教育培训行业营销模式

教育培训行业营销模式（精选8篇）

教育培训行业营销模式 篇1

教育培训行业营销推广方案（初级）之教学模式

每一个想学英语的人都知道自己想要达到什么水平，但一次或多次的失败经历让很多人失去了再学的动力，要想让这些人成为自己的顾客，必须了解他们失败的原因并对症下药。新东方、戴尔、洋话连篇就很聪明地将自己的学习方法

与人们的心理连接起来，让人相信跟着他们学英语会获得成功。

对学校而言，教学质量是第一位的。许多人迷信新东方就是这个原因。新东方开设的许多培训项目都非常成功，原因就在于对教学理念的异常重视，每进入一个新领域都要先研究教学理念是新东方的惯例。众所周知，新东方的出国考试培训做得非常成功，从中新东方也积累了一整套成熟的教学方法，以

此形成新东方所有培训项目的共性。

同时，每开设一个新的项目，新东方都要先为消费群体把脉，找出每门课程的最佳切入点，然后将每一个培训项目的特色注入到共性之中。像新东方力推的英语听力口语培训，打的就是套餐理念的牌，根据中国人学英语的五大障碍：语音、词汇、句型、思维和语言环境，采用“4＋1”英语听说学习法，从突破语音、精通词汇、熟化名型、掌握思维和视听说电影(语言环境)的综合角度来指导学员系统、快速地掌握英语听说能力。对于几乎每个人都曾经学过的新概念英语，新东方将自己研发的激情联想学习法注入其中，由于新概念英语是上世纪60年代的教程，针对其中落伍的地方，新东方每册都有补充教材，当

然这个补充教材只供学员使用并不公开出版。

在授课模式上，新东方以大班授课为主，即使是正大力拓展的口语市场，也是采取大班教学的模式，这样在价格上与外资培训机构相比很有竞争力。

与新东方的大班授课不同，戴尔英语采用高档写字楼的小班授课方

式，并将受众锁定在中端消费群体。

戴尔英语的董事长是个“海归”人士，出国前曾在新东方上过课。戴尔的教学模式，更多的是运用他学英语的自身经历和在美国生活期间的实际经验。一个单词只有背诵21遍才能记住的准则令戴尔有了更大的发挥空间，将“会英语”定义为“习惯性而非背诵性地运用英语进行交流”，并将教学重点放在英语听说习惯的打造上。在此基础上独创出戴尔三维循环训练法，即一人教、二机练、三实战。一人教是指适应广大中国学生的外教面授；二机练是指一对一多媒体人机对练，这使那些性格内向或因为英语基础偏低而羞于启口的学生能够面对机器大胆开口说话，积极地参与戴尔英语的互动式教学；三实战是学生在丰富

多彩的戴尔国际英语论坛上进行实战演习。

与戴尔一样，洋话连篇也是将教室全部选在白领聚集的写字楼里，十多个学员一个班，显然打的也是中端市场。同是争抢中端市场，又都是口语培训，进入时间比戴尔晚，在这样的情况下如何与戴尔竞争？洋话连篇巧妙地运

用了综合策略：新东方是中教授课，戴尔采用的是外教授课，洋话连篇则将二者结合在一起，打出了中外教同台授课的招牌，这是率先在国内英语培训市场采用的招式。采用中外教同台授课的方式是由于他们在调查中发现，许多学过英语的人都有这样的体会：不论外教的发音多地道，自己就是听不懂，又不好意思表现出来，只好一直糊涂下去。同时外教和学员之间有时也存在沟通困难，有的学员通常用沉默来表示对所学知识的不理解，而外教则将这种态度表现为对所学知识的默许。面对这些问题，洋话连篇采取了请中教帮忙的方法，这也是洋话连篇独到的教学法，因为对一个中国人来说，中教可能更了解中国学生在学习英语时的真正障碍，及时纠正错误；外教则负责发音和表达的地道和正确，并介绍语言背后的异域文化。当然，中外教同台授课带来的是高成本，但这种模式令洋话连篇吸引了许多回头客。另外，情景教学也是洋话连篇口语培训的又一特色。洋话连篇认为，运用角色扮演能帮助学习者更快、更轻松地融入到全新的英语口语学习氛围中。当然，情景模式并非洋话连篇首创，但其独特之处是将最常用的1000个英语单词组成100个句型，用100个句型创造实用的句子，从而打造高效而实用的生存英语。其中句子的趣味性显得非常重要，许多学员选择洋话连篇的原因就是喜欢那里的娱乐

教育培训行业营销模式 篇2

当前全球严峻的经济形势对各行各业提出了更高的要求, 软件行业也不例外。笔者认为前几年引起洛阳纸贵的《蓝海战略》确实从一个崭新的维度为企业的发展指明了一条新的道路, 以致每个企业都努力去开拓自己崭新的蓝海天地, 摆脱“血染沙场”的血腥红海;但事实上企业是不可能完全离开红海而生存的, 大多数企业都不可避免的要参与到竞争惨烈的红海中, 在“血雨腥风”中实现自己“大鹏展翅的梦想”。笔者认为既然无法完全摆脱红海的激烈竞争, 还要赢得企业未来发展的蓝海空间, 那么我们就必须探讨如何实现“双海双赢”, 在本文中, 笔者将探寻软件行业的双海“赢”销, 在日益成熟的市场环境中如何进行营销和营销模式的创新以实现企业深度和广度的发展。

1 浅谈营销

营销是大家耳熟能详的一个词语, 关于营销的书籍也数不胜数, 但在企业实际业务中, 多数人仅把营销当作销售, 只是一味的推销产品, 那么软件企业应该如何进行营销而不仅仅是单纯的销售呢?笔者认为在当前知识经济时代里, 企业面对的真正消费者和使用者, 与以往有很大的不同, 要做好营销就必须把握当前消费群体的特点和需求, 踏准营销的基准点, 洞悉营销的特征。

1.1 找准营销对象———与人们的认知过程相符

同样是运动品牌, 耐克和阿迪都生产一流的运动鞋, 为什么消费者会各有所爱?除了产品、广告等因素外, 笔者认为还有一个很重要的因素, 那就是消费者最先接触的是哪个品牌, 那么在今后的消费过程中就会更多的认可哪个品牌。道理很简单, 当人们已经习惯了一种舒适感之后, 即便是第二种感觉也很舒适, 也很可能被理解为不舒适, 至少是没有前一种舒适。这种“先入为主”的现象在生活中非常普遍, 笔者认为这是与人类的认知过程相符的。

通过上面这种现象笔者认为下面这条新的营销思路可以帮助企业赢得长期持续的企业价值:我们可以将现在的销售对象沿时间轴向前推移, 一直到最早有可能接触管理软件的时点, 在那个时点上创造消费者或潜在消费者与产品“第一次见面”的机会。笔者认为这是简单销售与真正营销的一大区别, 真正的营销不仅仅关注眼前的利益更加注重持续经营的收益。因此企业可以以营销的理念进入大学等软件厂商为数甚少的区域, 这种营销理念和方法, 不是单纯的把大学等作为一个目标销售市场去获得企业收益, 而更多的是让日后企业中的领导者、管理人员、财务人员、销售人员在第一时间就接触并认可我们企业的产品, 对我们的产品产生持续的“舒适度”。

1.2 尽可能使“信息系统的性格”与“现代人们的性格”相吻合

当今社会, 无论是工作还是生活中, 人们越发的希望展现自我的个性, 得到他人的肯定。一些电视节目的成功充分证明了这一点, 比如中央电视台的“星光大道”和湖南卫视的“奥运向前冲”, 可见, 现在的时代是一个展现自我的时代。因此, 在信息系统中添加“DIY”的某些环节和部分, 并将这种理念传达给消费者, 这样既能突出企业和个体的特性, 又能使整个营销、实施、维护和运营流程通畅。

