招商营销推广计划

招商营销推广计划（通用10篇）

招商营销推广计划 篇1

前期招商推广计划

结合本地情况,制定以下招商推广计划:

1、制作招商巨幅1块，装于商场大楼前面（另附效果图）

规格：10M*15M2、制作8P招商手册5000份（另附效果图）

1P 封面

2P 公司介简、地理位置和公司内涵

3P 商场商圈图

4P 龙川县的概述

5P公司的管理与理念

6P公司的设施与配套

7P商场一二楼图纸和招商项目

8P封底3、4、电视宣传（附方案）场外、路边广告位宣传（附效果图）有选择的在翡翠台，本港台进行插播，每天6次，黄金时段3次，连播10天。

位置：龙川县新城车站转盘处户外广告牌、河源市选择一至二个户外路边广告 5、6、车坐位宣传 乡村巡车广告宣传将招商广告有选择的张贴至深圳、惠州、河源车位后面的广告位上。

租两辆五十铃，每辆车身插彩旗，左右两边挂招商条幅，再配锣鼓队或录制高音啦

吧，有选择的对各个乡村进行巡游！时间为期3天，隔一天巡游一次。7、8、9、车身贴 将招商广告有选择的张贴于深圳、惠州、河源汽车的车身上，租用三个月 手机短信 报纸

在南方日报、河源晚报连续刊登一个星期的彩色招商广告将招商信息以短信的形式，以河源供应商的手机为目标进行发送

深圳市商方商业策划有限公司

2009-6-23

招商营销推广计划 篇2

招商就成了重中之重。招商会的成功举办, 不仅对企业的市场发展起到决定性作用, 更是成为未来的市场发展铺路的关键性要素之一, 而招商会的招商主要有两大目的, 一是迅速聚集企业市场发展的资金流, 二是建立产品流通渠道, 而这二大招商目的却又根据不同的区域市场选择不同的场合与招商目的的不同而相对改变。因此, 招商不仅是因为招商而招商, 更是因招商而打开市场的被动局面, 为接下来的市场有效的、顺利的拓展创造机会。下面, 笔者就和文具业界人士探讨下文具企业面临的招商困惑及如何成功有效的举办招商会。

一、文具企业招商现状:

1、招商对象邀约难

文具企业要想成功举办一场招商会, 最少不了的因素就是客户。客户就是企业的招商对象, 客户就是企业的商机。现在, 招商会开多了, 很多客户对此渐渐失去了兴趣。如何才能解决客户邀约难的现象呢?

要确保招商会成功, 客户数量一定要有保障, 否则客户的质量再高, 也是无济于事。倘若招商会现场出现冷场的话, 会议很可能就是一场独角戏, 甚至流产。招商会开多了, 很多代理商都知道大概玩得是什么把戏。如果企业组织的招商会没有什么亮点, 不能给他们带来什么好处、带来什么利益的话, 谁还会来参加?

如何解决客户难约的问题呢?

招商会刚开的时候, 代理商们十分有新鲜感。而招商会开久了, 新鲜感却慢慢淡去……代理商到最后自然没有兴趣。如何重拾代理商的新鲜感呢?最主要的就是要把招商会做得有创新、有特色、有吸引力。

招商会方案不要千篇一律, 不要再是除了买赠还是买赠……在力度大的政策刺激之下的确会产生一定的销售业绩, 但时间一长, 代理商迟早会对此感到麻木, 还有经过多年市场的锤炼, 他们都早已有了自己的小算盘, 如果吃进的货不能换回白花花的银子, 得到的奖品往往比自己买单还要贵。如此以来, 这类的销售政策很难起到提升销售的作用, 往往是货没订出多少, 反而把利润拉下来了。

文具企业应该提炼出有保障性的产品来吸引代理商, 只有实在的产品才让消费者为之消费, 才能让代理商对此有兴趣。

2、招商会上产生的定货量少

文具企业举办招商会最主要的目的就是实现定货, 如今, 代理商们已经摸熟了企业的套路, 不管你前面招待得有多好, 多么让人获利, 多么吸引人, 到最后很少代理商们会买你的单, 定货量少得可怜。针对这一现状, 该如何解决呢?

来参加招商会的代理商们每一位都是贵宾, 一到会场, 便享有尊贵的待遇。听完企业的政策, 欣赏完劲歌热舞, 吃完美味佳肴, 品完香淳美酒后, 到了最关键的定货时刻, 往往许多代理商却该出手时不出手, 急忙想着开溜。结果, 一场会议下来, 定货量却少得可怜, 甚至企业连基本费用都保不住。

如此一来, 招商会议结果往往达不到预想的效果, 热脸对上冷屁股, 不免令人好生的郁闷。

如何解决定货难的现象呢?

文具企业要想避免定货难的局面, 关键要做好一个销售方案, 针对不同的系列产品作相对应的方案, 一定要区别对待, 即对于新品上市还是老品牌提升销量, 制定的政策与方案是不一样的。

销售政策按照作用对象的不同, 可以分为两类:一类是作用于消费者, 如购买几个产品就可以得到赠品或小礼品等, 是为了促进消费者购买产品的。

另一类就是针对代理商的, 内容类似, 但奖励不同, 其目的呢, 就是促进代理商多压货, 增加企业品牌的销售。

对于代理商来说, 新品上市, 他们对产品也许并不十分的了解, 低折扣的产品也许在包装和产品质量上也不错, 也许会让某些贪利的代理商代理进货, 但随着竞争的加剧, 一昧的拼低折扣的做法也已经似乎看到了尽头, 因为毕竟有成本的底线。另外的不利之处在于, 折扣越低, 会让部分的代理商对产品越发没有信心, 便宜没好货嘛, 别为了利润把顾客给伤害了, 损失了自己的信誉。同时即便是代理商大量吃货, 如果没有销售出去, 或者说没有很好的销售方式, 造成销售不畅, 则营销政策就不是成功的, 只是转移了库存, 产品没有到达消费者的手里, 这对于市场来说无疑是一个隐患。新品的上市政策应该围绕产品如何在促进终端的销售, 以及终端的经营者带来的利润和收益来制定。

3、代理商对招商会的期望

文具企业要想在招商会上取得良好的成果, 就必须得到代理商的肯定。要先解决代理商最关心的问题。而代理商参加招商会最关心的问题是, 代理这个新品能不能带来良好的收益?对自己的事业有何发展?

一个好的销售政策, 不光有对于代理商方面体现出优惠, 还要解决代理商在终端如何销售的问题, 并最好能够带动代理商事业的提升。也就是说好的政策必须是双层的, 对代理商有吸引力, 附带的促销方案对消费者也有吸引力, 能把消费者带动过来消费产品。而把给代理商的那块奖励与面对消费者的促销联系起来, 能带动产品的销售和终端的人气, 无疑会使代理商能尽快的接受产品, 即使他们自身的利润在不是太高的情况之下也能快速的接受。

对于已经合作的代理商而提升产品的销量, 也是采用这样的双层促销政策, 目的有两个:向代理商压货, 协助代理商分销和消化库存。这种情况压货往往是会容易成功的, 因为代理商已经合作, 并对产品和生产企业有了一定的了解, 并能够对自己以后的销量有大致的判断, 这时候厂家对他们的促销力度足够大, 便能使他们大量的吃货, 并且在操作的过程之中投入最少, 难度最低, 见效最快。对于很多的中小型文具厂商由于没有太多的资金和精力去细做市场, 为了生存, 也只能采取放低折扣, 放宽政策, 放大进货支持等手段向下游的代理商压货, 拼命的压货, 只要压货成功, 销售的压力就转移到下游的代理商身上了, 压货成功才有了回款, 企业才能生存。

