最忆城市酒店开业典礼及营销策划书

2024-07-08

最忆城市酒店开业典礼及营销策划书（通用4篇）

最忆城市酒店开业典礼及营销策划书篇1

最忆城市酒店开业仪式及营销筹划方案

开业典礼

一、主题

最适、忆虞！（VCR片名）最忆通四海、名流如潮来！展示最具虞城、舒适精品商务酒店！

二、活动时间

2016年9月8日9:30—11：30（具体待定）

三、活动地点

上虞最忆城市酒店

四、活动背景

如何将“最忆城市酒店”的认知影响最大化，把蒙佩连锁品牌所营造的酒店“品牌效益”，转化成上虞区市场落地推广的市场动力，是新店开业要解决的核心问题。

五、活动目的与意义

正式宣布酒店开业，旨在通过开业庆典仪式制造良好声势和宣传效果，引起上虞市场同行、目标消费者以及媒体朋友的关注；

让上虞市场的目标客户以及竞争对手的潜在用户进一步充分了解最忆城市酒店所提供的独特设施及服务，创造出对体验的强烈欲望

进一步加强与上虞媒体的互动和交流，为在区域市场的销售和推广营造一个良好的舆论环境；

通过本次活动，融洽与相关政府部门和社会各界、合作伙伴的良性关系，为后续的市场经营及推广做好铺垫。进一步扩大最忆城市酒店的知名度、美誉度。参与人员：相关部门领导、商界嘉宾、公司领导、相关媒体、合作单位和VIP客户及潜在客户

五、活动流程

场地布置：包括场外布置和场内布置

1、在酒店大门两侧的马路边上插上带标志的彩旗；(100面)

2、在酒店大门两侧放置升空气球，气球下悬挂条幅，内容待定；（8个）

3、酒店大门上沿挂横幅，内容：最忆城市酒店开业庆典；（18条）

4、酒店主楼的墙壁两侧上悬挂祝贺单位的条幅；（60条）

5、酒店门口两侧摆放祝贺单位的花篮；(30只)

6、酒店大门入口处设置气球拱门，拱门上设置横幅，内容为活动的主题内容

7、各主要交通路口放置升空气球，气球下悬挂条幅，内容待定

8、气球拱门处起至大堂区铺上红地毯

9、酒店展厅区设自助点心供来宾享用

10、门礼花炮(喷射金色彩条),主持人宣布剪彩仪式开始时释放

11、地毯两侧布置乐队

12、在大堂区域的入口处设置一签到处，以带有酒店Logo的彩板为背景板，前面摆放一张铺红布的长木桌，旁边有身着喜庆旗袍的6名礼仪小姐，在活动现场引导来宾签到、佩带贵宾花、典礼开始引导来宾入场、配合仪式；

六、相关庆典布置人员时间安排：条幅横幅内容时间 9 月 5日前完成交付。

所有庆典会场布置：升空气球、拱门、绿植鲜花、礼炮、礼花炮和其他相关布置在 9 月 7日前布置完毕；人员时间安排：

礼仪小姐到场时间 9月 8 日早8：30 其他庆典布置人员到场时间 9月 8日早6：00分；室内布置：

1、酒店通道必须有醒目的引导标识或大的广告牌位。

2、签到区设置在大堂入门口处六位礼仪迎宾小姐为贵宾引路佩戴胸花，签到桌上摆放签到用品：签到牌、签到簿、签到笔、桌花等。

3、总台、休息区的茶几上摆放鲜花和烟缸。

七、开业典礼流程

7：00酒店全体工作人员到达现场做准备工作，工程、安保人员正式对现场进行安全保卫。

08:28 活动各项准备工作就绪，播放喜庆音乐；

08:38 礼仪小姐迎宾（佩带贵宾花、请来宾签名并引导至休息处）； 09:18 主持人介绍相关活动情况，邀请相关领导和来宾就位；

9:28 主持人宣布最忆城市酒店开业仪式正式开始，介绍到场领导及嘉宾。9:38 第一项：鸣炮（电子礼炮、鞭炮）

9:45第二项：邀请相关领导讲话；（礼仪陪同、锣鼓配合）9:50 第三项：邀请相关领导致恭贺词；（礼仪陪同、锣鼓配合）

9:55第四项：酒店董事长或总经理表态发言，企业介绍；（礼仪陪同、锣鼓配合）10:00 第五项：主持人邀请相关领导为最忆城市酒店剪彩；（礼仪陪同、放礼花炮、喜庆音乐升空彩烟）

10: 10第六项：主持人宣布限量至尊VIP会员资格抢购(5000一卡5折消费暂定)10:30主持人邀请相关领导及嘉宾随礼仪小姐的引领进入酒店参观，喜庆乐曲再次响起。（礼仪小姐陪同，锣鼓配合）

八、预期效果

1、使最忆城市酒店开业的消息得到广泛的传播，吸引更多的目标消费群体来参加此次活动。

2、加深最忆城市酒店在消费者心目中的印象，提升酒店的知名度。

3、不管是从前期策划还是从后期执行上，都要力争做到使这一开业庆典达到空前轰动的效果。（多数人，司机师傅都知道我们酒店）

4、增强内部员工对公司的信心。

5、在本地同行业中做到佼佼者，打出蒙佩连锁的品牌。使当地的企业及企业领导都知道本酒店，在有需求时会选择本酒店。

6、发展和增加本酒店的固定会员。

7、通过对主要产品（客房）的宣传和销售，同时带动附属产业的销售和知名度。

九、活动预算经费（略）

营销方案

为了更好的开展销售工作，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；制定营销方案、市场推广计划，并在工作中一步一个脚印，强有力的进行实施。（根据试营业期间待定）

一、策划目的

通过此营销方案，使最忆城市酒店以独特的地理优势、新装优势和公司实力优势，快速占领附近周边市场份额，主要是:汉庭与曹娥江份额，协议单位，附近商旅客人，本地商会客户等客源市场，有针对性的采取各类促销方式，吸引本地、外地商务客、旅游客、休闲度假客、自驾游旅游客等来本酒店消费，我们将以智能化舒适、温馨的客房，养生餐饮，为特色依托，逐渐扩大市场占有额。

