汽车产品营销策略

汽车产品营销策略（共9篇）

汽车产品营销策略 篇1

一、活动背景：

十月一日是一年一度的国庆节，是纪念新中国的成立的日子，X特许X汽车销售服务有限公司在这充满纪念意义的日子里，开展“奥迪迎国庆，好礼送不停”的国庆节X车大优惠的活动。

二、活动目的：

传扬X车“突破科技，启迪未来”的品牌理念，将X车的“动感、进取、尊贵”的品牌价值深入人心，从而提高销售量，增加营业额。

三、活动时间：

20xx年10月1日——20xx年10月7日

四、活动地点：

X各大X汽车销售服务有限公司

五、活动内容：

(一)明星代言突价值

1、动感

运动，最能体现出动感的节奏。我们将邀请X为X的“运动”理念做代言，他和品牌形象如出一辙。我们有信心其代言有助于传递奥迪的品牌形象，为品牌注入新动力，并燃起奥迪车迷、赛车迷以及爱车之人对奥迪品牌的热情。

2、进取

积极向上，最能体现进取的特征。我们将邀请X为X的“进取”理念做代言，他对音乐积极向上的态度最能体现出X“进取”的这一品牌价值。还有一个原因，X在世界上都有较为深远的影响力，能带动全世界对奥迪的热情。

3、尊贵

大气，优雅，是尊贵的体现。我们将邀请影星X作为“尊贵”这一品牌价值的代言人。突出X优雅的品质，不仅男人可以开，女人也可以。不仅如此，女人也能体现出X的品质。

(二)五重好礼大相送

1、一重好礼

活动期间，订购X任意车型都可获得电视机一台。

活动期间，订购X任意车型都可获得车辆交通强制险一份。

2、二重好礼

X专属国庆特价精选车辆。

X高功率专享型厂家指导价1347000，国庆专享特价8折优惠购车。

X型厂家指导价519000，国庆专享特价8折优惠购车。

X高功率舒适型厂家指导价1158800，国庆专享特价8.2折优惠购车。

3、三重好礼

X现金直降7万元，置换旧机动车订购A6L还能获得价值1元车辆商业险。

X特装车直降3万元，置换旧机动车订购A4L还能获得价值8000元车辆商业险。

X直降2。8万元，置换旧机动车订购Q5还能获赠一年银质延保。

全新进口XQ3直降2万元。

4、四重好礼

活动期间，来店咨询、置换旧机动车可获得价值1000元的车辆置换代金券。

5、五重好礼

活动期间，来店赏车试驾就有机会抽取精美X汽车模型。

六、宣传方式：

1、X电视广播连续播放三天

2、各大广场广告银屏连续播放三天

3、在体育广场车展2天

七、注意事项：

1、10月1日国庆节当日，只要拨打x之旅活动报名电话，您就能参加在x之旅展厅举行的“赏车、试车，x之旅品鉴团购会”，届时我店还会推出让您心动的X三款车型的国庆节团购政策。

2、我们还将免费为您的车保养一次。

汽车产品营销策略 篇2

全球性的金融危机对全球经济造成了重大的影响和打击。很多行业深受其害,作为消费领域重要的一环,汽车行业不但未能幸免,而且首当其冲的收到了一定的影响。全球汽车销量急剧萎缩,几乎所有的汽车企业面临困境,其中很多知名汽车企业纷纷申请破产保护。

本文旨在研究差异化营销策略的概念和在汽车行业的使用方法和操作策略。对汽车生产企业、汽车经销商和后续研究者都有一定的借鉴意义。

二、文献回顾

差异化营销顾名思义就是通过市场细分采取差异化的策略吸引客户,差异化营销是面对已经细分的市场,企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标,分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施(孙全治.2004.)。通俗的讲,差异化营销,就是让客户自发的拿着放大镜来寻找产品的优点。而汽车产品的差异化营销,则是在不同的汽车品牌之间,通过与消费者的有效沟通,形成消费者对该品牌相对于其他产品的差异化认识,并以此作为消费者消费决策的依据,最终促成消费购买行为。

差异化营销具有容易掌握、实战性强、专业性强以及见效迅速等四大特点。不利于汽车产品差异化营销的因素一方面来自于消费者的期望值过高,由于很多消费者是初次购车,他们对汽车产品缺乏深入了解,消费者对产品和经销商要求有时过于苛刻,总会不断的追加新的压力。面对这种情况,厂家和经销商应该降低客户期望,减少消费者对投资风险的担心,以此来促进销售。另一方面,有时消费者往往过高的估计了投资风险,对于中国的中产阶级家庭来说,购买汽车往往成为重大的投资决策之一。金融危机造成了消费者购买能力的萎缩,国际油价的频繁变动和持续上涨也是影响消费者投资决策的因素之一。另外由于汽车产品是不断降价的,消费者往往担心自己的投资在短期内贬值太大,而且对促销降价等活动存在着过高的期待。相反,有利于差异化营销的条件也是消费者的盲目。由于消费者对汽车产品不了解,他们在选择产品的时候就没有一个统一的标准和参考依据,而这正好可以成为我们进行差异化营销的切入点。

三、汽车产品的差异化营销策略的实施方法

在现阶段,规模化已经成为汽车产品营销的重要特点之一。进行正确的客户分类是汽车产品差异化营销的正确方法,厂家和经销商首先要对市场进行科学合理的细分,在充分进行市场调研的基础上,对消费者行为和习惯,以及竞争对手的产品特点有一个充分的了解和把握。在此基础上进行科学的市场细分,随后建立一套消费者的汽车选择与评价标准。这种标准必须能够得到客户的认同。例如,居住在偏远山区的消费者,选择汽车产品时,重要标准之一就是发动机的输出扭矩是否足够,否则在爬坡的时候会出现动力不足的情况。同时这部分客户群体对安全性的要求也是较高的。如果在这些方面都得到了消费者的认同,那么其他的产品就会被消费者排除在外,我们也就取得了差异化营销的成功。

另外我们还要对客户满意度和客户忠诚度进行管理,按照产品的忠诚者、产品慕名者、产品调查者、产品抗拒者的标准对客户进行初步的划分。高效率的成功成交时产品差异化营销的最终目的。

汽车产品的差异化营销策略的基本原则是:

