制定网络营销策略

制定网络营销策略（精选8篇）

制定网络营销策略 篇1

随着Internet发展，我们的生活面临着哥白尼式的转变。与传统煤体不同,在互联网上，大家都是参与者,每个人既是资源的消费者,又是资源的生产者。对许多推出网站的企业而言,互联网络的基本功能,是作为企业和消费者之间的沟通中介,而互联网本身的双向沟通特性,使得消费模式从单向变为互动。对同行而言,互联网可以做信息汇总的窗口,让相关产业情况集中。对竞争者而言,互联网可以使之更好地掌握对手的情况,根据其信息及时调整相关的营销策略和宣传重点。对消费者而言，互联网不仅使迂回经济变成直接经济,更可以做到货比三家,甚至三万家。

无限商机

借助Internet低价的通讯便利,中小商家、个人企业可以利用已经进入跨国公司才能享有的信息工具,搜集用户信息,寻求合作伙伴,发展潜在客户。每一位商家,都可以在互联网上找到自己的利益所在。

有人曾就网络在企业方面的应用做了如归纳:

●扩展国际市场,方便与国外客广沟通;

●在首页上公布企业信息,加强顾客服务问题解答;

●测试新产品市场反应,得到即时回馈;

●塑造企业形象,提高公司知名度;

●作为销售辅助工具,随时提供产品详细资料;

●强化产业环境信息搜集能力;

●加强与其它产业联系;

●锁定特殊消费群,有利小众传播;

●接触高教育水平和年轻族群,提早接触末来消费主力。

那么,企业如何利用网绪挖掘无限商机呢?

在互联网上面开展电子贸易,需要具备多种必不可少的条件。根据不同的商品性质、企业规摸以及不同的行销目的,网上贸易必须考虑的条件可归为五条:

1.设备:网络上的商业讯息传递,相关设备是少不了的。例如主要用来保存、处理以及传送讯息的设备。高效率的电脑主机、高速度的传输专线以及设备的维护人员,都要花不少成本。企业可以自行架设网站,或是向网络服务企业租用设备,主要的考虑点在于本身资料处理量的大小以及使用的频率等因索。

2.内容:到底要让读者看到什么内容、这是个大学问。首先要分析网络族的结构及阅读习惯,还要考虑网络媒体的特性,例如版面设计的特色、美观及传输速度的平衡点等。很多网站刚设立时还可吸引好奇的读者上门,但渐渐地就乏人问津了,主要原因是内容影响了传输的速度。

3.曝光率:在网络的分类站上,可以看到很多企业网站的地址,但是很少人肯花时间探一究竟。因为上网是要花时间的,这些企业网摆明就是“广告”或“公司简介”,当然少人有兴趣阅读了。在各个分类站登陆只是基本的工作,而在有聚客力的网络上登广告,多出自己的LOGO,是达到网络行销效果必备的条件。

4.互动空间:有些企业网络内容也不错,也登了广告,但仍很难引起共鸣,为什么呢?因为少了个与读者互动的空间,这是个难以形容的概念。举例说:基本上,一般读者上网的过程开始时心是不定的,就像拿着遥控器看电视,在不同的频道间跳换，总要到筋疲力尽了,才会找到一个自己喜欢、可以停留的站。网络行销的设计。就是让自己和这样的站相结合,也就是让产品和客层相结合,而不是让自己只成为频道跳换过程中惊鸿一瞥的图标。

5.行销组合:不同的媒体有不同的特色及功能;网络行销不能完全取代传统的电视或平面媒体。真正成功的网络行销，是善用这个新的媒体与传统媒体结合所产生的惊人效力。让行销的压迫力留在电视上发挥，让报纸广告继续保有高曝光度的优势，把漂亮的产品图片印在杂志上，然后充分利用网络媒体，填补长年以来行销上漏洞，建立与消费者之间真正贴心、像朋友般的互动关系。

企业如何入网

企业加入互联网最主要的目的,就是在Interneth上面建立自已的贸易网络通道。进入这个电子贸易空间一般有四种方式：

一、申请电子邮件地址

通过E-mail与全球各地的厂家联系。电子邮件地址，就好像公司的电话号码，的确是企业必不可少的贸易工具。

二、建立自已Homepage(网页)

