银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》

银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》（精选4篇）

银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》 篇1

《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》

需求解析：

作为银行客户经理、理财经理——

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?

课程目标：

1．让客户经理掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握;2．令客户经理更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;4．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。

课程收益：

1．能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任

2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销

3．能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

4．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的;通过运用常规软件工具，高效协助客户制定产品投资采购建议

授课形式及特色：

1．室内授课+理论精讲+实战演练

1/3

2．互动式教学+体验式教学 3．团队学习+案例教学 4．模拟演练教学

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：客户经理、理财经理 授课人数：建议60人/期

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则 第一讲：金融产品营销中的客户识别

一、客户投资性格心理学 1．客户投资性格心理区分 2．客户投资性格觉察识别 3．四种理财性格快速识别 4．投资心理学好奇心激发 测评：自我投资性格心理 视频：四种性格特征察觉 讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资性格心理学应用 1．自我投资性格心理应用

2．性格心理对客户开发与服务的影响 3．客户投资性格心理应用 4．投资性格理财需求差异 5．投资性格营销应用范畴 6．营销中同理心表达应用 演练：“同桌的你”性格分辨PK 讨论：如何针对不同性格客户开展营销 模拟演练：安排宣导

2/3

第二讲：金融营销之客户需求挖掘与信息判别

一、客户需求挖掘

1．基于生命周期理论需求挖掘 2．人生八大核心需求 3．核心客群需求整理

二、信息收集 1．非财务信息收集 2．财务信息收集 3．爱好与目标确定

工具分享：客户信息收集表工具与使用

第三讲：结合理财规划的需求激发与产品营销

一、需求激发营销模式 1．下定义式需求激发 1）理财三板块下定义 2）自身产品优势挖掘 3）工具搭配客户需求 2．人生核心需求激发 演练：下定义式营销

二、核心理财目标实现 1．望子成龙教育策略 2．安享晚年退休计划 视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算工具 案例操作：理财产品实现客户需求

3/3

银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》 篇2

课程背景：

随着互联网金融的发展、金融机构的扩张，客户去网点化正成为一种趋势，银行面临的竞争日益激烈，形形色色的客户活动到处抢占“码头”，然而很多活动办过后就销声匿迹，留不下深刻印象。如何通过活动进行品牌传播和服务推广是当前的重要课题。※ 如何确定活动主题和目标？ ※ 如何做好客户群类细分？ ※ 如何开展厅堂、外拓及社群活动？ ※ 如何进行现场管控、持续跟进？ ※ 如何达成多方共赢、进行活动评估？

本课程用创新的手段策划活动，用专业的执行持续跟进，实现客户的全金融服务和关系维护，建立客户忠诚度，扩大品牌影响力，形成对比优势，提升产能和绩效。

课程收益：

▲ 能够根据营销目标优化创意，选择活动主题，策划新颖有特色的活动。▲ 能够精准进行客户分类分群，把握活动关键，组织良好体验的活动。▲ 能够提升高效沟通和营销水平，提升客户到场率，不断提升产能和绩效。▲ 能够专业执行评估，持续跟进营销，不断提升客户贡献度和忠诚度。