1)帮助客户建立一套有利于销售目标达成的选择标准和评价体系。

2)在客户的评价体系初步建立之后引导他们对原有标准进行修补和改进。

3)在客户的评价体系很难改变的情况下对潜在客户实施进一步影响。

四、汽车产品的差异化营销策略的基本操作

汽车产品的差异化营销策略可以从很多方面入手进行操作,本文仅就外形、价格、安全性和舒适性四个方面卖点的开发进行分析。

1、汽车外形方面卖点的开发

消费者往往通过外形来判断一部汽车的品牌、价值和品位。人们也可以通过外形来判断车主的个性与气质。成功的汽车品牌都十分注意外形方面的研发和突破。在高端汽车市场上,宝马一向以敢于创新著称,从新7系开始,宝马大刀阔斧的对旗下各车型进行外型上的创新和修改。对于国内成长历史不长并且受到诸多方面限制的汽车生产企业来说,外形设计方面在近些年来已经取得了不小的发展和进步,但与国际水平相比。仍然有很多的地方需要提高和进步。QQ的设计模仿了雪佛兰的SPARK,也融入了适合中国国情的部分创新。汽车产品的外形设计是最能体现汽车制造商水平的因素之一,也是汽车产品最直接的卖点。汽车厂商应该不断关注消费者对外形的需求,寻找消费者感兴趣的卖点,并把这些卖点和他们的利益之间建立一种必然的联系,强化消费者的认同感,从而影响其决策倾向。

2、汽车价格方面卖点的开发

价格是另一个进行差异化营销的良好突破口。产品定价对汽车市场的影响不言而喻。韩国现代汽车就以很高的配置、很低的价格风靡世界。

降价是一把双刃剑,汽车企业应该把握好价格的艺术,充分切合市场形势和消费者的需求。当缠上试图获得更高的销量,从而赢得更大的市场占有率的时候,可以试图在定价上拉开与竞争对手的差距,从而获得性价比上的差异化竞争优势。价格卖点是汽车生产企业打压竞争对手,制造更大市场销量和市场份额的有效武器,一向得到很多国内汽车企业的青睐。比如国产的奇瑞、吉利、长安等汽车就以其价格优势占领了东南亚、南美、俄罗斯等很多发展中国家市场。

3、汽车安全性方面卖点的开发

汽车的安全性及时衡量汽车档次与价值的重要因素之一,也是保障驾驶员与乘客安全的一项重要指标。目前,消费者对安全性的要求越来越高,安全性占汽车生产成本的比例也越来越大,安全方面的新技术层出不穷。

汽车安全性方面的卖点主要分为车身安全保障与人身安全保障两个部分,在汽车安全性方面,全球公认以德国汽车为最佳。以宝马为例,其超乎寻常的车身强度和刚性是提高驾驶员安全的一个重要因素,宝马的车身部件包括可逆碰撞减震器、更换非常省力的变形部件、整体式侧面碰撞保护系统等等。很多汽车厂商都在ABS和安全气囊方面做出了不同于竞争对手的突破。

4、汽车舒适性方面卖点的开发

随着汽车市场竞争的越演越烈,汽车驾乘的舒适性也日益成为另一个衡量汽车档次与价值的重要指标。越是高端的汽车,其在舒适性方面投资所占比重越大。

各个汽车品牌日益形成了各具特色的舒适性卖点的差异化营销。分别在主动控制引擎架、主动悬挂系统、主动减震系统等等十几个方面进行了创新和突破。比如很多汽车厂商纷纷推出了适应人体动力学原理的舒适性座椅,乘坐起来非常舒适,大众辉腾增加了靠背顶部,座椅的深度调节,并且座椅带有单独的空调,可以将空气加热或者冷却到需要的温度。雷克萨斯作为高端汽车品牌之一,使用最高端的音响系统,其音质足以与一套顶级家庭音响系统相媲美。

五、结论与建议

汽车是人类文明进步的象征,通过差异化营销,可以提升汽车工业的整体水平,促进汽车行业的不断进步。汽车产品的差异化营销仅是不给竞争对话获胜的机会,差异化营销的最佳效果就是帮助消费者找到了解决问题的最佳方案。

除了突出自身产品的优势,差异化营销还应该吧竞争对手存在的弱点、缺陷、问题和不足转化为消费者注意的地方,从而将竞争对手彻底打败。汽车企业通过全方位的差异化营销,可以提供永远超过消费者预期的产品,不断提升客户满意度和忠诚度,从而创造销售上的奇迹。

摘要：发端于2007年的金融危机对全球经济造成重大影响。在各大行业所受影响中,汽车行业首当其冲。在此形势下,汽车销售形势异常严峻,研究如何改善汽车销售形势就显得尤为必要。本文分析了差异化营销在汽车营销当中的运用。对汽车生产企业、汽车经销商和后续研究者都有一定的借鉴意义。

关键词：汽车产品,差异化营销

参考文献

[1]、孙全治.市场营销案例分析.江苏:东南大学出版社.2004

[2]、(美)科特勒,(美)凯勒著.营销管理(第12版)[M].上海:上海人民出版社,2006.

[3]、白学锋.创新营销五模式[M].北京:海洋出版社,2003.

[4]、熊仕平.品牌战略与产品推广策划[M].北京:中国经济出版社,2003.

[5]、杨庆伟.网络营销新趋势[J].互连网周刊,2008,(06).

[6]、梁健爱.基于消费者体验营销对策探讨[J].广西社会科学,2004,(09).

[7]、曾朝晖.品牌金字塔.广东:广东经济出版社.2004

细谈汽车零部件产品营销 篇3

汽车零部件行业产品的生命历程包 含四个阶段：导入期、项目管理期、客户 订单期和售后服务期。导入期是指定义产 品、市场，通过营销活动向客户推介、报 价并取得开发意向的过程。项目管理期从 客户下达开发任务开始到所开发产品经过 客户PPAP批准的过程；客户订单期也就是 产品市场生命周期，这个周期的长短取决 于产品应用车型从首台车下线到车型退出 市场的时间，一般平均为5年时间，具体

情况根据主机厂给出的具体预测确定；售 后期是车型退出市场后，产品进入售后销 售的阶段。

汽车零部件行业产品生命历程不同阶 段的营销手段剖析：

导入期

汽车行业最明显的特色之一：主机 厂讲体系，论血缘。有血缘关系的或者已

经进入主机厂体系的零部件公司则像主机 厂的共生体一样随着主机厂在全球市场上 蔓延。代表型零部件公司：延锋公司（延 锋伟世通）、江森公司、李尔公司等。这 些零部件公司因为具备血缘优势、早进入 者优势、品牌优势，往往是主机厂的一级 供应商（TIER 1）和A点供应商，在主机 厂新车型推出时，承担同步设计的职责， 产品导入期往往非常短。然而，对于零部 件市场的新进入者，由于缺失体系和血缘关系，往往需要寻找通过一级供应商进入 主机厂的机会或者通过成本优势、地域优 势或者国产化机会，抓市场的空隙进入主 机厂。但是，对于新进入者，成功案例往 往来自于通过一级供应商进入主机厂的机 会。上面提到的安维思、欧拓以及行业中 有名的麦格纳、天纳克等零部件公司也都 属于主机厂的一级供应商，他们追求优质 份额、利润最大化，往往会因为此而开发 和自己有竞争关系的二级供应商。新进入 者因为产品到达主机厂的通道长，产品的 导入期也相应较长，特别是由于利润被层 层盘剥，所以盈利能力改善方法较单一， 往往靠低成本制造来保证。

