某广告公司ae培训教材

某广告公司ae培训教材（通用8篇）

某广告公司ae培训教材 篇1

《广告公司AE培训手册》——如果最激有在广告界工作的队友，希望可以为你提供一些帮助。

在广告公司混了6年多，在企业也随时跟广告公司打交道。前后受过不少培训，也培训了不少人。唯有对在盛世给AE们培训那次的演讲自我感觉良好。现整理如下，希望可以给后浪们一些帮助。有不足之处，请指正。

广告业是附属于第一、二、三产业的服务性行业。客户服务是广告公司最核心的活动，其他活动皆围绕客户服务而定。

我们要制定一种标准，在现在和以后的经营中，我们都要按照这种既定标准来挑选和要求我们的AE。这样，我们的AE才可能成长为广告界最优秀的AE、才可能成长为公司的形象带言人。

一、提要：

1、客户服务的角色意义；

2、明确怎样成为一个更好的、伟大的客户服务人员（AE）；

3、我们如果评价我们的客户服务。

二、广告主聘用广告公司做什么？

广告主聘用我们最重要的原因是创意（当然，推动广告的发展是我们广告公司存在的原因或理由）。

许多广告主认为（不管正确与否）广告公司提供的许多服务，诸如营销策划、媒介推广、PR研究等，他们可以和广告公司做得一样好甚至更好。唯一没有一家广告主认为他们自己可以胜任的就是创意部分。

而广告主踢开广告公司的原因，广告公司也许说是创意的贫乏或其他商业竞争的原因。但广告主说关键的原因是：槽糕的服务和槽糕的创意！

因此，牢固的广告主与广告公司关系是建立在服务上的：只有良好的、牢固的合作关系才可以经受市场营销灾难的考验；没有这种牢固的关系，一切都回天无力，好创意也不行。由此可见，最好的服务是广告公司生存和发展的重要因素！

在以前的推销员培训理论中，有一个“推销四大要素”：推销公司形象、推销公司文化、推销自己、推销产品。AE同样适用，因为广告公司的产品就是创意。

三、客户服务的角色：

1、客户服务的主要角色就是为一个好创意的诞生提供最适宜的条件。AE应做好以下工作：

◇ 提供资料

◇ 明确创意方向和进行协调

◇ 客户关系良好，令沟通无阻隔

这一切组合在一起几构成服务。

要做好工作，这三者都必须兼备，缺一不可。

2、客户服务应对以下人负责：

◇ 对广告主

◇ 对广告公司。具体一点是客户总监、总经理

◇ AM(有的公司是项目总监或者行业经理)

◇ 工作伙伴（含平面设计、影视制作、文案、行政、财务等直接参与个案合作的伙伴）

◇ 消费者（广告活动的最终目标市场）

◇ 本人（如果你不能为自己的幸福、前程等负责，也不指望你会对其他事诸如工作会有很大的责任心）

如果在为客户服务时不能适当担负责任，会导致创意遭殃、客户关系受损、广告主受损等后果，而最终广告公司受损和你本人受损。

3、客户服务的特别职责，是对广告公司所承担之广告业务有关的一切工作，进行管理和控制、提供方向和指南。

客户服务的工作可分为两方面：

A、与广告有关：制作有效的广告对广告主的业务产生积极影响；

B、与业务有关：积极提供对业务有用的除广告专业领域以外的意见和建议。

与广告有关的自然是重要的工作，要做好这件事需要对业务深入了解。附：AM工作单 A、了解与分析 产品知识

竞争这研究

B、计划与组织 协调与组织

会议

进程与汇报

内部资料提供

计划

策划

客户合同管理

→广告主业务和品牌

→近期竞争者广告及活动

→调查

→收集、检查报告

→研究、分析和汇报

→签发工作单

→制作工作单

→作品初稿和媒介预算审批

→书面工作指令

→会议截止日期

→及时与客户、上司和公司其他部门沟通

→协调会议

→议事日程

→电话日程

→每周进程汇报

→竞争广告分析

→最新品牌介绍

→日记与笔记

→创意简介

→媒介简介

→书面指令

→有助于研究分析、业务回顾、广告活动评估、广告

→定期 C、广告费用控制 广告费用分配

→每月费用控制、汇报

→财务责任

→有助于费用预算

→获取签名同意

四、在广告项目中AE的地位：

1、总的来说：AE是广告公司活动的中枢，是客户与广告公司创作部、媒介部和财务部之间的交接点。AE工作有任何遗漏，其结果都会导致广告公司与客户关系受损。

2、对客户关系中，AE既是客户对广告公司各服务部门的代表，也是整个广告公司对客户的代表；AE必须就客户的要求与广告公司有关人员进行有效的沟通，才能保证计划能如期执行。

3、客户对AE的期望：

信任：AE必须有完美的人格，行人处事能做到“言必信、信必果”；

了解：这里指AE必须对客户业务有深刻了解。

这两点中，信任是最重要的。

如果客户了解AE一向是信守诺言的话，他会原谅AE的诸多其他缺点。若要取得客户的信任，最基本你要做到：

◆ 永不说谎；

◆ 勇于承认错误。只有这样客户才会更相信将来你某次失误而给他的解释；

◆ 信守诺言，答应任何人的任何事都一定要去做。否则除了天灾人祸、战争、意外伤害等因素，人们是不大可能原谅你；

◆ 不要怕告诉别人坏消息，相反要越早越详细越好；

◆ 领先你的客户，早一步行动。在客户带着期望找你之前，你先替他想到。

4、广告公司内其他部门对AE的期望：

AE是代表广告公司各专家对客户的总代表！

那么广告公司内部对AE的最大希望是：

◆ 全面、正确的背景资料提供；

◆ 预定适当的截止日期；

◆ 信服和了解。对于创作人员，只有你相信他们是最棒的，才能使客户相信你给他的创意是最优秀的；

◆ 说服自己，一旦你自己被创意所折服，那提案时就能把最好的东西全面展现出来；

◆ 提案不会在会议结束时结束，相反是刚刚开始。跟进很重要；

5、有恒心，自己认为正确的坚持到底：

AE必须坚强、不易被打败。这工作不适宜那些心灵脆弱或容易被打败的家伙。

AE必须有恒心，不要轻言放弃，坚强、努力地工作。当然，这一行除了天赋还需要更多的才能。

6、做一个勤奋工作者：

可以把时间转换金钱，你也可以用金钱去买时间。在你还没达到你对财富的目标时，多点精力、韧性、勤劳，广告界到处是聪明的人，但只有加上勤奋才会成功。

7、可以疯狂一点。不过这也许不是AE必须具备的，但有用。

8、经常给自己的思绪制造或发现兴奋点，你在兴奋中的工作效率会大大提高，有时甚至会发现你在不兴奋状态下未能发现的东西。

五、AE的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事实和明嘹真正问题的能力；

◇ 仅仅天资聪明是不够的，若缺乏常识天资在你身上便是一种资源浪费。

2、创意、思考的能力：

◇ 发现创造性地解决具体问题方法的能力；

◇ 能够把两件无关联的概念组合成一个新的、相关的思想，创造性的解决问题；

◇ 那种罕见的既有伟大的分析力又有很好的构思力的人，可以成为优秀的AE。

3、诚实的个性：

在广告公司的AE要求具有诚实、正直的个性：

◇ 真实的自我；

◇ 坚持他们的原则——不管是什么原则；

◇ 不机械的向客户或老板屈服；

◇ 即使真相对其个人有害或令其不快也要诚实；

◇ 头脑开放，目标明确。

4、良好的沟通技巧：

◇ 清晰、简明地书写、电话交谈、面谈、开会等；

◇ 写作没什么成功的秘密。先列好提纲，确定好中心思想，然后编辑、编辑再编辑；

◇ 组织会议也没什么秘密。明白了你的主题后，预演、预演再预演。

5、团队合作精神：

广告业中，没有人可以独立完成所有工作，AE完全依赖于他周围的人。AE必须具备团队精神，必须具备三种素质：

① 细心：

尊重并真正关心你的合作伙伴和客户，客户是AE真正意义上最密切的伙伴。你不必喜欢每一个客户的个性，但必须尊重他的业务目标、他在其公司中的地位和他想尽力做好工作的愿望；

