销售人员学习内容

销售人员学习内容（共9篇）

销售人员学习内容 篇1

销售人员工作内容

知识方面：

1、销售人员对行业、市场的不熟悉；

本行业服务的目的行业的发展前景

市场竞争情况

竞争对手分布

竞争对手优势

竞争对手的客户情况

竞争对手公司情况

研发、销售管理、产品动态等

竞争对手销售手段

2、销售人员对产品不熟悉；

公司产品的讲解

公司产品使用、安装、培训客户

公司产品卖点、优势（同类产品比较）

公司产品发展方向

3、销售人员对销售流程不熟悉；

按客户需求程度分等级，不同的客户不同的销售办法

制作标书

讲标能力

4、销售人员对客户决策流程、关键决策人不熟悉；

客户决策流程

客户关键决策人

5、销售人员对专业业务知识不熟悉；

专业业务知识

操作方面：

1、挖掘新客户；

保证重点客户的“每月安全数量”

平均每个省10个重点客户

2、保证落单

保持良好客户关系，招标发挥正常

3、引导需求的能力

想办法促进客户购买，缩短客户购买周期

4、处理突发问题能力

客户对产品的质疑

能够站在客户的立场上解答客户的疑问

客户有对竞争对手先入为主的印象

利用竞争对手的劣势和缺点瓦解其在客户心中的地位

竞争对手打价格战（前提是客户不在乎产品的好坏）

摸清客户预算，估计竞争对手报价

接近整数原则但不要超过客户心理价格

如果价低者得，报竞争对手的价格或者更低（坚决不丢单）

帮助客户做招标文件

在客户接受产品的基础上主动帮助客户做招标文件

佣金问题

先认可软件，报价，还价，在保证我们利益的情况下（如软件价格不得低于多少，在此基础上增加的部分可以全部返还，但要扣税）可以有一部分感谢费，以上不成再谈10%的佣金。

找对拿佣金的人，佣金是最后的手段，不到万不得已不要许诺；一定要从减少或不给佣金的角度考虑问题，即便是付出佣金了，落单后也要总结问题出在什么地方付了佣金。

要分析在什么情况下客户会拿佣金。

提高出差效率：

1、出差前的准备

详细的拜访计划，除招标外每天拜访客户保证数量为2个客户

2、出差返回后的总结

详细报告拜访情况，针对每个客户拿出相应对策

销售的基础工作：

1、培训、自主学习

定期考核，不合格者将扣绩效工资

2、新客户挖掘

电话、寄资料、帮客户搞方案（实验室建设、教学方案、实验教学资料等）、摸清客户需求等

3、客户关系

成为客户的聊友、朋友

销售人员学习内容 篇2

在目前经济危机形势下, 各行各业的招聘岗位数和招聘人数都有不同程度的缩水, 但是有一类岗位的招聘热度有增无减——销售。每个公司, 都有自己独特的产品与营销策略, 每个销售人员在进入公司后都需要有一个针对性的系统培训。虽然有些公司的HR们认为销售能力的高低更多的取决于销售人员的个人素质, 但是大家都承认合适的培训必然有助于提升员工的销售能力。

行动学习法 (Action Learning) 作为一种将学习和工作结合为一体的培训方式, 因其优于传统的课堂培训方式, 目前在我国被广泛应用于职业教育、高等教育等领域。但是, 在企业培训中的应用仍处于萌芽阶段。本文主要通过行动学习法在某快速消费品公司销售人员能力提升培训中的实施与效果跟踪, 探讨行动学习在销售能力提升中的可行性与有效性, 并希望能够在丰富行动学习研究的同时, 给企业的销售人员培训管理工作提供一点思路。

二、行动学习理论及其应用现状

1. 行动学习的起源

英国教授Reginnald Ravens是行动学习法的重要创始人。他于1971年出版了《发展高效管理者》一书, 正式提出了行动学习的理论与方法。他认为:“没有行动就没有学习, 而没有学习就没有理智的和深思熟虑的行动。”他还提出了一个学习公式:L=P+Q。L是“学习” (Learning) , P是“结构化知识” (Programmed Knowledge) 也就是一些已经“成型”的思路和方法, Q表示“质疑”或“询问” (Questioning Insight) 。也就说, Ravens认为我们不仅需要通过接受指导, 学习那些已经“成型”的思路和方法, 还必须有创见地提出有用的、有洞察力的问题。只有将“结构化知识”与“质疑”有效结合起来, 才是完整的、更有效的学习。

2. 行动学习的要素与实质

行动学习由下列基本要素组成: (1) 行动学习小组; (2) 小组定期聚会, 每个成员有学习或工作中的疑难、困惑; (3) 每个成员坦诚陈述自己的疑难、困惑; (4) 小组为其他人的疑难、困惑的解决出谋划策; (5) 会后个体尝试实践解决。

行动学习从过程上看其实质是“在做中学”、“在反思中学”、“注重讨论与分享”;从效果上看行动学习关注的是“与工作相关的实际效果”、“团队效果”、“个体与组织的双赢效果”。

3. 行动学习在国内外培训中的应用与探索

美国GE公司是最早运用行动学习的企业之一。GE公司前任CEO韦尔奇在总结行动学习在GE发展中所发挥的作用时曾经指出“行动学习是GE变成全球思想快速转变组织的主要策略。没有引入行动学习之前, GE的国际性业务占18%, 实施行动学习后, 这个数字是40%, 并且很快要达到50%。”此外, 西门子公司、美国花旗银行、壳牌石油公司、霍尼韦尔公司、AT&T、IBM、强生公司、日本丰田公司等都在积极实践行动学习法。

国内对行动学习的探索大约始于1998年, 时任中组部培训中心主任陈伟兰同志的领导下, 首次将行动学习应用于甘肃省贫困地区的中高级公务员的培训与发展项目。此次行动学习取得了较大成功, 帮助甘肃省解决了一些关键性实际问题, 并建立了跨机构之间的更多理解和更密切协作。

从此以后, 国内大量企业如华润集团和中粮集团等纷纷展开行动学习的探索和实践。除此以外, 国内不少学者研究了行动学习法在教师教育技术培训中的应用。但总体而言, 行动学习在我国企业中的应用仍处于萌芽阶段, 有待通过进一步的探索而逐步推广开来。