1.3 使信息系统符合人们的思想感情

我国正在步入一个老龄化的时代, 各行各业都开始把老年人市场作为企业的重要目标市场, 国外甚至把老年人市场称为高级市场 (senior market) 。但是, 软件类产品似乎与这个高级市场有些格格不入, 软件产品在老年人市场没有直接的需求。与老年人相比, 当今的年轻人要承受许多压力, 既要努力工作, 又要培养子女, 还要照顾夫妻双方的老人。并且, 目前社会上的养老机构远远无法满足日益增长的养老需要, 也就是说, 将有一大部分的老年人要在家中养老。对于年轻人来说, 就有这样的一个矛盾:工作与照顾家人很难同时实现。于是, 真正的“远程办公”似乎成为了一个趋势并将最终成为必然, 具体一点说, 我们目前的信息系统是否能够让企业员工 (不包括一线工人) 一周、一个月甚至更长的时间不来办公室上班, 而是只要有互联网, 无论在哪里, 都能够同样的完成工作。管理软件企业不要惧怕新事物的产生和发展, 真正走在时代前沿的厂商永远是引领思想前进的那些勇于创新和拓荒者。因此, 在进行深度营销时, 要引导消费者的一些潜在的需求包括情感需求, 并最终将其变为深受客户喜爱的产品。

1.4 使“信息系统”与“管理思想”相结合

在许多企业中, 经常存在这样的现象: (1) 企业在经营发展中认识到管理水平有限、需要对员工进行现代管理思想的教育以实现企业和员工更好的发展, 于是会聘请一些大学的教授或实战经验丰富的管理咨询专家进行讲座。开始阶段, 员工一般都很感兴趣, 因为他们既能了解到先进的管理理念, 又可以感受演讲者个人风采。但是, 经过一段时间, 人们会发现企业还是老样子, 没有什么本质的变化。 (2) 企业在发展壮大的过程中, 发现员工的工作效率低下, 部门之间的信息交流、共享困难, 或是供应商、客户的信息不便管理, 于是想到为企业购置一套信息系统以适应发展的需要。于是请来信息化专家为企业诊断分析, 然后选择适合企业的信息系统。但是, 随着时间的流逝, 许多企业发现, 真正应用信息系统的人并没有预想的那么多, 甚至有些员工会把向信息系统中录入相关资料视为工作的负担, 企业的信息化最终流产。

笔者认为, 以上的这两种现象或问题, 很大程度上会影响软件商经营发展的思路, 因为企业信息化是基于信息化时代下管理思想之上的。企业的现代管理理念需要现代化 (信息化) 管理手段去支持;信息化的管理手段必须以现代管理思想为基础, 二者缺一不可。

因此, 软件商在进行营销时可以把管理咨询和企业信息化结合起来, 这样才会产生预期的化学反应。

综上述, 笔者认为现在的使用者越来越要求情感归属、人性化, 人们越来越有自己独立的见解, 所以在营销的过程中也必须考虑这些因素。无论是什么样的软件产品、软件产品经营的哪个阶段都应该符合人们的认知过程、思维动向、思想情感和现实需要, 只有这样, 才能更具生命力。也许在不久的将来, 当信息系统和软件的经营模式发展的非常成熟的时候, 每当一家新的企业创建时, 会像办理营业执照和购买发票打印机一样, 购置一套信息系统。

2 浅议营销模式创新

基于上面对软件行业新时期营销新特点的理解和阐述, 笔者认为软件产品及服务的营销模式应该进行创新和转变。

在软件行业中, 最初的经营体系是所谓的营销服务体系, 它是按照专业职能划分而面向客户的运作。营销服务体系的过程如下:软件提供商的销售人员对其产品进行销售, 售前工程师辅助销售人员做技术方面的销售性辅助工作, 其后顾问实施人员从事信息化实施过程中具体的施工工作, 当客户端上线之后, 软件提供商的运营维护人员会向客户提供一些运营维护的工作。

在这种体系中, 相关人员的专业分工明确、职能非常清晰, 但对客户而言, 在信息化的不同阶段接触不同的人员, 这样就造成了前后交接以及信息衰减的问题;而且此时的营销服务体系下的营销基本上是软件提供商将其软件产品推销给客户, 事实上并没有站在客户的立场上去思考客户的实际需要。

在新的客户经营的营销模式中, 销售人员, 要从传统模式下的纯粹推销式转向客户经理, 客户经理不是一次性的完成产品销售工作, 而是要从销售这个点开始参与到客户整个信息化的完整过程中, 客户经理作为公司的代表参与到客户企业信息化的购买、设计、建设以及运营的整个过程。

因此我们必须转变这种营销和经营模式, 建立客户经营下的营销平台, 转变原来的营销服务平台立足于公司本身的产品, 只想将产品销售出去, 同时配套的去做一些产品的维系式工作的状况;软件提供商要站在客户的角度, 不是去推销公司的产品而是协助客户购买, 这种新型营销方法即“同步式营销”, 在软件行业表现为帮助客户去构架其信息系统, 满足客户对新时期营销特点的需求。

3总结

无论是营销还是营销模式创新, 笔者贯通全篇的指导思想是以“人”为根本出发点, 站在客户的立场上去思考和从事一切活动, 让产品和服务真正的出自于人、为了人、适应人和满足人。

饰品行业的营销模式演进 篇3

饰品其实已经是一个大行业，业内专家估计，到20lO年大概有1800亿的市场容量，丝毫不亚于服装、鞋帽行业，虽然它只是从珠宝首饰行业分化而来。饰品自古存在，最近，这个行业因为联想投资流行美而渐热。饰品行业一直面临认知上的窘境，甚至到现在仍是一个“隐形”的非主流行业，并不被主流媒体所认知。

一般而言，饰品主要指低价的首饰，且又有小饰品、发饰、数码饰品等几种不同的细分类别，其中以小饰品最具市场规模。联想投资的流行美的主要产品是发夹，属于发饰类别，其市场规模大概有上百亿。说到饰品行业，则不得不提三个企业，分别是新光饰品、流行美、哎呀呀，可以说他们是饰品行业几个不同发展阶段的代表，更是不同营销模式的实践者。

新光：饰品行业的先行者

新光饰品成立于1995年，根据地在义乌，是目前全国最大的饰品企业，主要以生产及批发为主，其创始人周晓光同时也是义乌三千家饰品企业的领袖。新光饰品可谓饰品行业的开创者及先行者，是它在上世纪90年代首次把低价首饰称为“饰品”并被全国同行所认同，并依靠强大研发和生产优势迅速在全国有了一定的知名度和市场占有率。在这个阶段，饰品刚刚从珠宝首饰分化出来，因为几乎都是采用五金材料制作，所以价格相比首饰而言非常低，但款式却毫不逊色，从而引发了很多消费者的热捧，一时间新光饰品也名声大噪。

新光饰品成功后，大批的义乌甚至青岛、广州企业都开始跟风，转向饰品的生产和批发，一时间好不热闹。到2002年，全国至少有上万家企业生产饰品。

上世纪90年代是饰品供不应求的年代，这时候的营销主要靠的是质量和价格，只要款式不是太差，价格合理，基本都可以卖出去，以新光为代表的注重质量和研发的企业成为最大受益者。新光们在做国内批发的同时，把触角也延伸到了国际市场，为很多国外品牌做OEM，可以说在金融危机前，新光们度过了非常美好的十年时光。

对于他们来讲，营销就是拿订单，就是生产、批发或者外销，基本的营销组织无非是老板夫妻加一些懂外贸、懂外语、懂批发的一些客户专员，平时接电话，处理订单，每年参加各种展会拿订单。对于零售，他们几乎没有考虑过，因为觉得太复杂和辛苦了，放着轻松的“贸易”不做，去做烦琐的零售，划不来。也正是由于这样的意识，使得此阶段基本无零售企业诞生，更多的是各种级别的生产企业和代理批发商在主导着整个饰品市场。

随着零售市场的逐渐兴起，让新光遗憾甚至后悔的是，由于他们当时只做批发和外销，同时消费者购买的是“款式”而非品牌，所以新光并没有把主要精力放在品牌的创建及经营上，从而导致虽然市面上很多产品是新光的，但消费者并不知情也不关注，这给后来者的后来居上留下了很大的机会，尤其是一些饰品零售品牌。

所以哪怕是在今天，新光饰品依然和其他普通饰品企业一样挤在一些饰品批发市场，依靠“产品更新速度和价格”来赢得订单。几年前新光也大力进入饰品零售领域，但因为经营意识并未真正改变，仍然以批发的观念来做零售，结果也并不尽如人意，与其他义乌企业一样，转型遇到了很大的困难。

新光在饰品零售领域遇到的最大问题就是，它把终端做成了新光饰品专卖店，要知道，在单价不高、依靠款式而非品牌吸引顾客的饰品行业，新光自己的产品研发显然无论从时尚度还是数量上都无法做到琳琅满目。试想，一个既不是类似雅天妮般高价、风格夸张统一的专卖店，又不是哎呀呀般单品过万的饰品超市，能吸引消费者进店么?高不成低不就的位置和新光的工厂显然已经成为新光做零售连锁的障碍。

