销售心态与技能

销售心态与技能（共10篇）

销售心态与技能 篇1

婚庆用酒:品牌与个性兼容

金秋送爽，新人成双”。马上就要迎来我国传统的两大节日中秋节和国庆节，另外10月份也是一年中结婚较为集中的两个月份之一。在经过了几个月白酒销售淡季的养精蓄锐后，这对酒类生产企业和经销商来说，无疑有着巨大的吸引力，各企业纷纷摩拳擦掌开始迎战这场即将到来却没有硝烟的战争。

多年来，婚庆市场一直是酒类生产企业追捧的对象，但是由于受品牌知名度、消费者认知度等限制，不同企业推出的婚庆用酒销售情况也是各有千秋。随着消费者消费的升级以及需求的多样化，为了让参加婚礼的人乘兴而来满意而归，喜主们往往要准备3种酒水，葡萄酒、白酒和啤酒。葡萄酒体现新人的浪漫和爱情，白酒体现的是喜主对客人的厚重和尊贵，啤酒则是让大家开怀畅饮，激情迸发。

从很多婚庆宴席上能发现，不论是富商高官还是工薪一族，都要准备这3种酒水应对不同客人的饮用习惯。

记者通过多方采访调查一些生产企业、经销商和几对新人，了解了一下近期婚庆用酒市场的情况，以求得到相应的信息，满足生产企业和消费者的需求。

新人父母 选名酒体现身价和诚意

今年5月份，记者在参加山东一位朋友儿子的婚礼时，看到摆上餐桌的4瓶白酒中有2瓶郎酒、2瓶五粮液，当记者为何没准备几瓶地产酒时，其回答是“在感觉上用地产酒不足以表示诚意，再就是现在只有一个孩子，结一次婚不怕多花点儿钱，只要客人喝得高兴就行。” 这种情况在条件优越、家境富足的家庭表现尤为明显，很多人认为现在的婚宴饭菜标准基本成型，只要是花费上足够的钱都能吃到相同的东西，所以很多时候在同一家酒店参加婚宴，最后客人评价的不是饭菜标准，而是喝的什么酒。去年烟台一位朋友在给女儿举办婚礼时更是煞费苦心。为了女儿的婚礼，他在多年以前就开始搜集茅台酒，由于现在市场上购买的茅台难以保证真品，他在去韩国考察的船上发现有中国出口到韩国的茅台，凭借多年对茅台酒的研究和直觉，他认定这是真的茅台。由于随身带的现金不够，他发动了一起随行的同事和朋友凑钱将现场的46瓶茅台酒一并买了回来。但是到了女儿结婚的时候由于客人太多，只好又通过其他正规的销售渠道购买了一些茅台的其他产品。

新人首选 好名称寓意酒和定制酒

现在的年轻人个性很强，独立性很强，很多时候在婚礼操办和举办宴请时都是自己做主，根据自己的喜好来决定仪式和宴请的标准以及酒水的选择。不久前一对属虎的新人结婚，他们没有到琳琅满目的酒水市场做精心细致的挑选，而是很果断地做出了决定，选用景芝酒业的红瓶景阳春小老虎酒。大家都知道，红色的包装代表喜庆，而景阳春小老虎的包装正是两个人的属相，其寓意很明确。由于这对新人所在的城市不在景阳春所在地山东潍坊，还是托人购买的，当客人就餐时看到桌上摆放的酒水时，自然是一番赞美之词。

年关将近酒企促销创品牌

对白酒市场而言，节庆活动意味着销售高峰，尤其是中秋、春节等传统节日。从现在到春节到来的两个月，白酒市场将持续上演铺货、促销、团购等各种激烈竞争的大戏。当前国内白酒消费持续升级的行业大背景将会更加坚定白酒旺销。不过就记者对部分白酒企业和经销商的走访情况来看，这种销量的季节性激增还需要再等待一段时间，目前白酒生产企业、经销商正在积极为元旦、春节的到来做准备。

销量扩大增加提价预期

从市场最近一次对白酒的统计情况来看，目前白酒批发的量价都没有出现太大变化，基本保持正常水平，没有出现太多囤货的情况，各品牌白酒价格也趋于稳定。12月份就会进入元旦和春节的备货期，白酒销量会出现大幅增长。

白酒产量继续保持增长，随着旺季的临近市场对白酒的需求逐步增加，预计自12月开始白酒销量增速将开始提升。此外，国家对于消费的重视以及消费升级的大趋势，也将助推白酒行业尤其是高端白酒的成长。随着宏观经济的进一步好转，进入销售旺季的白酒行业有望在四季度继续维持高速增长。

白酒存在涨价预期，高端白酒也有涨价的潜在氛围，但都需要看茅台和五粮液的动作。这些品牌白酒之所以频频涨价，原因有三：一是受益于消费升级的大环境;二是国家去年出台的白酒消费税新规使企业有提价向消费者传导的动力;三是粮食和其他生产资料价格上涨的压力。“白酒作为一种主流消费酒种和情感沟通载体，会随着通胀逐步涨价，因为白酒消费的定价不主要依靠成本，而是看消费者的接受程度，通胀预期下消费者容易接受涨价。”一位业内人士告诉记者。

对于涨价时点业内略有分歧，有人认为将迎来销售高峰期的白酒不排除在近期涨价的可能，今年年内涨价的可能性已经不大，预计明年初将迎来涨价。业内人士分析，临近春节，白酒消费旺季来临，加上原辅材料价格上涨、市场供求状况及企业发展战略需要等因素，中高端白酒涨价潮隐现。

纷纷增加促销力度

促销是白酒营销的重要环节，很多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季来临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销手段增加淡季销量;而当旺季来临时，促销更是作为应对竞争、招揽客户的超级招数，频频亮相。

从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，白酒在终端的不断促销目的在于加强品牌的表现，提高品牌的知名度，促进销售，增加竞争实力，为零售商、批发商、消费者带来更多利润和实惠。

一位白酒企业的负责人表示，白酒是一种特殊的商品，对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌 的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。

