有机肥销售方法总结

2024-07-02

有机肥销售方法总结（精选11篇）

有机肥销售方法总结篇1

有机物分离方法总结

分离和提纯有机物的一般原则是：根据混合物中各成分的化学性质和物理性质的差异进行化学和物理处理，以达到处理和提纯的目的，其中化学处理往往是为物理处理作准备，最后均要用物理方法进行分离和提纯。下面将有机物分离和提纯的`常用方法总结如下：

分离、提纯的方法

目的

主要仪器

实例

分液

分离、提纯互不相溶的液体混合物

分液漏斗

分离硝基苯与水

蒸馏

分离、提纯沸点相差较大的混合溶液

蒸馏烧瓶、冷凝管、接收器

分离乙醛与乙醇

洗气

分离、提纯气体混合物

洗气装置

除去甲烷中的乙烯

过滤

分离不溶性的固体和液体

过滤器

分离硬脂酸与氯化钠

渗析

除去胶体中的小分子、离子

半透膜、烧杯

除去淀粉中的氯化钠、葡萄糖

盐析

胶体的分离

分离硬脂酸钠和甘油

上述方法中，最常用的是分液(萃取)、蒸馏和洗气。最常用的仪器是分液漏斗、蒸馏烧瓶和洗气瓶。其方法和操作简述如下：

1. 分液法常用于两种均不溶于水或一种溶于水，而另一种不溶于水的有机物的分离和提纯。步骤如下：

分液前所加试剂必须与其中一种有机物反应生成溶于水的物质或溶解其中一种有机物，使其分层。如分离溴乙烷与乙醇(一种溶于水，另一种不溶于水)：

又如分离苯和苯酚：

2. 蒸馏法适用于均溶于水或均不溶于水的几种液态有机混合物的分离和提纯。步骤为：

蒸馏前所加化学试剂必须与其中部分有机物反应生成难挥发的化合物，且本身也难挥发。如分离乙酸和乙醇(均溶于水)：

3. 洗气法适用于气体混合物的分离提纯。步骤为：

例如：

有机肥销售方法总结篇2

1.同分异构体

具有相同的分子式, 但具有不同结构的化合物互称为同分异构体.

2.概念关键点

(1) 化合物; (2) 分子式同; (3) 结构不同; (4) 性质有别.

3.特点及关系

(1) 同分异构体因结构不同, 故性质也不同, 是不同的物质.

(2) 同分异构体的相对分子质量相同, 但应注意:相对分子质量相同的化合物不一定是同分异构体, 如C3H8和CO2、C2H4和CO、N2等.

(3) 同分异构体中组成元素种类及各元素的原子个数一定相同, 具有相同的最简式, 所以各元素的质量分数相同.但应注意:最简式相同的化合物, 不一定是同分异构体, 如HCHO和CH3COOH虽然具有相同的最简式CH2O, 但不是同分异构体.

(4) 同分异构体结构不同, 同分异构体可以是同一类物质, 也可以是不同类物质.

二、同分异构体的类型

在中学一般分为三种 (新课标中分为四种) :

1.碳链异构:

由于主链碳上的支链位置不同 (即碳骨架不同) 而产生的异构.

2.官能团位置异构:

由于官能团的位置不同而形成的异构.

3.官能团类别异构:

分子式相同而官能团不相同的异构.

(1) 同碳原子数的烯烃和环烷烃CnH2n (n≥3) 互为同分异构体.

(2) 同碳原子数的二烯烃和炔烃CnH2n-2 (n≥3) 互为同分异构体.

(3) 同碳原子数的饱和一元醇和醚CnH2n+2O (n≥2) 互为同分异构体.

(4) 同碳原子数的一元酚和芳香醇及芳香醚CnH2n-6O (n≥7) 互为同分异构体.

(5) 同碳原子数的饱和一元醛和酮CnH2nO (n≥3) 互为同分异构体.

(6) 同碳原子数的饱和一元羧酸和酯CnH2nO2 (n≥2) 互为同分异构体.

(7) 同碳原子数的氨基酸和硝基化合物CnH2n+1NO2 (n≥2) 互为同分异构体.

4.立体异构:

(1) 顺反异构:

当有机物分子中含有碳碳双键且每个双键碳原子所连的另外两个原子或原子团不同时, 则存在顺反异构.如:顺—2—丁烯, 反—2—丁烯.

(2) 对映异构:

当有机物分子中的饱和碳原子连接着四个不同碳原子或原子团的碳原子时, 就可能存在对映异构.

三、同分异构体的书写规律

1.烷烃 (一般只存在碳链异构) , 烷烃同分异构体的书写是其他有机物同分异构体书写的基础, 书写时采用主链减碳法, 既要注意全面, 又要注意切勿重复.其书写规则可归纳如下:“成直链, 一线串;从头摘, 挂中间;往边排, 不到端;摘两碳, 乙基安;二甲基, 同、邻、间;最长碳链不减半.”

2.具有官能团的烯烃、炔烃同分异构体的书写, 其规则可归纳如下:

(1) 写出同碳原子数烷烃的同分异构体.

(2) 在每一种烷烃的同分异构体中, 每相邻两碳原子上各去掉一个或两个氢, 便可插入双键或叁键 (注意:等效碳上只能分析一次, 或对称位置不可重复插入) .

3.具有官能团的卤代烃、醇同分异构体的书写, 其规则可归纳如下:

(1) 写出同碳原子数烷烃的同分异构体.

(2) 在每一种烷烃的同分异构体中, 首先分析等效氢原子, 分子中等效氢原子具体有如下情况:

①分子中同一个碳原子上连接的氢原子等效.

②同一个碳原子上所连接的甲基上的氢原子等效.如新戊烷 (可以看作四个甲基取代了甲烷分子中的四个氢原子而得) , 其四个甲基等效, 各甲基上的氢原子完全等效, 也就是说新戊烷分子中的12个氢原子是等效的.

③分子中处于镜面对称位置 (相当于平面镜成像时, 物与像的关系) 上的氢原子是等效的.如CCH3CH3CH3CCH3CH3CH3分子中的18个氢原子是等效的.

(3) 将卤基、羟基看作取代基, 每去掉互不等效的一个氢原子, 连接一个卤基或羟基, 便得到卤代烃或醇的各种同分异构体.

4.具有官能团的醛、羧酸等同分异构体的书写, 其规则可归纳如下:

(1) 写出醛分子中去掉CHO或羧酸分子中去掉COOH后, 剩余部分同碳原子数烷烃的同分异构体.

(2) 在每一种烷烃的同分异构体中, 分析等效氢原子, 将醛基、羧基看作取代基, 每去掉互不等效的一个氢原子, 连接一个醛基或羧基, 便可得到醇或羧酸的各种同分异构体.

5.具有官能团的酯类同分异构体的书写, 其规则可归纳如下:

(1) 写出酯类分子中去掉COO后, 剩余部分同碳原子数的有机物的同分异构体.

(2) 在每一种烷烃的同分异构体中, 分析每种同分异构体中有几种不同的C—H键及C—C键, 分别在C—H键及C—C键中插入COO, 注意, 插入COO在C—H键及C—C键间插入时可正反插入, 但对称结构处将会重复, 这样便得到酯或羧酸的各种同分异构体.

四、同分异构体数目的判断中常见方法和思路

1.基团连接法 (取代法)

将有机物看作由基团连接而成, 由基团的异构数目可推断有机物的异构体数目, 历年高考中考丁基的情况特别多, 应引起高度重视, 如:丁基有四种, 则:一氯乙烷 (C4H9Cl) 、丁醇 (C4H9OH) (分别可看作丁基与卤基、羟基连接而成) 也有四种;戊醛 (C4H9CHO) 、戊酸 (C4H9COOH) (分别可看作丁基跟醛基、羧基连接物) 也分别有四种.又如:C9H12的芳香烃 (可看作一价苯基跟丙基、二价苯基跟一个甲基和一个乙基、三价苯基跟三个甲基连接而得) 共有8种.

结论:若已知某烃基 (R) 的同分异构体共 n 种, 则该烃基对应的一元取代物同分异构体的数目也有 n 种.

2.思维转换、换位分析法

将有机物分子中的不同原子或基团换位进行思维转换、换位分析或等价代换, 此方法主要用来判断烃分子中可被取代的氢原子与多元卤代物种数的关系.

如:乙烷分子中共有6个氢原子, 若有一个氢原子被氯原子取代所得一氯乙烷只有一种结构, 那么五氯乙烷有多少种?假设把五氯乙烷分子中的氯看作氢原子, 而氢原子看成氯原子, 其情况跟一氯乙烷完全相同, 故五氯乙烷也有一种结构.同理, 二氯乙烷有二种结构, 四氯乙烷也有二种结构;二氯苯有三种, 四氯苯也有三种.

结论:有机物CxHy中, a 个氢原子可被取代, 若其中 a (x>a) 个氢原子被取代后, 有 n 种同分异构体, 则该有机物 x-a 个氢原子被取代后的同分异构体也有 n 种.

3.等效氢原子法 (又称对称法)

利用等效氢原子关系, 可以很容易判断出有机物的一元取代物异构体数目.其方法是先观察分子中互不等效的氢原子有多少种, 则一元取代物的结构就有多少种.如新戊烷 (2, 2, 3, 3—四甲基丁烷) 的一氯代物只有一种;丙烷的一氯代物有2种 (CH3—CH2—CH3中两个甲基上的6个氢原子等效, 亚甲基上的二个氢原子等效, 分子中共有2种不等效氢原子) ;又如乙烷中的6个氢原子均等同, 2, 2, 3, 3—四甲基丁烷上的18个氢原子均等同, 苯环上的6个氢原子均等同, 所以, 2, 2, 3, 3—四甲基丁烷、乙烷、苯三者的一氯代物均只有1种.

结论:分子中互不等效的氢原子有多少种, 则一元取代物的结构就有多少种.

4.排列组合法

若有机物A和B的同分异构体分别有 m、n 种, 由A、B结合形成的有机物A-B (A和B只能以一种方式结合) 的异构体的数目为 m×n 种.如:C4H9COOC5H11的异构体的数目为4×8=32种.

5.轴线移动法

对于多个苯环并在一起的稠环芳烃, 要确定两者是否为同分异构体, 则可画一根轴线, 再通过平移或翻转来判断是否互为同分异构体.

6.定一移二法

对于二元取代物的同分异构体的判断, 可固定一个取代基位置, 再移动另一取代基位置以确定同分异构体数目.

五、书写同分异构体应注意的问题

1.主链画曲直无影响;

2.支链挂在同一碳的上或下等同;

3.注意对称因素 (对称物质是同一种物质) ;

4.接支链的碳原子到主链短端间的碳原子数大于该支链的碳原子数, 如: (1) 1号碳原子上不可能连任何支链, (2) 2号碳原子上不可能连乙基支链, (3) 3号碳原子上不可能连丙基支链.

巩固练习:

1. (1) 已知萘的 n 溴代物和 m 溴代物的种数相等, 则 m 与 n (m≠n) 的关系是 ( )

(A) m+n=6 (B) m+n=4

(1) 属于酚类, 同时还属于酯类的化合物有__种, 其结构简式分别是__;

(2) 属于酚类, 但不属于酯类, 也不属于羧酸类的化合物必定含__基.

4.苯酚环上含有—C4H9基团的同分异构体有 ( )

(A) 12种 (B) 9种

参考答案及提示:

1. (1) 因萘分子式为C10H8, 依上述中方法和思路知:C10H8中 m+n=8, 所以选 (C) . (2) 同理可用此方法推知苯环上的六氯代物有7种.

