市场营销实习报告大全

市场营销实习报告大全（共9篇）

市场营销实习报告大全 篇1

今年xx月xx日至xx月xx日，本人在和xx竹木有限公司进行了工作实习，在和xx竹木有限公司结缘之后，我一直在为自己“估价”，也一直在想我到底能在这里学到多少实践经验，这次能有机会去xx竹木有限公司实习，我感到非常荣幸。虽然只有一个月的时间，但是在这段时间里，通过公司中的实习我对于学校的理论知识，有了更深刻的理性认识，感觉到受益匪浅。作为 实习生具有双重角色，我们既是学校的学生，又是实习单位的工作人员。鉴于此，实习前我对自己提出了三个方面的要求：以正式工作人员的思想身份进行实习。不因实习生身份而放松自己，要严格遵守实习单位的有关规章、制度和纪律，积极争取和努力完成领导交办的各项任务，从小事做起，向有经验的同志虚心求教，尽快适应环境，不断寻找自身差距，拓展知识面，培养实际工作能力。不以“旁观者”的身份实习。实习前我想：在实习过程中，我会被安排在某一具体的岗位中，工作可能很琐碎。我要求自己自觉服从实习单位的安排，与此同时，也要把眼光放高远，从管理工作的全局出发，了解管理人的基本心态、经济管理的原则等，这种观察和训练能够使我在更广的层面熟悉行政，增强适应能力。以“研究者”的身份实习。我在实习前要求自己在实习中通过“双向选择”（指定、自定）方式确定一些研究课题，积极探索理论与实践相结合的途径，利用实习机会深入到公司基层，了解社会民众，认识国情国策，关注社会热点问题，有准备地进行 1~2 个专题的社会调研，实习结束时要完成实习论文并作为实习成绩。

本次实习的目的：通过管理实习了解企业营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密联系； 通过管理了解企业基本管理方面的实际知识,培养实际工作能力和分析能力，以达到学以至用的目的；培养领导能力和人际沟通能力，为今后从事管理方面的工作建立一定的实践基础.；进行一次管理人员必备的思想作风训练.；

实习公司基本情况介绍： xx竹木有限公司的总体规模水平在桂林位于前列，占地15亩，员工500多人在广西地区也小有名气。走进厂区，只见洁净整齐的环境和次序井然的工作程序。虽然是国内的制造厂家，但是，到了车间，看过那些先进的流水线，那些熟练的技术水平，完全会感觉到现代化的管理。作为竹木产品的制造厂，一些诸如木榍的飞扬，机器的喧嚣以及混合着的胶水味油漆味等问题，都是难免存在的，但是xx竹木有限公司已经把这些都尽可能的减少到最低限度了。走在车间，这些大多的竹木厂家所面临的严重问题似乎在我们工厂并没有太大的困扰，反而是那些管理和效率吸引了很多的参观者。工厂有自己的作息时间，并且都会严格遵守。就连中午休息间隙，每个工人都会把自己的区域整理得井然有序，这样的自觉整理也是工厂之所以能保持洁净的原因之一。从细节上面也可以看出工厂有自己的特色，那就是上至高层主管下至普通工人，吃的饭菜一律相同，没有任何的特殊化，这也是现代化企业发展的趋势。正是这样的人文管理公司才有了飞跃的发展。xx竹木有限公司是一个全方位的公司，自己生产，自己销售，他不紧紧是生产衣架；而且也生产竹席。其他公司就只是做一方面的生产，抓好一个方面。相同点是我们公司和其他的公司是一样的，都是从衣架的外观，质量，使用出发，都是为了更好的满足与顾客的需求，更好的立足于市场。

以下是我在实习期间的总结，为在以后开展自身的工作，以及在对客户的沟通应对上，希望能有所借鉴。

在工厂实习期间，就我的工作需要，通过实习业务接触，主要学习到的一些知识

（一）木材的选用，工厂最常用的木材是红木（非洲花梨木），枫木（美国），国内等厂家的价格要高的原因——正是“一分价钱一分货”。xx也是常用的材质之一。公司很多产品也都可以选用mdf贴木皮来达到仿实木的效果。对于一些想节省成本的客户来说可以推荐一用。这些常规木材在仓库里都备有一定数量的库存，其他的木材也有备量，但是一般都要尽量推荐选用常规木材（除非客户定购的产品数量庞大值得工厂采购另外一些昂贵的木材），这对于工厂的加工技术、生产周期、生长成本等都会有所帮助。木材制作成衣架，可以分为这几个衣架类型：合板衣架（是由多种不同材质的薄片，经高温液压成型。款式新颖，质感顺滑，轻盈新潮，使时装展现出独特的风格）。实木衣架（采用了高品质的木材，经过细腻的手工制作而成。款式豪华，外形高档大方，可衬托出服饰的华丽）。

在木材加工方面 工厂所采用的机器都比较先进，一般来说都是机器自动操作，比如cnc数控机，万能圆锯机,立轴机等。所以，只要操作得当，人员安排合理，一般都能产生较高的效率（一般来说，都需要熟练人工）。虽然说工厂对于大多数的木制产品都能生产，但是以后在和客户沟通过程中，在尽量满足客户要求的同时，还要尽量站在工厂的立场上考虑。比如，可以向客户推荐一些外形相同，但是做法简单，结构

清晰的样品。这对于工厂来说不但可以降低成本，而且还可以提高效率。

在木材喷漆加工方面 白身加工完成以后，应尽快转入喷漆车间，否则木材会变形。喷漆的流程为：着色（给产品上底色）――底漆――面漆。喷底漆到喷面漆的过程中还要有磨砂的工艺。底漆又nc漆和pu漆之分。工厂常采用的底漆是nc漆，因为pu漆的成本要比nc高，而且如果喷pu漆的话要求的环境也比较高，必须有无尘房才可以。一般都会推荐客户用nc漆.喷漆加工的时间一般为两天左右。但是虽然所花费的时间不长，但是一张订单的完成，工厂都会把每道环节都会安排到位。因此，在和客户确认订单的时候，一定要把每个要求都确认完整。有些客户在白身做完以后，油漆没有确定，这样搁在一边的话，不但产品容易变形，而且也影响了订单的进度，给工厂带来了不必要的麻烦。

在成品包装方面 包装是成品完工前的最后一道工序，也是一个产品比较重要的组成部分。包装工序包含了产品的简单组装、包皮、包绒布、五金件的装配、包装物的制作、对产品的前道工序的品检、产品的包装。同时质量是品质的保证。因此，我们工厂对质量也有严格的把关。从产品的去尘、五金和玻璃制品的质检到最后的装箱，每个细节都会有工人严格的操作标准。对于一些外销客户来说，对于产品都会比较挑剔，但工厂都会满足这些的要求。这也就是为什么我们工厂的产品会有质量的保障，在产品上很少出现质量纰漏的原因。而同样是国内订单的话，往往会有一些刁蛮的客户，在产品没有品质问题的时候却还要挑一些小“瑕疵”。对于这些问题，我觉得除了要和客户解释清有些是因为木质品本身的问题之外，还要让他们了解我们工厂对于质量方面的控制要求是达到了国内先进水平的，很多质量问题的产生很可能实在运输过程中的碰撞和野蛮运输。当然，为了避免在运输途中的损坏，在采用一般的安全包装下，除了用一些常规包装物（纸盒、纸箱、礼盒、海绵、保力龙、珍珠棉、拷贝纸、气泡袋、胶带等）外，还可以在纸箱六个面用保力龙板保护。公司也在细小方面做足功夫，像其他配件如五金是常用到的配件，对于一些常规的五金件，诸如一些螺丝、铁勾等，工厂都会采购一定的数量以备库存。