滨河九粮液相关人士告诉记者，随着旺季来临，他们将全方位准备，扩大营销力度，加大宣传力度，打一个漂亮的旺季营销仗。参加2011年秋季全国糖酒会，扩大了品牌在全国的影响力;作为天宫一号与神舟八号对接任务的指定庆功专用酒等等系列营销活动都紧抓时机，扩大营销节点，彰显品牌实力。为迎接旺季，四川郎酒集团销售公司与甘肃丰瑞天悦公司举办了红花郎高端客户品鉴会，在兰州市场上，15年陈红花郎等郎酒产品一路飙升，已成为今年市场上高端酒的品牌。同时，10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒和50年青云郎酒等产品也以其幽雅细腻的酱香赢得了不错评价。

在兰州市各大超市酒水区，几乎所有的甘肃地产白酒都在这里摆开长阵，降价的、买赠的、返现、送礼各种营销手段，各显其能。在这些地产酒中，有金徽酒业的柔和金徽、陇南春新品，滨河集团的九味国香、九粮天脉、九粮春、淡雅九粮醇，武酒集团的武酒坛藏，平凉新世纪集团柳湖春酒业公司的水晶崆峒等。

地产酒由于市场稳定、消费者忠诚度高、广告力度大等，节假日期间进行促销活动丰富，在旺季即将到来之际，这些地产酒的销量将有明显的上升。此外，与名酒一瓶两瓶地购买不同的是，由于很多人习惯了地产酒的口感，在节假日时一般都是成箱地买回去自己喝或者是送给长辈。

消费理念升级

随着白酒文化的演变，人们将越来越多地用文化“层次”更高，更健康的产品来表达个人的情感和作为社会交往的工具。消费者消费，越来越理性，对产品的品质、口感等更加看重，这也要求白酒企业及时推陈出新，不断提升产品品质来满足消费需求。

对于长期以中低档市场为目标市场的其它传统白酒企业来说，提升自己主力产品的档次，是其面临的一个重要战略任务。由于两个方面的原因，这些企业要完成这个突破有相当的难度：一是要突破历史上形成的传统价格定位。与新品牌相比，“传统名酒”的历史价格反而成了提升品牌档次的包袱;二是实施有效的市场价格管理制度，解决目前市场混乱，价格下滑的问题，很难设想，如果连目前档次都保不住，怎么有可能提升品牌的档次。

白酒企业发展到一定阶段之后，必须要进行产品和品牌升级，在高端传递出一种声音，来角逐利润更高的高端市场。目前低端白酒供大于求，高端白酒持续走俏，供需矛盾突出，高端酒涨价能够拉宽价格带，对整个白酒产业尤其对中高端白酒的升级发展非常有利。区域性品牌若在高端酒领域有所突破，将会打开新的增长空间，这对区域性品牌白酒提出了更高的要求。2

酒水销售人员：如何提高业务能力和心里素质

一、保持良好的心态。

良好的心态是作为一名优秀的业务人员的最基本的条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作心态；具有承受得起挫折和打击的心态，可以及时进行自我情绪调整的心态。“胜不骄、败不馁”，有了一点成绩，不要得意忘形，洋洋得意；被拒绝，失败了，也不要垂头丧气，自暴自弃。永远保持良好的工作心态，及时对自己的心态进行调整，也是衡量一个优秀业务人员的最基本的条件；

二、勤奋。

勤奋是成为一个优秀业务人员的必要条件。我们不否认有极少部分有天赋的业务人员，他们不用勤奋的努力，只是打几个电话，就可以搞到很好的业绩。但我们大部分人都是凡人，我们的智商都相差无几，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多打几个电话，每天多比别人多拜访几个客户；勤奋就是自己给自己多争取一些成功的机会，自己给自己多主动寻找成功的机会。今天的社会，并不缺乏机会，而是缺乏发现机会的眼光和把握机会的能力，勤奋，自然给你增多了几分发现机会、把握机会的机会。“天道酬勤”，“勤能补拙”，“笨鸟先飞”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古训，也说明了勤奋在成功中的重要作用。自然，作为一个优秀的业务人员，勤奋也是必不可少的条件之一。

三、掌握一定的方法和技巧。

“工欲善其事，必先利其器“，充分说明了在成功中，掌握适当的工具的重要性。销售过程中的方法和技巧，就是我们作为优秀业务人员的工作工具。只有掌握了这些方法和技巧，我们才能少走弯路，早日成功。这些方法和工具，都是我们的营销前辈们，用自己的努力和汗水总结出来的；是他们做了很多的营销案例，然后总结出来的智慧结晶。我们完全没有必要再浪费时间，自己摸索，学会掌握它们就是了。

当然，学习先进，也就意味着放弃自己的缺点和不足，也就意味着自我否定，这是个非常痛苦的过程。任何人都不愿意承认自己是错误的。但是，没有这个痛苦的蜕变过程，我们就无法成长，无法进步。成长和进步都是在一次次的否定自己，找到适合自己的方法和技巧后，一步步走过来的。有时候要逼着自己去改变，“穷则变，变则通”也是这个道理。

四、坚持不懈。

这是作为一个优秀业务人员的最重要的条件。这也是讲我们上面所说的事情，进行重复实践，重复训练的过程。今天努力了，不一定成功；明天努力了，也不一定成功；后天努力了；也许会成功；只有天天努力，你就一定会成功！努力，不一定成功，但放弃，就一定失败。“你今天努力并不难，难就难在你每天

都努力，不放弃”。“坚持就是胜利”，“贵在坚持”，“持之以恒”！

对高端白酒营销的几点分析

随着中秋的到来，白酒的价格在不断上调，但是以飞天茅台为代表的中高端白酒还是供不应求，由此看来，若有人想新立门户，要花费很长一段时间，或是即使很长时间都很难达到理想的效果，老品牌的文化底蕴已经在人们心中根深蒂固。

虽然中高端白酒不乏市场，但由于啤酒，红酒市场的开拓，部分白酒的地位也略受影响，而白酒中受影响最严重的必然是高端白酒市场。那么，怎么才能把握高端白酒的稳固地位?找到最完备的高端白酒营销策略也成了白酒市场的一条生存出路。

