经营渠道（精选10篇）
经营渠道 篇1
作为一个新兴行业, 直销的发展趋势备受人们关注。由于直销与非法传销的天然血亲关系, 我国直销市场开放后, 人们对其运作模式的道德原则与合法原则提出种种质疑。
1 我国目前直销经营渠道的法律风险分析
直销, 是指直销企业招募直销员, 由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者 (以下简称消费者) 推销产品的经销方式。直销只是多种营销方式的一种。作为一个行业来讲, 它的运营方式相对比较复杂。
大部分人将直销混同于传销。我国直销业虽已合法化, 但涉嫌非法传销的法律风险仍居首位。虽然有的企业千方百计规避“多层次计酬”跟《直销管理条例》之间的矛盾, 但最终仍难免落入非法传销活动的窠臼。
除混同于传销的法律风险外, 直销企业还面临以下法律风险:
1.1 违规操作的行政处罚法律风险
直销企业违规操作, 主要承担以下行政处罚法律责任:
(1) 未经批准从事直销活动, 以欺骗、贿赂等手段取得许可证, 构成体育消费的各种资料的数量及其比例关系。为了解江西省中小城市居民体育消费结构的比例, 以体育物质性消费的体育服饰、体育器械、体育图书和非物质类的体育场馆的租用费、体育比赛门票、参与健身的学费等六个指标, 对抽样对象进行调查。
对调查结果分析表明:实物性的体育消费占的比重要明显大于非物质类的体育消费。其中又以体育服饰的购买占的比重最大, 由于体育服饰不仅可以满足人们居民体育健身的需要, 而且还可以满足人们日常穿着的需要。随着体育运动品牌的发展, 体育服饰已成为人们着装的流行趋势, 不仅仅只是体育消费的一部分。在调查对象中有些从不参与体育锻炼的人也会购买运动鞋及运动服, 这几乎是这类人的所有体育消费开支。其次, 购买体育器械的消费也占体育物质性消费一定的比例, 居民多用于购买球类等易耗体育用品, 如篮球、羽毛球拍、乒乓球拍等。在调查中居民购买体育图书的消费基本上没有。而在服务性的体育消费中, 体育场馆的租用费和健身学费占的比重大, 例如:江西省中小城市有一定的小球爱好者 (主要包括羽毛球、乒乓球、网球) , 而这些项目的场馆基本上都是要收费, 因此, 在进行这些体育项目锻炼时都需一定的费用支出。而体育比赛门票的消费少, 主要是由于江西省中小城市举办的商业性的体育比赛很少的原因造成的, 这和大城市相比较有很大差距。
4结论与建议
(1) 结论。上述调查结果表明:江西省中小城市居民的性别、年龄、职业、文化程度、收入对体育消费的方式都有影响, 而其中受居民个人收入的高低影响最大。这也表明加大城市经济建设, 提高居超范围经营;
(2) 进行欺骗、误导宣传和推销;
(3) 招募直销员违规;
(4) 业务培训违规;
(5) 直销员违规推销;
(6) 违反计酬制度 (如超过30%返利) 或退换货制度;
(7) 直销企业违反信息报备和披露制度;
(8) 直销企业违反保证金制度规定。
1.2 直销员管理法律风险
直销在推销员劳动管理上存在一定法律风险, 主要表现为推销员身份定位的法律风险。推销员与直销企业是用人单位与员工的关系, 还是一种生产伙伴的合作关系?如属劳动关系, 直销企业应享有和承担何种权利义务?如不属劳动关系, 那么直销企业的规章制度适用于推销员的法律依据是什么?如何界定直销员领取报酬的性质, 能否直接认定为劳动报酬?
对于上述问题, 我国《直销管理条例》并未作出明确规定, 相关法律、规章或制度亦未涉及此问题, 只能依靠潜在行业规则起作民个人收入是促进居民体育消费的前提, 也是提升城市居民生活质量的保障。江西省中小城市居民体育消费水平还处于一个较低的水平, 体育消费支出所占收入比例低。江西省中小城市居民的体育消费支出结构不太合理, 体育消费中以体育服饰支出的物质性消费为主, 非物资类消费低。这表明体育消费观念还不成熟。
(2) 建议。首先, 政府职能部门应加强全民健身的宣传鼓励作用, 加大体育场馆的建设力度, 积极加大体育市场的开发, 承办一些商业体育赛事。培养居民非物资性消费习惯。其次, 开拓适合各层次群体的体育消费方式和场所, 提升市区盈利性场馆特别是一些健身俱乐部的质量, 提升俱乐部管理水平, 让更多的市民走进健身房。最后, 正确引导市民参与体育锻炼, 拉动体育消费。随着城市经济发展和居民生活水平的提高。居民对闲暇时间休闲娱乐的要求也越高。因此, 正确引导市民利用闲暇时间进行体育健身, 培养良好的体育锻炼习惯, 对拉动体育消费的增长具有现实意义。
参考文献
[1]马渝, 欧阳柳青.我国居民体育消费水平的现状调查与分析[J].武汉
体育学院学报, 2002, (5) .
[2]郭瑞.太原市与发达地区城市居民家庭体育消费的比较研究[J].山
西农业大学学报 (社会科学版) , 2005, (4) .用, 但这在法律上又站不住脚。以直销奖金为例, 有的直销企业对分配制度经常改动, 不及时兑现, 因而失去了直销员的信任, 导致直销队伍流失或纠纷增多, 这是直销企业常见的法律风险之一。
1.3 产品定价的法律风险
定价不当也是直销企业的风险之一, 对直销产品价格的自主权和消费者对直销产品价格的认可权之间有很大的对立。产品低价高卖, 消费者难以接受。价格定得过高显然难以得到消费者的认同, 销量估计不足又将造成企业收益损失的法律风险。
1.4 服务网点建设的法律风险
直销企业往往将很大一部分利润用于直销员的奖金发放, 能够留存给服务网点的比例已经很小。如让直销员开办网点, 由于他们很难在短期内产生庞大的销售业绩, 一定时期后服务网点还不能盈利直销员就会有上当受骗的感觉, 因此与企业产生矛盾。
1.5 国家政策变动的法律风险
迄今为止, 我国还没有从国家法律层面对直销业进行规范, 仅从法规或政策层面进行规范, 这具有灵活性的优点。虽然《直销管理条例》已经开始实施, 但未来几年直销依旧面临政策变动的风险。国家出台的限制性规范过多, 必然不利于企业的发展。就目前来看, 如国家对计酬制度、多层次推销等作出更为细致的禁止性规定, 将直接决定某些企业的生死去留问题。
1.6 预期回报法律风险
如果不能按照直销公司的计划所描述的那样得到回报, 直销人员就会遇到回报风险。直销公司的计划有的时候存在陷阱, 有的时候描述过于晦涩, 使得直销人员在理解上产生异议, 导致双方在计酬上发生纠纷。
1.7 群体事件法律风险
尽管直销与金字塔计划不同, 但它毕竟存在人与人之间的经济关系、合作关系、指导与被指导等关系。这使得直销人员成为一个很特殊的群体。他们有共同的利益, 也会有矛盾。在产生矛盾的时候, 直销人员会分为不同的利益群体, 他们可能会与公司发生对抗, 或者与其他的直销人员群体发生对抗, 酿成大的社会治安事件。
1.8 培训宣传的法律风险
有直销企业不脚踏实地地制造产品, 只通过讲课对有关人员进行洗脑, 把培训当成传教士的宣讲, 对产品进行神化, 其虚假宣传行为直接违反了《产品质量法》、《消费者权益保护法》等相关法律的规定, 是一种破坏社会秩序的行为。消费者使用后没有效果, 结果将导致企业产品品牌下降的法律风险。
2 我国直销经营渠道的法律风险防范策略
从市场发展规律看, 直销不可能完全取代百货、超市、便利店等商业形态。直销的风险可能是个人风险, 也可能转化为社会风险。风险在不同的地方会有不同的处理机制。在我国目前比较脆弱的风险处理环境下, 防范直销产业的风险应是直销行业管理的重点。
企业采取直销渠道进行经营时, 应注意采取以下几项风险防范措施:
2.1 依法操作, 划清与非法传销的界限
参与非法传销的企业有时自以为是“合法直销”。为了防止违法犯罪, 要弄清直销与传销几个方面的区别:
(1) 有无入门费。非法传销公司收取入门费, 数额在三五百到千元不等, 非法传销参加者缴费后, 取得加入、介绍或发展他人的资格, 并以此获得回报;直销企业无此费用。
(2) 计酬依据不同。非法传销公司依托的是低质高价产品或者没有产品, 以发展下线及再下线的数量计酬;直销企业的产品物有所值, 以销售产品为计酬依据。
(3) 是否有产品销售。非法传销要求所有销售代表都认购产品, 产品一般不在市场销售, 组织者以下线的销售额计提上线报酬。直销企业产品质量有保障, 少有广告, 没有中间环节, 产品销售是由生产厂家通过营销代表直接顾客手中。
(4) 有无退货保障制度。非法传销公司的产品一旦销售就无法退换。直销有完善的退货制度予以保障。
(5) 有无店铺经营。很多直销企业都有店铺。非法传销往往停留在发展人员上, 经营活动一般处于无店铺状态。
2.2 建立健全直销员风险预防体系
现实社会可能会给直销员带来很多挫折与失败, 造成他对人生产生很多困惑。为了消除直销员一夜暴富的不良心态, 防范直销员因达不到收益预期而导致各种过激行动, 直销企业必须重视企业文化建设。
这种教育培训应从直销人员招募开始, 贯穿到培训、日常管理等环节中, 灌输风险意识, 让他们有危机感、责任感;建立直销风险防范与处理小组, 主要工作应包括在企业内部建立直销风险预防的规章制度, 在日常管理中进行直销风险处理演练, 以便风险发生后统一处理。
直销企业应规范与直销员的业务关系, 一切业务都要有合同。与直销员之间实行“买卖制”, 排除劳动关系的适用, 应明确将企业规章制度作为附件列人合同。对于新招募的直销员, 应进行全面培训后方能上岗。
2.3 科学管理, 降低经营法律风险
直销企业要制定降低成本的规划, 通过价值工程、设计创新等方式, 保持直销企业成本领先的地位, 以具有绝对优势的产品占有、拓展市场空间, 这样也就可以将销量风险进行有效转移。
直销企业应该实行规范的客户信用管理制度, 强化营销系统的信用风险管理, 以信用政策的制定和实施、信用限额的评审为核心, 对账务往来实行规范化管理, 由专职人员对整个账款回收过程进行监控。
直销企业应制定一套科学可行的服务网点经营模式。有实力的企业可以进行先期投入, 有品牌的转型企业可以将传统产品导入直销店铺零售管道, 也可以跟现有连锁机构嫁接等。具体如何选择, 企业要根据企业实际经营状况统筹决策。
2.4 异地转战, 重辟战场
我国国内直销环境的不确定性和直销市场的白热化竞争, 使得很多企业开始在国际市场里寻求新的“蓝海”。如直销企业天狮, 其成功的海外拓展给许多内资企业提供了许多可贵的经验。如企业有充分的人力资源储备、有适宜的拓展时机、庞大的启动资金及企业直销运作的成熟经验, 则不妨一试。应注意的是, 大多数国外市场已很成熟, 企业应抱平常心长时间悉心耕耘, 否则很难得到可观的市场份额。
摘要：本文通过分析我国目前直销经营渠道的法律分析, 提出了我国直销经营渠道的法律风险防范的四条策略:依法操作, 划清与非法传销的界限, 建立健全直销员风险预防体系, 异地转战, 重辟战场, 科学管理, 降低经营法律风险。
关键词：直销,经营渠道,法律风险
参考文献
[1]高晓勤.我国企业直销模式风险防范对策研究[J].现代商业, 2009, (8) .