在对公司成品衣架的分析上，衣食住行“衣”为首，足见服装业是一个永不言败的行业。

一、市场 前景 1．衣食住行“衣”为首，从这里就可以看出衣架的重要性。中国加入wto后，特别是西部开发带来的实惠使得市场 更加广阔，前景更加乐观，衣架是随服装而产生的，其前景自然乐观。2．人们注重的是服装，却忽视了不起眼的衣架，相对来说，衣架行业就成了冷门，竞争力也要小些，做起来就轻松多了，但是这从来也没有影响到企业产品的的质量，公司仍然以高品质的成果取胜于市场。3．其实，衣架的市场 大得很。像北京、上海、杭州、广州、中山、虎门、香港等地的服装厂，不仅密集，且都数以千计。以深圳为例：注册厂家就有两千多家，听说，未注册的也近千家。按挂装（用衣架包装）、折装（用胶袋包装）对半计算，则有1500家要用衣架，再往少里说也有1000家。每厂按100车位计算，一年少说生产20万件，则该厂一年所需衣架就是20万个（随服装赠送的），足见衣架市场 有多大。4．以上指的是普通衣架，还有不少品牌衣架。再以深圳为例：少说也有200家品牌，每家品牌20个分店，每分店用400个衣架，试想，这个市场 又有多大？ 5．随衣赠衣架是近年来的事，却已成了时尚，且越来越普遍，越来越高档化，这个市场 就更加高深莫测了。

通过这次非常有意义的实习，我感触很深，写下以下的心得体会：

这次的实习，让我了解到了工厂的规模水平、生产流程以及一些常规产品的制作，在以后的业务操作中相信会有较大的帮助。另外我觉得一方面在工厂供货给我们的同时，另一方面也要积极配合工厂，把双方的工作都做好。同时，自己也还要不断的学习产品的知识，服务好客户。公司整体的业务水平提高了，才能开创出良好的业绩。

短短的实习期间，却让我拥有了无数位师傅的关心和关照。首先是张师傅和李师傅，他们两个工作非常认真，责任心很强，在指导我实习的时候也很有耐心。其次，其他几位师傅她们都很鼓励我大胆地动手操作，不要怕出错特别是在细活上给予了很多的指点，尤其是万娟娟和郑蕾蕾，她们俩教会了我不少东西，因为她们是在喷漆这条航线上，他们在很忙的情况下，仍然抽出仅有的时间来指导我。再次，我的赵师傅每天都要加班，她和另外两个人工作认真负责，有点工作狂的味道，我非常佩服他们的工作热情。在我实习期间，赵师傅还给我补过课，给我系统地讲解了操作喷漆时易出现的问题和解决方法等等。总之，在那些日子里，每位师傅对我都能尽心尽力地指导和帮助，都尽可能最大程度地帮助我改变很多欠妥之处，一点一滴的温暖让我很感激公司中的同事。

实习期间，除了浅层次地学习了专业技能外，我还感受和体会到了很多技能之外的东西。首先是敬业和那种生机蓬勃的工作氛围。走进这样的一个集体中，我的心会不由自主地年轻起来，我的脚步会不由自主地跟着大家快起来，而我的工作态度更会变得努力、认真，再认真一些，再努力一点。也许，这就是一个集体的凝聚力，这就是一个企业写在书面之外的“特殊文化”！

短期的实习，让我学到了不少东西，自己呢，也有一些心里话想说。目前，木材生意仿佛处在“战国时代”，足可以用一个“乱”字来形容。其实，打价格战、无序竞争已经使木材企业成为一个微利行业了。也就是说，木材业发展的现状是不容乐观的。但是，要想长久的留住客户，绝对不是靠压低价格，还要靠品牌和实力，服务和硬件才是创造品牌、增强实力的途径啊！竞争如激烈，我们靠什么胜出？最简单的道理就是企业要跟随市场的发展，市场需要什么，企业就要提供什么，我们必须提供给客户1+100个最优的服务！从长远来讲，我们应该尽可能的克服困难，让公司拥有运输工具，有自己的实体，发展的空间才可能无限地拓宽。其次，还有几个小问题，我觉得应该注意到。第一，大家要尽量做到书写字迹清楚，不能太草，应该让客户比较容易辨认。第二，其实公司有必要在必要的场合、必要的时候，要求员工穿工装，比如召开大型的会议，比如在招聘新员工的时候等等。当然，以上什么。我不敢骄傲、不敢妄言，我只能说，在以后的日子里，我会尽200％的努力，尽200％的热情去工作，我希望公司能知人善任，同时也期盼着自己能够很好的从最低点做起，一步一步扎扎实实地往前走，全心全意为成为一个合格，再到优秀，直至出色的邦达人而努力。其次，我要深深感谢妥善安排并确保我的实习顺利实施的管理部；我还要感谢我的各位师傅感谢他们给我的指导，谢谢！我也要对谭经理及各位主管说一声谢谢，感谢他们对我的栽培！

在实习的过程中我还认识到：实习是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力，应付突发故障的能力，还要对常用习题都能熟练操作。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。俗话说：要给别人一碗水，自己就得有一桶水。我对此话深有感触。这次实习，还问到联系体力的平衡方面的最近技术发展的一些情况，确实够我折腾了的。通过这次实习，我真正领会了以前一位老生送给我的一句话：“在学校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”此次实习还增强了我毕业就业的信心和勇气。在这次实习中，我觉得自己表现得很优秀。由此看来，我们在大学里学到的知识确实是要通过实习这样的形式来检验的，也使我对就业有了更多的期待。同时，我们有就业危机感是应该的，但不能过于自卑和担忧，否则会妨碍自己的学习。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才,这一理念带给我的冲击就是:学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,你才能被社会所接受、所承认.这次实习在社会适应也得到了很大的提高,以前在学校里面所接触的大多是些理论上的知识,现在出来有了机会去接触真正的社会，吃了很多苦,亦学到了很多书本上学不到的知识,认识了更多的人.所有这些都将在我的人生中起到积极的作用,让我在今年毕业真正走向社会时显的更自信,更有信心.从自己的实践中，我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实！

市场营销实习报告大全 篇2

2014年5年21日, 大全新能源有限公司在美国公开市场成功增发200万股美国存托凭证, 获得融资净额折合人民币约3.5亿元。

大全新能源公司是中国领先的多晶硅和硅片制造商, 主要从事高质量太阳能光伏多晶硅和硅片的制造和销售, 2010年在美国纽交所挂牌上市。此次增发所募集到的资金将用于新疆多晶硅扩建项目、冷氢化技术升级项目以及其它常规业务用途。

大全新能源的多晶硅产品质量达到国际先进水平, 制造成本同行业最低, 并且仍有持续降低的空间。此次成功增发, 证明了大全新能源所取得的成绩以及今后的发展前景受到了投资者的认可。公司有信心按期顺利完成新疆多晶硅扩建项目和冷氢化技术升级项目, 在2015年2季度达成12150t的产能目标, 进一步提升公司的盈利能力, 为今后的进一步发展奠定坚实的基础。

市场营销实习报告大全 篇3

产品范围涉及五金、小百货、文体用品、鞋类、服饰、童装、工艺、饰品、玩具、花类、布匹、家俱、删食品、五金水暖、电子电器、文化川品、箱包皮具、家纺床用、毛线、喜庆用品、装饰装潢材料、化妆川品、茶叶、农产品、水果等，种类众多。均有详细地址和联系电话，是您经商进货的必备工具!一在册于，万事无忧!10多万字，超大容量。现在本大全仅收成本费480元，凡前50名购买该大全者，还可免费获得全国各地服装批发市场大全及介绍(一)、全国各地服装批发市场大全及介绍(二)、全国各地服装批发市场大全及介绍(三)、广州白马服装批发市场及购物攻略资料。数量有限，先到先得。

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市场营销实习报告大全 篇4

关于在营销方案出台前对市场调研的申请报告

介于目前同一首歌的经营状况，以及当前市场竞争的态势，怎样制定一个切实可行的营销方案，通过合理的渠道进行推广，特别是在我们营销人员进入的这一当口，怎样借助这一股新生力量，继而达到与这一计划紧密结合，打开一个理想的局面，这需要冷静下来分析目前的市场，这也有助于我们的明确了解顾客。故作出以下几点申请建议：

