餐饮营销部工作计划（共8篇）
餐饮营销部工作计划 篇1
餐饮营销计划书之关于节日营销计划.txt30生命的美丽，永远展现在她的进取之中；就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中；像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中；像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。餐饮作为一种独特的精神物质化的产品，与人民生活密切相关，占有重要地位，假日所引发的经济现象在餐饮企业生产经营中的作用意义日益凸显。尤其是在今天的买方市场竞争日益激烈，在机遇愈来愈少的整体大环境下，假日经济为餐饮企业打开了市场通路，为抢占市场份额提供了良好的空间和契机。然而，假日即是机遇，更是一种挑战，因此餐饮企业如何挖掘现有潜力，如何打好“假日牌”，全面有效开展假日营销，是餐饮企业在未来激烈市场竞争中站稳脚跟，分享假日经济这道大餐的关键。
假（节）日营销是非常时期的营销活动，有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，它要求企业营销制定者要果敢、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜，一炮打响。因此，各类餐饮企业在制定一个完整有效的节日营销活动计划之前，必须知己知彼，腹有韬略，通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标？是突击新菜式上市还是加速成熟菜式的口碑流转？重点解决的对象是终端问题（出品部）还是销售环节（楼面）？所选择促销方式、策略是否锐利有力，能“短平快”加速任务完成？还是对整体节日营销活动进行实施、控制、评估以较好完成目标？
确定促销活动目标
一个节日营销活动要包容整个流通环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对老顾客和新顾客这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。新顾客包括常住客人、零星散客、观光客、过路客和广告效应客，主要目标就是要通过一系列活动来提高营业收入、增加顾客回头率和取得顾客好口碑。运作良性循环使餐厅品牌优越化、生动化。
针对顾客的营销活动，主要目标就要分析顾客对菜品口味倾向程度、节日消费行为、对促销办法的接受程度、对相似竞争性的餐厅菜式、价格、卫生的市场态度，最终决定是通过新菜式推出增加新顾客？或是通过促销手段巩固现有顾客？或是通过4P手段吸引竞争性餐饮品牌的消费者？
节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、顾客消费占有率、毛利率、对比日期、顾客消费增长率、重复消费率、促销广告的参与率、到达率等。选择营销沟通工具的组合节日期间，市场竞争的激烈与市场需求的激增，使得推广节日营销活动不仅要求餐厅自身迅速推出适销对路的菜式，制定吸引人的价格，使目标顾客易于接受他们中意的菜品，而且还要求餐厅在节日期间乘机加强或重塑其在餐饮市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的就餐环境、特色、消费条件和菜品，给消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入不同、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些活动把这些信息在特殊时期（节日）、特殊地点（报刊杂志、外墙广告）充分披露展示，以吸引超常的规模消费。这些营销沟通包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。
比如，为巩固成熟消费的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖；为推出新菜品，采用免费品尝试用、买一送一（小点心、酒水饮料）、邮寄节日卡、新菜式宣传单等；
利用某一新闻促销事件（如近期的世界杯），渲染张扬菜式优惠品或企业文化，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等；主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；人员推广，在各分店，大型活动中心、节假日人流集中点派发宣传，人员推广是促销的润滑剂，比如圣诞、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；通路激励，对在规定节日期间（如春节期间），完成计划销售任务的员工给予奖励“×节几日游”，或加折扣，试尝（新菜品），或网上宣传（如制作企业消费者网页来宣传新菜品，新促销活动，网上预定位置来方便顾客。这里重点阐述销售促进策略。
销售促进是市场营销沟通系统的主要环节，也是节日营销的主要工具、手段，因此制定一个完整有效的销售促进方案是节日营销成功与否的关键。因此餐饮企业营销制定者了解掌握以下销售促进的步骤方式、内容很有必要。
（1）、促销的顾客类型 不同的顾客类型需要不同类型的促销方式，比如家庭客与旅游团客、公款消费与私人请客、老人与年轻顾客，不同类型消费顾客的特点和消费能力有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同。
（2）、竞争条件、费用分配 这包括餐饮企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争餐厅品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的优惠幅度、数量、菜品、折扣率、菜品销售费用、附加利益费用（指投入的优惠及折扣率）。
（3）、销售促进媒介的选择 比如，选定赠券这种促销工具，必须对媒介进行组合派对，多少直接送给顾客，多少发放市场（如麦当劳当街派发优惠卷），多少直邮到家（随节日卡），多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。
（4）、销售促进时机的选择 销售促进时机选择是成功的开始，时机起止是节日营销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。
（5）、销售促进目标对象的选择 节日促销需要促销的对象多种多样，既可对消费者、旅游团体的销售促进，亦要对推销人员乃至同行餐厅进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑之因素。一般而言，只有把菜品流转到顾客口中，而顾客反应良好，餐饮企业营运才算最终完成，因此节日销售促进的对象应以拉动消费者为主，辅之对推销人员的销售激励。
餐饮营销部工作计划 篇2
广告营销是通过购买某种宣传媒介的空间或时间, 来向餐饮公众或特定的餐饮市场中的潜在消费者进行推销或者宣传的营销工具, 它是餐饮业常用的营销手段。
(一) 电视广告。
其特点是传播速度快, 覆盖面广, 表现手段丰富多彩, 可声像、文字、色彩、动感并用, 可谓感染力很强的一种广告形式。但此种方法成本昂贵, 制作起来费工费时, 而且餐饮产品的消费一般是将客人请进来, 而不是把产品卖出去, 所以对于单体经营的餐厅选择电视广告的意义不大, 如果选择也只能选择当地的地方电视台。但对于一些连锁经营的大型餐饮集团可以选择一些卫视来进行宣传, 如肯德基和麦当劳。
(二) 电台广告。
它是适于对本地或者周边地区的消费群体的一种餐饮广告形式。其特点是:成本较低、效率较高、大众性强。一般可以通过热线点播、邀请嘉宾对话、点歌台等形式, 来刺激听众参与, 从而增强广告效果。
(三) 报纸、杂志刊物广告。
这类广告适于做食品节、特别活动、小包价等餐饮广告, 也可以登载一些优惠券, 让读者剪下来凭券享受餐饮优惠服务。此种方法具有资料性的优点, 成本也较低, 但是形象性差、传播速度慢、广告范围也较小。
二、员工推销
(一) 员工的形象推销。
餐厅员工的形象具有重要推销价值。清洁整齐反映出服务人员的精神面貌和餐厅服务的严格性。服务人员的服装要能强化餐厅的形象, 而不是削弱餐厅形象。统一的服装显得整齐, 并能体现餐厅的团队精神和合作精神。但不同岗位与职务的员工其服装应有差别, 如餐厅领班、餐厅经理的服装应与服务台人员相区别。
(二) 服务员的推销技巧
1、主动招呼。
主动招呼对招徕顾客具有很大意义。服务员应善于利用目光捕捉对宾客服务和促销的时机, 当服务员的目光与宾客的目光相交时, 服务员应主动打招呼。
2、熟悉产品, 适时介绍。
负责订菜的服务员要熟悉菜单上每一个菜品, 熟悉各菜品的配料、烹调方法和味道。看到一些客人不熟悉的异国菜或想了解菜品的特点时, 要主动上前介绍菜品, 并判断客人的特点, 推荐一些相应的菜品和饮料。在推荐时, 根据客人的特点, 推销档次适中的菜。
3、掌握不同情境下的推销技巧
(1) 推销酒水的基本技巧。在推销前, 服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功效等内容, 回答客人疑问要准确、流利。
(2) 对小朋友的推销技巧。要了解小朋友在饮食上的兴趣和爱好, 重点推销。对小朋友推销, 语言要表达得体, 可以这样说:“小朋友, 你好, 姐姐给你介绍一种果汁———XX牛奶果汁, 非常可口、好喝, 如果你喜欢的话告诉姐姐, 姐姐帮你拿好吗?”