将企业的产品照片、文字资料(性能、报价等)介绍给网络上的用户。

三、架设独立的网站

如果企业要架设自已的独立网络站台，一般需要自已专用的数据专线。自行架设网站，其主机、路由器、电信费用及人事费用等，一年下来至少要花几十万元，普通的企业的确难以承受。而且目前流行的“网站架设”方案是：选择“虚拟主机”。现在，许多网络的服务供应商都提供此类服务。每年花费可控制在几千元到几万元以内，比较符合多数企业的成本效益。

四、建立企业的IBS(Intermet Business System互联网商务系统)

用IBS推广企业的产品和形象,相当于企业在互联网上的整体CⅠ策划和营销战略。与铺面三种方式不同的是,IBS是一种主动式的网络行销策略。这种方式强调的重点是企业主动去寻找客户,而不仅仅依靠网站的内容、设计来吸引用户。捉供对用户的.分析调查,找出真正的潜在客户,做有效行销推广,以达到事半功倍的效果。一般来说,IBS包括以下几个系统模块:

1.产品展示子系统

包括企业的电子邮件设置、域名规划、Homepage综合设计、宣传及网页链接、产品公报等部分。

2.产品销售子系统

包括产品自动订单系统、自动报价系统、代理商系统。

3.用户反馈子系统

包括用户技术答复系统、用户反馈回应系统、用户系统、联络系统。

直接商业模式

越来越多的商业活动在互联网上发生，互联网本身即是虚拟市场,电子贸易是其核心内容。在这样的电子空间,企业营销的本质、模式有了新的变化。互联网介入零售流通业,则将使中间通路消失,仓库、货架、卖场虚拟化,打破既有商品流通秩序。网络上的电子商场虽然还可以叫“商场”，但从本质上看,已是完全不同的事物。电子商场的好处多多:

l.不需要修建商场建筑,也没有店面租金成本,只要一部电脑、一张网卡和一部电话,就可以开张。

2.没有商店库存。经营电子商场可以“卖空买空”并不一定有实际物流,而主要经手信息流。过去交易行为是原子动,以后可能变为比特动。信息流通比物品流通更重要。

3.行稍成本极低。在网上开商场,集销售、展示、广告于一身,不用分别支出,因此可以节省大笔费用。网络行销是传统行销成本的3%以下。

4.经营规模不受场地的限制。电子商场是让生产和消费直接见面,可以把用户信息直接

反馈给厂家,由厂家来满足顾客的特殊要求。可在顾客同意的前提下更多了解他的收入、家庭、个人爱好等方面信息,使买卖更有针对性。

由以上特点可以看出,商场的基建、库存、中间费用等等,这些都是一些迂回的中间环节。电子商场可以从根本上摆脱对这些中间环节的依赖,因此说它是“直接”的。

建议企业运用直接商业模式所采用的原则:

●以最快时间切入市场,通过同关键技术领先者保持密切的关系,保证新产品采用最新技术。

●用户定制商品。

●个人化的顾客关系,保证与顾客的直接接触,理解顾客特殊要求。

●专家服务,由一流的专家来解答咨询。

●竞争性的价格,直接商业模式通过排除传销商的利润而以比较低的价格带给顾客领导潮流的产品。

开设你的电子商场,它会成为您意想不到的超级连锁商场。

制定网络营销策略 篇2

1 对网络安全策略的理解误区

1.1 网络安全策略应尽可能详细

一般的网络安全管理人员会觉得安全策略制定要尽可能详细, 所以将网络安全策略制定的十分详细。这样会使得策略的针对性太强, 会产生工作人员必须把大部分精力放在网络安全问题上, 而对高校网络和应用系统的正常运转产生不良的影响。

1.2 认为制定一次网络安全策略可以享有终生

随着网络技术的不断的变化发展, 网络安全策略也需要不断的更新、变化才能产生实际的安全效果。那种传统的制定出一种安全管理策略就可以使用终生的策略会对高校产生误导, 造成现实中的损失。所以一定要重视网络安全策略的时效性。

