网点营销工作思路

网点营销工作思路（共12篇）

网点营销工作思路 篇1

银行网点旺季营销工作经验总结

2017年旺季营销已经告一段落了。回顾一季度旺季营销工作，既有亮点也有不足。现将我网点在旺季营销工作中值得借鉴的做法分享如下：

全体齐动员，形成全员揽存增储良好氛围。一是加强组织，支行长亲自带头管理领导，制定符合网点实际的实施方案和考核方案，多次通过晨会夕会等形式动员全网点员工，进一步强化目标管理，激发员工争客户、挖储源、揽存款的热情，调动了员工的积极性和主动性。二是每日监测资金变动，加大对储蓄存款波动的监测分析力度，尤其是网点大客户资金流向，及时了解客户资金流变动情况。三是坚持公私联动营销。支行长带领营销主管或产品经理或走访温州商贸城和苏州物流园，在推荐对公产品的同时积极向老客户“要”存款。

锁定客户，积极营销。一是充分利用OCRM系统做好高端客户及大众富裕客户维护。支行长鼓励网点客户经理、产品销售经理积极认领客户，形成全员积极维护联系客户的氛围。二是大堂经理与高低柜之间积极良性互动。遇到目标客户，大堂经理和低柜柜员能做到主动营销，高柜柜员积极推荐。三是积极做到电话营销。网点弹性排班间隙中午下午下班后，员工积极电话联系客户营销产品。加强考核，提升激励机制。支行根据存款中收形势及考核办法，依据上级行下达的全年任务和应完成的进度任务，细化指标、在员工中掀起揽存创收高潮，要求员工积极揽存创收，任务完成进度定期张榜公布，以业绩论薪酬，坚持奖勤罚懒，这些有效措施的出台和实施，有效地调动了各层面员工创收的积极性，有力地推进储蓄中收的稳步增长。

狠抓基础服务，促进存款增长。除进一步加强柜面服务工作、提升服务水平外，对网点坚持勤督促、勤检查，不断优化服务环境；二是不断加强员工学习、培训，提高员工业务技能和工作效率，尽量做到让客户满意；三是注重细节管理，充分抓好业务运行中的人员、设备管理、备付现金充足等多方面完善服务，提高服务效率和服务质量，缩短客户等候时间。

某某银行前门支行

2017-4-17

网点营销工作思路 篇2

关键词：经营目标；市场形势；营销思路

近年来，我国经济回升向好的基础逐步稳固，但经济发展面临的形势依然十分复杂，存在很多不确定性。分析电力市场环境，一是发电能力不断提高，电源结构进一步多元化，用电环境逐步宽松，电力供需仍将呈现供大于求的态势。二是电煤供应、价格和气候环境仍存在较大的不确定性，电力企业的经营形势仍不乐观。公司正所处在特殊的转型时期，只有通过非常手段、非常措施才可以完成年度利润目标。根据公司所属区域综合情况，分析自身优势及劣势，明确电力营销思路，制定电力营销的工作措施。通过电力市场营销工作的有效开展，能够有效防地防范经营风险，提高发电收益，确保全面完成公司年度经营目标。考虑电力市场营销工作分两方面开展——“电量营销”和“热力营销”。制定一套单纯考虑电量销售完成利润指标的“年度电量、电价计划”，并根据实际发生情况滚动执行；各种渠道收集电力市场信息，根据电力市场形势变化迅速做出反应，各阶段方案的制定全力做到具体、可操作、有针对性。

一、电量营销

1.争取基数电量

目前，基数电量属性价比高的电量， “热电联产”机组供热电量按基数电量结算，经贸委在下发的差别电量文件中关于热电联产机组利用小时安排的很高。公司应抓住今年开始供热的契机，重点开展与经贸委关于如何按“热电联产”机组安排利用小时的工作，重点加强与省电力公司关于在机组供热期间少调电、提高最低调电负荷、降低调电幅度，多发供热电量的工作。上半年机组检修期间单机运行，发电能力受限，在发电能力受限的情况下应多发性价比高的基數电量。加强与公司相关部门沟通，提高单机运行负荷率及机组效率，保障全厂安全稳定运行。根据实际情况，利用供热的有利因素，整体以性价比高的基数电量为突破，优化电量结构，实现多发基数电量的目标。此阶段发电量相对最有保障，保证双机安全可靠运行为完成电量计划和电量交易提供必要的基础条件。

2.基数外电量

基数外电量以“大用户直供电”、“发电权交易”、 “双边交易”以及地方优惠政策电量（如自备替代电量）等为主。基数外电量主要以补偿变动成本为出发点，目前能确定的基数外电价与基数电价平均有6分钱左右的差距（不含税）。“大用户直供电”电量已经通过交易完成，此部分的边际收益也已基本能够锁定。“双边交易”目前的电量、电价不确定因素大，风险较大，公司在积极参与“双边交易”的同时应防止低电价带来的风险。公司在煤耗、竞价容量等因素不占优势的情况下，采取跟随战术争取了部分基数外电量，保证机组的负荷率，并保留了大部分的发电空间以争取高价基数外电量和基数电量。

目前比例较大的基数外电量应该是“以大代小”替代电量，因考虑到燃料方面的不确定性及可能存在的风险，公司 “以大代小”替代电量的交易。在电煤市场走势逐渐明朗后，结合供热情况确定第二次“以大代小”替代电量的交易电量，交易前争取提前和出让方做好沟通，规避平台交易风险，确保获得替代电量份额。

3.继续开拓大用户直供电工作

开展发电企业与大用户直接交易的试点工作已取得实质性进展，在试点交易工作完成后，公司应利用所处区域优势，有效开展与地方大用户的直供电工作，这也是今后电力制度改革必然趋势。公司应重点开展对“联合石化炼油厂”为主的大用户直供电推进调研工作，更广泛的培育大用户，总结试点工作的得失。加强与经贸委、电监办、物价局沟通，跟踪上报国家相关部门的批准情况，为开展大用户直供电做好准备工作。

二、热力营销

1.要善于用足用好政策

要学会研究政策、运用政策、引导政策。国家关于电力的政策不断出台，要认真研究，分析利弊，把握方向，努力减少不利影响，扩大有利一面，积极用足用好每一项政策，争取更多成果。另外，还要依托研究成果，积极向政府、相关部门反馈意见，影响和引导政策取向。利用供热潜在优势开展“电量营销”，争取获得“以热定电”的调度方式，即便供热受阻、供热量不够标准，在过渡其间争取到“热电联产”政策执行，重新签订《并网调度协议》，核准后按照以热定电方式签订，重点考虑协议中有关“正常运行最小出力”的确定。争取有利于提高机组负荷率、稳定机组电负荷的政策，提高电负荷，提高三公电量，提高售电收入。

2.要善于协调沟通公共关系

关系是资源，关系也是效益。良好的关系是市场营销工作取得好成绩的条件，要通过与政府、相关部门以及电网企业建立密切友好的关系，协调好各主体间的利益，及时反映问题和困难，取得理解和支持，更好地处理企业面临的重点难点问题。动用一切人脉资源和社会关系，全力攻克经贸委能源处和电力公司计划处。工作参照经贸委文件对我们有利的条款，“区域集中供热热源的公用热电联产机组，在达到热电联产条件前的过渡期应给予政策扶持，其发电量按经贸委年度发电调控计划确定原则安排”在不具备条件时能够按照具备条件安排，是目前的非常措施，使完成年度利润目标工作占据主动。