高端白酒营销策略分析：

一，市场环境分析

由于白酒地位不同于其他产品，环境又包括一下几点：

(1)地理环境

白酒的产地对于懂得白酒的人尤为重要，每个地区对于酒的口感味道以及浓度的要求不同，所以按照不同的区域划分，对于品尝白酒的优劣有着不同的标准，例如山西汾酒与河北衡水的老白干，完全是两种不同的酒品，它们把握着各自的市场，却从不用担心自己消费群的流失，这完全是地理环境决定着消费人群的动向。

(2)文化环境

白酒既然渐渐成为文化传播的媒介，固其所承载的文化底蕴各不相同，通上，地理环境决定着各个地区的文化差异，所以显现出来的便是追逐不同文化的消费群有着不同的对文化理解，自此，酒，反映着人们对文化的理解，文化决定着酒的诞生和市场。

(3)竞争环境

白酒的市场日益壮大，必然出现众多企业的竞争，想要在自己的领域拔得头筹，必然要涵盖众多普遍状况同时又要有自己突出的特点，随时了解对方的动向，在此基础上发展自身的企业。

二，产品分析

无论其他外界因素如何变换，自身的产品要始终处于最完备，且始终不变的状态，保证自己的产品总是处于精益求精的不断运作的路上，和好酒不怕巷子深的道理一样，是金子总会发光，时刻在产品的雕琢上下工夫，或是多开发新产品都是众多企业所必须的品质。此外，包装的美观和方便性也是白酒产品的一项重要指标，对于产品也有一定的促进作用。

三，消费者分析

消费者是个不固定群体，对于品牌的忠诚虽然占据市场一部分，但是也不乏有一部分不稳定因素，造成市场流失，自此，这是不得不考虑进去的问题，即使 1

市场已经稳定，企业要想发展还是要有开拓精神，去开辟新领域的客户，把自己的市场逐渐壮大，当然与此同时也要保证稳定的客户不流失，才是上策。

四，企业分析

同竞争环境不同，企业的发展不单单靠竞争对手的威胁与压力，更多的应该是企业自身，譬如自己的文化底蕴少于对手，那么就该在产品品质上有超越对方的信心，在企业管理上有突出的一面，从内到外不断完善企业，也是一种发展的必要条件，有了完备的设备，突出的管理，优质的产品，是企业发展的基本条件，才有基础与同行业竞争。

五，其他

另外，内外因素的分析，当然少不了的是宣传、促销等活动，这些活动的开展，大部分都是建立在以上各个因素的基础上，例如，宣传自身品牌的文化底蕴优势，宣传产品价格优势，等等。

总而言之，作为高端白酒营销策略，把握以上各项因素，对于营销都是必不可少的，白酒，不同于红酒与啤酒，其所营销的不仅仅是产品，更多的是其涵盖的文化与传统，而高端白酒所承载的文化底蕴又是最多最为突出的，所以，营销更出现了其他不同产品所不曾遇到的挑战。只有在发展的路上不断学习，不断探索新方法才有机会创造更多的奇迹。、

销售心态与技能 篇2

1 FAB法则

FA B法则是美国俄克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的一种产品介绍方法, 其中F (Feature, 属性) 是指产品品质, 例如产品材料、设计的特点, 是一种产品能看得到、摸得着的东西, 也是一个产品最容易让客户相信的一点;A (Advantage, 作用) 是指从上述特性所引发的用途, 例如该产品 (由于上述特性而具有的) 的作用、功能;B (Benefit, 好处) 是指上述作用、功能或者优势会给客户带来的利益, 需要特别强调的是, 这一利益是因客而异的。

根据FAB法则, 销售人员在进行产品介绍时要按照属性、作用和利益的顺序进行介绍, 能使讲解更具说服性。FAB法则的核心是利益, 因为客户实际上购买的是特殊利益, 这就要求销售人员在讲解前识别出客户的特殊需求, 而SPIN技术则是识别问题的有力武器。

2 SPIN技术

SPIN技术是美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组在分析了35000多个销售实例, 研究了116个可以对销售行为产生影响的因素, 于1988年对外公布的一项销售技能领域中最大的研究成果。具体来说, S (Situation question, 状况性询问) 是指卖方应首先询问有关买方的事实或背景;P (Problem question, 问题性询问) 是卖方应询问买方当前的问题、难点和不满, 而卖方的商品和服务正是可以帮助买方解决他们的这些问题、难点和不满的问题;I (Implication question, 暗示性询问) 是通过询问暗示如果买方的问题、难点和不满得不到解决, 将会有更严重的后果;N (Need-payoff question, 需求确认询问) 是指卖方最后应通过询问需求确认问题, 描述可以解决卖方难题的对策, 让卖方自己说出买方提供的对策的利益。由于SPIN技术的特点, 使得它可以较好地识别客户存在的困难、不满和抱怨。

3 USP理论

USP理论是20世纪50年代罗瑟·瑞夫斯对广告运作规律进行总结并提出的, 即独特的销售主张。经过大半个世纪的实践和完善, USP理论已经延伸至销售技能层面, 即一切销售活动均应基于产品独特卖点而开展。具体来讲, 在寻访顾客时, 条件允许情况下尽可能寻访那些可能会对产品独特卖点感兴趣的潜在顾客, 而这一点是可以根据潜在顾客的行业特点、普遍性问题以及其他显性特点判断出来的。在识别问题时, 尽可能发掘出卖方产品独特卖点所能够解决的买方问题。销售代表如果通过提问的方法识别客户的问题, 这些提问应该围绕产品的独特卖点而设计。在产品介绍时使用USP则更容易被人理解, 即在产品的众多特点中着重介绍产品的独特卖点。在排除异议、促进成交时也时刻向顾客宣传产品的独特卖点。

从上述销售过程可以看出, USP理论是销售的利器, 但它并没有给出在销售的各个阶段, 尤其是识别问题阶段和产品介绍阶段的具体方法。在识别问题阶段, SPIN技术的作用无可替代, 而在产品介绍阶段, FAB的作用又尽人皆知。这两种以前似乎没有关联的销售技能之间, 其实完全可以用USP理论架起一座桥梁, 将其进行整合应用。

4 SPIN、USP、FAB的整合应用

4.1 SPIN与USP之间的整合点

在SPIN技术中, 虽然暗示性询问和需求确认询问对销售的帮助最为有效, 但其往往是在状况性询问和问题性询问的基础上展开的, 而状况性询问和问题性询问从何处开展则是销售人员掌握该技术的难点。比如, 一台设备的销售人员在识别客户的问题时, 不知道该了解客户哪些“状况”和“问题”。由于设备可能有数百个性能参数, 数十种功能, 这也会让销售人员在和客户沟通时无从下手。这是使用SPIN技术识别客户问题的难点。但是, 如果企业提炼了USP, 则可在USP的基础上识别问题, 而暂时放弃那些非独特卖点的功能。

例如, 某设备的独特卖点是省电 (节约20%) 和寿命长 (比普通设备长20%的使用年限) , 则可以基于这两个独特卖点提出的状况性询问和问题性询问分别是:

基于卖点一 (省电) 的状况性询问和问题性询问:

状况性询问:贵公司的设备每台每月要耗多少度电?

