工程项目市场开拓

工程项目市场开拓（通用8篇）

工程项目市场开拓 篇1

中东工程市场开拓情况

来源: 时间:2005-07-19

中东市场基本情况 中东地区位于欧亚非三大洲的结合部，一直是东西方交通要道，包括阿联酋、科威特、沙特阿拉伯、阿曼、巴林、卡塔尔、伊拉克、也门、叙利亚、黎巴嫩、约旦、巴勒斯坦、埃及、利比亚、苏丹、突尼斯、阿尔及利亚、索马里、科摩罗、摩洛哥、毛里塔尼亚、吉布提等西亚和北非22个阿拉伯国家。中东地区人口约

2.8亿，盛产石油和天然气资源，石油占世界储量的68％之多。此外，还有大量的天然气、磷和其它矿产。阿拉伯国家按经济状况可划分为两部分： 一部分是位于阿拉伯半岛东部，其濒临波斯湾的海湾6国（沙特、阿联酋、科威特、巴林、卡塔尔和阿曼），盛产石油和天然气，经济发达，现代化程度高；另一部分是阿拉伯半岛其它部分及北非地区、濒临地中海及红海一侧的16国，经济较落后，现代化程度相对低，如苏丹、也门等国。

1、中东和北非石油天然气储量大、工程项目多 中东和北非所探明的石油储量在世界石油中具有重要地位，其份额正逐步大幅度增长，世界对该地区石油依赖程度日趋提高。1998年，世界原油储量达到10529亿桶，其中中东和北非地区有7162亿桶，占68％；到2002年底，世界石油储量减少到10477亿桶，但中东和北非的原油储量已达7283亿桶，占70％。据美国能源情报局预计，中东石油在未来20年内仍将称霸世界石油市场，2025年对石油的需求将从2002年日需求量7800万桶增长到1.18亿桶。伴随着石油天然气的巨大储量，中东各国工程建设市场非常活跃。近几年来，中东工程承包市场出现迅猛增长的势头，每年工程总额达300亿美元以上，石油化工、电力、通信工程和供水工程等行业列入国家发展计划的项目多、投资大、竞争激烈。从目前看，中东及非洲市场在世界上是最充满商机、前景良好的热点市场。

2、中东有关国家工程项目情况 以下是据笔者掌握的市场信息和资料，有关中东国家工程项目情况。约旦 以磷矿、钾盐等化工、电力以及水利和公路建设项目为主。项目规模较小、市场空间小。以吸引外资项目为主，许多公司纷纷在约旦设点，主要瞄准伊拉克工程和贸易市场。卡塔尔 以国家油田地面建设、炼油和管道工程项目为主，其石油公司积极吸引外资建设石化项目。2003年底，荷兰、韩国和台湾公司投资3亿美元建设石化项目。其中，天然气、原油开发投资、合资项目较多，城市建设、港口建设、供水设施公用建设等基础设施项目在今后5年中会有较快发展。项目规模较大、项目信息多、发展有潜力，是目前中东地区工程建设最活跃的国家。叙利亚 以油气长输管道、炼油厂改造、电厂建设改造、石油勘探项目为主。自然资源丰富、工业基础薄弱、市场空间大、发展有潜力、市场管理不规范，政府操作的项目较多。苏丹 以石油、公用设施项目为主。作为世界最贫穷的国家之一，工程建设项目基本需要投资和融资。目前在苏丹的主要外国公司为中国石油CNPC、马来西亚PETRONAS和印度ONGC3家，中国石油CNPC在苏丹在主导地位。中国石油化工SINOPEC于2004年初其承揽到1380公里管道项目。中国企业在当地业绩信誉好。沙特阿拉伯 工程项目居中东之首，石油化工项目规模大且多，建设资金充足，基本由欧美公

司垄断，中国公司在中小型项目有空间，市场发展潜力大。一直以来，中国公司尚未在沙特承揽到大型的工程建设项目。也门 电站改造、原油天然气管道、炼厂改造项目、水泥厂建设等，基本需要融资、BOT或其它投资方式，市场空间大，竞争不激烈，投资环境不好，国家资信不高，人身安全存在隐患（私人携枪非常普遍）。伊拉克 以土建、道路、学校和宾馆工程项目等为主，同时，存在炼厂、油管线、油库等修复项目，但因目前局势恶化，战乱绑架事件不断发生以及美国政府实质控制该国，中国企业难以独自进入承揽大型工程建设项目。利比亚 以石油天然气勘探开发、油气管道、水利管道，炼油厂改造等为主。利比亚石油天然气资源居非洲首位。利比亚自1986年以来，长期受到美国等国际社会制裁，油气田开发长期停滞，炼油厂装置陈旧，需要改造，国家基础建设有待更新。随着今年国际社会对利比亚解除制裁，利比亚正在逐步加大开放国门力度。资金存在问题，炼油等大型工程建设项目，国家石油公司（NOC）倾向以投资、融资承建；中、小项目工程建设项目较多，不需要投融资。另外，利比亚工程项目付款条件较好。

3、美欧日韩等国发挥“联合舰队”优势，积极进入占领中东市场，我国一些中资企业也已立足 一直以来，中东国家是欧、美等发达国家对石油能源争夺的集中地，依靠大量的石油和天然气资源、石油和石化工程项目，吸引世界各国政府、国际大公司、银行银团进行投资、合资和融资建设和经营。特别是上世纪80～90年代，继欧美之后，日本、韩国、以俄罗斯为代表的前东欧国家也纷纷挤入中东国家参与石油开发、工程承包。2003年底，韩国政府又

出台新政策，积极鼓励韩国企业加大占领中东市场的力度。欧美、日韩等国分别以投资、融资链作为纽带带动国内产品出口、推动本国大量企业进入中东市场，同时，以石油、天然气以及石油产品作为等价交易。这些国家充分发挥其整体优势，逐渐形成了“联合舰队”一体化的市场经营模式，上中下游一体化，资金运作和项目工程承包一体化，产品供应、生产和销售一体化，在中东地区取得了丰厚利润。比较明显的中东国家有：阿拉伯联合酋长国、沙特阿拉伯、科威特和目前以天然气为主体的卡塔尔、阿曼等海湾国家。中东工程承包和劳务为我国传统市场。中土公司、中国港湾公司、中国建筑总公司、中国石油公司和中国航空航天技术公司等在中东活跃，已立足盈利。但总体上，中资企业在中东地区竞争力不强，所占份额小。我国企业在中东市场的发展优势近10年来，我国许多工程建设企业承揽到的大多数项目均在中东，且盈利面较好。以中国石化集团公司为例，有关项目包括：1992年的科威特阿哈迈迪炼油厂修复工程、1997年的科威特苏维巴炼油厂罐区工程、2000年的卡塔尔石油公司管道工程、2001年约旦复合肥工程、2001年的伊朗石油公司炼油厂改造工程等。大多数项目得到了当地政府部门及业主的肯定。我国企业具体优势表现为：

