市场发展战略思路（精选9篇）
市场发展战略思路 篇1
关于资本市场业务发展的思路
随着国内利率市场化的推进和直接融资市场的发展，商业银行来自结构调整与转型发展的压力日趋增大，资本市场的发展和融资渠道的拓宽使得企业的投融资需求更加多样化，因此，面对国内多层次资本市场的快速发展，商业银行发展资本市场业务迎来了较好的机遇。
在此背景下，总行快速把握时机，组建了资本市场业务投资团队，并推出了“投融顾信”全方位一体化金融服务方案，在以提供财务顾问及信息撮合服务体系下结合投融资产品为企业制定战略，协助其寻找标的并提供配套金融产品及资金，满足企业各发展时期金融需求，最终协助企业实现战略目标。
因此，分行紧跟总行业务推动方向和发展思路，对资本市场业务拟定了发展思路，具体如下：
一、开展内部联动
（一）以方向把握为基础，以营销激励为手段
上市公司作为国民经济发展的中坚力量，已经成为经营管理水平较高、财务制度较为健全、盈利水平较高的企业群体，是我行须重点关注的核心客群。加大上市公司业务营销与推动是分行打造客户集群，支撑规模和效益提升的重要突破口，分行确立了以方向把握为基础，营销激励为手段的推动机制，不管是已经在开展的或是尚未开展的发展思路，分行将不折不扣的坚持下去，具体如下：
职产品经理队伍，因此，为实现产品与服务的落地，分行从11月份开始定期（每半个月）召开上市公司客户营销分析路演会，该分析会由整个经营团队整合素材，兼职产品经理负责汇报，分析路演会上，由分行行长、主管业务副行长带队，金融市场部、公司业务部、授信审批部、国际业务部、个人业务部等部门负责人协同一起对兼职产品经理的汇报情况以及针对上市公司本身的情况展开点评，进一步深化了经营机构对客户的了解，也让各管理部门对上市公司有了更加全面的认识。
5、组建业务团队
在经过前期的准入安排、资源分配、明确指引以及开展路演之后，分行组建针对每个项目的以分行行长为组长、主管副行长为副组长、各专业管理部门负责人及主办客户经理和产品经理在内的项目小组，共同推动项目实施，并在上述综合基础上制定“一户一策”合作方案。
6、具体激励措施
为提高经营单位营销上市公司的积极性，也为分行实现对上市公司的真正把握，分行实施的激励措施主要有以下几点：
（1）开展“速度与激情”上市公司营销激励工作，每落实上述营销指引中14项产品中的一项，在对公新开户、有效户奖励的基础上，按照项目金额额外专项奖励2-4万元/项营销费用到个人。
（2）就上市公司分析路演会开展评比，总结年内上市公司营销的典型案例与初步成果，推广营销服务过程中的先进经验，关系，利用上述机构对客户信息把握的及时性与准确性，分行计划拓宽与相关机构的双边及多边合作关系，以战略合作的方式切入合作的业务合作中去，目前已与省内的多家券商及资管公司开展初步对接，分行后续与这些机构将逐步落实合作意向，签署相关合作协议，开展具体业务对接。
三、分行对总行的请求及建议
（一）指导分行开展客户营销与开展业务培训
鉴于分行业务开展及推动过程中，存在客户经理及产品经理对资本市场业务了解不够深入，具体业务的推介不够细致、过程操作不够具体等情况，因此，建议总行领导能指导分行开展针对重点客户的营销工作以及行内的直接培训工作；同时，也提取总行领导同意就已成功项目，安排相关分行同事一同参与对其他分行的培训及指导工作。
（二）制定行业及项目标准，拟定“白名单”
目前，总行已对资本市场业务产品在诸如大健康、旅游消费、高铁航空等领域范围进行了明确，给分行业务营销及推动带来实际的推动效果，但分行对于具体行业及板块、具体区域及企业等还缺少一定的针对性认识和把握，尤其是缺乏针对具体企业的具体项目方案未能标准把握，因此，建议总行能适当细化行业准入门槛，适当统一各行业企业的项目操作标准，同时就各行业的上市公司拟定“白名单”，以此给分行提供更具有针对性的客户把握及项目方案把握。
类业务可以撬动其他业务的合作，而目前分行对于该类业务也处于模糊认识阶段，对于客户的该类业务需求把握能力不足，业务操作能力欠缺，因此，建议总行向分行重点介绍该类业务，提供详实的案例以及包括业务合同、业务流程、业务把握点在内的一系列指导文件供分行学习。
综上，感谢总行为各分行提供此次业务交流机会，为大家搭建了资本市场业务发展思路与营销的共享平台，这些都为推动分行与上市公司的长远深入合作，更为提升**银行在当地的影响力以及实现分行的业务转型打下坚实的基础。
分行 2016年12月1日
市场发展战略思路 篇2
1 农药市场管理工作现状
2008年底, 县级国有种子公司体制改革完成, 为实现政企分开, 成立了旬邑县种子管理站, 承担着农业系统农资执法监管工作, 农药市场监管执法就成为了旬邑县种子管理站农资监管的重要职责。近年来, 在各级部门的持续支持下, 农药市场监管已逐步迈向规范化, 有培训场所, 有管理制度, 有管理人员, 执法队伍和执法水平有了明显提高。具体表现在:在培训上强抓。通过聘请专家讲、走访调研、知识竞赛、考试答卷等形式, 进一步提高农药经营人员守法守规的经营能力及受害群众维权意识;宣传舆论上强抓。通过发放资料、组装宣传车、广播电视讲座、使农药法律法规群众皆知, 防范意识稳步增强;源头监管上强抓。凡进入县区的农药生产企业或个人, 必须依照农药管理条例和地方农药政策规定推销有质量保障的农药给相对应的定点农药经营门店, 坚决预防和打击假冒伪劣、高、限用农药违规经营;市场监管上强抓。实现生产、经营正常秩序, 全县共检查农药经营门店140多家, 立案处理58起;规范执法行为上强抓。实现文明执法、公正执法、廉洁执法。通过一系列活动, 提高了执法人员水平, 规范了农药经营市场, 确保了群众用药安全, 维护了广大群众根本利益。农药市场管理成绩突出, 连续多年被市农药监督管理所评为农药市场执法先进单位。
2 农药监管工作中存在问题
2.1 农药经营点多面广, 监管难度增加
经营人员素质普遍较低。经营人员多为农民, 为农服务意识淡薄, 专业知识不强, 只追求个人利润和销量, 不注重指导农民合理、规范用药, 常引起药害时件的频繁发生。经营范围拉大。多年形成的乡镇门店经营模式已经被打破, 村级销售网络已经形成, 极少数用药量大的农户直接到省级批发点购买, 监管难以触及。管理部门间协调不给力。面对复杂的农药市场, 单凭农业执法人员力量严重不足, 监管很难全面覆盖, 各部门联合执法多流于形式, 市场检查执法困难重重。
2.2 执法经费紧张, 执法设备落后
执法队现仅有手提电脑2台, 照相机1台, 而没有摄像机、录音笔、专用执法车辆。执法经费短缺、及执法人员执法水平、经营人员服务技能、群众鉴别能力不能通过培训而提高, 执法设备落后直接制约着执法工作的顺利开展, 个别案件由于不能及时取证并作出鉴定结果, 从而难以有效打击违法经营人员, 影响了农业生产安全。