市场营销是公司对外的窗口，要树立形象，通过优质高效的工作为企业获得利益。加大电力营销力度，全方位开展营销工作，派值长到中调跟班学习、交流。通过生产人员的进一步沟通，争取在日常生产调度中能够提高调度下发的负荷曲线、尽量多的提高发电量，达到提高机组负荷率、优化机组运行经济性指标的目的。

银行网点营销实战测试 篇3

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测试成绩：90.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.利用共同的兴趣爱好拉近与客户之间的感情，这是哪种接近客户的方法？ √

A 问题接近法

B 兴趣爱好接近法

C 好奇接近法

D 利益接近法

正确答案： B 2.市场营销平台的构建中，最低层面的是（）。A 公关

B 攻关

C 营销推广

D 被攻关

正确答案： B 3.FABE法则中，E代表（）。√

A 特征

B 优点

C 利益

D 证据

正确答案： D 4.信息管理过程中，最重要的步骤是（）。√ A 信息收集

B 信息分析

C 信息筛选

D 信息反馈

×

正确答案： C 5.市场营销中，除去社会关系、权力以及职责的利益关系外，营销最容易成功的心理是（）。√

A B C D 歉疚

同情

尊重

无奈

正确答案： A 多选题

6.以下对于银行网点短期目标的描述正确的是（）。√

A B C D 最大限度占领市场

通过产品策略、渠道策略等，实现商业价值的最大化

加强客户关系管理

从客户关系管理进阶到客户文化管理、客户价值管理

正确答案： A B 7.以下对于营销跟踪的描述正确的是（）。√

A B C D 采取较为特殊的方式，加深客户印象

目的性不要太强

业务越小，跟踪的频率越低

跟踪的关键是给客户留下良好的印象

正确答案： A B D 8.以下对于狼性文化的特点，描述正确的是（）。√

A B C D 善于捕捉最佳时机

具有高度的忍耐和坚持

勇于自我牺牲的精神

高度的团队合作精神

正确答案： A B C D 判断题

9.客户关系管理中的一个重要法则是选择比努力更重要。√ 正确

错误

正确答案： 正确

10.营销不是低声下气地求人，而是在对对手充分研究基础上的平等交流与展示。√

正确

网点营销培训心得1 篇4

——中国银行毕节分行营业部饶应健

作为一名入行才半年的新员工，能有这次机会参加这次培训，我感到非常幸运。告诫自己，一定要珍惜好它。可以说，这是我结束学生生活进入社会工作岗位进行的第一次真正意义上的最全面最具有针对性最实用的职业培训，我没有理由不把它学好，到今天，培训的内容基本已经结束，其主要的目的就是提高我们的营销水平，加大我们的产能效率，而营销的基础就是服务，服务的根本目的就是实现营销。为了提高我们的服务质量，我们学习了柜员七部曲，这为我们的营销提供了很多机会。

服务，是银行永远的正题。在毕节，我们的综合实力和建行工行还有较大的差距，马上交行的加入，势必让我们承受着更大的竞争压力，我们要时刻有危机感。服务是银行的一切活动之本，也是提升形象、实现可连续成长的重要保证。要想超越建行工行，我认为我们必须从服务抓起。

通过这几天的学习，我明白了银行服务的窗户是网点，网点服务的转型在大厅，支撑大厅的成败是柜员。我们应该通过对网点进行业务分层、功效分区、客户分流等，创造一流的人性化服务环境，满足客户多条理的服务需求。总之，通过学习我的心得就是服务第一，具体体现在一下几点：

一、坚持服务先行

银行属于服务行业，只有把核心的服务做好，才能为营销创造条件。有礼貌问候却又不生硬，足够热情却又不做作，与客户交谈就像与朋友交谈一样，当你对客户微笑的时候，你的真诚就已经传递给客户了，客户回馈给你是另一个微笑，唯以心相交，方可成其久远。

如何做好服务，我认为必须坚持做好一个中心：从客户角度出发，只有这样才能让你的营销变得自然顺当。记得有一次给客户取款，客户要求将其卡上的16万取走，通过对话我明白了他们是把钱取到隔壁建行去存以便还给他的朋友，而他的朋友也在这里，我就告诉他们，我们现在没这么多钱，再说你取钱到隔壁建行还得存钱，也比较麻烦，不如我给您朋友开个户，你把钱存里边就行了，大概只要三分钟，客户听了觉得有道理，最后也答应了。

二、坚持服务先行

网点的营销一定是团队的营销，靠个人的力量是很微弱的。我们营业部是一个团队，成功营销一个客户是需要好几个人的工作才能完成的，首先是柜员的推荐，然后是大堂经理的引荐，最后是客户经理的最终营销，所以说柜员、大堂经理、客户经理是一个整体，很多时候我们的工作是缺一不可的，三者的工作是否协调，配合的是好是坏关系到我们营销的成败。当我们的不管哪一个环节出了问

题，都可以说是我们的服务出了问题，柜员推荐给了大堂，大堂没引荐好，客户不满意，说的是我们的服务不好。柜员推荐给了大堂，大堂没能及时把客户引荐给客户经理，浪费了客户的时间，客户说的也是我们的服务不好。

三、还是坚持服务先行

自信也是一种服务，有自信才能让客户信任你，相信我们的产品。只有你有自信的言行，才能感染客户，这时候你就是产品的代表，自信坚定的眼神，字正腔圆的解说，能让客户最快信任我们的产品，认可我们的服务。不要怀疑自己，或者怀疑我们的产品，有位营销大师说过：“世界上没有不好的产品，只有不好的推销员”。我个人认为没有谁是天生营销大师，勇于尝试，勤于思考，日积月累，人人都能成为营销大师。当以个客户向你咨询产品是，我们要自信的回答，对答如流。如果我们回答不自信，吞吞吐吐，客户会认为我们在忽悠他，我们不专业，最后也一样说我们的服务不好。

四、还是还是坚持服务先行

坚持也是一种服务，在营销中，我们要坚持和客户联系，和客户做朋友，不要怕被拒绝，被拒绝是很正常的。有的潜力客户，我们第一次没有营销成功，第二次也没成功，第三次第四次我们有时间也打个电话问候一下客户，这样会加深客户对我们的信任，他会把这种认为是我们的服务好，值得信赖。

营销中心工作思路5.12 篇5

营销中心工作思路

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第一部分 营销中心设立必要性分析

一、背景分析

房地产市场环境的变化，促使我们成立自己的营销团队。去年经过国家新一轮的市场调控，打压投资客，在市场上房产投资比例急剧减少，同时出台普通房界定范围，调整契税利率，控制房产投资、建设透明售房网等，使整个房地产市场由原来的卖方市场直接转变为买方市场。近期央行又提高居民购房贷款利率，这些政策的改变，严重打击了人们购房心理预期，人们购房意愿进一步降低，央行近期对购房客户调查显示，近7成人在近期不会买房。使得现在房子非常难以销售，一些营销水平比较差的公司，接连几个月才卖出一两套，有的连一套都没有，使公司的资金链出现了严重的问题。相反我们也看到了一些房产公司逆势而上，取得了不错的销售业绩。这些逆势而上的公司都有自己专门的营销中心，有着专业的团队，以快速的营销应变手段，来适应市场环境的改变。