1、整体综合实力强。如中国石化，作为世界知名500强企业，在国际上享有较高的声誉。集团公司在资金、技术、人员、工程经验、外交等方面具备整体综合优势。

2、经过多年努力，中国石化工程建设企业的工程建设能力较强。在炼油方面，中国石化是亚洲最大、世界第5大炼油企业，具有世界领先的炼油技术和工程

建设能力，具备承担单系列千万吨级的炼厂及主要装置的设计、采购和施工的实力。

3、中东工程建设项目造价较高，相对而言，中国人工成本相对较低。从目前中国建筑、中国土木、中国港湾等几家看，经多年摸索，已转向正轨，其每年盈利100～150万美元利润（土建项目为主）；对技术含量高石化EPC总承包项目，应存在更大利润空间。与多数发展中国家比，我国工程建设企业在生产技术、经营管理、工程建设、人员素质等方面具有明显优势；与发达国家比，在设计、采购和施工人工成本方面占有较大优势。

4、许多工程建设企业具备投资、融资能力。国际工程承包市场总的趋势是需要承包商融资承包。例如中国石化总资产约700亿美元，资信程度很高。我国企业开拓中东市场的策略和定位 要开拓和执行好中东及北非地区工程建设发展，需要进一步探索和深入思考研究。

1、组建专业化海外工程建设队伍，适时有效落实我国工程建设企业实施“走出去”战略最佳方案 比较欧美、日韩大中型公司，中国一些工程建设企业开拓海外工程市场存在缺乏连续有效的发展规划、经验少、人才缺乏、力量分散等问题。为加大海外及中东工程市场开拓力度，有效落实国家“走出去”战略，利用特、大型企业综合优势，适时组成专业化国际工程公司是解决目前开拓中东市场主要问题的最佳方案之一。成立专业化国际工程公司能够发挥特、大型企业集团化优势，形成专业化海外工程建设人才队伍，掌握海外工程管理理念和管理模式，有层次分重点开拓中东及海外市场，最有效地承揽到并执行好大、中型等各类工程项目，取得应有的经济效益。

2、走与欧美、日韩知名公司及当地公司“联

合之路” 我国工程建设企业可采取各种形式、灵活政策，联合国际、当地企业、专利商、工程公司、银团以及施工企业等，充分发挥各自优势。具体表现为： 沙特、阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼和巴林等海湾6国，资金丰富，法律法规健全，规章制度严谨，工程建设项目多。特别是西方国家处于垄断地位。为此，宜联合欧美大企业，走分包之路。针对特大或大型项目，建议多家企业在原料供应、市场销售、资金运作、工程建设、管理运作等方面全方位联合，以EPC、BOT、投资或融资等方式承建。叙利亚、也门、埃及、约旦、黎巴嫩、利比亚、苏丹等阿拉伯16国，经济不发达，规章制度不规范，工业基础落后陈旧，许多项目急需上马但缺乏资金，竞争力较弱，建议购买国际先进的专利技术和工艺包，走总承包之路。

3、适时投资和融资承包工程项目 依靠投资、融资承揽工程建设项目是当前国际工程承包的通行做法。目前，国际工程承包市场需要投资和融资承包项目越来越多，据有关方面估算，融资承包项目约占国际工程承包市场的65%，2003年国际融资承包规模约为7800亿美元。我国像中国电力机械进出口公司等企业均有融资承包海外工程项目的良好业绩，特别是在2003年，中国化学工程总公司与印尼巨港电站业主签署了一份BOOT项目合同，总投资金额达9.08亿美元，经营期为20年。

工程项目市场开拓 篇2

“十五”期间,国内企业在国家政策的激励下纷纷实施“走出去”战略,尤其是海外承包工程方面成绩显著。根据商务部统计,2007年,中国企业完成对外承包工程营业额406亿美元,比2006年增长35.5%;新签合同额达到776亿美元,同比增长17.6%。到2007年,中国对外承包工程行业完成营业额已连续7年实现增长,年均增长率为28.8%。新签合同额实现连续14年增长,年均增长率为21.7%。但海外工程承包市场瞬息万变,如何加大开拓海外工程承包市场的力度,如何对海外工程承包市场进行行之有效的调研、分析、判断和决策,如何在投标谈判过程中把握主动。本文仅根据个人的海外工作经验,简单就开拓海外工程承包市场的3个阶段(市场调研、市场营销和项目谈判)作一些概括的介绍。

1 市场调研

一般来说,在市场调研中主要侧重以下3个方面:

1)当地法律法规:

现代社会普遍建有比较完善的法律法规体系,对各种经营活动进行约束和保障。我们在当地开展经营活动也一定要熟悉和了解当地的法律法规,既要做到合法经营,又要能够规避风险。即使是在法律不健全的国家和地区,也要了解其基本的法律框架和社会运作模式,以便能够入乡随俗地开展经营活动。尤其要注意,越是法律不健全的社会,越可能存在法律陷阱,企业很容易在不经意的时候蒙受损失。

各地的法律法规一般都是很繁杂的,涉及到方方面面,要想完整全面地掌握难度很大。但是,对于目标市场而言,这是一项长期的工作,一定要坚持做,围绕着项目和市场开拓逐步收集,逐步完善。同时,注意对一些非常规性条文的研究和理解,真正弄清楚其含义和适用范围、相应的法则等,降低法律风险。

另外,我国商务部派往驻在国使领馆的经商处是我们在海外经营的主管机构,他们的主要任务之一就是对驻在国进行多方面的调研,作为在海外从事国际工程承包的企业,我们应当和他们保持紧密的联系,获得他们所积累的各方面有效信息。

2)营销方向研究:

市场营销应当是有方向性和针对性的,同时也是一个需要综合考虑和安排的系统工程。随着国际承包市场竞争的日趋激烈,我们也应当尽快从粗放型市场营销向精细型市场营销转变,要针对我们存在优势的细分市场展开营销。我们不仅需要了解当地的政治、经济、文化、历史、社会等各方面的综合情况,也需要收集了解当地的工程承包市场状况、投资热点和趋势等资料,更需要了解当地和在当地经营的国际承包商的大致状况、施工能力和专长等竞争者信息。通过这些调研,我们才能有意识地在竞争中突出我们的技术优势,使技术优势与市场竞争紧密结合起来。同时通过调研,我们也要对自己进行市场定位,并选好最佳切入点,凭借我们的技术和管理优势开拓市场。

3)市场资源情况:

建筑材料和机械设备市场是我们开展经营活动的主要资源,了解各种资源的市场行情和价格变化规律是市场调研的重要工作内容。在新市场中,因为我们是新面孔,了解价格的时候会遇到很多困难,获得的信息水分也比较大。如果我们是具有国际知名度的企业,进入新市场后,会有很多小的资源企业主动找上门来寻求合作,而且会以低价格或者协助疏通关系等为诱饵,吸引我们的注意力。面对这些,我们一定要保持清醒和冷静,在广泛询价的同时,有重点地接触有实力、信誉好的大型供应商和专业分包商等,以长期合作的姿态建立关系,逐步取得比较可靠的市场资源情况。选择合作单位的时候应该认识到,很多小企业的运作是不规范的,个别还存在欺诈行为;而大型企业则相对比较注重商业信誉,只要建立了彼此的信任,合作就相对安全。

