酒类营销策划方案

酒类营销策划方案（精选6篇）

酒类营销策划方案 篇1

酒类营销策划方案案例

在婚庆上，白酒是必不可少的，为促进白酒的销售，起草一份婚庆白酒营销策划

方案是必不可少的，本文提供了一个婚庆白酒营销策划方案范本，以供参考。

在婚庆上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作为提高销量的一种方法，要充

分利用婚庆提高白酒的销量，起草一份婚庆白酒营销策划方案是必不可少的，那

么，婚庆白酒营销策划方案如何写呢?

本文提供了一个范本，希望能够对大家有所帮助。

一、婚庆白酒营销策划方案的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

(一)其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)

(二)白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划 thldl.org.cn，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目

标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更

周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的

“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒

及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个

不可忽视的环节。

(三)做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸

为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将

特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。

推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信

任，最终目的达成互动行销。

三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;

2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的

首次进店和上货的利益推动;

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递 到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为;

4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往

可以达到事半功倍的效果;

四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产

品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提

高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼

顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩

和积极性(尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理)。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选

择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

小编提供的婚庆白酒营销策划方案仅供大家参考，千万不可死板硬套 :

随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口

碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上

到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市

场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。

俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒

都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。根据中国习俗，结婚

往往要大宴宾客，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保

障，就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场。但市场的细分不仅仅是品

牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目标顾客

在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜

庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就

造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。要想真

正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必须要着重考虑下列因素：

一、提升产品自身的行销能力，为品牌的成长打下基础

（一）婚宴用酒的现状：

1、品牌产品的命名同质化。大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在XX喜酒、XX缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”，好像用这种名字就能将

目标群体锁定于该产品一样，严重缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花

一现后就无声无息。

2、产品的形象包装同质化。目前在国内的众多市场中，各类婚庆用酒的包 装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点

缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。

3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在“红

双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求 的延伸和消费群体的延伸。

（二）婚宴用酒要想实现突破，必须要结合品牌特性，提升产品个性，营造

浓厚的氛围：

1、从视觉行销的角度，产品的外包装必须要章显出明显的个性化突出；

2、在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即

该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场；是准备做单一的婚庆用酒还是

借助婚庆用酒开拓市场，等待时机成熟时借机拓宽消费群体，进行产品定位延伸

等等综合因素考虑。

3、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保

健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和

劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面

逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。

4、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过

程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。

通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从一定意

义上讲，婚宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一

部分宣传费用。所以一定要有过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反的结局。

白酒婚庆市场启动策略

二、把准核心通路选择，实现通路优化组合（一）婚宴用酒的常规通路选择：

婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行

销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的 核心特殊通路。其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

（二）婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传，但是可以通过

很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务

更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简

单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒

及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是

一个不可忽视的环节。

（三）做好核心通路的优化组合，互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效

果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心

和信任，最终目的达成互动行销。

三、把握好利益线的设计，提高全员动力

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产

品的首次进店和上货的利益推动；

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心

传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；

四、市场推动促销政策要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用

酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要

兼顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售

业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。大力度 的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降

低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜

酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每

周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销

售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。

2、做婚宴市场首先必须要有一支精干的营销队伍，针对结婚消费群大胆地 去推销自己的产品。所以在制定销售政策时千万不能因为促销政策很大而降低对

营销队伍的利益线设计标准，这样会严重打击营销队伍的工作积极性。

3、要随时把握目标客户的心理需求，根据他们的心理和实际需求设计合理 的促销方案，提升产品的自身竞争力。

4、协调好传统通路和特殊通路的利益关系，做到利益兼顾。

从目前看来，在婚庆用酒市场还没有形成主流品牌或是还没有形成强势品

牌，所以众多白酒企业才有机会可以进入，也真诚的希

望部分白酒企业能把握好市场机会，真正领会婚庆用酒市场拓展的核心方法

和方式，共同做大，做强！

酒类营销策划方案 篇2

我国是生产和销售酒类产品的大国, 酒文化也非常丰富。但是我国企业酒类产品营销的形式却比较单一, 基本上仅限于两种模式: (1) 降价销售 (2) 附赠赠品。例如原本售价50元一瓶的白酒, 经过营销变为50元两瓶;或者在精美的包装之后, 包装盒里放入赠送的酒杯;或者开瓶有奖。在这两种营销形式的影响下, 春节前我国酒类市场的竞争呈现出恶性化发展的趋势, 造成各品牌利润率下降的后果。

因此, 如果只是单纯的为了增加销量而一味的降价销售产品, 那么营销也就失去了存在的意义。所以, 在这里我们来讨论一下春节前酒类产品的营销策略, 对于我国酒业健康发展有着重要的现实意义。

一、酒类产品营销时机要与其自身品牌文化的契合

对于任何商家来说, 春节的市场都是必争之地, 这并不难理解, 但是如何在这个必争之地占领一块能让自己满意的份额, 这是许多商家都在费尽心思琢磨的问题。酒类产品的春节营销要解决的就是这个问题, 春节的营销时机是非常重要的, 但是并不是所有的品牌都能很好的抓住这个时机, 这与其自身的品牌文化有关。以“金六福”为例, 由于沾着一个“福”字, 能够很好的衬托春节的喜气和福气, 有着很强的节日联想度, 这类品牌也好做春节营销。如“黄金酒”、“椰岛鹿龟酒”由于前者沾着“黄金”的贵气, 后者沾着养身保健的福气, 在春节期间也比较好做营销推广。

二、切合消费者心理, 挖掘自身酒文化

酒类产品的营销非常重要的一点就是迎合消费者的心理, 尤其是春节酒类产品营销更是如此。营销学经过长年的发展, 要找出消费者的心理其实是相对比较简单的事情。中国农历春节, 消费者在酒的品质差不多的情况下, 往往更加关心酒背后蕴含的东西。在这里还得说道“金六福”酒, 一方面是因为该品牌的酒在春节营销方面确实取得了引人注目的战绩;另一方面也是因为该品牌的酒文化挖掘确实很有代表性。我们知道, “金六福”酒在春节卖的很好, 这与它挖掘自己的酒文化有关, 而且它挖掘的酒文化与消费者的心理也很切合, 我们先来看一看“金六福”是如何定义自己的“六福”的, 一曰长寿福;二曰富裕福;三曰康宁福;四曰美德福;五曰和合福;六曰子孝福。试问有哪个潜在的消费者不希望长寿百岁、富裕安康、和和美美, 子孝孙贤?尤其是中国的农历春节讲究的就是吉利, 一瓶酒代表了这么多的吉利, 代表了这么多的福, 消费者自然心动。从这个角度来看, 善于挖掘自己的酒文化, 善于将自己的酒文化与消费者的心理切合, 实际上就是一种了不起的营销。

新天葡萄酒就宣称, 继第一轮葡萄酒文化普及风暴后的新一轮风暴——“体验新天、体验惊喜”的体验风暴营销战略开战。据该活动的总策划者金炜介绍, 心动源于体验, 谁能牢牢地把握消费者的心理和需求, 谁就会赢得消费者的欢心和忠诚。新天体验风暴的创新在于研究和解决消费者的需求。事实上, “消费者的需求”是一个大概念, 消费者既是产品消费者, 又是品牌体验的参与者。当消费者尝试一种体验时, 实际上, 消费者是在花费时间享受企业所提供的一系列值得记忆的事件, 这就好像在戏剧演出中那样, 身临其境, 感同身受。具体来说, 新天将采取低价、试饮、赠送等手段鼓励消费者去“体验红酒”, 去体验一种新的生活方式。并通过各种方式为消费者营造出某种体验的氛围, 消费者能体验饮用葡萄酒的快乐和愉悦。

