销售市场考察方案

2024-12-03

销售市场考察方案（精选8篇）

销售市场考察方案篇1

市场考察实施方案

为做好公司产品的市场分析，选定目标市场，科学的进行产品定位、市场定位、制定公司整体经营战略，决定对全省实施市场考察。通过市场考察汇集麦冬市场信息资料，确定公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。根据所收集市场信息的分析，合理规划公司生产计划、产品销售计划、建立市场销售网络，达到快速、准确、灵活的业务反映，及时做好公司产品的市场运作。

（一）调研目的

1、摸清麦冬市场发展趋势、市场走向、市场容量、市场潜力、市场需求。

2、了解麦冬的产品结构、产品种类、产品质量、产品价格、产品销售渠道。

3、分析同行业竞争势态、竞争状况、竞争手段，在此基础上确定公司的产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。

4、为试生产阶段生产计划、产品销售计划、产品定位及市场定位提供依据。

5、确定公司业务活动具体计划和活动范围，建立市场销售网络，为公司正式投产、确定公司生产规模、生产产量提供依据。

（二）调研内容

1.产品方面：了解中药市场麦冬的产品种类、规格、品种情况；产品质量、价格情况；产地、运输情况；销售渠道情况、销售政策、策略、手段情况。

2.同行业企业方面：企业基本情况、企业经营战略、企业销售情况、企业生产情况、企业产品情况。

3.市场方面：了解适合公司产能的麦冬市场需求情况；市场发展趋势；市场容量；了解摸清各类型客户需求、要求情况。

4.客户方面：确立市场区域经销商，掌握药材市场和各大制药企业等客户集聚区。

5.客户确立：拟定适合公司产品发展的各类客户。

（三）调研范围

1.产品调查：同行业的产品品牌、产品种类、产品规格、产品质量、产品包装、产品销售价格、出厂价格、产品产地、产品运输。

2.销售调查：麦冬在本区域市场容量、消费群体、销售手段、销售政策、销售渠道、销售方式。

3.竞争企业调查：同类麦冬企业基本情况、经营策略、人员结构、企业产品、企业销售、企业广告、企业客户、企 4.客户调查：麦冬在本区域的需求客户、客户类型、客户规模、客户要求、客户需要服务方式、客户需要服务内容、客户需要服务项目、客户价格接受程度、客户质量要求、客户建议、客户采购方式。

（四）调查区域和对象

1.调查对象：区域内各大药材市场，各大制药企业和保健品企业。

2.调查地区：

四川：成都、德阳、雅安、攀枝花、绵阳、自贡(五)主要任务

1.详细了解竞争对手行业销售渠道、市场容量、产品规格、主推产品，各规格的出厂价、市场价及主推市场。

2.分析消费者根据店址的不同分析消费者的观念 3.人流量、人气、生活水平、消费水平、生活习惯、当地文化、以及消费意识

4.了解同行业产品的原材料麦冬的使用情况及搭配比例。

5.了解区域内知名制药企业及生产厂家，接触洽谈。6.了解竞争对手的销售市场管理，业务人员管理及各种激励措施。

7.了解竞争对手市场售后服务方式。8.了解竞争对手与客户合作模式。9.同行业麦冬市场的产品付款方式。

10.掌握在市场中占前五名，经济实力雄厚客户1-2名，对每个市场确定一名有合作意向的经销商、代理商，签订意向书，并通知内勤，建立经销商档案。

11.制定市场开发草案。考察新市场，主要从两个方面着手：一是，从新市场人流量是否够大上着手。二是，要从新市场的环境上是否优惠、宽松、安定上着手。

（六）经销商的调查

1.经销商资信调查。仔细考察所选经销商的资金实力和信誉度。

2.经销商经营范围。经营商品的品种和主要品牌，有多少畅销品种。

3.经销商仓储及配送能力。经销商的仓储面积、容积、通风效果、防潮程度，仓储管理水平等。

4.经销商销售网络。经销商的终端市场覆盖率，对批发市场的分销能力，销售网络是否有业务员分片管理和开拓。

（七）竞争对手调查

1.通过竞争对手的经销商来了解对手的渠道策略、经销政策、产品及价格，同时了解经销商对竞争对手的评价。

2.调查竞争对手的终端管理，了解竞争对手的促销等相关信息。

3.收集接触竞争对手发布的广告及广告策略。

（八）市场调查人员工作要求

1.每到达一个新市场必须向内勤汇报到达时间与离开时间。

2.每日下午4-5点向销售经理汇报当日计划完成情况。工作内容汇总给销售内勤（内勤对每位业务员做好工作计划、汇报记录）。

3.每一个市场调查结束要将市场开发方案发自销售经理邮箱。

4.一个麦冬药材市场必须至少建立一名有合作意向的客户，并将客户资料及时传至销售内勤。

5.汇报工作日志主要包括：（1）会见客户的详细资料。（2）客户会见结果。（3）所了解的竞争企业。

（九）做好调研记录，总结调查报告。

销售市场考察方案篇2

记者:安海达诺可以为奶粉企业提供哪些设备?奶粉生产的关键工艺、设备是什么?

方砾:以配方奶粉为例, 其生产工艺主要包括鲜奶接收、净乳和标准化、巴式杀菌、混料、蒸发浓缩和干燥。我们拥有全面的技术, 可以为乳品企业提供从鲜奶接收至配方奶粉成品整个工艺的全套解决方案, 圣元、完达山已是我们在中国的客户, 我们为其提供了整条配方奶粉生产线。

在配方奶粉加工工艺中, 蒸发干燥是关键工艺, 设备和技术会直接决定终产品的品质。安海达诺最适合配方奶粉生产的干燥设备非安海达诺3ATM干燥塔莫属, 这是我们对传统的矮塔进行不断改进得到的新产品, 更加适合生产具有颗粒附聚要求的配方奶粉, 不仅可以赋予产品更好的溶解性等功能性指标, 还可避免干燥中易出现的由于蛋白变性引起的“白点”问题, 同时它具有较广的产品适用范围, 因此面市以来在世界各地都取得了较好的市场反馈。

安海达诺3ATM干燥设备与其他喷雾干燥塔的原理基本相同, 但在细节方面做了一些特殊设计, 如空气分布和雾化系统, 其他矮塔的热风是在塔里旋转, 而3A塔的热风垂直到达塔底, 使热风集中在塔的中心, 提高干燥效率, 并避免因奶粉粘在塔壁继续受热而产生蛋白变性;另外, 安海达诺3ATM干燥设备的塔形与其他塔形稍有不同, 上面的柱体部分较短, 可以减少液滴在柱体部分的停留时间, 并且其他喷雾干燥塔主要在塔底部造粒, 而3A塔的流化床在塔的内部和底部有多个颗粒附聚区, 这样形成的奶粉颗粒更加稳定和均匀。

记者:安海达诺是如何为乳品企业选择干燥设备、设定工艺参数的?