[2]王兴荣, 陈向军.论诚信与直销企业的发展[J].商品储运与养护, 2007, (1) .
经营渠道 篇2
除按照省分行要求上报报表外，文字内容请涵盖以下要点：
一、辖内电子渠道（三项电子银行业务、ATM业务）的整体发展情况，包括总体情况、增
长情况、ATM布放台数情况、自助银行建设进度情况。辖内市本和各县单位的发展情况，要点名发展好或者不好的县或市本网点。
二、辖内单位（县或市本网点）业务增长速度，增长快的是哪些，增长慢甚至倒退的是哪些。
三、整体分析业务发展好或者不好的原因，其中可针对单个比较突出的单位进行分析。分析
要结合实际情况，不要求辞藻语言的华丽，要简单明了、一针见血。
四、采取的措施有哪些，存在的不足有哪些，发展过程中需要省分行进行协调帮助的工作，都可以在分析中写明。
五、电子支付商户业务的发展情况，如果无商户，要写明进度，和下一步工作计划。
六、根据省分行文件要求，开展电子银行业务推介会工作的落实情况，如是否转发文件，是
否进行跟进督促，开展了活动的单位，取得了什么样的效果，落实的相关文件、推介会的视频和照片等可作为附件。如没有开展推介会，则说明下一步工作的计划。
七、以上均为电子渠道经营分析的要点，不作为标准格式，但应涵盖以上内容。电子渠道经
经营渠道 篇3
1.1 产业经济缺乏系统研究 虽然扬州市肉鹅产业规模较大，已经成为当地农业的支柱产业，但是对于产业经济的研究缺乏系统性，这也是行业不成熟的表现：首先是适宜的养殖规模尚未确定，目前一些养殖场规模不断扩大，规模大会面临资金投入和管理的压力，而且并不一定能确保赢利，有关专家指出，适宜的种鹅群体规模应为200～300只，对于商品肉鹅适宜的养殖规模，还需要在实践中探索；二是产销模式不够成熟，很多企业和养殖户并没有固定的产销模式，大多数是跟着市场变化走，哪种模式有利可图就采取哪种模式；三是市场供需信息不明确，经常出现需求和供给的脱节；四是产业数据来源多样，没有统一的统计方法，数据参考性不强，缺少由专业机构做出的科学评估，如哪个品种适合产业化、规模化发展，哪个品种的综合生产性能比较高等。
1.2 经营模式没有准确定位 近年来，一些企业看到了肉鹅养殖业的巨大市场潜力，在借鉴肉鸡、肉鸭养殖成功经验的基础上，大手笔投资规模养鹅业，其效果并不明显，至今没有实现赢利，这主要是由肉鹅业的自身特点决定。因为肉鹅养殖业现有品种、饲料、设施、模式、人才等方面都存在技术瓶颈，不足以支撑企业的规模化发展，大规模养殖、屠宰、加工、销售的生产方式并不适合肉鹅产业。此外，走大众化产品之路也不是肉鹅业的最佳选择，此前风光一时的江苏馋神集团现在也不得不走转型之路，探索其它经营模式。因此，探索出适合扬州特点的肉鹅业发展之路具有重要的现实意义。
1.3 企业赢利渠道亟需建立 近年来，扬州市养鹅业得到了迅速发展，极大地丰富了百姓"菜篮子"，提高了人们的生活质量。但是，由于肉鹅业生产、流通、消费等环节存在脱节现象，造成产业波动性大，形势稍好时养殖户纷纷购买种苗养鹅，行情稍差时马上减产。这种无序的发展态势，不但造成资源的大量浪费，而且严重阻碍了肉鹅业健康、持续、稳定的发展。究其原因，主要是行业内缺乏相对成熟的赢利模式，虽然许多企业都在探索实践，也引入其它行业的经营模式和发展理念，但是并没有获得成功。只有立足于肉鹅业自身特点，创新生产方式和经营管理模式，畅通产销渠道等，才能找到适合肉鹅业发展的赢利模式，建立适合企业发展的赢利渠道。
2 未来经营模式、赢利渠道探讨
2.1 成立区域性肉鹅产销联合体 在今后发展过程中，合作经营、建立区域性产销联合体有望成为肉鹅产业突破方向。目前山东一些地区肉鹅业集团化发展已初具规模，产业链条涉及种鹅养殖、种蛋孵化、鹅苗供应、商品鹅回收屠宰以及鹅肉制品加工、鹅油精炼、羽绒（毛）加工等产品纵深化开发，在一定程度上起到了局部产销联合体的作用，其影响力和辐射带动作用正在扩大。今后扬州市肉鹅业应进一步加强行业组织建设，通过组建扬州市肉鹅产业技术创新战略联盟、扬州市肉鹅产销协会等组织，整合产业创新资源，实现产学研有机结合以及全行业协调发展。尝试建立全市或区域性肉鹅产销联合体，打通产销渠道，可以减少中间环节对企业生产的制约，降低市场流通成本，增强企业的市场竞争力和赢利水平。
2.2 建立多元化利益联结机制 在肉鹅产业化经营过程中，利益联结机制是决定产业化经营能否成功的关键因素。利益分配不畅是制约产业化经营和农民增收的瓶颈，如何建立有利于确保农民利益的分配机制，使龙头企业、经济组织与农民之间形成合理的利益分配格局，是肉鹅产业升级和农民增收的关键所在。肉鹅产业链条长，涉及领域较多，组织形式分散，生产中各自为政的现象普遍存在，在不断变化的市场形势面前，整个行业抗风险能力都很弱。探讨建立多组织形式、多所有制结构、多业务层次、多融资渠道、多元化、全方位的利益联结机制，能在一定程度上将养殖户、屠宰场、加工厂、物流商、批发商、消费者等多个环节有机结合起来，避免企业和养殖户各自经营面临的风险，让整个行业从中受益，具体形式如下：首先，养殖企业和养殖户以股份合作的形式与龙头企业或养殖合作社建立紧密的利益联结机制，组建形成利益共同体；合作社、龙头企业再与加工企业、流通企业合作，采取二次利润返还或按股分红等方式，让养殖端企业分享到加工和流通环节的利润。
2.3 打造肉鹅产业风险保障体系 目前扬州肉鹅产业正逐步向适度规模经营转变，投入的规模更大、面临的风险更高，对风险保障的需求日益增强。打造肉鹅养殖业风险保障体系主要围绕两个方面展开：一是建立风险调节基金，龙头企业每年可以从税前利润和销售收入中提取一定比例，政府安排一部分产业化资金配套建立风险调节基金，弱化市场风险对企业的冲击；二是借助保险的力量减少生产经营风险，提高赢利能力。据了解，今后我国将构建普惠性农业保险体系，拓宽地方特色农业补贴品种，保费补贴向规模化经营的新型农村经营主体倾斜，加强优势畜产品板块基地和饲养加工龙头企业建设，推进养殖业产业化经营。
经营渠道 篇4
企业营运资金周转与生产经营周期具有一致性。营运资金管理效率直接影响企业的经营绩效,所以营运资金管理的绩效评价对企业的重要性不言而喻。目前,我国营运资金管理绩效评价主要有两种方法:一是传统方法,即运用单个财务上的项目周转期对营运资金管理绩效进行评价,如存货周转期、应收账款周转期和应付账款周转期等,这种方法忽略了三种周转期相互间的联系,也没有考虑供应链等渠道理论;二是基于渠道的营运资金管理绩效评价方法,它克服了传统方法的不足,将营运资金管理分为采购渠道、生产渠道和营销渠道三个渠道进行阐述。企业间的竞争已不再局限于同行业企业的竞争,更多的是体现在供应链企业的竞争,渠道视角的营运资金管理充分考虑了供应链的影响,将营运资金管理要素联系起来。
二、文献综述
(一 )国外研究综述西方学者对营运资本管理与企业经营绩效的研究开展较早并取得了丰硕的成果。较短的现金周期是否有利于企业的经营绩效,是一个需要进行实证检验的问题。Kamath(1989)选用净营业周期(NTC)作为衡量营运资金管理效率的评价指标研究其与公司绩效的关系,发现零售百货行业的NTC与盈利性负相关,但并不是对研究的每一年份都成立。Shin和Soenen(1998)选取1975~1994年58985家美国公司作为样本,实证分析发现,公司净营业周期与公司盈利性及股票回报之间存在显著的负相关关系。Deloof(2003)选取比利时1992~1996年的样本来研究营运资金周转期与公司绩效间的关系,结果表明,营运资金周转期与公司绩效呈负相关关系,应收账款周转期、存货周转期与绩效存在显著的负相关关系。Lazaridis和Tryofonidis(2006)将现金流量周期(CCC)作为衡量营运资金管理效率的评价指标,以雅典股票市场2001~2004年的公司为样本,研究CCC与公司绩效的相关性,研究发现CCC与公司绩效间存在负相关关系,其中金融服务业的CCC与盈利性在5%的水平上显著负相关。Losbichler et al.(2008)分析了6925家欧洲公司1995~2004年的数据,结果表明样本公司每年减少的现金流量周期(CCC)均值为2天,而其相应的绩效却在增长,这也说明CCC与公司绩效呈负相关关系。