问题性询问:贵公司的设备耗电这么多, 对你们的经营有影响吗?

基于卖点二 (适用寿命长) 的状况性询问和问题性询问:

状况性询问:现在贵公司的设备平均寿命多长?

问题性询问:设备平均寿命这么短给贵公司主要带来什么麻烦?

销售人员可进一步在此基础上提出暗示性询问和需求确认询问。

由此可见, USP为SPIN技术的的提问指出了方向, 只要企业提炼了USP, 销售人员可以很轻松地在USP基础上开展SPIN提问。

4.2 FAB与USP之间的整合点

相对于SPIN与USP的整合, FAB与USP的整合更容易理解, 使用FAB法则介绍产品将能更好地展示USP, 使USP能够被客户理解。例如, 某汽车的独特卖点是省油, 则使用FAB介绍其省油这一卖点的标准话术如下:这款汽车采用了动能和电能相互转化的技术 (F) , 可以将不需要或者多余的动能转化为电能, 这些电能可以在需要的时候重新转化为动能, 因此具有明显的节油效果 (A) , 现在油价飞涨, 这款车很适合家庭使用 (B) 。通过使用FAB法则介绍产品的USP, 使得销售人员的语言更具可信性, 其良好效果已被营销实践所验证。

4.3 SPIN与FAB之间的整合点

掌握FAB法则精髓的销售人员非常清楚, FAB法则的重点在于B, 即利益。前面已经强调过, 这一利益是因客而异的, 因此使用FAB有一个前提, 即销售人员已经识别出客户的特殊需求。对于复杂产品, 根据销售经验来推断客户的特殊需求往往有难度, 因此就需要通过特定方法去识别, SPIN技术正是识别问题的最好方法。因此对于某些特殊产品, 只有经过SPIN技术的识别, 才有可能在产品介绍时运用FAB法则, 二者整合不仅是可能的, 而且是非常必要的。

例如, 销售人员基于产品的各种功能分别提出了状况性询问和问题性询问, 发现客户在其中一部分问题上提出不满和抱怨, 并经暗示性询问和需求确认询问确认了客户对产品的几个特殊需求。因此在接下来的产品介绍时, 销售人员要重点介绍能够满足客户特殊需求的产品功能, 并在介绍完产品的属性、功能之后, 特别指出该功能能够解决客户的特殊问题。实践表明, 这种整合应用SPIN和FAB的销售讲解极具说服性。

4.4 SPIN、USP、FAB的整合应用

基于以上分析我们发现, SPIN、USP、FAB之间的整合应用可以表述为:在销售过程中, 应该以产品的USP为出发点进行SPIN提问, 识别出客户的特殊需求, 并在产品介绍时使用FAB法则, 告诉顾客产品的独特卖点可以很好地满足其特殊需求。具体如下图所示:

该模型在SPIN和FAB之间用USP架起了一座桥梁, 将三者之间联系在一起, 使得三者不再是独自发挥作用, 而是有了整合效果。适合整合应用USP、SPIN、FAB的产品包括大宗耐用品、工业品等, 消费品、服务的销售并不适合采用。另外在销售情景上, USP、SPIN、FAB的整合应用适合于客户对产品知识已经具备初步的了解, 处于产品品牌选择和供应商选择阶段使用时更具有实际效果。

参考文献

[1]李相臣.浅析USP理论的功能意义与发展[J].中小企业管理与科技.2008, (10) .

[2]王尤景.谈“USP理论”在农药整合营销中的应用[J].农药市场信息, 2007, (5) .

[3]史君英.运用FAB法则成功推销自我[J].商场现代化, 2007, (9) .

销售心态与技能 篇3

2014国考笔试已经告一段落，很多考生通过网络估分系统估分，为接下来的面试做准备。在国家公务员考试中面试的录取比例大多数为1：3，通常说来同一岗位的考生之间分数差距不大，而真正决定考生能否一举成功“公”的就是接下来的面试环节。因此，一定要打好面试这场硬仗。接下来，国家公务员考试网将通过这篇文章为大家分享一下国考面试的有关知识以及备考策略，以供考生参考。

国家公务员面试多以结构化面试来考察考生综合素质。所谓的结构化面试就是要求对试题的构成、测评要素（综合分析能力、人际交往的意识与技巧、应变能力、计划组织协调能力、言语表达能力以及求职动机与拟人职位的匹配性）、评分标准（语言流畅度、逻辑性、内容、外势）、时间控制、考官组成（7个或者9个）、实施程序和分数统计等各环节，必须事先按一定的结构要求进行规范性设计。在有限的时间内通过考生的回答来考察一个考生的综合素质，包括外势（形象气质、言行举止）和内在（性格、思维的逻辑性、综合分析能力等）。考试对于考生的能力素质有更高的要求，但是这一点也为我们备考提供了一个方向。

对于公务员面试备考应该从以下几方面入手：

第一，摆正心态，积极备考。拿破仑曾经说过：“人与人之间的差距并不大，这一点小小的差距正是由于心态的不同造成的，而正是这一点小小的心态决定了人与人之间更大的差距”所以一个好的心态对于公考面试而言极为重要。对于入围面试的考生来说他们普遍存在的心理状态就是焦虑和盲目。而造成焦虑和盲目往往有以下原因：第一，大家对于面试的不了解缺乏认知才会对面试本身产生一种恐惧感。第二，很多考生都在生活中没有过在这种正式场合进行讲说的经历而国考面试又是一个压力感十足的环境，这就进一步加剧了考生的种种担心和顾虑。第三，就是在入围面试后不知道在有限的时间内如何去备考，如何去准备。在这里我们想要提醒广大考生注意一下两点：