方砾:安海达诺干燥塔有多种类型, 塔的形状和样式各不相同, 不同产品对塔的要求不同。为客户选择干燥设备的关键是看产品种类、产品组成成分、希望达到的规格和性能。我们在全世界做了五千多个项目, 经验丰富, 若与以前项目相似, 我们会参考以往经验和数据, 并加以优化, 为客户提供适合的塔形和工艺参数。若新产品或产品中添加新成分, 我们会将样品送到丹麦测试中心进行测试。我们在丹麦的测试中心, 配置先进, 有各种试验设备供客户进行新产品调试和设备性能测试, 并有模拟系统测试站以及粉料研究中心帮助客户完善工艺流程, 同时不断丰富我们的数据库。

记者:安海达诺是如何为客户提供解决方案的?

方砾:首先, 我们要与企业进行充分沟通, 了解其产品特点和具体要求, 为其选择合适的塔形和工艺参数, 如果企业新建厂房, 我们还会为厂房的建设提出建议。然后我们会进行生产线的设计、设备安装、工艺优化等, 为客户提供完整的解决方案。如果客户生产中遇到新问题, 如开发新产品, 我们还会帮助客户对新产品进行测试和设备进行调试。

销售市场考察方案篇3

现场考察者纷纷看好高效液化气

“真的哎，这高效液化气火可真硬啊，一大壶水不到3分钟就烧开了，热值有多少啊!”“哪里能买到液化气的配料啊?价钱贵不贵?”“一罐高效液化气成本多少钱哪?和普通的液化气相比竞争力大不大呢?”“这种高效液化气用起来麻不麻烦呀?普通的钢瓶能装吗?”

2010年5月26日，山东枣庄龙海新能源科技有限公司的办公室里挤满了从全国各地前来的考察者。听说公司推出的合成高效液化气可以免费参观，大家都不约而同地赶到了这里。当看到现场演示后，大家纷纷抢着询问自己关心的问题。

新能源公司的方老师告诉大家：“近几年来，能源价格不断上涨，这也是将来的大趋势，正是看到了新能源的市场前景，公司联合科研单位和著名国企，共同开发了合成高效液化气。龙海高效液化气实实在在，我们非常欢迎大家考察参观，不收一分钱考察费。液化气是家家都离不开的生活必需品，市场空间非常大。为了让大家全面掌握市场情况，我们公司还在本地设有销售点，大家考察完技术后我带着大家到销售点去，大家可以再考察一下市场情况。”

技术人员小张接着讲解说：“龙海液化气由三种化工原料配制而成，这三种原料哪儿都能买到，各地化工商店、化工厂均有出售，价钱也非常低，每瓶成本仅30元左右。高效液化气使用也很简单，普通的钢瓶灶具都能通用，燃烧过程火力强，热值高，热值高达48000kj／kg，比普通石油液化气高20％左右。使用这种高效液化气既环保又节能，无黑烟、无残液，不黑锅底，零下40度照常使用，普通石油液化气零下10度使用就根困难。非常适合餐馆、食堂、家庭、锅炉房等地。因此，生产经营高效液化气被称为是一本万利的生意。”

当听说龙海新能源科技公司的高效液化气已经通过国家权威机构检测，完全符合安全需要，目前已申请国家配方专利时，大家对产品已完全信任。考察者都亲自动手免费用高效液化气试烧，并在技术人员的指导下，亲手配制液化气，直到反应完毕后可以使用为止，整个全过程都是免费的。最后大家都满意地说可以了。接着，来自江西的黄春生要求看看市场情况，大家也都有此意。于是，小张带着大家来到不远的销售点，最初大家在外围观看了一会销售点的客流情况，细心的黑龙江考察者王利民掐表算了一下，30分钟内来了8个装气的顾客。

考察完客流量后，大家又走进销售点，有的和顾客交谈，有的向工作人员询问销售情况，还有的考察者就销售中的一些问题咨询小张。一时间，销售点热闹非凡。

产品好市场好利润好

考察者现场加盟热情高

内蒙古考察者李洪江问一个前来装气的老人：“老爷子，这一罐气能用多长时间啊?”

“半个多月吧。”

“那以前的液化气用多长时间啊?”

“我家人口多，四世同堂，做饭，烧开水。烧水洗澡都用它，以前一罐气用10天，一个月要用3罐，现在用两罐，每罐价钱还便宜了，这不，现在我家一月能省下上百元，我家离这儿不近，要不是便宜能跑这么远来买它吗?”

另一位考察者又问：“大爷，不能光圈便宜，这气儿用着咋样啊?”

“好烧，热得可快了，一点不比从前的液化气差，谁也不傻呀小伙子，要不是东西好又便宜，谁都不会买”。老人的回答让考察者们频频点头。

回到公司，6个考察者问起学习费用。方老师告诉大家：“龙海高效液化气学费3800元。在同类产品中费用最低，所需资金也最少，只要买几个大钢瓶，几种材料和一台气泵即可生产，加到一起也不过万元，设备买到手马上就可投产，两人即可日产150瓶，特适合下岗工人及中小投资者建站办厂。”

一个四川口音的小伙子马上证实说：“方老师说的不错。我上个月考察过一个能源项目，学习费要12000元，而且不让现场观看，想观看必须交钱，看一次要花300元。

还有两个人也承认，在能源项目中，龙海液化气的确费用最低，而且透明度最高。这时，方老师的手机响了，方老师接起电话，原来是一个学员打来的，方老师知道大家都想听听这位学员的经营情况，就按下了免提键，于是，大家都清晰地听到了两人的对话。

方老师：“是老余啊，怎么样啊?做起来没有?”

河南口音的老余太声回答：“做了做了，我打电话就是想告诉你这件事儿，现在已经开业半个月了，最初每天能卖出去10来罐，我按你说的方法，给那些饭店什么的大客户先免费试用，不到一个星期销量就上去了，现在我每天能卖出去30罐，送货上门20多罐。挺好啊，照这样下去，半年后我每天能卖上百罐啊。现在我就在用户门口，等他们来开门送罐呢。”

方老师：“恭喜你啊，干得不错，接着努力啊，别怕吃苦，多跑跑市场，多弄几个销售点，收入还能提高啊。”

老余；“谢谢!谢谢方老师，我找了这么多年的项目，总是干不长久，赔赔赚赚的。这回我再也不换项目了，就做龙海液化气了!还得说是这种新型实用技术啊，市场大，利润高，这一步我算是走对喽!”

