.独家分销的定义及特征:(P128)：

1)定义：制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内指利用一家中间商进行销售，主要是用于消费品中的特殊品尤其是奢侈品。2)特征：密度较小、独家代理和渠道单一； 3.选择分销的定义及特征:(P110/P128)：

1)定义：指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或者中间商经销其产品，适用于消费品中的选购品和特殊品、需要经销商大力推销的工业品；

2)特征：选择分校在渠道长度、宽度、密度、中间商类型以及单一或复合等方面均有不确定性。它可以使与独家分销比较接近的单一渠道，也可以是与广泛分销或者密集分销比较接近的复合渠道。这取决于代理商或者中间商的类型及其渠道层次、网点范围和网店密度。4.密集分销的定义及特征(P111/P129)：

1)定义：企业在某一个市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，是消费者或者用户能够更方便地购买，适用于日用品营销。

2)特征：密度大、多种类型经销商和多种渠道，市场覆盖面较大 5.渠道权力（见渠道权力的主要内容）P211 6.渠道冲突（见渠道冲突的主要内容）：P260

7.渠道绩效评估P310：根据渠道的跨组织特性，渠道效率需要从渠道和渠道成员两个层面进行评估。从渠道层面评估渠道效率，主要是分析一条渠道总的运作概率；从渠道成员层面上评价渠道效率，主要是分析某一条渠道内各渠道成员执行渠道功能的效率。前者特别适用于那些采用多渠道策略的企业，后者则适用于所有企业。

8.特许经营模式：（1）产品和品牌特许（2）生产特许（3）经营模式特许 9.零售经营战略的发展趋势：

1)传统零售企业将受到挑战。由于消费者需求的变化，这种变化体现在个性化、时尚化、专业化、精品化、体验化和健康化，所以零售企业的大战势必要适应这种需求的变化；

2)体验消费将逐步成为未来零售业的新的发展趋势，零售企业必须把消费者想要的变成消费者需要的，零售企业千遍一律的购物环境使得消费者感到麻木、厌倦，要想激发消费者新的购物需求，则零售企业只有改变和创新，以新的概念、新的形象来吸引消费者；

3)网络购物实现爆发性的增长，网上购物已经成为扩大消费的重要方式，巨大的网上购物发展空间以及发展趋势将会使越来越多的传统的零售商、品牌制造商以及其他资本进行网络销售，零售渠道将由陆地专为网络； 4)全球经济合作对话······· 10.批发企业的发展趋势： 1)特点：a.流通种子规模化 b.流通技术和社会科学化

c.经营行为规范化、一般化

2)优点：a.有利于提高企业的现代化程度，建立商品流通的新秩序，有利于优

化流通资源的配置，降低成本，协调产供销;

b.商业企业的竞争也是技术和装备的竞争，技术设备现代化使用最先进的科学技术武装企业，逐步实现商品流通的现代化、机械化、电子化和自动化

c.企业行为的规范化要求企业必须实现管理的科学化，在规范化的过程中，发挥人财物的作用；

3)趋势：

a)新的批发企业将成为新的市场主角；

b)批发业的功能向多元化方向发展，服务将成为主要的步骤；

c)批发企业通过多功能、全方位的服务和零售企业共同占领市场，形成建立在共同利益基础之上的现代营销网络、现代通信和管理手段使得这成为可能；

d)批发企业建立现代化的物流配送中心将加宽。物流配送中心是实现商业物流、信息流有机结合的综合分销系统，它的核心功能是销售代理和产品配送；

11.渠道政策理论的主要内容： 1)中间商选用的规则及准则

2)商品的销售区域的政策：一般来说，区域越大，销售空间越广，需求量就越大，仓储、分销机构的次数也会增加，渠道的控制也越复杂； 3)区域差别化政策：受到文化差异、经济水平差异、商业环境以及消费习惯差异，这些会对渠道存在不同的要求，所以分销渠道的政策针对不同市场区域的特点往往会提出有所不同的区域分销政策；

4)产品的销售价格政策：企业以多高的价格销售给商品中间商或者生产企业支付给中间商多少佣金（中间商是否能够盈利或者其盈利水平，同时也反映到商品价格）； 5)货款的支付条件

6)转售定价权：中间商是否有转售商品的定价权 7)库存水平8)商品质量的保证

9)渠道的支持政策（出货、培训业务员等）10)竞争性的品牌销售权 11)知识产权的保护 12)佣金以及奖金的支付比例

12.渠道权力理论的主要内容(P211—P213)： 1)渠道的权力与来源

a)依赖——权力说：渠道权力来源于依赖;b)权力基础说：渠道权力有六种基础：奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息权力；

2)渠道权力的使用

六种权力影响策略：许诺策略、威胁策略、法定策略（强制性权力）、请求策略、信息策略、建议策略 3)权力的使用成本······· 渠道冲突理论的主要内容(P259—P266)：

1)定义：一个渠道成员正在阻扰或者干扰另一个渠道成员实现自己的目标或者有效运作；或一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。2)渠道冲突的类型（由于营销渠道涉及横向、纵向、看、类型间和多渠道等多种关系

a).水平冲突(对应横向关系)b).垂直冲突(对应纵向关系)c).交叉冲突(对应类型间关系)3)渠道冲突的根源：

a)角色界定不清;b)资源稀缺;c)感知差异;d)期望误差;e)决策领域有分歧;f)目标不一致;g)沟通障碍;4)渠道冲突的解决方法：

a)确立共同的目标和价值观； b)组织共商共议活动； c)倡导相互咨询；

d)交换管理人员以增进相互了解； e)对渠道中的弱者提供帮助； 14 渠道激励理论的主要内容(P217—P211)： 1)激励理论：

a)马斯诺需求层次理论（五种层次需求：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现的需求）

b)EGR理论（三种核心需求：生存、相互关系和成长）c)双因素理论（保健因素和激励因素）

d)目标设置理论（指向一个目标的工作意向是工作激励的主要源泉）e)期望理论

2)渠道激励的特点与方式：

a)渠道激励的针对性； b)渠道激励的期望理论；

c)渠道激励的原则：实事求是原则、目标相容原则、适时原则、奖励与惩罚相结合的原则、公平原则 d)渠道激励的方法：······· 渠道绩效理论的主要内容： 16 互联网对传统零售企业以及批发企业的冲击有哪些？

三、论述题

1论述渠道政策的主要内容（老师上课讲的）

（1）中间商的选用准则。（2）商品销售区域政策。（3）区域差别政策。（4）销售价格。（5）转授定价权。（6）贷款交付。（7）商品质量保证。（8）铺货。（9）备货水平。（10）佣金与奖金支付。（11）知识产权保护。（12）物流配送。

渠道经营年底总结参考 篇5

那肯定离不开公司的这个大家庭氛围，如果说我种种努力得到肯定。更离不开领导耐心的指导，以及广大同仁朋友的无私支持和帮助，如果没有这些，将一事无成，取得的成绩也是空中楼阁。因此，觉得我拚搏努力的年，也是公司不断腾飞的一年，深信，通过大家互助协作，新的一年，会取得更辉煌的成绩。愿公司更加兴旺!谢谢!