一、对于面试我们确实要做好准备也要有足够的重视，但是我们更应该看到面试不仅是对知识的考察，更大一部分是对于一个考生综合素质的考验，包括我们说的外势和内在上，所以我们的考生要建立足够的自信，因为在所有入围的考生中他们的心理状态是极为相似的，谁战胜了自己谁就能赢得公考。

给人改变未来的力量

二、要对于面试考查的内容以及考场的情况，注意事项在前期做好充足的准备与了解，只有做到心中有数才能克服自己内心的紧张感和焦虑。这一问题考生可以通过购买专业书籍自主学习或者寻找权威机构进行辅导。

第二，了解面试题型，提高面试技巧。从题型考察形式来看，要求考生对题目的测评要素有所了解，以及知道这些测评要素在考试中所对应的题型等，从而了解在作答过程中的基本思路以及应对策略。在整个公务员面试的过程中，考官对于考生的考察不光是局限于测评要素，同时也是基于其选拔人才的标准，这就要求准公职人员都要做到“德才兼备，以德为先”。最后，就是要弄清你所报考岗位具体是做什么以及要想胜任这份工作，对于一个公职人员都需要什么具备什么样的能力。这一点是源于在考试的过程中不同的部门在命题设置上会结合部门性质有一定的侧重，在这方面我们针对国考也专门开设了专业专项课程（比如，国税、海关、出入境检验检疫等），能够帮助广大考生轻松备考。

当然面试的考试中也要掌握一定的技巧。因为，最近几年国家加大面试的公平性和合理性，并且出题的形式也较为灵活，问题设置比较具体，比如，综合分析，它可能就侧重于让你谈建议或者分析原因。计划组织协调能力，不在像以往一样让单纯你如何组织一次大型活动，有时候也会侧重于对于活动的某一部分做具体的展开说明。这就要求考生能够作答中坚持“反套路”。在这一点上，对于我们考生来说就需要与时俱进，灵活的把握。为此，提醒广大考生在备考的过程中可以咨询成“公”的前辈，询问一些他们答题的亲身感受，另一方面就是在平时备考的时候多做练习，多说话，敢说话。面试不同于笔试，因为它更需要一个考生在有限的时间内即兴的回答问题。在备考的过程中要选择专业的备考书籍和专业的辅导机构。对于自主备考的考生，建议考生先通过辅导书或者查阅资料了解公务员考试的相关内容和考情。然后，一定要多做全真模拟（也就是自己答题，这个过程可以把家人、朋友当作考官，寻找往年的考试真题作答），在全真模拟的过程中很多考生会出现答题思路不清晰，中间停顿过多，口头语严重等问题。对于停顿过多或者口头语的问题在出现这种情况的时候就重新作答，反复练习一段时间会取得不错的效果。

第三，善于积累，主动出击。在面试的过程中，尤其对于综合分析能力的考察更多的是一些社会热点以及政策理解等问题，这就要求我们考生在备考的阶段

给人改变未来的力量

有意识的关注一下时政，了解最新的社会现象或者公共政策。基于这一点，我们为大家推荐几个平台，以便于广大考生借鉴和学习。报纸类：《人民日报》、《南方周末》，杂志类：《新闻世界》，电视节目《一虎一席谈》、CCTV-13,网络媒体：凤凰网、新华网等。这些媒体和杂志能提供最近一段时间的时事政治，并对热点事件和公共政策做深度解析。这些知识的了解都有助于我们在面试备考的过程中提供素材。

销售人员心态训练 篇4

【培训目标】

本课程从实用角度出发，详尽讲解，使销售人员能全面认识销售行业，强化个人心理素质、改善销售心态、提高业务素养。能使销售人员在面对多次打击，对工作失去信心且心态失衡时，能重新振作起来，实现业绩的腾飞。

【培训对象】

企业一线销售人员

【培训时间】

1天（共6学时）

【课程大纲】

第一章：倾注热情、热爱销售

1．我是业务员，我自豪

2．我热爱销售事业

3．热情对待推销

4．将销售作为一生的选择

5．不折不挠，奋斗到底

6．欣赏自己的选择

7．怀抱永恒的销售之梦

8．永远做自己的信徒

第二章：树立良好的个人品牌

1．修正仪表

2．训练口才

3．重视社表

4．铸造口碑

5．展现微笑

6．丰富内涵

第三章：抓住现在，计划未来

1．事业定位

2．制定目标

3．固定目标

4．行动规划

5．持之以恒

6．动作迅速

7．提高效率

第四章：疯狂执着，激情投入

1．大量行动

2．辛勤耕耘

3．斗志旺盛

4．“勤”字千金

5．每个人都是潜客户

6．让执着成为信念

第五章：跟顾客打交道的十个诀窍

1．对顾客怀抱真诚爱心

2．与顾客交往中的“听”与“说”

3．为顾客提供最优质的服务

4．顾客总是对的5．尊重我们的上帝

6．广泛接纳客户的意见

7．增强对顾客的亲和力

8．避免与客户争吵

9．处理顾客投诉的语言技巧

10．抓住顾客的心理

第六章：用必胜的信念对挫折说“不”

1．拥有必胜的信念

2．展现自信风采

3．将苦难变成财富

4．超越失败，争取成功

5．不达目的不罢休

6．挑战“拒绝”