调研目的：

1、我们需要明白：这个市场潜力有多大？我们可以占市场份额多少？我们主要顾客是那些？我们将来的客是那些？当然，有市场就肯定有竞争，我们需要知道：谁是我们的竞争对手？我们与他在那方面有竞争？谁又是我们将来的竞争对手？己不需要害怕对方，也不可轻视对方，知自知彼，才能从容应对。

2、不能抓住顾客就不能生存是企业最基本的经营原则。

在我们做了详尽的市场调查分析之后，我们要明白我们优势在哪里？是哪些？能否让他极大化形成影响。我们的劣势是哪些？能不能避免或弥补？有没有可开发和可挖掘的亮点和卖点，进行可行性的利用？ 这就是我们所需要的营销。市场调研对象：皇家1号、丽水港湾、帅巴人、土家寨

调研内容：消费标准，营销方案，管理条件、服务礼仪、优惠活动、DJ佳丽形象等问题。

调查组人数：3～4人

调查周期：3～5天。

预计经费：5000元。

结束调研后我们要做出：

1、确定我们的档次及规模在经营价格中针对市场做出相应的定位，产生价格优势；

2、在营销整合前做出一定的广告效应。

3、突出我们的特色优势（如营销人员形象）等。

4、制定系统完整的营销方案，执行下去。在内部突出新的经营模式及管理理念。全场灌输营销业务理念。

5、口碑是一种即省钱又具有可信度且直接的传播方式，可以充分发挥公司业务人员通过平时的工作，社交来作宣传。企业对顾客所传达的信息一定要突出顾客可以从我们这里得到什么实惠，而不是简章向顾客要求什么。

做任何事情都应确立一个清晰明确的目标，否则就会迷失方向，工作就会变得盲目而散漫，我现将列出以下几项：

(1)经营KTV的最根本的理念是“以人为本、以客为尊”，积极创造都市生活，营造漫馨的环境。

(2)保证客户的满意和忠诚度，以良好的软件服务及出色的公关服务能使客人满意。

(3)明确制定行政、营销组织框架，制定各部门的规章制度、奖罚制度，及各级岗位职权和职责。

(4)组建是完整的公关及业务推广人员队伍及素质质量高的DJ业务人员。

(5)给予营销公关领队合理的业绩定位及酒水促销方案，称职定位。

余秋寒

市场营销策划书大全 篇5

敢思队全体队员

2011-03-30

一、成员：

申圳（队长）

夏艳艳（副队长）

曹思远、徐松波、温永昌、李会会、李翠、于素杰、王玉瑶、李青、乔沙

二、队徽：

三、团队文化:勇于挑战、敢于创新

四、营销理念：站着把钱赚了！

五、小组口号：Everything can be sweepted

六、关注商铺：好又多超市

一、本次活动活动策划的目的意义

1、对于超市

（1）最大限度地提高好又多超市的知名度，使更多的同学，老师以及周边的人认识和了解该超市的经营模式，经营范围，商品的种类等一系列与之相关的资料，了解消费群体的欲望和需求，根据消费者愿意付出的成本制定价格，使经营者与消费者达到某种程度上的协调，最后实现与消费群体的双向交流和沟通。

（2）认真研究消费者的内在需求是什么，不同年龄和不同层次的消费者都有哪些方面的需求，进而确定和明确商店未来的经营方向和经营范围。

（3）造势营销，即引起消费者和市场的关注，通过这次活动，让大家看到好又多超市的闪亮点和全新的营销理念，使之产生兴趣，有去看一看的想法。

2、对于我们：

使我们有机会用消费者和经营者不同的身份去了解市场，关注市场，参与商品营销的全过程。增强我们的沟通能力，面对问题敢于提出自己的想法，锻炼和培养团体合作，协调能力,更好的理解、定位市场营销现代化市场经济中的重要作用。

二、商铺背景状况分析：

1、有利条件：

（1）本队锁调查商铺位于博学路商业街。辐射商贸学院、国际学院、民族学院、第二图书馆、艺术设计学院以及3、4、18、19号宿舍楼群，客流量大且流动性强。

（2）本商铺于2008年入驻运营，面积约70平方米，营业时间长，加之店主服务态度好，有稳定的客户群。

(3)主营日常生活用品，价格与同类商铺大致一致，本商铺兼营水果，点心及打印服务，是本店的突出之处，是其他同类竞争商铺所不具备的特点。

2、不利条件：

(1)主营商品类别与其他同类竞争商户一致，不具备特别优势。(2)商铺销售价格不具备外在竞争性。（3）此范围内同类竞争者过多。

（4）经营面积较小，限制发展空间。

（5）消费者消费购买行为具有随机性，影响商铺销售额。

三、营销环境分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

（1）本商铺目前市场定位于在校师生及教职工。主要集中在附近学院的师生，甚至能广泛到可辐射全校师生（于出东门必经之路）及其他潜在消费群。

（2）销售商基本上能被接受，但所售商品不具备竞争力，商品结构单一。

（3）消费者对商品的需求较为稳定，对商铺冲击影响较小。

2、对产品市场影响因素分析：

（1）宏观环境：学校政策支持。

（2）消费者收入水平：消费主体以学生为主，个人消费量小。（3）消费结构及变化：主体学生，其他在校教职工，较稳定，无明显变化。

（4）消费者心理：种类多，廉价实惠。

四、市场机会与问题分析：

1、问题分析：

（1）本商铺经营地点用类竞争者共6家，竞争激烈。（2）知名度不高，购买行为具有随机性，固定消费群范围小，数量少。

（3）商品量较单一，与同类竞争者比不具备优势，价格定位上不具备竞争性。

（4）经营方式：以店面销售，无特别之处。销售渠道窄，无促销、会员优惠消费等措施。（5）产品质量无可靠保证，货源质量把关不严。

2、市场机会：

（1）同类竞争商铺基本一致，都无明显优势，可利用此处实现突破。

（2）本次运动会可作为提高商铺知名度，增强商铺声誉，扩大影响力的机会。

五、营销目标：

利用本次运动会，提高商铺的知名度，吸引更多的消费者，扩大消费群，突破本年度销售额5%。

博学路商业街同类竞争商家在此范围内共有6家，各商家之间的经营模式，经营类型，商品类别，商铺面积，经营理念都没有太大差距，没有特别突出的优势。商家营销手段单一，在同类竞争中无竞争优势。

由此可见，本队所调查商铺有很大的增值空间。尤其是在上铺的知名度扩大，商品种类的完善以及特色优势方面和下属连锁店的开设方面更具有很大的扩张空间。从此角度从发该上铺的营销额将会有客观的变化。

六、行销方案：

为了扩大超市的影响力和知名度及增加超市的销售额。以运动会为一次强有力的机会，在运动会准备前期、运动会进行中和在运动会的后期市场销售中我们将根据不同时段进行实施不同的营销措施实现超市的销售宗旨：

1、运动会前期

（1）.做好充足的商品准备，以广告和赞助为主要营销手段和措施，向各社团和运动会各个负责部门寻求积极的赞助机会。

（2）.通过各个参赛的运动员方阵积极宣传该商店“品种繁多、质量优良、价格低廉”的营销理念。

（3)在体育场周围进行不间断的广告宣传，突出该商店的商品和服务特色。并以激情、青春、运动为主要营销理念和口号在广大师生中扩大超市的影响力。

2、运动会期间

(1)赞助某项具体的体育项目和某些具有实力且夺冠呼声较高的运动员。

（2）在体育场上以有形方式，如拉横幅，海报宣传。及概念方式传播超市的信息

（3）向获得名次的运动员、班级和相关单位社团进行超市物品的奖励和免费的赠送。

（4）与广播站进行合作，利用校广播媒介进行宣传。

（5）积极联系各班班委和有关人员向班级发放超市传单，寻求与班级建立起长期的战略合作伙伴关系。

3、在学校后运动会市场销售时期

通过在运动会期间与各班取得的联系及相关合作信息，积极的赞助班级以后的相关活动。积极与相关班级的老师进行有关的联系与合作，通过老师在各学院、各院系的日常教学来宣传超市并取得相关老师的指点，通过以后在不同季节、不同时间改变销售战略方式。

