个人客户市场开拓与潜在客户挖掘

个人客户市场开拓与潜在客户挖掘（共9篇）

个人客户市场开拓与潜在客户挖掘 篇1

客户是企业收入的直接来源, 不断获得新客户是企业持续成长的关键, 但是企业在促销中如果对所有客户进行宣传, 花费的成本太高, 因此企业迫切需要在众多潜在客户中挖掘那些最有可能对产品响应的客户, 以提高企业的促销响应率。本文利用概率神经网络对潜在客户的相关数据进行分析处理, 训练神经网络得到潜在客户对促销响应的预测模型, 模型将客户分为响应客户和不响应客户两类, 指导企业有效地进行促销活动, 提高企业的投资收益率。

概率神经网络是由Specht博士在1989年提出的, 他采用Parzen提出的由高斯函数为基函数来形成联合概率密度分布的估计方法和贝叶斯优化规则, 是一种可用于模式分类的神经网络, 其实质是基于贝叶斯最小风险准则发展而来的一种并行算法。该网络是将Bayes网络与前馈神经网络相结合的概率神经网络模型, 具有训练时间短和能产生Bayes后验概率的输出的特点。

概率神经网络构造了一种概率密度分类估计、并行处理的4层神经网络结构。与其他方法相比, 概率神经网络为单向网络, 不需要多次重复的训练, 稳定收敛于贝叶斯优化解, 只进行滑因子的估计, 网络训练速度高出BP网络5个数量级以上, 完全满足现场学习的要求, 为构造应用系统提供了有力工具。实例计算表明, 概率神经网络在潜在客户分类中优于传统的方法如线性回归、BP神经网络。

2 基于概率神经网络的潜在客户挖掘

2.1 确定业务对象

企业将要推出一款新的产品, 为了进行宣传推广, 要对潜在的客户进行推销, 需要找出哪些是企业的潜在客户。企业在过去营销过程中积累了大量的历史数据, 而且可以获得大量的相关客户的公众信息, 以及这些客户在以往销售过程中的反应情况。企业可利用概率神经网络对这些商业数据进行分析, 得到客户接触响应的预测模型。

2.2 数据准备

将以往相似产品的销售历史记录建立客户分类模型, 对于每个目标客户, 可以搜集的数据有如下特征信息:某一特定办公地点的员工数 (Local Emp) 、整个企业的员工数 (Ttl Emp) 、某一特定办公地点的年销售额 (Local Sale) 、整个企业的销售额 (Ttl Sale) 、该企业是否有海外业务 (International Flag) 等等。这些都不与该企业是否购买推销产品做出回应有明显的直接关系, 但通过概率神经网络可以发现它们之间的内在联系, 对这些客户进行分类, 区分哪些是高可能性的客户, 并将这些数据整理在data_rough.txt文件中, 前11列数据表示客户的相关属性, 最后一列表示该客户是否购买企业的类似产品。共有1000条不同潜在客户的特征信息, 其中有一些会对销售宣传回应。

将非数值型的数据修改为数值型的数据, 导入Matlab工作区, 利用Matlab中概率神经网络算法实施实验。

2.3 数据挖掘

利用Matlab神经网络工具包中提供的概率神经网络的处理工具进行潜在客户挖掘。

客户响应预测的Matlab程序:

(1) 数据导入与分组。将数据data_prepared.mat导入工作区。将数据分为两组, 训练数据集和测试数据集。利用训练数据集训练神经网络, 得到潜在客户挖掘模型, 测试数据集用来检验神经网络模型的可靠性。

利用Matlab提供的函数, 可以设计算法对数据随机分组, 生成训练数据集data_train和测试数据集data_test。生成训练数据集和测试数据集, data_train=data_prepared (index_train, :) , data_test=data_prepared (index_test, :) 。

(2) 训练神经网络。利用Matlab神经网络工具包中提供的概率神经网络的处理函数针对训练数据集进行概率神经网络的构建。并生成输入矩阵、输出目标矩阵、训练概率神经网络。

(3) 模型检验。下面利用测试数据集data_test对构建的神经网络在潜在客户分类中的有效性进行检验, 并通过比较选择最佳的spread值。生成输入矩阵, 生成预期输出结果, 利用训练好的神经网络模型对测试数据集客户进行分类。得到模型的实际输出结果, 这可以利用Matlab中的sim函数完成, o_test=sim (net, p_test) 。得到的o_test是一个稀疏矩阵, 需要将其转化为1×500的各个客户所属类别的向量, 这利用ind2vec的逆操作vec2ind完成, o_test=vec2ind (o_test) 。

