医疗器械产业渠道分析

医疗器械产业渠道分析（通用8篇）

医疗器械产业渠道分析 篇1

家用医疗器械销售渠道

2011年03月17日 00:00:00来源：重庆康复之家

现在有很多人只要一得病就往医院跑，不过也有一部分人闻不怪医院的气味，因此不去医院，再者就是已经自备医疗器械了，因此家用医疗器械就很受大家的欢迎，毕竟没病也不想往医院跑，这也难到了一些销售人员，因为没有医疗器械销售渠道，下面就来给大家详细介绍一下。

最近医疗器械市场的直营连锁比较火热，什么是直营连锁，就是直接有公司经营的联锁店。这种医疗器械直营连锁的模式采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点。这种创新的销售模式必将成为家庭医疗器械销售的发展趋势。

在传统的销销售渠道里，家庭医疗器械主要是以药店零售、商场代售等渠道，例如药店销售小型医疗器械如：重庆制氧机、重庆电子血压计、重庆血压计、重庆血糖仪，但是大型医疗器械，如ct机、b超机就没有办法销售。如今这种销售方式的弊端越来越明显。

传统药店零售、商场代锁的弊端：

1、消费者体验不到专业医疗器械服务，因为药店、商场不是医疗器械专业营销商;

2、种类不多，选择空间有限;

3、只销售小型医疗器械，大型医疗器械如重庆轮椅、重庆护理床、重庆呼吸机没有销售。

4、这种经营模式属于多级供货商代理，存在利润返点的潜规则，间接提升了产品价格。

家用医疗器械的销售如何开启新的销售渠道呢?

这种直营连锁模式，是一种医疗器械经营创新销售模式，即实行三级简短流程，就是厂家-医疗器械直营连锁店-终端消费者的简短模式。把里面销售多余的环节简洁化，企业才能谋求跨越式的发展，从而降底了医疗器械的销售价格。例如电子血压计为例，连锁店的价格就比市场同类产品价格低20%。同时这种模式也让企业和消费者之间架起了一座沟通的桥梁。让医疗器械生产厂家对消费者具体需求的变化无法准确、及时地掌握，有时会盲目生产，导致产品销售不畅，造成大量库存。消费者也可以自己的需求准确、及时地传递给医疗器械生产者，使其能生产出更适应市场需求的产品，从而更好地服务消费者。

医疗器械产业渠道分析 篇2

一、融资渠道概述

融资渠道按投资主体大致可以分为国家、金融机构(非银行金融机构)、民企和家庭三个:

国家投入的财政资金包括:国营企业以税金和其他形式上缴国家的纯收入,其次是集体经济以及个体经济以税金形式交纳的纯收入,还有各级政府的社会福利基金等等。本文着重讨论国家财政资金中社会福利基金的投入。按照国家有关规定,社会福利基金的作用在于为社会弱势群体和有困难的社会成员提供带有福利性质的收入保障和服务保障,项目大致分为五类:城市福利事业项目、乡镇福利事业项目、城市社区服务、福利企业项目、其他公益项目。很显然,养老服务产业的建设与发展属于社会福利基金使用的范围。

在中国非银行金融机构主要包括保险公司、基金公司和信贷投资公司。首先保险公司投资养老服务产业建设符合国家政策向导。2008 年,国务院发布《关于当前金融促进经济发展的若干意见》中提出:“推动健康保险发展,支持相关保险机构投资医疗机构和养老实体。”2010 年9 月,保监会发布《保险资金投资不动产暂行办法》,提到“保险资金采用债权、股权或者物权方式投资的不动产,仅限于商业不动产、办公不动产、与保险业务相关的养老、医疗、汽车服务等不动产及自用性不动产。”由此保险资金进入养老地产正式开闸;其次,由于国家政策对公募基金的特殊限制,基金公司对养老服务产业的投资暂时限于私募基金,同时私募基金具有投资标的物灵活这一特性,也符合中国刚刚起步养老服务产业的多样性要求;最后近几年由于银行不愿意给民营企业和小企业放贷,这就使信贷投资公司成为了融资的重要角色,那么也将成为养老服务产业建设的重要融资渠道。中国未来对养老服务产业的需求带来巨大的投资收益,同时政策上的税收优惠,不论从经济收益或是传统美德上来说都是私募基金与信贷投资公司值得重点投资的领域。

民营企业和家庭的资金属于民间资本。早在2010 年国务院公布的鼓励民间资本“新36 条”中就提出:“鼓励民间资本参与发展社会福利事业。通过用地保障、信贷支持和政府采购等多种形式,鼓励民间资本投资建设专业化的服务设施,兴办养(托)老服务和残疾人康复、托养服务等各类社会福利机构。”随后,2012 年民政部发布《关于鼓励和引导民间资本进入养老服务领域的实施意见》积极引导与支持民间资本参与养老建设,民间资本进入养老服务产业势在必行。

二、融资渠道资金量分析

社会福利基金的收入构成包括:销售彩票总额扣除兑奖和管理费用后的净收入、彩票销售中不设奖池的弃奖收入和福利基金存款的利息收入,同时实行按比例分级留成使用的原则:中央级留成比例为彩票销售总额的5%、省地两级的留成比例不得超过彩票销售总额的5%、县级留成比例不得低于彩票销售总额的20%。截至2011 年10 月23 日,中国福利彩票年销量突破1 000 亿元,那么按照35%提取公益金的比例,将有350 亿的资金用于国家公益事业。考虑到当前以及未来老龄化的不断加速,养老服务产业将出现巨大的需求,为及时快速地解决这种需求,因此建议加大社会福利基金对养老服务产业的支持,提高社会福利基金中用于养老产业的资金比例,从而保证养老产业融资渠道的畅通。

中国到2012 年底保险资金运用余额到达6.85 万亿人民币,尽管保监会对保险金投资比例有要求,比如说建立养老社区的资金比例只有10%左右,但是可想而知在如此巨大的基数之下也是一笔可观的大数字。6 月底,中国的信托公司管理的资产规模为人民币5.5 万亿元,较一年前的3.7万亿元增长了49%。金融机构作为金融体系的一部分,也作为国民经济的神经中枢,对于养老产业的发展有着举足轻重的作用。

最近几年国家对于充分利用民间闲置资金和调动资金积极性出台了一系列相关政策意见,既体现了国家对民间资本的重视,也足以可见民间闲置资金数量的客观性。据新闻报道,仅仅温州一座城市在2010 年上半年闲置资金就达到了8 000 亿,相当于天津市2009 年全年GDP生产总值,相当于全国央企2009 年的利润总和,相当于广东省2010 年全年新增信贷总额。

三、各融资渠道适用范围分析

目前,国家对于养老产业的投入方式为社会养老服务体系的试点设施建设和对高龄老年人生活补贴等保障制度的支出两种,这两种投入方式基本是以各级政府为主导,各城市社区为主要载体。显然,国家投入是以构建养老服务产业基础设施建设为主,带有全面及福利保障性质,具备廉价优势的。另外,养老服务产业设施建设项目具有投入规模大、回收期长、投资风险高的特点,这也要求政府在养老服务产业的投入占有主导地位,从各国经验来看,养老设施建设融资结构中政府投资都占到70%左右的比例。

金融机构在经济中的地位要求其对养老服务产业的投入既有保障福利的要求也有利润收益的需求。具体来说就是不能仅仅以大众需求为出发点,更要做到专业、深入、多维,如各项设施完备的综合性养老社区。社区会在老年人入住时适当地收取费用,保证了投资者的收益,也满足入住老年人对生活品质的要求。近几年泰康人寿保险专门成立泰康之家投资有限公司,在北京上海投资建设的泰康养老社区就是一个很好的范例。