三、研究方法与实施流程

1. 公司培训背景

北京市快消行业某公司的人事专员, 日常工作的大部分时间花在了销售人员的招聘事务上, 但是百分的努力只能换来十分的收获, 销售人员的流动性很大, 在职销售员的工作业绩达不到要求。由此公司认为, 问题不是出在招聘上, 而是出在在职销售人员的培训上。该公司从成立至今已有十余年, 对销售人员的培训也有自己的一套办法, 多以有经验的员工介绍工作方法为主, 停留在传统课堂教授培训的层面。因此, 为提高销售人员的素质和业绩, 该公司决定采用行动学习法对销售人员实施培训。

2. 研究方法

本文主要采取个案访谈的定性研究方法, 从小样本来深入探究行动学习对销售能力提升训练的有效性。研究样本来自于北京市快消行业某合资公司的部分销售人员, 研究者从中挑选出了四组20个有代表性的个案, 从2009年3月20日至4月20日对他们进行了为期一个月的行动学习培训效果跟踪, 并围绕与培训绩效有关的四个方面即反应效果、学习效果、行为效果和组织效果, 设计九个问题进行深度访谈与分析。

3. 实施流程

此次行动学习的实施流程包括三部分:准备、实施、监控与评估。

(1) 准备阶段

(1) 选择培训对象

本次行动学习培训选择的对象是来自销售部和市场部的20名人员, 其中包括1名销售总监、1名市场部经理、3名市场专员, 以及三个销售系统 (KA-商超部、GT-经销商部、AFH-特渠部) 的15名销售人员。

(2) 确定学习项目

本次行动学习培训的主题是:“如何提升你的销售能力?”具体学习项目的选择来自对销售员最近两个月内遇到的最头疼的工作障碍的汇总。最终根据问题出现的多寡、难易以及与主题的关联度大小, 确定了四个行动学习项目:团队协作——部门之间沟通协调问题;客户关系维护——拜访成功率;产品熟知度与建立客户信任问题;业绩达成——回款问题。

(3) 组建行动小组

将四个项目公布给这些成员, 根据每个人的意愿和能力层级组建行动小组如下:

A组:团队协作——部门之间沟通协调问题, 组员:销售总监1名、市场部经理1名、三个分销系统经理各一名, 共5人;

B组:客户关系维护——拜访成功率, 组员:KA系统副经理1名、市场专员1名、KA系统业务员3名, 共5人;

C组:产品熟知度与建立客户信任问题, 组员:AFH系统副经理1名、市场专员1名、AFH系统业务员3名, 共5人;

D组:业绩达成——回款问题, 组员:GT系统副经理1名、市场专员1名、GT系统业务员3名, 共5人。

(4) 指导小组顾问

每个小组选出一名小组顾问, 负责引导大家的讨论, 监督小组成员严格遵守学习计划进程。小组顾问必须具备出色的沟通技能和管理技能, 能够引导小组的学习讨论, 并且得到小组成员的信任, 因此在这里选择各个小组的最高层级管理者担任小组顾问, 即上面四个小组的第一位组成成员担任此角色。由人力资源部告知各小组顾问的任务和引导方式。

(2) 实施阶段

行动学习法的主要学习方式是行动学习小组会议, 时间一般最短需要3个月, 有些学习项目有可能是1年甚至两年。本次行动学习培训周期计划从3月20日到5月29日, 小组会议定为每周一次, 共计10次。根据公司销售人员的考勤规定和以往培训效果反馈, 定于每周五下午2∶00-5∶00举行小组会议。具体时间和会议安排如下:

1∶45——2∶00签到, 检查会议应带必需品, 思考自己的问题解决方案;

2∶00——2∶30由小组顾问介绍会议讨论问题和流程情况;

2∶30——4∶00由每个成员阐述自己对问题的解决方案和相关看法 (时间最好均匀分配) ;

4∶00——5∶00小组顾问总结点评, 确定最终方案, 并让组员在接下来的一周内运用实施, 约定下次会议的时间和内容。

(3) 监控与评估

为了保证行动学习培训取得预期效果, 必须进行全程的监控与评估。对培训进行全程监控, 可以保证培训活动按照规划进行, 保证及时解决培训中出现的问题, 还能将各种影响培训效果的因素记录下来, 以便在以后的培训中加以改进。因此, 在这次看似只有销售相关部门参与的培训中, 人力资源部必须做好全程的把控。

培训前, 对培训对象进行摸底, 了解这些人员培训前的知识、技能, 以及能力水平, 以便培训后进行比较。培训时, 保证学习内容与受训者的需求合理衔接, 让真正需要某方面知识的人员得到学习的机会;同时, 监督学习过程, 高度调动各组成员的参与意识, 利用出勤率、参与率等指标督促受训人员。培训后, 及时检查培训学习的记录, 同时召开总结会议, 检查各组成员的最终学习成果。

四、培训效果访谈与分析

由于本次研究时间关系, 只能对四次行动小组会议的培训效果进行访谈, 但各个行动学习小组的学习项目仍在继续进行中。以下是通过面谈和电话访问两种形式对受训人员的培训效果进行的深度访谈与分析。

1. 反应效果

反应效果, 即小组成员对行动学习法的印象如何。对此, 设计了三个问题;

(1) 与以往的培训形式相比, 你认为此次行动学习培训的形式如何?

个案1, 王总, 销售总监, 37岁。“这次培训一改以往一人说教, 群体学习的形式, 消除了层级障碍, 让每个人都能平等地表达自己的见解。在这个过程中, 我去细心倾听别人的心声, 而不是像以前那样将别人的附和想当然地理解成真心的赞同。当你是个领导时, 很容易掉入这种陷阱中, 你会常常觉得下属没有什么真知灼见, 所有决策只能靠你自己。但在行动学习过程中, 我的看法彻底改变了, 我被下属所表现出的敏锐和创见所折服。”

个案4, 孙小姐, 市场督导, 25岁。“刚进入公司三个月, 此次行动学习对我来说是全新的体验, 以往在其他公司里接触过的不外乎案例讨论之类培训, 但是都是一次性完成, 过段时间热度消退, 培训效果并不明显。这次行动学习, 持续了一个月的时间, 围绕问题反复思考、讨论、总结、行动, 在行动中按照上次总结的经验来做又会出现新的问题, 然后大家再聚到一起讨论总结, 问题被剖析的更加深刻。我很喜欢这种大家都能公平参与的方式, 群策群力, 效果很好。”

(2) 请评价一下小组顾问的工作?