但无论如何，新光曾经也仍旧是目前饰品行业霸主，年回款达到4个多亿，值得尊敬又令人遗憾。

流行美：饰品营销的导入者

流行美成立于1998年，因为联想投资而引起了广泛关注。其实流行美初期发展并不平坦，在2002年左右才开始引人正式的营销思维及手段，凭借“一次购买，终身盘发”的商业模式而迅速发展，进而引发了饰品行业新一轮的发展风潮，即“零售兴起，制造没落”。

在流行美创立的时候，饰品行业已经进入供过于求、产品同质的年代，流行美建立初期和其他饰品企业一样，只是在靠款式和价位而苦苦生存，发展非常缓慢。2002年，流行美的某区域经销商为了增加销量突发奇想，把一个发夹的价格抬高了3倍以上，但赠送免费的盘发服务，想不到效果出奇地好，一是因为一个发夹300元引来了很多好奇的顾客，二是可以赠送免费盘发服务，消费者觉得“非常划算”，一个小店当月盘点竟然有2万多的赢利。

流行美总部敏锐地感受到了这个小店的营销模式值得大力推广，所以摒弃了很多同行的恶意低价的竞争模式，而是采用了以“造型顾问”服务为核心竞争力的营销模式，就如星巴克并非卖咖啡而是卖第三空间一样，流行美实际上是在卖“发型”而非发夹。洞察到了这样的行业本质，流行美把发型服务提高到了一个战略高度：终身免费。

事实证明，正是由于流行美采用了“买发夹，终身免费盘发”这样的营销模式，流行美的发展开始进入快车道。

因为为顾客提供终身免费盘发服务，所以流行美可以把一个发卡卖到几百元一个，利润非常可观，而且因为是终身免费盘发，所以几乎所有消费者都会重复到店里来“占便宜”——要知道，去一个美发店盘发要几十元甚至上百元。但顾客的主动回头率极大地提高了流行美专卖店的“消费频率”，因为顾客总是想免费变换不同发型，但不同发型当然需要不同的发夹，在流行美购买第二个甚至第八个发夹也就顺理成章。

于是，很多对自己发型非常在意，愿意经常变换造型的时尚人士在流行美的消费频率极高，甚至有人戏言，流行美帮助很多社交人士大大降低了形象变化的成本，这也造就了流行美10年来的稳健发展。

但流行美面对的最大的问题是无法规模化。曾经，很多饰品甚至连锁企业把流行美当做了楷模，争相学习、模仿，却无一成功，为什么?因为流行美模式易懂难学，就如海尔的服务一样，刚开始很容易成为竞争力所在，可一长久，难免对服务有依赖症。众所周知，服务是最难标准化的，服务涉及人员培训、管理、执行等各个层面，标准化的成本很高，极难复制，这也是造成海尔最近几年发展乏力，利润极低的原因。

流行美也很难逃脱海尔式的窘境，11年后只做到年销售额2亿元左右。据了解，流行美每年的培训费用大概有800万元，到了2005年后，其后续发展就有些乏力，因为人才和服务跟不上。正是意识到了

“终身免费盘发”模式的瓶颈，赖建雄曾先后做过飘的风服饰、某海鲜酒楼、1830超饰等多元化投资尝试，却全部宣告失败。究其原因，根源在于许多广东企业的共同特点：在某一领域不愿意深挖企业价值，更无耐心做基础创新，而是一味地寻找新的赢利增长点，试图赚快钱。

可赚快钱的时代早已过去，流行美最应该做的是在发卡领域做深做透，而非多元化。当笔者在其很多门店看到现在护肤品、彩妆、工具甚至单身戒指、施华洛世奇等都在售卖时，很是感慨：很多创业者总是喜欢去模仿别人，而不去坚持自己独特的发展DNA，着实令人遗憾。

其实，流行美的核心竞争力并不在产品款式和质量，而在于它的营销模式“免费盘发”极大地提高了顾客的消费频率，使得一个顾客的终身消费价值在流行美得以充分放大。可以说，流行美的VIP会员才是其核心资源，如何依靠11年发展所积累的VIP会员进行深度沟通和挖掘?这是流行美不得不考虑的问题，而不一定要和哎呀呀、屈臣氏一样拥有丰富的产品线。

流行美现在遇到的问题是好比一个酒店要么定位成威斯汀六星酒店，要么发展成如家这样的快捷酒店，绝不能合二为一，有骑墙思维。流行美可能更适合做中国甚至全球最贵的发夹而非引入化妆品、彩妆等各个品类。在营销配称方面，应该进入全国主流城市的主流商场而非二、三线城市的二、三流商圈，代言人应该请蔡依林这样的“造型百变天后”而非范冰冰或者李东田，媒体方面也到了去投放《时尚COSMO》引领潮流的时候了。哎呀呀：进入饰品连锁时代

随着消费者对饰品行业认识的日益加深，对饰品需求的日益加大，饰品店也如雨后春笋般多了起来，其中又以流行美和流行美的山寨版居多，但价格大多居高不下，而且因为大多数都要提供发型甚至造型服务，很难标准化。流行美的影响力更多局限在华南地区，而全国性连锁几乎没有。此时，饰品行业更应该采用的营销模式是类似屈臣氏式的量贩超市，而不是像珠宝首饰一样的专柜销售。饰品行业急需的是一个零售连锁品牌。

2005年，哎呀呀的诞生，宣告中国饰品行业正式进入零售连锁时代。一个50平方米的店里有上万个款式，近2000个SKU，可谓琳琅满目，这给了年轻时尚的女孩大量“淘”的理由，让哎呀呀迅速超越同行，成为新一代饰品零售行业的代表。从女性消费角度看，显然女人更容易放弃一个产品而不是一个场所，场所和女性的关系会更加立体、丰富和持久。

与流行美不同，哎呀呀从10元店发展而来，可谓非常草根，但离消费者却很近，用哎呀呀董事长叶国富的说法是“价格便宜得让消费者买了不心疼，丢了不可惜”，从而导致消费者只要进了哎呀呀店，几乎很少空手出来的，成交率高达87％以上，而且往往因为贪便宜，本来计划买10元的东西最后买了80元，远超预算。如此的自然销售为哎呀呀节省了大量的管理、导购、培训成本，也很容易标准化，只要位置好，装修按照公司的统一标准就足够了。

简单的平价原则让哎呀呀在中国3年开了1800多家店，平均每天开2家店。哎呀呀甚至在某种程度上改变了年轻女性的打扮方式，饰品几乎成了许多年轻女孩的必需品。

与流行美的“高价+服务”的赢利模式不同，哎呀呀借鉴的是ZARA的快时尚策略，依靠平价快速的时尚产品款式，吸引了众多热爱年轻时尚的女孩粉丝。在哎呀呀看来，平价是一种战略，零售连锁行业的精髓是“规模大于利润”，小饰品行业又没有明显的季节性和区域性分化，只要产品线丰富，就会有顽强的生命力。

在产品供过于求的时代，哎呀呀整合了很多饰品行业上游的研发、设计、生产资源，又掌控了规模化的终端零售资源，尽可能地缩短了产品与消费者的距离，其发展也就自然如ZARA一样快速，并且具备长期的成长性。

饰品行业的演进趋势

从供不应求到供过于求，从某种程度上讲，新光是饰品行业供不应求时代的产物，流行美是行业发展到一定阶段、靠服务制胜的赢家，哎呀呀是饰品行业供过于求，消费偏好款式而非品牌、得终端者得天下时代的结晶。

在饰品行业未被关注的阶段，很多企业活得都挺滋润，对“营销”的认识也有限。有营销意识的企业比如流行美、哎呀呀、mix-box、七色花、新感觉、顶好坊等都取得了不同程度上的成功，甚至一些山寨企业、模仿品牌仅仅是因为模仿了很多领军企业的名字、店铺形象等而在一些小区域也发展得不错。但由于真正的资金和人才并没有被吸引进入行业，所以饰品行业一直竞争不充分，且不规范，并无真正的行业霸主。

饰品行业现在不缺产品研发、设计、生产，也不需要再多一个为消费者免费盘发的流行美。随着联想投资流行美，一些投资基金也在接触哎呀呀，饰品行业的洗牌将是必然。

首先，未来的竞争将更多体现在零售终端的争夺，就如百丽依靠掌控女鞋销售终端而称霸女鞋市场一样，哎呀呀如果不能在近年内迅速形成规模化的网点，其面临的挑战将最大，因为资本们都明白得终端者得天下。

