浅谈民营医院营销策划

浅谈民营医院营销策划（精选8篇）

浅谈民营医院营销策划 篇1

民营医院营销策划浅谈

民营医院作为医疗行业中一支新兴的力量，其所面临的市场压力，决定了它在生存与发展过程中尤其注重医院营销，特别是医院外部营销策略的选择和运用，以提高医院的社会知名度、美誉度，病人的满意度和忠诚度，塑造医院的品牌形象。

何谓医院营销

谈到医院营销，无论是业内人士，还是业外人士，不约而同地都会想到广告。民营医院不是绝对不能做广告，但不能单靠广告；而且即使不以广告的形式宣传自己，还可以采取更加务实的方式。在这里，我们有必要首先需要就医院营销、医院外部营销及它们之间的关系，进行一番梳理：

医院营销是医院为了满足健康需求者（患者、潜在患者）的需求，实现医院整体组织目标而进行的制订计划、将医疗技术与服务从医务工作者手中输送到健康需求者而进行的一系列必要活动。也就是说医院营销首先是医院以医疗消费需求为出发点，有计划地组织各种医疗经营活动，为健康需求者和利益相关者提供满意的医疗技术及健康服务，实现医院整体目标的过程及一系列必要活动。

医院营销九大利器

医院营销，具体来讲，可分为内部营销和外部营销，由九大要素（9P）组成：产品、价格、内部关系、流程再造、分销、促销、公关关系、有形展示、政府政策。其中，产品、价格、内部关系、流程再造隶属于内部营销范畴；分销、促销、公关关系、有形展示、政府政策隶属于外部营销范畴。

医院外部营销概略

医院外部营销，从广义上来讲，就是医院通过运用媒体、广告、活动等形式，面向社会各界，包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、终端消费者（患者、潜在患者）等积极宣传医院产品（或服务），宣传医院文化（或理念）。

从狭义上来讲，主要是指传统的营销职能，是医院根据目标市场需求、设计使健康需求者（患者、潜在患者）满意的产品，制定健康需求者（患者、潜在患者）认可的价格，通过广告、人员推销、医院形象和严格控制产品质量以保持和扩大市场占有率等一系列对外经营活动。具体包括：

1、新医疗项目及服务策划；

2、医疗市场调查；

3、医院广告策划；

4、医院公共关系；

5、医疗服务项目开发、流通及宣传推广；

6、医疗项目开发、促销；

7、健康需求者特别服务；

8、其他医疗项目销售。

在服务业营销中，医院外部营销通常是通过大众传播媒体，尝试着将无形服务有形化，而给予消费大众一些期望与承诺。这一部分主要由组织内外的一些专职营销人员负责，如医院的营销部门、广告公司和市场调查公司里的专业人士。

医院外部营销“杀手锏”： 广告+公关+促销

随着医疗行业竞争的加剧和医疗格局的日益多元化，提升医院品牌影响力、扩大市场份额、培育顾客忠诚度已经成为医院管理者面对的重要的问题。而公关、广告和营销活动成为三种有力的医院营销工具。

一、广告

广告，是民营医院开展外部营销的“常规武器”，医院每年投入的广告费用动辄成百上千万。曾几何时，广告曾为民营医院带来了巨额的经济收益。但是伴随着消费市场环境的变化，行业竞争的日益激烈，加之民营医院广告营销手段的单一化，导致很多民营医院“门庭冷落鞍马稀”，甚至关门更张。真可谓：成也广告，败也广告。

低投入、高收益、新渠道--医院广告如何做？

从医院广告的目的切入，广告（Advertising）最初的含义是--“通知别人某件事，引起他人的注意”，即“广而告之”。从广告内容的类型来看，可简要分为两大类：医院形象和诊疗项目。综合起来，医院广告想要达到的目的是：传播医院品牌形象，推广医院诊疗项目。

广告目的明确，广告内容确定之后，就要开始进入实施投放阶段。除常规的媒体渠道之外，从广告投放成本方面考虑，还应该积极开辟新渠道--政府公共户外广告和社区（乡镇村）宣传栏。具体操作模式如下：

1）医院主动联系，配合政府部门的公益广告，不局限于医疗卫生行业，也可以是环境保护、关注弱势群体、城市建设等方面，在其中植入医院的相关信息，借势政府的影响力，来为医院做广告。

2）医院主动联系，占领阵地，与社区、乡镇、村相关主管部门联系，充分利用社区、乡镇、村的公共卫生健康宣传海报植入医院的名称、诊疗项目及联系电话等相关信息。更为详细的操作细节这里不再赘述。

二、公关

近几年来，随着广告的泛滥，全国各地的民营医院纷纷开始另谋医院外部营销新策略，公关活动由此进入行业内人士的视野，并卓有成效开展了起来。医院公关活动的主要工具包括：出版物、公关事件、公益活动、新闻、形象代言人等。

1、公关事件：就是医院通过安排特殊的事件来吸引大众的注意，提高医院的声誉。比如2009年9月18-19日在柳州市举行“海峡两岸妇科肿瘤·不孕不育微创技术新进展高峰论坛”活动对当地妇科领域产生了深远的影响，而且通过举办这样的活动提高了丽人医院的知名度与美誉度。

2、公益活动：医院可针对某些公益事业捐赠一定的金钱、时间或医疗服务，以提高其公众信誉，如白求恩基金管理委员会与医院联合主办的“百万白求恩基金医疗援助行动”。

3、媒体新闻报道：医院的公关人员可开发或创造出对医院、医疗或有关医务人员的有利新闻。例如由陕西省生殖保健中心承办的2009西部生殖健康与不孕不育学术研讨会的报道（华商报、三秦都市报、西安晚报、阳光报等）。

三、促销

促销是医院为配合广告、公关活动而经常运用的一种医院外部营销手段。其中，运用最多的是免费赠送、折扣优惠（以医疗就诊卡、折扣优惠券为载体）。如何创新促销手段，应该成为医院企划、市场部门今后开展外部营销工作时重点研究的问题，以下提供的思路仅供参考（详见表格）：

医院外部营销是一项整体而系统的工程，民营医院营销策划、市场、销售等部门在开展实施具体项目时，必须要统筹安排、综合应用广告、公关、促销三大医院外部营销工具，并且不断创新，才能在激烈的市场竞争中占领制高点，迅速扩大医院的市场占有率，社会知名度、美誉度和医院的品牌影响力，实现医院经济效益和社会效益双丰收。

浅谈民营医院营销策划 篇2

但是, 我国的网络营销正处在发展初期, 民营医院也同样处在发展壮大阶段, 因此适合我国民营医院发展的网络营销策略十分值得探讨。因为只有了解它们, 才能把民营医院的网络营销和战略发展紧密结合起来, 使医院服务的网络营销理念具有总体性、长远性、方向性。

1 目前我国民营医院网络营销存在的问题

我国民营医院的网络营销目前还处在发展初期, 存在着一系列的问题: (1) 大部分民营医院缺乏对网站的功能、实质的深入了解, 对医院的服务营销与网络营销之间关系的理解不够深刻; (2) 民营医院网站的策划没有一个长期、明确的目标, 网站建设时很少考虑目标客户群 (患者、非患者和学术、业务人群) 的需求所在, 而是以“医院为中心”。 (3) 民营医院网站原创性的内容不够丰富, 不能吸引用户长期的访问, 并产生信赖心理; (4) 网站缺乏维护, 对于网站流量、访问来源等一系列数据缺乏重视, 缺乏分析, 不能更好的引导网络营销的发展; (5) 网站推广方式单一, 多数仅依赖于搜索引擎的排名推广, 造成同行业过度竞争; (6) 与网络营销配套的顾客服务不够健全; (7) 信誉保障不够, 一些医院存在虚假广告和欺骗性的行为。以上这些成为了我国民营医院网络营销发展中的障碍。

2 民营医院网络营销策略

针对以上目前我国民营医院网络营销存在的问题, 下面从网站建设及维护、网站推广、顾客服务、信誉保障和个性化服务五个方面来分析和探讨适合我国民营医院的网络营销策略, 以期对我国民营医院的网络营销发展提供一些指导和帮助。

2.1 网站建设及维护

民营医院网站是民营医院实施网络营销策略的重要组成部分, 定位清楚、具有营销功能的医院网站, 是网络营销顺利进行的基础和保障, 也是民营医院进一步满足客户需求, 实现其经营目标的重要工具, 建立一个以“顾客”为中心、并能时时维护且便于推广的民营医院网站, 是民营医院进一步提升其网络营销水平的前提和保障。针对前面所存在的问题, 在民营医院网站建设及维护方面, 可从以下几方面入手。

2.1.1 网站的前期规划

一个网站的前期规划是决定网站成功与否的决定性因素。民营医院网站的前期规划主要包括网站的市场定位、目标客户调研和网站的整体框架结构。

民营医院网站的市场定位首先要考虑民营医院自身在行业竞争中的优势, 结合民营医院的发展战略, 确定网站要突出的内容, 也就是要确定民营医院想要通过网站传达给客户的最根本的信息, 即能够给民营医院带来业务的优势医疗产品或服务。其次, 民营医院网站的市场定位要考虑民营医院现阶段的所要服务的目标客户、客户的消费水平以及目标客户的区域性特征。从医院自身优势和要服务的目标客户两方面来确定网站的市场定位。