由于酒店开业初期，存在品牌形象认知度不高等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知的最大程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经济效益快速提升打下坚实的基础。二：目标客户分析目标客户

a本地商贾及成功人士； b外来投资商； c政府各事业单位;d旅行社团队； e协议单位； f周边各写字楼，高档小区，培训机构，大型医院； h 各院校； l 自驾游、旅游散客，知名俱乐部。

三、市场定位客源市场：

1、团队：各协议旅行社，及周边省市旅行社，培训机构

2、散客：上门高价散客及协议商务单位散客，自驾散客

3、网络市场各中介预订 OTA预订

四、促销方式（广告策略和媒体选择）

1、广告策略建议：

整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动和各大微信平台广告宣传为主要媒体，楼宇视频媒体，户外广告牌，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与上虞的主流宣传媒体保持良好的合作。

2、媒体分析及选择户外媒体

（1）户外媒体能迅速、有效的提高知名度，建立产品品牌度。建议在进入上虞高速路口设立广告指示牌；其次在客运站、北站出口处,楼宇设立广告牌，（2）互联网作为一中新型的传播媒体，已越来越多的运用的商业活动中，其覆盖范围广阔，无区域限制，成本低等特点越来越受人们喜爱，如携程网、同程网、艺龙网、12580订房网等使用提取佣金的形式（前期不需要费用投入）。（3）微信平台的传播势不可挡，众多的商业活动已把它作为宣传的主流媒介：浙江微上虞，上虞论坛，上虞在线等等

五、实施计划

（1）试业期间，设计、印刷宣传单册10000份，组织营销人员到上虞区所有旅行社及企业机关，同和周边10公里范围内写字楼，高档小区，高档花园，人流量集中车站，大型百货商场等采取派发宣传单，上门拜访等方案。

（2）开业前营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户（如政府机关、企业工厂周边写字楼、院校等）签订消费协议；

（3）制作酒店的信封(大、小、两种)，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标顾客（开业后仍可继续使用）。

（4）制作酒店标志的小纪念品（如酒店台历、名片盒、雨伞、U盘等），由营销人员在上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可以使用。六：开业的公关策划

1、广告宣传

最具有传统性的宣传方式：利用开业庆典、户外屏幕VCR播放、宣传彩页派发对公众传播开业信息，制造强大的广告效应，扩大公众对本企业的品牌形象，为下一步营销及酒店营业工作打开良好的基础。最具有传统的方式也是最容易能让公众接受的方式。

2、印刷文宣品

印刷精美齐全的宣传资料，不仅能体现五星智能商务酒店的档次，也是作为宣传方式的最好信息，也代表着一个酒店的品牌形象；另外制作一个好的网站也使酒店受益非浅。

3、市场调查试业初期由营销人员对上虞区附近的所有星级酒店再做一次全方面的市场调查，收集竞争对手的硬、软件服务与近期的各项营销策略，尤其是每月重要节假日将会有更多、更新的销售计划，知彼知己，才能掌握市场的主动权。七：酒店试业期间各营业部门的推广

由薛香文及店长组建营销部，营销部在酒店是建立和维护与客户间的友谊桥梁，整体的销售更有赖于各营业部门的鼎立配合与支持，大家共同努力提高酒店各营业部门的销售额；

前厅客房部

开业7天试行1元每晚政策（广告铺天盖地）要求加入198元金卡会员退出凭微信朋友圈积赞换现金活动（一赞等于一元钱，199赞就可免费入住一晚加送金卡会员一张）

客房优惠价格除外，针对协议公司也需采取一系列的优惠，例：最低限订10间送一间；全年累计达260间房，赠送30间；

月消费金额前十名协议公司可享受下月免费房1晚或特色养生餐饮、服装部门成本比较低的免费券，现金劵，优惠劵等，同时作为协议公司方面不仅让客户享受住房的优惠，更可以借此推广其它部门的信息，促使他们在其它部门的消费能力，达成一条龙服务的理念，我们的工作不仅要求做到规范化，而且要更好的利用本身的硬件来强化软件服务的真诚！八：营销策略

1、各协议单位的营销

本酒店由原金桥商务宾馆从新装修，强有力的原协议优势及强大的硬件支撑为本酒店打造智能型精品商务酒店奠基了基础，（由张红带领营销人员对原协议单位进行全方位的从签协议与拜访跟进）由于协议客源具有不同消费的档次与单位特性及开票方式，故需事先制定多种对应的合作模式，并进行实时修改跟进，以适应不同客户的需求，要求销售人员具有敏锐的洞察及综合应变能力。

同时也要同各种展会、会议、旅行社、网络订房中介机构建立并保持良好的互惠互利的合作关系。

3、旅行社团体与网络订房中心的营销：

它的重点首先在于策划一个操作性强的合作方案，多方达成合作意向，认真跟进每一次合作。结合本酒店特色服务强，气派大、档次高的特点，重点做好旅游、培训、商务考察团的接待，同时尽量减少团体对其它客源的负面影响。订房中心的客量有时虽小，但它对在全国性的宣传作用却可以被我们所利用。因此可采取重点在于利用其网络平台进行宣传为主，以吸纳其散客为次的方针进行合作。

4、商务客户营销：

商务客户能给酒店不断带来相对稳定的客源，商务客户的争夺结果也体现了营销部工作细划的程度。上虞区附近的知名单位，工厂，商业企业都是本酒店的商务客源。其中市区的各种贸易公司郊区企业的各种外派技术人员更是一个不容忽视的大客源。个性化的体贴服务是争取更多商务客户的精髓。大量的商务散客入住更是73间客房销售的最好支撑，在开业期间进行大量的商务散客开发将是营销人员工作的重点。九：其它工作