集团公司现项目比较分散，主要集中在丽水、青田、杭州、江苏等地，每个项目的营销基本上是各自为政，未能有一个团队把这些项目的营销全部集中在一起，各自的营销经验也未能沟通。所以现在很需要有一个营销团队将这些分散的营销力量集中起来，形成一个强有力的营销决策中心，来应对国家宏观政策和市场的变化。

集团在杭州九堡的项目要取得成功，难度还是非常大的。我们要通过九堡项目的成功开发，从而在杭州立足，成为一个杭州知名的房地产开发企业。这种通过一个项目的成功开发从而知名的案例是比较多的。杭州滨江房地产公司就是其中一个，他开发的滨江金色海岸项目以其定位杭州高端成功人士，推出大户型、精装修的产品而取得客户的追捧，一举在杭州

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集团公司要想跳出丽水，走向全国，成立营销中心势在必行。

第二部分 营销中心建立的设想

一、营销中心建立的目的

１、健全公司组织结构，适应市场发展的需要；

２、为公司每个项目从设计、建设、到后期的销售及管理全程服务，达到公司利益的最大化；

３、培养一批自己的营销队伍，提高公司营销水平；

４、自己队伍进行销售，可以将客户资源挖掘到最大化，从而逐步建立客户对公司品牌的忠诚度。

二、营销中心的选址地点

营销团队选址需在房地产较发达的地区，这样息沟通及人员的招募都比较方便，也利于团队的建设和提高。集团公司总部在丽水，我们一开始考虑将营销中心建立在丽水，但是经过对丽水房地产整体情况的分析，认为将营销中心设立在丽水不是很妥当。另外集团公司现在开发量大部分还是在浙江省内，杭州是浙江省省会城市，房地产也比较发达，未来杭州市场也是集团公司发展的重点区域，所以结合公司的实际情况，建议将营销中心选址在杭州。

三、营销团队招聘的技巧

集团营销人才的缺乏，已经严重制约了集团公司的发展，所以尽快培养和引进营销人才将是我们营销中心工作的一个重点。公司下一步发展要打造成一个学习型企业，要让员工能

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源，适合项目的特性及面积要求，同时能找到丽水市商业市场的切入点，从而一举成功。经过我们对丽水市商业环境的调查，我们发现丽水市现在儿童主题类商场还尚未出现。现有的比较正规的就两个：百货大厦五楼儿童区、丽水大厦四楼儿童服饰区，但他们经营的仅仅是儿童服饰为主，丽水大厦则全部是儿童服饰。另外市场上也有零星的儿童服饰及玩具商店，但这些商店都只是做一些初级的买卖，根本没有儿童娱乐、益智等场所。儿童娱乐、益智类商业的缺乏给我们提供了一个市场切入点，说明做儿童主题类商场是有商机的，这是可行的第一点，市场商场的存在。第二点，我们公司拥有竞争对手不能具有的特殊资源。公司在丽水市可以获得开张游戏机营业厅的牌照资格，这一点是别的竞争对手不能模仿的，游戏机对儿童来说有非常大诱惑力，他属于一种目的性的消费。第三点，公司与媒体及电台关系融洽，可以为以后经营推广提供帮助。第四点，可操作性。儿童是父母的掌中宝贝，在孩子的花费上，父母亲从来都不吝啬，项目上下两层，加一个地下室，共计7000多平方，完全够面积做一个儿童主题类的商场，这说明儿童主题定位的可操作性。综上四点，我们认为定位“儿童世界”是可行的。

工作进展情况：“儿童世界”的商业运作,我司已经完成前期市场调研和定位工作。下一步工作计划：

１、确定“儿童世界”运作模式

“儿童世界”运作模式主要有以下几种：

候选方案一：名商进驻――名商自管。这种运作模式找一个著名的商家租赁全部店铺，由其组织商家的进入，经营，我们收取租金的运作方式，在短期商铺炒熟以后，对外销售。

候选方案二：委托招商――聘人管理。这种运作模式是“儿童世界”暂时不对外销售，先进行委托招租，利用招租成功后，公司聘请一位商业经营经验丰富的人员对商场进行综合管理，为已经购买我们商铺的客户负责保值增值。

候选方案三：自己招商－－委托管理。这种模式是我们公司自行对外招商，招商成功以

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项目通过招商、经营、返租运作后我们可以多销售收入为： 一层：1760㎡×（22000元/㎡-18000元/㎡）= 704 万元 二层：1200㎡×（9000元/㎡-7000元/㎡）= 240 万元

多盈利：944 万元

结果很很显，944>641.28，这个数据说明先招租的模式是可行的，这样排除方案四。在其他三方案的选择上，最优方案是第一方案，次之是第二方案，接下来是第三方案。

２、商业经营方式探讨

在商业经营上，方式是很多的，我们可以利用与当地电视及报媒相当好的关系，联合他们的力量，在每周末举办一些儿童比赛类节目，比如儿童才艺大赛、钢琴大赛、儿童卡啦ＯＫ大赛、每周商家促销等等活动，搞活气氛，吸引人气，从而带动整个商业的经营。

（二）、花园路电器城商业项目近期工作计划 １、花园路路商铺定位“电器商业城”可行性简述 定位电器城的原因为：

（１）、花园路现有商铺前面有构架柱，影响了店面的通透性，外部视线很难全部看到商铺里面的情况，这样不利于定位大型百货、超市，女人街等比较依赖眼球业态。

（２）、中国移动已经租赁十个店铺，打造成移动数码城，这将是我们启动花园路商铺的核心；

（３）、其他原因。丽水市场上还没有大型、集中的电器商业街，所以这也是我们定位电器城的一个市场商机。

在该项目的运作中，如何扬长避短，将是取得利益最大化的关键。下一步工作计划：

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４、集团营销中心成立后，将对集团各地项目进行营销指导，处理项目在市场推广过程中突发事件，组建客户会，提升集团品牌，推行集团营销工作的标准化管理规范。

５、集团所有项目的营销策划都纳入营销中心管理，营销中心对项目从拿地决策支持、项目前期策划、后期营销推广、及物业管理建议提供一条龙服务，并对外承接项目的营销策划。

2006-9-

两种汽车营销思路 篇6

在此，我无意评价这两家汽车企业的营销水平孰高孰低，但凭着我多年从事汽车媒体记者的经历，我认为对通用和丰田营销水平的不同评价，正好代表了目前中国汽车界对于汽车营销的两种不同思路。

按照目前大多数人的理解，好的汽车营销就是要精心策划有创意、有影响的市场营销活动，吸引媒体炒作和公众关注，由此提升品牌知名度。按照这个标准，上海通用肯定能够得到最高分，因为赛欧“10万元小别克”的新闻炒作、别克GL8“陆上公务舱”的概念推广、君威品牌中国传统文化的输入、凯迪拉克品牌在北京太庙举行发布仪式等，都堪称近年来中国汽车营销史上的经典之作。

