销售回款管理及催收方案示例

2024-07-25

销售回款管理及催收方案示例（共4篇）

销售回款管理及催收方案示例篇1

销售回款管理制度

一、应收款项流程

为保障公司销售计划的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前各种实际回款情况，经财务总监与市场部商议起草，特制定本流程。

1．合同的签订：

合同的签订应规范，按照关于“产品供销合同”的诠释。

2．合同拟定好之后需由市场部主管核对款项无误，并签字核实，然后由财务盖上公章认定为有效合同。之后由相关负责销售人员传真给订单客户，通知付款。

3.根据实际情况划分不同标准和管理办法。

1）标准:额度在一万元之内

全款到账后，采购给予备货，并在合同范围内发货。

2）标准：额度在一万元至三万元之间

尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于50%。定金到账后，采购给予备货，①剩余款项在备好货之后，发货之间到账给予发货。②在合同范围内发货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。（以上两种情况需上报上级领导的，批准后根据情况执行）

3）标准：额度在三万元以上

属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹性空间内，定金在30%至50%之间，定金到账后，采购给予备货，此后流程参照标准二执行。

4）标准：额度由担保人承担

担保资格：部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字。同时通知领导批准得以施行。款项由担保人跟踪催付，出现

死账赖账的情况，在担保人的工资中扣取。

二、合同履行的跟踪：

1）在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题。

2）业务人员逾期未收回余款，填制工作事实报告连同A.规范合同.B.有效的送货单C.发票回执单.D对方负责人详细资料登记表，将回款的事宜移交给上级领导全权负责。

3）上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。对于因人为原因造成的死帐，坏帐，将追究有关人员的赔偿责任。

4）每签订一笔新合同，请尽可能多的了解对方单位及其负责人的详细资料并填制《对方负责人详细资料登记表》，以便在货款回收发生障碍时可有多种途径保护我公司的债权。

5）如需总部发函给较严重的欠款单位，向总部填写申请，连同相关证据阐述事件的缘由，总部收到申请后立即着手办理，并直接将函寄给欠款单位，进行催款。

6）在平时的收款工作中如由其他特殊需要，应及时以书面形式或电话与上级领导沟通、联系。

应收账款管理制度

为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司的商品，同时又要以最小的坏账损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用

效率，特制定本制度。

一、应收账款的管理原则为谁放货谁清收的原则。

二、客户资信管理制度

（1）建立客户信用档案。业务部门负责收集客户信用档案。客户信用档案必须包括年检后的《营业执照》、《组织机构代码证》、法人《身份证》复印件，经营场所的固定电话，家庭电话、法人个人手机，财务部负责对《客户信用档案》进行维护、保管、整理、归档。

（2）客户授信额度的金额标准。业务员根据签约销售量、外部评价、对信用额度、信用期限（账期）提出建议，原则上信用额度不能超过客户上年全年销售额的月平均销售额，在淡旺季销售时可上下浮50%，账期不超过30 天。依次由部门经理、总监、财务负责人、总经理对信用额度进行审批。

（3）信用控制原则：业务部门发生销售业务时，应首先检查客户的信用状况，原则上对于超信用额度或超信用期限的客户不再发生销售业务；对于特殊情况需要对客户修改信用额度或信用期限，由业务人员提出申请，部门负责人确认，再财务负责人、总经理对信用额度进行审批；对于需要展期的客户，由业务人员提出申请部门负责人确认后，依次由财务负责人、总经理进行审批。

（4）客户信用评价：业务人员根据客户的回款情况，对客户的信用每年7 月进行再次评价，由业务人员根据历史交易、实地考察、同业调查等情况提出建议调整客户信用根据情况建议调整客户信用额度和期限，依次由财务负责人、总经理对信用额度进行审批。对信用额度在3万元以上，信用期限在1 个月以上的客户，业务经理每年应不少于走访一次；信用额度在5万以上的信用期限在1个月以上的，除业务经理走访外，业务部门负责人每年必须走访一次以上。在客户走访中，应重新评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用等级。

（5）客户的信息资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥善保管，确保不得遗失，如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，资料交接不清的，不予办理调岗、离职手续。

三、商品的赊销的管理

（1）在市场开拓和产品销售中，凡利用信用额度赊销的，严格按照每个客户评定的信用限额进行审批。

（2）财务部主管应收账款的会计每周对照信用档案核对债权性应收账款的回款和结算情况，严格监督每笔账款的回收和结算。及时把应收回来的账款录入系统。便于随时检查信用的底数，及时和业务员沟通，预防因为信用额度导致业务开展不顺。

四、应收账款监控制度

（1）业务人员在与客户签订销售合同或协议书时，应按信用档案中对应客户的信用额度和信用期限约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。