其次，未来的竞争还将体现在后台系统的竞争，而非简单的营销概念或店铺形象设计上的出彩。强者愈强、弱者愈弱，两极分化将更加明显，哎呀呀如果能够在3年内零售终端规模达到5000家，其渠道力量将有一个本质的突破。未来，我们也可以大胆设想，流行美可能会成为中国最贵的发夹专卖店，新光将退守成为全国最大的饰品研发、设计、生产基地，哎呀呀将成为全国最大的饰品连锁企业。

再次，继续细分与行业寡头的出现。饰品行业的后进入者也将在不同的细分领域上有所斩获，比如环球美饰(代表品牌“她的国”)、情侣饰品(代表品牌“爱情密码”)、夸张饰品(代表品牌“雅天妮”)。同时，随着更多资本、人才、竞争者的不断加入，饰品行业将继续细分，迅速变成一片红海，而竞争对手除了同行和珠宝首饰行业，甚至服装等“造型装备”都将成为饰品行业进一步做大所要面对的品类。

家装行业引领微信营销新模式 篇4

从2012年，二维码开始走进人们的视野。二维码是微信公众平台的传播模式之一，它的出现，对整个营销行业而言，是一场创造性的变革。相比于微博营销，微信最大的特点是精准，一对一的沟通，直接可以对每个微信用户进行品牌情感沟通。微信营销的低成本、高适应性、易传播性等优势或将成为未来电子商务的重要途径。

自微信公众平台正式上线以来，微信营销日渐深入人心，慧驰装饰设计便抓住这一机遇，找到了国内最大的微信第三方服务商微信海合作，大力推进企业的微信公共平台的建设，并通过这一平台逐步与消费者进行文字、图片、语音的全方位沟通与互动。

慧驰装饰设计有限公司主要从事别墅、会所、办公室、餐饮空间等商业空间及高档住宅的装饰设计项目。公司自2011年扩容以来顾客越来越多，然而因为行业特点客户量会随季节变化而变化，淡季时候职员太闲，旺季时候职员忙不过来，由此而导致的问题间接或直接的影响到公司发展。最后，微信海针对慧驰装饰设计的微信解决方案帮助公司解决了难题。

如今，只要在微信公众账号中搜索慧驰装饰设计（微信号：Vickydesign）或者扫描官方二维码，即可关注慧驰装饰设计公众账号，进入公司的微网站，还能在公众账号中获取公司的服务介绍、原创案例、业内资讯、装修流程、家居风水、设计预约等等信息，“设计预约”此功能极大的解决了淡旺季人员配比问题，比如旺季的时候公司可以通过后台接受到的预约表单统计客户信息，系统的做出营销方案，使每个岗位的员工都各尽其责；淡季的时候可以通过公众平台向粉丝推送公司优惠政策，原创案例展示、互动活动等，既提高了企业的知名度，又增加了粉丝的黏性，还可促成更多客户签单。

教育培训行业营销模式 篇5

胜道策划公司/文

医药保健品行业是一个相对特殊的行业，它的营销手法较其他行业具有自己的独特之处。医药保健品营销的手法和广告杀伤力，凭借出色的市场效果也逐渐受到其他行业的追捧，不仅塑形内衣和美容行业拿来运用，甚至一些学辅用具、考试用书等行业也开始借鉴。那么究竟哪些产品可以使用医药保健品营销模式，而使用的过程中又要注意哪些问题呢？

一、哪些产品适合采用医药保健品营销模式

医药保健品行业的营销人员，都非常了解它的市场杀伤力，它能在短期3个月内，炒火一个产品，也能在一年内炒出一个市场。他们不习惯看那些所谓调研咨询公司的数据报告，他们对市场的调研基本是做定性分析；他们的策划非常贴近市场，他们主张简单操作，贴近柜台；他们的推广手段非常生猛，迅速，每一次行动都是雷厉风行。当医药保健品控管越来越严，产品竞争同质化非常严重，很多行内营销人策划人把手伸向了其他行业，其效果令人称奇，很多人都想走这条路。那么，当我们真正面对产品的时候，该如何判断：哪些产品适合我们这种操作方式呢？一般情况下，这类产品有三种属性。

1.不管产品品相如何，它都属于功能性产品。

为什么一定要是功能性产品呢？我们都知道，医药保健品营销模式最大的特点就是实战，一上市就是肉搏战，走的路子都是先做销售再做品牌，先生存再发展，如果像国外大财团，跨国企业一样，以品牌形象带一个普通的卖点，去卖货，没有品牌资源，没有雄厚资金支持，没有后续产品研发能力，没有功能差异诉求，一上来，也打“品牌形象”广告，结果消费者不买账，只有功能性产品，我们可以通过表现产品具体功能点、差异点，用功能、用利益冲击品牌，让老百姓对利益感受性更强，更直接，这样才能冲破品牌产品形象提示性广告影响，产生销售。

2.不管价格如何，它必须具有利润空间投放广告。

医药保健品营销模式还有个最大的特点，就是广告铺天盖地，特别是电视专题、报纸、广播讲座，都是短时间密集性投放，这些广告支出，都需要短期靠销售收回，因为这种模式操盘手并没有准备上千万资金去培育市场，如何收回广告费用，并且产生利润，这样求产品本身价格上具有利润空间，他不像卖火柴盒，卖大米，不是走批发。

3.不管消费者多少，它都属于大众消费品

医药保健品模式操作的产品，一般都属于大众购买，也就是说要求消费人群要大，这样产品才能够保证起量，如果说我们的产品只是给10个人用，那么我们的广告走这种大众媒体就是浪费。

最后我要说，医药保健品模式跟产品是快速消费品还是耐用消费品没有关系，关键是看功能性，药品从某种意义上讲是功能型快速消费品，能产生重复购买，而医疗器械就是耐用消费品，他们都适合这种模式操作。

二、以美容仪器为例看医药保健品营销模式

1.美容仪器是什么

简单的说，一款美容仪器集抗衰、除皱、消斑、祛斑等多种美容功能效果于一身，且使用寿命一般较长，通过马特处理器中的高科技芯片对人面部皮肤进行智能感知并输送多种物理能量.应该说，美容器械属于高科技产物，较高的科技含量和时尚性特征都将决定其必定要走高端市场。

2.美容仪器的目标人群

市场上的美容仪器一般定位于 28岁以上45岁以下职业白领和富裕的有闲阶层女性使用的美容耐用产品，通过产品功能，明确目标人群症状点，衰老、皱纹、雀斑，美容仪器属于典型的大众型消费品。

3.美容仪器的价格

现在市场上出售的高科技美容仪器，会提出一些崭新的科技概念，号称能够智能地、自动地巡诊面部皮肤细胞问题。其实目前市场上出售的美容仪器产品所期望锁定的目标和实际市场调研中有一定的差距。这种差距，表现为消费者座谈中对于产品的预期价格远远低于设定价格的。但是产品在做人群试用时所带来的明显效果，还是坚定了美容仪器商家合理的价格判断——高价，毕竟它是高科技美容产品。

三、用医药营销模式操作特异功能产品要注意几个点

1.市场定位与占位

一般操作一个特异功能性产品，能借鉴的经验不像我们操作自己熟悉产品那样充足，因此考虑市场定位，尤其是市场占位的时候要非常慎重。像美容仪器，将产品定位于28岁以上45岁以下职业白领和富裕的有闲阶层女性使用，具有高科技背景，并且是耐用产品，特别是在确定市场占位的时候，会发现美容产品应该以侧翼市场方式切入整个美容大市场。

恰由于美容侧翼市场空白点较多，基本没有高端产品，更无领导品牌可言，所以一些早期进入美容市场的美容仪器品牌，强势启动市场的营销模式几乎没有受到任何产品的竞压和扼制，迅速以市场领导者的面目出现在消费者面前，成为仪器美容的第一品牌。

2.明确产品卖点

美容仪器卖什么？毫无疑问不是卖功能！尽管最后落点是与成千上万的美容品一样，都是结果性功效，但其主诉求点或者称之为核心卖点肯定不是直接地卖功效。其功能模式和十几倍以上高于美容品的价格及其十年的使用寿命等几方面的特点，已经决定其必须有自己特定高价位的独特主张。