七、策划的费用预算 100-200元

八、方案调整

营销工作总结[大全] 篇6

为了促进大学生就业创业，帮助大学生整合社会资源，为我校大学生搭建项目和人才汇集的平台，武汉理工大学华夏学院经济与管理系团学联借助科技文化节的平台特此举办现场营销大赛。经过时长近一个月、三个阶段的角逐，于五月二十四日画上圆满句号。

在接到系里有关通知之后，该活动便受到了领导老师和团学联主席团的高度重视，我们怀着紧张的心情开始了各项工作的部署。首先，我们及时与年纪负责人和各专业负责人进行沟通，以此为媒介，将现场营销大赛活动通知到我系除大四外所有年级。除此之外，我部门还在各寝室楼经管系宣传栏处张贴通知，加大了现场营销大赛的宣传声势。这一活动受到了同学们的积极响应，并受到了各辅导员的大力支持。同时，我系宣传部及时展出海报，更好的配合了现场营销大赛的宣传。

为了确保现场营销大赛的顺利进行，我部门做了充分的准备。参赛选手的质量是比赛的关键，所以在初赛前夕，我部门召集所有的参赛选手进行了一次赛前培训，我系市场营销调研室老师向大家具体阐释了营销方案的制作格式及内容，众选手都受益匪浅。同时，我部门成员也在为比赛顺利进行而行动着，为保证不影响比赛的进程，令选手时刻了解比赛动向，我们与选手随时保持联系。在复赛前夕，我们召集选手召开复赛准备会，向选手详细阐述了复赛流程安排、应做准备工作、比赛注意事项和评分标准等。在决赛前夕，我们更是关注选手准备工作的进展，并时刻准备为他们解释对活动安排的不解之处。决赛前夕，我部门成员更是不敢有分毫懈怠，准备会场所需材料、申请教室、邀请嘉宾和安排到场人员等，为决赛做着最后的准备。

现场营销大赛突出现场两字，所以我们对现场部分，即复赛部分投入了大量的心血。虽然其只有两天，但因其工作的复杂性，我们的准备工作从活动开始便在进行中。经过初赛选拔，共有十支团队角逐复赛和决赛，我们须为他们准备十个摊位，十张宣传海报，工作量之大实乃其它活动所不及。直至复赛开始前所有工作才准备完毕，在此非常感谢兄弟部门及其他组织的大力帮助，并感谢领导老师的帮助。

复赛当天，现场虽然有些混乱，但因为桌子，工作人员，货品已经全部到场，以及活动负责人在现场做了一些的安排，所以现场很快得到控制，在比赛过程中工作人员都很认真负责，和每组参赛队员都进行了沟通，并且详细的记录每种商品的进出，对于参赛队员提出的问题也都及时了进行了解决。

复赛结束后一天内，工作人员把每组队伍的账单都和货品都进行了核实，在收账过程中没有出现货品丢失，记账问题。活动结束后，工作人员也都认真的清点了货物，一些参赛队员由于个人失误造成的部分损失也都经过协商顺利的解决。整个活动虽然有一些组织方面的缺点，但还是顺利的完成了。

决赛采用PPT讲解的方式展现十支团队初赛制作的营销方案、复赛的心得体会、各团队的营销手段和财务收支工作等。众团队简短而精辟的讲解，再现了他们在复赛中的风采。评委老师们针对选手们的讲解提出了尖锐的问题，选手们大部分都做了机智的回答，在这一问一答中尽显选手们临场应变的能力。

这个活动中我们遇到了不少难题，经过部门各干部干事的努力，最终问题都得到了解决，让活动得以顺利开展。

虽然活动有些缺陷，但从宣传到作品的收集，从场位的布置货品的运输存放统计到对参赛队员的安排，从初赛复赛到决赛，还有最后的收尾工作顺利的完成，所以整个活动还算是圆满成功的。

营销学大全之故事 篇7

1、老鼠和狗

一群老鼠爬上桌子准备偷肉吃，却惊动了睡在桌边的狗。老鼠们同狗商量，说： “你要是不声张，我们可以弄几块肉给你，咱们共享美味。”狗严辞拒绝了老鼠们的建议：“你们都给我滚，要是主人发现肉少了，一定怀疑是我偷吃的，到那时我就会成为案板上的肉了。”

营销启示：不要与企图打倒自己的对手合作，当他们给你一点利益的时候，你也许失去的是更大的利益。

2,青蛙与老鼠

一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼，总想找个机会教训教训它。

一天，青蛙见到老鼠，劝它到水里玩。老鼠不敢，青蛙说有办法保证它的安全，用一根绳子把它们连在一起，老鼠终于同意一试。

下了水，青蛙大显神威，它时而游的飞快，时而潜到水底。把老鼠折腾得死去活来。老鼠最后被灌了一肚子水，泡胀了漂浮在水面上。

空中飞过的鹞子正在寻找食物，发现了漂浮的老鼠。就一把抓了起来。相连的绳子把青蛙也带了起来。吃掉老鼠后，意犹未尽的鹞子把嘴有伸向青蛙。在被鹞子吃掉之前，青蛙后悔地说：“没有想到把自己也给害了。”

营销启示：竞争是有规律的，当我们采取了不正当的手段去对付竞争对手的时候，也许我们自己已经也踏入失败的门槛。

3.白雁落网

白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。

一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。

这样反复三四次后，雁群以为是放哨的雁有意欺骗它们，就都去啄它这时，猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕雁群啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。

营销启示：任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起来的预警系统—“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。

4.动物拉车 梭子鱼、虾和天鹅三个不知道什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现路上一辆车，车上有许多好吃的东西。于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，它们铆足了劲，身上青筋暴露，使出了平生的力气，可是，无论它们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是在老地方，一步也动不了。原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼有朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。

营销启示：一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉献的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。

5.对老虎发命令

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令。叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意的认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常的刚强，很不容易管理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎便以为也能够镇住能识文断字的老百姓，便拖人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。营销启示：许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

6.老虎求生

有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏到了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸小小的足掌让长达七尺的身躯难受？不行，还是逃命要紧。老虎发怒起来，拼命的地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。

营销启示：每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这个陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？

7.模仿 一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打了一个楔子，然后在锯，古哦了一会儿有把楔子拔出来，在打进一个新地方。

一只猴子做在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。

这个人干累了，就躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

猴子疼的大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

营销启示：日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。我国许多企业生产的产品也是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

8.医驼背

有个自称专治驼背的医生，招牌上写着“无论驼得像弓一样，像虾一样，像饭锅一样，经我医治，着手便好” 有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在身上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳子绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。

驼背的儿子和这个医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”

营销启示：顾客的需求是多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果、想评理却找不到人诉说了。

9.巧妙的批评

卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统的宝座。

这位总统以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”但他也有出人意料的时候。柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽然长的不错，但工作中却常粗心出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”

这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。

一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？”柯立芝得意洋洋地说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。？

营销启示：在指导下属的工作中，赞扬比批评更有效。

10.与虎谋皮

从前，有个富人喜欢贵重的皮袍子和精美的事物。

一天，他想炫耀自己的财富，便想做一件价值一千两银子的皮袍子。没有这么多的皮，他就去和老虎商量，要剥它们的皮，这个人的话没有说完，老虎就逃入崇山峻岭去了。一次，他有想办一桌有羊肉的丰盛宴席，去和羊商量，要割它们的肉。羊也一个个躲进了密林深处。就这样，这个人谋算了很长时间，没有做成一件虎皮袍子，也没有办法办成一桌有羊肉的酒席。

营销启示： 在市场营销中，存在着许多合作和战略联盟的机会，但是一个基本原则是，当你想谋求某种东西时绝对不能和与这东西有利害关系的人商量。我国彩电业“价格联盟”不正说明了这个问题吗？？

11.爱分享

有位妇人走到屋外，看见前院做着三位有着长白胡须的老人，她并不认识他们。于是说：“我想我并不认识你们，不过你们应该饿了，请进来吃点东西把。”“家里的男主人在吗？”老人们问。