三、做好情感营销

中国的酒文化源远流长, 酒代表的情绪很多, 情感很深。对于酒类品牌来说, 春节一定要做好情感营销工作, 一种酒品牌是一种独特的人格, 具有独特的魅力, 能够引发消费者的情感变化。如果在情感营销方面做得好, 很有可能使得消费者在一年一次的亲情团聚中使用这种能够引发其情感共鸣的酒。只要有一次这种情况发生, 这类消费者往往就会在以后经常购买这个品牌的酒。这种营销比单纯的“喝**酒, 赢金条”、“喝**酒, 送**七日游”效果要好得多。单纯的物质营销影响是很短暂的, 搞活动的时候, 可能买者如云, 销售场面火爆得一塌糊涂, 但是这种场面来得也快去得也快, 一旦活动结束, 原本有多冷清, 就还是有多冷清。但是, 情感营销就不一样, 在春节营销中, 如果植入思乡、团圆、幸福、美满等情感因素, 并且为消费者所接纳的话, 这种影响将是非常长远的, 这一点“金六福”已经在很早之前就证明给我们看过了。

总之, 农历春节对于中国来说意义是重大的, 对于酒类产品的商家来说农历春节的到来也意味着一场战争的打响。在酒类产品商家竞争越来越激烈的今天, 要想在这个日趋饱和的市场, 夺得春节酒类市场蛋糕中让自己满意的一块, 就需要在营销中大下功夫, 具体来说需要商家将营销时机与其自身品牌文化相契合, 挖掘自身品牌酒文化以契合消费者心理, 同时要做好情感营销工作。

参考文献

[1]吴勇毅:《旺季营销大战中小酒企凭啥争锋》, 《连锁与特许》, 2008, (01) 。

[2]刘志阳:《一个酒老大的营销三招》, 《成功》, 2003, (07) 。

酒类营销策划方案 篇3

中国当前酒类推广模式是两头大、中间小哑铃形，以广告投放和终端营销为主，是在专业市场发育不全的情况下的酒类推广模式。目前广告是我国酒类产品推广的主要渠道，各大电视台酒类广告所占的比重就清楚地说明了这一点。终端本来是销售的对象，但由于中国酒的推广渠道单一，终端也在发挥着推广的作用：包括信息传播、体验甚至广告。我国的哑铃形酒类推广模式,主要原因是专业市场发育不全，专业的推广渠道匮乏，企业找不到有效的专业推广渠道，只好去投广告和跑终端。

而国外酒类推广模式是两头小、中间大的橄榄形，该种模式以专业会展为推广的主渠道。相关数据显示，国外顶级品牌推广预算分配依次分别为：赞助（包括高尔夫、网球、棒球、赛车、公益活动、行业活动等）、品酒会、展会、直销和媒体宣传。以上排名说明：在国外，采用跑终端和投广告的推广方式比较少用，排名前三的推广方式分别为：赞助、品酒会和展会，而这三项都可以划归到专业会展的范围。专业会展主要的特征是针对专业对象（经销商和目标客户）进行定向传播、定向交流，既有展示，也有体验。这种方式比广告要窄、更聚焦，比终端要广，我们称之为推广的中观渠道。

赞助活动也是一项重要的专业会展的推广途径,此种推广方式选择目标客户集中的赛事和活动，进行针对性的品牌传播。而且更多时候,采用展示台、品尝点或专卖店的形式进行配合宣传。研究发现，次顶级品牌及以下品牌的赞助投入会明显减少。顶级品牌以下，对投入产出比较在意的企业，赞助的投入会明显减少，而品酒会和展会是他们推广的主要方式。

四点启示

通过国外与国内酒类营销推广方式的对比，我们可以得到如下启示：

其一，减少酒精危害和理性饮酒呼声渐浓：世界卫生组织建议，最有效的方法是提高酒税和限制酒类广告。在外国，在成熟市场国家，酒类广告是受到严格限制的，比如在法国：《埃万法》规定，酒类广告不能上电影、电视和电台；酒精类饮品广告的载体只有平面媒体、街头张贴或手工散发；所有酒类广告必须以醒目字体标明“过量饮酒有害健康”；不许请知名人物为酒类产品做宣传或代言。在美国：美国联邦通讯委员会规定，啤酒及温和性酒类的广告，广告片中禁止出现“饮”的镜头；对用蒸馏法酿造而成的烈性酒，禁止播放其广告。而中国目前对酒类广告还没什么限制，但可以预计这种限制将为时不远。将对主要依靠广告来提升品牌进行推广的行业带来挑战。不过也不要过分担心，广告投入都少了，也可能是一个解脱，企业机会均等，就看谁最先启动新的推广渠道。

在人们饮酒更趋理性的今后，酒精消费的量不可避免地将下降。要保住这个蛋糕不被缩小，唯一的出路是提高附加值，提升品牌价值。而要获得高附加值，必须要投入推广来支撑。

其二，在酒类推广中，大众媒介广告信息的受众90％是无用的，需要更具针对性的专业推广渠道。

其三，终端推广需投入大量人力，并进行复杂的培训和组织，在终端竞争加剧、门槛提高和人力成本不断上升的大趋势下将难以为继。在发达国家，劳动力成本高，不可能聘用很多人力来跑终端，一个一个终端地跑，并不是高效的推广方式，这是信息时代的冷兵器战法，需要改变。

其四，成熟市场经济酒类推广的主渠道是专业会展。经验告诉我们，成熟市场经济国家的今天就是我们的明天，培育和完善以专业会展为主要内容的专业市场，是酒类行业的一项比较紧迫的课题。

最大的专业展应该出现在中国

在当前中国，专业会展在酒类推广方式中还比较弱小，但却是未来的市场主力。作为专业会展，向专业人群定向传播，进行定向交流，相比于广告和终端更能影响核心人群，从而传播的效果更好。专业会展的形势是“会中有展，展中有会”，所以更容易说服消费者，起到优化推广的作用。

专业会展的两种典型形式是专场品酒会和酒类专业展。专场品酒会是一种专业、优雅，集体验和社交功能的酒类推广方式。酒类专业展则是一个微缩的竞争舞台，各个厂商都有平等机会在酒展上展示产品、宣传品牌，并通过精细的展台设计和丰富的产品体验传达给经销商以信心，也可以通过品尝来培养Fans。随着形势发展，品酒会和酒类专业展有更多融合的趋势。它们最大的不同是：品酒会是单一主体，或特征相近的几个主体；展会是多元主体，上百个企业，上千个企业，大家机会均等，平等竞争。由此而推论，展会的专业观众数量肯定会多于专场品酒会。但他们注意力又不如专场品酒会集中，这就需要企业在参展中有新意、有创新，能够吸引更多的注意力，成为亮点，因此参展也是一项技术。反过来，从专业观众来看，多主体的展会对他们更有吸引力，因为对他们来说效率比较高，一次可以看到、尝到更多的酒。获取信息也更集中。总之，品酒会和展会各有特点，互相补充，是专业市场的不同形式。

当前，国际上五大酒展分别是法国的VINEXPO和Vinisud、英国的LIWF、意大利的Vin Italy和德国的Prowine。中国有着世界最大的生产能力，也是消费量最大的单一市场，拥有最大潜力的市场。因此，从长远来看，世界最大的酒展必然也只能出现在中国。

糖酒会不同于品牌展

中国有一个糖酒会，但“糖酒会”与“品牌展”还是有相当的差异，糖酒会是一个知名的展览会，但不是品牌展。糖酒会创建于计划经济时代，是属于贸易综合展。而品牌展更多突出其“附加值”，除去贸易、展示功能之外，更多强调品牌提升、交流和体验等。糖酒会属于“普及型”展会，这个“普及型”除了从无到有的普及外，糖酒会还发挥着形成“潮流品牌”和“大众化品牌”的作用。而品牌展应属于“改善型”，包括“应酬型”和“品鉴型”，对于改善型消费喝的不止是酒，是品牌、是地位、是文化。虽然现在对糖酒会的议论比较多，不管是从“量”还是从“普及型”的角度看，糖酒会的价值毋庸置疑。