2 市场营销

国外承包市场的市场营销与国内相比,需要格外注意以下几个环节:

1)代理关系:

按照公司的经营模式,我们一般是先寻找比较可靠的代理,然后开始市场开拓和营销。通常,我们寻找的合作伙伴都是国际性的承包商或者咨询公司,以及当地比较知名的企业或者有相当活动能力的个人。借助这些关系以及他们所带来的社会人际资源,我们可以相对比较容易地开展工作,获取项目。但是,不同的地区、不同的企业和个人有不同的文化背景和工作习惯,在接触的过程中,需要小心把握,谨慎处理,以免因为不必要的疏忽而破坏了合作关系。另外,在新的市场环境中,会有很多当地人前来接洽,提供很多线索和关系,有些人从其业务层次和规模上讲都很难真正接触社会高层和主流,活动能力有限,对此我们需要认真甄别,谨防上当受骗。

2)项目追踪:

选择追踪的项目首先应该符合公司的经营战略。同时,从长远来看,国际工程承包市场的竞争越来越激烈,与国际大型承包商在国际市场上同台竞争,最后往往需要凭借自己的优势取胜。我们的传统优势是劳动力成本低廉,但是随着中国经济的稳步高速发展,这个传统优势正在逐步丧失。从长远来看,我们应该从劳动密集型项目逐步向技术密集型和资金密集型项目发展,积累和拓展自己的技术优势,积极发展融资建造项目,开拓高端承包市场。

3)投标报价:

首先,要认真研读标书,正确理解标书要求,有针对性地进行项目策划,全面部署项目管理和资源调配计划,并尽量保证策划的可实施性,为以后的项目实施提供可靠依据。其次,认真核算工程量清单,认真做好分包和供应商的询价,发挥国内外一体化的优势,甚至借助国际合作伙伴的采购渠道,寻求最合理的价格。海外项目的投标报价工作,收到的标书及图纸都是外文,英文量最大,其他有少量法文和俄文。除各公司自己的翻译力量外,针对目标市场,逐步培养自己的工程翻译或与有经验的工程翻译公司建立良好合作关系,以保证投标报价工作能够在翻译工作准确及时的前提下正常推进。

分包及供应商询价工作也非常重要,需要各公司海外工作相关人员在市场调研以及投标报价阶段都要投入相当的力量进行相关工作,以保证得到合理和准确的价格,保证我们投标的价格竞争力。

3 项目谈判

1)了解业主、了解对手、了解自己:

认真研究充分理解业主的招标文件后,在谈判前要知道业主想要什么,自己的长处是什么。根据入围的竞争对手情况,知己知彼,灵活采取谈判策略。在谈判过程中要击中要害,急业主所急,感动业主。

2)动员社会关系:

首先发动当地代理、咨询公司的力量,集思广益,跟踪项目动态,开展项目攻坚。在一些重要项目中,投标文件里可以加上我国政府相关部门(如商务部、商会)的支持文件,必要时,可以请当地使馆经商处出面,拜访业主相关人员,支持项目投标。要求国内合作的知名银行出具企业资信证明等文件。会计师事务所出具企业审计报告。在政策和资金支持上使业主放心,增加投标的成功率。

3)避免无序竞争:

现在往往到项目最后阶段是几家中国企业在竞争,有些中国企业为中标,盲目压低标价,缩短工期、提高技术标准或接受一些不合理的条件。最后导致不能履约或亏损履约,使企业蒙受损失。

鹬蚌相争,渔翁得利。业主看到有机可乘,他们不再像过去那样一次开商务标就拍板了,而是用一家企业的低价格来要求另一个竞争对手降价,逼其暴露所能承受的价格底线,在此情况下再进行第二轮甚至第三轮报价投标。

为避免中国企业在国外无序竞争,各承包商会已建立起项目协调机制。希望国内金融机构对具体公司和具体项目考虑是否给予支持时,同商会项目协调结合起来。由于各承包商会法律地位不明确,协调的权威性无法保证,最终使国家和企业利益受损。

4)合同评审:

在合同最终签约前,严格执行合同评估审查制度,法律合约、财务以及经营管理等关键部门都要对合同进行评审。对合同条款中的一些关键条款,如有关履约保函的条款、有关罚款的条款、有关工程款和预付款的条款、有关合同中止和终止的条款等,都要给予特别的重视,从合同角度规避项目风险。

各公司可以将目前国际通行和大家常用的几种合同范本作为范本,请专家对相关项目人员进行培训,帮助大家理解和掌握关键性合同条款和合同风险,以便逐步熟悉和了解国际工程承包的运作程序。

参考文献

初创项目的市场开拓 篇3

实战创业教练、创业沙盘讲师、北京共青团青檬创业讲师、NOC创业大赛评委、担任多家创业公司顾问，两次创业，服务上万创业者，通过一线实战创业服务工作，开发研究有《创业者模拟演练沙盘》系统，开创了0-1模拟创业的实战模式，并独立开发本土化系列创业模型。目前广泛服务院校创业学生、社会创业者、孵化器创业团队等。

创业的激情与高失败率的巨大差距，让创业者们筹办自己的企业时如履薄冰，如果说激情与对成功的渴望是创业的动力，而新项目的开展往往都是在现实中的心理压力与资源不足的双重重压下开始的。一旦投入时间、资金、人力开始创业，经过短暂的筹备期后，最先出现的经常是持续盈利问题及市场开拓难题。

对于初创者们来说，新企业项目存活是建立在某一个需求上的，而针对需求衍生的产品或服务将是企业收入的主要来源。在初创企业中难以形成有效的盈利模式，是创业者们失败的重大因素，而盈利与营销是密不可分的，营销是市场开拓的主旋律但不是全部。因为创业者们首先要注意的是市场开拓是建立在企业产品（或服务）、团队、资源、行动等高度高效统一整合的结果，而多数创业者顾此失彼、产品短板、公司协调性差、资源与行动不匹配等内部问题往往会制约市场工作的开展，所以创业者们要养成深入、全面、系统、动态分析问题的习惯，避免头痛医头、脚痛医脚。项目产品（或服务）的质量、服务、品牌是植根于企业的，可以说市场开拓能力是内在企业能力的延伸。

那初创阶段市场如何开拓？1、建议创业者们首先建立超前的信息沟通渠道，了解项目市场动态，认清当下新创企业宏观与微观的生存环境比如：定制行业相关新闻、了解相关政策、协会、展会、新竞争对手信息等。2、根据项目特点与团队特长，认清优势所在，动态捕捉市场机会，以形成优势资源。3、锁定客户群体，针对客户群的习惯进行分析沟通，建立明确的营销手段，积极分析营销问题，通过内部协调做出有效改善。