目标客户的调研首先要统计分析目标客户和潜在客户的人群分布、年龄层次、知识水平、消费水平和区域性特征等信息。其次要统计客户搜索该医疗产品或服务的搜索习惯, 如搜索频率最高的关键词或者关键词短语, 围绕该关键词准备好相关的文字资料, 整理出与其相关的扩展关键词及长尾词。最后要分析区域内行业竞争对手的网站, 分析出优点和不足, 然后根据自身优势进一步明确自己的网站设计思路。最后, 依据网站的市场定位和目标客户的调研结果确定民营医院网站的整体框架结构。

2.1.2 网站的整体设计

营销型的民营医院网站设计建设中需要关注以下几个方面: (1) 网站设计建设要“以客户为中心”, 这里主要是指医疗消费者或者是潜在的医疗消费者, 网站整体设计要针对以上群体, 清晰明了, 直观方便, 要其简单快捷的找到所需要的内容, 有良好的用户体验。 (2) 网站设计符合搜索引擎优化排名以及搜索引擎优化 (简称SEO) , 对搜索引擎表现友好, 便于网站的推广并且减少后续网站优化的时间和费用。 (3) 要增加引导性的内容信息, 并且要有吸引非客户浏览的内容信息, 提升潜在客户。 (4) 网站整体设计要图文并茂, 美观大方, 但又要兼顾网速的快慢, 图片视频要处理合适。

2.1.3 网站的管理维护

民营医院网站的建设与管理过程都需要由营销人员和技术人员共同来完成, 这样才能避免出现官僚化或技术化两个极端。民营医院网站一旦设立。需持之以恒并且及时地更新、维护和改进网站的内容和功能。对于网站流量、访问来源等一系列数据要时常加以分析, 充分发挥网站的市场调研功能。网络调研由于获取信息的及时性、共享性和低成本的优势而将逐渐取代传统调研方法, 这种基于客户和潜在客户的市场调研结果更为客观、真实, 反映了就医心态和市场发展趋势, 如能很好的利用这种调研信息, 必将准确快速的促进网络营销的发展。

2.2 网站推广

网站推广是民营医院网络营销中非常重要的一个环节, 网站推广的好坏直接影响到客户的访问量, 因而间接决定民营医院的网络营销的成败。常用的网站推广策略有:

2.2.1 搜索引擎策略

网站通过不断提升网页在搜索引擎页面的排名位置, 来提升网站的访问量。常用的提升排名的方式有两种: (1) 搜索引擎优化, 通过优化网站的关键词、内容、速度, 提升网站的流量, 争取被更多的搜索引擎抓取获得更多的展现机会。 (2) 付费展示, 即通过在搜索引擎公司做广告的方式, 买下关键词在固定排名的展示位, 提升网站展现机会。现有搜索引擎公司一般采用PPC方式, 即按点击数付费策略, 网站的访问量跟所投入的广告费成正比。

2.2.2 网幅广告 (Banner)

以表现广告内容的GIF, JPG等格式建立的图像文件, 定位在各大访问量大的网站的网页中, 同时可使用Java等语言产生交互性, 或用Shockwave等插件工具增强其表现力。通过不断展现在不定向网民面前, 达到广告效果, 同时Banner也是一个小型的搜索引擎入口, 可以通过制作有吸引力的Banner提升网站的访问量。

2.2.3 网络联盟策略

指集合中小网络媒体资源, 如中小型网站、个人网站、WAP 站点等组成网络联盟, 通过联盟平台帮助广告主进行广告投放和数据监测统计。按照网络广告实际效果向联盟平台支付广告费, 目前国内最主要的网络联盟平台有谷歌和百度。

2.2.4 EDM直投策略

EDM是近年来新兴的一种行之有效的推广策略。网站向目标客户定向的投放对方感兴趣或需要的杂志, 及派发礼品、调查问卷, 以此及时获得目标客户反馈信息。

2.2.5 软文营销策略

软文是对消费者进行针对性心理引导的一种文字模式, 借助文字与舆论使消费者认同某种概念或者观点, 从而达到宣传的目的。

2.2.6 病毒营销策略

利用用户口碑传播的原理, 将含有广告信息的内容包装后发布在互联网并上像病毒一样迅速蔓延, 由于这种传播是用户之间自发进行的, 因此几乎不需要费用。

2.2.7 整合营销策略

博客、邮件、论坛、即时聊天工具等都可以为网站推广服务, 同时网站推广也不是孤立的, 需要与其他网络营销活动相结合来进行。

2.3 顾客服务

医院网络营销是一种服务营销, 与传统营销方式的时间限制性和以地域为中心的分销观念相比, 医院网络营销是一种时空全新理念和商务模式, 但是医院的网络营销也离不开顾客服务。良好的顾客服务是民营医院网络营销所必不可少的一环, 现代社会目前普遍存在着大众对网络的不信任感, 而良好的服务是缓解大众的不信任感的开端。例如, 在线专家的答疑解惑必须认真负责, 而不是一味的劝说客户到医院治疗;留言板等交流信息要及时回复;网络服务到接下来的顾客走进医院的现实服务要有良好的衔接。

2.4 信誉保障

在网络和信息爆炸的时代, 难免出现了一些不和谐的欺诈行为。有些民营医院在网络营销初期确实出现了不少虚假广告或者是欺诈行为, 严重影响了顾客对民营医院网络信息的信任, 给网络营销的发展带来了十分不利的影响。因此在努力推广网站的同时, 医院必须意识到, 良好的信誉保障是医院的立院之本, 只有有着良好的信誉保障, 保证网站的广告或者是其他案例等都是真实可靠的, 才能树立民营医院良好形象, 创立民营医院品牌, 建立稳定的客户群。

2.5 个性化服务

截至目前, 几乎所有初具规模的民营医院都建立了自己的网站, 并不遗余力的投入了网络营销的竞争中。那么在大量的同类民营医院中, 如何脱颖而出, 让顾客通过网站或者其他配套的服务来选择自己就成为了民营医院一个不得不考虑的问题。因此, 提供个性化的服务就成了民营医院网络营销中至关重要的一环。

综合分析, 目前我国民营医院网络营销的个性化服务可以从以下几个方面入手: (1) 建立VIP会员系统, 在网站上建立会员的医疗电子档案, 提供专门的咨询保健等知识, 并提示会员定期进行体检等。 (2) 建立专家诊室, 用户可以进行咨询, 挂号等一系列服务。 (3) 结合本医院特色, 进行一些学术讲座或者是专家视频讲座等。 (4) 建立论坛, 并且本院专家及医护人家要时常与大家分享交流, 提高用户的归属感。

3 结语

网络营销是我国民营医院营销发展的重要部分。定位清晰、具有营销功能的医院网站, 是网络营销顺利进行的基础和保障, 完善的网站推广是民营医院实现其经营目标的重要手段, 良好的信誉和服务以及不断出新的个性化服务是民营医院创立品牌的必须。此外, 民营医院的要注重培养既熟悉自身的医疗业务又掌握网络营销技术的专门人才, 他们通过掌握的网络推广技术, 可以在花费较低网络营销费用的情况下, 和大型公立医院展开不对称的竞争, 为每个民营医院都赢得平等的商机。

摘要：网络营销已经成为当前我国民营医院营销的重要渠道, 但是我国民营医院的网络营销还处在发展初期。针对当前我国民营医院网络营销中存在的问题, 从网站建设及维护、网站推广、顾客服务、信誉保障和个性化服务五个方面重点探讨了民营医院网络营销策略, 为我国民营医院网络营销的发展提供帮助和支持。

关键词：民营医院,网络营销,网站建设,网站推广

参考文献

[1]高红.对医院传统营销的挑战-网络营销[J].中国现代医院管理杂志, 2004, 2 (12) :1.

[2]李永刚等.我国民营医院的发展现状及对策[J].社区医学杂志, 2007, (20) .

[3]梁珂.论医院网站的定位与设计[J].中国医院管理, 2004, 24 (10) :45-6.

[4]史红, 上官学透.中小企业营销网站建设及推广初探[J].特区经济, 2006, (5) .