(二 )国内研究综述袁光才等(2008)以中国电力上市公司为样本对营运资金与企业盈利能力关系进行了实证研究,发现流动资产周转率、流动资产/长期资产、公司规模均与企业盈利能力呈显著的正相关关系。汪平和闫甜(2007)以中国制造业上市公司10年的数据为基础,从短期内致力于企业财务目标的实现角度,对企业的营运资本管理政策及其与企业绩效的关系进行分析,为“零营运资本”概念与技术的运用提供了经验支持。陈国欣和张梅玉(2009)研究了营运资本政策与经营绩效的关系,指出流动资产、流动负债所占比例与企业绩效的关系分行业有所不同;企业的流动资产周转率与企业绩效的相关性大小主要取决于总资产周转率对企业业绩的作用大小以及流动资产占总资产的比重;营运资本政策对总资产主营业务利润率的影响较显著;营运资本政策越激进企业绩效也越好。逄咏梅和宋艳(2009)指出现金周期与公司经营绩效负相关,但与托宾Q值正相关;应收账款周转期、存货周转期及应付账款周转期均与公司经营绩效负相关。曾爱军和傅阳(2011) 研究指出深圳市上市家族企业资本结构与每股收益之间存在负相关关系;资本结构与摊薄净资产收益率之间存在显著正相关关系;资本结构与每股经营现金流之间存在负相关关系但不显著。
综上所述,国外学者在规范研究的基础上,选取美国、澳洲、比利时等国企业样本进行实证研究,结论相对成熟;而我国学者对营运资本管理与经营绩效的关系进行的实证研究起步较晚,无论是研究样本的选取、指标设计,还是研究方法都较为简单。
三、企业营运资金管理绩效分析:以李宁公司为例
(一)基于要素的营运资金管理绩效分析李宁公司成立于1990年,经过二十多年的探索,已逐步成为国际领先的运动品牌公司。李宁公司于2004年6月在香港联交主板成功上市后,公司业绩连续六年保持高速增长,2009年全年营业收入更是达到83.87亿人民币。然而2011年上半年,李宁净利下降85%,创下上市来首次全年亏损。2011年年报显示,李宁公司全年营业收入89.31亿元人民币,同比下降5.84%,净利润3.86亿元,同比下降达65.19%,多年来连续攀升的业绩开始下滑。2012年上半年实现销售收入38.8亿元,同比下滑9.54%;归属于上市公司股东的净利润0.44亿元,同比大跌84.92%。销售收入和净利润双双下滑。李宁公司2012年亏损19.79亿元,期内毛利率下跌3.1%,至44.2%;经营盈利率下跌5.6%,至4.7%。
传统的营运资金管理绩效评价是基于要素的绩效评价,把营运资金周转期分为存货周转期、应付账款周转期和应收账款周转期三个部分,简单地认为存货周转期和应收账款周转期与营运资金管理效率呈反向关系,而应付账款周转期对营运资金管理的效率是正向的作用。根据传统营运资金管理绩效评价理论对李宁公司2008~2012年的财务报表相关指标进行分析(如表1)。
从表1可以看出李宁公司每年的存货周转期、应付账款周转期和应收账款周转期都有不同程度的增长,最大增幅出现在2010年初,而李宁公司利润的大幅下降也始于2010年末。其中,李宁公司2012年的营运资金周转期达到了75天,相当于企业一年只能流畅的运行营运资金5次,这个运行速度在同行业中是很慢的。营运资金周转过慢将会占用大部分流动资金,相应加大企业的资本成本,由此产生的机会成本也会增大。2011年开始,李宁公司的营运资金周转期远大于前几年的平均周期,从而增加了资金的占用成本。存货周转期的增大说明企业存货占用的资金在增加,收入在不断减少;应付账款周转期增大对企业有利,可以使企业平均留用资金增多,却会降低企业信用额度;应收账款周转期增大会使企业坏账概率增大,企业资金成本也会提高。分析表明,企业应当增加应付账款周转期,并相应减少应收账款周转期和存货周转期。
(二 )基于渠道的营运资金管理绩效分析针对传统营运资金管理绩效评价理论上的不足,我国引入了基于渠道的营运资金管理评价体系,即将渠道理论思想与供应链理论结合,把营运资金周期分为采购渠道、生产渠道和营销渠道营运资金。将营运资金各项目联系起来,不是简单的将存货、应付账款和应收账款结合在一起,而是更多的考虑预付账款、其他应收款、应付职工薪酬等。这种方法更能体现营运资金的使用效率情况。根据前述对营运资金管理绩效评价的理论分析,笔者构建如图1的模型。
在营销渠道营运资金周转期的公式中,不用营业收入作为周转额,而用营业成本计算营销渠道资金周转期。使用营业成本指标主要是由于其更能体现存货的销售及管理水平,而不是简单地体现销售水平。具体的公式如下:
经营活动营运资金周转期(按渠道)=营销渠道营运资金周转期+生产渠道营运资金周转期+采购渠道营运资金周转期
营销渠道营运资金周转期=营销渠道营运资金÷(营业成本/360)=(成品存货+应收账款、应收票据-预收账款应交税费)÷(营业成本/360)
生产渠道营运资金周转期=生产渠道营运资金÷(营业收入/360)= (在产品存货+其他应收款-应付职工薪酬其他应付款)÷(营业收入/360)
采购渠道营运资金周转期=采购渠道营运资金÷(营业收入/360)=(材料存货+预付账款-应付账款、应付票据)÷(营业收入/360)
上述公式中各项目金额均来自公司财务报表。具体而言,营业收入和营业成本金额来源于上市公司的年度利润表,货币资金、存货、应收账款、应收票据、短期借款、预收账款、应交税费、其他应收款、应付职工薪酬、其他应付款、预付账款、应付账款、应付票据等项目均为资产负债表中期初和期末余额的平均数。各渠道中的存货具体项目来源于财务报表附注,均为扣除跌价准备后的净额。
根据上述营运资金管理绩效评价理论,可对李宁公司近五年财务报表相关指标分析如表2:
注:表 2 中数据均按照渠道视角下的周转期计算方法计算得出,计算得出的负数表示应付款项多于应收款项和存货,说明企业更多地占用外部资金。同样地,负值表示的是一个趋势,负数越小,说明能够运用的流动资金越多,周转速度越快。
(1)采购渠道营运资金管理。采购是企业生产的起点,也是渠道理论研究中的初始环节。采购渠道营运资金周转期的下降主要考虑应付账款和预付账款的影响。李宁公司采购渠道营运资金管理周转期由2008年的-29天下降为2012年的-50天,呈现下降趋势。在其他条件不变的情况下,应付账款占用的资金越多,营运资金管理效率会越高。研究李宁公司财务报表可以发现,2008~2012年应付款项占采购渠道营运资金的比例一直居高不下,分别为82.4%、80.9%、80.0%、81.0%、81.3%,而预付账款占比很小。这对李宁公司来说是一个利好信号,说明可以更多地占用企业的流动资金,更好地为企业生产服务,李宁公司应付账款占用比例大主要是由于原材料供应商比较稳定,公司的信任度较高,从而承担的信用风险较低。作为体育服装产业巨头,李宁公司对消费者的影响力远远大于其原材料供应商的影响力,因而能够获得主动权,更多地占用供应商的资金。整体上,2008~2012年李宁公司对供应商的资金占用有增无减,其中2012年波动较小,这一年主要受存货积压的影响,导致公司对原材料需求降低,对采购产生一定影响。
(2)生产渠道营运资金管理。生产渠道是渠道理论的中间环节,是供应链关系的上下游企业连结点。生产渠道的营运资金占用主要取决于存货的生产,这个环节不是简单地考虑在产品存货,而是更多的将其他应收款、应付职工薪酬和其他应付款结合起来。李宁公司采购渠道营运资金管理周转期由2008年的-19天下降为2012年的-36天,整体呈现下降趋势。2008~2012年在产品存货占用资金增加了10倍,产成品存货及材料存货占用资金也大量增加,2012年增幅最大的是其他应收款,这说明随着存货积压,在产品存货占用资金越来越多,直接影响了生产渠道的营运资金管理周期。作为中间的生产环节,既要受到采购环节的影响,又要考虑对营销环节的影响,这就使得生产环节缺乏自主性,企业应做好与供应链上下游企业的沟通,充分了解上游企业的信用政策及下游企业的需求信息。
(3)营销渠道营运资金管理。营销渠道是三大渠道中的最后环节,也是与企业收入和利润关系最大的环节。由表2可知,李宁公司营销渠道营运资金管理周转期由2008年的40天上升为2012年的112天,整体呈现急剧上升趋势。通过分析其公司年报数据可以发现,在营销渠道营运资金占用中,产品存货资金上升很快,2008~2012年李宁公司产品存货占营业收入的比重分别为9.7%、7.7%、9.2%、14.0%、21.34%。大量存货导致李宁公司2008年至2012年营销渠道周转期一直居高不下,这在一定程度上表明李宁公司营销渠道的营运资金管理有较大改进空间。具体而言,李宁公司的营销渠道营运资金周转天数,其2012年相比于2008年增加了180%,2011年较2010年增加了100%,2012年较2011年增加了64.71%,而公司利润却大幅度下降。应收款项资金起初稳步上升,在2011年出现急剧下降,下降了29.1%。应收账款急剧下降意味着公司的营业额在大幅度减少,直接影响营销渠道营运资金。李宁公司营销渠道周转期的延长直接导致其存货积压。
四、结论与建议
李宁公司营运资金周转出现问题主要是由于其忽视了渠道理论的影响,导致生产渠道与营销渠道出现问题。在生产渠道中主要是对市场把握不准,大量生产产品,从而占用了营运资金;在营销渠道中,主要是存货管理的效率低下;但在采购渠道中李宁公司的做法值得借鉴。