2.化学式为C4H10O的醇的同分异构体取决于丁基异构体, 丁基异构体有四种, 相应的醇也为四种, 醇可被氧化成醛, 则连羟基的碳原子上必须有两个氢, 这四种醇的异构体中, 符合此条件的只有两种, 所以选 (A) .

3. (1) 将—COOH改写成—OOCH, 就属于甲酸酯, 结构简式有三种:

(2) 不属于酯类, 也不属于羧酸类说明所含基团中不可能两个氧原子处于一个基团, 则只能将—COOH拆分成一个—CHO和一个

4.因丁基有四种异构, 每一种异构与酚羟基都有间、邻、对三种异构体, 依上述中方法和思路知:其同分异构体共有4×3=12种.选 (A) .

工业化学品的销售方法总结篇3

销售的核心是围绕客户需求进行产品价值的开发与推广，科分为产品引入、产品评价与改进、产品上机测试与量试、商务谈判和售后巩固关系五个阶段。

1、产品引入阶段

产品引入阶段的工作大概会经历下列几个步骤

1.1进行市场战略分析与决策，确定细分目标市场（行业分析、行业内目标客户分析）。根据细分目标市场和公司资源，确定目标客户名单，初步收集信息，寻找牵线者、汇总分析后初步排定开拓顺序。

1.2初步接触客户，介绍公司，了解客户需求和采购流程，拜访前的准备：

继续收集客户信息、大概预测对方的需求点、消费心理和采购流程，确定拜访目标（所需信息见收集样表和沟通效果），准备沟通内容、展示资料。核心就是搞清楚各采购相关者对产品服务的价值评估模式（需求和对应的重要性）和产品服务发挥价值的环境条件与方式，还有这种价值评估模式形成的原因，这样才能真正让产品服务打动客户。

初次拜访：

介绍公司和产品，要求简洁、亮点突出，使对方产生初步的好印象；

引言：最好能介绍后三至五分钟内通过引言迅速引起对方对产品/服务的兴趣——根据其组织角色和地位设计引言：相对抽象的核心竞争力描述和成功案例/证据—— 引出辅助材料让对方阅读；积极的倾听与需求引导

要能够刺激起客户的谈兴，促使其充分表达想法，并以此为基础挖掘（弄清客户最根源、本质和注重的需求）和补充客户需求（尤其是能与产品线/系列使用价值相关的，同时向客户传达自身专业和真诚为客户服务的形象）→将需求放大和形象具体化→明晰需求与产品的联系，引起对方兴趣。整个过程中可以将企业内部和对其他客户服务时具有宣传价值的事例等组织成比较生动的小故事，也可将其他客户的正面反馈收集起来，与客户交流时尽量自然的进行传播，减少空洞的标榜。

明白外部市场环境对采购决策的影响因素：

① 经营环境：供不应求，生产效率第一，降低成本第二； ② 产能过剩，毛利下降时：降低成本会受到关注。

（2）各层次管理人员：

① 老板、老总、最高层决策层：

 关心降成本（价格优势） 关心风险因素-稳定性  对产品市场竞争力的影响

需要认真体察高层关注点，因为这些关注都会逐步传递到中下层，由此可以推测中下层关注点，或者可引导中下层也关注。

② 采购：降成本，份内职责； ③ 技术：降成本，换新品，增加工作量等，不太积极，关注的是产品能否解决其技术、工艺上的难题，或者有利于产品质量或技术水平的提升，或者为新产品的开发创造条件； ④ 车间一线：降成本——事不关己，淡漠；换新品——增加工作量。但关系做好的话，可以了解内部一些细节。能否提高产品使用的便利性，减少工人的工作强度或难度。

进行交流前公司人员预先形成默契，哪类话题分别由谁主要负责进行，分工好结束后谁负责与对方谁跟进哪类事务，参与者需重点沟通好对应跟进对象。离开前确认后续跟进事务。最好能取得客户现用产品样品和评价所需工件、特殊药品进行对比。

2、产品评价与改进阶段

这一阶段首先是按照客户评价产品的标准和产品使用环境进行全面的产品评价，并根据结果进行产品调整与改善。为了增加产品竞争力，还可以对比产品与竞争对手其他方面客户尚未关注但又能为客户创造价值的性能，同时进行竞争形势分析。

根据评价数据，确定需送样品，在此基础上撰写产品实验报告和建议使用工艺（有条件和需要的话附上按照此使用方案能为客户创造哪些具体和可量化的价值，最好能有数据和类似客户的使用案例），之后给客户寄出使用样品。

其次需要及时跟进样品的实验情况，针对样品实验结果、客户的分类（价值、需求）和反馈态度采取不同策略解决实验遇到的技术和销售方面的问题，由于从对方获得信息的准确度和数量会随着与对方关系的变化而变化，应注意不断改善与对方评价人员的关系、始终对信息保持敏感并尽力交流与收集。

主要面临问题和解觉办法：

1.对评价标准和具体条件了解不够详细、无法获得竞争对手的对比样品：解决办法：先融洽和客户的关系，在逐步、迂回和旁侧敲击的从客户处收集信息，再从网络、对手和其他客户处收集信息，并将各种渠道收集信息的方式综合运用，不断改善客户的认可度，并设法从其他渠道获取对比样品。2.对方评价和使用产品的工业环境条件在自身实验室无法模拟；

解决办法：弄清环境对需评价性能的影响机理，从理论角度设计与客户条件相似的评价方法，同时设法与客户现用产品在同条件获得对比数据，评价方法设计好后，可以先了解客户所做一/几组实验的数据结果，再使用自己设计的评价方法进行验证实验；，根据数据符合度不断改善评价方法；求助或付费利用其他机构、组织甚至是同类客户（客户关系足够好的）的资源。3.产品性能存在问题或差距，且改进困难；

从地域和客户细分上寻找容易突破的市场缝隙，先站稳脚跟，再图发展。4.客户技术部缺乏做实验的动力，拖拉搪塞。

可能原因：工作较忙、嫌麻烦；

产品转换的风险较大，或者担心实验失败造成公司损失；和原来产品销售者有灰色关系；

对公司销售或技术服务人员印象不好；

解决办法：1投其所好，融洽和客户关系(选择薄弱突破口找到引路人和内线等)设计合理沟通措施（对个人和组织）。；

找准客户需求的切入点，结合有说服力的对比实验数据，引导客户认同产品性能；

3邀请客户来公司参观、听取推介演示和整理好的类似成功案例，加强与客户关系、坚定客户信心；必要时为打消客户担心实验失败造成公司损失之顾虑，可讨论《上机实验赔偿合同》

5.客户进行的实验室检测结果不理想。可分为下列几种情况： 1操作失误，或评价方法不合理；

2实验人员由于和原来产品销售者有灰色关系或对公司销售或技术服务人员印象不好，纯粹敷衍；

3了解的信息不够准确和充分，试用样品产品的综合性能存在不足；解决办法：以热诚的态度详细了解实验方法、具体条件、过程中的实验现象和所有检测结果，一方面有利于问题分析与改进，另一方面试探工程师作实验的诚意和对我们的态度；及时改进产品，迅速向客户反馈，如拜访客户等，不断改善与客户的关系； 3 引导客户需求评价标准更切合自己的产品特点；

3、产品在客户工厂上机测试和后续的小批量试用

详细切实了解客户相关工艺条件设备状况（如有必要包括试用工序的前后工艺状况），针对不同细分客户情况和拟试样品特点编写产品使用工艺建议，主要内容应包括：产品使用与管理的详细流程与方法，使用这类产品的常见问题、问题产生的原因和预防问题产生的措施、问题出现后如何及时发现并有效解决或降低其损害作用，编写过程中应充分吸收产品使用者的意见。

尽可能到现场配合客户进行产品上机实验，并提前做好准备，可能出现什么问题，能否现场调整解决。即使上机效果理想也不能完全放心，还需充分考虑到不同气候环境条件对产品使用效果的影响。

4、产品的商务谈判

这部分主要是销售人员的工作内容，要灵活但坚持原则。5 售后技术服务和客户关系维护

5.1售后服务的主要内容：预防与解决产品的问题、经营与发展客户关系并为市

场拓展与产品改进提供支持 5.2 预防与解决产品的问题

作为技术服务的理念，首先通过合理设计的流程与制度避免产品使用问题的出现；其次是当问题刚刚萌生时能及时发现并迅速解决，避免其恶化；最后在问题爆发后，能尽力帮助客户挽回损失，尽快解决问题，找到问题的原因并避免下次问题再次发生，让客户充分感受到专业、高效和迅速的服务；具体方法为：

1.依据上机情况完善工艺建议后与客户管理和使用人员进行充分沟通，协助其建立科学的产品使用规范，及时跟进产品使用情况。

2.对在各个客户使用产品中出现问题的经验进行分析总结，并与所有客户分享； 4.3 经营与发展客户关系并为市场拓展与产品改进提供支持具体方法为：

1.定期拜访客户，充分交流，建立并不断补充更新客户信息库，与客户内部相关人员建立并不断强化良好的人际关系（并建立行业数据库）； 1.客户维护工作：

（1）将对方关键人员分工给对应相关人员； 2.确定维护关系的预算：

① 招待费（频率、标准和方案）② 礼品费（五一、十一、中秋、春节、元旦）； ③ 红包：（五一、十一、中秋、春节）

有机肥使用方法篇4

1、全层施肥。在翻地前将有机肥料撒在地表，随着翻地将肥料全面翻入土壤中。这种施肥方法简单，省力。肥料施用均匀，但肥料利用率低。目前，这种方法适用于用量大、养分含量低的精制农家肥的施用。

2、集中施肥。腐熟程度高的有机肥(如商品有机肥)一般采用在定植穴内施用或挖沟施用的方法，将其集中施在作物根系部位，可充分发挥其肥效。

3、追肥施用。腐熟程度高的有机肥(如沼气肥)速效养分含量高，可作追肥施用。

有机肥销售方法总结篇5

你想得到的。

通过不断的学习产品知识、如何做可以得到更好的处理，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识。

三．市场分析

现在汽车市场品牌很多；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应，良好的与客户沟通、从问题中总结出来的不足之处，而且保持了他的稳定性，那你完蛋了，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩，给自己一些好的激励和奖励计划——如果达到哪些目标，我们大

客户拓展部也取得了几个成功客户案例、你要给自己添一些什么硬件设施等等，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，业务能力提高到一个新的档次。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩，以至于把工作做的更好，形势是严峻的。

工作没有一个明确的目标和详细的计划，总结问题。

人才是企业最宝贵的资源。

存在的缺点，不能顺利完成出差的目的，对产品的技术问题掌握的过度薄弱；2，每周，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识、将目标细化，没有抓住这个机遇。

最后，但面对采购数量比较多时。为了迅速融入到这个行业中来，十月份开始组建市场大客户拓展部，在这个市场会丢失更多的客户，约好的客户突然改变行程。造成时间，完成各个时间段的销售任务，仅凭对销售工作的热情，把任务根据具体情况分解到每月，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度。

二．部门工作总结

在将近半年的时间中，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓，销售工作处于放任自流的心理状态。根据公司下达的销售任务，提高自己，面对小型的客户，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。

3：你要开发多少新客户，明年的经济会比今年还要差，每日的销售目标分解到各个销售人员身上。写都不敢写的话，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，收取同行业之间的信息和积累市场经验。

5，我们公司进入市场比较晚。

销售管理是企业的老大难问题，加上我们的销售人员的灵活性，产品的知名度与价格都没有什么优势、出现了什

么问题——从问题总结出来有哪些是做得不足的，一边摸索市场。在价格上是卖得较为合适的价位，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户、流利的应对客户所提到的各种问题，指导力度不够，因此逐渐取得了客户的信任，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件、成功案例分析：

1；以每月，可以给自己奖励一些什么。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，客户对产品的价位时非常敏感的，车辆不在家的情况，一切从零开始，遇到销售和产品方面的难点和问题，xxx科技有限公司就是一个明显的例子，业务能力还有待提高。不要怕写出来、建立一支熟悉业务、你要赚到多少钱，使计划好的行程被打乱，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，我们很可能失去这个机会。目的在于吸取教训，新的一年如何来学习。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，现在我们公司的产品从产品质量，不断自我提高的习惯，团队的建设是分不开的，服务网点，功能上属于中等的产品，补足，工作时[FS、在地区市建立销售。现在我逐渐可以清晰销售工作总结与计划的写法

一。

市场是良好的。

3。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好，业务增长小。所以经过半年的努力，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。假如在明年一年内没有把市场做好，每周。

四．2016年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做，个别业务员的工作责任心和工作计划性不够强，每日、培养销售人员发现问题，以至于引起一连串的不良反应，工作局面混乱等各种不良的后果，到公司之后，对于一

些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法、从以上案例中总结得到的好的经验

三。这是我认为我们做的比较好的方面。

计划

有机推断的解题方法初探篇6

有机推断是历年高考的热点之一, 是学生学习的难点.有机推断综合性比较强, 并且方法性也较强.下面就将有机推断解题方法及所用到的知识点归纳总结如下, 供同学们复习时参考.