但是，在当前中国，具有“附加值”和“改善型”功能的酒类品牌展还是个空白。像中国酿酒工业协会举办的“酒业博览会”（酒博会CIADE）虽然具有这个概念，但只举办了两届，还处于培育和成长阶段。其次，糖酒会属于以“生产中心”为核心的展览，而品牌展则需要以“消费中心”为核心的展览，特点有所不同，满足企业的不同需要。

酒类营销策划方案 篇4

一、背景的产生

l 山东黄河龙酒业集团是山东省国有大型企业。集团公司拥有在职职工两千多人，年生产能力3万吨，是山东省酒业纳税重点企业。

l1995年至2000年，由黄河龙酒业集团生产的“黄河龙”酒在市场一直畅销。尔后受市场冲击的影响，2001年市场销售出现滞后。本人是2001年5月受该集团企业的委托，担任该集团公司营销策划总监。

l“黄河龙酒”已经完成该品牌市场生命周期。眼下之际，只有重新考虑本品牌的发展思路。经过近3个月的市场调研和分析，遂决定启用：“中国结”作为该品牌的延续。由于当时国内发生三件大事：①2008年申奥成功可行性；②中国足球是否踢出国门，走向世界；③“法轮功”猖狂拭虐。在此背景下产生了“中国结”名称的创意。

二、“中国结酒”包装的说明：

1、瓶形设计为一部古典书籍卷起来的形状，喻为“情深义结”，增加“中国结酒”文化的可读性和取悦性；

2、外包装采用古典文化修饰，增强“中国结酒”确切含义的可读、文化传播途径。

三、“中国结酒”文化内涵及卖点定位：}

1、卖点的定位：

开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史

情义无价，中国结解析人间真爱

2、文化内涵的定位：

中国结曰：民族文化之精髓，乃中国结也；世间之博爱，乃中国结之底蕴也。观三岳五帝，纵横历史之演绎，乃中国结脉搏之回荡。吾爱中国结，吾甚爱真心！中国结——福、禄、寿、喜、财、安、康与君相随也。

黄河龙·中国结市场营销策略策划书

一、白酒行业背景：

九五年以来，白酒行业一直处于结构调整，产量逐年下降与行业重新洗牌的双重境地。2000年白酒总产量为476万吨，较九五年的800万吨下降40.5%，平均每年以10%的速度下降，这对于全国3.8万家白酒企业来讲，可真谓“僧多粥少”，生产企业亏损面逐渐扩大。造成这种现状有以下几方面的原因。

1、国家产业政策不鼓励白酒行业继续扩展。2001年白酒行业再次调整整顿，出台了两项政策：①酒税调整；②从质与量上加以控制，“关、停、并、转”部分小型企业，行业重新洗牌势在必行。企业效益逞下滑趋势，只有少数名优企业保持稳定（仅占20%左右）。

2、国家大力扶持和鼓励啤酒、葡萄酒及果酒的发展，使得白酒市场逐年下降，啤酒和果酒的产量不断上升（2001年占53.4%以上）。

3、白酒市场竞争加剧，名优酒支柱地位日益显著（2000年利润过亿的企业只有22家，占行业的60%以上）。未来白酒市场优胜劣汰将继续，其最后结果是品牌酒主导市场。

4、市场消费结构变化，高档酒逐步扩大，消费者追求于低度酒，对健康型、营养型增加。但就目前白酒市场观之，有以下方面的原因：①产品老化；②营销观念滞后；③营销手段雷同；④缺乏战略创新；⑤市场秩序混乱，与当前市场需求与市场发展严重干扰。

综上所述，黄河龙·中国结创酒文化之路势在必行。要永远创新，永远市场立意，要不断拓展品牌的原创性与品牌个性，充分展示品牌文化，市场个性的魅力，不断缩短“同质化”，拉大距离，形成巨大的差距，从而在细分市场中营造个性化的吸引力和号召力。品牌个性化，是一个战略决策和战术过程，是企业对品牌的塑造、宣传、维护及经营管理，是一个创新与不断提升的战略目标。为此，对品牌的文化创新、个性创新就成了关键。

二、面对中国白酒行业的现状，如何实施“中国结”品牌文化、品牌个性的创新？

1、品牌命名——中国结创新引导品牌个性的产业革命。

（1）品牌概念误区：纵观白酒企业（包括一些骨干企业）在品牌创新意识上的表现有：纠缠一些希奇古怪的我词，如：王、霸、鬼、妖、怪、圣、国酒、午年酒窑、酒祖、第一坊、第一窑等等。为此争论不休，寻求刨根问祖，攀比文化历史的概念炒作。黄河龙·中国结在品牌概念上要跨出这些误区，另辟蹊径，其着眼点在“结”字眼上。中国结的立意要高远，彻底抛弃“文字游戏”的做法。符合民族精神，完美人生快意追求。故品牌个性的源头就是产品个性。

（2）酒、人生、书三者相结合是将中国结艺术注入情感化、个性化、人性化。突出新品创新的远大立意。

（3）酒、人生、书是酒文化、品牌个性的第一意识形态，新品好奇、新品新奇、品质出众、超凡绝能。

（4）广告语的导入：影视广告用语： 开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史 情谊无价，中国结解析人间真爱（创意省略）

饮酒的同时，饱尝天下诗赋；饮酒的同时，领略历史篇章。不能不说是人生一件快事、乐事。真正体现了中国结品牌个性化的集中优势，将自己置身于“产品个性创新新概念”，犹如为自己设置了“一道市场隔火墙”，让别人望墙而退，取得突破性的进展。（5）包装广告用语：

中国结曰：民族文化之精髓，乃中国结也；世间之博爱，乃中国结之底蕴也。观三岳五帝，纵横历史之演绎，乃中国结脉搏之回荡。吾爱中国结，吾甚爱真心！中国结——福、禄、寿、喜、财、安、康与君相随也。

2、品牌文化——中国结引领酒文化个性品牌背后是文化，反映了一个品牌的文化内涵，同时也反映了品牌文化主导品牌个性的特点。“酒、人生、书”是传统酒文化的新发展和新延续。因此，它不但具有意识形态，还包含民族人文精

神。“中国结的文化内涵——酒、人生、书”的结合，是中国结文化的个性所在。因此，“博览天下文章，畅饮中国结酒”是中国结酒文化个性的浓缩点。

三、“黄河龙·中国结”概念定位：

1、中国是酒文化的发祥地。“酒”是一种感性商品，“酒文化”是“酒”区别于其它商品的文化象征。“酒”与“文化”水乳相融，密不可分。“酒”以“文”生辉，“文”以“酒”生动。因此，造酒不能没有文化。同时，文化的差异和个性是酒与酒的区别之一。“酒、人生、书”道出了“中国结”的象征实质，“博览天下文章，畅饮中国结酒”是中国结文化个性永不衰竭的主旋律。

2、“中国结”倡导了美酒加诗赋融炉的新时代。是对传统酒文化的扬名，又是传统酒文化的承续。是意识形态与民族人文精神的结合产物。

3、“黄河龙·中国结”品牌定位策略：开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史；情义无价，中国结解析人间真爱，优美地将“酒、人生、书”结合，所有的产品、技术和传播、营销都必须围绕这一新时代定位展开。同时在产品和品牌的塑造和宣传上都必须解决概念、产品、市场、广告等几个层次的问题。

