酒类市场营销方案设计

酒类市场营销方案设计（精选7篇）

酒类市场营销方案设计 篇1

酒类营销方案[方案] 酒类营销方案

酒类营销方案.txt45想洗澡吗,不要到外面等待下雨;想成功吗,不要空等机遇的到来。摘下的一瓣花能美丽多久,一时的放纵又能快乐多久,有志者要为一生的目标孜孜以求。少年自有少年狂，藐昆仑，笑吕梁;磨剑数年，今将试锋芒。自命不凡不可取，妄自菲薄更不宜。酒类营销方案

品牌形象重塑: ◎ 品牌个性:开朗，自信，成熟，乐于助人，具有知性美和亲和力

◎ 品牌联想:女性，菜根红娘，知书达礼品位不凡，交游广泛，喜欢热闹场合 ◎菜根谭酒:(略，能将品牌名与婚庆场合紧密联系的一句吉祥好口彩)◎ 推广主题:天长地久，菜根谭酒

※ 说明:市调证明，要想真正拓展婚宴渠道，目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务。因此，我们不能简单地卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章——这就是真正吸引消费者，并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位的关键所在。

二、营销工具的选择与设计: ◎ 选择原则:美观实用，新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用，最好能长期保存，低价 ◎ 设计原则:喜庆，高雅，醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬，人情味浓

◎ 工具举例:年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等;所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜过分张扬，点到即止。

三、挺进特殊终端争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售 特殊终端的选择要求:与婚庆相关，或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节，允许进行白酒陈列或宣传(包括隐性宣传与口碑推荐)、产品信息可直接传达、费用低耗的场所。例如: 婚纱影楼: 可采用双向合作、联合促销的方式介入。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将菜根谭酒作为赠品，送给每对拍照的新人;其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上，可将“菜根谭酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。

婚庆服务公司: 基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。当地著名的喜糖分销点或经营部: 以十堰市为例，乡镇及市区批发早已不仅仅是一个“渠道”的概念, 他们60%的功能就是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。因此，将产品铺入批发分销点，走“大流通”路线是地区经销商的共识。案例: ] 在实战演练中，一家巧克力经营部的销售形势异常火热，在走货寥寥的专业酒水批发商中尤显突出，经过走访方恍然大悟:原来该经销商很有点小聪明，他采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便(喜糖喜酒一次够全)的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。有鉴于此，我们迅速将此模式提炼并推广，在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。

原先已开发的酒楼、商超等常规终端:近年来在白酒行业，“终端为王”、“终端制胜”等说法已取得普遍认同，菜根谭酒进入十堰市场以来，酒楼、商超等常规终端陆续开发了一些，在人力资源有限的情况下，重点加强A类终端的陈列、维护工作。并围绕“喜宴伴侣，菜根谭酒”的主题，提供气球、彩带、喜字贴、鲜花等物资，协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为菜根谭酒赢得了甚佳的口碑。客情关系紧密了，随后销量的节节攀升也就不足为齐了。

酒类营销方案“酒类营销网”(2): ?研究，即收集制定计划和进行交换所必需的信息。?促销，即进行关于所供应物品的说服性沟通。?接洽，即寻找可能的购买者并与之进行洽谈。?配合，即使所供应的物品符合购买者需--酒类营销方案“酒类营销网”(2)-?研究，即收集制定计划和进行交换所必需的信息。?促销，即进行关于所供应物品的说服性沟通。?接洽，即寻找可能的购买者并与之进行洽谈。

?配合，即使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、包装等。?分销，即从事产品的运输、储存。

?融资，即为补偿渠道工作的成本费用而进行的资金借贷、支付。?风险，即承担与渠道工作有关的全部风险。2)影响市场营销渠道设计的因素。

目标市场选定之后，营销渠道至关重要。有利的市场加上有利的渠道，才能使企业获利。营销渠道就是达到目标市场的最佳途径。

?顾客特性

顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性。

?产品特性

产品体积、易碎性、经销商掌握产品知识的难易度，产品文化特色等。?经销商特性

经销商在执行运输、储存及接纳顾客等职能，在信用条件、退货特权、人员训练、送货频率、售前售后服务方面有独特作用。

?竞争特性

某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销地点与竞争对手的产品抗衡。如麦当劳与肯德基。酒类市场也是如此，甚至不同渠道销售的产品摆在同一柜台上。

?环境特性

销售的旺季、淡季。地理位置 ?生产企业特性

总体规模、财务能力，产品组合，渠道经验，营销政策等。3)经销渠道的类型。

?密集分销，是指生产商尽可能地通过许多负责任的，适当的批发商、零售商推销其产品，消费品的便利品通常采用密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。酒类商品大多采用此类分销渠道。

?选择分销，是指生产商在某地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的经销商推销产品，五粮液、道光25等在石家庄地区即如此。

?独家分销，是指生产商在某一地区仅选择一家经销商，推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务，调动其经营积极性，占领市场。茅台酒专营店即为此类分销。

4)生产商与经销商

经销商是一个独立的市场营销机构，他逐渐形成了以实现自己的目标为最高职能的一套行之有效的方法，并且能自己制定政策而不受他人干涉;经销商主要执行顾客购买代理商的职能，其次才是执行供应商销售代理的职能，他买得起劲的产品都是顾客愿意购买的商品，不一定是生产者叫他卖的产品;经销商总是努力将他所供应的所有产品进行货色搭配，然后卖给顾客，其销售目标是取得一整套货色搭配的订单，而不是单一货色订单。?激励。生产者必须尽量避免激励过分和激励不足两种情况。

2004行销与专题促销部分方案举例:(一)全年大型推广活动:喜宴伴侣，菜根谭酒——菜根谭业为新人提供真情回报

1、时间:全年不间断，力争成为菜根谭酒的特色服务

2、开通婚庆热线，设立婚庆专家，免费提供婚礼相关问题咨询。

3、为新人婚庆方案提供合理建议，比如:选择什么档次酒楼，蜜月旅行路线咨询等，也可根据新人婚庆预算进行全程婚庆策划。

4、享受折扣优惠，比如:在指定酒店举办婚礼者，可享受特价酒宴及菜根谭酒让利优惠等;因名目繁多，不一一举例。

(二)促销“喝菜根谭抽奖送旅游”:香格里拉蜜月之旅

1、时间:“十?一”前后的结婚高峰期

2、目的:因新婚夫妇多有蜜月旅行的计划，在结婚高峰期推出“买酒抽奖送旅游”活动，即扩大了菜根谭酒在“十?一”婚宴市场中的份额，又加强了品牌的传播。

3、流程:信息传播?买酒送奖券，填妥表格?开奖，公证处公证?通知中奖者?媒体公告?旅游归来，中奖者谈感受，并在媒体以软文形式发布

媒体优化组合推广

面对资讯丰富的十堰市，如何使菜根谭品牌集中传播到目标消费群，突显品牌“喜宴伴侣，菜根谭酒”的定位,我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒体频率、媒体暴光率等因素出发，以低耗高效为原则，侧重地面传播，辅以报媒支持，为菜根谭酒量身订做了有效的媒介优化组合。

1、报媒软文登陆计划

◎ 目标:向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。◎ 要求:全年连续性，时效性，针对性，可看性，合理性，杜绝吹捧与失实报道。

◎ 软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点: a.从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质;b.事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道;c.目标消费者感想及建议的提炼总结;d.特殊终端客户的肯定与支持;e.白酒常识介绍。

2、报纸副刊开辟“喜宴伴侣，菜根谭酒”专栏，定期介绍婚庆礼仪知识，不定期Tag-on品牌促销信息。

3、电台广播:选择交通台，生活频道等，以硬广告或软文朗诵的形式，传播品牌信息。在信息干扰少的乡镇农村市场使用，效果较好。

4、在菜根谭商超终端的促销DM上登载产品优惠信息。有可能的话，说服商超在结婚旺季增设DM婚庆彩页，将婚庆相关产品(喜糖、喜烟、喜酒等)在目标消费群中进行集中传播。

5、发布于经济类刊物上新闻稿，主要内容为企业领导访谈录，先进营销理念介绍等;我们以树立企业家个人形象为依托，借力产生推进品牌发展的“连动效应”。

6、终端陈列:创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强对终端管理人员的陈列考核，使终端陈列工作在2004年得到规范化管理，从而也提升了品牌形象，促进了销售。

农村市场营销策略 如今的中国白酒主要征战地还是在城市，然而城市人口占全国人口总数仅仅是30%左右。8亿农村人才真正是中国的主流。同样，随着中国农村城市化进程的步伐日益加快，谁能说现在的农村不是未来的城市,谁又能说农村市场不是我们未来的市场呢,所以，菜根谭主要战场将在农村。