另外物极必反, 如果大大超出了代理商的消化能力, 而作为上游厂家又做了甩手掌柜, 不管不问的情况之下, 代理商便会进行窜货, 若不是知名品牌, 则连货也窜不成, 就只好低价倾销, 这时对厂家品牌的长远发展则是极为不利的, 所以压货要有限度, 并且要出相应的促销方案来协助代理商进行消化。这样一来似乎是难为了厂家, 为终端做销售没有很大的投入是不行的, 最好的办法是出方案, 指导代理商来做, 如果跑到终端的层面来替代理商做, 即使累死也做不过来, 也容易让代理商产生依赖性, 对市场的健康发展不利。

孙子云:“兵无常势, 水无常型”, 招商订货会的政策也是一样, 只有找准代理商所关心的点, 针对性的来做政策, 则不一定局限于某一种形式。

二、文具企业招商会策划:

成功的招商会议是企业打开区域市场或者全国市场中很关键的环节, 一方面企业可以通过招商会议, 向潜在或者意向客户传递产品、营销、代理优惠政策等信息, 以吸引客户代理, 使我们通过这样有效的渠道拓展市场。另外招商会也是树立企业品牌与宣传的很好方式。文具企业该如何策划一场成功的招商会呢?

众所周知, 招商会是文具企业寻找合作伙伴的好时机, 抓住这个商机的前提就是要策划一场完善的招商会。凡事预则立, 不预则费。没有策划的招商会注定是失败。文具企业该如何策划一场成功的招商会呢?这又是很多企业管理者需要思考的问题。

首先, 我们先来分析为什么很多企业招商会的效果都不如意呢?

(一) 招商会开多了, 企业长期局限于自身的特性和文化中, 就很有可能没办法跳出圈子, 做出更创新、更有创意的策划。而代理商们都看腻了, 没兴趣参与, 效果自然就不太好。

(二) 策划人员本身就不够专业。所以文具企业在选择策划人员时, 也应选择专业的策划人员来操作。

要想策划一个好的招商会方案, 大致要遵循以下几点:

1、战略高于一切

策划最讲究的是战略, 在战略方向没有确定之前, 任何战术都无所谓好坏。正如一句英格兰名言:“对于一艘盲目航行的船来说, 任何方向的风都是逆风。”这种战略, 是来自于对整个行业的认识与把握, 更来自于对文具企业本身的认识和把握。

首先开招商会与否要与企业全年的营销规划结合在一起, 是全年战略的重要部分。一个成功的招商会必定是一个系列性的市场策略, 是一个公司年度经营中达成市场业绩的重要一环, 与招商会前后的市场工作有着非常紧密的关系。市场基础不牢固、产品生命周期不适当等都会决定是否要开招商会以及何时开招商会。

其次文具行业做招商会有淡旺季之分, 同时招商会又有全国招商会、省级招商会, 同时还有终端促销会。不同类型、不同产品的会议要有不同的战略。比如:全国及省级招商会选择在每年的小学汛、大学汛前期召开的就多, 终端会就和“五一”劳动节、“六一”儿童节、国庆、新年举办的多。那么随之而确定的招商会就要有适当的市场铺垫和后续跟进, 没有一定的战略布置就想成功是不可能的事情。

第三, 围绕战略确定工作流程。招商会确定要当作一种战略来看待, 必须从长计宜, 必须不折不扣执行, 追求好结果, 就必须制定一个规范化的工作流程。

2、营销深处是文化

名牌的背后是文化, 品牌文化对消费者的价值取向、消费选择起着很重要的决定作用。策划也需要有文化来支撑, 成功的策划最有神韵之处, 往往体现在对每一个地方文化底蕴的把握、发挥、利用和体现上。目前一些文具企业的招商会商业气息太重, 不想甚至不屑于发掘本公司的文化底蕴, 招商会的策划往往缺乏文化底蕴, 为图方便就拉来所谓国外技术、背景, 进行炒作, 但那不是文化, 真正的文化在于产品的理念与社会消费文化相融合而出的独特的企业文化, 在于文具企业全体员工在思想和行动中所体现出来的企业精神。

在发掘企业的文化底蕴时, 要注意捕捉特定的历史文化进行下形成的区域文化个性与社会经济结构及消费心理偏好, 把握社会运行的脉搏, 脉象既明, 即可通过原创节目、特色文案等将区域文化底蕴、项目的理念 (概念) 开发及市场推广策略等生动展现, 常可获厚积薄发、石破天惊之效。

文化就是一种载体, 联系厂、商、消费者的纽带, 一个有意义的载体对实现招商会当中的认同感起着非常重要的作用。

3、做市场买账的精品

策划一场招商会, 首先必须要帮助客户制作出精品, 只要市场买精品的帐, 你就大功告成了。一盘散沙的概念堆砌是没用的, 面面俱到, 希望为100家客户找出100种代理的理由来是不现实的, 有效的策划是必须突出一个主题。

有些招商会整个活动平平淡淡老一套, 看了第一项就猜出来第二项会是什么了, 具体到会议流程没有吸引人的地方, 听课——吃饭——洽谈——休息, 和平常工作没什么两样, 如何能吸引代理商来参加招商会呢?又如招商会中招商政策的设置, 没有可以打动代理商的亮点, 代理级别和配赠只是简单的堆砌, 代理除了送产品外就是送家电, 结果是厂家“大出血”送出一大堆东西, 代理商却一点都不心动, 这不能怪代理商太理智, 实在是缺乏一个好的策划, 没有给代理商设计出利益点来。

4、差异化吸引

就文具企业而言, 有的短板也许是暂时无法弥补的, 但是要加长其长板却相对比较容易。比如以靠提高主推产品性能来吸引代理商代理, 在同质化的今天可能非常困难, 或者说对单个企业来说非常困难, 但如果企业产品成本有优势, 或者企业能提供一定的市场支持, 就可以拿来做为策划的关键点重点体现在意向代理者面前, 反复刺激他的需求。

5、全面的梳理分析

做策划首先要考虑三个问题:

第一, 老板判断。企业的掌门人怎样思考, 是决定策划成败的关键。任何一个好的思路、好的策划方案只有在老板领会、吃透、充分赞同和肯定并创造性实施和操作的基础上才能变为现实。在文具公司一把手个人魅力占相当大竞争比例的今天, 一把手说好, 而且领会好, 代理商认可的比例也就越高。

第二, 企业诊断。企业从哪里来, 今天处于什么状态, 明天向哪里去。存在决定意识, 出身决定风格, 对企业“来龙”的掌控, 是对“去脉”设计的前提。策划调研一般都在一周到半个月的时间。因此, 拍脑袋确定下周就要开招商会的做法是注定不会成功的。

第三, 资源盘存。企业有哪些资源, 除了有形资产, 更注意它有什么无形资产和隐形资源。比如公共关系、优惠政策、上级扶持等特殊优势。

6、成功源于创新

克隆的价值是有限的。文具行业传播迅速, 所以成功的策划贵在有创新的亮点。只有如此才能保持在招商会上的竞争优势。这是一个创新的时代, 永远不变的只有变化本身, 但创新不能凭空想象, 不能想当然地“创新”。太超前了可能会跳楼, 不超前则要被淘汰, 怎么适度超前?需要对企业特性、消费者消费心理, 以及对社会和行业趋势等有非常深刻的把握, 在掌握规律的基础上创新。其中理念创新是其它层面创新的灵魂和统帅。

文具行业招商会的理念, 不能是简单的卖产品, 搞配送, 要卖对方眼下急需的, 配送对方经营有用的。我们卖的不是产品和配送, 而是好处和结果。可惜的是有的企业知道对方需要什么, 但不能把自己的卖点创新、配送创新, 设计出一套有新意、能吸引人的方案出来, 再好的产品, 再多的配送也是白搭。

