销售人员十大营销秘笈

销售人员十大营销秘笈（精选7篇）

销售人员十大营销秘笈 篇1

销售技巧http:///p8g编辑

我的营销十大“秘笈”

营销是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。营销的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际营销工作经验和营销培训的粗浅体会总结出营销十招，和大家做一分享——“抛砖引玉”。各位合作伙伴有绝招就亮出来，一起共勉！第一招：营销准备

营销准备是十分重要的。也是达成交易的基础。营销准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述；

第二招：调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理，是达至营销成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

第三招：建立信赖感

人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

第四招：找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80的时间提问，只用20的时间讲解产品和回答问题。

第五招：提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类产品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招：做竞争产品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决

方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此

时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不

好在哪儿。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面

他购买产品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给

他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招：解除疑虑，帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人

家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗

拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；

我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱„„看到对方这个样子，我们

要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。

抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招：成功，踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一

种心理自我设限。

成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢

催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出

现。

什么是封闭式提问呢？

比如“您是下午４点有时间，还是６点有时间”，在提问的时候已经给客户

限定了一个范围。

学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察

时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡

蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个

呀？”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两

天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：

“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作

出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万

不要再说话了，眼睛看着他，等待„„这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：做好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门做产品示范，其实这些只是

售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了产品或服务之

后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询

服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳

定客户。

第十招：要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回

报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几

户吧”，这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没

有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一

件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随

我的品位。

转介绍的力量非常大，就看我们怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个我们都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重

要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨

通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。

以下内容为繁体版營銷是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。

營銷的基本流程是大傢所熟知的，在此結合本人多年實際營銷工作經驗和營銷培

訓的粗淺體會總結出營銷十招，和大傢做一分享——“拋磚引玉”。各位合作夥

伴有絕招就亮出來，一起共勉！第一招：營銷準備

營銷準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。營銷準備是不受時間和空

間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的瞭解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述；

第二招：調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理，是達至營銷成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低

落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形

成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，隻要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在傢

休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大

聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天

良好情緒的開始。

第三招：建立信賴感

人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個人隻要有點共同點，就容易湊到一

起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你

和對方的信賴感就建立起來瞭。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘瞭，客戶不是行業專傢。

第四招：找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？隻有通過大量提問，才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80的時間提問，隻用20的時間講解產品和回答問題。

第五招：提出解決方案並塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類產品瞭。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄瞭對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有瞭用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招：做競爭產品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不瞭解。錯瞭！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立瞭信賴感，你又為他提出瞭解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷瞭，進行不下去瞭。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買產品之後肯定要四處炫耀：“我買的太好瞭，你買的怎麼樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招：解除疑慮，幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不瞭決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不瞭，人傢就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不願意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態瞭----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢„„看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什麼需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”，他就會說，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去。

抗拒點找準瞭，解除的方法自然就有瞭。

第八招：成功，踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不瞭，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實隻要你判斷進入瞭這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什麼變化都可能出現。

什麼是封閉式提問呢？

比如“您是下午４點有時間，還是６點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定瞭一個范圍。

學營銷的人，大都學過這麼一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩傢餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩傢老板問客戶的問題不一樣，一傢采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一傢老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之後，你就千萬不要再說話瞭，眼睛看著他，等待„„這時的關鍵就是問完之後別說話。第九招：做好售後服務

人們往往認為，售後服務就是打打電話，上門做產品示范，其實這些隻是售後服務中很小很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買瞭產品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

第十招：要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可瞭產品和服務，客戶是很願意分享的。

客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失瞭。

你可以直截瞭當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什麼呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買瞭一件衣服的時候，第二天又有倆同事買瞭同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看我們怎麼利用瞭，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成瞭，因為你滿足瞭客戶終極的需求。

這十招不但是每一個我們都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都隻是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

销售人员十大营销秘笈 篇2

儿子搞装配, 儿媳当会计, 老婆在守店, 自己跑客户。一个家族企业, 为何一年能销售农机2 000万元?而他们主营的东方红品牌和山拖品牌拖拉机在莱州独占鳌头, 泰莱农机销售中心所处的地理位置并不优越, 规模在莱州也不是行业中的老大。但为何农机手总是对这里却情有独钟, 留连往返呢?除了经销优质品牌外, 掌门人马海波的农机经营之道会让你深谙个中奥秘。

依靠农机具技术推广经验, 营销的雪球越滚越大

在胶东农机流通和农机新技术推广行业里, 一位身材高大、说话干练、脸色黝黑的山东大汉, 经常开着那辆“三包”维修服务车, 出没在村庄田野, 很多人都熟悉他, 他就是山东省莱州市泰莱农机经销公司经理马海波。