让我百感交集。过去的一年中，回顾工作的种种经历。成长和成绩是建立在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的因此年是与大家一起团结、努力、奋斗的一年!

共铸和谐》讲话以后，自李总发表《共建诚信。分公司全体同仁发扬李总讲话精神，积极贯彻落实讲话内容，公司全体上下一心，齐力共进，决心在大干四个月，争创销售佳绩”最后冲刺中取得优异成绩。与此同时，涌现出不少的能手标兵，兢兢业业奋战在公司经营的最前沿，走在诚信经营的最前列，堪称“共建诚信，共创和谐”典范。这大好气氛的感染下，深感自己肩上的重担和压力，知道我要更高地要求自己。

已有整整4个年头了这四年中，自年月加入公司。深爱这个集体，深爱这个岗位，与广大同仁共事的每一天都是学习的时刻，此感谢在座各位。这四年中，从未满足，不断努力，知道我不是最优秀的但是强烈愿望我最优秀的公司领导的指点下，发现了自己的不足，不断向前辈请教，这才有我今天微薄的成绩。

工作目标是巩固既有客户，工作是渠道经营。发展新客户。因此，常常我得去走访合作经营者，与他协商，发展成为的新客户。深知，这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的源头”因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。

确不是一件轻松的工作，渠道外勤工作。虽然不敢说艰苦，但是拜访的阶段还是会遇到预想不到挫败感。对于自己本职的`工作，即使再累再苦，当然都应该义无反顾前进，不能有半点抱怨。负责的区域，很多是市区的大卖场、合作厅、骨干专营店，这些重要的代理商时常给工作带来很大的压力，知道只有代理商完全理解我政策，工作才能顺利进行，因此我十分注重和代理商及时沟通公司政策，公司许多新政策，新规定，都尽量第一时间传达到每一个代理商，如果哪个代理商对政策不明确，可以上门进行讲解。

沟通非常重要，这个工作。尤其和代理商的沟通更要耐心和细心。当然，和代理商沟通，光有耐心和细心是不够的还得坚守自己的原则。有一次，发现一家代理商在经营业务的同时还兼营其他通信运营商的产品。这种情况，公司规定是坚决不允许的知道这个问题不能马虎，与代理商交涉时，态度非常不配合，咄咄逼人，百般刁难，还说：也不是光明正大的卖，就假装没看见不就行了么?不都是为了多赚点钱么，都是好兄弟咱以后来日方长，多多关照嘛!知道讲道理他肯定是听不进去的对于他来说，目标就是为了盈利，只要让他感觉到利益所在工作才能更好的做下去。因此向代理商讲解公司规定的同时，保证把他合作厅纳入自己的重点维护用户中，不违反公司规定得前提下尽可能多的为其提供便利条件。经过一下午的说服工作，最后这位代理商终于保证今后不再经营以外的业务了以后的走访中，为其服务解决了一些问题，逐渐的建立起了良好的关系。

浅谈内销家纺行业经营模式及渠道 篇6

浅谈内销家纺行业经营模式及渠道

尊敬的领导您好，鉴于目前**集团内销产品定位及国内市场的现状，作为在家纺行业工作超过17年的“老人”我对内销家纺行业目前的主要经营模式做一个简单的剖析，（本意只是希望贵司在家纺业的内销领域不走弯路，能精、准、稳的尽快全面开花并日益壮大，并无卖弄知识面之意）。

家纺行业经营模式的特点主要体现在以销售渠道建设为中心,研发、生产等其他环节围绕销售渠道建设展开。目前家纺行业的内销传统渠道主要包括：商场专柜(店中店)、专卖店(自营或加盟专卖店)、超市、批发市场、团购、网上直销、电视购物等,并以前五种居多。

商场作为传统的家纺用品购买地点,消费者有着难以改变的购物习惯,目前仍是大中城市家纺用品的主要销售渠道。选择商场渠道销售的家纺品牌,基本上形成了家纺行业的中高档层次,如罗莱、梦洁、富安娜等。上述品牌通过中高档的价格，与进入其他渠道的产品形成了明显的价格区隔，并以较为考究的装修和陈设，展示各自的品牌形象。专卖店体现了专业性和品牌性，定位于中高档消费层，产品档次、品质、系列化、多样化程度较高，品牌形象规范，购物环境舒适，提供全面服务，是家纺用品终端销售业态近年来发展最快的一种终端模式（商场有较大的客户自然流量、各种庆典活动等可以辅助销售，同时也是树立品牌、做大品牌知名度最简捷的渠道之一）。

对消费者而言，专卖店能够提供一个全面了解家纺产品，获得厂商的点对点服务的最好平台，对企业而言，专卖店这种销售终端又是企业比较容易控制

公司目录文件程序号：的形式，通过直接控制终端一方面可以及时获得市场或消费者对品牌的信息反馈，便于产品开发和服务的改进，另一方面也便于企业的品牌形象塑造（主要用于企业品牌形象展示，产品及后期客户服务与维护，线下活动集聚地等）。围绕上述主要两销售渠道，国内品牌家纺企业大多通过连锁经营――特许加盟连锁和直营连锁，来进行渠道的建设和管理。在特许加盟连锁模式下，生产商将自己所拥有的商标、商号、产品等以加盟合同的形式授予特许加盟商使用，特许加盟商按加盟合同规定在一定的区域销售生产商的产品。特许加盟连锁的优点是可以充分利用特许加盟商的经验和社会资源、渠道建设速度快且有利于企业迅速扩大市场份额。家纺企业在发展起步阶段一般都会采用这种经营模式。（这需要前期产品线的长、宽、高相当完善）