（2）财务部月后5 日内向总经理和业务经理提供当月“应收账款账龄分析表”，便于安排应收账款的回收工作。

（3）财务部月后5 日内向业务部门出具《催款明细表》；业务部门应严格对照客户信用档案和《催款明细表》，及时核对并签字确认、跟踪赊销客户的回款情况，对未按期结算回款的客户及时联络进行催收并反馈信息给财务部。

(4)每季度终了，业务人员与客户进行应收账款函证，并负责《应收账款询证函》的发送、回收、保管、整理、归档工作。

(5)业务人员在销售商品和清收账款时不得有下列行为，一经发现，分别给于罚款并限期改正或赔偿，情节严重者适用公司奖惩制度或移交司法部门。

1）收款不报或积压收款。（扣工资5%）

2）退货不报或积压退货。（扣工资5%）

3）转售不依规定或转售图利。（扣工资10%并收缴全额图利金额）

4）代销其他厂家产品的。（扣工资100%）

5）截留，挪用，坐支货款不及时上缴的。（扣工资100%）

五、逾期应收账款管理：

（1）业务人员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收，为此，应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问），访问客户时，如发现客户有异常现象，应及时向业务经理报告并建议应采取的措施。如客户有其他财产可供作抵价时，征得客户同意立即协商抵价物价值，妥为处理避免更大损失发生。但不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货，否则相关损失由业务员负责全额赔偿。

（2）业务部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及往来情况，业务人员对于所有的逾期应收账款，应由各个经办人将未收款的理由，详细陈述于账龄分析表的备注栏上，以供公司参考，对大额的逾期应收账款应特别书面说明，并提出清收建议。

（3）业务人员应严格按与客户确定的账期催收货款，逾期1个月扣当事人工资的10%，逾期2个月扣当事人工资的30%，逾期3个月扣当事人工资的50%，逾期3个月以上按坏账处理由相关责任按规定承担，当业务人员全额收回货款时上述扣款公司将全额退还相关人员。当业务人员不能全额收回货款时上述扣款公司将按收回账款的比例退还相关人员的款项。

（4）逾期应收账款形成坏账的赔偿处理，发现呆死帐要按账面余额由业务经办人赔偿40%，主管经理赔偿15%，主管总监赔偿15%、企业承担单30%

六、应收账款交接管理：

（1）业务人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款、发出商品进行交接，交接未完或不清的，不得调岗或离职；交接不清的，责任由交者负责；若交接未完或不清擅自离职者，公司保留依照法律程序追究当事人责任的权利。

（2）业务人员提出离职后须把经手的应收账款全部收回或取得客户对应收账款的确认函，若在一个月内未能收回或未取得客户对应收账款确认函的就不予办理离职；

（3）《离职移交清单》至少一式三份，由移交、接交人核对内容无误后双方签字，经监交人签字后，交移交人一份，接交人一份，公司存留一份。

（4）业务人员接交时，遇有疑问或账目不清时应立即向业务部门经理反映，有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任。

七、应收账款清查

公司财务部按财产清查制度负责对应收账款，发出商品，应付账款负数等实行清查，并对清查的结果拟定处置意见上报公司。

销售人员回款障碍分析篇2

一、公司对销售人员有各种指标，但销售人员对客户呢?

公司对销售人员有着这样或样的管理制度或者指标约束，然而企业或者销售人员对于客户的管理呢?许多销售人员对客户根本没有什么目标管理，只是下达个本月销售任务或者回款任务给客户，缺少系统的执行步骤或者跟踪计划。销售人员常说：我们每个月也给客户做了回款计划或销售目标，可就是不能实现，客户根本没有把我们的计划或任务放在心上，于是到了月底不由自主就大打折扣。正是因为这样，所以销售人员才一定要注意，公司的回款计划或者销售任务往往都是供方单方面的意愿或目标，也根本不和客户沟通在执行过程有哪些困难，通过什么方式可以弥补，导致制订的回款计划根本不具备可行性，

也有的销售人员借口自己太忙，没有时间对客户进行月度销售任务分解，更不可能了解每个客户执行的困难或优势。想一想，一个客户往往经销的不止一个厂家的产品，客户不可能只觉主动的去找一个一个厂家进行谈判月度销售计划或回款计划，仅仅根据销售人员的销售计划，结合自己的现实情况进行安排，这个时候哪个厂家计划的精细、分配的合理、配合的紧密，哪个厂家的回款优势就相对占据有力地位。

二、对于回款目标的差距，缺乏针对性执行措施

作为一个销售人员一定要清楚，销售执行步骤或者措施是根据销售计划而拟定的，其中最为关键的部分就是缩小现实状况和目标任务之间差距，这必须因客户、区域实际销售能力而异。打个比方：客户承诺能够回款20万元，而自己给客户下达的目标任务却是30万元，这其中距目标任务的差距就有10万元。那么，如何增加这10万销售回款，便是销售人员工作重点，是通过促销活动增加销量，是通过增加网点提高回款呢，销售人员心中必须要有个清晰的规划。缩小目标差距常用办法：