方老师放下电话，问大家还有什么事情要问。大家齐声说“没有了”。接着，大家都签下了合同，选择了学习龙海高效液化气项目!内蒙古的李洪江充满信心地对方老师说：“半个月后我也给你打电话，等着听我的好消息吧。”

相关链接：公司承诺，全国各地都可买到原料，一公斤液化气成本3.8元。考察者如发现和宣传内容不符，公司包赔来回车费，及每天200元的误工费。

龙海高效液化气的相关问题答疑：

1、合成高教液化气的市场前景怎么样?

答：“液化气家家都需要，家家都是市场，而且用户积累到一定程度，包括回头客，效益会愈加可观。本项目刚推出两个月，很多地方属于市场空白，只有先人一步，才会抓住赚钱商机。

2、合成高效液化气的原料是什么?各地都能买的到吗?如果买不到的话怎么办?

答：“本公司推广的合成高效液化气与市场上以醇基材料为原料的合成液化气不同。龙海高教液化气是以新型的三种化工原料配制而成，这三种原料在哪都能买的到，各地化工商店、化工厂均有出售、全国生产这些化工原料的厂家也在100-200家左右。

3、龙海合成液化气制作时需要设备吗?需要什么基础吗?

答：“龙海合成高效液化气在制作时必须要提前准备钢瓶和气泵或其他压力装置，必须保证该液化气有一定的气压。如有意向选择此项目，最好具备相应的设备和人员并且准备好4-5千元的启动资金。相关设备投资者可自行购买也可向培训部购买。

4、合成高效液化气与普通的石油液化气有何异同?

答：高效合成液化气使用很简单，普通液化气的钢瓶灶具都能通用，但高效合成液化气燃烧过程火力更强，热值更高，热值高达48000kj／kg，比普通石油液化气高20％左右。使用这种高教液化气既环保又节能，无黑烟、无残液，比一般的液化气更环保更高效。

5、合成高效液化气的成本多高?比一般的液化气如何?

答：龙海高教液化气每公斤成本在3，8元，即使因为各地原材料价格不同，最高成本也不超过4元／公斤。普通液化气据我们了解，市场售价在6.6—7元／公斤左右。按普通钢瓶容量12K0计算，高效液化气一瓶的利润在25-30元左右。

6、合成高效液化气是安奎可靠的吗?有国家的相关证明吗?

答：龙海高效液化气已通过国家权威机构检测持有相关证明，完全符合安全需要，目前已申请国家配方专利。尤其是使用时，无泄漏，无残液，比一般液化气更安全。

市场销售团队日常管理方案篇4

一、会议管理

会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。公司推行“日省日觉、周报周训、月月推进”的会议管理制度。

会议内容主要包括：

（1）团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；

（2）团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；

（3）公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；

（4）开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。此外，会议管理应注意以下几点：

（1）会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；

（2）要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；

（3）重要会议需提前通知到每位成员，并做好相应准备，提高会议效率；

（4）不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。

二、表格管理

设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领袖（领导）进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。

常用的营销管理表格有：

（1）工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容；

（2）市场信息分析表，分析当地市场的详细情况

（3）经销商调查表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。

（4）拜访路线表：通过筛选选定拜访对象后，针对拜访对象详细填写拜访的内容、时间、结果等内容。

（5）经销商寻访计划表：制定经销商巡防计划，了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。

（6）经销商库存表：主要是了解公司产品库存以及经销商产品库存，保证经销商的供货量。

（7）经销商订单表：记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间，以及订单量。

（8）终端门店拜访表：团队成员根据拜访的终端门店，掌握终端门店的详细信息（负责人、销售状况、产品结构、销售价格、陈列情况等）。

表格管理应该注意的有：

（1）表格所填写的内容必须真实。这就要求团队成员的各项工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造的做法是最要不得的。

（2）对已建立的表格特别是档案类的表格要进行动态管理。建立表格档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的工作表格对我们的营销工作毫无帮助。团队成员需要通过高频率拜访，及时获悉客户、市场各方面的变更和变动，将对应的表格信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

（3）团队领导有必要亲自参加到一些抽查、回访等活动中去。

三、场所管理

这里说的场所主要是指营销团队日常集合办公及短暂休息的地方，如会议室、办公室等，它既是团队成员工作学习地方：团队成员外出回团队后在这里可以整理业务、业余学习、交流心得；它又是团队成员心灵的港湾：团队成员在外遇到了挫折和困难，更需要在这里得到上级的指导和同事的鼓励；当身心疲惫时他们需要在这里略作休憩调整心态准备重新出发。

因此，场所管理必须突出几个主题：

（1）安静：安静是工作学习的环境需要，闲杂人员过多或者是过于吵闹的场所是不太合适的；

（2）温暖：团队是一个大家庭，胜利的成员固然要得到褒奖，暂时失利的成员更需要在这里得到关心；因此场所要能给人以感觉或心灵的温暖；

（3）舒适：没有必要让团队成员24小时紧绷神经，场所的整体氛围要求明亮、缓和、舒畅；

（4）规范：既然主要是用来办公的，那么办公桌椅必须摆放整齐，环境卫生应该清洁，制度、排行榜、标语也要按要求规范地布置。

四、渠道开发的管理

渠道开发包括区域市场分析、区域经销商调查、选择区域经销商、经销商拜访、确定合作五个步骤。

4.1区域市场分析主要是了解当地的市场的状况，结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量。

在区域市场分析中应该注意的问题：

1、区域人口数、人口分布、消费水平；

2、终端门店数量、批发市场状况；

3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等；

4、已开发客户数、未开发客户数；

5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等。

以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解，形成市场信息分析表。

4.2区域经销商调查是选择经销商的最基本的工作，业务员通过了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户。