文具企业正是由于缺乏创新的东西, 才导致今天对招商会既爱又恨的尴尬。

7、策划人要参与执行

关于招商会的策划, 必须要像生产线的流水线一样列举时间、步骤、工作内容、相关责任人及督查人, 按时完工, 规定的时间启动规定的工作内容, 作为招商会项目的总策划人要亲自定时督查各分步执行人的工作进展, 有问题及时解决, 有错误马上纠正。没有一个明晰的工作流程, 就好比生产没有流水线, 容易失控, 各执行人都想当然做事, 再好的创意也只能是水中望月, 可望而不可及。

执行者执行的工作内容要像流水线上拧螺丝几圈一样有标准的执行步骤, 然后再督查——反馈——控制, 在文具行业, 一个优秀的招商策划, 不在于它有多么惊世骇俗的所谓创意, 重要在于:像流水线一样规定执行细节, 以确保执行人清清楚楚知道如何把事情做正确。

计划不如变化快, 对于每一场会议来说, 前期的合理统筹与安排只是整体会议的参考, 在会议的执行过程中, 往往会出现这样或那样的突发事件的发生, 甚至有可能完全打破原有的计划和前期的统筹与安排, 当类似事件发生的时候, 对于一个执行者来说是一次重大的考验, 也是考查执行者工作态度和决策能力的开始, 同时也是考验执行者在细节的观察能力和协调能力。会议的执行是一件繁重的工作, 也是一件繁锁的工作, 只有沉着、冷静、果断才能在执行的过程中贯彻整个会议的始终。

8、会议的后期跟进和评估

俗话说打江山容易守江山难, 在会议成功举办上也不例外, 整体会议的顺利结束只能证明成功了一半, 会议的后期市场跟进的好与坏才是整个会议的关键, 因为在上面有说到招商的目的之一就有一条是迅速聚集企业市场发展的资金流, 因此, 快速回笼市场业绩, 跟进市场的签约情况才是重中之重, 在客户的后期跟进上, 电话的再次沟通与跟进是快速回笼市场业绩的手段, 这是一个长时间的跟进过程, 同时也是企业与市场体现诚信合作与企业售后服务态度的基础。

而会议的评估则是总结此次会议利与弊, 为以后的会议总结经验与教训, 同时对此次会议的成果进行一次评估, 因此, 评估会议就像是对一次会议好与坏的总体宣判。它直接关系到企业的生存和以后会议开展的质量, 因此, 对会议的评估形象来说就是给自己在会议统筹和执行过程中的一次打分。

招商银行：聚力联合营销 篇3

成功关键词：与强势品牌跨业结盟

市场效果：率先与强势媒体达成战略合作伙伴关系，在品牌攀附、传播影响、优质客户开发、主营业务延伸上都占得先机。

招商银行与中央电视台之间的战略结盟，可谓在创新中各得其所。双方的结盟恰恰表明了跨行业为企业提供整合资源服务时代已经到来。

对于招商银行来说，与中央电视台的战略结盟，意味着在未来的行业竞争中，将比对手获得更多的品牌影响力、更有效地获得优质客户的渠道，以及更细分的产品系列。

营销事件回放：

2004年10月29日，“中央电视台——招商银行战略合作伙伴签约议式暨中国民营企业发展论坛”在杭州西子湖畔隆重举行。招商银行也成为首家与中央电视台结成战略合作伙伴关系的赢利性商业机构。

双方此次签订的协议内容包含双方战略合作伙伴关系的确立，建立合作沟通机制、联名卡开发以及优质企业客户扶持开发与客户融资合作等诸多合作内容。为了表达对这次合作的重视，双方都派出要员出席。招商银行总行行长马蔚华、副行长李浩、中央电视台副台长罗明、广经中心副主任兼广告部主任郭振玺、广告部副主任何海明等出席了此次活动，浙江省委常委常务副省长章猛进特意到场祝贺。

而此次规模空前的民企论坛，同时也得到了包括广厦集团、横店集团、德力西集团、阿里巴巴网站、杉杉集团等国内在浙的60余家民营企业的积极响应。

策略解析：

跨业结盟，优势互补

创造和维持一个有价值的联盟，正在成为企业竞争的战略趋势。

在中国即将全面开放金融市场之即，各家银行急待树立品牌优势和争取客户资源，中央电视台是中国最重要最有效的传媒力量，招商银行与中央电视台之间的战略结盟，可谓在创新中各得其所。

中央电视台近几年通过重点地区开发、重点行业开发、媒体资源创新等举措，在广告收入持续快速增长的同时，也扶持和推动了一大批企业品牌的建设、产业经济的进步和地区经济的发展。很多行业如乳品行业、手机行业、润滑油行业等的超高速增长，与中央电视台的强力推动密不可分。而在区域经济的发展中，在中央电视台的大力推动下更是涌现出了“晋江品牌集体崛起”的现象，中央电视台推动下的企业的快速成长成为广东、福建等区域经济的活力来源之一。

而招商银行作为中国最大的上市银行，近年来保持了年均30%以上的增长速度，净利润等43项主要经营指标居于上市银行首位，资产质量达到亚洲先进银行水平，成为一家以金融产品的服务和创新为特色的全国性商业银行。

协议中的一项重要内容是优质客户资源开发与客户融资合作，在这项合作内容中，双方将共同选择有发展潜力的地区、行业和企业，共同调研、收集数据，研究支持策略，通过各自提供的优质服务，对目标企业进行重点扶持和开发，运用各自优势资源，帮助企业实现品牌提升和经营发展。在符合国家有关法律法规及招商银行信贷条件前提下，招商银行将为重点扶持企业在中央电视台投放广告提供融资及延期支付的担保业务。并在同等条件下，优先为中央电视台的客户提供各项金融服务。而中央电视台则为重点扶持的企业量身订做品牌传播媒介计划，优化企业品牌传播效果。作为合作的第一步，双方将首先启动在浙江地区的企业开发、扶持的有关合作。

中央电视台与招商银行的跨业结盟是国内媒体与银行的首次结盟，双方的结盟恰恰表明了跨行业为企业提供整合资源服务时代已经到来。对于招商银行而言，是发展和扶持战略客户的重要举措，而对于中央电视台广告客户而言，将因此而获得优先优惠贷款等更深层次的服务内容。可以说，双方的结盟形成了一个媒体、银行和企业三方多赢的局面。

业务深度延伸，抢占竞争先机

中国传媒大学教授、央视市场研究公司媒介总监袁方博士表示，“不排除统一润滑油现象在银行业重演的可能。”

对于招商银行来说，与中央电视台的战略结盟，意味着在未来的行业竞争中，将比对手获得更多的品牌影响力、更有效地获得优质客户的渠道，以及更细分的产品系列。

在品牌层面，近两年来，银行业的竞争日趋激烈，服务水准和品牌效应成为竞争中的利器。去年年末，仅在央视黄金时段出现的商业银行品牌广告就有三支以上。按照品牌攀附的原则，银行企业要树立品牌，必须在地位上找到与之相匹配的中央电视台这种高端强势媒介，以帮助本土银行品牌的快速成长。而作为最早在央视打广告的招商银行，此次与央视的战略结盟，可以更深层次地抓住高端媒体的传播优势，更快速地抢占消费者和企业客户和心智资源，从而在品牌影响力上产生巨大的扩大效应。