(4) 结果检验和模型选择。有两个输出结果:模型输出结果和预期输出结果。模型输出结果是我们的神经网络模型利用提供的客户相关信息, 对客户是否对产品做出相应的一个预测。预期输出结果是实际发生的数值, 是客观现实, 我们希望模型输出结果与预期输出结果一致。在大量测试数据集中, 模型输出结果与预期输出结果一致的数量越多, 说明模型的预测效果越好。

同时, 由于在训练过程中我们利用hold-out方法选择spread值, 对spread值取10000、5000、3000、2000、1000、500、100、60、40、30、20、10、5、1、0.5、0.1、0.05、0.04、0.03、0.01时分别对模型进行训练, 得到神经网络模型net1到net20。在模型检验中要根据不同模型的分类效果, 选择最佳的spread值和概率神经网络模型。这需要对20个模型的预测结果分别进行检验, 当spread值达到10000时, 预测出的实际对产品做出响应的客户的个数几乎为0, 而当spread值小于或等于0.03时, 总体预测准确率、响应客户预测准确率和不响应客户预测准确率基本上达到稳定。从总体预测准确率来看, spread值为10时, 预测效果最佳, 但此时响应客户预测率不是最高的, 而本文需要预测的是在预测为响应客户的客户中实际上为响应客户的个数, 所以选择响应客户预测率最高的一个, 即是说spread值为0.04时预测效果最好。

2.4 不同方法潜在客户挖掘结果比较分析

在利用概率神经网络进行潜在客户挖掘的同时, 我们也利用传统的处理方法线性回归和常用的神经网络BP神经网络 (Back Propagation Neural Networks, BPNN) 来对潜在客户进行分类, 试图发现那些最有可能对促销做出响应的客户。

在利用BP神经网络进行客户分类的过程中, 首先建立3层BP神经网络, 输入层11个神经元, 中间隐含层8个神经元, 输出层1个神经元, 隐含层选激活函数tansig, 输出层选激活函数purelin, 有net=newff (minmax (p) , [8 1], {'tansig''purelin'}) 。再利用训练数据集训练神经网络, net=train (ne t, p_train, t_train) 。然后利用测试数据集测试训练好的神经网络, 利用训练好的神经网络对测试数据集中的输入数据进行预测, 得到预期结果, o_test=sim (net, p_test) 。对于输出结果需要稍微做一下调整, 由于BP神经网络输出的不是整型值, 从0.9到2.2不等, 这需要把它们转化为表示类型的整型值, 取1和2附近的值为1或2, 即取0.9到1.5的值为1, 取1.5到2.2的值为2。最后将预测出的结果跟预期结果进行比较, 得到BP神经网络预测效果的评价。

在线性回归方法中, 首先建立线性回归方程:。其中t表示n×1预期目标输出, p为n×11的输入矩阵, 为误差项。根据训练数据集中的数据, 运用Matlab线性回归函数得到线性回归模型的参数, b=regress (t, p) 。这样, 就可以利用线性回归模型预测客户的类型, 并把预测结果跟预期结果比较, 计算预测准确度, 分析模型的预测效果。

不同客户分类模型预测准确度的比较见表4.2, 其中PNN (0.04) 表示spread值为0.04的概率神经网络, PNN (10) 表示spread值为10的概率神经网络, BPNN表示BP神经网络, LR表示线性回归 (linear regression) 。

由上表可以看出, 从总体预测准确率来看, 用概率神经网络的方法进行潜在客户挖掘不完全是效果最佳的, 但是本文需要预测的是在预测为响应客户的客户中实际上为响应客户的个数, 所以我们应从响应客户预测率方面来考虑, 从中可以看出概率神经网络方法优于BP神经网络和线性回归方法。

3 总结

概率神经网络 (PNN) 在实际应用中, 尤其是在解决分类问题的应用中, 它的优势在于用线性学习算法来完成以往非线性学习算法所做的工作, 同时又能保持非线性算法的高精度等特性。潜在客户挖掘归根到底是一个分类问题, 本文利用概率神经网络对潜在客户的相关数据进行分析处理, 训练神经网络得到潜在客户对促销响应的预测模型, 模型将客户分为响应客户和不响应客户两类, 指导企业有效地进行促销活动, 提高企业的投资收益率。实例计算表明, 概率神经网络在潜在客户分类中优于传统的方法如线性回归、BP神经网络。

摘要：本文利用概率神经网络对潜在客户的相关数据进行分析处理, 训练神经网络得到潜在客户对促销响应的预测模型, 模型将客户分为响应客户和不响应客户两类, 指导企业有效地进行促销活动, 提高企业的投资收益率。