浅谈民营医院营销策划 篇3

关键词 西部民营企业 市场营销 管理

随着改革开放的深入发展，民营企业（包括私营企业和个体工商户）逐渐成为社会主义市场经济的一个亮点。资料显示，截至2009年9月，全国登记注册的民营企业已达718.5万户，注册资本达到13.6万亿元，较2008年底分别增长了9.29%和15.8%。民营企业成为我国数量最多的一个企业群体。民营企业从业人员比2008年底增加了1144.5万人，增长了8.4%，其中城镇新增就业的90%以上都是民营经济解决的，而实际从业人员接近两亿。涉及机械制造、房地产建筑、家具、农业及农副产品加工、商品批发零售等行业，民营企业的经济效益和社会贡献在不断扩大。

2011年3月1日，国务院讨论并原则通过了《成渝经济区区域规划》。根据规划，成渝经济区未来发展目标是，力争到2015年，建成“西部地区重要的经济中心和全国重要的现代产业基地”。成渝经济区涵括四川15个市，以及重庆31个区县，总面积20.61万平方公里，人口9840.7万，GDP总量1.58万亿元人民币。其5大战略定位为：西部大开发的增长极或经济高地；国家重要的先进装备制造业、现代服务业；高新技术产业和农产品基地；全国统筹城乡综合配套改革试验区；内陆开放示范区和生态安全保障区。成渝经济区将成为中国经济增长的“第四极”，作为西部大开发的经济高地，与长三角、珠三角、环渤海地区等三大增长极，呈东西犄角鼎立之势。因此，成渝经济区获批，给川渝两地的民营企业带来了更多的机会。

民营企业发展迅速，西部地区民营企业的竞争力正不断增强，但与沿海省份相比仍然有一定差距。全国工商联发布的“2010中国民营企业500家”，共有34家西部地区的企业入围，四川民营企业占了11个席位，领跑西部其他省份。造成差距的原因除了内陆地理因素；以及历史上西部地区实施的是国家重工业优先发展战略，一直是国有经济占主体，民营企业综合实力较弱、规模普遍较小外；最主要的原因还在于西部地区民营企业自身还存在诸多问题。笔者就西部民营企业在市场营销领域的问题进行分析和讨论。

一、企业文化定位模糊，缺乏对企业文化的本质认识和足够重视

企业文化是一种内聚力，不仅能促进和创造出卓越的经营业绩，还是企业可持续发展的关键因素。不少西部民营企业的企业文化体系很不完善，定位模糊。有的由公司管理人员不经调研而随意编造出来；有的简单借鉴先进企业的企业文化——别人的企业文化；有的把学术上的先进的思想生搬硬套过来；企业文化等同于墙上的标语，重视程度不够。还有的仅仅停留在企业的远景规划层面，与企业的发展实际相脱离。这样的企业理念很容易割裂企业历史，只重视前瞻性的视野，缺乏对企业现状的分析，不具备可操作性。还有一些民营企业在自身发展过程中，不断发现好的理念和行为模式，不断地提出新的企业文化理念、行为标准，期望员工遵循。但是这样的企业文化理念和标准太多，不成体系，结果是员工难以理解混乱的文化理念、执行力也差。

二、营销战略的认识不足，流于形式

企业面对市场的庞大繁杂，并非所有的市场机会都具有同等的吸引力，也不是每一个市场都是企业可以接受和能够进入的，企业需要从众多子市场中寻找有营销价值的、最适合自身发展的子市场作为目标市场。在SWOT分析基础之上，整合营销战略、精确其市场定位，寻找适合自身特色的发展之路。营销战略蕴含了企业的核心竞争力，但是，西部民营企业的营销战略往往认识不足，流于形式。对于自身的市场定位不准确，在激烈的市场竞争中不断的被动的调整发展方向、盲目跟风。既没有走出多元化的路子，又浪费了自身的优势资源，丢掉了自己原有的市场份额。

三、营销观念过于保守，不能紧跟时代的发展

市场营销观念应该随着生产力发展、科技进步和市场环境变化而变化。西部民营企业的市场营销观念过于保守，其核心理念就是消费者需要什么，就生产什么、卖什么。消极被动地顺从和适应外部经营，而不会采取适当措施，积极主动地影响外部经营环境，缺乏大市场营销理念，跟不上时代的发展。其市场营销目标仅仅是千方百计地发现和满足消费者的需要；很少尝试采用营销新理念去创造或引导消费者的需要。不能很好地综合运用绿色营销观念、整合营销观念、服务营销观念、社会营销观念来指导企业的市场营销活动。使得这些营销理念成为时髦的口号。

四、注重推销，整体营销功能不足，没有全员营销意识

现代营销就是以消费者需求为中心的全员营销，而不少西部民营企业只注重推销，销售部往往无法整合财务部、策划部、生产部等相关部门，整体营销功能不足，使营销组合策略缺乏执行力。而且企业的营销模式单一，认为营销=广告+促销，注重推销，强调4P（产品、价格、渠道、促销），认为企业只要围绕4P制定灵活的营销组合，产品的销售就有保障，忽略了4C（消费者、成本、便利、沟通）。但是，如今的消费者更强调消费的个性化、人文化与多样化。民营企业只有在认真做好市场调研的基础上，以消费者为中心正确选择运用产品、价格、渠道、促销、成本、沟通等营销策略，确保消费者满意地购买和消费，企业的品牌和形象才会在市场中巍然挺立。

五、营销人才的培养力度不够，激励机制单一，薪酬不合理

人才是企业的核心竞争力。西部民营企业往往对人才重视程度不够，任人唯亲；现代管理意识不强，小富即安，家族式管理色彩浓厚。常有重客户轻员工的理念。把顾客当成上帝，只要是顾客的需求，都竭尽所能去满足，而员工的工资薪酬没有按时发放也无所谓。并且对营销人才的培养力度不够，缺乏客观公正、全面准确的评价；激励措施单一、薪酬不合理，导致员工没有安全感、忠诚度不高，缺乏积极性。由于激励机制不完善，人才流动大，使得部分岗位处于空缺状态，职业经理人管理问题多多，严重影响了企业的经济效益和发展。

六、没有及时建立网络营销的渠道，忽视了网络营销的发展态势

在传统的商业环境下，企业运用营销策略的模式往往受到传统媒体环境的限制，导致企业有很好的产品，而且制定了很好的营销策略，却无法运用到市场中。而现在，企业可以依托网络新媒体来展示营销策略、产品特点、经营理念。并且能直接面对消费者，生产个性化产品，实施差异化营销，让消费者足不出户就可以实现购买。不少西部民营企业没有及时建立网络营销的渠道，忽视了网络营销的发展态势。网络营销不仅改变了传统的商务运营模式，也对企业在新环境下的经营管理方式提出了挑战。而西部民营企业在网络虚拟办公、电子货币、知识管理、网络增值服务等方面还有待提高。

只有重视了上述问题，找到一条适合自身特色的道路，西部民营企业才能后发给力，通过获取竞争优势以保证企业的可持续发展。

参考文献

[1]科特勒.营梢管理[M].北京：人民大学出版社，2008.

[2]田天沐.浅谈民营企业营销近视症的成因及对策[J].北方经济，2006，（4）：50-51.

民营医院杂志如何策划 篇4

医院的病人五花八门，形形色色，作为老古董们你们的病人是哪个年龄段的?和你们年龄差多少，思想有没有代沟?

你说这个文章不行，那个版面不好，你知道十几岁小姑娘喜欢什么?

20岁小姑年喜欢看啥?大龄女青年喜欢什么?年轻寂寞男工人喜欢啥?你不可能知道，除非心理有变异倾向。所以说，对于杂志，你只要明确你的经营、核心病种、其他的，没必要过于干涉。要想干涉，就问问医院里的护士小姑娘，和相关年龄段的亲戚朋友。杂志必须和受众产生心里共鸣才能达到效果，否则全部白费。

2、杂志不是一锤子买卖，和“月经”一样，每月都会来，再怎么折腾，一期杂志也成不了精品。

很多主任，为了一本杂志，文章选来选去、内容换来换去、广告挑来挑去，更有甚者，用10本杂志拼凑，居然还做不成一本杂志，倒腾来倒腾去，总觉得不完美，等觉得完美了，印刷时间又赶不上了，匆忙印刷，等印刷货到了，对手已经开始发行了，对手的营销活动已经开始了，一着急，几辆车，一帮人，一天撒个几千上万本，另一方面，即便是完美，也只是你个人觉得，患者未必喜欢看，弄来弄去，杂志还是做给你主任自己看！这样算来，折腾是时间、损失的是效应，所以杂志营销实效和周期很重要，宁可及时出刊，也别瞎折腾！

3、当处在竞争激烈的环境，不要一味的拼数量，质量才是竞争的关键！

很多地方都普遍存在竞争，有时候在同一天、一个菜场、一个工业区，可以收到几本杂志，甚至都会遇上几批老家人的带队发行人。（老乡见老乡的心情就不分析了）我的套红，0．45一本；我的包运费，0．46一本；我发20万本，砸死他们，各有各的独门战略，当竞争白热化时候，一定要在质量上取胜！甚至要脱颖而出！包括设计质量和印刷质量，不然，发多少都是浪费。质量低劣的杂志数目多的话反而适得其反。

4、说到质量取胜，不得不谈成本控制，不妨来算一笔账。

观点1：宁可多花2分，也要用好点的纸张，同等克数的纸张，市场差价最大在2－3分，抠这点小钱，抠门来抠去，把自己杂志逼成垃圾；10万本不过才2000元，最多两个人流就有了！哪怕少印刷5000本，好质量的费用就出来了，总比被扔掉、或连看也不看要好！

观点2：宁可多花2毛，也要印刷彩色，把自己提高一个档次；现在杂志竞争都成啥样了，一天可以收到好几本，都是一个样，没啥区别针对普通的妇科、男科根本没必要做彩色的，当然高端的整形的另当别论了。

说到这里有人要说话了，一本2毛，不得了了。如果一定要控制成本，那你的发行如果是在5万本左右，你完全可以减掉1万本，把费用加到质量上，一万本杂志对一个有经验、负责人的发行团队来说，稍微擦亮下眼睛就可以！

5、杂志虽然是自己，但也不要广告太多。

尤其专家方面的推广，不一定全部亮出来，一期重点推1－2个，那才能体现权威，反正杂志每月都做，医院也不会马上关门，专家最好还是轮着推广；有的整整齐齐的排一两页，有老有少，和墓地遗像一样，更为讨厌的，服装、拍摄角度、风格也不统一，专家也没个专家样！有的白发苍苍，有的20出头，甚至毛的没长，也成“权威专家、知名专家、主任…”骗鬼啊???