(3) 对老年人的推销技巧。给老年人推销菜品时要注意菜肴的营养结构, 重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不伤牙齿的菜肴。
三、菜单营销
菜单营销, 即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。中餐利用菜单营销时, 一定要注重形式创新, 图文并茂, 设计出意境不同、情趣各异的封面;格式、大小可灵活变化, 并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等;色彩或艳丽、或淡雅;式样或豪华气派、或玲珑秀气, 都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手, 甚至想将它作为珍藏品, 无意识中产生了购买欲, 并付诸行动。可以说, 这些菜单实际上起到了无言的广告作用, 无形中调动了顾客的消费欲望。
四、餐厅形象推销
(一) 餐厅的外部形象推销
1、店名推销。
店名必须适应目标顾客的层次, 适应餐厅的经营宗旨和情调。店名推销应取易记和易读的文字, 应该符合笔画简洁, 字数少, 文字排列要避免误会, 字体设计要美观大方, 要具有独特性。
2、招牌推销。
招牌要大而醒目, 这样容易吸引人的注意力。晚上招牌要有霓虹灯照明, 使得晚上易于辨识。
3、外观与橱窗推销。
餐厅外观与橱窗应美观大方, 门口和橱窗可种植摆放花草树木, 保持清洁卫生, 才能让顾客觉得餐厅内部是清洁卫生的。在门前或橱窗上列出特色菜肴及价格消除顾客疑虑, 使顾客能够安然踏进餐厅消费。
(二) 餐厅的内部环境推销
1、卫生清洁。
卫生清洁是餐厅的基本要求, 它是顾客选择餐厅的基本要素。打扫卫生应分两批进行, 开餐前要有一个清爽舒适的环境迎接客人。停业后清扫地板、卫生间、桌椅的卫生。千万不要在客人用餐时搞卫生。
2、服务员的服务水平和技巧。
服务员要注意仪表仪容, 使用礼貌用语, 微笑待客。主动招呼客人, 对顾客有很大意义, 服务员应熟悉菜肴的原料、制作方法和口味等, 特别是一些有典故的菜肴应知其含义, 掌握服务程序和操作技能。
参考文献
[1]高文华.餐饮营销中的顾客体验路径[J].企业改革与管理, 2010.2.
餐饮娱乐营销：打造中国餐饮品牌 篇3
餐饮暴利引来风险投资大手笔
2005年，国际著名创投机构IDG入股连锁经营的中式休闲餐厅一茶一坐，投资上百万美元，成为大股东。2006年英国私募基金3I以2500万美元购入内蒙古小肥羊餐饮连锁公司少数股权；2008年，小肥羊计划去香港上市。大众点评网、“订餐小秘书”、哦哟视频等餐饮相关企业也于2006年先后获得风险投资总共超过数千万美元，成为餐饮服务行业引入风险投资的典范。
中国餐饮业还没有出现一家上市公司，小肥羊、一茶一坐是否会打破这个纪录，缔造一个NASDAQ中国餐饮概念的新热点？
餐饮企业需要媒体整合营销
餐饮行业不同于其他行业，具有大市场、小企业的特点，消费人群广，却相对分散，品牌的传播一直习惯依赖广告和口碑，主要的市场行为也集中表现在广告方面。随着传媒时代的来临，人们追求品牌店、特色店和名牌餐饮企业的势头更加明显，由此我国餐饮企业开始重视品牌优势的塑造和新闻媒体广告公关的运用。
“俏江南”利用广告来促进销售、打造品牌的实践都是依靠长期坚持来实现的。不管是大型的户外路牌广告，还是在各类时尚媒体上频繁地投放软性文章，“俏江南”每年接近千万的广告预算令餐饮行业大为惊诧。
对于大多数餐饮企业来说，用于广告宣传的费用总是很有限。况且，传媒时代信息大爆炸，即便投入不少广告，也往往会被海量信息无情淹没，品牌知名度和美誉度却未见明显的起色，品牌传播的难度也越来越大。显然，粗放式广告传播方式已经不适合餐饮企业塑造品牌的需求，企业必须构建适合自己的媒体组合，将广播、杂志、户外、网络等等媒体合理组合起来，用有限的成本打造最大收益。
餐饮+com=疯狂？
电脑游戏业之父诺兰开设了一家以游戏为主题的餐馆，取名为uWink媒介餐馆；诺兰将其称之为“第一家互联网餐馆”。“我想创办一家比任何一家比萨店都大5倍的以计算机游戏为主题的餐馆，在那里游戏随处可见，但我遇到了些问题。”诺兰历数了把这个想法付诸实施时遇到的许多困难。后来的事实是，Chuck E. Cheese's成为股票市场上获利最高的餐饮娱乐连锁企业。诺兰说，这证明了创新的力量，也同时概括了许多企业家创业时所面临的挑战。
娜娜传媒无疑也是这个时代的创新力量，它专注成为白领生活方式专家，而首先要成为的就是餐饮消费专家。这种商户视频＋DM杂志＋会员俱乐部的三位一体模式正在联合新闻媒体的力量和营销专家，引进明星娱乐营销模式，提供餐饮商家营销传播解决方案，全方位地扩大餐饮品牌影响力，提高餐饮品牌美誉度，支持餐饮企业创品牌。
餐饮危机事件与公关活动
餐饮业作为一种特殊的企业经营形式，面对五湖四海的客人，日常都会为或这或那的“危机”事宜所困扰，危机公关就显得尤为重要。
蜀国演义酒楼是京城新崛起的餐饮知名品牌，在业界短短几年内取得了良好口碑,“中国川菜新形象”的品牌定位也得到广大消费者的认可。2006年夏天，酒楼做的凉拌螺肉和麻辣螺肉中的福寿螺引发"螺病"患者87例。事件发生后,蜀国演义召开紧急会议，停售有问题的菜品，并积极配合各方检查，慰问住院消费者，同时尽力和曾在餐厅吃过凉拌福寿螺的消费者取得联系……尽管已经采取了多种措施，然而危机后营业额还不到以往的20%，这无疑给企业造成重大打击!