在直营连锁经营模式下，生产商直接投资开设零售网点，采取纵深的管理方式，对销售终端实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。直营连锁利用连锁组织集中管理、分散销售的特点充分发挥规模效应，扩大直营网络，提高产品的市场占有率。直营连锁的最大特点是生产商可以更加有效地控制渠道，更加有效地贯彻公司的发展战略。家纺企业在进入稳定发展阶段一般会加强这种经营模式的建设。随着家用纺织品生产企业不断向零售终端延伸，纷纷建立适合自己的销售渠道，连锁经营已成为家纺企业、特别是品牌家纺企业最主要的经营模式。

以上是目前家纺业传统的主要销售模式及渠道。针对三秀集团目前我看到的产品结构，初步做出以下几点策向：

一、市场定位规划

目标市场是企业的服务对象，市场定位就是针对目标市场的需求特点体现出独特的产品或市场形象。大多家纺企业，大都存在着目标消费者多、乱的问题，公司目录文件程序号：

表现为两种极端：一是把所有的消费者都作为目标消费群体，最后的结果是没有明确的目标。二是很多家纺企业，无论规模大小、实力强弱，都将目标消费群体及价位定位高端，此种情况势必导致品牌之间的竞争更加白热化。因此，每一个家纺企业在试图进行品牌建设时都必须对目标消费群进行分析及界定。不同的消费群之间对于品牌的需求、品牌的认知存在着极大的差异，对目标消费者界定得越清晰，品牌定位就越明确，品牌价值将更加突出，获得消费者的认同也就更容易。

二、产品规划

（1）家纺产品设计与组合

内销的家纺风格设计走向，除了考虑产品的图案，款式，色彩等造型图案外，还应综合考虑目标市场流行趋势和需求文化的变迁。通过对消费者和大数据的细致观察和分析，把握产品设计的方向。设计的人性化、个性化、地域化以及本土化逐渐成为现代设计的发展趋势。家纺产品是形成整个空间个性的一个重要环节，不能只注重局部的视觉美感，而应注重整体的配套，包括图案的配套、色彩的配套、材质的配套、风格的配套和联想的配套。这样，才能使各类纺织品组合为形、色、质、光高度统一的整体，实现室内空间、家具摆设和室内软环境在造型、色调、布局等方的彼此协调，互为衬托（整体空间软环境下的大家居形式，必定是以后每个家纺企业大咖们的方向，所以现在的定位应该更多的为五年十年以后的大方向做铺垫基石）。（2）品牌化

加强品牌意识、打造知名品牌是提高家纺产品附加值的必要途径。品牌是企业文化的集中体现，是企业的形象，是企业核心竞争力的总和。拥有一个优质、时尚、知名、务实的品牌，就意味着拥有了广阔的家纺市场，也就拥有了无可

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估量的经济价值；缺乏品牌的家纺产品，只能沦落为被动的市场追随者。品牌建设要基于消费者的价值选择、价值表述和价值传播进行一系列的系统规划，更多地体现和提升家纺品牌的附加值。

三、定价规划（1）家纺产品的定价

家纺产品上市时，可以以促销活动力度的多少与占领市场的快慢将策略分为4 种：快速渗透策略，即采取较多的促销使得新产品迅速打开目标市场，同时以比较低的价格吸引顾客；快速撇脂策略，即在采取较多的促销使得新产品迅速打开市场的同时以比较高的价格建立产品“高质优价”的形象，一般适用于那些国际知名品牌运用；缓慢撇脂策略，即企业通过高价低促销打开市场；缓慢渗透策略，即企业通过低价低促销缓慢吸引消费者，缓慢策略适用于那些在市场上已经广为人知的熟悉的家纺品牌的新产品。（2）心理定价

由于老百姓购买家纺产品注重的是健康、环保与流行时尚性，所以在制订价格时，通常要考虑消费者追求高档、追求美感、追求身份与地位、追求如意等心理特点。常见的心理定价有：声望定价法，即将家纺产品的价格制订得略高于同类产品，以维护品牌的优秀形象，同时也体现了消费者的身份和地位；如意定价法，即以数字8或6作为商品的尾数进行定价，来满足购买家纺产品所追求的如意、美满的心理；折扣定价法，即通过提供多种折扣形式鼓励消费者多购买，形成顾客忠诚；组合定价法，即企业将多种功能相关的家纺产品配套销售（如床品8件套），使得消费者真正得到实惠和利益，同时也获得了方便。在目前中国城市居民消费的家纺产品中，普通大众更看中的是价廉物美的产品，家纺产品的性价比是重要的因素。

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四、分销渠道规划

目前，我国的家纺企业的分销渠道具有很大的同质性，这是因为销售目标群体定位的同质化造成的。在销售家纺产品时，应首先考虑自身产品针对不同目标群体的心理，根据目标消费者接受产品的方式选择合适的分销渠道。（1）商场专柜

对于那些中等以上收入的家庭而言，百货公司是他们选择购买家纺产品的主要场所。百货公司一般采用专卖店为主的经营形式，是国际知名品牌零售终端环节的优先选择。他们的共同特点是：品质高贵，风格时尚、优雅，着力塑造品牌的个性化形象和高附加值；注重品牌视觉传达设计，充分利用视觉促销来展示商品，吸引顾客；服务以消费者为本，优雅、周到，针对高收入、有品位、格调高的成功高、中收入消费群体。（2）连锁专卖店

专卖店体现了厂商的产品与服务的专业性和品牌性，同样定位于中高档消费层。产品档次、品质、系列化和多样化程度较高，品牌形象规范，购物环境舒适，可稳定培育品牌忠诚顾客，提供全面服务，是家纺产品终端销售的新形式。（3）批发市场

批发市场一般位于大型居民区附近，定位较低，目标消费群是中低收入的家庭。其主要特点是：产品价格低廉，形象上以传统为主，强调实用性和合理性；货架上的产品一般以套件进行分门别类的陈列；以低价格、多数量为市场切入点，不进行过多的设计、营销投入。作为一种针对个体家庭消费的自主式大型零售店，今后有较大的发展前景。（4）经销制