4.2.1调查的方法可以有以下几种选择：

1、从快消品批发市场中寻找；

2、从厂家寻找区域的经销商信息；

3、其他方法（陌生拜访、转介绍等）

4.2.2调查内容应包含以下几个方面：

1、基本情况：名称、地址、电话、传真、负责人、年龄……

2、经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；

3、同行评价：对公司产品的了解程度及经销态度… …

4、财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务……

5、个人情况学历、资历、兴趣、家庭……

6、员工状况人数及基本面貌……

经销商的调查信息应真实可靠，汇总成经销商调查表。

4.3选择区域经销商主要是为了增加公司产品的市场占有率，满足产品市场扩张和业务发展的需要。选择经销商应该注意以下几个标准：

1、现主营产品------主营我司快消品或同类快消品

2、物流配送能力------拥有自己的货车可及时提货和对终端门店送货

3、仓储能力------现有仓库面积需达到公司的要求

4、资金实力------资金实力应达到公司的要求（流动资金=库存资金x3），保证我司产品资金合理快速的周转。

5、网点辐射能力------经销商现有的渠道必须能够辐射本区域的门店，最好可以辐射公司未开发的低

级别城市。

6、合作意向------经销商接待业务员时非常热情，对业务员产品信息、价格等方面比较关注，提出问

题多，可以看出客户有与我司合作的意向。

7、经营理念------接受我司的渠道销售理念

8、其它标准------员工数量、素质等

4.4经销商拜访工作主要是与选择的经销商进行接触，在计划拜访前一天要安排好第二天的客户拜访线路，合理安排客户拜访的时间（填写拜访线路表）。拜访前，应该带齐名片、产品手册、价格表、产品样品以及合同范本等。在拜访时，应主要了解经销商的需求，接着推荐公司的产品，然后说明合作的事项，以利益说服客户。

4.5确定合作主要是最终获得并确认拜访结果，与客户签订合作合同。

五、渠道维护管理

5.1业务员在进行渠道维护的工作中，主要从以下几个方面来开展工作：

5.1.1、加强经销商巡访。加强巡防可以及时了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。在每次巡访中，业务员应与经销商加强各层次的了解，可以与经销商探讨员工管理、兴趣爱好、时下热点等方面，加强相互间的关系，提高经销商的忠诚度。业务员应该每月填写经销商巡访计划表，定期与经销商会面多次，建立良好的厂商关系，服务于销售业绩。

5.1.2、经销商员工培训。

1、产品知识的培训。业务员必须成为公司产品基本知识的专家，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。（详见公司产品手册）

2、终端销售技巧培训。终端拜访门店技巧、终端陈列等培训，以提高经销商员工的销售水平。（详见终端销售技巧培训）

5.1.3、及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务开展需求的信息。

5.1.4、与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。

5.1.5、要求经销商提供其经营竞品的价格以及库存、销售状况等方面的信息，为公司制定新的价格、促销政策提供指导。

5.2业务员在进行渠道管理的工作时应该从以下几个方面入手：

5.2.1、对经销商的库存管理，填写经销商库存表

业务员要随时了解公司产品库存，保证产品供货不中断，总部断货时，应及时与相关人员联系，尽快安排发货，及时与经销商沟通，减少产品供货量。

5.2.2、对经销商提货管理，填写经销商订单表

1、记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间

2、找出延迟提货或部分提货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。

3、经销商每次下单，需填写订货单，直接交给业务员或传真到分公司，业务员及时通知仓库安排提货，保证提货及时。

4、与公司有关部门沟通，提高提货的及时性和服务水准，尽量避免延迟提货或部分提货的情况发生，最终影响销售。

5.3、经销商的终端门店的跟踪，填写终端门店拜访表

1、业务员要经常拜访经销商的终端门店，掌握终端门店的详细信息（负责人、销售状况、产品结构、销售价格、陈列情况等）。

2、业务员要了解经销商负责的门店每周我司产品的进货、销售和存货情况，并且还好了解竞品价格、销售情况。

3、业务员应与门店老板、店员建立和保持良好的关系，指导门店老板或店员陈列我司产品，了解促销活动的效果。

5.4、管理经销商区域市场秩序

由于每个经销商都有自己的专属经销区域，当经销商库存过高或者经销商为了返利，向自己下级批发商或其它区域，低于厂价销售，导致市场上我司产品价格混乱。为了避免串货现象的发生，业务员要每天了解批发商和终端零售价格变动情况，如果发生串货现象，及时向公司反馈，并对经销商做出相应的处罚。

5.5、货款回收

回收货款，是业务员销售过程中最重要的环节，如果没有收到客户的货款，就不算完成了销售。公司采取先付款后提货的原则，对于经销商因特殊原因拖欠我司货款的情况，业务员必须及时回收货款，避免对公司造成损失。业务员不得收取经销商的现金货款，经销商货款一律以支票或银行汇款形式汇到公司账户。

5.6、对经销商的考核

经销商的工作好坏直接影响我司的销售量，为了加强对经销商的管理和提高经销商的积极性，就需要每年对经销商进行考核评估，给予必要的奖励。

考核评价因素：

1、对销售额的贡献。经销商在一年内销量目标的完成情况和实际商店数和区域内的分销情况。

2、对利润的贡献。公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理。

3、客户满意程度。经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等。

4、对市场稳定的贡献。经销商对价格和销售区域规定的遵守程度。

5、综合营销能力。经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力。

六、奖惩制度管理

6.1奖励

6.1.1奖励标准

1.严格遵守公司、部门、项目组各项管理制度、条例、规定、文件等。

2.行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。

3.工作认真负责、兢兢业业。

4.服务态度恶劣优秀、服务水准高、并受客户表扬。

5.团结互助、乐于助人。

6.个人素质高，职业形象佳。

7.钻研业务，参加并通过相关考试。

8.月、季、年等阶段销售业绩名列前茅或个人业务发展快。

9.对项目、部门、公司提出合理化建议并被采纳。

6.1.2奖励类型

1.口头表扬

公司领导在销售日会、周会、公司项目例会及公司大会等会议上口头表扬。

2.书面表扬

公司以文件形式下发到各部门、各项目组，并存入个人档案。重要表扬刊登在公司对外刊物、公司网站上。

3.给予优先发展机会

优先参加公司出资的各种社会培训或外地考察学习

4.提前转正、晋级

试用人员提前转正、正式员工给予晋级。

5.专业奖项。公司视员工所做成绩的不同设定以下奖项并颁发物质奖励。

1.月、季、年销售冠军。

每月、季、年根据销售业绩颁发月、季、年销售冠军奖，并给予物质奖励。

2.新人奖。

公司年终总结表彰时，对业绩突出，业务水准高而入职未满一年的员工颁发新人奖。

6.2处罚。

行政处罚。

违反公司行政部规定的，按照行政部的处罚条例进行处罚。详见员工手册及行政部处罚规定。业务处罚。

①明显懈怠工作、服务缺乏热情、不主动与客户沟通者，视造成的影响给予通告批评或罚款。②未按规定完成并递交各类表格，给予相应的罚款。

③连续三个月未达到公司考核要求的，予以辞退。

七、团队人事管理

7.1公司与员工双方经协商同意，可以变更或者提前解除劳动合同。

7.2员工有下列情形之一的，公司可以解除劳动合同，且可以不支付经济补偿：

1.在试用期内被证明不符合录用条件的；

2.严重违反劳动纪律或公司规章制度的；

3.严重失职、营私舞弊，对公司利益造成损害的；

4.被依法追究刑事责任的；

5.法律、法规规定其它情形的。

7.3有下列情形之一的，在征得总经理同意后，公司可以解除劳动合同，但应当提前三十日以书面形式通知员工本人：

1.员工患病或非因工负伤，医疗期满后不能从事原工作也不能从事由公司另行安排工作的；

2.员工不能胜任工作，经过培训或调整工作岗位，仍不能胜任工作的；

3.劳动合同订立所依据的客观情况发生重大变化，致使原劳动合同无法履行，经当事人协商不能就变更劳动合同达成一致协议的；

4.公司经营困难发生经济性裁员的。

7.4员工提出解除劳动合同，普通员工应当提前七天以书面形式通知公司；管理层员工需要提前三十天以书面形式通知公司，如未完备手续擅自离职，公司将按旷工处理，如给公司造成损失的，并追究经济赔偿责任。