② 倾听的能力：

学会倾听并充分了解。倾听是一种积极而非消极的过程，积极主要把你喜欢蜻蜓的信息传达给客户，并听清他们所要表达的意思。某些时候，要善于把话题引向你要了解的方向；

③ 相关信息的传播：

广告公司其他人都依赖AE获取信息和了解方向，AE要保证相关的人得到适当的信息、资料去做好其工作

6、推销才能：

AE必须能够向客户有说服力的介绍广告公司的观点。如果客户不接受，再伟大的想法也没有用。

我们的AE里不希望有下面三种人：

（1）懦夫

不能坚持广告公司的立场。

容易过早放弃努力。对文案和设计师来说，没有比本来只要AE再坚持一会，客户就可以通过方案更令他们沮丧的了。

（2）政客

为自私的原因在做事。

在广告界有很多这样的嘴脸，他们严重影响公司的士气和情绪。

（3）奸商

也可以冠以“汉奸”一词。他们会为某一利己私欲，而出卖公司的商业机密。

很庆幸我们公司没有这种人。

六、AE的职责：

客户部客户代表、客户主任、客户经理、客户总监等职务之间本没有很清楚的分界线，不同的仅在于：

1、经验

2、应用学习的能力和智慧

3、管理、协调才能

每一位AE，你都必须做到：

1、胜任你的业务；

2、你的责任、能力要与职称相称，所作所为要有利于工作、公司和个人；

3、在职业生涯中，不断学习进取；

4、不要对工作挑三捡四，即使对方是一个难缠的客户或暂时不能给你带来即得利益的客户。你要能够面对、接受各重类型的客户；

5、有耐心、有毅力，时刻鞭策自己前进，而不是快升职务；

6、勤奋工作经常令你才气焕发，更容易证明你的才干；

7、不管你的职务是什么，作为一个客户服务人员，学会担负最终责任。

七、我们公司不需要这种AE：

1、劳碌推销员

这种人没有意见和信仰，永远象一个唯唯诺诺的跟屁虫。这种人最理想的职业是出租车司机，客户叫他去哪儿就去哪儿。

2、说“不是我的错，都是XX惹的祸”的人

这种人做什么都只会纸上谈兵，发现错误首先责备别人，即使找到解决问题的方法也不敏锐。他多嘴多舌，拒绝接受“AE对业务负有最终责任”的规定，对任何人、事都喜欢批评、责骂，却不去找问题的解决之道。

八、AE的12条金科玉律：

1、做笔记（不管是在客户会议还是公司例会上）

◇ 保证资料被记录下来；

◇ 有助于挖掘和记忆资料；

◇ 向别人标明你有兴趣；

◇ 帮助你学习。

2、要有紧迫感

◇ 如果AE都没有紧迫感，那么别人也不会有；

◇ 你的客户的业务都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要讲究轻重缓急；

◇ 经常检查工作进度；

◇ 在24小时内做好报告，打好后马上送达客户；

◇ 有人留言叫你回电话请在1个小时内完成。

3、积极思考

◇ 不在一定的压力下工作思考很难积极；

◇ 作为一个AE，你有责任为周围的人指明方向；

◇ 保持目标的明确和积极性。

4、不相信书面沟通

◇ 快捷、双向的口头沟通比书面共同有效，尤其是广告业；

◇ 永远不要相信一个便条、电话或工作单就能教会人们，并且及时行动；

◇ 对每一个口头介绍都加以书面总结。

5、要明了问题并有行之有效的解决方法

◇ 作为AE，每个人总是向我们诉说着他们的问题；

◇ AE的工作就是解决这些问题，或至少试着去解决。但一开始你就应该说“我去解决”而不是“我试一下”；

◇ 向你的上司汇报问题时，通常应至少附带一个解决问题的行动建议。

6、做一个体面人

◇ 广告界应靠公平、诚实和友好而得到升迁；

◇ 粗鲁和不诚实会妨碍你的进步。

7、拥有幽默感

◇ 幽默感令一项艰巨的工作变得容易，并使AE更具有效率；

◇ 但是不要成为一个小丑，他可以引来笑声却很难赢得尊重。

8、早做准备

◇ 所谓人无远虑、必有近忧；

◇ 开发第六感觉，比如检查一下定单、发票；

◇ 这样做了，就是节省自己和公司的时间和减少不必要的麻烦。

9、接受积极的批评

◇ 99%情况下批评意见对你的职业有帮助，接受吧；

◇ 当然，如果你实在不同意对方的批评，要学会坚持；

◇ 不要让批评消磨了你的斗志，要越挫越勇。开朗些；

◇ 沮丧的时候要保持冷静和理智，不要为一只苍蝇的鸣声而打聋你的耳。

10、控制自己不要按个性行事

◇ 与客户和同事打交道要目标明确；

◇ 不管你是否喜欢他们；

◇ 将心比心。

11、高效、行动迅速

◇ 你目前和将来最宝贵的资源是时间，不要浪费；

◇ 也不要去浪费别人的时间；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事讲求效率，不要把工作负担扩展到经常加班加点；

◇ 目标是工作得更好而不是时间更长；

◇ 遵守最后期限。

12、对自己的职业负责

◇ 公司没有责任；

◇ 你的上司没有责任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必须了解你的责任；

◇ 你可以表达你的问题、需要和不满；

◇ 你要平衡你的事业和个人生活；

◇ 对自己职业负责将决定你可以走多快读远。

九、总结：

1、AE的角色对广告公司的业务各环节都是至关重要的；

2、这里是一种管理的角色，需要很强的责任心；

3、对于客户管理凡事做好是成功的关键；

4、做AE是一种艰苦的工作，需要特别的人才，又不是人人可以做好；

5、广告公司都设法聘用最好的AE ,并对他们的发展负责。

某广告公司ae培训教材 篇2

本文首先扫描行业和A公司的内部环境, 分析公司的培训需求和目标, 建立销售人员素质模型, 从而进行销售培训制度建立的方法与策略分析。

1 环境分析

1.1 医药销售人员现状分析

目前中国医药行业间的竞争主要是来自于医院终端销售的市场, 而这又依赖于医药销售人员的销售能力, 但是现在我国医药销售人员的现状是销售人员分层非常严重, 绝大部分仅仅是社交活动家, 而称不上专业化医药代表。在外资医药企业, 销售人员95%以上拥有大专以上学历, 70%以上拥有医药学背景, 这个比例远远超过民营和国企医药公司。医药销售人员的能力, 主要是指产品专业化的知识及销售技巧两个方面的能力, 只有这两个方面的能力同时具备的销售人员, 才能称为专业化的医药代表。这就需要企业建立相应的培训制度, 通过培训来提高销售人员的专业知识和销售技巧了。

1.2 企业内部环境分析

A公司是一家制药企业, 同时也为全球500强企业, 中国区总部位于上海, 业务遍及中国主要城市, 包括香港、澳门地区, 员工分布在生产、销售、临床研究和新产品开发等领域。A公司是一家以销售为导向的公司, 销售人员在公司所占的比重非常大。A公司全国总人数为4950人, 其中销售人员3100人, 一线销售经理490人, 各占到63%及10%。

A公司的培训分为两部分, 一部分是SF L&D部门, 专门针对销售人员及一线销售经理进行培训;另一部分是A公司商学院 (隶属于人力资源部) , 专门针对职能部门及二线以上销售经理进行培训。SF L&D部门全称为销售队伍学习与发展部门, 共计33人。A公司销售培训人员相对于销售人员的比例约为1∶100, 这个比值在国内医药行业属于中上水平。另外, A公司销售培训部门分别从治疗领域、销售区域、课程设计三方面支持销售人员, 基本做到了专业的、多方位的支持。

2 销售培训制度的建立和方法分析

2.1 培训部门目标

结合行业及企业环境分析, 从公司战略目标出发, 作为一家以销售为导向的公司, 公司的培训重点应该放在销售人员的能力提高上, 其中包括专业知识、销售技巧水平。

2.2 RCP模型

本文主要结合RCP模型和MOFE模型, 对建立销售人员培训制度的方法进行探讨。我们根据RCP模型来得出建立系统的思路和方法。

首先, 我们得出企业培训所要的Result——结果, 如前面分析:第一, 销售人员专业知识的提高, 这包括自身产品、竞争产品及疾病知识;第二, 销售人员专业销售技巧的提高。

