销售的心态培训

销售的心态培训（共12篇）

销售的心态培训 篇1

销售准备——我是谁？

几个问题：

做销售是为了什么？——„„

你想要成功吗？——想

成功是什么？——成功是由结果不断的积累而成如何获得成功？——成功就是要拿到结果

如何拿到结果？——心态->态度->行为->结果，根本在于心态，心态是销售成败的核心。

1、销售人员应该杜绝的7种心态：

1）害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由：被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它，不管做什么事，要想有所收获，就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使销售成功，是检验销售人员能力的试金石。A，学会豁达的心态：没什么大不了的。

第二次世界大战期间，一位美国青年被征召入伍成为了一名士兵，在新兵训练结束前的几天，他因为害怕上战场送命而惶恐不安。他的班长察觉到了他的异常情绪，于是找他聊天。

班长说：“你训练结束后，分到国内部队与国外部队的机会各占一半。如果分到国内，你就不用害怕了。” 新兵说：“那倒是啊！”

班长又说：“如果你分到了国外部队，分到了后勤单位与野战单位的机会又各占一半，如果分到后勤单位，你也不用害怕了。”

新兵点头。

班长还说：“即使分到了野战单位，还有后线与前线之分。如果是后线，你仍然不必担心。” 新兵又点头。

班长继续说：“如果分到了前线，仍有三种可能，平安、受轻伤、受重伤。假如平安，你现在的担心就多余了；如果受了轻伤，你也不用害怕；万一不幸受了重伤，你马上就会被送回国疗伤，你还有什么担心呢？”

新兵想了想，仍心有余悸地说：“那„„万一我伤重致死或者在战场上牺牲了怎么办呢？” 班长笑笑说：“死了就一了百了，你永远都不用担心、害怕了。”

这回，新兵恍然大悟：“对呀，人都死了，还有什么可怕的呢？原来一直困扰我的事根本没有自己想的那么严重。”

B，面对拒绝，心态不同，结果也不同：两个男人和N个女人的故事；

销售人员寻找意向客户最终成交如同男人在大街上找女人谈恋爱结婚一样。

话说现在有两个男人到了找老婆的年纪了，在大街上，看到来来往往的美女很多。两人一合计，觉得应该找些女人搭讪，说不定会有发展的机会呢。合计完，两个人就分头行动了。

一号男人：

男人想，我应该用一种什么样的形式与这些女人搭讪呢？我应该是走上去拍拍她的肩膀，说“Hi，美女，认识一下？”，还是说“你好，美女，可以交个朋友吗？”？要是她不同意怎么办？说不定她还会扇我一个耳刮子呢！算了，我还是再想想用什么样的方式跟他们打招呼吧……左思右想，男人得出的结论都是——主动去搭讪一定换到的是耳刮子。于是从太阳上山到太阳落山，男人站在街上纠结了一整天。二号男人：

男人想，我上去找美女搭讪，只有两种情况，一种是拒绝，甚至有可能换来一个耳刮子；第二种是搭讪成功，说不定可以发展成为老婆呢。于是，男人想都没想，就直接走向一个美女，另一个美女，再一个美女……拒绝，拒绝，再拒绝……女人们给这个男人的反应各不相同:有的女人有些惊慌，逃也似地走掉了；有的女人起初有些惊慌，进而脸上露出羞涩的颜色，因为自卑的她没想到，居然还有陌生人这么欣赏她；有的女人想都不想，直接丢了一句“你神经病吧！”，并未停下自己匆匆赶路的脚步……当男人拍到第80个女人的时候，这个女人同意了跟男人做朋友，并相互交换了电话号码……

一号男人，还没行动，就想到了有可能被拒绝，想到了有可能被扇耳刮子，岁月蹉跎，他换来的依然是孑然一人。二号男人，行动之前，想到最坏的结果无非就是被人扇一个耳刮子嘛，怕什么呢？被拒绝了79次之后，终于在第80次等到了春暖花开。

同样的环境，同样的条件，结果截然不同，只因男人们各自内心的不同。二号男人告诉自己：一个女人拒绝自己，只是一次拒绝而已，她并不会恨自己。在她拒绝我的同时，其实我也在拒绝她。我这么优秀，她的拒绝和我的拒绝，两者相比，或许我更划算，因为，她拒绝的是一个会疼爱她一辈子的优秀男人，而在此同时，我拒绝的是一个这么不识时务、不懂得把握自己终身幸福的蠢女人而已。换句话说，因为她的拒绝，我赚的大了！

同样的，我们的销售人员，遇到客户的拒绝正常吗？

太正常了，就像家常便饭一样。

如果客户不拒绝你，就证明你今天还没吃饭。

客户拒绝你之后，他会恨你吗？显然不会！

客户拒绝你之后，他会扇你耳刮子吗？显然更不会！

既然客户的拒绝不会给你的身体带来任何伤害，那我们要做一个怕被拒绝的懦夫，而不去做一个迎接拒绝的强者呢？战友们，面对拒绝，勇敢些！再勇敢些，去迎接自己的春天吧！

2）在客户面前低三下四，过于谦卑。销售不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。你看得起自己，客户才会信赖你，肯定自己的价值。自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。

用“心”看“身”的智慧：（放平和、平稳的心态来对待客户，对待客户：我们都是生意人，大家是平等的。）：

清朝名称谢济世，一生坎坷，曾四次被诬告，三次入狱，两次被罢官，还有一次充军，一次刑场陪斩，仅凭这些遭遇我们都会认定他的人生一定充满了抑郁和幽怨，但事实上却并非如此。

雍正四年（1726年），谢济世任浙江道监察御史。上任不到十天，便因上书弹劾河南巡抚田文镜营私负国，贪虐不法，引起了雍正的不快，被免去官职，谪戍边陲阿尔泰。

与谢济世一同流芳的还有姚三辰、陈学海，经过漫长艰难的跋涉，他们终于到达了陀罗海振武营，三人商量着准备拜见将军。有人告诉他们，戍卒见将军，要一跪三叩首。

姚三辰、陈学海二人听后很难过：“我们身为读书人却要向一介武夫下跪磕头，行这样的大理实在让人难过。”谢济世倒不以为然，劝慰两个同伴说：“这是戍卒见将军，又不是我们见将军。”二人一想，说得有理，便一起前去拜见。将军对这三个读书人很尊重，不仅免去了大礼，还尊称他们为先生，赐座品茶。姚三辰、陈学海感觉受到了不错的待遇，心里高兴，脸上不禁露出得意的神色，谢济世仍不以为然：“这是将军对待被罢免的官员，并不是将军对待我，没什么好高兴的。”

在他眼里，没有得意，亦没有失意，宠辱加身，心无所动，去留无意，心态平和。在心理调适方面，谢济世不失为我们职场人士的榜样。

宠辱不惊，看庭前花开花落，去留无意，望天上云卷云舒。别人的任何举动都是对当下的我的“身”，而不是我“心”，只要无愧我心，其他皆可淡然处之。

3）满足于已有的销售业绩不思进取。自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。一个销售员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。

结合自己的职业规划来思考，养成进步的习惯。

4）看轻别人的工作。一个营销人员，要提高自己的业绩，就要改变自己的不良心态，永远不要看轻他人的工作，只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。