7.5离职手续包括：

1.提交书面辞职报告并填写《员工离职表》；

2.处理工作交接事宜；

3.交还公司办公用品、文件及有关资料；

4.员工违约或提出解除劳动合同时，员工应按合同的规定，赔偿有关费用（例如培训）。

7.6离职沟通：

1.员工离职前须由其直属上级进行离职面谈。

2.招聘部主管须在员工离职前与离职员工进行沟通，明确其离职原因。

销售市场考察方案篇5

为了激发和提升团队的销售能力和管理能力，提高集团的整体管理水平和经营能力，对“齐心协力挑战佳绩谁是强者2012年季度销售精英荣誉赛”的各子公司、分公司、办事处、进行专项评比。具体内容如下：PK赛时间2012年3月-2012年12月PK赛内容

一、金牌团队荣誉奖1PK赛对象：徐工事业部、常林事业部、卡耐思工程机械、道机部2PK赛方法：按照竞赛标准的销售台量完成率、销售额完成率、利润率、有业绩人数比例，分别占25分，25分，40分，10分。计算方法：积分=计划台量完成率×25+销售额完成率×25+利润率×40+有业绩人数比例×10说明：①销售台量完成率=实际销售台量计划销售台量说明：销售台量完成率以季度为单位，以该季度第1个月首日确定计划销售台量，以第3个月的末日确定实际销售台量。②销售额完成率=实际销售额计划销售额说明：销售台额完成率以季度为单位，以该季度第1个月首日确定计划销售额，以第3个月的末日确定期间实际销售额。③利润率=（销售额－销售成本）销售额说明：销售额以该季度为单位，以该季度的第1个月首日至第3个月末日内的销售额为准，销售成本包括：基本工资+业务提成+展销会费用+广宣品费用+其它费用有业绩人数比例3奖励

二、季度销售个人冠军奖1PK赛对象：徐工事业部、常林事业部、卡耐思工程机械、道机部各事业部的销售代表（各事业部内部进行销售代表的比赛）2PK赛方法：根据每个季度的个人销售台量进行PK说明：个人销售台量以季度为单位，以该季度的第1个月首日至第3个月末日内的个人销售台量为准。3奖罚方法奖励方法第一名：名额1个现金2000元第二名：名额1个现金1000元第三名：名额1个现金500元惩罚方法已入职3个月以内：未达成业绩的给予200元罚款，并作出相应的总结报告。已入职在4个月以上未达成业绩的给予500元的罚款，并作出相应的总结报告。

三、最佳贡献奖1PK赛对象：徐工事业部、常林事业部、卡耐思工程机械、道机部各大区经理2PK赛方法：根据每个季度的利润率说明：利润率=（销售额－销售成本）销售额，销售额以该季度为单位，以该季度的第1个月首日至第3个月末日内的销售额为准，销售成本包括：3奖罚方法

销售市场考察方案篇6

中国移动贵阳公司市场销售部深化作风建设专项行动实施方案

市场销售党支部编制 2017年3月9日

前言

为全面贯彻落实省公司及上级部门关于深化作风建设的工作部署和要求，进一步转变工作作风，提高工作效率，形成勤政廉洁、高效务实的工作氛围，市场销售部党支部组织全体党员及员工认真深刻剖析问题，决定在本部门开展为期一年的深化作风建设专项行动，具体实施情况如下。

活动时间：

2017年全年

活动对象：

市场销售部全体干部、员工。

总体要求: 坚持以科学发展观为指导，以贯彻落实中央八项规定精神为主线，以转变工作作风、提高工作效率、增强服务意识为着眼点，着力解决本部门在思想作风、学风、工作作风、生活作风、廉洁自律等方面存在的突出问题，营造“风气正、服务优、效率高”的工作环境，逐步实现工作态度明显转变、工作能力明显提高、工作效率明显提升、工作机制明显健全的新面貌。激发市场销售部全体干部员工干事创业的内生动力，推动干部员工思想、观念和作风的根本转变，努力打造忠诚、干净、担当干部员工队伍，引导全体干部员工以奋发有为的精神状态，求真务实的工作作风，昂扬向上的干劲斗志，扎扎实实推动公司各项工作掷地有声。

市场销售党支部在响应贵阳公司党委号召下，结合本部实际工作情况，将在2017年全年，按照贵阳公司深化作风建设专项行动总体要求和“四个强化”的目标，认真、积极、务实的在全部门，面向全体员工开展市场销售部作风建设专项活动。

主要目标:

1、规矩意识进一步增强。教育引导广大干部员工进一步强化政治意识、大局意识、责任意识和纪律观念，自觉置身于规矩之下，严格按党性原则办事，按制度程序办事，以制度管人管事。通过活动开展，增强党性修养，强化法律意识，时刻保持头脑清醒，让规矩和制度入脑入心。

2、责任落实进一步强化。教育引导广大干部员工树立“四个意识”，理解在其位、谋其政、履其职、尽其责的意义，要求领导干部切实履行“一岗双责”，员工要强化岗位责任意识，同时狠抓落实，提高效率，做到明责知责、履责尽责，切实把工作落到实处。

3、担当精神进一步强化。教育引导广大干部员工要敢于担当、勇于负责；敢于直面困难、主动承担任务；学会求突破、有创新，做到遇事不避难，对待任何一项工作，都认真做好、不敷衍，做到位、出效果。

4、服务意识进一步增强。教育引导广大干部员工树立服务协同意识，搞好公司上下级之间、跨部门之间的沟通壁垒，构建上级服务下级、后台服务前台、前台服务客户的服务链条，使公司形成一个完整的、协调一致的、有效运转的循环系统。