“不在，”妇人说：“他出去了”

“那我们不能进去。”老人们回答。

傍晚当她的丈夫回家后，妇人告诉丈夫事情的经过。

“去告诉他们我在家里了，并邀请他们进来！”妇人走出去邀请三位老人进屋。

“我们不可以一起进去一个房屋内。”老人们回答说。

“为什么呢？”妇人想要了解。

其中一位老人解释说：“他的名字是财富。”指着一位他的朋友说。然后有指着另外一位说：“他是成功，而我呢是爱”

接着有补充说：“你现在进去跟你丈夫讨论看看，要我们其中的哪一位到你们的家里。”

妇人进去告诉她丈夫刚刚的谈话内容。

她丈夫非常高兴：“原来是这么一回事啊！让我们邀请财富近来”

妇人并不同意，说道：“亲爱的，我们何不邀请成功近来呢？”

他们的媳妇在屋内的另一个角落聆听他们的谈话。并****自己的建议“我们邀请爱进来不是更好吗？”

丈夫对其太太讲“就让我们照媳妇的意思吧！快去邀请爱来做客。

妇人到屋外问那三个老者“请问哪位是爱？”

爱起身朝屋子走去。另外两个也跟着他一起进去。

妇人惊讶的问财富和成功：“我只邀请爱，怎么连你们也一道来了呢？”

老者齐声回答：“如果你们邀请的是财富和成功，另外两人都不会跟进，而你邀请的是爱，那么无论爱走到哪里，我们都会跟随，哪有爱，哪就有财富和成功” 营销启示：爱可以消融一切矛盾，爱可以带来财富和成功。在营销管理中，处于同一团队的每个经理、每个业务员如果以爱来做事业，那么有哪个竞争对手能够战胜呢？

12.敌人与朋友

林肯作为美国总统，他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。

“当他们变成我的朋友时，”林肯十分温和地说“难道我不是在消灭我的敌人吗？”

营销启示：朋友和敌人是相对的，如果一个敌人变成了朋友，不正是少了一个敌人吗？在销售市场上，竞争对手也是相对的，如果相互之间通过联盟共同开拓市场，对于企业来说不但节省了大量的销售成本，而且市场空间会更广阔。

13.吹萧的渔夫

有一个会吹萧的渔夫，带着他心爱的萧和鱼网来到海边。他站在一块岩石上，吹起萧来。他想音乐这么美妙，鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久，连个鱼儿的影子都没有看见。他生气地将萧放下，拿起网，向水里撒去，结果捕到了很多鱼。他将网中的鱼一条条的仍到岸上，看到活蹦乱跳的鱼，渔夫气愤的说：“喂，你们这些不识好歹的东西！我吹萧时，你们不跳舞，现在我不吹了，你们倒跳起来了。”

鱼说：“是我们对你美妙的萧声不感兴趣啊！”

营销启示：市场营销就是针对目标顾客运用营销策略的过程。所以选择什么样的目标顾客作为企业的营销对象、并且针对这些顾客选择什么样的营销策略非常重要。企业营销不成功的一个重要原因可能就是这种做事不看对象了。

14.情侣苹果

元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎，接着高叫道：“情侣苹果呦！两元一对！”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众。不消一会，全买光了，老妇感激不尽，赚得颇丰。

营销启示：这是一个成功进行目标市场定位营销的案例。即首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选择一个或几个细分市场，针对这几个细分市场开发产品并制定营销组合。那位教授对俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁，占比例很大的成双成对的情侣给了他突发灵感，使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场，而对其产品的定位更是奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，即使在苹果不好销的大冷天里也高价畅销了。

15.羚羊与狮子

每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道,必须要比跑的最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;

每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道,必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快,否则他就被饿死;

不管你是狮子,还是羚羊.太阳升起来的时候你就得开始跑了~！！

营销启示 : 奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉,或者被饿死!

16.两个推销员

这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总部拍了电报，“太好了，这个的人都不穿鞋子。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”

两年后，这里人都穿上了鞋子。。。。。

营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。

17.聪明的报童

某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。

第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另某生路了。

营销启示：

第二个报童的做法中大有深意： 第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。

第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。

第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。

18.成败只差一角钱！

那一次求职受益一生！

当我和另外一名对手过关闯隘接受决战时，我对最终取胜充满了信心。奇怪的是，招聘公司总经理并未提问，而是带着我和对手去另一家公司签单。距要去的公司只有一站路，总经理建议乘公共汽车去，并递给每个人5角钱，嘱每个人买自己的票。票价是4角，因缺少零钱，公共汽车的乘务员已经养成了收5角不找零的习惯，我也便没有索要应找会的1角钱，总觉得为1角钱开口，太丢面子。没有想到，我的对手却向乘务员所要找零。乘务员轻蔑的眼神如刀般切割了我的对手几眼，才递出1角钱，一旁的我，幸灾乐祸的想，对手的“财迷”表现，或许将让他落败。到站、下车，总经理拍着对手的肩：“你被聘用了——只有懂得坚持自己权益的人，才能够维护公司的利益”

营销启示：“只有懂得坚持自己权益的人，才能够维护公司的利益。”当我们想到这句话的时候，是否应检讨一下我们自己的行为呢？

19.驼鹿与防毒面具!

有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名,他已经卖给过牙医一把牙刷,卖个面包师一个面包.卖给瞎子一台电视.但他的朋友对他说,如果你能卖给驼鹿一个防毒面具,你才算是一个真正优秀的推销员.于是,这位推销员,不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林,“您好,”他对驼鹿说

“现在每个人都有应有一个防毒面具”

“真遗憾,可我并不需要.” “您稍后”推销员说,“您已经需要一个放毒面具了” 说着他便开始在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂.“你真的发疯了”他的朋友说到.“不然.我只是想卖给驼鹿一个防毒面具”

当工厂建成后,许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出,不久,驼鹿来就来到推销员处对他说“现在我需要一个防毒面具了.”

“这正是我想要的” 推销员说着便卖给了驼鹿一个.“真是个好东西啊!” 推销员兴奋地说~!

驼鹿说:“别的驼鹿也同样需要防毒面具,你还有吗?”

“你真走运,我还有成千上万个”

“可是,你的工厂里面生产什么呢? ” 驼鹿好奇的问

“防毒面具” 推销员兴奋而又简洁的回答

营销启示: 有些时候单靠说是完不成任务的,一个伟大的推销员需要创造需求并推销满足这种需求的工作.这就是从战术上升到战略的捷径~!

20.蛹和蝶

蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问：“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？” 蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气”

蛹就问蝶“这不是就意味着死亡”

蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”

营销启示：这个寓言讲的是一个关于生命升华的道理。用它来意喻企业家，是非常合适的。企业家要创新，有时候不得不进行“破坏”甚至破坏他自己亲手建造起来的大厦。管理学的老鼻祖熊彼得讲过一句话，说所谓的“企业家就是从事创造性破坏的那些人”，就是说他要在创造中进行破坏。我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的发展思路？

21.找马

从前，有个秀才去京城应试。途中，在一小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮准备上路时，马却不知去向。从此，秀才开始四处找马。

他找了一整天，没见找马的踪影；第二天，他远远看见前面好象有一匹马，但走近一看，却是一头驴，他失望地摇了摇头，继续往前走。

第三天，他有见到前面有匹马，心中暗喜；这回该是我的那匹马了吧，但走进一看，还是一头驴。他有走了，仍是每天都能看见一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己马。考试的时间一天天临近，而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上。

营销启示： 寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作，但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。

22.突破才有创新

哥伦布是15世纪的著名的航海家。他经历千辛万苦终于发现了新大陆。

对于他的这个重大的发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉，但也有人对此不以为然，认为这没有什么了不起，话中常流露出讽刺。

一次，朋友在哥伦布家中做客，谈笑中又提起了哥伦布航海的事 情，哥伦布听了，只是淡淡一笑，并不与大家争辩。

他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋对大家说：“谁能把这个鸡蛋竖起来？”