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即大量发展一二级经销商或者二三线城市经销商，不但不用自己掏钱开店而且能迅速拓展疆土，补充其经销商的产品漏洞，这样的好处是铺点快,风险小。（5）超市直供

这种模式的好处是销售量大,对产品设计、营销能力要求低。坏处是资金结算账期大概在1个月——2个月之间。（6）线上直营模式

微商，电商，这种模式可以直接面对终端客户,通过网络及口碑迅速传播，不断发展线上加盟个人级单位，前期须做好产品规划及提成比例及相关管理。（7）异业合作模式

即大型家具家居商场，如慕斯床垫，把我们的产品免费提供给厂家铺设陈列，做好自身产品的相关简介，这样可以依托国际品牌声誉提高自身产品价值的同时多条销售渠道迅速借力占领最刚需的客户群体，必定买床肯定要买床品。（8）团购及刚需企业合作

和有刚需的企事业单位合作推广产品，例如老年康复中心，医院，大中小学幼儿园，星际宾馆，银行，礼品公司，政府企事业单位等等，更精准的抓住我们的刚需用户，建立产品在市场不同领域的用户体验，更加短平快的回收资金，占据本土市场销售网。

家纺企业在不同的发展阶段大体可分为品牌创立、品牌成长和品牌提升三个阶段；必须根据自身综合实力、战略目标和市场环境要求，选择最佳的发展模式，罗莱，富安娜和梦洁根据自身发展特点选择了在快速稳定发展加盟渠道的前提下，适当有序地发展直营渠道的营销模式，取得业内直营开设成功率领先的业绩。由于直营模式对资金的需求量大，而特许加盟模式对资金的需求量较少，公司在发展前期更多的采取特许加盟的营销模式，从而在较短时间内搭建

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了全国性的销售网络，快速占领了市场，扩大直营销售网络。

以上简短的阐述了目前国内家纺行业最基础的经营模式，当然还有很多新兴营销行业作为辅助营销，内销并不是简单的模仿大牌的爆款花型，也不是随意的找几家店中店代销产品，更不是想到哪儿做到哪儿，前期一定要有市场调研，做好自己产品市场分析，市场定位和市场销售渠道。要有整体的市场营销策划方案，要做好整套的企业CI和加盟商手册等等，包括5年，10年发展计划，仔细分析消费市场动向，做好财务资金分配规划，做好产品疏导，丰富产品线等等，千万不能在没做好市场规划的前提下盲目的投入金钱，坑太大，水太深，扔进去个千八百万都看不见个水花，综上所述纯属个人意见，某处语言偶有犀利还请领导谅解。

顺祺

电子渠道经营分析重点 篇7

1.在班级干部的选拔方面, 挑选优秀的班委组成班级的核心力量对于班主任工作的开展具有很大的支撑作用。作为班主任来说, 首先应当了解班级每位同学的基本情况, 明确各自的特长所在;其次还应定期召开班委会议, 总结班级的成绩情况及班级活动的开展情况, 发现所带班级与其他班级之间的差距所在, 提出班级今后努力的方向。作为班级工作的领导者, 班主任还应当坚持奖惩分明的原则, 对于那些给班级工作献策献力的班干部或普通同学给予表扬, 充分肯定他们对班级工作的贡献;对于在工作中没有发挥带头作用的班干部要加强与他们的思想沟通, 在适度批评的基础上扭转他们消极的工作态度, 从而加强他们对班级工作的积极性。

2.当下的大学生大多是独生子女, 他们的依靠性较强, 自主独立的意识比较薄弱。基于大学生自身存在的一系列特点, 作为班主任要引导他们树立正确的价值观, 找准个人今后的方向定位。针对大学低年级的学生的要求, 可以通过讲解教学计划、专业方向和专业能力测试的具体要求, 让学生从宏观上对自身专业有一个整体上的把握, 从而明确个人在大学里所要达到的学习目标, 明确个人的主攻方向;对于大学高年级的学生, 班主任可有重点的为他们介绍本专业就业的大致方向。在条件答应的情况下, 还可适当安排高年级学生与历届毕业生之间的互动交流, 这样也可以同时为学生今后的就业拓展一定的空间。一个班级中往往有一部分学习基础比较差的学生, 班主任可以通过了解他们的特长引导他们朝着自己感爱好的方向发展, 使他们充分利用大学宝贵的读书时间。

3.班级组织的集体活动一向是班级同学比较热衷参与的活动。班主任老师可以鼓励学生积极开展多种形式的班级活动并积极参与到学生的活动当中。通过集体活动的形式能有意识的提高大学生的综合素质。大学生是新时期的青年一代, 他们个个思想活跃, 敢想敢言, 富有个性, 因此, 新时期班会的形式不应当拘泥于老师讲, 学生听, 更多的时间还应该让学生在老师的指导下主动思考, 积极讨论, 大胆提出个人的意见, 发挥他们各自的特长。每次班会活动都可以看作是班级的头脑风暴时间, 这对于提高他们参与集体活动的意识具有无形的影响力。组织集体活动不仅有助于学生个人的成长, 更多的是有助于树立他们对工作的责任感, 这一点也是班主任工作的重心所在。

4.班主任既是学生的良师同时也是益友。在平时的班级工作中, 班主任还可以适时的以朋友的身份对学生进行心理健康方面的教育。面对现代社会激烈的市场竞争和就业压力, 许多学生都感到在大学里无所适从, 对自己未来的前途感到十分迷茫。针对这些学习基础不差但有消极观念的学生, 班主任老师可以通过个别谈心和组织学生听取心理健康知识讲座的方式, 鼓励他们树立自信心, 以积极的心态面对竞争的压力和未来学习工作中的挑战。

5.时代在前进, 班主任工作的思路及工作方式也应当不断的改进。在网络时代, 利用网络及其他现代化的治理工具进行班级治理工作, 不仅可以加强对学生思想政治素质的教育, 而且还能在很大程度上提高班级治理工作的效率。一方面, 针对班级大、学生人数多的特点, 班主任要实现一对一谈话往往费时费力且收效不大。通过开展班级论坛和利用QQ聊天工具组织班级学生联系群, 不仅可以实现一对多的交谈方式, 还可以及时地跟踪了解学生的思想动态, 建立班主任工作网上交流的平台。