主要措施：

一、加强组织领导，成立市场销售部作风建设专项行动工作小组，严格督导检查和统筹结合

1.在贵阳公司党委作风建设专项行动领导小组的指导下，由市场销售党支部书记吴蔚任组长。党支部书记作为第一责任人牵头推进部门作风建设各项工作，各口分管副经理任副组长负责分管线条的作风建设工作的组织、指导，支委、全体党员负责作风建设工作具体实施。

2.市场销售部作风建设专项行动组每月对全部门作风建设专项行动进行督导检查。从自身入手，查找作风建设中存在的薄弱环节、突出问题，对存在的问题制定整改清单，督促在规定时限内整改完成。并将意见、建议和改进措施进行公示，接受部门全体员工的监督。对没有整改或者整改效果差的问题将由支部书记亲自与问题负责人进行谈话，并帮助问题负责人制定更加有效合理的整改措施。对已经整改且整改效果较好的问题，市场销售部要做好评估与总

结，将好的生产管理经验在部门内外进行分享。做到树立正面典型与查处反面典型同时抓，既重视正面典型的示范教育，又重视反面典型的警示教育。

二、密切联系基层，深入调查摸底，找到改进作风建设抓手

由宽带组牵头制定《中国移动贵州公司营业销售部作风建设调查问卷》,深入基层查摆问题，开展作风建设调查摸底。从前期（3月初）-中期（6月底）-末期（12月初）三个阶段，收集基层对市场销售部及各专管员作风的评价和建议，评价结果作为全体领导干部、员工作风改进的重要依据和作风建设阶段性成效检验的手段。

三、作风整治重点

结合市场销售部实际，针对部门内员工思想和工作实际，着力解决履职不力、作风不实、效能不高、纪律不严等方面存在的突出问题。

（一）着力解决“履职不力”的问题。重点解决不作为、慢作为、乱作为现象，重点解决在岗不敬业、履职不尽责、工作拖拉、推诿扯皮、见到困难就躲，碰到麻烦就绕、遇到阻力就退、工作能拖则拖、能推则推，办事不公平、不公正，不是熟人不办事、关系好就办得快、关系不好就办得慢等问题。

4、乱作为问题。重点解决畏惧困难，回避矛盾，有风险的工作不愿干，得罪人的事情不想干，缺少攻坚克难的勇气和办法；工作闭环不够，执行者不落地，立规者不检查；拍板决策不果断，对一些应该正常办理的事项，怕出问题、怕担责任，严重影响工作效率等

问题。

（二）着力解决“作风不实”的问题。重点解决作风不严，搞形式主义和花架子，甚至弄虚作假；工作和政策不接地气，制定的一些制度、方案与基层实际严重脱节；“两个责任”落实不到位，“官本位”思想严重；组织生活开展不严，在开展批评和自我批评的时候蜻蜓点水、隔靴搔痒等问题。

（三）着力解决“效能不高”的问题。重点解决业务不精、能力不强、避重就轻、得过且过，工作安排部署下去缺少必要的监督检查，导致有的工作不能有效落地，工作中执行不力、办事流程不规范、相互推诿扯皮，工作中办事拖沓、程序繁琐、缺乏进取心和雷厉风行的工作作风、群众满意度低。

（四）着力解决“纪律不严”的问题。重点解决工作中自由散漫，组织纪律不严明，对加强作风建设、加大反腐力度、推进全面从严治党的大势麻木不仁、视而不见；不按程序办事、违反“四风”问题和中央八项规定精神，违反政治纪律、工作纪律和组织纪律等问题。

四、具体举措

围绕贵阳公司党委“深化作风建设专项行动”的活动形式要求，市场销售党支部制定了相关实施内容。并深入基层开展“强作风、重效能” 问题查摆会议，深入渠道和网格了解实际工作中的真实情况，收集基层员工的意见和建议。真正意义上将作风建设落到实处，切实解决基层实际工作困难与困惑。

1、加强学习，提高认识。

思想作风形于外而源于内，内心有什么样的思想指导，外在就有什么样的表现。深化作风建设，首先要从思想源头抓起。在2016年两学一做学习教育阶段及2017年民主生活会开展前，在10楼会议室组织全体党员反复学习了《关于新形势下党内政治生活的若干准则》、《中国共产党党内监督条例》、习近平等系列重要讲话、《中国共产党廉洁自律准则》、《中国共产党纪律处分条例》等党内法律、法规和公司有关作风建设的规章制度及省公司相关文件精神。本季度将继续开展教育学习，从思想上进一步强化作风认识。

2、转变作风从态度上做起

党中央提出的“照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病”，就是要大家真正在思想作风上看清自己、纠正自己、清洁自己、强健自己。转变作风首先要从态度上做起,从个人层面转变自身工作态度，提高工作积极性，不得过且过。从部门层面对基层反馈的问题要做到有始有终，专管员沟通时要注意态度、语气温和，对需要省公司解决的问题，督促进度，及时告知。从能力层面而言，首先要提高个人专业素养，老同志要帮助新员工尽快提升个人能力，真正成为专业能手。每月部门组织全体员工开展业务讨论会，共同学习市场工作，让每个员工对市场工作都有所了解，而不是仅仅精通个人专管业务，更好的从全局指导帮扶基层。同时要帮助提高网格经理的个人能力，帮助他们理清工作思路、方法，把不想干、不会干变成轻松干。

3、设立作风建设意见反馈机制，收集作风建设问题

（1）部门内部：以“四讲四有”、“转作风优服务”、“遵纪守法廉洁自律”等相关内容为主题，深入开展了作风建设大讨论。2017年2月28日与3月2日，在10楼会议室，借助民主生活会的契机，在民主生活谈话过程中收集党员、群众对领导及相互之间作风建设的意见和建议，整理支部、个人问题清单及整改方案、完成时限，督促每个人按措施整改。党员及普通员工之间，相互提出对大家的意见和建议，并接受全体党员的批评与建议，并将意见、建议和改进措施进行公示，接受部门全体员工的监督。通过这种形式部门内每一个员工在大家的帮助下，都找到了自身在作风建设上的不足之处，为今后的工作指明了方向。

（2）部门外部：2107年2月起，市场销售部由各专业口管理员分散组成四个组，深入各区县与各区县网格经理、营销部主任、分管副经理进行座谈，就各区县在双节营销期间遇到的困难和问题进行解答，并对下一步工作的重点做出了具体的安排，切实为各区县做好支撑与帮扶工作。