大家一哄而上，这个试试，那个试试，结果都失败了。

“看我的，”哥伦布轻轻得把鸡蛋的一头敲破，鸡蛋就竖起来了。

“你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来呀！”人们不服气的说。“现在你们看到我把鸡蛋敲破了，才知道没有什么了不起，”哥伦布意味深长地说：“可是在这之前，你们怎么谁都没有想到呢？”过去讽刺哥伦布的人，脸一下子变的通红。

营销启示：营销的创新与哥伦布发现新大陆一样，结果出来后人们会评头论足，但是在这之前却没有想到这一点，没有人去突破。所以努力研究营销规律，创新的方法，其余的让别人去说吧，你只要能打动你的顾客就行！

23.两个消费者的不同经历

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们个自说出自己一生最高兴的事情。

“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴的说。

“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子的贷款还清了”。美国老太太也高兴地说。

上帝叹了口气，说，“选择不同，效果也是不同的”。

营销启示：我国的许多消费者以往沉积下来的落后消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费者的认可达到挖掘潜在需求的目的。

24.完美的厕所

有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为生，颇为肥料不足所苦。

有一天，家长灵机一动：“在这条路上，来往贸易的人很多，如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题”。

他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称便，种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。

路对面有一户人家，也以种菜为主，看了非常羡慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多的人来上厕所，我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。”

于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比对面的厕所大上一倍。

完工之后，他觉得非常满意。奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的美观厕所却无人问津，后来问了过路人，才知道因为他的厕所盖的太美，太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。

实习报告大全 篇8

为保证学生毕业实习工作的有效性和实习报告的质量，特制定此要求，具体规定如下：

一、实习报告的基本结构

（一）封面：包括学校名称、系别、专业、班级、学生姓名、指导教师、成绩等（见附件）。由实习学生和指导教师各自填写相应内容。

（二）主体部分：实习报告的正文，包括如下四个方面的内容： 1.实习目的：要求言简意赅，点明主题。

2.实习单位及岗位介绍：要求详略得当、重点突出。重点要放在实习岗位的介绍。

3.实习内容及过程：要求内容翔实、层次清楚；侧重对实际动手能力与技能锻炼和提高的表述，切忌简单罗列。

4.实习总结及体会：要求条理清楚、逻辑性强；着重写出对实习内容的总结、认识、体会和感受，特别是自己所学的专业理论与实际工作之间的差距和今后努力的方向。

（三）实习报告的内容应与所学专业内容相关，字数不低于1000字。

二、实习报告文字编写格式和装订要求

（一）一律要使用A4纸型打印并装订成册；

（二）字间距设置为“标准”；

（三）段落设置为“1.5倍行间距”；

（四）字体与字号设置： 1.标题：宋体2号加粗；

2.正文一级标题：宋体4号加粗； 3.正文二级标题：宋体小4加粗； 4.其余汉字均为宋体5号；

市场营销实习报告大全 篇9

【摘要】随着我国经济的发展和市场开放度不断加大，外资零售巨头纷纷进入我国零售领域并呈现迅速扩张之势，零售行业的竞争更为激烈，屈臣氏作为亚洲最具规模的个人护理、保健及美容产品零售商，在我国个人护理产品的销售市场中占据34%的市场份额。本文从屈臣氏的发展状况以及SWOT分析、STP分析、市场营销组合四个方面分析它的崛起之道。

【关键字】屈臣氏 营销策略 SWOT分析 市场定位

一、屈臣氏的发展状况

屈臣氏，全球第三大保健及美容产品零售集团，也是亚洲最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了700余种自有品牌产品。发展到今天的屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。

十年前，接触屈臣氏这个品牌店的消费者基本来自白领女性。不够级别长期消费奢侈品品牌，但又不去普通商场购买个人美容生活用品的白领对屈臣氏的出现，表现出了极高的热情。十多年来，屈臣氏一直被业界称为是发展奇迹，尤其是品牌营销手法更是奇迹。2001 年，只有上海等几个城市有“屈臣氏”品牌店，但靠着口口相传，如今，男性、女性，只要说到购买个人护理产品，首选都是屈臣氏——时尚又实惠。

在每一间屈臣氏个人护理商店，从整体视觉识别系统到产品陈设、各种资讯及服务都围绕着“健康、美态、乐观”三个主题展开。为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”“嘴唇”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。屈臣氏通过为消费者提供别出心裁的丰富产品，优雅的购物环境，专业资讯等服务来传达积极美好的生活理念。2010年屈臣氏与中国商业地产两大巨头——大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。这预示着，未来几年里，屈臣氏个人护理店将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。到2013年，在各种大商场，我们均能见到屈臣氏，选址密集度达到了一定程度，销售额也节节攀升，有一大批稳定的忠实顾客。

屈臣氏是服务营销的一个成功典范，那么它成功的秘诀具体体现在营销策略的哪些方面呢，接下来将作出分析。

二、屈臣氏的STP分析

1、Segmentation（市场细分）

屈臣氏以年龄、性别来划分，主要是以女性消费者为主，因为她们注重购物环境，也有较强的消费能力。

屈臣氏还针对不同的细分市场推出不同的自有品牌产品，如地理位置细分，在广东地区因其特有的清热养生观念和人文环境，推出MJ清润系列饮料；针对消费心理细分，依年轻人追求时尚心理，推出了屈臣氏蒸馏水。屈臣氏所卖的商品也以女性的商品为主如：化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、视频以及礼品等。

2、Targeting（目标市场选择）

屈臣氏主要目标顾客锁定在18岁至35岁的女性，一般为年轻白领，因为她们有一定消费能力，并喜欢在舒适的购物环境，屈臣氏所卖的商品也是以生活杂货女性用品为主，不只是中年人爱逛年轻人也爱逛。在亚洲新兴市场中，这个目标顾客不论是在数量上，消费能力上更是稳定成长的一群。

此外，屈臣氏个人护理店的顾客中大学生也开始占到不小的比例，这也正在影响它的选址和营销策略。

3、Positioning（产品定位）

屈臣氏是以“健康、美态、快乐”三大理念为主题的的个人护理概念经营的门店，协助热爱生活，注重品性的人们塑造自己内在美与外在美的统一。主要目标顾客锁定在18岁至35岁的中产阶级，并以女性为主，因为她们注重个性，有较强的消费能力，并愿意以较高的代价追求的是舒适的购物环境。

三、屈臣氏的市场营销组合

（一）产品

屈臣氏主要销售以“美丽（beauty）、保健（health care）、快乐（fun）”为主题的产品。分为代理产品和自由品牌。

涉及品牌居多，如花王（KAO）,联合利华（Unilever）自有品牌，专柜品牌等旗下之产品，并持续引进新商品。自有品牌品种数量由最初的200 多个产品类别, 迅速增长到目前的1000 多个, 每周200 多个新产品中,有10%-20% 是自有品牌。而在屈臣氏的年销售额中, 自有品牌占25%；屈臣氏销售的产品达三万多种，并持续保持增加商品中。

屈臣氏还提供顾客美容、保健和婴儿护理咨询服务，屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活力大使”。

（二）价格

屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，一直以来并不是完全走低价路线。2005年，在进入内地市场16年之际，屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证地价”的策略引入中国内地市场，他们选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。

其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%-30%左右。通过这些举措来吸引相当一部分对价格敏感的顾客,也为全体顾客提供性价比更高的商品。屈臣氏不仅增加了核价的频率, 简化了差额双倍返还的细则, 更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施。

屈臣氏定价的差异性，以区域性比价和区域商店中比价，达到在那区的最低价格。所以有些店在这区跟别区的店有些商品标价会不同。

（三）渠道 以自己的店面来销售商品，2006年3月底，在台分店数达386间，并持续增加店面。屈臣氏作为全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过5000 家连锁店, 销售额逾百亿港元, 业务遍及亚、欧等40 多个国家。2006 年10 月又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道控制范围及强度可见一斑。