其次, 根据企业培训所需要的结果, 结合公司的企业文化, 进一步提炼出销售人员的Competency model——素质能力模型。

最后, 进入Practice阶段, 根据提炼出来的素质能力模型, 制定合适的培训制度及相关课程 (在下文会重点介绍) , 进而使销售人员达到公司对其素质能力的要求。

2.3 MOFE模型

RCP模型得出了建立培训制度和课程体系的思路和方法, MOFE模型 (即Mandatory, Optional, Field Coaching, E-learning) 将帮我们具体细化整个培训体系。

MOFE模型将整个销售人员的培训分为四个部分:必修课程 (Mandatory) 、选修课程 (Optional) 、实地辅导 (Field Coaching) 及网络学习 (E-learning) 。我们根据这四个部分, 制定出了具体的培训制度及课程体系。

必修课程是指销售人员根据其在公司的服务年限, 必须参加及完成的培训课程, 在A公司分为:一星、二星、三星及四星培训。参加哪个级别的课程由人员在公司的年限决定, 不同的星级培训安排了不同的培训课程, 这些课程的内容是根据销售人员能力模型所涉及的各个方面而设计。

选修课程是指销售人员可以选择参加的各个培训课程, 课程主要以Workshop的形式来举办, 主要针对的是完成三星及以上级别必修课程的销售人员。选修课程的内容主要是补充提高销售人员的能力模型所要求的各个方面, 另外还会根据销售人员各自的职业发展方向, 设计满足不同技能需求的课程。

实地辅导是指以一线销售经理实地辅导销售人员为主的培训形式, 主要用于日常拜访工作当中提高销售人员的核心销售技巧。按照A公司的要求, 实地辅导的时间必须占据一线销售经理60%及以上的工作时间, 一线销售经理需要对于销售人员当天的拜访工作给出反馈及具体的改进建议, 并填写协访报告。

E-learning是近几年广泛、快速发展的一种培训形式。在A公司, E-learning主要用于全体销售人员公司相关业务、行为准则的培训, 以及每年2次定期的产品、疾病及竞争产品知识的考试。E-learning的开发, 极大地降低了公司的培训成本, 包括被培训人员的差旅费用、被培训人员占据的工作时间等。

3 设定销售队伍培训制度

3.1 根据销售人员能力模型制定的具体培训课程 (见下表)

3.2 销售人员培训流程 (见右图)

4 结论

A公司在2005年开始组建专业的销售人员培训团队——销售队伍学习与发展部门, 这个部门的总监直接向销售市场高级副总裁汇报, 而不是简单的隶属于销售部门。这就保证了该部门有独立的费用预算和汇报权限, 从而有助于更好的开发和健全培训体系。A公司销售人员的流动率2005—2010年一直保持在17%左右, 行业的平均水平是在20%。可见A公司的销售人员流动率低于行业平均水平, 这和该企业完善的培训制度有密切关系。在健全的培训制度下, 销售人员的工作技能稳步提升、工作态度保持在良好的状态, 一定程度上保持了企业人员的稳定性。A公司一线销售经理由企业内部销售人员提拔的比例在80%, 外招比例仅在20%。较高的内部提拔率源于企业内部销售人员优秀的任职技能, 而销售人员具备优秀的任职技能很大部分归功于企业优秀的培训体系。

另外, 笔者认为A公司还可以在选修课程及E-learning两方面进一步优化。第一, 在每年度初, 培训部门对于销售人员进行需求调研, 了解销售人员感兴趣的课程涉及哪些方面, 再根据专家的建议和过往的经验, 制定出可供选择的培训项目。在可选择相关课程数量规定的前提下, 让销售人员进行自由选择。这样可以更好的调动销售人员主动参与培训的积极性, 可以设计出更多符合大家需求和兴趣的课程项目。第二, 培训部门进一步开发E-learning平台, 扩充其学习功能。考虑增加产品、疾病及竞争产品知识在线学习, 英语在线学习, Office软件操作在线学习等其他和业务相关知识和技能的学习课程。甚至可以上传过往培训的视频, 供销售人员在驻地可以进行生动的再学习。

面对国内竞争的巨大压力, 人力资源的开发是现代化企业的必需选择, 培训作为人力资源的一种重要手段将发挥越来越重要的作用。国内外不少大企业都非常重视培训文化, 把培训作为企业发展的重要手段, 把培训文化作为企业文化的重要部分。可以说, 企业培训是一项事业, 培训管理是一项制度。

摘要：本文以某外资医药公司为例, 从环境分析入手, 结合企业战略发展目标, 通过分析企业的培训需求, 利用RCP模型和MOFE模型, 对销售人员培训制度建立的方法和策略进行分析和探讨, 并提出部分制度改进建议。

关于某公司员工培训体系构建研究 篇3

【关键词】员工培训

前言

做为时刻影响着企业未来和发展的员工培训，培训工作时时刻刻不能松懈。本文主要阐述了公司员工培训的进度以及现状，并且说明了在公司培训过程中出现的各种问题。本文也就怎么能够有效的开展公司员工培训工作提出了和里的意见，即转变公司对员工培训的观念，提高公司高层对员工培训的重视度，确定合适公司发展的培训内容，设置科学可持续的培训项目，完善培训机制。

1.公司员工培训的成绩

对过去的培训进行合理科学的总结，能够让公司正确的认识到公司对于员工培训的不足之处，以便将来改正。

1.1展开精细的培训工作

一是制订并下发《钻井三公司一线员工岗位资格管理办法》，将一线员工的岗位资格与上岗津贴挂钩，调动员工岗位自学的积极性，目前层层已经完成QHSE监督、材料核算员、场地工岗位的技能水平测试，计划年底完成内钳工、外钳工的技能水平测试。二是按照培训工作标准化操作流程模板开展各项工作。对培训制度认真梳理，完善培训资料、内外部培训审批程序、取证培训组织程序、技能鉴定工作等标准化操作模板，促进各项培训制度的有效落实。三是重点加强外出培训考核，要求外出培训前签订协议书，培训后制作课件在本系统内授课，根据培训效果核销培训费用，保证能够及时准确地将上级各项培训内容在本单位推广执行。本年度共有37人次外出培训后授课，取得了良好的效果。

1.2完善培训机制

培训中心结合各专业路，根据员工的具体情况和公司发展目标，制定操作性较强的培训计划，精心设计培训矩阵。同时，根据公司业务所涉及的岗位和技术种类较多，采用与岗位、员工技能与素质等级来安排培训项目，不仅使得培训工作针对性更强，覆盖面更广，而且在内容和形式上更符合生产实际的要求。

1.3提升培训工作水平

认真梳理本专业路基层建设、双优评选、绩效考核细则，由专人以“四同时”、承包基层队、夜查、培训等形式深入井队考核指导。按月上井考核矩阵中培训任务完成情况，同时侧重对基层队的帮扶指导，切实提升基层培训工作水平。

1.4建立证件管理机制

建立证件管理预警机制，加大证件培训考核力度，与上级各证件管理部门及培训机构建立良好联系，确保基层队伍证件时效。培训中心运用培训系统，坚持“基层队培训周报”制度，能够及时了解小队各类取、换证需求。通过协调上级培训部门和外部培训机构，保证培训安排及时。在保证持证上岗的基础上，通过灵活培训形式、合理安排学员食宿等方法，实现成本控制。员工各类资格培训费用较高，今年由于队伍重组、公司员工增加、基层队伍调整频繁等因素，大大增加计划外取证费用。为最大限度地节省开支，我们本着“少花钱，多办事”的原则，对外围井队，尽量安排当场取证，将老师请到施工现场授课。今年组织了对长庆项目部现场培训，培训特种作业人员62人次；委托吉林安全生产教育培训机构对长庆项目部重点岗位人员进行培训28人次；批准新疆项目部塔河三个基层队在当地取证197人次。用这个办法，既解决了外围项目部的培训困难，又为公司节约培训差旅费97万余元。对于培训地点在兴隆台的，我们积极与主办方沟通，要求家住兴隆台的学员不发生培训差旅费用，为公司节省费用23万余元。对于每期资格培训，培训中心都与项目部、基层队一起将每笔费用核算到单队单井成本，统一整理，统一结算，确保每一笔培训费用的准确。