所以，美容仪器卖得是高科技概念，这是其产品的核心所在。正因为其高科技的魅力，才在功能同质化的条件下产生了功能强与弱的明显差异，以及其达到功能方式化的神秘性。当然，其结果就是使消费者感受到年轻态及修复各类皮肤问题后的收获感和价值感。

3.找出市场缺口

一个新产品上市，都要考虑这个市场的缺口，我们再看看美容仪器，既然核心卖点不是其功效与美容护肤品的叠加，那么，如果主诉求其护肤功效，则落入了各类护肤品的行列，任何一款祛斑、除皱或祛痘护肤品，其性价比的优势会远远超过了美容仪器这类产品。从商品经营的游戏规则上讲，像美容仪器这类科技含量比较高的耐用消费品，一般市场周期比较短，且都以概念营销为主。相比较而言，美容仪器的科技概念是全新的，其独特高科技美容新方法，成为强劲且无挑战性的市场卖点。

4.明确营销模式

一个特异性功能产品往往会有多种营销模式供您选择，有些营销模式看起来挺合适，但其实是以陷阱。就拿美容仪器来说，很多人看到美容仪器时，就本能的进入了一个认知的误区，即把一个耐用消费品当作化妆品去做，即要做品牌经营的贵族模式，又要选择美容院模式等等，所以要先否定错误的判断，而坚持以一个高科技的美容仪器的既定规则来分析其市场的可操作策略。

5.警惕忽略终端建设

做医药保健品一般都比较重视软终端建设，往往在硬终端上面下功夫比较少，因为药品硬终端建设的花活相对少一些，但是如果我们做特异性功能产品，就一定要注意硬终端建设。当我们的产品纳入一种行业形态，我们的终端就要参考这个行业形态，与他们相比，我们求同存异。

像美容仪器端口的形象展示，毫无疑问，它在化妆品区理货是最为恰当。作为高科技的美容工具，其专柜的设置，视觉冲击力是显而易见的。但是同样有个问题，在化妆品专柜区，几乎所有的美容护肤品的竞争都是品牌竞争，所以每个专柜都非常注重形象建设 ,其灯光、色彩的搭配，各有各的柔美之相，令消费者心旷神怡。

针对女性的产品，她们直观的感觉是判断事物的重要元素。所以，美容产品的端口陈设，非常需要柔美的背景和弱化其过于冷硬形象感觉，如铺垫一些鲜花、绸缎和点缀一些女人喜欢的小饰品。

教育培训行业营销模式 篇6

一、绪论

自上世纪90十年代以来，中国民办教育及培训行业逐渐兴起，近年来随着教育体制改革的不断推荐，民办教育更是方兴未艾。2010年伊始，教育改革再次位于风口浪尖，成为时下最受关注的话题之一。长远看来，中国教育改革不断深化，教育市场逐步放开的大趋势不会变，中国的民办教育培训行业在很长一段时间内还将有很大的扩展空间。然而，相对于市场的不断扩大，教育培训行业营销手段的更新升级却远远不够。传统的教育培训以小广告、口碑、校园招生等方式为主的营销手段已经远不能适应新时代的要求。近几年，互联网已成为全国各地的大中小型的教育机构、各种培训项目公认的高性价比招生渠道。通过网络开展招生营销工作已成为民办教育机构求生存与求发展的必修课。

二、教育培训行业营销的特殊性

网络营销之所以适合于教育培训行业，将成为教育培训行业营销发展的大势所趋，是由教育培训行业自身不同于其他行业的显著特点所决定的。这些特点包括：

1、网民结构与教育培训客户与服务对象相吻合。中国民办教育市场的组成即它的目标用户人群为：幼儿和小学生，中学生，大学生，以及自学爱好者和在职人群。探讨这一部分人群的上网习惯和我国的网络普及率，就可以发现，教育产品的目标群体和网络活动人群基本吻合，中国民办机构的网络营销有着精确的目标人群，即分众市场，教育机构的网络营销大有可为。数据显示，截止2007年12月31日，我国网民总人数达到2.1亿人，半年新增4800万。宽带网民数1.63亿人，手机网民数达到5040万人。目前中国的网民群体仍以青年为主，总体网民中的31.8%都属于18~24岁的青年。这个年龄段的网民中，学生网民群体占据重要地位。

2、教育培训机构的人文特色适合网络营销。

教育培训机构和其他传统领域的企业有重要的区别，就是其突出的人文性、人文精神，而人文性就决定了教育培训机构天生在网络上就大有可为。

教育是传递社会生活经验并培养人的社会活动，是有意识的以影响人的身心发展为直接目标的社会活动，具有深厚的人文情怀。教育等文化产品天生适合在网络上传播。网络用其直观和形象的表达方式，用其充实的文字内容和数据库检索，充分传递了人文的信息，是人文产品的最佳宣传载体。以《百家讲坛》为例，中央电视台播出了《百家讲坛》之后，其具有明星风范的主讲，通俗易懂的讲解本应一炮而红，但事实并非如此，公众对于《百家讲坛》的真正热情却出现在了“网络”对这个节目的“正负面评价”之后。对于百家讲坛的探讨首先出现在了网络上，不论是正面的评价还是负面的抵制，大量吸引了网友的注意力，越来越多的网友更广泛参与进来，网络和电视台互相借势，形成了品牌激荡和市场共鸣。“眼球经济”在事实上真真正正提高了《百家讲坛》的知名度，公众进一步增加了对该节目的关注，中央电视台的《百家讲坛》收视率越来越高，《百家讲坛》已经成为了中国的一个独特的社会文化现象。

由此可见，文化产品和网络媒体天生就有不可割舍的情结，它们在网络上更适合传播。

三、教育培训行业网络营销现状及问题分析

其实，教育培训行业在网上进行营销也已经有近十年的经验，但直到现在，教育培训行业的网上营销发展并不成熟，还完全不能适应网络时代传播方式和实际市场的需要。中国当今民办教育培训机构的网络手段主要有也仅仅限于有“官方网站”和“网校”两种产品。并且弊端百出，形式僵化，味如鸡肋。教育技术学博士郑永柏在中国教育报《网校何以温而不火》一文中说：“网校在很大程度上还是照搬普通中小学的办学模式，从办学目标、课程设置，到教学组织形式、教育评价和管理等都缺少网络教育的特色。”

教育培训机构网络应用的局限性可以总结为以下几点：

（1）以“正面报道为主”的方针不符合受众心理。网站内容上以正面报道为主，硬广告、硬新闻相对较多，客观报道和软性广告较少，缺少对受众的吸引力，内容和形式不符合消费心理。

（2）栏目相对缺少，没有服务性栏目和营销栏目。当今，尽管在多样化方面各个教育机构网站已经各具特色并在不断改善，但比起其他网络媒体，在服务性及营销型栏目方面仍旧十分欠缺。（3）宣传力度不够。教育机构官方网站目前的宣传渠道基本停留在本地的平面媒体上，轻描淡写提及支言半语，或印在机构宣传单页的角落里，宣传渠道过窄，宣传力度过小。

（4）网站交互性弱。教育机构的官方网站并没有和访问者有足够的交互性。良好的互动性和人文关怀要比网站内容本身更具有直观的吸引力，友好的用户界面可以让与其交互者产生良好的感觉进而感情，而这正是当今教育机构官方网站所欠缺和忽视的。

（5）网站更新不及时。大多数教育机构官方网站没有设专人管理，资料更新非常缓慢滞后，网站的访问者粘连度很差，经常不会吸引网友再次登陆。

综上所述，分析其原因，当今中国教育培训机构不善于进行网络媒体应用的原因并不复杂，对任何新生事物发展规律的探索必然要经历一个漫长而痛苦的过程。在网络时代的全新概念里，教育培训行业的网络营销也必将探索更加深入的新模式。

四、教育培训行业网络营销新模式的发展

教育机构的网络营销职能是通过综合应用各种网络营销手段来实现的，正如前所述，各种网络手段之间并非相互独立的，职能的实现需要多种网络营销手段共同作用。所以，教育机构对于营销手段的选择应该是不断创新并变化的。

（一）官方网站

“官方网站”是指由网站主题代表者所设置的网站，有别于网友为兴趣设置的网站。如：教育培训公司为介绍其课程和服务项目所设置的网站，即可称为该教育培训机构的“官方网站”。企业网站建设是网络营销的基础，也是网络品牌建设和推广的基础，建立官方网站是教育培训机构网络营销的第一步。它可以及时发布教育信息、对用户信息进行采集、与用户进行互动、并可加入在线报班等销售环节。通过展示企业标识、网页的内部广告、详尽的机构介绍和招生信息等有关内容，立即提升了教育培训机构的品牌知名度，拓宽了展示和推广教育品牌的渠道。