屈臣氏自有品牌在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市场中占21%的份额。香港和记黄埔旗下的屈臣氏集团在内地已拥有100 多家店铺, 其中自有品牌已由最初200 多个产品类别迅速增长到1000 多个。自有品牌商品直接进入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。屈臣氏的终端影响力成为商品销售的决定性因素。

（四）促销

屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优惠呦”、“好可爱啊”声中，商品被“洗劫”一空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高达2000万的战绩。

屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。屈臣氏一般会每20天更换一轮促销活动，每次促销活动都会根据促销主题对整个店铺的促销氛围进行全面的更换。以下为屈臣氏促销的特点：

1、持之以恒

很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”、“加一元多一件”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超值换购”、“本期震撼低价”;

2、丰富多彩

屈臣氏的促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，经常根据个人护理的各方面定义为：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、美丽港„„非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消费。

3、权威专业

屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息，以个人护理用品专家定位，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。

4、优惠实效

根据国人消费习惯，实惠才是硬道理，屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”、“10元促销”、“SALE 周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%”、“买就送”等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的“超值换购”商品、“震撼低价”商品，并且每次都会获得很好的效果。

5、全员重视

屈臣氏的促销有好的执行力，其全员重视为促销获得成功铺垫了基础，在屈臣氏举办一次促销活动需要非常大的工作量，在每次举行新的促销活动我们从店铺形象就可以发现，所有的宣传册、商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，店铺的员工更是要熟悉每次的促销规则，把所有促销商品陈列到位，更换所有的商品价格，按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题，在屈臣氏叫“转销”、员工需要在停止营业后一直工作到凌晨，才可以把卖场布置好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行，各分店的经理都要去参观样板店，促销开始的第二天，区域经理就马不停蹄的到各个分店巡视促销活动执行情况，随时监督各店的工作部署。

6、氛围浓郁

“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层板前面的彩色纸条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本。在每次促销活动，屈臣氏都会有新的录象光盘提供给每个分店播放，宣传更多的促销信息。

7、注重研究

屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心态，甚至有些“虚荣”的心理，仅仅是廉价是无法满足他们的需求，大奖也不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活动对他们更具有吸引力，提供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度，如“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样刺激的活动让消费者终生津津乐道。屈臣氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则，对收银台附近的商品陈列技巧，“推动走廊”的陈列方式，超值换购、震撼低价商品的陈列，促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱美、HOT SPOT(热卖焦点)的陈列原则，这些都是在从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等多方面研究得出的结论。

8、良好习惯

员工养成良好的促销推荐习惯，随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息

9、优秀的IT系统支持

屈臣氏的IT系统能配合其灵活多变的促销活动，特别是在打折，买就送，赠品管理，商品订单，价格标牌等方面可以发挥的淋漓尽致。

10、员工熟悉操作流程

（五）服务人员

屈臣氏非常重视员工的培养，良好的企业文化及福利待遇，以及有效的监督以及奖惩机制，是屈臣氏员工低流失率的根本，并且屈臣氏允许没有不良记录的离职员工再次回公司任职。同时为保证整个连锁机构的顺畅运作，所有政策适时落实到位，新老员工能及时了解公司战略部署，屈臣氏的管理层非常重视培训这项目任务。

1、新员工入职培训，所有新员工经过应聘入职屈臣氏，都必须来到屈臣氏在广州海珠广场的华夏大酒店的总部进行为期两天的企业文化培训，负责培训的老师将对所有新员工输灌企业的理念思想，然后这些员工将安排到各个门店进行一周的基本操作训练，在这一周里，每个门店都有一个固有的培训员进行全程培训，培训内容包括：屈臣氏特有的商品陈列知识、商品验收、退货流程、收银知识、商品促销知识、商品知识等等。经考核合格后才允许正式上岗服务。这些培训是所有新入职营运部门的员工都必须经历的。

2、管理人员培训，在屈臣氏，定期对店面的营运管理层进行培训，这里面包括常规的培训以及战略培训，管理人员都必须经历如《基本督导技巧》、《促销管理》、《专柜管理》、《盘点管理》、《例会知识与技巧》、《商品陈列原则》等等的专业培训，并且要熟读共有上下册两部的《屈臣氏营运手册》，在营运手册中，将指导所有员工如何按确定的流程去操作，这可谓是屈臣氏实现连锁店面达到几百间以后，仍然按总部标准执行的利器。

3、各门店日常培训在屈臣氏也是非常重要的一项作业，早晚两班的会议上，将会安排有10分钟左右的时间进行培训，其中值得学习的是他们员工之间的交叉培训，各个部门互相介绍自己部门的新商品信息，让所有员工了解商店商品的知识，有利于向顾客介绍。还有是由门店培训员向员工讲解一些专业知识，药房的药剂师讲解专业知识，这都是其中非常重要的环节。

4、培训员培训，各门店的培训员要定期到总部进行专业知识培训，有利于贯彻执行公司的培训工作。

5、门店主管、经理培训除了定期的进行业务知识培训，在屈臣氏每月举行两次的促销活动中，由于每次都有相关的主题，为了让各门店在促销活动、卖场布置、商品陈列、促销要点方面切实按公司的要求做到统一，各店经理在促销开始前都要去参观样板店。

为了贯彻服务理念以及门店等原则，屈臣氏有独特的监督机制——神秘顾客不但监督员工服务，还监督商品陈列、管理人员工作等等。这些神秘顾客是屈臣氏聘请的专业调研公司进行执行，在神秘顾客的调查问卷中包括8部分：

1、仪表部分；

2、店铺环境；

3、招呼和迎接顾客部分；

4、店员态度部分；

5、产品知识部分；

6、收银服务部分；

7、欢送顾客；

8、团队精神。这样的调查，每月将不定期进行两次，每次都会进行评分，评出表现优秀以及最差的员工，并分别进行奖励与惩罚。据了解，神秘顾客对员工的服务意识的提高及监督作用是非常大的。

（六）服务过程

屈臣氏相当重视顾客服务，这也是让屈臣氏在顾客满意度及忠诚度方面能得到很好的表现，在顾客服务方面，屈臣氏不停的去研究顾客的需求，以得出有效而又能让员工能熟记并方便执行的方案。在这方面也很大程度的体现了屈臣氏的人性化管理跟体验式的服务。所以，屈臣氏的顾客服务非常简单：

1、欢迎光临！有什么可以帮到您！所有员工必须对来店的顾客打招呼；微笑！眼神接触！屈臣氏的管理层注意到，在跟顾客打招呼是一要微笑，二要眼神接触，只有眼神接触的招呼才是有效的，才是让顾客感觉有诚意的；

2、递购物篮！当发现顾客手中的物品超过2件时，第一时间问顾客是否需要购物篮，当发现顾客提满一篮商品，帮忙拿到收银台，这一切在日常服务要求中不停的强调，不停的执行，让顾客时时感受到被关心，被重视；

3、收银服务！收银服务是屈臣氏非常关注的一项服务，屈臣氏发现，顾客由于各种原因，在购物的时候最怕的是排队付款，所以屈臣氏要求，在收银台前，一般不能有超过5个顾客排队买单，如果出现这种情况，必须马上呼叫其他员工帮忙，在得到帮忙需求时，无论员工在忙什么，都会第一时间赶到收银台，解决收银排队问题。

4、还有项特别的要求就是当顾客咨询药剂师，药剂师一定要以“我是屈臣氏专业药剂师，有什么可以帮到您”表明自己专业身份；

5、收银员推销促销商品及换购商品，当顾客在付款的时候，收银员会在适当的时候向顾客推介优惠的促销商品，这样的推介成功率还相当之高，在屈臣氏经常举行促销商品的销售比赛，这是一种非常成功的促销方式，将会在接下来的促销方式内容中谈到；

6、欢迎再次光临！在顾客离开店铺时，无论是那个员工，都会打声招呼：欢迎再次光临。

所有的服务要求就是这么简单，这么容易掌握。但却非常有效。在维护这些制度的执行方面，屈臣氏除了让管理人员日常监督外，最重要的手段是“神秘顾客”。

（七）有形展示 屈臣氏在店铺陈列中发现式陈列原则：创造一个友善的，充满活力及令人兴奋的购物环境，让顾客易于找到独特，具创意，有趣、高品质及物有所值的产品。也就是始终把顾客的需求、顾客的购物体验放在第一位。