1.3 网络安全策略是个技术问题

有很多的领导由于对于网络安全策略不是十分了解, 会把它误认为是纯关于技术方面的问题, 是网络安全技术人员需要关心的问题。这是一种认识上的常见的误区。网络安全策略是为了保障网络和依托于网络的各类应用系统的安全性进行的总体指导原则, 网络安全策略只是一个大体上的方法不是具体的维护技术措施, 所以网络安全策略在实施过程中需要整个流程的相关工作人员都积极的配合, 才能够有效的保障高校网络安全。

2 高校网络安全策略制定应遵循的原则

2.1 可靠性设计原则

高校的网络安全策略制定首先要遵循的就是可靠性设计原则。由于高校网络中包含着大量的网络应用系统, 而这些应用系统中包含了大量的师生个人信息, 学校相关的知识信息, 大型仪器设备信息以及师生的项目、资金信息等, 因此, 对于网络安全策略的设计一定要安全可靠, 否则会产生较严重的损失。

2.2 整体性设计原则

整体性设计原则是指对于高校网络安全策略的制定要统筹全局, 不能以偏概全。整体性的设计原则有利于全方位地针对各种不同的威胁和脆弱性制定相应的管理策略。

2.3 动态化设计原则

动态化设计原则是指在高校网络安全策略制定过程中, 要针对不断发展变化的现实情况进行策略的相应调整, 以不断适应新的环境下的新需要。网络安全策略的制定不是一劳永逸的。

3 制定切合实际的安全管理策略

高校校园网络是学校、教师、学生三方进行教育教学、事务管理、科学研究、资费缴纳以及日常生活各项事务处理的一个具有涵盖内容多, 涉及范围广, 接入方式多样化特征的网络系统。网络安全策略实施的重点是通过对网络基础设施和各类网络应用系统的管理来实现网络安全。通过网络安全策略可以明确各业务部门的职责及发生安全问题后的处理方法, 为网络基础设施和网络信息系统的维护提供可靠的依据。

3.1 制定网络安全策略需要注意的事项

制定网络安全策略需要注意以下几点:第一, 制定网络安全策略需要根据高校的实际情况。一般需要制定多个安全管理策略, 以适应全校和各类业务系统或应用服务的具体情况。第二, 制定网络安全策略之后需要对网络安全管理人员进行培训, 使其全面的了解制定策略的每个细节和应当注意的事项, 以便将培训内容更好的落实到实际管理之中。第三, 安全管理人员要根据高校的实际情况和网络安全策略的要求, 制定出具体的、可行的安全管理的标准和规范。

3.2 网络安全策略的制定过程

3.2.1 基本信息的收集

基本信息的收集, 分两个层面, 一是, 包括网络基础设施设备和网络基本结构信息的收集, 包含网络物理与逻辑结构;二是, 包括全校范围内各业务部门网络应用系统和应用平台、应用服务的基本信息, 包括备案基本情况、系统基本情况等。

3.2.2 对现有策略、流程的检查

高校现有的网络安全策略和管理流程反映网络安全管理的实际情况, 检查现有的策略、流程之后, 可以得到一些有用的信息, 为下一步网络安全策略的制定提供数据支持和指引。

3.2.3 安全需求和风险评估分析

一方面应全面了解整体的网络安全需求, 并对收集的信息进行有效的评定和描述, 给出预期策略制定目标;另一方面, 在条件许可的情况下, 对网络基础设施 (包含硬件设施和设备) 和各类网络应用系统进行潜在风险或隐患检查和测试, 根据风险自评估情况, 制定出适合的网络安全管理策略。

4 现阶段高校网络安全的管理策略

现阶段高校的网络安全管理策略的建立与管理, 要从以下三个方面入手:

首先, 需要强化网络安全意识, 意识是否到位, 是一个高校网络安全管理策略能否有效实施的关键之一。

其次, 要配套制定相关的规章制度和管理流程;