4、深入基层开展“强作风、重效能” 查摆问题分析会

2017年3月开始，我部门宽带组牵头，深入基层开展“2017强作风、重效能” 查摆问题分析会，并制定“2017强作风、重效能会议评估表”无记名调查问卷。深入渠道和网格了解实际工作中的真实情况，收集基层员工的意见和建议，从与市场销售部密切相关的领导员工处，查找作风建设中存在的薄弱环节、突出问题，难点问题并对存在的问题进行讨论、分析。从参会人员的反馈信息来看，面对面的交流是区县所欢迎的交流方式，他们迫切希望工作中发现问题时能及时的获得职能部门的支撑，也希望市场口其他组也参与进来，并把这样的交流形式形成常态化，真正意义上将作风建设落到实处，切实解决基层实际工作困难与困惑。

5、建立部门内部协作机制

2017年4月开始，我部门组织召开党员扩大会议，根据一季度作风建设调查问卷结果，分别发言深入探讨工作中存在的作风问题。会议针对部门组员间工作作风问题提出了以下要求：

（1）各组员间加强工作沟通协作，做到有问必答，分配的工作不推诿，内部需要协调的问题做到“不踢皮球”，不允许以“我现在没空，我也不知道”为由做托词，不帮助同事、不愿意干事。

（2）建立部门数据库，由各专业口集中数据提取需求，各组员间数据共享，避免重复提取数据耗时耗力。

（3）统一对外接口。近期将下文明确我部门各员工职责分工，同时更新集团通信录市场部员工归属小组目录，并指定专人与区县公司对接，统一出口，由专人接收区县反映的问题后再分发给各专管员集中处理，避免因人员变动因素，导致各部门、各区县公司遇到问题不知道该找谁对接，造成“办事难”的印象。

6、服务基层、破解难题

将之前深入基层走访工作形成常态化，并不断优化走访内容，真正解决区县公司日常生产经营工作中遇到的难点与热点问题。

（1）市场销售部组织党员突击队、骨干突击队等专项小组，每月定期由领导带队，参加各区县公司经营分析会，了解基层工作中存在的困难，收集基层员工的意见和建议，并对重点和热点问题进行指导和解答。

（2）改变原来只问指标结果不关心执行过程的方式变为主动指导帮扶，定期深入渠道和网格了解实际工作中的真实情况，告诉他们怎么做，需要我们做什么，预见工作中存在的困难，做好服务支撑工作。

7、狠抓落实，共同提升

（1）选取全市用户量较大、竞争激烈的区域，以网格为单位，开展专项帮扶活动，利用市场部现已制定的网格经理工作清单，指导规范网格经理梳理日常优化工作流程与方法，从懂数据、找短板、提业绩三方面全面网格经理综合能力。

（2）每月各专管员针对区县反馈的问题，形成文字，记录在案，并由专人统一整理归纳，每月下发给区县公司，减少问题重复提问的同时，也能督办未解决的问题，做到疑难杂症的解决落地有声，有效提升工作效率。

8、建立长效机制

销售市场考察方案篇7

本篇论文主要以中国和俄罗斯旅游工艺品市场现状为背景, 以工艺品为主要研究和对比对象, 探索出一条具备地域特色的产品开发及现状。旨在探索出一条具备地域特色的产品开发及现状, 摸清中俄方旅游产品欣赏价值的共同点和差异之处, 探索出一些能满足中外游客需求的旅游产品和开发建设市场经验, 这对我们今后在开发和建设人文旅游产品实践过程中, 具有现实的指导意义。

一、中国和俄罗斯旅游工艺品市场研究现状梳理

如今, 旅游业在我国飞速发展的国民经济中的重要地位日益显现出来, 而旅游工艺品作为旅游文化中一个不可或缺的、重要的文化交流艺术品之一, 尤其应受到重视。改革开放以后, 我国国内开始了对旅游商品的研究, 在过去的20多年里, 众多学者从旅游纪念品的开发、包装、营销、市场、文化等各个角度对旅游商品进行了有益的研究。笔者在世界上最大的连续动态更新的数据库——《中国期刊全文数据库》中, 分别以“旅游购物”“旅游商品”“旅游纪念品”“旅游工艺品”为篇名进行检索, 分别检索到期刊文献78篇、292篇、100篇、37篇, 我国对旅游工艺品以及相关的旅游购物、旅游商品和旅游纪念品的研究数量都在近几年呈明显增长的趋势。从研究数量上看, 对旅游工艺品的研究尚未引起我国学者重视;在以“旅游工艺品”为篇名检索到的37篇期刊文献中, 我国学者的研究多集中在旅游工艺品的开发上。从中国和俄罗斯旅游工艺品市场现状考察与分析的研究还相对比较薄弱, 与俄罗斯进行比较来研究较少。

国外的旅游工艺品研究出现了一些新的研究动向和视角, 针对旅游工艺品的调查研究日前虽有上升趋势, 但还是相当之薄弱, 尤其是对于在中俄文化艺术合作交流大背景下, 研究中俄旅游工艺品发展与调查的研究不多, 在俄罗斯远东与中国黑龙江地域性文化交流中, 尤其以中俄传统民俗文化交流、旅游工艺品交流、民族传统文化传播在今年比较频繁, 在研究中俄文化艺术交流方面的成果有了一定的规模, 而在此研究成果基础上对中国和俄罗斯旅游工艺品市场进行现状考察与分析具有一定的考察与实践意义, 有助于推动我国旅游美学理论体系的完善。通过对旅游工艺品产品化的研究, 并将其运用到实践环节中去。

二、中国和俄罗斯旅游工艺品市场现状考察与分析

美丽而苍茫的中俄界河额尔古纳河在向北纵穿广阔无际的呼伦贝尔草原后, 到达一个很小的地方, 名叫洛古河。在这里, 这条承载着三个国家文化的大河开始称作黑龙江。这里蕴含着东北边境少数民族地区旅游资源、文化遗产。从旅游资源类型上看, 东北边境少数民族地区旅游资源以自然旅游资源最为突出。沿黑龙江由西向东, 构成并展开了一条漫长而绚丽的自然旅游风光带。这条彩带的西端点是漠河县。从该县沿黑龙江东下, 江水宽阔平缓深邃而美丽地展开, 构成本段落自然旅游资源的主体, 同时黑龙江又是一条流淌着悠久、灿烂历史文化的河流, 沿江文化遗存较为丰富, 这有构成边境地区的人文旅游资源。中俄界河黑龙江起源于本县, 江水曲折清澈, 江岸秀丽景色与异国风光形成天然旅游资源, 加上原始森林覆盖率极高, 起伏的山岭繁茂葱郁与广阔的江上平原交错, 构成极富大自然神秘色彩的资源特征。旅游业发展到现在已经完成转型, 即由传统的自然资源竞争, 渐变到产品质量的竞争, 现在的游客不仅仅满足于观光, 更注重体验与参与, 注重通过旅游工艺品的审美观赏与购买达到旅游体验的符号功能。这样, 旅游的参与性不仅解决游客来, 还要解决游客留下等问题。随着旅游业的快速发展, 传统的游山玩水已经不能满足人们出游的愿望, 游客更喜欢参与性、体验性、感知性的旅游项目, 根据游客消费观念的转变, 是深度开发旅游资源的基础和前提和基础。