导入期的营销重点：市场调研、目标 客户调研、竞争对手调研、销售策划和实 施。这个阶段要求营销和销售并举，技术 做坚强的后盾。

项目管理期

汽车零部件行业技术开发和生产制 造的关系是顶层设计和严格执行的关系。 项目管理是实现这种关系的保障。也就是 说项目经理通过横向拉动技术、生产、采 购、物流等职能部门的多功能小组成员， 落实和履行前期质量策划APQP、生产件 批准PPAP的各个流程，通过搭建工艺过程 流程图、失效模式分析、制定控制计划、 落实设备能力分析等，确保产品经过开发 后，在后续生产过程能够既保证过程能力 ，又保证质量达到客户要求。新产品的制 造从而通过项目结题评审，转移给制造中 心，由制造中心严格按照项目确定的过程 流程图、工艺参数和过程控制方法进行制 造。只不过，为了便于操作工准确操作和

保密，控制计划一般不会直接悬挂在操作 工位，而是以作业指导书的形式用于指导 操作工的作业。

很多公司往往在项目转入生产制造 后，出现产品交付困难，质量判定模糊， 合格率不高，机台由于用于其他产品制造 而无法顺利排产等等原因，导致产品刚刚 转批后，制造部门和质量部、物流部门、 销售部门等冲突不断，这些问题的根源就 出在项目管理。项目管理是汽车产业非常 重要的话题之一。项目管理必须保证产品 关键特性过程能力达到1.33， 产品的合格 率满足客户要求，设备能力经过了测算并 满足要求，产品的各项缺陷事先都进行了 定义、产品测试用量检具都可靠并有效， 项目需要的物料都有可靠的来源，且价格 满足项目成本要求，这样的结果才是制造 部门能够顺利承接项目产品的保障。否 则，顶层设计不善，直接导致制造部门想 方设法改变顶层设计，导致部门之间扯皮 推诿。

项目管理期的营销重点：项目管理、 及时和客户沟通。

客户订单期

这个阶段的工作，通常理解为客户 下达订单，供应商接受订单并按照订单要 求完成交付工作，同时向客户开票、收 款。但是，汽车行业有一个通用惯例就是 从供货满一年开始，主机厂向供应商要 Productivity，这个英文单 词 ， 从 字 面 意 思讲是生产率、生产力，实际上是年度 降价。一级供应商的年度降价如果不能 满足主机厂的要求，则其在主机厂的销 售份额，就必须部分拱手让给主机厂

产业 Industry

的一级B点供应商了，为了既能保住利 润水平，又能保住份额，一级供应商一 方面全力以赴通过自动化提升、材料更 换、设计变更等持续改善手段降低制造 成本，另外一方面则要求二级供应商降 价。二级供应商同样会采取类似手法， 一方面自行持续改善，另外一方压低三 级供应商的价格，以此类推。

客户订单期的营销重点：持续改善、大 力降本。通过对市场和竞争对手进行分析， 打造差异化竞争优势，避免恶性竞争。

综合上述三个关键阶段的营销重点， 得出以下启示：

销售工作绝不是一个营销部门或者市 场部门的事情，是全员营销。导入期、项 目管理期、客户订单期各个阶段需要花费 的费用都非常高，特别，年度降价，降价 幅度要求在1-5%不等，这种情况来看，销 售部门、开发部门、物流部门、制造部门 等等职能部门的工作衔接必须在产品生命 周期的每一个阶段都要环环相扣，各个环 节都要确保客户满意。

产品要形成产品梯队，在每一个生命 阶段都必须有产品，确保通过持续推出新 产品，以不同品种产品对接不同需求，增 强产品线乃至市场的整体竞争力。如果在 某客户处只有老产品，没有一定数量的新 品对接，那么这个客户市场难以持久。

市场营销-某产品常用营销策略 篇4

一、三星集团简介

三星集团（简称：三星）是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。

三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。

二、营销策略

（一）Product 产品策略

三星电子根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的各类产品，以满足不同层次消费者需要。三星在中国较为知名的主要是数码电子产品。

1、坚持总部研发全球销售模式

选择合适的产品战略对一个品牌的发展起到至关重要的作用。三星电子坚持让韩国研发总部来负责总的研发。这样即节省了研发资源和新产品在全球市场上的推广过程，又方便了管理，避免了一些由区域差别产品引起的混乱。同时，为了顾及中国消费者对三星产品的满意度，三星电子在上海设立了一个研究机构，收集中国消费者的需求信息，然后反馈到韩国总部。通过这样的方式也可以制造出满足中国消费者需要的产品。

2、“顶级产品战略”

“创新”无疑是全社会关注度最高的词汇之一，而“不断创新”又是消费者最关心的。在中国彩电行业迎来快速发展这一巨大的市场机会面前，三星抓住机会发起新一轮强大的攻势，在中国市场再次掀起技术革新的风暴。三星高度重视中国高端电视市场，以其雄厚的技术实力为后盾，快速技术创新、不断的推出新产品，争夺中国平板电视市场第一品牌。产品是企业获得消费者青睐的基础，三星对行业未来发展趋势作出时时预测，以此在数码领域内不断创新、发展。

3、战略性的旗舰产品

品牌是产品的灵魂与内涵，是产品价值的推进剂；产品则是承托品牌的载体。如果一件产品没有突出的卖点或者缺乏新颖的表现力，那么无论怎样

这一品牌也不会令人满意。就这一点而言，三星必须推出具有战略性意义的旗舰产品，否则品牌战略就会成为海市蜃楼，没有可以支撑其运做的根基。

（二）Price 价格策略

品牌的定价政策，能在消费者头脑中产生联想。在设定产品价格，成功的价值定价的策略中的一个关键问题就是准确的理解消费者感知该品牌有多少价值，他们愿意在产品成本以上支付多少溢价。

1、撇脂价格策略：

三星的目标群体是追求时尚的、酷的、热爱数字化的职业人士等年轻人群。所以在产品上市时应制定高价。产品的高定价可以带来两方面收益：利润的增加和品牌形象的提升。因此三星利用了消费者的心理，将自己的产品价格定位在相对较高的水平，从而“创造出一种高档次产品的形象，反过来又会刺激产品的销售”。在有效地评估目标群体对高质量的三星数码电子产品的独特、时尚的设计愿意支付的溢价，在产品定价上三星完全可以采取高价的溢价策略。