此外加强营销部同各相关部门的协调配合仍是本部门工作的重点。同各部门沟通融洽并保持良好的协调关系，只有销售同现场密切配合好了，大家才能共同搞好酒店的每单生意。

酒店部高江锋

酒店开业宣传策划书篇2

为了迅速将本酒店的推向市场，迅速在消费群体中建立品牌形象，特此草拟“酒店开业宣传策划草案”。

一、宣传背景

1.咸阳酒店即将开业；

2.如何将新开酒店的认知影响最大化，把品牌所营造的“势能”，转化成在咸阳以及西安市场落地推广的市场动力，是新店开业要解决的核心问题。

二、宣传目的和意义

1.正式宣布进入咸阳市场，引起咸阳市场同行、目标消费者以及媒体朋友的关注；

2.让咸阳市场的目标客户以及竞争对手的潜在用户进一步充分了解提供的独特服务，创造出对体验的强烈欲望；

3.进一步加强与咸阳市及西安市媒体的互动和交流，为在区域市场的销售和推广营造一个良好的舆论环境；

4.借助开业机会，建立起与咸阳市场的相关政府部门和合作伙伴的良性关系，为后续的市场经营及推广做好铺垫；

5.让咸阳及西安市人们了解、认识。

三、宣传策略

1.整个宣传分为前期宣传媒体宣传、开业典礼、开业酒会，并配合相关开业酬宾活动；

2.前期宣传：属于整个开业典礼的预热阶段。做好宣传工作，进行品牌形象宣传。并对酒店的整体形象，和产品和服务上的靓点，以及开业酬宾期间的活动等，在各媒体上进行初步的宣传报道，（包括广播、报纸和公交站牌）；

3.高潮阶段：正式开业剪彩仪式以及开业酒会。

4.结尾阶段：开业酬宾接待阶段。切实落实前期宣传的各项优惠酬宾措施。

四、媒体选择

1.省广播电台：开业前对酒店的相关信息和开业酬宾活动进行为期一个月的宣传，最好能配合开业倒计时。

a.陕西广播电视台青春广播MY FM 105.5——陕西上空全新的音乐广播；

b.陕西广播电视台秦腔广播FM 101.1——西部首家方言广播；

c.陕西广播电视台音乐广播FM 98.8——陕西收听率最高的音乐电台。

2.报纸：开业前一周挑时间对酒店的开业时间和开业酬宾活动进行宣传，最好能配合开业

倒计时。

a.陕西地区：华商报——陕西地区最强势覆盖最广的报纸传媒 b.咸阳地区：

3.公交站牌：开业前两周向流动人群宣传酒店开业时间和开业酬宾活动，最好能配合开业倒计时。

a.西安地区：主要集中在高新区、小寨商圈、钟楼商圈、经开商圈等； b.咸阳地区：酒店周边商圈。

五、开业典礼

1.典礼时间安排 A.开业剪彩仪式 B.开业酒会

2.典礼前期准备工作：

A.确定此次活动的相关负责人，将责任到人； B.场地确定：

C.礼品准备：选择VIP免费入住体验卡或其他特色礼品（负责）；

D.引导员的准备：安排引导员引导与会人员进场（XX负责）E.人员邀请与确定：

a.在活动举行前一周与邀请的相关人员提前通气；

b.在活动前三天，把相关邀请函发到邀请的相关人员手中； c.建议邀请人员见以下表格。

注：人员邀请应注明来宾身份。

3.物资准备：

4.现场控制：包括场地布置及活动流程与控制（1）场地布置：包括场外布置和场内布置： A：场外布置：

1）在酒店大门两侧的马路边上插上带标志的彩旗；

2）在酒店大门两侧放置2个升空气球，气球下悬挂条幅，内容待定； 3）酒店大门上沿挂一条横幅；

4）酒店主楼的墙壁上悬挂祝贺单位的条幅； 5）酒店门口两侧摆放祝贺单位的花篮；

6）周边主干道上开业增加20条条幅做宣传；

7）酒店大门上悬挂2-4个大红灯笼（增加喜气，烘托气氛）；

8）酒店大门搭建舞台（舞台布置：以带有酒店Logo和活动主题的彩板为背景板，舞台上设麦克风、演讲台、音响一套等）；

9）酒店大门入口处设置气球拱门，拱门上设置横幅，内容为活动的主题内容。10）楼顶放升6个升空气球，气球下悬挂条幅，内容待定 11）主宾区铺上红地毯 B：室内布置： 1）酒店通道必须有醒目的引导标识

2）签到区设置在大厅入门口处，签到桌上摆放签到用品：签到牌、签到簿、签到笔、桌花等。

3）总台、休息区的茶几上摆放鲜花和烟缸。4）酒店的电梯内悬挂宣传物品。

5）如果宝宝提前到货，可以根据它的样子做成纸板模型放在大厅作路线指示牌（2）活动流程与控制：

1）日期：

2）地点：3）活动流程：

A：筹备组人员、礼仪公司人员到场，检查电源，调试音响设备，舞台布置，将所有准备工作做最后检查。

B：各部门人员各就各位、各司其责，背景音乐循环播放喜庆欢快的乐曲。C：工作人员、礼仪小姐、接待人员在指定位置准备

D：礼仪小姐走台做最后的彩排，熟悉接待路线、接待方式和位置等。

E：酒店领导迎接嘉宾，礼仪小姐配合签到，佩带胸花，发放企业宣传资料，引导嘉宾到休息室休息。

F：主持人就位后，介绍出席的领导和嘉宾名单，然后宣布仪式开始，G：驻店经理宣布新店正式开业并致欢迎辞 H：公司领导致辞 I：政府部门嘉宾致辞

J：酒店全体员工宣誓仪式，显示出很强的团队精神（内容见附表五）

K：公司领导与重要嘉宾揭牌及剪彩（揭牌时礼炮响起，剪彩时千只和平鸽腾飞/放飞氦气球，非常壮观、漂亮，主持人场外音朗诵：“和平鸽的腾飞，预示着将会在X市市场上自由的翱翔；气球的腾空，象征着酒店事业兴旺发达，蒸蒸日上！”）

L：主持人宣布仪式圆满结束 M：公司领导接受媒体访问 N：答谢酒会

M：结束后向与会人员发放纪念品（负责）

注：活动前一天应该进行彩排，具体视实际情况而定。（3）其他：

1）当天来宾的车辆停放地点由负责安排人员引导停放。2）当天的午餐由负责 3）当天的礼仪小姐由负责 4）当日的安全保卫工作由负责（4）后期跟进工作：

1）剩余物资的搬运工作；2）现场活动录像带的整理。

酒店开业庆典活动策划书篇3

开业庆典活动概述

开业庆典活动的目的及风格

整体安排与氛围

开业庆典活动安排

现场布置

广告宣传计划及媒体投放

开业现场布置项目及费用

开业庆典活动概述

经双方前期的友好接触，现谨慎提交泰州市智城广告有限公司关于国瑞宾馆开业庆典活动划方案，希望能在资讯共享的基础上，作进一步的沟通协商。

主旨:

为国瑞宾馆开业庆典活动提供一个可操作性的方案

目标:

增添喜庆，让到场的领导、嘉宾、消费者可以增进交流，相互了解，并为开业庆典推波助澜。提升国瑞宾馆的知名度及品牌效应。

国瑞宾馆开业庆典活动目的1、热烈庆祝国瑞宾馆开业

2、营造温馨、舒心的就餐住宿环境，提升酒店的知名度、美誉度.风格

1、整体烘托处轻松、愉悦、热闹的氛围

2、重点突出隆重、大方、简朴的氛围

国瑞宾馆开业庆典活动安排

日期：时间：地点：内容：活动节目

来宾：各级市局领导、嘉宾、及工作人员

国瑞宾馆开业庆典议程安排1、9:00-10:00邀请嘉宾到达宾馆,至签到处签名,佩带胸花,由迎宾员引至休息处休息.2、10:10请参加庆典仪式嘉宾到宾馆店牌前广场集合;同时宾馆全体管理人员,员工着工作服立队广场,与嘉宾一起参加庆典仪式.3、10：18请局一位副局长主持并宣布：国瑞宾馆开业庆典仪式正式开始。礼仪小姐根据主持人时间安排工作。

请二位领导（待定）揭牌剪彩。同时，锣鼓、鞭炮齐鸣，礼炮、放飞气球。放冷焰火请钟局讲话请市领导讲话宾馆领导致答谢词。

4．主持人宣布仪式结束，迎宾小姐（宾馆老总等陪同）请各位领导和嘉宾参见宾馆场所。11：30庆典宴会正式开始，请领导和嘉宾用餐。用餐结束，局领导和宾馆领导在宾馆大门外恭送客人。5．全程摄像、摄影跟踪。制作DVD光盘宣传片。

开业庆典现场布置方案

一、会标和标语的布置

1．会标：由主办方负责会标尺寸、内容。2.横幅悬挂位置：a:大厅4条3.竖幅悬挂位置：

主楼4条，长度14米内容主办方提供。

北副楼20米，南副楼38米。可悬挂28条，每条10米内容：XXXXX热烈祝贺国瑞宾馆盛大开业！XXXXX热烈祝贺国瑞宾馆隆重开业！

副楼的横幅由施工方、材料商、祝贺单位提供，寸托宾馆开业当天红红火火，一片热闹的景象。

二、主席台布置

1．铺红地毯，面积计：324平方

2．国瑞宾馆浮雕后面放置15米气拱门。上口与二侧包气球柱内容：热烈祝贺国瑞宾馆隆重开业！

3．沿着圆弧边放置二排花草（数字及花草品种由主办方确认）4．（可选方案）：主席台铺红色桌布，放置6捧鲜花。5．提供音响及麦克。专人负责调试。音响置于浮雕二侧。

6．3.18晚，制作安装7.35X1.4灯布（泰州市优抚疗养院隆重开业）做背景，遮挡国瑞宾馆文字，再用装饰气球悬挂四周。

三、彩旗布置

1．沿入口处至桥口长度约130米每边。隔6米插上一面彩旗，总计42面。

2．桥口至宾馆北侧墙总长度约160米，隔6米在东围栏前花蒲内插一面彩旗，约需要26面。3．桥口至停车处花蒲长度约39米，隔6米插上一面彩旗，约需7面 4.北主楼前花蒲长度约80米，隔6米插上一面彩旗，约需14面 5．南副楼前花蒲长度约50米，隔6米插上一面彩旗，约需8面。6．入口处电线杆悬挂彩色三角旗，计：40米。7．从主楼至浮雕处悬挂彩色三角旗，约计：1000米。

四、广场和宾馆内花草布置（由主办方负责）建议：广场花圃进行修缮，添加花草。

五、气拱门、气球布置

1．入口处放置15米彩拱门一座，浮雕后放置一座15米气拱门。2．广场四角放置4个气球，桥口副楼前空地放置二只气球。气球条幅内容，由主办方负责。

六、包金布布置

1．主楼及副楼大门柱包金布，约需800米 2．大厅内4个柱包金布，约需600米

3．楼梯扶手及二楼中间四周扶手包金布，约需400米

七、方阵及停车布置

1．30人腰鼓队，统一制服，宾馆广场流动工作。3.18早8：30前到达指定工作地点。（主席台前集中）2.备选方案：威风锣鼓队，统一制服，20人。3.18早8：30前到达指定工作地点。（主席台前集中）3．制作二杆停车指示牌。南停车场为政府机关部门车辆停放，北停车场为嘉宾及其他车辆停放。4.钢炮置于主席台北侧朝向东处空旷地。于3.17晚到运送到位。5．氦气球置于主席台南、北侧旁，待宣布剪彩时朝向主席台放飞。八．布置工作时间进度表

九、开业礼仪细节安排

1、剪彩彩球（根据剪彩人数确定花球由主办方确定）。

2、“金”剪刀、托盘（根据剪彩人数由主办方确定）。

3、胸花（根据当天参加领导及嘉宾人数由主办方确定）。4．3．18当天安排6人礼仪小姐，3.19当天安排4人礼仪小姐.5.3.19揭牌所需要红绸布及花球（牌尺寸主办方提供）

6.3.16前所有现场布置全面结束，3.17进行检查扫尾工作。3.17晚所有开业之用道具全部到位。3.18早8:30，所有工作人员到位。

十、会场示意图（见附表）

广告宣传计划及媒体投放：

开业前的广告宣传：开业一周前须在媒体投放广告以便让泰州老百姓认知国瑞宾馆这一全新倡导水乡风光回归自然的度假旅游天堂。为开业现场做好氛围工作，酒店应做好有关营销计划。

媒体投放：

1．平面媒体：选择“泰州日报”“泰州晚报”做好政企界的宣传工作。

其它：扬子晚报现代快报。既作为宣传酒店开张又可以在新年到来之际发布贺岁广告，祝泰州人民新春快乐。

本公司可为酒店提供报纸代理业务。

2． DM发送。配合营销计划，发送3-5万张宣传DM。本公司可以酒店设计印刷夹送DM

3.户外媒体：市区发布60条左右条幅，以扩大影响力。，附近乡镇发布60条以扩大影响力。本公司可为酒店印制及发布条幅

4.电视媒体，可以选择性的做些软性广告(七彩人生.经济立交桥等)