关键词：概率神经网络,数据挖掘,客户响应率

参考文献

[1]Jiawei Han, Micheline Kamber (加) .数据挖掘概念与技术.高等教育出版社, 2002

[2]邵兵家, 于同奎.客户关系管理.清华大学出版社, 2004

如何挖掘潜在客户 篇2

地毯式搜索法

所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法，利用赠送小礼品等接近客户。3、调查。可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接目的，易被客户接受。4、利益引导。通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。5、赞美接近。利用人们的自尊和被尊敬的需求心理。引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。6、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但在使用此法时，应认真策划，讲究策略。

广告搜索法

所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法，越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息；或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息；也可以利用高技术工具如传真机，把个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可以选择一个或多个服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。

中心开花法

所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方。这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的背景或德高望重的品行而备受他人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他们代表了权威。

连锁关系链法

所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生2个客户，这2个客户又带来4个客户，4个又产生8个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。这种方法最大的优点在于能够减少营销过程中的盲目性。但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。

讨论会法

讨论会法是指利用专题会议的形式来挖掘潜在客户，这是很多公司寻找客户的方法之一。但是在使用讨论会方式时，应注意以下几点：1、地点的选择。要想最大限度增加到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。2、时间的选择。时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，以连续两天为宜。因为第一天没有时间到会的潜在客户可以在第二天赶上。3、讨论会上的发言应具备专业水平，且需要布置良好的视觉环境、装备高质量的听觉设备。4、与会者的详细资料要进行备案。个人资料可以通过一份简短的问卷调查获得。

会议找寻法

所谓会议找寻法是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。这种方法比较节约成本，但在实际运用时要注意技巧，暂时不提或委婉提出营销意图，以免对方对你产生反感情绪。

如何让潜在客户变为客户？ 篇3

第一招：简单化。在弄清楚了你要向对方传达的核心意思后，想办法以最简短的形式(不要超过一句话)，以最能引起对方思考的方式把它传达出去。

第二招：出人意料化。你向对方传达的内容必须具备两个特质：意外和有趣。意外可以引起对方注意，有趣可以帮你一直抓住对方的注意力。

第三招：具体化。你所传达的内容要既清晰又难忘，就必须具体、明确，绝对不能含糊不清。

第四招：可靠性。就是说要给对方验证你的话的机会。里根当年与卡特竞争总统之位，在电视辩论中他抛出一句话：“你觉得你现在的生活比四年前(卡特从四年前开始当总统――编者注)要好吗?”

第五招：投入情感。你的话必须要能够引起听众的情感共鸣，让他们有所感触。

冷门产品如何找到潜在客户 篇4

[回复]：一般我也不提倡经营冷产品，因为冷产品虽然避免了众多的同行竞争者,但终因市场销路和销售对象太少而得不到起色，

冷门产品如何找到潜在客户

，

1.确定你的销售对象。因为清扫车使用者少，所以对象的选择空间很狭小。

2.确定你销售所用的方法。如果你纯粹通过网络论谈打广告，没有任何的意义,也不见得有多大的机会。所以，你应了解如何推荐一个新产品，如何让您所确定的对象去接受您的新产品。

工业品销售如何寻找潜在客户？ 篇5

据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。

回忆自己第一年的销售工作，大概那时候是第三个月，我在一个从事工业电炉的客户那里，进行了不下于4次的拜访，结果，最终当我们确定了报价后客户完全就觉得不可能接受，因为对于客户以前完全没有采购过高于国产产品4倍价格的产品，而相反，在另一家外资企业，他们对我提供的仅仅作了5％价格折扣的产品却直接签了合同，我仅仅只进行了一次拜访，这是一种运气，但是，某种意义上告诉大家如果选准客户的话，我们会很省力。原因分析：

由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费； 缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位；

客户搜寻调查的重要性

搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向，我经常和朋友讨论一个初中时候学的物理学公式：W=FS·cosA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力与位移的夹角

根据初中时候我们就学习的三角函数，我们知道在0-∏/2定义域内是一个递减函数：你的努力与目标的夹角越大，你获得的成功越小。

这个公式来告诉我们：在销售工作的第一阶段，我们如果错误的选择了方向，我们将不得不面对失败，这是搜寻潜在客户重要性得原因所在。

事实上，对于管理问题同样是方向是第一个问题，方法是第二得问题，正是所谓：“先做正确的事，再正确的做事”。

在工业品销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户； 谁是我们的潜在客户？

工业品的销售往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择：

1．关于行业的选择，在那个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力，例如：特种气体、半导体行业存在着对高端的仪表管阀件产品的需求，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。