2.3 执法力量不足, 队伍建设有待提高
单位现有干部职工38人, 农技专业人员仅11人, 持执法资格证的10人, 在进行农药案件调查处理和日常市场检查时力量略显不足。执法人员都是从原种子公司划转而来, 职能的转化造成执法能力相对较低, 对农药相关法规理解不深入, 使用不准, 解释不清, 影响了农药市场监管工作的正常运行。
2.4 农药监管工作有缺失, 药害案件纠纷增多
市场上销售的农药品种繁多, 高毒、限用、常规农药混营混销现象普遍, 加之营销人员素质偏低, 对农药性状、用途、适用作物、区域一知半解, 难以为农民提供科学合理的配方记忆喷施方法, 注意事项等方面的技术指导和售后服务。定点经营、分类管理、示范门店带动工作正在全市推行初期, 农药使用不当造成的药害纠纷增多, 农药残留影响着农产品质量安全, 对人类健康形成危害, 监管创新势在必行。
3 创新监管思路是根本保障
3.1 强宣传培训, 提高服务能力
农资执法部门要加大农药执法人员法律法规和相应专业技术的培训力度, 进一步提高执法人员的业务素质和执法水平。同时要利用广播、电视媒体、赶集跟会、科技之春月活动发放宣传资料, 展示假劣农药等, 帮助农民树立正确的科学用药新理念, 提高农药使用技术和防范心理, 增强农民维权意识。同时还要加强对农药经营单位和个人的培训, 增强守法守规诚信经营理念, 全面营造“服务三农”的社会氛围。
3.2 创建示范门店, 引领带动作用明显
创建示范门店工作2a来, 引领导向作用明显, 已在全市推广。就是以乡镇为单位, 以检查对比为依托, 评选出1~2个经营规范、守法诚信、售后服务较好且具一定专业技术水平的门店为示范门店, 授予“诚信经营示范门店”牌, 并要求公布“八项”制度上墙公示, 群众信任购买的多了, 对未被评上的农资经营户形成心理压力, 从而促进农药市场向正能量过渡。
3.3 定点经营是趋势, 分类管理是目标
参照国家严格控制的高毒和限用农药名单进行分类, 在传统以“检查标签, 抽检送样”管理模式的基础上向“分类管理, 定点经营”的方向发展, 多方位管好农药市场。旬邑县已落实高毒定点经营门店6家, 限用定点经营门店27家, 诚信经营者13人。农药经营单位将划分为3个层次:高毒农药定点经营门店, 可以经营所有许可经营的农药, 限用农药经营门店, 只能经营除高毒农药以外所有允许经营的农药;非定点经营门店, 只可经营除高毒和限用农药以外的常规农药。对违规人市上架经营的, 任何单位和个人均有权举报, 执法机关将及时出动依法依规查处。同时加强定点经营门店的质量抽查工作, 严防假劣过期农药违规上市, 影响农业生产安全。
3.4 强化制度落实, 优化监管措施
3.4.1 购进备案制
高毒和限用农药由专人负责建立进货台帐, 详细记载农药名称、生产厂家、登记证号、防治对象、进货时间、数量等内容, 及时将《农药经营备案表》和产品标杆送市、县2级农药监管机构审查备案, 销售完毕后核销。
3.4.2 经营专柜制
高毒和限用农药在门店内须设立销售专柜, 用于样品摆放, 醒目位置应贴昭示标志。
3.4.3 销售台帐制
对销售高毒和限用农药的产品名称、生产厂家、购买者姓名和身份证号码、地址、购买数量和时间、防治对象和使用方法、联系方式等进行建账, 应保存3a备查。
3.4.4 购买实名制
针对高毒农药购买人员, 凭本人身份证或户口本和所在地村委会出具的种植证明, 限量购买, 随买随用, 以免人畜中毒或污染环境。
3.4.5 销售处方制
定点门店出售方毒和限用农药, 必须向购买者开处方, 载明通用名、购买数量、使用作物、药剂量、方法、时间及注意事项等, 该处方一式2份, 经营者存留1份, 购买者持1份。
3.4.6 分开承诺制
定点经营门店必须分开承诺依法守规, 诚信经营, 与当地农药管理部门签订承诺书, 及时完善更新店内制度, 并将定点经营牌悬挂店内醒目位置, 接受农药监管和社会监督。
3.4.7 定期上报制
经营门店应于每月5日前, 将上月销售的高毒和限用农药如实填入《农药定点经营销售汇总表》上报农药管理部门, 月底汇总后上报市农药监督管理所。
3.4.8 责任追究制
对农药经营人员不履行告知义务, 说明使用技术、要求和注意事项的;对台帐建立和上报舞弊的;误导群众超出施用范围和防治对象用药的3种情况, 视情节进行停业整顿, 取消定点经营资格, 打入黑名单、电视曝光等管理措施予以处理, 造成严重后果的依据有关规定追究相关责任。
4 强化组织领导, 保证措施落实
农药监管机构要按照单位“分工负责, 责任到人”的工作原则, 全力抓好落实, 认真做好农药定点门店监管各项工作, 保证制度措施落实到位。要继续加大日常市场巡查力度, 不定期抽查执法人员的执法程序和过程, 对检查存在的问题进行定期回访, 保证案件公正透明。
摘要：本文从县区农药市场监管现状出发, 科学分析农药市场监管中存在的问题, 促进农药市场监管发展。
寻求专业市场电商发展新思路 篇3
数据表征电商应用现状
2013年是行业电子商务继续迅猛发展的一年。中国纺织工业联合会信息统计部电子商务处成立，业务部门设在中纺联流通分会。这一机构的设立进一步促进了行业电商的研究、应用和发展工作。
为了充分掌握行业电商的应用与发展状况，流通分会通过实地调研、发放调查问卷等形式深入了解各专业市场电商应用的最新状况。2013年，调研涵盖了国内十几家重点专业市场、10个市场管理机构，商户近百家，发放专业市场、商户调查问卷400余份，形成了较完整的行业电商数据库。在电子商务专题座谈会上，中国纺织工业联合会信息统计部电子商务处处长兼中纺联流通分会副秘书长朱国学发布了相关调研数据并提出了发展建议。
据朱国学介绍，2012年，纺织服装电子商务交易额18500亿元，同比增长32.14%；专业市场电子商务交易额1732亿元，同比增长67.44%。2013年，预计纺织服装电子商务交易额25500亿元，同比增长37.84%；专业市场电子商务交易额4666亿元，同比增长60.90%。
专业市场电子商务交易额占市场实体交易额比重逐年上升，分别为2011年为10.43%、2012年为16.20%，2013年预计为23.33%。流通分会三届理事会105家理事单位中，拥有电子商务平台32家，电商服务园区8家、产业带11家。32家电子商务平台中，2013年21家有交易额，2012年最高交易额达80亿元，最低仅1.4万元。
朱国学建议，电子商务培训是一项长期工作，专业市场电子商务应用过程中要建立互联网发展思维，明确市场电子商务应用的组织者、服务者、实施者，选择适合市场现状的应用形式，努力实现公司化运营，提高运作效率。