1.5加强培训基地管理

一是争取总部支持，加大培训投入，改善培训基地条件。今年在公司领导的支持下，争取到总部投资，对原调度楼进行了改造，扩建了两间80人教室，增设了投影仪、教学电脑等培训设备，改善了培训条件。二是在教材编写方面，2013年的重点是继续推进SOP开发工作。年初各科室制订了详细的编写计划，公司SOP审核小组按计划对完成的项目进行审核。2013年共编写审核SOP15项。培训中心在日常工作中认真收集整理各专业路课件，并建档三是加强兼职教师队伍建设，完善教师档案，有计划、有目标地培养各专业教师，在公司形成相对固定、素质较高的教师队伍。

2.公司员工培训当中存在的问题

随着知识经济时代的发展和进步，各大企业之间的经济竞争力逐渐向人才竞争方面转变，所以，能够造就高素质、高水平的特殊技能员工，是提高公司经济效益，促进公司经济发展的关键所在。但是在公司对员工培训的过程当中个还是存在着或多或少的不足和问题。

2.1对员工培训的重视度不足

这些年来，随着人才竞争的激烈变化，社会都在强烈呼吁对人才进行培训，但再是情况中，大多的公司对于员工的培训重视度不够，因为公司的高层都在担心一个问题，那就是，公司出钱把员工培训到位以后，员工不能在公司呆长久，从而造成了公司的损失，所以，现在的公司都不太重视对于员工的培训。

2.2公司对于员工培训项目的制定缺乏针对性

现在的公司竞争都已经向人才竞争转移了，公司也希望自己的员工能够具备更多的技能和更高的职业素质，从而将公司推向更高的层面。但是某些公司对于员工培训方向却没有明确的了解，盲目的制定了一系列的员工培训计划，员工经过这样的培训之后，对原有的工作没有实质性地帮助，这样缺乏针对性的培训计划浪费了培训资源，也浪费了公司的资金。

2.3员工培训机制不完善

公司有一套完整的、适合公司发展的员工培训计划能够有效地吸收人才和留住人才。现在的公司在员工培训方面投入的不足和不重视是公司停滞不前的重要原因，当然，公司员工培训机制的不足也是关键之一。公司培训的内容停留在基础技能的培训上，与公司的生产经营方向不符，实用性差等特点都是公司培训的不足。同时，员工培训经常不问需求，不挑对象，不对成本做出计算，也不讲究培训后的效果，一味的追求提高员工综合素质等，都是公司员工培训的盲点。在培训结束之后不进行相关的比武，也没有完善的奖励机制，不能完全激发员工的培训热情。

3.总结

综上所述，公司的员工培训直接影响着公司的未来和发展，有效的培训计划和高层的关注度都能为企业赢来实质的经济效益，公司只有拥有完整的合理的员工培训计划才能在激烈的市场竞争环境下求得一线生机。

参考文献

[1]魏学安.国有企业员工培训工作探讨[J]管理观察，2011

某公司销售人员培训心得（范文） 篇4

王高亮

通过今天的学习，我学到了以下几点： 厂家需要经销商做专业的品牌，资金和扩展力要抢，要有资金保障。每次进货量要减少公司的运费成本。客户需要厂里，有一流的品牌产品，一流的服装，及时的提供货源，吧所有产品一次给发过来，更好的与客户沟通。

刘福蕾

学习之前只知道发货，做订单，催货款。学习之后真正了解了厂家的需要和经销商的需要，了解了和经销商的交流方式。

赵光

经过学习厂商和经销商之间的所做及应该所做,学习到产品线的问题，要求客户要以产品线带产品，把卖不动的产品用卖的快的产品带起来。使客户能把公司的所有单品卖全。客户的投诉意见及时处理，以达到客户满意。再有就是经销商和厂商之间配合力度，要求客户尽量作到厂商的建议价。做到不扰乱市场，再有就是厂商的专注投入。

程燕燕

通过今天我知道了不少，以前工作也没有想过这么多。我会对客户提供很好的服务。我会虚心学习怎么发货，怎么与客户联系。我也知道客户想什么，如何回答他们。我刚来，懂的也不是很多。总之，我以后会把自己的工作做好。

徐龙兴

通过今天的学习，更近一步学到了专业知识，更明细化。知道了怎样服务客户，与客户交流，坚定了完成任务的信心。

付西超

通过今天的学习，让我认识到自己的业务能力不足，很多方面的知识还需要加强努力学习，才能更好的开展我们的业务工作。今天收获到产品线的问题，物流配送方面如何来降低公司的成本，才能更好更多的 支持投入到经销商。

张卫蒙

以前在公司参加学习的时候，也有老师提到厂家和客户的关系，但都是一带而过。今天听郭老师的讲课，最主要的讲了这个问题，才明白了客户 到底想要什么，了解客户想要什么以后和客户的沟通就变的简单多了。从公司的角度来说，作为业务员也知道和客户打交道的时候怎样去在维护公司利益，不损害公司规定，不违反公司政策的情况下去和客户沟通，谈判。用一句话来说今天郭老师给我们上了一节生动的心理学 的课。掌握了 这些内容，客户心里所想，所思，公司想要的都可以一目了然。今天所学的暂时消化了这些。也只能谈这些感受了，回去一定努力学习。

左康辉

通过今天学习，学到了怎样与客户交流，还有新产品推广，还知道了厂家与客户的关系。以前只是打电话与发货，现在学到了客户不要砸价，还学到了要给客户一个月培训一次还是很好的。还学到了让客户专注做专一产品，厂家要给客户大力支持。淡季找客户，旺季抓生产，要及时给客户送货，要为客户提供一流的服务。

阎德海

通过此次培训，受益匪浅，孙子兵法云：知己知彼，方百战不殆。在今天主讲的内容中，对照自身业务能力，发现自身存在以下几点问题：

对待客户缺乏沟通，品牌化的推行力不够；

在弥补经销商的产品线还是有欠缺；

新产品推行力不够。

针对以上几点，制定以下措施：

加强与客户沟通与交流，把公司政策，产品质量及时传达给客户；

针对自己负责的一类市场存在产品线不足的情况要推广推销其他产品线，在新产品的推行力度上加大推行力度。

赵发良

知道了有关经销商的需求，以及五力：产品力，研发力，营销力，渠道力，品牌力； 厂商与经销商的关系—鱼水关系；

经销商希望厂家的条件； 厂家希望经销商的条件。

于清华

某公司培训满意度调查表 篇5

尊敬的各位同仁：

您好！为充分了解公司当前的培训状况，建立系统有效的培训体系，有计划的开展2013年度的培训工作，我们特制订本调查问卷。烦请您将能反映您实际情况的答案选出，如果是开放问题，请用最能表达您的需求状况的语言描述出来。我们将根据这次的调查反馈结果，制定相应的培训体系和今后的培训计划。当前培训状况调查