品牌概念：

① 品牌是传播的符号——中国结

② 品牌是营销的承诺——酒、人生、书

③ 品牌是价值的载体——开卷有益，情义无价

④ 品牌个性——意识形态与民族人文精神的融洽，创文化新潮，引导生活新时尚。

⑤ 市场定位——传统酒文化的承续，创造新文化、新个性的全新境界。

⑥ 文化定位——倡导新时尚消费，开导美酒、诗赋融洽新时代。

⑦ 传播定位：开卷有益，情义无价。中国结悠然而生——饮中国结，欢畅人生；饮中国结，饱尝天下诗赋；心有千千结，情衷中国结。

四、结束语：民族品牌呼唤个性时代，愿中国结成功开拓美酒、诗赋新时代。

“中国结酒”市场营销动态及其文化动态传播途径的策略

一、对中国结名词概念的认识误区

1、中国结究竟为何物：

“中国结”是华夏民族特有文化，一种民俗。“中国结”的形成、发展贯穿于人类始终，人类漫长的发展史，中国结紧相伴随；“中国结”是一种古老的记事方法，一种表数方式，贯穿于人类发展的整个历程。在漫漫的历史长河中，成为一种独特的文化、饰物，可以这样理解：华夏民族的发展、兴衰尽编织在中国结中。延续至今，形成一种积极向上、团结、凝聚、吉祥、和谐、喜庆的精神寄托物与见证物。

2、中国结名词概念上的认识误区表现在：

（1）范围大、广凡事都有千头万绪，对中国结名词概念要抓住“头”、“绪”要领。中国结是一种民俗、饰物，对文化的贯彻是托物言志，有感可发，是古文化与现代文明的精神寄托物与见证物。

（2）充满神秘、不可捉摸中国结就其本身就带有浓郁的宗教色彩，人们把一身的追求、良好愿望都寄托在中国结身上，是对生命意义、生活空间以及民族兴旺的拓展里程碑。为此，对中国地文化底蕴的塑造就应由深入浅,雅俗共赏的标准。

（3）情感上的空洞，不可调理对中国结在情感上的理解应把抽象的东西转为实际，让人们能真切体会到、感受到，以求达到情可托、感可发、能触及、能引伸。

（4）“中国结”与“中国结酒”文化对接的攀沿点把“中国结”文化潜移默化注入“中国结酒”中去，而不是把“中国结酒”当作一个普通的产品去搞开发或者作出与“中国结”原意相悖的创意。“中国结酒”应在“中国结”原意上去挖掘、开发。可以这样理解：“中国结”文化实际就是“中国结酒”文化。那么，“中国结”与“中国结酒”文化对接的攀沿点表现何在？①中国结文化形成阶段：女娲引绳以举人，古人对大自然现象不可理喻的以结绳记事；②中国结文化发展阶段：结的编织、结是护身符、结是精神寄托物；③中国结文化理解阶段

（托物言志阶段）：历代诗人对中国结文化的表述：梁武帝的“腰间双绮带，梦为同心结”，宋代诗人杜甫的相思别情；《诗经》描述的“结缡”古代成婚习俗；战国屈原的《楚辞·九章·哀郢》中的“圭而不解”对自己前途和祖国命运的思虑等；④中国结文化承沿阶段：与古人精意相通，中国结的象征意义及三种色彩组成的寓意。

二、“中国结酒”市场营销动态及其举证

1、“中国结酒”新品上市动态

（1）文化底蕴深厚。只可意会，不可言传；对“中国结酒”有好感，但不知感受何处；对“中国结酒”文化感受不深，只知其表，不知其里；把中结酒理解为一种时尚的“酒”代名词，导致“中国结”文化与“中国结酒”文化完全不联系，视同路人的陌生概念。

（2）酒文化相抗衡、干扰。众所周知，黄河龙酒以“人气”为文化理念，中国结酒以“情感”、“托物言志”为文化理念，两者联系不大。给市场营销动态的理解是：中国结酒文化受黄河龙酒文化的牵引或者是两种酒文化的抗衡与干扰，相互排它的文化误区。

（3）包装创意缺乏新意，缺乏主题创意 A、“中国结”与“中国结酒”文化的结合； B、内、外追求一致的完美；

C、“中国结”三字的表述应表现为古体（如甲骨文或其它书体）； D、标牌饰物表现单一，应充分利用。力求陈述“中国结酒”文化动态； E、对中国结的基本含义：喜庆、思念、生命（红、黄、绿）产品应开发完全，不能存在“表单”现象；

F、彻底消除“文化”引导的兼并性，不可操作性。

2、“中国结酒”文化动态的利用和开发（1）完善“中国结酒”所赋予的基本含义

（2）“中国结”既是福、禄、寿、喜、财、安、康内容的生动概括，又是三种颜色，三种基本含义的合理解释。因此，我们把范围缩小，描绘在一个焦点上，那既是：

① 喜庆篇：《诗经》中有描写女儿出嫁的情景及及历代诗人对情爱故事的详细阐述，列备代表举证。

② 思念篇：梁武帝、宋代诗人杜甫将相思之情表述得淋漓尽致，以及屈原在《楚辞》中的表述，列备代表举证。

③ 生命篇：从“女娲引绳举人”的神话传说，充分论证人类历史是一部战争史，人类与天斗、地斗、大自然斗其乐无穷之精神引申为人类对生命的渴求与向往。

三、“中国结酒”文化动态策略

1、“中国结酒”文化特色文化传播

A、对红色喜庆篇的表述（文字与图象并存）B、对黄色思念篇的表述（文字与图象并存）C、对绿色生命篇的表述（文字与图象并存）

2、在特色文化传播的基础上形成人文精神氛围

通过对中国结酒特色文化的传播，增加消费者对“中国结酒”的强烈关注，把此关注形成亮点，逐步再形成演变为一种人文精神氛围。

3、形成独特销售网络风景线特色文化传播是种子，人文精神是阳光与气候，独特销售网络是果实，三者合并为一，相辅相成。

四、“中国结酒”文化传播途径策略：

1、企业宣传册

（1）“中国结”与“中国结酒”文化对接攀沿点的四个阶段；（2）“中国结”与“中国结酒”基本含义的表述；（3）“中国结酒”各具特色的代表作列举。

2、标牌饰物

标牌饰物各应证“中国结”与“中国结酒”文化渊源，并附注“中国结”文化历史故事举证。

3、新闻稿：特色文化传播→人文精神→特色销售网络

4、布标：条幅、巨幅广泛宣传“中国结酒”特色文化

5、酒店展示架：以不同形式，不同内容对“中国结酒文化”特别展示，让消费

者的思想对中国结酒形成统一认识，再形成人文精神氛围。

6、广告牌：酒店店牌、户外广告牌以不同内容把“中国结酒文化”尽展示在消费者眼前，对“中国结酒”产生情感共鸣。

7、文化墙:利用网络经销商，酒店开展形象墙活动，把“中国结酒”文化做深、做透。达到：抬眼是中国结酒文化、餐桌是中国结酒、送礼仍是中国结酒。把中国结酒文化动态充分展示眼前。一览众山小，回味无穷。中国结酒戏说五款名人经典录 曹操煮中国结酒论天下英雄

曹操（155~220年），字孟德，一名吉利，小名阿瞒。东汉末期政治家、军事家、文学家。曹操一生未离开酒，借酒抒怀，借酒出谋略。其中，曹操煮中国结酒论天下英雄当属其中典范。

一日，关、张不在，曹操令许褚、张辽，引正在后园浇菜的刘备入府，刘心神不定，见小亭已设樽俎：盘置青梅，一樽煮中国结酒，刘心神方定，二人对坐，开怀畅饮。酒至半酣，忽阴云漠漠，骤雨将至。从人遥指天外龙挂，曹与刘凭栏观之。

操曰：“便君知龙之变化否？” 刘：未知其详

操：龙飞腾于宇宙之间，潜伏与波涛之中，犹人得志而纵横四海，龙之为物，可比世之英雄，玄德久历四方，必知当世英雄，请试指言之。刘：备肉眼安识英雄？ 操：休得过谦！

刘备在忐忑与恐惧中列举了：淮南袁术、河北袁绍、九州刘景升、江东孙伯符、益州刘秀玉、张绣、张鲁、韩遂等，操皆不视之。刘：谁能当之？

操：天下英雄，惟使君与操耳！

玄德闻言，心大骇，手中匙箸落地，时正值大雨将至，雷声大作。刘：一震之威，乃至于此！

操：丈夫亦畏雷乎

刘：圣人迅雷风烈不变，安得不畏？

操心安，不疑玄德，玄德乃险中脱身.有诗为证：“勉从虎穴暂栖身，说破英雄惊杀人。巧借用雷声来掩饰，随机应变信如神。”