在发掘和争夺优质企业客户资源方面，招商银行通过此举树立和强化了推动民营企业和民族品牌发展的形象。在高速发展的民营企业普遍面临融资难和品牌传播需求旺盛的状态下，招商银行通过与央视结盟，而获得了比对手更先一步和更深层次的与优秀民营企业深度“粘合”的可能。使得招商银行在未来更残酷的市场竞争中，得以提前“预订”下一批“奶牛”客户。

营销方案(招商部分) 篇4

一、重要时间节点

1、确定业态的组合定位、招商策略及招商政策------------------------------2014年 3月31日前

2、完备招商物料及法律文件-----------------------2014年 月 日前

3、突破主力商家、次主力商家招商等----------2014年 月至 月

4、全面展开招商工作---------------------------2014年 月-2015年月

5、首届美食经营研讨会及商户装修动员大会--2015年月

6、统一开业准备-------2015年 月

7、盛大试业-------------2015年 月 日（拟）

二、招商节奏及招商策略概要

三、业态组合定位及租金定位

1、放水养鱼策略：在本项目整个社区建设期内，由于商业氛围不成熟，需要对商户进行扶持，因此在租金政策上进行让利，让商户轻装上阵，增强其前期抗市场风险能力。

2、倒计时免租策略：指对各业态制订享受不同免租期的时限，如：在10月份前签约免租1年，在11月份前签约免租10个月，在12月份前签约免租8个月，依次类推。

四、严格的商户资质审核策略

招商的风险有二：一是租赁政策不恰当，违背市场价值规律，商户无法接受；二是商户定位失误，或商户资质审核不严。因此，在本项目招商过程中，必须要探讨详细的商户资质审核标准和流程，把好商户质量关，宁缺勿滥，确保整个商业开业后具有强大的市场竞争力。（此举不但不会影响项目的整体招商，反而在引起了非常积极的反响，对真正有实力、有品牌、有信誉的商户起到了积极的推动作用。）以餐饮为例，以下是审核商户资质的重要内容：

1、品牌：历经市场洗礼、具有多年营业历史的、具有很强市场生命力的品牌餐饮要奠定本项目在美食界的地位，必须拥有、强大市场影响力的品牌。也只有成为巴中地区品牌餐饮荟萃，才能最大化扩大本项目的商业辐射范围。

百年老字号、中华餐饮名店、新概念菜系，本项目务求进驻商户在品牌的整体号召力上成为巴中地区之最，使本项目在满足社区消费之外，成为著名的美食消费目的地！

2、菜系出品及经营特色：完整的中外美食产品线，包罗万象的美食荟萃，多元化、全方位的美食体验（完整的美食产品线是招商中必须严格控制的。多元化、全方位的美食体验，才能给顾客最充分的回头消费的理由。）

3、人均消费：多层次消费结构，满足多元化的消费需求

一个真正意义上的美食之都，应当能满足多元化的消费需求，包括：商务消费、家庭消费、喜庆消费、休闲消费、快速消费，等等。

4、装修品位：打造一个集“美味体验、审美体验、文化体验”于一体的“体验式国际美食之都”

本项目未来竞争力的另一体现，将是无论你支付多少金钱，均可享受富有特色的、舒适的美食文化体验。因此，在招商过程中，对意向商户的店面进行实地考察，严格把关，并对商户在本项目的中装修进行相关约定。

这样，本项目将是一个集美味体验、审美体验、文化体验于一体的“体验式国际美食之都”！

五、重要招商促销策略概要

1、中泉国际广场---主力商家签约仪式暨巴中西区商业发展研讨会

在和主力商家达成合作意向后，适时举办“中泉国际广场---主力商家签约仪式暨巴中西区商业发展研讨会”，同时邀请目标商户和精选商家代表，一方面深化“头羊效应”，同时进一步推动整体招商的速度。

在媒体宣传方面，通过“巴中新兴商圈” 及“中泉国际广场”，“一站式”主题化休闲、娱乐购物中心，引领巴中商业升级换代概念的提出，全力打造“中泉国际---新市镇商业中心”，初步树立中泉“社区商业”领跑地位。

为了弘扬美食文化，打造巴中美食名片，应充分利用第三方资源，在本项目中，可以与深圳美食行业协会加强合作，通过举办诸如“美食经营研讨会”、“商户装修大赛”、“第一届国际美食节”等活动。

2、在“万客会”刊物开辟“美味新大陆”专栏，举办“会员有奖推荐商户”活动万科在客户资源管理方面不仅取得了良好的市场效应，同时具备完善的管理系统，这将为本项目提供了强大的客户资源，充分挖掘“万客会”的客户资源将成为本项目营销的重要工作，通过在“万客会”开辟“美味新大陆”专栏，一方面进行强有力的市场推广，同时有效挖掘本项目的目标客户群。

3、在巴中主流媒体美食、娱乐版冠名

为了扩大市场影响力，全力打造深圳第一风情美食街，选择深圳主流媒体美食版进行冠名，可以和深圳电台的“美味乐翻天”联合，以冠名、联合举办“名菜、名点评选”活动等形式，树立美食品牌。

4、充分整合第三方资源，加强与旅行社的合作

本美食街的目标不仅是要打造深圳第一，同时要形成深圳的美食旅游景点，进一步形成自己的具备强大竞争力的美食文化，可以和各旅行社建立合作关系，将其影响力有效辐射到深圳之外。

5、举办一系列具有西班牙及拉丁风情的促销活动

药品招商会议营销案例 篇5

医药推广会操作实务--

推广会是医药企业开拓市场常用的一种方式，它一般分为医院推广会和商业推广会两种形式。

医院推广会是指医药企业的产品获准进入或已经进入大、中型医院后，企业和医院联合召开的一种产品介绍会。目的是通过向医生介绍产品的药理研究、毒性实验、临床使用、功能主治等多方面的情况，增加医生对产品的认识，促进医院使用量的增长。

医院推广会操作步骤

一、与药剂科主任约定时间和地点

时间一般为下午下班前1～2小时，地点最好安排在医院的会议室。医院会议室一般有幻灯机、投影仪、电视机、录像机等，企业销售代表讲课时使用，产品介绍效果会更佳。

二、确定到会对象

一般为正副院长、药房主任、采购、相关科室的医生等（确保请到权威医生）。同时，与药剂科主任确定到会人员的纪念品。纪念品最好为厂家生活化的广告促销品，以便医生记住企业名称和产品名称。

三、会议程序

1.会前备齐签到册、宣传资料、幻灯片、录像带、广告礼品等，调试会场各种仪器，粘贴广告画，可做横幅、挂旗，标明“某某企业某某产品介绍会”字样。

2.与会代表报到时，由医药代表及其主管做接待，递送名片，发放纪念品及资料，请医生登记姓名、职务、职称、住址、联系电话等，以便于将来联系。

3.会议由院方药剂科主任主持。首先作人员介绍；其次由厂方较高级别代表致欢迎词，作公司介绍，邀请院领导讲话；最后由该医院的区域医药代表作产品介绍。如能请到当地权威医生讲课，则效果更佳。

4.产品介绍之后，可组织简单问题的抢答赛，并发放奖品，以加强医生的记忆及对产品宣传资料的了解、阅读。

5.会议结束后致答谢词，并进行会场整理，以给院方留下良好的印象。

四、注意事项

1.会议时间不宜太长，最好控制在1小时左右；.着装一定要职业化,演讲用普通话;

3.每次推广会最好只介绍一种产品或某一类型的产品，以切实加强宣传记忆的效果；

4.推广会以后，当地的医药代表最好在三天以内开始第一次拜访，并保持一定的频率。商业推广会一般是指医药企业充分利用商业客户的网络关系，以会议的方式，将产品导入医院、药店、诊所或调往其他商业客户的一种方法。它主要有导入医院型，导入药店、诊所型，商业平调型，综合型等几种形式。