兵贵神速，谁能在第一时间先入为主的打进农村市场，谁便有望在未来的市场竞争中夺魁。电器、日用品已经开始农村市场的全力渗透，白酒界却迟迟不见第一个吃螃蟹的人。或许有，但声势是远远不够;或许低调，但进程实在是太慢;或许求稳，但狼吃人是不管你是君子或是小人的„„有很多白酒企业，都惯用“农村包围城市”来形容自

己的战略战术，然而在农村，我们看见几个牌子能真正站得住，有哪个称得上农村人自己的白酒品牌, 中国在发展，经济在腾飞，农村在进步，用城市策略跟进农村市场已经落伍了:低廉的价位、花哨的包装、老一套的促销，农村人已经觉得乏味。不同的环境，使农村与城市市场口味大不一样，所以现在要进入农村市场，惯用伎俩已经可以基本淘汰易瑞沙。只有从头开始，找准农村消费领袖的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式才是白酒品牌培养未来市场(即农村市场)的主要突破口。

一句话，谁先占领农村市场，谁便拥有了在“名牌对名牌”战争中的更多胜算。

要想在众多的促销活动脱颖而出，迅速引起消费者的关注，必须在活动创意上下功夫，力争符合SP活动的“三新四性”原则(此部分内容另有专稿)。

A、三新方针:新由头、新卖点、新活动形式 B、四性原则;促销性、公益性、权威性、新闻时事性。

农村市场推广第-招之“菜根谭酒,助郎上学堂” 副题:书必读 酒必喝 事必做 内容如下: 菜根谭助郎上学堂-一一菜根谭酒资助30名贫困学生。1.在我市选出若干名于2004年无钱上学的贫困学子,由菜根谭公司资助4000元人民币助其上学。

2.在候选期间(候选期为20天),凡用菜根谭酒办酒席的消费者 ,由菜根谭酒业公司按每瓶实行套餐配送酬宾(即办酒席10桌以上者 菜根谭酒配送2瓶饮料、2瓶啤酒及葡萄酒的力度实行套餐奖励,酒 店及超市终端价格不变,也不实行配送)。

3.凡考上大学的学子办谢师宴选用菜根谭酒,除享有有关政策外,前四名还可免费获赠菜根谭酒, 4.被选中的学子在办谢师宴时,则由菜根谭酒免费提供菜根谭酒。

5、名单确定后,邀请自市有关领导及新闻媒体一起举行一次隆重的捐款仪式。

6、实行每家批发部限购四件的政策,每件菜根谭配送葡萄酒查件,多进不多送,力求铺市率能达到80%以上,并促使95%以上的网点有货。

农村市场推广第二招之“今年我结婚---喜宴伴侣，菜根谭酒” 副题:今天我请客,来瓶菜根谭

1.消费者选菜根谭办酒席10桌以上者,每瓶菜根谭酒配送葡萄酒壹瓶。2.渠道商每推销成功一次用菜根谭酒办酒席,即可获菜根谭精美晴雨伞*把,每推销成功五次可奖励*件菜根谭酒,每推销成功10次则奖励*件菜根谭酒

活动时间也是60天(如果要完成10次,基本上2天就要有一次,这个难度还是比较大的,但设的这个奖励对渠道的诱惑力却很大。他不会过多去关注活动时间对奖项带来的限制)。结婚的高峰期,针对这一社会普遍现象,本次方案主要内容为: 3.活动期间凡用菜根谭酒办酒席的消费者,10桌以上均可事受，菜根谭酒酒业公司提供的套餐(即每瓶菜根谭酒配送两瓶葡萄酒、两瓶饮料、两瓶啤酒)。4.与我市最大的珠宝店合作,凡用菜根谭酒作为结婚用酒的夫妇除享受2项优惠措施外,还可获赠菜根谭酒酒业公司提供的喜卡壹张, 凭卡可参与“钻戒一对、爱情永恒”的抽奖活动,有10对幸运夫妇将获菜根谭酒酒业公司在我市最大的珠宝店订购的铂金钻戒壹对,价值1000元人民币,未抽中的也可凭喜庆卡到菜根谭酒酒业公司领取情侣手表壹对。

5.媒体方面除原有的公交车广告外,在晚报上采取隔一天登一期活动内容。连登10期,并增加了在我市家庭影响力较大的我市广播电视报连登6期宣传,户外广告选择在市繁华地段统一采用一个活动主题“今年我结婚”,广告语为“菜根谭酒,喜宴专用酒”的彩喷巨幅,报纸广告除登载本次活动酬宾内容外,还把菜根谭酒的洒瓶及酒盒印上。

路演促销(ROAD SHOW):天长地久，菜根谭酒——菜根谭酒业真情见证

1、时间与地点:9月——12月期间星期天，分别选择在五县一市的广场、百货商店大堂及大型超市门口等人流密集场所举行。

2、目标参加对象:普通市民，及社会各界人士

3、策划思路:作为“喜天长地久，菜根谭酒”的菜根谭酒牌白酒，从而策划此案，以唤醒各位不轻易流露的内心情感，并达到提升菜根谭酒亲和力及美誉度的目的。

4、活动方式:在主持人的煽情鼓励下，邀请观众上台表达对酒的认识和对人生的感悟，言语最感人、最富创意、掌声最热烈者胜出，前三名给予奖励，参加者皆可获得带有菜根谭酒牌标志的纪念品一份;现场另设展台进行产品的优惠让利销售。

5、活动反响:吸引大批观众，主持人幽默热情，参赛者踊跃，现场气氛热闹、轻松、健康，通俗而不庸俗，菜根谭酒留给大家美好的印象，同时也有效带动了现场销售。

前期宣传造势到位 促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动-----购买产品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到我们的宣传和销售目的。

因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要广告的配合，需要广告媒体介入，发布活动通告常用的方式有: 活动NP、电视字幕预告、广播活动用DM、报贴、海报、终端包装物上印刷活动通告(如台卡、立牌等)。

而且的，在发布活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。

活动主题: 车城荟美食,酒香菜根谭 广告主题: 喝菜根谭酒,百事可做 今天我请客,来瓶菜根谭 书必读 酒必喝 事必做 宏观环境: 我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为“世界之最”。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的观念中根

深蒂固。

随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。* 微观环境: 面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，消费者在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。

机会分析: “菜根谭” 白酒品牌的优势: a.以特色文化作后盾;b.走特色营销的路子;c.品牌的亲和力;d.包装具有特色;e.整合资源 f.谋划深远 营销策略 侧翼奇袭

我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间，尽快回收运作成本，再做品牌～所以我们决定在小瓶酒上做大文章，打破市场缺口，侧翼奇袭～

任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做品牌的指导思想绝对正确～主推核心商品金装菜根谭酒和银装菜根谭酒，以促销来做量，薄利多销，如果能把量做大，那么利润跑不了～稳步经营，稳中求胜，一步一个脚印的拓展市场。

画龙点睛。二十几个超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式，买二送一，配合海报、POP、排面或端架，场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名，现场引导，诱发购买～场外举行免费试饮，派发相关宣传资料和介绍商品特色。

吞云吐雾。

把其余40几个中型卖场全部上市，不给予任何海报费、POP费、排面、端架方面的费用，只同意做变价促销给予配合～特价期为15天，当然，第一步运作成功，第二步方能创造效益。飞龙在天。

成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、POP、排面、端架等支持、配合我们的推广计划～如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销支持，很简单，老百姓的酒，谁都买得起，不愁销量，不需担心销售问题。

龙卷残云。

孙子说:兵者，势也，善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务，做到不断货、库存适量，陈列位置理想，POP整齐严谨。最重要的一点，必须让所有的商超都在炒作菜根谭。

分步骤主动降价法

1、主要思路: A.导入期采用高价格、高促销进行现金铺市，快速启动市场。B.明、暗返利相结合来应对冲货，不跟风降价，赢得产品进入成长期的时间。

C.分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加快产品进入成熟期。

2、具体运作: A.铺市阶段:(10天):*元/箱现金铺市，每箱奖励5元礼品如小雨伞，主要铺便民店、商超终端。B.第二阶段(1个月):供便民店*元/箱，买十送一加暗返(除去赠酒政策，净价格在*元/箱)。此阶段后期菜根谭酒市场已初步启动，市场由导入期进入成长期，个别二批开始从郑州*元/箱冲货，对便民店终端价供在*元左右，但我们告诉便民店、商超老板加上暗返我们的价格肯定会比冲货低，让他们安心销售。C.第三阶段(1个月):取消买十送一政策,价格主动降为*元/箱，另外每箱*元另外返利，并继续承诺有暗的返利。此阶段倒货二批跟随我们的价格市场价格降为*元/件，但由于便民店老板对我们建立了充分的信任，价格稳定，销量平稳上升。