(一 )采购渠道 改进措施做好采购资金计划,加大与供应商的信息共享,充分利用企业的商业信用。资金计划是企业预算的核心内容,根据本年度的企业存货和销售情况合理制定采购资金计划,能够很大程度地提高采购环节资金利用效率。加大与供应商信息共享,将采购成本控制在较低点。企业对原材料的采购会相应增加应付账款,应付账款数值越大、期限越长,相应体现的商业信用就会越大,应付账款的偿还与商业信用是相互影响的,企业可以合理利用其商业信用,为应付账款获得更多的周转时间。
(二 )生产渠道改 进措施加大产品技术创新,做好生产渠道的信息工作,及时了解生产渠道和营销渠道的完成情况。避免生产环节占用更多的资金主要是要做好与生产渠道及营销渠道的沟通工作,生产具有一定的被动性,这就需要建立完善的生产管理信息系统,根据以前的信息合理估算本时期内的生产情况,同时加大对生产产品的技术创新。在技术创新的同时也要更新设备,生产环节的资金占用主要体现在设备和职工薪酬上,企业应力求在设备的使用期限内使职工薪酬的减少远远大于设备的更新费用,减少生产环节的营运资金占用,加速营运资金运转。
(三)营销渠道改进措施建立高效完善的存货信息系统。由本量利分析模型可知,企业要想将利润最大化,需要存在一定数量的存货,根据对销量的估算将存货数量控制在一个最佳点,才能使采购成本降至更低,相应地减少营销渠道占用资金。企业应从整体上建立适合本企业的存货管理信息系统,尽可能按企业的需要量进行生产,与生产环节、采购环节做好沟通,在企业存货数量接近下限进行补充,同时按照存货的重要程度对存货进行分类,在资金短缺的情况下对不同程度的存货采用不同管理方法,这样也能充分利用存货占用资金,使营运资金周转加快。
在基于渠道的营运资金管理中,采购、生产和营销渠道中任何一个环节出现了问题,其他的环节也会相应的出现问题,所以要利用好其整体价值。处于供应链中游的企业,既要与上游的采购供应商建立好合作伙伴关系,提高自己的信用等级,也要与下游的终端客户建立电子平台,及时进行沟通,从而更好地满足客户需求。同样,处于供应链上游的企业应当充分了解中游企业的需求信息,这样才能使供应链效率最大化。
摘要：本文在营运资金管理绩效原有理论的基础上引入营业成本因素并建立相关模型,分析李宁公司在营运资金管理中的问题,重点突出渠道理论视角下的经营活动营运资金管理情况,从而为其他企业的营运资金管理提供参考。
企业渠道经营销售工作总结 篇5
企业渠道经营销售工作总结
企业渠道经营销售工作总结 尊敬的公司领导、各位同仁：
大家好！
今天在台上向各位作的工作总结和的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动！
总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。o8年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。o8年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历
练的另一个开始。
踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾工作的种种经历，让我百感交集。
刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新客户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展
了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。
总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于来说是非常关键的一年，是考验奋斗成果的一年，具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。、辅助销售来讲主要是通过较为重
要的渠道商来实现，主要的分析为：
1、天津视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台.2、天津市商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，用明基，巴可，科视较多，初定销售量为，工程机n台。
3、天津市系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。初定销售量为，教育机n台，工程机n台。
4、天津市奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。
5、天津高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，初定销售量，教育机+工程机n台。
6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，初定销售量，教育机+工程机n台。
7、天津市商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，初定销售量为，教育机n台。
8、天津市智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。
9、天津市网络科技：主要服务职业教育客户，对于网络投影需求量会大一些，初定销售量为，教育机n台。
10、天津安防工程公司：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在教育机和无线扩音上，初定销售量为，教育机n台。
11、天津市投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很容易进入，初定的销售量为n台。
12、其他渠道商暂定销售量为n台。、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要分析如下：
1、天津大学学院：共采购投影机16台，主要是爱普生投影，主要是爱德和电艺佳做的。他们喜欢找这个行业做的比较专业的代理商合作，价格也是很重要的因素。经过接触，的项目都会有参与权，但能否中标主要看怎么样去做，暂定的需求量为n台左右。
2、天津职业学院：去年没有采购，今年肯定会采购投影机，并且是走协议供货，具体选型的话应该是松下的可能性大，因为其他教室的投影机都装的是
松下的88，并且让我看了装的情况，在关系上做好的话，采松下的面大，暂定的需求量为n台左右。
3、天津市管理职业技术学院：在西青校区的话，年初会采购台投影机，在西青校区还会建楼，他们主要是天津燃气集团投资的，北辰校区没有去过，暂定的需求量为n台。
4、天津成人中专：开春或五六月份会采购四至七台投影机，其主任是西青区的评委老师和西青政采关系较好，对于西青普教的采购应该会有帮助，西青的采购是比较正规的，谁的机会都有，可以做一下文章，其暂定的需求量为n台。
5、天津未来教学部：其在会采购十台左右的投影机，应该主要关心的是价格，可以用500做一下试试，暂定的需求量是n台左右。
6、天津市职业技术学院，有四五个校区，在北辰的主校区现在正在建楼，大概在11月份会建好，他们哪里爱普生
做的关系很深，应该是瑞邦数码在做，设备处处长还没有搞定，还需要加大力度去搞。
7、天津市学院，天津集团投资建设的，春节来后搞清投影机的使用情况，初步掌握是教导处的张伟来负责投影机的采购，看一下是不是好搞，如果难搞的话和武清的一个代理商楚天网络公司一起去做，楚天和关系很好。
8、主要和积极配合，吸取成功经验，把中高职这一块做起来。
经营渠道 篇6
关键词：一体化套餐；移动互联网；协同营销
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01
一、绪论
（一）研究意义
本文旨在研究****电信公众渠道的销售模式和策略，通过在“一体化套餐”规模发展的销售环境下，通过从传统的单渠道销售到多渠道协同营销以及终端销售模式的转变，实现公众市场的规模突破，以解决****电信发展中存在的各类问题，实现跨越式发展。
（二）研究对象和方法
1.研究的对象
本文研究的对象为****电信公众市场多渠道协同销售模式。
2.研究的方法
（1）文献收集法。本文通过阅读专业期刊及网上查询的方式，获得丰富翔实的资料；另外还收集了公司内部的一些一手资料。
