渠道下沉

渠道下沉（精选5篇）

渠道下沉 篇1

大型零售商加速渠道下沉

在一二线城市开店数量逐步饱和以及城镇化带来市场红利的条件下, 三四线城市正成为大型零售企业扩张的蓝海。

沃尔玛、家乐福、乐购、卜蜂莲花等大型国际连锁超市纷纷在中国市场推出中型超市、社区店等新业态, 将目光瞄向了中小型城市。

在一些行业分析师看来, 三四线城市消费需求更为可观。他们通过研究发现, 二三四线城市居民总体可支配收入约为一线城市的7倍;三四线市场消费者对品牌了解比较浅, 认为“到处可见的牌子”便是好牌子;一二线城市电子商务发展已较成熟, 而三四线市场尚以传统零售为主, 以上因素都表明大品牌进行渠道下沉的必要性与必然性。

在租金、人工成本节节攀升的今天, 几大国际连锁超市不约而同地放缓了扩张速度, 并将战线下沉, 转战三四级市场。

沃尔玛官方微博日前发表声明称:“在中国, 我们会根据公司在不同市场的业务发展情况, 调整个别商场经营地点以满足长期发展目标。中国一直是沃尔玛战略发展中的重要市场之一, 我们预计未来3年将在中国开设100家新店。”

值得注意的是, 沃尔玛的这一拓店计划中包含三四线城市, 如江西新余、湖北天门、广东汕头、浙江武义、河北保定、江苏镇江等。预计今年将在上述地方开设30家左右新门店。

同样, 家乐福最近也在对中国区进行架构调整, 将湖南、湖北、河南、安徽和江西纳入中部大区范围, 中部大区总部设在武汉。今年新年前夕, 家乐福在安徽省蒙城县开设了全国第一家县级大型卖场, 正式试水三四级市场。

作为本土区域性商超的代表性企业, 湖南步步高近日表示, 将响应政府号召, 实施“城乡流通再造”, 步步高扩张开店层级将由县下沉至乡一级, 将在省内的一些主要乡镇新设门店。

无论外资巨头还是本土企业, 进行渠道下沉时各自的发展模式存在着轩轾之别。

在业内专家看来, 内资超市企业创造的“超市+百货”, 以及包括超市、百货、餐饮和电器等在内的3万~5万平方米的小型购物中心模式, 基本满足了小城市顾客群的需要, 所以在各地做得风生水起。然而外资企业却一再坚持统一模式、统一标准、“中央集权式”的采购体系, 推行的是“反本土化”, 导致其供应链无法触及小城市。外资超市之所以坚持这一模式, 是由其过往经验所致。比如, 沃尔玛所以能以一个模式在美国的各级城市开店成功, 就是因为美国各级城市居民的生活习惯和消费习性差距不大, 但中国各个区域市场存在极大的差异。

专家认为, 地方零售企业在面对全国性连锁企业的扩张时, 要具备一定的资质和能力才能够生存下去。地方零售企业要发展出最好的地方属性和特殊模式, 建立一些独特的地方性供应链厂商群, 再导入一些地方性品牌的食品连锁体系, 共同打造战略联盟伙伴, 与全国连锁体系作出区隔。以超市为例, 地方中小超市的出路有三条, 即差异化定位、连锁化经营和亲民化服务。 (来源:国际商报)

渠道下沉 篇2

渠道下沉，成为整个行业的发展趋势，王亮服务的天乐品牌作为整个食品行业中的老大，当然也不甘落后，渠道迅速下沉到三级市场，县城，而只有渠道下沉没有相应的管理作为辅助显然是拔苗助长的一种销售增长术，而非营销中所谓的道，那么在这场没有硝烟战争的博奕中，作为主体的销售人员扮演的角色，将非常重要。

天乐天天乐，健康食品本着万事以人为本，以人为纲，遵循优秀的人，做优秀事的原则，公司培训部下发了各种各样的培训资料。从产品管理、客户管理、销售促进、门店谈判、销售技巧到销售人应具备的基础素质，王亮发现培训了数次，而业务员的销售技能并没有得到提高，铺市率、产品形象、服务水平均于培训前毫无差异。相反还得到经销商的抱怨，王经理你天天做培训，我们的销量没有上升反而耽误了业务员的作业时间，我看以后还是减少一些吧!