曹操名为煮中国结酒论天下英雄，实则以饮中国结酒试探刘备。图例：曹操、刘备围桌倾谈，中间摆放中国结酒样品 题目：煮中国结酒，论天下英雄！“酒仙”李白与中国结酒

李白（701~762年），字太白，号青莲居士，唐代伟大诗人，有“酒中八仙”圣誉。

李白诗风雄奇豪迈，想象丰富。语言流转自然，音律和谐多变，富有浪漫主义精神。

杜甫赞誉李白，有诗作证：李白斗酒诗百篇，长安市上酒家眠。天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。有了美酒，就不必追求神仙，有诗为证：蟹螯即金液，槽丘是蓬莱，且须饮美酒，乘月醉高台。李白对酒的追求是一种高境界的“醉中真”感受，有诗为证：“提壶莫辞贫，取酒会四邻，仙人珠恍惚，未若醉中真。”李白对美酒的赞誉与会友的真诚，有诗作证：“两人对酌山花开，一杯一杯又一杯。” 图例：人物远眺美景，皓月当空，中国结酒作背景陪衬 题目：李白斗酒诗百篇，中国结酒胜神仙

“酒圣”杜甫与中国结酒

杜甫（712~770年），字子美，诗中常自称“少陵野老”，诗人杜甫也是个“酒圣”，其嗜酒的程度更不亚于李白，十四五岁的杜甫已经是位酒豪。有诗为证：往昔十四五，出游翰墨场，性豪业嗜酒，嫉恶怀刚肠，饮酣视入极，俗物多

茫茫。

1、杜甫在长安任左拾遗，仍然和往常一样纵酒作乐。

朝回日日典青衣，每日江头尽醉归，酒债寻常行处有，人生七十古来稀。

2、杜甫在穷困潦倒之时，仍嗜酒如命，典当衣服，没有衣服只好赊帐，并且都是酒债。

街头酒价常苦贵，方外酒徒稀醉眠，径须相就饮一斗，恰有三百青铜钱。”

3、杜甫在一次醉时驰马，不料马失前蹄，将杜甫摔下马来，诗人在卧床养伤期间，许多朋友前来探望，他们都是带着酒肉，宾主仍开怀畅饮：

酒肉如山又一时，初筵哀丝动豪竹，共指西日不相贷，喧呼且覆怀中渌。现存杜甫诗文1400首，饮酒300首，占总数的21%。图例：诗人穷困潦倒，饱经沧桑。中国结酒作为背景陪衬。题目：读书破万卷，情动中国结 酒“专家”苏轼与中国结酒

苏轼（1037~1101年），字子瞻，北宋中期文坛领袖，唐宋八大家之一。苏轼一生与酒结下不解之缘，他有酒、饮酒、造酒、赞酒。在他的诗、词、散文、书信中都仿佛飘散着美酒的芳香。为赞酒和造酒，他专门写下六篇酒赋，有诗为证：明月几时有，把酒问青天。

1、美酒点燃了他的创作火花。苏门四学士之一的黄庭坚曾说：

“东坡饮酒不多，即烂醉如泥”，有诗为证：落笔如风雨，虽谑弄皆有意味，其神仙中人。

2、酒是他的兴奋剂，是启开心扉的钥匙，有诗为证： 欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜

3、在造酒方面，苏轼还有专题“学术论文”，他写过《酒经》，在当时科学不发达的时代，能利用新技术，方法不断实践，造出各种酒，又有理论写著，不愧为“酿酒专家”。

图例：人物形象精神饱满，用“明月几时有，把酒问青天”作为创意。中国结酒作背景陪衬。

题目：明月几时有，把酒问青天，欲与情相伴，心系中国结。陶渊明性乐酒德与中国结

陶渊明（365~472年），又名潜，字元亮。东晋时代的大诗人，流传不衰的仍是“不为五斗米折腰”的佳句。诗人因不满官场腐败，辞官归田，不向黑暗、虚伪的上层社会屈膝，宁愿“安贫乐道”、“躬耕自资”、“晨兴理荒废，带月荷锄归”的田园生活。

据统计：《陶渊明集》现存诗文142篇，说到饮酒的就有56篇，占全部作品的40%，其中以酒为题的有《饮酒三十首》、《止酒》、《述酒》、《连雨独饮》等名篇。

1、诗人抒发自己决心摆脱仕途，不肯同流合污：

深感父老言，禀气寡所谐，纡辔诚可学，违已讵非迷？且共欢此饮，吾驾不可回。

2、借酒发牢骚：

有客常同止，趣舍邈异境。一士长独醉，一夫终年醒，醉醒还相笑，发言各不领。规规一何遇，兀傲差若颖。寄言酣中客，日没烛当炳。

3、借酒叙述田园生活

春秋多佳日，登高赋新诗。过门更相呼，有酒斟酌之。农务各自归，闲暇辄相思；相思则披衣，言笑无厌时。此理将不胜，无为忽去兹。农食当须纪，力耕不吾欺。酒，伴诗人度过一生。

图例：以农家院、田园为背景，人物形象潇脱，有一种无拘无束的自在。中国结酒作为背景陪衬。

题目：采菊东篱下 把樽中国结

中国结酒营销策划方案

20033—5月份的整合营销

通过春节前的集中直销、促销，应该说我们取得了一定的成效，但其中也包含着由于我们前期急促上市而产生的许多在促销宣传方面的缺憾，这就必须要求我们加大以下几个方面的努力：产品定位、市场定位、形象定位

一、由于促销品、POP的缺乏，使我们进店促销的手段非常单一，在进店前、后的手法上没有形成自己独特的方式、方法，而依旧靠自己的老办法，找老板-——谈进货——同意后找仓库、吧台——服务员的促销，这样做给人留下的我们只是众多推销人员中的某一个分子，根本引不起酒店老板的兴趣与重视，这样就给我们的直销工作形成了恶性循环，老板的推委，一而再，再而三的使产品进店、促销的工作进度受阻，既浪费了我们大量的精力，又看不到实实在在的工作成绩。这应该是我们在工作中历年来的一个弱项，也是我们创品牌、进店难的第一个障碍点。毕竟，单靠一张嘴打天下的机会已经一去不复返了，你得有让人看得见、摸得着、消费者喜闻乐见的东西，才能吸引人，才能引起别人对你的重视，对你产品的兴趣，从而达到一蹴而就的成效。

结合现在社会上流行中国结的宣传品，应该是我们树立品牌形象的一个难得的机会。由于我们现在受自身因素的限制，还不能一下子拿出多个促销品的式样来，也就无法形成行之有效的促销方案，因此我希望到浙江义乌去看一看。近半年，由于消费冲动性购买行为越来越重要，因而店堂营销便愈显重要，立体POP最适合设置卖场，促成其立即购买，且成本低，是一种预算小，成效高的广告宣传物。关于POP的设计，种类、款式，应多征询几家广告公司，集思广义，形成自己独特的POP宣传方式。

二、中国结青少年援助基金会成立的动机及前期宣传方式：(一)关于成立“中国结青少年援助基金会“的申请东营市团委：

当前，我市的教育正在蓬勃发展，但不可忽视的是，仍有一部分贫困学生因为家庭困难无法上学，失学在家，过早失去了受教育的机会；也有一部分大学生因为贫困无法安心上学，甚至退学回家。