7、说到医生自身包装，最好能先从形象开始，照片要拍的大气一点，可以这样说，好的拍摄可以把一个形象一般的医生，拍摄成大医风范。随便一个小门诊投资也在200－300万，花个千八百拍个照片算啥?！最多一个包皮手术就有了！

8、如果你的杂志已经运行1－2年，效果没出现大的奇迹，应该即刻调整，千万不要以为你的杂志能有多少沉淀积累，沉淀积累的只是收废品的多卖了几斤。

9、如果你的杂志每月砸的数量非常大，那建议你缩减数量、狠抓杂志质量，因为你的数量太大，已经让越来越的的人不信任你的广告甚至反感。尤其是在地级市流动人口较少本地人较多大家已经看的倒胃口的时候。

相反，如果你的杂志每页数量都不多，造成每月的到达量、信息落地率不够，建议你加大数量，用数量砸2－3个月！

编辑好医疗DM杂志是每个医疗文案都应该掌握的基础知识，也是必须具备的专业能力。一本杂志，好与不好，是否能产生效益，关键就在于我们编辑的信息是否够打动人，能让人去阅读，并受到感染，起到来院就诊的最终目的，所以一定要明白内容为先，排版、图片只是辅助的作用，切不可本末倒置。

因此，主导信息至关重要。如何编辑撰写好医疗文案，成为了一个文案首先要思考的问题。因为，杂志中医疗信息占据的比分重，假如不经过有效的规划要么就是千篇一律，要么就是凌乱，不突出主题，最后造成不“点题”。我认为，要想把一期的医疗内容编辑好，就要在编写中注意好文章的表现手法，把枯燥无味的医疗知识以最好的写作载体，以润物细无声的方式，向读者潜移默化。我举例几种杂志中较多采用的医疗文案表现手法：

■ 新闻访谈录

在杂志医疗文案中，一记者采访一问一答的形式来表现病种或者是介绍医院，技术，专家，实力等信息的行文手段是普遍而有效的。这样的写作手法显得直接，读者的可信度强，另外为了加强权威性还可用Ps 软件对于医生进行获得国际大奖、国际报告的处理。

■ 社会案例分析

一般，案例型的医疗写作也较为普遍。这样的表现手法能与消费者的生活习惯相互结合，又一个社会例子，或者是我们生活中的小习惯，小见闻，而引出疾病，对疾病本身做详细具体的分析，从而起到信息传达的目的。

■ 事件新闻体

所谓事件新闻体，就是为病种寻找一个由头，以新闻事件的手法去写，让读者认为就仿佛是昨天刚刚发生的医疗事件。这样的文体有对医院本身技术力量的体现，但是，告诫文案要结合医院的自身条件，多与医生沟通，不要天马行空地写，否则，多数会造成负面影响。

■ 直接病种介绍

不加修饰与包装的医疗文案犹如硬广告，虽然在表现上略微显得枯燥无味，缺少一定的趣味性，但，在杂志中却不可或缺。因为，这样的医疗文案不需要任何包装手段，显得直白，明确，不拖沓，不隐晦，一般针对一些已经知道自己患病的目标病人的效果是很有效的。

■ 医疗故事

医疗故事是属于趣味性非常强的医疗文体，就是一本医院为背景，以纪实性手法写病人与本医院之间的故事。通过故事的叙述，把我们要宣传的病种，医院，专家，技术，服务，医疗知识融合到故事中去，让读者在轻松愉快的小说故事中在无知觉中受到感染。医疗故事极为考究一个文案的文学功底，能把信息包装得既隐晦，又恰当，故事又吸引人，医疗内容丰富，实在不是一件容易的事情。

■ 医患问答

这种表现形式与记者访谈是一样的写作技巧，但，效果也很好，能容纳的医疗信息量大，给读者的信任度也高。

■ 读者感谢信

通过患者感谢医生的口吻来传播医疗信息，对表装医院的医德，医风，服务，技术，设施等品牌包装收益极为的好。

■ 医生日记

通过医生自述回忆的方法，或者是医生的见闻，去树立资深医院的行业服务与技术典范。这种表现手法让人看去直观，可信度高，其中说的内容要人不起疑虑。

■ 健康测试

民营医院营销工作总结 篇5

民营医院营销工作总结

尊敬的董事长、贾总及公司领导、各位同仁们大家好！

首先祝福大家在新年里健康快乐，开开心心，在此特别感谢董事长及贾总在这半年里对我的关心与指导，使我受益颇多。下面就这半年里进行工作汇报，讲的不好的不到位希望给予指出，有利于成长。汇报的工作主要分为两块，内部营销与外部营销，就这两大块的问题谈下我的心得。

设定目标是完成一切工作的前提与基础，围绕着目标进行任务分解

完成公司下达的经营指标的前提

是设定目标这是确保完成工作的前提与基础，围绕着目标我们进行任务的任务分解，在工作中确保我们的方向不会跑偏，在工作中找到我们的不足及时的补缺与改正，当然目标的制定必须结合本地的经济水平与以往的消费水平，门诊量的设定、住院病人的人次以及投入的指标与产出比，这样制定的标准才会有实际的意义，才能被医生接受最终完成目标。

2013年各项数据

门诊人次

会员人次 970

住院人次 1785

体检人次

发放报纸数量

城乡人群比例

渠道效果 杂志最佳 电视其次

手术数量及项目

经营的核心是确保效益，效益的前提是做好各项数据的分析

为了提高业绩，可谓是“费尽移山

之力”，虽然最后的工作不是很理想，达不到公司的要求，主要的工作主要有几项，专科医生交流会，这是非常有必要的，因为我们很多的医生对自己每个星期、每个月的门诊挂号、流失率、消费金额都处于一种模糊的状态，包括人均消费、收入比例。做好这项的工作对于专科业绩的提升业绩绝对有很大的益处，1、了解门诊的情况尤其是医生常说的病人质量的问题，2、与医生交流过程中不至于被动

3、对每位医生的接诊习惯了如指掌

4、对比之间的差距找出解决的办法

5、医生是否存在太大处方宰人的情况 对于医院来讲这是非常关键的，尤其是走长线的 毕竟医生的角度与医院的角度有时候是存在不同的思维 打工的是做短期路线的

住院部的管理工作，首先是研究医保政策，确保我们不违反政策以及对我们考核的标准，另一方面就是对各个科室的指标及病种的细分管理，针对每个

病种的消费金额，报销比例，住院天数、用药、床位周转率进行跟踪，保证一个合理的利润空间，围绕着我们的指标进行门诊与住院部的分解，最终下达给各个科室，使每个人都知道任务，工作起来有目标感、方向感、责任感，目前开起来还是起到一定的积极作用。

营销是医院完成工作的核心是医院的生命体

医院首要的问题是病源，只有解决了病源才能讨论以上的问题，这个的前提是我们必须定位，针对我们的学科、广告、渠道进行全面的定位，形成系统性的思维，发力才会更加有效，首先我谈谈现有渠道的学科与宣传定位，在杂志的设计与排版方面结合医院现有情况中重点突出医院专家形象来带动医院的技术实力，内容方面以时事、健康养生来点缀，硬广方面以设备为主，整体的框架是以男科妇科为主打，知名专家来烘托医院的品牌为主要的构思，作为医院雷打不动的思维，这样的

构思主要在2点，1、重点突出男科妇科的宣传方向，2、利用知名专家来来提高医院的品牌形象，以此来提升专科和医院整体信任度。硬广、软文、医疗的比例分别为3:5:2, 在11月份成立客服部，在这2个月的时间里总共预约12人，网络主要的问题是推广，推广不出去等于效果为0，另外一个方面主要是我们发放杂志主要在乡下，这些人几乎不会上QQ，个人建议在杂志推广的基础上，用QQ、微信来营销，这样可以直接针对我们的目标群体，毕竟QQ、微信的用户群年轻人是最多的。