王亮遇到的培训尴尬事，是大数区域掌门人都经历过的。王亮想是经销商不想让业务人员得到培训，不是，我敢说至少大部分不是。有经营意识，想发展的经销商都希望得到厂家人员专业化培训以提高其经营效益。那么如何才能使培训得到经销商与业务人员的认可呢?本篇就此略表浅见。

首先分析经销商的业务人员构成：

1、经销商的发展过程决定着其公司难免会存在大量的直系或旁系亲属。比如：业务主管，为业务服务或息息相关的库管、财务人员。

2、经销商在后期发展中从社会招纳的贤士，一般学习过营销或做过销售有一定的销售功底。但不得志。

3、同一经销商经营多种品牌，为了减少费用，利用小恩小惠将厂方业务人员为已所用。

可以看出经销商内部的业务人员，只有第二种是可以按照专业型销售人员来进行培训的，第一、三种业务员占有经销商业务人员的比例较大，而这部分人往往文化水平不高，业务经验丰富，能够解决实际问题，但不能形成书面的专业销售文案，而经销商要想发展，必须要由亲力亲为交有表格及会议来管理，而会议汇报及填写表格是这部分人的天敌，

怎么办?那么既要保留这部分业务人员又要把他们培养为适合经销商发展，能够为天乐食品尽力服务的业务人员呢?

合唱，为了一个梦想，同一个舞台演唱。

其次，基于此王亮拿出了一整套可行性较强的培训方案。

1、营销知识及经销商发展规划

王亮认为培训的目的是让经销商的业务人员为我所用，而是否能达到这一步，培训的内容与经销商的区域市场发展规划是否相符，将至关重要。如果王亮所说的只是天乐公司的经营思路，而可能会与经销商的思路相左，所以把营销知识及区域发展规划放在首位是为使业务人员提高对培训的认识，以精准的营销知识倾倒经销商的业务人员让其意识到此次培训来之不易。此次培训相当专业，其营销知识足以调起业务员的学习热情。

2、天乐品牌的产品知识及操作技巧

天乐品牌的产品知识：作为业务人员首先应该具有丰富的产品知识。只有了解了产品才能为客户准确地介绍产品。具体产品知识(略)

一个渠道下沉的成功样本 篇3

铁杆用户10年卖200辆

上汽通用五菱更注重跟用户之间的情感交流，把用户当朋友。一位河南新郑附近农村的车主巴培军，在十余年的时间内，使用过五菱6330、五菱之光、五菱宏光等三辆车，是五菱的铁杆忠实用户。五菱体系的人都习惯叫他老巴。

老巴是一位个体从业者，以每天在菜市场卖牛肉为生。在过去的五年间，他为五菱带来了超过200位新客户。作为特殊贡献者，老巴可以享受五菱提供的终生免费维修、保养服务。

同时，“老巴跟当地经销商的关系也非常好，他们之间就像真正的朋友。每次回4S店保养或者维修，他都会给经销店的销售和服务人员带牛肉、牛杂、牛百叶等土特产。”黄洪说，老巴更是上汽通用五菱的朋友，像他这样的用户，还有很多很多。

哈尔滨的一位五菱用户吴师傅也已经为上汽通用五菱带来了100多个新用户。“他认可我们的产品，也觉得我们的经销商服务态度好，亲和力强。”这样的用户不仅带来了很多新用户，而且主动帮助厂家维护市场，做一些协调工作，但是，上汽通用五菱并没有给过他们一分钱。

把用户变成代理商

在山东临沂的某村，是一个经济实力较强的村庄。全村有1000多人口，是当地人口较密集的村子。那里住着一对农民夫妇，农忙时节种地，闲时使用五菱车跑一些短途客运。几年下来，他们认为五菱车的品质非常好，主动跟当地经销商联系，想做区域代理。但因为资金不足，根本没有钱进货。

几番沟通下来，当地一级经销商同意支持他们开店，并免费铺货，最终夫妻俩成功在村里开了一个小店，只摆了几辆车。夫妻俩虽然资金不充裕，但是为人热情、勤劳肯干，经常主动帮助街坊四邻以及隔壁村村民解决一些汽车使用的问题。很快，他们销售五菱车的消息不胫而走，生意也是越来越好。