然而中国教育培训机构的网站现状令人担忧，更新不及时，网站内容脱离实际，没有性，只是纯粹的展示等一系列弊端尽露无遗，大多数官方网站味如鸡肋，几近瘫痪。只有少数具备国际眼光的民族教育机构认识到了网络媒体的重要作用，已经开始了用网络媒体振兴教育品牌的探索之路，并取得了一定的成就，如 “新东方教育科技集团”的官方网站就是一个可供借鉴的成功案例。总体来说，对于教育培训机构官方网站的建设，我们建议秉着“个性化”、“人性化”、“智能化”的网络传播理念，在生动性、互动性等方面做出改进和调整。

（二）网络搜索引擎

搜索引擎(Search Engine)是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序搜集互联网上的信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务的系统。从使用者的角度看，搜索引擎提供一个包含搜索框的页面，在搜索框输入词语，通过浏览器提交给搜索引擎后，搜索引擎就会返回跟用户输入的内容相关的信息列表。

搜索引擎被企业作为网站推广和产品促销的主要手段，但搜索引擎的作用并不限于搜索有价值的信息，搜索引擎还有更多的网络营销价值，如搜索引擎对网络品牌的营造和提升、网络市场调研、网站优化诊断工具、顾客关系渠道拓展等。竞价排名属于许可式营销，它让客户主动找上门来，更容易为买卖双方所接受。竞价排名将广告和互联网搜索结果捆绑到一起，尽管这是一种做广告的形式，但这种被称为“赞助搜索”（Sponsored Search）的做法弥合了广告与电子商务之间的隔阂，这是搜索引擎营销最得天独厚的优势。出于成本低廉和效果显著的考虑，而且操作灵活易于管理和考评，竞价排名已经成为越来越多企业的首选营销方式。

（三）个人网络媒体

作为一种新的媒体现象，自媒体的影响力有可能超越传统媒体；作为专业领域的知识传播模式，它将成为该领域最具影响力的工具。个人媒体以其即时性、个体性、开放性、交互性，完全占领了传统市场营销和服务的死角，是教育机构开展网络营销的法宝。

个人媒体是个体性和社会性的统一，并不只是个人信息的孤岛，它真正的生命力在于它以个人信息平台为中心，帮助人们更方便、全面的传递信息。在个人化、分散化的形式背后，恰恰是一个更为交互化、社会化的网络平台。即时性的个人媒体信息发布造就了海量信息的出现，也就造就了无穷无尽的信息可读性，网络写手的力量已经完全胜出了传统死板的官方发言稿的效果。个人媒体作为一种社会交流工具，将言论、评论、邮件、即时通信、论坛等互动功能于一体，其开放性的设计已经成为了网络互动的标准，更将网络的传播功能发挥到了一个新的高度。

（四）网络社区

网络社区就相当于一个网络虚拟化的社会群体，可以说是一个多用户的资源整合门户网站。网络社区用户在登陆社区时的心态、期望和登陆其他门户网站或使用即时通信工具时是完全不同的，这是一种纯休闲的态度，他们忙于表达自己或了解对某种事物的观点、看法，查找相关的信息。由于处于这样一种心态，网民对与商业广告的信息排斥、拒绝的可能性大大降低，特别是当这些信息是以其他网友以言论、观点的形式展现出来时。从传播效果来说，社区对于商业宣传有

（五）即时通讯工具

Instant Messaging（实时传讯，即IM）是一种可以让使用者在网络上建立某种私人聊天室（chat room）的实时通讯服务。目前在互联网上受欢迎的即时通讯软件包括QQ、MSN Messenger等，由于IM产品的高普及度，他们已经成为网民们重要的生活方式。到目前为止，即时通讯已经超越了电子邮件而成为互联网用户与消费者最主要的电子联络工具，如此巨大的人群，超高的人气正是教育品牌进行推广的优质沃土，为教育品牌在海量的人群中的有效营销提供了前提条件。

即时通讯工具广告模式丰富，效果显著。目前主流聊天工具都支持多媒体网络广告，由于即时通讯工具具有超高的互动性和知名度，受众对于在即时通讯工具上出现的广告，相比电视广告和户外广告，更具亲切感。

（六）手机媒体

手机在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色，已经溶入了人们的生活。手机不仅可以用来打电话、发信息，现在还被作为一种重要的信息传播工具。彩信，群发，无线上网，代表着新一代随身媒体的兴起。随着通讯技术(例如3G)、计算机技术的发展与普及，手机就是具有通讯功能的迷你型电脑，手机媒体也成为是网络媒体的延伸，具有受众资源极其丰富、传播功能极其全面、传播速度极快范围极广、互动极其广泛极其迅速等传统互联网不可比拟的优势，必将在未来的网络传播中扮演愈来愈重要的角色。

五、结论

目前，中国民办教育培训行业的品牌推广意识还比较淡薄，品牌推广的技术和手段也非常传统，即使有少数教育机构已经开始了网络媒体的尝试，却有着先天的局限性，未能充分认识和应用网络这一新兴工具，亟需改进。本文在理论和实践相结合的基础上，探讨了网络新媒体在教育领域进行应用的可能性和可行性，同时详细阐述了网络新媒体在教育领域应用的手段。在可预见的未来，中国的教育培训行业还将有很大的发展前途，教育培训对于网络营销方法与模式的探索还有很长的路要走。

资料来源：http://版权所有

教育培训行业营销模式 篇7

一、O2O模式之烟草营销

O2O (Online to Offline) 这个概念是2011年由Alex Rampell提出来的, O2O的特征是将线下商务机会与互联网线上营销结合在一起, 让互联网成为线下交易的前台;通过线上宣传将消费者从线上拉到线下体验服务。该模式最重要的特点是:推广效果可查, 每笔交易可跟踪。

对于烟草行业来说, 可以通过O2O特有的商业模式, 用当前移动互联网流行的社交平台, 构建面向最终消费者的线上平台, 实现与消费者的线上直接沟通, 再依据线上对市场的了解, 反向对线下终端零售户进行评价与管理, 巩固对营销网络的把控力度, 使零售户真正成为为我所控、为我所用的线下终端。

由于烟草行业的特殊性, 《烟草专卖法》及《广告法》都对烟草行业的广告宣传进行了明确规定, 其宣传推广受到严格控制。微信的“附近的人”转化功能由于只要在千米范围内都可以搜索出来, 如果企业附近有学校等不适宜单位, 将有抵触法律规定的风险。另外, 吸烟饱受社会诟病, 控烟呼声愈发强烈, 社会对烟草传播的容忍度不断降低, 对于烟草行业而言, 必须在传播过程中注意相关方面法律法规规定。

微信是一款由腾讯公司为智能终端提供即时通讯服务的免费应用程序, 微信公众平台作为即时通讯的O2O平台工具, 相比其他工具更有优势, 一是具有庞大的用户群, 使用微信的用户超过六亿;二是微信已经走向大众化, 现在只要是智能手机的用户一般都会装有微信, 包括android手机和ios手机;三是移动终端的特性, 带有社交、位置等优势;四是“一对一”的对等信息交流, 符合精准营销的要求。

二、微信公众平台功能分析

第一, 自定义菜单功能。通过微信公众平台可以自定义微信公众账号菜单, 目前自定义菜单最多包括3个一级菜单, 每个一级菜单最多包含5个二级菜单。一级菜单最多4个汉字, 二级菜单最多7个汉字。根据需要定制微信菜单, 消费者在接收群发消息的同时, 可以点击菜单查阅相关信息。

第二, 二维码生成和推广功能。将微信公众账号生成二维码, 张贴在零售户店中, 这样消费者去购买商品时, 可以通过微信扫描二维码关注公众账号, 从而加快微信公众帐号的推广进度。

第三, 消息推送。微信订阅号每天可以推送群发一条信息, 服务号每月可以推送4条消息, 利用此功能定期将卷烟图文信息推送给消费者, 达到宣传促销的目的。

第四, 位置服务。消费者开通位置服务后, 可以通过微信位置服务, 查询到附近商家, 通过地图方式直观的展示消费者附近有哪些商家, 指引消费者到最近的商家去购买商品。也即将线上消费者拉到线下零售店进行消费。