如果营销也分流派的话，上海通用是典型的“美式打法”，媒体公关、新闻炒作、概念宣导、广告轰炸……这一套高举高打的营销组合拳被上海通用运用得炉火纯青，原本在美国属于二线品牌的别克经过上海通用的包装和提升，一举成为中国轿车市场的主流品牌。谁也不能否认，上海通用的整体营销水平的确高出同行一大截。

相比之下，一汽丰田就要低调得多，除了威驰上市曾借助张艺谋拍广告片事件炒作一轮外，几年来其市场营销活动乏善可陈，甚至还出现了“霸道广告事件”、“锐志漏油事件”等公关危机事件，难怪许多业内人士都认为丰田在中国的营销“还没找到北”。广州丰田在凯美瑞（Camry）上市时狠狠地出了一把风头，却被人讥为“车好，傻瓜都会卖”。

真的是丰田的营销不如通用吗？要知道，在日本向来有“丰田的营销、日产的技术”之称，丰田在营销方面的成就获得了广泛认可，怎么到中国之后反而被人认为营销不行了呢？我认为，许多人都不理解丰田营销思想的精髓，这就是持续地改善产品和服务，进而形成良好的市场口碑，通过市场口碑来推动新车销售。

还是回到2006年风头最劲的凯美瑞轿车上来。消费者为什么追捧凯美瑞？谁都知道这是因为进口佳美轿车在中国市场上形成了良好口碑。但很少有人问：凯美瑞的口碑为什么这么好？答案不是丰田的制造工艺好，而是产品改善得好。从上个世纪60年代推出第一代凯美瑞开始，丰田就在不断地改善它的品质，每一代的品质都会比上一代有所提升，而国产凯美瑞已经是它的第六代。在同一个车型平台上持续改善，不仅节省了大量的研发、制造成本，品质得到不断提升，而且消费者的口碑也在不断地累加。

相反，通用、福特等汽车公司走的是另一条路子，它们每年都会推出一大堆新车，但每一款新车的名字、技术平台和以前的车型都找不出联系。现在，国内许多汽车厂家走的也是这条路子，奇瑞董事长尹同耀对此有一句名言：“单打独斗打不过你，我就生一大堆孩子来打群架。”为了推广新车，厂家不得不制造各种概念和新闻热点，并大规模地举办市场活动，以此吸引媒体和公众的眼球。

当然，我们不能说“打群架”的营销战术不好，毕竟借助“多品牌、全车系”战略，通用当上了全球销量冠军，上海通用成为中国销量冠军，奇瑞、吉利们也挤入了国内销量榜的前十名。但这种战术带来的后果是，新车品牌太多，造成营销费用大量浪费，而频繁开发新的技术平台，也造成了开发、制造成本高企不下。

我们可以试想一下，丰田几十年如一日地宣传推广凯美瑞，它可以节省多少广告费？每一代佳美升级，都可以保留上一代佳美的大部分零部件，又可以节省多少成本？所以，丰田在美国市场上每辆汽车的平均利润高达1700美元，而通用、福特卖一辆汽车利润还不足180美元！

今年，丰田又将在中国推出第十代花冠，我不得不说：可怕的丰田！

网点营销工作思路 篇7

课程背景：

近年来，银行业优质文明服务的竞争日益加剧，银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系，使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中，使之成为标准，同时树立营销理念，梳理网点各岗位服务营销流程，提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平，全面提升网点综合效能。

课程目标：

1.建立网点内外环境标准;2.导入厅堂服务营销流程； 3.明确厅堂服务营销管理； 4.导入晨会及开门迎客流程；

5.明确投诉处理流程，掌握投诉处理技巧； 6.树立主动营销理念，掌握八项营销技能； 7.提升客户常态维护能力；

8.提高网点整体服务营销管理水平，提升网点效能。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面人员等

课程大纲

第一讲：全员心态角色转变

一、金融互联网发展对银行的影响 1.金融互联网发展趋势解读 视频分享：颠覆的世界 2.新形势下银行变革趋势 3.营业网点发展阶段解读 4.营业网点的五大角色 5.网点转型与岗位需求

6.各大商业银行战略转型背后的思考 案例分享：工行人员内部调整后的员工心声

二、新形势下网点负责人管理能力提升 1.管人 1）管自己 2）管员工 2.管事 1）业务合规 2）风险控制 3）现场管理 4）服务管理 3.管思想 1）监督教育 2）沟通辅导 3）团队激励

三、新形势下银行员工发展新机遇 1.减高增低 2.坐商变行商

3.纯操作技能到服务营销综合技能的转变 现场互动：

1）你未来的核心竞争力是什么？ 2）不同的定位能否改变自身的发展？ 3）大环境下如何迎接银行转型？ 4）你能够快速进行角色转换吗？

四、主动营销服务先行 1．为什么要提供优质服务？ 1）银行生态环境的改变 2）银行竞争的多元化 3）以客户为中心的客户需求 2．如何提供优质服务？——优质服务三纬模型 1）主动服务——服务意识 2）用心服务——服务技巧 3）细节服务——服务礼仪 3.七化服务

五、树立服务营销理念 1.以服务促营销

2.提供客户最需要的就是好的营销 3.将服务做到极致就是最好的营销

第二讲：厅堂服务营销流程

一、营业网点服务营销流程 1.主动迎候 1）主动问候 2）面带微笑 3）15°鞠躬礼仪 4）指引手势标准 2.了解需求

1）主动询问客户需求 2）耐心倾听并得到客户确认 3）迅速判断客户需求 3.积极响应

1）答应语、提示语、劝留语 2）耐心解释安抚 3）等候告知并致谢 4）提出解决方案

5）特殊情况可适时提供差别化服务 4.协助办理 1）耐心指导 2）适时提供帮助 3）协助引导客户办理 4）资料及证件的递送 5.抱怨应对

1）明确投诉处理的目标与原则--总原则—先处理心情再处理事情--时效性—及时安抚快速给出方案--同理心—理解并认同客户的观点--双赢互利—合情合理合规的方案 2）处理七步曲--迅速隔离--安抚情绪--充分道歉--搜集信息--给出方案--征询意见--跟踪服务 3）投诉处理七锦囊 6.主动送别 1）服务满意确认 2）送别语 3）其他帮助

主动给客户必要的提示和提醒 主动给客户提供其他服务

二、大堂经理服务营销流程 1.不同时段的工作流程

1）营业前--检查设备、整理仪容、准备物件 2）营业中--客户识别、分流引导、厅堂管理 3）营业后--关闭设备、收集信息、统计上报 2.定点站位模式

1）大堂引导区——1号位 2）智能服务区——2号位 3）客户等候区——3号位 4）贵宾服务区——4号位 3.服务营销七步曲

1）站相迎--标准站姿、面带微笑、鞠躬问好 2）快分流--了解需求、迅速判断、分流疏导 3）速识别--主动沟通、快速识别、差别服务 4）简营销--等候告知、产品推送、巧妙推介 5）缓情绪--耐心倾听、解释安抚、提出方案 6）助办理--发现需求、耐心指导、协助办理 7）礼相送--面带微笑、温馨提示、欢迎再来 案例分享：--厅堂联动客户的识别推荐--客户银行卡遗失后的紧急挂失 4.大堂经理服务营销标准用语