学科建设规划与经营

民营医院与公立医院的学科建设区别在于，我们是以单病种为主要的市场来规划，公立医院是以单科来规划的，单病种经营与营销是我们的立院之本，不断提升我们的疗效与综合实力，是学科建设的重中之重。主要分为4大类。

1、学科定位

甄选一个极强的病种作为科室主

打的病种来提升科室的竞争力。

骨科：创伤

内1：疼痛

内2：呼吸系统

内3： 心脑血管

外科： 阑尾炎、疝气、男科：包皮、前列腺、肛肠科

妇产科：产科、人流、炎症

2、学科带头人：

学科带头人是整个医院包装环节的重心，医院应该利用好我们的优势做好宣传工作，让老百姓知道我们拥有一个业务精湛、搭配合理、技术过硬的团队。

3、学科经营营销

病种营销基于技术、价格、服务、专家作为我们的支撑点，我们的营销工作都是仅仅的围绕着这4个点去进行思考的，技术、专家前面提过了，针对价格的问题，与医生进行沟通，每个病种都有4种价格，调动环节撬杠的主要是手术与治疗，在这两个方面进行了大量 的工作，医生在接诊工作中也是衔接的比较好，主要的问题现在是大处方，由于业绩的压力医生都会往高的进行开发，毕竟里面有自己的经济利益。

民营医院与公立医院拼的是服务，这是我们紧抓的

当前我们在技术、专家、环境都无法与公立医院进行比拼，我们只有在服务进行比拼，这是我们必须做好的功课，因为这关系到医院的口碑，等到公立医院注重其服务来我们几乎只有干瞪眼的份了，换个角度来讲，我们每天就这么几个病人，还让病人生气的走，也确实是我们的失败的地方，细节决定成败，按照一句词来说的话，不积跬步无以至千里 不积小流无以成江海 以后严格要求全员服务的态度 行为 语气

医院管理与业务管理

在业务方面医院成立业务院长为核心，学科带头人和科主任为重心、经营总协调与负责的的会诊体制，层层把关，把我们的医疗质量降低到最低。毕

竟医院医疗安全是第一位，在这方面总体还是比较好的，没有出现大的医疗纠纷与医疗事故，以后在这方面还是需要步步谨慎，小心才能驾驶万年船。

在华西医院的这大半年时间里，对于我本人来讲是一个自我剖析的过程，自己做的不足的主要体现在：

1、自我能力问题，医院专业培训开展的少

2、针对一些原则性的制度没有把关好

3、外营销关注度不多

4、专科病人不是太多 在这些方面以后将会加大工作力度和学习总结在新的岗位上提升自己，为医院和公司做更大的贡献。谢谢。

2014年博爱医院工作计划

由于相聚的距离比较近，对博爱的情况多少有些了解，就自己的大概思路进行一个汇报，提升广告的含金量，尤其是杂志的理念设计

医院现有的渠道主要是在杂志，根据医院的实际情况以及铜梁的市场竞争情况，我觉得需要把杂志重组改版，整

体的理念是以妇科为重心，男科为中心，版本的比例以6：4，以体检套餐的形式去冲击市场，发放以店面和农村为主要的渠道，杂志加大QQ的推广，医院内部成立咨询部的转换，另一方面通过专业医生的介绍与人民医院的妇产医生、男科医生及肛肠医生建立合作关系，由于现在没有过去，前期只是初步见面，下一个阶段将会进入实际的接触阶段，相信会给医院带来很大的帮助。对医院的出诊量会有很大的提升。在一方面，与以前有过合作的厂家进行联系做体检市场。广告方面我的大概思路就是从这三方面发力，主要的就是后期的开发与维护和执行。

企业内部首要的问题是文化的打造，构建一个和谐的团队

和谐的团队是企业平稳发展的保障；和谐的团队是企业稳健发展的根本；

和谐的团队是企业战胜市场的核心 一个企业如果没有良好的工作气氛，人人都是怨气漫天，企业肯定是会有很

大的损失，作为领导来讲一定要处理好科室之间的对接流程，减少之间的矛盾，注重协调，释放员工的情绪，倡导团队得力量，打造一个积极向上的有文化正能量的团队。

内部经营管理的着力点

目前对医院不是太熟悉，不知道从那个点作为业绩的突破点，每所医院的情况不同，我目前的思路是从流失率着手，来以此整合门诊与辅助科室的衔接程度，沟通无极限，通过问题去找解决颁办法的核心点，以此去打开医院局面争取在短时间内把医院各项工作理顺，创造效益。业务方面紧紧围绕着医疗安全与医疗处方做文章，确保安全的系数。也深信把这项工作做好。

民营医院节假日营销指南 篇6

8月份

8月1日：中国人民解放军建军节（1927）8月8日：中国男子节（爸爸节）（1988）9月份

9月8日：国际新闻工作者日（1958）9月10日：中国教师节（1985）

9月20日：全国爱牙日（1989）

9月21日：世界老年性痴呆宣传日

9月27日：世界旅游日（1980）

10月份

10月1日：国庆节（1949）

10月1日：国际老年人日（国际老人节）（1990）10月10日：世界精神卫生日（世界心理健康日）（1992）10月15日：国际盲人节（白手杖节）10月22日：世界传统医药日

10月28日：关注男性生殖健康日

11月份

11月14日：世界糖尿病日（1995）

11月17日：国际大学生节（国际学生日）11月第四个星期四：美国感恩节

12月份

12月1日：世界艾滋病日

12月3日：世界残疾人日

12月11日：世界防治哮喘日

12月20日：澳门回归纪念日

阴历节日

正月初一：春节

正月十五：元宵节

二月初二：龙抬头节

五月初五：端午节

七月初七：七夕情人节

八月十五：中秋节

九月初九：重阳节

九月初九：中国老年节（义务助老活动日）腊月初八：腊八节

腊月二十四：小年

腊月三十（小月二十九）：除夕

除上述节日以外，对民营医院影响力较大的，还是他们的院庆！

2、节假日民营医院老总的困惑

企划人员应该是比老总更急得人，而不是老总急了，把一大堆问题一股脑儿扔给了企划人员，企划人员漫无目的的瞎折腾，最后企划人员筋疲力尽没有结果，抱怨老总什么都不懂，想起来什么就是什么；老总认为企划人员达不到他的高度，辞掉再招聘，培训完再辞掉，很多本来很优秀的企划人员就这样流失掉了。

现在的策划人员分为学院派、实战派、闭门造车派。很多人理论一套套，俨然一个老学究；一出口就是“全员营销”、“运营机制”云云，大道理讲得比谁都明白，听者却不知所云，怎样给医院带来效益是个未知数。闭门造车派依靠当今网络的发达，照搬照抄别的医院的东西，把人家的医院名称和地址修改一下，“照猫画虎反类犬”，他们不知道同样的策划案一个地方火爆，到了另一个地方可能很冷清。策划案需要创新，需要因地制宜、因时制宜，模仿加以创新才是正确的，市场决定思路。策划案不是简单的Ctrl+C、Ctrl+V疯狂复制，他是深入基层、深入市场，用脚写出来的。

作为医疗界，特别是相对于国营医院来说的民营医院，这样一个新颖而又特殊的群体，走在策划前沿的民营老板和医疗策划人，是绝对不会放过这大大小小的节日。

但是，似乎这些还没有真正的对民营医院造成影响，因为，只要有广告就会来患者；或多或少而已。可是，真正让他们害怕的事情，却在06年的12月开始袭击而来，那就是民营医院要停广告了！

停广告，害怕的不仅是医院的老板，医疗策划者，还有媒体等一切和医疗事业有关系的人，那么现在回过头来看看07年新的医疗广告法出台后的民营医院又是什么样了呢？

（二）新医疗广告政策出台后，民营医院节假日里营销1、07年新型医疗广告对广告如何规定？

各大报纸媒体都纷纷报道，新的医疗广告管理办法于2007年1月1日起正式执行。各大省市卫生局表示，医疗机构发布医疗广告，都须先向市卫生局或市中医管理局提出申请。利用患者、专家、医学机构的名义、形象作证明等内容不得再出现在医疗广告中。同时，新《办法》规定，医疗广告仅限于医疗机构第一名称、医疗机构地址、所有制形式、医疗机构类别、诊疗科目、床位数、接诊时间、联系电话8项内容；不得出现保证治愈，宣传治愈率，利用患者、专家、医学机构的名义、形象作证明，使用解放军和武警部队名义等内容。同时，新《办法》加大了对违法医疗广告的处罚力度。

民营医院带来的冲击是巨大的。据笔者了解，在民营医院的冲击下，除了国家三甲医院患者依然爆满，个别二甲以下的公立医院日子就相当难熬了，甚至也有了自己的企划部，还模仿民营医院打起了形象广告。一方面说明公立医院顺应形势，转变观念，新市场需要新观念引导。公立医院的转型与思维的解放有利于患者身心的健康，促进了社会的和谐。另一方面说明民营医院给当今医疗市场的冲击相当地大，资质小、能力小、不出名的小医院在经受不住市场的冲击下生存状态就很尴尬了，不能不变，“急则变，变则通，通则久。”