开业庆典及营销策划书范本篇4

拥有金典灯饰、体验金典生活大型开业庆典活动策划书

一．活动目的及时间

山城十堰，本是因车而建，因车而兴。在辉煌和充满希望的二十一世纪，车城人民的生活更是芝麻开花节节高。大到房产灯饰，私家轿车。小到毛巾手帕，无不体现了车城人快乐新世界，幸福新生活的现代都市理念。然而一直以来，车城人最为遗憾的事是；美仑美奂，精致典雅的现代家居里总有那么一点点不完美，就是缺了一款与之相得益彰的灯饰。金典灯饰在无数车城人千呼万唤声中，将于2009年的8月*日上午8时正式现身车城。装点新车城，灿烂新车城。

位于三堰澳门街的金典灯饰大卖场，占地近300平米，将是目前车城最时尚、最现代、最前卫、最大规模的灯具超市。超市内多种灯具：道路灯、高杆灯、中杆灯、庭院灯、礼花灯、草坪灯、地埋灯、投光灯、古典艺术灯、现代家饰灯，应有尽有，灯灯俱全

八月，风清气爽为了迎接光明天使“金典灯饰”正式落户车城，让车城人能在第一时间认识、认可金典、接纳金典，让我们的光明天使第一时间走进千家万户，服务车城人，回报车城人，打造完美新车城。

金典灯饰将于2009年8月*日上午8时举行一场“拥有金典灯饰、体验金典生活”的大型开业庆典活动。

广告语:

经典灯饰：让每一盏灯都点亮你的心

经典灯饰：简美现代生活

经典灯饰：用光演绎家的乐曲

经典灯饰：点缀美好家居生活

拥有金典灯饰、体验金典生活市场分析：

十堰现有灯饰零售主要由建材市场中的店面摊点、建材超市和品牌加盟连锁店三种形式构成，９５％以上的灯饰通过建材市场中的店面摊点销售，建材超市和品牌加盟连锁店受经营面积和灯饰品种所限，难以满足消费者集约式的选择需求，份额不大。目前，十堰市店面摊点形式的经销商共有２０多户，灯饰卖场总面积约４万平方米，全市年普通家装灯饰总销额大约为1000万元至5000万元，面积均在１０００多平方米以下，商户的进货渠道、进货价格，店面形象和服务水准均由商户自主。

二活动目的和意义

地处三堰澳门街的经典灯饰是将我市最大的一家灯具大卖场，8月8号（暂定）隆重开业。值此开业庆典时期，进行一次较大规模的宣传活动，通过这次的宣传活动力求在全市人民的心中树立其特有的卖场形象。

针对现在市场上灯具的日新月异，卖场的层出不穷，为了让大家能对经典灯饰大卖场有较深的印象，能够想到灯具就想到经典灯饰大卖场。同时，增加经典灯饰在市民心中的信耐度及市民对经典灯饰的知信度。活动应突出经典灯饰的卖场大，让顾客了解到因为大，所以基本聚集了各种类型的灯具，只用去一家就可以满足自己的需求，省时省力是顾客的最大愿望，不仅如此，还要让市民知道，经典灯饰不光品种齐全，而且价格公道，绝对是您选购灯具的好去处；同时还应突出“以用户为主角，真正让用户受益”的宗旨，这也是卖场要在市民心目中形成的最高定位，要让市民知道，用了“经典”的灯具，就一定会让他们省心放心，这也是顾客最高的要求。

本次开业庆典的宣传活动将精彩纷呈，由众多策划人员策划出的这一套方案，必将经典灯饰大卖场的突出点和最亮点让市民所了解。活动将采用介绍卖场情况，观众互动游戏等形式进行。让市民在欢乐的气氛中对经典灯饰大卖场有直观的印象，并且还有丰厚的奖品等着大家，让顾客乐在宣传中，知在宣传中，获在宣传中。

三活动的内容及细节

A 金典灯饰大卖场开业庆典活动内容

l 活动时间：2009年8月*日上午8点--12点

l 活动地点：三堰澳门街金典灯饰大卖场

l 主办单位：金典灯饰

l 参加单位：面向车城，欢迎所有车城人员共同关注我们的金典灯饰，同时

向各大媒体提供资讯，扩大广告效应如：十堰日报、十堰晚报、东风汽车报、十堰电视台经济频道、十堰电视台新闻频道、雅中广告

A．广告表现策略：各档期促销活动报纸宣传。

B．媒体运用策略：

《十堰晚报》，《东风汽车报》，《东风电视台》：观众，读者多为市内及东风公司各专业厂职工，喜欢这类信息，广告宣传覆盖面广，效果明显。

《雅中广告》的优势: 快捷,迅速的派送方式,信息传播快,主要针对大型写字楼,专业市场,企事业单位,私营业主,工薪阶层, 十堰市各大酒店.宾馆均有免费投送,读者多为年轻人，诉求点明确。促销预算：

1．电视,报纸广告： 8000元（8月*日----8月28日，分期投放）

2．宣传页：四个档期，双色单面大16开 105克进口铜版纸 20000张（每档期5000张）共计 3000元

3．公司样本封套：四色印刷250克进口铜版纸覆亚光膜 5000册合计1800元

4．展示牌：市场价格变动较大，另计。1000元

5．促销人员费用： 3000元

6．不可预计费用：10000元，因时事变动，另计。

企划部计划备忘：文案，店堂的POP设计和制作，赠品的购买。

门市作业指导备忘：门市部的说词，公文包的物件准备，假单等等

活动全程策划：天下策划工作组

1.天下策划工作组的具体工作

(1).策划大纲文案

(1).平面广告文案产品与企业广告语各类宣传品文案电视广告文案报纸杂志广告文案

(3).公共关系文案

(4).平面设计, 宣传品设计及印刷，广告设计

（二）活动现场布置

举行“经典开业庆典活动舞台布置，音响，演艺界目，广告条幅、拱形门、POP宣传海报、宣传单、现场安全部、工程部，后勤部等相关负责人碰头会，作好具体工作安排和上交工作计划，提供相关名单（与会领导、嘉宾、记者、业主）节目单等，实行分层到位，具体人负责制。