民间资本的投资追求利润的最大化,但是受到养老产业盈利周期比较长的影响,使得民间资本较难获得可观的利润,这严重地打击了民间资本参与养老服务产业的积极性。为了增大民间资本对养老服务产业的投入政府就需要加大财政补贴和对其服务的购买力度,同时减少各项费用的收取、实行税收优惠、加大信贷的支持力度等,使民间资本积极参与到养老服务产业的建设中来。相对政府和金融机构,民间资本更加灵活,可投入领域更广阔,但鉴于养老产业的特殊性,要有国家的政策支持及金融机构的信贷支持,才能保证民间资本有其可发展的平台。

创意产业的渠道挖掘分析 篇3

江南春及其分众传媒在资本市场和创意产业界，凭借一个创意找到一种赢利模式和快速的“跑马圈地”而获得包括软银、高盛在内多家国际风险投资商8000多万美元的投资，在美国纳斯达克成功上市，当时的江南春身价一夜暴涨至2.72亿美元，风险投资商两年时间内获得4亿多美元的回报。这在风险投资和创意产业界，成为一个经典案例。

跟随软银和高盛关注的目光，有着“网络浙商F4”之称的郭羽又走进了人们的视野。他成功开发经营并以上千万美元出售了网络游戏《大唐风云》。他正积极推行的一种创意赢利模式：由资源置换+液晶屏+都市商家共同构成的中国都市商业圈。2008年7月，鼎辉和软银3000万美元的前期投资到位，并且明确提出了两年后纳斯达克上市的目标。

是什么原因使得这些对资本长袖善舞的风险投资商们，在极短的时间内就做出扶持分众和共合网的决定？他们怎样分析这两个企业的赢利模式？这两个创意产业都走的是“渠道制胜”的路线，本文将从大众传播学的角度，通过对受众的分析，来探讨“渠道制胜”赢利点究竟何在，以期帮助创业者们理清思路，挖掘赢利模式，找到合适的资金，走自己的财富之路。

一、创意产业、渠道和受众的概念

英国布莱尔政府为调整产业结构和改变保守党形象，最早提出大力发展“创意产业”。后来，日本、韩国、新西兰、新加坡和中国各个政府广为提倡。英国对创意产业的定义是：起源于个体创意、技巧及才能，透过智慧财产权的生成与利用，而有潜力创造财富和就业机会的产业。DM杂志、分众传媒和共合网都属于创意产业，研究出一种赢利模式，继而创造了财富和就业机会。

渠道的概念被引入很多领域，比如商业领域，渠道引申为商品销售路线。大众传播领域，渠道是传播媒介，人们接受信息的平台。

受众指“传播对象”。对受众的分析，也就是对信息传播对象的分析。信息准确地传递给需要或者应该被传递的受众，是一件非常困难的事。一是信息在传递过程中可能失真。二是有些信息准确地传递了，却所传非人。比如，对办公室白领宣传最新农用品，对家庭妇女普及工厂机械知识，这些都是信息传递错位，受众定位不准确。三是受众目标明确，信息也能不失真地传播，可就是到不了受众手中，因为没有畅通的渠道。脉动饮料刚出来时，广告铺天盖地，口感也不错，却因为铺货较慢，受众购买渠道不畅。反之，我们假设，脉动饮料是先下卖场，却没注重产品宣传，可能就会导致受众的信息渠道不畅，两种情况都会导致严重后果。四是信息传递后的效果。这是产品生产者和信息传递平台最关心的问题。效果，就是受众对信息传递的行动反馈。受众是否在信息传递后，根据信息的牵引，而做出实际的行动，这是检验信息传递成功与否的硬指标。这四个层面，第一个是关于内容，后三个是关于渠道的范畴。笔者讨论的三种创意企业：DM杂志、分众传媒和共合网，都是在信息传递中，创造渠道上的优势，从而占得商机。

二、DM杂志：受众（目标客户锁定）、渠道非可控（一般以城市为单位，信息平台非独享、非强制性接受信息）、效果（行动不可知）

DM是英文Direct Mail Advertising的缩写。最早的中文名叫“直接邮递广告”，是一种营销方式，即一种以固定形式印刷的广告，如消费传单、高档楼盘印刷品、大型超市的打折信息扉页等。这种信息传递渠道被很多商家敏锐地捕捉到。这种信息传递可能比在传统媒体：报纸、广播电视、甚至是网络上做广告更为便捷和有效。它最大的优势是将信息直接地传递到了目标客户受众。

DM杂志以免费杂志的形式，向特定的人群投放，一般为高档社区或者高档消费场所，以扩展特定城市的消费影响力。从1998年中国出现第一本DM免费杂志《生活速递》以来，这种媒体就分去了平面媒体的一杯羹，成为不可忽略的一股力量。

但DM杂志的渠道有着先天性的弱势，并不能如很多DM传媒人刚开始做渠道时所希望的做大做强。它以城市为单位，很少能做到城市外或者全国性。在城市内，它虽然目标客户锁定，但市场准入门槛低，信息平台不能独享。一旦发现有利可图，资本就迅速介入，形成恶性竞争的局面。这种渠道对受众而言，不是强制性地接受信息，受众完全可以选择看或不看。看过之后是否采取行动，也是不可知的。武汉的第一本DM杂志《万事通生活》，在2004年发展到了高峰。那时，竞争较少，房地产市场火爆。其创始人徐兰芳女士，坦言那是DM杂志发展的黄金季节，只需牢牢抓住房地产和车市两大广告市场，利润迅猛增长。但2005年之后，BOSS、武汉旅游、LIFE360、房地产信息等五花八门的DM杂志快速充斥市场，走到任何一个咖啡厅，就能看到上10本DM杂志摆在门口，供大家选阅。竞争过于激烈，且楼市开始不景气，广告费用减少。如果想继续在DM杂志上打拼下去，必须另辟蹊径。这实际上就是DM杂志在渠道上信息平台不能独享，信息也非强制性接受的先天性劣势所造成的。DM渠道主要是靠摆放在一家家高档消费场所、高档会所、餐厅等公众消费地方而来。这些渠道并不具备排他性，相反这些场所欢迎各种各样的免费杂志，为客户解闷。客户来消费，大多数只在等位置或者等人的时候才浏览一下，信息接受度不高。这就是广告商们对DM刚开始趋之若鹜,后来又总觉得效果不够好的原因。

DM杂志这种赢利模式，不能像分众传媒得到风险投资商的认可，做到在纳斯达克上市，固然由其渠道上劣势所决定。但不能否认，它是最早让人们摆脱传统思维，认识到一切与消费者生活形态紧密相关的信息接触点，都可以成为有影响力的信息发布平台。将受众消费场所搜集起来，也能成为一种独特的渠道。应该说分众传媒以至后来的共合网，在渠道创新上，都沿用了DM的思路，只是在渠道的发掘上更可控、更完善。

三、分众传媒：受众（目标客户锁定）、渠道可控（全国性，信息平台独享、强制性接受信息）、效果（行动不可知）

江南春从无聊的等电梯时间，想出做楼宇电视广告的创意，已经演化为经历了市场考验的最成功的商业赢利模式。2002年，江南春确定了进军广告业的上游——传媒业的决心。但进入之后，发现各种传媒早已占据了各自的位置，想要竞争，只有创造新传媒。同时，新传媒有4个原则：一是利用高技术使得媒体表现能力实现巨大突破；二是一种分众型的媒体，它打动了一定的受众族群，而这个族群恰好是某些商品或者某些品牌的领先消费者或者重点消费者；三是创造特别的时间和空间，创造出一个全新的广告市场；四是一种强制型的设施。