以自我为中心，认为世界都是围绕着自己转动的，容易迷失，容易与现实脱轨。

对客户：讲究换位

对团队：讲求合作

5）经常抱怨不景气，从不反思自己。不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦工努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。对一个销售员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍，以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。

海尔的张瑞敏说过——销售是没有没有淡季的。

有一位老师在白板上点了一个黑点，问学生们：“这是什么？”大家异口同声说：“一个黑点。”老师质疑道：“只有一个黑点吗？这么大的白板大家都没有看见？”。

我们总会不自觉的陷入过分关注自己或者他人缺点的误区，只看到了黑点，却忽略了那一大片白板。对于一个行业的发展，也是一样的。什么事情都有可能出现，有的时候会百花齐放，呈现一种太平盛世或者爆炸式发展的局面，但也有冷静思考、沉淀回归的时候，就看你自己关注的焦点是什么，你自己关注什么，就会得到什么，学会调整自己的注意力。

6）害怕同行竞争。对于销售员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待，坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的销售员必备的素质和能力，想办法了解竞争对手，发现问题，立即上报，设立目标，全力以赴，在竞争中不断提高服务质量，这也是在竞争中取胜的最可靠策略。

7）把工作无限期的拖延下去。说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有取得成功的那一天。行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动，只有遇事不拖延，立即行动，马上去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。

执行才能拿到结果。

对结果负责：使我们痛苦的，必使我们强大！

2、积极的心态打造超凡的业绩：讲一些平时激励自己、提醒自己的方法

1）自信、热情！

自信是什么？

自信是与生俱来的优越感；

自信是不断的自我暗示“我是最棒的”、“我一定能行”

自信来源于不断的学习

自信来源于充分的准备：形象、状态、素质。

2）告诉自己，成功就在下一次，即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次！

3）把注意力集中到你想要的业绩上！

A、合理的制定目标

B、学会目标分解并制定相应的计划（利用销售漏斗原理安排每天的工作并取得对应的结果。）

4）拥有强烈的企图心！

如果我不能，我就一定要；

当我一定要，我就一定能！

5）积极主动的为客户着想！

客户喜欢站在他的角度思考问题并与之沟通的销售员，请给客户共赢的方案。

6）认定对方就是你的客户！

收放自如，对于无意向客户不要纠缠，对于每一个意向客户不要随便抛弃，对于每一个难点客户不要随便放弃！通过困难不断的历练自己！

卖辣椒的故事：

小陈就读于国内一所著名大学的市场营销专业，有一天，他出来散步时看到小区门口有一个中年妇女正在卖辣椒，旁边放着一辆自行车。趁着没有买主，他自作聪明地对卖辣椒的妇女说：“你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就跟他说这堆是，要不辣的你就跟他说那堆是。”

那妇女爽朗的说：“不用不用！”

正说着就来了一个买主，问：“辣椒辣吗？”

妇女很肯定地告诉他：“颜色深的辣，颜色浅的不辣！”

买主挑好辣椒付过钱，满意地走了，但不知为什么，今天大部分人都买不辣的，不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。小陈感觉很有意思，所以一直在旁边观察，这时他又向那名妇女建议：“把剩下的辣椒分成两堆吧！不然就不好卖了！”

然而，那妇女仍笑着摇摇头。

不一会儿，又来了一个买主问：“辣椒辣吗？”那妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：“长的辣，短的不辣！”果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这一轮的结果是，长辣椒很快告罄。

看到剩下的都是深颜色的段辣椒，小陈没有再说话，心想：“这回看你还有什么说法？”没想到，当又有买主问“辣椒辣吗？”的时候，那妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”

小陈暗自佩服：“可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵的了。”

那妇女卖完辣椒，临走时对小陈说：“你说的那个办法卖辣椒的人都知道，而我的办法只有我自己知道！”

黑马的追寻：

一天，一匹黑马对众马说：“我要去寻找伯乐，你们要去吗？”

众马听了，不以为然：“我们是千里马，我们干嘛要去寻找伯乐？你不是千里马，找到了伯乐也不会成为千里马！”

但黑马还是决定要去寻找伯乐，他抖擞精神，踏上了征途。

黑马逢人便问：“你知道伯乐在哪里吗？”

人们反问：“你要找伯乐，你是千里马吗？”

黑马说：“我不是千里马，我希望让他推荐我„„”

人们听后只是笑了一下，却不说话了。黑马知道那是在嘲笑它，但它并不在意，仍马不停蹄地追寻着。一天又一天，一月又一月，黑马翻山越岭，跑了很多地方，但它不仅没有消瘦，反而因为长久的奔跑变得

更加强壮。

黑马一直没有找到伯乐，于是它开始往回跑。黑马回到了原来的地方，众马都幸灾乐祸地问它：“你找到伯乐了吧？”

黑马说：“虽然我没有找到伯乐，但经过这么长时间的奔跑，我自己成了千里马，更重要的是，我发现我就是自己的伯乐。”

众马听得似懂非懂，便问道：“自己的伯乐？”

黑马说：“作为一匹马，不能等伯乐来发现自己，要自己发现自己，自己成就自己！”

黑马回来不久，伯乐就来了。最终的结果是，伯乐把黑马推荐到了皇宫里。

二、仪容仪表的准备：

仪容仪表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪容仪表也是谈判的技术手段之一，用于动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。

1、基本准则：

1）保持干净整洁，自然舒适。

2）公司有统一着装要求的，应符合公司的规定，但应该注意服饰的清洁，不能有任何的污垢。

3）注重利益的协调，追求“恰到好处的协调和适中”，要与你的年龄、体型、气质相协调。

4）尽量与项目档次、定位相符。

5）避免过于突出，不穿奇装异服。

2、着装TOP原则：

1）T（time时间）原则：是指服饰打扮上，应顺应时代的变化、四季的变化及一天各个时段的变化。即销售代表既不过于前卫时尚，也不能太保守、落伍，而应符合大众的审美习惯和着装习惯。

2）O（object目的）原则：是指销售员的服饰打扮要与此次销售的目标相结合，不能脱离目标，标新立异。

3）P（place地点）原则：是指自己的服饰打扮要与场所、地点、环境相适应。销售代表应依照不同客户的社会地位、经济状况、公司文化和着装风格对自己着装进行调整，以期通过着装给客户以暗示：自己与他是同一阶层，爱好接近或相同，从而拉近双方的距离。

马斯洛——心若改变，态度就跟著改变；态度改变，习惯就跟著改变；习惯改变，个性就跟著改变；个性改变，人生就跟著改变。

换言之：

想法会决定你的做法，思路会决定你的出路；态度会决定你的高度，格局会决定你的結局。

销售的心态培训 篇2

一、有的放矢做好培训需求分析

培训分析应以胜任力模型为基础。销售人员的能力发展是企业核心竞争力的关键, 也是企业竞争优势的来源, 以胜任能力作为人力资源开发和培训系统的基础, 有利于将生产实践和培训联系起来有利于对员工能力进行综合的系统性管理。企业在设计每一项培训活动之前, 应由培训部门采用各种方法与技术, 对营销人员的目标、知识、技能等方面进行系统的鉴别与分析, 引导营销人员将自身实际状态与胜任力模型所定义的岗位素质要求进行比较, 从而确定培训的需要。具体途径有:

1. 直线经理提出培训需求。

直线经理与营销团队接触的最多, 因此, 对营销团队的培训需求把握也比较准确。直线经理在作出培训需求的时候, 需要明确培训的结果与目标, 并且能够提供可量化的工具。

2. 调查问卷。

可采取360度问卷调查, 通过调查直线经理、业务员、售后员, 甚至还有消费者, 从不同的角度去发觉真正的培训需求。需要认识到三个问题:培训背景是什么?在哪些方面培训?谁需要培训?