马海波2003年从事农机销售工作, 曾在莱州市农机一厂干过8年的技术员、工程师, 副总经理。2003年开始销售山拖, 2005年又销售东方红拖拉机, 1 0年过去了, 在他的带领下, 公司不断发展壮大, 年农机产品销售量达300多台 (套) , 成为胶东地区信誉度较高、影响力较大的农机流通企业, 更是农机新技术、新机具推广和营销的排头兵。

白手起家, 生意越做越大。公司刚刚组建时, 一无场地、二无流动资金, 之初只有2个人, 但他们一心做好服务工作。马海波把大部分利润都用来买配件扩大经营规模, 增强企业实力上。10年以后的今天, 马海波的营销业务忙不过来, 儿子马晓光深受父亲的影响, 大学毕业后, 继续接力父辈农机营销工作, 创办了莱州元泰农机有限公司, 父与子共同创造了莱州多种先进农机产品销量第一。在他们的带动下, 公司与近百个农机合作社和农机大户建立农机技术服务网络, 成功推广应用了东方红拖拉机系列, 免耕播种机, 深松耙茬机, 青贮收获机, 联合整地机, 玉米联合收获机, 精密播种机等, 这些新机具的推广应用为当地农民产生的经济效益达5 000多万元, 东方红系列农机也得到了推广普及。

承上启下, 做好跟踪调查。马海波常说:“我就是想把最先进的机械提供给种粮大户和农机大户。”他始终践行“不断创新、追求卓越”的服务理念, 在推广服务中坚持“引进、消化、吸收、创新”的原则, 充分发挥公司在生产企业与用户之间的“媒介”和“桥梁”作用, 对每一种引进的新机械他都亲自组织参加或跟踪调查。对自己能解决的技术难题, 总是千方百计地加以解决, 自己不能解决的, 他都会聘请农机专家协同解决, 对机手普遍反映的问题, 他都会认真地把每条建议记录下来, 分门别类加以归纳, 然后反馈到农机生产企业当中, 10年来, 由他反馈有价值的技术性创新线索整改意见达30多条。

引进推广, 协助产业结构调整。2010年, 莱州市开始实施千亿斤粮食产能建设工程, 开始大面积推广土地深松项目。为配合当地项目的开展, 马海波没有马上去推销他的深松机械, 而是首先想到的是如何让广大农民欣然接受深松技术。于是, 他和农机推广人员一起, 深入乡村田间地头加强技术服务, 他把公司最先进的机具开到田间地头, 一边介绍, 一边推广, 一边实验, 自己没有把握和信心的事, 他决不让其他人先动手。为搞好试验, 同年7月, 他带领公司人员, 到外地进行土地深松的调研, 回来后, 他同科技人员一道向农户讲解土地深松的好处, 得到了农户认可。等到秋天里, 他又组织农机大户和部分村主任参观深松后的增产效果, 然后进行对比实验。于是, 他趁热打铁, 抓好新产品导入期, 用“先试点、后推广”的方法, 先后在全市17处镇街试验示范, 深松机推广取得了新突破。现在他引进推广的深松整地联合作业机已被广泛使用, 累计推广和销售550多台, 遍及全市17处乡镇和全市所有农机合作社。

邀农机大户亲身体验, 搭招亲“擂台”四处选秀

“有了高、中、低、倒4个挡位, 换起挡来就是方便, 特别是有了中挡, 动力输出效率会大大提高。”一日, 刚刚驾驶过“东方红”动力1304型拖拉机, 来自莱州市粮丰农机专业合作社的王明涛兴奋地说。

春耕备播, 在农机补贴之前, 泰莱农机有限公司已经储备了一院子的各种新农机, 特别是2012年刚刚引进来的“东方红”1304型拖拉机, 马海波专门邀请来自家庭农场、农机大户、农机合作社、塑料加工企业等单位的10名农机大户, 来到公司进行为期2天的参观体验。此次活动的一项重要内容就是体验并试驾有着16个挡位的“东方红”四轮驱动拖拉机。在调试场上体验4驱16挡东方红拖拉机的行驶、转弯、刹车、提升农具等操作过程。

据了解, 泰莱农机有限公司从2009年开始建设“东方红机手之家”, 通过各种增值服务, 机手之家已经吸引全市的800多名农机大户、农机合作社成为会员, 使农机生产企业和用户建立了更加密切的联系。“东方红机手之家”每年新年期间都要邀请农机手召开一次年会, 每次年会活动, 马海波都要邀请一拖区域经理一同列会, 一同和来访用户代表面对面座谈, 听取大家对企业和产品的意见和建议。