课程特色：

▲ 讲师讲解，通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解课程要点。

▲ 形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

▲ 行动学习，通过实战演练，世界咖啡等方式分析客户，策划活动，现场操作，训练学员的策划组织能力和跟进营销能力。

课程时间：2天,6小时/天，可加实战辅导1天。

学员对象：银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。

课程大纲

2.增加客群接触 3.贴近营销目标 案例演示 小小银行家

二、活动营销“五定位” 1.活动营销的主题 1)社会影响 2)关联接近3)名人效应 4)新颖有趣

——Ex 优秀广告方案、陈欧 2.活动营销的形式

展销/讲座/出游/看电影/品荼/沙龙…… 3.活动营销的目标 1)契合主题 2)交叉销售 3)形式链接

4.活动营销的标准形象宣传及名称 1)流程模块化设计 2)活动分工及指导 3)专业化维护团队 4)客户识别及跟进 5.活动营销的跟进 1)挖掘线索 2)深度开发

案例演示：“缘来还有你”钻石卡客户生日会

4.现场管理 5.持续跟进

案例演示 中兴银行广场舞大赛

二、存量客户提升活动。1.主题营销。——Ex 节日营销 2.电话邀约。3.厅堂活动。

三、增量客户外拓活动。1.“四进六优”活动。1)进企业 2)进商户 3)进社区

【思考】社群营销有何特点？ 4)进学校

2.支行“五项执行” 1)一张作战地图 2)一支外拓队伍 3)一个标准流程 4)一套外拓档案 5)一个创新主题

分组演练：根据所在行的金融生态图策划一次外拓活动。

银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》 篇3

开创社群

课程背景：

银行开门红已经从远距离作战变成了近身肉搏，竞争越来越惨烈。可如今，所谓的开门红，还停留在：

靠存款换礼，甚至给贴水换取顾客，可问题是顾客胃口越来越高，而息差越来越小，越来越给不起

靠喝酒吃饭，维系存量客户，可问题是吃完饭，喝完酒，存款照样走，顾客忠诚度越来越差 靠走街串户，获取陌生客户，可效果越来越差，获取了客户信息，也很难转化。员工喊着开门红，可顾客根本不知道这家银行在搞活动

它行策反，付出的成本越来越高，顾客策反成功难，稳定下来更难

营销费用匹配按照业绩，做活动付出了费用，如果没有汇报，就要支行负责人自己承担，于是就干脆不做活动，或者只做送礼的活动，如何让活动有效？

同时，2015年银行业平均离柜率高达77.76%，顾客已经从线下来到了线上，非必须业务不来网点已经成为常态。 如何精准营销，批量获客？  如何突破传统营销思维？

 如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？

 营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？  如何活动不断，却无需花费行里的经费？  如何破解顾客转介率低的困局？

移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？ 传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？

课程收益：

1.开门红营销创新之从社区转向社群

2.梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销 3.掌握精准营销技巧

4.掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做 5.分析传统营销思路存在的挑战及应对策略

6.学会策划开门红期间针对特定社群的营销活动策划

/ 5 7.资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱 8.开门红视觉营销系统打造

9.这是一堂包含118个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动 10.营销活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点 11.课后建立微信群，实时研讨银行营销活动 12.老师每天（工作日）一篇银行服务营销文章分享

授课对象：班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任 授课时间：2天课程+1天行动学习，6小时/天，共18小时

（2天培训，1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案）授课方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程大纲

第一讲：开门红营销环境的变化

一、老年客户、低端客户占据了网点柜面？ 1.老年顾客占比高，对银行的影响 2.如何低成本分流老年顾客，案例分析 案例分析：如何形成精准的客户分布图

二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态 1.为何各家银行在积分换礼？ 2.为何大多数银行都在送米面油…… 3.顾客礼品的三大忌讳

三、银行也协会的统计数据带来的启示 1.全行业平均离柜率达到77.76% 2.非必须业务不来网点已经成为常态 3.客户变成了用户。

4.网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。

四、客户变了，营销模式是否也要变？

五、创新思维模式 1.什么困住了我们的思想

/ 5 2.破解传统营销思维的基本认知 3.认知，是我们业务发展的最大障碍

第二讲：开门红营销模式创新——社群营销 一、一个高考营销活动带来的启发 1.活动分析

2.活动带来的5大启发 1）关系 2）区域 3）精准 4）社群 5）价值

3.活动的延伸，从个体活动到系统活动

二、社群的概念

1.一个社群营销活动的分析 2.一点一策与社群服务与营销 3.社群营销的关键点

三、社群与社区的区别 1..范围不同 1）社区：时空概念 2）社群：跨越时空 2.维护方式不同：

1）社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，2）社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何找社群 1.社群分类 2.身边的社群