餐饮企业的危机管理不可或缺。名牌企业都有一套积极的危机公关措施，保证企业安全度过危机事件，甚至化危机为转机。同时，还需要“软硬兼施”——组合硬广告和软广告，识“势”造“新闻”，重建消费者信任。
洗浴会馆营销计划(餐饮部) 篇4
一家企业的成长阶段是与策划、宣传、出品、管理、服务、了解周边市场分不开的。
***********俱乐部装潢豪华、美观，硬件过硬，属一家中高档集餐饮、娱乐、洗浴为一体的俱乐部。周边为高档住宅区，同具实力的竞争对手颇多，开业前期广告宣传自然不会少。主要的宣传方式有报刊、人脉、网络，比较适合我店的：
一、可以在发行与各大酒店、高档写字楼的杂志上做些广告。
二、在周边社区发放宣传单页，并介绍我店的一些优惠政策，如：
1、本小区居民来用餐可想受8.8折优惠；
2、可获赠小海鲜一份或红酒，任选其一。（可与酒水供应商、海鲜老板共同合作）
三、现目前北京交通台是有车族比较喜爱的栏目，可定期的做广告宣传。
开业后广告力度仍不能放松，内部可做一些促销活动，设定三种不同档次的优惠卡，钻石、金卡、银卡，前期统一发放银卡，随着消费的增加可增换为金卡、钻石卡；如：
一、持银卡消费可享受全单9.5折优惠；累计八万元以上可更换金卡；
二、持金卡消费可享受全单9.2折优惠；累计消费16万元以上可更换钻石卡；
三、持钻石卡可享受全单8.8折优惠，为封顶。
以上方案目的为吸引客人消费越多优惠越多，还可以享受会员制消费，制定会员卡也就是预付费卡；
一、如预付3万元可享受全单9.5折优惠；
二、预付五万元可享受全单9折优惠；
三、预付十万元可享受8.5折优惠；预付越多享受优惠越多； 餐饮、娱乐、洗浴三大部门可相互带动，预付费卡可以统一使用；俱乐部正式运营后，中秋节即将来临，可提前制作月饼，摆出展台告之客人，利用中秋可为公司多创造一些利润；接下来
十一、元旦、春节，可针对不同的节日推出不同的促销方案。
餐饮营销部工作计划 篇5
——08
——03旅游管理 号陈昌玉
一、总体目标
通过圣诞、元旦的策划活动，扩大酒店的知名度，加强与商务客户的感情联系，引导周边地区居民的餐饮消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。
二、圣诞市场分析
（一）优势分析：
1、圣诞节虽然是西方的节日，但越来越受到中国人的追捧，整体市场客户资源比较丰富。
2、饭店开业到现在已二年多，通过不断努力在消费者心中已有一定的知名度和美誉度。
3、饭店地理位置较为优越，位于主干道边，交通便利。
4、前两年圣诞门票销售状况良好，有较好的客源基础。
（二）劣势分析：
1、市内酒店较多，特别是在圣诞市场的竞争中出现了僧多粥少的局面，竞争异常激烈。
2、饭店定位不明确，缺少自己的特色。
3、饭店周边有几家高档酒店，圣诞市场刮分激烈，如花园，国贸开业时间早，特色突出，将吸引我们大部分的高端客户，而**饭店、**饭店对我们中低端客户影响较大。
三、中国圣诞节消费的特征
圣诞节作为一种舶来品，在中国有其特定的适用群体和时空条件。从当前来看，中国的圣诞节消费存在以下特征：
1、圣诞节消费的主体是青年人
调查发现，70%过圣诞节的人为38岁以下的青年人，而他们中的45%都有相当的经济实力。用北京王府井某商家的话来说“圣诞就是专门策划给有钱的年轻人的，中老年人对此不感兴趣。”
学生和一些比较开放的、直接与脑力相关的行业从业人员是圣诞节的主要买单者。学生能够迅速接受新鲜事物，而一些比较开放的、直接与脑力相关的行业，比如网络、商务、教育等等，容易接触到外来的新事物，在这些行业中工作的人自然而然就被职业带进了平安夜，其中突出的是外企白领阶层。
2、发达开放城市是圣诞节消费的集中区域
一个城市是否过圣诞节，怎么过圣诞节，这与城市的文化构成、经济发展、开放程度紧密相关。在北京、上海、广州这种发达开放的城市，圣诞节已经成为寻常百姓都知道的洋节日。但是西北一些内地城市平安夜的热闹空气十分稀薄，尤其是一些经济并不发达的中小型城市，圣诞节形同虚设。再到城镇、农村，圣诞节更没有踪迹了。
3、圣诞节娱乐消费时间集中于平安夜
因为没有假期，所以庆祝活动100%都聚集在夜晚进行，忙碌了一天的学生、白领，这些活跃在时尚前沿的人群，都趁着这个机会好好放松一把。因为圣诞节也是“第二个情人节”，所以高校里的学子们最为热衷于此，尤其是那些热恋之
中的情侣，都会选择在平安夜里聚众狂欢。同样因为没有假期，圣诞节完全没有阖家团聚的意义，圣诞节也就止于圣诞夜。
4、圣诞节娱乐消费强调其特有的情调
最近的一项调查显示，我国喜欢圣诞的年轻人的理由是“因为浪漫”、“是一个快乐的借口”等等，其实他们喜欢的是的圣诞节特有的一种情调。
消费者对西餐厅、酒吧、咖啡馆和迪厅情有独衷，据新华社报道，2002年圣诞平安夜，广州市几乎所有的西餐厅、酒吧、咖啡店都人满为患。另据统计，上海城里70%的14-30岁的年轻人在平安夜选择走出家门，狂吃狂欢，其中90%的人会选择像JJ、纽约客等可容纳千人的大型迪斯科舞厅，去参加通宵达旦的化妆舞会，发泄旺盛的精力。情侣中则有88.3%去排场不大的西餐馆享受一顿浪漫的西餐。年轻人向往的是在节日的气氛中，感受到他们所向往的另外一种生活方式，另外一种文化氛围。
5、圣诞节礼物不可或缺
在圣诞节互赠礼品，很有人情味，对人际关系也是一种很好的促进，因
三、商家的圣诞节对策
针对中国圣诞节消费的特点，相关商家应该认真研究这一市场，为自己的产品和服务做出准确的定位，以在中国的圣诞节消费市场中分得一杯羹：
1、因人而异，为不同消费主体提供个性化的产品和服务
学生因为没有收入而个体消费能力有限，但是由于学生数量众多，对圣诞节的认可度又相对偏高，所以学生市场庞大。考虑到学生的群体性，餐饮娱乐服务商家应准备较大规模场地，同时不要设置高的进入价格，内部服务可以拉开档次，但是必须以大众价格为主，薄利多销对于学生群体最为适用。针对学生的圣诞礼品则要充分考虑同学、情侣、师生等之间的互赠需求，而价格也不宜过高。白领阶层收入水平较高，从而可以以较多的支出来获取较多的个体服务，他们是高档西餐厅、酒吧和咖啡店的主要服务对象，也是高价高质圣诞礼品的购买者，产品和服务价格不菲没有关系，但是必须要保证高的品质。
老年人和儿童这两个群体属于潜力群体，如果商家对其市场需求有把握，可以进行试开发，家庭消费也是同样的情况。对于这些特定群体，有市无价可能是一种真实的现状，商家进行开发可能会有意外收获。
2、因地制宜，把握好市场规模
由于中国地区间发展和开放程度的差异，各地区各城市之间在圣诞节消费规模上是有差异的，商家要合理估计自身所在地的市场规模，切不可盲目求大。
3、相时而动，重点放在圣诞平安夜
因为中国圣诞节娱乐消费时间集中于平安夜，所以商家要有目的地扩大平安夜的服务规模，增加平安夜的服务种类，以满足消费者的需要。礼品经销商要注意库存问题，因为圣诞节当天后，在中国圣诞礼品很难再找到买主。
4、认真研究西方圣诞节风俗，烹饪地道“圣诞大餐”
圣诞树、圣诞大餐、圣诞Party、圣诞帽、圣诞袜、圣诞卡、报佳音、颂歌、圣诞老人以及圣诞礼物，所有这一些构成了西方圣诞节的完整风景，消费者所需要的也正是这种综合的效果，商家应该充分考虑这种需求，以地道的“圣诞大餐”满足消费者。
四、策划内容
（一）、圣诞、元旦活动安排
1、圣诞、新年自助晚餐（西餐负责）
日期：2002年12月24日、12月25日
时间：下午五点半至晚上十点半
地点：酒店二楼西餐厅和书吧 红粉舞厅
价格：自助晚餐成人每位198元，儿童每位88元（10岁以下）（自助餐券由营销负责设计、总办负责制作，完成日期11月20日）
形式：（1）娱乐活动：圣诞、新年音乐、唱诗班表演、圣诞老人派送礼物；
（2）游戏活动：搞智力竞猜游戏，并以小额现金奖励刺激参与和前来消费；
（3）自助晚餐：以海鲜和传统圣诞食品为主的自助晚餐。
2、圣诞自助餐（西餐负责）
日期：2006年12月24日至12月25日
时间：晚餐
地点：西餐厅
价格：98元/位，68元/位
形式：（1）以江鲜和传统圣诞食品为主；
（2）具体菜单另报。岁末联欢宴（中西餐分别负责）
3、圣诞派对（红粉舞厅会负责）
日期：2006年12月24日、12月25日
时间：晚七时至凌晨二时
地点：红粉舞厅
形式：（1）、娱乐节目：包括乐队演奏、圣诗诵唱、歌舞表演、趣味游戏草裙舞等；
（2）、抽奖礼品：奖品种类另定；
（3）、酒店致辞
（4）、化妆舞会：午夜时分舞厅专门准备一台狂欢化妆舞会。
（二）圣诞、元旦节日装饰安排
1、店外灯饰（由营销部部负责设计、制作。工程部负责装饰）
完成日期：2006年12月1日
地 点：酒店B区大堂
形 式：
1、制作酒店英文招牌；
2、进行圣诞树灯光布置。
2、大堂装饰 完成日期：2006年12月1日
地 点：酒店大堂公共场所部分
形 式：（1）、大堂西餐厅一侧放置以圣诞童话为主题制作的观赏点（工程部负责协助，美工制作）；
（2）、大堂内放置一光纤圣诞树（前厅部负责）；
（3）、大堂西餐墙进行圣诞彩带装饰（西餐厅负责）；