2．产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这样的需求能力？

3．什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？

回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。

例如：我们所从事的KTV点歌系统产品就是定位于KTV行业的客户市场，那些具有点播系统需求的夜总会、酒吧、KTV等就是我们的目标客户，我们的市场方向的选择、客户目标的定位基于此来设计的。

一个合格的客户应该具备哪些基本的要素（What is that？）

MAN方法

Money：客户是要具有购买能力的；

Authority：购买决定权

Need：要具有需求的：关于需求，在前期是基于产品设计的，即为什么我们设计这样的产品？对行业的了解：哪些行业是需求的？

注意：销售人员需要不断的校准自己的方向，以这三点来衡量这个客户是否是我们的合格客户？是否需要去介入？

如何寻找合格的潜在客户？（How to do？）

寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是工业品销售的第一步，下面简要的介绍集中常用的方法。

虽然有一些其它更多的方法，比如扫楼、直冲方式并不适合工业品销售人员采用，我们所要介绍的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一个行业的引路人，在要进行某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个引路人角色的人存在，他将为你带来的好处是：

1． 在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士；

2． 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；

3． 具有行业里的广泛人脉关系；

对你的帮助是：

1．行业里技术及产品发展趋势；

2．某些关键客户方向，让你能够不走弯路；

引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商，但是，由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。

例如：我在印刷机械行业里就存在一个朋友，这位朋友对于行业有很深的认识，对行业里的厂商、公司的老板、哪些是适合我公司产品的厂商都能够作出客观的评价，因此，这使得我的目标变得非常明确，朋友甚至告诉我这些公司的老板，那些和他关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以以他介绍的名义来进行。

方法2：展览会

第一种情况：参观展览会

展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户。例如：有一天，一个朋友问我怎么才能获得在印刷机械行业的潜在客户？我告诉他：“今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有排得上号得厂商都会参加得，你看，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户”。经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员，大家都可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，又看见你们了”。这对后期介入客户是非常有利的。参观展览会要注意做到以下几点：

1．往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目前的应用是那个竞争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？

2．拿到该客户端相关人员的名片；

3．在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域。

4．在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度；

5．将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。

第二种情况是自己的公司参加展览会，这需要很好的设计和规划一下，目前的展览会实在太烂了，挑选规模比较大的，影响力比较大的，可以是行业里的也可以是客户行业里的展览会来参加，提供在这个行业的应用解决方案。

参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访时间。

1．递交名片的时候可以在背面写上一些说明：例如客户只知道你们是作变频器，而不知道你们是作电梯专用变频器，你可以写上：电梯专用变频器给电梯行业的客户，或者写上一些提示性的让客户会将它更关注。

2．对于重点的客户要作一个记录，比如：今天我和他谈了些什么？他提到了什么？今天我和这个潜在客户的人员是否答应了寄资料和预约拜访，以便提醒自己也是为了今后打电话的时候可以作一个提示，因为，展览会上的人实在太多了，如果没有这些记录，你将等于没有认识他们一样。

3．关于产品的介绍要简洁明了，并迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件和是否感兴趣，在展览会之前要设计好客户存在的问题和应答策略。

销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列，通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注，届时提醒自己要抽时间去参观一下。

方法3：非竞争销售人员

非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向。

有很多时候，在网络上有一些会员俱乐部，有关于主题的活动，这里都是一个良好的空间与环境，但是，注意：

1．构成一个圈子的时候，不要太过于急功近利，这样会对自己造成很多被动；逐渐建立信任，再去讨论关于资源共享的问题；

2．遵循圈子里的游戏规则，不要打着介绍人的旗号；因为你的行为将会影响你的朋友的声

誉。而这将影响你是否能够获得信任赢得长期的资源共享的可能。

通过朋友、亲属这些人员也可以为你获得更多的关于潜在客户的信息，你完全可以从他们所从事的行业和平时接触的人来尝试获得帮助。

在国外往往会有一种销售线索俱乐部的概念，他们会通过这种不同行业的销售共同来形成一个非正式的组织来提供相互共享的信息，这也是一个可以去尝试的方法。

方法4：客户推荐

原有你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户，如果你从事的目前的产品与以前供职的公司有较大的差异的话，不形成直接的竞争，你就可以应用这些资源。