商业推广会操作步骤

一、会前的准备工作

1.与医药商业客户的经理协商，确定会议类型，并根据会议类型确定邀请对象。

2.确定会议规模，成立会务组，选择会场，发出邀请函。邀请函的制作可决定到会人员的多少及开会时的拿货准备状态。一般的医药企业和商业企业在开会时只将开会的时间、地点及产品情况告之邀请对象，邀请对象在开会前准备状态较差；而湖南怀化正好制药有限公司在产品的邀请函中却注明了许多东西：时间、地点、公司简介、产品简介、推广会的内容及程序、订货订单及政策、广告播放情况、服务承诺等，效果非常好，许多与会代表刚到会场便

送来了订单。

3.医药企业代表必须在开会前将货发至医药商业客户处。

4.会务费原则上由医药企业出，但也可协商解决。

5.制定商业业务员奖励政策及客户进货让利政策，以调动他们的积极性。

二、会场布置

1.会议地点一般为宾馆、客户的会议室等。

2.会议的主席台上方悬挂产品推广会横幅，并标明商业客户名和医药企业名，会场门口置欢迎词板、台卡、陈列样品及宣传品。

3.医药企业备齐各种资料，商业公司备好发票。

4.主席台上可设置摸奖箱，放置奖品。

三、会议内容

1.会议签到，发放饮料、宣传册、价目单、小礼品，会议程序表等。

2.会议由商业客户的经理主持，由医药企业最高级别代表介绍企业的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司情况；由医药代表或当地权威医生介绍产品情况、使用情况，增强到会代表订货的信心。

3.组织抢答赛，以激活气氛。

4.医药企业的销售代表和商业客户的业务员要积极宣传，拿订单，对一些重点客户晚上也须加强订货公关活动。

5.抽奖及兑奖可放于活动的最后(订货基本完毕)进行。

四、注意事项

1.医药企业的销售代表与商业客户在会后须马上清理订单，将订货客户分类；对于订货量大的客户须加强跟踪服务，对于订货量小的客户也可用信函、电话加强联络，确保销售的良性循环。

2.会后及时兑现对商业客户业务员的承诺，调动其送货、收款、服务的积极性。

3.调整客户货源、库存，并加紧收款工作。

五、各种类型商业推广会的侧重点

1.医院型：在现阶段，由于大中城市医院进药管制加强，因此，公关进药后，召开单个的医院推广会较为适宜。但在县级医药市场，采用医院型推广会，可以快速地占领广大的农村区、乡医院。

2.店、诊所型：一般应选择大中城市，在当地市场投放广告以后，或者在大中型医院销售较好的情况下，通过商业推广会铺开市场。同时，也可利用日用消费品助销理念，招聘DTC代表做市场。

3.商业平调型：关键在于价格控制以防止窜货。企业应尽量将药品往开发较差的地区调拨，并加强售后服务。

4.综合型：即以上任何两种或三种形式的组合。由于订货单位订货量悬殊较大，因而订货奖励政策要根据订货单位的情况制订。

化妆品招商营销策划 篇6

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想，所以当步步为营。

第一步：认清目标

招商第一步，认清目标是关键。收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是前期工作的筹备阶段，中小企业基本上不具备详实周密的调研条件，而招商专家 组在这方面绝对专业，借助外脑可以为招商提供全面的市场引导与支持，帮助企业认清招商形式，进而找准目标，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制 定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查。

还有就是，诸如，设置策划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块工作安排对于中小企业来说具有一定的难度。有了外脑扶持，事情便一定程度上变烦为简，因为一方面可以规避企业市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势，认准形式，找准对策。

第二步：找准定位

一个企业要招商成功必须走自己的路，应找准产品的定位，不失时机的把产品“嫁”给代理商。定位要准，不能单纯模仿同类竞品的定位，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的卖点，只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的招商亮点，助推产品招商工作顺利进展，这时外脑主要职能是统揽整个产品，重新梳理产品功能核心定位，切中同类竞品的“喉管”，制定一个具有竞争优势的产品招商“绝招”。

对于化妆品企业来说，首先，应当做好完善的企划。面对不同区域的潜在客户，挑选不同的产品，选择产品有两个注意：一是注意挑选主导，二是注意选择品牌驱动市场的产品，这也就给中小企业一点启示：产品招商要主动迎合市场口味，从找准产品差异化核心卖点为切口大作文章。

所谓挑选主打产品，大部分化妆品企业都有很多产品，并一一视为宠儿对待，毫不偏心。这在招商上无疑是致命的伤痛，企业必须立足实际，从冗长拖沓的产品链中筛选出一个最具差异化核心竞争力的产品作为主打角色，集中优势兵力，成就招商名品。

其次就是招商的整合力。招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。

因为招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式、多方的资源整合实现终端动销，这样才有可能真正成就企业的好市场。

最后，就是招商的执行能力。再好的策略、规划，落实到实际中无法执行或没有执行到位，都是徒劳的。

第三步：选好模式

建立完善的结构模式，确保细致，健全尤其重要。外脑在对市场与企业产品的分析了解基础上，针对特定的市场环境与代理商需求进行产品拿出一套实战性模 式，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案;同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端 进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行;健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的事件;财务人员努力控制费用不要浪费，严格按经理的意见进行市场收支两条线。健全、可操性模式绝对可以调动 代理商口味。

另一方面，外脑会利用自身强大品牌实力和权威影响力，帮助企业给代理商提供增值服务，不断调整模式，并且根据不同市场不同渠道的代理商量身打造一个 创新性、差异化的营销模式，实现产品推广的全面盈利。包括直营网络与关联网络在内就在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统，具有完善的分销能力和 网络覆盖优势，也实现了规模效应。

第四步：规避风险

招商成功与否，风险规避程度大小不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。

企业要想有效的规避企业的招商风险，首先在企业内部机制和管理上下足工夫，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有 了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，关键时候完成“临门一脚”，取得业绩。

其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。

企业尽快做好长远的规划，给企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让代理商感觉到这是一个很有发展潜力的企业。同时，为代理商建立一 种可操作的简单的经销模式，从店面的、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要大家创造性照这种模式运 作，就可以有一个很好的收益，极大化规避市场风险，消除后顾之忧。

招商银行推出员工持股计划 篇7

4月10日, 招商银行发布公告称, 该行董事会审议通过以非公开发行股票方式实施员工持股计划的预案, 拟发行不超过43, 478.2608万股A股普通股, 募集资金不超过60亿元人民币, 扣除发行费用后全部用于补充核心一级资本。员工持股对招行巩固行业领先地位、实现“百年招银”的战略目标具有重大深远的意义。这也是继民生银行、中国平安推出员工持股计划之后, 招商银行推出的渐进式广泛参与的员工持股计划。员工持股计划是为进一步完善本公司的法人治理结构, 建立健全激励与约束相结合的中长期激励机制;有效稳定管理层和骨干员工队伍, 调动管理层和骨干员工的能动性, 促进本公司长期、持续、健康发展, 使其成为行业领先的重要保障。作为国内第一家完全由企业法人持股设立的商业银行和国内首家境内外两地上市的股份制商业银行, 招行较早即确立了为股东创造最大价值回报的经营宗旨, 并致力于通过持续稳定、良好的公司治理来提高股东价值及投资者信心。