2、替代产品价格策略：

电子产品更新换代速度快，三星通常以系列推出数码产品。当具有功能替代关系的新款推出时，此前的同系列产品应降价。这也是一种心理的声望定价策略。这样可以突出新款产品的高档、创新与时尚，利用消费者“价高质必优”的心理增加产品在心中的优质形象。

3、地理差价策略：

由于不同地区市场具有不同的爱好和习惯，也因此具有不同的需求曲线和需求弹性，三星可以不同的价格策略在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。比如，欧美市场其品牌认同性较中国低，因此欧美市场价格相对低于中国。

（三）Place 渠道策略

1、高端终端销售战略

成功的设计和管理品牌的营销渠道，可以建立品牌意识，提高品牌联想的力度、有力性和独特性。为了贯彻高端“三星数字世界”的品牌战略，三星放弃了三星产品的主要零售商沃尔玛公司、凯玛特（Kmart）这样的大型连锁超市，转而搬到Best Buy、Sears、Circuit City等迎合高层次消费者的专卖店。

因为连锁超市的用户更看重产品的价格，而不是产品的质量。而这些商

店看重的是产品的质量和品牌。销售场所的改变，使三星在消费者中的品牌联想从“低价格”转变为“高品质”，从而在三星品牌资产建设中建立了良好的品牌联想。

2、选择性分销战略

市场上一共有三种渠道模式可供选择：一些厂商采用总代理模式，在全国范围内设立一两家总代理；一些厂家选用城市代理模式，每个城市找到至少一个代理商；三星采取选择性分销，即渠道管理模式介于此两者之间，根据中国地理及消费区域特点选择区域代理。

（四）Promotion促销策略

三星的营销宣传策略是全方位、多层次、有区别的，并随时代的发展在不断创新。它是三星能够在品牌战略中制胜的最具特点的关键因素。三星电子不能只是单纯地销售产品，还应该积极向消费者传递价值，注重宣传推广，而避免采用诸如大减价，“买一送一”等有关不利三星高价定价的活动。

1、广告

在中国，三星必须抓住了不同用户的消费心理，将科技披上了时尚、人性化的外衣。在很多消费者尤其是年轻女性群体中三星手机更像是一件象征品位的时尚奢侈品。三星在选择形象代言人时，应当注重加强三星产品的时尚内涵。在这方面，三星选择国际巨星的策略相当成功，应当沿用这一战略。

2、公共关系

三星抓住时尚人士热爱体育赛事的心理，通过赞助重大的体育赛事，增强品牌曝光率和知名度。多年以来，三星把大部分营销资源和精力都投到了赞助体育活动上，三星每年在市场营销活动上的投入中体育大概占了1/5，大约有4亿美元。而其中，又以投入在奥运会TOP计划的资金最高。体育运动团结人类社会、鼓励人们自我挑战并寻求鼓舞的能力与三星的企业哲学之间存在着强烈的共鸣。

玩具产品的营销策略 篇5

玩具产业的品牌营销策略，主要包括以下几个方面：

品牌策略

把品牌注入一种文化或叫品牌故事，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性和风格。

目前，国外著名的玩具品牌正大举进攻中国市场，在商场中占有70%的市场份额，如：美泰、孩之宝、仙霸，而占有30%市场份额的本土玩具品牌中70%没有自己的品牌。市场竞争最终取决于品牌的竞争。

形象策略

企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，玩具市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见。在产品形象营销方式上，可根据不同季节，不同的市场热点，举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。

定价策略

目前国内玩具的生产不平衡，低档玩具（100元以下）中档玩具（100~200元）主要由民营、外资企业生产，高档玩具（200元以上）基本上是外资企业产品和进口品牌。现阶段虽然我国的玩具消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成有很强经济实力的群体，主要是介于25~35岁的家长，群体消费力很强。

促销策略

促销策略包括：人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。

银行保险营销的产品策略 篇6

银行保险的产生及发展，是近年欧美金融服务领域的一次重大变化。简言之，银行保险是指银行和保险公司通过共同的销售渠道，为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品的一种金融服务模式。由于银行保险具有机构上、业务上以及资金上的协同效应，因而无论对保险公司还是银行来说都颇具吸引力。上世纪来。银行保险传入中国并取得了较为迅速的发展，但总体而言，国内银行保险发展仍不成熟，在营销策略特别是产品策略方面还有许多需要改进之处。

一、我国银保产品存在的主要问题

（一）品种单一，结构失衡

我国的银行保险基本以寿险产品为主，健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分。而寿险业务中，98%以上又为分红及固定收益产品。促使银行保险集中在分红产品的原因是多方面的。首先是居民的投资需求。自1996年以来，人民银行连续七次下调存贷款利率，使得众多储户不得不将部分银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品，分红寿险便是其中的一种。另外，国内保险公司与银行的合作力度不够、创新能力不足、相关管理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因。

银保产品品种单一化不利于银保市场的健康发展。首先，严重同质化的银保产品不能满足消费者多层次和不断变化的需求。

其次，由于片面强调收益率，固定收益型银保产品的保障功能被弱化，而与银行的一些本源业务形成竞争替代关系，降低了银行保险的协同效应。

（二）缺乏创新，产品低端化

如上文所述，我国的银行保险产品主要为分红保险等一些与银行产品形成替代关系的产品。而在欧美国家，银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品，如贷款抵押保险、信用卡保险等，以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。

而目前。我国银保合作大多停留在浅层次的“代理协议”模式(即银行仅作为保险公司推销其产品的一个渠道，以获取手续费为其利润来源)和“多对多”模式(即一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行也同时代理销售多家保险公司的产品)阶段。这种模式不利于产品创新：银行由于缺少与保险公司的共同激励机制，而缺乏产品创新的动力：保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的网点资源，因而很少把精力放在产品开发上面。所以，国内银行保险产品低端化，主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的发展而造成的。

（三）销售手段单一，销售渠道不匹配

为不同的产品提供与之匹配的销售渠道是欧美银行保险成功的经验之一。而在我国，大多数保险公司只看重银行的网点资源和柜台销售能力，从而忽视了对其他销售手段的运用，例如电

话营销、网络营销、客户经理等。另外，国内的银行保险销售渠道与产品形态的匹配程度也不高。使得销售效率低，并造成渠道资源的浪费。

二、我国银行保险的产品策略选择

（一）细分市场，根据不同需求设计产品

保险公司应与银行联合开发和利用客户信息资源，并进行市场细分，根据不同需求层次的客户设计相应的险种。具体来说，银行与保险公司可以根据以下标准来细分市场：

(1)银行产品的消费群体

即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满足其需求。对信用卡客户则可以提供一些信用保险类产品，另外，个人意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低销售成本。对于银行的高端客户而言，集银行、保险、投资为一身的一揽子产品会受到他们的青睐。