3. 现场观察。

要真正了解销售团队的真实情况, 需要深入一线, 通过现场观察, 去发现团队的不足点, 从而发现培训需求。例如:通过观察团队的销售技巧、解说方法、对顾客的察言观色的能力、整个团队的人员士气、对产品的熟悉程度、对公司销售政策的理解等等。

4. 通过以往培训情况发现新的培训需求。

以往培训的各项指标的满意度、培训考核情况也是发现新的培训需求的方法之一。在对销售需求做出分析后, 销售经理应制订一份培训计划。

二、立竿见影科学设定培训内容

企业销售培训内容分类, 可依据ASK模型来确定。 (1) 态度 (Attitude) 。思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五颗心”, 即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。态度方面具体的课程包括:公司成长史、公司文化和价值观、职业化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、问题改进意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。 (2) 技巧 (Skill) 。基本销售技巧主要包括:销售前的准备技巧 (了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等) 、销售礼仪、接近客户的技巧 (电话拜访客户、直接拜访客户等) 、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技巧包括:人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更高层次的技巧包括:渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。 (3) 知识 (Knowledge) 。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、财务等各种规章制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。

从重要性来看, 态度是成功的支点, 在三者之中是最重要的, 所谓“态度决定一切”, 自有它的道理。有了积极的态度, 就会主动学习、提高技能。

要获得最佳培训效果的关键就是, 所有培训在设计、实施和评估时应当反映实际的工作环境。营销培训应将传授式和参与式培训相结合, 以模拟真实环境为出发点, 力争通过多样化的培训方式, 实现培训效果最大化。这种培训模式突破了传统的培训理论和实践脱节的瓶颈, 改变了以前课堂式的集中培训模式, 将专业理论知识和工作实践技能有机的结合在一起。常用的方法有:

1. 角色模拟。

角色模拟被认为是较好的强化客户约见、介绍产品特征、能给顾客带来利益的一个好方法, 从而被国外企业广泛运用。特别是通过角色模拟, 还可以鉴别出具有销售潜质的人员, 从而备受销售经理青睐。一个常用的做法是, 在销售会议上, 要求一个人扮演销售人员, 另一个人扮演顾客, 销售人员给出特定产品或服务的特征、所能给顾客带来的利益及其证据, 扮演顾客的则提出他们最普遍遭遇的拒绝情境, 每一个销售人员都要求参加这种游戏。然后, 销售经理在会议上列出这些拒绝并对它们进行优先级别排序, 销售经理也会让大家讨论哪一个销售人员克服拒绝的方法最好, 这马上就会演变成一场很有意义的对话, 对话中不断产生新的想法, 每个人都从中有所收获, 顾客拒绝以及如何克服它们的点子都会被记录在案, 用作销售人员的辅助工具。

2. 现场教导。

现场教导是一对一的培训。现场教导通过观察销售人员与顾客打交道的表现从而评估销售人员关于顾客、竞争、产品和销售技巧等方面的知识和技能。销售结果告诉你最终结果, 现场教导则向你揭示产生这些结果的深层原因。现场教导是区域销售经理最重要的职责, 因为, 销售业绩的获得是每一位销售人员共同努力的结果, 销售经理的职责是通过别人来完成工作, 而不是独善其身。国外企业通常规定销售经理要与各地区销售人员一起完成销售计划, 进行传帮带式的经验传授。实践证明, 现场教导是推动销售培训、评估和激励销售人员, 并且和顾客分享最佳经验, 建立良好关系的一个好方法。

3. 销售会议。

国外企业都习惯于一个周全的会议计划, 并提前通告销售人员, 以便于他们能提早安排自己的工作, 能够全身心地投入培训, 并就会议内容作相应的准备。销售会议要留出有限的时间给销售人员发表关系到整个集体的抱怨和批评, 销售人员需要一个论坛来表达沮丧的情绪, 这可能是销售人员参加销售会议的初始动机。销售经理要善于将批评与抱怨转化成解决问题的方案, 而不是回避。为了让会议从一开始就显得非常活跃, 开会时先让销售人员讲述一个成功的故事或解决问题的故事, 故事可能包括开发了一名难度很大的客户, 留住了一名有很多问题的客户, 解决了一个冲突或击败了一个主要竞争对手。销售人员争着在同事面前讲述他们成功的故事, 会议气氛一开始就会显得非常热烈。

四、持之以恒做好全过程培训

销售培训不是针对新员工入职的应景之作, 而应贯穿于销售人员成长的全过程。

1. 入职培训。

我们知道, 无论是基层、中层还是高层营销管理人员, 进入企业首先要接受企业概况、理念、组织、模式、流程、文化、行为等方面的培训, 而对于企业概况、理念、组织、文化、模式、流程等理念方面的培训, 适合于采用讲授法 (由人力资源部培训主管面授) 、视听法 (如播放企业光盘) 、自学法 (如阅读《员工手册》) 等基本方法。而对于行为培训, 则适宜采取拓展训练、魔鬼训练, 以及互动游戏法, 让新员工在态度上、行为上更快适应企业。

2. 上岗培训。

在入职培训后, 营销人员还要接受上岗培训。上岗培训, 主要是产品常识、岗位职责、专业技能 (如推销、谈判、交际等) 等方面的培训。对于这几方面培训, 最适合于采用演示法、角色扮演法、模拟训练法, 有利于实现岗位技能速成, 尽快进入岗位工作状态。同时, 营销人员通过自学法进行自我培训也很重要, 可以采取查阅历史资料、档案, 使自己尽快了解并适应本职工作。

3. 管理培训。

对于营销人员开展管理培训, 企业主要是出于以下目的:一是晋级性培训, 营销人员在升职前培训;二是普及性培训, 对于营销人员普及管理知识。对于营销管理培训, 最恰当的办法就是案例分析法、研讨法。同时, 还有一种岗位培训法, 即到即将到任的岗位去实习, 通过实习充实管理知识、提升管理技能。

4. 专项培训。

专项培训又称为主题性培训, 具有明确而鲜明的培训主题, 以及极强的培训动机。对于主题性培训, 大型活动培训法最为实用, 如组织营销人员参加体育竞技活动、参观旅游活动、文化娱乐活动、参加高峰会及大型论坛等等。

销售的心态培训 篇3

既然是讨论心态管理，就难免让人想起中国国足的前主帅米卢——这位用“态度决定一切”指导言行的南斯拉夫老头，在2002年带领国足进入了从未企及过的世界杯，尽管最后带着九枚鸭蛋败兴而归，但这进人世界杯的壮举，多少年来却是前不见古人后不见来者。

如今的国足，似乎早就成了扶不上墙的烂泥巴，让众多的球迷绝望到不再关心它，连骂都懒得骂了。哀莫大于心死，没有什么东西比这更糟糕的了。回头想想，其实米卢不仅是为中国球迷带来了几近巅峰的快乐，他在心态管理方面的“态度决定一切”的名言、“快乐足球”的理念，或许正是其相对国足其他主帅获得成功的最重要原因。

“态度决定一切”仍然是国足所需要的。如果，把这些放到我们对销售团队的管理上，也同样是有益的。

事实上，一支销售队伍就像一支球队，各种各样的心态问题都在影响着我们的竞技状态——只不过球队是在绿荫场上围绕着皮球争胜，而销售队伍则是把赛场搬到了市场上，皮球则变成了市场占有率、销量、回款等等指标。

心魔不除，病难治。接下来我们要探讨的就是销售队伍心态管理中的几个典型问题，让我们带领自己的团队“快乐”销售，迈向新巅峰。

困难这么多，我怎么做?