D.第四阶段(1个月):兑现前期返利，并按每箱2元兑现前期暗返，价格主动降为*元/箱，取消返利但继续承诺暗返。

E.第五阶段:经过前四个阶段，菜根谭酒已基本进入成熟期，市场已有很大的销量，这时春节已临近，我们召开了菜根谭酒(包括菜根谭酒厂其他系列产品)供货会提前压货，会上我们按2元/瓶兑现菜根谭酒前期所有暗返，并在当天会议上推出了买十送一的政策，不再暗返。

F.第六阶段(春节后):由于市场进入了衰退期，我们取消买十送一活动，价格降为*元/箱，加大便民店、超市老板的利润，提高其积极性，经销商不再进行任何促销，任其自然消化。

菜根谭酒的“331营销模式”。

“331营销模式”中的“3”代表“三大工程”，即针对酒店终端的“101工程”——平均每10家酒店由厂方派驻一个专职业务员，负责日常礼品兑换、客情维护、售后服务、产品形象展示等工作，同时在A类店设置品牌推广代表，重点加强与店方的沟通交流工作;针对流通终端的“金网工程”——重点服务对象是与分销商签约的二批商及其下面的小二批、小商超、广告设备，主要目的是让厂家的市场支持力度传递执行到位;大型商场超市工程——选定1/10重点超市，全年至少上堆头3个月。

“331营销模式”中的“3”代表每年中秋节、国庆节和春节针对流通市场，分别开展一次促销活动，保证促销力度不低于同档次竞品的促销规模。

“331营销模式”中的“1”代表1个活动，即宴席用菜根谭酒活动。依据事实消费的原则，凡是在各类宴席中饮用菜根谭酒的，不论通过何种渠道购买的，都有香烟、可乐、手机、冰箱等礼品现场抽取。

金网工程

331营销模式的精髓就在于开展“金网工程”。

金网工程服务的对象是一级经销商下面的二批经销商、小二批、小型商超，是位于分销商之前的二批下属销售网络，金网工程的目的主要在于:

1、建立流通领域的终端网络。金网工程的目的不是在于想多卖几瓶酒，而是在流通领域建立健全的终端网络，通过终端维护再把这个网络不断的完善。

2、有利于厂方加强对流通领域的管理和维护工作。331营销模式体现的两个原则是厂方对经销商职责分开，厂方该干什么，经销商该干什么。建立流通网络的目的就是有一个网络能够让厂商双方共同去执行赋予的职责。

3、有利于厂方在流通领域、网络终端定期与不定期的开展促销活动和品牌推广活动。331营销模式的目的是要把菜根谭做成十堰地区的强势品牌，通过金网工程，每次的市场计划和活动就能编进不同的网点，促销方面就有了一个量化的概念。这是建设金网工程的重要性和必要性。

酒店终端策略

酒店终端是白酒商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。市场表明，酒店促销策略开始不断特色化和细分化，酒店的档次、地段、节日氛围、消费环境等客观的方面都得到了很多一线人员的注意，但是他们却常常忽视了对酒店终端三类人群的细分。

一、主流酒店老板 促销目的: 白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。促销手段: 白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。对于盘中盘操作的白酒产品来说，产品上市时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品。主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值。

铺货返利政策。在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货2箱的酒店，赠送一或两瓶新产品白酒，以此类推。或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。另外对于销售返点政策也可以制定4%,6%的返点比率，直接以该白酒作为返利，酒店每月和业务员直接结算，快速有效激发酒店老板积极性。

对于新产品来说，产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线，比如旅游促销这种方式就比较适合在产品上市后期推出，对产品销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二、酒店促销员或服务员

促销目的: 白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。那么，如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性，无疑就成为各白酒厂家最为关心的问题。

白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体，她们偕同白酒产品一同在终端出现，对产品的销售具有很强的推动力。同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员，还可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。

促销手段: 对于白酒新品而言，在特定上市时期率先突破特定酒店(非连锁性大店以及管理不太规范的酒店)，能够快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。通过一系列的调研分析，我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借

这个独一无二的号码和厂家(或经销商)直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分，比如高档礼品装每瓶可兑奖20,30元;主销产品每瓶兑奖8,15元;中低档每瓶设置5元。对于专职促销员促销，也可以根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠，有效提高其积极性;但其缺点是如果酒店老板一旦发现，活动便很难继续开展。

促销策略: 文化性促销。招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。娱乐化促销。在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用菜根谭的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

三、酒店消费者 促销目的: 促销的最终目的就是让消费者购买产品。白酒新产品上市进行促销，至少具有两个方面的作用，一方面实现销售，促使消费者尝试性购买产品，营造市场氛围;另一方面通过策略性促销的开展，树立其新产品品牌形象。

促销手段: 促销上演玩“币”风暴。新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动，迅速引爆市场，尤其是要善于利用节日促销。产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑，新产品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。新品上市前几个月利用外币(美元、港币)促销，抓住产品已经进入的核心酒店，加大促销力度，每箱里设置2个一美元，2个十元港币，2个五元人民币，单瓶促销费用控制在6元以下。比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且操作方式简单，还可以较好地避免在执行中出现问题。

掀起有奖促销。采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动;在每瓶酒内设置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。

菜根谭酒婚宴渠道市场攻略

一、喜宴市场具备白酒消费的巨大容量

俗话说，无酒不成宴。无论是亲人团聚、商务宴请，还是红白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，尤其是结婚宴请，白酒更是不可或缺。依据中国的民俗习惯，每年的农历4月到年底，都是结婚的好日子;在广大乡镇农村，结婚往往要大宴宾客三天六顿，用酒量极大，虽然与日前提倡的婚事新办相违背，但积习难改，多年的风俗短期内仍将延续。由此可见，结婚旺季持续时间之长，白酒市场可发挥空间之大，都为我们重点介入婚宴市场奠定了良好的容量保

障。

二、婚宴市场缺乏强势的白酒领导品牌

回头看看摆在老百姓婚礼宴席上的白酒，从五粮液、剑南春、古绵醇，到口子窖、金六福、浏洋河，种类之多，各地市场区别之大，根本无法确定一个白酒领导品牌，因此，白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏，都可坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心。

三、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利营造市场氛围

白酒业进入门槛低，产品同质化程度高，自秦池勇夺央视标王，白酒行业就打响了广告战促销战，品牌诉求五花八门，各路媒体齐齐轰炸，信息重叠泛滥，使消费者如坠云雾不知何去何从，而企业投入的大把银子最多泛起一丝涟漪，不久又复归平静。调查资料显示，左右消费者选择品牌的因素中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前;尤其在婚庆场合，人流如鲫，酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市民茶余饭后津津乐道的话题——通过婚宴市场建立的口碑，可信度大，信息干扰少，传播效率高，所以，如何将我们品牌的白酒摆进更多的婚宴场合是菜根谭营销工作的重头戏。

不说善酒，首先让我们说一下“上善若水，厚德载物”。

“上善若水”这四个字，出自于老子的《道德经》第八章第一句，“上善若水，水善利万物而不争„„.”它的字面含义是:最善者的品行，如同水一样，可以滋养与造福万物，却不与万物争任何东西„„。老子说:“上善若水，水善利万物而不争，此乃谦下之德也;故江海所以能为百谷王者，以其善下之，则能为百谷王。天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，此乃柔德;故柔之胜刚，弱之胜强坚。因其无有，故能入于无之间，由此可知不言之教、无为之益也。”

他认为上善的人，就应该像水一样。水造福万物，滋养万物，却不与万物争高下，这才是最为谦虚的美德。江海之所以能够成为一切河流的归宿，是因为他善于处在下游的位置上，所以成为百谷王。

“厚德载物”语出《周易》:“君子以厚德载物。”意思是说，以深厚的德泽育人利物，今多用来指以崇高的道德、博大精深的学识培育学子成才。清华大学的校训就是“自强不息，厚德载物”。

由此可见，“善”自古以来就是中国的传统美德。再来看看现在，几乎所有的明星都会通过各种方法来提高自己的身价，其中有一种方法就是行善，比如义演等。这样，他们不仅陶冶了自己的情操，同时扩大了自己的影响力，可谓是一举两得。