招商营销推广计划 篇8

春晚和贺岁电影在岁末年初的时候无疑是大众最喜欢讨论的话题，如果有人发掘出了其中的关注点，经过各种各样媒体的传播和放大，就会有越来越多的人加入到讨论的队伍中来。套用来自于西方的一个经济学和社会心理学名词，就是“马太效应”：好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少。植入式广告就是这两个热门话题共有的一个关注点，涉足的品牌名称也引起了无数的讨论。 招商银行，从邀请著名钢琴艺术家郎朗做代言人，将自己成功打造成一个积极进取、高雅时尚的品牌，到在央视春晚和贺岁电影中做植入式广告，走到公众话题中，这一切对于一个“正统”的银行品牌而言，都不是一般的举动。“在如今的媒体环境下，广告若要引起观众的注意，通常只有做得出格才行，有时我们无法在广告内容上实现这点，就要想办法寻找另一方面的突破。”招商银行品牌管理高级经理袁晓懋如此解释他们如此营销策略产生的原因。品牌信息“前呼后拥”

在亿万观众瞩目的贺岁档电影《非诚勿扰》中有一处情节是，舒淇扮演的女主角约葛优扮演的男一号喝酒，最后葛优用招商银行白金卡付账。这部影片票房极好，招来的议论也颇多，从导演冯小刚到普通观众，都无法回避其中植入大量广告引发的争议。植入式广告既然已经成为一个客观存在的事物，要与不要已经不是问题的重点，导演和广告主愁的，是如何去做巧妙的植入，让观众看着舒服，还能达到良好的品牌传播效果。袁晓懋一语中的地指出，无论何种形式的推广，要想有影响力，很重要的是能否成为公众话题的关注点。所以，当春晚成为中国人民每年除夕之夜共同的期待、冯小刚贺岁电影成为无数影迷必不可少的年终大餐时，同它们挂上钩，也就八九不离十地抓住了消费者的眼球。

招商银行与冯小刚贺岁电影的联袂，早在《集结号》的时候就开始，当时招行是作为融资银行赞助了该片，虽然由于战争题材所限，没有也不可能有植入式广告，但招商银行的品牌名称依然得以在一个抢眼的位置来展示，那就是，在影片内容一结束、出演职人员表之前，招商银行作为“特别鸣谢”单位，其名称赫然出现在屏幕上，吸引了不少的目光，正所谓，让受众在他们认为不是广告时间的时间去看广告的效果会更好，《集结号》的票房大卖，可以想像，通过电影对招商银行产生认知的观众也不在少数。而更可喜的是，《集结号》被作为精神文明主旋律进行宣传时，招商银行作为该片融资银行，也被《新闻联播》等主流媒体一次次宣传报道，品牌赚足眼球。

尝到与冯导合作、借贺岁电影关注度成功提升品牌知名度和美誉度的甜头之后，招行决定做更深入的植入式尝试，通过广泛搜集并仔细研究公开发布的一些影视信息，招行主动发掘植入机会，于是又有了《非诚勿扰》中的隐性广告。影片中出现招商银行信息的画面有3处，为保证效果，使招行费心挖掘出的广告植入机会，对尽量多的消费者产生作用，在影片放映之前的贴片广告中，也有招行的身影，给观众一个心理上的暗示。同时，招行同各大影院都开展了合作，观众购票刷招行卡会有优惠。如此的前铺后垫，保证消费者对品牌的熟悉和记忆，甚至在事先产生良好的印象，不久后的植入式广告就能勾起更多观众的回忆，效果无疑会大大提升。

同央视春晚的合作，招行同样也将这些工作做得很到位。事实上，由于春晚的关注度更高，招行更青睐在这个全国人民共同联欢的时候做品牌推广。晚会开始之前招商银行先是投放一条硬广告，晚会中又发去祝福贺电，与节目中的植入相辅相成。磨刀不误砍柴工

“冰冻三尺非一日之寒”，好的植入式广告，必然也不能只看一时的实践，之前的种种准备工作都需要扎扎实实去做。招商银行对此又有高招。

在消费者专注力有限、形形色色广告充满周围生活的时候，他们是对广告有着本能的抵触的，所以，植入式广告不仅需要找准受众的关注点，要想从繁杂的声音中凸显出来，还有许多功课要做。招行在常规的推广过程中，一直很注意跟广大消费者共同关注的焦点人物、事件、话题联系在一起，同当红钢琴艺术家郎朗合作、赞助维也纳音乐会这类高雅艺术盛事，以及在奥运倒计时100天的时候参与央视的节目，都是让品牌融在社会话题中，赢得消费者广泛关注，这也就是袁晓懋所说的招行一贯坚持的“关联式创新”，来弥补品牌独立做突破性创新的有限性。

那么，这些与以后的植入式广告或其他推广活动有没有关系?答案自然是肯定的， “招商银行通过平时的推广活动提升了自身的品牌形象，以后在寻找合作对象的时候就会很容易，因为招行这个高雅、时尚、进取的品牌对他们品牌形象的提升也会有帮助。”袁晓懋说。而这种提升品牌的努力，招行完全是通过自己去主动争取，没有请专业的机构来策划。

袁晓懋还指出，寻找到了合适的机会和合作伙伴，也不应该操之过急。可是，对于在电影中植入广告的实践而言，早些介入片子的拍摄甚至是剧本的创作不是能发现更多的合作机会?他笑言，广告主开展这种形式的推广活动，毕竟风险很大，脚本没有成形的时候，谁的心里都没底，所以，招行通常都是多多研究，甚至到片场去亲自观看数次，等到能确定真正适合的机会的时候再拍板签约。据了解，在同制度严格的央视春晚合作时，招行同样也是在节目确定并对节目内容进行深入了解之后，才在最后时刻签的合作协议。“匆忙之间做出的粗糙植入，哪怕有100个，也不如1个真正经典的画面有效。”好在招行是一个决策速度快的企业，能灵活应对这种临时性的投资计划。如此敢于尝试新推广方式，却能很好把握节奏和尺度，对于一个银行品牌而言实在难得。

到真正植入的时候，需要注意的细节就更多了。招商银行注重做情节式植入，很少做情景类的植入，即品牌广告要努力成为剧情的必要情节，而不是单纯让镜头闪过。纵览近两年它的植入式品牌推广，无论是2008年春晚冯巩与王宝强等表演的相声剧《公交协奏曲》中，冯巩拿出自己的工资卡给王宝强工友捐款时给招商银行“和”卡的特写，还是2009年春晚在姜昆和戴志诚的相声《我有点晕》中姜昆的台词“现在拿那么多现金人家说你土鳖，刷卡啊，招行卡。”还有上述的《非诚勿扰》中植入的广告，无不是情节类的植入。有调查显示，植入式广告中有95％都是没有效果的，因为观众很可能不会看到或者没有产生意识，所以招行才要在观众无法回避的地方做植入，使品牌或产品成为其中必要的情节。

以现代营销理念推进招商引资 篇9

招商引资的过程，实质是投资客商和招商引资单位在资本市场中的交易与合作过程———投资者为了实现产业扩大、资本升值目的而“投出资金”，承担选择不当而产生的风险，扮演着“买方”角色；招商引资单位通过提供令投资者满意的“产品”和“售后服务”，引入资金，吸纳产业，但也面临着激烈的市场竞争，相

当于交易中的“卖方”。从这个意义上讲，我们推进招商引资，本质上就是展开区域营销，必须以现代营销理念为指导，在充分了解客商投资动机和需求的基础上，综合运用各种可能的营销策略和手段，组合成一个系统化的整体战略，全面提升招商引资的效率和水平。