如今，十年过去了。夫妻俩的小店，变大了好几倍，生意越做越大，票子越赚越多。不仅盖了新房，而且经营店面还有了售后服务车间。

把员工发展成老板

正如不想当将军的士兵不是好士兵，不想当老板的员工，也同样不是好员工。上汽通用五菱在渠道发展上面，从经销商员工内部挖掘具有潜力的员工，成为其二级代理商，随着时间的发展，二级代理商慢慢成长为新的一级代理商。经过多年的实践证明，这不失为一种有效且稳定的渠道发展模式。

很多五菱4S店的员工都来自农村，跟城市里长大的孩子相比，他们更勤劳刻苦，并且珍惜每一个成长的机会。当经验、资历、金钱积累到一定阶段的时候，他们就完全有能力独立开店，同样做五菱的代理商。

成都郫县的一位五菱二级代理商老板，就曾经是成都灵通青山4S店的服务经理和销售经理。他不仅懂得维修技术，而且也做过销售，最终回到郫县老家，以二级代理商的身份独立开店。如今，他的店每年销量都在500辆以上。“这个小伙子的店面不大，但修理厂却很大。所以他的侧重点就是在维修。而这也正是我们厂家在渠道下沉过程中所需要的。服务也必须跟随销售一起下沉。”

据透露，这种把员工发展成老板的网点开发方式会越来越多。在距离山东济南100多公里的一个小镇上，也有一家由前五菱员工开的夫妻店。这家店的老板曾是五菱某4S店的维修组长，老板娘是该店的结算员。

“经销商的员工更懂得品牌的精髓，而他们独立出去开店，在满足服务需求，提供销售窗口等方面执行非常到位。”

渠道下沉没有终点

上汽通用五菱在渠道发展上，是根据客户保有量来丈量的。所以，当我们看到很多乡村里也有跟一二线城市一模一样的4S店，并不足为奇。“西部的一个县，跟沿海地区的一个乡镇的用户体量相仿。”

虽说全国已经发展了2000多个网点，但是五菱在渠道发展上，永不止步。“虽然很多区域已经有了网点布局，但是一些经销商网点的能力还亟待提升。所以我们还将适时推出一些差异化的渠道策略。”

而随着互联网的普及，上汽通用五菱还在进一步地探索如何在互联网时代，更好地满足用户的需求。比如，用户足不出户就可以享受上门为爱车做诊断、维修。

渠道下沉决胜新蓝海 篇4

今年5月份，吉利将之前的品牌事业部调整为区域事业部，从目前运行的情况来看，市场效果如何？

刘：销售模式不断创新，不断去适应市场的发展变化，从而实现营销的动态化布局和管理，这是吉利汽车通过多年市场实践摸索总结出来的经验。吉利此次调整是吉利营销管理模式的完善，是渠道下沉的具体步骤。只有组织下沉了，人员才能下沉，有利于更加精细化的操作，目前已经正常运转。

由三个子品牌的纵队转变为区域管理的横队，也有利于增加一线人员整合利用资源的能力，包括经销商资源、车型、商圈、广告宣传费用等，这对于进一步提升品牌规划和管理工作的水平是很有利的。

你觉得中国自主品牌汽车应该如何从价格战泥潭中走出来，从而实现更高层次的竞争，品牌战或价值战？

刘：目前市场竞争激烈，自主品牌若想要从中脱颖而出、避免价格战，这就要求自主品牌做好功课。坚持自主研发，掌握核心技术，进行市场调研，保证产品品质，研发生产出消费者真正需求的车型。

与汽车市场上其它竞争对手相比，自主品牌吉利汽车的品牌优势以及车型优势在哪里？

刘：经过十几年的发展，吉利已经成为自主品牌的优秀代表，在产品研发、生产制造、营销推广、人才培养、海外并购等方面都取得了长足的发展。吉利目前已经形成了五大技术平台、15个整车产品平台40余款车型的研发生产能力。

海外收购也是吉利的一大优势。例如年内吉利将有多款车型搭载6AT变速箱，填补自主品牌的自动变速箱空白，这款变速箱源于吉利2009年收购的澳大利亚DSI公司。今年3月，吉利和沃尔沃在上海签署技术合作协议。根据协议，沃尔沃汽车将向吉利汽车转让技术。这是吉利收购沃尔沃的硕果，未来吉利将利用沃尔沃百年造车技术积累，提升吉利的技术优势和产品品质、市场竞争力。同时，吉利在营销方面的多品牌战略、建立经销商盈利模式、深挖市场潜力提升经营品质等各种举措，也是吉利的一大优势。