现实当中有不少的销售人员以及销售经理，当我们给他们部署任务的时候，他们的第一反应是想到其中的难点，并把所可能面对的这样或那样的难题抛给你，希望你能把他面前的路都给铺平，最好是能够不做难事做易事、易事变成轻松事，却不会自己想着去怎么解决这些问题。

比如我以前的一位销售经理，当我提出把以前走OTC的一种功能性食品，由药店向商超渠道拓展时，他就会说“竞品已经先我们一步进去了，怕不好做?”——后来的事实却是，并没有比进OTC花费更大的功夫。当我又提出借势陈列去侵占某某木糖醇的专用陈列架的时候，他又会说“某某木糖醇咋个会干?店面的店长、店主怎么会允许?”——实际上，后来在没有花费什么费用的情况下，我们的产品就摆上了为数不少的某某木糖醇专用陈列架的顶端位置……总之是，你只要安排稍微有那么一点难度的工作，他都会向你提出相应的疑问，并摆出一幅面有疑难希望你最好能够改变主意的表情。

除非事实证明决策是错误的，改变主意收回成命当然是不可能的事情。可是，你总得让自己的团队与你步调一致，带着比较良好的意愿去做那些事情，而不是高估难度，连行动前的准备都懒得做了，最后把不少事都给搞砸了。

我们应该怎么办呢?

首先，要让自己的团队明白：命令不可商量，必须坚定不移的执行；

其次，告诉他们先做，碰到什么问题再回来说，而不是做都没做就开始这样那样；

其三，告诉他们你为什么这样决策，并不妨以启发式的方式与他们一起商讨解决办法，让自己的团队明白你的决定是经过深思熟虑的，甚至还准备了对策；

其四，通过培训也好，传、帮、带也罢，去武装他们的技能，培养他们的狼性，由易到难一步步树立他们的自信，当他们有能力也有雄心去应对各种即将面临的难题时，先提要求再做事的情况就会减少不少；

其五，尽量正确决策，以成效让团队相信自己的专业能力，树立专业威信。这一点往往对那些刚上任的销售管理者比较管用。

以上是关于“仇难”的，与之相对的自然就是“喜简”。

能不能简单粗暴点?

为什么有许许多多的企业在卖场面前腰板都不敢直一下的任人宰割?因为产品本可以走多渠道的它们有60％甚至是更多的销量都来自大卖场和连锁。为什么又会出现这种局面?抛开渠道主辅之说，一大重要原因就是简单粗暴的抓大放小、“好吃懒做”——做沃尔玛、家乐福……区域连锁尽管门槛高，但不用去面对星罗密布的繁杂小店，既轻松又容易比较快的出销量，这多好啊!对为数众多的销售人员、销售管理者乃至企业领导者来说，这几乎就是一种潜意识的心理。

上面所例举的内容，看似和做决策的中高层管理者(尤其是那些钱少人也少的中小企业的管理者)有着更大的关联，因为他们才是一个组织、一个团队的主事人。其实不然!来自一线的销售人员和基层业务主管的影响很大。

以基层业务主管而言，本着省事省力又易出成绩的心态，许多人眼里都盯着大卖场、大连锁、小连锁及经销商等大客户，他们也从来不乏振振有辞，比如用“只要把有影响力的渠道做起来，其他小渠道自然会跟进来”诸如此类的话，一遍又一遍的向你鼓吹，一些不坚定的营销管理者就会逐渐由开始的反对变成默许；而就一线销售人员来讲，那些门面大而显眼的售点同样是他们的关注重点，只要我们去市场上转转，就会发现许多的空白网点连拜访都没做到过。但是，这对许多习惯呆在办公室看报表的营销管理者来说，都是不知情的。

以上所谈仅仅是我们的团队喜欢干简单粗暴事情的一方面。几乎所有这样的事例都会显示出一个共同点，那就是大家不喜欢需要多费周折才能做成的事，所以就简单的按不费周折的方式去准备、去做——尽管重复做简单的事，正是我们获得营销成功的一个重要法则，但问题是我们的人现在却连简单都想省掉，连盖楼的地基、柱子里面的钢丝都不想做。

可是这些东西都是必须要做的，咋办?

首先，业绩管理制度化。我们所有的制度都是从“人性本恶”的角度出发的，既然人性是恶的，制度就要恶起来，没得商量。

其次，作业标准化。铺货、陈列要达成什么样的关键指标?电话回访、亲临一线要做到怎样的程度?这些都要尽量做到标准化、可操作化，并深入人心。其实这也是一种吻合团队心态确保执行到位的让事情简单化的努力。

其三，坚持主见。不要轻易受到销售团队中某些人的负面影响，坚持你的决定一做到底。

其四，行进方向先找对，然后找到正确走路的办法。诸如渠道要一开始从单一渠道做深还是多渠道做广?是先做大渠道还是先做小渠道抑或齐头并进?是倒着做渠道还是从一开始就招商?这都要结合自身的资源及能力做出正确的战略决定。之后，就是制定、督导达成的步骤。

其五，让大家享受到正确营销的乐趣。正确做事自然更易成事，这是充满酸甜苦辣也是充满乐趣的，让大家分享到团队中成功者的经验，并给成功者应得的好处，促使大家有意愿自我挑战去。

管理能否松一点?

我曾碰到过许多如下类型的销售经理和普通业代：

制定产品团购价的时候，他们希望公司灵活一点，比如同一订单量范围的，也指望着能把单价定在15元到17元，而不是把它定死掉。

你给经销商的供货价本来是定好了的，比如单价5元，但他们在和经销商谈的时候，为急于成单，却会

把单价让到4.5元、4元。为了让你相信让价有理，还会不停的在你耳边吹，有多少家就因为这个价格谈崩了；我们价格上的变化，可以通过在返利和市场支持等手段的不同来调节。某些管理者立场稍有不坚定，就会怀疑不灵活点市场就做不开。

还有，合同上最好只留自己的手机不留公司的办公电话；指标最好低到没有什么压力；经销商、卖场提什么要求，我一下子搞不定的公司都最好可以答应等等。

不过这一让步，许多的问题就出现了。比如，就团购来讲，本来是17块卖的，最后业代可能只交15块上来；在经销商供货价及其销售政策等上面的“法外开恩”与过多差异，最后价格、政策、市场就会乱得象一锅粥。

但是，就我们销售团队中的大多数成员来讲，这并不是他们关心的重点，他们所在乎的是如何更方便开展业务，完成摆在面前的任务和指标，以及自己能从中得到什么样的回报。所以，他们也总希望公司里的制度能够弹性大一点，对自己、自己的部门以及自己的渠道商能够管理松一些，能够获支持得利益。

管理上的松散往往就是企业堕落的陷阱，是需要尽力看管好不能松的。可是，条条框框太死，就难免影响主观能动性，来自销售团队的抗力又应该如何应对?