（2）网民消费者行为分析模型AIEAS。Attention注意、Interest兴趣、Explore探索、Action行动、Share分享。AIEAS更强调于受众群自主信息深度挖掘的意识及细分市场的优势提炼。
（3）4C理论。顾客（Customer）、成本（Cost）、方便（Convenient）、沟通（Communication）：4C所提出的“满足顾客需求，降低顾客购买成本，购买便利性，营销沟通”是一种营销理念和理想的营销标准。
二、****电信家庭客户“e家计划”套餐介绍
卖点：送4M宽带、送智能3G手机、送iTV、全家互打免费、全国被叫免费
三、移动互联网时代经营模式特点
（一）对内集约化运营
实现资源的相对集中；实现经营的集团化、规模化；实现电子化销售的突破；以提高效益为最终目标全力向“低投入、高产出”和“多、快、好、省”的经营目标努力。
（二）对外合作开放
打破“封闭”的产业体系结构，开闸放水，以更开放的姿态与产业链上的企业合作，协同产生更大效益。
（三）以客户为中心
从传统的以产品为中心转变为以客户为中心的价值创造。
四、移动互联网经营模式下“e家计划”套餐销售
（一）多渠道特色化营销
公众市场是一个多元化需求市场，因此公众市场的销售渠道是由营业厅渠道、电子渠道、直销渠道与社会渠道等多个销售渠道组成。充分发挥各渠道的特色进行营销是针对不同需求人群的重要手段。
营业厅是公众市场与客户接触的主要渠道，营业厅的服务及销售人员应充分通过客户缴费、咨询、投诉等接触点做好拦截营销。营业厅的销售方式应从传统的套餐资费切入向终端差异化切入转变。同时需做好营业厅内终端演示和用户体验相结合的营销方式，即利用智能3G终端、4M宽带、e家数字电视等差异化优势产品，激发用户兴趣，通过现场演示，特别是智能手机的演示、用户体验和算账（算全家人的通信消费费用）向客户宣传推广“e家计划”产品，进而引导用户办理e家计划套餐。
社会渠道一直在中国电信的业务发展中起着举足轻重的作用，有效的解决了电信渠道资源不足的问题。通过在社会渠道设置“e家计划”销售专柜、在卖场与3G体验店建设“e家计划”体验区，为社会渠道销售人员用销售积分兑换智能3G手机，多波次培训智能3G手机的使用与“e家计划”销售技巧，改变社会渠道一贯以产品销售带动终端销售的模式转为以智能终端销售引导用户选择电信产品的方式，进而利用社会渠道多接触面、销售产品层次丰富、与客户关系密切等特点推动“e家计划”产品的销售与宣传。
（二）多渠道协同营销
由于在现实中任何一个销售渠道都不可能做到绝对的独立自主，因此利用好各渠道的差异优势，有机的与其他销售渠道进行协同合作，才能拥有持续的发展空间。通过多渠道合作，采取阶段性短程竞赛的方式，最大化的发挥各渠道自身优势，促使各渠道阶段性的销售业绩得到明显提升。
在实战之前，直销渠道网格经理提取活动区域的目标客户进行分析，并进行市场预热，预热的主要方式：（1）在小区宣传栏及楼道、报箱内张贴发放海报、促销活动信息；（2）通过电子渠道针对性的进行电话外呼、短信、网页等方式的推送。以营业厅流动拦截营销、摊点体验营销、上门主动营销、电话外呼营销等模式相结合开展实战。对于电话外呼接触客户若不能在同电话中确定，可引导至客户住所附近的现场销售摊点、社会渠道或电信营业厅，为客户提供一个面对面的有形体验环境，弥补因电子渠道无法接触实体的缺陷。
五、支撑管控保障
（一）精心策划认真组织
明确本地网各销售渠道在“e家计划”发展中的职责分工，明确公众渠道“e家计划”短程赛赛前、赛中、赛后应注意及掌握的各项细节，明确公众渠道“e家计划”短程赛的主流套餐、补贴及智能3G终端。公客部做好现场宣传策划、各项物料准备、执行监控及辅导、经验总结及推广、风险控制。借助市场部的统筹、各区县的配合、管控部门的支持、后端人员的技术形成合力。
（二）协调管控通报例会
成立领导组，针对活动开展情况进行现场指导；成立活动支撑组，每2小时针对不同销售群体进行销售通报；建立日总例会制度，对当天销售情况进行总结，寻找不足与亮点。
（三）机制创新刺激发展
一是针对营业部采取系数计算制：最终得分数=标准得分数×（区域平均任务数/营业部小组任务数）；二是将社会渠道的能力提升幅度作为主要加分项；三是调整佣金及激励导向，提高e家计划套餐的发展佣金，同时增加异网策反用户的激励佣金；四是提前预发相应费用，激发员工热情，积极投入到实战营销中去。
参考文献：
经营渠道 篇7
1. 农资流通领域传统连锁经营在创建农资经营品牌方面的不足
连锁经营模式是农资流通领域的有益探索, 这种经验模式已经成为农资流通企业快速占领乡镇市场的主要手段。统一进货、统一配送、统一服务、统一管理的连锁经营形式, 保证了农资产品的质量与安全。同时, 农资连锁经营通过网络建设、品牌建设和规模经营降低运营成本, 优化资源配置, 减少流通环节, 获得规模经济效应和品牌效应。但是农资连经营体系建设在高速发展的同时, 也面临一系列难题。
1.1 农资连锁受制于落后农村信息化建设, 不利于品牌扩张
由于农资产品使用受气候变化的影响非常大, 农资连锁企业总部、配送中心、连锁店和用户之间需要及时、方便的信息共享。农资连锁总部需要及时掌握连锁店的经营状况, 实时了解连锁店的销售额, 控制连锁店的经营行为;配送中心需要了解商品库存和补货信息, 及时配送产品, 提高整个连锁网络体系的效率;农资用户需要价格低廉、服务完善有质量保障的产品。由于农资产品的使用特性, 连锁总部大多集中于城市, 连锁店、农户都集中在广大农村, 分布又分散, 而且农村信息基础设施比较落后, 农资连锁企业很难建立一个三方共享的信息平台。没有信息化的实体物流渠道, 其配送能力以及售后服务很难达到农户的要求, 导致农资连锁企业不能发挥其品牌扩张优势。
1.2 管理模式单一, 流通成本居高不下, 形不成强势品牌
我国9亿农民分散在广大农村, 人均耕地很少, 购买量小。追求方便、适用是农民的主要购买特性, 这就导致连锁网点分布分散、投入巨大、管理困难。目前的农资连锁经营企业在管理、培训、和企业文化等还很粗放, 许多农资连锁企业虽然做到了店名和店面的统一, 但在其经营管理上仍然采用粗放的经营模式, 对物流和信息流管理不到位, 信息流、物流、资金流方面没有实现有效整合, 成本居高不下, 发挥不了连锁经营的规模效应, 形不成强势品牌, 甚至有些加盟商为图私利, 私自购进农资产品, 破坏连锁经营体系、破坏经营品牌。
1.3 农资连锁经营很难做到标准化
最能发挥连锁经营优势的就是标准化。农资产品包括种子、化肥、农药和农机具、农膜等农用生产资料, 具有明显的多品种、多规格、占地面积大、陈列和摆放复杂的特点;另外, 农资产品还具有很强的地域性、季节性、易损坏、售后服务技术性强等特点。这些复杂的特性给连锁经营中的商品仓储、运输, 商品陈列, 售后服务等业务带来很多障碍, 很难实现标准化经营。不能做到标准化经营也就失去了连锁经营的魅力。
2. 大数据在在农资销售中的应用原理分析
大数据, 又称巨量数据、海量数据, 是基于云计算的数据处理与应用模式, 通过数据的集成共享, 交叉复用形成的智力资源和知识服务能力。物联网、移动互联网、云计算中心、电脑以及各种各样的传感器, 是数据来源或者承载的方式。大数据应用原理就是通过云计算技术针对每一个人积累的数据进行模式匹配和模式识别, 从而进行针对某种特定需求的操作判断。大数据应用于农资流通企业, 可以将天气预报、土壤墒情、农作物生长规律、种植面积、病虫害防治、灌溉条件等收集起来制定出最佳营销方案, 提供个性化服务。现代农民使用手机的普及和手机上网的普及使这种个性化服务成为现实。
3. 基于大数据分析应用的农资经营渠道品牌战略实施对策
2014年11月中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于引导农村土地经营权有序流转发展农业适度规模经营的意见》中提出:“以经营规模适度为目标促进粮食增产与农民增收;以农户家庭经营为基础积极培育新型农业经营主体;以尊重农民意愿为前提引导土地规范有序流转。”土地流转加速了土地集中化, 催生了现代农业。现代农业的经营主体是种植大户、专业合作社、种植农场, 这些经营者对农资的需求呈现出新的趋势——注重产品的标准化和专业农资技术服务。
3.1 技术服务营销是农资经营品牌战略的核心竞争力