（4）、大堂正门玻璃进行必要的圣诞装饰合喷绘（房务部负责）；
（5）、大堂3楼上空悬挂圣诞彩旗（工程部负责
3、营业吧台布置
完成日期：2006年12月1日
地 点：酒店前台、西餐厅、舞厅吧台、形 式：（1）、以小型圣诞树、圣诞花、圣诞钟、圣诞贴纸、圣诞公仔对营业场所进行装点布置。（各部门11月20日前报计划，统一审批采购，分发、分部门布
置）；
（2）、用星星灯进行适当点缀。（工程部负责）
（苹果圣诞树
（三）圣诞、元旦宣传安排
1、宣传广告（预计支出：#元）
（1）在高港电视台上做一些宣传报导和硬性广告（营销部负责）；
（2）悬挂宣传横幅、条幅、宣传画（营销部负责）。
2、新年圣诞卡（预计支出：#元）
（1）由营销部负责设计，财务联系供应商，于十二月十五日前印刷完毕；
（2）由总办牵头，各经营部门及营销部具体落实派发、邮寄工作；
（3）派发、邮寄对象以在店消费的大户、常客为主，将酒店对他们节日的问候
和祝福与酒店的节日促销活动内容结合在一起
4、礼品制作（预计支出：#元）
（1）由采购部联系圣诞礼品、装饰品、供应商，并货比三家（十二月十五日前）；
（2）由总办和营销部确定所要订购的礼品种类、数量和赞助商的公关。
5、内部宣传
（1）由人事部将酒店节日宣传策划活动以及圣诞节的由来花絮以板报的形式向员工进行宣传（十二月十五日前完成）；（2）各部门属下员工进行节日期间的语言规范、礼仪礼貌方面的培训（十二月十日前完成）（3）由人事部挑选服务员扮演圣诞老人，并进行适当的培训（十二月十五日前完成）；（4）由保安部播放节日期间的背景音乐CD碟，以烘托整个酒店的过节气氛。（大堂、客房）
三、酒店收益测算
（一）收入方面
1、西餐（12月14日至12月31日）
#*#=#元*2日=#万元
（二）支出：
1、装饰费用约为#元；
2、自制成本约为#万元；
3、其它费用约为#万元。
餐饮营销方案 篇6
现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是酒店生存发展下去必须具备的基础。
目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
(1)餐饮在接待服务中，主要以客房客户、自然上面客户和相关的社交关系为主;(2)错误的先入为主的经营认识感觉:认为酒店因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。
(3)等待客户的经营手法
没有创立起盛源丽斯酒店的企业文化:(1)酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。
(2)酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。
营销策划案
营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。
一、树形象，创特色
重视酒店在客人和社会公众心目中的三星级“硬件”形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。
(由于盛源丽斯所处的地理位置交通较为繁琐，到私厨消费的客人，我们称之为----远道而来的客人(亲朋好友);这是我们给私厨确定的服务理念之一)。
1、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。
2、服务:创建热情周到、亲善友好、高效细致的服务品牌。
创建服务品牌，将作为盛源丽斯-私厨餐饮营销最重要的头等大事;为有效地实施服务营销，我们必须细致地编制餐饮部服务工作的规范和标准、VIP客户接待手册。用三个月内的时间，在本地区树立起优质服务的服务形象。
3、菜式:创建健康饮食品牌;倡导健康饮食新概念，依托现在人们绿色健康养生的理念，运用健康滋补概念研制出适应中、上收入人群(即“80/20法则”中的20%客户)的滋补煲汤、炖汤和菜式来满足市场的需求，所获得的市场份额，将使餐饮的经营有效地走上正轨。
4、包装宣传:进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。
5、创特色:餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具私厨独有特色。
6、举办各类活动，创造商机，引导消费:酒店设立销售部收集整理国内外及本市传统节庆资料，策划好每一次活动，加强媒体宣传力度充分展示酒店高雅的服务及文化氛围和实力，使之产生连续性、连锁性效应。
二、市场定位
价格组合在细分市场的基础上，牢牢抓住中档客源市场，拉动吸引中高档客源市场作为目标市场。(因为低档客源不足以让酒店达到收支平衡和在财务上真正的获得利润-----酒店经营的目标必须获得利润而不是为了给员工开支。)
1、市场定位和价格组合，坚持以中带高为对象的市场定位，坚持“适应市场多层次的需求”之营销策略。
(1)客房、会议:团队降价幅度适当大一点，会议消费具有客房与餐饮及其它消费比例1:1或1:2倍的消费关系。
(2)餐饮:注重层次效应，注重填补中午包房的空位、零点的空位。婚宴、黄道吉日，包括周五晚到周日晚的价位不让，不失利润时间卖点;包房，晚上坚持标准(包房菜单和散点的有区别)，增加可以零点的灵活性，对长包房、住店客人有优惠，稳住回头客，增加亲和力，创造酒店人气、财气
三、营销策略
发挥酒店多功能的效应，充分发挥酒店餐饮，客房两大产品互动的作用，以客房的弹性消费带动餐饮、娱乐，反作用于客房住宿率的提高，相互促进，相互影响，共同繁荣。
1、“一卡通”:酒店建立发展信用卡户，按照A、B、C、D四个信用等级，大胆心细地开拓客户，关键是每月清理整顿，每周跟踪以便及时了解消费状况等。
2、整合营销:与传统的4P模式(产品、价格、渠道、促销)之最大区别于“聚焦”于客人。即传统的营销是酒店的现有产品去寻找客人，而最新的营销则是建立在传统营销模式基础 上，通过与客人的接触了解客人所需来增加设施以及提高服务等酒店产品，真正做到“满足客人之需”，从而扩大客源，扩大市场。
四、培育“忠诚客户”
1、信息库:建立健全客史、客户档案，总台、餐饮、客房营销信息联网，都要了解客人的偏爱、习惯、提供有针对性、个性服务，使客人“满意加惊喜”稳住老客户。
2、客户档案:营销代表每人建立与客户信任、利益、愉悦的感受，培育与客户的感情，及时反馈信息，纠正对酒店不利的一切行为和问题，成为客户的“接待助手”，以诚待客，回报忠诚客户。
3、网络营销:建立扩张客户网络，网络营销:团购、旅行社等中间商业网络，要不断发展扩充外市、外省的客户和中间商网络，与他们保持良好的关系，以互惠互利驱动双元化的合作，定期或不定期将酒店产品或举办活动信息传输给客户和中间商。
4、与省文化厅、市书画法协会联谊、中南医院、博物馆，美术馆、等多个事业单位共同协作建立起餐厅健康的现代饮食文化品牌形象。
五、店内促销
1、店内广告宣传:制作酒店闭路电视广告片的播放，精心制作活动信息广告、全面销售的折页广告，各厅、堂、电梯、房内等一切广告宣传都要鲜明、强烈、极具吸引力和冲击力。
2、服务营销:为客人提供热情的、完善的、恰到好处的，适时的、高效的服务，就是促销主产品--服务，店内促销的核心就是岗位服务，包括后勤，行政管理部门，全店每个员工都应善待客人。
3、全员营销:基础岗位服务营销，并建立“情感客人”，同时酒店举办大型活动的推销时，注意改善促销方式，不要勉为其难，造成客人活动期间怕来酒店，更要注意平时对亲朋好友的酒店产品宣传，酒店近百名员工积极宣传推销酒店产品，众志诚诚，如日中天。
4、“客人日记”:一线部门的各班级都要设立“客人日记”，及时记录客人的要求、意见。并且在交接班、班前会时讲解，前后台移交、部门间互相交流，酒店迅速对客人的信息、反应作妥善处理。
五、推广策略
1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅 相结合的形式)
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
4、网络宣传，主要是以团购为依托推出一些套餐来扩大知名度和宣传作用，其次联系旅行
社来补充我们的人流量，以此来做人气～
5、也可采用DM传单广告，但传单的质量必须要高，毕竟在我们酒店周围事业单位较多，人群较为密集。短时间内我们以DM来扩大知名度，把周围客人吸引过来，然后我们再来留住客户。
6、在酒店客房的服务手册上打上餐厅的宣传，让住在酒店的每一位客人都有可能在餐厅消费，以房拉动餐饮。
计划的实施，营销计划的实施需要餐厅全体服务人员和参加活动的人员的协调和配合。销售控制，各细分市场的业绩评估采用下表的形式，每月进行一次评估，及时分析未完成的相应销售指标的原因(是产品、服务?还是促销方式、价格问题?)，提出相应的措施来逐步提成餐饮的销售额。