7．具备坚强的意志

第七章：运用智慧的销售技巧

1．带着思考去销售

2．送礼送关怀

3．笑着推销

4．亲和力是征服客户的利器

5．用赞美敲开顾客的大门

6．培养敏锐的洞察力

第八章：摆脱不良心态的纠缠

1．跳出畏惧的心理漩涡

2．战胜胆怯

3．克服倦怠

4．冷静沉着

5．重新振作

销售心态与技能 篇5

一、认识观众布局, 把握观众心态

要客观地分析当代观众的心理, 首选必须认识当代观众群的心理布局, 笔者以为当代观众群的心理布局可以分为三大类型。即:娱乐心理型、传统心理型、先锋心理型。

(一) 娱乐心理型的观众群

他们的覆盖面最为广大, 换句话说, 就是这一批具有娱乐心理的观众决定着影剧文化市场的兴衰。

由于社会经济结构的变化, 广大观众文化意识结构相应产生变化, 人们开始对消费文化有了新的认识;现代大工业的迅速发展, 人们生活节奏进程的加快, 在紧张、繁忙的工作之余想得到一种心理上和生理上的暂时解脱和轻松, 因此他们试图从影剧圈内得到一种理想主义式的梦幻般的满足。随着时代的发展, 时装表演、卡拉OK舞会、音乐茶座、体育比赛等娱乐活动的场所不断拓宽, 娱乐品种日益增多, 迫使影视市场要及时把握观众的心理变化。从某种程度上讲, 渴求娱乐心理的出现, 对于一个处于现代工业文明社会和信息时代的观众来说, 具有一种能够焕发人们生命热情的积极性。

(二) 传统型的观众群

传统型的观众心中无不打上传统文化烙印, 面对九十年代以来的文化现象, 一些中年观众心目中的理想主义观念开始动摇。对这批受传统文化意识和理想主义激情影响多年的中老年观众群, 我们不能一味强求其改变多年形成的观赏心理和审美观念, 而去迎合今天风靡一时的“娱乐型”。而应充分认识和尊重这批观众的心理, 拍出一定数量的历史题材影片, 排练具有地方特色而又有政治意味的戏剧, 以满足和丰富这批观众的精神文化生活, 目前, 一些地方影剧院结合传统型观众的心理开设的“地方戏剧专场”拥有大批中老观众, 并丰富了老年人退休后的生活, 占领了影剧文化市场, 同时又取得较好的经济效益。

(三) 先锋型的观众群

在当代观众群中, 既不属“娱乐型”, 又不属“传统型”, 这批少量的观众有超前的观赏意识, 我们称之为“先锋型”的观众群。

这一由知识分子占据大多数而组成的观众群, 他们并不只是把寻求刺激和放松当成唯一重要的快感, 这批观众具有一种强烈的超前意识。超前心理在娱乐型和传统型的艺术品中得不到相应的精神满足。影剧文化既然是以表现人的价值和满足人们的审美理想为已任, 那么, 就应充分满足这批超前意识的观众。让他们真正从“先锋型”的探索片和探索性戏剧中得到一种人生的启迪和文化昭示。80年代以来电影界崛起了第五代导演, 他们的作品有深刻地思想性和哲理性, 先锋型心理的观众把思考看作是一件大快事。

当代观众的审美心理虽然急剧变化, 但是稍作一番冷静地审视便不难看出观众心理在骚动中的相对稳定性, 即可用以下简式表示:当代观众心理=娱乐型+先锋型+传统型。只有认识观众布局, 才能把握观众的心态, 从而尽可能安排生产、放映、演出, 满足各个层次观众精神需求的文化消费的文艺作品, 也才有可能进一步搞好影院的管理, 让文化市场的杠杆在为促进两个文明建设中发挥有效的作用。

二、拓宽影视市场, 必须扩大和强化观众的思考和参与意识

多年来, 观众心理一直为理想型的革命激情所统帅, 这种理想型的观众心理, 在很长一段时期内影响和左右着大批观众的成长。但这一倾向导致我国文艺陷入概念化和公式化的桎梏中而不能自拔。这个教训在跨入新世纪之际, 是值得我们深刻反思的。

当历史跨入世纪之交之际, 在急剧变革的社会面前, 观众渴望从某种表层的说教中解脱出来, 去真正感受人生价值的重要。从前一直处于被动接受客体的观众已开始变被动为主动。他们已不仅仅满足于被动的接受影剧艺术了, 而是积极地选择、热情地评议, 近年来群众性影评、剧评活动在广度和深度上都有所突破。

当代观众这种参与意识的强化, 虽说与当代社会中娱乐形式日趋增多有关, 但最关键的一点应归功于人们的思想解放, 以及人们审美情趣的升华。当代观众参与意识的逐渐明朗和强化, 不仅从精神上消除了人们的自我心理匮乏, 满足各个不同层次观众的审美娱乐心理, 而且还为艺术生产部门的计划、选题、风格提供了较为全面的信息, 观众的参与意识可以通过群众性评论活动反馈观众心理需求, 以便提供艺术创作和生产的决策参数。只有调动观众的参与意识才能使观众与演员的距离拉近, 才能使你的文艺作品引起观众的关注, 有观众关注的文艺作品才能拓宽文化市场, 从而达到鼓舞人、教育人、陶冶人的作用。

三、把握观众逆反心理, 繁荣影视文化市场

逆反心理是当代观众心理变化的另一重大特征。它是和参与心理同时出现的一种观众心态, 逆反心理的形成也是有其历史缘由的:

从建国初期到文革前, 文艺部门对电影的拍摄、放映, 戏剧的创作、排练等一系列过程, 都绝无相反意见出现。若有不同看法, 就必是文艺毒草, 说得一无是处, 批得体无完肤, 这种极不正常的现象竟持续了多年。在此背景下逆反心理便萌芽产生了。党的十一届三中全会以来, 广大观众的逆反心理伴着文艺的繁荣而开始逐步减弱了, 但并未能完全消除。由于变革中商品经济的冲击波, 又将艺术生产和文化市场从一个极端冲到另一端, 即从政治需要的传声筒变为商品经济的寄生虫。“戏不够爱来凑, 武打要上房, 爱情要上床……”艺术上无创新, 题材上没突破, 此类产品只一味追求经济效益, 甚至不择手段地搞夸大其辞的各类广告宣传, 以猎奇的情节和镜头招揽观众。这对于挣脱长期精神桎梏的当代观众来说, 无疑又是一次戏弄。难怪前些年电影圈有识之士呼吁, 要评选最差影片, 要给不负责任的创作者以经济制裁。由此可见, 当代观众忍受不了再次戏弄, 如果逆反心理在当代观众群中形成一种固定心态的话, 那势必导致文化市场日趋恶化。

那么, 作为特定历史转折时期所出现的观众逆反心理怎样才能控制和扭转呢?

