渠道构建（精选12篇）
渠道构建 篇1
渠道的选择对企业的生存和发展有巨大的作用。笔者重点从物流策略的选择等方面研究渠道的构建, 同时考虑不同的策略组合将影响物流渠道的效率, 从而影响企业的运作效率, 而合理畅通的物流渠道, 从微观的角度上看, 可以提高企业的综合竞争能力, 从宏观上看, 可以提高社会经济效益。
1. 物流渠道的基本概念
尽管对渠道的研究非常多, 但对物流渠道并未有统一定义, 本文认为物流渠道是基于成型的物流网络基础上商品流经的途径, 此途径涉及到物流网络节点 (工厂、仓库、配送中心、物流中心、零售店等) 和链 (运输方式、线路) 以及辅助物流活动完成的企业和个人。一个优越的物流渠道能够导致企业竞争优势的提升, 只有货畅其流, 才能促进生产和消费, 才能加速社会经济的发展, 企业才能获取更多的效益。
2. 物流渠道的结构
不同的渠道结构都是为了实现物流系统的作业目标:快速响应、最小变异、整合运输、保证质量、以及生命周期支持等。物流渠道结构可以依据物流网络的结构进行分类, 这里, 将物流渠道的结构为两类:单层次物流渠道和多层次物流渠道。
2.1 单层次物流渠道
物流渠道的单层次结构是商品从原始地到终点的流动, 是通过一级物流网络节点进行的, 即经过一个中间环节 (或物流中心、或配送中心、或工厂、或仓库) , 并维持一定库存, 最后到达用户手中。
2.2 多层次物流渠道
物流渠道的多层次结构是商品从原始地到终点的流动, 是经过一级和二级, 甚至三级物流网络节点进行的, 即经过两个以上中间环节。
3. 物流渠道构建的意义
为了使企业更加有效地利用物流能力, 发挥物流功能和作用, 对物流渠道的构建显得尤为重要。从一个企业的角度来讲, 物流按照用途可以分为采购物流、生产物流、销售物流、回收物流等, 相应的物流渠道也分为供应渠道、生产渠道、销售渠道和逆向物流渠道。显然从采购到生产、销售、回收是一个连续的过程, 通过这一过程的连续性实现企业经营的整体性和可控性。对于这四部分经营过程物流渠道的构建一方面依照他们各自不同的物流要求来进行, 另一方面要处理好相邻物流过程的衔接性, 以维护企业经营的整体性。
4. 物流渠道构建的相关策略选择
构建物流渠道应该考虑的主要因素是RonaldH.Ballou在《企业物流管理———供应链的规划、组织和控制》中指出的物流渠道设计应解决的问题:各类产品在渠道各层级和各存储点内应该存放多少;各层级之间最好采用哪种运输服务;应该采用推动式, 还是拉动式库存策略, 还是分拨需求规划;各级存储点之间使用哪种信息传递方法;哪种预测方法最好等等。其次, 考虑物流渠道的结构安排, 属于哪一阶段。再次, 考虑物流战略目标、物流产品对物流渠道构建的影响。围绕物流客户服务战略目标, 从物流产品的特性出发, 选择相关策略构建物流渠道。具体的策略有:订单处理与信息系统、库存策略、运输策略、采购与供应策略、物流需求预测等。各个策略都从不同方面决定着物流渠道的结构、特征和功能, 这里, 我们对各个策略进行分析, 明确企业在构建物流渠道时, 应该根据自身情况, 选择不同的策略组合, 构建和完善物流渠道。
4.1 物流战略目标及物流产品对物流渠道构建的影响
(1) 客户服务。从物流角度来看, 客户服务是一切物流活动和供应链流程的归宿。物流渠道的构建确定了企业能提供的客户服务水平;物流客户服务的水平又反映出企业物流渠道的优劣。因为, 物流渠道的构建问题要围绕客户服务水平而定。另外, 物流客户服务中的应急服务也是物流渠道的构建中所要考虑的问题, 而对物流系统故障的处理, 则需要在进行物流渠道构建的时候考虑在内的问题, 如何处理突发事件, 而又不影响渠道的畅通。此外, 产品的召回则应该考虑逆向物流渠道的构建。
(2) 物流产品。物流产品是物流渠道构建的关键。物流产品分为有形产品 (实体) 和无形产品 (服务) , 而有形产品分两类:工业品和消费品。工业品对物流渠道的要求不高, 通常, 需要供应商寻找客户, 通过直接送货或者通过物流中心送货到达用户, 相应的物流渠道结构可以是单层次或者直接的结构。而消费品对物流渠道的要求较高, 同时, 产品的生命周期对物流渠道的构建也产生很大的影响, 处于不同生命周期的物流策略不同, 对物流渠道的构建也采取不同的策略。另外, 产品的特征 (如重量、体积、价值、易腐性、易燃性和可替代性) 的不同组合, 会对物流渠道的构建提出一定的要求。
4.2 物流渠道构建的相关策略
(1) 订单处理和信息系统。进行物流渠道构建时, 必须统筹信息系统的规划设计, 主要是订单的处理过程以及影响订单处理的各个因素。订单处理过程为 (1) 订单的准备; (2) 订单传输; (3) 订单录入; (4) 订单履行; (5) 订单状况的报告。根据美国学者对影响订单处理因素的研究, 可从交易时间的前后来分析, 即交易前、交易中和交易后等各个因素。同时, 还要考虑物流渠道各层级之间采用什么样的信息传递方式。
(2) 库存策略。物流渠道所解决的问题是各类产品在渠道各层级和各存储点内应该存放多少;应该采用推动式, 还是拉动式库存策略。物流渠道中库存目标是需要在产品的现货供应能力 (或客户服务水平) 与支持该现货供应的成本之间进行权衡。通过选择库存策略, 对物流渠道中层级之间的库存管理从整体上协调优化, 从而达到库存成本的降低。
(3) 运输策略。物流渠道的构建所要考虑的主要是运输方式的选择、承运人运输路线的规划、车辆调度和集中运输等问题。最大化地利用运输设备和人员, 提高运作效率是物流渠道在构建中所需关注的问题。在考虑运输服务的直接成本的同时, 有必要考虑运输方式对库存成本和运输绩效对物流渠道成员购买选择的影响。
(4) 采购与供应策略。在采购和供应策略的制定上, 首先, 需要考虑供应计划, 供应方法, 是否考虑采用适时供应法;其次, 需求计划的制定;再次, 适时的分拨计划。另外, 采购的数量和时间安排也影响着价格、运输成本和库存成本。采购策略的制定, 影响到物流渠道的畅通。
(5) 物流需求预测。规划、控制物流活动需要准确估计物流渠道中所处理的产品和服务的数量。这些估计主要采用预测和推算的方式。在规划和控制过程中普遍需要需求预测, 但某些问题如库存控制、经济采购和成本控制也需要对提前期、价格和成本进行预测。
5. 结束语
物流渠道的构建将有助于企业明确物流服务的需求, 采用相关策略进行渠道的构建, 从而达到货畅其流, 实现物流系统的目标。物流渠道的构建, 将有助于企业合理考虑渠道的结构安排, 如:精简渠道环节, 用供应链管理理念管理物流;建立物流中心、配送中心和物流设施, 形成通畅的全国物流网络;建立标准化体系, 提高物流各个领域的兼容性;大力发展第三方物流, 提高物流的专业化水平;物流企业建立联盟, 提高竞争力, 达到“共赢”;利用现代信息技术, 改善物流技术, 提高物流渠道运作的效率, 充分发挥渠道的桥梁和纽带作用。只有货畅其流, 经济才能发展起来, 只有合理构建物流渠道, 企业才能够获得最大效益。
摘要：对物流渠道的基本概念、物流渠道的结构给予简单阐述, 重点对物流渠道构建的相关策略探讨, 指出从物流战略目标出发, 选择相关策略解决物流渠道所面临的问题, 构建畅通的物流渠道, 从而使其更好地发挥商品实体转移的桥梁和纽带作用。
关键词：物流,物流渠道,构建,策略
渠道构建 篇2
1、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心
在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：
1.1分析顾客的服务需求
房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。
1.2顾客渠道偏好调查
最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响
1.3考虑顾客购买准则
在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。
1.4监控顾客购买行为的变化
企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。
1.5提供灵活的渠道选择
不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。
2、房地产渠道选择与房地产企业定位
当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为
每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。
设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销？对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。
当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。
3、房地产渠道与顾客购买行为
顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。
3.1房地产销售点的选择原理
房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。
房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。
3.2消费者对房地产销售现场的认知
销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。
4、房地产渠道与产品
在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。
因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。
4.1产品识别
房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。
4.2服务要求
产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。
4.3客户购买风险
房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。
4.4产品的生命周期
产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家代理转为多家代理制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。如果没有得到持续地渠道支持,产品很容易退出市场。
5、渠道与沟通
来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。
5.1收集与销售有关的一切信息
（1）宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。
（2）竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。
（3）客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。
（4）公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。
5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径