因此，对于善酒，我们不妨从“善”字出发，借“善”来提高自身的品牌冲击力。“善”是一种文化，我们不妨将这种文化融入善酒。

第一:我们先把四川省作为样板市场。首先设立“行善基金会”。每卖出一瓶善酒，就抽出,元转入“行善基金会”，这些基金则用来帮助有困难的人。由此在消费群中可以形成一种这样的氛围:在喝酒的同时又能行善，一举两得，何乐而不为, 当然在成立基金会时要先开展成立大会，并邀请省政府有威望的工作人员参加，以提高基金会的权威性和真实性。另外，我们有必要在省各大媒体进行轰炸式的报道宣传，来提高基金会的影响力。从而为善酒争夺市场奠定一个基础。第二:根据市场调研的结果，对竞争对手进行，，分析，分析出自己的消费人群，运用整合营销，制定出相应的市场推广策略。(由于本人无具体资料，因此不想瞎编相应的市场推广策略，不过策略大致可以根据产品导入期、强化期和成熟期进行制定)第三:明确的渠道战略和系统的渠道建设是建立市场网络的基础，也是实现销售飞跃的平台。抓住重点渠道，开发潜在渠道，开发新型渠道便是渠道策略的核心内容。我们可以从渠道广度和深度出发，建立立体式销售渠道，并实行多个渠道的拉动和并存，提高产品的销量和产品的可见度，增加了产品的市场竞争力。

第四:制定相应的广告策略。软广告的宣传要新、奇、特，借势造势，紧紧围绕“上善若水，厚德载物”这种文化，利用设立“行善基金会”在新闻媒体展开科学的、系统的宣传，在网络上设立“上善若水”论坛，与目标消费者建立多形式，高格调的沟通和共鸣;硬广告也必须和软广告结合起来，以“善”为切入点，竞选出行善大使，并制作出“行善吉祥物”。另外，在节假日、店庆等一些特殊节日搞一些小的促销活动也是不可缺少的。这样才能使善酒真正成为领袖消费品，在专业媒体上打造善酒高端形象广告氛围等。

第五:我们还要强调产品的包装。利用美学规律，将大盒的分四瓶装，并分置两小盒;小盒的分两瓶装，并分置一瓶。整个包装优雅脱俗、光彩夺目、更显产品品质超凡、美仑美奂。盒内的礼品则要体现出爱心，要超凡脱俗，让消费者有一种自豪和满足感。

酒类市场营销方案设计 篇2

现阶段, 我国酒类产品的消费结构整体上呈现以啤酒和白酒消费为主, 葡萄酒为辅的格局。洋酒和部分果酒消费量较小。据卫生部、工业和信息化部、农业部、商务部、工商总局、质检总局、食品药品监督管理局等单位联合发布的《2003—2008年我国酒类消费结构分析》统计结果显示, 我国居民日常酒类商品消费主要酒种是白酒、啤酒、葡萄酒。在我国酒类商品消费中, 啤酒占了绝大多数, 接近90%, 白酒消费量稳定在10%左右, 葡萄酒消费量所占比例相对较小, 在1%~2%。但不同地区的不同人口结构、经济条件等因素会导致酒类产品消费比例出现一定出入。2009—2010年度 IMI城市居民消费行为与媒体接触研究报告关于居民酒类产品购买比例的调查结果显示, 北京地区居民最近三个月购买啤酒、白酒、葡萄酒和洋酒的比例分别是60.8%, 30%, 24.1%和9.2%, 而上海地区这个比例依次是48.6%, 18.2%, 23.4%和8%。

据国际葡萄酒与烈酒展览会组织 (VINEXPO) 的数据显示, 2006—2010年, 中国的葡萄酒消耗量上升140%, 达到1.285亿公升箱, 相当于15亿瓶, 中国已成为全球第五大葡萄酒消耗国。VINEXPO研究报告预测, 中国葡萄酒消耗量于2011—2015年将进一步上升54.25%, 相当于8448万公升箱 (即10亿多瓶) , 到时中国将成为仅次于美国的全球第二大葡萄酒消费国。在经济高速增长, 城市化率不断提高, 农民生活质量日益提升, 提倡“低碳消费”“绿色消费”的今天, 葡萄酒本身所蕴涵的健康和温文尔雅的消费理念以及中国政府对葡萄酒消费的支持, 使其在中国市场的发展有着其他酒类产品无法比拟的优势。适时对葡萄酒的消费模式和发展趋势进行研究和规范引导, 具有十分重要的现实意义。

2 葡萄酒引领中国酒类市场绿色消费趋势

由于葡萄酒本身所具有的节约粮食, 绿色环保, 饮用健康等特点, 加之其在当下中国酒类消费中所占比例小, 需求增长快的现状, 使其具备了引领中国酒类绿色消费的潜力。葡萄酒行业具有显著的生态、经济和社会效益, 葡萄酒所具有的自然和社会属性与以人类健康与自然和谐为基础的绿色消费概念相吻合。在低碳经济环境下, 葡萄酒引领中国酒类市场绿色消费趋势不仅具有重要的现实意义, 而且具有深远的社会意义。

2.1 节约粮食、绿色环保

啤酒和白酒的生产原材料中, 粮食占据很重要的地位。按照传统的酿造方式, 酿造一斤上好的白酒, 需要四斤半优质粮食, 而且白酒酿造中有大量粮食浪费:头尾酒都要去掉, 陈年还会挥发。中国虽然是一个粮食大国, 但同时也是一个人口大国, 粮食的供求关系始终处于一个比较紧张的状态。正如中央农村工作领导小组办公室主任陈锡文所言“全球一年出口粮食无法满足我国半年需求”。近年来随着全球粮食价格的上升, 我国粮食价格持续上涨, 酿酒企业对粮食的大量消耗在一定程度上加剧了国内粮食价格的上升趋势。相比之下, 葡萄酒便不存在这样的问题。第一, 栽种葡萄的土地, 大部分是沙地或者砾石地, 不与粮食争地。第二, 葡萄喜欢干旱少雨的地理环境, 这些地区大部分都不是传统的产粮基地。第三, 葡萄的产量大, 一般年景, 每亩能有4000斤左右的收成。而且, 平均一斤半葡萄, 就能酿出一斤葡萄酒。因此, 增大葡萄酒在酒类消费中的比例能减少酒类行业对粮食的消耗, 对缓解我国粮食供求紧张的局面具有重要意义。

2008年年底, 波尔多酒业联合会 (CIVB) 宣布, 一瓶波尔多红酒的碳足迹是0.265千克, 不到烈性酒的10%。其中有45%来自笨重的瓶子, 18%来自运输过程。葡萄酒低碳的原因一方面是由于葡萄酒的酿制不消耗粮食, 因为酿酒过程中每消耗一千克粮食, 就增加0.8千克的碳排放。另一方面, 酿酒葡萄的可持续种植和葡萄酒的有机酿造也能大幅减少碳排放。所以, 从节约粮食和低碳环保的角度来看, 葡萄酒都比白酒更加绿色, 如果原来消费白酒的消费者转而选择消费葡萄酒, 不仅减少了生产白酒的粮食消耗, 同时也降低了碳排放量。因此, 从环保、绿色消费出发, 提倡消费葡萄酒意义重大。

2.2 饮用健康

中国人习惯的高度白酒, 长期饮用会对身体造成巨大伤害, 容易引起急性胃炎、肝硬化和心脑血管疾病等病症。啤酒的酒精含量虽然不高, 但长期饮用会致使人们倾向于将其视为一种饮料, 往往一次大量饮用, 酒精的积累量逐渐增大, 易造成胃肠炎, 食道癌和铅中毒等危害。

与白酒、啤酒相比, 葡萄酒对健康做出的贡献最大。葡萄酒是酒类中少有的含有碱性物质的酒之一, 并且还含有各种有机酸, 能增强人体内的新陈代谢。葡萄酒特别是优质干红葡萄酒含有较高的白藜芦醇及其甙类多酚类化合物, 具有延缓衰老的功效, 从医疗保健角度来看已达到了治疗剂量。葡萄酒中含有的逆转醇、单宁酸和抗氧化剂等成分能促进血液的流通和减少血管壁沉积, 有效地降低血液中胆固醇的含量, 减少胆固醇聚集所形成的动脉血块, 大大地减少心血管疾病的发病率。在法国, 每10万人中患心血管疾病的仅有61人, 这与法国是人均葡萄酒消费量最高的国家有关。丹麦研究人员在相关研究报告中指出, 每天饮用葡萄酒的人群与不饮用者对照, 心血管病死亡率低49%。葡萄酒不但可以起到抗病毒药剂的作用, 更是滋补饮料, 有很好的美容功效, 经常饮用可使皮肤细腻、润泽而富于弹性。葡萄酒含有多种有效的营养成分, 具有丰富的营养价值。此外, 葡萄酒中酒精含量较低, 品饮葡萄酒时, 情绪亢奋度递升率会较之烈性酒大幅度降低, 每天最佳饮用量约为80毫升。