江南春总结出的几条原则，实际上就是对于新渠道的定位。他将办公室人群等电梯的时间，搜集起来，成为一条特殊的渠道。而且，这个渠道，跳出了以城市为单位的限制，基本上做到了在全国各个大中型城市内铺通。从受众的角度来看，目标客户锁定，具备消费能力和广告认知。从渠道上来分析，具备可控性。由于和各个大楼物业签订排他性协议，使得信息平台独享。另外，中国办公室人群，据测算，平均每天等电梯2.2分钟。这个时候播放广告，必须在电梯前等候这个事实会强制性地使人们成为信息的受众。正是出于目标客户锁定、渠道广且可控和强制性接受信息，使得江南春的创意比DM杂志更具备可操作性的核心竞争力。同时他的投入和产出都是可以预见和量化的。这一点特别符合风险投资商对于风险的规避。

分众上市后，江南春并没有停止对渠道的探索，又陆续开发了高尔夫联播网、美容院联播网、机场巴士联播网、卖场电视联播网，构建了一个清晰的、围绕着消费者生活形态的广告媒介金字塔。他坦言，对于这些新开发的媒体，他对卖场电视联播网的前景最有信心。

分众传媒的渠道创新，对于DM而言，在平台独享以及信息强制性接受上更进了一步。包括其可以预见的投入产出，都已经符合了风险投资商的需求。但有一点，还是没能比传统的广告投放更进一步，那就是对于效果，也就是受众受信息影响的程度和是否会采取行动上还是不可知的。这是所有传统渠道，包括广播电视、报纸杂志、网络等传统渠道和创新性渠道都不会去承诺解决的问题。分众也只能和传统的渠道一样，广告制作好，播放出来，给合适的一群受众看，但至于接受程度如何，是否会在信息接受之后马上采取行动，还是未知数。江南春的成功，在于成熟地创新出一条可以与传统渠道媲美，甚至更精确的信息传递渠道，但并没有在受众行为效果的控制方面走得更远。

四、共合网：受众（目标客户锁定）、渠道可控（以被整合资源的渠道为单位，信息平台共享、强制接受信息）、效果（行动可知）

共合网概念的出现可能会在效果方面有所进步。相对于分众传媒，其目标客户锁定、强制性接受信息上是一脉相承的。但在信息平台上面，正因为不相互竞争却又相互关联促进的企业形成战略联盟，而使得信息平台资源共享，进而在一定程度上促使受众在消费上产生联动效应，从而形成行为可知性。

解释共合网的概念，首先要从共合网创始人郭羽和林东的一次合作说起。2005年，郭羽的天畅科技开发了一款《大唐风云》的游戏；林东在做绿盛牛肉干，同时想为长期在电脑前工作的人开发补充能量的网络食品。两人一次交谈，谈起《天下无贼》中的植入式广告，顿时产生灵感。能否在游戏中设立专门的绿盛牛肉店，玩家可以在游戏中购买由绿盛提供的真实的绿盛QQ能量枣，通过信用卡支付。绿盛QQ能量枣再由线下配送系统快速地将货物配送到玩家手中。而绿盛每年至少4000万个包装袋会醒目地印上《大唐风云》游戏人物“太平公主”的形象和游戏logo等信息，同时所有绿盛QQ能量枣的市场推广及促销活动，都会和天畅的《大唐风云》一起进行联合推广。

这次迸发出的能量超乎想象。绿盛QQ能量枣首月销售额约为2700万人民币，而同期另一款同类产品仅为300万元。《大唐风云》也因此人气大增，更多的传统企业开始关注天畅科技。如吉利剃须刀、杭州长运、龙门古镇和著名大型连锁超市，都积极与天畅联系，希望能在产品方面进行合作。天畅也积极地开始从依靠向玩家收费实现盈利的模式转为依靠企业广告实现盈利的模式。

这次合作，最大成果是碰撞出了理论界甚为看重的R&V非竞争性战略联盟模式，简称R&V联盟。R是指real resource；是指每个产品所拥有的特定的人群、载体或通道。这些是面向市场经济的现实资源，其背后还蕴含着巨大的可以与其他社会体系、市场和产品共享的潜在能量，具有巨大的潜在商机，即虚拟资源V（virtual resource），各种资源持有方之间可以通过资源的共享整合，以多种有效的创新经济模式，建立非竞争性战略联盟，激活释放潜在资源能量，创造新价值，实现双赢和多赢。这就是R&V理论衍生创新的R&V商业模式。

共合网就是基于R&V商业模式，力求打造全球传媒资源共享整合平台。这也是郭羽在尝到与绿盛合作的甜头之后，触类旁通而创立的。他在理论上采用了非竞争性战略联盟，也就是渠道资源置换；在形式上采用了DM和分众的联合——液晶屏+书报栏；对受众的分类，也形成了独特的一公里商圈，即都市商家构成的都市商业圈理论，这一理论把一些从未想到做广告或者做不起大广告的小企业也收纳进了他的客户群。共合网的赢利模式是十分复杂而又成熟的。这也正是投资了江南春的软银及鼎辉，在了解了共合网的构想之后，5分钟内决定投资给它的原因。

对受众的分析来看共合网的特点。首先，共合网的面可大可小，主要是以被整合资源的渠道为单位空间发展。以天畅和绿盛的合作为例，天畅的渠道是网络世界，数10万的游戏玩家。绿盛的渠道是全国30多个城市推广平台。这两个渠道相互渗透，将对方的客户群连接成为自己的客户群。其次，共合网的目标客户也是锁定的。对天畅和绿盛而言，客户就是两大群体，《大唐风云》的游戏爱好者和绿盛QQ能量枣的顾客。这两个群体，通过人为的创意相连，使得两个企业客户资源共享。从渠道可控性来看，共合网与分众一样，信息传递也是强制性的。通过植入式广告，《大唐风云》的游戏玩家与绿盛QQ能量枣的顾客想要不知道对方也很难。与分众的信息渠道独享相比，共合网的信息渠道是共享，其好处是高收益、零成本、稳定、平等、开放，同时还能兼容对方的企业文化。从这个角度，共合网比分众的信息平台更强大、更兼容，投放也更直接。与分众相比，共合网另一个不同之处在于对效果的把握上。共合网的模式，更容易让受众接受信息后行动起来。《大唐风云》的玩客，因为游戏的需要，必须要买绿盛能量枣；买了绿盛能量枣的顾客，因为可以送游戏时间点，即使自己不玩，也可以转让产生效益。这种合作模式，很容易让受众受信息的促动，因为对一样物品的消费而联动起对另一样物品的消费。这样的联动消费甚至是可以通过某项指标测算出来。比如，有多少人通过大唐风云里的绿盛牛肉铺买了现实中的牛肉干。这个可计算出来的数值，就是受众接受信息后的效果。这也是广告投放商们最愿意看到的。广告投放商们最满意的，就会成为共合网成功的赢利点。

通过对受众、渠道和效果三个方面的探究，可以看出DM杂志、分众传媒和共合网在渠道创新上的一脉相承，却又将这一形势逐步演绎得受众更明确、渠道更可控和效果更明晰。DM杂志赢利点仅仅在于对受众的定位上，效果不明显。分众模式渠道广，受众锁定，信息平台独享，强制性接受信息，经历了市场检验，所以取得了巨大成功。效果不可测这一点，是目前所有广告传媒界的通病，没有广告业主对这个方面提出强求。至于共合网，笔者认为是这三方面发展多方位多角度的。它的信息平台可大可小，由自己和共享资源的渠道大小决定，一般旗鼓相当，其在资源共享方面乘几何数迸发出来的能量，将来应该比现在展现出来的还要强大。同时，对于效果的把控，也是前两者所未有，这方面的潜力应该还可以挖掘。对于共合网是否能经受得起市场的考验，如期上市，成为中国第二个江南春，我们还在关注中。

参考文献：

[1]厉无畏.创意产业导论[M].上海世纪出版有限公司，2006.