第一, 尽力生产出既能满足广大观众在艺术上的审美需求, 又有商品经济中的新生文化消费观念的优秀影视剧作品。用品位较高的实例来矫正观众的逆反心理, 用鲜活的人物, 高尚的情操陶冶人, 要用有鲜明人物个性的人物, 演绎跌宕起伏的情节。

第二, 在对作品的广告宣传和评论过程中, 应本着客观公证的态度, 不应夸大其辞, 瞎捧瞎吹, 这样才有可能使当代观众中存在变态逆反心理逐步改变过来。

销售人员必备的心态 篇6

 认识销售

一、销售的定义

所谓销售，是指企业或销售人员在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在的顾客购买某种商品或服务。从而满足顾客需求并实现企业销售目标的过程。归纳起来有以下三点：

1)销售是销售人员与顾客之间的双向沟通，也就是双方情感交流及心理活动的过程；

2)销售的核心是耐心说服与正确引导顾客的购买行为；

3)销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标。

二、销售与我们的关系：并非只把产品介绍及售卖给顾客，在生活中无时不在销售。

 销售人员必备的11个心态：

一、强烈的企图心

1)

2)想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望； 如何增强企图心？首先要去创造一个成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激发成功欲望的书籍；

3)改变环境之前，先改变自己，要想结果变得更好，先让自己变得更好。

二、明确的目标和计划

1)

2)

3)把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么需达成这个目标； 明确订立每月、季、年目标，切勿短流——只看眼前的目标； 如何制定一个可以达成的目标。

三、对产品的十足信心与丰富知识

1)

2)

3)说服是信心的转移； 客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100%相信自己所卖的产品=没有好业绩； 产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。

四、注重个人的成长（成功=习惯=能力）

1)

2)每天抽出一小时，利用零碎时间、交通时间等等养成学习的好习惯； 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。

五、高度的热诚及服务心

1)将客户当成我们最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期

客户；

2)不欺骗客户，不要把客户当成傻瓜，别瞧不起任何客户。

六、非凡的亲和力

1)杰出的销售人员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易与客户成为最好的朋友；

2)亲和力的建立和自信心及自我形象有绝对的关系。

七、对结果负责

1)成功者对业绩和结果100%地自我负责，你是在为自己工作，要有自己在当老板的心态，所以对任何结果都应100%负责。

2)成功者与失败者的最大差别：成功者创方法突破，失败者找借口抱怨。

八、善用潜意识的力量

1)

2)善于运用潜意识，对一个成功的业务员同样是很重要的。拜访客户前，想象（或回忆）成功的画面。

九、双赢互利（或三赢、多赢）的心态

1)顾客是在买满意；

2)因为你成功的销售，而让顾客满足需求，企业完成销售目标，你可以得到

佣金。

十、感恩的心

1)有多少人今天没有工作，有多少人没有饭吃，有多少人今天早上没有见到光明，请闭上

眼睛，感谢你所拥有的一切；

2)热爱你的工作、生活，热爱你所拥有的一切，珍惜！

十一、吃苦耐劳的精神

1)

2)‘天下没有白吃的午餐’与‘天上不会掉陷饼’的观念； 上天是公平的，一份付出等于一份收获，即使没有得到响应的收获，只是由于你的付出

关于销售心态的名言 篇7

2) 别想一下造出大海，必须先由杏川开始。

3) 有事者，事竟成;破釜沉舟，百二秦关终归楚;苦心人，天不负;卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。

4) 你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物微笑，一定要成为你工作最大的资产。

5) 我们不能纯粹以利益为导向，这样的企业是经不起考验的，我们不能凡事以个人利益为出发点，我们需要用团队精神。

6) 凡是领导者，他一定以身作则;他用行动管理，他不用口头管理;他领导使命，他不只是领导目标;他领导团队目标大于个人目标。

7) 商人眼中的生意没有所谓景气不景气。无论情况如何，非赚钱不可。

8) 人们买的不是东西，而是期望。

9) 客户不是寻找产品，而是寻找解决方案，寻找更好的解决方案。随着人们对响应速度要求的提高，人们对方便完整的解决方案的需求变得更加强烈。

10) 卖给一个客户他自己想要的东西，比让他买你的东西容易很多。

11) 严守不二价。减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。

12) 定价是猜测。通常人们认为销售人员用科学方法定价，但这离真相很远，几乎每次定价都是在猜测中进行。

13) -个现代农民，用拖拉机种地、施肥，最后却用镰刀收割——收成减少了许多。

14) 人们经常为便宜买来的东西生气，却很少为很贵买来的东西恼火。

15) 集中你的精力去学习一件小事，而成功一名专家;比你分散精力去学习许多小事要更加节省时间，而且容易成功。

16) 现在的努力并不是为了现在的回报，而是为了未来。

17) 复杂的事情简单化，简单的事情重复化。

18) 听话是一种优雅的艺术，但很多人没有充分利用这种艺术，他们认为人有两只耳朵，所以肯定会知道如何去听。

19) 只要有勇气在众人面前说话，就有勇气私下与陌生人进行谈话，不论对方是何许的达官显贵。

销售人员如何炼就阳光心态 篇8

在现实生活中，我们每个人无时无刻都在进行着销售。有的人在销售产品，有的人在销售服务，有的人在销售个人形象、观点，努力获取别人的认同。但这一切必须站在客户的立场上去考虑问题，努力满足客户的需求，让客户满意，然后才是你应该得到的。“欲取先予”就是这个道理。

正像有位销售专家所讲的那样：我们销售的不是产品，而是为客户解决问题的方案。中国今天的营销观念，已让那种单方面的利已行为毫无立足之地。所以我们评价一个销售人员能力的高低，不能再像赵本山的《卖拐》那样，看他的“忽悠”功夫，而首先考查的是他的心智模式，比如是否拥有阳光心态就是如此。

“阳光”是一个非常美丽的词汇。它普照天下，孕育万物，公正无私，默默奉献，使世界充满爱与温暖。正是这种爱的施与成就了芸芸众生和纷繁世界。那么我们的销售人员怎样才能拥有阳光心态呢？