第五, 多客服功能。微信公众平台支持在线客服功能, 消费者在微信中咨询相关问题时, 后台客服人员可以通过电脑进行在线即时答复。

第六, 微信支付功能。微信提供了支付功能, 消费者到零售户店中购买商品时可以使用微信支付功能进行支付。

三、O2O微信平台模型建构

1. 建立消费者档案。

消费者关注微信公众账号后, 系统后台建立消费者档案库, 例如性别、年龄、职业、日常吸食卷烟品牌、价位等。建立消费者档案后, 根据消费者基本情况, 对消费者进行多维度分类, 从而便于进行精准营销, 针对不同类别的消费者推送对应的卷烟商品信息。

2. 消费者调查。

通过微信平台, 对关注公众账号的消费者进行市场调查, 调查形式可根据情况采取多种形式, 例如:问卷调查、投票调查;对参与调查的消费者给予适当奖励。

3. 线上活动。

定期举行活动抽奖, 例如幸运转盘、刮刮乐等, 可以将卷烟品牌图片放置到转盘和刮刮乐中, 从而起到宣传品牌的作用。另外可以设置签到积分, 记录签到次数, 定期抽取签到的消费者进行奖励。

4. 附近商家。

根据消费者的GPS位置, 推荐此位置附近的零售商店, 优先推荐标准店、功能店等零售终端, 将线上消费者流导入至零售终端商户, 进一步强化零售终端建设, 提升此类商户客流量和销量, 提高与烟草公司合作忠诚度。并对商店进行介绍包括:零售户店照片、零售户名称、专卖证号、烟草稽查员名称、投诉举报电话。零售户可在上线上发布自家卷烟信息, 为消费者提供购买指引, 提高销量, 也可根据消费者的需求合理安排货源购进, 还可发布其他商品信息为零售户带来利润 (联动销售) , 同时可间接为公司了解零售户的库存信息提供渠道。

5. 商品点评。

消费者可以通过多种入口对卷烟进行评价, 如购买卷烟后对卷烟进行评价, 通过品牌展示入口对卷烟进行评价, 评价内容包括外观、口味、性价比、购买便捷性等。同时亦可提交市场零售价格。

6. 消费者积分。

建立消费者积分体系;积分可以从多个方面积累, 例如游戏活动、签到、评价、参与调查等。消费者可以定期进行积分兑换, 例如兑换卷烟、打火机等。

7. 零售店点评。

消费者到零售户店中消费后, 可以对零售户店进行评价, 包括店面形象、服务态度、卷烟品种齐全度、卷烟价格;为核心零售户提供增值服务, 提供商品宣传展示位, 展示若干同时销售的卷烟或非烟商品信息。

8. 排行榜。

根据零售户的相关数据来进行排行, 向消费者推荐优质零售户店, 如:规模排行、诚信排行、货源排行、服务排行、价格排行等。

根据消费者评价数据和其他数据, 对卷烟商品进行排行, 如:本月关注排行榜、低焦风云排行榜、性价比排行榜、口味得分排行榜、外观得分排行榜等。

9.32位码查询。

消费者输入32位码, 系统反馈该烟零售户名称, 是否为本地烟草公司香烟等信息, 系统对查询做记录, 并进行汇总分析 (可作为参考分析:1、卷烟的销量;2、零售户经营能力判断;3、非公司卷烟来源、品规等, 可作为专卖净化市场的参考;4、卷烟走势—通过购买查询日期与卷烟32位码比对;5、可作为卷烟流通的判断, 稳定市场价格。)

1 0. 新品宣传。

利用微信推送信息功能, 在系统后台定期推送图文并茂卷烟宣传信息, 介绍卷烟特性、价格等信息。

1 1. 政策宣传。

烟草专卖制度的发布、企业的社会责任及对社会的贡献宣传、企业的风貌等提高企业的知名度、树立良好的社会形象。

1 2. 意见反馈。

可以在线上进行提出建议和意见。烟草收到信息后进行及时线上反馈。

四、结束语

利用O2O模式的营销方法, 打造了烟草微信公众平台;建立了消费者档案信息库, 通过对消费者进行分类, 进行精准营销。利用消费者积分体系和其他线上活动增强了微信平台的黏度, 消费者可以持续关注微信平台;通过公众平台, 加大了消费引导力度, 提高品牌知名度, 提升消费者对品牌的认同度。

摘要：O2O架构下的营销模式, 密切衔接起了线上和线下的联系;通过微信平台这一O2O工具, 烟草公司和工业企业可以直接面向消费者, 进行宣传、促销、沟通、咨询、调查及评价等活动, 从而提高把握市场的能力, 推动烟草市场化取向改革进程。

关键词：O2O模式,烟草行业,消费者

参考文献

[1]卢益清.O2O商业模式及发展前景研究[J].企业经济, 2013 (11) .

[2]焦汉明.O2O商业模式——电子商务进入一个新阶段[J].信息与电脑, 2012 (09) .

教育培训行业营销模式 篇8

出色的营销策略能给企业发展提供源源不断的动力，使企业立于不败之地，是企业创造品牌、创造效益的有力武器，以达到实现营销创造效益的目的。所以，任何企业想要良好发展就必须有一个适合自身的创新的营销策略体系。

作为保健酒市领军品牌的劲酒，历经市场风雨变幻，面对其他品牌不断升级的营销攻势，劲酒依旧是稳居市场先行者榜首。劲酒的淡定从容便源于6种营销策略：标准营销、技术营销、逆向营销、文献营销、信用营销以及事件营销，这6大营销能各自为战，又相互渗透，从而为劲酒打造了严密的市场大网。

标准营销，市场宪法的制定者

企业界广为流传着这样一句话：一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品。

传统型保健酒是以传统浸泡工艺为基础进行生产的，其药物成分提取是通过基酒浸泡中药材获得的。是药三分毒，浸泡法能使有效成分溶解到酒溶液，却无法避免有毒物质溶解到酒中。为了给消费者提供安全、稳定的保健酒，劲酒开创性地提出了“按做药的标准生产保健酒”的理念，通过多年创新，终于研制出保健酒中药数字提取技术，使各品种药材有效成分的提取率均达到95%以上。很好地避免了传统中药提取工艺中可能存在的杂质多、纯度低、吸收慢等问题，也解决了有毒物质随有效成分溶解到酒中的尴尬。劲牌自主制订的近1000项企业标准中，有195项高于国家标准。

劲牌“按做药的标准生产保健酒”理念的提出，不仅在中国保健酒业树立了一面鲜艳的“健康饮酒”旗帜，更是打击了一些酒厂通过添加香精、甜味素、除苦剂、食用甘油来改变白酒口感的做法。“质量”是被世界营销界公认为最好的品牌营销方式，好的产品加上好的营销一定成就好的品牌，但是只有好的营销没有可靠的产品终究遭市场淘汰。“标准营销”归根到底也是要以企业的综合实力说话，成为行业标准的企业一定要有自身无可匹敌的优势。

技术营销，没有俏词只有实力

技术营销是以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。技术令产品的性价比高，品牌的附加值就高。这也是很多著名企业和知名品牌能在竞争中立于不败之地的根本原因。

劲酒成功的背后，也是卓越的产品质量提供的坚强保障。劲酒用于酿造原酒的水源取自于幕阜山南侧半山腰的双龙泉，整体水质达到了天然饮用矿泉水的标准。酿造过程中使用的大量中草药，同样有着严格的筛选制度，从1992年开始，劲牌公司逐步在全国各药材地道产区建立了原料直供或种植基地，并严格按照《中药材生产质量管理规范》（GAP）指导种植和采收，“产非其地、采非其时”的药材劲牌坚决不用。

劲牌公司产品开发员刘胜华是最年轻的中国酿酒大师之一。他学的是制药专业，却在劲牌练就了一手品酒的绝活，用鼻子一嗅、舌尖微品，就能知道任意一款中国白酒的产地、香型、曲种、年份、质量等。他告诉记者，保健酒是否能赢得消费者，关键在于产品力，产品力包括“安全、口感、功能、稳定性”四要素，缺一不可。产品缺了安全就会猝死，缺了口味、功能或稳定性，也会慢慢死掉。在毒胶囊、毒奶粉、毒鸭蛋、毒蜜饯常见报端的今天，食品安全是消费者最担心的事情，如何能保证保健酒的安全，那就必须在检验方法和生产技术上进行技术创新。