技术服务营销是农资经销商的核心竞争力, 帮助种植大户增产增收, 增加土地收益率是技术服务营销的目标。在以往的土地包产到户个体经营背景下, 经营者的经济意识相对较弱, 意识不到农资产品对土地经营效率的提高的作用, 影响了农资产品使用的普及率, 又因为个体经营者专业能力较弱, 对农资品牌的识别能力不强, 影响了农资行业集中度的提升。伴随农村土地的快速流转和规模化经营, 农资经营的服务对象由原先分散的个体经营者, 变成了种植大户、专业合作社、家庭农场, 为农资企业发展服务工作带来了发展机遇。这些新兴的农业公司, 侧重土地经营效率, 同时作为一个新开发的投资领域, 又能吸引广大的投资者, 资金相对雄厚, 对于新技术的应用也就非常迫切。利用大数据分析平台, 可以及时对未来天气状况、土壤墒情、农作物各个生长期的病虫害的防治等, 做提前预测、分析, 从而保证农资产品的高效利用和农作物的高产丰收。那些能提供先进技术服务的农资经营公司, 将会是农产品种植者最受欢迎的, 因此利用信息技术为农户提供技术服务会成为未来农资经营者的核心竞争力。
3.2 新的植保技术服务公司取代传统农资经营门店
据统计, 未来5年后农资消费人群会减少到原来的10%。随着农资消费人群大规模的缩减和集中, 单一销售农资产品的营销模式被那些融产品、服务、技术、物流融为一体的新型植保服务公司取代。未来专业的种植大户对农资市场的规范化、新产品的推广示范、农资使用技术指导、农产品仓储、农产品深加工的渴求会越来越高, 对于农资经营者来说, 只有提供深层次的技术服务才能满足他们的需求。因此, 新的植保技术服务公司将取代现有的传统门店。
新型植保服务公司将配备专职的技术服务人员, 工作重点也将放在技术服务、物流配送服务上面, 业务人员、技术人员和配送人员协同作战, 将卖产品变成卖服务。例如:2013年2月, 山东圣丰种业股份有限公司成立了北京天辰云农场有限公司, 农户提供“买得便宜、种得轻松、卖得贵”三个阶段的服务。云农场将农户的空气、土壤、作物品种、化肥种类、农药种类等数据导入农产品标准化模型, 得出农产品安全和品质的参数, 根据参数制定销售价格并配套相应的保险。云农场通过记录农户采购农资产品交易情况、采纳的种植问题解决方案以及向专家咨询的问题来收集数据, 建立这个数据库后, 为农产品销售提供服务, 从而提高农产品销售价格。
利用电子商务平台的大数据分析功能, 农资经营商由提供农资产品解决方案到农产品标准化种植、销售的一体化渠道为王, 销售终端是经销商的命脉, 终端网络下沉、精细化运作已经成为经销商采取的主要经营方式。随着土地流转, 农资销售渠道扁平化不可避免, 经销商要根据市场转变, 从产品驱动型经销商向创新服务型企业的转变, 转型升级为管理农资渠道、客户信息、产品结构、种养技术甚至包括农产品流通的综合服务商模式, 电商这一新的销售模式加速了渠道扁平化的趋势。阿里巴巴宣布将电商生态系统拓展到农村市场, 计划未来3-5年投入100亿发展千县万村计划。农一网通过应用先进的互联网技术整合上游的知名农药企业, 为种植大户、专业合作社、农业公司、零售商等提供农药网上直销平台, 并首次采用“农一网+工作站+农村信息化服务站”的电子商务模式, 进行农资销售。有了大数据, 电商平台只要积累足够的用户数据, 就能分析出用户的喜好与购买习惯, 帮助企业筛选重点的目标用户农资企业可持续发展能力潜力巨大, 整个流通行业开始参与农业全产业链建设的转型, 实现农资经营商由提供农资产品解决方案到农产品标准化种植、销售一体化的转变, 打造农资销售渠道的强势品牌。
摘要：随着大数据时代的到来、农业专业合作社的蓬勃发展和农业产业化集群化发展趋势, 农资销售企业要想做大、做强仅仅依靠连锁经营和传统的B2C电子商务平台, 已经不能满足新型农民的需求, 农资经营渠道商必须转型, 通过大数据营销工具引入和应用, 农资渠道商由卖产品转变为卖服务, 由卖服务转变为农资的技术服务专家, 形成核心竞争力, 打造品牌优势。
关键词：大数据,农资经营,品牌战略
参考文献
[1]杨毅, 王保利.我国农资连锁经营发展中的问题及对策研究[J].市场论坛, 2006 (1)
[2]李涛.土地流转下农资渠道商如何生存与演变[J].营销界, 2014 (1)
经营渠道 篇8
一、营运资金概念与管理内容
一般认为, 广义的营运资金仅指流动资产, 狭义的营运资金为流动资产与流动负债的差额, 亦即净营运资金。后者为本文采用的概念。
就管理内容而言, 研究初期重点多是针对各营运资金项目, 例如现金管理, 应收账款管理及存货管理等, 随着供应链理论与渠道管理理论的发展, 管理内容逐渐转向整体。在将营运资金按其性质分为经营活动与融资活动营运资金的基础上, 基于渠道理论, 经营活动营运资金管理又划分为即采购、生产、经营渠道营运资金管理。
二、现有营运资金管理评价体系存在的缺陷
(一) 基于要素的营运资金管理绩效评价体系分析
基于要素的营运资金管理内容是以营运资金各项目 (例如现金、应收账款、存货) 为基础, 评价指标多是传统的财务指标, 对营运资金的偿债、营运、盈利能力进行评价, 研究内容或是对传统指标进行改进, 使其在衡量某项能力更为准确, 例如2000年杨雄胜等建议增加平均账龄、应收账款逾期率和在产品生产期、产成品库存期等辅助指标以及2011年邵芬芬提出的流畅性指标等;或是设计复合性周转率指标, 例如1997年, 向平提出的“货币资金周转期”复核指标以及2000年郁国建创建的复合指标——购销周转天数等。
总的来说, 基于要素的营运资金管理绩效评价体系是针对某个项目或是某些项目进行评价, 评价结果不可避免存在片面性, 其次评价内容存在矛盾, 孤立评价, 忽视其内在联系, 导致评价出现矛盾——以应收账款周转率与存货周转率为例, 放宽信用政策通常会提高后者降低前者, 就财务论财务, 某些评价指标也是与企业的业务流程相脱节, 不利于企业准确管理——存货周转率难以反映其组成形式的原材料、在产品、产成品分别在采购、生产、营销渠道的周转绩效。
(二) 基于渠道的营运资金管理绩效评价体系分析
随着渠道管理理论的发展, 学者将其逐渐作为营运资金管理的重点, 2007年, 以王竹泉为代表的学者们将营运资金和渠道管理理论相结合, 将营运资金按其性质分为经营活动营运资金与融资活动营运资金, 建立了以基于渠道管理的营销渠道、生产渠道、采购渠道营运资金周转期为核心指标的企业经营活动营运资金管理绩效评价体系, 进一步拓展了营运资金管理的视野和内容。
该评价指标体系, 从各个渠道角度、业务流程角度综合考评营运资金的周转效率, 但是该评价体系主要关注了营运资金的流动性, 却忽略了营运资金在各个渠道以及渠道之间的协调性。
三、基于渠道的经营性营运资金管理协调性分析的范畴及重要性
协调性分析是基于共赢的立场进行营运资金管理, 从企业内部流程说, 采购、生产、营销各个流程并不是一味的追求本渠道利益而不顾其他渠道的利益 (生产渠道为了更有保障性的生产作业, 过多加大采购渠道的原材料采购量, 形成采购渠道上浪费) , 从企业整体来说, 不能为追求自己的利益去损害合作伙伴的利益——外部供应商、销售商的利益。只有在协调性保障的基础下, 企业内部渠道才能顺利运行、才能与供应商和销售商建立长期有效的战略合作关系, 为企业运作提供稳定环境。
企业各个环节的协同合作是企业运作的基础, 本文主要通过对经营活动营运资金进行协调性分析, 对其协调性进行评价, 进而对为各个环节是否协同运作、运转失误的分析提供思路。营运资金协调性分析既包括企业与外部供应商、销售商的协调也包括渠道之间及渠道内部营运资金协调性分析。
四、协调性分析内容
文章从企业整体纬度, 渠道之间与渠道内部三个方面出发, 为全面、有效、准确获得反映企业营运资金协调性的评价结果提供思路, 便于公司内部较准确快速地找到改进营运资金协调性的切入点。
(一) 企业整体维度
渠道管理是一种有关企业生产经营和管理活动的全程管理, 不仅涉及企业的内部流程, 也涉及与企业相关的外部流程, 包括顾客、供应商及其他相关外部利益主体。对于采购渠道而言, 它是直接与上游供应商企业合作完成的, 原材料付账款等营运资金项目管理绩效的高低直接取决于其与上游企业是否能够良好合作, 对于销售渠道而言, 与分销商及客户的密切协调关系更是销售渠道乃至企业整体营运资金管理水平的关键。
企业整体维度从企业整体角度出发, 以互赢角度评价经营活动中企业与供应商, 企业与客户之间的协调性。主要涉及的渠道有采购渠道与营销渠道。
1. 企业与供应商
企业与供应商的协调性, 主要是指其采购渠道与供应商的协调性, 该渠道内部营运资金构成项目如原材料、应付账款、预付账款等营运资金项目管理绩效的高低直接取决于其与上游企业是否能够良好合作, 提倡互赢理念的营运资金管理, 不能一味地靠压榨供应商的利益进而提高本渠道营运资金管理绩效。