2、全国各地民营医院都做出何种对策来相应此次政策

新《办法》加大了对违法医疗广告的处罚力度。国家是这么说的，也是这么做的！

在政策出台后纷纷有民营医院被曝光，记入黑名单，国家杀鸡儆猴。广告上不去，民营医院的策划者不会这样等待和死亡的降临，他们会绞尽脑汁的另寻他路。慢慢的，在被新广告政策打击后的民营医院也做对此进行了调整，无论是从广告投放的形式、内容，还是医院内部的管理与经营，都争取做到万无一失；大家都尽力以身作则，避开锋矛时期。

一切存在的事物都是合理的，这句话虽然不是很正确的，但绝对不是完全错误的。民营医院的存在无论是正确还是错误，但绝对不会因为这新的医疗政策改革而消失；这不符合事物发展的内在规律。因此我们渐渐的发现，在新广告法出台后，民营医院的广告投放规范、有序了许多，只要与国家的政策相符合就不会受到惩罚，这是他们总结出来的，也是医疗界的人都这样认为的。政府的政策不是要取缔，只是为了规范。

随着政策的出台，在对策、政策；政策、对策；改革、适应的一番较量下，到了07年的下半年，经过一百多天的摸索和探究，民营医院终于诞生了所谓的新型医疗策划模式：大家由原先报广、电视慢慢地转向了地面、市场乃至消费者的终端推广。而这种新型的方式，只能算是新的广告推广方式，而不是策划模式；并且新的方式带来的效益也是微乎其微的，反而更加大了人力、物力的消耗（到社区义诊、到大街上发册子、走到各大企事业单位进行讲座和宣传）；此时的民营医院早就被折磨得筋疲力尽。

有人说过：民营医院做广告是找死，不做广告是等死，难道我们民营医院的未来真的就是一成不变的吗？难道真的就没有更好的路子吗？！

路是人走的，我们策划人并不害怕。车到山前必有路，船到桥头自然直！慢慢的，我们策划人发现，媒体的实力大于一切，国家是提出政策的人，但也是最为适应政策的人；我们可以和媒体合作，和国家合作，甚至是和政策的发起者合作。但是，国家和媒体在没有新闻由头的时候是不会主动来找咱们，更不会随时听命调遣。为了得到他们的支持，重大节假日，如五一、十一、元旦等，我们一定要牢牢抓住：搞一个献爱心的活动，现在又兴起了一个“爱心基金会”、“救助学子”、甚至是新闻报道里面的“老弱病残”患者的救助，但这些与我们以前的报广相差甚远，那时候的报广一针见血，直接有效；而现在这些互动短期内难以提升经营额，也只好找一些“公益路线”、“品牌效益”的借口来自我安慰。毕竟，民营医院的最终目的就是效益额的提升。

而到了大型的节假日，政策归政策，活动还要搞。活动仍然是：免、优、限价等；在男性健康届、女性健康日等口号的呼喊下，进行着劳命伤财的策划跋涉。平素的广告还是：软文、科普、硬性广告，别无新意；但沉寂了大半年的民营医院，那到底新形势下的民营医疗策划应该怎么做呢？众多策划高手提出的后广告时代，到底是什么样子呢？民营医院在呼吁，一个真正的医疗策划时代的出现！！

（三）民营医院正常节假日里的非正常营销

翻开各大医疗策划大全的书籍，浏览医疗策划各大网站，都会发现这样一个词“后广告时代”！到底什么是后广告时代呢？甚至有的人提出，后广告时代就是没有广告的时代？民营医院就是以广告起家的，没有广告还真的无所适从。后广告时代到底是什么时代呢？07年新的广告法出台后，我们已经尝试了没有广告的时代，上不去广告，政策不允许上广告……这次其实就是所谓的“没有广

告的时代”。这后广告时代，给我们民营医院带来的效果，只是大家的翘首企盼，等待，等待患者为什么不来的上门就诊，反思患者为什么不来就诊？

在当今这个信息化的时代里，从电视到网络以及报纸等媒介广告对人们形成了立体的包围，广告充斥着人们生活的每个角落。成千上万企业商家，司空见惯的“价格大战”和“广告轰炸”。众多消费者的神经已经麻木甚至是反感起来。单纯的价格大战和对专家、设备、环境、医疗水平、大型会诊等大肆宣传的广告，以逐渐在失去它的锋芒。即使没有医疗广告的限制法规，也是医界该独辟蹊径进行广告宣传的时候了。

现在医疗广告法的限制，把大家拉到了一个起跑线上，我想这更是一个机会，就看如何把握，怎样运作！

做医疗策划切忌自我感觉良好，切忌走入专业人士的误区。我们要时刻提醒自己：患者对什么疗法、技术、设备不感兴趣，他们只希望自己能来这家医院，用最实惠的价格，最短的时间康复。

做医疗策划，切忌作秀。所谓的创意，只是思维的发散而不是漫无目的的乱侃。我们的目的，是通过另一种形式告诉我们的患者，我们这里治疗效果是最好的，是患者最适合的。

做医疗策划，切忌静止不动。所谓的静止不动，就是不要王婆卖瓜自卖自夸。不要自己欢呼我们的活动作的多好，影响力又多大，而忽略了患者的参与。做医疗策划，切忌与保健品混为一谈。保健品的路线是打一枪换一个地方，他们多数是会销，更多的是靠惊人的数字和惊爆的语言来吸引患者，但是实验完毕以后会让他们失掉更多的客户。更多的医院效仿后，只能是导致患者远远的翘望，而没有人愿意亲身体会。

民营医院要追求效益最大化，寻求社会效益和经济效益的最佳结合点，效益决定一切，带不来效益说什么都没有用，所以小马妹儿工作室提倡客户效益至上的原则。我们认为，07年广告法的出台并不是代表民营的冬天来临，这只是国家宏观调控的体现，只是告诉大家要改变思路，合理利用流失掉的另一半广告费而已，不要看得这么可怕，广告门槛儿的提高代表一个新的营销时代的来临，一个全新民营时代的更新，前途依然美好，黎明正在到来。

民营医院发展与公立医院危机 篇7

上下求索的医疗改革中, 引人注目的有两个领域:大型公立医院的版图扩张及民营医院推进式发展。显然公立医院占有得天独厚的发展良机, 国企的垂青, 民信力的青睐, 资金的雄厚, 人才的引进都已成为公立医院足可以走向医疗帝国的使动因素, 而相比之下, 民营医院则根据自身特点悉数取经, 整合有力资源, 逢迎政策需要, 已经悄无声息的展开医疗蛋糕的分羮追逐。在逐鹿中原中, 实力的对比并不是决定最终称王的鞭策之术, 而浑然不察, 则会导致横空黑马, 失城弃地, 终于未然。兵法云:“生死之道, 不可不察”, 医疗的存亡不可在不察中偏废, 不可在无知中暗度, 不可在亡羊后补牢。

1 民营医院和公立医院同时存在体制问题

民营与公立本是两种企业所有制的抽象解说, 与生产关系的象征含义, 而在市场经济条件下, 两种形式已经成为对立竞争, 并驾齐驱的生死存亡两方。市场经济, 耳熟能详, 不为陌生, 就其含义, 以供需双方为调节基础, 参与竞争主体在调节中自行决策, 成王败寇。占据市场者生存, 不适者淘汰。医疗不再是简单社会与政府的公益事业, 而是在逐步市场化, 他不再扮演政府机构的角色, 而已成为市场经济下的竞争产物。它的外延包括以下几个方面: (1) 病源市场化。生病是不可预料的, 无可测得性, 但在一定时期, 一定地域范围及人群, 他的数量是基本恒定不变的, 简单说, 患者的数量在一定程度上固定, 也就是病源市场固定, 患者依据致病因素可简单分为意外性致病及自身老化性致病, 在意外性致病中, 打架、交通伤、食物中毒等群体事件居多, 暂时将这一部分定为随机数量, 而自身老化性疾病, 如内科常见病高血压、糖尿病、心脏病等居多, 同样也将这一部分定为恒定数量, 两者之和就是一定时期一定地域范围及人群的患者总量, 这个总量是一个波动的相对恒量, 不会影响总体数量的增加或减少, 这个波动的恒量相对于医院这个参与竞争的主体就是病源的市场。如今的病源市场已经不是自主选择的市场, 而是相互争夺的市场, 民营与公立正在进行市场化争夺, 而除此之外, 市场的平衡调节功能已经逐渐失去作用。 (2) 医院市场化。医院相对构成医疗市场的需方, 而现在的需方市场出现医院较多, 病源较少的局面, 这就造成医院争夺病源的结局。一线城市的公立医院与民营医院相济共存, 二线及三线城市仍然以公立医院为主导地位, 公立医院在一线城市仍占据优势地位, 确切说是公立医院中的三级医院起主导作用, 但民营医院有发展上升的趋势, 数量与规模均有上升趋势, 这主要因医疗市场的改变, 如前所述, 他们不再满足于专科类发展, 而是要向公立医院发起挑战, 这种争夺医疗市场的结局会使不适应已经市场化的医疗格局中的公立医院处于不利地位, 如果无视这种改变, 结局会造成国家的公立医院投入损失, 民营医院从建立自己的市场开始, 逐步扩大市场, 而公立医院却至今难以适应这种变化, 尽管有些公立医院已经开始意识到并开始行动, 但至今医院市场化已经不可否认的形成。 (3) 医护人员市场化。在公立与民营的博弈中, 产生了一个急需思辩解读的产物, 就是医护人员的市场化, 为了在竞争中获得更高利润或具备更强的竞争力, 医院作为医护人员的载体将医护人员市场化, 让市场决定其自身价值, 由市场的需方自主决定医护人员的选择。而医护人员则成为劳动力市场中的商品, 可以购买, 这其中也不乏医护人员的学历学位、职称、技能、论文数量等多项参考指标的竞争, 这些因素构成了医护人员明码标价的内在质量, 医院根据自身需要而决定应该购买的劳动力。这样就由一级市场构成的市场竞争变成了次级市场的多项竞争, 医护人员已经明显成为市场中的一部分。 (4) 还有一点需要关注, 这就是药品市场及医疗器械的市场化, 这个市场相对于医护人员的市场化则更为复杂, 它所体现的不再是公平竞争, 竞标上岗而是黑金驱使、权利寻租;不再是质量生存、价格合理而是渠道为王、营销制胜;不再是本国需要、民族企业而是进口增值, 依附较强。国家在2010年对大部分药品进行了招标入场, 结果药品的大部分都大幅度减价, 市场的药品价格趋于正常, 药品市场化已经形成多年, 近年国家对这一领域正在进行政策调整。