各媒体、建材联盟商、相关部门的汇报工作情况，并落实各自的工作。各项工作基本到位，包括：

A、拱门、条幅、舞台布置、礼品及礼品台的布置、站位、安全通道指示牌、停车位的划台（经典灯饰工程部需派出工队现场施工协调。另务必协调金城大厦保安部在晚上10.00后完成场地占道物品、汽车）等清场，此工作协调由经典工程部、公关部专人协调

B、宣传海报、印刷品设计和印刷工作务必在*月*日完成。此工作负责人吴琼

C、主持人的联系，音响调试，节目的排练，电源电器的调试；

D、开幕式致词的审核批准，由***总进行审核（在*月*日前交付**总）。

E、嘉宾致词稿的准备；

F、嘉宾休闲区的落实工作；

G、迎宾小姐、乐队、人体DM的培训及宣传工作。

（三）活动外场宣传准备

1、大幅海报指定经典灯饰专人在各在建小区门口张贴。（海报印刷事宜专人联络暂未定）

2、宣传单页由及宣传员在*月*日和*日在人群密集区进行散发（人体广告宣传员请兼职大学生，要求形象较好。联系聘请工作由吴琼进行联络，印刷设计工作吴琼负责）

3、通过市内雅中广告在当期（*月*日发行）进行宣传，十堰晚报在*日*日进行广告和报道交叉进行宣传。联络工作由吴琼负责，也同时设计稿件。

（四）媒介宣传策略：

1、*月*日--*月*日，在十堰晚报，东风汽车报，雅中广告,十堰广播电台，作专版，专题报道，本次”经典庆典活动*月*日--*月*日作系列跟踪报道（采取新闻报道形式）；

2、*月*日--*于*日在十堰电视台生活频道、新闻频道、经济频道、东风电视台作系列新闻报道（或专题报道）。

通过媒体强势宣传，造就强大的广告的优势，让车城各界和老百姓了解本次经典开业庆典活动并积极参与到本次活动中来，树立经典灯饰的市场知名度和百姓亲和度，打造空前的盛况，成为市民关注的热点和车城新的亮点，让经典走进千家万户，贴近百姓生活，达到广告空前宣传的效应。

户外广宣-全面树立品牌形象，奠定市场基础

通过户外广告宣传树立品牌的形象，营造市场的影响力，增加消费者对经典的品牌认知，提高消费者的购买欲望，以此来促进市场的销售。

1、户外形象牌，能迅速有力的在十堰市城区冲击灯饰市场，形成市场缺口，有力于经典灯饰的市场推广。

A、地点选择：五堰----六堰是十堰市最为繁华的商业中心地带，每天人流量超越了其他地带，一向是十堰市的黄金地带。建议选择***楼顶作为经典灯饰的品牌形象广告地点，距同类竞争产品“***”灯饰的户外广告不远，能从广告形式和广告主题上超越“***”灯饰。

B、广告形式：高精度的电脑喷绘，灯光采用外置灯光。精美的广告画面能有力的冲击消费者的视觉系统，吸引消费者的注意力，增加对经典的品牌形象记忆。

C、广告主题：品牌形象广告，重点诉求经典的整体品牌信息。

D、广告面积：****平方米，巨大的广告形象能加大消费者对经典的记忆力度，强化品牌的形象。

E、广告费用：**万/年

F、效果评估：合理的地点选择加上巨大的广告形象，形成了强烈的品牌诉求力度，在行业内和消费者中，树立了经典的品牌形象。

2、护栏广告：护栏的覆盖率非常广泛，拥有展露频次高的优点，而且其造价相对来说比较低廉，适合经典的产品特征。能增加消费者对经典的品牌接触率。

A、地点选择：

a、人民路地处商业中心地带，人群聚集，能增加消费者对经典广告的有效接触率。

b、各专业厂区附近是市场宣传的薄弱地带，广告的形式相对较少，因此加大对此区域的推广力度，能延续消费者对经典的品牌记忆。

c、选择相对较好的一个小区,在小区前的护栏广告能有效的针对小区居民加大推广力度。

d、十堰大型建材市场，目标消费群体的集中程度高，具有很好的诉求效果。

B、广告形式：采用户外大型广告制作，形成强烈的色彩对比，延续消费者对经典的记忆，促进销售

C、广告诉求点：经典的各种功能和环保特征。D、护栏数目：共计5块，(地址待定)

E、广告费用：

a、（火车站）****元/年（正面）

b、人民路（五堰新华书店十字路口）****/年（正面）

c、邮电街附近*****元/年（正面），共2块计*****元/年

d、**路*****元/年（正面）

e、合计：*****元/年

F、效果评估：大范围的广告宣传，增加了经典的市场声势，营造了市场的销售氛围，有力的促进销售。

3、车身广告：公共汽车是广大市民的主要交通工具，具有流动性强，能有效的扩大经典的产品资讯传播范围。

A、线路选择：在线路的选择的问题上，以公汽的传播范围为主要原则，选择流动范围广，经过中心城区的公汽发布车身广告。建议选择：

a、4路

b、5路

c、9路

B、广告形式：采用进口专用灯饰制作，配以小面积的喷绘，通过整体的画面对消费者形成记忆的冲击，促进消费者购买欲。

C、广告诉求点，公汽车身是一种促销性的广告行为，其主要诉求经典的产品特征，加深消费者对经典的认知。

D、车身数量：22路车2辆，5路车2辆，9路车2辆，共计6台车身

E、广告费用：22路、5路、9路在线路上属于A级线路，*****元/台.年。

F、效果评估：选择线路好的路线，进可能的将经典的品牌和产品特征进行最大范围的传播，增加了广告的传播力度。

4、广告形式：户外及时贴，张贴在公汽的车眉上。十堰的市场环境，以及消费者的调查结果，每个市民平均每天在公汽站要呆一个小时左右等公汽，其主要的视觉注意力集中在公汽车头，因此公汽的车头贴能有效的利用消费者的视觉注意力，来增加对经典的记忆效果。