2.3 促进地方经济发展

葡萄酒产业在促进地方经济发展中也起着重要作用。葡萄酒与当地旅游资源相结合, 在完善葡萄酒产业链的同时推动了当地旅游业的发展;酿酒企业在葡萄种植上与农户合作, 使当地农民能参与到与传统的粮食种植比较而言更具价值的葡萄酒产业中来, 对于提升当地农民收入水平具有很强的拉动作用。

河北省拥有中国十大酿酒葡萄产区中的两个, 环渤海的昌黎产区与怀涿盆地的沙城产区, 种植酿酒葡萄历史悠久, 是中国酿酒葡萄的出产大省。“昌黎葡萄酒”还被国家质检总局批准为全国葡萄酒行业第一个“地理标志保护产品”。2009年河北怀来葡萄产业年创产值30亿元。中国葡萄酒之乡——河北省秦皇岛市昌黎县在大力发展葡萄酒产业的同时将葡萄酒产业与当地的旅游资源相结合, 开发出“葡萄沟”、特色葡萄酒庄等与葡萄酒相关的集生态游、名胜游、探险游和农家乐为一体的绿色生态旅游产业链, 并获得了“全国农业旅游示范点”的称号, 极大地促进了当地农民的就业和增收, 推动了当地的经济发展。这也就是很多具有酿酒葡萄资源的地方都将葡萄酒特色旅游作为葡萄酒工业的一项重要附加项目进行发展的主要原因。

葡萄酒工业、葡萄酒旅游对于发展当地经济, 拉动内需提供了一个有力的支点。河北、云南、宁夏玉泉、胶东半岛以及新疆等葡萄酒主产区和生产企业都先后开发出了与葡萄酒相关的旅游区和旅游项目。将葡萄酒工业与旅游业结合, 以低碳节能的第二产业和绿色环保的第三产业拉动经济促进就业, 形成了完整的产业观、资源观的整体发展思路, 对于提升当地经济发展水平具有十分积极的作用。

2.4 引领文明饮酒风尚

纵观当下中国, “感情深一口闷, 感情铁喝吐血”的饮酒准则已经掩盖了中国传统酒文化中“礼仪”和“文化”的内涵。《礼记》中有“长者尊未尽, 少者先尽, 则为不恭也”的记载, 而现在中国人更倾向于把酒当做一种表达感情的工具, 至于酒本身味道的好坏已成次要。而且中国有劝酒的习惯, 不论一个人的酒量如何, 拒绝别人的劝酒就意味着不敬。然而从理性和健康角度出发, 这种饮酒行为是欠妥当的。人们应当注重饮酒的过程, 关注酒本身的品尝和欣赏, 饮酒据礼, 以酒会友, 而不应该片面的将酒当成一种工具。

从餐桌礼仪角度讲, 在相当长一段时间内, 西方人不断探索, 逐渐形成了一套享受葡萄酒的餐桌礼仪。如注重酒杯与葡萄酒种的搭配、葡萄酒种与菜肴的搭配;讲究在恰当的温度范围内饮用香槟酒, 干红, 干白等各种葡萄酒。另外, 他们在斟酒、品尝和菜肴的配搭各方面都有近乎严格的要求。葡萄酒正是提倡这种“酒贵在品”的文化, 在慢慢地品味中体会酒的香气和魅力, 这些可谓烦琐的餐桌礼仪显然还不能被中国人所普遍接受。随着人们对健康和养生的日益关注, 中国人在发掘本土葡萄酒文化的同时, 也在逐渐吸收西方葡萄酒文化的精华, 如进行中国菜肴与葡萄酒搭配的探索, 提倡健康饮酒等。同时, 随着中国人口结构的变化, 成长起来的年轻一代因其教育背景和生活环境的改善使他们逐渐摒弃了很多中国饮酒习俗中激进、低俗的形式, 继而转向传统文化的关注, 流行因素的追求和自身健康的维护。他们即将成为中国酒类市场上的消费主力, 同时, 因为他们所坚持的消费理念决定了他们也是推动中国葡萄酒市场发展的重要力量。放弃世俗酒文化中的“劝酒”“罚酒”等不利于健康的形式, 形成由葡萄酒引领的“以品带饮”的中国特色葡萄酒文化有理由成为一种健康文明的饮酒风尚。

3 葡萄酒消费应注意的问题

消费者是一切生产的原动力, 因此树立其正确的消费理念对于促进葡萄酒产业推动低碳经济的发展至关重要。葡萄酒消费可以满足其当前“有机、绿色、低碳和追求生活质量”的消费需求, 使其消费更加“绿色、健康和环保”。

3.1 就近消费, 选择低碳交通工具运送来的产品

葡萄酒产业是一个从土地到餐桌的漫长产业链, 葡萄酒生产出来后送往市场需要大量的交通工具, 运输过程中排放的二氧化碳会对环境造成一定的污染。有专家做过实验, 对比了不同的运输工具的碳排放量, 发现空运对环境造成的污染最大, 其次为卡车, 集装箱海运产生的碳足迹最少, 但也会造成一定的影响。购买本地葡萄酒, 不但支持了一个地方的经济发展, 也意味着更少的二氧化碳排放量。

3.2 理性消费, 健康饮酒

消费者在购买葡萄酒时应根据实际情况来选择合适的容量, 力争一次饮用完毕。有一些消费者爱好葡萄酒收藏或者投资, 会花费巨资来修建酒窖、购买酒柜等, 这些行为都会增加碳排放量。对于此类消费者笔者建议选购酒花和期酒, 或者在酒庄或酒厂进行整桶定制, 这些方法都会比建酒窖或买酒柜减少碳排放量。

中国的葡萄酒消费方式还不成熟, 很多人在饮用葡萄酒的时候仍然使用类似白酒和啤酒的饮用方式, 即大口饮用或者加果汁、汽水饮用。这样不仅失去了葡萄酒原有的风味和绿色健康的意义, 也失去了葡萄酒文明消费和高质量消费的内涵。

3.3 绿色可持续消费

目前, 葡萄酒市场呈现明显的买方市场现状, 实现葡萄酒的绿色环保消费不仅需要葡萄酒生产企业在绿色生产和绿色营销上下大工夫, 更重要的是消费者要树立一种绿色可持续消费的观念。这其中包括消费者应节制自己的消费行为, 在消费时将安全放在第一位;消费者应有意回避选购过度包装的葡萄酒, 而更多关注采用了能节约资源、无毒无害、易被分解吸收和回收再利用的包装物的符合绿色消费要求的葡萄酒产品。

4 结 论

由于葡萄酒在节约粮食、绿色环保、推动地方经济发展方面的作用使葡萄酒在引领中国酒类绿色消费方面具有特殊的优势。同时, 又因其在提倡健康饮酒的方式和文化方面的贡献, 使其更容易被人接受而成为酒类消费市场的宠儿。然而我们必须看到中国的葡萄酒消费市场还不是十分成熟, 消费者对于葡萄酒的消费习惯尚未形成并得到规范。

虽然目前由于中国传统酒文化的影响, 人们对于葡萄酒从口味到饮用方式以及搭配方法方面都存在一定的抵触, 但是随着大众绿色环保意识的增强和对健康要求的增加, 葡萄酒替代白酒、啤酒成为中国酒类消费的主流将成为大势所趋。

参考文献

酒类市场营销方案设计 篇3

中国当前酒类推广模式是两头大、中间小哑铃形，以广告投放和终端营销为主，是在专业市场发育不全的情况下的酒类推广模式。目前广告是我国酒类产品推广的主要渠道，各大电视台酒类广告所占的比重就清楚地说明了这一点。终端本来是销售的对象，但由于中国酒的推广渠道单一，终端也在发挥着推广的作用：包括信息传播、体验甚至广告。我国的哑铃形酒类推广模式,主要原因是专业市场发育不全，专业的推广渠道匮乏，企业找不到有效的专业推广渠道，只好去投广告和跑终端。

而国外酒类推广模式是两头小、中间大的橄榄形，该种模式以专业会展为推广的主渠道。相关数据显示，国外顶级品牌推广预算分配依次分别为：赞助（包括高尔夫、网球、棒球、赛车、公益活动、行业活动等）、品酒会、展会、直销和媒体宣传。以上排名说明：在国外，采用跑终端和投广告的推广方式比较少用，排名前三的推广方式分别为：赞助、品酒会和展会，而这三项都可以划归到专业会展的范围。专业会展主要的特征是针对专业对象（经销商和目标客户）进行定向传播、定向交流，既有展示，也有体验。这种方式比广告要窄、更聚焦，比终端要广，我们称之为推广的中观渠道。