自从国有企业股份制改革以来, 优胜劣汰的市场准则使得国民经济运行中的各种行业纷纷加入竞争, 市场化在所难免, 十五年的市场化道路也让医疗的整个领域发生了不可逆的变迁, 他的衍变是更适合生存更适合发展的目的, 这对于今天的医疗现状无可厚非, 业已成舟, 只能既希望于并将行动向着更加有利医疗本质的市场化的方向努力前行。西方的哲学已经经过渗透在无形的改变着中国大地上每一寸可以开发利用的土壤, 而新生的萌芽能否在风雨飘摇中成为参天之材还值得去精心浇灌, 不倦修剪, 这需要一代或者几代人的不懈努力, 民营与公立的竞争既是医疗市场化的结局, 也是医疗市场化的开始, 而多方面的博弈结局值得期待, 更值得去改变, 因为行动者有未来。

2 公立医院的现状

从历史上看, 今天的公立医院从改革开放后的卫生事业单位转变而来, 医院的职能也随着开放发生了变化, 2001年前医院作为国家医疗卫生事业的主体, 以医疗的人才队伍建设好人民的卫生保障服务为主要职能, 2001年后医院逐步走向市场化, 以资金介入, 硬设备的更新换代, 国际化的交流合作为主要内容, 职能在服务人民群众的同时, 开始倾向独立自主的企业化道路发展, 职能与性质的身份转变使得公立医院逐渐市场化的竞争主体, 在发挥其自身本质职能上虽无偏废, 但市场化后的公立医院已经在一定程度上褪去了底色, 以实现市场化的盈利和生存选择为发展要务, 总体而言, 市场化后的公立医院将难以全面实行事业单位的职能。2011年5月国家出台了一项新的政策, 所有事业单位全部改为招聘制, 这意味着全部公立医院都要进行招聘制选拔所需人才, 公立医院的职能再次受到挑战, 值得庆幸的是国家随后又出台了另外的一项, 在全国范围建立600所医院, 其中包括国家级300所, 省级200所, 地方级100所, 这在一定程度上算是保留了公立医院的部分职能。职能的稳定也许是社会中的各部门本能体现, 而他的内在模式也正是这个稳定的复合体。就北京、上海等一线城市而言, 公立三甲级医院林立繁多, 呈现大专科大综合模式, 大专科指专业性领域突出, 大综合指三甲级医院的综合实力水平, 内外科兼容, 如宣武医院以神内科为专科, 天坛医院以神外科为专科, 安贞医院以心血管外科为专科, 肿瘤中有中国医学科学研究院协和肿瘤医院与北京大学肿瘤医院, 同仁以眼科为专科, 而二线城市则以一个大型综合医院辐射广大的地域范围, 以大综合为模式。经济基础决定上层建筑, 这句话用在医疗的结构模式决定其自身所带来的问题同样适用, 一线城市中公立三级医院也同样存在诸多问题, 其中比较突出的是人才结构的问题, 他们不缺乏教授, 学科带头人, 而是在住院医师和进修人员等岗位上, 以进修人员和研究生代替这些需要的正式岗位, 责任划分不明确, 一旦出现医疗纠纷, 难以解决, 而对于三级医院来说不缺乏有效的人才引进, 而是人才的贮备, 除此之外公立三级医院还存在近年来突出的格局:自身版图的扩张, 设立分院, 收购一些区县的无活力的医院, 提高自身竞争力;圈地翻新, 比拼硬设备来达到竞争的目的, 还有些失去活力与竞争力的公立三级医院被民营医院收购, 这种结局较少见, 但正在衍进与改进。在一个存在诸多问题而又快速发展的行业中, 不得不忧虑他的结局与未来, 正如公立医院职能、人才、扩张或是被收购, 它的改变将带来深远的影响, 因为医疗是全民健康的重要保证, 公立医院更是在保证中的中坚力量, 如果无风险危机意识, 结局真的让人隐忧。

3 民营医院现状

与公立医院相比, 民营医院则没有执行医疗事业职能的过程, 他以公司盈利的形式出现就注定他是参与市场竞争的主体而不是职能的完整体现, 但民营医院的发展在一定程度上也缓解了公立医院的职能作用, 随着自身发展, 民营医院更多要求通过自身社会职能体现扩大影响力并获得社会认可, 被社会接受。由此看来, 民营医院的职能是随着自身的进步而逐渐体现。民营医院的发展多是靠多种手段的争夺市场, 其中不乏以大众避讳的医疗领域, 公立医院所没有开展的业务领域, 更加专科化, 与专科三级医院合作以及整编收购无活力的公立医院借鸡生蛋, 甚至是不正当的某些手段。这样的手段看似残酷, 但在夹缝中生存, 实力对比悬殊也使得市场化下的民营医院不得不采取一些非常规的做法, 因为市场的准则就是弱肉强食, 优胜劣汰, 而当公立医院在无觉察的情况下, 只要时机成熟, 民营医院就会继续拓展自己的业务, 而成为更有利的竞争者, 由小专科向大综合发展, 更具竞争力, 这其中不乏以专科形式由公司模式经营而后成为行业佼佼者, 何式眼科, 已经在创业板上市, 也不乏以小综合向大综合转变的凤凰医疗集团, 还有更多在一线城市的医疗集团都在转变, 推进自己的医疗市场, 民营医院能够做到快速发展, 从管理学角度来看, 他们注重了自身的市场定位, 内部的科学管理, 而还有更重要的是与外部环境的关系, 政府在一方面鼓励民间闲置资金进入医疗领域, 而民营医院也完成了与政府的社会职能的体现, 良性的互动就使民营医院快速的发展。从经济学角度看, 闲置资金进入医疗领域, 将闲置的生产力转变为了更有价值的经济体, 民营医院收购了无活力的公立医院让资源更加优化配置, 促进了国民经济的发展, 民营医院在注重自身模式发展的同时更注重内部人才的结构发展与培养。民营医院的内部人才结构, 多数以采用回聘离退休主任, 招聘应届毕业生, 这样就使得人才结构节约了成本, 当然这样的人才结构在医疗技能上水平参差不齐, 但民营医院同时也解决了应届生就业问题, 民营医院利用各种学历学位职称的不同量化人才岗位, 做到了人尽其才其用, 较公立医院的高精尖人才需要不尽相同。民营医院从改革开放的经济发展中走来, 但却会在经济发展中进行走下去, 并且越走越稳, 在市场化的竞争中会占据有利地位, 而这一点一些公立医院甚至还没有具备市场的意识, 所以民营医院的未来将会明朗。