（1）内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。
（2）客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。
（3）销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策；同时,定期将市场开发情况、竞争情况报告给公司。
（4）渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。
（5）互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、代理商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。
（6）公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。
6、利润：渠道选择的经济标准
营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售代理商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。
渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率（c/R）来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。
渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：
（1）渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。
（2）将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。
（3）营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。
构建趣味小学数学课堂的渠道研究 篇3
【关键词】小学数学 课堂教学 趣味性 有效方法
中图分类号：G4 文献标识码：A DOI：10.3969/j.issn.1672-0407.2016.04.169
影响学生有效学习的因素是多种多样的，教师的教学方法、教学环境等都能够对学生的学习产生不同的影响。兴趣是最好的老师，尤其在学科教学的过程中，教师更应该注重培养学生的学科学习兴趣，在兴趣的引导下，不仅能够使学生更好地获取知识，同时也能够使学生获取更多的快乐。本文就构建趣味小学数学课堂进行阐述，希望通过提高课堂教学的趣味性，更好的培养学生的数学学习兴趣。
一、建立平等的师生关系
为了有效提升小学数学课堂教学的趣味性，教师应该营造良好的课堂教学环境，而在营造良好的课堂教学环境的过程中，建立平等的师生关系十分重要。小学生的年纪比较小，对教师有较强的依赖性，如果教师依然用传统的理念来处理师生关系，对学生进行控制，那么，学生就会对教师产生一种畏惧心理。可想而知，在课堂教学中，学生的这种畏惧心理，势必会影响学生的学习，同时也会给学生带来较大的心理压力。
在构建平等的师生关系的过程中，教师应该尊重学生，采取有效措施拉近师生之间的心理距离，例如：教师可以与学生谈心，使学生感受到老师既是知识的传递者，同时也是自己的好朋友。教师能够平等的与学生进行对话，自然学生的身心就会处于十分放松的状态，这样在课堂教学中，学生才会敢于积极的发言，自然营造了良好的课堂教學环境，在和谐、平等的课堂教学环境中，学生自然对数学学科的学习更加感兴趣。
二、教师的教学风趣、幽默
教师作为知识的传递者，采用什么样的方式展开课堂教学，直接影响到教学效果，尤其在提高课堂教学趣味性的过程中，更是对教师提出了较高的要求。在营造趣味课堂教学的过程中，数学教师应该努力提升自身教学的幽默度，这样更有助于学生接受知识，同时也更有助于激发学生的学习兴趣。例如：教师在讲解“时间、距离、速度”这一知识点的过程中，如果单纯的就知识点本身对学生进行讲解，那么，必然是枯燥无味的，学生可能能够熟练的对定理本身进行记忆，但是却难以对定理进行灵活应用。但是如果教师采用幽默的方式，并加入小动物赛跑的例子，证实三者之间的关系，那么学生就会更容易接受教师所讲的知识，学生的学习兴趣也就更加浓厚。在提高教师教学幽默度的过程中，需要教师从多个方面下工夫，才能达到预期的教学效果。
三、以实际例子为支撑进行知识点的讲解
为了提高数学课堂教学的趣味性，教师在教学的过程中，还应该注重实现理论知识的教学与实际生活的有效结合。数学是一门建立在实践基础上的学科，因此，与实际生活有着密切的联系，教师在教学的过程中，如果仅仅对学生进行理论知识的讲解，势必整个课堂教学十分枯燥无味，不仅难以有效调动学生学习的积极性，而且对学生的理解也会产生不良影响。
为了提高数学课堂教学的趣味性，教师在教学的过程中，可以将知识点的讲解，与实际生活中的例子结合起来。例如：教师在讲解三角形具有一定的稳定性这一知识点时，就可以与实际生活中的很多现象结合起来，教师可以列举生活中的很多运用三角形原理的物品，这样既能够有效调动学生学习的积极性，同时也能够使学生更好的理解知识点。当然，教师在通过理论与实际结合起来提高课堂教学趣味性的过程中，一定要注重选择例子的趣味性，这样才能收到更好的教学效果。
四、采取多种多样的教学方法
为了有效提高小学数学课堂教学的趣味性，教师在教学的过程中，还应该实现教学方法的多样化。不同的教学方法，能够收到不同的教学效果，因此，教师在提高课堂教学趣味性的过程中，应该通过多种不同教学方法的使用，消除课堂教学的枯燥性，使课堂教学变得更加有趣。随着现代教学的不断发展，人们越来越意识到实现课堂教学方法多样化的重要性，然而衡量将多种教学方法运用于课堂教学，能否收到良好的教学效果的标准，并不是教学方法越多越好，而是不同的教学方法，能够与不同的教学情况有效结合起来，这样才能使学生更好的感受到数学学科学习的乐趣。因此，教师在通过多种教学方法的使用，提高课堂教学趣味性的过程中，一定要结合实际的教学环境，对多种不同的教学方法进行灵活应用。
五、采用启发式教学法
在提高小学数学课堂教学趣味性的过程中，教师可以采用启发式教学法，虽然启发式教学法的直接教学效果，难以营造热闹的课堂教学氛围，然而，却能够使学生从根本上体会到数学学科学习的乐趣。教师在教学的过程中采用启发式教学法，在对学生进行知识点讲解的过程中，避免出现传统教学过程中机械的对学生进行知识点讲解的情况，而是边对学生进行知识点的讲解，边提出问题让学生进行思考，这样学生能够更加深刻、更加全面的把握知识点。学生不仅在这样的教学氛围中学习能够收获到更多的成就感，同时也能够收获到更多的快乐，学生自然会对数学学科学习产生一种发自内心的兴趣感，从而整个数学课堂教学对学生而言是十分有趣的。尤其在学生有效掌握知识点的基础上，结合实际的数学题目对掌握的知识点进行灵活应用，这一过程能够使学生真正的体会到数学学科的乐趣所在，使学生对数学学科学习产生浓厚的兴趣。
六、通过学生之间的互动，提高数学课堂教学的趣味性
传统的教学模式是教师对学生进行知识点的讲解，学生在教师的指导下学习知识点，这种教学模式虽然能够使学生有效的掌握知识点，然而却缺乏趣味性，为了有效提高小学数学课堂教学的趣味性，教师在教学的过程中，可以组织学生之间展开有效的互动。例如：教师在对学生进行知识点讲解之后，可以让学生结合具体的题目去应用知识点，在这一过程中，教师不仅可以鼓励学生之间针对题目进行独立思考，而且还可以鼓励学生针对运算中出现的问题展开有效讨论，整个课堂教学氛围就是十分活跃的，同时学生也能够更加有效的掌握知识点。
渠道构建 篇4
在四川省、成都市及武侯区政府的大力支持下, 日前, 拥有丰富的鞋产业运营经验四川西部鞋都产业运营有限公司与广东地区最大的鞋材运营商——广州市新濠畔鞋材皮革五金批发广场有限公司实行强强联合, 在广州为成都鞋业定身打造了“成都女鞋 (广州) 出口订货中心·成都鞋城 (OCCS) ” (以下简称“成都鞋城”) 。据悉, 这座位于广州站西路鞋业商圈的成都鞋直销基地将于2009年11月2日正式迎客。成都鞋城通过“成都专营、工厂直销”这一“展示订货贸易模式”, 将直接与国际采购商进行“一对一”商贸洽谈, 从而帮助成都鞋企疏浚出口贸易的“堰塞湖”, 开拓新市场, 抱团出海掘金, 为成都鞋业实现逆势超越寻找到了一条新的路径和“风向标”。
成都鞋业寻求整体突破
俄罗斯历来是成都鞋业外贸出口的核心市场, 而成都的绝大部分女鞋也是外销俄罗斯。四川西部鞋都产业运营有限公司负责人彭军告诉记者, 成都女鞋企业有1100余家, 其中70%-80%为出口型企业, 出口企业中大多以出口俄罗斯为主。受金融危机影响以及俄罗斯严厉打击“灰色清关”力度加大后, 成都鞋业外贸遭遇了前所未有的冲击, 对俄出口大幅下滑, 订单锐减至历史最低。
“对俄市场出了问题以来, 我们周围不少小厂都关门了, 大厂也举步维艰, 我们如何才能走出困境?”成都美丽点鞋业有限公司董事长熊代宇认为, 走出困境的唯一渠道就是要找到一种崭新的外贸模式, 大半年来他一直在寻找俄罗斯以外的外贸市场。据介绍, 成都所有鞋厂都和美丽点鞋业有限公司一样在苦寻新的外贸渠道, 但收效甚微, 成都很多鞋企一时陷入窘境而不知何去何从。成都鞋业如何才能拓展新的外销渠道, 找到一个既安全稳定且又切实可行的新外贸模式?如今, 成都鞋业以构建“在本土建基地、在沿海建窗口、在海外建终端”的“三位一体”订单贸易新模式力求在内外销上取得新突破。成都鞋城的建立就是“新模式”整体规划的第一步。
“工厂直销”吸引国际订单
面对成都大多鞋企徘徊在困境中这一现实状况, 为确保成都鞋业外贸出口“止滑提速”, 构建一个全新的外销平台, 成都鞋城的运行打破了成都鞋业“路在何方”的僵局。
“成都鞋城项目的运作, 首次打破了鞋业50年的传统外销模式, 在国内创造了‘区域+直销’的新外销模式, 这对引领成都鞋业走向良性发展有着重要的现实意义。”得知成都鞋城项目运作后, 四川省进出口商会有关人士说, 专营成都女鞋, 实行工厂直销, 将为成都鞋业构建自己的出海码头, 并有效解决长期过渡依赖中间商、缺乏稳固客户资源、订单不稳的根本性问题。这个模式首次摆脱了中间贸易商, 打通了贸易中间商围堵的“堰塞湖”, 为成都制鞋基地建造了外销的直通车。
“订单的核心竞争就是品牌质量和价格, ‘工厂直销’就是使成都鞋业在国际市场有了价格这个核心竞争拳头。”四川省社科院可持续发展 (对外开放) 研究中心秘书长王小琪对这个崭新的外贸模式充满了期待。“区域+直销”的外销模式, 即:成都专营, 工厂直销。成都鞋企将以区域品牌——成都女鞋在广州的成都鞋城吸引国际采购商, 以工厂直销价格参与核心竞争, 通过专业推广、系统服务和标准化管理, 直接与欧美采购商对话、争取订单, 最终实现“广州接单, 成都制造”。
“在沿海设外销窗口是目前最佳也是唯一的选择。”成都天仙鞋厂负责人宋超说, 只要这个窗口在沿海建立起来了, 成都鞋企就不再依赖过去传统的外销模式, 而有了一个安全、有序、高效的外销渠道, 为成都制鞋产业的升级换代找到了最佳突破口, 为成都鞋企抓住国际市场新机遇、占领外销制高点提供了一个新的契机。
沿海集中亮相抱团崛金
广州是全球鞋业的信息中心和采购中心, 欧美买家到中国的首站就是到广州, 这里每年的全球采购商达到40多万人次, 同时, 每年两次的广交会也蕴藏着巨大的商机。在广州这个世界采购中心建立成都鞋直销基地犹如使成都鞋业站到了国际贸易的出海码头上, 给成都鞋企带来了一个新一轮发展转型的历史性机遇。