另一方面, 在班级论坛上或QQ群中可及时发现学生当中存在的不良风气, 例如有些同学在班级论坛中恶意攻击任课教师或在网上散布各种虚假信息。班主任老师一旦查出问题的根源及所涉及的学生, 则可以及时的对他们进行思想教育, 规范他们的道德行为, 使学生在思想道德素质方面真正有所熟悉和提高, 这对于形成一个班级良好的班风也能起到积极的促进作用。

电子渠道经营分析重点 篇8

买单出口与委托代理出口的区别

买单出口是指没有进出口经营权的单位或个人假借出口企业的名义，通过和买卖使用有进出口经营权的出口企业提供的空白出口货物报关单及出口收汇核销单等单证，进行虚假出口贸易活动，并将收回的出口货物报关单、出口收汇核销单、报关委托书、装箱单、发票、合同、报检委托书和存仓委托书等出口单证和手续转给出口企业申报退税，从而骗取国家退税。它的特点是出口企业虽以自营名义出口，但不承担出口货物质量、结汇风险，也不承担未按期结汇导致不能核销的责任，因此出口企业并未实际参与出口经营活动，却仍以自营名义出口报关。不法分子游离于监测体系之外，暗箱操纵从货物的购进至出口到结汇的全过程。

委托代理出口是指出口企业(外贸型)受客户委托，代办出口销售的一项经营活动。它的特点是受托单位对出口货物不做进货和自营出口销售的账务处理，不负担出口货物的盈亏，只收取一定比例代办报关出口的手续费，对于其他事项（包括供货企业的生产能力、货物的具体情况等）不需涉及，而委托企业凭受托企业出具的代理证明申报办理出口退税，通常在这种形式下，委托企业都不具有进出口经营权。

买单出口是把虚假业务以真实的名义购进货物和出口销售，背后购买出口退税单证，造成虚假的自营出口，目的就是想方设法骗取国家出口退税款。表面看买单业务与真实的出口贸易形式一样，都有货物购进、出口销售环节，并且有货物实体往来、货款结算和相应的会计记录凭证。实际在买单出口交易过程中，出口企业一般要求不法分子提供能够顺利办理出口退税的出口单证，同时压低换汇成本，以谋取最大份额的退税款。至于组织货源、运输、检验和报关等工作一般由不法分子或厂方负责，出口企业往往对此听之任之。因此，买单出口与委托代理出口有着本质区别，在实际工作中一定要严格区分，谨慎处理。出口须谨慎，买单有风险。

买单出口的风险与防范

毫无质疑，买单出口存在巨大的风险。通过对其操作流程和方式方法的深入解析，可以清楚地看到这种行为会引发以下三个高风险：

在纳税环节出现问题。对出口企业而言,正常经营却不正常纳税，必然会引起税务机关的关注与调查。一旦发现问题存在立案查处的风险，而暗中操作的不法分子遇事却逃之夭夭，出口企业就要负连带责任并承担全部退税款项的退回与处罚，这势必给企业的外部形象和长远发展造成严重影响。

在出口环节出现问题。出口报关单上填写的出口企业名称一般由代理报关人或单位自行填写，不一定有实际出口业务，一旦出现问题很难处理。如双方货款不到位或发生纠纷等，还可能会发生出口货物退运，势必造成不应有的损失。

在查验环节出现问题。通常不法分子为了获取高额出口退税，会将报关商品名称篡改为高退税率商品，标的金额大幅被抬高。如果在查验环节被海关部门查到与报关申报货物不符，势必会被扣留并处以高额罚款，受牵连的还是报关出口的企业。

电子渠道经营分析重点 篇9

本卷共分为1大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。

一、单项选择题（共50题，每题2分。每题的备选项中，只有一个最符合题意）1.除了哪项，以下各项均是某工厂为防止排出不符合排放标准的废水的控制系统的组成部分 A：在排放前，对许可证中所指明的废水万分进行化学分析。

B：(通过政策、培训和建议标牌)详细说明哪些物质可以经工厂内的污水槽和地面排水管处理。

C：为工厂的预处理系统制定一个预防性的维修方案。

D：定期由大量净水冲洗污水槽和地面排水管，以确保污染物质被充分地稀释。

2.在考虑是否将现有的内部审计资源从正在进行的遵循性审计转向管理当局要求的某分部审计时，以下哪一种情况最不重要？

A：该分部一年前由外部审计师进行过一次财务审计。B：与遵循性审计相关的舞弊的可能性。C：过去一年中该分部费用的增长。

D：与遵循性审计相关的潜在重大违规罚款的可能性。

3.对外部审计师工作的监督，包括对内外部审计部门协调情况的监督，归根到底属于谁的职责？

A：董事会的职责。

B：审计执行主管的职责。C：财务总监的职责。

D：外部审计业务合作伙伴的职责。

4.A公司有一套正式的企业道德规范，而B公司没有。道德规范规定了诸如采购协议、与供应商关系，以及许多用于引导公司中的个人行为的事项。以下哪个说法可以被合理推断？

I、A公司展示的道德行为标准比B公司高。

II、A公司已经制定了一项能够用来评价员工行为的客观标准。

III、B公司缺少一套正式的企业道德规范，这将妨碍对该公司道德行为进行成功审计。A：只有Ⅱ B：只有Ⅲ C：只有Ⅰ和Ⅱ D：只有Ⅱ和Ⅲ

5.根据下面的资料回答问题某公司在个人计算机上储存生产资料，这些计算机通过局域网(LAN)相联，并通过电子资料交换自动生成采购定单。采购是向经批准的供货商进行的，根据下个月的生产计划以及经批准的确定每单位产品对零件需求的物料需求计划(MRP)。为了确定生产工艺变动时采购需求是否及时更新，以下哪项审计程序最为有效 A：按照当前生产计划和MRP重新计算生产工艺变动后零件的需求量，将结果与同期系统中生成的采购定单中的数量相比较