[2]陈劲,林东,郭羽.正在爆炸 R&V一个整合全球资源的中国自主创新案例[M].浙江大学出版社，2006.

医疗器械产业渠道分析 篇4

与此同时, 外资医疗器械企业凭借其雄厚的资金、强大的研发实力等, 在“医改”的背景下, 正在积极通过与中国企业合作、本地化研发等手段向中低端市场渗透, 以求抢占更大的市场份额。国产医疗器械企业却面临着资金短缺、技术匮乏、管理效率低下, 只能凭借其低成本的价格优势和政府对本土企业的扶持艰难前行。而广东区域市场作为全国的排头兵, 也是医疗行业南方区域市场的中心, 更是各商家的必争之地。

一、环境分析

在政策的机遇期, 地处中国大陆最南部的广东省, 人口基数庞大、GDP数值全国领先、医疗机构数量稳步增长结构布局不断优化、市场需求量潜力巨大但分布不均。

从2011年的人口普查数据看, 广东省常住人口10505.01万人, 全省常住人口增长速度虽有减缓, 但受庞大人口基数和增长惯性的影响还将继续保持增长态势。据最新的经济社会发展情况报告的数据看, 广东2013年全年经济增长8.5%, GDP达6.23万亿元, 突破1万亿美元。广东省各地市GDP排名:1.广州2.深圳3.佛山、4.东莞5.中山6.惠州7.茂名8.湛江9.江门10.肇庆11.珠海12.汕头3.揭阳14.清远15.阳江16.韶关17.梅州18.潮州19.河源20.汕尾21.云浮等。从这一组数据看, 珠三角地区的经济发展遥遥领先于广东其它地区。而粤东地区又以汕头、揭阳为中心;粤西地区以茂名和湛江为排头兵;粤北地区则为相对落后的贫穷地区。

全省医疗机构总量稳步增长, 结构布局不断优化。从2012年卫生厅公布的数据看, 截止2012年末, 全省卫生机构46556个, 其中:医院1185个, 卫生院1252个, 卫生机构总量位居全国前列。全省1185家医院中, 三级医院108个, 二级医院446个, 一级医院203个, 三级医院总量位居全国第一。

广东省依托其人口总数、GDP总值和医疗机构总量, 医疗产品市场需求量虽潜力巨大、但分布不均。一般说来, 人口规模、收入与需求是正相关的。即别的条件不变的情况下, 人口规模越大, 市场需求量也就越大, 反之亦然;收入亦然。广东的人口基数及其继续增长的态势, 在GDP稳步增长的情况下, 其总收入和人均收入都在持续增长, 而经济增长带来的人们对高质量生活水平的要求, 以及经济增长带来的环境恶化对人们健康的影响, 使得人们对医疗服务机构的数量和质量的要求成倍的提高, 医疗产品的市场需求量潜力巨大。但从全省的人口分布和GDP产值的排名, 珠三角地区的广州、深圳, 以及粤东地区的汕头、粤西地区的湛江等的需求量比较集中, 而其他地区则相对贫困, 需求量相对较弱, 这种分布的不均也造成了企业对区域的重视程度、渠道商的大小多少和医疗机构的级别多寡。

二、国产医疗小产品企业的现状

(一) 产品门类基本齐全、同水平重复现象严重

从产品生产的分布看, 常规产品和一次性产品及企业居多, 全国一度曾有2000多家企业生产一次性医疗器具, 甚至一个小小的一次性过滤器就有44家的47个产品, 低水平重复现象至今有增无减。

(二) 相对于进口企业, 没有技术优势、没有品牌优势, 同质化竞争激烈

国产医疗小产企业大多是模仿进口企业的产品起家, 没有自己的研发团队, 也就没有技术, 更没有品牌。与此同时, 跨国公司通过收购、兼并等囊括市场上技术最先进的公司展开品牌运作, 以求迅速的获取市场高额利润。比如GE、PHILIPS、西门子等公司。把国内一些小企业关在笼子里慢慢孵化, 而中国的特色是小而全、多而乱, 什么人都可以干, 结果干出来的大多是没有技术含量的同质化的产品, 竞争起来是无比惨烈。

(三) 市场基础薄弱, 缺乏渠道控制能力

鉴于国产医疗小产品的技术门槛低、重复生产、缺乏品牌竞争力等要素, 对市场已经造成了一个低价泛滥的形象。而国际品牌企业从知识理论研究方向、技术应用培训学习、出国考察比较等等方方面面在国内培养了一大批客户对进口品牌的消费习惯。而国内这些小企业一是技术打动不了这些专家学者。二是没有他们雄厚的资金实力。三是没有成功的品牌运作能力, 只能在政府的号召下、在政策的庇护下慢慢成长。

三、渠道分析

销售渠道 (channel) 所谓销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径, 它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售渠道的参与者是商品流通过程中各种类型的中间商。地处中国南部的广东, 也有自己的亚文化, 客家文化、广府文化、潮汕文化再加上深圳、东莞等地的移民文化, 使得广东区域的渠道商有着自己鲜明的特点。

从渠道商的成长发展看, 渠道商以裂变的方式在发展。医疗设备行业的中间商第一代, 应该是上世纪90年代, 那时基本上是卖方市场。“吃螃蟹”的这一批人, 如今大部分都移民了或者已经拿到了国外的身份, 而跟随他们打拼的一批销售人员也成长壮大起来。第一代中间商的辉煌也创造了第二代中间商的天堂。

第二代中间商是第一代中间商里成功的销售区域经理, 在经历几年的打拼后他们积累了丰富的经验, 获取了丰厚的奖金回报, 积累了第一桶资金陆续成立了自己的公司, 分别在自己曾经获得成功的区域里开始新的打拼;经过几年的发展, 这些公司的销售经理也或多或少的积累部分客户资源, 羽翼逐渐丰满。慢慢的也开始脱离了原有的公司, 成立了自己的经销公司, 也算称得上是第三代中间商。

第三代中间商是第二代中间商里的成功销售经理, 掌握着几家稳固的客户, 随着医院的扩建潮, 每个客户也至少可以给其带来几百万的销售额, 几家客户累积起来也算的上是有着上千万销售额的经销商了。

第四代中间商来自于第三代的业务人员, 凭借和老板几年的打拼, 积累的客户资源虽少, 但却也学到了不少和客户打交道的方法。他们中间一拨人有着学习老板的冲劲去自己单干, 于是有了“跑单帮”的中间商。

随着行业的发展, 资金的积累, 销售人员的成长以及医疗产品企业的增加, 于是有了以上各代中间商的模板下的裂变式的发展。

从客户关系范畴看, 渠道商间纵横交错。医院客户一般分为采购发起人、设备采购人和决策人。客户关系一般指的是与科室负责人之间熟悉的程度来划分。渠道商的人力、物力、财力都相对有限, 同一区域的大多家医院同科室有着相互的联系, 因此他们或是专攻一个科室或几个科室的中间商, 或是专攻院办领导决策人的中间商, 或是采购实施人的中间商。而他们往往是因为有了关系却没有产品, 有了产品和发起人的支持却没有决策人的支持, 因此他们缺少一方的支持都很难继续, 相互合作才能共赢。

从采购模式上看, 渠道商各有专攻。有主攻基础客户的, 也有专做私人诊所民营医院的, 还有专做政府集中招标采购的;有专做政府贷款项目的经销商, 也有以融资租赁为主的打包商, 还有做慈善基金类似的捐助项目打包商。总体而言, 还是以主攻基础客户的为多, 但一个政府集中招标采购也有可能占据一个地区一年的销售量, 这部分中间商也并不容忽视。

四、渠道建设与管理

国产医疗小产品企业依据市场基础、技术实力、人员配置的不同, 渠道的选择不同。市场基础好、技术实力强, 产品线丰富、人员配置充足的公司, 可以自建直销网络, 依托当地经销商进行覆盖, 控制渠道。而对于一些企业虽有一定技术实力但市场基础不好、在渠道选择上基本上处于被动局面, 这就需要建设和管理好渠道, 以期共同发展。