A、线路选择：4路、5路、22路、28路、24路、8路、9路，线路范围广，辐射整个十堰市城区所有主要街道，传播效果好。

B、数量：车头贴费用低廉，通过大批量的规模气势，冲击行业市场。建议选择30台车，C、广告诉求点：重点突出经典的品牌名称，加强消费者对经典的品牌名称的记忆。

D、广告费用：a、发布费用：×××元/台.月，b、制作费：×××元/台.月，共计×××××元。

E、效果评估：通过这种形式，形成规模优势冲击市场，使经典的品牌在十堰家喻户晓，形成购买意识。

5、车尾贴：一般性的车尾贴的视觉效果越来越弱，改变车尾贴的形式，通过加大视觉冲击来加大品牌记忆。

A、线路选择：1路、2路、6路、10路、24路通过中心城区辐射整个十堰市城区的周边地带，B、数量：建议选择5台车。

C、广告形式：在车尾窗张贴大面积的喷绘，具有一定的视觉效果，跳出了一般的车尾贴形式，是消费者产生了良好的记忆效果。

D、广告诉求点：：诉求经典的产品特征，以及环保理念，突出经典的品牌形象。

E、广告发布面积：车尾窗面积为2m2/台，F、费用：发布费：×××元/月.台，制作费×××元/米2，合计××××元/台，总计×××××元。

G、效果评估：经典的品牌形象和产品特征通过流动的公汽有效的传播出去，扩大了传播的范围，强化了品牌。

6、广告费用：全年总计×××××元。

7、广告效果评估：广告行为的整合为市场的拓展奠定了有力的基础，通过系统化的整合宣传，将经典的传播范围最大程度的扩张，并防止单一性广告行为的传播力度薄弱的弊病，最大程度的体现了广告行为对市场营销的作用，广告行为是市场营销的有效手段

活动内容简介

天下策划经过对金典灯饰大卖场的实地考察，结合庆典设备用品的数量和体积及参加活动人员的预算，考虑到交通、环保、安全等因素，特定如下活动方案

l 庆典活动的最大亮点是树立新形象达到广而告之的目的 l 活动共分为六个步骤：

u 在十堰晚报上登广告，为此次“金典灯饰”开业策划一个“万元重奖征集广告语”的活动，并拟在开业庆典之日宣布最后结果。让所有车城人都积极参与并对开业庆典充满期待。

u 灯谜设奖竟猜 : 为了在庆典之日使“金典灯饰”这四个字深刻于车城人的内心，激起车城人了解庆典，走进金典，从而拥有金典的欲望，庆典活动要起到独树一帜、立竿见影的轰动效应，让参加庆典活动的观众和我们进行有效的互动，无疑是一个最好的选择

u 限时答题，脑筋急转弯，让金典在公众参与的欢笑声中赢得名声和市场，从而快乐的接受金典

u 设置疑障，公众参与的体育小项目，这将是庆典活动的最高潮

u 期间准备小型的歌唱表演，比如独唱有关灯一类的歌曲

u 剪彩，谢幕活动的具体细则

l 2009年8月8日上午8时，庆典活动开幕（可放鞭炮凝聚观众群）

l 在主持人的报幕声中，金典灯饰负责人为开业庆典剪彩致辞，并将征联结果揭晓现场颁奖（奖品由商家决定）

l 限时脑筋急转弯、答疑竟猜开始可设10--20个奖项。参赛人为现场观众，人额不限，奖完为止。题目待定。

l 设“金典灯谜奖”5--10个，最后由天下策划提供谜底。有关“金典灯饰的灯谜，”可参考中国式的传统灯谜。主要目的是有别于一般性质的庆典露演。让我们的观众群对此次的庆典活动过目难忘，从而记住金典灯饰，达到以一见百的广告效应。具体灯谜待定。

l 设几个有一定难度的体育小项目，如“过独木桥、吹气球”等

l 颁奖完毕，发放有关“金典灯饰”在开业三周内让利大酬宾的促销宣传单，根据客户心理，制定如下开业期间让利促销方案：(8月1日----9月15日,现役军人，退伍军人，军属，教师，退休教师，在校学生可享受以下优惠。)

u 凡于开业之日起，第一周内购买金典灯饰的可享受5折的优惠

u 第二周内购买金典灯饰的客户可享受6折的优惠

u 第三周内购买金典灯饰的客户可享受7折的优惠

u 第四周内购买金典灯饰的客户可享受8折的优惠

u 第五周内购买金典灯饰的客户可享受8.8折的优惠

u 第六周内购买金典灯饰的客户可享受9折的优惠

u 经典灯饰大卖场2009年8月团购方案

主要面对客户：十堰市市民。东风公司职工。各行政企事业单位

操作细则

一、产品价格（8月*日---9月1日团购价）

1、8月1日----15日7.9折销售2、8月1日----15日8折销售

3、灯管(精工T4)8折销售

4、吸顶灯进价销售

5、名牌精品花灯系列5.9折销售

6、进口铜灯、水晶灯5.5折销售

附:当天参与团购消费者订单超过2000元的前十位,将获赠名牌台灯一盏。

二、团购流程

1、一次性预缴团购订单订金，每户200元,经典灯饰大卖场出具所需灯饰产品品名、规格、型号、数量的订单。定金不予退还,只可抵付新聚星灯饰货款。

2、团购订单提货有效期为2009年8月*日----2009年9月15日(以预定日期为准,过期定单自动作废)。

3、客户凭据2009年8月1团购订单提货,提货时付清全部货款后,免费送货上门,免费上门安装。

4、订货、提货手续均在经典灯饰大卖场完成，异地办理无效。

三、质量说明：经典灯饰大卖场所提供的产品，均符合国家认证标准，均通过3C认证。

四、售后服务承诺：免费提供灯饰布置、光源布置方案、免费送货上门、免费上门安装。

五、本次团购操作细则最终解释权归经典灯饰大卖场所有。

经典率先将ＢＤＳ连锁卖场模式导入十堰灯饰行业，将引起了广大灯饰企业、经销商的强烈关注。嫁接ＢＤＳ连锁卖场的优势，进而在十堰市场打造出灯具市场的超级航母？目前传统卖场普遍存在什么缺陷？与ＢＤＳ连锁卖场相比，传统专业灯具市场在产品质量、售后服务等方面较为欠缺。