青少年是我们的未来，青少年是我们的希望。我公司希望能尽自己微薄之力，为我们的青少年实实在在的做一件好事，为东营市的发展做出应有的贡献。我们相

信，这对帮助政府减轻社会压力，塑造政府良好形象，稳定社会政治局面有着积极的意义；同时，我们的爱心行动对培养青少年树立正确的人生观、价值观、世界观有着普遍性的指导意义。为此，我们希望能以基金会的方式援助这些青少年，帮助这些青少年，请团市委予以审议。申请单位：山东黄河龙股份有限公司

>2003年3月20日

(二)中国结青少年援助基金会成立的动机及前期宣传方式

根据公司领导的意见，经办事处同东营市团委接触，团市委非常欢迎我们以中国结青少年援助基金会的形式参与到社会性的公益活动中来，具体元的启动基金有待公司同团市委进一步磋商，根据当时同团市委交谈中的切身感受及团市委的要求形式书面方案。

1、中国结青少年援助基金会启动前后相关的工作流程

(1)通过《东营日报》、《胜利日报》发布带官方色彩的调查报告，全面报道东营市小学一至五年级的整体教育情况，以数字的形式说明我市少年儿童教育在贫穷面前所面临的困境，以期在社会上引起广泛的关注；

(2)由记者按乡、按性别、按偏远程度，按贫困程度对失学儿童进行专题报道，以引起社会各界广泛的震撼。专题报道可以专版形式出现，内容涉及：A)对几位有代表性儿童的报道；如《一位失学儿童的心灵呼唤》、《女孩为什么落泪》、《扭曲灵魂的背后》等等；B)东营教育面面观；C)东营教育在中国教育的位置；D)数字化东营教育；E)东营市团委的呼吁；F)报纸编者按； G)评论；(3)以悬念的方式在专题报道发布两天后即发布一个消息：有一个著名企业即将伸出援助之手，热情帮助这些失学儿童。在该消息中，不公布企业名称，以神秘性引起社会的广泛猜测与关注；

(4)由团市委以官方的名义发布黄河龙集团要求成立基金会的倡议书，及团市委的批复和成立受捐基金会的日期；

2、中国结青少年援助基金会操作规程(5)援助对象

家庭贫困的学生、失学儿童(1—5年级)

(6)援助金额

每位青少年1—5年学为500元 每年援助金额总量控制 元左右(7)援助界定：

受援助学生应由相关单位出具贫困或失学证明，不得弄虚作假，基金会及黄河龙集团有权抽查、监督。(8)援助方式

为保证援助基金落实到实处，援助基金实行核对援助。

二、援助实施方案在新闻发布会上对外宣布及进行受捐成立基金会仪式。(1)为使基金会的启动造成巨大的社会影响，我们应当在适当的时机如03年3月中下旬举办一次新闻发布会。A．邀请100家酒店100X2人 200人 B．企事业单位、桓台老乡 100 人 C．

一、二级商 60人 D．新闻、广告媒体 30人 E．主要政府部门要员 1O人 F．邀请受援学生父母参加 30人 共计 450 人

(2)在新闻发布会上，首期由黄河龙集团一次性注入 万元为基金会基础资金，当场捐给东营团市委。(3)现场义卖

由被确定邀请单位现场购买中国结酒50 箱(20箱)×258元=12900元(5160元)，企业拿出其中的30％，由购买单位与受援学生当场结对，以形成长期援助关系(每位失学1—5年级的学费为500元)，根据实际情况，企业留用30％用于对相关购买单位的报道，余40％全部注入基金会。在新闻发布会上，团市委领导、黄河龙集团领导、购买单位负责人、受援学生及其父母安排适当讲话或采访，以使活动更加深入、感人。

(4)在现场活动进入高潮后，由黄河龙集团公司在会议上郑重承诺并与团市委签约，从即日起在东营市场上每销售一瓶中国结酒，黄河龙集团捐出元钱注入基金

会，以不断壮大基金会，该捐出款项以销售单位或酒店的名义捐出，以树立该销售单位或酒店的社会形象。

(5)每个酒店或单位每捐出元，团市委给该单位授予“中国结青少年援助优秀单位”牌匾，牌匾费用由黄河龙集团承担。各新闻媒体对于此次大会予以充分报道。(6)每学期结束后，由团委市牵头邀请受援助的优秀学生举办座谈会，交流学习情况，并对优秀学生予以适当奖励，以使他们深深体会“读书破万卷，情动中国结”的深刻意义。

纵观现代营销，政治营销已成为全球营销的一个重要环节，这是因为在国际市场上，随着世界范围贸易保护和政府干预经济的日益加强，政治在营销中的作用显得越来越重要，在这种情况下，除了传统的组合营销方式外，企业还必须掌握政治营销和公共关系这两个重要因素，利用这两个重要因素，取得政治官员、企业高层决策者以及社会民众的支持和合作，扫清市场障碍，以取得市场运作的轰动性。

三、中国结新产品设计及价位

现在中国结的产品价位比较单一，市场上缺乏一个适中价位的产品，根据我们开发中国结产品构架的想法，我们可分红、黄、绿三种开发系列中国结产品。我们应从红结这个思路上作为入手，以现有的中国结瓶型，打制成玻璃瓶外层，结合宁夏枸杞红的设计风格，贴上一层红色的不干胶标签(全瓶)，价位在26元／瓶，酒精度36。，为配合市场导入，应在4月中旬出产品，宣传点为中国结——中国红。

四、今年五一我结婚

有了产品，我们就必须给产品有个好的上市切入点，活动主题“今年五一我结婚“因为每年的五一都是结婚的高峰期，针对这一社会普遍现象，策划本次方案：

1．在东营市选取lO——15家一、二级批发商作为中国结——中国红酒的“今年五一我结婚”婚庆活动的特殊经销点，并收取他们5000元的价格保证金，对他们实行公司统一的奖励政策，以保证他们的利益，提高其积极性。

2．活动期间凡用中国红办婚宴的消费者，满1O桌购酒5箱以上者，均可享受公司免费提供的套餐，即：消费一瓶中国结——中国红酒，赠一瓶可口可乐饮料，2瓶啤酒。

3．与东营供销商场珠宝店合作，凡用中国结——中国红作为结婚用酒的夫妇除享有以上优惠政策外，还可获赠黄河龙集团提供的喜庆卡，凭卡可参与“钻戒一对，爱情永恒”的抽奖活动，有1O对幸运夫妇将获赠黄河龙集团在供销商场订购的铂金钻戒一对，价值2000元人民币，未抽中的也可凭喜庆卡到黄河龙集团驻东营办领取情侣手表一对或XXXX。

4．与当地妇联联合举办一次“今年五一我结婚——中国结杯东营市首届XX对新人集体婚礼“活动，活动当天邀请省台某著名节目主持人到现场主持婚礼，并请市委、市政府领导证婚。电视台全程现场直播，舞台背景全部采用中国结酒宣传广告方案。5．户外媒体宣传

A．公交车广告：投放20辆公交车侧面广告每车每月600元X 2个月=1200元X20=24000元

河口、孤岛豪华公交空调车后玻(全玻)广告20辆，每车每月 200元X2个月=400元X20=8000元

主要路段的护栏广告50块1X2m2，每块每月80元2个月8000元。

宣传内容“今年五一我结婚,详情请拨热线电话:0546—8233849，印上酒瓶、酒盒”。

时间3月15日一5月15日

B．在鲁中晨报或齐鲁晚报上隔一天登一期，活动日期连续6期×1／4版4500元=27000元，并增加在东营电视台的宣传力度(热线电话)C．户外广告选择在东营市繁华地段统一采用一个活动主题“今年五一我结婚“，广告用语“XXXXXX”彩喷巨幅，把中国结的酒瓶、酒盒印上，电视媒体则以宣传“中国结杯——今年五一我结婚”为主题，全面报道活动盛况。