1.您多久参加一次公司或部门组织的培训

A.每周一次B.每两周一次C.每个月一次D.每两个月一次

2.您每次参加的培训时间多长？

A.45分钟B.一个小时C.两个小时D.3个小时

3.您参加的培训课程内容是否感兴趣？

A.非常感兴趣B.一般感兴趣C.不感兴趣也不讨厌D.很反感培训

4.您经常看到部门或公司的培训通知么？

A.经常看到B.偶尔看到C.几乎没有培训通知，开课前才收到培训消息

5.公司当前的培训课程是否有针对性？

A.课程完全包含了培训前我在这方面工作中所遇到的问题和困惑

B.课程基本包含了培训前我在这方面工作中所遇到的问题和困惑

C.课程很少包含培训前我在这方面工作中所遇到的问题和困惑

D.该课程与我现在的工作没有联系

6.公司当前的培训，你觉得有哪些收益？

A.接触到一些适用的新知识

B.获得一些可以用在工作中的技巧及技术

C.帮助我改变自己的工作态度

D.给了我一个客观认识自己及从事工作的机会

E.其他（请注明）

7.您经常面对的讲师是否有如下缺点？（可多选）：

A.课程准备不充分，上课内容与课题不符

B.授课的经验不足，语言不流利，不足以胜任讲师一职

C.上课时照着课件念，无讲解

D.对课程内容的理解有偏差，或理解错误

其他缺点：

8.您认为下面哪些因素是影响培训效果不高的原因：

A 培训太少；B培训受众面少；C课程内容与员工需求匹配度差；

D讲师水平参差不齐；E 培训时间安排不合理；F 其他

9.总的来讲您对以往的培训看法是：

A.非常满意B.比较满意C.一般D.不满意

培训期望或改进建议

1.您愿意接爱的培训时间：

A.上班时间B.周一到周五的晚上C.周六上午D.整个周末

2.您可接受的每次培训时间：

A.一个小时B.二个小时C.三个小时D.半天E.全天

3.您认为理想的培训地点：

A.工作现场B.公司专门教室C.公司会议室D.外部培训机构场所E.郊区休闲场所

其它地方（请详细说明）_____

4.您愿意接受的培训频率（单选）：

A每周一次B.每周二次C.每周三次D.半月一次E.一月一次F.一季度一次

5.您乐意接受的培训方法(可多选)：

A.讲授法B.经验交流与讨论法C.案例研究D.角色扮演E.竞赛法F.游戏法

G.情景模拟 H.声像视听法I.实地参观J.现场讲解演示

6.请问您认为您目前最希望通过培训解决哪一方面的问题：

A.增加专业知识B.提高综合素质C.提升实际业务能力D.转变思想改变态度

7.近一年内您自己最希望接受的培训有哪些（不超过2项）？

A.通用技能B.语言发展C.职业资格认证D.管理技能类E.岗位专业技能

F.态度心态类

8.下列哪些课程是您认为最有必要学习的？（多选）

下面列举了一些综合类培训课程，请在您认为最需要的培训课程中画“∨”，可多选，若在列举的栏目

中没有您需要的培训课程，请再后面的空格中写出您需要的培训课程。

A.交际礼仪B.情绪管理C.职业化素质提升D.心灵历程E.7S管理F.职业化员工的必备素质G.营养与健康H.沟通管理I.人生哲理J.职业生涯规划K.职业安全与健康L.阳光心态M.团队协作

广告公司AE必读 篇6

1.经常关切客户的业务

客户的业务就是你的业务，你对客户的产品与市场状况，应当和他们一样地了若指掌，这才能赢得他们的尊重，也才能使你成为他们的业务伙伴。

2.保持你的客户销售稳健。

不良的销售趋势，会使最杰出的广告蒙上阴影，找出客户业务成功的主要因素，然后专心研究。成功的广告应与稳健的销售齐驱并进。

3.先赢得客户的尊重，关爱自然随之而生。

客户并不喜欢善于逢迎圆滑的客户服务人员，他们要的是广告公司客观而认真的意见。你应当事前准备周到，提出自己观点去说服他们。但是当客户的观点确略胜一筹时，你也应当虚心领教。

4.尊重发掘你的客户。

主动发掘客户的问题，设身处地以他们的观点来探讨问题，尊重他们的意见与看法。当客户处于困境时，研究他们的疑点所在。不尊重客户意见仅逞口才之能，是破坏广告公司与客户和谐关系的主要因素。

5.壮大客户信心

设法协助你的客户，在他的朋辈之间受尊重，他愈受尊重，你和你的广告公司也会被尊重，你的客户也会因此与你结为挚友。

6.凡是都要抢先一步。

采取主动，事事要抢先一步，要引导他走，而非跟着他走。重要事务应预为筹谋，当日急务要当机立断，尽早解决。

7.不要卷入客户内部纷争。

避免在客户内部争端中袒护一方，要客观诚实，对事不对人，避免支持某一派系而危害另一派派系。

8.提供创意是你的天职。

不仅广告的创意，还有产品包装，促销及其他的创意。不断提供创意会使客户的销售成长。经常提供新产品创意，会使客户感到你在为他们的成长，尽心尽力，假如你只是一个毫无创意，唯命是从的执行者，你的业绩永不会变大。9.要有胆识。

即或一个杰出的创意或不凡的意见，也会随时出错；可是不冒险不会有收获。当你的本性告诉你，你的假冒意有发展潜力；或大部分的意见毫无可取时，就在会议桌上大胆提出那个足以自豪的创意，不必谦虚。

10.要负责任。

把你所承担的客户业务的一切差错，当作你的过失，不要借口替自己辩护。不要认为某一件事一定会发生，除非你有相当的把握，凡事检谨慎、检点、演练、追踪、11.做事要积极。

工作要勤奋，过于闲散只会使你意志消沉。工作愈多，你的能力愈强。生活愈悠闲，愈难将工作准时办妥。广告事业人才济济，唯有勤奋工作者才会成功。

工作不但做得好，也要做得快。工作勤奋的人，通常也会尽兴玩乐。工作要勤奋，但也不要忽视休闲活动，该休假时就休假。

12.对事不对人。

与人交际只是手段不是目的，弄清楚什么该做，然后谨慎行事。假如你支机正确态度和蔼，人际关系自然和谐，不必刻意追求。

13.随时注意市场情况。

获取第一手市场资料，直接与消费者，推销员或零售商接触，探听市场情况。在高级餐馆里，过尝美酒，边与高级业务代表聊天，或许有助于自我印像的提高，但却不能让你实地了解另一地区的潜在顾客。

14.让广告公司每一部门参与并熟悉你的客户

作业的人，尽量提供自己的意见，最好以面对面的会议方式进行。好的媒体创意，经常来自撰文人员，而媒体部门经常也会产生好的促销创意。同样，研究部门也可提供好的文案创意。15.使与你合作的创意人员建立信心。

与创意人建立良好的关系，有助于广告的企划和制作，你应当得一个撰文人员或一个美工人员需要什么。事事给予他们方便，减轻他们负担不要让他们碰到难于应付的客人。无论他们处于顺境，时时鼓舞他们，振奋他们的士气，造成一种能发挥所长的工作环境和气氛。

16.学做一个优秀的推销员。

你必须能够推销你的创意或观点，一个创意要能推销出去，才能算了一个好的创意，所以要学习如何说服他人。在从事说服时，不要耍花招，一般客户几乎都有与你同样的理解力，唯有诚实与坚毅才能达到廉洁服客户的目的。17.学习如何与他人沟通。

你必须充分表达自己的意见，这个条件不是与生俱来的，得下功夫练习。

18.书面意见，以扼要为主。

没人喜欢长篇大论，用最简单的摘要将冗长的问题写出，是训练思考问题的最好方法。把你对客户的意见，扼要的记在纸上。

19.你代表的是广告公司整体，而非你自己。

客户雇佣的是广告而不是你，客户把你提出的意见看作是广告公司的意见，你必须与公司各部门共同合作，才能与客户缔结契约。广告的集体创作虽然容许个人表现，但你向客户提出的，却是公司同仁的集体创作，所以当人说明时，必须清楚而具有说服力。20.假若你成长壮大，应该放开胸襟，自由发挥。

某广告公司ae培训教材 篇7

在目前经济危机形势下, 各行各业的招聘岗位数和招聘人数都有不同程度的缩水, 但是有一类岗位的招聘热度有增无减——销售。每个公司, 都有自己独特的产品与营销策略, 每个销售人员在进入公司后都需要有一个针对性的系统培训。虽然有些公司的HR们认为销售能力的高低更多的取决于销售人员的个人素质, 但是大家都承认合适的培训必然有助于提升员工的销售能力。

行动学习法 (Action Learning) 作为一种将学习和工作结合为一体的培训方式, 因其优于传统的课堂培训方式, 目前在我国被广泛应用于职业教育、高等教育等领域。但是, 在企业培训中的应用仍处于萌芽阶段。本文主要通过行动学习法在某快速消费品公司销售人员能力提升培训中的实施与效果跟踪, 探讨行动学习在销售能力提升中的可行性与有效性, 并希望能够在丰富行动学习研究的同时, 给企业的销售人员培训管理工作提供一点思路。