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男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口:湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区 3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101 E-mail: 求职意向 ?工作性质: 全职
?期望职业: 销售业务、销售管理、市场
?期望行业: 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务 ?工作地区: 深圳
?期望月薪: 4001-6000元/月
?目前状况: 我目前处于离职状态，可立即上岗 职业目标
喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的～只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。
工作经历
2013/01--2014/04 超越电脑专卖店 | 市场主管
行业类别:计算机硬件 | 企业性质:民营 | 规模:20人以下 | 职位月薪:4001-6000元/月 工作描述: 在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。
2011/06--2012/11 衡阳市教育培训学校 | 销售主管
行业类别:教育/培训/院校 | 企业性质:民营 | 规模:20-99人 | 职位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告(包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传)开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。
教育经历
2007/09--2011/06 在校学习情况 曾获
院校级三等奖 在校实践经验 2008/03--2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理
*2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销《学生英语报》 *2009-2010年《学生英语报》衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售《学生英语报》，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。
*2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司 招生代理
负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。
语言能力
英语:读写能力良好 | 听说能力良好 企业合同管理制度
一、合同管理总账
1、目的和依据 为加强公司的合同管理工作～预防、减少和及时解决合同纠纷～维护企业合法权益～提高经济效益、根据《中华人民共和国合同法》和有关政府部门规定～结合公司的实际情况～制定本制度。
2、适用范围
本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、协议等～包括但不限于买卖合同～借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。
3、合同管理原则
合同管理必须遵循依法办事～预防为主～层层把关～跟踪监督～及时调整～维护企业合法权益的原则。
4、保守商业秘密
管理、参与合同工作的一切有关人员～应当为公司保守商业秘密。
二、合同管理职责
1、企业合同管理部门的主要管理职责 ,1,认真学习、贯彻执行《中华人民共和国合同法》和有关条例～依法保护本企业的合法权益。,2,制定、修订本公司合同管理制度、办法～组织实施合同管理工作。,3,审查合同～防止不完善或不合法的合同出现。,4,协助合同承办人员依法签订合同～参与重大合同的谈判与签订。,5,做好合同统计、归档、保管工作。,6,监督、检查本公司合同签订、履行情况。,7,代表本公司处理与外单位的合同纠纷。,8,按期统计～汇总本公司的合同签订、履行、合同纠纷处理情况等～并及时向公司领导汇报。
2、采购、销售部门的主要职责 ,1,依法签订、变更、解除本部门的合同。,2,严格审查本部门所签订的合同、重大合同提交相关部门会审。,3,对所签合同认真执行～并定期自查合同履行情况。,4,在合同履行过程中～加强与其它各有关部门联系～发生问题及时向领导汇报。,5,合同原件交与合同管理部门～本部门也要做好合同的登记、统计、归档工作。
3、财务部门的主要职责 ,1,加强与采购、销售等有关部门的～及时通报合同履行中的应收应付情况。,2,财务部见合同付款～做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析～提出处理建议～妥善保管收、付凭证。,3,配合销售部做好合同管理工作。
三、合同审签管理 ,1,公司对外签订合同～应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行～未经授权任何人不得以公司名义对外签订合同。,2,除及时清结者外～合同应当采用书面形式～合同文本应当采用统一的合同示范文本～合同相对方提供的合同文本必须送交有关部门审核。,3,合同按种类统一编号。,4,合同及其有关的书面材料～应当语言规范～字迹清晰～条款完整～内容具体～用语准确～无歧义。,5,订立合同必须完备合同条款～合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量和质量～价款和付款方式～履行的期限、地点、方式、违约责任及解决争议的方法等。,6,对外签订合同～要明确选择纠纷管辖地。,7,法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。,8,签订合同～应当加盖单位的合同专用章或公章。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章或公章～单份合同文本达二页以上的须加
盖骑缝章。
四、合同审签程序 ,1,签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。
对方需提供上一年检过的公司法人营业执照副本复印件～并加盖该公司公章。,2,签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。,3,签订合同必须认真审查对方当事人的履约能力。,4,签订合同应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料。,5,合同承办人应将合同的副本或复印件一份及时送交本单位财务部门备案～作为财务部门收付款物的依据。
五、合同履行、变更和解除
1、合同履约管理 ,1,法定代表人、公司总经理全面负责合同的履行。合同承办单位、部门和人员具体负责其订合同的履行。,2,在履行合同过程中～根据情况的变化～应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。如发现问题～合同承办人及时处理～必要时经单位负责人同意～可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。,3,接收标的必须经过严格的验收程序～对不符合制度和合适合同标的应在法定期限内及时提出书面异议。,4,合同结算必须通过本单位财务部门进行～对合法有效的合同～财务部门必须在合同约定的期限内结算～对未经合法授权或超权限签 订的合同～财务部门有权拒绝结算。,5,凡与合同有关的来往文书、电信、信函、电话记录都应作为履约证据留存。对我方当事人的履约情况～除妥善保存有关收付 凭证外～还要做好履约记录。
2、合同的变更和解除 ,1,对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时～必须有书面变更协议。严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。,2,我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时～应当及时收集有关证据～并立即以书面形式通知对方当事人～同时积极采取补救措施～减少损失。,3,发现对方当事人不履行或不完全履行合同时～合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施～收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据～及时向公司报告。,4,我方当事人因故变更或解除合同～应当及时以书面形式通知对方当事人～说明变更解除合同的原因和请求对方书面答复的期限～尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。