第三, 要结合高校实际, 分别从“网络安全”、“应用安全”、“系统安全”等多个层面入手, 采取各种有效措施。

(1) 采取入网控制、资源访问控制:使用防火墙, 实名认证、授权访问 (身份识别、口令管理、数字签名) ;

(2) 启用日志记录 (最短保留30天, 最长保留60天, 时长根据需要调整) ;

(3) 网络监测和端口安全控制;

(4) 安全协议与安全连接;

(5) 病毒防范与动态安全管理;

(6) 数据安全性保障, 如:完整性、不可否认性、防止非法用户修改、删除重要信息或破坏数据等;

(7) 灾难预防与系统恢复 (数据备份与恢复) 。

5 总结

综上所述, 对于高校的网络安全管理策略的建立与管理, 要分别从“网络安全”、“应用安全”、“系统安全”等多个层面入手, 采取各种有效措施, 合理配置, 综合管理。最后, 还要加强网络技术的的开发与应用。一个有效的安全防范体系, 应该以安全管理策略为核心, 以安全技术为支撑, 以安全管理为落实。

摘要：本文对于高校网络安全的建设不可忽视, 要提高网络安全管理意识, 制定合理、严谨的制度策略, 以促进高校网络安全。

关键词：高校,网络安全,策略制定,管理

参考文献

[1]张凯丽, 马佳杰, 童立媛.论计算机信息系统的安全管理策略[J].中国信息安全, 2010 (12) .

论市场营销计划的制定策略 篇3

[关键词] 市场营销 营销计划 计划制定

计划是对未来行动的事先安排。大卫·D·艾森豪威尔曾说过:“一切计划均微不足道,计划工作才是至关重要的。”

任何企业组织如果只对他们所面对的新发展做出简单的反映，其寿命是不可能长久的。无计划的营销工作会导致行动的混乱和经费支出的增加，容易使企业受到工作具有计划性且较有远见的竞争者的攻击，最终将被市场所淘汰。因此，每一个企业都必须用有计划的方法来对待市场。

营销计划即是通过对公司内外部环境的分析，科学地确定公司的营销目标以及实现目标的途径。

一、树立对营销计划的正确认识

很多公司最高管理者总是把注意力放在质量的提高、成本的降低和时间的节约上。他们认为世界变化如此之快,有哪一种营销战略计划是万能的呢? 然而,具有领先意识的管理者认识到,成功解决质量、成本和时间的问题是需要一定指导的。他们也意识到,这些常规问题的解决不一定会给企业带来大的突破。诸如开辟新市场、研发新产品、提高客户服务质量、建立联盟、开展电子商务,这些举措一开始如果没有明确的目的,离开有组织的计划指导,就会存在潜在的威胁。并且,重视质量与制定和实施计划两者并不矛盾。首先,质量必须被设计为产品和服务两个部分;其次,质量必须是一个连续发展系统的一部分,而不是项目的一部分。同样的,如果我们将计划渗透到日常的组织生活中;将计划定位为不断追求的目标,则可以有力地反击“情况变化太快,战略毫无用处”这样一类的说法了。

而所谓营销计划是对如何实现企业目标所做的概括。在分析企业所处的位置和周围环境之后,再确定特定的并且可测量的目标,制定出战略和行动计划来实现这些目标,最后还需要制定出一个计划来监督执行。完善的企业营销计划可以回答下面所列出的所有问题: 公司的基本价值观和信仰什么? 公司能提供哪些产品和服务? 什么样的顾客群属于公司服务的对象? 哪些地区属于公司服务的区域? 怎么样的竞争优势能帮助公司成功? 公司需要什么样的能力来保证这些竞争优势? 公司能获得怎样的资源保证? 通过这些问题的回答能使一个企业更长久的获益于战略计划。

二、常见营销计划制定失败的原因分析

拥有营销计划并不能一定保证成功,没有一件事能取代好的管理决策。营销计划中常见的问题主要有以下几个方面:

1.缺乏足够的现状分析

现状分析是一个完整计划的基础,缺乏本企业和竞争者的重要信息会导致战略计划的短视。这就要求企业平时就做好有关信息的收集整理工作,而不是到制定战略计划时才临时抱佛脚。