二、行动学习理论及其应用现状

1. 行动学习的起源

英国教授Reginnald Ravens是行动学习法的重要创始人。他于1971年出版了《发展高效管理者》一书, 正式提出了行动学习的理论与方法。他认为:“没有行动就没有学习, 而没有学习就没有理智的和深思熟虑的行动。”他还提出了一个学习公式:L=P+Q。L是“学习” (Learning) , P是“结构化知识” (Programmed Knowledge) 也就是一些已经“成型”的思路和方法, Q表示“质疑”或“询问” (Questioning Insight) 。也就说, Ravens认为我们不仅需要通过接受指导, 学习那些已经“成型”的思路和方法, 还必须有创见地提出有用的、有洞察力的问题。只有将“结构化知识”与“质疑”有效结合起来, 才是完整的、更有效的学习。

2. 行动学习的要素与实质

行动学习由下列基本要素组成: (1) 行动学习小组; (2) 小组定期聚会, 每个成员有学习或工作中的疑难、困惑; (3) 每个成员坦诚陈述自己的疑难、困惑; (4) 小组为其他人的疑难、困惑的解决出谋划策; (5) 会后个体尝试实践解决。

行动学习从过程上看其实质是“在做中学”、“在反思中学”、“注重讨论与分享”;从效果上看行动学习关注的是“与工作相关的实际效果”、“团队效果”、“个体与组织的双赢效果”。

3. 行动学习在国内外培训中的应用与探索

美国GE公司是最早运用行动学习的企业之一。GE公司前任CEO韦尔奇在总结行动学习在GE发展中所发挥的作用时曾经指出“行动学习是GE变成全球思想快速转变组织的主要策略。没有引入行动学习之前, GE的国际性业务占18%, 实施行动学习后, 这个数字是40%, 并且很快要达到50%。”此外, 西门子公司、美国花旗银行、壳牌石油公司、霍尼韦尔公司、AT&T、IBM、强生公司、日本丰田公司等都在积极实践行动学习法。

国内对行动学习的探索大约始于1998年, 时任中组部培训中心主任陈伟兰同志的领导下, 首次将行动学习应用于甘肃省贫困地区的中高级公务员的培训与发展项目。此次行动学习取得了较大成功, 帮助甘肃省解决了一些关键性实际问题, 并建立了跨机构之间的更多理解和更密切协作。

从此以后, 国内大量企业如华润集团和中粮集团等纷纷展开行动学习的探索和实践。除此以外, 国内不少学者研究了行动学习法在教师教育技术培训中的应用。但总体而言, 行动学习在我国企业中的应用仍处于萌芽阶段, 有待通过进一步的探索而逐步推广开来。

三、研究方法与实施流程

1. 公司培训背景

北京市快消行业某公司的人事专员, 日常工作的大部分时间花在了销售人员的招聘事务上, 但是百分的努力只能换来十分的收获, 销售人员的流动性很大, 在职销售员的工作业绩达不到要求。由此公司认为, 问题不是出在招聘上, 而是出在在职销售人员的培训上。该公司从成立至今已有十余年, 对销售人员的培训也有自己的一套办法, 多以有经验的员工介绍工作方法为主, 停留在传统课堂教授培训的层面。因此, 为提高销售人员的素质和业绩, 该公司决定采用行动学习法对销售人员实施培训。

2. 研究方法

本文主要采取个案访谈的定性研究方法, 从小样本来深入探究行动学习对销售能力提升训练的有效性。研究样本来自于北京市快消行业某合资公司的部分销售人员, 研究者从中挑选出了四组20个有代表性的个案, 从2009年3月20日至4月20日对他们进行了为期一个月的行动学习培训效果跟踪, 并围绕与培训绩效有关的四个方面即反应效果、学习效果、行为效果和组织效果, 设计九个问题进行深度访谈与分析。

3. 实施流程

此次行动学习的实施流程包括三部分:准备、实施、监控与评估。

(1) 准备阶段

(1) 选择培训对象

本次行动学习培训选择的对象是来自销售部和市场部的20名人员, 其中包括1名销售总监、1名市场部经理、3名市场专员, 以及三个销售系统 (KA-商超部、GT-经销商部、AFH-特渠部) 的15名销售人员。

(2) 确定学习项目

本次行动学习培训的主题是:“如何提升你的销售能力?”具体学习项目的选择来自对销售员最近两个月内遇到的最头疼的工作障碍的汇总。最终根据问题出现的多寡、难易以及与主题的关联度大小, 确定了四个行动学习项目:团队协作——部门之间沟通协调问题;客户关系维护——拜访成功率;产品熟知度与建立客户信任问题;业绩达成——回款问题。

(3) 组建行动小组

将四个项目公布给这些成员, 根据每个人的意愿和能力层级组建行动小组如下:

A组:团队协作——部门之间沟通协调问题, 组员:销售总监1名、市场部经理1名、三个分销系统经理各一名, 共5人;

B组:客户关系维护——拜访成功率, 组员:KA系统副经理1名、市场专员1名、KA系统业务员3名, 共5人;

C组:产品熟知度与建立客户信任问题, 组员:AFH系统副经理1名、市场专员1名、AFH系统业务员3名, 共5人;

D组:业绩达成——回款问题, 组员:GT系统副经理1名、市场专员1名、GT系统业务员3名, 共5人。

(4) 指导小组顾问

每个小组选出一名小组顾问, 负责引导大家的讨论, 监督小组成员严格遵守学习计划进程。小组顾问必须具备出色的沟通技能和管理技能, 能够引导小组的学习讨论, 并且得到小组成员的信任, 因此在这里选择各个小组的最高层级管理者担任小组顾问, 即上面四个小组的第一位组成成员担任此角色。由人力资源部告知各小组顾问的任务和引导方式。

(2) 实施阶段

行动学习法的主要学习方式是行动学习小组会议, 时间一般最短需要3个月, 有些学习项目有可能是1年甚至两年。本次行动学习培训周期计划从3月20日到5月29日, 小组会议定为每周一次, 共计10次。根据公司销售人员的考勤规定和以往培训效果反馈, 定于每周五下午2∶00-5∶00举行小组会议。具体时间和会议安排如下:

1∶45——2∶00签到, 检查会议应带必需品, 思考自己的问题解决方案;

2∶00——2∶30由小组顾问介绍会议讨论问题和流程情况;

2∶30——4∶00由每个成员阐述自己对问题的解决方案和相关看法 (时间最好均匀分配) ;

4∶00——5∶00小组顾问总结点评, 确定最终方案, 并让组员在接下来的一周内运用实施, 约定下次会议的时间和内容。

(3) 监控与评估

为了保证行动学习培训取得预期效果, 必须进行全程的监控与评估。对培训进行全程监控, 可以保证培训活动按照规划进行, 保证及时解决培训中出现的问题, 还能将各种影响培训效果的因素记录下来, 以便在以后的培训中加以改进。因此, 在这次看似只有销售相关部门参与的培训中, 人力资源部必须做好全程的把控。

培训前, 对培训对象进行摸底, 了解这些人员培训前的知识、技能, 以及能力水平, 以便培训后进行比较。培训时, 保证学习内容与受训者的需求合理衔接, 让真正需要某方面知识的人员得到学习的机会;同时, 监督学习过程, 高度调动各组成员的参与意识, 利用出勤率、参与率等指标督促受训人员。培训后, 及时检查培训学习的记录, 同时召开总结会议, 检查各组成员的最终学习成果。

四、培训效果访谈与分析

由于本次研究时间关系, 只能对四次行动小组会议的培训效果进行访谈, 但各个行动学习小组的学习项目仍在继续进行中。以下是通过面谈和电话访问两种形式对受训人员的培训效果进行的深度访谈与分析。

1. 反应效果

反应效果, 即小组成员对行动学习法的印象如何。对此, 设计了三个问题;

(1) 与以往的培训形式相比, 你认为此次行动学习培训的形式如何?