赞助活动也是一项重要的专业会展的推广途径,此种推广方式选择目标客户集中的赛事和活动，进行针对性的品牌传播。而且更多时候,采用展示台、品尝点或专卖店的形式进行配合宣传。研究发现，次顶级品牌及以下品牌的赞助投入会明显减少。顶级品牌以下，对投入产出比较在意的企业，赞助的投入会明显减少，而品酒会和展会是他们推广的主要方式。

四点启示

通过国外与国内酒类营销推广方式的对比，我们可以得到如下启示：

其一，减少酒精危害和理性饮酒呼声渐浓：世界卫生组织建议，最有效的方法是提高酒税和限制酒类广告。在外国，在成熟市场国家，酒类广告是受到严格限制的，比如在法国：《埃万法》规定，酒类广告不能上电影、电视和电台；酒精类饮品广告的载体只有平面媒体、街头张贴或手工散发；所有酒类广告必须以醒目字体标明“过量饮酒有害健康”；不许请知名人物为酒类产品做宣传或代言。在美国：美国联邦通讯委员会规定，啤酒及温和性酒类的广告，广告片中禁止出现“饮”的镜头；对用蒸馏法酿造而成的烈性酒，禁止播放其广告。而中国目前对酒类广告还没什么限制，但可以预计这种限制将为时不远。将对主要依靠广告来提升品牌进行推广的行业带来挑战。不过也不要过分担心，广告投入都少了，也可能是一个解脱，企业机会均等，就看谁最先启动新的推广渠道。

在人们饮酒更趋理性的今后，酒精消费的量不可避免地将下降。要保住这个蛋糕不被缩小，唯一的出路是提高附加值，提升品牌价值。而要获得高附加值，必须要投入推广来支撑。

其二，在酒类推广中，大众媒介广告信息的受众90％是无用的，需要更具针对性的专业推广渠道。

其三，终端推广需投入大量人力，并进行复杂的培训和组织，在终端竞争加剧、门槛提高和人力成本不断上升的大趋势下将难以为继。在发达国家，劳动力成本高，不可能聘用很多人力来跑终端，一个一个终端地跑，并不是高效的推广方式，这是信息时代的冷兵器战法，需要改变。

其四，成熟市场经济酒类推广的主渠道是专业会展。经验告诉我们，成熟市场经济国家的今天就是我们的明天，培育和完善以专业会展为主要内容的专业市场，是酒类行业的一项比较紧迫的课题。

最大的专业展应该出现在中国

在当前中国，专业会展在酒类推广方式中还比较弱小，但却是未来的市场主力。作为专业会展，向专业人群定向传播，进行定向交流，相比于广告和终端更能影响核心人群，从而传播的效果更好。专业会展的形势是“会中有展，展中有会”，所以更容易说服消费者，起到优化推广的作用。

专业会展的两种典型形式是专场品酒会和酒类专业展。专场品酒会是一种专业、优雅，集体验和社交功能的酒类推广方式。酒类专业展则是一个微缩的竞争舞台，各个厂商都有平等机会在酒展上展示产品、宣传品牌，并通过精细的展台设计和丰富的产品体验传达给经销商以信心，也可以通过品尝来培养Fans。随着形势发展，品酒会和酒类专业展有更多融合的趋势。它们最大的不同是：品酒会是单一主体，或特征相近的几个主体；展会是多元主体，上百个企业，上千个企业，大家机会均等，平等竞争。由此而推论，展会的专业观众数量肯定会多于专场品酒会。但他们注意力又不如专场品酒会集中，这就需要企业在参展中有新意、有创新，能够吸引更多的注意力，成为亮点，因此参展也是一项技术。反过来，从专业观众来看，多主体的展会对他们更有吸引力，因为对他们来说效率比较高，一次可以看到、尝到更多的酒。获取信息也更集中。总之，品酒会和展会各有特点，互相补充，是专业市场的不同形式。

当前，国际上五大酒展分别是法国的VINEXPO和Vinisud、英国的LIWF、意大利的Vin Italy和德国的Prowine。中国有着世界最大的生产能力，也是消费量最大的单一市场，拥有最大潜力的市场。因此，从长远来看，世界最大的酒展必然也只能出现在中国。

糖酒会不同于品牌展

中国有一个糖酒会，但“糖酒会”与“品牌展”还是有相当的差异，糖酒会是一个知名的展览会，但不是品牌展。糖酒会创建于计划经济时代，是属于贸易综合展。而品牌展更多突出其“附加值”，除去贸易、展示功能之外，更多强调品牌提升、交流和体验等。糖酒会属于“普及型”展会，这个“普及型”除了从无到有的普及外，糖酒会还发挥着形成“潮流品牌”和“大众化品牌”的作用。而品牌展应属于“改善型”，包括“应酬型”和“品鉴型”，对于改善型消费喝的不止是酒，是品牌、是地位、是文化。虽然现在对糖酒会的议论比较多，不管是从“量”还是从“普及型”的角度看，糖酒会的价值毋庸置疑。

但是，在当前中国，具有“附加值”和“改善型”功能的酒类品牌展还是个空白。像中国酿酒工业协会举办的“酒业博览会”（酒博会CIADE）虽然具有这个概念，但只举办了两届，还处于培育和成长阶段。其次，糖酒会属于以“生产中心”为核心的展览，而品牌展则需要以“消费中心”为核心的展览，特点有所不同，满足企业的不同需要。

酒类市场营销方案设计 篇4

各分局、科室：

经市局研究决定，现将《磐石市工商局关于开展酒类市场专项整治的实施方案》印发给你们，请结合实际，认真贯彻执行。

附件：磐石市工商局关于开展酒类市场专项整治的实施方案

二00九年七月十四日

主题词：酒类 整治方案 通知

磐石市工商行政管理局办公室 2009年7月14日印发

（共印15份）

磐石市工商局关于开展 酒类市场专项整治的实施方案

各基层分局、科室、执法队： 2009年3月23日,湖北省宜昌市五峰县发生用工业甲醇兑制散酒致使人员伤亡事件,造成4人死亡,10多人入院治疗,在全国引起强烈反响。为此，吉林省酒办下发了关于加强散装白酒市场监督管理的通知，为进一步规范我市酒类市场经营秩序，依据《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》、《国家食品安全法》、商务部《酒类流通管理办法》、《吉林省酒办关于加强散装白酒市场监督管理的通知》、《吉林市酒类商品流通管理办法》，我局定于2009年7月至11月在全市范围内开展酒类市场专项整治行动。现将有关事项通知如下:

一、高度重视，增强责任感和紧迫感

市局成立领导小组，组长：张大威、高宝仁，成员单位：公平交易科、消保科、市场科、商广科。办公室设在公平交易科，主要负责督察整治工作落实情况和组织协调工作。各基层分局也要成立专项整治领导小组，组织分工明确，落实责任到人，同时签订责任状。对发生的杏花村酒、阜阳奶粉、三鹿奶粉、五峰白酒等食品安全事件，要吸取教训警钟长鸣，提高对酒类市场管理必要性和重要性的认识，增强责任感和紧迫感，强化市场监督管理，保证人民群众喝上放心酒、安全酒。

二、严格执法，对酒类市场进行有计划、有步骤、有目标的全面整治

（一）摸清底数，全面排查

各分局按照属地管辖的原则，以市场巡查、登记管理为依托，全面排查，摸清统计好本辖区内生产、批发、零售酒类商品的户数，是否有营业执照，逐一登记，分类监管。

（二）严格管理，建档建制

根据《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》及《酒类商品流通管理办法》的规定，对辖区内的经销单位建立专门酒类监管档案，包括：进销货台帐、营业执照、产品质量检验报告、标签、经销的渠道、送货车牌号、进货企业营业执照、工业生产许可证、卫生许可证、优质产品标志等，生产白酒的企业还要提供工业生产许可证。

（三）认真执行生产、销售酒类产品相关规定

1、散装酒经营者所经营的酒类商品必须在固定地点贴标销售，盛装容器应符合食品卫生要求，并标明酒的名称、酒精度、厂名、厂址、原料、执行标准、出厂日期等；

2、酒类经营者应在固定地点贴标销售散装酒，禁止流动销售散装白酒；

3、酒类经营者储运酒类商品时应符合卫生管理、防火安全和储运的相关要求，酒类商品应远离高污染、高辐射地区，不得与有毒、有害、污染物、腐蚀性物品混放。

4、酒类商品经营禁止下列行为：（1）仿造或者冒用厂名、厂址、认证标识、名优标志、注册商标、特殊标识、傍名牌等虚假宣传行为；（2）伪造产地，使用虚假的文字说明，篡改生产日期，销售超过保质期的酒类商品；