2.战略目标不现实

企业的最高管理层不能根据其主观愿望来规定目标水平,而应当根据对市场机会和资源条件的调查研究和分析来规定适当的目标水平。低估或高估企业的目标,都不会给企业带来满意的结果。

3.缺少足够的细节

企业的目标也许制定得很好,但战略及其实现步骤如果不完善、不具体同样也是不够的。企业的战略计划应分层次、具体化、数量化说明什么任务、何时和由何人来实施计划,这样,企业的最高管理层就便于管理计划、执行和控制过程。

总之,好的战略计划如同执行官的橡皮,使他们能改写、预期和支配团队的决定。只有当一项战略计划回答了正确的问题,是可实施的和正确的时候,它才能引导船只沿着正确的方向航行。

三、制定成功的营销计划

企业制定营销计划可以使决策者认识到企业的优势和缺点,发现机会和挑战。这样,管理者就可以充分利用优势并改进不足。制定营销计划可以帮助管理者确定企业的发展方向,优先考虑某些行动。追踪计划的执行情况可以确保企业在制定发展战略时克服缺点和不足。营销计划还可以使企业在发展过程中遵循团队精神和特定的营销策略。

一份营销计划应有三个主要部分:第一部分,现状分析描述企业目前的经营环境,回答“我们目前的位置在哪里”和“我们正在向何处去”等问题。通过回答这些问题,决策者可以明确并检查影响经营的因素。利用在现状分析阶段得到的信息,营销计划的第二部分强调企业向何处,也就是企业的目标是什么,回答“我们想干什么”的问题。计划必须确定行动的先后顺序并指导企业对人力、财力和物力进行合理的分配。最后一部分,战略与行动计划将要实施的营销战略和为了实施这些战略、实现每个目标所必需的具体行动,也就是回答以下问题:如何到达想去的地方?何时到达?谁将对此负责?将要花多少钱?

以上内容看起来很多,但一个好的营销计划可帮助企业将日常所想到的大量想法和主意组织起来。一般来讲,当企业完成了一些市场调查,就已经开始了制定营销计划的过程。

1.现状分析

现状分析主要研究企业目前所出的营销环境。影响企业经营的因素很多,现状分析的目的是帮助企业明确并注意那些影响企业经营的关键因素。经营开始就使用这些环境信息将帮助企业决策者成功地驾驭企业预定的目标。具体地来讲,现状分析应从以下四个方面着手进行:

(1)分析营销环境

营销活动不是发生在真空里,而是发生在一个充满大量不可控因素的環境中,这些因素包括法律和条例、社会态度、经济条件、技术因素和竞争因素等。市场营销的一个重要工作就是发现并利用市场机会,而市场机会来自营销环境的变化。成功的营销者能够意识到环境的变化并且能决定如何利用这些变化。在分析营销环境的过程中,通过回答下面的问题,可以获得企业所需要的营销环境结果。

①企业目前遵循的法律有哪些?

②立法将会发生哪些变化而影响企业的业务(如环境污染控制、平等就业机会、产品安全性、广告和价格控制等法律) ?

③哪些文化趋势将影响对企业产品或服务的需求?

④企业可以利用哪些新的趋势?

⑤哪些人口发展趋势经改变企业的顾客结构?

⑥新技术将如何影响企业产品或服务的需求、分销方式、销售方式和生产方式?

⑦生产和分销企业的产品对环境有何影响?