(2)收入水平

客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。一般来讲。一揽子型理财产品比较符合高收入者的胃口。中等收入者则更偏好信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品。而对低收入者而言，保障功能强、有固定收益的产品则拥有更太的需求。

(3)地区差异

在经济发达地区。居民的富裕资金多，理财意识较强，对带有投资功能的银行保险产品的需求量相对较大。而在贫困地区。消费者对银行保险产品的保障功能则更为看重。在一些农村地区，还可以推出与农业保险相关险种，将农村信贷和农业保障结合起来，不仅增大了银行保险的需求，还可以推动当地农业的发展。

（二）加强保险公司与银行的合作，促进产品创新

首先，要充分利用银行的品牌优势(banks brand equity)，设法将保险产品整合到银行的产品组合中。从消费者的角度来看，银行在金融产品的知识、理财建议的客观性等诸多方面较保险公司更胜一筹，因此恰当利用银行品牌具有的先天优势来整合和销售保险产品不仅有利于最大程度发挥银行保险的业务协同效应，同时还可以将不同公司的产品通过银行的品牌效应区别开。如英国的Lloyss TSB、和Hall-fax银行，在收购保险公司后，都把银行网络作为其金融服务的主要渠道，提供银行、保险、理财等全方位的服务，其产品和服务都是使用银行的品牌。其次，应该在产品设计环节加强银保合作。在一些有着成功经验的国家及地区。随着银行与保险公司股权的相互渗透和影响，银保融台已经不仅停留在销售合作层面上，而演化成一种包括股权融合、产品设计、营销、管理等多层次全方位的合作模式。例如，香港汇丰银行将保险纳入自己的银行产品链中，无论是在产品设计、营销还是售后服务的过程中都将保险产品完全视作银

行主业来经营和运作。在产品设计环节加强银保合作，不仅可以最大程度解决目前国内银行保险与银行主业相互竞争的问题，还可以为客户提供真正“一站式”的金融服务，有助于金融创新。

（三）整合销售渠道

随着人们消费观念的变化，服务差异正在逐渐取代产品差异成为企业核心竞争力的构成要素。因此，对实现这种服务的销售渠道进行整合管理就显得十分重要。就国内的银行保险而言，首先是要拓宽销售渠道，在保留原有柜台销售的基础上，发展专家顾问、薪金代理人、网络销售、电话销售、ATM机销售等多种销售手段。

其次，国内的银行保险还应对不同的销售渠道进行整合、管理。整合渠道应按以下标准来进行：一是要尽量以客户的需求为标准;二是充分利用银行现有的销售平台：三是要提供与产品形态相匹配的销售渠道。其中，提供与产品形态相匹配的销售渠道尤为重要。一般来说产品的复杂程度与销售手段的复杂程度是正相关的。对简单、标准化的产品可以进行柜台销售;而一些兼备投资功能的产品则需要通过理财顾问销售：对于信用保险、个人意外险等产品进行直销和电话行销比较合适。

三、制定产品策略需考虑的几个关键要素

银行保险产品策略的制定除要汲取国外的成功经验以外还必须考虑一些客观的因素。首先，银行必须考虑到其已拥有的客户群，制定产品策略时既要保证不丢失已有的客户，又要争取吸

我国汽车营销策略初探 篇7

1.汽车营销策略的含义

传统市场营销中的营销要素可概括为四个方面,即产品(Product),价格(Price),分销(Place)和促销(Promotion)。这四方面的因素是企业营销活动的主要手段,一般称为营销因素或市场因素。而汽车作为一种特殊的产品,它的市场营销活动除了上述四个因素外,同优质的销售服务也是分不开的。这五个因素对汽车企业来说,其自身是可以控制的,也就是说汽车企业可以根据市场的需要,决定自己的产品结构,制定产品价格,选择分销渠道和促销方法,提供销售服务,因为对这些营销手段的应用,企业有自主权。

2.我国汽车营销研究的必要性

市场营销就是企业为了更好更大限度地满足市场需要而达到企业经营目标的一系列活动。其基本任务有两个:一是寻找市场(需求)。二是实施一系列更好地满足需要的活动(营销活动)。我国的市场经济处于初级发展阶段,根据我国的国情、民情、商情等,研究我国汽车营销的必要性表现如下:

第一,我国正处于市场经济建立的过程中,旧体制将被彻底打破,新体制将逐步确立,我国汽车营销将面临最重要的市场营销环境变化。社会主义市场经济体制的建立,将逐步为企业创造一个公平竞争的营销环境,同时使企业成为市场的主体,并享有作为相对独立的商品生产者和经营者应有的各种营销权利。市场作用的发挥,经营自主权的落实,有利于促进资源的流动和合理配置,增强企业活力。对汽车工业来说,一些长期阻碍其健康发展的因素,随着市场经济体制的逐步到位将在很大程度上得到解决。最终在市场经济规律的作用下,我国汽车工业必然按照自身的特点和世界汽车工业的一般规律,向高度集约化、集团化的方向高速发展。如果企业能够敏锐地窥见并积极主动地顺应这一历史趋势,抓住营销机会,就可能争取到更多的发展机会。

第二,我国汽车工业将必然走向世界,被迫同国际大公司展开竞争。这场竞争实质上是一场市场营销战。据国际权威人士预测,未来的20年,世界汽车产量将增加50%。这些新增需求将大部分集中在包括中国在内的新兴发展中国家。另一方面,中国经济将同世界经济接轨,标志着中国将要全面参与国际经济大循环。为了提高竞争实力,国外一些汽车公司纷纷改组、合并,世界汽车工业进一步走向集中和垄断,国际汽车工业巨头发现中国是一个巨大的潜在市场,中国汽车工业面临来自国际竞争对手日趋严峻的挑战。中国汽车工业将被迫在国际、国内两个汽车市场上同国际汽车企业展开营销战。

第三,目前我国的汽车营销正处于以产品,价格和宣传为主流的营销手段转向品牌营销的过渡期。根据世界贸易组织的要求,进入2008年后,中国的汽车企业已经没有了国家的关税保护政策。为了更好地应对来自国际市场的严峻挑战,提高中国汽车企业的自身素质,我们必须深入研究市场营销的规律,借鉴国外优秀的营销策略,结合自身的特色,创造出新营销方法,促进我国汽车市场及营销水平的健康快速发展。