初创市场开拓四部曲一：文案先行，明确优势

产品与营销都离不开文案工作的支持，对初创团队来说撰写能力尤为重要，能够针对产品（或服务）撰写出清晰的介绍材料，突出产品特点，以应用于不同营销环境，是大部分团队要做的基本功课。而这又是很多创业团队常犯的错误，营销材料过少或文本单一，不足以应对客户、合作伙伴、宣传的需求，让需求方找不到合作点而交臂失之的案例比比皆是。

三国杀作为2009年开始风靡全国的休闲桌面游戏，宣传推广可以说功不可没，以不同角度的宣传素材，在2009年每天以数十上百篇的发布规模充斥于网络媒体，为产品在市场上的火热销售起到了积极的促进作用。

初创市场开拓四部曲二：营销运作，网络造势

让客户知道你的产品（或服务）是非常重要的事情，网络发达的今天，大量收费与免费网络工具也可成为降低宣传成本的利器。发布不同宣传角度与类别的公开销售材料目的是让更多的客户群看到、了解、产生需求，一样可以达到事半功倍的效果。

案例

2012年我作为一家新公司的创业顾问，了解到公司为产品做了大量宣传册材料，仅仅通过展会、一对一沟通客户发放，公司网站内容大量图片化，搜索引擎的搜索率极低，几乎没有来源于网络的陌生客户咨询。通过沟通指导，将大量图片化内容重新文本化，以文本形式、幻灯片形式大量发布于网络免费存储空间内，辅以关键词优化，第二个月产生了30%来源于网络的咨询客户并有成交逐步改善和增加了成交几率。由此可见营销造势不一定是多少资金的投入，也许方法思路的改变，企业的发展轨迹也将不同。

初创市场开拓四部曲三：销售手段，差异精准

很多时候客户是挖掘、开发出来的，找到客户同样是市场开拓的关键，锁定目标客户与相关客户群，以差异化的营销定位角度，在直接沟通客户建立认知意识，建议的营销手段如：电话营销、邮件营销、客户拜访、产品试用、会议营销等常规手段与差异化亮点相结合。

很多时候客户是挖掘、开发出来的，找到客户同样是市场开拓的关键，锁定目标客户与相关客户群，以差异化的营销定位角度，在直接沟通客户建立认知意识，建议的营销手段如：电话营销、邮件营销、客户拜访、产品试用、会议营销等常规手段与差异化亮点相结合。

一家大学毕业生新创办的公司，根据客户特点，利用行业QQ群、定期邮箱杂志发布、微博推广、产品样品赠送等系列营销手段，每周精准覆盖一次客户群体，随着客户认知度的增加，业务量以每月50%速度递增，三个月后产生利润，为公司的立足发展奠定了很好的市场基础。

初创市场开拓四部曲四：

跟踪服务，持续改进

营销工作的开展，有利的为公司产生持续利润，但跟踪客户服务，与持续改进产品性能，也是初创公司的必修课，初期产品往往并不十分完善，不同客户在不同环境与条件下也许将产生不同的效果而影响满意度。建议创业者们关注初期前一百个客户的反馈，也许一个客户就代表了一个群体。

创业企业是由需求为切入点，由小做大的过程，市场开拓依然给了很多有创意的创业者们以小博大的机会，我们没有足够的市场开拓经费，但经常有天马行空的创意思维也照样可以花小钱办大事。

案例

Rovio团队即“愤怒的小鸟”开发者，当此产品开发前9个人的小团队仅仅只有开发一个产品的经费，通过此产品免费推广，下载量达到过亿后，后期实现了免费与收费共存，团队短时间内扩张到了150人，后期订单应接不暇，可见创意的力量。

工程项目市场开拓 篇4

二、项目申报单位须具备的条件

（一）专项资金项目申请企业或机构须具备下列条件： 申请企业项目的中小企业应符合下列条件：

1、须在湖北省境内注册，依法取得外经贸经营资格的外贸、外经、外资和服务外包的企业法人，上年度海关统计进出口额在6500万美元以下；

2.具有进出口经营资格、外商投资企业批准证书或对外承包工程（劳务合作）经营资格，相关主管部门或有关机构作为项目单位除外；

3、近三年在外经贸业务管理、财务管理、税务管理、外汇管理、海关管理等方面无违法、违规行为；

3、具有从事国际市场开拓的专业人员，对开拓国际市场有明确的工作安排和市场开拓计划。申请团体项目的项目组织单位应符合下列条件：

1、具有组织全省、行业或企业赴境外参加或举办经济贸易展览会资格；

2、管理规范，近三年无违纪、违规行为；

3、申请的团体项目应以支持中小企业开拓国际市场和提高中小企业国际竞争力为目的。

三、项目申报单位须提交的纸质资料 项目申报基本申请材料：

A.中小企业开拓国际市场项目资金拨付申请表；

B.项目总结报告及相关证明材料复印件（展会邀请函、认证证书、专利证书、相关合同、护照等），须盖单位公章； C.项目支出汇总清单；

D.项目费用支出复印件，须盖单位公章及财务章。

除上述基本申请材料外，按照第五条申报说明所列要求提交具体申报材料。

四、有关工作要求

（一）组织项目申报。

1.列入省商务厅国际市场开拓计划的重点展会和省政府主导或省级以上商务主管部门组织的重大国际展销会由省商务厅对外贸易处统一组织各组展机构进行集中申报，其它项目按行政管理级次，逐级申报。各级商务部门应在通知规定时间内完成项目申报和初评，市州商务部门汇总后行文上报省财政厅、省商务厅。

2.各地在项目初评时应严格把关，并在规定时间内完成项目的申报、初审和汇总上报工作。各市州项目、省直单位项目应于9月9日前上报省财政厅、省商务厅，逾期不报视同自动放弃。

（二）项目申报须上报的材料。

1、市州上报的项目申报材料：市州专项资金申请报告（包括组织评审的情况、有关申请单位及项目的基本介绍、评审意见等），并附资金申请汇总表（汇总表中应注明项目名称、所属县市、项目投资额、项目申请支持金额和市州审核意见，在上报时将电子版发送至省商务厅对外贸易处邮箱wmc@hbdofcom.gov.cn））。

申请报告一式三份，分别报送省财政厅商贸处、省商务厅对外贸易处和财务处各一份。

2、省直单位（即不经过市州上报的各单位）上报的项目申报材料包括：（1）省直单位专项资金申请报告（包括申请单位及项目的基本介绍）；（2）省直单位专项资金申请材料。申请报告一式三份，分别报送省财政厅商贸处、省商务厅对外贸易处和财务处各一份。项目单位专项资金申请材料一式二份送省商务厅对外贸易处。