个案2, 刘经理, 市场部经理, 33岁。“我所在的小组顾问是王总, 做王总的部下加起来有6个年头了, 他在我的头脑里一直都是指挥家, 并且是那种很不容易改变个人观点的指挥家。但在这次行动学习的培训中, 由于要求每个人的发言时间必须平均, 他也很配合地引导组员说出自己的想法, 做了一次耐心的引导者和倾听者, 不容易。”

个案17, 梁经理, 特渠部副经理, 45岁。“做为我们组的顾问, 我的工作是引导组员积极反思与平等探讨。但是开始时, 由于没有把握好角色定位, 自己说的太多, 对年轻组员的意见批评太多, 搞得气氛尴尬, 大家都不敢发言了。”

个案9, 奚先生, 商超部业务, 28岁。“我们的小组顾问每次会议前都要检查我们上周的会议总结和实施过程出现的问题记录, 开始真不习惯, 总是懒得总结。但是经过处罚之后, 我也谨记教训, 积极完成培训任务。几次下来, 发现这样的严格指导还是利大于弊的, 因为在记录中, 我找到了解决实际困难的好方法。”

(3) 你对这四次行动小组会议的时间地点安排和会议流程有什么意见和建议?

个案10, 刘先生, 商超部业务, 27岁。“培训地点可不可以选择离我们小组成员都近一点的地方, 我们负责的区域离公司太远, 周五下午赶回公司时间有点安排不开, 耽误上午的工作时间。”

个案11, 段经理, 经销部经理, 33岁。“会议每周一次对我们小组学习项目的帮助不大, 一个星期内组织部门间的沟通协调不会出现什么大的问题, 建议两周召开一次小组会议, 这样反思问题的空间较大一些。”

通过以上三个问题的访谈记录, 可以看出行动学习在组织中的应用很受欢迎, 而且这种平等参与、群策群力的方式真的可以为组织提供新鲜的思想, 改变一些固有的看法。但在实施过程中, 也要注意小组顾问的角色作用, 不要把自己当成评判员, 而要把自己做为引导员和监督员, 鼓励成员积极参与到讨论中。另外, 行动学习的地点可以根据小组成员的实际情况来定, 行动会议的时间跨度也要根据学习项目的特殊性来安排, 具体问题具体分析, 不可一刀切。

2. 学习效果

(1) 对于行动学习培训, 你还想了解点什么?

个案20, 宫先生, 特渠部业务, 37岁。“我觉得这一个月的小组学习收获挺多的, 但是到现在才知道这次培训方法是叫行动学习法。我只能根据培训过程中的体会来理解这个方法, 至于这种方法的具体理论上的东西我们不是很清楚。有时间可以给我们介绍一下。”

个案5, 徐经理, 产品经理, 27岁。“我所在的小组集中讨论产品熟悉度与客户信任建立之间的关系, 为什么选择行动学习而不用课堂教授来解决这个问题呢?不太了解其中的意图。”

(2) 一个月的行动学习培训, 对你之前的工作困扰起到了怎样的帮助?

个案1, 王总, “在这次培训前, 我认为销售部门的这些员工有相当一批是不具备销售的潜质的, 但通过行动学习, 我发现我不是缺乏好的销售员, 而是没有找到激发员工施展销售才华的途径, 行动学习培训给我的启示就在于:我必须培养人才, 以量取胜永远不会优于以质取胜。”

个案14, 王先生, 经销部业务, 27岁。“进入这家公司也是不到半年的时间, 在半年里, 工作中遇到过很多头疼的问题, 但是公司的整体氛围, 让我不知道该向谁求助, 上司很严厉, 同事之间也比较冷漠。但通过此次行动学习, 我终于可以把问题大声地陈述出来, 并得到上司和同事的一次次帮助, 心中的困扰总算消除。”

上面关于学习效果的两个问题, 对这次行动学习培训给予了赞同, 也指出了批评。批评的是, 人力资源部只把培训的理念与目的传达给了高层, 没有将其传达到接受培训的每一位员工, 导致有些员工不明其理, 好像在云里雾里。当然, 一个月的行动学习也发挥了其应有的作用, 基本上可以为在工作中心存困扰的员工们指出一条明白清晰的解决路径。

3. 行为效果

(1) 你对本月的业绩达成是否有信心?实际达成情况如何?

参加培训的KA、GT、AFH三个销售系统的9个业务人员, 7人表示很有信心;有2人认为, 由于受到客情关系的影响, 业绩达成稍有困难, 但信心指数也有提升。实际达成情况没有收到具体的数字支持。

(2) 请评价一下你的下属这一个月的工作状况?

个案2, 刘经理。“行动学习提升了员工的工作积极性。以前, 她们几个 (指市场部三个专员) 在公司都是等待我的指示, 否则没有任何行动。长期以来, 变得懒散, 不爱动脑。但自从公司推行行动学习以来, 情况就变了。工作积极性被一下子调动起来, 还经常主动跟我探讨头疼的问题。”

个案16, 付经理, 特渠部经理, 42岁。“之前每次跟他们沟通业绩达成状况和渠道维护状况, 总是我处于主动, 他们处于被动状态。而如今令我高兴的是, 我的下属能够主动找我沟通客情关系, 告诉我他们的进展和难处, 并且让我看到了他们工作地信心和业绩上升的希望。”

从销售业务的信心和两位经理的阐述中, 看到了行动学习对行为效果影响的巨大作用。行动学习, 激发了员工的工作热情, 增强了管理者和普通员工的信心, 对在经济危机形势影响下的企业和员工起到了正向的激励作用。

4. 组织效果

(1) 当你在面对学习项目找不到答案的时候, 你能否从上司或同事那里得到足够的帮助?

个案1, 王总, “行动学习使我成为更有效的管理者, 使我的管理工作变得轻松、高效。因为我得到了下属的智力支持, 也得到其他部门的帮助。我现在遇到任何管理问题, 都会倡导用行动学习的方式来解决。”

个案15, 胡先生, 经销部业务, 25岁。“行动学习拉近了我跟领导之间的距离, 改变了我对领导层的偏见和不满, 真正能够体会他们的难处, 现在觉得工作环境更加和谐、舒适, 同时提出问题, 跟大家一起探讨成了我们部门司空见惯的事了。”

(2) 你觉得经过一个月的行动学习培训, 你的组织氛围有怎样的变化?