三、柜面人员服务营销流程 1.柜面服务六原则 1）“先外后内”原则 2）“先接先办”原则 3）“首问责任制”原则

4）“接

一、安

二、招呼三”原则 5）“暂停服务亮牌”原则 6）“唱收唱付”原则 2.服务营销七步曲

1）站相迎--标准站姿、举手招迎、请客入座 2）笑相问--微笑问候、了解需求、业务确认 3）双手接--双手接入、稳拿稳放、双手递出 4）巧营销--等候告知、产品推送、巧妙推介 5）快准办--请输密码、核对签字、过钞提醒 6）提醒递--再问需求、递送单证、核对收好 7）站相送--标准站姿、面带微笑、挥手告别 3.柜员服务营销标准用语

四、银行网点五声服务 1.来有迎声 2.走有送声 3.问有答声 4.赞有谢声 5.怨有歉声

五、银行网点服务十准则 1.换位思考 2.客户满意 3.协助引导 4.微笑服务 5.灵活变通 6.尊重客户 7.勇于担当 8.有错就改 9.一视同仁 10.永不说不

现场互动：你给客户留下了什么？

第三讲：厅堂服务营销管理

一、明确职责分工 1.网点负责人 2.大堂经理 3.柜面人员 4.客户经理 5.后台人员

二、优化厅堂配置 1.厅堂外部环境 2.厅堂内部环境 3.自助机具管理

三、营造营销氛围 1.制造热销氛围 2.展示销售主题 3.现场服务互动 4.巧妙礼品运用

四、现场问题处理 1.发现问题，及时反馈 2.特殊情况，越级上报 3.记录完整，归档管理

五、网点高效晨会 1.召开晨会的目的 1）调整状态 2）总结工作 3）明确目标 4）分享经验 5）学习知识 6）团队激励 2.召开晨会的要点 1）晨会时间 2）晨会主持 3）参会人员 4）晨会内容 5）队列站位 6）晨会记录 3.召开晨会的流程 1）列队站好 2）主持开场 3）仪容检查 4）昨日工作 5）今日工作 6）主题分享 7）鼓舞士气 8）总结结束 第四讲：厅堂服务营销技巧

一、掌握营销基本功 1.学习产品知识 1）熟悉营销产品类别 2）熟练掌握产品知识 2.洞悉客户心理需求

1）安全心理：增加客户安全感的方法 2）求快心理：快速办理的方法 3）尊重心理：满足客户自尊心的方法 3.提问引导技巧 1）封闭式提问 2）开放式提问 3）探寻式提问

二、识别分流转介 1.三次识别

1）客户进入营业厅的第一次识别 2）客户等候办理业务时的第二次识别 3）客户办理业务过程中的第三次识别 2.三级分流 1）引导一级分流 2）等候二级分流 3）柜台三级分流 3.三步转介 1）转介前确认 2）转介过程中 3）转介后跟进

三、主动营销流程 1.快速建立信任 2.发现销售机会 3.探寻引导需求 4.介绍对应产品 5.产品异议处理 6.推动营销促成

四、快速营销技巧 1.识别潜在客户 2.把握关键时刻 3.营销产品选择 4.营销话术运用 1）一句话营销 2）三句半营销

讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？

五、联动营销流程与技巧 1.联动营销的优势 2.联动营销的模式 1)联动营销涉及的岗位 2)联动营销信号发出的时机 3.联动营销的关键 1)如何做好客户转介绍 2)转介绍过程中使用什么工具 3)在什么情况下联动营销 4.联动营销七明确 1)明确主推的业务 2)明确主推的客群 3)明确业绩的分润 4)明确营销的话术 5)明确使用的工具 6)明确高峰的督导 7)明确承接的流程

案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程

第五讲：客户分类维护挖掘

一、客户分类方法 1.根据客户价值分类，确定维护频率 2.根据客户取向特征分类，确定维护内容

二、客户分层服务 1.横向划分

顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户 2.纵向划分

商区-社区-专区-园区-农区-创区 3.精准划分 客户-客群-社群

三、客户维护方式 1.日常情感关怀

1）重要节日、客户生日、重要纪念日 2）客户感兴趣的非金融类信息 3）其他共同话题

4）小型客户意见调查与反馈 5）原则-投其所好，投其周围人所好 2.产品售后跟踪 1）账户到期提醒 2）账户收益提醒 3）账户异动提醒 4）账户止盈止损提醒

5）客户已购买产品的相关信息 3.举办客户活动 1）财经、投资类沙龙

2）理财知识、行情分析类讲座 3）宴会、酒会 4）短途客户旅行活动 5）营销活动的策划依据

--让顾客需求跟我们服务发生关系

6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益 7）客户活动三原则 8）活动策划三阶段

课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行 4.定期财富诊断

1）对客户已购买产品进行分析与回顾 2）为客户下一步投资提供专业建议

3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正 5.客户外拓拜访 1）目标客户选择 2）客户拜访流程 3）外拓后期维护

四、维护频率及内容 1.定时维护 1）产品到期 2）节日问候 3）生日问候 4）意见调查 2.不定时维护 1）情感关怀 2）金融常识 3）共同话题

五、客群精准营销方案 1.选定目标客群 2.深度挖掘痛点 3.制定可行方案 4.落地执行方案 5.复盘完善方案 6.形成营销模式

六、完善信息档案 1.定期检查评估 2.不断收集信息 3.完善客户档案 第六讲：电话邀约技巧

现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？

一、电话邀约的作用和意义 1.接触营销前的重要环节 2.提升客户接触率的方式--容易联系到客户

--通过非现场方式增进了解 3.营销成本低

二、邀约前准备 1.明确邀约目标 2.选定目标客户 3.熟悉客户资料 4.设定邀约任务 5.短信提前预热

课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练 6.提前安排话术 7.选择通话时间 8.自我状态调整

三、邀约中技巧 1.确认对方身份 2.询问是否方便 3.简明自我介绍 4.说明来电目的 5.探寻客户需求 6.发出相关邀请 7.客户异议处理 8.敲定面谈时间

网点营销工作思路 篇8

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：局长、支局长、职能部门管理者、客户经理、柜员等。

课程大纲:

一、导入篇：中国银行业的发展之路 1.利率市场化促使行业变革

2.互联网金融对传统金融业的四大冲击 3.各家银行的变革转型之路

二、思维篇：银行营销的思维误区 1.第四境界：无动于衷 案例：柜员如何丢失了准客户 提升点：销售意识 2.第三境界：无孔不入

案例：浙江某国有银行理财经理面对肥羊型客户的疯狂销售 提升点：顾问思维 3.第二境界：无中生有

案例：当他行理财高于我行时如何应对 提升点：哲学思维 4.第一境界：无住生心

案例：四川自贡邮政员工送化肥时拉来的存款 提升点：人性思维

三、营销篇：精准出击的营销技巧与关系维护 1.陌生客户建立信任的电话营销 案例：平安银行如何接触陌生大客户 案例：物资局退休老领导的理财产品营销 关系预热六大步骤

2.营销语术的设计--医生营销法 SPIN营销的四大步骤及要点 案例：水泥厂老板的太太如何营销保险。演练：保险销售引导语术设计与指导 3.大客户关系维护--用金不如巧用心 日常维护：客户关系维护的五大技巧