各方畅言相互取经
2013年，纺织服装专业市场电子商务应用步伐迅速加快。如5月义乌购B2R平台合众网上线，直接将小商品供应给各地零售商，使零售商的终端商品更具价格竞争力；6月四季青服装集团与中国西部国际商贸城等签约，进行产业联盟、品牌输出、项目运营托管和技术平台共享等项目运作，全力打造线上线下B2B模式。
专题座谈会上，部分专业市场的代表现场分享了各自的电商运作经验，大家对于成立电子商务商会、打造电商产业园等有着共同的认识，而电商人才、电商培训等话题成为大家共同的需求，另外他们还纷纷阐述了自己的独特观点。
广州白马服装市场有限公司副总经理黄秋权提出，电子商务应用过程中，渠道冲突问题是关注的焦点，包括对代理制、经销商，线下实体店，品牌的冲击等。专业市场发展电子商务的前提是，仍能带动市场租金的提升，同时为客户提供增值服务，改善服装市场的生存环境。电商平台应充分整合实体市场的品牌效应、商户资源、采购商资源等方面的优势，打造基于O2O模式的四大核心功能，包括品牌展示、招商加盟、网络分销、品牌直销。
虎门服装科技创新中心副主任郑建科总结了虎门的电商经验。虎门电商发展业态模式包括以工厂为支撑、直营电子商务；实体品牌经营为主、同时发展电子商务；直接作为电子商务平台的供货商、自己不开网店等。2013年，虎门镇与阿里巴巴达成合作协议，联手搭建虎门服装产业带平台，该平台帮助买家直达虎门优质货源，同时大量聚集上规模的网上销售企业，拓展电子商务活动的广度和深度。目前，入驻该产业带的虎门商家达3600多家。另外虎门还通过举办国际服装网上交易会等活动，进一步促进线上线下的共赢发展。
常熟服装城的电商应用则以电子商务产业园为基石，以沙龙培训交流为纽带，以诚信体系建设为保障，以电子商务协会为支撑。常熟服装城管委会副主任邓运华介绍，常熟电商产业园在建设上围绕产业集聚、企业集群、平台集约、政策集中四大原则，鼓励多机构、多平台发展，包括专业培训、电商总裁班、电商孵化等，打造包含人才培训机构、金融服务商、网货供应商、面辅料供应商、仓储物流服务商等完整的纺织服装电子商务产业体系。
河南网商园也旨在打造集电商交易园、电商特色街区、电商公寓、配套餐饮娱乐为一体的电商产业链条。郑州锦荣轻纺城有限公司常务副总经理李广表示，园区功能定位上包含了传统服装企业、家纺馆，还有代运营、海外代购、郑州女装等特色馆，其更侧重于成为河南电商人才的储备输出基地及电商企业培育孵化基地。
中国绸都网则基于盛泽强大的纺织产业集群，于2009年正式公司化运作。据总经理郭其波介绍，绸都网定位于成为行业一站式第三方电子交易和服务平台，打造信息、数据、交易、增值服务四大功能。B2B的未来在O2O，平台还需要进行集中化、平台化、金融化发展，加强产业链上下游对接，实现跨区域发展，注重人与人、物的沟通衔接，促进贸易及供应链融资。
易观商业解决方案高级副总裁冯阳松则认为，无论企业采用什么技术和通信类型，除了扩大商品渠道流通外，更是要确保顾客至上，为顾客提供极致体验以及一致的品牌感受。电子商务的未来发展中，B2B将是下一桶金，开发出来可以自己用，或是让别人用。自己用有四大模式，包括上公共平台、做推广营销型网站、采购电子商务、分销电子商务；如果是让别人用也有四个模式，包括资讯平台、在线交易平台、协同整合平台、增值服务平台。
市场开拓思路 篇4
一、公司企业文化的树立
企业文化的概念：企业文化有广义和狭义两种理解。广义的企业文化是指企业所创造的具有自身特点的物质文化和精神文化；狭义的企业文化是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观建和道德行为准则的综合。
企业文化的建立：
（1）企业文化是在工作团体中逐步形成的规范。
建立一个协作能力强、效率高、服从力高的精英团队是关键。
（2）企业文化是为一个企业所信奉的主要价值观，是一种含义深远的价值观、神话、英雄人物标志的凝聚。
树立公司标志性人物，以标志性人物思想为核心，形成高凝聚力、高向心力的团队。
（3）企业文化是指导企业制定员工和顾客政策的宗旨。
无论是招聘员工，还是让新顾客对公司有一个初步了解，良好企业文化既是对他们的一个无形的说明书，也能使之有安全感。
另外，对企业文化的宣传也是必不可少的。满金集团的LOGO经过确立后，可做一些手袋、雨伞、笔、甚至是T恤杉之类的周边产品，在今后的宣传活动中做足支持。
二、广告：
广告提高知名度的常规手段。现在一般常用的广告媒体有：电视、广播、报纸、公交广告（公交电视、站牌、拉手、灯箱、展板、椅背）、宣传彩页。
广告的投入是一个长期性的投资，不但可以打响品牌提高知名度，也能体现公司的整体实力。合理安排广告的投放资金、时间、与类型最为关键。
1、电视广告选择省级电视台黄金时段。内容以宣扬公司企业形象、产品与咨询电话为
主。广告内容有深度，不落俗套。也可以专题访问的形式参与金融栏目进行理财顾问。其目的是为了对公司的实力、知名度的宣传为主。
2、广播主要针对的是老年人、出租车司机、学生这方面的人群，可做理财、留学、贷
款等方面的咨询或者宣传。广播所收集的客户资金量通常较小，作为一个宣传手段也可。
3、报纸针对人群广，省内发行量最大的是《齐鲁晚报》。在理财专栏中可以做适当宣传。
宣传公司整体形象提高知名度时选择整版；举行户外活动或者理财讲座的时候可用半版当作门票或者理财顾问代金券等形式进行。是针对某项特别活动的比较好的宣传途径之一。
4、公交广告选择客流量较大的路线。例如：4路，1路，5路等。公交车广告投入资金
较小，除了站牌广告外，椅背、拉手、展板、灯箱等广告都是200元以内/车/月。但是面向的人群多为上班族、学生。高端人群很达到宣传目的。
5、宣传彩页成本低，但是用途较广。可用于活动支持、针对写字楼的公司投放、报纸
夹页、扫楼等用途。是必不可少的宣传途径之一。
三、高档社区活动、商超展台
社区活动的针对性强，在高档社区内或者周边进行活动效果显著，可直接接触到中高端人群。而商超展台面向的人群较多，为避免客户质量参差不齐，可在高档商场、酒店进行驻
市场开拓思路
点，如：银座商城、贵和购物中心、4星级以上酒店。
四、网络宣传
开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。
建立网络营销的步骤为：1.将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。
2.是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。