4 公立医院无视民营医院的发展

“未雨绸缪, 居安思危”, 自古以来是发展与稳定的不变王道, 防微杜渐, 也应是稳定集团的长治之思, 然而公立医院却以自身仍为主导地位而无视民营医院的发展, 这将导致医疗结局的重大变革。历史上有两例经典事件可以说明无视弱小集团发展的结果, 一个就是美国汽车制造商通用汽车公司无视日本丰田汽车制造公司在逐步吞噬美国国内市场, 结果直到他们的市场已被丰田占据50%才开始意识到问题的严重, 经过改革通用汽车公司恢复了市场的占有率, 但此时的丰田已经不再是那个只会走路的孩提, 至今丰田汽车公司已经稳稳占据美国汽车市场。另一个应该是电脑巨人IBM公司, 他同样犯下了无视的错误, DELL电脑和微软公司的崛起, 直到IBM意识到他无法再占据市场, 由微软拯救了IBM, 而他却被联想收购了, 同样的事情发生在今天, 公立医院无视民营医院的发展, 结局可想而知, 对于国家这是一种损失, 而公立医院无视民营医院的发展会有三种危害:一种就是公立医院的优势资源难以发挥作用, 造成一定的资源配置不合理, 产能过剩, 进入重复建设, 对国民经济整体及改善民生带来阻力。二是民营医院的发展壮大将进一步吞噬现有公立医院的优势资源, 民营医院本身存在的技术水平参差不齐, 势必造成全民医疗质量的下降, 扰乱医疗市场, 甚至民族医疗素质下滑, 全民健康水平受到威胁。三是公立医院与民营医院的合作使得公立医院的诚信度与权威性下滑, 随之而来的是医药与医疗器械的倾斜, 加重了医疗市场的混乱, 这样的弊端不能单纯从单方面来改革, 应该从二者的各自特点去分析, 找到一个可行的切入点, 在一点的改革上改变整个医疗局面。

5 政策与应对

这与论题有些偏离, 但不应回避的是有问题存在, 就应适时改革解决问题, 就国内的医疗市场而言, 政府应在改革中起主要作用。任何集体的发展其实质就是人才的发展, 这一点从资本论中的生产力与生产关系和剩余价值中可以得到论证, 毋庸置疑, 政府应改善医护人员的待遇, 在改善医护人员的待遇同时提高医护人员的技能水平, 不仅从学历学位、职称, 更要在实践临床技能与应对重大突发事件的执行力中提高, 对于民营与公立都是一个有利的发展要素, 除此之外应该培养民族医疗设备企业与人才, 中外合资企业已经到处可见, 但应该清晰的认识到真正的民族企业完全拥有自主知识产权和整条产业链生产的个个环节都能掌握核心技术的企业并不多见, 在高科技领域还是依赖国外进口, 在全球化的今天这样的方式是进步的表现, 但应反思为什么没有自己的民族企业致力于医疗器械制造领域, 关键是缺乏这样的人才, 如果长期被国外垄断会造成民族医疗成本的增加, 而承担成本的正是国民经济, 应向日本学习, 每年都向全球进口技术, 注重对高科技人才的培养。让市场发挥自身调节功能, 政府对医疗市场宏观调节, 这对于民营和公立都是有益的, 只有政府引导医疗市场的合理发展, 医疗才能长期发展, 民营与公立才不会恶性竞争。

学习的民族令人生畏, 日本在战后能够迅速发展, 是民族学习的结果。也应向世界学习先进的经验, 借他山之石攻玉。西方的模式是值得学习的, 美国的医疗模式让医院、医生、药品与器械分离, 医院只提供住院环境与所需医疗设施, 医生只负责病情治疗, 这样患者可以自行选择医院与医生、药品与器械, 将医疗完全市场化, 当然西方已经在西方的环境中, 成熟了医疗市场, 也许一些做法还不能用在国内, 但至少值得学习。

民营医院盈利模式研究 篇8

关键词：民营医院；盈利；模式

改革开放30年来，我国民营医院的规模越来越大，尤其一些民营医院以“新型服务模式”走入人们的视线，迅速抢占了一部分市场份额，在医疗服务中也发挥着越来越重要的作用，成为我国卫生医疗体系中重要的组成部分。民营医院的异军突起为改变供需不平衡的医患格局及民营资本完全进入医疗市场实现公平竞争奠定坚实的基础。但是，我们也要清醒的认识到现阶段的民营医院无论数量上还是规模上，与公立医院相比还处于起步阶段。而且，在国内医患矛盾、医患纠纷连连出现，医患双方互不信任的状态下，北京新兴医院虚假广告被媒体狠批，上海长江医院又曝出将孕妇当不孕病人诊治的丑闻，使得民营医院的生存和发展引起社会各界的忧虑。在深化医疗体制改革的今天，医疗市场的竞争日趋激烈，究竟，我国民营医院该以何种角色出现，而又该以何种模式实现盈利呢？

一、什么是医院盈利模式

所谓盈利模式指按照利益相关者划分的企业的收入结构、成本结构以及相应的目标利润。人类营销发展史上，盈利模式经历了如下三个阶段：产品推销阶段：品牌营销阶段（定位理论：让顾客多掏钱购买）；商业模式阶段：羊毛出在牛身上（错位理论：让顾客少掏钱购买）。因此，今天的盈利模式，实际上是一种商业模式。

医院盈利模式相应的就是在市场竞争中逐步形成的，为组织所特有的，赖以盈利的商业结构及对应的业务结构，和医院所获得的目标利润。

二、当前民营医院盈利模式的现状和学术研究现状

根据2010年中国卫生统计年鉴显示，全国非公立医院数量达到6240家，占到医院总量的30.7%，有了极大的发展，但是，民营医院的床位、医师以及护理人员只占到总量的1.4%、9.4%和0.8%，门诊量、入院人次只占全部的7.7%和2.9%。以廣东省为例，截至20010年12月，广东省共有民营医院138所，占全省医院总数2410所的5.72%。其中综合性医院91所，专科性医院38所，中医与中西医结合医院9所。民营医院投资总额达4011亿元，其中投资额在5000万元以上的仅17所，民营医院所占据的医疗市场份额仅为3%左右1。

（一）当前民营医院盈利模式的现状

目前，我国政府公共财政投入不足，财政拨款仅占全国各公立医疗机构支出总额的10%—15%，医疗机构单靠财政拨款难以维持运行，更难切实保障医护人员合理待遇。“用3%的资源保障了世界22%的人口的健康”的伟大成就，是以牺牲了医务人员的劳动价值为代价的。因此，以药养医政策出台后，药品收益成为医疗机构主要收入来源，或者称之为“第一盈利模式”。其后，医院全面倾向于购置和大量使用医疗仪器、检查与检验设备，在提升医疗技术水平的同时，更多地成为一种盈利手段，即“第二盈利模式”。在此之下，出现感冒也用CT来确诊、出现哈医大附二医院550万元、深圳市人民医院128万元天价诊疗费用等等事件。目前，我国民营医院更大程度上依赖第一、第二盈利模式来生存、发展和获取利润。未来一定时期内，随着政府“新医改”的逐步推进，医院对依靠患者获取收益的这两种盈利模式的依赖会因逐渐受限而减轻。取而代之的，是寻求一种新型的模式，理论上称之为“第三盈利模式”，笔者将另文探讨。

（二）关于民营医院盈利模式的学术研究现状

国内外学者对于民营医院盈利模式的研究较早，研究的角度也不尽相同，但是相比民营医院发展的实践来看，对民营医院盈利模式的研究成果较少。主要还是对于民营医院盈利模式划分方法的分析，本文列举几个具有代表性的观点：

第一，国外学者Gapenski从民营医院盈利影响因素的角度来分析，提出组织、管理、病人成份及市场因素。组织因素包括医院规模、所有制形式、系统状况及教学状况。管理因素包括劳动强度、非业务收入成份、债务利用、服务成份及设备使用年限。病人成份因素包括病例成份、门诊服务、亚急性服务、管理服务、无偿服务及平均住院天数等。市场因素包括医院集中程度、当地工资水平、医生密度及病人收入水平2。

第二，学者陈绍福，王丽华等提出：我们借鉴国外营利性医院的发展规律，针对我国医疗机构的实际情况，探索性地提出五种医院赢利模式，即医院顾客解决方案、医院专业化服务利润、医院低成本利润、医院创造附加价值医院价值链的控制等，需要营利性医院按照“以顾客为中心”和“以利润为中心”的原则进行医院设计，使医院走人合理合法的利润区3。

第三，国内学者范芳荣，欧阳霞等认为营利性医院赢利模式由医院对环境的假设、医院对自身目标的假设和医院实现盈利目标的优势等三部分基本要素组成，我国营利性医院主要有四种典型的赢利模式，即基于渠道的赢利模式、基于服务的赢利模式、基于价值链的赢利模式和基于知识的赢利模式。

除此之外，还有很多学者结合实际案例对民营医院盈利模式进行分析。如学者黄存瑞、陈少贤等对广东省民营医院的盈利模式进行调查研究，学者杨文林对博爱医院的盈利模式进行研究。均提出了很多学术成果。本文认为，医院盈利模式没有放之四海而皆准的，而是应该在进行赢利模式创新和实践的过程中，综合考虑医院的实际情况，突破固定模式框架和思维限制，结合当前国内外环境变化、信息技术发展、以及居民医疗消费观念的发展趋势等综合因素，在此基础上来构建适合民营医院自身的赢利模式。因此，未来学者会更加倾向于结合实例来进行研究的方式，提出更加具有适用性和可操作性的学术成果。