(2)关注最可能的顾客群

在这一环节,企业需要寻找固定的模式,确定谁是目前最好的顾客,企业应该知道到哪里去寻找最可能的顾客,这个过程就是市场细分和确定目标市场。

有效的营销者应确定特定目标市场的需要——这些目标市场是营销努力的重点,由现有的和潜在的顾客组成——并努力工作以满足他们的需要。通过把具有相同特征的潜在顾客分成相应的顾客群,企业就可以确定目标市场了。选择了目标市场之后,企业就可以抛弃无差异营销策略。对大多数企业来说,差异市场营销和集中市场营销将更为有效。

(3)评价竞争对手

企业在根据自身优势制定营销战略时,应该考虑竞争者的优势与劣势。向更强大的竞争者直接挑战将毫无意义,当一个小企业面临一个更强大的竞争者时,应该避免效仿竞争者的营销战略和营销策略。

了解竞争者的营销战略将帮助企业预测对手的行动及其对本企业的营销战略和策略的反应,可以从竞争者哪里学到很多东西来加强自己企业的实力。如果认真观察,将能预测出竞争者的营销计划。为了在当今的经济竞争中获胜,企业必须找到一种竞争优势,竞争优势就是能够比竞争者更好地满足顾客的需要。

在寻找竞争者的过程中,一开始可以只考虑有限的几个竞争者或最大的竞争者,这样会简单一些。然后再根据企业的经营现状,进一步考虑更多的竞争者,同时也包括间接竞争者。例如,饭店的经营者,除了评价主要竞争者,千万不要忽略了外卖食品和熟食。

评价竞争者的优势是什么? 企业不仅应从自己的角度来回答这个问题,还应从雇员、销售人员及顾客的角度来回答。顾客的意见可以帮助企业更好地确定竞争者的优势体现在哪些方面,一定要考虑哪些真实的信息以及目标市场上的顾客对各行业的洞察。竞争优势包括很多方面:博识的推销员、出色的服务部、零部件的供应、尽责的配送系统、便利的位置、声望、人们心目中的企业形象及财务状况等。

(4)检查自己的企业

现状分析的前三个部分收集了大量的关于经营环境的信息后,就应该从企业的和顾客的角度来检查自己的企业,揭示企业的优势、弱点、机会与威胁。

通过仔细检查竞争者和自己企业,就可以把企业与竞争者做一比较,这种比较可以集中在对成功经营影响最大的几个方面。通过比较可以反映出本企业和竞争者的优势和劣势,确定出企业发展的机会和威胁。

2.确定企业营销目标

营销目标是企业通过制定营销战略和营销计划来实现的目标。如何才能制定出一个好的目标呢? 每种战略和计划都由一系列的步骤组成,尽管使营销目标保持在产品、服务和市场上。

通过向现有的市场和新的市场销售和创造更多的价值,以实现企业的财务目标。如何才能制定出一个好的目标呢? 应该做到以下几个方面:

(1)营销目标必须是明确的而不是模糊的

不要使用最好的、最大的、最小等术语;不要使用模糊不清的术语,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企业的目标是最佳销售额,那么也应该制定出一个利润计划,以保证企业不是以牺牲利润的方法来增加销售额。如果企业的目标是得到新顾客,那么也应该制定出一个维持老顾客的目标,这样就不会以牺牲现有顾客为代价来赢得新的顾客。

(2)营销目标必须是一种在执行中可以测量的行动

不要使用那些难以或不可能测量的“特点”、“优势”等词语。

(3)营销目标必须是可以行动的方案

不要把目标定在处理那些企业难以影响的因素方面。

(4)营销目标必须考虑到时间因素

也就是必须考虑开始的时间和结束的时间。

3.制定营销战略和行动计划

为了实现目标,必须制定营销战略和行动计划,营销战略应该从广义的角度来考虑,可以通过一系列的行动来实现目标,在实施营销方案之前,应花一点时间来检查下一目标。如果该营销战略被實施了,会提高企业的竞争力吗? 这里通过一个例子来说明一下这个过程是如何运作的。

企业通过优势、弱点、机会和威胁分析,发现企业的优势之一是留住老顾客,企业的一个弱点是赢得新顾客。据此,企业可以为提出一个目标,即在将来一年中的每个月增加并留住5 位新顾客,他们对产品或服务的购买量大约是若干元,如何才能实现这个目标呢? 对这个问题的回答就成为企业的营销计划。

对于企业的每一个目标,至少应该有一个营销战略。然后把实施这个营销战略的所有步骤列出来,从最后一个步骤开始返回检查,任命负责的人员并确定起止时间,并计算出完成这个步骤所需的成本。