从区域文化的差异上重点配置本土化的业务人员以加强渠道沟通。在销售代表配备里面一是要有客家文化的代表以负责客家方言区, 即粤东北的梅州、河源、惠州和韶关等地。二是要有广府文化的代表以负责粤方言区, 即珠江三角洲和粤西等地。三是要有潮汕文化的代表负责闽南方言区, 即粤东的潮州、汕头、揭阳、汕尾和雷州半岛等地;再就是移民文化的代表负责深圳、东莞等地。

从GDP数值上重点配置相应业务人员以疏通渠道。从GDP排名上看, 广州、深圳遥遥领先, 其它各地级市相对较弱。深圳大大小小的医疗设备经销公司有近千家, 经营着医院的各类医疗设备、器材及耗材等;广州的医疗设备经销公司比深圳还多, 尤其是扎堆于番禺洛溪新城的一批中间商;另外, 汕头、湛江等又占据了粤东地区、粤西地区的GDP核心位置, 经销商亦是这种情况。而像东莞、佛山、中山、江门、惠州、梅州等各地级市GDP数值一般, 其分布的地域化中间商也是非常有特色的各种关系滋生的数家或数十家。因此, 在人员配置上广东区域需要一名资深的销售主管, 下设深圳、广州、汕头、湛江等地销售经理以梳理和组建自己的渠道。

从窗口医院出发, 逐渐建立自身品牌, 改被动依赖渠道为有效控制渠道。企业要发展, 终究需要建立自己可控的渠道, 尤其是国产医疗小产品企业。而窗口医院的建立是企业品牌形象宣传的最佳方式。窗口医院还有很好的领头羊作用, 一旦窗口医院建立将带动一片医院的学习和购买, 窗口医院的建立有利于提升市场占有率, 扩大市场规模。因此, 业务主管和各区销售代表都必须保证在自己区域里面建立窗口医院, 并要逐年拓展, 以期达到品牌效应, 以摆脱被动渠道的局面, 进而能够有效控制渠道。

参考文献

[1]张德鹏, 汤发良, 李双玫.市场营销学[M].广州:广东高等教育出版, 2005.

毛靖翔打通游戏产业渠道 篇5

但我认识的他，只是一个实干家。所有引人注目的招聘方式，只是为了让更多可能与之匹配的人才看到米趣，并加入他们。米趣整个的发展规划和上市计划也在有条不紊地进行着。经过3年左右的快速发展，米趣完成了B轮融资，市值近30亿人民币。毛靖翔说：“去年年底考虑借壳或者借独立IPO上市，预计今年或者最晚明年中完成资本化。”

BM：创业时，选择游戏行业的契机是什么？

M：2013年刚回国时，选择了一个O2O项目进行创业，但那时候普遍而言资本市场、风投还没有接受O2O的概念，他们也不认可这种商业模式。后来那个O2O项目因为融资失败，我把自己上大学时挣的很多钱都烧进去了。刚好，2013年是手游爆发元年，我是那个时候开始决定做游戏的。

BM：游戏在你整个事业规划中扮演怎样的角色？

M：游戏更多的是一个跳板，以前腾讯、网易等企业都是做游戏或者广告起家的，但是现在他们的业务已经远远不止这些了。游戏只是一个切入点，是一个企业前期发展实现自我供血的工具，撬动资本市场的捷径。企业要得到很好的发展，还是需要往更多的方向去发展。

BM：未来，米趣布局的大方向是什么？

M：游戏方面，上游，我们布局了早期的游戏孵化、米趣的游戏工厂，会配套提供米趣游戏基金，会给孵化的优秀团队和米趣自身的部分团队进行投资，通过投资来放大整个团队的收益。在中游，米趣自己研发的游戏也会进行发行。在下游，米趣收购了一些广告公司和游戏发行平台，为米趣整个游戏产业打通渠道。

BM：在游戏孵化和投资方面，米趣选择项目的标准是什么？

M：现在有很多创业团队是从腾讯、网易以及海外的一些知名公司组团出来。他们有独立的开发能力、良好的配合能力，团队本身比较成熟，我们只要给他们好的IP配置、优化他们的美术资源，给予资金的支持，就可以让这些项目启动。

BM：据说，米趣吸纳了韩国、日本等海外团队20余支，他们跟国内的团队比较，有哪些特点？

M：韩国的游戏产业比国内的领先很多，尤其是在美术制作、情节设定和玩法方面都更有优势。他们做出来的产品很好，比国内的优秀很多，但是并不赚钱。他们在产品本土化方面做得还不够，吸费点设计不够合理。我们吸收这些团队之后，会针对他们的作品设计合理的吸费点，也会配合一些好的国内的IP剧进行本土化，然后再推向市场。

BM：相较于海外市场，大陆的手游市场有哪些特点？受众口味呈现怎样的区别？

M：大陆的手游市场现在呈现一个IP热的趋势，影视类、娱乐类、综艺类等玩法都比较吸量。受众的口味方面，大陆的玩家比较偏向卡牌类，挂机类的游戏比较火。但海外很多玩家比较偏向自主性操作，不太喜欢挂机类的游戏。另外，今年大陆的电竞游戏很火，像英雄联盟、LOL都比较火。

医疗器械产业渠道分析 篇6

[关键词] 体育产业市场化融资渠道

2008年奥运会将在北京举办，2010年亚运会将在广州召开，这给中国体育产业的发展带来了空前的发展机遇，同时，中国体育产业的发展也遇到了前所未有的挑战。体育产业的发展首先要解决的问题是投融资体制市场化改革问题，而体育产业如何融资更是摆在我们面前需迫切解决的问题。

一、我国体育产业融资渠道的历史沿革与现状

我国体育投融资的发展同我国经济的发展息息相关，受政治、经济、文化、环境的影响和制约。建国初期，社会经济不发达，人民生活水平低下，要发展全社会的全民体育，从运动员的选拔培养，体育场馆设施的建设和比赛的各项投入都依靠政府支出，政府作为当然投资者是必然的，这是由政府的社会责任和义务所决定，也是与计划经济体制相适应的竞技体育投资方式。其结果是政府集中了有限的财力、国力、物力、人力，保证并迅速发展了新中国体育事业。传统“国家投资”竞技体育融资体系的特征是各级政府和系统内部的财政拨款是最主要和唯一的经费来源。在当时情况下，国家投入体制有其必然性和先进性，而且也是唯一可行的，但是政府一元化的竞技体育投资体系也使我国体育丧失了社会化、经济市场化、全民所有制化的极具生命力的发展空间和生存模式，使得我国体育运动水平同世界体育强国的差距越来越大。

20世纪90年代以来，社会主义市场经济体制的建立，我国竞技体育市场化、产业化、社会化体制的建立，随着足球俱乐部制为试点的竞技体育新体制的建立和推行，运动竞技招标和商业性比赛不断涌现，特别是竞技体育赛事同企业和商业赞助招标的引入，为改革开放初期的中国竞技体育的启动和急需大量资金的投入、项目的推进及与国际竞技体育体制的靠拢和接轨创造了良机。我国竞技体育长期受计划经济的影响，以政府有限的投入，不论体制上还是比赛安排都靠政府独家操办，毕竟政府财力有限,而且在市场条件影响下，投入的非持续性和低回报,使政府最终也无力承受巨额的支出,最终导致投入的严重短缺，投资方向的偏差，投资结构的不合理、投资效益不显著是必然的，这些因素必然成为困扰我国竞技体育发展的障碍，所以，我国体育体制的改革要进一步加快，完善竞技体育产业融资体系势在必行。