“在广州建立成都鞋出海码头, 在全球采购商面前集中亮相展示成都女鞋, 其本身就是成都鞋业发展20多年来的一次创举。”成都一知名鞋企老总说, 现在成都鞋业面临着最大的危险是“大厂做小, 小厂做死”, 而决定鞋企生死存亡最关键的因素就是“订单”, “工厂直销”将能从根本上解决“订单”这一问题。
据介绍, 成都鞋城在广州建立后, 通过西部鞋都产业运营公司和广州市新濠畔鞋材批发广场公司的联合运作, 以国际化、专业化的系统运营和整合推广手段, 配合强大的产业运营平台支撑, 将为成都鞋城项目实现全球行业展会和行业圈层推广打下坚实基础, 提升成都鞋城项目在国际采购商的知名度和美誉度, 真正将成都鞋城打造成“永不散席的成都鞋盛宴”。
为了使抱团出海的鞋企成功与国际采购商对接, 成都鞋城配有专门的外贸服务团队, 提供一站式服务, 为转型中的成都鞋企给予多元化指导, 并提供订单服务和外贸技术技能等专业服务。同时, 由四川西部鞋都产业运营有限公司和广州市新濠畔鞋材皮革五金批发广场有限公司共同注资成立的广州均豪鞋业展贸有限公司还将为入驻的鞋企提供标准化的管理, 用商场的管理模式进行统一管理。
推动成都鞋业整体发展
成都鞋企长期扮演着贴牌加工者的角色, 如今由于中间商的退市, 成都上千家鞋厂在一季度产能普遍下降4成;第二季度末, 莫斯科切尔基佐夫斯基大市场的关闭, 切断了成都女鞋的主要出口通道, 使得大多鞋企一时无所适从。应该说, 外部环境给成都女鞋产业带来的困难只是表面现象, 根本的原因在于, 成都女鞋没有品牌, 也没销售渠道。目前, 成都很多鞋企已经深深意识到这个问题, “成都鞋城”建立后, 成都不少鞋企踊跃入驻就是一个例证。
彭军告诉记者“成都鞋企对寻求外贸突破的迫切性很强, 成都鞋城项目一期推出短短十余天, 入驻企业已达80%, 这其中包括长鹰、银云、兰花、美丽点、天仙等大量的成都品牌鞋企。一期项目就能带领近百家成都企业到沿海闯关, 抱团崛金, 为成都鞋业进一步开拓了新的外销市场。”据悉, 成都鞋城项目计划开发三期, 届时可解决300多家企业的生存、发展、壮大问题, 为上千家鞋企提供前所未有的发展机遇, 有效推动成都鞋业良性、健康、有序地发展, 为成都鞋业进一步做大做强打下坚实的基础。
“东西企业合作搭建的平台是难得的机遇, 专业运营为我们企业开拓国际市场提供了保障, 这么多大企业入驻更说明了成都鞋城的巨大魅力。”得知成都在广州建立直销鞋城后, 几乎所有的成都鞋企老总都十分兴奋。他们认为, 西部鞋都产业运营公司和广州市新濠畔鞋材批发广场公司作为东部和西部地区最为出色的运营商, 其运营推广能力不容置疑, 其强强联合、共同打造的成都鞋城, 给成都制鞋企业提供了一次难得的突出重围、摆脱困境的机遇, 并将为成都鞋业在贸易转型中寻找到一条新的出路, 开辟出一片新的天地。
渠道构建 篇5
关键词:总成本领先 营销渠道 价值链
哈佛大学教授迈克尔?波特在《竞争战略》一书中提出一个企业的战略要从进入威胁、替代威胁、客户价格谈判能力、供应商价格谈判能力和现有竞争对手的竞争五种主要竞争力量去分析。这五种竞争力量可能其中的一种或两种是主要的，其他的是辅助参考的。在此基础上，波特教授提出了三种基本战略:总成本领先战略;差异化战略;目标聚集战略。总成本领先战略是这三种战略中使用最广泛的，且思路最为明确。在这种战略下，波特认为企业的目标是要成为产业中最低成本的生产厂商，而不是成为竞争这一地位的几个企业之一。这个成本最低不仅仅是指生产成本，还包括市场营销、服务或基础设施等相对成本地位的影响。
波特指出，总成本领先战略的价值取决于持久性，即竞争者难以复制或难以模仿。同时指出一个企业的相对成本取决于两个方面:相对于竞争对手的价值链构成;相对于每一项价值活动成本驱动因素的相对地位。根据价值链理论，企业的创造价值的活动主要有:内部后勤、生产作业、外部后勤、营销与销售、服务。而对于每个价值活动来说，成本一般都受十种主要的成本驱动因素的影响。它们分别是:规模经济、学习、生产能力利用模式、联系、整合、时机选择、自主政策、地理位置和机构因素。这些因素之间相互影响、相互制约，一种成本会影响其他的成本。
营销渠道构建的影响因素
渠道构建 篇6
在认识上海新文化传媒集团股份有限公司董事长兼总裁杨震华之前，我们先用倒叙的手法了解他身上已有的标签：2014年，他获得了第十届全国电视剧制片业十佳电视剧出品人的荣誉。2013年，他被评为虹口区领军人才。2010年，他获得“澳门国际电视节”优秀制片人奖……荣誉等身、光环耀眼暂且不提。他身上诸如“上海文化发展基金会评审评估专家“中国电视剧制作产业协会副会长”上海电视艺术家协会副主席”等头衔也按下不表。1993年凭借“发行业务”起家的上海新文化，2000年转型创作影视剧，实现了上海民营影视公司零的突破，2006年以《徽娘》打响了公司进军海外市场的第一炮。2010年改制成立上海新文化传媒集团股份有限公司，当年已达到每年制作200集以上的电视及栏目。上市后的新文化正在逐步构建一条完整的文化产业链，使文化经营走向产业化、集团化和规模化。身为多面手的杨震华，既是一个优秀的制片人、出品人，也是一个理性的掌舵者和观察家，运筹帷幄，决胜千里，深思熟虑，举棋若定。在一个以IP为核心的“泛娱乐”产业时代，杨震华深谙一切用作品说话之道，纵横整合资源，构建“渠道+内容+营销+科技”大棋局。
爆款作品养成法
上海新文化“拿得出手”的作品颇多，作为一家以影视剧制作、发行为核心，电影、综艺、新媒体、户外广告投放、产业投资等多元化发展格局的全产业链型影视企业，杨震华先生在任职期间，曾担任了《徽娘·宛心》《原来就是你》《婚后五年》《杀狼花》《那金花和她的女婿》《爱在春天》《领袖》《一代枭雄》《生死兄弟情》《两个女人的战争》等60多部电视连续剧的出品人，还担任了多部热门电影的出品人，如《解救吾先生》《美人鱼》等；并且在《二胎时代》《花漾梦工厂》等综艺节目担任出品人，还首次在综艺节目《加油小当家》中担任制片人。就2016年而言，上海新文化的作品《潜伏在黎明之前》《八九不离十》《明星志愿》《少林问道》《轩辕剑汉之云》等大制作都蓄势待发，其中《潜伏在黎明之前》业已收官，收视率在同时段各大卫视节目中名列前茅，这样一部收视与口碑俱佳的作品是如何养成的，身为幕后英雄的杨震华有何成功秘诀？
事实上，在“一剧两星”的高压下，以“大体量、大制作、大影响、大话题”等为诉求的超级之作势必成为市场的主流。在杨震华看来，“《潜伏在黎明之前》这部精品谍战大戏，充满硬汉荷尔蒙的气质、烧脑的剧情设计和惊险的动作场景，在谍战剧之争中凭借差异化带给了观众与众不同的视听体验。”谍战剧能够长盛不衰，关键在于它承载了当下中国电视剧生产环境下复杂叙事所需要的故事情境，在情节、人物、节奏、悬念、反转、细节方面都有自己的一套严格标准。“《潜伏在黎明之前》的编剧作家薛海翔，其父曾为地下党骨干，有着丰富的革命家史。所以这次我委派他前往台湾三个月，与台湾多位老兵一起生活、采访，力求打造精品谍战剧。基于这些素材创作，《潜伏在黎明之前》从筹划准备阶段历时三年，三年间不断加工完善，正可谓是三年磨一剑。”这样一部肯下功夫，用心打磨的匠心制作，成功理所当然。
内容领跑的必要性
2016年是新文化众多电视剧项目验收成果的一年，《潜伏在黎明之前》一经播出就受到各方的赞许，这是对新文化的肯定。对于新文化来说，这既是机遇也是挑战。众所周知，当下互联网多屏时代已经成为全社会的共识，杨震华认为，“在电视剧快速运转快餐式消费的时代，已经很少有制作公司肯花时间去打造精品剧，而我认为好的电视剧要经得起观众的审美，剧本要经得起推敲。新文化始终以‘传承文化，创造新文化’为使命，以市场为导向，以品质为根本，为广大观众提供具有思想性、艺术性、观赏性俱佳的精品电视剧。”
如此重视精品内容的上海新文化传媒集团，于2012年7月，在深圳证券交易所成功上市。它是目前5家独立IPO上市的内容制作公司之一。公司自上市以来，在杨震华的带领下，积极致力于发掘品牌内容，通过探索电影、电视剧、综艺、产业、互联网等一系列精品内容的协同开发，如今已是涵盖内容、渠道、科技技术、和产业投资等四大板块的综合性集团公司。自2012年成功上市后，电视剧的生产规模是怎样的？作为目前5家独立IPO上市的内容制作公司之一，新文化在“内容制作”上有着怎样的特色？作为“总舵手”的杨震华又是如何做好选择与把关的？
“在电视剧生产市场的各类资源中，剧本无疑处于核心位置。从独立编剧的题材倾向性看，编剧已经形成了一种类型化创作的趋势，他们的作品更多地得到了市场的认可，能够降低风险、稳定收视。目前，视频网站制播剧迅速崛起，80后、90后群体的观剧口味在美剧、韩剧的影响下日新月异，电视剧市场环境正在发生剧烈变化，其实对于电视台、电视剧制作方、视频网站都产生了深远影响。 现在观众的收视形态，已经完全不一样了，尤其这些二次元受众，和原来的受众几乎完全不同。所以我们在前期会对剧本反复进行推敲，和各专业领域的人才探讨交流，争取创作出引领口碑和收视的现象级作品。”
重视渠道和营销 拥抱VR科技
随着新媒体的不断发展，传统影视公司光做好内容，专注精品是远远不够的，在渠道、营销方面新文化有着怎样的拓展？“营销方面已经具备了户外LED大屏的营销渠道，通过多屏互动的营销策略，将互联网平台、户外大屏、电视屏等多种终端内容整合营销。公司获得郁金香广告的户外大屏，其意义不仅是广告商圈，与公司的影视内容具有很大的协同。创祀网络在多屏联动上已经做出了规模化的业绩。百度视频的投资以及爱奇艺的战略合作又给新文化带来了巨大的互联网流量渠道，未来我们将进一步侧重与互联网平台的合作。”
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影视公司的内容团队与网站等优势资源合作，现在已经成为一个趋势，新文化在这方面是否有所部署？“内容已成为视频网站的核心竞争力，而我们也需要这样的渠道去传播。因此我们抓住这个机遇，与各大主要卫视均保持着长期稳固的合作，同时已与爱奇艺达成战略合作关系，并大力推进与乐视、腾讯、优土等新媒体平台的全面合作关系，形成各具特色的垂直内容开发和发行体系。”
前段时间，新文化拟以自有资金不超过5亿元领投国内最大的视频内容搜索聚合平台——百度视频分拆后的业务主体小度互娱科技有限公司。“我们是希望探讨，在新的互联网背景时代，百度有这么强大的搜索引擎、海量的数据，它可以导入很多的资源，我们可以第一时间去感受到互联网时代下受众的轨迹，挖掘这种东西让我们的创作可以有更好的基础。”
现在大家都在热捧AR、VR、MR等技术，新文化在布局3D、多屏互动、VR等领先技术方面都有怎样的计划？“VR方面，公司已经投资互动视界，未来可能会布局一些VR体验场馆。一方面，公司作为内容公司定位于VR内容提供商，VR内容对技术的要求比传统视频内容更高，所以公司先从技术进行切入，投资全景拍摄，合作基金也投资了美国的全景拍摄公司；另一方面，VR领域、2B领域会先于2C领域爆发，所以公司希望储备线下体验场景。基本是技术——内容——线下的思路。
“泛娱乐”制作架构
泛娱乐的概念最早由腾讯公司副总裁程武于2011年提出。“指的是基于互联网与移动互联网的多领域共生，打造明星IP（intellectual property，知识产权）的粉丝经济，其核心是IP，可以是一个故事、一个角色或者其他任何大量用户喜爱的事物。” 对于致力于“多元娱乐内容的开发，将在有效整合国际顶级综艺IP的基础上，推进优质互动内容的持续供应，加强自主研发能力，将全球顶级栏目模式引入中国，并和国内卫视进行深度合作，持续供应自主研发的综艺项目，创造全世界都喜欢的优秀内容和现象级爆品”的上海新文化而言，他们的“泛娱乐”产业布局是怎样的呢？