其一。尽量少留给人动歪脑筋的幻想空间。这主要指的是两个方面，一是在任务指标、费率支持、价格等关键政策上要定死，不要在同样的基本条件下，留下可以讨价还价的空间；二是管理者要管好自己不要做随意性决策，当你开了一个口子的时候，再把闸门关上就难，就会有更多的人来促使你开更多的口子，口子一多洪荒显然就不远了。

其二，认清自己的局势，不要不切实际。对广大中小企业来讲，往往存在资金及市场号召力严重不足的问题，在价格体系、政策、销售目标等方面制定得更符合实际一些，就会更有利于打开市场，销售团队在管理上动脑筋的问题就会少发生一些。

其三。做好区分，原则性问题不松。非原则性问题可以适当放放线。比如你可以申请特价，但要想超过警戒线搞砸价冲量就不行。

销售中的销售心态解读 篇4

1、害怕。害怕面对顾客，甚至害怕注视对方的眼睛。

2、着急。着急让顾客签单，一心想的是结果。

3、傲慢。高高在上，居高临下看顾客，对顾客满不在乎。

在和销售人员沟通的过程中，销售人员的语气和表情会影响到顾客对事物的看法。当销售员表现出急于求成的时候，顾客的风险意识就会抬升，这时候的沟通难度就会增加。如果销售员表现的是一种站在顾客角度的态度，顾客的安全感就会增加，反而容易达成交易。所以，销售人员的心态调整要放在很重要的位置上。

销售人员应该有的心态是：

1、慈悲心。

所谓慈悲心，就是面对顾客要忘记自己的利益，而完全站在顾客的角度去考虑问题。放下自我，才能真正了解顾客的需求。顾客进店后，内心怀着防备心，因此在沟通的时候会要看这个环境及和他沟通的人是否能真正帮到他。顾客虽然有需求，但是很谨慎。很多顾客在陌生环境、陌生产品、陌生人员的压力下，就会表现出不说话、说假话的情况。让顾客放下保护自己的铠甲、袒露心扉讲出需求的方法就是给他安全感。很多销售人员没有掌握顾客心理，当顾客走进店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后没说几句话，就开始“威逼利诱“要求顾客签单。

殊不知，顾客在购买建材的时候，必须要经过了解、筛选、决策的过程，让顾客第一次就下单购买，显然是不太现实。顾客从销售人员的行为上看出危险，就会采取相对应的规避措施。很多失败的销售就源于此。不要把向顾客推销产品当成目标，而要把帮助顾客一起挑选当成自己的服务宗旨。措辞上少用“我和你”，多用“我们”。

常说一句话：“买不买没关系，我们一起看看如何挑选。”教顾客学习装修材料选购知识及装修注意事项。把“能帮到您是我们的任务”变成自己的口头禅。我们观察拜佛，面对佛像，信徒磕头下跪，捐钱捐物。而他们并没有从佛祖那里得到看得见的回报。是什么让这些信徒如此乐此不疲呢?答案是因为佛祖无差别的、不求回报的“服务”态度。“普度众生”是佛家的服务宗旨。不管高矮胖瘦、有钱没钱，还是权位大小，都能感受到佛祖的关爱，这才是最高明的心态。寺庙无需销售技巧，却能让众生感恩戴德并慷慨解囊。

2、自信心。

有一本书叫做《秘密》，里面讲述了如何让人们目标实现。这本书用很多科学家的语言告诉我们，绝对相信自己希望得到的情景，你所希望的才会实现。

优秀销售人员的心态 篇5

什么样的心态决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到所做的一切都是理所当然。作为一名销售人员，应该有什么样的心态呢？

1.积极的心态。积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

2.自信的心态。自信是一切行动力的源动力，没有了自信就没有的行动。如果你充满了自信，你也会充满了干劲，你开始感觉到那些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。

3.主动的心态。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。主动是给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。

4.空杯的心态。也许你曾经在某个领域取得了很高的成就，但是你对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人正确的、优秀的东西。

5.双赢的心态。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

6.包容的心态。作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。每个人的爱好和做事风格都有所不同，我们需要去接纳差异，包容差异。

7.行动的心态。行动是最有说服力的。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。

8.给予的心态。要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取。唯有索取是永恒的，因为给予不会受到被人的拒绝，反而会受到别人的感激。

9.学习的心态。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。谁会学习，谁就会成功。

销售成功的秘诀在于心态 篇6

在实际工作中，上面的九种心态你做好了吗?是不是应该经常反省一下，哪里需要提升，那个心态还很欠缺。我们不仅要反省，还要把反省的结果付诸行动。

原一平刚开始做保险时，7个月的坚持一无所获，被房东赶了出来。偶尔的一天，遇到了一位老和尚，看到他气定神闲的样子，禁不住上前讨教，结果犹如醍醐灌顶。老和尚说：“年轻人，推销之前，先推销自己吧!”

高僧的一席话使原一平如同迷航的舵手看到了导航的灯塔，思想的顿悟引导了行动的改变，于是，原一平邀请五位同事对他进行评价，其结果让他性格上的劣性原形毕露：

个性急躁，沉不住气;

脾气太坏，而且粗心大意;

太固执，常自以为是，这样容易失败，要多听听别人的意见;

常识不够丰富，要加强进修，因为你面对的是各色各样的人，所以必须有丰富的常识，以便成为别人的“生活指导者”;

好高骛远，忽略眼前。

认识到自身的缺点后，原一平下决心要一个个改掉，因为他知道，一个人取得成功的最大前提是及时发现自身的短处，并有效地剔除它。

销售的心态培训 篇7

商场如战场,销售队伍是企业占领市场的先头部队,如何规划、培养、管理、激励、打造出能征善战的销售团队,是现代企业销售部门普遍存在的问题。随着信息技术和数据库技术的发展,为管理人员科学、高效地培训、管理销售员队伍提供了技术上的条件。本文结合丰田汽车公司的一个实际工程,完成了一个基于C#.NET的销售员培训管理系统的设计与实现。

2 系统需求描述

所谓销售员培训管理系统是汽车销售公司为了管理销售人员和对其进行培训而开发的系统,由于丰田公司的分店铺空间分布很广,因此系统才用了B/S结构(浏览器/服务器模式),B/S是随着Internet技术的兴起,对C/S结构的一种改进。在这种结构下,系统应用的业务逻辑完全在应用服务器端实现,用户表现完全在Web服务器实现,客户端只需要浏览器即可进行业务处理,非常适合本项目的实际应用情况。

本系统的开发目的是建立起销售员培训信息化管理平台。鉴于此,该系统划分为DLR菜单、FTMS菜单、管理表菜单等三大模块,能够实现对销售人员个人基本信息录入、修改、销售业绩录入、查看、教育培训课程察看、管理、申请、个人基本信息/销售业绩、教育申请者信息下载、已删除个人基本信息恢复、维护管理数据库管理表等功能。