3、是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量（潜在客户或意向客户）转换为网上销售。网络营销的工具：
1、黄页登陆：短时间内将您的公司信息添加到数千家商贸网站的公司信息库中，使您的潜在客户更方便的通过网络找到您公司的相关信息。
2、产品推广：会员用户可以将设定好的理财产品、方案，快速发布到数千个B2B平台的产品库中，实现产品推广。
3、商情发布：快速将每个不同的公司商情发布到几千个对应行业类别的B2B平台和行业网站上，协助会员用户实现铺天盖地的商机宣传。
满金集团市场二部
赵胤
2011年5月16日
市场研发部工作思路 篇5
一、项目中心制
（一）考察内容
1、行业宏观方面考察，研究宏观因素对项目前景影响；
2、项目所属区域微观考察，研究项目开发周期内干扰项目关键
因素（生活环境/人文环境/交通环境/地域文脉等）；
3、项目相关竞争项目考察；
重点竞争楼盘考察（考察内容见竞争个案表格）
在售 普查楼盘（均价/主力户型/总建面积/规划户数/主力
总价等）
在建项目考察（产品性质/竣工时间/开发周期/开发的范围/总建面积等）；
待开发用地考察（位置/基地面积/土地权属等）； 旧盘考察（位置/入户业主群考察等）。
4、消费者研究
调研方法：入户式调研//售楼处随机调研；
调研形式：问卷调研；
5、竞争企业研究（公司运行驾构/资金周转/土地储备情况）；
（二）提交之报告
1、宏观形势报告；
2、区域环境考察报告；
3、竞争楼盘个案报告；
4、区域楼盘总结报告；
5、消费者需求报告；
6、竞争企业考察报告。
二、西安市场研究
（一）将西安房地产市场分为十板块加以研究。
1、城内板块
2、城东板块
3、城南板块
4、城西板块
5、城北板块
6、西安高新技术产业开发集中新建区板块
7、长安科技产业园区板块
8、曲江度假区板块
9、浐河开发区板块
10、未央湖开发区板块
（二）研究目的：了解西安市房地产开态势及走向。
（三）研究结果
1、各区域开发特征；
2、区域间开发对比；
3、西安房地产市场现状及走向。
三、个人日常工作安排
1、周一：参加公司例会，本周安排后外出市调；
2、周二：完成行业专题研究（政治经济信息、房产法规政策、市政规划、行业动态、营销动态、建材装潢等）；
3、周三：外出市调；
4、周四：专题研究报告成稿存档；
5、周五：西安房地产市场区域楼盘总结归纳，并提交电脑文档
报告。
关于市场开拓的工作思路 篇6
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在 分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制 情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售管理工作的关键是全面、系统和专业。
依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走：
一、市场开发
1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果；
2、建立潜在客户分类目录：主要是主力客户目录和档案，拜访相关行业主管部门，并收集其需求（行业管理部门等）
3、寻找有特殊关系的人或者组织：关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？
上述工作至此，市场开发已完成。
重点是：
对整个市场进行催熟
布下未来业绩发展的大棋局
准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长
二、寻找和研究客户：
首先是寻找客户
1、我们的客户在哪里？
2、通过哪些渠道可以把它们找出来？
3、新的潜在用户在哪里？
行业协会、黄页号码薄、展览会，网络搜索，通过关系得到客户资料列表等渠道可以获得七成客户信息，然后通过电话对信息进行联络筛选，可以分辨出有效客户信息，对获得的有效信息进行分类，归档，建立目录。
然后对客户进行研究：
我们的产品具有不可替代性吗？
客户目前供应商（我们的竞争对手）的优势何在？
能否成交？价值多大？要分配多少精力？
如何成交？（让利、服务、协助、还是其它）
我们带给客户的价值何在？（成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上服务上、长期合作上）
上述是对客户研究部分的工作，需要经过客户信息搜集并筛选之后进行大量的调查分析和研究工作，把所有问题解决了，客户方面我们公司就把握的很透了，重点是：
新客户的寻找与客户的研究
新用户类型的发现与开发
客户的研究、过滤及锁定目标
三、拜访客户：
拜访客户分为三个阶段拟定目标，计划行动，最后准备。
拟定目标
拟定目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成什么。
一个好的目标应该是：清楚的、精确的、可衡量的、可达成的。
拟定目标时，应考虑：
销售的目标，如：
增加订单的数量和收益
推销公司系列产品中客户目前尚未购买的项目
介绍新产品
扩充客户的范围（新生意）
教育客户
营销管理的目标，如：
收取货款
处理不满、投诉和质疑
收集市场、销售和一般管理的情报
计划行动
拟定目标后，应该订定一个行动计划来达成目标。为了做到这点，要注 意下列问题：
去客户那里还需要什么额外的资料？
如何使客户感兴趣？
客户的利益是什么？如何向他证明？
客户可能提出什么反对理由？该如何处理？
运用什么销售技巧来达成交易？
最后准备
访问客户前，做最后准备工作时，需检查：
目标是否明确
行动计划是否合理、完整
外表
销售辅助品或展示样品
态度是否积极和投入
四、客户分类管理：
首先，为什么要进行分类？
销售人员时间有限——不能在每个客户身上花同样时间
我们的费用有限——不能在每个客户身上都投资
我们的产品有特性——对不同客户来说价值感不同、重要性不同
我们营销有目标——需要集中精力先拿出一些业绩来支持公司的发展 我们的产品领先程度有限——需要最快时间推广给最需要的客户
我们的销售能力有限——需要把销售对象分出轻重缓急
其次，客户分类标准
商业信誉及支付能力
忠诚度
对我们的依赖程度
在行业中的影响力大小
预计成交额（成增长的成交额）多寡
成交的难易程度
地理上的远近程度
综合以上几点因素，我会把客户分为A、B、C类，对团队中每个人的A类客户要了如指掌，A类替补客户也要差不多如此，并进一步了解其B类客户。
团队管理中会关注以下几点：
确定每年、每月营销目标的一个重要指标；