杨震华为我们解释道，“新文化的泛娱乐制作架构指的是，我们刚上市时主要以电视剧为主要业务，这两年从电视剧到电影、综艺、网络剧进行拓展布局，公司对IP时代的到来有很好的消化能力。除了获得大宇的IP外，公司也在开发新的优质内容IP。在具备产品生产能力之后，公司会致力于把内容做得更有影响力。”把内容作为公司的基础，是创造业绩和利润的核心业务，会继续拓展优质IP资源，并以内容为中心向上下游拓展。那么，如何向产业链上下游拓展呢？“首先，向下游：公司在多屏互动之外，希望拓展自己的互联网平台，这是公司未来的拓展重点；其次，向上游，艺人培训/粉丝经纪，拓展现场互动、在线互动、衍生周边等多元变现模式。千足文化也在这方面进行考虑。”
为了支持公司的“泛娱乐制作构架”，杨震华也向我们介绍了新文化的组织架构，以及如何最大程度地发挥各大部门的功能：“在业务结构方面，公司针对不同产品，扁平化地组建了各个事业部，内容产品方面根据不同的领域成立电视事业中心、电影事业中心和综艺事业中心，各中心分管各大类业务产品的生产推进；在制作层面，文化研发的核心是创意和创新，公司已经形成了‘策划、制作、发行’一体化的业务链条，保证剧本选题、拍摄制作、市场销售过程中始终拥有市场的支撑。公司旗下有风格鲜明的多个工作室，采用独立工作室创作模式，不同风格的工作室又形成了公司影视剧产品多样性的特点，保证了公司在影视剧市场竞争中的优势地位。”
往昔可鉴 来者可追
都说娱乐产品更新迭代快，铁打的营盘流水的兵，作为生产一线的影视制作公司又何尝不是呢？能够经受住市场考验的影视制作公司手头都有两把刷子，“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。”从1993年发起成立上海新文化娱乐公司算起，上海新文化褪去弱冠之年的青涩，向着更加成熟的岁月阔步前进。回望过去，我们看到：1993年上海新文化娱乐公司成立，主营出版发行音像制品，这一时期许多老百姓喜闻乐见的海外优秀音像制品都是通过“新文化”这一渠道传播进来的；2000年新文化转型自主创作影视剧，并获得了国家广电总局的电视剧甲种许可证，从而实现了上海民营影视公司零的突破，新文化以敏锐的市场把握能力和完善的制作管控流程，出品了众多屡创收视佳绩的作品；2006年新文化以《徽娘》打响了公司进军海外市场的第一炮，也确保了公司后续产品的市场影响力；2010年公司改制成立上海新文化传媒集团股份有限公司，当年已达到每年制作200集以上的电视及栏目，公司上市是产业发展到一定规模，水到渠成的决定，上市后公司正在逐步构建一条完整的文化产业链，使文化经营走向产业化、集团化和规模化。
谈到未来，杨震华也提出了自己对于上海新文化的构想，“新文化的未来发展与其他影视类上市公司不同的是，新文化正在构建一盘‘渠道+内容+营销+科技’的大棋局。”基于多年来内容制作方面的超前经验，新文化内容布局将更加立体化、互联网化，向以IP为核心的大娱乐产业战略升级。公司通过对多元娱乐内容的开发，将在有效整合国际顶级综艺IP的基础上，推进优质互动内容的持续供应，加强自主研发能力，将全球顶级栏目模式引入中国，并和国内卫视进行深度合作，持续供应自主研发的综艺项目。在国际娱乐文化发展的黄金时代，新文化将抓住历史机会点和科技新浪潮，构建最受全球用户喜爱的规模化全内容全媒体全产业链生态平台，以全新战略思想引领行业生产方式、跨界合作模式，同时围绕用户、时代发展、国际国内娱乐生态的变化进行快速迭代、战略升级，提供面向全球受众更好的内容，推动泛娱乐领域的跨行业融合协同，实现内容创作、产业布局、商业模式的转型升级，加速打造全球开放合作平台，纵横整合高端资源。
渠道构建 篇7
营运资金管理是企业理财的重要内容之一, 王竹泉、逄咏梅、孙建强 (2007) 为了反映营运资金在渠道上的分布状态, 将营运资金重新分类为经营活动营运资金和理财活动营运资金, 经营活动的营业资金管理的首要目标是追求周转效率从而提高盈利能力;后者则主要是在保证企业经营活动营运资金需要的前提下具有足够的流动性和偿债能力。然后进一步将经营活动营运资金按照其与供应链或渠道的关系分为营销渠道的营运资金、生产渠道的营运资金和采购渠道的营运资金 (王竹泉等, 2009) 。分渠道研究已成为营运资金管理研究的新课题和新方向。这时值得关注的首要问题就是如何提高各渠道营运资金管理效率?其影响因素是什么?该研究已发现, 行业、区域、通货膨胀、企业的外向经营性等会影响营运资金管理。其实区域的作用主要体现在区域中建立起的制度框架。从新制度经济学角度来看, 企业并不生存于真空中, 其所在的制度环境作为外生于企业的变量, 通过限定利益相关个体的选择集合内生了企业目标、引导着企业行为。要研究企业内部的任何财务活动, 都必须首先明确对之发生作用的制度框架, 并发掘制度的作用机制。本文即以此为切入点, 以采购渠道营运资金为对象, 从制度视角分析区域影响营运资金管理的内在机制。其意义在于, 当制度这一外生变量发生变化或预期将改变时, 营运资金各项目将随之变化, 于是管理策略也需相应改变。
二、国内外营运资金影响因素研究回顾
国外关于营运资金管理的理论研究始于20世纪30年代。其研究内容包括分别从营运资金各项目和将营运资金作为一个整体的研究两方面展开。相关研究拓展至信用评级、短期融资、消费者信贷等内容。90年代后的研究则转向以供应链的优化和管理为重心的营运资金管理研究。关于营运资金的绩效评价, 包括营运资金周转率、周转期指标、变现效率指标。国内的研究主要跟随国外研究的思路, 探讨营运资金管理的原理、研究方法上的不足等, 王竹泉、马广林 (2005) 提出了“将跨地区经营企业营运资金管理的重心转移到渠道控制上”的理念。根据王竹泉等 (2007) 的研究, 采购渠道营运资金主要涉及企业与其上游供应商之间的资金往来, 以及采购后作为材料的存货数量管理。可以用周转期评价营运资金管理的效果。
采购渠道营运资金周转期=采购渠道营运资金÷ (全年材料消耗总额/360) = (材料存货+预付账款-应付账款、应付票据) ÷ (全年材料消耗总额/360)
国内外营运资金管理的实证研究则主要倾向于研究营运资金管理对企业绩效的影响和营运资金管理的影响因素。已有研究发现, 企业在考虑营运资金投放数量时受行业、规模、利率等因素的影响, 以及管理者对风险的态度、企业的偿债能力等影响。分渠道营运资金管理的影响因素包括行业、区域、通货膨胀、企业的外向经营性。
本文在王竹泉等研究的基础上, 以采购渠道营运资金为研究对象, 进一步分析区域影响营运资金的制度因素及其影响机制。
三、区域影响营运资金管理的机制:制度
在财务管理理论环境起点论框架下, 企业是其生存环境的产物, 理财环境对财务管理假设、财务管理目标、财务管理方法、财务管理内容具有决定性作用。
从制度经济学的角度看, 企业所在区域的性质是由相关制度界定的, “制度提供了人类相互影响的框架, 它们建立了一个社会, 或确切地说是一种经济秩序的合作与竞争关系。”这里的制度被定义为“一系列被制定出来的规则、守法秩序和行为道德、伦理规范 (诺思, 1944) 。”企业在进行一切财务活动、经济行为时都将受特定制度的约束和激励。采购渠道营运资金管理的目标是在保证企业流动性和盈利性的基础上提高资金营运能力, 作为追求利润、控制风险的一项经济行为, 也必将受到所在区域中制度的影响。制度是外生于企业的变量, 当制度本身发生变化时, 营运资金管理策略将必然随之改变。
根据诺斯、舒尔茨、青木昌言、柯武刚、史漫飞等制度经济学家的研究, 制度可以分为正式的和非正式的。前者指正式颁布的法规, 包括宪法、法令、产权等, 后者则由社会自发形成的, 包括道德的约束、禁忌、习惯、传统和行为准则等 (诺思, 1944) 。本文将从正式、非正式制度角度探讨影响我国企业采购渠道营运资金管理的各种具体制度。
四、正式制度的影响
如前所述, 正式制度是一种可观察到的、人们主动制定并要求必须遵守的行为准则或规范, 是对人们行为的显性约束。它通过正式规定人们行为的权利与义务, 进而影响与决策有关的预期。参照对正式制度的定义, 影响企业采购渠道营运资金管理的正式制度主要有法律制度、经济制度、政治制度、企业自行制定的各种合同制度等。
(一) 法律制度。影响企业采购渠道营运资金管理的法律制度主要有经济法、会计法。
1. 经济法律制度。
经济法规定了各类企业作为独立经济主体的权利义务, 并协助将有限经济利益和稀缺经济资源进行合理的分配。这些法律成为企业间交易所遵循的原则和底线。能够直接影响采购渠道营运资金管理的经济法有《上市公司关联交易实施指引》、《企业破产法》、《合同法》、《外汇管理条例》、《票据法》、《反不正当竞争法》、《反垄断法》、《物权法》等。
《上市公司关联交易实施指引》中关于“购买原材料、燃料、动力”条文将直接影响公司材料存货数量;“在关联人的财务公司存贷款”规定将影响上市公司的现金余额、现金管理能力, 以及交易款项的支付, 即应付账款、应付票据、预付账款。《企业破产法》使企业不得不关注自己的各种长短期债务, 企业也会因不及时偿付应付账款而被供应商起诉, 即增加了应付账款的财务风险。《合同法》规定了如何达成企业间买卖所形成的债权债务关系、以及相应的资金利用。应付账款在经济实质上是归于卖方所有, 但买方仍可以在一定范围内占用并利用应付款。合同法规定了这一范围。当合同变更, 应付账款的法律权益归属、偿付将变化, 相应的营运资金管理对策、方法也将随之改变。《外汇管理条例》中明确规定可以用外汇付款的资金项目, 对相应外汇款项支付的制度规定、以及外汇汇率的变化也就必然影响交易货款的结算, 影响应付、预付款的金额。票据的使用使得买方可利用资金在途 (或形成“未达账项”) 的时间。但这一时间的长短及利用也会由与支付结算和票据相关的法律制度予以规定。《反不正当竞争法》涉及到回扣、折扣、佣金、附赠几种商业做法的规定。这些行为的做出和接受都会影响应收应付款的数额。而对应收账款、或其他财产权利 (如银行票据、债券、提货单、股权、基金、专利权、著作权、商标权) 质押, 可对营运资金贷款。《物权法》界定了质押双方的权利义务, 也将影响企业营运资金数额。
可以看出, 上述法律制度对采购渠道营运资金的影响机制十分明显, 制度改变也将直接影响采购渠道的营运资金数量及其管理策略。
2. 会计法律制度。
企业的任何经济活动都必须依法进行会计记录, 《会计法》及相关会计制度规定了每一会计科目的记录方法与要求。作为一种契约, 会计法律制度也是一种无法详细规定一切未来事项的不完全契约, 会计记录是在会计法律规定下借助会计职业判断完成的。因此任一渠道的营运资金管理都将受会计法律制度的影响, 包括会计法、会计制度、会计准则、企业财务会计报告条例、会计基础工作规范、会计档案管理办法等。就采购渠道营运资金而言, 材料存货价值的确定随期末存货计价方法、以及存货跌价准备计提数额的不同而不同, 而这些正是由会计制度规定。预付账款与应收账款类似, 会计制度同样也规定应计提相应的坏账准备, 以及计提的方法与比例。因而采购渠道的营运资金数量将随会计制度和会计判断的变化而变化。
(二) 经济制度与政治制度。
经济制度是政治制度的基础, 政治制度是经济制度的上层建筑, 并将必然影响经济制度。
根据宪法, 我国的政治制度是人民代表大会制度, 即由国家及其行权人政府代表全国人民享有法定最高权利。这一政策层面上的制度安排, 可具体化为组织层面上的社会主义市场经济制度。其特征是在认可“公有产权神圣不可侵犯”的前提下承认私有产权的合法存在, 它意味着公有产权高于私有产权。这些上层制度会间接、直接地影响下层操作层上的制度安排。