个案18, 陈女士, 特渠部业务, 27岁。“行动学习让我学会了从不同角度看问题, 学会听取别人的意见。我现在听得更多, 对团队其他成员有了更多信任, 更容易接受别人, 接受反对意见。”

个案6, 文经理, 商超部经理, 44岁。“在开展行动学习后, 公司的信息与沟通有了很大改进, 大家对问题不再表现的那么敏感, 讨论问题也不再小心翼翼, 只说成绩不说缺陷了。现在我们讨论问题对事不对人, 很难能可贵。”

个案4, 孙小姐, “我们现在更喜欢学习了, 觉得不学习就会落伍, 希望自己的观点方案能对公司事务派上用场。”

梳理这些观点发现, 行动学习的有效性被充分地证明:它让员工及管理人员变成自觉的学习者和有效的学习者, 使学习从“个人的学习”转变为“组织的学习”;在学习的同时解决面临的最紧要的问题;为组织建立一个有效的问题解决与对话平台, 成为企业解决问题的有效方式;同时塑造良好的企业氛围和文化, 帮助员工树立主人翁意识, 提高员工的组织认同度, 提升了销售执行力, 增强了企业竞争力。

五、结论与建议

本文以行动学习法的理论研究为依据, 以该方法在企业中的实际运用为载体, 通过对行动学习培训实施后的反应效果、学习效果、行为效果, 以及组织效果四个方面九个问题的深度访谈与分析, 探讨行动学习在企业销售人员培训中的有效性, 以及实施要点。综合前文可以得出如下结论与建议:

首先, 行动学习将组织面临的疑难问题作为学习项目, 有针对性地展开小组探讨, 以其公平自由的交流方式与反思行动相结合的循环模式, 博得受训人员的一致好评, 达到了事半功倍的效果。这是指导企业销售人员提高销售技能, 增强销售能力的有效培训方式。

其次, 行动学习要取得成功, 必须得到领导的重视, 这是行动学习成功的关键。只有领导支持并设立完善的培训效果评估体制, 才能使受训者接受并主动参与到行动学习小组中去。否则, 没有上级的认可与重视, 受训者难以组织起来以团队的形式接受培训指导。

再次, 行动学习需要小组顾问的指导和帮助。小组顾问水平高低是影响行动学习能否顺利进行的重要因素。小组顾问需要事先明确行动学习的目的、理念、实施步骤, 同时将这些详细介绍给小组成员;还应该清楚小组会议召开的流程、反思问题, 以及下一次的会议安排, 并指导组员公平有序地完成一次次的会议学习。

另外, 行动学习因其开放式的交流方式决定了小组会议的环境必须舒适、安静、有安全感, 可以让小组成员畅所欲言。行动小组会议的召开频率也应该根据具体的学习项目来定。还有很重要的一点, 即:指定的行动方案必须能够在第一时间得到应用与实施, 并不断反思更好的解决办法。

最后, 行动学习不是一次性活动, 而是一个“反思一行动一再反思一再行动”的不断循环过程。

本研究对销售人员行动学习效果的访谈结果表明: (1) 行动学习提高了员工学习和工作的积极性; (2) 行动学习增强了员工的销售信心; (3) 行动学习提高了员工的执行力从而提高了管理效率; (4) 行动学习增进了部门之间、上下级之间, 以及同级之间的沟通与交流; (5) 行动学习增强了员工之间的团队协作精神, 提高了企业的竞争力。正如《行动学习法》一书的作者伊恩?麦吉尔所言:在任何一种文化氛围中, 学习和反思都将变得越来越重要。

摘要：行动学习法作为一种新型的培训方法, 建立在反思与行动相互联系的基础之上, 是一个计划、实施、总结、反思、制定下一步行动计划的循环学习过程。本文主要通过文献综述与个案访谈相结合的方法, 探讨行动学习在提升销售人员销售能力方面的可行性与有效性。

关键词：行动学习,销售能力,培训

参考文献

[1]REVANS RW.The Origin and Growth of Action Learning[M].ChartwellBratt, London, 1982

[2]陆娟杨洪常:行动学习:GE培养领导者的途径[J].人才资源开发, 2006, (5) :40～41

[3]伊恩·麦吉尔利兹·贝蒂:中国高级人事管理官员培训中心译.行动学习法[M].北京:华夏出版社, 2002, 8

[4]陈江吴能全:突破企业传统培训学习的新模式—行动学习[J].现代管理科学.2008, (7) :86～90

销售人员主要工作内容 篇3

2、电话销售员要随时保持良好的仪态、仪表，良好的文明用语，良好的服务意识和服务质量；

3、电话销售员应熟悉胜维系统销售模块的操作，并严格按照操作流程进行操作；

4、电话销售员负责商品的销售，在销售商品的时候应按照先进先出、近期先出，零散先出的原则开具销售出库单，以避免商品近效期、过期而造成损失；

5、电话销售员开具销售出库单时应注意商品的有效期，过期商品切勿打印出来，并应及时上报；

6、电话销售员开单时发现短缺或缺货商品应做好登记，并上报；

7、电话销售员应严格按照客户的类别，选择打印格式；

8、电话销售员负责客户的跟踪，电话销售员务必跟踪负责区域的所有客户，发现未下单的客户应登记，1周未下定单的客户应让区域商务员前往了解维护；

9、电话销售员负责货款的催收，电话销售员在接到主管对客户的货款催收时，应在当日对客户进行货款催收，并让商务员前往了解维护，催收货款；

10、电话销售员负责内部促销商品及销售推广方案的销售推广，并按下达的任务积极高效的完成任务；

11、电话销售员应不断学习销售技能，提高销售水平；

销售人员学习心得体会 篇4

我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

1、销售人员要有专业的知识。

当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰

3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。

这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

4、自信、勤奋，善于自我激励

这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

销售人员培训学习心得体会

我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有——学习。

列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳有限公司就组织了＂每天读书一小时，每月一本书”的读书热潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。

一、销售计划 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的；有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！我相信我们的明天会更好!篇二：销售人员学习总结