大数原理：规划的营销目标很可能达成，有的该成的没成，不该成的成了，但客观上，意外损失和惊喜抵消了，目标达成了；
团队的营销管理不重点放在确切数字上，而是管理增长率：订单总额增长率、利润增长率、A类客户增长率、个人业绩增长率、单月回款增长率，拜访次数增长率，管住了这个趋势，就能管好工程产品营销，进行这方面的统计和分析。
五、成交规划及促进：
首先，仅仅靠热情是远远不够的，产品营销是一门专业度极高事业，自然需要做出一揽子销售方案：售前攻关、售中配合、售后跟进，换言之在产品营销中
需要做到让客户得到更多的价值，更多的方便性，从而产生对我们更多的依赖和不可替代性。
其次，营销在于坚持，即使做了成交规划，也做了相应的营销努力，也很可能没有业绩，所以，必须做到以下几方面：
抓住大趋势，个别月份的业绩不理想是正常的；
用大量时间来促使老客户的定货额增长；
抓住榜样客户做文章；
不断使用各种办法使客户升级。
六、辗转介绍：
每个客户都可以影响4家以上他的同业者；一个满意用户的推荐，胜过五次以上的拜访，且成交时间更快；一个对自己怀有好感的客户，是很乐意向其它客户推荐自己的；用户推荐的客户往往是自己不了解的，这是扩大自己客户目录的绝佳方法。
在日常工作中，关于这方面对于团队成员做到以下几点：
要销售人员把辗转介绍也作为销售的一个目标；
如果一个销售人员一年到头都没有一个辗转介绍的客户，需要进行辅导； 如果某个关系很广的客户不愿辗转介绍，要过问一下为什么；
告诉销售人员，不管辗转介绍有没有成交，一定要向介绍人馈赠礼物以示感谢；
培养一个注重辗转介绍客户的业务人员，就对客户的满意度做了综合的把握； 除去竞争、交恶等原因，辗转介绍是非常普遍的，特殊情况下，亲自出马，做出这个姿态：拜托对方辗转介绍。
以上六大步骤是我之前工作中进行市场开拓活动中因循的一个过程，有些步骤是会并行完成的，工作中也会有所调整，但基本的工作思路就是这样了。
市场发展战略思路 篇7
一、企业传统的市场营销战略思想
企业传统的市场营销战略思想仅仅是将市场营销方式作为一种单一的产品销售方式, 只是希望利用市场营销帮助企业开拓市场, 将企业产品更快的转移到客户的手中。一般传统市场营销战略中, 认为消费者只是希望购买到的商品物美价廉, 因此过于强调商品销售价格, 并没有重视商品的服务、包装、状态以及文化内涵等, 在实际工作中, 主要是希望尽可能降低生产成本, 创造最优质的产品。同时, 传统市场营销观念认为可以不用划分消费群体, 只是希望借助一种产品适应更多消费者的需求, 觉得只有这种方式才可以满足最低成本生产。其次, 传统理念认为企业市场营销目的不单单只是提高市场营销业绩, 提高企业市场占有率, 同时也提升了企业经营利润。
目前, 企业营销战略已经成为当前企业发展战略的重要内容, 从某种意义上而言, 企业市场营销战略的实施效果以及落实效果对于企业战略思想的实施和落实有直接的影响。
二、当前企业市场营销中存在的主要问题
(一) 企业市场营销方法跟风现象严重, 注重形式
目前, 我国很多企业市场营销战略是在模仿同一种类型企业的营销方式, 或者是在模仿国外或其他产业中比较成功的营销方式。西方国家确实有很多成功的市场营销理论以及营销方法, 但是这些企业在引入这些营销理论和营销方法后基本上都是依葫芦画瓢, 并没有从自身企业的实际情况出发。具体存在以下几种情况:企业在引入营销理论后, 在实际应用中过于机械化, 并没有结合企业自身实际情况灵活运用。同时, 营销方式比较普遍, 很多企业都采用类似的营销方式, 并不会占到相对的优势。这样的情况下, 企业为了争取尽可能多的市场份额, 提高企业的产品销售业绩, 常常不惜降低产品销售价格, 以价格吸引更多的消费者。最终的结果只会逐渐减少企业生产经营利润, 而且产品的质量也无法保证, 使企业在消费者心目中的形象大大折扣。
(二) 尚未转变企业营销观念
目前, 我国社会是市场经济体制, 然而大多数企业仍然秉持着传统的营销理念、生产观念和产品观念。现代市场是买方市场, 市场上的商品供过于求, 也有很多企业仍然认为当下流行的也会备受市场欢迎, 因此盲目的追求流行。这样做最终的结果只会是企业存在大量积压的库存, 或者是资金周转困难, 也有可能会急剧增加应收账款, 这样不利于企业的发展。
(三) 企业市场营销的创新力不足
很多企业在市场营销方面都没有树立强烈的创新意识, 市场营销理念相对落后, 也没有有效的思想指导, 并没有深入、细致的研究当前市场经济条件下的市场营销运作方法。只是一味的套用其他人成功的经验, 并没有从我国当前市场的实际需求出发。对于现代经济潮流, 大部分企业还没有完全适应, 一直以来都会严格区分国际和国内市场营销, 这种观念会对我国走向国际市场领域造成很大的影响。
(四) 缺乏营销道德
实际上, 市场经济也就是信用经济。诚信是市场经济发展的基础, 然而目前很多企业为了获取更多的经济效益, 常常会做出一些见利忘义、违背商业伦理道德的事情, 为了利润, 企业会不惜损害竞争者、消费者、合作者的利益, 甚至有可能会做出一些危害社会, 危害环境的不法行为。比如, 恶意中伤竞争者, 故意误导或者欺骗消费者, 不顾环境保护, 销售一些不合格产品, 违法经营, 或者做出一些漏税、偷税的事情。企业在市场营销活动中, 做出的各种不道德事情不仅侵害消费者的利益, 也不利于企业以及社会的和谐发展。目前, 营销道德问题已经引起社会各界人士的重视和关注。
三、新经济背景发展对于企业市场营销战略的影响
(一) 为企业市场营销提供了更好的平台和技术
新经济背景下, 计算机信息技术得到了迅猛发展, 电子商务是信息技术发展的产物, 电子商务的诞生为现代企业市场营销提供了新的技术以及平台。根据相关数据统计表明, 我国2014年电子商务交易总额已经超过千亿元。电子商务是一种全新的营销手段以及营销平台, 相对于传统市场营销而言, 电子商务的经营成本更低, 而且可以通过互联网全面收集消费者的相关信息, 全面了解消费者的消费情况以及产品购买情况, 分析消费者的购买行为以及购买模式, 最终制定出有效、合理的市场营销策略。
(二) 产品的更新换代的周期越来越小
随着社会和经济的快速发展, 技术发展也日新月异, 在这个过程中也不断涌现了很多新产品, 在很大程度上推动了企业的经济发展。产品更新换代不仅仅扩大了企业的经济发展空间, 同时也缩短了企业产品的生命周期, 大大提高了产品的市场淘汰率, 这样会在很大程度上影响企业的可持续发展。每一种产品都需要经历引入期、发展期、成熟期、衰退期, 在每一个阶段都需要一个过程, 但是一旦产品更新速度过快的情况下极易使企业研发环节出现各种问题, 这样会容易造成产销不一致。而且也会营销到市场营销策略的实施, 进而阻碍企业的实际发展。