提升区域形象，增强吸引力。现代营销学认为，企业形象是企业在市场中吸引力的主要来源。在各地优惠政策趋同、形成“平地效应”之后，区域形象优势、载体优势正凸现放大，成为区域营销中最难得、最有价值的吸引力，也是招商引资工作中最大“卖点”。这就要求我们一方面加强形象设计与推介。始终突出“中等规模生态型现代滨江工业城市”的城市形象定位，充分彰显生态、滨江、工业等城市特色，不断注入“江苏省沿江开发前沿阵地”、“宁扬两大城市的重要节点城市”和“宁镇扬经济板块几何中心”等优质内涵，广泛宣传，整体推介，在区域竞争中形成有较强立体感和深度感，独具仪征特色的形象体系，吸引投资者眼球、增强投资者信心。另一方面加强载体打造与提升。进一步加快城市建设步伐，重点抓好概算总投资11.2亿元的新一轮十大类城建重点工程建设；加紧推进仪征新区规划建设，逐步打造集行政金融、文化教育、娱乐休闲于一体的新的城市中心区。进一步加快园区建设步伐，积极配合扬州化工园区开发建设，扎实推进市开发区沿仪扬河向东再拓展2-3平方公里、建成8平方公里核心区的基础设施建设，以及汽车工业园荣威大道、3万平方米丰园创业园标准化厂房等工程建设，全面提升区域配套功能和承载能力。

优化投资环境，增强竞争力。从市场营销的角度分析，区域投资环境是招商引资方（卖方）能够提供给投资者（买方）的唯一产品，因此，必须把打造一流投资环境作为推进招商引资的根本之策，持之以恒，强力推进。一是打造一流政务环境。积极推进政府职能转变，坚持“为发展服务、为基层服务、为群众服务”，深入开展机关作风建设，全力建设法治政府、责任政府、诚信政府、服务型政府和廉洁政府。牢固树立一切为了招商、一切服从招商、一切服务招商的意识，从项目审批、土地供应、矛盾协调等各个环节不断创新政府服务方式，提高政府服务效能。二是打造一流产业环境。突出产业链招商，着重围绕石油化工、汽车及零部件、高新技术、船舶制造、现代物流等五大主导产业，在龙头型项目、基地型项目前延后伸及产业链缺环部分上求突破，重点加快珠海实友、东联化学等一批重点化工项目，上海汽车W261、SUV、菲泰进气等一批重点汽车及零部件项目，银笛单晶硅及外延片、中盾信安等一批重点高新技术项目，金陵船舶扩建、苏港二期等一批重点船舶项目，扬州时代物流港、中化仓储等一批重点现代物流项目建设步伐，进一步做长产业链条，完善产业配套，推进产业集聚，为产业链项目的落户提供分工协作、相辅相成、集群共生的产业发展环境。三是打造一流人文环境。实践证明，区域投资环境最根本的仍是优秀的人文精神，这是区域经济社会发展的持续动力。必须深入挖掘仪征历史悠久的盐商文明，不断注入开放、合作、诚信的现代商业精神，积极营造亲商、安商、富商的投资环境。大力弘扬创业、创新、创优的新时期仪征精神，全面深化学习型社会建设，扎实推进“法治仪征”、“平安仪征”建设，不断提升市民素质，切实增强城市的人文内涵。

甄选招商目标，增强实效性。根据现代营销学理论，买方多种多样，目的各异，要求不同，产品提供者必须科学细分市场，为自己的“产品”确定供求吻合、较为牢固的目标市场群。因此，在招商引资过程中，必须根据区域经济基础、产业特色和发展规划，有针对性地确定招商区域、招商项目和招商企业，实施“选”商“选”资，提高招商质量和引资成功率。一是锁定重点区域。据有关统计资料分析，欧盟、美国、日韩、港台等几大经济体一直是对外直接投资的主体，广东、浙江、上海、苏南等地一直是民资转移的输出地。必须认真研究这些重点区域的经济现状、产业特征包括重要企业的发展方向，与一些知名国际基金公司、中介公司、投资银行积极沟通联系，努力探索在这些区域特别是南方地区设点驻点，进行委托招商、代理招商和有偿招商，提高招商引资的针对性和实效性。二是锁定重要客商。根据仪征产业发展现状和已排定的招商目录，认真排选一批境内外大公司、大企业，深入研究其投资战略、投资方向、投资重点、投资条件、投资方式，组织小分队敲门洽谈，强势推介，通过与大公司、大企业的合作，拓展发展空间，提升发展层次，形成滚动发展效应。同时，对现有重点规模骨干企业进

行逐一梳理，排出招商项目，推动企业实行多种形式的合资合作，以现有企业的优质技改项目吸纳更多外来投资者，共同做大做强。三是锁定重大项目。认真落实市级领导挂钩联系责任制，紧紧抓牢在手项目信息，密切跟踪，力求突破。特别是对“绿杨春早”茶文化节和“烟花三月”经贸旅游节期间签订的总投资1亿美元的生态观光、总投资8000万美元的龙城科技、总投

资3.5亿元的玄武岩连续纤维等120个项目，分工挂钩联系，全程提供服务，务求招商实效，切实提高项目履约率、到资率和开工率；对“两节”期间开工建设的苏港造船二期、突斯卡娜玻璃绝缘子、杭万汽配等132个项目，全程服务，高效推进，全面增强仪征区域发展的后劲与动力。

招商营销推广计划 篇10

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

在当今竞争日趋白炙化的进口红酒市场，随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔，招商营销面临前所未有的挑战。众多企业纷纷使出浑身解术，可招商的结局要么是企业花钱买吆喝，要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊，让众多企业感慨万千：招商，招商，真是越招越伤！

随着人民生活水平的提高，中国国内市场的红酒的消费增长迅速，但从目前国内消费者的日常生活看来，红酒只是一种可供选购的饮品，只能以一种文化渗透的方式慢慢影响，而不是急于求得购买数字。这对于那些进口红酒代理商而言，如何在当前情况下做好产品的招商工作就是个考验了。

特别是最近几年，中国红酒市场逐步实现了品牌的高度集中。中国市场上，张裕、王朝等品牌就占到了市场份额的54%。进口红酒要想通过传统渠道在中国市场实现招商是非常困难的事情。

另外一方面，红酒的主要销售渠道是：商超、餐饮、夜场。销售还主要靠推销。在招商过程中，企业更多的是考核经销商的网络以及经销商所经营的产品结构。餐饮终端是红酒销售量最大的渠道，对于高档餐饮终端的强势介入，成为部分实力企业提高赢利率的必然选择。国内红酒企业已经在餐饮终端占据了绝对优势，因此进口红酒要想进入很难。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在走访近几次的酒博会上发现，很多经销商只熟识红酒生产国如法国、意大利、西班牙等，却很少有人能说出这些洋葡萄酒的品牌。

品牌的弱势、昂贵的物流成本、价格上的劣势，进口红酒品牌要突破原有固定的渠道，杀进中国的主流渠道几乎等于痴人说梦。

当前，许多进口红酒代理商都热衷于想通过招商来扩大市场份额，但十有八九都不成功。为什么这样？这与他们不懂得招商真谛有关。

著名品牌营销专家于斐先生为此总结出二大流行病症。

缺乏定位，没有规划

招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子？在那里圈这些银子？怎么圈这些银子？

招商目标是招商目的确认的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢？

挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。

在确定招商目标之前，进口红酒必须明确自己与国产红酒的区别和优势，只有把自己的优势扩大化，才能占领市场。

首先，红酒文化是外来文化，消费者的潜意识相信进口红酒更正宗；第二，进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实；第三，中国消费者有极强的崇洋消费心理，人们更加注重于面子与尊贵地位感；第四，相对国产酒品类的单一，进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒，消费者选择空间大，这种优势与定势是国产红酒品牌所无法打破的。单仅靠这些还不行，还需要从消费者的主导需求和情感体验中挖掘出共性偏爱并结合文化背景演绎成故事来推广。简单讲就是九个字：编故事、讲故事、卖故事。但遗憾的是，许多代理商这方面对如何诱导消费、找准定位方面存在模糊认识。