2 0 1 3年的“东方红机手之家”年会活动有两大特色, 一是参加年会活动的农机大户涵盖范围较多, 不但有机手之家的热心会员, 还有发展较好的农机合作社代表, 更有几位是2012年度全市种粮大户, 如获得2012年山东省粮王大赛胶东片亚军称号的种粮大户王瑞美。这些会员在当地都很有名气。二是年会活动在往年参观、座谈、表彰的基础上, 特意增加了试乘试驾活动。

从2010年开始, 泰莱农机有限公司就配合莱州农机局承办山东省、烟台和莱州市玉米联合收获暨深松作业现场演示会。2012年9月2日, 泰莱农机公司东方红系列秋季农装产品演示会在莱州市金城镇埠西村拉开序幕。

现场参加表演的都是近两年的新产品, 包括二行、三行和四行自走式玉米联合收获机, 深松整地联合作业机。很多机手当场就订购了机器。演示会上的产品质量过硬, 价格实惠, 很容易让机手接受。像这样通过举办各种现场演示会的形式搭台“招亲”, 泰莱农机公司每年都要至少组织一次, 每次演示会结束时, 都会掀起新一轮购机热潮。

凭借保姆式贴心服务, 牢牢抓住用户的心理

现代市场营销理论和实践证明“谁控制了渠道, 谁就赢得了客户”。泰莱农机销售公司为了加强渠道控制, 整合销售终端资源, 借鉴汽车行业4S店的成熟运作模式, 积极探索营销模式转变, 通过建立品牌专营店, 向规模化、专业化方向发展, 逐步推行集主机销售、备件供应、售后服务、信息反馈功能于一体的新型营销模式, 引导用户将购买力向名优品牌聚焦, 提升营销渠道管理。

组建专业服务队伍, 加大“三包”服务力度。公司投资近30万元, 在夏邱、金城和朱桥建设了三个初具规模的东方红“三包”技术服务工作站, 向社会公布了“3·12·24·1”服务承诺, 即“固定了3部售后服务车, 12名专职三包技术员, 24h值班待命, 接到用户服务诉求电话后1h到位, 并力争当场解决, 一定让用户满意。”在近10个乡镇设立服务网络与业务联系处, 打造全新的农机流通服务产业链, 让农民朋友享受到贴心的上门服务, 解决了购买农机配件难、维修服务难的问题。

运用灵活营销方式, 为机手构建信息平台。2013年初以来, 公司对凡是购买36.75kW (50hp) 以上大型拖拉机和收割机的用户, 每人赠送价值500元左右的手机 (含100元话费) 一部。目的是为了建立农机用户用机信息网络, 利用服务信息平台, 快捷地展开售后“三包”跟踪服务, 及时向机手发布农机安全、农机维修、维护保养知识和当前农机作业信息等温馨提示。

针对农民资金困难, 开展分期付款业务。2013年, 公司出台了新的利农措施, 凡购买拖拉机、收割机的农民可分期付款, 只要首付拖拉机或收割机全额货款的35% (除国家补贴30%以外的一半货款) 就可提货, 剩余货款可以在一年内交清。目前, 公司已为农民办理了16台机械, 解决了贷款28万元。

开展技术培训, 提高机手素质。虎头崖镇机手冯书君, 2013年购买了一台东方红1000型拖拉机, 但他以前从未驾驶过大型拖拉机。他来提车时, 看到在公司就能免费培训学习, 索性在公司住下来, 学了4天, 直到对拖拉机驾驶、农机具的挂接技术全部熟悉了, 自己才在专业人员的指导下将车开回了家。3年来, 在马海波那里购车的用户, 有300多人都经过了2～4h的免费培训学习。自从开展这项业务以后, 新购机用户的“三包”事故率明显降低了, 用户对马海波的公司信任度也增加了。

单店销售600万元的营销秘笈 篇3

寻求蜕变

2004年爽秋,来自浙江的商人李总携皮鞋品牌R开始进驻陕北W县。

W县,红色革命的落脚点,这个人口还不到三万的小县城,仅有的一条商业街(中街),鞋类品牌专卖店一家挨着一家,可以想像得出当时鞋业混战的激烈和残酷。那时R在W县还是名不见经传,消费者还不熟悉这个品牌,加之一个小店,20个平方米左右,位置落于中街的末端,年销售额在约50万元。在整个商业街上,R销量排名在第十位。而当时销量最好的店是鞋业品牌S,2002年就已经扎根该县,尽管S店面不大,也就20多个平方米,但是S门店的位置在商业街中端,这里人流量很旺,依靠着它的独特的男鞋产品(时尚、前卫)优势,S的“位置好+产品卖点”,赢得了大量的客源,积累了不少忠诚顾客,维持着当地销量老大的地位。另外一些杂牌鞋低价倾销,搅乱了市场。