二、加强我国体育产业市场化融资渠道的基础和条件

1.改革开放创造了外部条件

党的十一届三中全会以来,随着政治和经济体制的改革，为竞技体育的体制改革创造了面向社会与推向市场的机遇和挑战，“举国体制”发展到今天与我国竞技体育的发展越来越表现出不适应性，这毕竟是计划经济时代的产物。靠拨款来维持训练和竞赛在当今全球只有极少数的国家还采用，而且运动水平名列世界水平落后之列。社会主义市场经济打破了地方行政分割，在政府职能转变的环境下，在国家提出实施“奥运战略”的背景下，为我国体育走向社会化、市场化、产业化、职业化创造了条件。

2.生活水平的提高提供了社会环境

随着社会的转型、观念的转变，个人经济收入不断提高，体育消费也不断增加，随着思想道德意识的发展和提高，人们需要多渠道、多方式来满足不断增长的文化需要，不仅吃好喝好，还要生活好，其中体育娱乐和健身就是其首选。在锻炼的同时还要充分享受体育带来的实惠和乐趣，包括观赏竞技体育比赛和观看电视转播。

3.社会经济基础的日益壮大

随着社会经济的发展变化，国家投资比例在竞技体育中的投资比例呈下降趋势，非国有经济投资比例大大上升，集体和个人投资在国家竞技体育领域增大投资，拓宽投资渠道提供了可能。

4.体育社会化、产业化的大力推进

全民健身意识的形成对体育产业化的发展提供了巨大的市场需求和无法估量的经济价值。美国和西方发达国家都是走“社会筹款”这条路，在奥运会、世界杯这样重大体育赛事都是由奥委会牵头，而委托其他代理机构具体操办，资金方面的问题由政府、企业、赞助商共同解决。实践证明这种由政府牵头组织并进行一定投资，而大量资金则面向社会公开招标、募捐并提供赞助的结合性投资模式是举办大型赛事十分可取的，效益也是显著的，其做法为当今各国所普遍采用。2008年北京奥运会也正是按照此模式在进行。其优势就在于能充分调动社会各方面和个人的积极性，在组织力量、人员和资金上给竞技体育资金缺口最大量的补充和提供。促使各竞技体育项目积极挖掘自身的社会经济价值，让全民、全社会共同参与进来，真正实现体育产业化的高投入、高产出、高水平的目标，向世界高水平竞技体育看齐，缩小与世界体育强国之间的差距。

三、拓宽我国体育产业市场化融资渠道

1.体育产业股权融资

在国外，证券市场股权融资是体育产业融资的重要方式。在证券市场上，体育产业的企业可以通过发行体育股票的方式筹集资金。要快速发展我国的体育产业，就要借鉴发达国家利用证券市场促进体育产业发展的经验和办法，借助证券市场解决我国体育产业发展过程中资金不足的问题。目前在深沪两市众多上市公司中，只有中体产业一家体育公司。虽然由于上市资格的限制，主板股票市场能否成为中国体育产业起飞的发动机现在还不容乐观，但是有一点是可以明确的，即上市以后，通过市场的监督机制，企业行为得以规范，现代企业运营制度得以确立，从而达到使体育产业真正产业化的目的。

2.体育产业债券融资

企业债券，也称公司债券，是企业依照法定程序发行、约定，在一定期限内还本付息的有价证券。体育产业债券是体育产业的企业在证券市场上公开对外发行的借款凭证。企业发行债券融资有利于提高企业在社会上的知名度，加强社会对企业的监督，促进企业改善经营管理；体育债券筹资成本较低，资金使用期限较长，资金来源更加稳定。在其他国家体育产业的发展中，利用体育债券融资是常见的一种融资方式，例如，国际足联曾公开发行债券，所筹集资金用于确保每届世界杯赛的前期开销；美国发行体育债券为NBA球队筹集体育场馆的修建资金。目前我国的企业债券发行规模很小，只有诸如铁路、电力、三峡等AAA级的企业才有资格发行。新的《企业债券管理条例》的出台将为我国企业债券市场的发展带来新的空间，奥运经济给中国体育产业的发展带来无限商机，体育产业通过发行债券融资将是中国体育产业市场化融资的必然选择。

3.体育产业基金融资

为有别于财政、银行、股市的融资手段，体育基金是伴随体育产业发展起来的带有行业色彩的准金融机构。他通过向社会公众和企业事业单位发行基金受益凭证，募集资金。开放性基金的受益凭证不能上市，也无须上市，所以它不仅不会加剧股市资金供给不足的压力，而且可以避免投资基金的受益凭证在二级市场上被投机炒作，充分发挥其为体育产业融资、促进体育存量资产盘活和广泛开展资本营运的应有功能。

4.商业银行贷款融资

国际商业银行贷款的提供方式有两种：一种是小额贷款，由一家商业银行独自贷款；另一种是金额较大由几家甚至几十家商业银行组成银团贷款，又称“辛迪加贷款”。为了分散贷款风险，以数额较大的贷款，大多采用后一种做法。自上世纪60年代开始直到80年代初，这种贷款曾发展成为国际上中、长期贷款融资的主要形式。

5.体育赞助融资

体育赞助是一种新兴的经济行为,其遵循市场经济的一般规律,以优化资源配置为目标,把企业和体育组织者或参与者连接起来,使两者的现有资源进行进一步的优化和重新配置以达到双赢之目的。体育赞助自从出现以来不断被各类企业加以利用并完善,发展至今,体育赞助在体育市场上占据了相当重要的位置,使日趋壮大的体育事业加快了规范化和市场化的步伐。本文从体育赞助的本质入手,通过对体育赞助的经济效应、体育赞助的经济性表现、体育赞助的供求状况等进行了相关分析,并对企业进行体育赞助策略选择做出了探索性分析。

6.体育彩票融资

体育彩票作为一种高效率的融资手段已经为目前全国上下的体彩热所证明。西方人把体育彩票看成是“无痛税收”、“微笑纳税”。同样，我国的体育彩票也是潜力巨大。实践表明，发行体育专项彩票开展博彩活动，既有利于增加体育消费，也有利于增加投资，吸引社会游资，支持体育发展。如足球彩票，除了融资以外，还有利于刺激体育消费，培育体育市场。同时，把发行专项彩票制度化，通过法律保障体系的建设来规范体育彩票的经营，使得体彩在中国体育产业发展的洪流中茁壮成长。

7.BOT融资

BOT融资方式在我国称为“特许权融资方式”，其涵义是指国家或者地方政府部门通过特许权协议，授予签约方的外商投资企业(包括中外合资、中外合作、外商独资)承担公共性基础设施(基础产业)项目的融资、建造、经营和维护；在协议规定的特许期限内，项目公司拥有投资建造设施的所有权，允许向设施使用者收取适当的费用，由此回收项目投资、经营和维护成本并获得合理的回报；特许期满后，项目公司将设施无偿地移交给签约方的政府部门。

参考文献:

[1]迈克尔利兹:体育经济学[M]．北京：清华大学出版社，2003

[2]杨开明:融资理论与实务[Ｍ]．北京：北京大学出版社，2001

[3]卢汉林:国际投融资[Ｍ]．武漢：武汉大学出版社，1998

医疗器械产业渠道分析 篇7

1 农产品的生产环节也就是种植环节

在农产品的生产环节也就是种植环节,一方面气候原因是造成蔬菜产量下降、价格提高的一个因素。去冬今春以来,国内气候反常,南方干旱后又有暴雨天气,北方发生了冰冻灾害、雨雪天气,使得蔬菜长势受到影响。另一方面种植面减少导致供应不足,以大蒜为例受前两年微利的影响和大蒜大跌引起蒜农的恐慌,以及部分大蒜种植地被占用,种植面积减少导致产量减少。以前全国种植大蒜的面积有1200万亩,但去年和今年萎缩到了600万亩。