个案1, 王总, 销售总监, 37岁。“这次培训一改以往一人说教, 群体学习的形式, 消除了层级障碍, 让每个人都能平等地表达自己的见解。在这个过程中, 我去细心倾听别人的心声, 而不是像以前那样将别人的附和想当然地理解成真心的赞同。当你是个领导时, 很容易掉入这种陷阱中, 你会常常觉得下属没有什么真知灼见, 所有决策只能靠你自己。但在行动学习过程中, 我的看法彻底改变了, 我被下属所表现出的敏锐和创见所折服。”

个案4, 孙小姐, 市场督导, 25岁。“刚进入公司三个月, 此次行动学习对我来说是全新的体验, 以往在其他公司里接触过的不外乎案例讨论之类培训, 但是都是一次性完成, 过段时间热度消退, 培训效果并不明显。这次行动学习, 持续了一个月的时间, 围绕问题反复思考、讨论、总结、行动, 在行动中按照上次总结的经验来做又会出现新的问题, 然后大家再聚到一起讨论总结, 问题被剖析的更加深刻。我很喜欢这种大家都能公平参与的方式, 群策群力, 效果很好。”

(2) 请评价一下小组顾问的工作?

个案2, 刘经理, 市场部经理, 33岁。“我所在的小组顾问是王总, 做王总的部下加起来有6个年头了, 他在我的头脑里一直都是指挥家, 并且是那种很不容易改变个人观点的指挥家。但在这次行动学习的培训中, 由于要求每个人的发言时间必须平均, 他也很配合地引导组员说出自己的想法, 做了一次耐心的引导者和倾听者, 不容易。”

个案17, 梁经理, 特渠部副经理, 45岁。“做为我们组的顾问, 我的工作是引导组员积极反思与平等探讨。但是开始时, 由于没有把握好角色定位, 自己说的太多, 对年轻组员的意见批评太多, 搞得气氛尴尬, 大家都不敢发言了。”

个案9, 奚先生, 商超部业务, 28岁。“我们的小组顾问每次会议前都要检查我们上周的会议总结和实施过程出现的问题记录, 开始真不习惯, 总是懒得总结。但是经过处罚之后, 我也谨记教训, 积极完成培训任务。几次下来, 发现这样的严格指导还是利大于弊的, 因为在记录中, 我找到了解决实际困难的好方法。”

(3) 你对这四次行动小组会议的时间地点安排和会议流程有什么意见和建议?

个案10, 刘先生, 商超部业务, 27岁。“培训地点可不可以选择离我们小组成员都近一点的地方, 我们负责的区域离公司太远, 周五下午赶回公司时间有点安排不开, 耽误上午的工作时间。”

个案11, 段经理, 经销部经理, 33岁。“会议每周一次对我们小组学习项目的帮助不大, 一个星期内组织部门间的沟通协调不会出现什么大的问题, 建议两周召开一次小组会议, 这样反思问题的空间较大一些。”

通过以上三个问题的访谈记录, 可以看出行动学习在组织中的应用很受欢迎, 而且这种平等参与、群策群力的方式真的可以为组织提供新鲜的思想, 改变一些固有的看法。但在实施过程中, 也要注意小组顾问的角色作用, 不要把自己当成评判员, 而要把自己做为引导员和监督员, 鼓励成员积极参与到讨论中。另外, 行动学习的地点可以根据小组成员的实际情况来定, 行动会议的时间跨度也要根据学习项目的特殊性来安排, 具体问题具体分析, 不可一刀切。

2. 学习效果

(1) 对于行动学习培训, 你还想了解点什么?

个案20, 宫先生, 特渠部业务, 37岁。“我觉得这一个月的小组学习收获挺多的, 但是到现在才知道这次培训方法是叫行动学习法。我只能根据培训过程中的体会来理解这个方法, 至于这种方法的具体理论上的东西我们不是很清楚。有时间可以给我们介绍一下。”

个案5, 徐经理, 产品经理, 27岁。“我所在的小组集中讨论产品熟悉度与客户信任建立之间的关系, 为什么选择行动学习而不用课堂教授来解决这个问题呢?不太了解其中的意图。”

(2) 一个月的行动学习培训, 对你之前的工作困扰起到了怎样的帮助?

个案1, 王总, “在这次培训前, 我认为销售部门的这些员工有相当一批是不具备销售的潜质的, 但通过行动学习, 我发现我不是缺乏好的销售员, 而是没有找到激发员工施展销售才华的途径, 行动学习培训给我的启示就在于:我必须培养人才, 以量取胜永远不会优于以质取胜。”

个案14, 王先生, 经销部业务, 27岁。“进入这家公司也是不到半年的时间, 在半年里, 工作中遇到过很多头疼的问题, 但是公司的整体氛围, 让我不知道该向谁求助, 上司很严厉, 同事之间也比较冷漠。但通过此次行动学习, 我终于可以把问题大声地陈述出来, 并得到上司和同事的一次次帮助, 心中的困扰总算消除。”

上面关于学习效果的两个问题, 对这次行动学习培训给予了赞同, 也指出了批评。批评的是, 人力资源部只把培训的理念与目的传达给了高层, 没有将其传达到接受培训的每一位员工, 导致有些员工不明其理, 好像在云里雾里。当然, 一个月的行动学习也发挥了其应有的作用, 基本上可以为在工作中心存困扰的员工们指出一条明白清晰的解决路径。

3. 行为效果

(1) 你对本月的业绩达成是否有信心?实际达成情况如何?

参加培训的KA、GT、AFH三个销售系统的9个业务人员, 7人表示很有信心;有2人认为, 由于受到客情关系的影响, 业绩达成稍有困难, 但信心指数也有提升。实际达成情况没有收到具体的数字支持。

(2) 请评价一下你的下属这一个月的工作状况?

个案2, 刘经理。“行动学习提升了员工的工作积极性。以前, 她们几个 (指市场部三个专员) 在公司都是等待我的指示, 否则没有任何行动。长期以来, 变得懒散, 不爱动脑。但自从公司推行行动学习以来, 情况就变了。工作积极性被一下子调动起来, 还经常主动跟我探讨头疼的问题。”

个案16, 付经理, 特渠部经理, 42岁。“之前每次跟他们沟通业绩达成状况和渠道维护状况, 总是我处于主动, 他们处于被动状态。而如今令我高兴的是, 我的下属能够主动找我沟通客情关系, 告诉我他们的进展和难处, 并且让我看到了他们工作地信心和业绩上升的希望。”

从销售业务的信心和两位经理的阐述中, 看到了行动学习对行为效果影响的巨大作用。行动学习, 激发了员工的工作热情, 增强了管理者和普通员工的信心, 对在经济危机形势影响下的企业和员工起到了正向的激励作用。

4. 组织效果

(1) 当你在面对学习项目找不到答案的时候, 你能否从上司或同事那里得到足够的帮助?

个案1, 王总, “行动学习使我成为更有效的管理者, 使我的管理工作变得轻松、高效。因为我得到了下属的智力支持, 也得到其他部门的帮助。我现在遇到任何管理问题, 都会倡导用行动学习的方式来解决。”

个案15, 胡先生, 经销部业务, 25岁。“行动学习拉近了我跟领导之间的距离, 改变了我对领导层的偏见和不满, 真正能够体会他们的难处, 现在觉得工作环境更加和谐、舒适, 同时提出问题, 跟大家一起探讨成了我们部门司空见惯的事了。”

(2) 你觉得经过一个月的行动学习培训, 你的组织氛围有怎样的变化?