二、中国汽车营销水平

中国在1992年之前,由于产品非常有限,合资引进的车型只有一个桑塔纳轿车,这个阶段的后期,1991年引进了奥迪100,但是总体上看,产品数量有限,供不应求。1993年之后,汽车市场处于相对疲软状态,合资引进的车型初期并没有被消费者充分接受,捷达轿车等品牌碰到了前所未有的困难,在这种背景之下,企业开始尝试营销创新。由于产品、价格要由中、外股东共同确定,能够进行营销创新的领域,是品牌宣传和渠道建设。从1999年开始,由于跨国汽车公司大量进入中国,为跨国公司提供服务的营销服务机构,如广告、公关公司也涌入中国市场,他们带来了整合营销理论为核心的一些营销方法。2002年到2003年间,中国汽车产销量达到“井喷”状态。到2004年,汽车增长速度开始减慢,出现产能过剩现象。总量过剩带来三个结果:第一,竞争将在未来几年,保持激烈;第二,一部分企业将必然走向边缘化,而边缘化的特点,首先是品牌的边缘化,然后,是企业被挤出市场;第三,部分强势企业在这种情况下,进行低成本的扩张。2005年,中国汽车工业已经进入平稳增长的阶段,汽车营销仍然以产品创新为主。新产品与优势价格,仍然是主流的营销手段。但是,2005年也是汽车产业从产品创新到品牌创新的观念转变之年,一批企业引入了品牌战役营销的概念,取得了一些成功,主流企业家已经认识到目前的营销并非真正的品牌营销。根据中国汽车工业协会的数据,2006年中国汽车业又开始了高速增长,进入2007年,中国汽车产业仍在快速增长。然而伴随着市场的快速增长,汽车产能整体过剩局面并没有改变,竞争激烈程度也在加剧。2007年是中国汽车界的营销实践年,中国汽车营销呈现出明显的几大特征:

1.品牌和价格的双优模式,成为上半年中国汽车营销的主流,捷达、桑塔纳等老款车型降价后引领市场。老款车型降价,成为中国汽车产业的主流特征,并且成为影响车市的重要因素,特别是强势品牌降价,对中低端品牌构成巨大影响。这表明,随着汽车市场不断成熟和发展,强势品牌逐渐降低价格,已经成为汽车产业的基本趋势。完全依靠低价格而不积极塑造品牌的汽车企业,将面对生死存亡的境地。

2.强势品牌的策略与结构性价格-产品调整成为基本销售模式。强势品牌2007年一个明显特征,就是首先利用品牌在相对的市场价格空间内高举高打,塑造品牌,然后逐渐降价,直到推出替代型产品。通用汽车在中国,就是这样一个不断提升品牌与淘汰过时产品的品牌塑造与管理模式的实例。通用汽车针对中国汽车市场的需求和竞争状态,迅速推出新的能够满足市场需求的车型,然后通过本土化的营销手段,快速扩大产销量,在产销量扩大的基础上,领先于竞争对手进行降价,以获得进一步的竞争优势,当产量达到一定规模,价格下降到一定程度之后,便会有下一款新车推出,以弥补由于前一车型降价而留下的市场空间。这样一个周期一般在4~5年,随着竞争的加剧,这样的周期还有可能缩短。

3.品牌价值定位和价格优势,成为自主汽车新品牌崛起的主要模式,2007年一批自主品牌车型如奇瑞、中华、比亚迪等轿车强劲增长,证明了这种模式的成功。而价值比附定位技术,成为拉抬自主品牌价值的有效手段。

4.单纯优势产品加低价格的双优模式,能够获得短期的突破,而不能形成长期的竞争优势。创建具有价值特征的品牌,赋予产品以特色利益和价值的品牌竞争,已经成为下一阶段汽车营销战略和创新的主战场。

5.单纯依靠价格或者产品单一优势,实现销售突破,已经逐渐变得不再可能。东南汽车请成龙代言,推出的新车三菱戈蓝,遭遇了这样的尴尬,尽管它刚刚上市的价位优势明显 ,2.4L排量定价 在19.98万到21.98万,但是,凯美瑞与本田等汽车的价格大规模调整,导致它的销售一路下滑,上半年只销售了4062辆。这充分表明即使是全球顶尖品牌,在中低端市场中,仅依靠品牌产品,而不是产品加价格两大手段同时突击,都无法实现突破。而弱势品牌必须承认自己的不足,暂时以低价格入市才能实现突破。

三、从实践中得到的启示

第一,了解顾客需求,针对竞争对手实施差别化战略

国内大型汽车企业纷纷选择了与外企合资,到现在形成了一汽-大众、一汽丰田、一汽马自达、上海通用、上海大众、广州本田、东风日产、东风悦达起亚、东风本田、北京现代、北京奔驰等主导中国汽车市场的合资企业。从产品角度分析,除了上海通用、东风悦达起亚等部分企业生产10万元以下小排量汽车以外,其它均以中高档车为主。小型车领域,一直被上海通用赛欧、东风悦达起亚千里马、长安铃木、一汽夏利等有限的几款车型所把持。面对强大的竞争对手,奇瑞从顾客的需求出发,通过自主开发、打造自主品牌,通过实施产品差异化、技术差异化和服务差异化战略,确立了自身的立足之地。差别化战略实施的目的是要在某一领域建立起与众不同的优势,但它并非无中生有,它建立在科学的市场细分基础上,而市场细分又是立足于顾客需求的差异上。所以,差异化战略并不是单纯的标新立异,其落脚点是顾客的需求。其与众不同之处应该是顾客所关注的,必须能为顾客创造价值的差异,才是值得的。因此,这就要求企业能够洞察竞争对手的产品布局,找到竞争对手所忽视的而又为消费者所重视的方面实施差异化战略。

第二,构建服务于独特针对性的价值链

价值链中的任何活动都能潜在地对差异化做出贡献,差异化战略要求企业构建服务于独特针对性的价值链,以及相应的战略资源与核心能力。奇瑞从顾客需求的角度出发,从买方价值链着手,构造了一条全新的价值链,获得差异化的可能性。它以销售公司为龙头,带动奇瑞建立以客户为导向的管理流程。在生产工序流程、产销关系、质量管理、产品开发等内部价值链上也建立客户关系管理;销售公司内部采用订单管理办法,对经销商的订单必须刚性执行,以此来执导生产和采购计划;在售后服务方面建立起4S销售中心。奇瑞用最优化的相关活动独特性地满足了客户需求。