在这样的市场环境下,李总开始寻求生意上的蜕变。

挖店面,成为李总唱响R的第一步。

W县的百货公司随着连锁专卖店的兴起,人气已经大不如从前了,但其位置却是整个县城最佳的,位于商业街的中心地段。而W县的鞋业商圈主要集中在中街这条路上,李总以一个商人的敏感度与前瞻力,用高于周边店铺2倍的价格竞得了百货公司一楼40平方米的店面,经过一番装修后,开始营业,但起初专卖店的业绩并不是想像中的那么好,特别是一些滞销鞋的库存让人揪心。

先声夺人

李总开始寻思:“是广告没做呢,还是促销太低调呢?”

没有投入怎么有回报,李总拿出了浙江人敢闯敢做的勇气,一口气投了4辆公交车体广告,花了好几万元的费用,这在当时,在这个营销理念相对保守的W县来说,还没有哪个鞋类品牌有这么大的动作,此举着实吸引了一大批顾客来到R店,店的气氛也活跃起来了。

有了人气,生意就成功了一半,那么,另一半如何继续争取呢?

李总在观察进店顾客的同时,发现他们大部分观望的居多,真正买鞋的很少,如此下去,光靠以前的老顾客是难以把生意延续下去。这必须要下些真功夫了!

李总特地从市场上买来了一套功夫茶具,在店里泡起了功夫茶,把休闲文化引进店里,凡是来店里的顾客,他都邀请他们坐下喝口茶,歇歇脚,聊聊天。

在面对面的聊天过程中,李总了解到自己的价格和别人的差不多,有的甚至比竞争对手的还贵!“感谢‘功夫茶’的提醒,原来一双普通的鞋子也包含着这么多的文化,隐藏着这么多的营销秘笈。”

一个念头忽然跳进了他的脑子:“物美价廉才是市场竞争的不二法则。”李总这时茅塞顿开,选址成功了,人气也增加了,接着价格战成为打压竞争对手的第三步动作。李总通过朋友的帮忙,进一步掌握了竞争对手的零售价格,接下来以低于同类零售单价50元的优势,约200元左右,并以“男加女”的产品组合攻势,拉开了W县价格战的序幕。

S的单价平均比R高出100元左右,一开始处于观望状态,迷信于已有的市场基础,藐视对手,依然坚挺的自己价位,这场“价格战”催发的“洗牌”运动,最终造成没有“地利、人和”优势的鞋业品牌迅速倒下,整个W县能正规操作鞋类专卖店仅剩4家,S在这次价格战中也受到重创,留下了很多不良库存,但是因为它进入时间较早,市场基础比较扎实,依然位居W县鞋商的销售前列。

2004年下半年走完,李总仔细算了一下,不仅没有盈利,还亏损了8万元,但这一年销售额却突破了100万,不良库存消化得干干净净,功夫不负有心人,R提升了W县鞋业商圈的市场地位,缩小了与S的差距,赢得了赶超S的竞争机会。

2005年,面对先入为主的强势竞争对手,李总如法炮制,继续对重要节假日加大促销力度,与此同时,R西安总代理也提供了系列优惠支持,针对S只局限男鞋的产品特点和W县的消费习惯来优化货品组合,加大女鞋的比例,扩大消费群,同时在调货比例、礼品促销等来提高竞争力。五一期间,假日氛围愈来愈浓厚,R精心准备了促销活动,“凡在W县R专卖店消费累积满1000元的顾客,均可获赠‘太空被’一件,时间不限。”活动当天,便有许多顾客拿着消费小票,排队到店里,累积不足的顾客,当场就在店里选购了鞋子,以攒足1000元换取礼品。一些差百八十元未凑足数的老顾客,李总也额外奉送了礼品。五一期间,R每天销售100多双,日营业额达2万多元。这次促销活动,既带动了新品上市,又消化了库存。这项促销活动也许在全国其他地方已经被运用了,但是在W县鞋业圈子里内,该活动尚属首例。

S面对R厂商挥师终端的强势攻击,原来坚挺的价格开始下调到零售单价270元左右,但由于错过了反击的时机,显得力不从心,大量顾客倒戈,这种局面更加有利于R抢占老大的市场地位,这一年算下来,李总还是亏损了10万元,销售额却突破200万元,一跃成为W县销售最好的专卖店之一。

软硬兼施

李总对对朋友说:“我要把鞋营销做出不同的味来!”李总深知,要改变竞争格局,必须做出与众不同的策略,抢占老大的优越市场地位,这时,他突然想到了“地利留客,店大聚客”。