(三) 消费者的实际需求日益多元化
目前, 我国市场竞争越来越激烈, 市场发展也成为了买方市场, 消费者在市场上的选择越来越多, 对于产品需求也越来越高。在购买商品时, 消费者不仅仅关注价格、质量, 同时也会强调商品的多样化以及个性化。市场上产品越来越多, 进一步加剧了市场竞争, 产品创新以及产品研发已经成为现代企业市场营销战略发展的重要问题。市场供求关系发生改变, 很多企业开始打价格战, 希望通过低价格吸引更多的消费者, 这样商品只会越来越贬值, 企业之间也会变成恶意竞争, 会在很大程度上营销消费者对于企业品牌的忠诚度。在新经济背景下, 现代企业应该不断创新市场营销思维, 尽可能使市场营销手段能够满足消费者的多样化需求。
(四) 全球能源与环境问题日益突出
现阶段, 全球能源以及环境问题已经成为全球普通关注的重点问题, 全球能源极度短缺, 甚至面临枯竭的危险, 而生态自然环境破坏越来越严重, 甚至已经威胁到人类的生存。在这种背景下, 消费者的环保意识日益增强, 这也说明消费者对于产品的消费需求也会逐渐倾向于环保方面。因此, 现代企业在进行市场营销活动的过程中, 不仅仅应该考虑到产品的经济利益, 同时应该考虑到公共利益以及社会利益, 这样有助于企业在社会上树立良好的品牌形象, 提高产品的品牌知名度, 得到更多消费者的认可。
四、新经济背景下企业市场营销战略的新思路
(一) 树立网络营销理念, 充分利用电子商务平台
新时期下, 信息服务产业是实现价值增值的重要内容, 现代企业应该建立一个以消费者为核心的服务部门, 该部门主要负责及时收集、了解市场消费者的购买需求, 然后生产出高品质的产品, 为消费者提供优质的服务, 使企业和消费者之间建立良好的联系。当前的经济时代背景下, 主要流行信息技术, 相比以前任何一个阶段而言, 信息的容量更大, 信息领域更广, 信息传输速度更快, 这也为企业发展提供了更有利于的发展机会。但是, 现代市场竞争逐渐向一体化方向发展, 市场变化也越来越快, 企业应该快速转变以往被动式的营销理念, 将以往的“跟随市场化”市场营销战略发展成为“市场跟随化”格局。
网络营销可以搜索全球互联网的相关信息, 也可以传输、保存信息, 相对于常规化媒体而言, 不管是准确性、传输速度、传输容易等方面都有很大的提高, 这也为企业发展提供了更大的空间。电子商务营销方式拉近了企业和消费者的距离, 也省略了传统营销方式的一些中间环节, 企业生产经营成本大大降低。
(二) 树立良好的服务营销观念, 明确消费市场进行针对性的营销
目前企业管理理念应该转化为消费者理念, 树立“消费者都是对的”、“消费者就是上帝”、“消费者是最重要的”等理念。新经济背景下, 网络技术以及信息技术快速发展, 很多管理技术以及生产技术已经普及, 这样也使企业之间并没有在商品实体上存在很大差距, 甚至基本上没有区别, 因此企业并不能在产品质量以及产品包装等方面获取差异优势, 只能放在产品服务以及产品销售方面。对于消费者而言, 不管是购买哪一种类型产品, 产品自身获得效果或者利益并没有很大区别, 只能通过产品销售服务体现出产品的购买差异。因此, 未来企业竞争在消费者服务以及产品服务方面会比较激烈。而市场划分是区分消费者购买方式, 满足消费者个性化消费需求的主要方式之一, 这对于企业而言无疑是一个很好的机遇。
(三) 树立绿色营销理念, 提高整体公众利益以及社会利益
企业市场营销的终极目标是为了吸引更多的消费群体。以往企业市场营销理念主要是为了满足消费者当前的需求, 只会向消费者展示当前的服务, 并没有考虑到消费者自身战略资源在提高企业效益中的作用。现阶段企业之间的竞争优势主要表现在企业营销策略、品牌形象、产品性能、商品生产阶段等方面。这种产品竞争优势大大提高了市场以及产品的稳定性。但是新经济背景下, 市场变化速度非常快, 很难准确把握目标市场变化。因此, 企业应该有机综合人力、财力、生产管理、技术、物力以及市场研发实力等, 形成一种具有自身特色的生产经营形式, 从以往的关注企业产品竞争转变成关注企业能力竞争。
(四) 树立发展战略营销观念, 注重商品创新
只有做足充分的准备, 才可以立足。对于企业而言, 如果抱着“边走边计划”的态度, 企业很难很好的掌控自己的命运, 把握自身的前途, 因此企业应该制定一套科学、合理的发展战略计划。企业在市场营销活动中千万不能抱着跟风的态度, 认为什么商品热销就大量生产这种产品, 这样做实际上和市场营销规律并不相符。企业市场营销人员平时应该多了解、学习一些基础的市场营销理论知识, 掌握一些市场营销战略, 然后根据企业自身的发展实际将这些市场营销战略的优点有机结合起来, 制定一套适合企业发展的市场营销战略方案。企业应树立大局发展观念, 尽量减少竞争者的数量, 注重产品创新, 生产出差异化商品, 制造差异化优势, 打造出自己的市场。
(五) 采用多样化营销策略
企业在市场营销活动中, 首先应该进行深入、全面的市场调研, 根据市场的走向采用多样化市场营销策略, 从而满足消费者的多样化需求。比如, 现代企业可以做广告宣传, 使企业在社会上树立一个良好形象, 也可以通过网络以及新闻媒体大肆宣传企业的新产品, 这样可以提高产品的知名度, 使消费者更多的了解企业产品, 提高消费者对于企业产品的忠诚度以及认知度。而且, 企业可以采用多种营销手段提高企业产品销售量, 如果是新的消费群体可以采用促销方式, 比如“买一送一”、“试用”等, 这样可以刺激消费者的购买欲望。如果消费群体比较稳定的情况下, 可以采用优惠的方式, 这样有利于稳定产品的销售量。如果是老客户, 销售合同即将到期, 或者是竞争对手的客户的话, 这时应该主动出击, 和消费者进行面对面交流, 比如可以携带样品资料亲自上门推销, 或者携带产品实物上门推销, 尽可能和消费者建立一种和谐的关系, 取得患者的信任。
(六) 注重绿色产业发展
新经济背景下, 企业在进行市场营销活动的过程中应该强调公共利益以及社会利益, 尽可能采用绿色服务营销模式以及绿色营销方式, 进而满足消费者对于绿色环保的要求。企业在研发产品, 开展市场营销活动的过程中, 应该将绿色环保理念融入到产品研发中, 设计出质量好、绿色环保的产品。企业领导者应该知道打造一个品牌很难, 往往需要多年的时间, 一旦产品出现质量问题, 会直接降低品牌的社会形象, 降低品牌的影响力。因此, 企业未来应该朝着绿色环保方面发展, 确保产品生产以及产品消费环节的环保性。
五、新经济背景下企业市场营销战略的发展趋势
(一) 网络营销