现有的满意度较高的客户也将是一个良好的潜在客户源：

1．行业的圈子实际上是一个很小的圈子，当我走访中央空调行业的时候，我发现那里的工程师对于对手公司的工程师非常熟悉，甚至熟悉到不可思议的地步，而且具有良好的关系，你会发现在一个行业里的销售人员、技术人员、售后服务人员往往有良好的私人关系，因为，可能会是以前的同事，或者经常接触而形成的朋友，竞争者往往会是朋友，因为，他们非常容易有共同语言。

2．他们了解行业里的那些对手可能会有对我们产品的应用能力，他们具有很强的专业判断能力，如果他们告诉你的，那往往就是一个合格的潜在客户。

让客户来为你介绍的话，要注意以下几点：

1．要让推荐人明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向推荐人说明你将在他推荐的人那里将如何行动，“我告诉他，您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务“，而且，我也会在与他联系后向您简单汇报一下。顺便我会告诉他你很久没见他了，他很欣赏你在这个方面的专业精神和你的为人”。

2．要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。

3．要知道，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连今天这个客户也将会造成损失。

注意：得体的说明和处理会让你赢得一个很好的行业里的口碑。你就会因为成为圈里人而会得到他们的认可，给予充分的关注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以获得相关的关于潜在客户的了解；

通过Internet我们可以获得以下信息：

1．客户的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的谁在负责，这需要电话销售配合；

2．客户的公司简介，这让你了解他目前的规模和实力；

3．客户的公司的产品，这个你要关注，了解技术参数、应用的技术等。

4．网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。

通过网络的方式来搜索主要是选择比较合适的关键字。

对于作不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息，多种关键字的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。

自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，提供能够按照客户习惯搜索的关键字，使得自己的公司能够比较容易的出现在搜索结果的前列，这样，会有一些正在寻找你们的客户比较容易的找到你们。

方法6：专业渠道

这包含以下的方法：

1．专业的行业期刊、杂志、网站；

2．专业的市场调研公司所提供的关于行业的分析报告与客户名录；当然，这往往会需要花费一笔费用，这需要公司来进行支付；

3．行业协会主持的业内的技术研讨会、产业发展研讨会等；

方法7：销售电话

销售电话是一种销售人员的工具，与专业通过电话来销售产品的电话营销公司是不同的，但是，那也是可以互相借鉴的。

销售电话即可以作为一种潜在客户搜索也可以成为一种介入方式，在更大的程度上，我们并不建议采用这种方法在未接触客户的阶段，而是当我们外围的调查工作作完后，作为一个预约的方式。

关于电话销售的问题，我们将在后续的部分来进行专门的讲解，因为，这是一个最普通但是也是一个最必须得到充分重视的方法。

总之：

你的信息量越大，将会对你的工作帮助越大；

潜在客户的搜索不仅仅是找出这个公司，而且是围绕这个公司所展开的一系列背景调查。平日要拓宽自己的社会交往面，以便为自己建立一个广泛的信息渠道；

个人客户市场开拓与潜在客户挖掘 篇6

我曾看过“扩散团队营销系统KSM!”运用到了人类记忆储能曲线所设计成的一个客户跟踪曲线，非常有效的解决了以上的问题：用最少的电话联系次数、在最必要的时刻联系客户，并且要达到最好的效果，甚至是刚刚好在客户想要购买产品的时候我们就出现了过程是这样的：

在与一个陌生的客户用电话联系的过程中，首先会有第一次打电话，接下来也会有第二次、第三次、第四次、更多。。。，这一条曲线表明：随着我们与客户联系的次数增多，客户对我们的印象的保留程度也跟着上升，这就是心理学上分析出来的人类记忆储能曲线，

心理学统计的结果表明，在我们第一次给一个陌生的客户打电话后，非常有必要的是：在24小时之内我们必须对他进行回访，否则，他很容易就会把我们忘了，这样，我们第一次对他的联系成本就浪费了，接下来应该在3天后回访他，运用跟不运用这种极限点的效果是完全不一样的：比如我在这个极限点上回访这个客户，他的反应是：“哦，你是奇迹公司的edward吧，我记得，你上次传来的资料还在这。。。”，说明客户对我的印象还很深；如果你不知道这个极限点，可能你在6号或7号才去打电话给他，他的反应可能是：“Ha?你是谁啊？什么？你打过电话吗？。。。”，惨了，他已经切底把你忘记了，那你前面两次联系他的功夫也切底白做了。所以，特别是在开发潜在客户的时候，懂得抓住这些记忆储能的极限点是非常关键的。