06年初,李总开始扩张店面把原来的40平方米的店面扩张到110平方米,合同一签就是4年,相对享受了房东给予的租金优惠,硬件升级后,李总忽然发现,价格促销战只是一种营销手段,或许偶尔用用有一定的效果,但市场的不断变化会改变竞争的方向,未来的竞争将是集成因素的竞争,因此,不能忽视门店软件的开发,引进人才,加强管理成为接下来连锁专卖竞争的必要。

导购员就是店铺的名片,李总把导购员由原来的3个增加到6个,实行店长负责制,同时也增加了导购员的福利(包括保险、每年一次的旅游等),李总平时很关心员工,许多员工都愿意跟着李总干,增强了工作责任心。06年底,有一个导购员的母亲生病住院了,她的父亲又早逝,家里没人照顾母亲,虽然是销售旺季,李总依然给这个导购员放了一个星期的假,让她悉心照料她的母亲,期间,李总亲自去医院看望她的母亲,并送去一千元的慰问金,她的母亲感动得泪流满面。后来她母亲健康出院后,导购员把感恩的心化作了工作上的激情,满腔热情地投入到工作当中,也深深地带动了店里的每一个导购员。每年集团公司总要推出一系列培训的课程,李总每次都是坐在前排,认真听课,作好笔记,积极与老师互动,加强印象。“只要是培训课,我都会认认真真的把培训内容记下来,回去和我的店员们分享。”李总非常重视对员工的学习,因为只有学习才能适应市场竞争的变化。

软硬兼施后,李总的店铺业绩在高效的团队管理下,一路飚升。

2006年李总的门店实现了盈利,销售额做到了600万元,坐上该县鞋业销售的第一把金交椅,隔壁的S因为靠吃老本来做销售,经受不住市场变化所带来的竞争,门店业绩每况愈下,只好在店前贴出转让信息,转让后,退缩到更不利竞争的商圈地段了。应了那句话:“市场竞争,不进则退。”这是生存和发展的硬道理。

“独舞者,不如与狼共舞,感谢S的参与,这种你追我赶的竞争氛围成就了我,也成就了R在W县的市场地位!”这就是李总心中感悟到的做鞋生意的味道。

挑战未来

近几年来,由于门店租金上涨、好的店铺难求等诸多因素的影响下,单店赢利能力受到了很大的挑战,一个皮鞋单间专卖店年销售额超过600万元,就是行业的排前的几个品牌大店或集成店目前也是很难做到的,有句话说得好,失败的理由有千千万万,成功的背后饱含努力的汗水和开悟的心智,市场是做出来的,不是吹出来的,李总就把市场做出与众不同的味来了。

新销售人员的十大心态 篇4

个人做事的心态决定着事情的结果。那么，作为房产销售人员，又应该有什么样的心态呢？

1、积极的心态

积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到工作中去。一个企业不管它采取什么样的管理模式，都一定会有不尽合理的地方，当我们发现不合理之处时，除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时，还应该乐观的去看待，把这些弊端看作企业发展过程中必须经历的，并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步。当你在销售中遇到困难时，除了积极的寻找解决方案外，还应该看到克复这些困难后的一片蓝天，这样困难在你面前就会变得渺小，变得微不足道。

积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满希望。同时，积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头，也会给你身边的人带来阳光。

2、主动的心态

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在这个竞争激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，如果你主动的行动起来，那么你不但锻炼了自己，同时也为争取更高的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了。

主动是为了给自己增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

3、空杯的心态

人无完人，任何人都有自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身的管理方法，只要是正确的、合理的，我们就必须去领悟、去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。

4、双赢的心态

杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。我们必须怀着双赢的心态去处理个人与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系，我们不能为了自身的利益去损坏企业的利益，没有大家安有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，个人也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢。

5、包容的心态

作为房地产销售人员，我们会接触各种各样的开发商，各种各样的消费者。这个开发商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。在与同事的相处中，我们也要宽容以待，只有这样，才能使大家关系融洽，为了实现目标共同奋斗！

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

6、自信的心态

自信是一切行动的源动力。我们应该对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。我们的工作是将优质的产品推荐给消费者以满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎能说服别人相信自己的产品？

7、行动的心态

行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。

8、给予的心态

要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀，给予我们的开发商以服务，给予消费者满足需求的产品。

9、学习的心态

干到老，学到老。在我们身处的社会中，竞争每一天都在加剧，实力和能力的打拼也将越加激烈。谁不学习，谁就不能提高，谁就不能够创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

10、老板的心态

像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的命运，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该做的，什么是自己不应该做的。反之如果你只把自己当作打工者，企业的命运与自己无关，那么，你的责任心就会减弱，低级打工仔可能将永远是你的职业。

心态决定命运，掌握了销售人员应具备的这十种心态，那么成功离我们就不远了！

如何做一个优秀的销售代表--心态篇

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢?