2 农产品的中间流通环节

在农产品中间流通环节,营销渠道环节多、流通链条过长,渠道绩效较低。在我国现行的农产品营销渠道构成中,营销渠道一般表现为:“农户(生产者)→采购市场→产地批发市场(产地批发商)→销地批发市场(销地批发商)→农贸市场(小摊贩)或超市→消费者”。这种营销渠道类型的特征是:(1)渠道环节多,流通链条过长。农产品在流通的每个环节都要加上很高的毛利,流通环节增多导致了农产品成本的大幅度增加;(2)农产品周转时间长,流通速度慢。营销渠道过长,加上由于农产品中介组织规模和实力较小,现有农产品一般采用公路运输(国外农产品更多地是采用铁路运输),这使得农产品周转时间长,流通速度慢;(3)农产品流通中损耗严重。由于过长的营销环节以及公路运输,导致一些农产品特别是生鲜农产品在流通过程容易腐烂变质,使得农产品的采购量和实际销售量之间存在较大的缺口,加大了农产品的成本,由于环节太多因此在农产品的中间流通环节也存在中间商囤货炒作的行为,以大蒜为例:蒜价暴涨,蒜农赚到的只是小钱,“大头”都到哪里去了?据了解,大蒜的产地批发商今年向农户的收购价有30%是1.3元至1.5元一斤,70%则是1.8元至2.1元一斤。种蒜的农户没赚多少,赚得最多的是囤货的大老板、压货商。在河南做了20多年大蒜经纪人的李运领,每天的工作就是为商家和卖家撮合。他声称2009年杞县有三分之一的大蒜早在新蒜收割前已经被承包了。在去年12月的时候,一亩地的价格是3000元,春节过后涨到3800元至4000元一亩。“承包商主要是看到今年大蒜的投机商机”,李运领说。

3 农产品的物流服务环节

在农产品的物流服务环节,首先农产品流通半径小,流通成本高限制了农产品的流通半径,造成农产品在产地市场供过于求、低价销售,而在销售地市场却供不应求、价格飙升的市场分割局面。其次农产品流通环节过多。农产品流通领域中介主体过多,产销流通链过长,使得交易成本增加、流通时间长市场效率低、农产品价格攀升。同时,由于流通环节过于冗长,以及流通环节的多重性和分散性,进一步造成了生产者和消费者的隔离,使得市场信息在传递过程中失真或被扭曲。再次农产品流通成本高。农产品流通存在着运输成本高,储藏加工保鲜成本高,农产品运输损耗严重等诸多问题,这些都是由传统的流通体制造成的。

4 农产品的终端销售环节

在农产品的终端销售环节,农产品市场体系功能落后。当前我国居民购买农产品绝大多数都是通过传统的农贸市场的个体摊贩购买,而传统的农产品市场体系导致市场价格稳定性差,使得农产品价格波动大,且区域价格差异明显。同时,原始的市场交易方式使得价格信息透明度低,农产品市场价格不能正确地反映供求关系。

针对农产品存在的以上问题,下面将从营销渠道角度提出以下对策:

(1)在农产品的生产环节和终端销售环节,推行农户+连锁超市的“农超对接”一体化营销模式。“农超对接”能实现“三赢”,为推进鲜活农产品“超市+基地”的流通模式,引导大型连锁超市直接与鲜活农产品产地的农民产销对接,日前,商务部、农业部联合下发通知,推进“农超对接”试点建设。作为第一批“农超对接”试点企业,山东家家悦超市有限公司的400家直营连锁超市,在探索和践行这一模式的道路上走了将近10年。该公司负责人王培桓认为,“农超对接”能够实现“一手牵两头”,“既关注了农民期盼的眼,又要盯住顾客放心的碗”。“农超对接”让农产品能直接从农田送到超市货架上,减少了中间流通环节成本,节约的成本既能直接增加农民收益和超市利润,有一部分还能以降价形式返还给消费者,可谓“三赢”。据有关专家测算,农产品到超市的销售链中,中间流通环节大约占到总利润的30%~40%,“农超对接”后,有望让农民收益、超市利润增加10%左右,而市民购物价格则降低10%。与此同时,农民多了一条销售渠道,增强了抵御市场风险的能力。超市则因为“农超对接”的定点生产基地直供模式,提高了农产品质量,增强了超市的市场竞争力,消费者购买这种产品也更放心。

(2)利用第三方物流进行农产品配送。利用第三方物流进行农产品配送可以极大地减轻农产品生产经营企业的负担,使他们能够更好地集中精力于自己的核心业务,将占到经营总成本65%以上的物流成本分流给专业的物流公司。第三方物流企业拥有专门的物流管理人才、先进的物流设施、设备,具备高度系统化、集成化和信息化的管理体系,能够对物流资源快速整合,具有规模经济的基本特点。第三方物流与农产品生产经营企业的联系,是通过契约或合同,建立稳定、明确的合作关系而实现的。由于契约把双方的费用、价格固定化、风险平均化,双方实际上结成了一个利益共同体,这就从利益机制上为物流业务正常开展提供了保障。第三方物流企业作业效率的提高会加快物流速度,降低单位物流成本,节约双方的交易费用;而农产品生产经营企业规模的扩大,则有利于提高市场占有率,增加利润,同时也扩大了第三方物流的需求规模。可以说,规模对双方具有利益一致性。目前,我国第三方物流的服务对象主要集中在外资企业,如宝供物流公司服务的对象,是宝洁、飞利浦、雀巢、沃尔玛、联想等。农产品经营企业较少采用第三方物流,有些农产品生产经营企业认为,企业自身具备物流经营能力,有自己的运输力量,因此不愿意引进第三方物流。显然,这种想法具有一定的局限性。企业具备了物流能力,并不意味着农产品生产经营企业一定要自己从事物流。第三方物流企业往往成本更低,只有在企业的相对成本较低的情况下,选择自营的方式才是有利的;否则,企业应把该项功能分化出去,实行物流外包。事实上,高效的物流对取得竞争优势具有关键的作用。第三方物流提供者是一个为外部客户管理、控制和提供物流服务作业的公司,他们并不在供应链中占有一席之地,而是作为第三方通过提供一整套物流活动来服务于供应链。第三方物流提供者通过“量体裁衣”式的设计,制定出以顾客为导向、低成本高效率的物流方案,为企业在竞争中取胜创造了有利条件。在欧洲目前使用第三方物流服务的比例约为76%;美国约为58%,而且其需求仍在增长。同时,欧洲24%和美国33%的非第三方物流服务用户正积极考虑使用第三方物流服务;欧洲62%和美国72%的第三方物流服务用户认为他们有可能在三年内增加对第三方物流服务的运用。由此不难看出:第三方物流正在成为经济发展过程中重要的推动力量和新的利润源泉。

(3)推行农产品电子商务。所谓农产品电子商务就是在农产品的销售过程中全面导入电子商务系统利用信息技术进行需求、价格等信息的发布与收集,以网络为媒介依据农产品的生产基地与第三方物流配送系统使农产品交易与货币支付迅速安全的实现。农产品营销中导入电子商务可以打破传统营销活动的地域局限使农产品销售成为一种全球性活动,在全球范围内实现信息互动,每一个网民都可以成为目标顾客,其次农产品电子商务信息成本低,信息透明度高且目标市场巨大,据资料显示仅中国约有网民4亿多,且年龄集中在20~40多岁之间,特别是35~40多岁年龄段人群大部分都已有稳定的家庭,具有中产阶级的生活收入水平,消费能力极强。

总之,从长远来说,应建立起国家和地方的两级收储制度。在可以收储的蔬菜品种中如果出现价格偏低,政府可以拿出一定的资金收储,比如对于大蒜、洋葱、土豆等蔬菜。一旦这些品种的价格暴涨,国家就可以投放一些蔬菜到市场抑制菜价。这种做法在猪肉、食糖等方面(下转第35页)(上接第33页)已经有了很好的经验。另外,国家也可以通过建立风险投资基金,在菜价暴涨时对于低收入者给予适当的补贴。这样,既能稳定生产,也可稳定居民的正常生活,真正管好老百姓的“菜篮子”,让老百姓吃得起、吃得放心!