浅析我行个人客户的营销与维护 篇7

-------周勇锋余岱鸿

青田县是著名的侨乡，全县有27万华侨，分布于世界122个国家和地区，在世界各大小商品批发市场上，都有大量的青田籍华侨在不断地推动着国内商品的出口。自2003年以来，青田县的创汇额每年以30％左右的比例快速增加，2003年创汇额为5.9亿美元，到2008年创汇额已达到21.15亿美元。受金融危机影响，2009年创汇额虽然有所有回落，但仍达到20.04亿美元。从历年数据情况看，国际贸易创汇平均约占外汇总量的84%。

在这侨乡经济大背景下我行应当如何做好个人客户的营销与维护值得我们探索。

一、个人客户市场现状

1、我县个人客户的市场地位

从2010年6月底我县四行一社的存贷款及国际业务的数据看，我县个人金融业务的市场地位极其重要。

6月底，我县各项存款余额为279.49亿元，其中个人存款余额达到222.24亿元，占存款总额的79.52%；各项贷款余额117.26亿元，其中个人贷款余额47.04亿，占贷款总额的40.12%；全县实现国际结算量87935万美元，其中个人国际结算量达76276万美元，占结算量总额的86.75%。

从以上数据可以看出，个人经济在我县占据了主导地位，也就是说做好个人客户是保证我行各项业务健康发展的重点。

2、个人客户的主要需求

我县高端个人客户所从事的主行业主要有个人外贸经营、在国外经营餐饮业、本地企业高管及华侨眷属等。由于客户从事的行业不同，其需求也有所不同，当前，客户的需求主要集中于外汇买卖、生产经营贷款（主要为个人外经营贷款）、外币质押贷款、代理服务及理财咨询等方面。其中，客户需求最迫切的是个人外贸经营贷款和外币质押贷款。

二、当前各行的主要竞争手段

1、各行的共性方面

在个人客户的营销与维护中，各行均重点突出了贵宾客户营销和增值服务。一是各行都推出了差异化服务和个性化服务，农、工、中、建四行均以独设贵宾区的方式为贵宾客户提供优先优质的服务。二是各行都实行对贵宾户的走访制度，在 1

特殊的节日，比如过年，中秋等传统节日，各行均会组织人员上门拜访贵宾客户，了解他们的需求，并送去节日的祝福。三是各行均十分注重贵宾客户的理财业务。四是各行的贵宾客均享有特殊的资讯服务，如：以手机短信方式及时获知牌价资讯和金融产品讯息。

2、优势行的独到之处

中行在我县各大商业银中一直处于龙头地位，其优势较为明显。一是国外设立机构多，国际汇路畅通，如：在东欧地区汇款到中行，收到实际款项不减少，而汇款到我行则每1万欧元要少掉10欧元，有的甚至要少掉28欧元。二是营销人员比较充足，其从事综合营销的客户经理队伍相对较强。三是开立大量的结算户（即侨贸服务部账户），现全县有侨贸服务部账户近1500个，其中，中行占了近三分之二。开立侨贸服务部账户一方面能为侨贸类客户提供方便快捷的结汇业务，另一方对维护贵宾客户队伍的稳定起到重要作用。

3、间段性突击的作用

采取间段性突击营销，以全员力量营销和巩固个人客户是各大行常用的做法，但中行和工行的做法更显灵活性。如：2008年初，中行率先推出钞汇同价，吸引了大量的客户上门，并因此结交了一大批贵宾客户。2009年初，工行不顾同业的反对，公开性大幅提高外汇结汇补差价，引起了市场较大振动，并吸引了许多客户。

三、我行当前存在的劣势

我行的竟争优有很多，主要包括团队凝聚力优势和部分优势产品等，但仍有许多方面长期处于劣势。

1、专职营销人员不足

做好个人客户的营销与维护需要一支强大的客户经理队伍，当前我行各网点还未设综合营销客户经理，缺少专职专业的客户经理，就决定了不可能为客户提供更丰富的服务内容。

以支行营业中心为例，目前只设一个信贷客户经理岗，没有设综合营销客户经理岗位。营业中心现有个人目标客户7383户，其中三星级以上客户989户，在人员严重不足的情况下，很难对全体贵宾客户作优质的维护以及产品营销。相比之下，中行和工行具有明显的团队优势。

2、硬件环境的差距

虽然我行在实施网点转型后各营业场均装修一新，但由于营业场面积不足和人员缺少，使得我行在大堂布局各窗口设置上难以与中行及工行抗衡。

如我行营业中心，大堂面积过小，大厅只设4个高柜，其中1个高柜办理对公业务，办理个人业务的高柜只有3个，在当前复杂的外汇结汇业务纠结下，挤走了许多客户。虽然贵宾室可以提供比较舒适安静的环境，但是由于服务人员不足，仅设有两个高柜，没有低柜报务区，高柜每天忙于应付外汇结汇业务，几乎没有剩余时间来为贵宾们做更多服务，对贵宾客户的增值服务不能高效开展。