提高管理技能，增强核心竞争力

从今年8月份开始，公司对主管以上管理人员组织进行了一系列的学习培训，我有幸做为其中的一员也参加了这些培训，培训课程都是由我公司富有管理经验的总经理、主管副总及专业的培训咨询公司老师来讲解，对于我们来说，这是很难得的学习机会，由此也可以看出公司对此次培训寄予了高度的重视和期望，希望管理人员能以点带面把公司的核心价值观---“ ”认真的贯彻落实下去。

首先，集团总经理给大家讲解了《未来行业面临的机遇与挑战》，在目前市场竞争剧烈的环境下，给大家展现了行业远大的发展前景---生活水平日益提高，需求不断提高；让大家充满信心的来迎接这个行业面临的挑战---节能、环保要求不断提高，快速的更新换代，淘汰率加快 ；解决的办法就是我们不但要向顾客推销更好的产品，也要向顾客推销我们最优质的服务，二者合一才能使顾客满意，才能让企业获取利润，让个人获取价值，这样才能达到顾客、企业、个人三方的共赢。

其次，大家讲解了《非财务人员的财务管理知识》，让大家了解财务工作的基本目标、会计要素、账务原则等，并向大家重点讲述会计报表的构成，让非财务管理人员如何看懂财务报表，了解报表每部分的构成，企业利润的组成，让大家明白：企业费用降低一元，利润就可以加大一元，希望大家能有效的控制节约费用。

接下来由对店的经营管理、营销模式给大家进行了培训讲解，让我们这些平常不太接触销售的人员了解到：销售流程、销售的技巧性，销售人员的技术性和不易，让我们深深感到每个部门都是销售流程中的一个不可缺失的环节，只有有效的加强各部门之间、各人员之间的相互配合，才能完成这个流程，实现我们的统一目标---顾客满意，销售提高。

紧接着又给大家讲解《非人力资源经理的人力资源管理 》，让我们深刻理解到企业拥有的人力是企业最宝贵的财富，有效的培养、管理和维护好人力资源，不让人才流失，才能让我们的团队拥有更强的实力、战斗力。

最后由专业的企业文化培训公司老师给大家进行管理技能培训，并结合企业类似一系列实际案例让大家讨论思考，着重培养大家处理问题的观念和思维模式，学习管理技巧和方法，指导大家在日常管理过程中遇到问题如何处理得更人性化、科学化，调动员工的积极性，让每个人能把自己的长处发挥出来，提高工作效率。

总之通过这一段时间的培训学习，使我更深刻的认识到作为企业管理人员的重要性篇三：关于学习销售心得体会

关于学习销售心得体会

关于学习销售心得体会一：销售人员培训学习心得体会

我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

1、销售人员要有专业的知识。

当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰

3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。

这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

4、自信、勤奋，善于自我激励

这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

>关于学习销售心得体会二：完美服务与销售技巧学习心得体会>>（1202字）

现在我们己经清醒的认识到如今是商品同质化、服务差异化的时代，消费者己不再把在哪里消费看得那么的重要，而注重的是购物时所带来的深层次的满足。时代的进步以及新华书店集团改制不仅注入了新的体制，同时也为我们带来了新的服务理念。图书市场早己从卖方市场转变成为买方市场，敏锐的感觉市场变化以及顾客新的需要成为对我们新的要求。

以前我们认为，只要我们对服务态度加以注重，就会很容易了解如何满足顾客需求，就能做好销售工作，但事实上，并非如此，想要确定哪些销售行为可以讨好顾客，满足顾客的期望是很难的。这就要求我们有完美服务的意识，和敏锐的感知力。

那我们要从哪些方面去做呢？

一、微笑是对顾客最好的欢迎

微笑是对诚意的最好表达。所以当我们接待顾客时，我们要把顾客当朋友般施以真诚的微笑，让微笑成为我们与顾客良好沟通的开始，把微笑当成彼此的纽带。

二、树立顾客永远是对的理念，打造优质服务

不管是在售中，还是售后，有了问题的时侯，不管是谁的错，我们都要及时解决，不能采取回避、推脱的态度。要积极听取顾客的反馈意见，主动做好解释工作，让顾客感受到重视和尊重。

三、处处为顾客着想，用诚心打动顾客

让顾客满意，重要一点体现在真正为顾客着想。处处站在对方的立场想顾客所及，把自己当成对方，在推介图书的过程中，时刻要牢记解决顾客的六个问题：我为什么要听你说、这是什么、对我有什么好处、那又会怎么样呢、谁这样说的、还有谁买过。这样才能真正打动顾客，以诚感人，以心引导人。

四、多听听顾客声音，给顾客准确推介

当顾客来购书时我们并不能马上判断顾客的来意和喜好，所以需要仔细对顾客进行了解，认真分析顾客是哪类的人，比如：学生、老师、农民、司机、老板等等，尽量了解顾客的需求，努力做到只介绍对的不介绍贵的图书给顾客，培养忠实顾客。我们要在平时提高业务水平，了解自己商品知识，不能在顾客询问时一问三不知，影响顾客对我们的信任感。

五、掌握沟通技巧，热情接待顾客

说话语言是一门艺术，在我们工作中也是十分重要，讲究语言技巧，会拉近我们与顾客之间的距离，更好的开展我们的工作。我们常常遇到顾客反映我们的书价比较高，我们就要引导顾客换个角度来看我们的图书，让他感觉物有所值，比如：我们有正规的渠道，有精美的装帧，有正规的退换货服务等。在工作中，我们要熟练使用服务敬语，做到主动热情周到。

在我们的工作中开展完美服务，真心实意地为顾客着想，千方百计地让顾客满意，才能树形象、得口碑，创造更好的效益，企业才能更加强盛。

>关于学习销售心得体会三：销售培训学习心得体会>>（1442字）

七月八号--七月十号深圳之行的学习，让我挑战了自己的极限，跨越了自我最低的心理防线。通过这次“我是销售冠军”深圳之行的培训，使我树立了正确的从业观念，具备了我成为一名过硬的销售人员的意志和端正了我的工作态度。

