做业务员怎么找客户

做业务员怎么找客户（精选7篇）

做业务员怎么找客户 篇1

业务员究竟该怎么找客户

业务员究竟该怎么找客户

最近很多企业老总和营销副总问我关于业务员开展工作的事,很多企业为什么业绩不好,主要是读业务员的培训和指导不够,很多企业出现了怪现象,招人都希望是懂的,但恰恰相反,正真精通的有几个做业务员的,导致这些问题的原因是什么,经过我多年对企业的调研和了解,尤其是2008年金融危机那些企业倒了,就是那些自己不懂,又不想培训的企业,下面我就关于业务员如何开展业务,谈谈自己的一些看法和观点,进行交流.业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的

我曾收藏过一篇一位业绩相当好的老业务员的自白文章

拿出来和你分享下

希望对你有所帮助

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业

.务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

总之选择业务员工作,等于你选择了一份要比别人更努力的工作,没有那个吃不了苦的人把业绩做的很好的,也没有那个只吃苦不坚持和动脑的人把业务做的很好的,所以业务员是一项不赚钱很好做的事,也是一项很赚钱很难做的事.

做业务员怎么找客户 篇2

M C记者:博世如何看待中国的C V T市场, 对于行业中所谓的自动变速器“路线之争”有何看法?

博世:40年前, CVT技术正是由Arno Vijverberg先生所在的公司发明的。经过多年的发展和策略的调整, 博世公司在CVT变速器领域内的定位包含了两方面的内容:C V T中的关键零部件——压力钢带的全球主要供应商之一和CVT技术的推动者和领先者。可以说, 在过去的几十年中, 博世公司在不断推动CVT变速器整体技术的发展。

在中国, 一个不能忽略的事实是, 道路上出现了越来越多的装载CVT变速器的车, 不管是纯进口的还是国内生产的, 从奔驰的B级车、三菱Lancer到国产的海马、长城等。据不完全统计, CVT变速器在整车企业有20多种不同的应用。这些数字给了我们很大的信心, 这意味着CVT在中国有很好的前景。反过来我们分析一下为什么, 首先是CVT在舒适性、燃油经济性、排放等方面有很强的优势, 非常符合中国对节能减排的要求以及交通拥堵的实际路况。另外一个原因是, 在中国, 每年2.5L以下排量车的增长量占到了总增长量的80%以上, 而CVT技术在这一排量范围的应用非常成熟, 因此可以说, CVT是一条非常适合中国实际情况的技术。在这方面, 我们还是非常有信心的。

至于所谓的“路线之争”, 首先我的观点是, 中国的乘用车市场很大, 覆盖了很大的一个排量范围, 如此大的一个蛋糕, 没有任何一种变速器能够满足所有的需求;其次, 中国的整车企业、消费者对自动变速器的认识在不断提高, 他们有充足的理由和能力去选择满足自己需求、适合自身情况的变速器。对此, 博世坚信不疑。博世CVT业务部的任务就是把最先进的、适合中国国情的CVT技术介绍给中国客户, 与他们建立起长期的、共赢的伙伴关系。

M C记者:在中国市场, 博世在C V T变速器控制技术推广方面的策略是什么?

博世:在这方面, 我们有很明确的发展思路, 会针对中国市场开发出相适应的技术和产品。正如A r n o Vijverberg先生的报告中所介绍到的很多新技术, 这些技术都致力于让CVT有更高的效率、更小的尺寸、更好的燃油经济性以及更低的排放, 我们希望把这些技术应用在中国市场。如何把产品和技术推广开来, 我们需要一个合作伙伴, 也就是以项目的形式, 通过合作、技术培训等方式, 把技术转移给我们的合作伙伴, 让他们生产出更具市场竞争力的CVT变速器。我们的合作伙伴包括不同的类型, 有从零起点开始做CVT变速器的企业, 可以从博世得到C V T开发的完整技术;有C V T产品制造基础的企业, 我们可以在一些关键的技术点上对他们进行支持。归根到底, 我们希望我们的合作伙伴们能够把C V T变速器做得更具市场竞争力。只有C V T市场发展壮大, 博世作为一个零部件供应商才能从中得到发展, 这也是我们不遗余力把最先进的CVT技术带到中国的原因。