外贸专项资金申请材料中所需等相关材料，请登录湖北省商务厅对外贸易处网站（进行查询）进行认证。

2、企业管理体系认证只对认证费按比例和限额予以支持，不支持咨询培训等费用。

3、企业管理体系认证须在认证结束并取得相应资质的当年申请资金支持。

4、申请企业管理体系认证支持，需按照项目分别申请，每个项目允许申请一种管理体系认证。

5、每个企业不同管理体系认证只支持一次。提交材料：

申请单位申请此类项目资金时，除附件1-2第三条要求提供的基本申请材料外，还须提供以下资料：

1、项目申报单位与所委托的认证机构的合同复印件；

2、认证证书的复印件；

3、项目实际发生费用（发票）的合法凭证复印件（加盖申请单位财务章）。（以上材料一式二份，加盖申请单位公章）

（三）各类产品认证 支持内容及标准： 支持内容支持

比例单个项目最高限额（元）

开发能力成熟度模型（CMM）等11种认证的认证费 50% 100000 出口产品的认证检验、检测费 50% 20000 说明：

1、开发能力成熟度模型（CMM）等11种认证是指：开发能力成熟度模型集成（CMMI）、开发能力成熟度模型（CMM）、人力资源成熟度模型（PCMM）、信息安全管理（ISO27001/BS7799）、IT服务管理（ISO20000）、服务提供商环境安全性（SAS70）、国际试验动物评估和认可委员会认证（AAALAC）、优良实验室规范（GLP）、信息技术基础架构库认证（ITIL）、客户服务中心认证（COPC）、环球同业银行金融电讯协会认证（SWIFT）等。

2、开发能力成熟度模型（CMM）等11种认证只对认证费用按比例和限额予以支持，不支持咨询培训等相关费用。

3、产品认证只对认证过程中产生的产品检验、检测费用按比例和限额予以支持，其他费用不予支持。注意事项：

1、产品认证应视具体产品进口国的有关法律、合同或机构对认证证明文件的要求、以及对证明文件发出机构的要求进行。

2、从事产品认证的机构应经我国或要求认证企业所在国主管部门批准、具有产品认证的合法资格。

3、产品认证须在认证结束并取得相应资质的当年申请资金支持。

4、企业申请产品认证支持，需按项目分别申请，每个项目只允许申请一种产品认证。

5、每个企业每种产品在一个国家只支持一次认证。提交材料：

申请单位申请此类项目资金时，除附件1-2第三条要求提供的基本申请材料外，还须提供以下资料：

1、项目申报单位与所委托的认证机构的合同复印件；

2、CMM认证的证书复印件；

3、产品认证证书和检验检测报告复印件；

4、项目实际发生费用（发票）的合法凭证复印件，如向国外机构汇款，还须提供银行外汇水单（加盖申请单位财务章）。

（以上材料一式二份，加盖申请单位公章）

（四）境外专利申请 支持内容及标准：

支持内容最高支持比例最高限额 发明专利 50% 20000 实用新型专利 50% 20000 外观设计专利 50% 20000 注意事项：

1、专利申请项目是指中小企业通过巴黎公约或PCT专利合作条约（PATENT COOPERATION TREATY）成员国提出的发明专利申请、实用新型专利申请或外观设计专利申请。

2、专利申请须在申请获得通过并取得相应证明的当年申请资金支持。

3、进行境外专利申请，只对专利申请费用进行资助，不支持咨询服务、年审费及其他相关费用。

4、申请专利项目，需按不同支持内容分别申请，每个项目只允许申请一种专利内容。提交材料：

申请单位申请此类项目资金时，除附件1-2第三条要求提供的基本申请材料外，还须提供以下资料：

1、境外专利申请书及中文翻译件；

2、境外专利管理部门接受文件及中文翻译件；

3、专利证明文件复印件及中文翻译件；

4、项目实际发生费用（发票）的合法凭证及记账凭证复印件； 支付外汇的银行付汇水单；

5、项目小结。项目小结内容应包括：该项目的完成情况、费用支出情况，取得的主要成绩及存在的问题等。

（以上材料一式二份，加盖申请单位公章）

（五）国际市场宣传推介 支持内容及标准： 支持内容最高支持

比 例单个项目最高限额（元）

产品或企业的宣传资料和光盘的制作费 50% 15000 注意事项：

1、产品或企业宣传材料和光盘应至少具有一种外国文字或语言。

2、产品或企业宣传材料应不少于2000份；产品或企业宣传光盘应不短于5分钟。

3、具有同一种外国文字或语言的同一种产品的宣传材料或宣传光盘，每年度只支持一次。

4、宣传材料和宣传光盘应按不同项目分别申报。提交材料：

申请单位申请此类项目资金时，除附件1-2第三条要求提供的基本申请材料外，还须提供以下资料：

1、产品宣传材料和宣传光盘制作合同复印件及实物；

2、提供制作单位的业务范围相关文件的复印件；

3、项目实际发生费用的合法凭证（发票）复印件（加盖申请单位财务章）。

（以上材料一式二份，加盖申请单位公章）

（六）跨境电子商务 支持内容及标准： 支持内容最高支持

比 例单个项目最高限额（元）

创建企业网站的设计、软件开发、通讯线路租用费 50% 20000 租用网络平台进行出口产品宣传和贸易的相关费用 50% 每个企业支持1个项目，最高1万元 注意事项：

1、宣传和推广的对象必须针对境外对象；

1、创建企业网站只对网站的设计、软件开发、通讯线路租用所发生的费用按比例和限额予以支持，购买机器、设备等费用不予支持，对于网站的改版或维护不予支持。

2、创建的企业网站应具有较丰富的产品或企业宣传内容，至少有一国外国文字或语言，并且以外文为主要语言。

3、利用网络平台进行出口产品宣传至少应有外国文字或语言，并且以外文为主要语言。

4、每个企业只支持一次网站建设。提交材料：

申请单位申请此类项目资金时，除附件1-2第三条要求提供的基本申请材料外，还须提供以下资料：

1、网站建设和租用网络平台单位的资质（单位营业执照）；

2、项目申报单位与网站开发制作单位和租用网络平台单位的合同复印件及网址。

3、项目实际发生费用（发票）的合法凭证复印件（加盖申请单位财务章）。

4、外文网站或出口产品宣传品的外文截图；（以上材料一式二份，加盖申请单位公章）

（七）境外广告和商标注册 支持内容及标准： 支持内容最高支持

比 例单个项目最高限额（元）

境外发布宣传广告的广告费 50% 50000 境外注册产品商标的注册费 50% 20000 说明：

1、企业在境外发布宣传广告,只对广告费用按比例和限额予以支持,不支持其他相关费用。

2、企业在境外进行产品商标注册,只对商标注册费用按比例和限额予以支持,不支持咨询服务、年审费及其他相关费用。注意事项：

境外广告和商标注册应按不同项目分别申报。提交材料：

申请单位申请此类项目资金时，除附件1-2第三条要求提供的基本申请材料外，还须提供以下资料：

1、与广告制作或商标注册单位签订的合同复印件；

2、路牌广告提供广告照片；

3、报刊杂志广告提供广告正本；

4、影视广告提供广告合同复印件；

5、商标注册提供注册文件及标识和商标注册的注册文件及标识和国外商标管理机构接受函复印件及中文翻译件，如代理注册需提供代理协议；

6、项目实际发生费用（发票）的合法凭证复印件，如外汇付款则应提供银行付汇水单复印件（加盖申请单位财务章）。

（以上材料一式二份，加盖申请单位公章）

（八）国际市场考察 支持内容及标准：

支持内容最高支持比例支持人数（人）最高限额（元）国际市场考察费 50% 不超过2人无 说明：

1、市场考察，是指为全面了解和掌握国际市场商品销售情况、建立和完善销售渠道而对境外市场进行的商务考察和调研活动，包括但不限于应邀参加在境外举办的行业技术发展论坛、技术交流会及展览会等。