演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

四、服务篇：构建“不忍离去”的网点服务文化 1.终端制胜，服务为王

案例：广州某银行的高客户忠诚度是如何打造的 2.双因子理论对银行服务的巨大启示

论点：从赫兹伯格双因子理论看网点服务的激励因子 3.服务文化的落地执行

演练：如何在自己的网点构建“不忍离去”的服务文化

五、管理篇：打造“乐在网点”的愉悦工作氛围 1.银行网点的晨会管理 1）晨会四大目的 2）晨会八大步骤

网点营销工作思路 篇9

华盛公司是一家从事日用消费品制造和营销的公司。这几年处于快速成长阶段，市场份额在不断增大，人员队伍也随之扩大，管理也逐步走向正规，整个队伍士气高涨，公司上下一派欣欣向荣的景象。

但这个月公司的销售部却出现了两个奇怪的现象：一个是连续6个月超额完成任务的销售员李朝阳，干得好好的，突然提出辞职了。一个是已经连续5个月没有完成计划的销售员张宝权，这个月又一次没有完成计划。

营销目标实现，依靠的对象是人。这样极端的两个人同时出现在一个部门里，总经理王志凭直觉判断：这可能预示着销售部门存在着极大的问题。于是，王总责成人力资源部门对此事进行调查，试图从中发现一些问题。人力资源部门觉得一定是销售管理出了问题，于是，分别找这两位同事进行谈话。

人力资源部门通过与当事人及相关人员沟通、了解。最后向总经理提交了一份报告。报告称：业绩出色的李朝阳，由于与营销总监赵伟的意见不一致，发生分歧，出于人事原因而离开；业绩较差的张宝权，人力资源部门通过对客户及其本人的工作记录进行分析，得出结论：自我管理能力差，工作不得法，客户评价他工作作风不扎实，所以出现了这样的结局。

但总经理对这样的结论并不满意，要求人力资源部门对这件事做更深入地了解，他本人也倾注了很多关注。

营销部门的问题可能与营销本身无关

公司的文化应该是开放和包容的，到底，李朝阳与营销总监会有多大的意见分歧，以至于要离职呢?

带着这个疑惑，王总找到已经离开公司的李朝阳，和他进行了一次深入的沟通。可能由于已经离开了公司的原因，李朝阳说得更加没有顾虑。他坦言：他非常认同公司的文化和发展前景，对现行的营销模式也比较有信心，他相信只要公司这样坚持下去，一定能取得成功。他自己也做得很努力，但是，由于上次营销总监检查他的工作时，发现他所管理的其中一个市场，销售基础工作非常薄弱，当时就严厉地批评了他。过后，赵总监可能在一个非正式的场合，再一次提到了关于李朝阳的那个市场，以及他对这件事的气愤态度。

于是，李朝阳觉得有些委屈，他觉得自己做得这样好，却不落好，而自己的同事张宝权，业绩完成得那么差，连续几个月都没能完成任务，却还好好的，他的心理产生了不顺。紧接着，他在另外一个同事那里又一次重复验证了赵总监对他那个市场的气愤态度。于是，他觉得压力太大了，没有必要再呆下去了，就提出了辞职。

赵总监是一位个人能力非常强，而且个性也特别强的人，在他担任销售部经理时，时常发脾气，且不会顾及他人的感受。

在他当了营销总监后，脾气没有发生太大的改变。而他本人恰恰忽视了：他现在的位置决定了他随便的一句话，对一位基层营销人员的心理影响也是非常大的。这件事的背后，暴露了公司在人力资源上存在的重大缺失。赵总监作为公司高层领导，虽然在业务能力上具备了一个领导的卓越条件，但从部门领导到公司高层的角色转换后，却没有进行及时、相应的知识补充，比如“个人修炼”、“员工心理管理”等领导力方面的培训。因为领导力不是与生俱来的，也不是随着职务的变化而自动生成的，它是一门专业的课程，是需要通过学习才能获得的。

因此，李朝阳离职的真正原因不完全是人事原因，既有销售管理方面的原因，更有员工管理方面的领导力问题。针对这一问题，王总给赵总监安排了领导力训练方面的专业培训课程，让他尽快补上这一课。

为了弄清楚张宝权的问题症结所在，王总到了张宝权的市场，进行实地了解。

张宝权，来公司已近8个月，营销专业的本科毕业生，来华盛公司之前，在国内几家知名的消费晶公司有过销售从业经历。从他一进入公司，销售部就很器重他，希望他能够有所作为。经过一段时间的实习后，顺利地通过实习，销售部分给他一个区域让他负责。但3个月过去了，他所负责的几个市场，没有一点起色，市场仍然存在超过60％以上的空白点，销售计划月月完不成。按照销售部的规定，连续3个月完不成计划者，将被降级或被劝退。但考虑到他的个人条件和经历都很不错，就决定再给他机会，进一步观察。殊不知X．3个月过去了，他的业绩仍然是“兔子的尾巴——不见长”。

王总到了他的市场后，和他一起工作了半天，一道拜访客户，一道做分销、做陈列。在这半天的工作过程中王总发现：张宝权本人其实也做得很痛苦，他也知道市场问题在哪里，他也知道该怎么去销售，公司的销售管理体系也能发现他的问题，他的直接上司区域经理包括销售部经理也曾帮助过他，但这些都不能代替他本人工作。

这是个不温不火的人，没有什么激情，做事节奏非常慢，对人脾气也非常好。对待新客户开发和售点的拜访工作，他心理上存在障碍，做事没有自己的主见，客户说不好卖，他也就觉得真的不好卖，客户如果说：“估计不会断货，本月就不再进货了。”他就说：“那好吧。”他在做销售的过程中，并没有感受到多少乐趣，只是为了保住这份工作才不得不这样做下去。

这是一个根本不适合做销售的人!我们却把他招进来了，而且，还花子这么长的时间来对他进行所谓的“改造”，实际是“摧残”。王总得出了以上结论。盖洛普通过对全球250000名销售代表进行研究发现：通常我们所看重的外在条件，往往不是产生优秀业绩的关键。销售明星不是因为其所学的营销专业、接受了正规培训、经验上如何丰富而获得成功的，而是更大程度上取决于“思维、感觉和行为模式”，模式对路，只要加上努力和培训，就能成为一名销售明星，模式不对，MBA也不能奏效。

张宝权的案例反映的不是营销问题，而是暴露了企业人力资源系统中在“任职资格”和“素质模型”的设计环节上存在着较大缺陷，由于人力资源部门缺少有效的甄别工具和方法，就凭应聘者的简历，把一个不适合做销售的人招了进来，从一开始就错了，于是就会一直错下去。而且在这一过程中，又缺少有效的控制程序，在第三个月时，也没有及时地对当事人进行能力评估，结合张的个人能力分析帮助他做出适当的职业定位和规划，以致有了连续6个月完不成销售计划却仍然留用在岗的怪现象。由于在这一过程中没有人看到、说出这一事实的真相，以致张宝权本人、他的区域经理，包括他的销售经理都很痛苦，大家都本着一个善良的目的来帮助一个所谓的“落后员工”，帮他改善业绩，想着只要功夫深，铁棒磨成针。殊不知，这样的努力结果，没有一个人受益。这一切是因为从一开始就把人用错了地方。