・做好回款潜力分析，坚定客户信心

・对客户进行激励，刺激回款

・在基层促销宣传，增加销量

・为客户开发网点，增加销售

・加强客户员工培训，提高效率，增加销售

销售回款管理及催收方案示例篇3

课程编号：79514

课时： 8小时

授课讲师：刘坤强

人气： 53 查看评价发表评价

课程类别：销售管理财务管理

服务流程初步接洽

需求分析

确认需求

问题调研

提供方案

调整方案

签订合同

课前准备

培训实施

培训评估

成果转化

跟踪服务

五基需求分析评价-发展中心柯氏四级评估

培训受众

董事长、CEO、总经理、副总经理、分公司经理、财务总监、营销总监、营销经理、营销人员、销售经理、区域经理、商务总监、商务经理、企管部经理、高级财会人员、信用管理人员及法律或清欠人员等。课程收益

清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。

·帮助您制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；

·掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型；

·迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收实战技能；

·熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；

·通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题；

·掌握实用的信用控制措施和实战技能；

·懂得如何运用各种信用工具转嫁信用风险；

·懂得如何在大量赊销的同时有效控制信用风险；

·懂得如何建立一套科学完善的全面信用风险和信用管理体系......课程大纲

一、信用风险对企业的影响 1．信用风险的产生 ·成熟信用交易的前提 ·中国商业信用环境现状 ·信用风险的概念 2．信用风险的影响 ·呆坏账的影响（案例分析）·拖欠货款的影响（案例分析）3．信用管理的目标 ·信用管理如何扩大销售收入 ·信用管理如何规避风险产生

二、逾期账款的催收思路和技巧 1．企业债务的特性 ·企业为什么会产生欠款 ·企业的债务存在怎样的矛盾 2．赊销客户的分析 ·欠款客户的分类 ·客户欠款的两大根本要素 ·客户拒绝付款的借口 3．企业催收政策 ·企业如何自行催收拖欠的款项 ·企业催收的各种方法：电话、信函、面访等 4．欠款成功回收的因素 ·增加催收效果的方法 ·怎样才能令客户按时付款 5．企业追账的原则 ·四项追账原则 ·商业追账的各种手段 ·企业追账的法律手段

三、应收账款管理的方法及实施 1．应收账款跟踪管理方法 ·发货前的准备工作 ·库存管理、送货和发货控制 ·账单管理系统

2．应收账款管理具体操作 ·RPM过程监控制度 ·DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO ·A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平·A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理 3．账款难以回收的危险信号 ·客户拖欠十大危险信号

四、合同管理及票据管理 1．如何保障公司债权 ·保障公司债权的各种文书有哪些 ·保障公司债权的三大重要文件 2．合同管理注意的细节 ·怎么样的合同才有效 ·签订合同时需要注意的细节 3．票据管理系统 ·发票的管理 ·月结单的管理

4．授权委托书的管理 ·授权委托书的作用 ·什么情况下需要签订授权委托书 5．其他管理工具介绍

五、客户信息的获得渠道及使用

1．预防商业欺诈 ·常见的商业欺诈手段 ·如何防范商业欺诈

2．信用管理客户的分类 ·不同的管理角度对客户分类依据不同 ·信用管理客户分类的依据 3．新客户所关注的信息点 ·体现合法性的信息 ·体现资本实力的信息 ·体现业务发展潜力的信息 4．老客户所关注的信息点 ·体现各种变动状况的信息 ·体现资本周转状况的信息 ·体现交易记录的信息

5．核心客户所关注的信息点 ·核心客户的特点 ·管理核心客户的要诀

6．各种信息的来源和使用 ·如何建立企业内部信息管理系统 ·如何有效利用第三方征信资源

六、信用评估技术与方法 1．信用评估分析框架 ·可比性 ·信用评估的三阶段十步骤 2．财务分析 ·财务报表体系构成 ·经营活动在资产负债表的体现 ·经营活动在损益表的体现 ·经营活动在现金流量表的体现 ·三张报表的勾稽关系 ·客户偿债能力分析运用 ·影响客户偿债能力的因素 ·客户营运能力分析运用 ·有效分析客户营运能力的方法 ·客户获利能力分析运用 ·有效分析客户获利能力的方法 3．信用评估的综合运用 ·对赊销客户合理分类管理 ·营运资产评估模型 ·营运资产评估模型的用途 ·特征分析评估模型 ·特征分析评估模型的用途 ·合理信用额度的估算公式 ·合理信用期限的考虑因素 4．信用评估演练 ·信息量化的手段 ·客观评价加主观评价的运用