摘要：针对当前蔬菜价格上涨尤其是大蒜和绿豆价格疯涨的现象,文中从农产品的产业链角度分析各个环节存在的问题,尤其在营销流通领域需要解决的问题。在终端销售领域提出了农超对接的营销模式,并针对物流成本高的现状提出了第三方物流的解决方案,在营销方式上提出了导入电子商务的办法。

关键词：产业链,农产品,营销渠道,第三方物流,电子商务

参考文献

[1]张希颖.用高效的第三方物流推动农产品连锁经营[J].商场现代化,2005,(2).

[2]郭乐欣.马克思的商品流通理论与社会主义流通体制改革[J].青岛行政学院学报,2004,(3).

[3]刘文杰,韦恒.国外农产品物流的经验及启示[J].中国科技信息,2005,10.

医疗器械产业渠道分析 篇8

1 农业科技成果转化体制存在的主要问题

新的形势和机遇对现代农业科技提出了新的任务和要求, 迫切需要大量优质高产农业新品种及能够实现规模化、标准化生产的新技术和新设施, 而这些无疑需要大量的农业科技成果来实现。伴随着我国财力的不断增强, 中央财政农业科技投入逐年增加, 例如, 2012年中央财政合计安排262.75亿元用于农业科研、农业技术与服务体系等方面, 有力推动了农业科研工作的开展和农业科技成果的产出, 然而科研成果转化率始终偏低。我国每年经国家和省级部门鉴定的农业科技成果达1万项左右, 其中约30%可推广, 但实际转化率只有10%~15%, 远低于发达国家80%甚至90%以上的水平。究其原因, 一是科研与产业脱节, 导致部分成果与实际生产需求不匹配, 以致农业科研难以形成与产业发展相匹配的创新链与技术链。二是我国众多企业、科研院所和大学的转化环节薄弱且转化体制机制不适应科技进步的要求, 导致相当一部分有应用价值和前景的农业科研成果和先进技术因系统化、配套化及工程化水平不足而积压在“库”无法产业化。三是由于我国企业自身的研究水平较低, 导致对来自大学和科研院所实验室的科研成果的承接和支撑能力差。四是现阶段我国农业科技评价体系导向不够科学, 评价标准主要依据发表论文数量、刊物等级等, 形成了重论文轻发明、重数量轻质量和重成果轻应用的导向性错误, 忽略了解决农业生产实际问题的具体效果及对农业发展的实际贡献。

2 多层面探索农业科研与产业紧密结合的新途径

2.1 科企对接合作

农业产业化的本质在于商业经营, 以商业资本的方式进行运作, 而在加入科技成果后, 农业科技成果产业化, 则是以农业发展为主体, 商业经营为辅体, 推动农业发展的有效措施。在此基础概念中, 需要建立科技领导农业的发展模式, 不断强化农业与科技企业的合作, 科技创新对于农业而言极为重要, 在提升农业产量与质量方面起到决定性作用, 现有的农业发展机制, 使农业必然向信息化, 科技化发展, 近年来提升农业种植的专业化程度, 是农业发展面临的主要问题, 其根本目的是适应市场经济的需要, 以社会经济平衡为重要目标, 随着时间的推移, 农业种植的专业化程度也逐步提升, 使农业在市场中占有重要的一席之地, 科技创新企业与农业的合作, 一方面是专业人才的培养, 另一方面是科技设备的应用, 将科技有效的融入到农业发展中。

目前, 我国的农业科技发展相对于发达国家还相对滞后, 相关的科技水平也存在一定的差距, 其中, 产生滞后与差距的原因不在于科学技术的落后, 而是农业合作发展机制的问题, 我国现有的农业发展大部分为依靠传统的农业合作社等机构, 使农业发展规划受到限制, 农业科技不能够有效的在农业发展中发挥作用, 农业发展应做到与时俱进, 秉承小家变大家的思想理念, 使农业科技有效实施, 推进农业科技成果产业化, 不仅需要农户与科技企业的支持, 也需要当地有关部门的扶持, 毕竟在农业科技方面, 我国起步较晚, 初期发展农业科技合作的企业基本处于亏损状态, 要积极出台相关政策, 提高科技创新企业合作的积极性, 从而使农业科技在农业发展中, 形成有效的循环。

受到传统农业发展思想的影响, 农业科技成果产业化的形成, 必须面临一系列的基体制改革, 每一项农业科技必须经过长期的实验, 反复验证才能够最终应用至农业发展中, 而传统的农业发展则以快速高效为原则, 在前期的发展规划中, 的确起到重要的作用, 但却经不起长期的考验, 重要的原因是不能够适应未来的市场发展, 导致部分农户在一年内获得巨大丰收, 而第二年却连连亏损, 使得大部分农作物仅能够在田地中不断腐烂, 农业科技成果产业化可完全杜绝此种情况的发生, 在科技创新的基础上, 结合经营管理模式, 使农业发展形成一定的市场缺口, 有效提升农产品需求量, 让农户种植的农产品有良好的销售渠道, 并提升农产品的质量, 在激烈的市场竞争面前, 有基础的营销保障能力, 进一步提高农业发展的主体优势。

2.2 落实转化载体

提高农业科技成果成熟度科技成果之所以难以转化除了上述供需不对称的原因外, 在很大程度上还由于连接科技链与产业链的“中试”环节的薄弱和缺失。“中试”环节作为承上启下的中间环节, 是成功集成、熟化和推广农业科技成果的关键, 是连接科技供给和产业需求的桥梁和纽带。但由于机制体制问题, 其上游科研人员由于缺乏推广转化的动力、压力和资金条件, 多将成果或技术仅停留在成果鉴定和评奖层面, 其下游企业由于缺乏研发人才和条件, 基本没有承受“中试”风险的能力和意愿, 导致这一中间环节成为游离于当前科研链和产业链上下游外的薄弱环节。针对这一窘境, 高校和科研院所应以涉农领域重点实验室、工程实验室和工程技术研究中心等研发平台和载体为依托, 针对其将学术研究与当地产业发展紧密结合的职能定位和发展目标, 持续不断地将科研成果进行工程化研究开发和系统集成, 提高现有农业科技成果的成熟性、配套性和工程化水平, 缩短成果转化周期, 使其真正发挥农业高新科技成果产业化孵化器的作用。

2.3 完善激励体系

激励体系在一定程度上, 提高了农业科技的水平, 激励体系的建立, 不仅有利于农业发展, 也对科技创新企业产生积极影响, 从多个角度, 对农业科技成果产业化进行完善, 使科技更有效的融入至农业产业化结构中, 在科技创新领域, 不仅企业可以获利, 在各高校与研究部门方面, 也能够获得丰厚的奖励, 激励其不断地为农业科技成果产业化所努力, 从而为农业发展打造更好的发展环境。

结束语

将农业产业化与科技成果的有机结合, 是当前农业发展的重要目标, 而如何能够寻找结合的途径极为重要, 农业科技成果产业化, 并非是一朝一夕便能够完成的快节奏发展模式, 而是需要经过长期的基础沉淀, 使科技在农业发展中站稳脚跟, 让科技在农业市场中处于有利的地位, 以此为基础才能够进一步的加强农业科技成果产业化结构的理念, 为畅通农业科技成果产业化而寻找有效的途径, 进而为农业长期的稳定发展奠定坚实的基础。

参考文献