博世在CVT领域的角色以及经验使得我们可以在不同层面帮助我们的客户。比如, 在做项目过程中, 针对不同的合作伙伴, 我们都能够把一些CVT的关键技术与他们做分享, 也就是我们所称的Know-how Transfer;此外, 基于博世在生产、测试及质量控制等方面积累的独到的经验, 我们也会与一些主要客户通过技术交流、互访等形式, 向他们适时提供有益的建议。另外, 博世也会在一些问题上, 如对CVT技术的理解、市场发展形势等, 与客户、大众、媒体等进行交流, 从而从不同的层面来推动中国企业和消费者对CVT技术和产品的了解、掌握。这些都是我们团队这些年一直在做的工作。

博世的国外专家也在频繁地来到中国介绍最新技术, 我们也会较密集地安排一些很专业的会议, 比如CVT开发、软件应用等, 或是到博世的客户那里进行专门的培训和研讨。Arno Vijverberg先生此次来到中国的一个主要任务就是在质量控制方面与一些客户做交流, 介绍博世是如何控制零部件供应商的质量的。客户的反馈是, 通过这样的交流, 解决了他们在质量方面的问题, 对他们帮助很大。

M C记者:2009年8月底, 博世与北汽集团在北京签订了CVT变速器项目战略合作协议, 现在时间已经过去了一年, 目前合作情况如何?

博世:从2009年的8月签约到现在, 应该说项目进展得非常顺利。对于博世来说, 能与国内这样一家著名的汽车企业“从零开始”这样一个大的项目, 能与北汽的团队来共同做这个项目, 我们也感到非常兴奋。在这个过程中, 双方的技术团队有着非常密切的合作, 北汽的工程师在荷兰总部一直参与该项目的工作, 而博世的工程师也常驻北汽一起工作。这样便于北汽和博世的工程师们在一起随时交流, 发现问题、分析问题, 并与荷兰总部进行密切沟通, 从而解决问题。就是在这个过程中, 国内的团队才能真正掌握CVT的技术。同时, 我们国外的技术人员和专家也能更好地了解中国客户的需求状况, 以及他们的工作方式。所以说, 一年来我们的合作非常愉快。我们相信, 通过这种方式, 我们的客户能够完全掌握最先进的CVT技术, 最后按时、按量、按标准地把CVT产品做出来。

我还想补充的是, 在一些杂志和文章中经常会看到这样的文字, 说国外公司会在自动变速器技术方面设置技术壁垒。从博世CVT业务部的角度来看, 这种情况是不存在的。因为我们的目标不是把技术把握在手里, 而是要销售博世的钢带。作为一个零部件供应商, 怎样才能更好地销售博世的钢带呢?这就需要我们把最好的C V T技术传授给客户, 帮助他们做好C V T产品, 从而让他们的产品更具竞争力。所以把CVT技术教会、教好客户, 这也是博世CVT业务部的立身之本。从这点上看, 不存在什么技术壁垒。

MC记者:在Arno Vijverberg先生的报告中, 第七代的钢带能超过400N·m的转矩, 这意味着什么?新型P070 C V T变速器中, 利用湿式离合器代替液力变扭器, 这样做的考虑是什么?

博世:通过我们在试验室里进行的大量试验, 证实博世的新型钢带能够达到400N·m的扭矩。这意味着, 如果有客户有生产400N·m扭矩CVT变速器的意向, 博世钢带技术完全可以满足要求 (博世内部对钢带的测试, 其严酷程度要远远高于钢带在实际运行中所承受的) 。但从目前来看, 客户的关注点还主要在于数量和市场庞大的乘用车市场上。