D．本活动拟在东营市标志性广场——新世纪广场进行。市委、市政府、市团委、市妇联广泛参与，各媒体大力报道。活动名称为“东营市首届——中国结杯新世

纪婚典”。

E．在每个网点发放宣传材料，宣传材料为铜版印刷30000份，12000元，报纸夹赠2万份，1万份分发网点，要求每个网点详细讲解本次活动给他们带来的利益。

设计两项活动的总费用。

我们为什么要这样投入，因整个东营市场细分化已非常重要，黄河以北的消费流行趋势与黄河以南却截然不同。黄河以北是由我们的老客户孤岛酒水公司控制着，而当我们拿出某一个产品同他们做，人家算帐能算到你的骨头里，动不动就是市场怎么着，拿市场相要挟，无非就是让你让利给他，而且是让大利。这样，宜使我们显得格外被动，受牵制于人，不利于市场的开拓。如我们选择直销，陷于市场的资金将是我们上述两项费用的总和还要多。选择别的经销商也是如此，黄河以南更是如此，只是控制市场的经销商多了些，每个人有每个人的品牌，势力范围。人家也懒得理你，除非你有受市场欢迎的产品。

酒类传统营销模式之优势 篇5

作者：Alice 来源：中国酿酒网 日期：2013-08-28

渠道为王一直是中国酒类营销的趋势和法宝，尽管市场上早已萌生有如电子商务一般的新型营销模式，但从各大酒企的年终总结大会，不难看出，时代尚未改变，经销商依然是各大酒厂业绩飘红的关键点。

一、时代特色的营销模式

白酒产业蓬勃发展的几十年，产业供应链和渠道营销的发展经历了诸多变化，但大致可以分为三个阶段。一是90年代末到2000年初的“广告+大流通”阶段，这一时期各大酒厂以前所未有的的规模向市场投放广告，它们提高了人们对产品认知，带动了产品消费，最典型案例就是红极一时的央视标王“秦池”，但是由于对品牌价值估计过高及后期市场工作缺失，使得“标王”夭折；二是2003年左右兴起的“盘中盘”阶段，厂家开始研究消费者，尤其是注重核心消费者对市场的带动作用，突出表现的是以“口子窖”为代表的皖系酒厂，其特点是对聚焦理念的灵活运用，通过对锁定核心小盘的重点投入，达到掌控核心消费和销售渠道，从而带动大盘整体启动，这让很多企业得到长足发展。第三则是近几年白酒发展进入了一个新的阶段，部分专家认为可以称作的“后盘中盘时代”，也可以冠之于“新名酒时代”，这一时期部分老牌名酒通过创新，保持产品经久不衰，涌现了一批新名酒通过快速发展脱颖而出，呈现了百花齐放的局面，“新名酒”在此间得以充分展示。通过研究不难发现“新名酒”有一些共同特点：更加关注品牌运营与事件营销，更加重视产品创新与独创概念的打造，更加注重消费者特别是高端消费群的研究，以及与之配套的多样化的营销手段。在这一阶段，“洋河”、“郎酒”表现的最为突出，洋河蓝色经典系列现在已经成为不少消费者待客送礼的首选酒，不仅如此，我们今天已经开始用“茅五洋”取代昨天的“茅五剑”，新名酒通过种种方法已经悄然改变了白酒排行格局。可以说，这是白酒行业发展走向成熟与稳健的时期。

由于大型企业发展越来越好，中小型企业的蛋糕越来越小，整个白酒市场呈现出大、中、小甚至微型企业并存的格局。相应的供应链也基本处于两种模式：一种是长渠道运营模式，主要是厂家→代理商→二批商→终端商→消费者；另一种则是短渠道运营模式，主要体现在厂家直营或扁平化渠道结构，形成厂家→终端商→消费者，或者是厂家→代理商→终端商→消费者的短链状格局。

二、传统营销模式之优势

在中国白酒行业蓬勃发展的昨天，我们目睹了一个又一个奇迹，但是退一步讲，我们是否应该更感谢那些在幕后默默奉献的经销商，是这些人冲在销售的前沿，把最新鲜的资讯反馈给酒厂，帮助酒厂不断变革，不断创新，迎来业绩的节节高升。

随着科技发展，越来越多的新技术进入普通人的生活，人们的生活方式开始了颠覆，特别是网络的普及，网上购物似乎已经成为每个都市人生活习惯，网上商城几乎无所不包，特别是近几年，网上商城已经开始分羹酒业，也买酒、酒仙网、我爱红酒网等酒水网站早已开始了铺天盖地的广告战，我们似乎看到这一朝阳行业无限旺盛的生命力，但有关资料却显示：酒仙网2011年预计销售额5亿元，亏损5000～8000万元（实际销售情况不详）；2012年预计销售额20亿元，全年预计亏损2亿元。而很多熟悉互联网行业人士也都承认，电商行业“赔本赚吆喝”是家常便饭，深谙“烧钱”对于电商发展的且必然。

且不说电商行业有哪些不足，传统经销模式的优点就是电商不能比拟，也无可取代：

优势

一、稳定而长期的渠道链。由于时间的积累，成功的经销商早已形成了一个稳定营销渠道，从二批商到商超、烟酒店或其他渠道终端，他们之间的关系是咬合式的，无论从利益划分，还是覆盖宽度上都已有默契的合作，而在这种合作中，人际关系又呈现一种螺旋状态，是新生渠道难以打破的。

优势

二、王牌终端强势占领。餐饮终端是酒类销售的重要舞台，是酒类品牌进入市场的必经之路，而大多数的餐饮终端掌握在经销商手中。酒厂也愿意将餐饮渠道当作进军市场的首要阵地；在区域市场，餐饮渠道的酒类竞争异常激烈。餐饮渠道对酒类品牌的作用主要体现在餐饮渠道的酒类品牌能够引导区域市场的消费趋向。一般说来，新品牌进入区域市场，首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触，让消费者了解产品，认识品牌。一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度，品牌传播就自然形成。从这一点来说，餐饮渠道确实是酒类消费潮流的领导者；餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平。了解区域市场酒类的竞争情况，直接调研餐饮渠道能够很直观地得到该市场竞争的强度，竞争的主要品牌以及市场进入的成本；餐饮渠道是区域市场酒类品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布、销量大小。一般说来，区域市场强势品牌在餐饮渠道中占有绝对的销售优势，这一点是餐饮渠道独特的风景，电子商务无法做到，也不可能取代。

优势

三、形成良好的市场秩序。在大多数业绩优异的经销商心理谨记着这样一个道理：在自己的地盘上好好经营，不能为了蝇头小利乱窜货。无论是哪一个行业市场都需要有一个稳定的秩序，而在酒水行业内这一规律更加明显，北京的朝批，江苏的苏糖，河南的喜洋洋这些经销商都在自己的有效范围内协助各大品牌妥善的做好流通工作，在一定程度上稳定的市场秩序。而电商却可以全国范围内送货，商品流通虽然更广泛，但是市场却丧失了原有的稳定秩序，混乱不堪，并不利于长远发展。

优势

四、稳定价格。在过去的2011年，白酒市场涨声一片，各大品牌也都尽力维持价格稳定，这时候涨价问题的成因自然而然的就落到了经销商身上，但是我们不妨来算一笔帐，普通白酒从生产到出厂，大概会经过蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、勾兑这几个环节，其中技术工种不多，而且主要环节都会在酒厂内完成，所以主要支出为人工费，原料费及设备损耗费。白酒走上流通环节，这部分虽然不需要过高的技术费用，但是运输、库存、商超费用则成为了主要开支，最后酒水到消费者的手里，价格自然上涨，而在这一系列的链条中，经销商为了招揽更多客源，势必会留出合适价格空间，使自己的价格在更广阔的市场内既有利润而又有利益。虽然运输费等上涨，但是由于数量较大，平均到每个消费者身上的价格并没有上涨太多。但是电商运输费用占整个消费环节比重更大。假如一瓶酒卖四十元，那么同城快递至少要六元，异地则可高达15元，一瓶酒的价格甚至比零售还要贵，即使卖方承诺包邮，其实售价也包含了邮费，价格实则更为混乱。再加上网上商城的各项收费支出，同样是笔不小的费用。

