杨俊清：帮客户解决问题,为客户创造效益

杨俊清：帮客户解决问题,为客户创造效益

杨俊清：帮客户解决问题,为客户创造效益 篇1

杨俊清：帮客户解决问题，为客户创造效益

现在的兽药销售有以下几种方式。一是比较传统的方式，由业务员去拜访客户，有时候通过熟人转介绍增加一定的可信度，见面时让客户看资料看样品，客户认可产品了再谈价格谈政策，然后开始合作。这种方式只是简单地给客户提供产品。另一种是业务人员召集客户开会，由兽药企业技术人员讲解产品的性能特点，再加上现场一定的促销政策促进客户购买。这种方式虽然提供了一定的产品讲解，加深了客户对产品的理解，客户更愿意接受产品，加上一定的促销手段，销售效果比第一种方式要好，但是这种方式根本上还只是只提供产品。还有一种方法是兽药企业通过派人进店或者驻场，来实现自己人卖自己产品，使用自己产品增加销售量的目的。这些人叫做售后技术服务人员。这种方法也解决了客户部分问题，但其实只解决了客户最简单的人力问题，也只为客户创造了人员开支的简单效益。这种方法的本质还是提供产品。经常做营销的人都知道一句非常明白的话就是：客户需要你不是想要买你的产品，而是想要你帮助他解决问题。通过解决问题来实现他的效益。按照这个标准来看，前面的三种销售方法都没有真正做到：帮客户解决问题，为客户创造效益。

这些年由于兽药市场竞争日趋激烈，很多企业都在逐步探索与客户合作的新办法，努力服务客户扩大市场。有的企业开始真正地从客户利益的的角度调整销售理念，设计销售方法。理念上立足于帮客户解决问题，为客户创造效益。方法上先找到客户的问题，并用自己的技术、产品帮助客户系统地解决存在的问题，为客户实现经济效益的提升，在此基础上实现企业产品销售的突破。由于这种方法符合客户的要求和利益，所以兽药企业和客户可以真正实现互惠互利，合作的基础很扎实。目前国内一些大的兽药和疫苗企业都在这方面开创了先河，比如乾元浩公司、中牧公司、河北远征公司、四川华蜀公司等。东南沿海的一些兽药经销商也已经走在了前面。长春万达兽药作为省级代理商从2014年起在这方面也进行了一些有益的尝试。在这里和大家分享。

首先在企业的营销理念上从公司领导到基层员工必须统一到：帮客户解决问题，为客户创造效益上来。然后要求公司工作的每一个环节，每一名员工无论是一线的业务技术人员还是后勤保障人员都要按照这种理念实施自己的工作。万达兽药的客户有两部分，一部分是各大养猪场、养鸡场。另一部分是分布在全省各地的兽药零售商。作为养殖场和零售商他们企业面临的问题不同，实现效益的方式也不同。因此我们把这两部分客户分类由不同的业务技术人员负责。

养殖场客户面临的根本问题是如何保证动物健康问题，其次是如何降低成本增加效益问题，第三是如何多使自己的产品多卖钱来增加效益的问题。

第一个保证客户动物健康问题是客户的根本问题，这个问题的核心是技术问题，需要万达兽药具备较高的技术人才实力和较高标准的检验设备实力，需要万达兽药拥有技术含量高效果好的产品。这三个条件中要拥有技术含量高效果好的产品不难，以万达兽药在吉林省经销商中的地位可以吸引国内外很多一流的兽药生产企业与我们合作，给我们提供优质的产品。要拥有高端的检验设备也不是难事，万达兽药自己就拥有较高水平的设备，能够满足养殖厂客户百分之九十以上的各项检验需求，解决他们百分之九十以上的技术问题。极少数高难的技术问题，我们也能够通过与大学与研究所以及供货厂商合作来圆满地解决。最难的是解决高端技术人员问题。为此万达兽药从省内专业技术院校、大型养殖场聘请了专业理论扎实，实践经验丰富的资深技术人员作为企业的核心技术保证。还从供货厂商争取了更多的高端技术人员经常性的技术支持。比如以色列亚贝克公司、四川华蜀公司、乾元浩公司、武汉科前公司都经常给我们提供高端检验服务和高端技术人员现场解决问题。万达兽药一线的销售人员也都具备很强的技术能力。从而做到了经常深入养殖厂客户的养殖现场，了解养殖场的实际情况，能够第一时间掌握并及时满足养殖场的预防保健需求，指导养殖厂客户进行科学的预防保健，进而保证养殖场动物健康。更重要的是养殖场动物一旦出现健康问题，我们能够第一时间掌握情况，第一时间为客户拿出解决问题的方案并付诸实施，最大限度地减少客户的损失，保证他们的养殖效益。现在万达兽药和供货厂家的多名技术人员每天在客户的养殖现场巡视指导，为客户解决了大量的预防保健和治疗的技术问题。客户的经济效益也得到了保证。