具体而言, 社会主义市场经济下的企业在市场上有自由的定价权和买卖权, 但作为公有产权代表的国家或政府则拥有高于私有产权的价格控制权。政府至少从两种途径影响商品价格。一是通过市场经济制度进行间接调控, 二是直接对商品价格进行行政干预。第一条途径即政府通过制定法律制度将市场经济法制化, 借助市场无形的手建立价格机制, 使得商品交易价格由市场供求关系、公平竞争内生产生。第二条途径是当市场失灵、价格机制不能引导资源有效配置时, 政府将伸出有形的手直接管控, 其措施包括: (1) 每年根据国计民生需要发展的经济领域、方向, 制定有倾向性的产业政策、经济政策, 引导整个市场的发展方向和重点。 (2) 当市场内生的某种商品价格超过政府的可控范围而不能自我良性发展、或危害到社会公共利益时, 政府将代表全国人民的利益进行价格管制。
当价格受到人为影响, 市场的供求关系将被动改变, 市场对该种商品的需求量、供给量都会发生变化, 个体企业对该商品的需求量也将随之改变, 体现于营运资金中的企业全年材料消耗总额。
经济制度对于采购渠道营运资金的作用机制也就在于直接、间接的影响商品价格、购置数量。它们自然将影响企业应付账款、应付票据的数额, 当价格不能完全由市场内生时, 相关经济制度也将成为采购渠道营运资金的制度因素。
(三) 交易合同制度。
作为法制经济的市场经济事实上就是一种契约经济或合同经济。企业的各种经济活动, 主要是通过合同这一正式制度进行。它涉及企业与各类利益相关者的利益往来, 包括用工合同、借款合同、采购合同、销售合同、工程合同、广告合同等。许多合同的签订都与营运资金挂钩, 如采购渠道中形成的应付、预付款占总交易金额的比例, 均由双方的合同明确规定。因此采购渠道营运资金各项目的影响也将因所签订的各种合同而异, 可通过改变合同来调节营运资金数量。
五、非正式制度的影响
根据制度经济学, 非正式制度的概念很广, 诺斯将其定义为“人们在长期的社会生活中逐步形成的习惯习俗、伦理道德、文化传统、价值观念及意识形态等对人们行为产生非正式约束的规则, 是那些对人的行为的不成文限制, 是与法律等正式制度相对的概念” (诺思, 1944) 。其中, 意识形态处于核心地位, 它们可以综合体现为文化或价值观。企业的采购渠道营运资金管理将从上述角度受到企业所在国家非正式制度的影响。
对文化研究深有造诣且广为学界所认可的学者是霍夫斯特德, 他用五个维度去衡量不同文化的差异和价值取向。
落脚于采购渠道营运资金管理, 非正式制度的作用可从这些方面来解释。 (1) 权距较大的企业更愿意接受上级的决策, 上级管理者的知识、价值观等将影响整个企业对营运资金管理的效果, 包括材料采购的数量、收账政策的制定、付款的策略等。 (2) 对不确定性的反应程度即对风险的承受能力, 对风险承受能力较小的管理者会持有较多材料存货。 (3) 集体主义价值观较强的管理者更倾向于维护供应链整体的利益, 重视与上下游企业长远关系的发展。 (4) 男性度较强的社会中, 人比较自信武断, 崇尚金钱与物质。相应的营运资金管理决策一般会由高层做出, 更多以追求个体利益最大化为目标, 女性度较强的社会则注重和谐和中庸, 如中国, 更愿意接受满意的利润和进行适度的收付款管理。 (5) 有长期导向价值观的社会群体面向未来, 营运资金管理中也会着眼于信誉、供应链的建立、供应商长期合作关系的维护;短期导向观则重视当前的利润, 急功近利, 容易为追求短期利润而不断的选择低价供货商, 产品质量不易保障。
另外, 营运资金管理还与社会成员对既有伦理道德、文化的重视程度相关, 即上述非正式制度的执行效率。有道德的企业及其管理者以社会道德标准为其处世、经商的底线, 他们会及时偿付, 尽量不拖欠供应商货款, 反之则会经常拖欠或恶意使用低成本的供应商货款。
六、影响我国企业采购渠道营运资金的制度框架建立
综上, 区域对采购渠道营运资金的影响可体现于区域中的制度框架, 如图1。
摘要：本文在分渠道营运资金管理的基础上, 对影响营运资金的区域因素展开研究, 旨在从制度视角分析区域影响企业采购渠道营运资金的内在机制。借鉴新制度经济学家的研究成果, 本文分类研究、发现了影响我国企业采购渠道营运资金管理的各种具体的正式、非正式制度, 并建立了采购渠道营运资金的制度影响框架。
关键词：采购渠道营运资金,区域,正式制度,非正式制度
参考文献
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浅谈渠道变革与新型厂商关系构建 篇8
一、经销商的功能与特点
经销商是分销物流商, 它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。最近几年, 渠道一方面走向扁平化, 连锁经营蓬勃兴起, 成为现代商业的主角, 另一方面深度分销向纵深发展, 销售重心日渐下移, 致使经销商从原来的主角逐渐演变为辅助的角色, 经销商流通渠道也逐渐转变成为辅助的、补充的流通渠道。然而, 尽管扁平化之后提高了渠道的运作效率和有效性, 但大型连锁企业不能完全覆盖所有的消费群体, 不能充满所有的可能销售渠道, 厂家也没有足够的人力物力去覆盖所有的目标市场和细分市场, 这时候就需要借助经销商的网络和实力去实现有效的深度分销, 去实现销量和份额的最大化。同时, 厂家也不可能完全自行配送和服务, 必须依靠经销商的力量, 才能有效完成后续分销工作, 这就为经销商提供了重要的生存空间和现实的职能定位, 故此, 在现代商业流通结构中, 经销商虽然不再成为主角, 但经销商的作用不可或缺, 它将越来越承担起分销渠道重要的深度分销和物流配送的功能。
二、渠道整合与新型厂商关系的构建
在渠道整合时代, 生产企业只有根据自身产品和企业特点, 进行渠道的优化组合, 才能构建自己的整体渠道优势。在整体渠道的构成中, 虽然大卖场、大连锁居主导地位, 渠道的扁平化成为主流, 但经销商的分销物流功能不容忽视, 它是整体渠道的重要构成部分, 特别是农村、乡镇市场, 其作用更为突出。所以, 在一轮终端喧嚣之后, 越来越多的企业开始重新审视经销商, 重新重视经销商, 开始着手构建新型的经销商关系。
当今营销实践表明, 新型的经销商关系应该是一种“战略合作伙伴关系”。厂商之间既是矛盾对立体, 更是利益共同体。和以往简单的购销关系、分销关系不同, “战略伙伴关系”强调厂商之间地位平等、相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展。可以说, 厂商之间建立这种紧密型的伙伴关系也是经济发展的客观要求, 是社会分工和专业化的必然。厂家的人力财力是有限的, 不可能完全直营, 更不可能完全自建网络, 必须依靠经销商专业化、本地化的分销力量, 才能实现对区域市场的有效覆盖。而经销商也不能无中生有, 也必须借助厂家的产品、品牌及市场支持, 才能生存和发展。所以, 两者之间是树与藤的关系, 是一种共生关系, 谁也离不开谁。
然而, 厂商之间要建立这样一种关系并不容易, 能否建立这种伙伴关系, 首先看双方对“相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展”的关系理念能否形成共识, 其中更主要取决于厂家对经销商地位和作用的认识和态度, 其次看双方在合作过程中能否相互得益。娃哈哈、宝洁等企业的行为就是其中有力的佐证。
娃哈哈的“联销体”模式虽然有一定的时代特征, 但娃哈哈一直以来对经销商的尊重和重视是不争的事实。据宗庆后自己讲, 娃哈哈在制定渠道政策时首先考虑的总是经销商的利益, 娃哈哈的促销大多也是针对经销商的。娃哈哈通过渠道利益的合理分配稳定价格体系, 通过控制窜货稳定市场秩序, 通过帮助经销商开拓、维护市场和培训经销商队伍促进经销商成长, 使经销商乐意先打预付款, 乐意配合厂家的品牌和市场策略, 厂商关系真正融为一体, 形成一股巨大的合力, 进而成为娃哈哈独特的渠道优势。在娃哈哈的经营理念里, 经销商是娃哈哈销售队伍的一种延伸, 所以, 娃哈哈派人员“助销”, 帮助经销商赢利和发展, 增进客情, 实现双赢。
宝洁是通过经销商制获益的又一典型代表。早在1999年底宝洁就进行了渠道改革, 确立了分销渠道仍然为企业核心生意渠道的战略指导思想, 提出了和分销商发展战略伙伴关系的策略。根据渠道发展的需要, 宝洁将大型零售客户 (KA) 划归总部统一管理, 由经销商承担物流和配送功能, 并将原来的300多家分销商优化为100多家分销商, 从硬件、软件上帮助分销商成长, 同时把握市场, 体现了宝洁旨在建立“战略伙伴关系”的渠道战略思想。商务通的“小区域独家代理”和格力的“区域股份制销售公司”渠道模式, 也都体现了建构新型经销商关系的精神。
三、构建新型厂商关系的重要原则
构建新型经销商关系, 是经销商职能演变的结果, 是当今客户关系管理的一个主题, 也是当今渠道变革对厂商关系提出的新的要求, 因此, 必须遵循以下基本原则:
1. 实力和理念相匹配的原则。
在经销商的选择上, 我们主张门当户对。从总体实力上讲, 经销商往往与厂家无法相比, 但我们认为, 经销商只要在自己的区域和行业里具有相对的竞争优势, 原则上就属匹配, 就能衔接。匹配包括实力的匹配, 理念的匹配。实力的相对匹配是基础, 理念的匹配是关键, 没有一致的理念, 很难形成共同的目标, 很难就营销策略、市场规划和发展方向达成共识, 因此也就很难有步调一致的行动。
2. 真正平等对话的原则。
这是一个观念问题, 一个态度问题。其实, 不论厂家抑或经销商, 各具优势, 只是分工不同而已, 厂家有综合实力优势, 有品牌优势, 而经销商有区域分销优势, 有渠道网络优势, 大家的地位是平等的, 关系是对等的, 不存在应该谁听谁的问题。厂家因此不能以势欺人, 经销商也不必妄自菲薄, 大家在各自的领域里都是“过江龙”或“地头蛇”。所以, 只有从思想上摒弃“店大欺客、客大欺店”的传统观念, 确立对等意识, 尊重对方, 才能发挥各自的优势, 实现双赢, 才能真正建立起如伙伴般的亲密合作关系。
3. 及时有效沟通的原则。
沟通是了解的前提, 了解是理解的前提, 理解是信任的前提, 信任才能形成忠诚, 人与人之间如此, 企业与企业之间也是如此。厂商之间只有实现相互充分及时的沟通, 才能消除误解, 建立信任, 才能同心协力, 克服市场障碍。良好的沟通是建立良好客情的基础。其实很多厂商之间的矛盾大都源于沟通障碍, 或者是信息失真造成的相互误解。有了误解就有偏见, 如果不及时沟通, 积怨会越来越深, 隔阂会越来越大, 或鱼死网破, 或两败俱伤, 对双方都没有好处。
4. 诚意帮助经销商发展的原则。
中国文化重视礼尚往来, 有困难互相帮助, 只有这样才能建立起深厚的友谊。朋友之间是这样, 企业之间也是这样, 企业与企业之间同样需要多为对方着想, 力所能及的帮助对方发展, 当自己遇到困难时对方才会伸出援助之手。作为厂家, 有责任和义务帮助经销商进行营销策划、营业推广、业务开拓和队伍培训, 提供市场支持, 帮助经销商成长。作为经销商, 也有责任全力配合厂家的品牌宣传和市场推广, 帮助厂家培育市场和提升品牌, 最后达到互助、共进、双赢的效果。
5. 与经销商分享利益的原则。
厂商之间既是矛盾对立体, 又是利益共同体。利益是关系的源泉, 利益原则是一切商业关系的最高原则, 战略伙伴关系同样是建立在相互利益的基础之上的。一方的获益不能建立在另一方的损失基础之上, 任何一方的不能获益都会导致关系的解体。如果厂家与经销商不能共同分享利润, 再好的关系也会瓦解, 就算亲兄弟也会反目。所以, 厂家在制定销售政策时必须保证经销商的利润和相关市场收益, 经销商在操作市场时也必须考虑厂家的利益包括利润和网络价值、品牌价值, 至少不能因为追求个人的眼前利益而损害厂家的长远利益。
6. 与经销商共同成长的原则。