根据该系统的模块划分,系统的大致流程为:系统初始化→系统用户登录→成功登录后区分权限→相应权限操作→退出系统。系统的流程图如图1所示。

3 数据库设计

底层数据库就是根据需求分析在SQL Server2005中设计合适的数据表来表示数据库具体内容,共17个表,分别为登录信息表、个人基本信息表、客户销售业绩登记表、选课者信息表、课程概要情况表、课程副标题表、DLR管理地区表、员工与所属店铺的关系表、地区管理表、省份管理表、职位管理表、学历管理表、专业管理表、用户管理表、地区担当员管理表、教育实施公司管理表、教练管理表。

由于设计到的表较多,数据关系复杂,我们在进行数据库表的具体数据结构设计时采用有实际意义的命名规则,并详细给出了每一个字段的数据类型,和具体的约束条件。保证了数据的一致性。数据表设计采用主键约束和外键约束,表间通过主关键字进行连接,这种存储方式有利于数据库的维护、操作、拓展和安全,并可提高系统的查询效率。

4 系统界面设计及实现

销售人员培训管理系统的各级管理人员通过登录系统界面进入系统功能。仅当通过系统登录界面以合法身份登录后,才能进入系统主界面。系统登录界面负责接收用户输入的用户名的口令,连接后台数据库,按DLR代码和帐号查询相应密码和权限,判断用户输入的密码是否正确,以决定是否允许登录并赋予相应权限值。DLR代码代表各个分店铺的代码号,不同级别的管理人员通过不同的帐号进入不同的模块,其中DLR菜单管理者是5位,FTMS管理者是6位,系统管理员是7位。

若三项未添全,则弹出对话框“每项必需填写”;若DLR代码错误,则提示“该DLR代码不存在,请重新输入!”;若帐号错误,则提示“该用户不存在,请重新输入!”;若密码错误,则提示“密码错误,请重新输入!”;否则按赋予的权限登录系统不同模块。

登录后呈现出系统的主界面,主要作用就在于调用其他各个模块以及各个模块所要进行的操作。主界面把用户所需要的功能模块调出,把必要的参数传递给各个模块。在整个系统中,它只相当于一个调度员。主界面本身不具有实现各个模块功能的程序。

下面通过DLR菜单下的个人基本信息模块来举例说明系统具体的实现。

此功能模块可实现对分店铺员工个人基本信息的录入,如图2所示。

本界面中,使用了SqlConnection实现与SQL Server数据库建立连接,SqlCommand实现对数据的编辑,用DataSource实现上述两类部件的连接,从而达到通过软件界面修改从磁盘上数据库读取的数据的目的。为了确保用户按照正确顺序操作,系统给出了完善的智能提示和判断约束。点击“保存”后先判断身份证号码是否为空和格式是否正确,若为空则提示“星号项必须填写”,若不是15或18位或不只由数字和大写字母组成则提示“身份证号码只能是15或18位”,否则调用SQL语句查询身份证号码为所填身份证号码的原有记录条数,若不为0条则违反了PK键值约束,否则继续执行,执行SqlCommand(在数据库记录末尾追加一条记录)方法,并提示“保存成功”。

实现数据库连接的核心代码如下:

5 结语

目前本系统的基本功能已全部实现,系统在服务器端运行良好,并可以连接到Internet的客户端通过浏览器进行访问和交互操作。下一步的工作还可以对系统进行进一步的改进,如与Office工具中的Word和Excel关联,支持将下载的报表发送到其中进行深度加工处理;建立与其他销售员培训管理系统连接的接口,实现与其他系统的信息共享等。

参考文献

[1]刘涌.企业级应用服务平台开发与使用详解[M].北京:清华大学出版社,2005.

[2]唐常杰.数据库设计、应用开发与管理.第2版,西安:电子工业出版社,2005.

[3]李律松,陈少刚,沈刚.Visual C#数据库高级教程[M].北京:清华大学出版社,2006.

[4]施威铭研究室.SQL Server2005中文版管理实务.[M].北京:机械工业出版社,2008.

销售的心态培训 篇8

强身健体是首要目的

在《网球俱乐部》杂志回收的调查问卷中，61.5％的青少年参加培训班是因为喜欢网球运动，有23.1％是父母推荐的结果，154％的青少年是为了消磨寒假时光。

在被问到学习网球的目的时，学生们的回答中，61.5％是为了强身健体，53.8％是为了多一项特长，15.4％则想努力成为一名职业的网球选手，另23.1％是为了扩大生活圈子。相应地，在家长们的问卷中，66.7％的家长把孩子送到培训班的初衷是从丰富孩子的寒假生活考虑的，约有一半的家长想通过网球培训让孩子的身体更加强壮，三分之二的家长还表示希望孩子能多一项特长。

四到八人班最理想

由于网球的特殊性，不像足篮排那样适合集体参与，来培训班的学员在报班的选择上也是有差异的。各类网球培训班根据网球的特点和客户要求，有四人班、六人班等，还有一对一的专门训练。有69％的青少年希望参加两、三个人的培训班，喜欢四到八人的团体氛围的占到23.1％，7.7％的孩子想参加单独培训。

500到1000元是合理价格

尽管参加网球培训班的青少年在成长当中，很多想法都是不太成熟的，但好胜却是他们普遍的性格特点，在网球场上也不肯认输。69％的学员表示玩得开心就好，38.5％希望自己的球技突飞猛进，差不多半数的青少年对自己的要求是“参加完培训班后，希望自己打球姿势正确进步慢点没有关系”。还有人表达了希望“能交上好朋友，找到球场上的伙伴”的意愿。在针对家长的调查问卷中，三分之二的家长认为参加一期培训班的费用在500元到1000元是最理想的，16.7％的家长认为最合适的培训费是500元以下，也有16.7％的家长可以接受的培训费用是1000元到1500元。据了解，北京天立网球俱乐部的寒假培训班每期的课时大概是6到8个小时，4到6人的培训班大约是600元到800元之间，这也属于大多数家长可以接受的范围。

给孩子报网球培训班，八成以上的家长把培训机构的师资力量、训练环境等因素考虑在内，也有16.7％的家长会和别的家长沟通，互相打听、比较，希望自己的孩子“和他／她的伙伴在一起”。在回答“为何选择培训班的形式学习网球”这个问题时，三分之二的家长表示是因为“网球不像乒羽球那样容易接触到”、“培训班更加规范化”、“给孩子创造更好的学习环境”。

成功销售员应具备的心态 篇9

商业的根本目的是赢利，所谓的行业选择、产品服务、市场营销、运营管理等都只是过程或工具而已。一切都应该以实现赢利为最终目的来操作。而不是仅仅依据投资人自己对某项产品或服务的喜好，或是单方面对某个市场的看好，或是坚持认定自己的某些市场操作思路非常好而作为工作的指导思想，不可太过以个人化的感性心态而非理性化的商业心态来思考。、学习的心态——学习决定发展，成功不仅要学到，更要悟到、做到