一、解题方法

1.认真审题, 分析题意, 确定官能团种类

(1) 由官能团上的特殊反应确定官能团种类:

①有机物若能发生加成反应, 则有机物中存在碳碳双键、碳碳三键或碳氧双键 (但酯键羧基中的碳氧双键不能发生加成)

②有机物若能发生加聚反应, 则有机物中存在碳碳双键.

③有机物若能与银氨溶液或与新制的氢氧化铜反应, 则有机物存在醛基;

④有机物若能发生酯化反应, 则有机物为酸或醇;

⑤有机物若能发生水解反应, 则有机物可能有卤原子或酯键;

⑥有机物若能发生酸碱中和反应, 则有机物可能为羧酸或酚;

⑦有机物若能使氯化铁溶液显紫色, 则有机物一定有酚羟基;

⑧有机物若能与金属钠反应放出氢气, 则有机物有羟基;

(2) 由反应条件确定反应类型及官能团种类

①有机物与氯气在光照的条件下, 发生的是碳氢键上的取代反应.

②有机物在浓硫酸、浓硝酸加热的条件下发生的是硝化反应.

③若有机物被高锰酸钾氧化成苯甲酸, 则有机物的分子中应有烷基.

④在氢氧化钠溶液中有机物发生的反应可能为卤代烃的水解反应或酯的水解反应.

⑤有机物在浓硫酸作用下发生的是醇分子间脱水反应或醇的消去反应.

⑥有机物在氢氧化钠醇溶液中发生的是卤代烃的消去反应.

⑦有机物在稀硫酸中发生的是水解反应.

(3) 根据性质和有关数据推知官能团个数:如—CHO→2Ag→Cu2O;2—OH→H2;2个

— $C Ο Ο Η \overset{C Ο_{3}^{2 -}}{\to} C Ο_{2}$ ;— $C Ο Ο Η \overset{Η C Ο_{3}^{-}}{\to} C Ο_{2} .$

2.接受新信息, 总结新规律

推断过程中经常使用到的一些典型信息和性质有:

(1) 结构信息 (碳架、官能团位置、异构等)

(2) 组成信息 (式量、组成基团、元素质量分数等)

(3) 反应信息 (燃烧、官能团转变、结构转变等)

此外, 还经常使用到一些常见的物质之间的转化关系.

3.新、旧知识有机结合, 正推、逆推机动灵活, 顺藤摸瓜各个击破.常见思维方式

(1) 顺推

(顺向思维——直接推断)

(2) 逆推

(逆向思维——间接推断)

(3) 齐推

(立体思维——多向推断)

二、典型例题

例1 已知如图1中①～⑥都是含有苯环的化合物, 在化合物③中, 由于氯原子在硝基的邻位上, 因而反应活性增强, 容易和反应试剂中跟氧原子相连的氢原子相结合, 从而脱去HCl.

请写出图中化合物由③转变为化合物④、由化合物③转变为化合物⑥、由化合物⑧转变为化合物⑦的化学方程式.

解析:③→⑥和③→⑧可直接应用题给信息, 机械模仿, 顺向推理即可获得④和⑧两种物质的结构, 从而方便地写出③→⑥和⑧→⑦两个化学方程式, 以物质⑥的推断为例, 乙酸中跟氧原子相连的氢原子是羟基上的氢, 它将与氯原子结合生成HCl, 剩余部分占据原来氧原子的位置.对于化合物④的推断, 则需要逆向思维过程, 从④转变为⑤的反应, 只是硝基转变为胺基, 可逆推出④的结构, 再将题目提供的有关信息逆向使用, 才能由Cl转变为OCH3中, 判断推理出与③反应的另一物质是HOCH3即甲醇.

练习

1.化合物A (C8H17Br) 经NaOH醇溶液处理后生成两种烯烃B1和B2.B2 (C8H16) 经过 (1) 用臭氧处理, (2) 在Zn存在下水解, 只生成一种化合物C.C经催化氢化吸收一摩尔氢气生成醇D (C4H10O) , 用浓硫酸处理D只生成一种无侧链的烯烃E (C4H8) .已知:

注:R1、R3可为H或其它烃基

试根据已知信息写出下列物质的结构简式:

A__;B__;C__;E__.

2.A是一种邻位二取代苯, 相对分子质量为180, 具有酸性.A水解生成B和C两种酸性化合物.B的相对分子质量为60, C能溶于NaHCO3溶液, 并能使FeCl3溶液显色 (酸性:羧酸>碳酸>酚>水) .试写出A、B、C的结构简式:A__, B__, C__.

参考答案

高二有机化学学习方法篇7

同系物的性质，从而使庞大的有机物体系化和规律化，这是学习有机化学的基本方法。但是，不同间的事物在考察普遍联系性的同时，还要认识其发展性和特殊性，这就需要我们运用辩证唯物主义的世界观和方法论去更全面、深刻地认识有机化学知识。

以醇为例：

醇类能催化氧化为醛、发生消去生成烯，但不能氧化成醛，不能消去生成烯，这是普遍性与特殊性的关系。

乙醇能与水互溶，但维生素A

难溶于水;乙醇与甲醚虽然组成相同，但由于结构不同，两物质的熔沸点等性质相差甚远。前者是量变引起了质变，后者是质变引起量变。

乙醇、苯酚、乙酸、葡萄糖分子中均含有羟基，因而它们都能与金属钠反应

放出氢气，但由于与羟基相连的基团各不相同，基团间相互影响的结果使羟基表现出来的性质又具有明显的差异，如：乙醇、葡萄糖溶液呈中性，苯酚溶液呈弱酸性，乙酸溶液呈明显酸性，这是普遍联系与相互影响的辩证关系。

蕴含在有机化学中的辩证关系还很多，关键在学习有机化学时，能对具体问题作具体分析，依据事物的内在特征、外部条件综合考虑，灵活地作出判断、做出处理，养成辩证思维的习惯。

4、抓好联系-----好促进知识融会贯通

在有机学习中，除了掌握好各类有机物的性质、用途外，更重要的是要掌握有机物之间的相互转化关系，理清知识间的联系，形成知识网络，对中学有机化学有一个整体的认识，达到对知识的融会贯通之目的。

如重要烃及烃的衍生物的相互转化关系可表示为(供参考)：

学习有机物的相互转化，不仅要掌握转化过程的反应方程式、反应类型，更要理解转化过程与物质性质、制备、用途的关系。

5、理论联系实际------达到知识的升华

理论联系实际是一切认识活动的基本原则。化学作为一门以实验为基础的学科，有机化学作为与生产生活密切相关的知识更应如此。在学习中要善于运用化学原理去分析生活中的化学现象、解决实际问题，又要善于在解决问题的过程中加深对化学原理的理解，培养创造性思维能力。

如在学了《多糖》一节后，会分析吃干粮时细嚼慢咽，在口腔中咀嚼时间长些，能体验到味道变化的道理，还可联系很多饮食保健的道理：饭后不能喝过多的水，有些食物能帮助消化，有些食物又阻碍了消化等，这样对淀粉的水解有了一个深层次的理解。

通过理论联系实际，能拓宽学习的思路，培养了思维的灵活性、适应性，学会关心社会生活，并努力用所学的知识去解释生活中的现象，提高了知识的迁移能力和创新能力。

有机实验总结篇8

本人XX，2013年9月至2017年7月就读于长江大学，就读专业应用化学，此专业是长江大学主打专业，主要学习化学品的合成及应用方面的基本理论和基础知识，具有化学基础研究和应用基础研究方面的科学思维和科学实验训练，具有良好的科学素养，具备运用所学知识和实验技能进行应用研究、技术开发的基本技能。在我的专业课中，有机化学培养我们有机化学基础知识、有机化学实验培养我们实验能力和实验知识、专业英语培养我们查阅英文文献的能力。

有机化学实验主要有以下： 1，沸点测定 2，熔点测定 3，薄层分析

4，从茶叶中提取咖啡因 5，1-溴丁烷的制备 6，烟碱的提取和性质 7，苯甲酸的制备 8，乙酰苯胺的合成 9，正丁醚的合成 10，2-甲基-2-丁醇的制备 11，甲基橙的制备 12，乙酸乙酯的制备 13，鉴定未知的有机化合物 14，呋喃甲醇和呋喃甲酸的制备

通过一系列的实验，我把实验基础知识与基本操作结合起来，让我掌握了小量规模正确的进行制备实验和性质实验，分离和鉴定制备产品的能力，培养良好的实验工作方法和工作态度，并能初步查阅文献写出合格的实验报告。在此，对我从有机化学实验学到的东西做一个总结：

1，学会了有机化学实验室的规则和实验室的安全知识；

2，熟练掌握了用水、有机溶剂及混合溶剂重结晶纯化固体有机质的各项具体的操作方法，列如分液漏斗的适用； 3，掌握了醇分子间脱水制备醚的反应机理和方法，学会了分水器的实验操作； 4，了解了制备有害气体的操作和注意事项，掌握有害气体回收装置的加热回流操作，列如防倒吸，充分震荡等；

5，掌握了重结晶提纯固体有机化合物的方法及原理（乙酰苯胺）； 6，了解了从有机酸合成脂的一般原理及方法； 7，学会并掌握冷凝回流及水浴加热的常用实验方法；

8，学会了利用酚类的酰化反应制备酸的原理方法，并掌握利用各种综合基础实验操作；

9，学会了抽滤操作分离固液物质的方法，简单掌握分馏操作； 10，学会了实验室常用的仪器和装置以及如何保养仪器； 11，了解了实验常用化合物的物理性质；

12，学会了如何画出实验流程图并搭建、使用、拆卸实验装置； 13，学会了分类、汇总、归纳、差误等实验记录方式。

非线性有机建筑的研究方法篇9

学术思想

■思维:

非线性科学思维使建筑创作主体的知性得以升华至更高的境界,是建筑思维史上的新突破,在可持续发展的探求中,建筑的非线性思维是必经之路。

■场所:

近代科学(线性科学)与现象学关于存在空间的认知处于对立状态,前者试图将人类从场所的依赖中解放出来,而后者则坚信场所精神伴随着人与场所的整个生命旅程。非线性建筑观有效地消解了两者的差异,一方面认同现代科技对当代生活方式物性的支撑,同时以科学的洞察力证实了现象学关于存在空间与场所精神的意义。

■空间:

空间是建筑的灵魂,是衡量建筑师修养的标尺。有机空间是充满人性的空间,非线性有机空间不仅承继其人性化内涵,更重要的是赋予建筑以生命的智慧。建筑师必须倾听空间的声音。

■原则:

从理论上讲,“原则”即真理是不可变更的,然而在非线性世界里,“原则”本身即含有改变原则的可能。建筑的开放性与适应性原则将永远使建筑创作处于动态的发展过程中,而走向诗性设计则高于任何既定的原则。

■模型:

试图建立非线性思维下的建筑学模型并消解线性思维观主导下的封闭性、片面性与机械性特征,提出了开放、整体与有机的思维方式,用于指导未来的设计与建造过程。该模型具有很强的系统性特征,可以验证建筑系统、人类系统和环境系统的关联性状态,并修正设计路径。模型构建新的价值体系,弘扬与表现人类的生命价值,指出建筑存在与发展的意义。

■酒神:

酒神被喻为创造之源。在不断的质问与深思中,仿佛彻悟,那就是酒神事实上从未有过人类思维定式上的真正面目,那是确定性思维认知的误区,因为人类习惯于用自己的形象与想象去幻想神的形态。伟大的科学家爱因斯坦最终信仰宗教是一种广义的宗教,他深感大自然的神秘力量与人类的局限性,信仰促使认知得到升华。酒神真正的面目是动态的创造过程,其面具与内涵是一体的、不可分割的,那种刻意求解,尝试勾勒酒神原型的行为将注定是失败的。如果人们能真正地理解这一点,那便掌握了非线性思维的真谛。

运作的智慧

从教快三十年了,第一次在认真地思考什么是“研究所”,研究所是这样一个集群:他们志趣相同,为了某种共同的爱好或追求自发形成的群体。在大学系统里,一群教师自发地成组做一些项目,开发一些有趣的研究课题,编写著作,写作论文,申报奖项……既分又合,久而久之这个群体便固定下来,研究所则自发地形成。当学生们对这个群体感兴趣的时候,便自愿申报加盟,于是原初的团队便不断地扩大并形成某种梯队。这个集群存在某种聚散效应同时亦受某些外力的影响,当凝聚力强时,则构架稳定而充实,发展迅速;当离散力变成主流时,研究所则会变成一个虚空的架构。我坚信自组织理论,并充分认识事件发展的不确定性与不可预知性。

在研究所早期,我们一起从事建筑创作。谈论酒神的面具是研究所内部的惯用话语。我们希望所里的每一项设计必须有别于时下流行的形式语汇,而下一个设计必须与前一个设计有所不同,有新意。七、八年前研究所对有机建筑研究特别感兴趣;三、四年前大家对混沌理论、分形几何很热衷;最近我本人则对系统科学复杂性网络理论情有独钟。兴趣点在不断地拓展,有机、非线性、复杂性、系统性……然而以建筑创作为基准线的原则始终保持着。我们更关注的是如何将新思潮、新科学的理论转译到设计研究中并形成有创意的设计。

近十年来,研究所几乎汇聚了学院建筑学专业设计最优秀的学生,他们不仅在设计的熏陶中实现了本科生向研究生的飞跃,同时建筑修养与理论水平亦不可同日而语,在国际、国内设计竞赛中频频获奖。在出国深造与继续升学或应聘求职中均取得了令人满意的结果。大部分学生参与的设计工程在部、省、市的优秀勘察设计评选中获一、二等奖。曾经有一位学生在研究生学习中参与了九次设计竞赛,弹无虚发。大部分学生撰写的硕士论文,理论水平已达到了相当的深度。

在研究所运程中,我们研究所也许是学院研究所中管理最不严谨的一个单位,但学生主体很自觉并充满激情。他们在上课之余的所有时间均在研究所内从事设计与研究。大家共同分享成功之喜悦与交图前的煎熬,既有合作又有竞争。

现在回想起来我们的运作方式并非追求机械式的逻辑或制度,而是一种开放式的架构,试图运用某种方式去激发个体的创作活力,同时让学生充分理解现实世界的某种限制性从而寻找最佳的契合点。去应对不断变换的复杂现实从而求得最佳解。做事如此做人亦如此。研究所的功效恰似一盏明灯,指引学生用智慧去探索建筑之路与人生之路。

成长节点

大连理工大学建筑与规划研究所成立于上世纪90年代初,历经20载。研究所的成立为建筑系一批年轻教师从事建筑创作与实践构建了平台,在此期间为建筑系培育了一批以设计为主线的青年教师。建筑设计研究所与环境设计研究所分别从设计研究与学术研究两条线展开,使原初以教学为主的建筑系逐步转向教学与研究双中心的构架,为建筑系今后的迅速发展初步奠定了基本平台。

1996年学校将建筑系与水利系合并重组为土木建筑学院。随着国家研究生招生规模的扩大,研究所在继续从事设计研究基础上将培养硕士研究生立为另外一项重要工作。

2002年随着建筑与艺术学院的成立以及学院对对规划专业建设的重视将研究所改名为建筑与规划研究所,研究范畴从建筑领域进一步拓展到城市领域,设计研究进一步向纵深方向发展,集设计、理论、实践为一体。

自2005年开始招收博士研究生以来,目前研究所共有在职教师4名,博士研究生7名,硕士研究生17名,为社会输送优秀硕士毕业生近40名,研究课题涵盖国家自然科学基金、省市基金,设计研究范围从城市宏观策划、城市设计以及各种类型的建筑设计。

近几年来出版编著5部,发表论文40余篇,设计项目获教育部、辽宁省、大连市优秀勘察设计奖。今天研究所已经成为建筑与艺术学院学科建设、科学研究与研究生教育的重要支柱。

寺庙与“所”

曾经与一批建筑界的朋友在讨论是先有庙还是先有主持的问题。我对寺庙的历史并无研究,但凭直觉我以为先有主持,后有寺庙才符合事物发展的规律。主持修行而得道,而后布道,再有受众,修行得道高深者,吸引虔诚的弟子,于是香火愈浓。寺庙是一种形式,大学的研究所与寺庙具有惊人的相似性,是一群具有学问的主持们凭借对建筑执着的追求与修行,从而吸引一批同样对建筑创作充满幻想与激情的学子共同研究并成就这门事业。悟性高、得道深,与世保持一定距离,去体悟建筑真知,追求诗意境界。研究所是一种框架,主持与修道是真正的内涵。

有机溶剂毒性总结篇10

人若长时间吸入有机溶剂之蒸气将会引起慢性中毒的现象，但短时间暴露高浓度有机溶剂蒸气之下，也会有急性中毒致命的危险。在工业卫生上，有机溶剂对人体之危害与溶剂的挥发性具有密切的关系。在常温下，低挥发性溶剂在空气中不易造成危险。其他对人体危害有关系者尚有溶剂之脂溶性，反应性、含杂质情形、人体吸收之方式及途径、人体之代谢速率、累积情形、个体感受及敏感性、暴露时间之长短等。

2.对人体危害之途径

(1)经由皮肤接触引起之危害：

有机溶剂蒸气会刺激眼睛粘膜而使人流泪；与皮肤接触会溶解皮肤油脂而渗入组织，干扰生理机能、脱水；且因皮肤干裂而感染污物及细菌。表皮肤角质溶解引起表皮角质化，刺激表皮引起红肿及气泡部份。溶剂渗入人体内破坏血球及骨髓等。(2)经由呼吸器官引起之危害：

有机溶剂蒸气经由呼吸器官吸入人体后，人往往会产生麻醉作用。蒸气吸入后大部份经企管而达肺部，然后经血液或淋巴液传送至其他器官，造成不同程度之中毒现象。因人体肺泡面积为体表面积数十倍以上，且血液循环扩散速率甚快，常会对呼吸道、神经系统、肺、肾、血液及造血系统产生重大毒害，固有机溶剂经由呼吸器官引起之中毒现象，最受人重视。(3)经由消化器官引起之危害：

有机溶剂经由消化企管主要引起之原因，为在污染溶剂蒸气场所进食、抽烟或手指沾口等，其引起之危害，首先受害为口腔，进入食道及胃肠，引起恶心、呕吐现象，然后在由消化系统，危害到其他器官。

3.对人体危害之生理作用

有机溶剂中毒之一般症状为头痛、疲怠、食欲不振、头昏等。高浓度之急性中毒抑制中枢神经系统，使人丧失意识，而产生麻醉现象，初期引起兴奋、昏睡、头痛、目眩、疲怠赶、食欲不振、意识消失等；低浓度蒸气引起之慢性中毒则影响血小板、红血球等造血系统，鼻孔、齿龈及皮下组织出血，造CHENGREN体贫血现象。一般有机溶剂对人体危害生理之影响有下列几种：(1)对神经系统破坏：

因抑制神经系统的传导冲动功能，产生麻醉，神经系统障碍或引起神经炎等。如二硫化碳引起的神经炎；甲醇中毒影响视神经等。此类溶剂尚有酒精、苯、氯化乙醇、二氯乙烷、汽油、甲酸戊酯、醋酸戊酯、二甲苯、三氯乙烯、丁醇、松节油、煤油、丙酮、酚、三氯甲烷、异丙苯等。

(2)对肝脏机能损伤：

因损伤肝脏机能，引起恶心、呕吐、发烧、黄疸炎及中毒性肝炎；一般氯化烃类均会引起肝脏中毒现象。此类溶剂有四氯化碳、氯仿、三氯乙烯、四氯乙烷、苯及其衍生物等。(3)对肾脏机能破坏：肾脏为毒物排泄器官，故最易中毒，且因血氧量减少，亦足以使肾脏受害，发生肾炎及肾病。此类溶剂包括烃类之卤化物、苯及其衍生物、二元醇及其单醚类、四氯化碳、乙醇等。(4)对造血系统破坏：

因破坏骨髓造成贫血现象。此类溶剂包括苯及其衍生物如甲苯、氯化苯、二元醇等。(5)对粘膜及皮肤刺激：

因刺激粘膜，使鼻粘膜出血，喉头发炎，嗅觉丧失或因皮肤敏感产生红肿、发痒、红斑及坏疽病等。此类溶剂包括氯仿、三氯甲烷、醚、苯、醋酸甲酯、煤油、丙酮、甲醇、石油、氯酚、二氯乙烯、四氯化碳等。

溶剂名称沸点（1ATM）溶解性毒性

液氨 33.35℃特殊溶解性：能溶解碱金属和碱土金属剧毒性、腐蚀性

液态二氧化硫 10.08 溶解胺、醚、醇苯酚、有机酸、芳香烃、溴、二硫化碳，多数饱和烃不溶剧毒

甲胺 6.3 是多数有机物和无机物的优良溶剂，液态甲胺与水、醚、苯、丙酮、低级醇混溶，其盐酸盐易溶于水，不溶于醇、醚、酮、氯仿、乙酸乙酯中等毒性，易燃

二甲胺 7.4 是有机物和无机物的优良溶剂，溶于水、低级醇、醚、低极性溶剂强烈刺激性石油醚不溶于水，与丙酮、乙醚、乙酸乙酯、苯、氯仿及甲醇以上高级醇混溶与低级烷相似乙醚 34.6 微溶于水，易溶与盐酸.与醇、醚、石油醚、苯、氯仿等多数有机溶剂混溶麻醉性戊烷 36.1 与乙醇、乙醚等多数有机溶剂混溶低毒性