六、合同纠纷处理
1、合同纠纷管理 ,1,为解决合同纠纷所采取的各项措施～必须在法定的诉讼时效和期间内进行。,2,发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时～应当立即 向单位负责人报告并向公安机关报案。,3,合同承办部门人员应配合好公司行政部参加仲裁或诉讼。,4,合同纠纷发生后～可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。,5,合同发生纠纷后～需要委托代理人参加诉讼活动的～应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。,6,解决合同申请书、起诉书、证据、答辩书、协议书、调解书 仲裁书、裁定书、判决书等～在结案后十日内～由承办人送交行政部备案。
2、合同纠纷处理程序 ,1,发生合同纠纷～合同承办部门、人员应立即报告公司领导和行政部～销售部、采购部、财务部等相关部门应当及时提供解决纠纷所需的相关材料。,2,在处理合同纠纷过程中～对于可能因对方当事人的行为或者其他原因～使判决不能执行或者难以执行的案件～应当及时向法院申请财产保全。,3,合同纠纷发生后～应当依法采取一切措施～积极收集、整理有关证据～在证据可能灭失或者难以取得的情况下～应当向法院申请促使证据。,4,向法院提供原始证据时～必须先行复制～并请求法院的承办人员出具证据收执。
七、合同资料管理
1、档案资料内容
下列资料可以作为合同档案: ,1,谈判记录、可行性研究报告及批准文件, ,2,对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件, ,3,对方当事人履约能力证明资料复印件, ,4,对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明～个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件, ,5,我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件, ,6, 双方签订或履行合同的往来最电传、电子邮件、信函、电话记录等书面材料厂 ,7,登记、见证、鉴证、公证等文书资料库 ,8,合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议, ,9,标的验收记录的, ,10,交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。
2、合同资料的归档、统计与管理 ,1,公司所有合同都必须统一编号～由行政部妥善保管。,2,合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后十日内～应将合同档案资料移交行政部。,3,借阅合同须办理登记手续～有关企业秘密的合同还须主管领导的签批。
中国餐饮企业文化营销分析 篇7
餐饮文化营销是指餐饮企业在经营活动中, 从消费者需求出发、以产品为核心、以文化为手段、以传递企业核心价值观为目的营销方式, 主要强调运用文化的力量实现企业发展的战略目标。
餐饮文化营销的开展首先应从消费者需求出发, 了解消费人群的文化背景和消费需求, 一方面迎合消费人群的文化习惯, 另一方面可以在此基础上营造和培育新的文化理念。其次要针对消费目标人群制定相应的文化营销策略和营销组合, 通过在品牌建设、产品和服务上的渗透, 形成系统的文化营销体系。最后要利用文化在企业和消费者之间搭建桥梁, 与消费者形成良性互动关系, 使得消费者对企业的核心价值观产生认同感, 从而收到良好的市场反馈。
2 中国餐饮企业实施文化营销的必要性
中国餐饮本身拥有悠久的历史和深厚的文化底蕴。然而, 主动地、普遍地把文化作为餐饮企业的营销手段应当是一个在经营环境和消费理念都发生深刻而广泛的变化条件下产生的相对比较新鲜的事物。
2.1 市场竞争日趋激烈
随着经济全球化的日益深化, 越来越多的国际化餐饮企业进驻中国市场。海外餐饮企业凭借其耳目一新的经营方式和独特的文化营销手段, 往往能够成功地捕捉到中国餐饮市场的饮食习惯与文化气息, 并融入其中甚至培育新的文化理念。例如肯德基敏锐地捕捉到中国传统中对于家庭概念的看重, 因此一直致力于倡导“全家分享”的文化理念, 广告内容大多充满浓浓亲情, 在产品创新上也实现充分的再地化, 推出老北京鸡肉卷、豆浆、油条等符合中国人饮食习惯的特色产品。而其竞争对手麦当劳则另辟蹊径, 充分挖掘青年人的消费潜力, 提出“我就喜欢”的新理念, 迎合了年轻群体独立、张扬、自我的个性, 从而在青年顾客市场中站稳了脚跟。
除了海外竞争对手的冲击, 国内餐饮行业经过多年的发展已经进入“微利时代”, 原材料和人工成本的上涨进一步压缩了企业的盈利空间, 产品经营同质化倾向也日趋显著。要在竞争激烈的市场中脱颖而出, 就必须打造独特的品牌特色、树立明确的企业价值观。因此培育自身的企业文化, 并充分运用文化营销策略突破市场重围越来越成为餐饮企业普遍认同并趋之若鹜的营销方式。
2.2 消费需求日趋成熟
随着我国经济发展水平的快速提高, 消费者的消费能力、消费人群和消费层次等也发生着悄然变化, 消费需求、消费心理以及餐饮市场的功能分化等都日趋成熟、细分和多元化。消费者更意愿把“吃饭”当成一个载体, 让它承载更丰富的内涵:除了满足基本的色香味美需求外, 更加注重就餐过程中产品与文化的融合、品味与品质的体验以及环境与情趣的契合等多重享受;通过用餐过程达到欢谈叙旧、结识新交、合家融融、求得安逸以及同事聚会、商务洽谈等多重满足。因此这就要求餐饮企业必须要转变经营理念, 既要满足消费者生理需求、环境需求, 又要满足其心理需求, 把注意力放在提升企业品牌建设和文化品位上来。
2.3 企业发展日趋外向
随着餐饮市场的竞争与利润的摊薄, 餐饮企业已经从原来盘踞于“一隅一店”向“一隅多店”或“多隅多店”的连锁型、规模化趋势发展。同时, 越来越多的中国企业实施“走出去”战略, 开始登录海外市场。在这些方面, 我们的餐饮企业无疑尚处于落后水平。国际国内两个市场的竞争除了产品本身外, 更多的是企业软实力的竞争。尽管中国饮食文化博大精深, 蕴含丰富的文化营销资源, 但是, 如何将传统优势、资源优势转化为营销优势和竞争优势, 将中国美食与中国文化相结合, 向国内外消费者传递一种与众不同的餐饮文化, 成为中国餐饮企业肩负的责任和逐鹿市场正在面对并尝试解决好的重大课题。
3 国内餐饮企业文化营销中存在的问题
从目前国内餐饮行业现状看, 文化营销的概念已经被越来越多的企业所接受, 很多企业在创立伊始就意识到了文化对于企业发展的推动作用。然而在具体的实施过程中, 仍然存在以下几方面的问题。
3.1 市场定位不明确
任何一种营销方式的策划都应当依托于前期科学、明确的市场定位。然而目前很多餐饮企业存在的首要问题是对自身的文化定位和消费目标人群的定位不够明确, 或两者间缺乏协调聚焦, 不能从目标人群的文化习惯和背景出发, 制定相应的文化营销策略。
餐饮企业对自身的文化定位一般而言有三种:传统文化路线、现代新潮文化路线、亦或两者有机结合。然而部分企业在一开始就忽略确定文化营销路线, 致使后续在产品、服务和品牌建设中出现“混搭”、“乱搭”局面, 无法形成完善有序的营销体系, 具体的营销手段也无法落实。
准确的市场细分是识别目标消费人群的重要一环。文化是人们在长期的生活中形成的约定俗成的习惯, 具有客观性和稳定性。尤其像中国这样地域风俗习惯差别巨大的国家, 营销前的市场目标细分显得尤为重要。然而现实操作中, 很多餐饮企业只是从自身意愿出发, 甚至臆想当地的消费需求, 如在很多城镇化过程中的农村出现从平价川菜馆到高端西餐厅这样消费水平差别很大的店面, 就是脱离了对目标市场的基本判断。有些企业虽然做出了市场细分, 但并没有对此做出进一步的个性化文化营销方案, 或具体实施时流于表面, 难以达到预期的市场效果。
3.2 重视外在形式缺失实质内涵
文化营销理念的正确与否直接影响文化营销结果的成败。目前很多餐饮企业对“文化营销”概念的理解仅仅停留在表层上:相当多的企业通过店面装潢、器皿使用、员工服饰展示以及背口号、写标语、挂标识等一次性、外在形式上的投入来打造所谓的企业文化;有些企业则直接模仿甚至抄袭其他企业的运作模式, 如近年扎堆出现的“江湖”主题餐厅, 不但菜品毫无特色, 而且从装修到店内陈设都基本雷同, 缺失了“江湖”味。