第三,以差异化战略避免价格战

价格竞争是市场竞争中的主要竞争手段,同时也是很残酷的竞争手段,往往会两败俱伤。与价格竞争相反,差异化竞争容忍竞争对手存在,通过建立自己产品与竞争对手之间的差异来维持一种竞争均衡,最终由消费者用货币选票来淘汰那些没有吸引力的产品。中国汽车企业应该走出价格战的误区,通过实施差异化经营、提供差异化服务,真正树立自己的汽车品牌,构建企业的核心竞争力。真正的品牌树立是任重而道远的,需要企业持之以恒地付出努力。我们有理由相信,秉承了中国自主创新汽车企业一贯的企业文化,参与服务竞争的核心战略,以及用户满意的质量方针,加之更实际的服务内容,将服务与品牌做到有效结合,新的服务品牌将能够承载繁荣中国汽车市场的使命,新的差异化服务能够成为汽车企业在新时期发展的新动力。

第四,更好地利用网络资源。

产品价值与营销策略 篇8

[关键词] 方便面企业 产品价值与营销策略

2007年7月下旬以来，方便面涨价的消息，引起了社会各界广泛关注。各家方便面企业由于原材料价格不断上涨，联手采取了价格上涨的策略。据估算:方便面因原料价格的上涨而导致的成本增加在13%以上，还有的企业原料成本增长在20%左右。以“今麦郎”方便面为例，据业内人士介绍:0.5元一包的低端面，利润几乎为零。

那么，方便面企业是不是依靠“涨价”这条路就可以走出经济危机呢？答案是否定的，“涨价”是治标不治本的方法。方便面企业在我国基本是以二、三级市场为主，产品属于中低档的层次。方便面对消费者来说，并不像米面那样是生活的必需品，加上大量替代品的存在，涨价如果引起消费者的不满，很可能导致短时间内市场销量的下滑，那么涨价的意义也就寥寥了。

方便面企业要走出困境必须提升新产品价值、调整产品结构、制定行之有效的营销策略。有一位学者说：这是一个以价值为核心的营销时代，这句话揭示了产品价值与营销之间密不可分的关系。

产品价值主要依据产品的功能、特性、品质、品种及生态特性等方面的技术指标和外观包装等因素进行衡量。产品价值如何定位才能赢得市场机会？关键在于研究消费者市场对产品的价值观念，因为产品价值是由消费者的需求来决定的。

在经济发展水平不同的地区、不同类型的顾客对产品价值的消费选择上需求是不同的，那么，构成产品价值要素的重要性也不同。企业要在深入分析经济发展水平不同的地区、不同类型消费者需求的个性特征的基础上，进行产品开发与设计，增强产品价值的适应性。

如何提高产品价值，产品的营销策略至关重要，一些企业原有的产品并非不好，但企业在开发新产品或市场时却将原有的产品或市场否定了，这是一种错误的做法。因为原有产品能够占有一定的市场份额，是有它自身优势的。即使出现销售额下降的情况，也必须进行市场调研，而不能主观地否定产品的全部，因为也许只要通过修正不足，就可以重新夺回市场优势。

以“华龙”、“白象”这两个我国本土方便面的代表为例。华龙初始在品牌经营、产品创新及营销战术上的成效是显著的，但它在农村地区、小康家庭中取得了一定的成功后，随后却选择了向城市迈进的营销策略，而“白象”旗下的“今麦郎”也的确在城市开拓出了一定的市场，但仍远不足以与“康师傅”抗衡；另一方面，在“白象”推出的“大骨面”、“好好吃”系列产品的挑战下，华龙面昔日在农村市场的领先地位也逐步在流失。

而白象“大骨面”在取得了农村方便面市场的主导权后，也没有花力气去保持和巩固，而是也选择了向城市进军的策略，结果可想而知，那就是城市没有进入，农村市场的主导权却又失去了。

“华龙”和“白象”犯了同样的营销战略错误，由于他们无论从品牌、产品到资本实力都无法与“康师傅”、“统一”等品牌对抗，双方的竞争，最终只能消耗他们的资源。“华龙”、“白象”这两家企业本应巩固与扩大自己的农村市场，因为随着农村经济的发展，人们生活水平也逐步提高了，不同价值的产品也必然有其广阔的销售市场。

所以说，企业的营销战略的制定、选择是非常重要的。当然，产品在市场上采取什么样的竞争的策略，不是一成不变的，不同的目标客户群，不同的区域策略点是不一样的，作为“华龙”、“白象”这些相对低位的产品而言，选择农村市场的营销策略是正确的。

提高产品价值必须开展产品的技术创新，产品的技术创新要立足于市场需求，生产出能够满足社会需求的产品。在这一过程中，市场需求是先导，技术创新的主体，销售策略是渠道，市场化是结果。

我们仍以方便面企业为例。如今，许多企业都推出了新产品与消费者见面，即通过加入新技术，重新给产品的价值定价。比如，不少企业在调味品方面进行技术创新，有的在非油炸设备上更新，还有的在方便米粉等新品种上寻找新路。

事实上，对消费者来说，方便面和其他方便食品相比的劣势不在于价格，而在于方便面的本质缺陷：“无营养不健康”，这也是方便面行业这几年发展速度变慢的主因。方便面毕竟不属于人们打发业余时间的休闲食品系列，休闲零食没有太多人计较它们的营养价值，而方便面作为一种可以解决温饱问题的食品，随着人们生活水平和消费能力的提高，广大民众对其安全性和营养性的要求越来越高，而不再仅仅当作一种无所谓的速食食品。

所以，对方便面企业而言，如何加大技术创新，解决方便面的营养问题必须提上日程了。近年来，河南白象集团推出“大骨面”等产品，目的在于给其产品价值赋予营养特性，但是与消费者对整个方便面行业的整体印象相比，显然是远远不够的。解决方便面的营养问题，尽快实现产品的换代，改变消费者对方便面的原有的印象：“无营养不健康”，是整个方便面行业和企业重点思考和急待解决的问题，从而使方便面行业实现从价格营销到价值营销的历史性跨越。

“五谷道场”方便面在2005年11月份“五谷道场”正式上市后，其创始人任立曾就以“油炸方便面含可能致癌物丙烯酰胺”作为其营销策略, 借助一句“拒绝油炸，留住健康”的广告语将公众的注意力集中到方便面的健康问题上，五谷道场一夜成名，也让业内对其经营者刮目相看。五谷道场所宣传的健康速食面：精选优质小麦,采用独有的非油炸专有技术和设备,避免了油炸方便面因高温油炸而产生的有害物质和营养物的破坏及流失,这一产品价值借助宣传口号与媒体的传播，曾一度在市场的需求上产生良好的反映。

总之，在市场经济的体制下，企业的产品价值与营销策略的科学性与否，对企业的生存与发展起着非常重要的作用。企业应不断强化市场意识，坚持技术创新，认真做好市场调研和开发，生产赢得消费者青睐的新产品，提高产品价值，优化营销策略，实现企业的发展与壮大。