虽然有些传统卖场推出“产品质量全负责”的全新理念，但由于经销商“各自为战”，与商场所推出的“购物不满意，无条件退货”相比差距较大，导致在消费者心目中传统卖场的信誉度比较低。经销商随意定价，产品价格不透明，促销活动的真实性值得怀疑；经销商与厂家货款回笼难、质量责任不明确等问题，给市场管理增加了难度：传统卖场吸纳的品牌繁多，可能会良莠不齐。在售后服务方面，ＢＤＳ连锁卖场能够保证大件物品送货上门，但传统卖场却难以实现这一目标。传统大卖场难比。

例如：实行明码标价；产品实行品牌化；加强售后服务的力度，令消费者有一种很舒服的购物感觉，等等。

在现有阶段应倡导实行“商场的环境、市场的氛围；商场的品质、市场的价格；商场的管理、市场的机制”的经营管理理念，使得灯具市场日渐繁荣、充满活力！

ＢＤＳ连锁卖场的特点。入驻ＢＤＳ连锁卖场的企业必须统一出具相关产品认证、统一开具增值税发票、统一收银、统一兑现售后服务承诺、统一定期结算、统一实行明码标价等，市场规律就像一只无形的大手，其力量巨大无比。ＢＤＳ连锁卖场的出现不仅解决了灯饰企业的销售困惑，同时也将整个灯饰行业的发展推上了一个新台阶。

营销界称为“灯饰行业营销渠道变革的利器”的BDS模式。什么是BDS连锁卖场？它的最大特点是什么？：BDS是英文Brand Direct Sale 的缩写，直译为品牌直营销售。是厂家与终端卖场的一种合作模式。BDS销售模式起源于70年代美国，基本运营方式是以品牌卖场为基础的覆盖全国的连锁卖场销售网络。它以厂家与卖场紧密合作的联营模式为基础，通过卖场直接与厂家的合作，大幅度降低经营成本，保证了产品品质和售后服务，消费者从而可以以较低的价格购买到正规厂家的品牌产品。它维系了厂家、卖场和消费者三方的利益。这种模式在国内许多行业被广泛应用，并取得了巨大的成功。它的最大特点是厂商双方是真正意义上的利益共同体，是一种联盟关系。通过双方共同努力去推动市场，优势互补，共同承担风险。

对于目前国内灯饰零售行业来讲，BDS是一种全新的资源整合销售模式，与目前灯饰行业的现有终端形式相比，BDS模式的特点可以概括为：

全国建立网络，卖场形象突出，购物环境优雅，品牌个性彰显，管理运作规范，营销操作统一，服务承诺保证，厂商合作联盟，厂家直控终端，产品销量稳定，商品品种集中，终端价格透明，货款安全回收，厂家自行定价，开业期间在各小区推广活动-大力推广品牌特征，拉动市场销售

小区推广是面对消费者的面对面的推广，其推广效果的好坏直接决定了消费者对经典的品牌印象，影响经典的市场营销。

A、活动时间：从8月底开始，每周六举行一次。

B、活动地点：在每个小区流动举行。

C、活动载体：产品展示，“经典让你亮”活动。

D、活动内容；产品的展示，促销员的产品讲解，消费者的现场体验

G、效果评估：将商家的销售以及消费者的购买行为有效的联系起来，加强了消费者对经典的品牌记忆，增加了其购买的概率。

报纸媒介配合-配合其他传播方式，扩大品牌影响。参加新世纪希望工程助学行动（建议）

扶持和奖励优秀的希望工程受助生，深化希望工程，培养出一批跨世纪人才，进一步扩大希望工程的社会效益和人才效益，设立“罗门。希望之星奖励基金”，在200多万名受助生中进行科学测评工作，评选“希望之星”，并向他们颁发“希望之星”奖学金，进行跟踪培养，直至他们读完中学、大学。

企业开展的公益活动与促销活动一般都会给社会带来利益。企业将自己一部分利益回馈社会开展各种公益活动，不仅满足了社会公益活动中对资金的需求，同时企业又将良好的企业道德伦理思想与观念带给了社会，提高了社会道德水平。企业开展促销活动为了使消费者能够了解他们的产品，使他们的产品满足了社会中某一段时间、某一群消费者的需求，同时企业通过促销能多卖企业的产品，给企业带来更大的利润，企业更好的存在与发展能给投资者、员工、政府等各种相关利益部门带来好处，而相关的利益部门存在于社会，所以好的促销活动也会给社会带来利益。企业开展的公益活动与促销活动都会给企业自身带来利益。企业开展公益活动，对企业的形象、企业产品的形象都会带来宣传作用，增加了企业的无形资产。而一个成功的促销活动，能增加企业的利润，提高企业的效益。

在大型公益活动举行的时候，在十堰《十堰晚报》上开辟专栏，向消费者详细的讲解有关活动的资讯以及产品的特征。

A、在《十堰晚报》上举办“经典灯灯饰讲座”将灯饰学校的各种资讯向更多的消费者传播，通过媒体的整合，扩大活动的传播效果。

B、每半个月一期，在《十堰晚报》上开辟专栏，形成系统化的宣传。延续活动的传播效果。

C、费用：1.5元/字，预计每期300字，计×××元。共计20期，计××××元。

D、在开业庆典开幕之日，在《十堰晚报》上刊登一条通栏广告，宣布活动正式开始。费用计××××元/期。

E、在开业庆典开幕时在《十堰晚报》上刊登1/4版品牌广告。诉求经典与本次活动的关联度。费用即×××元

F、报纸媒介的配合让经典的各种品牌活动有效的联系，形成了系统化，整体性的传播，多维的传播方式，将经典的资讯最大程度的传播开去，加强了传播的力度。

2、开业路演“经典让你亮”系列活动-扩大经典的市场影响。

灯饰、灯饰作为与消费者息息相关的建材产品，消费者对产品的了解程度，往往决定了消费者对灯饰、灯饰的最终选择。因此通过活动加深消费者对经典的了解，让消费者亲自感受经典的品质，可以增加消费者的购买动机。

A、活动的地点：活动地点的选择往往决定了活动效果的好坏，在十堰市最为繁华的商业中心地带附近，能吸引消费者对经典的目标注意力，通过活动本身的参与性强，能产生强烈的新闻传播效果，扩大活动的影响范围。

B、活动时间：选定8月底9月初的某一个星期六，消费者的数量集中，可以加强活动的效果。

C、活动载体：通过街头的路演活动来承载经典的推广，街头路演有着很强的参与度，通过于消费者之间的互动，能有效的调动消费者的参与。