谈到劲酒的产品力，多次获得科技进步奖的刘胜华很自豪，他和同仁一起钻研出了用指纹图谱技术检测产品质量的方法，突破了传统的显微鉴别、理化鉴别、含量测定等质量控制技术的局限性，解决了中药成分复杂、质量不易控制的问题，并申请了多项专利。

市场有一个培育和开拓的过程，以技术为方法进行市场的培育，市场的速度与质量都能得到有效的保障。赢得消费者的信赖，才能将品牌做强做大。

温情营销，和顾客“谈恋爱”

企业经营除了需要勇于创新、敢于突破，卓著的企业还必须有卓越策略。被誉为“世界上最伟大的市场行销智囊”的杰·亚伯拉罕指出，卓越策略就是将顾客的利益置于自我利益之前，使客户变成你的终生朋友。 “要想赢得更多客户，就必须和客户谈恋爱。”杰·亚伯拉罕比喻，若能抱着这种态度，就会将客户的利益摆在前面，在乎他们的需求，认真地为他们尽一份心，和客户的关系愈亲密，就愈容易成功。

作为酒类企业，劲牌公司多年来秉承的科学饮酒、健康饮酒的理念业已成为众多消费者对其的一贯认知。劲酒认为，倡导科学、健康的饮酒理念，引导消费者养成适量、适时饮酒的消费习惯，使喝酒不影响健康，使饮酒成为愉悦生活的调节剂，才是酿酒者追求的目标。一句“劲酒虽好，可不要贪杯”也成为人们耳熟能详的广告语。

现在，“朋友在体谅，不在酒量”更是让人感同身受：几个朋友在饭局上喝酒，一个人拿着两个杯子，一个杯子里面酒多一点，另一个少一点，于是他把多的那杯酒倒一点到自己的杯子里，这时候字幕出来：朋友不在酒量，在体谅。分酒的场景引起了无数受众的共鸣，让受众产生两种想象：要是在我应酬的时候能遇到这样一个知心朋友就好了；另外一种是会让受众回想起自己的某个为自己分酒的好兄弟。

中国著名楹联专家陈韬先生为“劲酒”广告词创作了一副赞美对联：“贪杯告别酒文化，进步启开民俗风”，不但将原广告词中的“贪杯”二字重新凸显，而且将现广告词的历史进步生动展现在两行精美诗句中。陈韬先生感言：“劲酒的‘朋友在体谅，不在酒量’！真觉醍醐灌顶，拍案叫绝！”

nlc202309030826

劲酒卖酒却劝人少喝酒，反传统的酒类企业角色，反传统的劝酒观念，独特的销售主张，从生活中来到生活中去，将旧元素在瞬间引起受众注意并在心灵深处产生震动，反传统带来的是好的印象。

正如杰·亚伯拉罕所说，卓越策略能让你更洞察明白人性，一个成功的事业，并不只起始于伟大的构想或是产品，而是起源于替他人解决问题的欲望。

知识营销，经得起流年的传播

从2006年开始，劲酒大力推行知识营销，多次举办知识营销培训活动，加大了对健康知识、产品知识和企业知识在市场层面的传播，尤其是针对消费者的传播。劲酒对员工进行健康饮酒知识的专业培训，增强员工的饮酒健康知识水平，其培训涵盖了产品的功效原理、不同人群适宜的饮酒方式等方面的内容。在劲牌人看来， 他们不仅卖产品，而且还向消费者传递健康知识、健康饮酒的知识，更关键的是，劲牌向消费者传达了一种健康的饮酒方式，一种健康的生活方式。这是劲牌一直在努力，未来也同样要努力的地方。

2006年，劲酒发行了《劲牌健康饮酒手册》，2008年，中国第一部针对健康饮酒的专业指导书《饮酒指南》正式出版，《指南》由中国劲酒联合中华医学会组织专家组编纂而成，为公众提供科学、健康的饮酒方法，由此中国人饮酒有了“科学指导”。

此外，劲酒连续3年发布警示性年度调研报告，报告用翔实的数据、科学的分析对国人的饮酒状况进行了警醒，也为中国医疗与研究机构提供了第一份完备的中国饮酒人群档案资料。

2009年，劲酒策划出版，旨在解读中国酒文化精髓，倡导“健康饮酒”的大众类科普丛书——《请朋友少饮，让“敌人”多喝》。该书从饮酒文化、养生保健、健康饮酒等多角度入手，阐述了健康饮酒的意义。

2010年，劲酒正式推出《十大健康饮酒指引》，指引从饮健康酒、适量饮酒、饮酒时间间隔、未成年人不饮酒、病时不饮酒、酒后不驾车等10个方面，针对目前中国人工作生活中频频酒聚，经常过量等不健康的饮酒现状，以通俗易懂、朗朗上口的歌谣形式，进行“健康饮酒”的大众普及传播。

营销关系一般可分为三个层次，第一，财务层次，即以价格折扣、回扣、奖励等形式来回报顾客，这最低层竞争手段；第二，社交层次，即与客户建立友谊或各种社交关系，这目前较流行一种方式；第三，知识层次即产品与顾客之间技术结构、知识结构、习惯结构上建立起稳固关系，从而使顾客成为企业产品长期而忠实顾客。知识营销便是最高层次的营销关系，随着产品技术含量不断提高，建立高层次的结构关系更为重要。

信用营销，你的利益我来捍卫

抓住客户，就要提供让客户无法对你说“不”的好处。

有一位农夫想要为自己的女儿买一匹马，A卖家告诉农夫小马售价500美元；同样的马，B卖家则索价750美元，但他告诉农夫，在做任何决定前，他要农夫的女儿先试骑小马一个月，不仅如此，还提供小马一个月吃草的所需费用，每周还派训马人教农夫女儿如何喂养和照顾小马，30天后，如果农夫决定不买小马他会将马房清扫干净后，取回小马。如果你是农夫，会跟谁买马？答案当然是后者。

“不仅要降低客户的风险，更要提供比无风险更好的保证。”杰·亚伯拉罕表示，当你承担客户所有风险，告诉他们如果对产品不满意，无论任何理由都会立刻退还所有的费用，同时还提供额外的加值服务时，客户几乎很难对你说“不”。

劲牌十分注重与经销商的共赢。第一，实施“零风险”承诺，实行产品召回制度，对有瑕疵和超过保质期的产品，实施无条件召回。第二，劲牌坚持对经销商“送知识，不送红包”的奖励制度，考核经销商并不只看销售额，并对优秀经销商给予培训、学习、出国考察的机会，提高经销商团队的整体营销水平。第三，劲牌采用最先进的信息化管理系统，要求每个经销商必须使用，对产品进行定位和监管，对每一瓶酒的去向进行跟踪，严格防范窜货等紊乱市场体系的行为，保障劲酒渠道的科学管理和产品市场的运作有序。

一个好的产品，要想在市场上正常运转是有一定难度的，关键还是整个市场的渠道是否正常。良好的渠道运作是公司梦寐以求的，而企业与经销商之间的相互信任是重要的前提。劲酒给予经销商“零风险”的承诺，同时还提供更多的学习和管理服务，让经销商无法说“不”。正所谓，“劲酒虽好，还需渠道发力”。

事件营销，无限风光在这里

事件营销是近年国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。

大量的事实证明，事件营销具有受众面广、突发性强，在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果，能为企业节约大量的宣传成本等特点。好的事件营销无论是在投入还是在知名度的提升方面，回报率都超过其他广告形式。

自2007年起，劲牌公司更联合中国保健协会在全国范围内发起了旨在摒弃不健康饮酒方式，树立“适量、健康、文明”饮酒理念的声势浩大的主题公益活动——“健康饮酒中国行”。另外，劲酒还开展了“跟着劲酒去旅行”的体验活动，向全国热爱健康旅行的人们提供免费旅游的机会，让消费者亲自感觉健康饮酒的好处，并到生产地去看劲酒的酿造过程。

杰·亚伯拉罕说，营销就是通过教育使顾客赏识你的产品、服务或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力。你提供给客户的这些东西，不仅要高于，优于他们所拥有的东西，而且还要高于，优于他们得到的一切选项和选择。

营销就是为消费者提供一种价值，一种消费者认可的价值，愿意用来交换的价值。技术创新支撑的产品力，供应渠道打造的销售力，市场营销运作的宣传力，成为劲酒立足于行业竞争的核心优势，同时为消费者提供了值得信任的健康价值。

编辑：云飞huanqianlai@126.com