厂家和商家都有共同的目标, 一是赢利, 二是事业发展。厂家希望提高公司产品的市场份额, 提升品牌的价值, 做行业领袖。商家则希望借此扩大销售网络, 提高经营和管理水平, 做渠道领袖。所以, 厂商要建立战略伙伴关系, 必须支持对方的发展目标, 才能相互促进, 共同发展。厂家有责任对经销商提供“助销”, 提供市场支持, 全面帮助经销商做大做强。商家有责任全力配合厂家进行市场推广, 帮助厂家打造强势品牌, 理想的合作是双方都能兼顾对方目标, 相互促进对方目标的实现, 达到双赢和共同成长的效果。
7. 适当保持距离感的原则。
厂商之间作为相互独立的经济主体, 必然存在各自不同的利益和立场, 也就是说, 厂商关系有合作的一面, 也有对立的一面。因此, 厂商关系的创建者、维护者必须站稳自己的立场, 在政策允许的范围内为对方谋利益, 小心落入对方布置的陷阱, 绝对不能以出卖公司利益为代价获取个人利益, 这是原则问题。由此, 必要时还需保持一定的关系距离, 以使厂商关系更纯洁、更持久。有的厂家派驻的销售代表, 由于经不起经销商糖衣炮弹的攻击, 往往丧失立场, 置公司利益于不顾, 与经销商勾结, 谋取私利, 大则造成公司重大经济损失, 破坏公司形象, 小则出卖个人尊严和价值, 影响了厂商之间客情关系的良性发展, 重则身败名裂。所以, 厂商之间, 厂商人员之间保持一定距离是必须的, 坚定自己的原则立场是必要的。
8. 重视和发挥个人魅力的原则。
浅析服装网络营销渠道的构建策略 篇9
1 企业从事服装网络营销, 是通过不同的网络渠道来开展
开展服装网络营销的基本条件就是网络平台、网络空间, 是以互联网技术为依托建立起来的网络销售虚拟环境。将网络营销作为服装的一种营销渠道, 实质就是利用网络空间的展示功能、与客户交流互动的功能, 实现在网络中进行企业宣传、产品展示、客户关系处理、网上订购、在线支付、销售服务等。当前, 服装网络营销渠道的基本状况是:
1.1 网络直接营销渠道
网络直接渠道是指服装企业自建网站, 直接面对消费者开展营销活动。生产企业往往将自己企业的信息、服装款式、规格、面料、型号、价格等信息发布自己的营销网站中, 直接与客户进行联络、沟通来开展营销活动。这种网络直接营销的特点是, 服装生产企业从企业宣传、服装展示, 到与客户的联系、互动, 乃至客户选择商品、支付商品货款、服装物流配送等服务过程全部由服装企业一体化完成, 没有中间商的环节, 企业通过网络实现了扁平化的营销策略, 使得顾客的购买服装环节少, 交易效率高, 一般购买到的服装价格也较低。
1.2 网络间接营销渠道
网络间接渠道是指服装生产企业不是在网络中直接面对消费者开展营销活动, 而是依托专业电子商务企业, 借助其网络空间优势、搜索引擎优势、客源优势, 来开展营销活动, 也就是说, 这种营销活动是服装企业委托第三方 (中间商) 的服装营销平台, 来实现自己营销目的。这种营销的特点是, 服装生产企业将自己的商品置于公共的电子商务销售“大卖场中”, 能够接触到各种层次的客户, 有利于提高自己服装品牌的知名度, 扩大销售。但对于消费者来说, 这种渠道购得的服装较直销渠道往往价格相对较高。
1.3 网络直接营销与间接营销并行的渠道
在当前的买方市场形势下, 为了应对较为激烈的市场竞争环境, 取得营销效益的最大化, 很多服装企业往往采用直接营销渠道与间接营销渠道并行的渠道, 即利用自己的营销网站和网络直销队伍, 也借助于第三方的网络平台进行营销。这种综合性的渠道策略, 对于单一运用直接营销渠道和间接营销渠道来说, 可以取得更好的营销效果。
2 网络营销成为服装进行市场开拓的重要渠道
任何一种商品的销售都具有其特定的渠道, 传统的卖场、专卖店和批发市场是服装传统的、重要的营销渠道, 但随着网络营销的出现, 网络营销成为服装进行市场开拓的重要渠道, 在开拓市场方面表现出较强的优势。
2.1 网络营销有利于满足消费者对服装消费的现代需求
随着我国经济社会的发展, 现代大众追求已经走出了只求吃饱穿暖的生活状态, 讲求服装的时尚、品味、个性成为现代消费者的理念, 他们渴望在服装选购中有更多的比对、挑选机会, 希望在更大“卖场”范围内“淘”出自己喜爱的服装。而网络营销的出现, 契合、满足带来大众对服装这种消费的追求。在网络中, 消费者可以在更大的范围、更大的空间内挑选符合自己款式、价格的服装。
2.2 网络营销可以为消费者带来消费的便利
消费者购买服装传统的方式是逛商场, 这需要消耗大量的时间, 并且在一定时间内消费者所光顾的商场也是有限的, 浏览的服装信息也被限制在了较小的范围内, 而网络中的服装挑选, 则容易得多, 消费者可以轻点鼠标就能翻阅、浏览到很多的服装信息, 它突破了实体空间购买服装的限制, 使消费者有了更多的挑选余地, 提高了购买的效率, 节省了消费者大量的时间, 这对于生活节奏较为紧张的现代人来说是非常重要的。并且, 这种在网络中选购服装的方式充分发挥了消费者自主性, 给消费者以“顾客为上帝”的体验, 有利于提高消费者的消费满足感。
2.3 网络营销有利于服装企业提高市场竞争能力
当前市场经济条件下, 服装供应极为充足而丰富, 大众有了更多的选择权力, 服装企业如何在激烈的市场环境中获得更大的发展, 必须寻求效果更好的营销途径, 其中选择适应现代生活需求的网络营销渠道是较好的途径之一。市场的竞争往往是商品品牌的竞争, 对于服装来说更是如此, 人们在购买服装中往往忠实于自己认定的知名品牌。而网络为服装企业树立品牌、打造品牌、提高品牌知名度提供了有力的条件。在网络环境中, 服装企业可以充分借助网络的声、光、电条件, 声情并茂地将企业实力、企业文化、产品信息等进行不断宣传, 变幻方式吸引消费者的注意, 尤其是可以充分利用网络中的互动平台, 来加强与消费者的即时沟通、充分联系, 及时听取他们的意见和建议, 快速地进行信息反馈。因此, 通过网络营销可以极大地提高服装企业的知名度, 提高消费者的满意度和亲近感, 有利于服装企业突破地域、地理的限制, 扩大自己的品牌享誉度、美誉度, 这对于提高服装企业的品牌影响力发挥了重要作用。
3 当前服装网络营销渠道建设, 所面临的主要问题与挑战
在看到网络营销给服装市场开拓带来有力推动作用的同时, 目前服装网络营销渠道建设中, 也面临一些值得关注的问题与挑战。
3.1 服装网络营销中面临的问题
第一, 缺乏必要的理论指导。网络的普及和发展较快, 网络营销一经出现就表现出迅猛发展的势头, 但目前国内相关网络营销的理论研究还较为滞后, 就如何提高企业在网络营销中的主动地位, 提高企业的竞争能力研究还不多;第二, 网络营销渠道选择盲目。很多服装企业面对消费者对网络消费的巨大渴求, 认为网络营销好做, 盲目进行网络营销渠道的选择, 没有抓住渠道营销中的关键, 没有掌握基本的网络营销技巧;第三, 很多服装企业的网络营销平台建设滞后。没有在网站的信息展示、互动平台建设、支付系统的建设方面, 建立企业强大的市场营销功能, 很多企业只是停留于展示一些企业和商品信息上, 没有真正发挥商品推介的功能;第四, 网络营销中存在着冲突。很多企业没有协调好网络营销与传统营销的关系, 在网络直销和网络间接营销选择方面也不恰当, 导致了服装企业营销资源上的浪费。
3.2 服装网络营销面临的挑战
第一, 突破顾客心理障碍的挑战。传统的服装消费中, 顾客可以手摸到, 眼看到, 可以进行“试穿”体验, 能够立竿见影地感受到服装的消费功能, 而通过网络购买虽然也能使消费者看到服装颜色、款式、型号和面料描述, 但毕竟不能亲身体验到服装穿着的效果, 因此, 服装销售中如何通过加强服务来弥补消费者这一缺憾, 成为对网络营销的挑战。第二, 服装网络营销价格与消费者的预期价格存在落差的挑战。一般消费者都认为, 通过网络购买的产品应当很便宜, 但通过网络购买的服装实际价格, 却与自己的预期价格有时存在很大的反差, 尤其是名牌产品, 网络销售价格并没有比实体销售模式中低的很多。同时当服装企业真正在网络中将销售价格调的很低时, 有的消费者则对服装的质量产生了质疑。因此对于服装网络销售商来说, 对这种价格高低尺度的把握, 是一个不小的挑战。第三, 网络销售中安全的挑战。服装网络营销与其他网络营销一样, 存在交易中的安全问题。一方面, 由于人的消费在很大程度上受到冲动心理的支配, 消费者当在网络上挑选产品、订购产品时还兴趣盎然, 而在收到服装后就马上后悔的例子很多, 在类似以支付宝为手段的付款模式下, 企业则面临消费者无理由退货或恶意退货的问题;另一方面, 在企业与消费者进行网络交易中, 不但存在消费者个人隐私外泄的风险, 也存在由于网络漏洞而引起资金被窃的风险, 这使得服装网络营销中时时刻刻要防范安全风险。第四, 培育良好客户关系中的挑战。客户关系是企业发展中的重要关系, 由于在服装网络销售实践中, 存在很多企业的失信行为, 这影响到了客户对从事网络营销的广大服装企业的信任问题。在服装网络营销中, 由于很多企业对客户售后服务不兑现、不遵守退货、调货的承诺, 致使客户对网络销售中服装企业在很大程度上存在信任的危机。
4 加强服装网络营销渠道建设, 实施科学的发展策略
服装网络营销渠道的建设, 不是一挥而就的, 而是需要通过一定的策略, 经过一定的建设过程才能产生营销效益。
4.1 网络直销的渠道建设策略
服装网络直销渠道建设, 实质就是建设自己的网络营销系统, 其中网络建设是重要的环节。在网站汇总除应有引人注目的页面外, 一般来说应当重视具有几个营销的主要功能模块:第一, 信息功能模块。一般包括消费者个人可以注册、修改的信息;服装陈列信息;最新服装销售活动信息。第二, 休闲功能模块。可以布置很多有趣的知识、故事甚至设有一些游戏的模块功能, 发挥对消费者的吸引作用。第三, 选购功能模块。就是供消费者选购各种款式的服装, 可以设置在“在线购买”和“在线定制”等细分模块功能。第四, 团购功能模块。它是专门为服装批发商或团体采购者设置的, 在这个模块中的价格较选购功能模块的服装价格要低。第五, 支付功能模块。在消费者完成选购后, 可以通过网上的支付系统, 完成汇款支付程序。第六, 服务功能模块。主要为消费者提供在服装咨询、服装选购、货款支付中的有关问题进行咨询。一般网络直销中都设有网络营销员, 可以及时回复客户提出的各种问题, 为消费者提供购买指导和售后的各种服务。
4.2 网络间接营销渠道建设策略
服装间接营销就是借助第三方电子商务企业来开展营销活动。因此, 选择中间商就是首要的工作。第一, 应考虑选择中间商的费用问题, 这其中的费用包括网络空间租赁费用、信息费用、促销费用、中间商的折扣费用。第二, 要考虑中间商的服务水准, 要选择对消费者吸引力强、客源多的知名电子商务企业为好。第三, 要选择信誉良好的中间商, 这种中间商往往吸引到忠实的客户。第四, 要考虑自己的服务特色与中间商特色的吻合度, 只有符合服装特色的中间商, 才能有利于对客源的吸引。第五, 要考虑中间商的稳定性, 以通过中间商保持与客户关系的长期性、稳定性, 有利于品牌的长期打造。在选择了合适的中间商后, 后续的营销工作主要就由中间商完成, 服装企业要做的就是加强对中间商的动态考察、评估, 了解客户反馈情况等。
4.3 积极借鉴服装网络营销渠道建设中的实践经验
这些经验包括:实施网络直销与网络间接营销的结合, 加大拓宽市场的力度;实施网络定制营销, 满足当今社会消费者的个性需求;重视支付方式、物流配送中的灵活运用, 提倡货到付款的物流配送方式, 提高对消费者的吸引力和信任度。
摘要：网络作为一种新兴的营销渠道, 适应了现代传播手段和大众消费者的某些需求, 也给企业带来了拓展市场上的有利条件。企业从事服装网络营销, 是通过不同的网络渠道来开展的。随着网络营销的出现, 网络营销成为服装进行市场开拓的重要渠道。目前在服装网络营销渠道建设中, 面临一些值得关注的问题与挑战, 应采取特定的策略来完成。
关键词：服装,网络营销,渠道建设,策略
参考文献
[1]郭莲莲.服装网络营销分析[J].新西部, 2010, (8) .