（3）销售含有非食用酒类原材料或添加剂配制的酒类商品；

（4）在酒类商品中掺杂使假、偷工减料、以假充真，以次充好；

（5）采用不正当有奖销售、欺骗性有奖销售酒类商品行为；

（6）采取财物或者其他手段进行商业贿赂以销售或者购买酒类商品；

（7）仿造、串贴酒类商品标识；

（8）擅自处理、拆封、转移、销毁被封存受检的酒类商品；

（9）法律、法规禁止的其他行为。

三、具体要求

1、各分局要有专项整治工作计划、方案，整治活动要有成效，要彻底扭转酒类市场混乱的局面。

2、协同配合，扎实开展工作。各基层分局要与卫生、商务部门联合行动，强化监管的手段，提高打击力度。

3、做好投诉、举报接待工作，对查处的违法经营行为要依据相关法律法规处理，法律法规规定依法予以查封、扣押、没收等强制措施的，一律杜绝以罚放行。

浅谈农村市场酒类营销 篇5

近几年，我国城市市场信息传播媒体密集发达，但是在我国农村市场，由于受农村居民文化素质、生活消费环境、媒体接触习惯等方面的制约，信息传播渠道还很狭窄。许多酒类企业虽然看好农村市场，但真正涉足于农村市场的时候，又有相当多的酒类企业感到市场难做。酒类企业在开拓农村市场时，大都先经过广告轰炸，并不失时机地开展自己的产品营销宣传。然而，由于我国农村市场特有的特点，信息传播效果并不很明显。酒类企业在开发农村市场时应结合自己产品特点，以最为农村消费者接受的诉求形式和方法进行广告宣传，以期收到事半功倍的效果。

一、确定农村消费者认可的广告宣传

基于文化背景、生活环境的特点，酒类企业在广告宣传时，内容和方式都应适应农村消费者。首先，为产品起个易被农村消费者接受的好名字。从营销角度看，要使名字既成为产品的代号，又为产品的品牌建立和提升创造条件。面向农村消费者的产品，其名称应该是在反映产品特点的同时要易懂、易记、易于传播和意思吉利。其次，策划适应于农村消费者的广告语。对于农村消费者而言，广告承诺至关重要。“千句的吹嘘，不如一句的保证”，承诺就是给农村消费者一个“定心丸”。再就是制作农村消费者喜欢的电视专题广告片。总之，针对农村消费者的广告诉求，广告要适应他们的理解和接受能力。对产品的推荐应着力强调实用性，要让他们看得懂、看得明白，简洁好记。

二、确定广告投放方式、时间和力度

目前，我国广大农村消费者最主要的产品信息来源渠道是广告宣传，其中又以电视最为重要。据有关资料统计表明，61%的农村消费者认为电视是他们最重要的信息来源渠道；而有24%的农村消费者的产品信息来自亲戚朋友的介绍，即口碑传播。另外，农村消费者具有强烈的消费趋同性，从众心理和攀比心理突出。这说明目前的广告宣传尚未完全适应农村消费者的信息需求，另一方面也表明做好自己产品口碑传播也应是酒类企业产品宣传的着力点之一。

资料显示，超过1/3的农村消费者认为中央一台是他们最常收看的频道，且具有较高的可信度和较强可看性（电视信号覆盖范围广）；其次是省级和县市级电视频道。农村电视消费者最喜爱的电视节目是“电影/电视连续剧”和“中央台新闻”，分别有71.9%和65.5%的被访问者经常收看；文艺晚会也是农村消费者经常收看的节目。此外，地方新闻、体育节目亦为较多的农村消费者所喜爱。再其次是农业节目，有3.6%的农村消费者经常收看。在我国农村市场，电视是消费者接触到的最主要的大众信息传播媒体。酒类企业在广告投放时应主要选取电视作为产品广告传播媒体，注意以下几点：

1、中央一台和省级、县级电视台在农村消费者的收视率最高。

2、电影/电视剧和新闻节目是农村消费者重要的收看节目。

3、19：00-22：00是农村消费者主要的收视时间，在农忙时期应将广告播出时间适当调整以20：00-22：00为宜。

4、农村市场广告传播的对象应以青年为主，这是因为他们是农村酒类消费品的主要购买决策者和购买者。

其实，广告宣传不一而足，酒类企业还应根据自己的产品特点选择特色广告。

三、组建强大的终端营销网络，配合广告执行

任何形式的营销，都需要相应的营销队伍和经销渠道。单一只做广告存在着明显的局限性，如：说服力较弱，沟通和交流没有实现渠道；信息反馈较慢，一旦出现偏差很难调整；缺乏即时性效果，难以达到迅捷大购买行为等。这就要求酒类企业广告必须善于结合其他促销手段，互相取长补短，从而使广告的实际效果能达到最佳。组装营销队伍，搞人员推销不失为一种好的方法。

由于农村市场的特点，其营销的队伍和渠道明显与城市营销不同。首先，应当认真地研究与建立营销渠道相关的农村市场特点：农村市场地域辽阔、人口众多，但居住相对分散；农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较少；农村市场消费者渴求信息，较容易相信信息。深入县乡村的营销队伍，其主要工作是深入渗透，向农村消费者诚实地宣传介绍产品。其绝对的优势和作用是：

1、方式灵活、调整迅速。推销人员可根据顾客的反应，及时调整自己的工作方式和应变对策，达到说服对方成交的目的；

2、针对性强、提高绩效。人员推销多是个别进行，进行终端营销能为其选择和了解潜在的顾客打下良好的基础，能做到有的放矢，减少浪费；

3、及时成交，定夺购买。人员推销能大大缩短顾客购买决策时间，通过解释，可尽快消除对方的顾虑；

4、发展关系，拓展范围。推销人员可在与顾客交往中培养感情，建立起实用的销售关系网，并通过顾客的导播，拓展目标市场；

5、反馈信息，调整策略。推销人员与顾客之间经过磨合形成双向信息交流过程，从而有助于酒类企业营销的战略和战术。不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、有乡镇、有村庄，品牌形象就要不间断地宣传到消费者中，深入到消费者中，不断地刺激农村消费者的需求。其次是跟踪消费者，坚持售后服务。消费者是“上帝”，要靠人去抬举。只有真诚地为消费者服务，才能让消费者感觉到自己是“上帝”。消费者接受了服务，会更忠诚地相信产品。抬举“上帝”，就是在抬举自己的产品。服务消费者，不能只靠典型服务，而应面对绝大部分消费者提供服务；不能靠阶段性服务，而应该坚持长期的售后服务，把消费者当亲戚。

营销队伍“下乡”是广告的促进和消化，任何一个酒类企业把广告投入农村市场后，都应及时去了解、去深化，否则，广告的投入只会事倍而功半。

福州酒类市场入市参考分析 篇6

中国食品产业网：福州市位于中国东南沿海，是福建省省会，全省的政治、经济、文化中心，也是一座有着2000多年历史的文明古城。其下辖五区、六县、二市，总人口560万，其中市区人口200多万。福州是中国目前开放功能最齐全、优惠政策覆盖面最广的城市。

市场概况

与众多国内市场上白酒“一枝独秀”现象形成鲜明反差的是，福州市场上红酒、啤酒、洋酒、白酒等多个酒种各有千秋，形成了百花齐放、百家争鸣的局面。造成这种现象的原因是多方面的。福建省是我国华侨和台胞数量最多的省份，当地消费者的饮酒习惯深受外来思潮的影响，福州作为省会城市所受影响也是首当其冲，因此红酒的消费量要远高于国内其他城市。另一方面，受亚热带海洋性气候的影响，福州的气温常年较高，因此清凉解暑的啤酒自然成了消费者餐桌上的必备饮品，福州因此成了全国人均消费啤酒量最大的城市。从经济发展的角度分析，作为早期对外开放的沿海城市，福州的城市化进程十分迅速，消费者健康消费和文明消费的意识超前。以上诸多因素的作用使得白酒的销量受到了限制，福州的白酒市场泾渭分明，以部队军官和外来企业主为代表的消费群体是高档品牌的消费者，他们的消费目标直指酒楼售价百元以上的中高档产品，尤其是茅台、五粮液和国窖·1573这样的高端产品。流通市场面对的消费群体多是外来人口或打工一族，消费水平受到很大限制。生活背景造成了白酒消费的两极分化。