相比之下，工、中建三行都在近几年里购置了新的营业场所并装修一新，营业环境宽畅整洁，大厅窗口一字排开，让客户一进门就觉得很大气，有利于净化客户的心情，其多设窗口一方面有效缩短了客户等候时间，另一方面也有利于在柜面开展营销与维护。

3、网点布局劣势明显

青田县县城主要分为新、老城区两块区域，新老城区隔江相望。老城区是县城的行政中心、居住中心和商业中心。老城区由西向东分为上、中、下三个区域，中间区域是县城的主要商业区和人口流动密集区。按照目前政府规划，区域分布总体格局不变，随着旧城改造和城市化进程的推进，商业中心将进一步扩大，逐步向东、西延伸。在滩坑电站1万多人口的移民迁入油竹和《万基欧郡》居民的入住，油竹新区已经崛起。

县城有商务楼宇22幢，其中，江南新区5幢，老城区17幢。老城区的商务楼宇和密集住宅区主要分在龙津路、少年宫、新大街、圣旨街、宝幢街一带。县城内有商业圈4个，呈一主三辅态势，主商业圈位于老城区中心，以龙津路、少年宫路、新大街、圣旨街、宝幢街等主要街道为核心。在城东、城西、城南三面各有一个辅商业圈，以主商业圈为中心，形成三面合抱态势，老城区三个商圈之间几乎为首尾相连，与城南的商业圈隔江相望，并由三座大桥飞江相连。

从以上情况可以看出，我县的龙津路、少年宫、新大街、圣旨街、宝幢街一带人口密集，商业氛围浓厚，是各大商业银行的必争之地，目前这一带共有银行网点10多个，而我行仅在少年宫路设有一个网点，我行显然处于劣势。

在城东、城西及油竹区块，我行均无网点设立，而中行、工行、建行在城东、城西均设有网点，在油竹新区，中行已先入为主。相比之下，我行网点的正体布局劣势明显，不利于我行全方位开展客户营销。

四、当前可采取的几项建议

1、简化外币质押贷款流程

客户的营销与维护要紧紧围绕客户的需求，客户所从事的行业不同，其对我们的服务需求也不同。在侨贸经济占主导地位的青田侨乡，个人外币质押贷款的市场需求很大，在外汇牌价较大幅度下降时，往往会造成侨贸客群体的结汇意愿降低，从而直接导至其经营流动资金短缺，这就需要我们能够快捷地为客户办理外汇质押贷款业务。相比它行而言，当前我行的质押贷的手续和流程比较繁锁，可考虑推行质押贷款柜面化办理，让客户可以像办理普通转账业务一样快捷，在任何一个柜台都能办理。

2、加快客户经理队伍建设进程

拥有一支专业化的客户经理团队是进行客户营销与维护前提，客户的维护需要在日常的工作中进行大量的沟通，这是一个永远的经营历程，没有专职的专业的客户经理团队从事这方面工作，很难实现对客户的了解，很难为客户提供丰富的个性化服务。

我行每个营业网点均应设有1-2名综合营销客户经理，建立一支由网点经理、副经理和专职客户经理组成的营销团队，实行合作营销与分工维护。

营销队伍的建设与《营销考核办法》的有效推行是息息相关的，我行曾多次出台客户经理业绩考核办法，各网点也根据本网点情况出台了一些客户经理营销考核办法，但在实施过程效果并不十分有效，关键的问题是我行尚未建成一支长期稳定的客户经理队伍，没有一支稳定的营销队伍，那么，营销考核就往往会自然落空。

3、合理增设网点优化网点布局

青田县城虽然地盘不大，但交通十分拥挤，人员车辆行走不便，距离银行的远近，对有金融需求的居民来说十分的重要，所以绝大多数客户都会就近选择银行。

我行现有营业网点少，且多数网点不在人口密集区，因此有必要进行合理调整。一是尽快将支行营业中心搬迁至县城人口密集的主商业圈内，使营业中心成为与它行抗衡的中坚力量。二是考虑在城东区块和油竹新区增设网点，增强网点的区域覆盖面，有利于我行全方位开展营销。