第二个是为客户降低生产成本的问题。首先是我们提供的产品在同等质量的前提下不比别人的价格高，让客户少花钱。然后是教会客户用最科学的方法、最有效的产品预防保健，在取得最好效果的前提下不浪费疫苗和兽药，节约成本。更重要的是保证动物少发病或不发病，从而大量节省治疗成本并保证动物的成活率和生产能力，达到多产出提高经济效益。如果一旦动物发病，也能第一时间做出正确的诊断，拿出最有效的治疗办法，尽快治愈，把经济损失降到最低。

第三是帮助客户的动物产品多卖钱。我们利用公司拥有全国的业务网络和人脉，信息灵通的优势，及时把有用的市场信息传达到每一个客户，让他们根据市场的变化决定产品的销售时间和价格，提高经济效益。

通过近半年的销售实践证明我们的销售理念是正确的，在养殖厂的销售方法是有效的。我们实现了供货厂商、代理商以及养殖场三方的互利合作，实现了共赢。

兽药零售商面临的问题首先是他企业自身生存和发展的问题，然后也是如何为养殖场服务的问题。

零售商第一个生存和发展问题是他们最重要的问题。现在很多人眼看着兽药市场急剧变化，眼看着自己的销售量越来越小，自己企业的生存面临着严重的挑战而束手无策。通过研究养殖业和兽药行业的发展历史以及发达地区兽药经销商的经历，我们发现，随着养殖业规模化程度提高，兽药零售商的减少是一个不可逆转的趋势。但是短期内还会有一部分兽药零售商会生存下去并可能有较好的发展，最优秀的零售商还会有很大的发展空间。这就需要兽药零售商要具备服务大型或者中型养殖场的能力，也就是他们要具备一定的技术人员、检验设备和优质产品这三个条件。让零售商明白了这一点之后，供货厂商、万达兽药和零售商签订了三方合作协议。供货厂商和万达兽药给零售商提供优质高效的产品，提供免费的技术服务支持和解决各种养殖问题的方案并对零售商本人进行一段时间的技术培训，让他学会用科学的方案解决养殖场的问题。然后由供货厂商和万达兽药逐个客户进行一定时间的辅导，指导他能熟练地掌握每一个方案，并找到适合的养殖场客户群。时机成熟了用会议宣讲和实际解决问题的办法让养殖厂客户感受到来自零售商有效的服务，最终在零售商周围形成一定的稳定的客户群体。这种方法使零售商的业务能力提升了，客户增多了、销售量提高了。他的生存和发展问题得到了解决，他的经济效益也得到了提升。从而在兽药生产商、万达兽药和零售商之间形成了顺利有效和互利的三方合作。同时三方的合作也解决了零售商手中养殖场客户动物的预防保健和治疗问题，保证了养殖场的经济效益。

从目前实施情况看，从2014年春天开始的这种销售模式得到了多数兽药零售商的认可，在大部分零售商那里还出现了超出预期的结果。

总之无论是对于养殖厂客户还是对于零售商客户，兽药企业的销售工作一定是基于客户的需求来展开。一定要遵循：帮客户解决问题，为客户创造效益的理念进行。凡是脱离客户的需求只卖产品的，都不会有最好的结果，更不会做得长久。（本文来自中国兽药策划网高级顾问杨俊清）