在P070中, 利用湿式离合器代替液力变扭器, 但同时, 在选装的模块里客户可以选择液力变扭器。这是因为在考虑新兴市场 (包括中国市场) 对低成本、紧凑型的CVT要求时, 我们就要做一个平衡和取舍。我们的客户在考虑装载150N·m以下的CVT变速器或者所配备的车型时, 对车的定位是什么, 是要强调车的动力性、舒适性呢, 还是要强调车的节油性、经济性呢?基于这样的情况, 我们在设计这款CVT时, 就考虑应用湿式离合器代替液力变扭器, 从而使成本有一个很大的下降;但同时有客户会认为, 在某些车型中还要兼顾舒适性, 所以在选配模块中还可以选择液力变扭器。当然, P070的模块化设计从技术上保证了搭载两种方案的可行性。只是说, 根据不同的客户和产品的定位, 博世提供了更多的选择。

目前P070的样机已经制造出来, 在欧洲总部已经搭载在一台菲亚特的车型上, 进行展示和测试工作。从目前的测试数据来看, 这款应用湿式离合器的小型CVT, 它的驾驶感相当不错。但毫无疑问的是, 应用湿式离合器和液力变矩器一定是有差异的, 这取决于客户对车型的定位。

M C记者:博世是否会介入客户的C V T生产制造过程中?

博世:CVT产品从零起点到批量生产是一个非常庞大的工程。我首先很明确地告诉大家, 我们同客户的合作不是到大批量生产阶段的, 博世的强项在样机开发。从样机到批量生产是一个很长的阶段, 很多工作需要去做, 比如零部件从哪里采购, 客户和零部件供应商如何去互动等, 这些工作都是需要客户去做的。博世不是一个CVT产品生产专家, 我们过去、现在和未来都不会自己去生产C V T变速器, 博世是C V T技术提供商, C V T的生产主要是由博世的客户去完成的。当然这一过程中, 博世会用多年的经验去尽可能地协助他们, 比如前面提到的质量方面的交流和指导工作, 更多的是与客户进行一些经验的分享。我们会负责到样机的试制成功, 但后续生产中的质量管理并不在博世负责范围之内。当然, 我们之所以要协助我们的客户是因为双方的目标不是只生产样机, 而是最终保证批量的生产。所以在这一点上, 博世和客户的最终目标是完全一致的, 共同的利益纽带将我们连结在了一起。

后记

非常巧合的是, Arno Vijverberg先生的身份是博世CVT业务总部在荷兰的技术总监, 目前主要负责产品的质量控制, 并且马上就要接手新产品的研发工作。对于此次会议, Arno Vijverberg先生非常重视, 这次会议的报告中披露的资料很多都是“首发的”, 甚至有一部分是要在随后柏林的一个汽车变速器会议上进行介绍的。从这个侧面可以看出博世面对中国CVT市场的态度, 或许引用张辉先生的一句话来概括最为合适, 那就是“博世作为CVT技术的一个重要参与者, 始终坚持把博世最新的技术、产品和想法与中国用户分享。”

拜访客户,准备工作怎么做 篇3

小李是L公司半年前从学校招聘的业务员,经过产品知识和销售技能培训后正式上岗。半年来,他虽然工作认真努力,但是工作绩效却很低。销售部的王经理通过跟踪观察发现,没有把客户拜访前的准备工作落到实处,是导致小李工作绩效低下的主要原因。为此,王经理对小李进行了针对性的指导培训。

明确每次拜访的目的

经过王经理的指导,针对客户的不同谈判阶段,小李都有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。他把实现销售的最终目的分解为“给客户留下一个良好的印象、和客户建立联系、加深印象、了解客户预算、解决客户的技术疑问、消除客户价格疑虑、让客户认可售后服务保障体系、争取客户的口头承诺、达成协议等”小目标。这样每次拜访结束后他都有成就感,和客户的密切程度也稳步提升,随着各个小目标的实现,签单也就成为水到渠成的事了。

了解有价值的客户信息

说到客户信息,小李马上想到的就是客户的公司名称、所属行业、发展规模、市场行情等。但是王经理告诉他,这些客户的基本信息,竞争对手同样知道,没有任何价值。对他最有帮助的信息不是这些,而是被一般人忽视的,或者不容易收集到的,比如客户引以为豪的事情、获得过的荣誉、购买产品的动机、深层次的顾虑等。小李在后来的工作中利用收集到的这些信息不仅更容易获得客户的好感,而且引起了客户对自己的重视,为业务的进一步拓展做了很好的铺垫。