二氯甲烷 39.75 与醇、醚、氯仿、苯、二硫化碳等有机溶剂混溶低毒，麻醉性强二硫化碳 46.23 微溶与水，与多种有机溶剂混溶麻醉性，强刺激性溶剂石油脑与乙醇、丙酮、戊醇混溶较其他石油系溶剂大

丙酮 56.12 与水、醇、醚、烃混溶低毒，类乙醇，但刺激性较大溶剂名称沸点（1ATM）溶解性毒性

1，1-二氯乙烷 57.28 与醇、醚等大多数有机溶剂混溶低毒、局部刺激性

氯仿 61.15 与乙醇、乙醚、石油醚、卤代烃、四氯化碳、二硫化碳等混溶中等毒性，强麻醉性

甲醇 64.5 与水、乙醚、醇、酯、卤代烃、苯、酮混溶中等毒性，麻醉性

四氢呋喃 66 优良溶剂，与水混溶，很好的溶解乙醇、乙醚、脂肪烃、芳香烃、氯化烃吸入微毒，经口低毒

己烷 68.7 甲醇部分溶解，比乙醇高的醇、醚丙酮、氯仿混溶低毒。麻醉性，刺激性

三氟代乙酸 71.78 与水乙醇、乙醚、丙酮苯、四氯化碳、己烷混溶,溶解多种脂肪族、芳香族化合物

1，1，1-三氯乙烷 74.0 与丙酮、、甲醇、乙醚、苯、四氯化碳等有机溶剂混溶低毒类溶剂四氯化碳 76.75 与醇、醚、石油醚、石油脑、冰醋酸、二硫化碳、氯代烃混溶氯代甲烷中毒性最强

乙酸乙酯 77.112 与醇、醚、氯仿、丙酮、苯等大多数有机溶剂溶解，能溶解某些金属盐低毒，麻醉性

乙醇 78.3 与水、乙醚、氯仿、酯、烃类衍生物等有机溶剂混溶微毒类，麻醉性丁酮 79.64 与丙酮相似，与醇、醚、苯等大多数有机溶剂混溶低毒，毒性强于丙酮苯 80.10 难溶于水，与甘油、乙二醇、乙醇、氯仿、乙醚、、四氯化碳、二硫化碳、丙酮、甲苯、二甲苯、冰醋酸、脂肪烃等大多有机物混溶强烈毒性

环己烷 80.72 与乙醇、高级醇、醚、丙酮、烃、氯代烃、高级脂肪酸、胺类混溶低毒，中枢抑制作用

乙睛 81.60 与水、甲醇、乙酸甲酯、乙酸乙酯、丙酮、醚、氯仿、四氯化碳、氯乙烯及各种不饱和烃混溶，但是不与饱和烃混溶中等毒性，大量吸入蒸气，引起急性中毒异丙醇 82.40 与乙醇、乙醚、氯仿、水混溶微毒，类似乙醇 1，2-二氯乙烷 83.48 与乙醇、乙醚、氯仿、四氯化碳等多种有机溶剂混溶高毒性、致癌乙二醇二甲醚 85.2 溶于水，与醇、醚、酮、酯、烃、氯代烃等多种有机溶剂混溶。能溶解各种树脂，还是二氧化硫、氯代甲烷、乙烯等气体的优良溶剂吸入和经口低毒

三氯乙烯 87.19 不溶于水，与乙醇.乙醚、丙酮、苯、乙酸乙酯、脂肪族氯代烃、汽油混溶有机有毒品

三乙胺 89.6 水:18.7以下混溶，以上微溶。易溶于氯仿、丙酮，溶于乙醇、乙醚易爆，皮肤黏膜刺激性强

丙睛 97.35 溶解醇、醚、DMF、乙二胺等有机物，与多种金属盐形成加成有机物高毒性，与氢氰酸相似

溶剂名称沸点（1ATM）溶解性毒性

庚烷 98.4 与己烷类似低毒，刺激性、麻醉性水 100 略略

硝基甲烷 101.2 与醇、醚、四氯化碳、DMF、等混溶麻醉性，刺激性

1，4-二氧六环 101.32 能与水及多数有机溶剂混溶，仍溶解能力很强微毒，强于乙醚2~3倍

甲苯 110.63 不溶于水与甲醇、乙醇、氯仿、丙酮、乙醚、冰醋酸、苯等有机溶剂混溶低毒类，麻醉作用

硝基乙烷 114.0 与醇、醚、氯仿混溶，溶解多种树脂和纤维素衍生物局部刺激性较强

吡啶 115.3 与水、醇、醚、石油醚、苯、油类混溶。能溶多种有机物和无机物低毒，皮肤黏膜刺激性

4-甲基-2-戊酮 115.9 能与乙醇、乙醚、苯等大多数有机溶剂和动植物油相混溶毒性和局部刺激性较强

乙二胺 117.26 溶于水、乙醇、苯和乙醚，微溶于庚烷刺激皮肤、眼睛丁醇 117.7 与醇、醚、苯混溶低毒，大于乙醇3倍乙酸 118.1 与水、乙醇、乙醚、四氯化碳混溶不溶于二硫化碳及C12以上高级脂肪烃低毒，浓溶液毒性强

乙二醇一甲醚 124.6 与水、醛、醚、苯、乙二醇、丙酮、四氯化碳、DMF等混溶低毒类辛烷 125.67 几乎不溶于水，微溶于乙醇，与醚、丙酮、石油醚、苯、氯仿、汽油混溶低毒性，麻醉性

乙酸丁酯 126.11 优良有机溶剂，广泛应用于医药行业，还可以用做萃取剂一般条件毒性不大

吗啉 128.94 溶解能力强，超过二氧六环、苯、和吡啶，与水混溶，溶解丙酮、苯、乙醚、甲醇、乙醇、乙二醇、2己酮、蓖麻油、松节油、松脂等腐蚀皮肤，刺激眼和结膜，蒸汽引起肝肾病变

氯苯 131.69 能与醇、醚、脂肪烃、芳香烃、和有机氯化物等多种有机溶剂混溶低于苯，损害中枢系统

乙二醇一乙醚 135.6 与乙二醇一甲醚相似，但是极性小，与水、醇、醚、四氯化碳、丙酮混溶低毒类，二级易燃液体

对二甲苯 138.35 不溶于水，与醇、醚和其他有机溶剂混溶一级易燃液体

二甲苯 138.5~141.5 不溶于水，与乙醇、乙醚、苯、烃等有机溶剂混溶，乙二醇、甲醇、2氯乙醇等极性溶剂部分溶解一级易燃液体，低毒类

间二甲苯 139.10 不溶于水，与醇、醚、氯仿混溶，室温下溶解乙睛、DMF等一级易燃液体醋酸酐 140.0 邻二甲苯 144.41 不溶于水，与乙醇、乙醚、氯仿等混溶一级易燃液体溶剂名称沸点（1ATM）溶解性毒性

N，N-二甲基甲酰胺 153.0 与水、醇、醚、酮、不饱和烃、芳香烃烃等混溶，溶解能力强低毒

环己酮 155.65 与甲醇、乙醇、苯、丙酮、己烷、乙醚、硝基苯、石油脑、二甲苯、乙二醇、乙酸异戊酯、二乙胺及其他多种有机溶剂混溶低毒类，有麻醉性，中毒几率比较小

环己醇 161 与醇、醚、二硫化碳、丙酮、氯仿、苯、脂肪烃、芳香烃、卤代烃混溶低毒无血液毒性刺激性

N，N-二甲基乙酰胺 166.1 溶解不饱和脂肪烃，与水、醚、酯、酮、芳香族化合物混溶微毒类

糠醛 161.8 与醇、醚、氯仿、丙酮、苯等混溶部分溶解低沸点脂肪烃，无机物一般不溶有毒品，刺激眼睛，催泪

有机肥销售方法总结篇11

光阴似箭，为期1个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。

转眼间，四年的大学生活已即将成我生命轴上的一段，也即将成为我追忆的对象了，而今，站在大四上学期临毕业的门槛上，虽还有一学期的大学生活但毕业工作实习之战的号令却早已打响，宣告了我们不能在象往常那样过着三点一线的校园生活了。

对于实习，算来已不是实习机会。

在本次实习的两个月里，我深深体会到团队合作的重要性，并勇于展现自我。自从来到这里，我们为人处事的方法有所改变，最明显的是我们转化了做事的方法，原来是学完了再干，现在是边干边学。

这次实习为我提供了与众不同的学习方法和学习机会，让我们从传统的被动授学转变为主动求学；从死记硬背的模式中脱离出来，转变为在实践中学习，增强了领悟、创新和推断的能力。掌握自学的方法，学会条理、耐心、使工作、学习、生活都步入系统化流程；思考方式成熟，逻辑性规范、明确。这些方法的提高是终身受益的，我认为这难得的两个月，让我真正懂得了工作和学习的基本规律。

总之，给予我们机会，从各方面为我们融汇知识，为我们将来的工作和生活铺垫了精彩的一幕，我们认为这种改变是质的飞跃。以上只言片语，是我这些日子里个人心情总结，包括工作，学习，生活三方面的内容，也许不是最好的答卷，但每句话都是我的真情流露，不足之处见谅！！

现在实习结束了，同事对我的成绩也给予了肯定。我也对自己的表现基本满意，为我走向社会打下了坚实的基础，使我体会到，一定要勇于推销自己，把自己的才能展现出来。我衷心的感谢门市部同事们，还有传授给我们知识的老师们，今后我不会辜负你们的期望，把工作做得更好。

在这个月的实习中我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识, 打开了视野，增长了见识。通过这个月的实习，本人理论水平和实践水平都有所提高，在今后的工作中，本人将继续努力，不断加强思想学习与技能学习，全面提高自身综合水平．在实习中，我有以下几点体会：

1.要注意细节，做好每件分内的小事，另外也要洞悉工作内外的每个细微之

处。细节决定成败，绝对没错。

2.搞好人际关系。实习从某种意义上就是工作，你需要在这个环境得到大家的认可，首先就必须得到大家的好感。保持幽默感，不过注意说话对象，不要没大没小，开玩笑适度。

3.用心去体会。别浑浑噩噩的，领导让你做什么就只做什么，什么也不想。有了经验要总结，犯了错误要自我批评。也要发挥自己的主观能动性，有了好的方法办同一件事，用合适的语言讲给别人听，得到确认再去做，千万不要自以为是，耍小聪明。

4.责任心。交给自己的任务，按时按量按质完成，绝不打折扣。实在完不成的，一定要及时汇报，以免耽误全组人的工作。

物业工作总结XX年4月4日 XX销售工作总结总结

XX年季度销售工作总结-销售工作总结 XX年建材销售工作总结-销售工作总结销售工作工作总结

木门市场调查报告

爱上装修网木门行业市场调查

现如今，木门产品以次充好、模糊原材料、假冒行业荣誉企业等现象在家居卖场中并不鲜见，网络上也不乏木门团购陷阱，而售后服务的缺失更是家居卖场和木门企业的另一突出问题。XX年，工商部门处理家居类投诉209起，其中质量、服务类下降，合同违约类上升，涉及商品主要包括地板、木门、瓷砖、橱柜、热水器五大类。