中国和俄罗斯旅游工艺品市场, 在中俄文化、艺术频繁交流的大背景下的有机互动与发展, 是中俄传统文化和旅游工艺品的有机结合, 不仅增加了中俄贸易的附加值, 提高了旅游工艺品市场发展的档次, 而且在一定程度上满足了中俄两国人民增加相互了解, 加强沟通的愿望, 满足了消费者更高的需求。旅游工艺品市场的开发与文化的交流与发展密不可分, 因此, 旅游工艺品在一定层面属于文化产品, 旅游工艺品市场的开发就被赋予了文化商品价值与民族特色、地域风格有着密切的联系。目前, 我国已经形成了在中俄文化艺术交流下, 在树立民族旅游工艺品品牌营销意识为先的特色化产品推广机制, 旅游工艺品兼容并包地吸收外来文化的同时又能独立地弘扬并保护好本民族的优秀传统文化, 达到“共生与共赢”。旅游工艺品市场迫切要求提高研发者的艺术审美力, 加强旅游工艺品制作体验环节的过程, 只有艺术眼光和素质的提高, 才有更高艺术水准的工艺品, 才能继承和发扬中华民族独特的造型语言体系, 拓宽旅游工艺品创作和设计的表现手段, 创造出既富有审美价值又具有现代魅力的旅游工艺品。另外, 中俄旅游工艺品市场的发展为我国提供了丰富的就业渠道与手段, 为十二五目标中的民生问题贡献了力量。

中俄旅游工艺品市场发展在近年随着中俄文化年等交流活动的开展, 日趋呈现繁荣趋势, 随着两国关系的发展, 两国旅游产业的发展提速升级, 购买富有地方特色的旅游产品成为了旅游消费中的必要环节, 如俄罗斯传统工艺产品, 壁毯、针织品以及传统手工艺雕塑产品, 如银质雕塑、铜质雕塑装饰品、蜜蜡、琥珀装饰品。在我国工艺品市场中, 富有少数民族地方特色的工艺品占据了大量的市场消费份额, 如苏杭一带的刺绣产品、云南富有传统特色的玉石雕刻工艺品、根雕、剪纸、漆艺等传统工艺美术衍生出来的旅游工艺品在俄罗斯民众消费者中有着重要的审美价值与审美内涵。在中俄旅游工艺品市场发展中消费者的审美需求决定着市场的发展。另外, 工艺品市场发展的规范性需要有关部门进行适当引导与解决, 疏通中俄工艺品市场消费环节, 畅通消费渠道;在网络、电商如此发达的时代, 需要将实地旅游消费与网络消费平台相结合, 出台配套管理规章与实践设施, 以利于工艺品消费市场良性有序发展。通过对中国和俄罗斯旅游工艺品市场现状梳理, 对中国和俄罗斯旅游工艺品市场现状考察与分析, 力求对中国与俄罗斯关于文化艺术交流方面做出相应的贡献, 同时将进一步推进地区市场经济繁荣和发展。

三、借助旅游工艺品传播中华民族传统文化, 促进旅游消费文化可持续发展

在我国旅游工艺品市场发展过程中, 以区域性特色发展比较明显, 如滨海地区利用贝壳、编织品等具有地方特性的旅游工艺品发展比较突出, 形成了具有突出特点的餐饮、旅游、购物为一体的旅游产业化发展。在我国少数民族地区, 由地方民族传统艺术衍生出得旅游工艺品也占据了工艺品市场的广大领域, 如云南白族的服饰刺绣工艺, 黑龙江鄂伦春族的桦树皮工艺品, 甘肃地区的剪纸工艺, 四川、苏杭一帯的蜀锦、苏绣等传统艺术都打上了强烈的地域工艺制品符号印记。这些旅游工艺品以社会经济文化相结合, 集产品的材料特性、独特的工艺制作与具体的地域审美文化观念为一体, 为我们展示了不同民族文化传承与发展的深厚历史积淀, 中国是一个拥有这五千年文化历史的泱泱大国, 国土广阔, 地域文化丰富多彩, 五十六个民族的宗教、艺术、民俗构成了不同的文化视域, 不同的地域有着不同的文化元素与艺术符号, 现在市场上的旅游工艺品, 我们可以看到设计师在创作过程中不但融入了艺术家的创作经验与个人艺术风格, 通过了解不同地域文化、不断挖掘民间传统文化元素, 丰富旅游工艺品设计的文化内涵的努力。在我国黑龙江、新疆、内蒙古等中俄边境地区, 由于历史原因, 不同民族文化在此交汇融合, 满蒙汉文化的交融, 哈萨克文化的互融与互动, 鄂伦春、达斡尔、鄂温克少数民族在中俄东部边区形成了跨境文化交流的趋势, 中俄少数民族的驯鹿节、游牧文化以及非物质文化保护遗产衍生出来的旅游工艺品都促进了中俄旅游工艺品市场的发展、够成了中俄文化艺术交流的文化基础, 这样的交流带动了民族文化艺术的交流与认同。中俄不同民族在历史的变迁中, 逐渐形成了文化互容、互通、互利的交流特征与方式。俄罗斯传统工艺品, 如套娃、银制器皿、前苏联时期的铜版画制品、俄罗斯油画工艺品等等在我国工艺、艺术市场不断发展, 占据着一定的市场份额。同时, 中俄边境旅游工艺品随着中俄贸易的繁荣与发展, 大众化旅游的普及, 旅客消费需求的更加丰富化, 旅游工艺品以其地域非物质文化为载体, 不断吸引着旅游者。旅游工艺品, 在一定意义上是技术与艺术与市场的结合, 怎样打造文化品牌视野下的消费文化, 是时代发展的需要, 也是促进可持续旅游文化发展的必然之路。

通过对中俄旅游工艺品市场发展现状与调查, 对俄罗斯与中国边境地区进行旅游工艺品市场调研与考察现状进行研究梳理。通过细致的研究和实践, 不断扩大中俄旅游工艺品实践资源的探索与开发。围绕中俄旅游工艺品研发现状, 以求今后制定并实施能充分体现地方特点和优势的旅游特色文化消费体系。

参考文献

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[4]张焱.大众文化对艺术品消费行为模式的影响[J].美术大观, 2015 (1) .