4、继续发挥个人外贸经营贷款在营销中的作用

在我县，个人外经营贷款一直是侨贸类客户所看种的，2007年以前，我行的个人贷款业务政策灵活，县支行审批权限大，且有一定额度的个人保证贷款审批权，在本县个人贷款增量中，我行一直占有较大比重，而工、中、建三行的县支行几乎没有审批权。其间，我行营销了大量的个人外贸经营贷款，甚至有一些侨贸类个人客户闻讯主动转户我行，成为我行的高端客户，有力促进了我行各项业务的发展。据估算，当前我行的贵宾客户中，侨贸类客户占比超过80％。

近几年，工、中、建三行在个人贷款营销中力度极大，其个贷审批权从无到有，从小到大。中行还曾开展过个人生产经营贷款有奖营销活动。

客户终生价值挖掘让你利润倍增 篇8

非常多的企业,习惯了做一锤子买卖,在不断的寻找新的客户,这是制约一个企业业务发展的致命错误.这样的企业很多,做的非常的累,如果你的企业也是这样样子,那么你就需要认真思考一下王通今天给你探讨的话题:客户终生价值的挖掘.

先分析一个案例,然后我们再探讨方法:

美国主机这个行业竞争非常厉害,各大域名主机提供商主要是通过联署营销方式进行推广,但是奇怪的是,这些主机商给的佣金可能超过了产品销售价格.例如IXwebhosting这家美国主提供商,他们热卖的一款主机是无限空间无限流量的,另外赠送15个独立IP,3个国际域名,可以放多个网站,还赠送一百多美元adwords广告优惠卷等等.价格非常低,每月仅需7.95美元,也就是一年只需要95.4美元,但是他们给联署营销商的佣金是多少呢?95美元.如果按照常规的思维一计算,他们肯定赔钱,因为卖95美元的产品,把佣金都给了联盟推广,同时自己还要提供那么多独立IP和国际域名,肯定赔钱.

如果IXwebhosting赔钱的话,他们是不可能做到行业前几名的,他们肯定赚钱.那么他们如何赚钱?他们为什么要进行看似“赔钱”的推广呢?

因为:他们看重的是客户终生价值.从第一年来看,他们确实是赔钱啊的,但是大部分购买了他们虚拟主机的客户,会长期使用.假如一个客户使用它们主机的时间是5年,那么这五年中客户付给他们的是5个95美元,所以他们最后还是赚钱的.正因为他们看重的是客户的终生价值,所以他们才把佣金调的非常高,几乎把第一年的销售额都给了帮助他们进行推广的联盟成员,正因为佣金非常高,所以全世界非常多的网站都会帮它做推广,所以他才能够在激烈的竞争中发展的非常迅速,并且越做越大.

那么,什么是客户终生价值呢?

客户终生价值指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和.比方说,你有的稳定客户,这些客户与你合作的时间平均是2年,并且在过去两年给你带来的净利润为150万元.

客户终生价值可以计算为:1500 000元/ 2,000 = 750元.

这意味着,每一个新客户,在两年中平均可以给你带来750元的利润.

如果你没有数字,也要实际估算一下你的客户终生价值是多少,当你知道了客户终生价值之后,你再比较一下这个客户第一次购买你的产品给你带来的价值,你就会发现他们之间的巨大差别了.很多企业,仅仅看到了第一次的价值,而看不到客户终生价值,于是常常会做一些比较短视的行为,制约了其销售增长.

为什么第一次的销售价值和客户终生价值差很多呢?

因为:信任是逐步建立的.例如我的一个学生是卖玉的,他的回头客非常多,他给我说了一个情况,说他的新客户大部分第一次都只是买一两百元的产品,买了之后感觉不错,才会向他购买价值几千元的,甚至一些老客户会直接向他购买价值几万元的玉.如果你站到客户的角度去思考,你也会这样做的.

如何挖掘客户终生价值让企业的销售业绩倍增呢?

1、以客户终生价值为衡量标准,提高你的推广佣金,促使更多的合作伙伴帮你拓展业务

2、开发后端产品,给客户更多的产品和服务,赚取更多的销售收入.

3、提高服务质量,持久的留住客户.

互动话题:

1、你的企业的客户终生价值是多少?

2、你的回头客占多少比例?

3、你的客户还需要那些产品和服务?

个人客户市场开拓与潜在客户挖掘 篇9

12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二．销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：

1.寻找客户

寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

2.客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；

②然后按资金实力再将客户分成若干等级；

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；

④按是否拥有工程将客户分成若干等级；

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：

如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。

在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3.制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4.访前准备

客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；

④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；

⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；

⑦其它准备事项。

5.接触阶段