类似的文化营销方式是初级的和缺乏生命力的, 在短期内固然能够降低企业成本, 使企业在营销形式上呈现“文化营销”的雏形, 一开始消费者可能会被这些直观的视觉效果所冲击和吸引而尝试消费, 然而由于企业不能准确理解和把握文化营销的内涵, 不能把“文化”与“营销”作为一个整体来认识并踏踏实实地付诸实践, 忽视在产品设计包装、品牌建设、文化价值观构建等实质性内涵上的积淀、培育、总结和提升, 最后也只能“淡出江湖”。
3.3 手段单一缺乏创新
任何营销手段的运用都应该是立体的, 从品牌包装、产品设计、员工培训、市场宣传、服务标准等方面入手, 形成系统的营销方案, 文化营销也不例外。长期以来, 大多数中国餐饮企业文化营销手段单一, 基本停留在餐厅环境的布局与设计上, 难以开发出、或者也没有下功夫去开发其他渠道。
反观麦当劳等知名餐饮企业, 品牌包装上醒目的“M”已经成为其独有的文化符号, 此外, 麦当劳还注重在用餐环境之外与消费者的互动, 如在社区中为孤寡老人清洁卫生, 为困难家庭小朋友进行捐赠等活动, 都是让企业的文化宣传渗透到消费者的日常生活中, 不但拉近了与消费者的距离, 还降低了企业的宣传成本。中国企业中, 主打“高端川菜”的俏江南积极参加各种社会文化活动:北京奥运会、上海世博会、中法文化交流会上都能看见其身影, 通过一系列积极的社会实践, 俏江南的知名度愈发高涨, 其所倡导的中国传统文化也得到市场的广泛认可, 企业规模和效益也迅速扩大。可见, 在实施文化营销策略中手段必须灵活多样, 要通过直接的、间接的, 正面的、侧面的等多渠道、多维度、多媒体将企业的核心价值观传播出去, 才能够在市场上逐步树立企业独有的文化形象。
3.4 忽视企业自身的文化建设
企业文化营销方面存在的问题, 其根源在于企业自身的文化建设上。企业文化建设和文化营销不仅要展示在市场的外延上, 更要在企业自身管理与建设上下功夫。企业确立符合消费目标人群的价值观, 培养员工对企业价值观的认同感, 增进彼此的凝聚力才是真正推动餐饮企业持续稳健发展的文化源泉。
中国餐饮企业中的大多数在这方面还处于起步阶段。餐饮企业的突出特点是从业者素质参差不齐, 员工流动性大, 大多数企业管理者把工作的重心放在短期赢取更多的利润上, 对企业长远发展目标缺乏必要的定位和有效的管控。反映在企业文化建设上便是资源投入不够、心力分配不够、提升坚持不够, 长此以往使企业缺失凝聚力、员工缺失向心力、团队缺失归属感, 难以形成有战斗力的集体, 无法树立良好的市场形象, 影响企业的正常管理与发展。
纵观世界上知名的餐饮公司大多有着明确的企业文化:全球知名咖啡连锁企业星巴克的员工相互间以伙伴相称, 工作之余会开设“咖啡讲座”, 增进员工间的感情, 创造良好的工作氛围。百盛集团则秉承“餐厅经理第一”的企业文化, 提出围绕一线餐厅服务的思想, 也鼓励餐厅间展开良性竞争, 员工凭借自己的努力成为“餐厅经理”。优秀的企业文化必然是促进企业长期稳健发展的“助推器”, 这是我们的餐饮企业必须要加以重视、研究和改进的根本问题。
4 对中国餐饮企业文化营销的建议
企业的文化营销有可以遵循和借鉴的一般规律, 但没有放之四海而皆准的模式, 适合企业自己的文化营销模式需要结合企业自身的市场定位、经营方式、发展目标等实际来确定。就普遍意义上讲, 我们应当从以下几个方面加以改进。
4.1 深化营销理论的学习与创新
改革开放三十多年来, 我们对于市场营销理论的学习和认知也在不断进步。然而归根结底, 市场营销的基本理论都属于舶来品, 现在在中国餐饮企业中被广泛运用的4P、4C、4R等理论均植根于国外市场, 而中国餐饮企业在具体运用这些理论时很少进行本土化的改造, 以致造成学了不少用起来却不灵验局面。不能学习和掌握洋理论的基本要领并结合中国实际灵活运用, 我们在文化营销上就很难有创新。
洋理论的本土化与创新需要各方面的努力。现阶段主要从事市场营销研究与实践的主体基本集中在餐饮企业一线管理人员、中介咨询公司和从事市场营销理论研究与教学的人员当中。企业中的管理者是市场营销的亲身实践者, 积累了大量的实战经验, 理论研究者对相关市场营销理论了解透彻, 而咨询人员则在两者中有所融合。因此培育和发展具有中国特色的文化营销理论, 需要各方面群策群力、各展其长, 在消化吸收国外经典理论的基础上结合中国国情, 特别是中华传统饮食文化的精髓进行理论的本土化融合与创新, 使其符合国内市场实际, 更好地为国内餐饮企业服务, 并进一步发展成为比肩国外理论的中华餐饮文化营销理论体系。餐饮企业要增强文化营销的主动意识, 善于学习和实践, 善于借助理论工作者的智慧, 共同系统化、专业化、持续性地推进本企业文化营销模式的形成与创新。
4.2 从消费者出发, 以产品为核心
市场的反应是检验文化营销策略成功与否的试金石, 作为市场主体的消费者理应是企业制定相关策略的聚集点。运用文化力量推动企业发展, 要重视做好市场消费人群、消费层次以及消费文化的研究与细分, 把握和尊重消费者的文化特质、习惯和差异, 确定本企业的目标定位, 最大可能的满足消费者对餐饮文化的需求。在此基础上, 合理创新, 进一步挖掘新的消费点, 培养消费者新的消费需求与习惯。
文化营销的全部手段都应该围绕产品的品质、开发和销售这个核心来展开。对于餐饮企业而言, 产品的质量首先要取决于菜品的“色香味型”, 没有这些基本元素吸引消费者, 再好的文化营销只能是空中楼阁。其次还要赋予产品以一定的文化延伸, 这种延伸并不是单纯地与历史名人扯上关系或生搬硬套一个历史典故, 而是要注重挖掘其中包含的人文因素、健康哲学等情感内涵, 便于与消费者的沟通交流、拉近与消费者的关系。第三, 尤其要注重企业的品牌建设。品牌是企业市场形象的最直接展现, 隐藏在品牌背后的是企业的文化, 产品则是在企业文化熏陶下而生产出来的支承企业品牌美誉度的物质条件。好的品牌形象, 展示的是感染力、释放的是正能量, 是对消费者趋众心态的召唤。因此在文化营销的过程中要着力塑造企业的品牌文化, 创建合理的品牌体系, 通过品牌的力量把消费者和产品牢牢地连接在一起, 形成互为需求又互能满足的市场业态。
4.3 突出个性化营销策划
在餐饮企业普遍的大众化、雷同化文化营销的茫茫沧海中, 只有策划出富有创意的个性化文化营销方案, 才能延续企业发展的生命力。首先可以按照时间顺序推出春夏秋冬时令主题和传统佳节主题。这方面的关键是要切实做到时令特点与菜品特质的一致、营销宣传与产品品质的一致, 并赋予科学饮食、传统饮食合理的文化内涵, 不能换汤不换药, 不能夸大其词;其次可以针对不同消费对象推出系列品味主题。比如文明餐、健康餐、清洁餐以及亲情餐、心情餐、情侣餐等, 并对其包含的节俭品德、保健功能、低碳生活、亲情至真、心理调适、爱情至纯等文化寓意做出温馨恰当的注释, 在展示企业文化品位的同时, 传递你为顾客着想的诚意;第三是大型餐饮企业集团, 可以在统一的企业文化理念下, 在内部开展差异化营销, 以满足不同消费人群、层次对同一餐饮品牌的需求, 比如俏江南的不同主题餐厅。
无论采取什么样的个性化营销, 都应当与企业的核心价值观相吻合, 都应当做到言行一致、物有所值, 切忌华而不实的宣传, 用真诚征得市场认可、用品质赢得顾客青睐、用时间换得企业发展。
4.4 抓好企业内部的文化建设
企业文化建设是一个从思想意识到行为实践的系统工程, 是推动企业发展的内在动力, 也是开展企业品牌文化营销的基础, 立足于这个基础之上, 才能收获文化营销的果实。
企业文化建设更是一项实实在在的具体工作, 需要坚持不懈地抓落实。首先在企业的市场定位、发展目标、管理理念、组织模式、行为方式等层面要有系统的策划设计, 以确定企业发展的大政方针;其次要把大政方针一以贯之地落实在企业管理规章、员工行为规范、服务流程标准以及菜品的“色香味型名”等具体的管理工作中, 形成独具特色的标准化管理体系;第三要以人为本、突出人文关怀。要从员工的精神需求和物质欲望出发, 营造健康向上的文化氛围、谐有序的管理环境和企业员工共同成长进步的发展局势, 以此来激发员工践行企业文化、创造企业价值的积极性, 增强企业的凝聚力和员工的向心力, 实现员工与企业的同舟共济, 并通过他们的服务和言行传递给消费者, 塑造企业在市场中的良好口碑。
随着国内餐饮行业规模不断扩大, 国外企业大量涌入, 中国餐饮市场的竞争会更加激烈。中国源远流长的美食文化为我国餐饮企业进行文化营销提供了得天独厚的资源, 只有准确理解文化营销内涵并合理运用相关营销手段, 才能使企业脱颖而出, 在国内外市场竞争中占据一席之地。
摘要：随着经济全球化和国际餐饮品牌的不断进入, 特别是国内消费者消费需求的转变, 中国餐饮企业面临更大的竞争压力和经营风险。在这一背景下, 文化营销越来越成为餐饮企业提高市场竞争力重要的营销手段。主要通过分析目前我国餐饮企业在实施文化营销策略中存在的问题, 提出餐饮企业改进和合理运用文化营销手段的思路与建议。
关键词：餐饮企业,文化营销,消费者
参考文献
[1]罗杰·A·凯林, 史蒂文·W·哈特利, 威廉·鲁迪里尔斯.市场营销[M].北京:世界图书出版公司, 2012.