参考文献:

农产品营销的八大策略 篇9

农产品营销，作为农产品商品生产的继续和消费的先导，其模式和方法与农产品的自然属性、商品属性密切相关。农产品难以标准化，具有明显的地域差异和季节差异，决定了和其他工业产品的营销方式具有很大的区别。但它山之石可以攻玉，从其他产品或服务成功的营销过程中，农产品营销和策划人员可以获得启迪和思路。

策略一：优化完善产品品质

许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆和田大枣，东北五常大米、陕西的洛川苹果等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。

比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒26种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农残超标、重金属超标产生的各种事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是基本的农产品营销策略，也是提升农产品附加值的基础所在。

比如我公司石泉的散养土鸡和高品质的土鸡蛋，严格按照有机标准，采用树林放养，母鸡吃的是山野间的昆虫，喝的是山泉水，由于生产环节中保持着原始生态的环境，使我们的土鸡和土鸡蛋无论从品质、色泽、口感、营养等各个方面都有了大幅度提升，和市售其他的产品有很大的区别，回头客很多，逐渐成为了高端人群日常生活的必需品。

因此要跳出低端杀价的红海，就要想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数倍的价格，品质体现价值，确实如此。策略二：体现特色的产品包装

研究发现，一个产品的价值60％来自于包装，产品包装实际比产品本身具有 优先性。对于首次购买特别是网购的消费者来说，不能先尝后买，只能凭包装等判断产品的价值。包装绝不是要高档，而是要体现你对产品的尊重，这也恰恰传递出了对顾客的尊重。大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？

农产品的包装，大致可以分为内包装和外包装，外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外，还可以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在5米之外就能看到，而在外包装的背面可以采用图片配合文字的说明方式，在符合国家法律法规要求的前提下，介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍产品的与众不同，而相应的生产厂家和联络方式的文字相应小一些，因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材质可以根据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的材质，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显农产品的价值。对内包装，有必要制作一些精美的折页和手册，或者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感。当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。在这方面，我们还做的很不够，还有很大的提升空间。策略三：发掘卖高价的亮点

好产品还要会吆喝，农产品营销策略离不开吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于此。一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。例如我们的珍佰粮石磨面粉：千斤石磨制成，口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限，其他面粉都是机器磨的，石磨面粉是用传统的石磨制成的，消费者就会产生好奇，毕竟现在很少能吃到这样的面粉，而且突出了这种工艺的好处，口感更好，保全小麦全部营养成分，这也容易获得消费者的认同，价格比普通面粉贵自然也就在情理之中了。

因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。如 南京一家企业去山上养鸡，名曰“跑山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在山涧，并没有那么好抓，但却有很多人乐此不疲，把抓鸡当作了打猎，企业也获得了很好的经济效益。因此，我们要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不怕没有市场了。策略四：塑造产品传奇故事

《舌尖上的中国》掀起了大家对原产地、原生态美食的追捧，越来越多的人不仅仅满足于做个尝遍百味的食客，他们更乐于去关注和探索美食背后的故事。但不是每个人都有机会深入原产地探寻，因此身为农产品的售卖者，故事就显得尤为重要。很多人愿意为售价惊人的“褚橙”、“潘苹果”等买单，是出于高于吃货心理的另一种消费心理：“哥吃的不是水果，而是一种精神！” 农产品背后的故事，以及故事下传递的正能量精神，才是我们应关注的重点。强调食物故事，但并不只是追求故事，而是力求为消费者呈现当地、当季、最优质的产品。很少提及食品安全，是因为这是底线而不是目标。

世界上最贵的咖啡是猫屎咖啡，每斤价格高达几百美元。而其生产过程却富于传奇：印度尼西亚有一种麝香猫，喜欢挑选咖啡树中最成熟香甜、饱满多汁的咖啡果实当作食物，而咖啡果实经过猫的消化系统，被消化掉的只是果实外表的果肉，那坚硬无比的咖啡原豆随后被麝香猫的消化系统原封不动地排出体外。这样经过猫的消化系统“处理”过的咖啡豆产生了神奇的变化，风味趋于独特，味道特别香醇，丰富圆润的香甜口感也是其它的咖啡豆所无法比拟的。这样就赋予了猫屎咖啡独特的卖点，其量少价高也就不足为奇了。策略五：开发多样化个性化需求

现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，但随着人们对品质生活的不断追求，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需要。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，不断满足他们更加苛刻的要求，这样才能获得更高的收益。

例如一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米市场，因为糙米是联合国粮农组织推进的最佳营养食品之一，因此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的 女性、孕妇、商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法和调理教育，销量持续攀升，在北京等高端市场获得了意想不到的效果。

事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性，只是缺少了开发市场和满足特定消费需求的手段，造成了好产品卖不出去，消费者找不到好产品的脱节现象。

策略六：渠道创新是出路

现在许多农产品，都希望进零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限制、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。

事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机、爱鲜蜂等，通过他们分销是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。

在农产品营销策略中，根据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式，事实上，已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了，生意比较好。这是一些农产品企业进入的机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等。

而对一些我们的高端的农产品，如进口蜂蜜和概览油、有机稻花香大米、和田骏枣、有机绿色果蔬等，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广，也不失是一种很好的创新途径。策略七：打破传统传播方式

在农产品营销策略中，采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，北京一所大学的教授卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业的销售压力也得到了缓解，而我们身边也能挖掘出有许多可以拿来炒作的事件，以此来达到低成本传播的目的。

如农夫山泉品牌的成功，是浙江的千岛湖妇孺皆知，因此有一家企业站在巨人的肩膀上，推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品，很多高 档酒店和水产商人，闻讯竟然把这家公司3年的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找到一个突破点，把它炒作起来，整个局面就盘活了。策略八：创造深度的服务模式

农产品的营销也需要服务。只有通过服务，农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，想想看，一只苹果在水果店卖，最多5块钱，但是在美容店拿来排毒，或者做SPA，可以卖几百块，其中增值重要原因就是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢，这还需要结合自己的企业实际情况进行摸索。

比如北京的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基地，招徕那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训，在不断获得新知识的同时，也品尝到了各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的人士，大多数都是职业经理人，从而使他们成为了这家农场的忠实消费者，因为该农场通过场地服务，放大了价值，获得了新的发展。西安的沣东农博园、白鹿原樱桃主题农业园等，也通过旅游的服务模式的引入，激活了传统农业的活力。我们从今年四月开始启动的“裕兴自然之旅”体验活动，就是借鉴了这些成功的经验，开展了体验+旅游的服务模式，已经举办了十几场活动，效果非常好。