准备好资料和辅助工具

小李是个马大哈,由于他总觉得这是个人问题,和工作无关,虽然在客户那里经常丢三落四,但是从来没有引起他的重视,直到王经理和他推心置腹地谈话后,他才意识到问题的严重性——他们价格最低的机器每台也要10万元,客户最担心的就是产品质量和售后服务,客户使用产品之前,自己的言行举止就是客户评判产品质量、售后保障的重要依据。

随时准备应对客户的所有问题

对一些比较敏感的问题,如公司情况、产品优势、技术含量、价格浮动、付款方式、售后服务、竞品分析等,销售人员必须对答如流,只有这样才能彰显销售人员的专业水准,才能赢得客户的充分信任;对一些专业性问题(如具体的技术参数等),销售人员一定要请技术人员协同回答;对一些带有主观中伤色彩的问题(如客户提及竞品的售后服务恶劣等),销售人员要尽可能地回避。经过充分的准备,在后来的拜访工作中,无论客户提到什么样的问题,小李总能从容应对,给客户留下良好的印象。

根据拜访计划安排拜访时间

以前小李在拜访客户时往往会出现这样的情况:还没有涉及主要问题客户已失去耐心;客户谈兴正浓时却到了下班时间。经过王经理的分析,小李发现拜访前的准备工作不到位是导致出现这些结果的主要原因。在以后的客户拜访准备工作中,小李都会根据拜访目的、拜访计划、客户可能留给自己的时间合理安排拜访进程。先说什么、后说什么,每个内容用几分钟时间在小李心里一清二楚,在每次拜访的时间利用上小李都把握得恰到好处,避免了拜访中不必要的麻烦。

进行拜访客户演练

做业务员怎么找客户 篇4

犹太人有一个故事，说不要把鸡蛋放到一个篮子里，说的是投资需要分解风险，以免孤注一掷失败之后造成巨大的损失。其实不只是投资，外贸找客户亦是如此。

做外贸，你找客户的方法是不是总是那几个，写开发信，打电话，去寻找信息。

如果你找客户的方法，永远都只是那几种的话，没有创新，没有改变，也难怪乎你的业绩上不去。

曾经一个做外贸的朋友，抱怨没有接单，压力很大，后来一打听，才知道，她的方法，总是那几种，无外乎发开发信、打电话回访这之类的。

如果能找到除了发开发信、打电话回访等传统的外贸找客户的方法，那么你的业绩肯定比其它人好。

一、网络找商机。

在信息社会，网络上浩瀚的信息，外贸业务员不应该放过，例如，在众多的网络黄页上把公司的信息发布上去，很多到黄页网站上去的，大部分都是行业相关的人，在这里，比较容易找到商机。作为电子商务的巨头，阿里巴巴是每个外贸人不能忽视的网站。各行各业的贸易人混迹在这里，机会让人不可忽视。

外贸论坛不放过，作为外贸人，不能不掌握几个大型的知名的外贸论坛，如世贸，福步等，这些论坛在紧张工作之余，可以小小的休息一下，更重要的是，来自全国各地的外贸人混迹在这里，共同探讨外贸的经验与方法，是每一个业务员快速增长知识和经验的好地方。如果有什么疑问，可以在论坛里发问，有经验的人会给出他们的建议。学习的同时，还可以在论坛里寻找商机，只要工作做足，说不定，商机会来找你哦。

二、回头客要抓牢。

好口碑好服务带来新客户。作为一个外贸业务员，维护老客户开发新客户是一个易于操作，行之有效的方法。对于自己所经手的老客户，统一用外贸管理软件进行管理，可以把他们的资料做得尽量详尽一些，便于以后操作，在一些节日的时候，适当表达一下，自己的问候，深刻印象，如果可以，可以提一下工作方面的事。即使你们不能合作，他可能有朋友之类，等到人家有合适的的项目，就会想