五、营销活动的策划依据：1-3-3-3原则 1.营销策划1个核心指导思想 2.营销策划的3个关键点 3.活动策划的3个误区

/ 5 4.节日活动策划的3种依据

第三讲：开门红营销模式创新——做活动不花钱之羊毛出在猪身上

一、移动互联时代的营销思维创新 1.羊毛出在猪身上，让狗买单 2.如何找到买单的狗

案例分析：一个案例几乎所有学员企业都在操作这个活动？

二、精准获客模型

1.把目标社群转化为我行客户的模型分析 案例分析

三、常见社群营销案例 1.亲子群体中的精准社群 2.女士群体中的精准社群 3.教育社群

4.车友群体中的精准社群 5.老年群体中的精准社群 6.商友群体中的精准社群 7.兴趣社群：

8.外出务工群体中的精准社群

第四讲：开门红营销之新阵地营销

一、银行营销策略创新

1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局

2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客 3.从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局 4.从林丹出轨谈风险对客户的影响 5.高收益是毒药不是卖点

6.不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

二、网点开门红视觉营销系统打造 1.客户动线与视线管理 2.招商银行视觉营销系统分析

/ 5 3.厅外营销打造 4.客户引导区 5.客户等候区 6.业务办理区 7.自助服务区 8.设施体验区 9.自造区域引流关注

三、引流顾客开门红期间来网点的设计——便民服务 1.引来顾客的产品——招徕产品 2.网点等候营销

3.网点联动营销与交叉营销体系

四、开门红期间外部阵地建立——外围文宣点：

1.外围宣传广告的三个免费布放区

五、开门红营销-它行策反

1.它行客户分层维护分析，确定策反目标群 2.拦截营销

六、开门红营销广告效果分析

案例分析：开门红活动效果不足原因何在

1.宣传单页、营销广告何时发？发什么？如何发？如何总结？

银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》 篇4

课程收益：

1.提高认识：了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对银行工作的认识。2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

4.营销链条：变单兵作战为团队协同营销，掌握营销六大模式，构建网点无盲区的营销链条。5.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程时间：2天，6小时/天。

授课对象：一级支行支行长；网点负责人；客户经理；理财经理；大堂经理；柜员等与网点营销相关人员。

课程大纲：

一、银行网点的现状与趋势 1.中资银行网点的发展历程与现状 2.案例：从荷兰拉博银行看网点趋势 3.未来网点的五大定位

4.间隙营销：从熟视无睹到争分夺秒 5.联动营销：从全员营销走向协同营销模式 6.精细营销：从推销思维走向营销思维

二、以客户为中心的营销思维 1.营销的三种境界 2.营销与推销的本质区别 3.营销高手的四大特征 4.营销的四大雷区

三、模式一：等候营销 1.一段话：从要我听变为我要听 2.巧递送：从不屑一顾到香饽饽 3.三搜索：从手足无措到有的放矢

四、模式二：联动营销 1.网点各岗位的优势互补 2.柜员间隙营销四步骤 3.客户经理的承接技巧 4.联动营销三大常用工具介绍

五、模式三：电话营销

1.如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷 2.知己知彼--电话营销常见症结及破解 3.电话营销的核心目的揭秘 4.电话沟通的六大结构 5.常见拒绝的破解

六、模式四：联合营销 1.资源整合时代的来临 2.如何寻找最佳的合作伙伴 3.联合营销的实施步奏

案例：光大银行与中国联通的联合营销

七、模式五：交叉营销 1.通过产品覆盖提升客户忠诚度 2.基于联合营销的交叉营销模式 案例：行色匆匆的张出纳

八、模式六：沙龙营销 1.沙龙营销的优势和特点 2.沙龙实施的23个核心流程 案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