观察红酒市场我们不难发现，长期以来进口红酒依然停留在叫好不叫座的尴尬境地，没有使进口酒应有的地位和魅力彰显出来，而长城、张裕等国产品牌在高端市场上却大获成功，如“**华夏”“**葡园A区”“**卡斯特”等。形成这种局面，外因在于进口红酒商目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道和系统规划，使产品铺货无法达到一定的广度与深度；而内因在于，进口产品未形成品牌效应，消费者对之无认知度，很难作出正确的购买决策。进口酒商代理了几十或上百种红酒，甚至不知该突出哪个品牌，只能囫囵吞枣的卖；大多数代理商的实力比较弱小，无法做到像某些国内红酒企业那样背后的财团支持，这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局。进口红酒大的利好趋势背景下，进口红酒商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本。

缺少模式，难以服众

很多酒商经营意识淡薄，在进口红酒进入中国市场后，很多人都看到了无限的商机和增长趋势，结果一投入到实际的经营中，大部分的酒商只能以价格竞争来开拓市场，造成市场利润降低的恶性竞争局面。不仅自己没有得到销量增长的实惠，还降低了消费者对进口红酒的看法，萌生了对红酒的怀疑态度。销售不是越便宜越好，要首先改变部分进口酒商的经营意识。特别是从国外回国的海归派更要了解中国独特的经营理念。

缺乏盈利模式是进口酒发展中备感困惑的一大问题，要想实现长期的赢利，就必须考虑到进口酒的销售渠道创新，避开与国产酒的正面冲突，对目标人群采取差异化的渠道营销。因此也必须有一套针对渠道的营销模式，以利用自己独特的营销模式来形成盈利。在传统渠道中要想依赖进口葡萄酒实现快速的销量增长和盈利，是一件很困难的事。

鉴于进口红酒的优势与定势，进口红酒在销售模式上应该扬长避短，强化这种优势和定势，做好三个方面工作，第一，空中打击：引导消费者正确的消费观念，建立文化和观念壁垒来打压和堵截对手；第二，地面进逼：在渠道上加大力度，通过自建专卖店网络和强占强势卖场、酒店，步步进逼国产酒，逐渐扩大势力范围。第三，主动出击：要最大限度的挖掘消费者的潜力，使用一些灵活用具有亲和力如品鉴会、会员制等的营销方式笼络消费者。

因为从购买心理的过程看，消费者要经历“认识—认知---认同---认购”的过程，这个过程就是体验的过程，没有体验就认知不到他的价值，更无法将价值传递给亲朋好友，自然很难做购买的决定，否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。今天几乎绝大多数进口红酒都是从国外进口后便摆在了货架，消费者在无法做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌。

可见，进口葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程，但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的。今天广东市场出现的不少进口红酒品牌开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商，无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来，就必须以葡萄酒网络集成商的身份来塑造代理商自身品牌形象，将自身塑造成正统红酒文化的代言人，以专卖店为平台，利用地缘优势，开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、酒店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体，我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批红酒涌入中国，品质良莠不齐的时候，品牌则是抗衡与自卫的强大武器，也为代理商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。

事实上，也只有在明确差异化诉求以后通过规范招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼，想“套钱”“圈钱”走人的企业清除出局，只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。

品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。但蓝哥智洋国际行销顾问机构看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战，这也难怪经销商队伍不断变换大王棋，每年招商，年年招商。著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，要想进口红酒获得快速的销量提升和品牌提升，就要理解透进口红酒的几个问题。不是所有区域都适合做同一种进口红酒的。所以选择一块进口红酒发展氛围好的地区，是决定成败的关键因素。首先要区分市场差异化。

其次就是要对产品品质的熟悉，并将产品进行差异化分销。

因为进口酒的品牌概念还不强，很多品牌的定位还局限在品牌国家、品牌产区等大范围上。所以将产品差异化分销后可以提高不同层次的市场占有率，也有助于进行市场培育。例如，大部分酒商都看好团购市场，都在相互的拉关系，而对于酒水品质和销量的后期稳定都没有过多的考虑，卖一笔算一笔。而要是进行差异化的区分，将适合做团购市场的几款产品在流通渠道中故意加价卖高，并且宣传产品的档次和品味，就会赢得团购客户的喜爱。步骤一：明确定位 企划先行

说到定位，通俗的说就是买什么样的产品以及买给什么人的问题，对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。就医药保健品而言，我们应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位，总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。

显而易见，经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然，这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。步骤二：样板市场 探索模式

无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而，目前许多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。

随着行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟，可赢利的市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。聪明的人其实都知道，这样的做法益处颇多，一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；另一方面我们可以通过样板市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据；最后，样板市场的成功对于那些较有实力的企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，这样最大化地掌握了市场的主动权，而且规避了全盘招商市场的隐性风险。步骤三：招商政策 互利双赢

没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好、卖点突出，但出货价却非常高，留给代理商的利润非常低，没有足够的利益诱惑，再好的产品即使你有了可赢利的运做模式，企业最终也只能是自娱自乐。这也是现在招商营销流行超低价包销模式的主要原因。

鉴于此，产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后，制定合理的招商政策是至关重要的环节，包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以，在招商营销过程中，企业也应该做适时的换位思考，站在代理商的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。步骤四：招商策略 资源整合

招商营销在具体的战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会几种，很多企业在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远。究其原因，其实这里面有两方面的原因，一是没有将上述手段进行有效的组合，仅靠单一模式的轮回，自然是无法达到累计倍增的招商效果了；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合，即使在招商策略上使用的是组合手段，起效果也是大达折扣。

如何整合企业内外部资源，提升招商效果？除了企业自身需要分析总结并善于利用外，借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作，不能说不是一种四两拨千斤的办法。蓝哥智洋国际行销顾问机构就是这样一家由著名品牌营销专家、中国十大杰出营销人于斐先生领衔创办的专业策划公司，凭借多年积累的市场操作经验丰富的行业资源和人脉关系，可帮助陷入困境中的招商企业由“红海战略” 向“蓝海战略”的成功转型，有效实现产品成功招商营销。步骤五：售后服务 长效共存

三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准，这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。尤其在红酒行业产品高度同质化的当今，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为代理商提供真正有实效的服务和帮助，代理商不能实现赢利，那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是谁也不愿见到的局面。

许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果，正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时，由于售后服务环节的疏忽，代理商感觉不到来自总部的任何关注，甚至有的企业在签约发货后就对代理商不闻不问、听之任之、不关死活，引得代理商怨声载道、大呼上当，群起而退货，作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了，可惜乎！

产品招商成功后，如何作好配套的售后服务？首先应该保证总部与代理商交流信息链、物流配送链的流畅：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，只有通过这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助代理商赢利，才能实现代理商与总部长期共存、合作双赢的良好局面。步骤六：招商队伍 强化执行

众所周知，好的产品好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的招商营销中，其案例比比皆是。执行不到位成了众多企业深感棘手的问题，强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的营销团队。

科学的做法应该将他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。经过历练后的队伍，应该要求是人人都是产品知识传播专家，人人都是企业的市场实战专家和行家里手，人人都是忠诚于企业的中流砥柱。当然，作为企业而言，如何最大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上应该设置有刺激性的合理的绩效考核办法。要知道人才永远是企业不可复制的优势资源，互利双赢，共同发展才是企业和员工的合作基础。

当前，在面对庞大而复杂的市场竞争环境中，进口红酒代理商真正有能力组建市场网络的不足5%，绝大部分企业需要通过招商，借助代理商、经销商的的力量完成网络建设、产品销售和持续发展。如何实现成功的招商营销，希望以上的阐述能给众多招商企业以有益的思考。

于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。