这次“我是销售冠军”学习是由深圳xx公司举办的一次难得的学习机会，学习由主教练xx老师主讲，总教练是xx公司老总xx先生。

学习第一天晚上就布置作业给我们，要求策划好“野人销售”的活动，那天晚上我顶着疲惫和我们二组成员在一起策划这次活动{因为没买到硬座火车票，我和同事是站在火车车厢17小时由安庆到深圳的}，策划、排练到凌晨五点才回房休息，清早七点钟就聚到一起整装，我担任小组的化妆师，把小组八名成员化妆成野人部落的男女，每个人身穿泳装，头上戴上夜晚采来的树叶编制的花环，用橡树叶绑在身上，越凌乱越出彩，脸上画满浓烈的油彩，每个人的样子都很惊人，很炫！五个小组的每个人都这样“盛装待发”了，这样不带分文，只带上爱慕公司的邀请函和文化衫在深圳街头发放和销售，凭借自己的能力售出文化衫换得饭吃和水喝，发出的邀请函多、售出的文化衫件数多，小组加分。对于我从没穿过泳装有点内向的人来说，如此这般销售真的挑战了极限、跨越了自己的心理底线。第二天是各小组准备节目演练如何疯狂销售床垫，主题是吸引人气，营造氛围，各小组为单元，全员参与表演，我们二组表演的是“美女与野兽”一见钟情后选中爱慕床垫结婚，突出的是夸张、搞笑，带动全场人员上台参与尝试床垫的舒适性和弹力，整个节目贯穿了激情的音乐，这个节目也是在晚间利用休息时间去准备的，尽管只休息了两三小时，但成绩是令人欣慰的，我们二组猎鹰队在这一环节取得294分，满分为三百分，仅氛围分就拿了个满分100.这中间离不开小组团队分工、合作和凝聚力，尽管小组成员相识很短，准备策划活动很辛苦，牺牲了睡眠时间，但都很开心。学习最后一天，我们在庾总的率队下参观了爱慕公司生产床垫的整个流程，在洁净的车间，我们看到了很多细微之处，值得我们学习和借鉴。在最后一天学习的晚间，我们的毕业晚会上，我们看到了很多我们着泳装在深圳街头邀请来的顾客参与我们的毕业典礼，晚会上有授奖、有现场签单、有相互学习、有激情共舞，气氛很高昂。两天三夜的学习很短促，临别时有太多的感动，有太多的收获的喜悦。

通过回顾学习的每个细节镜头，我总结了以下几点心得与同事们共同学习：

1.热爱自己的工作，你就会快乐地更容易做好你的工作，热情、真诚地接待每一个到我们馀庆家家居的每一位顾客。

2.迅速熟悉工作方法，在日益激烈，市场不好的竞争中获胜，我们必须尽快投入工作并胜任工作，做好售前、售中、售后的每一个细节工作，提高工作效率。

3.积极参与各种培训学习，只有进一步加强学习，强化自身素质，才能立足于市场。

4.要有勤奋的精神，只有主动地工作，成功大门才能为你敞开。作为销售人员，不要畏惧每一次的调查市场、每一次的小区推广，只有打开市场，我们才能成功销售。

5.要有自信心，“相信我能”。自信是最重要的东西，相信自己是最优秀的。

销售人员培训学习的个人心得体会 篇5

一、销售最重要要素之一，自信

作为一名销售人员，我们不仅要做到对公司的保险业务自信，还要对自己自信，最重要的是，要对公司自信。做到这三点，才算是满足了一个保险销售的基本，我才能去走下一步，才有进步的可能。在我们销售跟客户推销公司的保险业务的时候，尽可能的体现出保险的优势，让他知道买了我们公司的保险会给他带来哪些好处，我们要都自己所卖的保险自信，自己在介绍保险的时候也要自信，这样才能让客户不再犹豫不决，并且对要坚信我们保险公司就是最好的那一家。

二、能说会道，会抓住客户的“要害”

无论我们的客户从哪来的，可能是你自己寻找的，也有可能是亲戚朋友介绍来的，但是都要记住一点，他们都是有意向购买保险的，很多人虽然有这个意向，但是迟迟都没有找你买，这就是我们要去寻找的原因了，有人会因为从来没买过保险，所以对这块不熟悉，涉及到自己的盲区自然就会小心翼翼的，我们要多在朋友圈、或者是群里多普及保险的知识，这样就可以打消他们的顾虑。有的人会因为觉得保险对自己虽然有好处，但是不买好像也损失不大，如果任由客户抱着这种思想，那么你永远都拿不下这个客户，我们要尽可能的去向客户说明，这个保险对他的好处是有多么的巨大，或者说是对他们的子女作用是多么的巨大，这样他们才会毫无犹豫的签单。

三、对工作赋予耐心

销售人员的激励扭曲分析 篇6

关键词：激励有效性,激励扭曲,销售人员,反馈激励

随着现代企业经营环境中不确定因素的增加、技术更新速度的加快与客户资源的有限性, 销售队伍作为企业和客户间联系的纽带.是决定企业盈利和成长的核心要素之一。而对销售人员的激励, 主要通过满足其需要、提高积极性, 从而实现组织目标和个人目标客观上的一致。

1 激励有效性概述

1.1 激励有效性

激励的有效性是指在一个激励周期内, 通过对某个团队或个人受众实施激励后, 是否在设计的时间段内达到了预期的效果。

需注意的是, 对客体的有效激励并不等同于业绩的提高。对客体的有效激励, 取决于是否满足客体的潜在主导需要, 激发他们实现期望的目标而努力的动机。判断激励是否有效的依据应该是客体的工作投入程度, 而不能只依据企业预期目标的实现状况。但在具体实施过程中, 由于各方面原因, 激励措施经常出现失效的情况。此时, 便出现了激励扭曲。

1.2 激励扭曲

“激励扭曲”的定义最早来自卡尔——“希望得到B但得到的是A (Kerr, 1975) ”。后来, 贝克尔对这定义做了一定的补充:“激励措施反而导致员工怠工, 造成员工间非合作行为, 挑起上下级进行博弈……总而言之.为组织带来非意愿的破坏性结果 (Baker2000) ”。激励扭曲的现象经常出现, 而问题的本质在于什么原因扭曲了员工的行为, 应如何设计员工激励机制才能避免激励扭曲产生。一般来说, 员工激励扭曲的产生原因大致有激励不足、激励过度和盲目激励三大类。