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你

当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会

遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲

究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

百分百黄金销售的十大营销技巧 篇5

■营销技巧之一：事先的准备：

①具备产品或行业的专业知识，复习产品的优点缺点。

②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤列出公司的优点，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

■营销技巧之二：让自己的情绪达到良好的状态。

①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

②人生最大的弱点是没有激情。

③起飞前必须将自己的排档推到极限！

*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■营销技巧之三：与顾客建立信赖感。

①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式。

不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

①文字②声调语气③肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：

①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

■营销技巧之四：了解顾客的问题、需求。

渴望：

①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变„„④决策人是谁„„⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

推销中的提问：很详细询问：

①你对产品的各项需求

②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

■营销技巧之五：提出解决方案并塑造产品的价值

（钱是价值的交换）

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。看什么对他（她）最重要。

最好将一项服务（产品）的功能和他的价值观有联系。

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

失去比得到更痛苦！

■营销技巧之六：做竞争对手的分析。

不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：

①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

顾客价值观分类：

①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③成熟型：与众不同，最好的④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤生存型：便宜、省钱。

⑥混合型：以上几种的混合。

收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

如何设计产品介绍：

顾客的头脑都会想：

①你是谁？

②我为什么听你讲？

③听你讲对我有你好处？

④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。

⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？

⑥为什么你现在就购买产品？

设计金雀-杰师的推销辞：

①你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。

②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。

③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。

④你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要„„第二重要„„第三重要„„（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）

⑤去别的公司在为你服务吗？哪些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

⑥请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）

统一公司制度！

买结果，不要卖成份。

用“问”去卖，不要用“说”去卖。

一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。

不要讲“价格”，讲“投资”；不要讲“购买”，讲“拥有”；不要讲“合同”，讲“确认单”。

凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。■营销技巧之七：解除反对意见。

在怪物长大之前，把他杀掉。

①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

价值观成交法

与竞争者比价比质成交法

■营销技巧之八：成交。

①“去死”成交法

③售后服务确认成交法

③二选一成交法

④确认单签名成交法（预先设计整的“确认单”）

⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）。

⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

■营销技巧之九：请顾客转介绍

①给你价值，令你满意

②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品

③他们是否与你有一样，本身也喜欢这样的服务产品？

④请写出他们的名字好吗？

⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

⑥赞美新顾客（借推荐人之口）

⑦确认对方的需求

⑧预约拜访时间。

■营销技巧之十：售后服务。

做售后服务，不如做售前服务。

①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③再寄资料。

④持续半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

服务的诀窍：定时回访。

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。写信或发短信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

营销人员季度销售计划 篇6

在过去的工作中，有成功的，也有失败的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法。我的具体做法是：多跑多听多总结，多思多悟多解决，勤动脑，勤拜访，必须做到：“ 铜头 铁嘴 橡皮肚子 飞毛腿”。做一名刚强的业务员。

下半年工作计划如下：

一，市场SWOT分析：

（1），优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。

（2），劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限（没有自己的物流配送）。

总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

二，产品需求分析：

1，童车制造业：主要是：儿童车 儿童床类。

2，休闲用品公司：主要是：帐篷 吊床 吊椅 休闲桌等。

3，家具产业：主要是：五金类家具。

4，体育健身业：主要是：单 双杠 脚踏车等。

5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。

6，造船业等等。

三，自己工作如下：

1, 以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市场。2, 对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3, 在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。

4, 加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。

5, 多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。6, 掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。

四，对自己工作要求如下：

1, 一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2, 见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

3, 对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。4, 客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。

5, 要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。6, 要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

7, 到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8, 十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9, 在09年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基础。

五．在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。

六，在钢管销售上，我主张三步走原则：

（一），整理所有可能用钢管的客户资料，分为主客户，潜在客户和 有意向客户。

（二），从中找出使用我们的产品客户，重点跟踪。这分两种：1，用量大的客户 2，用量小的客户。

（三），根据客户的实际情况，做合理化销售建议书，不同的客户 不同的规格 不同的价格。

销售人员营销案例分析(原创) 篇7

（要求按问题分点阐述，案例分析答题时间为4-5分钟）

案例1：小米手机之销售渠道

案例背景：

小米手机，为发烧而生！小米公司成立于2010年4月，因其手机进行了大量营销造势，加之主打超高性价比，而因此获得了超高的人气。早期小米手机的分销模式主要依靠网络直销，即厂家——消费者。现有渠道战略包括自有网络渠道（官网定制）、线上销售平台（淘宝网，京东商城、苏宁易购等）、手机运营商渠道、社会渠道（苏宁电器等）。