只有不断学习，才能适应社会发展、才能在市场上生存。、双赢的心态——公司与客户是利益伙伴关系

商业经营是一个合作的过程，商业必须站在双赢的心态上去处理与公司，与客户之间的关系。成功的经营重在双赢，即市场的蛋糕不仅要一起分享，更要一起做强做大。因此，双方在这个过程中并不是要牺牲某一方的利益，而应寻找到双方都能接受的利益平衡点，相互合作，处理好双方关系，从而实现双赢。、付出的心态——舍得，舍得，先舍后得

舍就是付出，付出的心态是创业者的心态，是为自己做事的心态。不愿付出的人，总是想省钱、省力、省事，最后把成功也省掉了。、忍耐的心态——没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业

销售工作，都必然经营一个劳心费力的筹建期和一个开发积累客户的过程，所以经营早期往往是艰苦的，这段日子谁都要有耐性。但只要业务发展的趋势已进入良性阶段，成功只是时间问题。、坚持的心态——笑到最后的往往是坚持不懈的人

工作并不是想象中的总是充满乐趣和挑战，相反，总会有些非常烦琐的事情需要坚持不懈地去做。因此，当你认准了方向，就要把所入的行业当作自已的事业来坚持。、客观的心态——盲目自信等于自掘坟墓

在多变的市场环境中，不能闭门造车，更不能盲目自信，应注意客观地看待问题，心态平和地接受挑战并适时调整策略。、豁达的心态——财聚人聚，人聚财来

阳光销售心态 篇10

在现实生活中，我们每个人无时无刻都在进行着销售。有的人在销售产品，有的人在销售服务，有的人在销售个人形象、观点，努力获取别人的认同。但这一切必须站在客户的立场上去考虑问题，努力满足客户的需求，让客户满意，然后才是你应该得到的。“欲取先予”就是这个道理。

“阳光”是一个非常美丽的词汇。它普照天下，孕育万物，公正无私，默默奉献，使世界充满爱与温暖。正是这种爱的施与成就了芸芸众生和纷繁世界。那么我们的销售人员怎样才能拥有阳光心态呢？

正像有位销售专家所讲的那样：我们销售的不是产品，而是为客户解决问题的方案。

笔者觉得至少要做到以下几个方面：

一、要热爱客户。

客户是企业价值的根本体现，没有客户，企业的发展就成了无源之水、无本之木。从另个角度讲，是客户成就了销售人员的业绩和价值。所以热爱客户，就要对客户的价值进行深刻的认识。但客户的素质千差万别，销售人员首先要具有与不同的客户打交道的能力，要学会体贴与宽容，不管发生什么不愉快的事，都要以满腔的热情帮助客户解决实际困难和问题，努力实现顾客满意。这也是对销售人员的基本要求。

二、要注重分享。

作为销售人员，向客户分享什么？分享你的笑容，分享你的知识、经验和技能。销售人员要具有取悦别人和影响他人的能力。取悦别人并非一味地去讨好别人，而是要让客户能够分享你的快乐，让他也变得很愉快并乐于与你交朋友做生意。生活中不乏这样的人，他的到来几乎给所有的人都带来了快乐。销售人员也应该是一个快乐的使者。因为任何一个人都不愿意与一个满脸沮丧、冷寞无情的人打交道。你应该把你的知识、经验与技能毫无保留地分享给客户，当客户变得很专业、很强大的时候，你企业的发展也早已上了台阶了。

三、要强调双赢。

销售虽然是为了实现企业利润，但你必须让客户先赢，然后才有你个人的业绩和企业的发展。这种双赢的观念应该作为我们销售人员的一条指导原则。我们卖的不是产品，更是一种服务，一种承诺，一种让商家持续实现利润的商业模式，一种解决客户现实问题的有效方案。在这一原则的指导下，销售就可以定义为：欲取先予，合作双赢。

四、要坚持诚信。

诚信的反面是欺骗或欺诈，随着市场经济的深入和国家相关法律法规的完善，商业欺诈愈来愈无藏身之地。诚信的原则对销售人员来说就是要坚持原则、实事求是、表里如一，“先做人后做事”，如果你能赢得他人的认同，那么他人与你做生意已经不难了。

销售培训要重“学”轻“教”等 篇11

销售培训要使销售员在整个培训中充当主要的角色，需要他们积极按照培训的指引行动起来，甘冒风险做新的尝试，努力甩掉坏习惯，并且随时接受销售经理的指导。

培训主管应该通过以下4个手段，在销售员身上下功夫：

1）激励学习：他们需要什么？如何通过学习获得所需？学习如何跟业绩紧密联系？介绍成功的例子，现场示范一些技巧的效果，并适当地把学习纳入绩效评估里。

2）行为能力：解释良好行为习惯对能力的重大意义，介绍如何通过练习、明晰、提醒、计划、自我检讨等手段改进行为习惯。

3）工具与资源：提供各种有利于学习和工作的工具和资源。

4）积极支持：一方面积极提供各种支持和帮助；另一方面培训销售经理的教导能力，使他能很好地支持下属。

选拔人才的“冰山理论”

目前的许多公司在选拔人才的时候，往往基于表层的知识与技能，而忽视了人的潜在能力。

所谓“冰山理论”是根据每个员工的个体素质的不同表现形式，将其分为可见的“水上部分”和深藏的“水下部分”。其中，“水上部分”包括基本知识、基本技能，是人力资源管理中人们一般比较重视的方面，它们相对来说比较容易改变和发展，培训起来也比较容易见成效。而“水下部分”包括社会角色、自我概念、特质和动机，这方面处于冰山的最下层，是比较难于评估和改进的。但在选拔人才中，这部分内容却最具有选拔的预测价值，同时它也是“冰山理论”的核心内容。

目前的许多公司在选拔人才的时候，往往基于表层的知识与技能，而忽视了人的潜在能力。诚然，拥有丰富的专业知识固然重要，但是否真的具有较高的水平来管理一个公司？是否有能力管理自己的团队？他们对市场的了解及把握程度如何？都很难说。

在公司中如何对人员进行管理，使每个人都能发挥自己的作用，往往是公司成败的主要因素。此时，作为“水下冰山部分”的个人综合素质方面就比与任务相关的技术、智力或学业等显得更为重要。

什么是“内行”领导

美国著名的电子专家W·肖克利是晶体管的发明人，诺贝尔奖金获得者，为电子技术的发展做出了巨大贡献。1956年，雄心勃勃的肖克利在硅谷成立了以他的名字命名的公司——肖克利电子公司，自任总经理。然而，在这位深谙电子专业知识的专家“内行”的领导下，不到两年，公司就倒闭了。

难道他不是“内行”吗？为什么电子专家“内行”领导，公司反而失败了呢？

原因就在于肖克利并不是真正的“内行”领导。电子公司总经理的“专业”是领导，而不是电子专业；医院院长的“专业”是领导，而不是医学；汽车制造厂厂长的“专业”是领导，而不是汽车。只有掌握管理、领导等软科学的专业知识才适合当领导，因而，虽然不排除懂电子、懂医学、懂汽车的人也可以做个好领导，但是，只懂电子，只懂汽车必定仍然是“领导”的外行。