主流品牌分析

红酒：红酒当数福州酒市的第一消费品，政府招待、商务宴请、亲朋聚会以及婚丧嫁娶等场合都是红酒上演主角，因此福州市场是红酒竞技的大舞台。据不完全统计，福州市场上的红酒品种有200多个，张裕是其中的佼佼者，每年的销售额能达到4个亿，占到所有红酒销量的一半以上。张裕的主销产品是95、96和99解百纳系列。商超的零售价格分别在70多元、50多元和28元左右。这些产品的市场已经成熟多年，它们在酒店终端的销量一直以自点为主。长城的销量紧随张裕之后，在1～2亿之间，长城的产品结构复杂，产品线长，因此其拳头产品并不清晰。沙城长城94解百纳是长城系列在福州的重头戏之一，多年来一直致力于酒店的终端操作，始终没有在流通渠道铺货。该产品的酒店售价在100元以上，销量持续攀升。红酒是福州市场的主流酒种，因此各红酒品牌对当地终端的争夺异常惨烈，酒店准入门槛一直居高不下。

啤酒：北方已是冰雪覆盖而地处南方的福州依然温暖如春，特别的气候条件使得啤酒常年处于旺销态势。福州市场的啤酒容量在35万吨左右，并且还在逐年递增。目前看来，25%～30％的市场由青岛啤酒占据，50％的市场份额处于地产品牌——雪津啤酒的掌控之中，雪津最为畅销的两款产品是酒店售价3.5～4元的精品和5～7元的纯生啤酒。啤酒的酒店争夺也很残酷，A类店专场费用在40～50万元，大型的连锁酒店要100多万。酒楼才是瓶装啤酒的消费场所，而在商超和便利店中一般只销售易拉罐和进口啤酒。夜场是啤酒的另一个热销场所，夜场的价格要比酒楼中高出一倍到两倍。不过在好多火锅城和火锅店里啤酒都是免费

赠送的。

洋酒：早在多年前国外的各种洋酒纷纷抢滩登陆，给这个兼容并包的大市场带来活力的同时也带来了激烈的竞争。洋酒销售以芝华士、马爹利、黑方、皇家礼炮等产品为主，主要

消费场所在A类酒店和夜场。相比之下夜场的酒水加价率是最高的，在商超每支标价不足

百元的产品在夜场中能突破300元。“皇家礼炮”是近两年比较畅销的高端洋酒，它的酒楼终

端售价在700多元。福建省的沿海地市消费水平普遍较高，台胞和华侨的数量居多，因此这

里成了洋酒的集中营。由于消费群体集中，洋酒的广告宣传一般集中投放在各地市的电视台。台湾酒：今年春交会后已经有部分省份的消费者开始在当地看到金门高粱酒的广告宣传

或专卖店。金门高粱酒是产自我国台湾地区的清香型白酒，早在2000年，金门高粱就通过

正常报关在大陆销售。由于品牌和产能等因素的制约，其销售区域一直局限在福建沿海城市

中。2003年后，金门酒厂开始全面运作大陆市场，结合实际情况厂家决定以专卖店模式进

行市场直营。此后的两年间厂家先后在厦门、福州和泉州等地开设多家专卖店。目前最畅销的一款是58度600ml装的扁瓶产品，零售价在150元以上。除金门高粱外，来自马祖地区的八八坑道酒在市场上也比较流行。八八坑道由台湾统一集团下属的世华企业运作，目前在福州市设立丰豪和期福两家贸易公司拓展大陆市场，该酒年销售额在1000万左右。依托特

殊的产品属性，八八坑道将对政府和部队领袖消费群体开展团购公关工作放在营销首位，同

时重金投入A类酒店和商超以拉动市场消费。从今年9月开始，八八坑道相继推出了“马到

成功”和“梅开如意”两大系列产品专供大陆市场，而且在年底前要推出终端售价500元以上的年份酒。

除以上两个品牌外，还有一些其他品牌的台湾白酒在福建销售，但由于销量有限而未被

关注。台湾白酒的消费人群比较固定，一般为常年往返于海峡两岸的台胞、台商，年龄稍大的政府和部队领导由于政务需要也会成为台湾白酒的忠实消费者。

白酒：与国内众多城市相比福州的白酒市场始终是不景气的，在众多酒种的挤压下白酒

市场明显呈“哑铃”状分布。高端市场今年表现较为抢眼的是茅台和国窖·1573。茅台的价格

飙升和货源紧缺带给了经销商喜忧参半的心情，不过销量的提升却是实实在在的。泸州老窖

在福州有着牢固的消费根基，这为国窖的推广也带来了不少便利，推拉结合的品牌推广使得

国窖的销售业绩跃上了一个新的台阶。新品的看点当属舍得酒，舍得今年对于福州酒店的操

作也是前所未有的，但销售业绩目前还不明显。

在中档市场上，庆典装泸州老窖特曲是自然走量最大的产品，在酒楼和商超中比较活跃的主要是小糊涂仙和泸州老窖百年等市场可见率较高的品牌。买场投入比较大的是口子窖5

年、锦上添花和泸州老酒坊等几个品牌。其中口子窖运作时间较长，铺货率和自点率都比较

高。市场中还有一些进入时间较早的品牌如古井贡、稻花香等，由于市场拓展难度大和白酒

销量的萎缩，它们都逐渐放弃了对酒店的争夺，转而以流通为主。

低档市场品牌比较杂乱，简装酒以尖庄、红星二锅头以及黄华山、丹凤佳酿、厦门高粱

酒等10元以内产品为主，盒装酒中金六福、浏阳河和泸州老窖的低档产品走量最大，零售

价不超过30元。

市场分析

酒类市场营销方案设计 篇7

事件研究法的原理是:在市场有效的前提下, 证券市场的股票价格与事件存在关联性[1]。如果事件影响显著, 公司的股价波动会明显异于没有此事件时的表现, 从而产生异常收益[1]。通过考察事件披露日前后一定时间间隔内的平均超额收益率或平均累计差额收益率偏离零的程度, 可以判断这一事件是否具有一定的信息含量。

二、我国酒类行业塑化剂事件市场反应的实证研究

(一) 研究假设

假设1:在塑化剂事件曝光日前后较短的时间窗口内, 上市酒企的累计超额收益率为负, 且呈现下降趋势。

假设2:累计超额收益率与上市酒企的经营业绩正相关。

假设3:累计超额收益率与上市酒企股票的投资价值负相关。

假设4:累计超额收益率与上市酒企的公司规模正相关。

假设5:累计超额收益率与股票市场的大盘走势正相关。

(二) 变量定义

累计超额回报率, CAR (t1, t2) , 样本公司在窗口期 (t1, t2) 的累计超额收益率。

R OE, 净资产收益率, 每股收益/每股净资产。

PE, 市盈率, 每股市价/每股盈利。

INDEX, 大盘指数, 样本公司在事件窗口对应的市场走势的平均值。

SIZE, 公司资产总额, ln (年末总资产账面价值) 。

I, 上市酒企的主营业务类型, 若主营业务为白酒则I为1, 若主营业务是其他酒类则I为0。

(三) 模型构建

本文以我国上市酒企在塑化剂事件曝光前10天, 后10天的这段时间里的累计超额收益率为因变量, 以净资产收益率、市盈率、资产总额、大盘指数和上市酒企的类型为自变量, 建立多元线性回归模型。具体模型如下:

(四) 研究结果

通过运用SPSS20.0软件, 回归结果如下表所示[2]:

根据以上回归结果得出如下回归方程:

净资产收益率、大盘指数和上市酒企业务类型都在5%的水平上通过了显著性检验, 证明了假设2、假设5。但是上市酒企的市盈率和资产总额这两个指标没有通过显著性检验, 市场上的投资者并没有对此做出较为敏感的反应。这可能是因为投资者较少关注上市酒企的资产总额和市盈率, 另外资产总额较大的公司信息丰富, 分散了投资者的注意力, 增加了判断的难度。

三、研究结论

投资者对上市酒企的净资产收益率、股票市场走势及上市酒企的主营业务类型反应较为敏感, 但是对公司的资产总额和市盈率没有做出显著反应。此外, 以上分析也说明了与其他酒类企业相比, 投资者对白酒企业的市场反应更为明显。

摘要：本文从酒鬼酒塑化剂事件入手, 以我国29家酒类上市公司为样本, 根据收集的数据运用事件研究法和回归分析的方法探讨塑化剂事件具有的信息含量对股价是否具有解释力。最后得出结论, 投资者对上市酒企的净资产收益率、股票市场走势及上市酒企的主营业务类型反应较为敏感, 但是对公司的资产总额和市盈率没有做出显著反应。

关键词：塑化剂事件,事件研究法,超额累计收益,市场反应

参考文献

[1]喻国平.事件研究:经济和金融研究的重要方法[J].金融与经济, 1998 (10) :14-16.