到你，那你就成功了。所以后期的服务非常重要，有些业务员，做完一单，就撇下了，如果后期服务做得好，相信客户的印象会更加深刻。

三、从企业网站上找商机

做外贸经常会和外国大使馆有接触，有的时候大使馆会有相关贸易的公告，外贸业务员应该多加留意。

不仅是大使馆，一些外国公司的网站也应该关注，公司网站会表现出一个公司近期的动态，知己知彼，百战不殆，花一点时间，收到的效果，有时会是非常惊人的。

这只是笔者的一些小看法，其实在实际操作中，面对实际情况，具体问题具体分析，但

做业务员怎么找客户 篇5

1.限定查找某一国家或地区的相关信息,即site:域名后缀+关键词

如SITE:USA 这样的方法,可以避免很多你不需要的国家的网站,准确地搜索到你定位的国家的信息

2.在1基础上选择网站类别

如SITE:USA.org.....我之所以选写．org 也是我要指出一个东西，很多协会网址以．org结尾，在这样的网址里，大部分都有参与会员（也就是公司）的详细信息，包括名称，公司网址联接，联系人，甚至邮箱，要重点说明的是，这些邮箱和联系人一般都是主管级别或者president 的人物．有时 候，你找到了一个好的协会，它上面的会员信息，足够你发一个月的邮件了。使用方法：进入该协会网址后，寻找一般是members（roster或者directory），或者manufacturer此类.３.关于国外网站中的链接。

比如我们FOB中有很多其他相关网站的链接。在国外网站，你需要寻找“links”的字眼。比如一家空调公 司网址，若有LINKS，一般包括有相关合作公司网址，相关协会网址，.......不要忽略这个内容，它往往能够给你带来很多惊喜．

４.目标google搜索，就是假如你手上有一个对你的产品需求很对口的公司名，将其复制到搜索栏，点击搜索，下面将出现很多该公司参与的B2B或者展会或者协会，通过这些，你就能够找到更多需要你的产品的同类国外公司

５．最后一个是别人都说烂了的＂关键词＋buyer或者importer＂在黄页，搜索引擎，或者其他一切有search工具中的使用

以上是个人认为比较全面的搜索方法，其他的也大同小易，可以举一反三：

1.收发邮件：每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完，由于时差，如果业务人员能够在家处理反馈更好，可以保证回复的及时性。（有时晚上加班不可避免，但是可以与客户同步，加快沟通的频率，占的先机）。

2.做好客户信息管理：建立一个excel表格，将所有收到的客户信息及时填写到表格中，并且做好客户分类工作，将询盘内容，质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪（但是也不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的，就象卖东西，要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户）

3.主动到相关商务网站里寻找买家（要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性）

4.每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。（虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间，如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，建议坚持）

5.每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网，或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息，吸引新客户。

6.定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，坚持就会有回报（据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，可以在节日的时候给客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快）

7.业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。（把这些表统一整理，留做备份，至少这些都是以后的潜在客户，也可以作为业务员的计效考核之用）

做业务员怎么找客户 篇6

务上做处理？

我用故事来解答。

先普及下常识.没有任何大公司会有这种费用，没有任何大公司会在明面上支持这种违法行为，所有的的费用都是销售人员自己垫钱。

大舍大得，事前敢下赌注才是真霸气的爷们也同时考核一个SALES的眼光和对项目的把握对关键人的把握。

事成后给钱擦皮鞋的人都会。另外敢收钱的人也是有把握帮你办成事的人，他也怕办不成你告他。

不过北京有一帮做人脉圈的高级骗子经常靠吹嘘帮人拿地拿批文的幌子来骗钱，或者帮人跑官捞人骗钱的，先给这种所谓的中间人费用就是傻逼行为了！交代下故事背景：

张波：供职于国内一家国有的二线IT企业级产品的硬件设备企业-龙腾公司，客户经理，税前年薪13万，每个月的报销费用（电话，差旅，招待）3000元，除了这些公司无任何特殊费用支持到销售。张波负责的是中南省的行业客户。李主任：中南省W市电视台的信息中心主任，之前不是做IT的，但是因为业务能力强管理能力不错，从电视台后勤办公室调到信息口这块，也算是以前老领导对他的照顾，李主任最近买了更大的房换，不久换了部新车，最近经济压力比较大。