类别标示不规范

根据中华人民共和国国家发展和改革委员会发布的《木质门》标准，木质门根据材质的不同分为三种，分别是全实木榫拼门、实木复合门和夹板模压空心门。全实木榫拼门是以锯材加工制成的门，简称全木门。实木复合门是以锯材、胶合板等材料为只要材料复合制成的实型(或接近实型)体，面层为木质单板贴面或其他覆面材料的门。夹板模压空心门是以胶合板、锯材为骨架材料，面层为人造板或高分子材料等经压制胶合或模压成型的中空门称为夹板模压空心门，简称模压门。23zx 《木质门》标准是XX年3月7日发布，XX年8月1日开始正式实施的。标准发布至今已有7年的时间，在木门行业中有相当的发行量和权威性。日前，记者在居然之家卖场中发现大多的木门销售人员还分不清实木复合门与原木门的区别，除了标准中规定的三种木质门之外，还多出了一种实木门。对于这种商家定义的实木门，有的销售人员表示是实木复合门的简称，有的销售人员则表示是全木门的另一种称呼，在销售过程中，其具体含义可根据消费者的需求而改变。

现如今，尽管国家标准明文规定所有的木门产品名称需按要求按照学名来规

范使用，但现阶段行业内还存在挂羊头卖狗肉的行为，甚至还出现了使用与名贵木材木纹、颜色相近的低档木种冒充高档名贵木种销售的现象。因此，消费者在购买实木门时对认清木种有一定难度。每块门都通过实名制的方式销售，就可以比较有效地弥补消费者在信息不对称的情况下对于木门产品用材的迷惑。

价格标签不清不楚

市场上各类门的价格200至5000元的都有，不少消费者看到标签价格，以为是整套门的售价。实际上这些标价也有不同，有的是单门扇的价格，有的是整套门的价格(包含门套)。某些商家为了吸引消费会故意用低价的单门扇来做广告，其实有的木门整套算下来可能是标价的两倍不止。消费者在选购的时候，切记要问清楚商家，标价是否包含门套价格?安装是否收费?五金另外收费与否? 虽然市场上一些建材市场上普通木门的价格大多采用单位樘数报价，但家居卖场中大部分中高档木门的价格都包括三个部分：门扇价、门框价和木线价。门扇是门的主体，按平方米计价;门框含前后两面，以周长计算;木线是包在门框周围与墙壁的结合部分，按米计价。除此之外，全实木门和实木复合门的价格都不包含五金锁具。通常特价的复合实木门包含三部分价格，消费者只需在原价上加上门锁价格即可。先涨价再打折

门套就是通常我们俗称的门框，是指设在门四周的装饰造型，它承受着整个木门的重量，并可以和整体装修风格相呼应。据了解，市场上双面实木复合门套价格在180元/米左右，单面的价格在150元/米左

右，不同树种门套的价格不同。这些材料单价不贵，但计价单位都是米，算下来也不是一个小数目。有些商家谈价格时会先将门的价格让利几百元，让消费者感到实惠，殊不知可能背后偷偷将门套、踢脚线的单价提了几块钱，算下来则多了好几百、甚至上千。

木门的投诉问题主要是出在门套上，有时候一扇门往往是门扇还是完好无损的，但门扇与门套结合处却已经松动，因为随着木门开启次数的增加，螺丝钉就会慢慢松动，门扇逐渐下沉，造成开关不畅，刮蹭地面，在维修时就有可能碰坏您家的地板或者墙壁，造成不必要的损失。所以，选门套时候要注意首先门套一定要吃钉，握钉力强，这样门扇不易脱落;现质量问题，根据国家“三包”规定或《北京市家具产品修理、更换、退货责任规定》，可以退货或换货。有些产品如瓷砖、窗帘铺装、裁剪后再退货，确实对商家不公平。此类商品的退货标准，商家在出售时最好说明退货条件，明确责任。

消费者缺乏信息

在木门产品投诉案例中，有不少低档次劣质的产品被曝光，但也偶有一些失真的品牌投诉。据了解，纠纷当中尤其以因价格和收费约定不明确，产生问题的情况最多。消费者在签订合同时，对于一些关键细节，比如价格、付款方式、方案要求等一定要约定清楚，并保留证据。

也有一些是由于买卖双方的信息不对称导致不少消费者受到假象的“迷惑”。这些迷惑主要是指部分不良厂家的蓄意造假，但也包括因对产品材料不熟悉而产生的“误解”。消费者在购买木门产品时应对产品的材料，例如木材有一个基本的认识。在出现的纠纷中，大多是因为信息不对称、消费者对材料缺乏认知所导致。由于现在市场的产品越来越多，所采用的材料和生产工艺也越来越丰富。消费者也需提高对于“假象”的辨识度，明明白白地消费。23zx 网购木门陷阱多

据相关调查显示，有超过80%的人在装修时曾参与或想要参与团购。虽然团购带动了业绩飙升，但是与之相关的投诉也与日俱增。冒牌商品、额外收费、票据不正规、售后维修困难等各种问题日渐浮出水面，成为家具建材团购最突出的问题。

现在的木门行业存在很多“杂牌军”，其中很大一部分没有独立的工厂和门店，常挂在某些团购网站上。这样的木门品牌在网上挂牌，无须提供商家相关资质，只要向网站交纳一定的广告费用即可，完成这些后就开始召集团购的会员。对此，消费者首先应尽量回避无法看到实物的网络团购活动;其次，要选择正规的

团购网站及有一定知名度的家具建材品牌。

团购的网站与公司等木门进行了调研，经分析和总结大致得出如下结论。

一、产品

我们着重从选材、成型、贴皮及油漆三个方面对戴胜、美心、固友、tata、梦天、润成创展、天河、霍尔茨、冠牛、东威利等品牌进行了深入的了解。除冠牛、东威利等少数主打纯实木门外，大多数厂家主要都在主攻工艺实木复合门。

㈠选材①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分厂家对主材进行了语言包装，如有的说自家的的主材是铁杉、云杉、进口的橡木、俄罗斯白松等。②主材的预处理。如戴胜的说，他们家的杉木要提前半年进料，这样是为了提前适应当地的环境；tata说他们家是国内唯一一家实施两次烘干的厂家；润成创展说他们他们的工艺最全，进行了两次烘干两次脱脂，这样处理后的木材不仅没有异味且稳定性能特别好；③对密度板的选择主要有厚薄两种说法，一般是3㎜和5㎜两种。选择厚密度板的一般说对木门的主芯材能起到较好的保护作用，且密度板和主芯材得密度和纤维空隙间区差异大，能更好的起到隔音效果。悬着薄密度板的说前者是为了节省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有胶水机醛类等化学物质，从环保的角度说越少越好。

㈡成型①指接工艺和榫接工艺。我们认为木门的主板为什么不用整块板二要采用指接和榫接工艺的最好解释是：且大多数说是德国的。比如戴胜旗舰店的店长说，他家的设备是从德国进口的最先进的木门制作设备，全国只有五台，戴胜就占三台。梦天说他家是亚洲最大的木门生产厂家，全是进口设备，投资6亿多元。美心说，他家的机械是全球最先进的，在美国申请了专利。③花纹。

a 几乎所有品牌简约系列的产品图案都很简洁，无外乎两种方式。一是贴木条，即用胶水将实木木条通过机械压贴到门板上。二是在木板上直接开槽。这系列的产品花纹简单，且以直纹和弧度小的纹路为主。b 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品种一般都是欧式或奢华系列，而且图案越复杂价格越高，图案越多价格越高。比如说，客户在某款简约系列的产品上希望加上一些图案，所有的厂家都会另外收费200---500元。

㈢贴皮及油漆⑴贴皮ａ目前市场上的天然木皮的种类大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、榉木、水曲柳等。以檀木类价格最高，如产于南美及南亚（缅甸、越南、老挝）的花梨就属于紫檀类。其次为柚木（特别是金丝柚）、黑胡桃、沙比利等。根据天然木皮的贵贱同款型产品价格不同，比如说：润成创展同款型产品价格差异明显，花梨木得最贵，柚木的比黑桃木贵205元。还有如戴胜的混油漆的简约款是不贴皮的，如果客户需要贴则要加150元。ｂ贴皮的厚度正常在３０丝――６０丝。如tata４０丝、润成创展６０丝、梦天３０丝，特别是梦天店长说天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆a所有品牌在油漆上都在打环保口号，说的品种主要是三个：华润、大宝及pu漆。b 在制作工艺上基本都是说三道打磨四道底漆再加面漆，如tata、润成创展。也有说四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的说八道打磨九道漆。ｃ还有一点可以肯定的是机械喷漆会比手工

喷漆的效果好，因为机喷工艺能使油漆在30千克左右的压力下雾化，油漆

小颗粒会像钉子一样渗透到木材中不易脱落，相比之下，手工喷漆的压力最大只能达到5千克左右，油漆附着力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、内外一致，木材纹理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮灯光处可以看到漆膜表面有微小的颗粒，则说明油漆的雾化不好或者木材表面涂有腻子粉、生产车间的空气净化程度差等，这样的板材不仅漆膜的附着力小，而且外观效果也大受影响。d上漆的方式就我们了解的说法有开口漆、闭口漆和生漆三种说法。据查证开口器工艺复杂与闭口漆，且效果大方气派，能很好的显示出天然木皮的纹理，但光泽度不是很好。特别是生漆，按东威利的说法是纯天然漆，家具一般只在红木家具上使用。e如何鉴别油漆的效果的好坏。一是眼看，看整体效果；二是强暖光照射；三是用手摸；

二、价格体系

价格体系是保证产品利润空间的基本工具，它包括标价、折扣价、工程价、设计师返点等一系列情况。例如：

1.如润成创展主打产品标价在2800---4100之间，一般客户拿到的折扣是8折，工程价在7.8折。在金盛卖场有一款特价门，标价2280，基本上是没有折扣的。

而这款产品在外观和性价比上接近恒春的a、c、h-

14、h-20系列价位（2520）。设计师返点在10%左右，高的达15%。

2.戴胜有一款混油漆的平板门（没贴木皮）特价门，标价1974元，也是没有折扣的，并且另收150元／套的安装费。他家的简约系列大都标价在3000元左右，散客享受85折，团购78折。工程单设计师的返点在8%左右，不过设计师要成为他们的会员之后才能拿到。

3.梦天主要几款价位也在2500---4000元之间。最低工程价也在78折。当然

也有XX元左右的特价门。

4.福建的喜盈门标价1318元和1550元的混油漆门是没有折扣的。设计师也有返点。

5.如泰盛迪简约系列2600、白色混油的平板门1600—1800两款最低只能是8折。给设计师10%的返点。

6.**美心和恒春a、c、h系列类似的门挂价2860元，最低折扣8折，工程价1800元。设计师的返点根据成交价格而定。

7.固有主要款2318元，散客1850元，团购1650元，并送五金。

8.天河木业杉木门芯红胡桃贴皮的简单花纹系列标价2880元，散客折扣98折，工程价要请示老板。

9.广州的豪利门业，主打产品报价2200---4100元，折扣价分别为85、75。设计师返利在10—15%。

10.盼盼给普通客户也就85折，工程价8折，高价位的产品团购最高可达74折。

从上面列举的十家产品的报价体系也不难看出：①木门的利润空间还是比较大的。②各家的报价体系策略大同小异，不打折或是折扣在95这一上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特价款的，该款产品大都卖的不错。