[2]朴世镇.文化营销的战略及模式探究[J].商业时代, 2007, (08) .
简析餐饮业的营销策略 篇8
【关键词】 餐饮业 营销策略
中国有句古话是“民以食为天”，吃是人类最基本的生理需求，但是随着人类社会的发展，现代餐饮业不仅需要在物质方面给消费者以满足，还要在精神方面给消费者以美的享受。而餐饮业因其进入门槛较低，曾经有许多人通过这一行业迅速地完成了原始积累。餐饮市场变数叠生不断，餐饮重组、洗牌的速度加快，每天都有店开业或关张.那么如何适应市场的变化，把握商機，赢得优势，针对这一问题，谈一谈餐饮行业的营销策略。
餐饮服务行业与工业企业和商业企业有明显的不同，其特点如下：首先，餐饮服务业向顾客提供的“服务”这种特殊商品具有无形性和不可触摸性。它不同于水果、蔬菜等有形产品，可以从色泽、大小、形状等就能判别其质量好坏。餐饮服务只能通过就餐客人购买、消费、享受服务之后所得到的亲身感受来评价其好坏。其次，餐饮服务只能一次使用，当场享受，这就是说只有当客人进入餐厅后服务才能进行，当客人离店时，服务也就自然终止。一般的工农业产品生产出来后，大都要经过多个流通环节，才能达到消费者手中。如果产品在出厂前质量检验不合格，可以返工，在商店里你认为不满意的商品可以不去问津，而餐饮产品则不同。它的生产、销售，消费几乎是同步进行的，因而生产者与消费者之间是当面服务，当面消费。最后，餐饮服务的差异性，餐饮服务是由餐饮部门工作人员通过手工劳动来完成的，而每位工作人员由于年龄、性别、性格、素质和文化程度等方面的不同，他们为客人提供的餐饮服务也不尽相同，另一方面，同一服务员在不同的场合，不同的时间，或面对不同的客人，其服务态度和服务方式也会有一定的差异。
餐饮服务行业的独特性决定了其独特的营销策略。
第一：品牌策略
品牌一旦创立并发展成为名牌，就能够产生意想不到的重要作用，这就是“品牌效应”，它包括扩散效应、放大效应和持续效应。对于老字号餐饮企业来说，名菜、名点、名小吃、名厨、名店等品牌有重要的知识产权，它应该是企业的巨大的无形资产，是企业的生命力所在。对于新兴型餐饮企业来说，创造自己的品牌是企业经营的重心所在，也就是说，餐饮企业要树立自己的经营特色，它集中体现在品牌上。因此品牌可使员工对企业形成强大的凝聚力，自觉地做好各自岗位的工作，提高质量和效率。对于顾客来说；品牌的感召力和享受的实际效益都促使他们逐渐成为餐饮企业的忠诚的消费者，品牌的名气越大，顾客对它的评价越高，就会重复购买并成为企业的宣传者，企业可从忠诚顾客身上得到持续的发展动力。
第二：店面形象
随着吃文化穿品牌的年代到来，更多的消费者喜欢在一个好的环境中吃喝。目前，很多店面形象都在年年更新，即使是品牌连锁企业，不是在外部，就是在内部，做出不断更新的店面展示形象，通过店面形象，吸引客户的关注，是实现店面销售的前提。不论是大店小店、是否有品牌，都应该将整体的形象设计和装潢放在至关重要的位置来考虑。因为这不仅是一个视觉上好坏的问题，在餐饮店越发膨胀的激烈竞争中，一家店铺的整体设计装修直接影响到开张后的生意状况，因为直观的视觉能够向顾客传达很多信息，好的设计装修让顾客对此店产生亲切感和信任感，同等条件下设计有品味、装修下功夫的店铺拥有极大的优势，竞争力明显强于那些不注重设计装修的店铺。
第三：服务细节
服务形象，一方面体现在员工形象、员工着装等外在表现上面，另一方面还体现在员工服务态度、服务细节等方面。服务形象直接让客户感受一个餐厅的服务水平和标准。“欢迎光临”、“谢谢光临”等来去问候语，“请您到某某地方就坐”的引路语，“不好意思，人有点多，麻烦您先等一下”的道歉语，“对不起，让您久等了，您可以到这边来”的再次引路语，“你好，您的餐品，请慢用”的邀餐用语……语言是心灵沟通的桥梁，一句暖人的招呼，会让客户感受到温暖。因此，不要吝惜对客户的问候和赞美，是餐饮企业需要进一步完善的内容。这不仅体现企业员工的素质和形象，更能够体现企业对顾客的态度。细节是感动客户的杀手锏。特别是在餐饮企业，有太多的细节需要发掘。细节考虑，在晴天、雨天是不一样的，不同时间段也是不一样的。针对不同客户，能够实现差异化的细节关怀，可能对顾客的感动和印象是深刻的。例如，在雨天能不能在门前放置一个脚垫；入口处放置一个雨具挂筒；给小孩、孕妇、老年人提供专座；在显著的位置摆放时钟；在桌面上摆放小常识知识栏；在入门显著位置悬挂醒目的菜单介绍；适当地给予帮助和问候……等等。这些是零碎的举例，但是作为一个专业的经营者，那么发现更多的细节是很有益处的一件值得去做的事情。
第四：个性化美食
餐饮企业，最重要一个赢得长久客户的关键就是菜品的味道。吃饭除了环境外，很重要的就是餐品能不能抓住客户的胃。在经济不发达、物质供应贫乏的时代，顾客的餐饮需求具有趋同性。然而随着国民消费水平的提高和消费观念的转变，餐饮消费从同质市场演变成异质市场，顾客的个性、习惯、文化、职业、收入水平等都会使他们对餐饮消费的需求差别越来越明显，即使是同一个人，在不同时期、不同季节、不同场合等情况下对饮食的口味爱好等也会参差不同，更何况现在餐饮市场在不断扩展，从商务客、公务客、会议客、旅游者等在外饮食者群体，到各种职业的本地市民，从节假日聚宴到平日常规饮食，都为餐饮企业提供了广泛的客源。他们有不同的饮食目的，也有不同的饮食需要，餐饮企业本着“来的都是客”，尽量满足他们各自不同的需求才是企业经营的根本宗旨；同时，市场也不会亏待令他们满意的餐饮企业，频频光顾并维护企业声誉，会给餐饮企业带来长期的社会效益和经济效益。因此随着餐饮市场的成熟及从同质市场向异质市场的过渡，餐饮企业也必须从普通化的大众经营转向特色经营，推出更能满足自己的目标顾客需求的个性化产品，从而突出企业的特色。
当前社会竞争日益激烈，人们在紧张工作之余，迫切需要在生活中找寻可平衡那过于疲劳的身心的休闲方法。可以预料，饮食之乐将越来越成为人们追逐的时尚。然而餐饮业经营不是一帆风顺的，许多餐饮企业的经营者都感到面临的挑战越来越多，压力越来越大，如何引导餐饮企业战胜困难走向新的辉煌？营销策略得当是重中之重。
参考文献：
[1] 《餐饮营销管理细节》徐宝良朱永松中国宇航出版社2007-02-01.