[2]方雪.服装网络促销手段分析[J].艺术与设计 (理论) , 2009, (5) .
渠道构建 篇10
目前国际大型零售企业纷纷进入电信领域, 开展电信业务, 例如德国的Aldi Talk、荷兰的Albert Heijn、英国的Tesco Mobile、美国的Walmart、印度的T24Mobile、欧洲手机零售连锁企业Carphone Warehouse等, 这些零售企业一方面基于自身品牌、渠道、客户资源优势, 拓展业务范围;另一方面积极借助电信业务积极开拓新客户, 提升客户忠诚度, 拓展客户价值。从当前的发展情况来看, 西欧和北美地区的发展速度较快、目前渗透率较高。
与此同时, 截至2014年2月, 中国移动通信市场上, 全国性代理商 (以下简称国代商) 天音通信、爱施德, 综合家电专卖店苏宁、国美, 通讯产品专卖店乐语、迪信通、话机世界, 电商平台京东、阿里巴巴共计9家渠道类企业获得了移动转售试点牌照, 其中7家渠道企业均与三大运营商建立合作。传统线下渠道商正面临着产品同质化、盈利模式单一以及来自于线上市场的压力, 而京东、阿里巴巴也面临从桌面互联网向无线互联网商业模式的转变。移动转售试点牌照的颁发将加速渠道商从产品销售为主, 向提供一体化的服务体验转型。
纵观国际零售企业MVNO经验, 差异化的市场定位, 用户驱动的市场、产品、品牌策略, 多平台协同的渠道服务体验, 是渠道类虚拟运营商业务发展的关键。而我国移动通讯市场正在向4G时代迈进, 移动互联网业务深入发展;线上、线下渠道纵横整合, 电商在移动通迅市场战略地位不断提升;手机、平板、可穿戴设备等终端融合性市场不断增长。构建一体化的移动互联全渠道生态系统, 将成为渠道类虚拟运营商业务发展的核心。
与基础运营商差异化的市场定位
随着移动通信市场竞争日趋激烈, 差异化的业务成为市场竞争的重要趋势, 而虚拟运营商成为基础运营商拓展细分市场、开发特定客户的重要途径。渠道类企业处于产业发展的下游, 更能深入把握用户需求趋势的发展与变化, 与运营商的合作也将大大提升其自有客户的增值服务价值。
例如, 零售企业Tesco与英国基础运营商O2成立的Tesco Mobile, 业务涵盖从计费到客户服务的市场环节, 建立了互补共赢的合作模式。作为聚焦于高端用户的运营商, O2的客户诉求在于其基于后付费的高端用户的保有和开拓。而作为拥有庞大客户群的Tesco, 最具竞争力的生鲜和普通消费品, 带来频繁的购买频率。Tesco近40%的销售额来自于自有品牌销售, 对于电信市场的深入开拓, 大大增强了其Tesco品牌影响力与客户忠诚度。而对于O2来讲, Tesco Mobile的业务收入可以分担网络投资固定成本, 通过Tesco的市场覆盖和品牌影响力, 市场的拓展与原有高端市场服务可以并行开展。Tesco的用户群体与O2的原有用户不存在相应的竞争冲突, O2的市场用户覆盖可以大大加强, 进而提升其在整体市场的渗透率。
作为渠道类企业, 基于企业在渠道价值链的市场位置和发展愿景, 结合自身核心渠道资源优势与用户群体, 与运营商建立协同共赢的商业模式, 是虚拟运营业务发展的重要途径。
用户驱动的市场、产品、品牌策略
虚拟运营业务深入发展的关键在于用户价值的深入发掘。渠道类虚拟运营商具有无可比拟的网点覆盖与客户群体优势, 这将大大有利于其洞悉用户需求, 通过将自有业务与电信服务相结合, 同时基于用户需求的营销开展、品牌拓展、售后服务乃至信息系统的建立, 将大大推动其业务发展与市场需求相匹配。
契合用户需求的市场进入策略
进入不断成熟的电信市场, 虚拟运营商需要找到切合用户需求与自身优势的切入点。切中“用户痛点”的产品服务将十分有利于虚拟运营业务的开展。
中国台湾的7-ELEVEN, 以消费者的便利需求为切入点, 于20 07年正式进入台湾电信业。7-ELEVEN在台湾近4800个网点推出“OPEN讲”移动电话预付卡, 同时网内、网外同一价格, 目标直指台湾预付卡市场, 凭借当时中国台湾预付卡市场最便宜的资费业务, 推出半年期间已经有近5万人申请办理。
在台湾电信市场, 家乐福于2008年以消费者的价格需求为切入点, 与中华电信合作开展虚拟网络服务价格竞争, 进入台湾电信市场。其推出“超划算预付卡99”、“终身0月租费”等资费方案, 同时与家乐福自有业务相结合, 整合消费者购物卡消费与电信消费服务, 推出双向折抵服务。
基于细分用户需求的品牌拓展
对于不同用户需求, 虚拟运营商需要细分品牌业务, 加强用户认知, 建立品牌与需求之间的联接点。
作为欧洲最大的电信服务零售商, Carphone Warehouse在不同的区域市场针对不同的用户群体需求, 重新包装资费和套餐, 推出相应的市场品牌。在英国市场, Carephone Warehouse与基础电信运商T-Mobile合作, 针对移民移动业务需求推出”Mobile World”品牌业务;针对年轻用户对于低价位话音业务需求推出”fresh mobile”业务;推出“Talk mobile”品牌业务, 主打固网与移动捆绑市场。而在德国、法国、西班牙、葡萄牙等国家, 均与相应的基础运营商推出不同的品牌业务, 实现在不同区域市场的渗透。
基于用户需求的多样化产品、业务与服务策略
对于不断深入发展的电信市场, 新品不断涌现, 产业价值链正在从硬件产品向服务转移, 多样化的终端产品选择与业务服务创新, 是用户与市场规模拓展的源动力。
截至2013年3月, Carphone Warehouse在欧洲8个国家拥有20 0 0多家门店 (包括自有门店与授权店) , 与此同时, 其多样化的零售产品业务和服务是其市场拓展的保证。Carephone Warehouse经营的移动互联产品涵盖多个品牌的手机、平板、终端配件, 同时也提供基于APP的智能配件服务”app-cessories”。在Carephone Warehouse覆盖的大部分区域市场, 提供在线“24/7”的产品服务和技术支持:涵盖有硬件设置、数据恢复、48小时退换货、产品维修等服务。而基于多样化的产品、业务与服务, Carephone Ware的用户范围也扩展到预付费、后付费、固网、TV等多样化的业务服务。
打造全面一体化的渠道服务体验
随着消费者收入水平的提升、终端零售渠道和市场的成熟, 电子商务和移动互联网的发展, 消费者的消费习惯正在从对商品、服务、价格为核心的基础需求向个性化、体验性、交互性延伸。全渠道零售时代的服务模式将从产品销售全面向服务一体化转移, 零售商推动以消费者为中心的多平台整合运营, 多渠道高效协同成为核心。
Tesco依托于超市、连锁店、便利店在内的多样化的零售业态覆盖, 通过手机店、专柜、在线商店、电话等多种方式, 提供电信业务服务, 丰富的零售渠道业态为消费者提供多种选择, 同时由于多渠道运营所产生的协同运营, 大大降低了运营成本。
Carphone Warehouse通过自营或合作的方式在线上与线下提供电信产品与服务, 通过整合线上线下、不同场景下的用户需求推出多样化的渠道服务:包括配送到家、工作场所、商店的多样化的配送策略;线上线下商店和商品的信息共享;移动化的交易服务;以及通过社交媒体加强与用户的交互体验。
构建移动互联渠道生态系统
根据Gf K全国零售监测数据, 在中国手机市场, 线下合约机市场、裸机市场和线上市场显示出不同的销量峰值期。线下合约机市场的周期性变化, 很大程度上取决于运营商补贴周期与策略的影响, 而在线市场则从“618”、“815”、“双11”等部分电商的店庆、价格比拼, 演变成了在线零售商的集体大促销, 形成了中国零售市场特有的在线市场零售周期。而进入2014年红米Note、华为荣耀3X等手机新品不断发布, 推动千元八核市场竞争, 意味着虚拟运营在中国移动通讯市场的竞争不仅限于电信业务, 而是包括移动互联厂商、终端厂商、运营商甚至上游芯片商在内的移动互联生态系统的竞争。
构建一体化渠道生态系统, 向移动互联网转型, 成为包括在线零售商、传统渠道商在内的零售渠道参与者的发展共识。
国代商处于手机分销渠道的上游, 向下游发展移动增值业务产业链, 形成全面的移动通信服务体系, 是国代商渠道转型的总体策略。而作为专业的手机零售前端, 全面的一体化零售服务体验是通讯产品专卖店渠道转型的发展方向。综合家电专卖店, 则通过线上线下多渠道整合, 多方面拓展零售服务业态。
渠道构建 篇11
关键词：多渠道；中小企业；融资
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1672-8882（2015）04-094-02
一、建立保障中小企业贸易融资发展的政府支持休系
我国的政府部门应加大对中小型进出口企业贸易融资的支持，充分借鉴发达国家的成功经验，按照我国的基本国情，完善我国的中小企业立法，建立能够支持中小企业国际贸易融资发展的融资支持体系，综合运用多种手段促进中小型外贸企业的发展和国际竞争力的提高。
首先，我国相关立法部门应借鉴国外成功经验，加大力度进行保护支持中小企业国际贸易融资发展的法律法规的研究，在《中华人民共和国中小企业促进法分的基础_L，在充分保护我国中小型进出口贸易企业自身权益这一目标的正确引导下，发现现有法律法规中可能存在的问题，尽快修缮现行法律，并制订切实可行的科学立法方案，逐步建立起与《中华人民共和国中小企业促进法》配套的具体的法律法规和政策体系，制定能在国际贸易融资业务上给予中小企业充分支持的一系列法律法规，使中小企业的贸易融资有章可循、有法可依，弥补国际法例与我国法律之间可能存在的过去忽略的或者发生冲突的法规漏洞，例如对国际贸易融资中常见的一些做法予以相应的规范，避免产生法律风险，使我国的中小型外贸企业在国际竞争中能与其他国家的中小企业处于同等的位置，减少其在国际法律中可能受到的不公平对待。制定完善的与中小企业贸易融资配套的法律法规体系，有利于在进一步规范外贸型中小企业的主体范围、制定融资办法和融资扶持措施的基础上，全面系统的扶持中小型对外贸易企业融资业务的发展。