应付账款平均账龄指标、供应商平均距离、平均运输成本、供应商变动分析、订单反应时间、原材料合格率等指标都可以评价两者协调性, 其中应付账款平均账龄明显延长, 除了考虑自身谈判能力提高外, 还应警惕是否过于压榨供应商的利益, 虽然这种变动短期给企业带来利益, 却不利于企业的长远发展。
企业应采取先进与适用的采购方法和采购流程, 实现降低存货购置成本, 缩短存货的购置时间效果, 实现企业与供应商的和谐发展。
2. 企业与客户
企业与客户的协调性多指企业中销售渠道分销商及客户的密切协调关系, 该协调性分析是营销渠道乃至企业整体营运资金管理水平的关键之一。
应收账款平均账龄, 销售收入、市场反馈时间, 客户满意度、配送速度、平均配送成本等等指标可以对两者的协调性进行评价, 其中应收账款平均账龄与销售收入两者可以综合起来评价两者协调性, 若两者同向变化则多是由于企业单纯放宽或者缩紧信用政策导致, 并不能真实反映营销渠道营运资金管理绩效, 而前者明显减小同时后者提高则不然, 此外, 市场反馈时间以及市场反馈效果也是衡量两者协调性的重要指标。
(二) 渠道维度
各个渠道之间的协调分析主要分析企业经营活动中采购、生产、经营渠道之间的是否协调。
1. 采购渠道与生产渠道
在企业内部流程中, 采购渠道与生产渠道密切联系, 两者营运资金项目之间的协调性是企业采购及生产环节顺利进行的必要前提。原材料周转期, 原材料平均库存时间, 原材料平均采购量/平均耗用量、合格率等作为评价采购渠道与生产渠道的相关指标。重视两者之间信息传递, 是改善协调性、实现采购渠道与生产渠道营运资金管理绩效的必要前提。
2. 生产渠道与销售渠道
评价生产渠道与销售渠道是否协调可以采用产销率、产需率、生产达标复合率、信息传递时间等指标, 良好高效的内部流程、即时有效的信息传递时保证两者营运资金协调发展的条件。
3. 采购渠道与销售渠道
如果企业的经营活动流程以成功销售为结果, 那么该结果的时间必然以适当采购为先决条件, 因此根据市场需求导向及客户订单如何进行有效的原材料采购也是企业内部流程高效运转的前提, 同样采购渠道对于上游要素较为敏感, 原材料的价格变动及新材料上市, 如何对这些因素进行应对也需要销售渠道的配合, 因此信息在两者之间的传递时间与效果可以作为评价两者协调性的指标。
采购、生产、营销渠道所占的营运资金之间的比例也可以作为衡量营运资金的配置是否发生较大变动, 进而为分析三者协调性分析提供依据。
(三) 渠道内部维度
营运资金协调与否还取决于各渠道内部因素, 采购、生产、营销渠道中的流程是由不同作业组成, 对作业之间的协调性进行评价, 进而评价该渠道内部营运资金是否协调。例如生产渠道中可用生产周期来衡量该渠道各个项目的协调程度, 对于生产工艺较为复杂的企业应设置半成品合格率来衡量相关环节的协调程度。采购与营销渠道也可以根据相应的作业设计指标对内部营运资金协调性进行评价, 才能真正从渠道管理角度改善渠道内部营运资金管理。
五、不足与展望
对营运资金实行有效的管理, 运用渠道管理理论对营运资金的协调性进行正确分析与评价, 在此基础上, 利用供应商管理、客户关系管理等选择、改进外部流程使企业流程更为衔接、匹配。在渠道理论基础上改进企业内部流程, 使渠道之间、渠道内部营运资金更为协调。经营性营运资金唯有确保在供、产、销各环节中顺利地衔接, 企业整体绩效才能有保障。
除企业经营活动外、营运资金也广泛存在于投资活动、筹资活动中, 对彼此之间的营运资金协调性进行评价与管理也是企业整体绩效保障的前提, 而本文仅对经营活动营运资金协调性进行探讨未对其他两者展开, 也是文章的不足。
摘要：企业生产流程彼此衔接与外部联系顺畅, 是企业整体绩效保证的前提, 各渠道营运资金协调是企业流程顺利进行的前提, 对其进行协调性评价确有必要。而目前基于渠道理论的营运资金管理绩效评价体系研究中却鲜有针对各渠道之间、渠道内部、企业与外部营运资金协调性进行的评价及分析。鉴于此, 文章对基于渠道管理的营运资金协调性进行分析与研究, 为此提供思路。
关键词：渠道管理,营运资金管理,协调性
参考文献
[1]向平.浅谈零营运资金管理[J].财会月刊, 1997 (08) .
[2]郁国建.建立营运资金管理的业绩评价体系[J].中国流通经济, 2000 (03) .
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[4]孙建国.存货资金周转率:以资金流为基础的营运效率分析指标[J].财务与会计, 2005 (09) .
[5]邵芬芬.企业营运资金管理评价指标研究[J].中南财经政法大学研究生学报, 2010 (05) .
[6]王竹泉, 逄咏梅, 孙建强.国内外营运资金管理研究的回顾与展望[J].会计研究, 2007 (02) .
[7]王竹泉, 张先敏.基于渠道管理的营运资金管理绩效评价体系设计[J].财会月刊, 2012 (05) .
经营渠道 篇9
随着经济的发展和社会的进步,休闲正成为时尚,休闲服装已成为服装的主导潮流[1]。2008年,中国休闲服装至少拥有2200亿元的消费市场[2]。不仅是国内品牌准备在休闲装上大展拳脚,大量外资休闲装品牌零售企业抢滩中国市场,使中国的休闲服品牌化市场竞争进入了白热化[3]。渠道宽度,作为渠道结构的三方面之一,这时显得尤为重要。
如何利用适合自身的渠道宽度迅速成长并在激烈的市场竞争中脱颖而出,以最快的营销速度和广度,把产品和服务快速方便地传递给客户是竞争取胜的法宝。
如果能找出休闲装品牌的营业额与渠道宽度之间存在的关系,对品牌的发展和正确选择渠道宽度、对品牌创造更高的经济价值将起到举足轻重的作用。
二、相关概念和理论
1. 休闲装品牌定义
休闲,英文为“Casual”或“L eisure”,此词在时装上覆盖的范围很广,日常穿着的便装、运动装、家居装,或把正装稍作改进的“休闲风格的时装”……凡有别于严谨、庄重服装的,都可称为休闲装。
1960年,美国市场营销协会(Am erican M arketing Association,AM A)提出:品牌是“一个名称、术语标记、象征或设计,或它们联合体,目的在于确定一个卖方的产品或服务,并将其与竞争者的产品或服务区分开来”[4]。
基于品牌和休闲装的定义,笔者认为休闲装品牌是指服装市场中,注册为品牌的休闲类服装,而这类休闲装所具有的品牌即为休闲装品牌。
2. 渠道宽度的定义
渠道的宽度结构,是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。
3. 研究方法和步骤
本文选择对某品牌A做个案研究,首先对个案进行调研,然后进行SPSS曲线分析。经调研后得出:
品牌A:
品牌基本信息:女装、本土品牌,1998年于上海市注册,年营业额1800万元;
现用营销渠道模式:直营,品牌商-加盟商-客户;
营销渠道运营评价:良好;
目前全国范围内加盟商数量:96个;
经营年限与全国范围内1级渠道长度的渠道宽度见表1。
三、SPSS曲线回归分析
1. 分析步骤
(1)导入数据;
(2)将经营年限选入曲线回归中的自变量(Independent),渠道宽度选入因变量(Dependent);
(3)“M odels”复选框组:选择曲线回归模型,具体包括:L inear直线方程;L og arithmic对数方程;L og arithmic曲线;Inverse倒数方程;Q uadratic二次多项式方程;Cubic三次多项式方程;Power幂函数;Compound复合曲线;S形曲线。因为因变量中有0值,所以L og istic曲线、G rowth生长曲线、E xponential指数方程等不适于加入研究。
2. 结果解读
通过以上分析,SPSS输出结果见表2和下图。
图渠道宽度与品牌经营年限之间的关系拟合曲线
从检验结果看,11个模型Sig f值最显著的为CU B、CO M函数模型,其Sig f值为0.01;这些曲线方程最显著的。但从上图拟合曲线拟合情况的优劣看,拟合三次方曲线的决定系数为R sp最大,为0.918,证明该方程较显著,另外,从图中可以看出,三次曲线拟合较好,优度很高,与实际点值边线趋势一致。考虑到曲线回归中,模型的拟合的优度,应该选择三次方曲线。
由表2可知该三次方曲线的相应系数分别为:
将其代入三次曲线的一般方程式
得:y=59.2233-67.448x+18.3332x2-1.1826x3(公式1)
鉴于渠道宽度为自然数,所以此处该方程应为:
(公式2)
式中:x——品牌的经营年限(年);
y——渠道的宽度(个)。
四、结语
由此可以看出,全国范围内代表性渠道长度中渠道宽度与品牌经营年限之间呈三次曲线关系。
参考文献
[1]中国服装行业协会.2003-2004年中国服装行业发展报告[R].