2、国际市场考察费用指进行国际市场考察人员的交通费和生活补贴费用。

3、交通费指国际机票经济舱费用，包括国别或地区间往返费用，不包括国内交通费用及访问国城市间交通费用。

4、生活补贴费按国家财政规定的访问国的补助标准。

5、中小企业进行国际市场考察，单个项目每个企业最多支持2人费用。注意事项：

1、境外市场考察项目，支持国别(地区)不超过3个，一个国别(地区)最多支持6天，两个国别（地区）最多支持10天，三个国别（地区）最多支持12天。

2、核算交通补贴时，以购票发票复印件加机票(船票、车票复印件)为核算凭据。提交材料：

申请单位申请此类项目资金时，除附件1-2第三条要求提供的基本申请材料外，还须提供以下资料：

1、出国考察人员的出国任务批件复印件；如使用因私护照出境，则应提供护照复印件和签证复印件。

2、提供机票（船票、车票）复印件以及购票发票复印件；

3、出国考察报告；

4、项目实际发生费用的合法凭证复印件（加盖申请单位财务章）。

5、考察人员应为企业正式员工，需提供企业证明。若考察人员为港、台、澳人员或外籍人士，需提供《台港澳人员就业证》或《中华人民共和国外国人就业许可证》复印件(复印照片页和工作单位页)；

（以上材料一式二份，加盖申请单位公章）

（九）境外投（议）标 支持内容及标准：

支持内容最高支持比例单个项目最高限额（元）标书购置费 50% 20000 项目设计费 50% 20000 参加境外投（议）标所发生交通费 50% 说明：

1、标书购置费，指从项目发标方直接购买标书所支出的费用；项目设计费，是指按照项目发标方要求委托省级以上专门研究机构进行设计所支出的费用。

2、考察及调研交通费，同一项目最多支持2人(次)，标准与国际市场考察项目中的交通费核算标准相同。注意事项：

1、境外投（议）标项目是指通过境外新闻媒体发布进行公开招（投）标或定向招（投）标的项目。

2、申请境外投（议）标项目的企业必须具有参加境外投（议）标的相应资格。

3、境外投（议）标项目包括：成套设备和大型单机境外投（议）标、对外工程承包投（议）标和大宗商品采购投（议）标等。

4、标书购置费，指企业从项目发标方直接购买标书所支出的费用；项目设计费，指企业没有专门人才按照项目发标方要求完成项目设计工作，必须委托省级以上专门设计研究机构进行设计所支出的费用。

5、考察及调研交通费，同一项目只支持两人（次），标准与境外市场考察项目中的交通费核算标准相同。

6、境外投(议)标项目应在所申报项目开标当年申请，同一个项目只能申请一次。提交材料：

申请单位申请此类项目资金时，除附件1-2第三条要求提供的基本申请材料外，还须提供以下资料：

1、境外发布投（议）标文件（中外文）；

2、所购置标书封面复印件（中外文）；

3、与初步设计单位所签订合同或委托文件复印件；

4、出国考察人员的出国任务批件（限因公护照）、护照信息页、签证页及出入境日期页复印件、考察报告；

5、出国人员国内购买机票，需提供 国家税务总局监制的《航空运输电子客票行程单》复印件；随展览公司出访人员也可提供展览公司开具的人员费发票并标明其中机票费用。国外购买机票需提供订单及购票付款水单；

6、项目实际发生费用（发票）的合法凭证及记账凭证复印件；

7、项目小结。内容应包括：该项目的完成情况、费用支出情况，取得的主要成绩及存在的问题等。

（以上材料一式二份，加盖申请单位公章）

（十）企业培训 支持内容及标准：

支持内容最高支持比例最高限额（元）

会务费

境内培训50-100家企业 50% 30000 境内培训 100家企业以上 50% 50000 境外培训 50% 300000 说明：

1.会务费必须是由于项目组织单位在境内外开展的有关开拓国际市场的各类培训所发生； 2.企业境外培训只对会务费按比例和限额予以支持，不支持差旅、交通等费用。企业境外培训项目应由项目组织单位统一申请，企业不得单独申请。3.境外培训的项目组织单位应是有境外培训资质的、项目受省级资金主管部门委托的省级单位。

提交材料：

申请单位申请此类项目资金时，除附件1-2第三条要求提供的基本申请材料外，还须提供以下资料：

1、会议通知及会议资料；

2、培训中小企业名单（含海关编码）;

3、会议工作照片；

4、项目实际发生费用（发票）的合法凭证复印件（加盖申请单位财务章）。（以上材料一式二份，加盖申请单位公章）

（十一）境外收购技术和品牌 支持内容及标准：

支持内容最高支持比例最高限额（元）

境外收购技术和品牌的收购费 50% 300000 注意事项：

境外收购技术和品牌，只对收购费用进行资助，对咨询费等其它费用不支持。提交材料：

申请单位申请此类项目资金时，除附件1-2第三条要求提供的基本申请材料外，还须提供以下资料：

1、境外收购技术和品牌的证明文件；

2、项目实际发生费用（发票）的合法凭证复印件（加盖申请单位财务章）（以上材料一式二份，加盖申请单位公章）

特 别 提 示

1、凡采用现金，或从货款抵扣等方式结算有关项目费用的，不予支持，机票费用（现金）除外。向境外汇款应通过申报企业账户汇款。

2、项目材料中，所有外文资料及财务票据需自行翻译成中文，否则按无效票据对待。

工程项目市场开拓 篇5

根据省外经贸厅、省财政厅有关政策的规定，为做好2008出口企业国际市场开拓资金项目计划、资金拨付的申报工作，现就有关事项通知如下：

一、广东省2008出口企业国际市场开拓资金项目计划申报期从8月1日起开始至12月31日结束，凡符合资金使用条件并已注册的我省出口企业（上出口额1500万美元以上），均可通过“广东省地方配套资金系统”管理网站企业登陆端进入 “2008资金” 申报资金项目计划（不需报送书面材料）。由于申报期延长至年底，各企业应根据本单位当国际市场开拓实际执行情况才提出项目计划申请，申请的项目必须是符合规定的资金支持方向、内容，且在2008年1月1日--12月31日期间执行的项目。

各单位在计划申报前请仔细核对企业资质登记表信息，特别是联系人、联系电话、手机号码、银行帐号等内容，如有变动请在申报项目前与当地外经贸主管部门联系要求更新。

符合申报资格而未注册的企业和单位，请在网上提交注册资料，同时尽快将相关的纸质材料报送属地的外经贸主管部门，以便及时进行资质审核和公示，未经资质审核和公示，申报单位将无法进行资金项目申报。

二、对申报的2008资金项目计划将在10月10日和2009年1月5日分两次进行审核、公示，在此日期之前申报并获批准的计划项目实施后即可提出资金拨付申请（网上提交及纸质材料送属地资金管理部门审核）。