B：将测试数据输入LAN并将由测试资料生成的定货数量和由生产资料生成的定货数量相比较

C：使用通用审计软件编制超贮存存货报告，将存货量与当前生产规模相比较 D：抽取若干期的生产计划和MRP，并追踪检查其输入系统时是否正确

6.在对工作底稿审核时，内部审计管理人员发现内部审计师的业务观察不能与辅助性文件恰当的相互对照。该管理人员最有可能指示内部审计师 A：编制工作底稿，指出所开展业务的整体范围；

B：熟悉其自己编制的工作底稿顺序，这样，内部审计师就能答复在最终的业务沟通中所陈述的结论；

C：由于这项制度不清晰，所以删除其他工作底稿的任何交叉索引；

D：提供一个交叉索引制度，以便表明业务观察、结论、建议和有关的事实间的关系。7.职业组织中制定行为守则的最主要目的是

A：降低组织成员因工作不符和标准而被起诉的可能性。B：保证组织中所有成员以几乎相同的胜任能力工作。

C：向接受职业服务的利益相关方表示职业组织对职业责任的认可。D：要求职业组织成员表现出对于组织事务相关的所有事情的忠诚。

8.某报纸的头版报道某国际性非盈利机构的总经理一直为私人目的而花费该机构的资金。基于正在对该机构进行审计，某内部审计师有足够证据证明文章中的报道。该报社的一位记者想证实此事而采访他。这位内部审计师最适当的反应是

A：和盘托出，因为内部审计师讲的是与总经理个人有关的事，与该机构无关。B：将这一要求交由审计委员会或董事会处理。

C：提供有关资料但不标明出处，使文章不能明确指出信息的来源。D：以调查不全面而推托。

9.员工工资时间卡与人力资源部门的记录和报告的交叉验证对比可以使内部审计师得出 A：仅仅按工作时间支付报酬给员工 B：员工是真实的雇员

C：按适当的比例支付报酬给员工

D：人力资源部门的记录与薪酬会计核算记录一致

10.下列各项措施中有助于管理当局更好地加强对储存于外部仓库中存货实物控制的是 A：将入库单、出库单与存货记录相核对。B：增加投保范围。

C：将存货实存数与会计记录相核对。D：向仓库保管员定期核证存货数量。

11.在确定某金融机构是否一直在为追求短期利润目标而进行高风险贷款方面，以下哪种审计程序提供的信息量是最少？

A：将该金融机构利息收入占未偿还贷款总额的比便与一组同行金融机构的同类比例相比较； B：随机选取当期发放的贷款样本，并将其风险程度与两年前提供的贷款的随机抽样样本相比较。

C：绘制图表，标出过去10年的利息收入，并进行比较；

D：应用经济系统的利率，贷款组合的规模以及每年新发放贷款的金额等因素来对过去5年的入进行多元回归分析。

12.银行的内部审计师建立了多元回归模型,用来估计商业货款的利息收入，它已经使用了多年。在本中，审计师使用模型并发现R⒉的值下降较快，但是模型看上去没有问题。以下哪项的结论是合理的？

A：转而使用截面回归分析能够增加R⒉的值 B：回归分析不再是估计利息收入的好方法

C：一些没有包括在模型中的新因素会导致利息收入的变化 D：线性回归模型会增加模型的可靠性

13.与保护隐私管理有关的控制措施存在缺陷，造成这种情况的一个原因是没有遵守以下哪项内容？Ⅰ、公司的内部隐私政策；Ⅱ、财务会计准则；Ⅲ、有关隐私的法律和法规；Ⅳ、《标准》。

A：只有Ⅰ和Ⅲ是对的。B：只有Ⅱ和Ⅳ是对的。C：只有Ⅱ、Ⅲ和Ⅳ是对的。D：Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ和Ⅳ都对。

14.慈善组织的审计委员会怀疑它的一位高级经理可能收受了一些大额捐赠并将它们存在其他账户，或者以另一个组织的名义索取捐赠。在检查这些不当行为的存在性时，以下审计程序中最适当的是

A：运用通用审计软件抽取尚未收到的已抵押捐赠的样本，并向捐赠者函证总额。

B：抽取过去三年中所有大捐赠者，并对其它捐赠者进行统计抽样，然后函证他们向该组织和其附属组织捐赠的总额。

C：对现金收入进行发现抽样，并向捐赠者函证金额，调查差异。

D：运用分析性检查程序对本组织与其他类似组织同期收到的捐赠相比较，如果差异很小，对现金收入进行详查并追踪至银行对账单。

15.假若你被邀请成为同业检查小组的成员。在判断被检查的内部审计部门的独立性时，你应当考虑除下列那项以为的所有因素

A：与董事会及其下属审计委员会的沟通渠道和交流次数； B：在招收审计人员时必要的教育和经验要求； C：审计人员承担业务责任的程度；

D：包括在同业检查活动中的审计项目相关目标的范围和程度。16.以下哪些项目是内部审计师协会《职业道德规范》所允许的？

A：根据法庭传唤，内部审计师出庭披露可能对本机构不利的机密的、与审计相关的信息。B：内部审计师运用与审计相关的信息决定购买雇主公司发行的股票。

C：内部审计师接受某雇员的一份礼物，因为审计师在最近一份审计报告中称赞过该雇员。D：内部审计师未向董事会的审计委员会报告有关非法行为的重大发现，因为管理当局已经表示要解决这些问题。

17.某制造工艺在生产过程的诸多阶段(从原材料装卸到制成品储存等)均可能可能产生有害废弃物。如果防污审计的目标是确认有哪些机会可最大程度地减少有害废弃物，那么，审计师应按何种顺序来考虑以下各种机会？ 1.循环再利用； 2.从源头上消除； 3.能源节约； 4.作为有用产品进行回收； 5.进行处理。A：排列顺序应该是5，2，4，1，和3 B：排列顺序应该是4，2，1，3，和5 C：排列顺序应该是1，3，4，2，和5 D：排列顺序应该是3，4，2，5，和1 18.分支机构经理认为内部审计为高级管理履行监督职能，内审人员应如何是他们改变这种认识并说明自身合作性的一面？ A：进一步强调控制职能。B：提高审计技术。