个案18, 陈女士, 特渠部业务, 27岁。“行动学习让我学会了从不同角度看问题, 学会听取别人的意见。我现在听得更多, 对团队其他成员有了更多信任, 更容易接受别人, 接受反对意见。”

个案6, 文经理, 商超部经理, 44岁。“在开展行动学习后, 公司的信息与沟通有了很大改进, 大家对问题不再表现的那么敏感, 讨论问题也不再小心翼翼, 只说成绩不说缺陷了。现在我们讨论问题对事不对人, 很难能可贵。”

个案4, 孙小姐, “我们现在更喜欢学习了, 觉得不学习就会落伍, 希望自己的观点方案能对公司事务派上用场。”

梳理这些观点发现, 行动学习的有效性被充分地证明:它让员工及管理人员变成自觉的学习者和有效的学习者, 使学习从“个人的学习”转变为“组织的学习”;在学习的同时解决面临的最紧要的问题;为组织建立一个有效的问题解决与对话平台, 成为企业解决问题的有效方式;同时塑造良好的企业氛围和文化, 帮助员工树立主人翁意识, 提高员工的组织认同度, 提升了销售执行力, 增强了企业竞争力。

五、结论与建议

本文以行动学习法的理论研究为依据, 以该方法在企业中的实际运用为载体, 通过对行动学习培训实施后的反应效果、学习效果、行为效果, 以及组织效果四个方面九个问题的深度访谈与分析, 探讨行动学习在企业销售人员培训中的有效性, 以及实施要点。综合前文可以得出如下结论与建议:

首先, 行动学习将组织面临的疑难问题作为学习项目, 有针对性地展开小组探讨, 以其公平自由的交流方式与反思行动相结合的循环模式, 博得受训人员的一致好评, 达到了事半功倍的效果。这是指导企业销售人员提高销售技能, 增强销售能力的有效培训方式。

其次, 行动学习要取得成功, 必须得到领导的重视, 这是行动学习成功的关键。只有领导支持并设立完善的培训效果评估体制, 才能使受训者接受并主动参与到行动学习小组中去。否则, 没有上级的认可与重视, 受训者难以组织起来以团队的形式接受培训指导。

再次, 行动学习需要小组顾问的指导和帮助。小组顾问水平高低是影响行动学习能否顺利进行的重要因素。小组顾问需要事先明确行动学习的目的、理念、实施步骤, 同时将这些详细介绍给小组成员;还应该清楚小组会议召开的流程、反思问题, 以及下一次的会议安排, 并指导组员公平有序地完成一次次的会议学习。

另外, 行动学习因其开放式的交流方式决定了小组会议的环境必须舒适、安静、有安全感, 可以让小组成员畅所欲言。行动小组会议的召开频率也应该根据具体的学习项目来定。还有很重要的一点, 即:指定的行动方案必须能够在第一时间得到应用与实施, 并不断反思更好的解决办法。

最后, 行动学习不是一次性活动, 而是一个“反思一行动一再反思一再行动”的不断循环过程。

本研究对销售人员行动学习效果的访谈结果表明: (1) 行动学习提高了员工学习和工作的积极性; (2) 行动学习增强了员工的销售信心; (3) 行动学习提高了员工的执行力从而提高了管理效率; (4) 行动学习增进了部门之间、上下级之间, 以及同级之间的沟通与交流; (5) 行动学习增强了员工之间的团队协作精神, 提高了企业的竞争力。正如《行动学习法》一书的作者伊恩?麦吉尔所言:在任何一种文化氛围中, 学习和反思都将变得越来越重要。

摘要：行动学习法作为一种新型的培训方法, 建立在反思与行动相互联系的基础之上, 是一个计划、实施、总结、反思、制定下一步行动计划的循环学习过程。本文主要通过文献综述与个案访谈相结合的方法, 探讨行动学习在提升销售人员销售能力方面的可行性与有效性。

关键词：行动学习,销售能力,培训

参考文献

[1]REVANS RW.The Origin and Growth of Action Learning[M].ChartwellBratt, London, 1982

[2]陆娟杨洪常:行动学习:GE培养领导者的途径[J].人才资源开发, 2006, (5) :40～41

[3]伊恩·麦吉尔利兹·贝蒂:中国高级人事管理官员培训中心译.行动学习法[M].北京:华夏出版社, 2002, 8

[4]陈江吴能全:突破企业传统培训学习的新模式—行动学习[J].现代管理科学.2008, (7) :86～90

AE培训后感想--明丽红 篇8

通过本次培训，我对AE有了更深层次的理解：在公司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心做一个AE需要具备的能力流程管理的能力、财务管理的能力、团队合作的能力、客户服务的能力、创意判断的能力、策略思考的能力领导力、流程管理的能力。

AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程图，减轻了客户服务的许多工作，但客户服务人员还是要清楚每项工作的流程，因为我们经常会在交接点上出错。一个资深的AE 就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错，在什么地方会产生延误，从而能够早做准备解决。对于一个新人来讲，凡事多做一点，在工作中多为别人考虑一点，就能帮助别人把工作做好，也可以让你快速熟悉整个行业的流程。多问、多听、多看，是训练自己展开工作流程能力的不二法门。

其次，一个好的AE还要具备以下能力：

1、财务管理的能力

重复提案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以我们要尽量避免重复提案。

2、团队合作的能力

好的业绩是一个团队合作的结果，它是客户、施工、推介、财务等各部门人员配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向努力是AE的协调的结果。如果你想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。不管你自认为你的工作有多独立，它都是团队整体表现的一部分，你不能只顾做好自己的工作，而不管别人做得如何，你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通，将他们的因素也考虑进来，才能确保最后的成功。AE要有能力让每个部门的人都进入状况，对这个客户有拥有感，当你知道客户为什么要迟疑的原因，也要让他们知道最好是把客户也形成团队的一份子。与同事分享一起成果，避免“我”的字眼，尽量用“我们”。

3、客户服务的能力

对AE而言，是比较基本的客户关系管理。服务,是这个行业的本质；服务, 是所有商业工作的本质；因此服务人的能力,是你最大的本钱。服务需要非常,非常地善解人意。我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人？首先，你需要彻底了解他的需要、他的困难和他的问题然后，你要想出非常、非常聪明的办法来满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题。

4、创意判断的能力 判断一个创意的好坏有两个层次：第一，这个创意是否符合策略。第二，判断创意够不够好（这是创意的责任及决定）。

5、策略思考的能力

一个AE要往上继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。

6、领导团队的能力

领导力好的客户服务人员应该是项目团队的领导者，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说，这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当。

AE需要掌握的技巧：沟通技巧、开会技巧提案技巧、贩卖技巧、沟通的技巧。

1、沟通的技巧 关于沟通，我们要在客户面前扮演专业的沟通者的角色。为了达成此目的，我们必须保证每一次沟通的质量，无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通。在沟通之前，你要先做好准备。

2、开会的技巧：

与客户开会是业务人员最常做的一件事情，不论我们的时间还是客户的时间都是非常宝贵的，我们必须思考如何最大限度地运用客户会议。AE也许不是一个会议的主持人或发言人，但一定是客户会议的负责人开会技巧更多倾向于态度的问题。开会的技巧首先，决定谁应该来参加，先别管开头、过程，而是结束的那一刻，你想要什么?你希望获得什么结果?是资料分享，还是确定答案?如果是确定答案，那么有权力做决定的人一定要在，如果不在，最好取消会议，否则浪费所有人的时间。

3、计划和组织的技巧：

首先要设定清楚的目标，分析及了解提案的听众，收集相关的资料和数据来支持自己的目标，如果你的论点找不到任何事实来支持它，最好别提出来，知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心把自己收来的资料加以组织，让它清晰，引人入胜，并具有说服力，正确地使用统计数字，不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议，选择/制作最有效的视听辅助物适切安排提案的地方，让它符合你的需要临场表达的技巧训练自己对不同的听众都能展现自信运用手势、动作、眼神和其他非语言的方式加强沟通有效的表达，有技巧的回答客户的问题预演，并且不惜作紧急的修正让内容更好企图控制全场先要有企图心才能产生热情活力。安拍好自己及客户的位置。站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。形成一对一的交谈运用眼神，进行沟通，看进对方的眼里。不要读，不要先发文件，不要关灯。适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化。思考说服的手法提案的目次是进行说服，而不只是说出主张。先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效。主动发问来引诱客人的参与。任何提案有了客人的贡献就是成功的一半。懂得听，用眼光来表示听的行为。利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作，图画比文字更有记忆点。

4、贩卖的技巧：

无论贩卖给多少人，设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式，因为对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩卖的意念当做是对一个人进行，我们的贩卖才容易成功。这也是为什么我们的广告策略中的创意会采用一个目标消费者的描述，来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法。甚至在进行整合传播的讯息时，也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法。

5、沟通的技巧