今年中国本土自主企业都推出了多款中高级车型，吉利的规划是什么？如何保证中高级车型和品牌的同步上升？

刘：向上是自主品牌的必经之路，目前各个自主品牌也都推出了中高级车。吉利三大子品牌坚持均衡发展，并都有自己明晰、有差异化的品牌定位、产品地位和各自主打的细分市场，根据市场需求会横跨从A00级到B级、C级的车型。吉利会根据市场需求，结合自身发展战略，适时推出中高级车型。

车企明年或“下沉”营销渠道 篇5

很多车企纷纷表示,从明年开始,将加大对二、三级市场的开发力度,因为这些市场的购买力在今年已经得到了大力的释放,其市场活力已经在一定程度上超越了一级市场。在全球车市逐步回暖的过程中,二、三级市场正在扮演着中国车市企稳向好的角色。

此外,明年的车市政策走向也对车企制定发展战略有着重要的影响作用,很多企业将开发新能源车放到了越来越重要的位置上。

二、三级市场战略地位凸显

时下,二、三级市场已不再是自主品牌、低端产品盘踞之地,几乎所有中、高端合资汽车品牌都将营销重心向这里倾斜。在众多车企和经销商眼中,二、三级市场已成为未来车市增长的巨大希望。一位汽车企业营销部长向记者表示,如今二、三级市场早已变成“红海”,竞争十分激烈。

除了自主汽车品牌,韩系车型逐渐成为二、三级市场的主力车型,有统计显示,韩系车在二、三级市场的比重为9.5%左右,高于一级市场2%。

但目前这一格局正在改变,美系、德系、日系等汽车品牌也加快了渠道下沉的行列。上海通用去年扩充了50多家经销商,其中有30多家在二、三线城市。

上海通用公司高管表示,上海通用对二、三级市场非常重视,以前通用的市场调研最多做到南京、成都这样的城市,现在已经做到日照、郴州、襄阳这样的地区。

长安福特销售公司副总经理刘淳玮也表达了类似的观点,他介绍,截至目前,长安福特一线城市的增长是个位数,但二线城市都是两位数以上。

业内分析,二、三级市场的经济水平和居民消费水平呈较快攀升态势,一些县域经济的发展速度成为亮点,在国家总体经济布局中的重要性日益显现,这就为车企自明年以后在这些市场加大开拓力度打下了坚实的基础。

营销模式或更新

对汽车厂商来说,面对二、三级市场,如何在产品和渠道建设上重新进行规划布局,是他们能否在广袤的新兴市场上掘金成功的重要因素。

在分析二、三级市场特点时,有业内人士认为,二、三级市场的消费者相比一级市场的消费者更加谨慎与节俭,因此,进军二、三级市场时,车企既需要价格优势,又需要品牌与价值优势,因而在性价比与品质价值方面需要重新构建,尤其明年又是经济危机进一步减弱的一年,二、三级市场的经济活力尚在进一步恢复阶段。

更多的汽车企业营销主管认为,一级市场主要依靠4S店的营销模式,这在二、三级市场并不适用,二、三级市场的销售渠道设计应该是综合的,既有一级代理商,也有二、三级分销商,对于经济不发达地区,可以让一级代理商覆盖。

上海通用雪佛兰市场营销分部雪佛兰品牌总监张威表示,今年上海通用雪佛兰20%-30%的增长率中,增长最快、最多的就是二、三级市场。“三、四级市场消费者更注重产品性价比,更注重口碑效应,因此在营销方式上也不能仅仅采用铺天盖地的电视广告,而直接与他们面对面沟通是一种不错的推广方式。”

打拼新能源市场

东风本田汽车有限公司总经理仓石诚司在成都车展上曾向媒体表示,今年中国车市高增长的主要因素,是政府对1.6L及以下小排量汽车的购置税减半征收政策,如果明年这个政策取消的话,有可能打击消费者信心。

仓石诚司的担忧也是大多数车企所顾虑的。而各车企也深知,不论政策如何变化,支持新能源车的发展已成定势,所以,各家车企在开拓新兴市场的同时,也纷纷在新能源车上继续投入研发力度。

上汽集团新能源事业部负责人向记者介绍,在超级电容车、纯电动车和燃料电池车三种零排放、更省油的新能源车上,中国与各国处在“同一起跑线”上。借助明年上海世博会的“东风”,上海的新能源车产业,或许可以站上新的起点。