网络营销主要建立在信息技术基础之上的, 电子商务优势的突出会吸引越来越多的企业, 未来企业市场营销战略应将网络化营销作为一种主流发展趋势。网络化营销主要是通过网络媒体以及数字化信息的交互性, 实现和消费者更有效的交流、沟通, 进而辅助完成营销目标。市场网络营销最大的特点是以客户为中心, 以网络为导向, 所有的活动都是为实现企业目标服务。
(二) 品牌化营销
品牌效应一直以来是企业市场营销的一种重要手段, 良好的品牌可以为企业树立良好形象, 获得更多消费者的认可和信赖。所谓品牌营销, 主要指企业结合消费者对于品牌的需求制造出一些具有价值的品牌产品, 使企业品牌能够深入人心, 从而形成品牌效益。
(三) 创新化营销
对于企业而言, 只有不断创新才可以获得市场竞争优势, 促进企业的健康、可持续发展。最好的企业市场营销战略是在竞争对手之前将自己的产品淘汰, 在市场营销中应用到创新理念, 这种创新可以体现在营销组织、营销技术、营销产品、营销观念等诸多方面。在实施创新化市场营销战略的过程中, 也需要营销人员不断发挥自己的创新思维, 创新市场营销方案以及市场营销策略, 尽可能确保一切都抢在别人前面。
(四) 公益化营销
所谓公益营销, 主要是指一种生态化营销模式, 在市场营销活动中加入了一些非盈利组织活动以及其他的公益活动。公益活动是企业开展公益化营销的重要基础, 而这些公益活动可以是对其他人的善意, 可以是做一些对社会有贡献的事情, 也可以是无形劳务或者有形财务。企业开展公益化营销, 并没有阻碍企业的经济发展, 反而可以有效提高企业的社会效益以及公共效益, 这也是树立企业良好形象的重要措施。
综上所述, 传统企业市场营销思维显然已经无法适应新经济背景发展要求, 现代企业应明确传统企业市场营销战略思维的弊端, 树立发展战略市场营销观念, 以市场为主导, 紧紧把握市场发展动态, 不断创新企业市场营销方法, 提高企业市场营销水平, 为企业争得更多的市场竞争优势, 促进企业的健康发展。
摘要：以往企业市场营销中仅仅将营销活动视为一种商品销售技巧或者方法, 而没有将其提高到战略层面上。现在随着市场经济的发展, 对于企业发展而言既是一种挑战, 也是一种机遇, 企业必须摒弃传统的市场营销思维, 创新企业市场营销战略思路, 紧紧把握机会, 立足于激烈的市场竞争。本文主要介绍了传统经济背景下企业市场营销战略, 分析了传统企业市场营销存在的主要问题以及新经济背景对于企业市场营销战略的影响, 最后提出了新经济背景下企业市场营销战略的新思路以及企业市场营销战略发展趋势。
关键词：新经济背景,市场营销战略,新思路,发展趋势
参考文献
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市场治理新思路 篇8
〔作者简介〕蔡继明，清华大学政治经济学研究中心教授，博士生导师，北京100089。现有文献中关于市场治理的研究较多。依据历史和现实、理论和实践中的治理模式大体可以划分为三类：道德教化、自由竞争、制度建设（包括熟人社会治理、行会治理、国家干预、明确产权、诚信记录、法律约束等）。三类模式各有其特点和内在局限性。2012年中国社会科学出版社出版的由河北经贸大学刘彦平教授和张家口学院田光教授合著的《货币信息弱势理论及其应用》一书，从信息视角独到地提出了货币信息弱势理论和信息剩余理论，并据此对保险市场、医疗市场和教育市场等进行相应解释与制度设计。这一探索值得肯定。
作者首次提出，货币信息弱势是所有市场交易中信息不对称的根源，由交易中信息优势方占有“信息剩余”是所有市场治理路径选择的基础。这一理论应该认为有一定创新性，更可以认为是市场治理的一种新思路。作者运用信息剩余论对信息剩余包括信息剩余的作用及作用机理和特点等进行分析和规定，具体有：1.信息剩余的含义。农业资本家租种优等地不仅要缴纳绝对地租，而且要缴纳级差地租，好像所租种土地的优劣对资本家的收益没有任何影响，其实不然，在租约期内，农业资本家改良土地所多得的收益并不缴给土地所有者，从而优等地更易得到改良。信息剩余论主张由信息优势者占有信息剩余，这应是较好地解决信息不对称问题的有效方法。2.信息剩余的作用：促成基础契约的达成，使基础契约有效执行，减少基础契约纠纷。3.信息剩余的作用机理：平衡信息，即化解优势者信息、提升劣势者信息。4.信息剩余的特点：一是避免潜在损害。信息优势者可能带来的只是潜在损害，针对这种情况，由他自己收留其信息，则不至于使那些潜在损害变为现实；二是信息剩余制度的有效性在于它的内在约束。信息优势者自己把握优势信息的使用，且这种使用无害于契约的另一方。三是信息剩余制度不同于道德准则。两者虽然都属于内在约束，靠自己约束自己，但却一个发自内心、一个迫于制度。从道德准则看，行为主体若违背了它，就会引起消极的心理感受，而信息剩余制度则是一种技巧，在行为主体内心未必认可的情况下，照样可以实施；四是成本低。信息剩余模式基于对信息优势者牟利本性的顺应，可免于监督，所以实施成本低。 5.基于信息剩余理论的制度建设。相应的制度形式主要有退货制度、保修制度和专家导购制度等。
书中依据作者创新的货币信息弱势理论和信息剩余理论对保险市场等分别进行了理论分析和制度设计，比如，从信息视角看，人力资本收益分配中的货币信息弱势是指物质和货币等投资者对人力资本的收益状况所知和所获往往较少，而人力资本的自然人承担者则相对较多，两者处于信息不对称地位，这种状况由于关涉家庭、社会教育贷款机构、单位及国家对人才培养的动力和可持续问题，适宜在经济学人力资本投资收益分析的基础上采用涵盖法律道德和教育投资社会化等在内的立体化解决方案予以解决。在保险市场中，保费交给保险公司后，对于费用支配去向，投保人转而处于信息弱势地位，而保险人诚信恰恰是商业保险中货币信息弱势问题解决的关键。医疗消费中货币信息弱势问题主要针对医疗消费中存在的问题，追究其信息根源，作者认为属于信息不对称条件下机会主义和损人利己的必然现象，建议通过信息平衡机制予以解决。对房产交易中的货币信息弱势问题的研究作者站在购房者角度，关注源于信息不对称的交易安全，消费者的信息识别意识和行为，政府的制度建设及专业媒体的监督等。在教学关系中，教师为信息优势方，学生为弱势方，解决这个问题的出发点也应是信息平衡的思路。基于此，作者对整个教学过程进行了系统设计：高校教学私有信息的起始性化解——轮流挂牌上课制度；私有信息的过程性化解——对象性双向制；私有信息的剩余性化解——教研室团队建设。（责任编辑：张琦）
市场发展战略思路 篇9