三、2008资金拨付的申报将在2009年1月31日截止，届时网络申报将关闭，请有关企业单位在此前完成资金申报工作。如有最新通知请随时留意网上发布的信息。

特此通知。

市场建设项目可研报告 篇6

可行性研究报告

近年来，我镇积极调整农业结构，大力发展特色农业，食用菌香菇种植、生产、加工已形成一定规模。为了促进农业和农村经济发展，服务三农，镇政府决定建设香菇交易专业市场。现提出该项目可行性研究报告。

一、区域概况

××镇位于××县城西南，距××县城××公里。全镇总面积××平方公里，有耕地××亩。现辖××个村××个村民小组，××户××人。境内最高海拔××米，最低××米，无霜期××天，正常年份降雨量为××毫米，属××气候。主要粮食作物有××等；经济作物有××等；林特产品有香菇、××。

二、项目建设的重要性与必要性

××镇林木资源丰富，××年香菇种植超过××万袋，且呈快速发展势头，香菇种植收入占到农民年收入的×%，已成为主导骨干产业。××镇是××县主要香菇产品集散地，人口相对集中、市场比较活跃，交易量大。由于没有专业交易市场，经常造成交易点交通堵塞，人员拥挤，无法进行正常的交易活动。群众怨声载道，内外客商望而生畏，直接影响了该地区的社会文明进步和经济发展。为进一步加快全镇农村现代流通网络建设，为群众提供一个良好的交易环

境，同时解除交通拥堵带来的安全隐患，××镇认为建设一个规模适当、结构合理、功能相对齐全、管理规范、运行畅通的融经济、社会、生态效益为一体的香菇交易专业显得非常必要。在进行市场调查的基础上，××镇政府决定通过招商引资兴建香菇交易专业市场建设项目。

三、项目建设内容

项目建设名称：××镇香菇交易专业市场

建设性质：新建

项目投资：××万元

项目主体：××省××县××镇人民政府

项目建设规划与建设规模：

1、建设地址及条件

香菇交易专业市场选址在××，该址地势相对平坦，各项条件较好，可以满足市场建设需要。

2、建设方案

拟建市场规模占地面积××平方米，市场容量××人，其中：场内固定商铺建筑面积××平方米，市场防雨防晒棚××平方米（钢架），具体技术要求由城建规划设计部门负责，力求达到布局合理，功能齐备，达到繁荣项目地区香菇交易市场，形成与周边地区香菇交易市场的流通网络。

3、资金筹措方式

该市场建设资金采取以地生财和市场运作BT模式，通过招商引资引进资金××万元。

四、项目的管理及进度

1、项目的组织领导

该项目在××镇政府小城镇开发领导小组领导下，由××镇企业办、工商所等相关职能部门具体组织实施。

2、项目实施步骤

该项目建设期限为××个月，具体分三个步骤：

（一）项目前期工作，时间2012年××月至××月，主要内容：

（1）选址及初步可行性调查；（2）拟定项目可行性研究报告申请立项；

（二）组织实施：主体工程时间2012年××月至2010年××月，主要建设内容：①征用土地及三通一平；②市场商铺建筑；③交易大棚；④保鲜库； ⑤配套工程设施建设。配套工程主要包括：①砌筑消防水池；②建盖市场厕所；③市场绿化；④竣工验收交付使用。

五、环境保护评价

香菇交易专业市场建成后，主要交易香菇农副产品，不对该地区的环境产生任何不利影响，也不产生对人畜有危害的污染源。

六、经济效果和社会效益评价

该项目建成后，将给××镇带来较好的经济效果和社会效益。

经济效益：市场运行正常年，年交易额可达××万元，利税××万元。

社会效益：香菇交易市场集中体现了较好的社会效益，该市场投入运行后，一是为政府支柱产业的发展奠定资源配置基础，为广大人民群众开辟财源提供了良好的交易场所，实现市场对资源的配置作用，二是彻底改变××长期以路为市，露天经营的状况，彻底消除人员拥挤交通堵塞等安全隐患，保证交易者和人民群众的生命财产安全。

七、研究结论

项目/市场 篇7

针对今年化肥等农资价格持续上涨, 部分地区制售假劣复合肥现象有所抬头的情况, 农业部会同有关部门深入开展了农资打假专项治理行动, 重点打击制售假劣肥料的不法行为, 并加强了对大案要案的查处和曝光力度。这是记者在农业部7月25日召开的新闻发布会上了解到的信息。据了解, 下半年农业部将加大工作力度, 进一步推进农资打假专项治理行动。重点工作包括:深入推进农资打假夏季百日行动, 组织农业执法人员深入到农资市场、经营网点开展拉网式检查, 加强对农资特别是肥料的质量监管, 切实做好奥运农产品质量安全保障工作, 为三秋生产提供有力支撑;会同有关部委联合开展农资打假秋季联合督查, 指导各地建立跨部门、跨区域的农资打假工作机制, 重点整治群众反映多、社会反响强烈、市场秩序长期得不到有效治理的地区。

宁夏未来10年煤化工投资3000亿元

据宁夏发改委介绍, 目前宁夏煤化工项目已完成投资800亿元, 预计未来10年将完成投资3000亿元。目前, 宁夏已向国家发改委上报了《宁东能源化工基地开发总体规划》。该规划提出, 到2020年宁东地区将建成全国一流的能源化工基地, 煤化工产成品能力达到1350万吨以上。根据宁夏发改委的核算, 宁东能源基地的建设将使宁夏经济效益翻番。

中石油发现特大油气田

中国油气勘探或将再添重量级成果——中石油集团正在四川省境内勘探的一处气田, 保守估计天然气储量超过3000亿立方米。该气田即位于四川省仪陇县、营山县和平昌县三县交界处的龙岗气田。目前, 该气田的勘探工作正加速推进, 中石油已确定将于今年10月正式对外发布该气田的天然气储量。

吉林80亿元建全球最大乙二醇基地

总投资80亿元的全球最大的生物基多元醇 (乙二醇和丙二醇) 基地有望落户产量大省吉林, 在长沙召开的第二届生物产业大会上获悉, 国家开发银行已经与大成生化科技集团有限公司签订了50亿元贷款战略合作协议, 用来支持建立该项目。吉林省省长助理赵振起称, 该项目总投资80亿元, 目前企业已自筹贷款30亿, 而剩下的50亿将由国家开发银行对其贷款。据了解, 该项目有望2009年正式投产, 建成后乙二醇的年生产能力达到100万吨, 为全球最大。