品牌建设的十大黄金法则

1． 品牌策略与公司整体业务战略相一致。

2． 高级管理层深度参与品牌的创立。

3． 有一个设计合理的品牌结构。

4． 公司对品牌有一个360°的视角。

5． 优秀的品牌能够简洁地表达企业的核心价值观和承诺。

6． 商标独一无二、信息完整。

7． 在与客户接触的每一个点上，品牌都要传递出引人注目的、连续的、一致的信息。

8． 成功的品牌推广计划必须充分、一致、连续，而且有针对性。

9． 伟大的品牌是由内而外打造出来的。

销售的心态培训 篇12

一、认识观众布局, 把握观众心态

要客观地分析当代观众的心理, 首选必须认识当代观众群的心理布局, 笔者以为当代观众群的心理布局可以分为三大类型。即:娱乐心理型、传统心理型、先锋心理型。

(一) 娱乐心理型的观众群

他们的覆盖面最为广大, 换句话说, 就是这一批具有娱乐心理的观众决定着影剧文化市场的兴衰。

由于社会经济结构的变化, 广大观众文化意识结构相应产生变化, 人们开始对消费文化有了新的认识;现代大工业的迅速发展, 人们生活节奏进程的加快, 在紧张、繁忙的工作之余想得到一种心理上和生理上的暂时解脱和轻松, 因此他们试图从影剧圈内得到一种理想主义式的梦幻般的满足。随着时代的发展, 时装表演、卡拉OK舞会、音乐茶座、体育比赛等娱乐活动的场所不断拓宽, 娱乐品种日益增多, 迫使影视市场要及时把握观众的心理变化。从某种程度上讲, 渴求娱乐心理的出现, 对于一个处于现代工业文明社会和信息时代的观众来说, 具有一种能够焕发人们生命热情的积极性。

(二) 传统型的观众群

传统型的观众心中无不打上传统文化烙印, 面对九十年代以来的文化现象, 一些中年观众心目中的理想主义观念开始动摇。对这批受传统文化意识和理想主义激情影响多年的中老年观众群, 我们不能一味强求其改变多年形成的观赏心理和审美观念, 而去迎合今天风靡一时的“娱乐型”。而应充分认识和尊重这批观众的心理, 拍出一定数量的历史题材影片, 排练具有地方特色而又有政治意味的戏剧, 以满足和丰富这批观众的精神文化生活, 目前, 一些地方影剧院结合传统型观众的心理开设的“地方戏剧专场”拥有大批中老观众, 并丰富了老年人退休后的生活, 占领了影剧文化市场, 同时又取得较好的经济效益。

(三) 先锋型的观众群

在当代观众群中, 既不属“娱乐型”, 又不属“传统型”, 这批少量的观众有超前的观赏意识, 我们称之为“先锋型”的观众群。

这一由知识分子占据大多数而组成的观众群, 他们并不只是把寻求刺激和放松当成唯一重要的快感, 这批观众具有一种强烈的超前意识。超前心理在娱乐型和传统型的艺术品中得不到相应的精神满足。影剧文化既然是以表现人的价值和满足人们的审美理想为已任, 那么, 就应充分满足这批超前意识的观众。让他们真正从“先锋型”的探索片和探索性戏剧中得到一种人生的启迪和文化昭示。80年代以来电影界崛起了第五代导演, 他们的作品有深刻地思想性和哲理性, 先锋型心理的观众把思考看作是一件大快事。

当代观众的审美心理虽然急剧变化, 但是稍作一番冷静地审视便不难看出观众心理在骚动中的相对稳定性, 即可用以下简式表示:当代观众心理=娱乐型+先锋型+传统型。只有认识观众布局, 才能把握观众的心态, 从而尽可能安排生产、放映、演出, 满足各个层次观众精神需求的文化消费的文艺作品, 也才有可能进一步搞好影院的管理, 让文化市场的杠杆在为促进两个文明建设中发挥有效的作用。

二、拓宽影视市场, 必须扩大和强化观众的思考和参与意识

多年来, 观众心理一直为理想型的革命激情所统帅, 这种理想型的观众心理, 在很长一段时期内影响和左右着大批观众的成长。但这一倾向导致我国文艺陷入概念化和公式化的桎梏中而不能自拔。这个教训在跨入新世纪之际, 是值得我们深刻反思的。

当历史跨入世纪之交之际, 在急剧变革的社会面前, 观众渴望从某种表层的说教中解脱出来, 去真正感受人生价值的重要。从前一直处于被动接受客体的观众已开始变被动为主动。他们已不仅仅满足于被动的接受影剧艺术了, 而是积极地选择、热情地评议, 近年来群众性影评、剧评活动在广度和深度上都有所突破。

当代观众这种参与意识的强化, 虽说与当代社会中娱乐形式日趋增多有关, 但最关键的一点应归功于人们的思想解放, 以及人们审美情趣的升华。当代观众参与意识的逐渐明朗和强化, 不仅从精神上消除了人们的自我心理匮乏, 满足各个不同层次观众的审美娱乐心理, 而且还为艺术生产部门的计划、选题、风格提供了较为全面的信息, 观众的参与意识可以通过群众性评论活动反馈观众心理需求, 以便提供艺术创作和生产的决策参数。只有调动观众的参与意识才能使观众与演员的距离拉近, 才能使你的文艺作品引起观众的关注, 有观众关注的文艺作品才能拓宽文化市场, 从而达到鼓舞人、教育人、陶冶人的作用。

三、把握观众逆反心理, 繁荣影视文化市场

逆反心理是当代观众心理变化的另一重大特征。它是和参与心理同时出现的一种观众心态, 逆反心理的形成也是有其历史缘由的:

从建国初期到文革前, 文艺部门对电影的拍摄、放映, 戏剧的创作、排练等一系列过程, 都绝无相反意见出现。若有不同看法, 就必是文艺毒草, 说得一无是处, 批得体无完肤, 这种极不正常的现象竟持续了多年。在此背景下逆反心理便萌芽产生了。党的十一届三中全会以来, 广大观众的逆反心理伴着文艺的繁荣而开始逐步减弱了, 但并未能完全消除。由于变革中商品经济的冲击波, 又将艺术生产和文化市场从一个极端冲到另一端, 即从政治需要的传声筒变为商品经济的寄生虫。“戏不够爱来凑, 武打要上房, 爱情要上床……”艺术上无创新, 题材上没突破, 此类产品只一味追求经济效益, 甚至不择手段地搞夸大其辞的各类广告宣传, 以猎奇的情节和镜头招揽观众。这对于挣脱长期精神桎梏的当代观众来说, 无疑又是一次戏弄。难怪前些年电影圈有识之士呼吁, 要评选最差影片, 要给不负责任的创作者以经济制裁。由此可见, 当代观众忍受不了再次戏弄, 如果逆反心理在当代观众群中形成一种固定心态的话, 那势必导致文化市场日趋恶化。

那么, 作为特定历史转折时期所出现的观众逆反心理怎样才能控制和扭转呢?

第一, 尽力生产出既能满足广大观众在艺术上的审美需求, 又有商品经济中的新生文化消费观念的优秀影视剧作品。用品位较高的实例来矫正观众的逆反心理, 用鲜活的人物, 高尚的情操陶冶人, 要用有鲜明人物个性的人物, 演绎跌宕起伏的情节。

第二, 在对作品的广告宣传和评论过程中, 应本着客观公证的态度, 不应夸大其辞, 瞎捧瞎吹, 这样才有可能使当代观众中存在变态逆反心理逐步改变过来。