[2]李纷.沙溪休闲服的八年创新历程[J].服装时报,2007,(10):56-58.
[3]郑磊.休闲服饰进入大卖场竞争时代[J].服装时报,2005,(3):35-37.
经营渠道 篇10
A A制药公司始创于1 9 9 5年底, 于1998年通过中国药品GMP认证;2001年12月被中国科技部认定为“国家火炬计划xx医药产业基地——骨干企业”;2002年被授予“xx省高新技术企业”及xx省外商投资“双密”型 (技术密集与知识密集) 企业称号并进入化学制药企业百强行列;2003年7月在香港联交所主板成功上市, 成为x x市首家在香港主板上市的企业。A A公司何以在不到十年时间, 就从竞争异常激烈的制药企业当中脱颖而出, 一跃成为国内这一行业当中的重量级角色呢?诚然, 企业成功的因素是多方面的, 在本文中, 笔者主要从渠道建设这一角度来探讨渠道建设在企业经营中的重要性。
一、强势的分销渠道是新产品成功进入市场的基本保证
1998年10月, AA公司的第一批产品正式上市, 此后, 在短短几个月内在全国各大、中型城市的最豪华商住楼设立了34个办事处, 这种气魄在医药企业界是罕见的。因此当时颇引起一番轰动, “未见其面先闻其声”, 公司的知名度很快提高。为了促使产品迅速打入医院, A A公司仿效了当时国外大公司的做法, 高薪聘请专业人士营销 (学医学药本科出生, 有医院工作生产的产品, 加上销售人员的终端促销, 至99年底, 全国共开发医院500家, 其主打产品销量80万盒, 在同类产品中市场占有率9%。AA公司在全国医药界开始展露头角。
二、及时的渠道改革是产品从成长期顺利过度至成熟期的关键
然而AA公司初战告捷的辉煌并没有持续多久。2000年上半年开始, 各地市场开发速度明显减缓, 营销业绩离公司预定的指标相差甚远。绝大多数办事处销售费用过大, 费用/绩效不成比例, 甚至处于亏损状态。
而此时的市场竞争却日趋白热化。与AA公司相同或替代性产品的国产品牌纷纷上市, 其价格与AA公司持平或更低, 促销力度上与AA公司基本相似或更强。而外界大环境如药品招标在各地如火如荼的展开, 不变革, 等待AA公司的只有萎缩、被兼并乃至彻底的消失。如何适应市场环境的变化, AA公司做出了两项重要决定。
第一项决定, 渠道改革。
AA公司以往是通过各地医药代表在当地医院通过终端促销活动, 推动医院药品的销量, 各级医药公司在这个过程中只承担发货、收款等最简单的任务。公司现在面临的问题是一方面推广力度比不上跨国大公司, 导致市场空白区域较多;另一方面如果利用医药公司进行药品调拨, 则担心会扰乱市场。如何解决这个两难的问题, A A公司展开了一场博弈。最终的解决方案是受了宝洁公司的多品牌策略的启发。他们把同一种产品拆成几个不同的品牌, 原先的品牌仍由各地销售人员负责, 新的品牌 (区别在包装、定价) 由公司销售总部寻找具有调拨能力的医药公司经销。一段时间操作下来, A A公司取得了巨大的成功, 产品的市场覆盖率和销量明显上升。
第二项决定, 采用底价承包制
这项决定与前一项决定是同时实施的。如何提高自己营销队伍的推广能力呢?是否需要重新招募人马?公司通过与各地办事处深入交谈和实地考察, 发现销售人员普遍对公司的销售政策不满, 认为现行的奖励制度不能提高其积极性。看来, 这是解决问题的关键。
经过慎重考虑, A A公司决定转变以学术推广为主的观念, 参照当时国内某些药厂的做法, 采取底价承包制, 即公司以底价与各地办事处结算, 产品在医药公司、医院的进货扣率由当地办事处自行掌握, 自负盈亏。这种销售体制打破了以往吃大锅饭的局面, 体现了能者多得, 优胜劣汰。
这两项决定一经公布, 立刻得到公司全体的支持, 其效果也是立竿见影, 公司各种产品的销量迅速增长, 以往令人头痛的回款问题大大减轻, 截至2002年底公司销售总额达4个亿, 利润5000万, 与2000年相比翻了两番。
三、多渠道策略在产品成熟期的应用
胜利并没有冲昏领导者的头脑。“福兮祸之所伏, 祸兮福之所依”, AA公司迅速发展背后隐藏着不小的问题, 归纳如下:
1、底价承包制的弊端日趋暴露
底价承包制导致销售人员相对分散, 各自为政, 只注重自身利益, 给企业落实营销政策和各项规章制度带来极大的困难和阻力, 不利于企业整体营销运作。另外, 企业对客户 (医药公司、医院、医生) 的掌控力减弱, 在物流方面很难控制、跟踪流向流量;窜货和冲货现象滋生、蔓延。由于企业只注重结果而忽视营销过程, 一旦当地销售经理发生变故, 当地市场很容易瘫痪, 加大了企业的经营风险。再者, 底价承包制也不利于公司创建和维护品牌形象。
2、医药政策变化对AA公司多品牌策略的威胁
2003年开始, SDA严厉禁止同一规格药品使用不同商标, 这意味着AA公司的多品牌策略行不通了, 新一轮渠道整合迫在眉睫。
3、国家全面实行药品招标, AA公司产品的价格缺乏竞争力
4、市场空白点很多
目前AA公司在全国主要城市共设有34个办事处, 销售人员共160人, 如此人力远不足以覆盖整个大陆。而且随着零售药店的蓬勃发展, 患者有了更多的选择, 零售药店日益成为医药销售的重要渠道。而AA公司在零售药店的销售基本处于管理混乱状态, A A公司的市场空白点还很多, 这也是销量增长的来源。
综上所述可以看出, A A公司面临问题的焦点仍然在渠道上。在公司原始积累时, 采取底价承包有助于迅速扩大销量, 回笼资金。但是企业进入第二阶段以后, 这种方式显然无法支持企业的长续发展。企业怎样才能做大做强?应该建设一条怎样的销售渠道才能做到有医院/药店的地方就有A A的产品?A A公司的领导在这个公司发展的关键时刻提出以下几项改革措施:
1、增设新药营销渠道。把原销售公司分成药品公司和新药公司, 药品公司经营公司现有品种以及陆续上市的一些普药, 仍以底价承包方式给办事处。新药公司经营公司将来上市的新药, 以学术推广方式为主, 招商为辅, 在各主要城市设办事处, 承担树立企业形象和创建产品品牌的任务。待产品较为成熟后, 转给药品公司, 利用其网络迅速向全国范围渗透。
2、在全国空白点增设营销网点。对于办事处无法覆盖的区域, 公司与办事处友好协商后由药品公司总部派人去设联络处或招商, 弥补公司经营空白点。
3、转变各办事处自营的观念, 鼓励办事处 (针对药品公司) 扩大招商。以往各办事处为了赚取高额利润, 习惯培养自己的销售人员进行推广, 他们不愿意让利给其他经销商。但是, 鉴于目前的医药环境, 他们也感觉到医院推广越来越难。销量上不去, 利润从何而来?因此, 利用经销商较强的销售网络、销售队伍及销售经验, 使产品的销售达到可观的规模, 既实现公司的战略目标, 又让办事处轻松赚钱, 可谓双赢。
4、降价以适应招标。销量扩大所达到的规模效应可以支撑企业进行价格调整。
5、加强营销渠道管理, 避免渠道冲突。
AA公司这次对渠道的重新整合, 把单一的渠道改变为互补的多渠道, 但要使各种渠道产生优势互补效应, 必须加强渠道管理, 避免渠道冲突。为此, 公司在药物外包装上加印区域编码, 并成立有专人负责的监控小组。
为了使公司新的政策得到很好的贯彻执行, 公司召集各区销售经理一一谈话, 并试点几个地区用他们的成功经验和大家分享, 把大家的思想顾虑打消。很快, 大家的行动与公司的要求统一起来, 再次创造了AA公司的辉煌。2003年7月, AA公司在香港联交所主板成功上市, 同年公司的销售额突破6亿。
通过这个案例可以看到, 在产品、价格乃至广告同质化趋势日益加剧的今天, 建立与企业资源和市场环境相匹配的渠道是形成竞争优势的重要手段。面对令同行称羡不已的经营业绩, A A公司的领导层又开始了新的远景规划。
摘要：一些企业始终无法做大, 其原因是多方面的, 渠道作为企业的重要系统未能及时调整以发挥作用也是其中的关键原因之一。本文以AA制药公司为研究对象, 探讨AA公司从创建到成长壮大整个过程中, 经历的挫折和困难, 公司采取怎样的营销策略取得最终的成功。通过这个案例可以看到, 在产品、价格乃至广告同质化趋势日益加剧的今天, 建立与企业资源和市场环境相匹配的渠道是形成竞争优势的重要手段。