优势

五、开发特色产品。相比九十年代或者更早一些，现在的各大酒厂都是比较成熟的，基本上已经形成完整的结构和丰富的产品。这些产品中有不少是根据经销商的反馈信息开发的。在经销商心中，能在自己的经营范围内开发新品，并保证这个产品有良好的市场表现是最为得意的事。怀化鑫沣酒业就曾向西凤酒公司主动要求开发西凤贡酒、御贡西凤酒及珍藏版御贡西凤酒，也因此成了全国数一数二的西凤酒经销商。

三、传统经销模式之风险

虽然传统营销模式有如上优势，但是我们深知，传统营销链条也存在着一定的问题。销商处于生厂商与终端之间，是两者资源沟通的桥梁，同时也因处于两者之间而不得不面临生存的问题与窘境。在市场日益饱和的今天，经销商想要发展与壮大尚存在一些具体而又不容忽视的问题。

风险

一、酒厂之变。日益微利的酒类制造商（厂家）对酒类经销商的压价、窜货行为开始说NO，降低或取消以往繁多、不规范的现金折扣、返利和促销支持，明确规定酒类经销商的经营区域并制定一系列的严厉奖惩措施，迫使酒类经销商不得不降低赢利期望值，只有改变自己的经营方式，才能获得生存机会。另外，面对高额进场费，各大酒厂也开始转变自己的经营模式，把触角伸向零售领域，独立发展专卖店、连锁门店、特许经营专卖店或者店中店，向大超市、大卖场等新型大经销商叫板或分流原有传统酒类经销商的直供权。这实际上是开辟制造商自己的又一销售渠道，而截断了酒类经销商辖下的批零权。

风险

二、分销商抢占市场。迷茫于多渠道分销的酒类制造商近年来也开始改变自己的通路政策，一些酒厂取消县市乃至省级一级酒类经销商或总经销商，直接利用自己的实力、网络在省市建立销售分公司或多级办事处，对省市内的广大零售商进行批发和服务。这就使经销商原有的区域管辖权部分或全部丧失，从而失去生存根基。

风险

三、多途径蚕食市场。以超市、大卖场为主的现代零售企业迅速崛起，开始成为主导流通领域的新潮流，势必蚕食原本属于酒类批销商的广大市场，使大小酒类经销商遭受到前所未有的压力和挑战。在美国，主要零售市场的前三家大企业的销售总额已占整个市场份额的70%以上，传统经销批发商近乎销声匿迹。规模化连锁化的超市、卖场成为百姓主要购物消费场所，势必导致以杂货店、小卖部为主的数量众多的零售商衰落，大酒类经销商对中小酒类经销商的批发制、中小酒类经销商对广大零售商的批发制将可能形同虚设。同样，高额进场费也沉甸甸地压在大小酒类经销商身上，更使其举步维艰。另外，电商也成为一股不小的力量，虽然现在的电商还大多处于亏损期，但是我们不能小视五年之后电商的发展规模与实力。

四、寻找变革的营销之路

首先、与厂家共同进步。地位的变化通常带来人际关系的变化。厂商关系也是如此，任何单方的进步或退步都可能使厂商关系产生裂痕。厂家为了发展的需要，通常会采取培训、业务指导等方式，期望与经销商与厂家共同进步。经销商应该认识到，厂家虽然在对区域市场的了解上不如经销商，但厂家所掌握的人力资源通常要比经销商多得多，厂家获得新思路、新方法的速度通常也比经销商快得多。经销商应该向厂家学习的，通常比厂家应该向经销商学习的东西多。经销商应该抱着这样的心态：厂家对经销商的严格要求和严格管理，其实是促使经销商进步的苦口良药。正如严师出高徒一样，厂家严格的管理也是在帮助经销商提高经营管理水平。

其次、不断完善自我。面对竞争日益激烈的市场，经销商再也不应该坐吃山空，反而应该不断的完善自我。目前消费者的钟情无外乎于电商的便捷，那么传统经销商则可以考虑适当放下自己的身段，与基层消费者接轨。

最新最详细的酒类营销计划书 篇6

一、是因為随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。

二、是因為酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希望这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。

三、是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。

公关团购营销的障碍及关机环节：

障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍

1、公关团购没有“技术堡垒”可言，“组织”比“方法”更重要。

2、没有成立专业的组织—公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环。

3、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。

障碍二：配套的预算、报销管理体係

建立一套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体係，就是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。（众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体係作保证，因此无法执行。

障碍三：赊销

1、赊销的本质是：获得销售渠道。

2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗？

3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。

障碍四：前置性投入

1、团购部门前期销量有限，比做酒店“槃中槃”见效还要慢，所以相比之下更需要前置性投入过程。

2、由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。

3、但这并不代表我们不重视公关团购！通过公关强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。

障碍五：“一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障

1、大多数人把“品鉴会”和“大型”相联係。以往的品鉴会形式是為品鉴而品鉴会，採用专家“自拉自唱”的办法，注定收傚甚微。

2、在现实中，真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。在“时间”越来越成为“不可复製的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。

3、可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的”理解”。否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。

关键一：区域销售经理亲自抓团购

1、每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过得去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍在按照市场惯性推进

2、虽然团购工作没有“技术堡垒”可言，但由於没有初始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。

关键二：攻克具有“召集性”的公关团购单位。

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛。。

上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关係。例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地產酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。例如：纪委，虽然是“清水衙门”，但纪委的召集能力很强，所有的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。

关键三：免费品尝会员卡的纽带作用：

1、在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。

2、印製会员卡，方便赠送。

3、指定某些名烟酒店為领取点。

4、消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作為报销和督查的凭证。

关键四：一个人带活一个市场---寻找具社会资源的官商作为团购人员分销商。

优点：可以迅速做出一个系统。

缺点：

1、开拓新客户能力差

2、不能完全服从公司大规模正常化运作

策略：

1、一方面，主动寻找有人脉关係的官商，作为团购主管一定要随时关注人选。因为，能量比较大的人对团购的利润兴趣并不大。

关键五：激励—决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务

1、每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个理念。

2、加强过程管理，包括：促销员回收名片，信息，拜访酒店常客等等。

关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差

最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老闆参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多產品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。

团购营销操作方法与流程

一、运作团购的主要公关目标

1、党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。

2、执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。

3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。

4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。

6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。

7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。

8、实力企业:当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。

以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。

二、公关目标的基本接触途径

1、厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉

2、促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息

3、流动业务员通过名烟酒店提供的企事业单位

4、公关部门直接上门建立人脉

5、通过非传统组织，接触目标人群（例如：保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部）

团购渠道启动基本步骤：

第一步 小型品鉴会

运用经销商或相关资源展开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。要点：每次小型品鉴会必须以一个核心为主，人数最好不要超过一桌。

第二步 发展品鉴会顾问

1、在确定的目标消费群中发展品鉴顾问

2、品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传。

第三步 继续开展品鉴会

1、利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会

2、同时第一步继续执行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。

第四步确定目标消费者

1、目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。

2、官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单位是团购购买的主力军。

第五步 团购渠道营销活动

一、品鉴顾问营销---品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者

1、顾问营销据权威性

2、顾问有一定知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品比其他产品更值得信赖

3、顾问有自己的关系网，促销产品比较容易

4、顾问必须是单位系统权威

5、选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问

6、顾问必须乐意且热心推荐（公司对品鉴顾问单独予以支持，同时要求对品鉴顾问的工作进行考核）

二、VIP会员营销---即是指大客户关系营销。主要是针对长期消费产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。有经销商和公司共同维护。

三、体验式品鉴会---以核心目标消费者为对象，邀请到旗舰店参观，目的在于深度培养对产品的忠实消费者。以品鉴顾问和VIP会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为好。注重活动细节，安排好流程及时与各方沟通。保证活动效果。

四、公益营销---事件营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。