七、信用管理流程的思路和体系建设 1．全程信用管理模式 ·企业信用管理的三大误区 ·信用管理职能的合理设置 2．信用管理人员的职责 ·信用管理人员的素质要求 ·信用管理人员的技能要求 3．信用管理体系的建立 ·如何建立适合不同类型企业的信用管理体系 ·不同类型企业信用管理的特点 4．信用管理制度制订的方法 ·信用管理制度制订的方法和步骤培训师介绍

小额信贷的催收方案（大全）篇4

发布时间：2015-09-22 09:4

4作者：李垚

文章来源：神州融

文章浏览：1422 摘要：近日，最新评级报告显示，部分平台坏账率已超过20%，消息在投资者群体中引起不小漩涡。其实，坏账牵扯的不仅仅是投资者的利益，背后更有平台在重压下，与老赖展开的一场场催收战。众所周知，国内缺失完整的信用管理体系及征信记录，在没有外力约束的情况下，单纯凭借信用贷款，很难确保借款人能够按时还款。加之追债的司法渠道成本高昂，一旦发生违约，催收效果并不理想。

一、小额信贷催收管理的重要性

按照部分网站公布的资金追回比率计算，信用贷款类P2P平台的催收成功率大多在30%左右，大部分逾期贷款无法追回。或许有的投资人会想，反正发生违约，有风险准备金或第三方担保进行资金代偿，催收率的高低跟自己没啥大关系。这种想法，恰恰是非常危险的。

金融的核心竞争力是风控，而风控的关键在于风险定价能力，而这主要集中在贷前的客户选择上。但无论贷款客户多么优质，投资总有风险，零风险是不存在的。因此，对小额信贷企业来说，一旦借款人发生违约，平台除启动必要的保障措施之余，如何通过更为有效的催收方式及手段追回欠款，显得额外重要。

二、常见的催收方式

目前，电话催收、外访催收和委外催收是较初步的催债方法，而网络拍卖、曝光个人信息、诉讼则是后期硬性的解决途径。其各自的特点及适用情形如下：

电话催收：催收人员利用电话进行沟通，避免人情压力与尴尬，减少直接冲突，但效果因人而异。

外访催收：在电话催收未果之时，以合情合法的现场外访予以辅助。外访催收是一种非常直接有效的催收方式，很多银行及小额信贷机构都在用。

委外催收：将不良贷款项目委托给有相应资质的第三方催收公司进行催收。能够节省委托单位的人力物力，凭借专业的第三方机构更好地回收欠款，但成本较高。

网络拍卖：在法律法规许可的条件下，将债务人的资产如房子、车子、债权等，做成适合散户投资的产品，在互联网上予以拍卖，能以较快速度归还逾期款项。

诉讼催收：即向法院提起诉讼进行催收，诉讼类型包括民事诉讼、刑事诉讼两种。诉讼催收针对的欠款人群主要是有能力还款却不还的借款人。

曝光个人信息予以施压或加入黑名单：P2P平台曝光逾期用户的个人信息来进行催收，但操作不慎就有涉嫌侵犯隐私的嫌疑，业界极少采用。

值得一提的是，诉讼催收常常是平台或第三方担保，通过债权转让获得诉权进而起诉债务人，业内人士认为，前者易触碰银监会明确的四条红线之一，即“平台本身不得提供担保”。理由是，平台自己回购债权的行为实际上就是一种自我担保。

小额信贷企业的催收行为，在保证及时有效地收回欠款时，必须在符合相关法律法规的前提下展开。现行的催收规定，可参考《民法通则》、《民事诉讼法》、《最高人民法院关于适用<中华人民共和国民事诉讼法>如干问题的意见》、《合同法》、《最高人民法院关于人民法院审理借贷案件的如干意见》，以及地方各高等法院出台的相关审理意见等。

三、不同逾期时段的催收重点在哪里

对于P2P网贷、消费金融、小贷公司等小微金融机构的催收者而言，处理逾期案例和客户是家常便饭。催收者表示，在催收中不仅要讲求策略，更要把催收举措落到实际。下面就不同逾期时段的客户进行分别对待，帮助催收者更好的处理各种逾期。

逾期1-5天的催收方式

1、关注客户逾期的原因。

2、不致电联系人，或者只是致电联系人了解客户近况，并不透露客户贷款信息

3、以热情服务客户为主，用提醒的方式进行催收。

逾期6-17天的催收方式

1、有意识的关注客户本人的联系方式、工作信息、居住信息等是否变更、及时更新数据。

2、致电联系人了解客户近况，并不透露客户贷款信息，对知晓客户贷款的，透露贷款信息，并要求联系人督促客户还款。

3、加大催收的频率，每天不同时段至少通过两个电话3次以上联系客户。

逾期18-30天的催收方式

1、联系到客户的情况下想客户充分说明逾期时间过程的不利影响，并将升级催收方式。