刘总：中南力天系统集成公司的老板，老江湖一个，很会为人处世，和张波认识多年配合的很好。---------------------------张波是一个经验丰富的老销售了，虽然他所在这家公司产品名牌属于二线，公司的待遇放到IT行业里也算中等偏下的，但是张波在中南省干的很久了手上有几个能产单的老客户，每年就是躺着也能完成任务，加上会运作，每年都能从单子弄不少钱，乱七八糟收入加再一起也是小四十万。另外他和龙腾总部以及区域的领导关系非常好，每次申请的价格都很低，当然张波也没少给总部以及区域领导进贡。所以小日子过的还算滋润。

有一天他从不知道哪里得来一个消息，W电视台要招标100万的服务器和图形工作站，存储，这个属于大单了。W电视台他以前从来没有接触过，因为很多年W电视台没有采购IT设备，几乎所有厂家都遗忘和忽视了这个客户。这个也很正常，在市场里经常会出现一些不知名的客户偶尔会冒出一个大单之后又消失个好几年、所以横空出世这么大个单子他也感觉到情理之中，意料之外。

他随后买了标书经过仔细研究是美国PH公司的技术参数，但是他知道美国的PH公司品牌技术虽然是一流的，但是PH公司的客户经理都是盯着省会城市里的那些又大又肥的客户，这种地级市的几年不开张的客户PH的客户经理不一定客户是亲自做的关系。

但是标书已经发出一个月之后就要招标，这个时间也叫张波大为懊恼，但是还是要死马就当活马医了前去试试运气。张波硬是陌生拜访见到了W市电视台负责招标和技术参数的李主任，对于龙腾公司李主任表示没听过这个这个品牌，对张波也仅仅是一般的性的礼貌和客气。

张波是经验丰富的SALES，通过聊天就知道客户这次采购这批设备的用途，并且还得知这个技术参数是W电视上一任信息中心主任负责编写的但是还没来得及招标就调走了，这次这个李主任是拿着上任的参数没做改动直接进行招标的。张波彷佛找到了突破口，他心中有了计划，张波这个人口才好会讲话说服了李主任下班一起吃个简单的饭，李主任答应后，张波从电视台出来去当地的超市用自己的钱办了一张8000元的购物卡。

到了饭点，李主任赴约。张波特意找了一家消费中档，但是环境很好，很私密适合聊天的茶餐厅，一见面张波就把这种购物卡送给李主任李江主任推辞死活不收，只见张波不紧不慢的说“李主任，这个卡上就200元，现在200元看几次电影都不够，一点小心意您就收下吧。”

李主任磨不过他就勉强收下了，张波和李主任边吃边聊说龙腾公司在很多家电视台都做过类似视频图像处理的成功案例，外资品牌的东西虽然品牌好，但是在具体使用上还要和电视采编行业的图像软件做兼容的优化测试，否则东西买回来肯定不好用可能还要再花更多的钱升级。

张波又说李主任您刚上任这个第一项目还是要小心，如果李主任有时间的话，可以带李主任去参观他们的成功案例以及做软件兼容性测试。李主任说那倒不必了，但是很感谢张波的提醒。晚上回家李主任发现那购物卡不是200而是8000。第二天李主任打电话叫张波去办公室再谈一下关于这种硬件设备和电视台业务软件的兼容性的问题，并且提出能否做测试兼容性的事。张波立即答应，第二天叫来工程师拿了自己家的设备和PH公司的设备做了测试，因为有了事前的准备龙腾公司的设备确实表现不错，而PH公司的设备表现的差强人意。

李主任想，这个设备系统是电视台好不容易跟上面要来的经费要实施的项目确实不能草率。张波对李主任说，这个周末我干脆我们去杭州看我们做的最好的成功案例，也请李主任放心就是技术交流跟本次招标无关。

李主任犹豫之下，还是被张波那份专业和稳重气质征服了，于是一起去了杭州参观了龙腾公司在杭州的成功案例，这次路上两个人的沟通十分顺畅，除了参观两个人还一起在杭州吃宵夜泡酒吧唱歌跳舞洗桑拿很开心，张波这些招待又花了小2万。