其次，在全面落实“国九条，及国务院《关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见》的基础上，政府应不断破除制约中小型外贸企业发展的各种体制障碍，进一步优化中型外贸企业发展的宏观政策环境。除加快转变政府职能、进一步简化行政审批项目与程序、减轻企业税费负担之外，还要逐步完善促进中小型外贸企业融资的多样化政府支持手段，如政府补贴、优惠政策等，帮助更多中小企业获得银行融资支持；加强财政专项资金投向管理，撬动更多金融资源投向中小型外贸企业。例如，划拨一部分地方政府财政预算或者一定比例的中小型外贸企业税收资金，形成中小型外贸企业融资风险补偿基金，对银行、担保公司和符合扶持条件的中小型外贸企业进行风险补偿或应急性救助，形成“扶持一征收一扶持”的良性循环，逐步建立起支持“小企业”成长为“大巨人，，的长效机制，促进中小型外贸企业可持续发展。另外，国家应尽快编制中小型外贸企业中长期发展规划，把中小型外贸企业发展规划纳入国家和地方经济社会发展规划之中，把制定支持中小型外贸企业发展政策和促进中小型外贸企业发展取得的实际成效纳入地方政府经济发展考核指标。
再次，大力发展政策性及地方性中小金融机构体系。相关部门应探索建立专司中小型外贸企业金融服务的政策性或商业性金融机构；在创新中小型外贸企业金融业务方面，应支持商业银行开发适合中小型外贸企业特点的各类金融产品和服务，采取知识产权质押、经营权质押、商业保理等多种方式融资，缓解中小型外贸企业融资难的问题；支持大型商业银行、股份制商业银行探索开展对扶持中小型外贸企业发展的小金融机构的资金批发业务；创新发展专门面向中小型外贸企业的金融机构，如社区银行、融资租赁公司等。
解决中小企业融资难是一个系统性工程，应由国家金融管理部门携手推动，各地方政府大力配合支持，通过推动金融创新进一步完善中小企业金融机构体系。政府部门应充分发挥财政优势和引导作用，积极支持地方性中小金融机构并引导其大力支持中小企业，为中小业融资提供相应的便利。服务于地方经济发展的地方性中小金融机构掌握了更为充分的当地中小企业信息，清楚的了解本地企业的状况、信用水平以及企业前景，从而能够克服信息不对称导致的融资障碍，既有利于降低银行的信贷风险，也降低了中小银行的贷款利率，能够有效解决中小企业的融资问题。此外，政府还可通过构建与企业构成相匹配的“正金字塔型”信貸体系，引导民间资本大力发展城市社区中小银行，形成中小银行支持中小企业、民间资本支持民营企业、草根金融支持草根经济的金融格局，建立专门面向中小企业服务的政策性银行，以此为不同规模企业提供相匹配的·‘金字塔”式多层次信贷支持。
同时，政府应积极为企业营造良好的外部合作环境，协助中小外贸企业开拓国际市场；引导中小企业积极参展拓销，协助开办一些展览会、展销会、洽谈会和招商会议等，为中小型外贸企业“走出去”奠定基础。
二、创建系统全面的中小企业国际贸易融资服务信用担保体系
针对中小型贸易企业无担保无抵押而难以获得金融机构融资的尴尬局面，国家应成立专门为中小企业提供信用担保服务的机构体系，帮助中小企业解决难以在金融机构获得融资以致经营资金不足的问题。欧盟等发达国家的经验表明，信用担保制度是提高中小企业金融信誉度的有效方式，是解决中小企业融资问题的较好举措。德国的信贷担保机构由手工业和行业工会、储蓄银行、合作银行和大众银行联合成立。政府提供必要的基金设立担保银行，联邦各州也都有担保银行。担保机构通常为中小企业提供贷款总额60%的担保，最高可达80%，中小企业往往能够获得超过其正常贷款的数额。这既有利于中小企业扩大规模和新技术研发利用，也有利于促进风险项目的资金投入和落后地区的经济发展。
借鉴发达国家的先进发展经验，立足我国的基本国情和经济发展方式，tool年，我国设立了政策性的保险公司—中国出口信用保险公司，用以鼓励出口。中国出口信用保险公司是目前我国唯一一家由国家出资设立承办包括短期出口信用保险、中长期出口信用保险、海外投资保险和与出口信用保险相关的信用担保等业务的政策性信用保险公司。该公司的设立旨在鼓励和支持贸易企业大力发展进出口业务，促进我国对外经济贸易的发展与合作，重点支持货物、技术和服务等出口，促进我国经济增长、保持就业与国际收支的总平衡。
参考文献：
[1]崔军.发达国家中小企业融资方式对我国的借鉴意义[J].中国商贸，2013（26）：124-125，131.
[2]吴国新，于峰，谷冬青.我国中小企业出口贸易融资创新研究[J].国际商务研究.2014（06）：7-12.
渠道构建 篇12
一、构建专业技术协会的必要性
专业技术协会通过开展专业技术交流、研讨、培训、攻关和协作等, 充分发挥技术协会的桥梁、纽带作用, 实现经验复制和技术提升, 构建协作高效的专业化团队。
一是钻井施工现场远离驻地, 独立作战能力强, 各类人才的经验积累、理论提升、技术创新仍然以自我摸索、自我学习为主。构建专业技术协会可以有目的、有方向的针对性培养和引导, 加速专业技术人才成长步伐。
二是受钻井工作倒班制度制约, 不同班组同一专业和同一班组不同专业技术人员之间, 缺乏有效的交流载体和平台。构建专业技术协会, 有助于专业技术人员的理论经验交流和技术水平提升。
三是专业技术人才所从事的专业、岗位工作特点、工作环境上都不尽相同, 一般由人力资源部门进行管理考核, 评判标准难免笼统单一。构建专业技术协会, 可以很好的体现个体差异, 避免考核结果偏差, 提高专业技术人才的工作积极性。
四是高级专家队伍在人才培养和经验传递方面作用的发挥缺乏有效载体。构建专业技术协会, 通过“导师带徒”充分调动师和徒的主动性, 使各专业骨干力量、后备力量人才资源实现最优化配置[1]。
二、构建专业技术协会
专业技术协会是由钻井工程、泥浆工艺、固井工程、地质工程、信息工程等专业的技术人员自愿组成的群众性组织, 是一个非营利性机构。
1. 协会的人员构成
协会根据企业生产施工的需要和人才培养的规划要求, 由各相应业务主管部门牵头, 将专业技术人员按专业分别吸纳到协会中, 并按照钻井工程、泥浆工艺、固井工程、地质工程、信息工程等专业门类, 分别成立各自的专业技术协会。企业内部所有能够积极参加本协会开展各项活动的各专业技术人员, 经申请、登记和理事会批准, 均可成为专业技术协会会员[2]。
2. 协会制度的建立和完善
专业技术协会成立之初, 应建立《企业专业技术协会章程》, 规定协会会员享有的权利和必须履行的义务。章程需对活动的组织形式、组织人员职责, 经费使用、会议制度等做出明确规定, 各专业委员会及业务主管部门结合本专业特点, 在协会发展过程中不断完善、充实和细化人才考评量化标准[3]。
3. 协会工作的开展
协会利用企业办公系统建立技术信息交流平台, 进行问题交流探讨, 总结施工中的经验、教训, 并以论文、信息等形式进行交流, 达到资源共享、共同提高和预防事故的目的;各专业根据需要, 针对技术方面的问题不定期进行活动, 每季度召开一次会议, 总结季度工作, 并将总结上报协会, 协会每年召开一到两次会议, 围绕全年工作, 提出问题、共同研讨。
4. 专业考评
专业技术协会组织考评, 专业相同, 标准统一, 可比性强, 考评结果更加公平、科学。专业技术协会负责对专业技术人才, 从业务技术角度, 对其理论水平、科研能力、业务能力、工作绩效、专业成果等方面进行量化考评, 并在职称评审、岗位竞聘、年终考核、专业技术人员考核中提供专业组评价意见。
三、专业技术协会取得的成效
经过构建专业技术协会的实践, 凝聚了各专业的技术人员, 建立了专业技术人员的考核标准, 促进了专业技术的交流, 达到了培育人才的目的。
1. 搭建了交流与合作的平台
在专业技术协会中, 定期组织的技术研讨会、事故案例分析会等, 在交流中实现了知识共享、经验复制, 提升了业务素质。协会内部倡导自由式研讨, 初步实现了职能归位全面推进、员工素质快速提升、生产效能稳步提高的预期效果。专业技术人员跨班组参与生产施工技术难题的解决, 为生产施工提供了保障;建立了由专业技术协会负责课题研究, 个人分工负责共同完成的科研和创新模式, 加快了成果的产出速度和质量, 提升了团队的凝聚力;保证了技术人员生产经验积累的连续性, 促进了技术人员的快速成长。
2. 引导了职业发展, 促进了专业成才
协会实施分类培养, 人才队伍分层配置、分层培养模式在专业技术协会中得到了充分体现, 专家队伍的顶端优势得到了充分发挥, 各类专业技术人才通过交流、考核, 清楚地认识到所从事专业应该具备的素质、技能、成长模式和发展方向, 减少工作的盲目性。专业技术协会掌握了适应本专业技术人才成长进步的规律和特征, 集中反映了专业技术人员的职业诉求, 开展职业生涯指导, 明确个人成长的道路, 拓宽职业发展道路[4]。
3. 构建了科学、公平、准确的专业评价机制
专业技术协会从业务技术角度, 对专业技术人才科研能力、业务能力、工作绩效、专业成果等方面进行量化考评;根据专业发展趋势, 结合新技术、新工艺的推广应用, 适时地组织本专业的学术交流会、专业成果发布会等, 从专业技术上提升和鞭策人才。专业考评, 让专业技术人才参与同行竞争交流, 使他们在比较中找准了自己在专业技术领域的位置, 看到了业务上的差距和努力方向, 取长补短, 公平竞争, 产生了积极的导向作用, 在企业内部营造了悟专业、搞创新、重实绩的良好氛围。
四、结论
专业技术协会为企业培养优秀专业技术人才和技术后备力量提供了平台, 有助于认清专业技术人才队伍中存在的问题, 为今后进一步规划人才队伍建设提供了依据。
摘要：专业技术人才是推动石油行业发展的力量源泉, 专业技术协会是推动专业技术人才发展的有效途径。本文通过客观地分析了目前石油行业专业技术人员成长存在的难题, 提出构建专业技术协会的实施方案, 进一步明确了专业技术协会在专业技术人才培养中的重要作用。
关键词：企业,专业技术协会,专业技术人才,成长
参考文献
[1]王晓耘;加强专业技术人才培养为企业发展提供优势人力资源[J];石油教育;2011年03期.
[2]程秀萍;浅谈科协在企业自主创新中的作为[J];现代物业 (中旬刊) ;2012年09期.
[3]李军, 李新英;浅议国有企业专业技术人才的培养和使用[J];决策探索 (下半月) ;2009年02期.