试分析：从销售渠道分析，小米手机的为什么能获得成功？对公司的销售渠道建设又有什么借鉴意义？

案例考核点：

销售人员对不同销售渠道特性的理解深度、对扩展销售渠道的思考 参考扩展问题：

 你对公司现有销售渠道的看法如何？

 在线销售平台对公司有什么意义？

 对意向客户，怎么引导其采用在线销售平台？（情景模拟）

案例2：苹果5C的价格策略

案例背景：

9月10日苹果公司新品5S和5C一发布，舆论一片哗然，网友们纷纷吐槽表示伤不起，苹果股价甚至应声下跌2.28%。从民间到专业机构，一边倒表示失望。国产手机商表示谢谢苹果5C低配高价，可以洗洗睡了。很多人表示不理解，中低端市场如此巨大，苹果何以无动于衷，还推出个5C来糊弄大家，实实在在把价格订低一些，把销量做上去有何不好？

试分析：你觉得苹果5C贵吗？你认为苹果公司为什么作出这样的价格策略？

案例考核点：

销售人员对价格策略的了解、对市场预期的分析

参考扩展问题：

 在制定价格策略要考虑哪几点因素？

 站在公司角度考虑，公司为什么对新产品进行提价？

 对新产品提交，你认为市场上普遍会有哪几类反映？

 某老客户抱怨：公司产品软件这么贵还涨价，太坑了！你怎么引导客户？

（情景模拟）

案例3：“顾客永远是正确的”！

案例背景：

日本著名的大仓饭店，是世界上独具一格的高级饭店，是真正的“家外之家”，大仓饭店有一条不成文的信条，“顾客永远是正确的。”大仓饭店的职工受到严格的训练，必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议，使顾客的要求尽可能得到满足，成为名副其实的“顾客之家”。

试分析：“顾客是永远正确的”这个观点你是怎样理解的？客户对公司产品公司的抱怨或不满，主要体现在哪些方面？

案例考核点：

销售人员对客户需求的把握、引导客户需求的能力、处理客户异议的能力 参考扩展问题：

 客户对软件反馈的所有问题是不是都应该修改？为什么？

 在项目销售过程中，客户需求量大，但经费有限。你会怎么处理？  客户抱怨软件很多地方迟迟没有完善，你会怎么处理？（情景模拟）

案例4：加多宝巨资赞助中国好声音

案例背景：

据经济之声《天下财经》报道，在刚刚结束的第三季中国好声音赞助招标会上，浙江卫视负责人宣布，凉茶生产商加多宝以2.5亿元，再次获得第三季中国好声音的独家冠名权，成为连续三年赞助中国好声音的品牌。

通过赞助好声音，加多宝完成了品牌的转换、品牌认知度的提升，也实现了八成的凉茶市场占有率和无法估算的品牌溢价。

试分析：加多宝为什么选择连续三年巨资赞助中国好声音？ 它制定这种宣传策略的依据是什么？

案例考核点：

销售人员对市场定位的理解、宣传渠道的理解、宣传策略的运用

参考扩展问题：

 是么叫市场定位？公司项目的市场定位是什么？

 制定宣传策略应该考虑哪些因素？

 如果公司让你考虑宣传渠道，你觉得哪种方式比较有效？

 公司即将举办用户大会，某客户对公司的认可度并不高。你怎样说服其

参会？（情景模拟）

案例5：失败的喋喋不休式销售

案例背景：

张女士到一家商场闲逛，在女装专柜面前想随意看看衣服。她还没站稳脚跟，一位销售人员就走到她的面前，一口一个“大姐”，热情地向她销售商品：

“大姐，您看看需要点儿什么？”

“大姐，我们这里有最新款的冬装。”

“您身材这么好，这件衣服肯定合适。”

张女士在前面走，销售小姐在后面走，几乎是寸步不离。最后，张女士实在受不了了，对这位喋喋不休的小姐说：“谢谢你，我想随便看看，不麻烦你了！”这位销售小姐只好悻悻地走了。