由于本人未到扎旗做过市场调研及项目考察，以下操盘思路及市场情况分析，为本人通过房地产销售同事了解到的扎旗大概市场情况及丰泽花园项目情况，依此进行的概述和整理，操盘销售执行的大概思路及市场分析可能有不正确及以偏概全之处，欢迎各位领导指正探讨。扎旗房地产市场特点 【市场成熟度较低】 受政策、经济总量以及市场化水平的影响，扎旗房地产开发起步较晚，住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识差。【市场容量小】 扎旗城市规模较小，人口较少，市场容量有限。一个总量超过10万㎡的项目经常可以占到很大的市场份额。【消费力弱】 因为经济总量有限，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱。【行政影响明显】 在扎旗的建设与发展中，当地政府所扮演的角色是城市运营规则的制定者与指挥者。而地方政策往往产生“一届领导一个思路”的局面，每届政府的更替对城市发展与建设思路的连续性也会造成一定的影响。
在上届领导决定城市往西发展时你拿了项目，很可能新领导决定换个方向发展。这对项目的影响是不可低估的，最保险的方法是将项目在本届领导任期内完成。【价格敏感度高】 价格是扎旗消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”，在考虑完价格的因素之后，消费者才会考虑诸如地段、配套、户型、物业等其他方面的因素。价格上扬很难，往往是从项目开盘到售罄，房价的涨幅普遍较小。【期房难卖】 老百姓对看不见、摸不着的东西是持有较大疑虑的，崇尚眼见为实的原则。【投资客较少】 扎旗的房地产市场需求是以本地自住需求为主，投资的情况比较少见。【以配套商业为主要赢利点】 几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，以商业部分为盈利重点。消费者也对沿街独立商铺情有独钟，只要位置不是太偏僻，都能卖出好价钱。【订单式开发】 一些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位的团体订购就能消化掉数量较大的房源。【规模制胜】 在10几万㎡就算得上大盘的城市里，凭借规模能够争取到很多优惠政策，甚至是打包式的优惠政策。【成本低】
在扎旗做开发，综合成本较低，包括土地成本、建安成本、配套成本、税收成本以及人力成本、管理成本等。【后续拿地相对容易】
特别是已经在当地成功运作过项目的开发商。
丰泽花园项目营销思路概述整理 【客户】 扎旗的客户构成比较简单，主要分五类：
1、公务员与事业单位等泛公务员阶层，尤其是在政府任职多年的大小官员；
2、私营企业主；
3、电力、电信、能源、金融、烟草等垄断行业以及当地支柱性企业的干部职工；
4、外地经商、务工人员；他们选择在家乡买房置业，或供养自己的家人、或作为自己返乡时的落脚点；
5、下属乡镇富裕人群。【产品】
1、从建筑形态看，扎旗的住宅项目仍以多层板楼最受欢迎；
2、购房者开始逐步接受与认可小高层、高层产品。城市基本上处于由多层产品向高层、小高层产品过度的发展阶段；南北通透、采光良好的板楼是市场的主流。
4、从户型来看，城市户型的需求主要为中小三室和两居室；二居室的户型一般在80-100㎡左右，三室户型面积则在110-130㎡左右。
产品是决定项目成败的关键，入市前，必须深入研究市场的需求特征，以迎合市场为产品设计方向，做好产品优化工作。【操盘】
1、辨清扎旗的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，给项目定出一个最适当的市场角色，不同的整体定位绝对是不同的操盘手法；总共四种类型，市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者；建议定位到市场领导者类型
2、不做第一，就做唯一。城市不大，务必要找出自己项目中独一无二或最稀缺的资源，例如教育社区、温泉社区、公园社区等；建议以“第一人居社区”、“第一大盘”等概念高调入市；
3、活动营销、节点营销，事半功倍；在扎旗这样一个小城市里能够举办几场数百人、上千人的活动，那是非常震撼人心的，尤其是认购、开盘等现场销售活动，越热闹越能煽动众人的情绪，房子卖得越好、去货越快；
4、价格策略要谨慎；不要去触碰消费者的心理上限，低开高走绝对是最安全的定价策略；同时，扎旗关系客户非常多，尽可能在定价上预留出让利空间；
5、一定要高度重视人际传播与客带客；越是像扎旗这样的小城市，口碑效应越显著，一定要主动去制造好的口碑，充分利用小城市里人们大多相互认识的特点，利用人际传播原理为项目争取有利条件，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，比如拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见，最好是发展出一批“意见领袖”；再比如决不可忽视的“亲朋购房的扎堆现象”；
6、媒介策略求实效；派单（到当地最好的购物场所、中午放学时学校的门前、赶集的集市）、宣传车（跑的时候带上两个派单员，捎带派单）、社区展点、过街条幅、视觉冲击力较强的户外是最行之有效的信息传播途径，其他如电视台字幕、区间路线的车身、短信等也是必不可少的补充型媒介；
7、选择适当的时机，制造轰动性的全方位立体营销效果；操作手法就是选择某一周期，用饱和传播的方式将项目的广告铺满整个扎旗；
8、广告创意和形式要尊重当地人的审美习性和接受能力，不能犯忌；
9、项目必须密切关注土地招拍挂行情，若得到诸如将有大盘入市等不利的消息，更要及时调整销售策略。
10、重视项目现场包装，现场是体现丰泽花园开发商实力和促进成交的关键所在；
11、充分利用扎旗的商业场所；例如在当地主要的商场设置展示厅，配备销售人员讲解，整合部分沿街中小店铺，将其发展成“业余推销员”，成交一套□百元；
12、重视拓客物料的力量，拓客物料包括但不限于：USB风扇、纸巾盒、手提袋、水杯、X展架等，我们不能让我们的顾问空着手去拓展客户。【销售】
1、丰泽花园项目销售控制是难点。既要保证销售进度，又要防止好房源过早出手。可考虑通过进一步拉大畅销房源与次等房源之间的差价来促进。
2、销售节奏一定要机动灵活，应根据具体的客户需求情况做出灵活的变动；例如在销售情况日趋火热的情况下应采取不断小幅加价的措施，令客户产生恐慌心理；
3、人员管理，要合理搭配销售人员；现场销售执行至关重要，丰泽花园项目后期操作成败的关键要素就在于执行，销售团队素质提高的务必要紧抓不放；
4、付款方式要灵活，项目除了一次性和按揭外，还要有分期付款，当然要控制在交房之前收回95％以上，减少后期追款的麻烦；
5、销售说辞的地方性；糅合“当地语言”，并多用数据；了解当地的风俗和忌讳，对销售人员进行针对性培训；