C：加强调查性项目的保密性，减少畏惧心理。D：更多提请被审计人的关注。

19.当内部审计师提供咨询服务时，其业务范围主要由以下哪项内容确定？ A：内部审计标准； B：审计业务小组； C：被审计单位； D：内部审计部门章程。

20.内部审计师的大量工作是累计审计业务信息。合同复印件而不是原件是哪种证据？ A：传闻证据

B：依情况而定的证据 C：次要证据 D：意见证据

21.为使组织稀缺资源得到最有效率的配置做了准备。II．属于检查型控制程序。III．不必要，因为是根据所产生的利润来对每名产品经理进行评价。A：只有I正确。B：I、Ⅲ正确。C：Ⅱ、Ⅲ正确。

D：I、Ⅱ和Ⅲ都正确。

22.信息系统管理人员设计变更管理程序的目的是 A：对应用程序从测试环境过渡到生产环境加以控制 B：对因忽视悬而未决问题造成的经营终端加以控制 C：确保发生灾害时经营活动得以持续 D：确认系统变更信息恰当归档

23.一份设计良好的内部控制调查问卷应该

A：只需要回答是/否，而不要求叙述性回答，并由部门来组织； B：是评估控制危险的数据的足够来源； C：帮助评价内部控制的效果；

D：独立于内部审计业务目标之外。

24.内部审计师已被要求审计财务部门在应用远期交易管理货币计价风险的过程中对公司政策的遵守情况。审计师在公司政策手册中没有发现任何相关政策，但确实发现，财务部门正在遵守公司开户行所制定的政策。面对此情况，审计师最恰当的反应是 A：推迟该项审计业务，直到公司已确立相关政策再开始

B：不开展任何进一步的审计工作，并将公司政策的缺失作为一项审计发现进行报告

C：把开户行的政策用作审计标准，并确定是否应该在该审计业务的最终审计报告中建议财务部门正式采用这些政策

D：退出该项审计业务，因为在缺乏公司政策的情况下没有任何可以审计的内容

25.假若你被邀请成为同业检查小组的成员。在判断被检查的内部审计部门的独立性时，你应当考虑除下列那项以为的所有因素

A：与董事会及其下属审计委员会的沟通渠道和交流次数； B：在招收审计人员时必要的教育和经验要求； C：审计人员承担业务责任的程度；

D：包括在同业检查活动中的审计项目相关目标的范围和程度。26.内部审计师以下行为中哪一项可能与独立性标准有冲突？ A：为风险管理提供咨询。B：作为产品开发团队的领导。C：作为道德规范的倡导者。D：作为外部审计的联系者。

27.通常，内部审计活动同管理层与审计委员会有双重关系。这意味着

A：管理层应该通过修正并向审计委员会上报审计结果来帮助内部审计活动； B：内部审计活动应该直接向审计委员会报告，不用将审计结果向管理层确认； C：审计结果的准确性应向管理层证实，并且内部审计活动应向管理层与审计委员会报告； D：理想情况是，内部审计活动在审计委员会下工作，但就有关经营的所有审计情况向首席营运官报告

28.在审计过程中，审计人员发现一名职员在盗用公款。尽管这是他遇到的第一次盗用公款事件，而且本组织有保安部门，该审计人员仍决定亲自审问嫌疑犯。如果该内部审计人员违反了道德守则，那么最可能违反的是 A：没有表现出应有的勤奋。B：缺乏对组织的忠诚。C：没有此领域的法定资格。D：没有遵循法律。

29.以下哪项内容会提醒管理层警惕研究部门发生的问题(如应用过时的设备和工艺等)？ A：执行预算，要求管理层对每年分配给研发部门的金额进行签字批准 B：每月对实际开支与预算开支进行比较

C：定期将研究活动与同一领域的其他企业的研究活动进行比较

D：研发设备所发生的所有资本开支均需得到审查和部门经理的签字批准

30.在对破产公司的清算收入进行分配的过程中，以下哪一主张权利者具有最优先权？ A：优先股。B：应缴税金。C：应付债券。D：普通股。

31.对于评估拥有超过15000台计算机工作站的组织遵守软件许可证规定的情况，以下哪一项是最适合的起点？

A：确定软件安装是否被集中控制或者软件的安装是在整个组织内分散进行 B：确定什么样的软件被安装在公司计算机中以及安装的每一个软件的数量 C：确定为监督软件的使用，安装了什么样的设备 D：确定公司购买了多少套软件

32.对批发商来说下列哪项信用批准程序将被作为提出审计观察结果和管理建议的基础？ A：由董事会的财务委员会检查和批准商业信贷标准。B：不符合商业信贷标准的顾客只能款到发货。

C：销售人员负责评价和监测潜在顾客和老顾客的财务状况。

D：信用部门显示批准顾客信用的授权签字，将出现在所有赊销单上。

33.公司没有要求应聘对象将其署名申请表进行合法鉴证；Ⅱ、在招聘录用之前，公司没有与有关教育机构核实应聘对象的教育背景；Ⅲ、在招聘录用之前，公司没有核证应聘对象的长期工作经历。A：只有Ⅲ是对的； B：只有Ⅰ和Ⅱ是对的； C：只有Ⅱ和Ⅲ是对的； D：Ⅰ、Ⅱ和Ⅲ都对。

34.某公司生产和销售100，000个单位变动成本是20的部件。其中，1，200件超过了公司允许的误差标准，发生返工成本每个12。返工部件以45售出，正品的售价是50。如果公司实施质量保证程序，确保所有部件都符合标准，公司从这些部件中产生的边际贡献应当至少增加