试分析：张女士为什么对这位销售人员这么反感？在订单的全过程中，客户经历了怎样的心理历程？

案例考核点：

销售人员对客户心理的把握程度、对顾问式销售的理解、销售联系的技巧 参考扩展问题：

 什么叫顾问式销售？他与传统销售的差异在哪里？

 客户为什么购买我们的软件？主要有哪几类动因？

 对客户应该保持怎样的联系频率会比较合适？

 客户抱怨：说了不需要软件，还天天给我打电话，烦不烦哪？你怎么处

理？（情景模拟）

案例6：搜狗浏览器：差异化打造极致用户体验

案例背景：

作为国内备受关注的浏览器产品，搜狗浏览器无论是上网速度、个性化体验、抑或是实用功能的设计等方面，均受到了用户广泛好评。特别是其最近发布的V4.2新版，对各项功能进行了全面优化，为用户提供了更丰富多彩的体验，满足不同用户差异化的需求。比如，对PC、手机连接功能的改进，通过全新预置的“飞传”插件，可将电脑中的文件一键发送至智能手机，满足用户手机和电脑互通的需求。而对个性化方面的改进，也更为出色。搜狗浏览器最新的通行证系统，新增了个性头像，还新推出了不少时尚皮肤，像爸爸去哪儿、阿狸等“有爱”主题，就很贴切的抓住了不少女性用户的心思。

试分析：你认为什么是用户体验？作为软件产品而言，影响用户体验的因素主要有哪些？

案例考核点：

销售人员对客户需求的关注意识、对客户满意度的思考、创新能力

参考扩展问题：

 你认为公司软件产品的用户体验怎么样？如果公司希望改善用户体验，你有什么建议？

 针对客户的个性话需求，你觉得应该怎么处理？

 作为销售人员，你觉得你可以为提高公司产品用户体验做哪些贡献？  能不能介绍一款你比较熟悉同时你也认为比较优秀的软件产品给大家，手机上或电脑上的都可以。（情景模拟）

案例7：天猫逐渐丧失的优势

案例背景：

2010年天猫举办的“双十一“已从“私家活动”过度到全行业开放参与的一个网购节日。电商大佬们如京东、易迅、苏宁易购、亚马逊中国、当当网等纷纷拉长线狙击天猫“双十一”。11月4日，京东、易迅俩家电商双十一活动的正式上线，掀开了今年电商大战的帷幕。电商间的竞争日益激烈，天猫一家独大的优势也在逐渐丧失。

试分析：为什么天猫一家独大的优势会逐渐丧失？公司销售与市场中面临的风险主要有哪些？

案例考核点：

销售人员的风险意识、竞争对手分析能力、竞争策略思维能力

参考扩展问题：

 对比于竞争对手，公司产品有哪些弱势？该如何弥补？

 你觉得该如何巩固我们在软件产品市场的领导者地位优势？

 让你负责完成某市场的竞争对手分析报告，你觉得应该关注哪些数据？  竞争对手的软件产品售价大幅度低于我公司产品，该如何说服客户？

（情景模拟）

案例8：品牌土豆走俏东南西北

案例背景：

近日，在河北省围场县，一辆辆满载马铃薯(俗称土豆)的三轮车排着长队等待交易，人们正忙着将一车车马铃薯过秤后往一辆大卡车上装。一位刚刚交易完的村民王勤一边数着一叠崭新的钞票，一边告诉记者：“现在马铃薯价格好,每公斤1.60元，亩产3000公斤，扣除成本，每亩纯赚3000元。咱种了20亩地净赚了6万块钱！”说着，他开心地笑了。

试分析：河北省围场县土豆为什么能走俏东南西北？公司产品品牌的优势主要体现在哪些方面？

案例考核点：

销售人员对品牌的关注、对企业的认可、对品牌策略的理解

参考扩展问题：

 影响企业品牌形象的因素主要有哪些？

 公司销售的部分软件产品或项目未使用起来，这会对公司品牌带来哪些

负面影响？

 作为销售人员，你可以通过哪些行为提升企业的品牌形象？

 面对新挖掘的客户，请用一段2分钟左右的话语来介绍公司产品公司。

（情景模拟）

案例9：负责新区域市场销售工作的苦恼

案例背景：

小张在一家IT企业从事软件销售工作。由于公司发展需要，小张由原来熟悉的A市场调到陌生的B市场。新市场开发的成效与质量的好坏，是衡量小张工作业绩的主要标准。小张却满头烦恼：一方面老客户关系尚未维护到位，又面临新客户开发的压力；另一方面项目销售也迟迟未能打开局面；导致B市场在销售人员变动过程中业绩大幅度下滑。

试分析：导致B市场业绩大幅度下滑的主要原因可能有哪些？销售人员应该如何处理新区域的销售工作？

案例考核点：

销售人员对市场的分析能力、问题梳理归纳能力、新区域市场的把握能力 参考扩展问题：

 如果你是销售管理人员，你觉得怎么样的市场交接是比较有效的？  当你面临一个新区域时，你一般怎么快速上手工作？

 进行市场全面分析时，你会关注哪些数据？