而且，由于对张宝权的无意“袒护”，还造成对李朝阳的心理不公。使得公司本来比较公正、透明、单纯的考核指向变得模糊了，弱化了公司“追求效率、效益、公平”的价值取向，向员工传递了错误的信息，使简单的问题复杂化了。

于是，王总向人力资源及销售部提出建议：立即将张宝权调离销售部，重新考虑他的工作。

随后，王总召集人力资源部门就这件事进行分析和检讨。检讨结果，人力资源部在销售人员的选择上，至少存在两个方面的缺失和误区：一是缺少对应聘者的准确判断、识别能力，主要源于没有一个清晰的选择标准和工具：二是在择人上存在着误区，表现在应试者所表现出的学历、经历、工作态度等9项都比较优秀，但很可能恰恰与岗位相匹配的最重要的一项条件不具备，而人力资源部在选人时，往往被前9项所吸引，却忽视了后一项最重要的条件和能力，以至于事倍而功半。

案例带来的启示

网点营销工作思路 篇10

测试成绩：90.0分。恭喜您顺利通过考试！多选题

1.银行网点的四大金刚包括（）√ A 大堂经理

B 高柜人员

C 低柜理财经理

D 对私客户经理

正确答案： A B C D 2.对私客户经理的三大任务包括（）√ A 促成

B 售后

C 客户转介绍

D 一句话营销

正确答案： A B C 判断题

3.银行网点转型，就是要把所有的网点打造成一模一样的网点。正确

× 错误 正确答案： 错误

4.地方性金融机构网点目前以理财型员工为主。√

正确

错误 正确答案： 错误

5.客户分层，就是按照客户的属性进行划分。√

正确

错误 正确答案： 错误

6.客户分体，就是按照客户的贡献度进行划分。√

正确

错误 正确答案： 正确

7.基层网点主任，要更多的重视过程管理。√

正确

错误 正确答案： 正确

8.低柜理财经理要针对客户需求给予产品介绍，适时促成交易。√ 正确

错误 正确答案： 正确

9.单笔交易耗时长，营销性强的业务，要分离在高柜进行处理。√

正确

错误 正确答案： 错误

10.大堂经理要一边发宣传折页，一边做营销。正确

错误 正确答案： 错误

网点营销工作思路 篇11

课程背景：

作为商业银行管理者，你是否经常有这样的遭遇和困惑：管理压力大、产品营销难、沟通效率低，归根结底还是基础工作不到位。产品营销难、服务质量回潮，是困扰主管行长、个金主管、网点负责人的老大难问题。

课程收益：

在银行产品、服务、系统高度同质化的今天，渠道类产品的营销不单单是为了完成当下的任务或业绩而营销，而是要从改变客户金融产品的使用习惯、培养客户和积累线上客户数量作为重点，使银行庞大的存量客户向手机银行、APP等迁移，让新增客户接受和使用渠道类产品，从而赢得更广泛的和未来的市场份额。现在客户需求已经不是简单的金融需求，也不单纯是金融产品。要做包装、营造氛围，银行卖的是情怀、是套餐、是服务、是体验；客户是买情怀、买保障、买健康、买未来。

分行层面：强调层级协同，明确给出分行、支行、网点协同管理与营销做法；关注岗位协同，清晰定位网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员等岗位营销责任。也注重团队培养、营销氛围打造和零售业务“蚂蚁雄兵”作用的发挥。

支行层面：要营造氛围，网点大排名、个人业绩龙虎榜，组织各类攻坚战、擂台赛、网点PK赛，抓营销规定动作的落实，网点营销话术PK、产品营销群设立等等，形成营销氛围，掀起人人讲产品、人人懂产品，我要你营销变成你要营销的热潮。

客户层面：网点沙龙、客户活动、外拓营销、贵宾客户激活，开展主题营销活动、服务营销七步曲动作落实、大堂财富讲堂、网点微沙、堂前营销等富有成效的活动。突出一切为了营销、一切服务营销，处处彰显营销的新理念、新方法。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：分行部门老总、支行主管行长、二级支行行长（网点负责人）授课方式：

1．讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2．案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3．情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4．视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）

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课程大纲

第一讲：银行管理者服务意识提升与协同营销

一、层级协同与岗位协同管理“十抓”工作法

“十抓”、“十要”管理法是刘老师总结出的分行、支行、网点管理、服务和营销经验，具有较强的落地推广性。强调层级协同，明确给出分行、支行、网点协同管理与营销做法；关注岗位协同，清晰定位网点负责人、大堂经理、柜员协同、理财经理等营销岗位责任。也注重团队培养、营销氛围打造和零售业务“蚂蚁雄兵”作用的发挥。1．抓思想-充分认识贵宾客户管理与营销的重要性 2．抓系统-全面梳理现有存量客户和系统的应用 3．抓服务-全面建立客户分层服务制度 4．抓客户-加强贵宾客户的管理与营销 5．抓销售-全面落实产品与服务营销规定动作 6．抓网点-通过转型全面提升网点营销效能 7．抓产品-不断创新各类产品组合营销策略 8．抓管理-大力提高系统执行力建设 9．抓活动-大力提高市场渗透率与产品覆盖率 10．抓团队-全面提高队伍营销作战能力

二、团队建设与营销“十要管理法” 1．认识要高 2．系统要用 3．服务要优 4．客户要找 5．销售要畅 6．网点要转 7．产品要熟 8．管理要细 9．活动要多 10．队伍要带

第二讲：成功客户拓展营销案例分享

一、“三包三营销”工作管理办法

/ 6 1．“三包三营销”活动的主要内容

1）“三包”即包门店，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺；包大户，主要是挖掘大客户、高价值客户、富人阶层；包社区，主要是包网点所在地周围的居民住宅区

2）“三营销”即营销储蓄存款、营销代理报销、营销理财产品。就是根据网点布局，利用网络地图分配包干营销区域，划定网点服务和营销半径、确定网点之间的四至，实现宣传与营销无盲点。

2．“三包三营销”工作的具体要求 3．“三包三营销”工作的评比考核

二、“六优”个人客户群体批发营销方案 1．充分认识“六优”营销战役的特殊意义

“六优”客户是优质个人金融资源的富集区和各家银行竞争的焦点，“六优”客户是我行个人客户营销的薄弱点和客户建设的重点、“六优”客户是我行开展的一系列营销活动的落脚点

2．“六优”营销战役的重点 1）第一类客户：优质代发工资户 2）第二类客户：优质法人高管户 3）第三类客户：优质私营商户 4）第四类客户：优质第三方存管户 5）第五类客户：优质拆迁户 6）第六类客户：优质高档小区住宅户 3．“六优”营销战役的策略及措施 1）明确责任，分层推进 2）细分市场，选准客户。3）划分阵地，落实任务。4）项目运作，限期完成。5）搞好竞赛，加强督导

三、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案 1）如何建立个人核心客户档案 2）如何运用核心客户群

3）客户群建设维护、评价与考核

四、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案

/ 6 1）“1”指的是基础业务，即储蓄业务，是个人金融资产营销的主体；

2）“N”是个人金融资产的集成，包括自主产品和代理产品：代理保险、代理基金等各类产品

3）储蓄是主力推进器，其他产品是助推器，“1+N”就是要适应市场和客户需求，实现储蓄业务与其它产品销售的灵活转换

五、个人金融产品营销规定动作

1．售前工作流程：市分行三到位、支行两到位、网点五到位 2．售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、网点七到位 3．售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、网点五到位