李主任玩high的时候无意间透露准备把标废了重新开标，说之前的方案可能不满足电视台的业务的需要。张波听了当然很高兴，同时拿出早准备好的一个牛皮纸袋说送个李主任说，李哥这次这个项目如果我有机会参与的话按95万投标的话，我算了一下除掉厂家的成本和代理商的合理实施部署费用，大概还有5万元利润，我现在就把这个钱先拿出来给您，您100万的预算去做PH的产品的话，据我的经验他们价格贵成本高，不太可能还有运作空间，并且外资品牌的售后服务才三年，而我们龙腾的要5年并且我们是随叫随到的上门维护，所以采购了，哥你也没有太多顾虑…… 回去没多久，在李主任的运作下W电视台的设备采购招标重新招标。技术参数，商务参数都是做了修改。张波安排了他合作多年的代理商中南力天系统集成公司的刘总参与投标。李主任也是一个很有能耐的人，在他的主导下，中南力天系统集成公司最终以94.8万的价格以及综合评标得分在所有参与投标的商家里也是最高的情况下如期中标。中标后没几天，张波去中南力天系统集成公司找刘总。张波：老刘，我跟工厂讲了很多故事要了个好价格，比之前我预料的价格还低了3万，这次咱们的进货成本在70万，除掉各种税用，我得拿走15万去填我之前的费用，其余的算给你的过单费用和垫资费用，你还得到这么一个优质的客户。

刘总：波波，我们合作这么多年了，你从来没有叫我吃亏过，这个结果我也很满意。（刘总拿起座机接到财务那里，）王会计过来一下，给我准备15万块钱过来。

张波（摸着厚厚的纸袋子）说：老刘，记得这个项目的安装部署多费点心思，别出差错，这样会影响我帮你去收款。刘总：波波，你放心吧，合作这么多年了，我对你们龙腾的设备再熟悉不过了，闭上眼睛都知道怎么安装部署。张波：恩，我这个人做事还是小心，只要是人生产的东西哪有没有小毛病的，反正仔细点一次就把项目弄好验收测试时候别出状况，我争取2个月之内把款给你要回来。刘总：反正你那面抓紧帮我回款，我这帮你把活干好，对了晚上一起吃饭，我又发现一个新场子，里面的妞特漂亮。看懂了这个结构没有，你中间得有个资金运作平台，厂商永远不会直接给客户回扣，客户不是直接从厂商进货，中间的代理商负责提供这个资金。--------------时光到了2013年,***新届政府上台一系列雷厉风行打老虎，以及倡导节约的风气，百姓无不拍手称快。

做业务员怎么找客户 篇7

2018年上海公务员面试模拟题：结构化面试人际关系题怎么做 2018年上海公务员面试中，有一类题是人际关系面试模块。有的考生知识储备非常的丰富，但是对于人际间的处理却稍显稚嫩。因此，面对面试中人际类的题目时，就会不知从何入手。往往会陷入自以为是的误区，在这里，上海华图为大家讲解人际类题目的一些注意事项。

一、人际合作的主动性

在机关单位中，不仅仅要完成好自己手头上的工作，更多的时候是要涉及到与他人的合作或者是其他部门的合作，在这样一个环境中，仅仅有工作的主动性是不够的，我们还需要人际的主动性，既主动与他人沟通，主动了解他人，了解单位各部门的运作。

二、对组织中的权属关系意识

在机关单位，要注意有权属意识。第一，这是一个有序的集体，在这个集体中每个人都有自己的职责，不能越权，这是权限意识。用通俗的话讲就是不要把手伸到别人的饭碗里。第二，在一个单位里总是有领导者这个角色存在，而在面试中给考生所设定的角色基本是下属，作为下属最重要的一点就是要服从领导的决定。第三，纪律意识，每一个单位都会有规章制度，俗话说的好，无规矩不成方圆，所以不论在哪里是何角色都要遵守本单位的纪律。