A：＄20，400 B：＄14．400 C：＄21，600 D：＄39，600 35.审计师应在何时向被审计单位出示审计工作底稿

A：永远不出示，因为审计工作底稿属于公司，不属于个人

B：如果审计师觉得工作底稿可以帮助解析审计发现或审计建议，就可以出示 C：只有高层管理人员或审计委员会提出要求才可以出示 D：一旦被审计单位关注审计进度就要出示

36.现在，一些组织采用数据库管理系统来管理组织的数据信息。下列哪一项是数据库结构的最大优点？

A：a.当数据项目以多种形式出现时可以对一致性检企有很大帮助。B：b.可以把备份和恢复手续费减小到最低程度。C：c.数据库结构可以减小数据冗余。

D：d.向一个数据库管理系统的转化成本较小，并可以很快地完成。37.以下哪项不是对中期报告的适当说法？中期报告 A：用于沟通需要立即引起关注的信息；

B：用于沟通所审核的活动的审计范围的变化情况； C：在审计时间较长时，告知管理层审计工作的进展； D：消除了发出最终的业务报告的必要性。

38.审计发现必须以充分、可靠、相关和有用的信息为依据。以下有关信息的哪项说法是正确的

A：购货订单是支付已收到货物的相关证据；

B：实地观察为应收账款的存在性提供了最为可靠的信息；

C：建立在样本基础上的关于总体的适当结论，要求样本能够代表总体； D：原件的复印件和原件一样可靠。

39.作为某制造公司的环境、安全和健康(ESH)自检系统的重要组成部分，在一定工作区域或场所内的有关冲突是由一个ESH职员和运营经理来处理的。如果缺陷不能及时被纠正，这个ESH职员会将其输入跟踪数据库，这个数据库可以通过局域网传输到所有部门。ESH运营经理利用这个数据库每季度向高级管理层提供自检系统检查情况的报告。内部审计师注意到，由运营经理输入关闭信息和确认已经完成纠正行动。如下控制系统的哪一种变化可以作为潜在利益冲突的补救措施？ A：不需要增加控制措施，因为季度报告由高级管理层来复查，这种情况提供了充分的监督。B：不需要增加控制措施，因为在最适当的地点实施了纠正行动，并评估了行动的充分性和完成情况。

C：在关闭信息输入系统后，应由该区域检查团的ESH职员进行复查，以核实锁合信息。D：ESH部门的秘书负责根据操作经理所作的备忘录，将所有信息输入系统。40.“模式(schema)”一词用在数据库中表示数据的视图和模型。三种主要模式分别为外部模式、概念模式、内部模式。下列哪一项是内部模式的唯一属性？ A：a.它描述了数据库某部分的用户视图。B：b.它描述了所需要的数据的用户模型。

C：c.它描述了数据在数据库中的物理存储方式。D：d.它描述了数据库全面的逻辑视图。

41.以下哪句话最好地描述了以控制为基础的控制的自我评价过程？ A：评价、改进、合理化选定的控制过程。

B：检查控制措施在控制重要风险时发挥作用的程度。C：分析控制设计与控制结构间的差异。D：决定控制的成本效益性。

42.在以上案例中，下列哪一项无法证明可能存在舞弊行为； A：不享受年假；

B：对审计人员询问有问题贷款的问题非常反感； C：将高质量生活水平归因于成功的投资；

D：提交的车辆燃油和维修支出高于公司平均水平。43.根据《专业实务框架》，评估内部控制系统充分性的主要目的是确定；

A：内部控制系统的设计是否是为了保证遵守有关政策、计划、程序、法律和规定； B：内部控制系统是否为实现公司目标提供合理保证； C：内部控制系统是否能降低内在风险；

D：内部控制系统是否能保证管理层所用信息的可靠性和完整性。44.以下哪项关于公司治理的陈述不正确？ A：公司控制机制包括内部和外部机制。

B：管理层的薪酬方案是公司控制机制的组成部分。

C：因员工优先认股权或员工股票红利而导致的股东财富稀释属于会计问题，而不属于公司治理问题。

D：与董事会相比，公司的内部审计师对公司治理要承担更多的责任。

45.内部审计师正在用固定间隔的货币单位抽样法测试某余额为$750000的账户。样本量是50，该审计师以04719为随机起点选取样本。下面哪一项应是他选取的第三个样本项目发票金额累计金额 A：$7985 $31374 B：$4108 $35482 C：$12305 $47787 D：$456 $48243 46.内部审计师对需要收集的信息的种类和数量进行判断。这种判断的首要目的是 A：最大程度的降低审计成本； B：遵守《标准》；

C：为审计发现和建议提供健全的依据； D：消除得出不正确结论的风险。

47.利用下面的案例回答琼和约翰相识已经很多年了，他们在大学时就是好朋友，所学专业都是会计。毕业后，琼继承了其父亲的家族产业，他家从事食品销售已经有好几代了。当时约翰找不到工作，琼就在他家的商店中为约翰提供了一份工作。约翰是个很能干的职员，随着约翰才能的不断发挥，琼逐渐对他委以重用。一段时间之后，约翰负责了所有的总帐会计以及被授权对支票、现金、存货、文件、记录和银行调节表的审批。(1)约翰被完全地信任并处理着所有的财务活动。没有人检查他的工作。琼决定扩展业务，开设一些新的商店。(2)琼通常处理最紧急的问题„„即他大学教授称为的危机管理。在时间允许的情况下，约翰也帮助处理这些问题。(3)尽管工作中很成功，但约翰在个人经济方面却遇到了困难。最初约翰盗窃的金额很少，他甚至不必担心需要使帐户平衡。但他变得越来越贪婪。“这样赚钱多容易”，他自言自语。感到自己是公司的关键成员(4)他为公司的成功所付出的远远大于公司给予他的回报。他认为需要两个或三个人才能替代他的工作。随着盗窃金额的不断增加(5)他开始做假帐。这些行为使约翰有能力购买昂贵的汽车，每年带领全家进行数次旅行。(6)他还加入了一家奢华的乡村俱乐部。然而，家中也出现了一些变化 A：文件征兆。B：事态压力。C：犯罪机会。D：身体征兆。

48.审计师最不可能使用计算机软件来 A：评估计算机控制风险 B：准备电子表格 C：进入客户数据文件 D：构建平行模拟

49.以下各项均是对利用问题清单来评估审计风险的批评，除了

A：问题清单在形式上将所有相关因素都列在上面从而提供了一种虚假的安全感。B：不适当地给予表中所有栏目涉及的因素相同的权重。C：降低了数据收集过程中的一致性。

D：不能对清单上各栏目所获得的合理推断或健全经验进行转化解释。50.下列对内部审计中使用的“风险评价”一词的陈述不正确的是 A：风险评价是将被审计活动中发现的风险的预期水平用金额表示的一种判断过程。通过它，首席审计执行官可以选取能导致审计节约额最大的被审计单位。

B：首席审计执行官应将各种渠道的信息用于风险评价过程，包括与董事会、管理当局、外部审计人员的讨论，审查法规，分析财务/经营数据。