晋开集团一举并购6家化企

存量工程机械市场分析 篇8

由资源跨区域优化转向资源自保求活

2011年存量工程机械市场运行具有六个主要特点：一是东部工程机械存量正集团式转向中西部;二是工程机械“水保基”集群正在加大分流“铁公机”集群的过剩存量;三是二三线城市不断接纳一线城市过剩存量;四是工程机械即收拢五指集中出击，又上山下乡分散游击;五是存量工程机械增速放缓，单位效益总体下滑;六是工程永远是工程机械的掘金地。分析2011年，存量工程机械市场的运行态势和六个主要特点，可以看出2011年工程机械业户对变化的市场做出了快速、积极的应对，即存量工程机械资源，跨区域优化配置应变。主观上主动应变，其实也是客观形势在主导，是市场无形的手在发挥作用。进入2012年，市场无形的手仍在无所顾忌的发挥着作用。据国家统计局2012年7月13日公布的数据显示，今年二季度我国GDP增速为7.6%，跌破8%，连续六个季度放缓。六个季度，即一年半。这表明自2011年第一季度起，我国GDP增速一直在放缓，而且从2010全年GDP增速10.4%，直降到7.6%。有市场分析人士说：“客观形势比人强”。不论是政府的有形之手、还是工程机械业户劳动的手，都不可能比市场的无形之手更有力量。从华南、西南、华北、东北存量工程机械运行的态势看，由于近年工程机械的快速扩张，市场存量已见饱和。本已饱和的市场再逢GDP连续十六个月减速，而且是由10.4%的高台跳水至7.6%低位，可谓雪上加霜。存量工程机械面对的局面，就不仅仅是饱和，已经是过剩或严重过剩。在经济增速高台跳水的情形下，过剩已经封堵了存量工程机械资源，跨区域优化配置的空间。终端业户也不得不舍弃资源优化配置积极应变之策，转向以资源保值为主的艰难自保求活。目前，不止工程机械终端业户在艰难求活，就是工程机械行业内的许多著名代理商、制造商也在断臂求生。裁员、降薪、放假、减缩产能等等不只是个别情况。在工程机械业户看来，求活是本能，求活是一种积极的生存态度，求活需要智慧。

由“活儿”排队等车转变到车列队候活

齐齐哈尔市工程机械业主李臣，有多年从业经历，现拥有3台起重机和1台挖掘机。据其介绍：前几年养车，是“活儿”排队等车，现在则变成了车列队等活。调查表明，在城里列队等活的工程机械主要是挖掘机、汽车起重机、轮式装载机等。这类工程机械用途广泛、开进快、保有量大，便于上街排队候活;而桩工机械、混凝土机械、压路机、推土机、平地机等用途更专一，有的还要分解开进，所以基本不上街候活，多在闲置地待机而动。

由于本调查是小样本调查，可能数据与实际情况有一定距离，但这改变不了存量工程机械惊人的闲置率。本调查显示，在2012年上半年施工旺季，各类存量工程机械的闲置率在30%以上，有些地区某些机种闲置率接近70%。据某工程机械业主介绍，2012年第二季度其所在地区汽车起重机平均四天能干上一天活。显而易见，2012年工程机械排队候活，是工程少而存量工程机械过剩的直接结果。

由排队买车转向排队卖车

工程少而存量工程机械过剩的另一个直接结果，是工程机械排队进入二手车市场。几年前排队买车，变成了2012年排队卖车。因为没有活干，有相当多的工程机械业主决定卖掉爱车。2012年初，一位在广州广汕路从事工程机械租赁和二手交易的业主说，由于广东工程建筑市场萎缩，进入新一年，工程机械设备大量涌入二手交易市场。“开进来的二手车已排成队，生意却没得做，市场很冷”，这位从业者如是说。受多重因素影响，我国工程机械行业在持续十年的高速发展之后，遭遇工程开工不足，以及产能过剩、社会保有量过剩等多重风险。2012年，对于许多融资租赁和银行按揭业户而言，工程机械已从过去赚钱的爱车，变成了烫手的山芋。因为没有活干，如果不能为手里的爱车找到买家，那么爱车每天都会吃掉真金白银。然而，进入二手车市的工程机械很难找到买家。这就是2012年，工程机械行业的真实情景之一。

租金由步步高转向节节下滑

一家一户、个体分散经营，是当前我国工程机械经营模式的主流。千家万车真实反映出我国工程机械终端业户的现状。千家万车规模小、反应快，在市场遭遇风浪时有船小好掉头的优势，而随时随地采用价格竞争的特性亦很突出。过剩的工程机械保有量，自然开启了价格竞争之门。所以，由租金步步高转向租金节节低，也是工程少而存量工程机械过剩的结果之一。租金节节低，最受考验的就是融资租赁和按揭贷款业户。这些业户还款压力大，是价格竞争的策源地。一位汽车起重机业户用自己的亲历，解说了租金下降带来的收入变化：我的一台25吨汽车吊，曾经一天赚到1万多元。今年，一个星期也赚不到一万元。据对华南、西南、华北、东北工程市场的调查，以20吨汽车起重机为样本，2012年的包月租金约为2万元;挖掘机小吨位包月租金约3万元、最低的有低至2.5万元以下的，中大吨位包月租金约5万元以上。对以上几个地区的调查数据做比较发现，西南地区的租金相对于华南、华北、东北要高。有权威人士，对工程机械的租金做了如下的分析：单以包月和每小时租金来看，同比下降幅度并不大，但考虑到物价上涨的因素，尤其是计入人工费和油价的上涨因素，工程机械租金正在逼近地板价。分析工程机械租金的变化趋势，可以得出这样的结论：2011年以来的、不可避免的调整比以往任何一次都要来得猛烈;这次调整在2012年上半年未有结束的迹象;可以预期的形势还将复杂化。

由过度盲目投资转变到更为理性投资

市场人士指出，对经济下行压力的担忧，让存量工程机械业户流失，更让工程机械潜在客户持续观望。2012年，投资人买入工程机械的意愿很低。这表明，没有赚钱效益的市场，盲目投资也没有了市场。曾经的过度盲目转变到更为理性投资。在市场千家万车一片自保求生的低迷氛围里，也有生机勃勃的景象。这生机来自工程机械长期的理性投资业户;也来自由盲目转变为理性投资的业户。前者，在危机时仍敢于出手购入工程机械;后者以自己理性的眼光看待目前的困境，没有被动的自保求生，而是在稳住自己的阵脚时稳中求进。据调查，2012年敢于出手购买工程机械的业户，具有这样的特点：一是长期坚持理性投资;二是在工程项目中，在矿山、采石场、建材加工厂等企业有施工作业合同等;三是自有资金充足或有可靠的融资渠道，有中长期投资计划;四是对工程机械市场发展趋势、运行规律有清醒深刻的分析;最后是面对时下工程机械厂家推出的优惠价格，敢于拍板出手一搏。

齐齐哈尔工程机械业户郑衍华，是属于稳中求进的后者。目前，郑衍华不仅自己拥有起重机车队，还带动亲戚乡邻购买了20多台品牌起重机。由于理性购车，以高效优质赢得客户，2012年上半年，郑衍华的多台起重机均签下施工合同，并且常年备有一台起重机专为长期主顾提供应急服务。郑衍华说，停着一台车，看起来少收了，其实有利于改善车队的整体技术状态，更在主顾中建立起优质服务、随叫随到的信誉。信誉好回头客多，抗风险能力就强，收入稳而高。

工程永远是工程机械的掘金地