三、服务㈠生产周期

一般都在30---50天。极少厂家安装费另外收，已知的只有戴胜加收150元，但在价格买的较高的情况下也会免收安装费的。

㈡售后服务

一般都是一年包换，终身保修。

四、广告宣传

㈠广告在我们调查的三十多家中在央视做过广告的有：福盈门、美心、史丹利（央视二套）、梦天（央视4套、2套及浙江、四川、上海等地方电视台）；大部分在建材市场和与建材、装修等有关的地点和网站投放广告，如润成创展、戴胜、美心、梦天、史丹利等；有的在公交车上做广告，如富煌；还有如万佳木业、森源木业、中南木业、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在广告上投入。从上面可以看到各个厂家在广告上投入情况的差异。特别是中等品牌在宣传、企划上的投入还是应该具有较强的针对性。㈡形象工程如 tata奔驰汽车厂、中国电子大厦、毛主席纪念堂、鸟巢等；东威利华夏银行、南京工业大学、利奥大厦等；

五、总结

通过对南京三十多家品牌的调研我们不仅对木门行业有了较具体的了解，也对行业的排头兵和市场的主要竞争对手有了初步的认识。从而对恒春木门的营销工作的系统开展和决策提供了依据。

㈠话术

欢迎光临香港恒春木门营销中心，我们专业制作实木复合门选材：

芯材：我们的主心材是红香杉，一般提前一年备料，有一个自然风干的过程，使木材提前适应当地环境。而且我们的工艺是两次烘干两次脱脂的，木材没有异味而且稳定性特别好。机械设备是德国进口的。

实木刨削板：全部采用环保性能最好的实木刨削板。极高的平整度，保证门表面平整光滑，起到改变木材的应力，防止变形的作用

（环保性能最好的就叫实木刨削板）

成型：

我家采用的是最新的实木指接和榫接工艺。这种工艺有极强的咬合力。因为树木的向阳面和阴面的密度和硬度有所差别，将阳面和阴面指接到一起，这样就可以将木材个方向的里相互综合平衡，从而使板材不易变形和开裂。

（木材的纤维长度越小越不易变形。比如：同样长度的木料，一个采用指接工艺处理，另一个是整体，放在太阳下暴晒同样的时间，结果是：采用指接工艺的木料基本上不变形，二整块木料不仅变形厉害，而且有明显的开裂现象。）由于指接工艺的严密性因此我们的门能防火26分钟！

花纹：

我们的图案和花纹的所有设计图纸都是由香港恒春集团总部研发设计的，展现的是最流行的色彩与工艺，雕花纯手工制作

贴皮与油漆：贴皮：

我们的木皮全部采用进口天然木皮，标准厚度是40丝。采用机器热压在实木板上，有着清晰的木纹纹理，和天然的色泽，美观大方有档次。

油漆：

我们公司用的是华润的pu漆，以四底两面固化蜡的方式进行表面处理，增加光泽度，因此质感豪华。一般厂家都没有固化蜡这道程序，这道程序非常费时费力。漆膜厚重，附着力强，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，pu漆还有耐久性，耐黄变性和环保性。而且我们全部采用机器喷漆，使油漆在30kg左右的压力下雾化，油漆会像钉子一样渗入到木材中不易脱落。

服务：我们有国内木门行业最完善的售后服务体系，从测量、安装到后期的质量保证都有全方面的跟踪和测评体系。而且我们配有恒春木门的产品服务满意

度表、和售后服务表，你有任何问题的和不满都可以填在我们的表格中，我们都会帮您解决。您在购买后的1星期、3个月左右的时间，我们公司都会采用电话回访或上门拜访的方式，了解您的使用情况和您对我们产品的满意度。我们恒春木门关爱每一位客户，通过提供顾客最好的服务，让顾客生活更加满意舒适。

㈡成型①指接工艺和榫接工艺。我们认为木门的主板为什么不用整块板二要采用指接和榫接工艺的最好解释是： 205元。还有如的混油漆的简约款是不贴皮的，如果客户需要贴则要加150元。ｂ贴皮的厚度正常在３０丝――６０丝。如tata４０丝、润成创展６０丝、梦天３０丝，特别是梦天店长说天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆a所有品牌在油漆上都在打环保口号，说的品种主要是三个：华润、大宝及pu漆。b 在制作工艺上基本都是说三道打磨四道底漆再加面漆，如tata、润成创展。也有说四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的说八道打磨九道漆。ｃ还有一点可以肯定的是机械喷漆会比手工喷

漆的效果好，因为机喷工艺能使油漆在30千克左右的压力下雾化，油漆小颗粒会像钉子一样渗透到木材中不易脱落，相比之下，手工喷漆的压力最大只能达到5千克左右，油漆附着力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、内外一致，木材纹理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮灯光处可以看到漆膜表面有微小的颗粒，则说明油漆的雾化不好或者木材表面涂有腻子粉、生产车间的空气净化程度差等，这样的板材不仅漆膜的附着力小，而且外观效果也大受影响。d上漆的方式就我们了解的说法有开口漆、闭口漆和生漆三种说法。据查证开口器工艺复杂与闭口漆，且效果大方气派，能很好的显示出天然木皮的纹理，但光泽度不是很好。特别是生漆，按东威利的说法是纯天然漆，家具一般只在红木家具上使用。e如何鉴别油漆的效果的好坏。一是眼看，看整体效果；二是强暖光照射；三是用手摸；

二、价格体系

价格体系是保证产品利润空间的基本工具，它包括标价、折扣价、工程价、设计师返点等一系列情况。例如：

1.如润成创展主打产品标价在2800---4100之间，一般客户拿到的折扣是8折，工程价在7.8折。在金盛卖场有一款特价门，标价2280，基本上是没有折扣

的。

而这款产品在外观和性价比上接近恒春的a、c、h-

14、h-20系列价位（2520）。设计师返点在10%左右，高的达15%。

3.梦天主要几款价位也在2500---4000元之间。最低工程价也在78折。当然也有XX元左右的特价门。

4.福建的喜盈门标价1318元和1550元的混油漆门是没有折扣的。设计师也有返点。

5.如泰盛迪简约系列2600、白色混油的平板门1600—1800两款最低只能是8折。给设计师10%的返点。

6.**美心和恒春a、c、h系列类似的门挂价2860元，最低折扣8折，工程价1800元。设计师的返点根据成交价格而定。

7.固有主要款2318元，散客1850元，团购1650元，并送五金。

8.天河木业杉木门芯红胡桃贴皮的简单花纹系列标价2880元，散客折扣98折，工程价要请示老板。

9.广州的豪利门业，主打产品报价2200---4100元，折扣价分别为85、75。设计师返利在10—15%。

10.盼盼给普通客户也就85折，工程价8折，高价位的产品团购最高可达74折。

从上面列举的十家产品的报价体系也不难看出：①木门的利润空间还是比较

大的。②各家的报价体系策略大同小异，不打折或是折扣在95这一上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特价款的，该款产品大都卖的不错。

三、服务㈠生产周期

一般都在30---50天。极少厂家安装费另外收，已知的只有戴胜加收150元，但在价格买的较高的情况下也会免收安装费的。

㈡售后服务

一般都是一年包换，终身保修。

四、广告宣传

㈠广告在我们调查的三十多家中在央视做过广告的有：盼盼、福盈门、美心、史丹利（央视二套）、梦天（央视4套、2套及浙江、四川、上海等地方电视台）；大部分在建材市场和与建材、装修等有关的地点和网站投放广告，如润成创展、戴胜、美心、梦天、史丹利等；有的在公交车上做广告，如富煌；还有如万佳木业、森源木业、中南木业、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在广告上投入。从上面可以看到各个厂家在广告上投入情况的差异。特别是中等品牌在宣传、企划上的投入还是应该具有较强的针对性。㈡形象工程如 tata奔驰汽车厂、中国电子大厦、毛主席纪念堂、鸟巢等；东威利华夏银行、南京工业大学、利奥大厦等；

五、总结

㈠话术

欢迎光临香港恒春木门营销中心，我们专业制作实木复合门选材：

实木刨削板：全部采用环保性能最好的实木刨削板。极高的平整度，保证门表面平整光滑，起到改变木材的应力，防止变形的作用

（环保性能最好的就叫实木刨削板）成型：

花纹：

我们的图案和花纹的所有设计图纸都是由香港恒春集团总部研发设计的，展现的是最流行的色彩与工艺，雕花纯手工制作

贴皮与油漆：贴皮：

我们的木皮全部采用进口天然木皮，标准厚度是40丝。采用机器热压在实木板上，有着清晰的木纹纹理，和天然的色泽，美观大方有档次。

油漆：

服务：我们有国内木门行业最完善的售后服务体系，从测量、安装到后期的质量保证都有全方面的跟踪和测评体系。而且我们配有恒春木门的产品服务满意度表、和售后服务表，你有任何问题的和不满都可以填在我们的表格中，我们都会帮您解决。您在购买后的1星期、3个月左右的时间，我们公司都会采用电话回访或上门拜访的方式，了解您的使用情况和您对我们产品的满意度。我们恒春木门关爱每一位客户，通过提供顾客最好的服务，让顾客生活更加满意舒适。

如鑫锦福的说，他们家的杉木要提前半年进料，这样是为了提前适应当地的环境；tata说他们家是国内唯一一家实施两次烘干的厂家；润成创展说他们他们的工艺最全，进行了两次烘干两次脱脂，这样处理后的木材不仅没有异味且稳定性能特别好；③对密度板的选择主要有厚薄两种说法，一般是3㎜和5㎜两种。选择厚密度板的一般说对木门的主芯材能起到较好的保护作用，且密度板和主芯材得密度和纤维空隙间区差异大，能更好的起到隔音效果。悬着薄密度板的说前者是为了节省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有胶水机醛类等化学物质，从环保的角度说越少越好。

㈡成型

①指接工艺和榫接工艺。我们认为木门的主板为什么不用整块板而要采用指接和榫接工艺的最好解释是： b 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品种一般都是欧式或奢华系列，而且图案越复杂价格越高，图案越多价格越高。比如说，客户在某款简约系列的产品上希望加上一些图案，所有的厂家都会另外收费200---500元。㈢贴皮及油漆

⑴贴皮ａ目前市场上的天然木皮的种类大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、榉木、水曲柳等。以檀木类价格最高，如产于南美及南亚（缅甸、越南、老挝）的花梨就属于紫檀类。其次为柚木（特别是金丝柚）、黑胡桃、沙比利等。根据天然木皮的贵贱同款型产品价格不同，比如说：润成创展同款型产品价格差异明显，花梨木的最贵，柚木的比黑桃木贵205元。ｂ贴皮的厚度正常在30丝――60丝。如tata40丝、润成创展60丝、梦天30丝，特别是郑州梦天店长说天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆a所有品牌在油漆上都在打环保口号，说的品种主要是三个：华润、大宝及pu漆。b 在制作工艺上基本都是说三道打磨四道底漆再加面漆，如tata、润成创展。也有说四道打磨五道底漆的，如美心。甚至说八道打磨九道漆。ｃ还有一点可以肯定的是机械喷漆会比手工喷漆的效果好，因为机喷工艺能使油漆在30千克左右的压力下雾化，油漆小颗粒会像钉子一样渗透到木材中不易脱落，相比之下，手工喷漆的压力最大只能达到5千克左右，油漆附着力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、内外一致，木材纹理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮灯光处可以看到漆膜表面有微小的颗粒，则说明油漆的雾化不好或者木材表面涂有腻子粉、生产车间的空气净化程度差等，这样的板材不仅漆膜的附着力小，而且外观效果也大受影响。d上漆的方式就我们了解的说法有开放漆、封闭漆和生漆三种说法。据查证开放漆工艺复杂，且效果大方气派，能很好的显示出天然木皮的纹理，但光泽度不是很好。特别是生漆，按tata的说法是纯天然漆，家具一般只在红木家具上使用。e如何鉴别油漆的效果的好坏。一是眼看，看整体效果；二是强暖光照射；三是用手摸；