三、人际间的适应

刚步入一个新的工作环境，如果不能尽快的适应这个环境就会有消极的心理今儿就会影响到工作的开展。因此，这就要求考生要有超强的适应力，除了适应这个单位的工作节奏，更要融入这个单位的环境，而怎么样才能又快又好的融入，入手点在于这个单位的人。怎么能处理好与同事和领导之间的关系，怎么能适应好同事或者领导的工作风格。在步入一个新的工作单位，也就设定你的位置是新人，而作为一个新人，要做的是适应他人，而不是让他人适应你。例如：题目中说领导是一个不守时的人，经常使你手忙脚乱你怎么办? 这个时候作为下属，你所要做的就是适应领导，万事都要有准备，在领导需要的时候能够及时的达到领导的要求。这才是这道题要围绕的中心要点。

四、有效沟通 上海华图

前面说到了这是一个集体，而作为集体就会经常遇到合作的事情，合作怎么样才能获得成功，这就看你的沟通能力。如果你是一个语言贫乏不懂的沟通的人那么所有的事情都会事倍功半，而如果你能有良好的沟通，和你的合作伙伴一定会事半功倍。这就是沟通的重要性。比如举个简单的例子，你想告诉你的朋友吃饭要慢要细，结果你在表述的时候告诉他，以前有个人很快的吃饭，最后死了。大家看，这中间是不是就缺少了一些环节，表述不到位，这样你的目的不会达到，而考官听得时候也会云里雾里。这就要求我们要把话说全，要把话说到位。

五、处理人际的原则性与灵活性

在与人交往的时候，我们不能毫无底线毫无原则，而作为公务员更是如此，比如你的朋友要求你做的事情是犯法的，这个时候你能去做吗?如果你的答案是肯定的，那么你注定是成为不了公务员的。但是我们也要有适当的灵活性，在现实生活里，比如说你的恩师，想要请你帮助他，这个时候如果你直接言词的拒绝一方面是不符合实际，另一方面也说明你缺乏人情。这个时候我们要怎么做呢，这个时候可以在原则的范围内尽你所能的帮助他，把这个意思表达出来就可以了。这就是原则性与灵活性。

例题：古丽平时在单位只埋头处理自己的事情，不跟其他人交流，来单位一年只认识自己处室的人，其他人都不认识，你认同古丽的做法么?为什么?

【核心考点】

这道题主要看考生是否具有人际间的主动性。

【答题要点】

A.对古丽做法的整体评价：有可取之处，也有不足之处，并分别解释。

B.古丽的做法反映了新人在初期阶段的特点：不能很好处理本职工作与人际的关系。

C.作为新人，更要正确认识人际关系的重要性，并注重加强。

【参考答案】 上海华图

古丽的做法有可取之处，当然也有不可取之处。可取之处在于她埋头苦干，全身心的投入到自己的工作中，这是一名新人成长所必须经历的过程，工作能力的提高是新人成长的基础。

不可取之处在于不重视单位的人际关系，不重视和同事的交流，这样并不利于同事的团结、个人的成长和工作的开展。其实，古丽的故事实际上反映了作为新人在初期阶段所必须面临的工作能力和职业素质两个难题，直接表现为做好本职工作和处理好人际关系。其中前者是基础，后者是保障。作为一名新人，首先要做的就是在自己的岗位上迅速成熟起来，通过不断学习，不断实践，具备胜任岗位、履行职责、完成任务所必备的基本知识、基本技能和基本素质。

但是，单位是一个整体，单位的工作需要各部门以及同事们的合作才能顺利开展和完成，个人的发展和成长必须融入到单位的整体环境中去，一味的埋头苦干，脱离单位的人际环境实际上就是闭门造车，长此以往，好的经验得不到交流，有效信息得不到及时沟通，同事的关系得不到维护，不仅不利于自身的成长，反而会给单位同事关系造成负面影响。所以，在日常工作中，我们要有成熟的职业道德和素质。正确认识到人际关系对于我们工作和成长的重要作用，这既是一门学问，也是我们职业素质的体现，但是也不可本末倒置，人际关系始终要服从、服务于单位工作的大局，要在做好自己本职工作的基础上处理好单位的同事关系，使两者相得益彰，互相促进。

【点评】