屈臣氏很好地贯彻了这一原则： 第一个发现：发现屈臣氏

为了降低成本，屈臣氏店铺的经常会选择在地下负一层，但是为了努力让顾客发现，屈臣氏会把这个原则的执行比一般连锁店做的更到位，更直接。“就在这里”、“就在负一层”、“地下一层”等很直接的字眼，这些招牌经常会出现在屈臣氏店铺附近，同时在以下几方面屈臣氏也会经常使用：

1.尽量利用广告牌;2.非临街店铺一定有招牌指示;3.大面积色块，容易发现;4.采用员工长时间引导。第二个发现：发现经营范围

即使一个不熟悉屈臣氏的人，当他站于屈臣氏店门口位置时，他就能对店铺的经营范围一目了然，并且能即时察觉到主要的推广主题，能清晰无疑的从门外看到店内，从而实现吸引顾客进入店内选购产品的目的。为了实现这个目的，屈臣氏经常会配合采用如下方法：

1.醒目的门面设计;2.明亮的灯光;3.降低货架高度;4.清晰的经营分类指示牌;门口清楚的推广信息等等;第三个发现：让顾客发现吸引的源头

尽可能的吸引顾客进店，吸引人的元素在店铺门口体现出来，研究发现，塑造舒适的购物环境，良好的店务管理，经常保持商品陈列的新鲜感对鼓励顾客进入门店有非常大的帮助。屈臣氏采用的方法有：

1.宽敞的大门;2.宽敞的通道;3.丰富的促销信息;4.经常更换的促销堆头商品;5.有吸引力的促销商品陈列在显眼的位置;第四个发现：店铺内的发现

店铺是产生交易的场地，店铺的布局与陈列是最关键的，屈臣氏在店铺内的发现原则是这样要求的：容易发现经营品类、促销活动、优惠的商品、新商品、推荐商品、商品的价格、员工的服务、专业的咨询指导、付款的地方。

实现这些“发现”的目的是达到提高顾客在店铺内自助消费的能力，并在引导下尽量购买更多的优惠商品，享受购物的乐趣。达成这些的方法是：

1.清晰的商品陈列分区，明显的区域指示标识;

2.合理的商品陈列;

3.明显的价格标识;

4.主题明确的促销陈列;

5.员工关注顾客的需求;

6.将相关的产品临近陈列，而使顾客更容易寻找到产品;

7.核心部门(化妆品、护肤品、个人护理品)重点陈列在视野开阔的位置以显其权威性

8.将保留畅销的“销售推动走廊”作为屈臣氏店铺的特点。

9.屈臣氏店铺三种“购物体验”既明确分区又相关布局：美态包括专柜、非开架陈列、护肤品及饰品;欢乐包括护发、沐浴、口腔、男士用品、纸制品、小工具、小食品;健康包括保健品、卫生用品等品类。在布局中，以上产品需要共同陈列，也就是说，不可分开陈列，例如口腔护理用品不脱离日用品陈列，护肤品不脱离化妆品陈列;

10.化妆品作为主要大类应陈列于各店铺前部;

11.保健品及日用品作为“目标购物”部门，可陈列于各店铺的后部;

12.化妆品和护肤品作为提供近似购物体验的部门，临近陈列在一起;

13.婴儿用品作为保健品和日用品的“桥梁”部门，陈列于两者之间或者临近两者之一。最理想的是如果布局允许，陈列于保健品的一侧;

14.食品总是陈列于收银台旁边;

15.杂样产品(美容工具、饰品)规划为“欢乐”部门之一，主要陈列于高客流的位置——通常紧邻主通道或者收银台;

16.愉快购物体验放在第一位，将所有的相关产品共同陈列，最大限度的利用每一米促销货架;

17.在店铺醒目位置陈列“推动走廊”，突出最佳促销堆头;

18.收银台尽量放在店铺的中部或者中前部，收银台与保健品区域一般是分开的;

19.浓郁的促销氛围布置，体现当前推广的促销活动;

20.店内声音与音像设备，推广促销活动。

四、屈臣氏SWOT分析总结现状及其发展趋势

1、内部

（1）Strengths（优势）

①准确的市场定位（内地市场的成功关键）。细分消费者，成功锁定目标顾客，即18到35岁的时尚女性，产品优势，最大程度的满足目标顾客的需求。

②成功的经营策略。打出价格低廉，屈臣氏强力保证我们是最便宜的，并提供“买贵退2倍差价”政策且同时提供“十四天二话不说退货服务”。

③产品多样化，自有品牌的魅力。美丽（beauty）、保健（health care）、快乐性（fun）产品、食品类、生活杂货及日常用品，产品的种类非常多，自有品牌实现了商品的差异化，让消费者有更多的选择。

④选址及品牌经营结构，门市据点多。屈臣氏以规模小分散的方式设置经营独立空间的店面，一般的门市几乎都是附属在卖场或百货里面的。

⑤成功的营销模式——提倡健康的生活方式，企业品牌口碑好、价值高，在消费者心中知名度高，同时吸引国内外知名厂商有意合作成为供应商。⑵Weakness（劣势）

①自有品牌扩张缺少独立性和竞争性，自有品牌质量难以保证，随着消费者对个人护理用品品质要求的提高，在能力范围内他们更倾向于选择名牌产品。

②自有品牌产品的宣传力度不到位：许多消费者不了解屈臣氏的自有品牌产品，也不知道其明星产品的特殊功效，单凭促销是无法增加消费者对其自有产品的了解和认识的。

③产品具有极大的差异化，虽然可供选择的种类繁多，但有利就有弊，对顾客来说不熟悉的品牌一般不会轻易尝试，无法产生首次购买冲动。

2、外部

⑴Opportunities（机会）

①网路B2C的盛行使得购买产品变得容易，现在许多企业朝着电子商业化方向发展，而且也能让消费者快速浏览立即购买商品让消费者足不出户也可以购买并增加全国行销的机会。屈臣氏目前建立官方网站，并与人人网等多方媒体绑定，在淘宝也有屈臣氏旗舰店，正在朝着这个方面努力。

②市场细分，寻找新的发展空间，女性保养品的购买率高：一般女性花费在美容保养品上每一年的花费可达数亿元。

③企业资金力量雄厚，发展态势良好，随着时代的进步，消费者购买的喜好改变，现代消费者享受购物的乐趣，因此店面的装潢和商品的陈列摆设已成为零售业发展的重点，此外，购物便利也是消费者所重视的。

⑵Threats（威胁）

①对于屈臣氏来说，产业性能相近的竞争者多，如便利店，药妆店，量贩店，超市等，还有一些品牌，如莎莎，万宁，康是美都是其强大的竞争对手。

②没有合格的药师，像个人护理品的康是美有合格的药师，药品都经过评估后才进货的，屈臣氏虽有多元化及价格优势，但以药品化妆品来说，民众对自有品牌依然缺乏信心。

③消费者对品牌的要求越来越高，从消费者的角度看，企业品牌对于顾客来说不只是商店的一个名称，而是让潜在顾客相信的最本质的内容，也是影响消费者对商店的选择和购买行为的一个重要因素。

④因为市场的竞争加剧，对于人才的需求也急剧加大，使得不得不创新通路经营模式，服务推陈出新，规模扩张，同时也导致质量难以保证。

五、结语

屈臣氏依靠准确的市场定位、强化个人护理品牌、追求细致的营销手法三个方面发展迅猛，其中在营销策略中尤其突出的是它的服务过程、有形展示以及促销活动：在服务过程中注重顾客体验；在有形展示环节充分考虑顾客心理；促销活动灵活多变，丰富多彩，氛围浓郁，参与度非常高。正是因为把顾客的需求放在了第一位，屈臣氏的一系列营销策略才取得了如此的成效。

【参考文献】