笔者觉得至少要做到以下几个方面：

一要热爱客户。

客户是企业价值的根本体现，没有客户，企业的发展就成了无源之水、无本之木。从另个角度讲，是客户成就了销售人员的业绩和价值。所以热爱客户，就要对客户的价值进行深刻的认识。但客户的素质千差万别，销售人员首先要具有与不同的客户打交道的能力，要学会体贴与宽容，不管发生什么不愉快的事，都要以满腔的热情帮助客户解决实际困难和问题，努力实现顾客满意。这也是对销售人员的基本要求。

二要注重分享。

作为销售人员，向客户分享什么？分享你的笑容，分享你的知识、经验和技能。销售人员要具有取悦别人和影响他人的能力。取悦别人并非一味地去讨好别人，而是要让客户能够分享你的快乐，让他也变得很愉快并乐于与你交朋友做生意。生活中不乏这样的人，他的到来几乎给所有的人都带来了快乐。销售人员也应该是一个快乐的使者。因为任何一个人都不愿意与一个满脸沮丧、冷寞无情的人打交道。你应该把你的知识、经验与技能毫无保留地分享给客户，当客户变得很专业、很强大的时候，你企业的发展也早已上了台阶了。三要强调双赢。

销售虽然是为了实现企业利润，但你必须让客户先赢，然后才有你个人的业绩和企业的发展。这种双赢的观念应该作为我们销售人员的一条指导原则。我们卖的不是产品，更是一种服务，一种承诺，一种让商家持续实现利润的商业模式，一种解决客户现实问题的有效方案。在这一原则的指导下，销售就可以定义为：欲取先予，合作双赢。四要坚持诚信。

诚信的反面是欺骗或欺诈，随着市场经济的深入和国家相关法律法规的完善，商业欺诈愈来愈无藏身之地。诚信的原则对销售人员来说就是要坚持原则、实事求是、表里如一，“先做人后做事”，如果你能赢得他人的认同，那么他人与你做生意已经不难了。

销售成功的秘诀在于心态 篇9

在实际工作中，上面的九种心态你做好了吗?是不是应该经常反省一下，哪里需要提升，那个心态还很欠缺。我们不仅要反省，还要把反省的结果付诸行动。

原一平刚开始做保险时，7个月的坚持一无所获，被房东赶了出来。偶尔的一天，遇到了一位老和尚，看到他气定神闲的样子，禁不住上前讨教，结果犹如醍醐灌顶。老和尚说：“年轻人，推销之前，先推销自己吧!”

高僧的一席话使原一平如同迷航的舵手看到了导航的灯塔，思想的顿悟引导了行动的改变，于是，原一平邀请五位同事对他进行评价，其结果让他性格上的劣性原形毕露：

个性急躁，沉不住气;

脾气太坏，而且粗心大意;

太固执，常自以为是，这样容易失败，要多听听别人的意见;

常识不够丰富，要加强进修，因为你面对的是各色各样的人，所以必须有丰富的常识，以便成为别人的“生活指导者”;

好高骛远，忽略眼前。

认识到自身的缺点后，原一平下决心要一个个改掉，因为他知道，一个人取得成功的最大前提是及时发现自身的短处，并有效地剔除它。

销售人员心态及业务素质篇 篇10

房地产销售人员如何调节心态

作为房地产销售人员，在楼盘的销售过程中，总会遇到一些挫折，有时花了很多时间和精力在一个客户身上，结果却没有成交，在这种情况下，学会如何有效的调整自身的心态，对于每个销售人员来说，是非常重要的。

首先，销售人员要建立信心。

天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心，相信自己一定能将房屋卖出去；

不怕拒绝（任何一个销售人员都有是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，克服自卑的心态的“百分比定律”，如会见10名客户，只在第10位客户处获得定单，赚200元。之所以赚200元，是因为你会见了10名客户才产生的结果，并不是第10名客户才能让你赚了200元，而应看成每个客户都让你赚了20元，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应而带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样才能正确对待失败。）

假定每个客户都会成交（对踩盘同行一视同仁），配合专业形象，良好的自我感觉。其次，要分析失败原因

为什么他不喜欢这个单位？为什么他看了三次也未买？

为什么我不停介绍，他也不回问我一句？失败时要问：“为什么”？

成功时更要问：“为什么”？销售员的成与败在乎于多少个为什么。

再次，要讲职业道德

努力工作，创造业绩（强烈的成交欲望，富于激情），以公司整体利益作思考（杜绝乱许诺、欺骗客户、推销非公司代理楼盘），切莫在业务过程中循私（杜绝炒楼风）

最后，要有敬业精神

充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理，仔细分析，充分掌握房屋之优缺点，对答如流，增强自信。充实知识（楼盘知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧）。

只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断调整、学习和进步，才能最终成为一名成功的房地产销售人员。

内部资料,请勿外传-1-

销售人员应具备的素质

售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向客户提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解客户对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为客户提供置业意见，使客户对楼盘产生信任感。

具体应具备的素质：

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与客户下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除客户的防范，并能迅速成为客户的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发客户高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是客户倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉客户：“我们的楼盘不是„„结构，而是„„结构，具有„„特点，这种结构能降低„„，能提高„„”；“内墙涂料别人是„„，而我们采用„„，是„„环保产品，有„„功效”；“插座是„„产品，是„„材料，有„„特点”等等，就有可能争取到客户的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工

作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向客户宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走客户，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

7．创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8．不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的客户搞定。

9．不是逆来顺受随遇而安的人

所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。

逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与客户的交流与沟通中，极易中客户为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为客户争取利益。

10．是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与客户说话内容的高度配合。就是说，不论客户说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱客户之所爱，憎客户之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动客户说话的积极性，例如，只要客户讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与客户沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解客户的心理、爱好性格习惯。只有与客户感情发生共鸣，才能找到降低客户阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的客户提供不同类型的服务。

善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与客户的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发客户对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服客户又帮助，但应该避免伤害客户的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了客户，但不善于归因，就难以准确地从客户的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到客户内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待客户。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

12．灵活的应变能力

就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的客户很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的客户满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是客户产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待客户，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的客户感到自己是最受重视的。