第三讲：存量贵宾客户产品营销价值的深度发掘

一、贵宾客户分层服务的目的 1．落实管户责任 2．提升服务水平3．提高客户黏性

二、贵宾客户分层怎么分 1．硬性分层-系统判断

2．软性分层-个性化分层、加入人为因素、一户一策

三、为什么要做客户分层 1．不断改善服务水平的重要举措 2．更好地分配银行服务资源 3．促进一般客户向贵宾客户转化

4．客户分层能够提升客户层级、提升贡献度

四、分层服务与营销的做法 1．摸清家底 2．完善信息 3．全部指派 4．两个明确 5．向谁营销 6．营销什么

五、网点负责人-如何分配客户

/ 6 1．熟户认领 2．价值优先 3．熟户定义

六、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值 1．按资产状况分群 2．按社会背景分群 3．按兴趣爱好分群 4．按年龄结构分群 5．按客户性别分群

七、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理 1．每日 2．每周 3．每月

八、网点负责人-管户效果评估 1．二次分配客户 2．满意度调查评估 3．数据指标变动评估

九、贵宾客户服务与营销的四大核心流程1．客户识别 2．引导推荐 3．服务营销 4．客户维护

十、贵宾客户维护的六大关键点 1．客户价值判断 2．客户高效沟通 3．客户需求分析 4．产品组合营销 5．客户价值提升 6．客户关系管理 互动及演练

演练内容：沟通演练、通关演练 / 6

互动演练：整理思路有效表达-桩子理论演练

网点营销工作思路 篇12

投放思路进化：

借大数据技术在细沙中淘真金

精准从来都是互联网广告诞生之日起广告主对网络营销的最基本需求，随着媒介的变迁，广告主对精准的需求也不断变化。从传统媒体时代的营销，追求大众的覆盖，到PC互联网时代讲求分众的触达，到了移动互联网时代，广告主的投放思路演进为对个体受众的个性化、场景化的打动。

这一切有赖于移动大数据的爆发。然而如何理解大数据的“大”字呢？它不仅仅意味着数据体量的庞大，更是对于数据种类、数据结构的复杂性表达。对移动数据而言，通过用户手机上网行为不停生成海量的实时数据（如应用日志、位置数据等），可以给予广告主以有效的用户需求分级，从而创造出符合用户需求的广告形式。因此，大数据时代的到来，既是对移动广告平台的一次严峻挑战，也是广告主借助优化技术实现品牌超越的机会。

这一机会具体就体现在，广告主可以借助移动广告平台实现“细沙淘金”，把以往块状数据过滤成为精细的颗粒化数据，从而大大提高营销传播的含金量。

首先，向适合的人投放适合的广告，永远是营销人们孜孜不倦的追求，对于广告主来说，如何精准的找到目标受众，对受众人群数据的精耕细作不可或缺。以往移动营销是按App等移动媒体进行广告购买，往往是跟着App找受众，但是App更新换代非常快，跟着App找受众永远慢一步，且移动媒体的碎片化更为严重，所以在移动营销中直接关注人群本身会更有价值。而如何将受众精准细分，直接找到要找的人群，正是移动媒体背后数据挖掘所带来的结果。易传媒CMO唐敏表示，只有通过大数据分析了解移动人群的人口属性、兴趣爱好等行为特征才能投其所好，做到精准营销，促进品牌和目标受众实现无缝沟通，从媒体购买过渡到移动受众购买。

另一方面，在移动大数据中，位置数据是最关键组成部分，被认为是移动互联网时代的“新Cookies”，这也成为移动大数据与基于PC端的大数据之间的主要不同之处。因此，广告主营销在移动广告平台上，可以实现个性化+场景化的精细营销，实现在时空两个维度的精准定焦，也就是说，凭借移动大数据，品牌可以在正确的时间正确的地点，对正确的人推送正确的广告信息。这种广告方式已经凸显成效。移动广告服务商Verve对其2500则移动广告进行了研究，发现基于位置的广告点击率（CTR）约为移动广告行业平均点击率（0.4%）的两倍。该公司认为，地理感知广告、地理围栏广告以及与受众人群或购买意图匹配的位置数据都能大获成功。市场研究机构BergInsight则指出，具有位置功能的广告在2017年移动广告总花费中所占比例有望增至33%。

创意思路升级：

借原生广告技术持续优化效果

6月5日，Twitter宣布花重金收购移动端原生广告厂商NamoMedia公司，帮助其移动应用开发商在应用的信息流中植入原生广告，这一举措再次将原生广告置于行业焦点。根据美国移动广告公司NativeX给出的数据，原生广告的点击率比非原生广告高出220%，eCPMs（有效的每千次展示成本）也比非原生广告高出150%。InMobi全球副总裁PiyushPiyush认为：“相对于传统的Banner广告，原生广告的转化率提升了4-5倍。”

作为近两年成为最受移动广告平台关注的新型广告形态，原生广告特点符合智能移动终端的小屏幕、注重用户体验及智能推送技术。其实诸如手游、电商品牌商、工具APP等移动产品均适合这种推广方式，随着InMobi、腾讯广点通等移动广告平台在社交网络广告领域的进一步精耕细作，将会有更多的移动应用开发商享受到这种广告模式带来的红利。

对广告主而言，应该利用移动原生广告让消费者的体验得到最大化的关照，要使得广告和受众之间变得“和谐”起来，让广告的接受度变高。然而做到这一点并不容易，作为原生广告的核心要件之一，广告创意需要思路上的升级：从品牌营销的单赢，变成品牌、移动广告平台、用户体验上的三方共赢。此时，营销者应该要兼顾广告诉求的目标要在屏幕内容、消费者体验中達到平衡。

在这一基础上，很多移动广告平台都在技术上不断优化，InMobi计划投入1亿美元持续更新原生广告平台，为广告主提供简单的原生广告工具，并在SDK内提供主流的原生广告形式，让App开发者可以通过使用已经开发好的主流原生广告形式进行原生广告植入，尽可能减少原生广告的优化成本，基本不需要额外开发。腾讯效果营销平台广点通积极探索原生广告形态，挖掘QQ空间大数据，打造社交网络信息流广告，提升企业客户广告营销推广效果，帮助品牌全面部署移动营销战略。

效果思路变道：

借力创新展示技术实现品牌最大曝光

在移动广告平台，以往效果广告是较为主流的范式，主要的计费方式包括CPA（每行动成本）与CPC（每点击一次计费）两种。艾媒咨询的研究指出，随着传统品牌广告主对移动广告的投入不断加码，品牌广告已经超越行业广告主成为移动广告平台最大的金主，这种背景下，CPM（每千人成本）的计费方式逐步得到认可和广泛的应用。多盟联合创始人张鹤认为，品牌广告已经是移动广告平台除了游戏之外第二个千亿级的市场。“多盟近两年合作品牌客户不仅包括康师傅、伊利、蒙牛等快消客户，同时还有IT、金融等行业的客户，并且很多客户体量超过一千万，多盟的客户结构中，品牌客户（以品牌展示为主）和行业客户（以应用下载为主）的比例已经达到1：1。”张鹤介绍道。