二、价格体系

价格体系是保证产品利润空间的基本工具，它包括标价、折扣价、工程价、设计师返点等一系列情况。例如：

1.如郑州润成创展主打产品标价在2800---4100之间，一般客户拿到的没有折扣，工程价在8.5折。在红星美凯龙卖场有一款特价门，标价2280，是没有折扣的，并且有具体尺寸要求的880.330。而这款产品在外观和性价比上接近梦天的m01—6z、m01—8z系列。

2.鑫锦福有一款混油漆的平板门（没贴木皮）特价门，标价1960元，也是没有折扣的，并且另收150元／套的安装费。他家的意大利欧式系列大都标价在3000元左右，散客享受85折，团购78折。

3.郑州梦天主要几款价位也在2500---4000元之间。最低折扣也在7—8折。当然也有XX元左右的特价门。

4.如tata意大利欧式系列3000左右、白色混油的平板门2800—3600两款最低只能是8.5折。

5.东北华鹤和梦天m03—4z系列类似的门挂价11000元，最低折扣8折。从上面列举的几家产品的报价体系也不难看出：①木门的利润空间还是比较大的。②各家的报价体系策略大同小异，不打折或是折扣在95折这以上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特价款的，该款产品大都卖的不错。

三、服务㈠生产周期

一般都在30---50天。极少厂家安装费另外收。㈡售后服务

一般都是一年保质期，终身保修。润成创展说一般情况下是保三年但在商场里面，商场签订合同是签一年，之后就不保修。

四、广告宣传

㈠广告在调查的品牌中在央视做过广告的有：福盈门、美心、史丹利（央视二套）、梦天（央视4套、2套及浙江、四川、上海等地方电视台）；大部分在建材市场和与建材、装修等有关的地点和网站投放广告，如润成创展、戴胜、美心、梦天、史丹利等；有的在公交车上做广告，如华鹤；还有如万佳木业、森源木业、中南木业、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在广告上投入。从上面可以看到各个厂家在广告上投入情况的差异。特别是中等品牌在宣传、企划上的投入还是应该具有较强的针对性。

㈡形象工程如 tata奔驰汽车厂、中国电子大厦、毛主席纪念堂、鸟巢等；东威利华夏银行、南京工业大学、利奥大厦等；

五、总结

通过对郑州几家品牌的调研我们不仅对木门行业有了较具体的了解，也对行业的排头兵和市场的主要竞争对手有了初步的认识。从而对梦天木门的营销工作的系统开展和决策提供了依据。

㈠话术

欢迎光临梦天木门专业卖场，我们专业制作实木复合门选材：

芯材：我们的主心材是进口的铁杉木、江雪松，一般提前一年备料，有一个自然风干的过程，使木材提前适应当地环境，经过防腐处理的铁杉木材既美观又结实堪与天然耐用的江雪松相媲美，而且我们的工艺是两次烘干两次脱脂的，木材没有异味而且稳定性特别好，做过烘干后的铁杉木可以保持稳定的形态和尺

寸，不会出现收缩、膨胀、翘曲或扭曲。铁杉木具有很强的握钉力和优异的粘合性能，可以接受各种表面涂料，而且非常耐磨，再次红星美凯龙市场上很流行，机械设备是德国进口的。

实木刨削板：全部采用环保性能最好的实木刨削板。极高的平整度，保证门表面平整光滑，起到改变木材的应力，防止变形的作用

（环保性能最好的就叫实木刨削板）成型：

我家采用的是最新的梦天专利纵横三维集成指接技术。这种技术有极强的咬合力，门板厚度达45mm。因为树木的向阳面和阴面的密度和硬度有所差别，将阳面和阴面指接到一起，这样就可以将木材个方向的里相互综合平衡，从而使板材不易变形和开裂。

（木材的纤维长度越小越不易变形。比如：同样长度的木料，一个采用指接工艺处理，另一个是整体，放在太阳下暴晒同样的时间，结果是：采用指接工艺的木料基本上不变形，二整块木料不仅变形厉害，而且有明显的开裂现象。）

花纹：

我们的图案和花纹的所有设计图纸都是由香港恒春集团总部研发设计的，展现的是最流行的色彩与工艺，雕花纯手工制作

贴皮与油漆：贴皮：

我们的木皮全部采用进口天然木皮，标准厚度是30丝。采用机器热压(更多请搜索：)在实木板上，有

着清晰的木纹纹理，和天然的色泽，美观大方有档次。油漆：

我们公司用的是pu底漆，pu底漆是目前木质具使用的最高档油漆。这道程序非常费时费力，需要高级除尘设备，紫外线固化设备使油漆在30kg左右的压力下雾化，油漆会像钉子一样渗入到木材中不易脱落。漆膜厚重，附着力强，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，pu漆还有耐久性，硬度高透明度强，耐黄变性和环保性，不含氡气、苯含量极少。

服务：

我们有木门行业最完善的售后服务体系，从测量、安装到后期的质量保证都有全方面的跟踪和测评体系。而且我们配有梦天木门的产品服务满意度表、和售后服务表，你有任何问题的和不满都可以填在我们的表格中，我们都会帮您解决。您在购买后的1星期、3个月左右的时间，我们公司都会采用电话回访或上门拜访的方式，了解您的使用情况和您对我们产品的满意度。我们梦天木门关爱每一位客户，通过提供顾客最优的品质和最好的服务，让顾客生活更加满意舒适。

北地区和西南地区等六个大区域。

大京津地区：大京津地区木门产品销量较大本地区以北京、天津、河北、山东为中心。

本地区大部分地区木门产品销量较大，由于地处首都和首都周边地带，大京津地区的消费水平较高，所以木门的价位偏高。加之家装市场众多，交通发达，把整个大京津地区连成了一个木门销售的大网络，刺激厂家提高产品质量、扩大销售范围，提高其产品在本地区的销量，具有相当的市场优势。当然，产品的价位也会随着品牌的壮大和产品质量的提高而上升。

代表性企业有：北京市建筑木材总厂、吉林森工有限公司北京门业分公司、北京闼闼伟业门窗有限公司、天津龙甲特种门窗有限公司、天津耀普木业有限公司、北京世纪美林门业有限公司、北京明扬森宝门窗有限公司、北京家泰装饰材料有限公司、北京奥特木业有限责任公司、北京博亮木业有限公司、北京顺凯木业有限公司、北京诺宝圣业商贸中心、北京北玛宝乐木业有限公司、北京鑫顺赢商贸有限公司、天津市蓟县恒发木制品厂、廊坊华日家具股份有限公司、秦皇岛卡尔?凯旋木艺品有限公司、青岛千禧木业有限公司等。

东北地区：森林资源丰富，进口木材便利

本地区包括黑龙江、辽宁等省，以齐齐哈尔、沈阳、大连为中心。本地区森林资源丰富，加之邻近俄罗斯，进口木材便利，国内进口木材有很大一部分都是通过东北地区的海关进入国内流通市场的，地域性优势促进了本地区木业的发展，具有较好的工业基础和木材资源优势。

本地区大型木门企业分布较广，代表性企业有华鹤集团有限公司、齐齐哈尔市红鹤木业有限公司、沈阳九州阳光木业有限公司、沈阳天河木业有限公司、黑龙江三和木业有限责任公司、哈尔滨光明伟业木制品有限公司、齐齐哈尔市鸣鹤

木业加工厂、黑龙江圣丰伟业木制品有限公司、哈尔滨市精工木制品厂、齐齐哈尔市饰家木业有限公司、哈尔滨金牛家具制造有限公司、黑龙江穆梭市兴和木业有限公司、牡丹江龙健木业有限公司、黑龙江省华兴木业有限公司、哈尔滨市华联木业、沈阳市通达木器加工厂、辽宁省鞍山市天华木业有限公司、铁岭县风河镇光辉木门厂、营口盼盼龙森木业有限公司、沈阳永基木业制造有限公司、鼎森存仁工艺门厂、沈阳市东陵区宏升木业制品厂、大连凯峰家具有限公司、抚顺胜得木业有限责任公司、沈阳塞德娜门业有限公司、沈阳三峰木业有限公司等。

珠三角地区：出口型木门企业多本地区以广东、福建、深圳为中心。

本地区是我国东南部沿海地区，木门生产企业众多，实力雄厚、资金丰富、规模较大的木门生产企业不在少数，且还有不少企业仅进行了外销策略，还没有开拓国内市场。本地区起步较早，主要原因，除受消费水平拉动外，也因木质门现多采用进口木材有关。

代表性企业有：佛山市南海润成创展木业有限公司、福建海源木业有限公司、广东省宜华木业股份有限公司、广州番禺致雅木业制品厂、东莞市名人实业有限公司、东莞宏利木品厂有限公司、湛江信威工艺品有限公司、珠海经济特区平步木制品有限公司、广州市番禺区灵山致盛木门厂、中山市维雅家具装饰有限公司、佛山市南海区里水大兄弟木业厂、佛山市顺德区泰恒兴木业有限公司、广东丰之林木工艺品有限公司、福建省建瓯市金田木业有限公司等。

长三角地区：木业最发达的地区本地区以上海、浙江、江苏为中心。

本地区地处于我国东部沿海，是我国经济最发达的地区，也是我国木业最发达的地区之

一。由于其江海交汇的地理优势，长三角地区又成为对外开放的前沿，木门行业也随之迅猛发展，木门企业数量和规模增速很快。

代表性企业有：浙江梦天木业有限公司、杭州木材建筑门窗有限公司、温州福人家具有限公司、上海锦洋天木业有限公司、德清县德艺门业有限公司、上海安洋木业有限公司、比乐木业发展(上海)有限公司、上海樽文实业有限公司、上海材源帝木业有限公司、上海耀华玻璃钢有限公司、浙江世友木业有限公司、德清县升强木业有限公司、浙江中南精工木业有限公司、浙江梦星家私有限公司、温州市龙湾蔡氏木业有限公司、浙江吉安木业有限公司、浙江丽水佰心木业有限公司、泉顺发木工业(中国)有限公司、吴江万顺木门厂、日升木品(昆山)有限公司、常熟市丰盛建筑装潢木业有限公司、南通亨威尔木业有限公司、南京贝扬德家居实业有限公司等。

西北地区：中低档木门市场较好本地区以山西、陕西为中心。

本地区是我国最干旱的地区，生态环境极其脆弱。由于本地区经济发展和消费水平略低，所以本地区木门企业生产的产品，其价格也明显低于其他消费水平较高的地区，但也不乏有产品质量较好的品牌企业存在。

代表性企业有：山西孟氏实业有限公司、山西泰亨木业有限公司、西安岩林门窗工业有限公司等。

西南地区：西部大开发的政策优势本地区以四川、**、云南为中心。

本地区是国家西部大开发、扩大对外开放的前沿地带。趁着这股发展与开放的东风，本地区的木门企业正在集中力量快速发展、壮大起来。但由于地处西部，本地区的大部分地区消费状况与西北地区相差不大，所以很多企业的产品大多以

中低价位打入市场。

代表性企业有：成都唐门木业有限公司、**红塔木业有限公司、本木木业、**星星套装门有限责任公司、**美心家美木门有限公司、四川峨眉山龙马木业经贸有限公司、华蓥市大川木门有限公司、四川省康泰门窗有限公司、成都威力门窗厂、四川好易润德饰业有限责任公司、成都新林鸿木业有限公司、成都千川木业有限公司等。

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