2 销售人员激励扭曲的原因

具体到销售人员, 其造成激励扭曲的原因主要体现在以下方面。

2.1 需要偏离

激励理论对人性的假设和人的需要进行了深入的研究, 其措施是否扭曲很大程度上依赖于对人的需要的满足程度, 正如科恩 (Kohn, 1993) 所提到的:“所有激励计划的失败, 不是因为这些计划有所欠缺, 而是因为他们背后的心理假设 (钱可以激励人) , 有所欠缺”。所以, 激励措施对人员需要的偏离, 是产生销售人员激励扭曲的一个重要因素。

2.2 实现销售目标困难

激励措施的效力主要取决于效价和预期期望值两种因素。当销售目标过高时, 销售人员完成销售绩效的可能性就下降, 从而激励能力降低。如果公司试图根据销售人员过去的销售业绩设定销售目标, 将导致销售人员更加努力工作。但当业绩增长到一定阶段后, 就很难再有更大的增长。当销售人员预测到他的努力将提高销售目标, 且该销售目标无法达到时, 其努力的积极性就下降。

2.3 绩效难以准确评估

销售人员的绩效评估既有定量指标也有定性指标。某些情况下, 一些定量指标和全部定性指标都可能是难以量化的。也就是说, 销售人员各项任务之产出, 其得以准确观察的程度是不同的。如果产出易于观察, 施加在这些任务上的激励措施将是“高能”的, 能诱导出更多的努力。但现实工作中, 很多产出是难以观察的, 结果就是使得激励措施变得“低能”了。

造成销售人员绩效扭曲的诸多因素不能单以某个因素作为单独的元素去解释。整个系统是个动态变化的过程, 应该从整体角度进行把握, 才能深刻揭示激励扭曲的真正原因, 从而得出解决销售人员绩效扭曲的方法。

3 改善措施:反馈激励

由于对销售人员的额激励系统是相互联系的连通网络结构, 只有深入分析运行系统中的反馈关系, 才能把握其动态复杂性, 从而有效设计销售人员激励机制并控制其运行。通过反馈激励可以有效实现这个目标。

3.1 反馈激励概念

反馈激励, 是指在系统方法指导下, 建立销售人员激励机制的运行系统模型, 通过对销售人员激励机制运行系统中各子系统之间、要素之间相互关联方式的分析, 把握并控制激励措施运行过程中可能出现的结果, 从而设计有效地影响销售人员内在需要或动机的激励机制, 不断强化、引导或改变销售人员行为的反复过程。

3.2 反馈激励特点

一是反馈激励是建立在激励理论、系统科学和系统动力学基本理论的基础之上, 并在这些理论指导下分析。

二是反馈激励中的反馈, 不仅是销售部门对于激励措施的反馈, 更主要是销售人员激励机制运行系统中各子系统与要素相互关联形成的反馈作用。这种反馈主要由反馈环路形成。而反馈环路有两种不同的类型:“不断增强的反馈”与“反复调节的反馈”。当激励措施有效作用 (或扭曲作用) 不断增加时, 这时便是系统中的增强环路在发挥作用;相反, 则是不断调节的环路在发挥作用。

三是建立清晰的销售人员激励机制系统模型。系统模型是反馈激励分析的基础, 其可以分析销售人员激励机制的运行结果、激励扭曲的原因, 从而为销售人员激励机制的设计与修改提供可靠的依据。

通过以上几个方面的分析, 可清楚地把握激励措施在销售人员激励机制运行系统中的表现行为, 从而有效地控制激励措施作用的发挥。

4 结语

销售人员发生激励扭曲的原因, 大体可概括为需求偏离、实现销售目标困难和绩效难以准确评估三方面。反馈激励则很好得对整体系统做相应的把握, 控制激励措施运行过程中可能出现的结果, 设计有效地影响销售人员内在需要或动机的激励机制, 从而不断强化、引导或改变销售人员行为, 解决销售人员的激励扭曲问题。

参考文献

[1]Kerr.On the Folly of Rewarding for Awhile Hoping for B[J].American Economic Review, 1975, 87 (3) :359～364.

[2]Baker.The Use of Performance Mea-sure in Incentive Contracting[J].Ameri-can Economic Review, 2000, 190 (3) :415～420.

[3]Kohn.Why Incentive Hays Cannot Work[J].Harvard Business Review, 1993, 9～10:54～63.

[4]陈欣.销售人员激励组合之研究[J].上海企业, 2004 (9) :43～44.

[5]胡江锋, 张孝锋, 熊吉陵.激励的扭曲及其解决思路[J].商场现代化, 2006 (8) :92.

[6]王慧.企业销售人员激励机制设计[J].商业时代, 2007 (23) :47～48.

[7]申斌.销售人员的激励模型[J].企业科技与发展, 2008 (10) :34～35.

销售人员学习内容 篇7

二、讲礼貌从我做起，树新风从此刻开始。

三、我与公司荣辱与共，公司与我共同发展给我一次机遇，还你一个奇迹。

四、团结一心，其利断金!

五、先知三日，富贵十年。

六、龙年新气象，xx十年强，笑问谁能比，数我xx狂

七、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

八、“高真无优”谐音为“高枕无忧”：即工作高效服务真诚无私奉献优质服务。

九、市场竞争不同情弱者，不创新突破只有出局

十、抱怨事件速处理，客户满意又欢喜。

十一、不学习的人，实际上是在先择落后。大事讲原则，小事讲风格。

十二、先历经零售精英，再成就商业高峰。

十三、不吃饭，不睡觉，打起精神赚钞票

十四、目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营。

销售人员学习内容 篇8

职位类别：全职（特别优秀的专业管理优先兼职）

工作地点：陕西省延安市洛川县天坛宾馆二楼

招聘人数：若干名

工作经验：2年以上

职位要求：

1、身体健康、为人诚信热情、思想积极向上，具有优秀的下属培育及职涯规划指导能力

2、富于爱心、责任心，乐于为客户提供优质服务；

3、有事业心，敢于挑战，希望通过不断学习获得最大发展；

4、22——50岁，初中（含）以上学历，在延安洛川居住3年以上（含）者优先考虑福利待遇

待遇和福利

1.收入：薪金丰厚，详情面谈。

2.按职级拥有意外、医疗保险及公司长期服务津贴；

3.公司定期安排培训、进修、学习。

4.成为正式员工后即可享受公司员工规划发展计划。

岗位职责：

1、参与制定并组织实施支公司营销业务及人力组织发展战略；

2、实现营销业绩及人力的不断增长，确保完成公司年度营销指标

3、具有下属培育及职涯规划指导能力。

任职资格：

1、全日制本科以上学历，保险、市场营销、工商管理等相关专业优先

2、熟悉银代业务管理和市场运行模式，具有较强的战略规划能力市场开拓能力、团队领导能力、绩效管理能力和沟通协调能力

3、具有在同业同岗或银行、政府部门、大型企业等单位三年以上管理经验者优先

联系人:解女士

联系电话： ***

浅议企业销售人员的流失 篇9

一、销售人员流失的原因

销售人员流失是指销售人员离开已有的工作岗位。这种流失有善意和恶意之分, 有的属于正常的人才流动, 有的却属于恶性竞争。销售人员流失的原因是多方面的, 总的包括外部和内部两个原因, 具体如下:

(一) 销售人员流失的外部原因

1. 企业间的竞争以挖走别人的销售精英为荣

大家都清楚一个销售精英为公司创造的价值是一般销售人员业务的几倍, 甚至几十倍, 一个公司要是有几位销售精英, 公司效益便会很好。由于销售精英是很难从人才市场招到的, 同行挖掘是最佳捷径, 如果你的销售精英被挖走, 不但你的业绩受影响, 而且公司策略也需要改变, 否则不利商业竞争和公司发展。同时你也会想从另一家公司挖人, 正是由于我们这些抱有挖人心理的公司的共同作用, 才造成了我们优秀销售人员跑到了同行那里, 造成销售人员的流失严重。

2. 决策者不遵守诺言, 不讲信用, 导致销售人员流失现象严重

为了激励销售人员的工作积极性, 销售人员刚进入公司时或每年年初时, 公司都会向销售人员承诺, 一旦完成多少业绩或取得多少利润, 除正常的销售提成外, 公司还会提供额外的奖励。销售人员为了得到公司给予的奖励, 加倍努力工作, 经过拼搏, 果真完成了要拿额外奖金所需的业绩量, 公司应兑现承诺时, 老总却找出许多客观的理由来打发销售人员, 还有的找一些原因来克扣销售人员应得的奖励。决策者如此不守信用, 打消了销售人员的积极性, 以后要么不再用心销售, 要么辞职。这是决策者寒了销售人员的心, 导致销售人员离开了自己的企业。

(二) 销售人员流失的内部原因

1. 以销售工作为跳板, 一有机会便辞职

我有一位同学刚毕业时, 不知道自己究竟想做什么, 频繁参加各种人才招聘会, 看到哪家公司招聘, 就去那家公司应聘。但由于无计划性, 往往等各种招聘会结束了, 他还没找到什么合适的工作。听说做销售工作的门槛比较宽松, 所以就找了家公司, 先有个落脚地。许多改行做销售工作的人员, 对其专业还是比较向往, 所以就一边做销售一边找新的工作, 一旦有机会就离开销售工作, 去干自己的老本行。

2. 不适应公司的企业文化, 不认同公司的价值观

只有认同和赞同并接受企业价值观的人, 在一个企业才会有良好的互动和发展, 做销售的人员也是如此, 如果他认同企业的价值观, 认同企业文化, 才能充分发挥主观能动性, 为企业创造更多效益。如果他不认同或不接受企业的价值观, 他在工作当中会无意识地产生抵触情绪, 工作积极性也不高, 效率低下, 在公司也会感觉十分压抑, 而且在销售策略、方式上与上司意见相左, 工作起来成功率自然不高, 自然也就想离开公司了。

二、销售人员流失的防范措施

销售人员离失并不是对企业全都有害的, 特别是销售人员自己有择业的自由, 这种择业的自由是符合市场经济条件下人才自由流动原理的。但是, 有些离失现象却不是善意的, 会给企业带来危害, 因此要加以防范。

(一) 整合企业理念系统, 培育员工对企业的认同

销售人员的流失是因为其在企业缺乏归属感而选择离开, 因此, 企业要用优秀的企业文化提高他们对企业的“信心指数”;用良好的企业形象和团队精神增强企业对他们的亲和力, 用共同的价值观消除他们对企业的背离念头。

(二) 制定职业生涯规划

对企业销售人员要有完整的职业生涯规划, 使其个人利益与企业利益、个人发展期望与企业成长结合在一起。企业必须对销售人员有相当完善的职业生涯规划, 让他们从进入企业之时看到自己的职业道路, 这样对他们既是一种精神激励, 有利于产生工作满足感, 又能让他们明确自己的努力方向, 使自身的发展目标与企业的预期目标相一致, 企业因此可以稳定军心, 降低销售人员的跳槽率。

(三) 建立有竞争力的薪酬体系和分配制度

建立有竞争力的薪酬体系和分配制度, 给一流的销售人才一流的待遇, 是企业吸引、留住高素质销售人员的重要手段。首先, 在物质报酬方面, 企业应将销售人员的薪酬与其岗位职责和工作绩效紧密挂钩, 并与其他员工的薪酬合理拉开距离, 实行差别化的薪酬制度, 克服平均主义, 使收入分配向优秀销售人员倾斜。其次, 公司还应注意, 除了有诸如薪水、奖金、津贴、福利和股票期权等物质报酬的需求外, 还有工作的胜任感、成就感、责任感和受重视等精神报酬。

综上所述, 本文阐述了销售人员的流失原因更是多方面的, 为此, 企业要想留住人才, 我们就必须得制定出一套合理适用的人力资源管理措施, 加强企业对人才的管理, 有效地利用人才, 以更好地发挥他们在企业中的作用, 从而为企业带来更大的经济利润。

摘要：在世界经济日益全球化和知识经济不断发展的今天, 不少企业都在不同程度上存在着销售人才流失的现象。虽然人员的合理流动对企业来说是正常的现象, 也是必要的, 但当前企业销售人员流动存在不合理。如不加以控制, 最终将影响企业持续发展的潜力和竞争力。因此本文从企业销售人员流失的外面原因和内部原因入手, 归纳出销售人员流失可能会出现的问题, 从而提出相应的防范措施。

关键词：销售人员,流失,薪酬激励

参考文献

[1]吴文淘.人力资源开发与管理.北京:企业管理出版社.2006年:112-116