通过制定营销行动计划,可以保证企业的营销努力集中在对企业成功经营非常重要的营销战略上,以实现企业的营销目标。

参考文献：

[1][美]菲利普·科特勒著:《营销管理》，上海人民出版社.2000年

制定网络营销策略 篇4

针对生理需求:

满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可,所以如果是仅仅只是满足消费者的这一需求，那么最行之有效的莫过于降低牙膏的价格。打价格战能够很大程度上吸引那些只是关注“产品确实是牙膏”的消费者。比如现在市场上推崇的所谓的低价牙膏，就是以超低价作为噱头来进行产品的营销。

针对安全需求：

满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响，这是前一需求层次的一个提升，简单的说也就是消费者开始关注产品的质量。要满足消费者的这一需求，在设计营销策略是就要突出牙膏的安全性，里面是涵有的成分都有助人体健康的。

针对社交需求 ：

满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象，这是消费者第三层次的需求，对于这一需求，消费者们开始关注一些产品的附加价值。对牙膏来说，美白的功效，防治龋齿都是吸引消费者目光的重要手段。要针对这一需求设计营销策略，产品就需要推出有除了帮助人们清洁牙齿以外其他的功能的设计。

针对尊重需求：

满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义，这其实是对前一需求的深入。消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份的标志。在这一层需求上，牙膏商家就应该建立起自己的品牌，营造品牌效应。比如定位一款牙膏是美白式的，就介绍牙膏的美白效果。除此之外还可以邀请明星代言，营造名人效应。

针对自我实现：

制定营销战略与营销计划 篇5

1、价值交付过程包括选择（或识别）、交付（或提供）和沟通价值的过程。价值链是一种可以识别出在某项业务中创造价值和产生成本的关键活动的工具。

2、强大的公司往往在核心业务过程中管理方面培育了卓越的能力。其中，核心业务过程可能是：新产品开发过程、存货管理过程、顾客获取和挽留过程。有效地管理这些核心过程就意味着要创建一个营销网络。在这个网络里，公司与生产与分销链中的所有合作伙伴保持密切的合作关系，包括提供原料的供应商到零售分销商。未来的竞争不是公司的竞争，而是营销网络间的竞争。

3、一种观点认为，全面营销通过理解顾客认知过程、企业自身的能力空间和其他合作者的资源空间这三者之间的联系而实现价值探索（选择）的最大化；通过从顾客外的认知空间中识别出新的顾客利益，只有在企业的业务领域中充分利用其核心能力，只有在合作网络中合理的选择和保持合作伙伴关系，才能够实现价值创新的最大化；只有强化并擅长顾客关系的管理、内部资源的管理和业务伙伴关系的管理，才能实现价值交付的最大化。

4、市场导向型战略计划是这样一种管理过程“在组织目标、技能、资源和不断变化的市场机会谋求合理的动态平衡的过程。战略计划的目标就是要塑造并不断调整公司的业务与产品，以期获得目标利润和实现预期的成长。战略计划主要包括四个层面：公司层、部门层、业

务层和产品层。

5、公司战略是建立一种框架。根据这个框架，各部门也业务单位分别编制自己的战略计划。公司战略往往包括以下四项活动：确定公司使命、建立战略业务单位、根据市场吸引力和业务优势为每个战略业务单位分配资源以及新的业务并减小老业务的规模。

6、面向每项业务的战略计划一般包括以下活动：确定业务使命、分析外部威胁与机会、分析内部优势与劣势、制定目标、制定战略、确定支持计划、手收集反馈信息和进行控制。

区域销售策略制定方法 篇6

面对时时变化的市场，愈发激烈的竞争，积极求进的对手，区域经营者苦于不知如何入手，进取之心有余，应对之法不足。优识公司在为客户服务多年的营销实战中，总结出区域生意提升的核心影响因素和办法，在此为各位区域经营者提供帮助。

影响区域生意提升的关键因素

事情的不同效果，归根结底就是几个关键因素不同力度共同作用产生的结果。拨开表象，抓住和改进这些关键因素，就会给我们带来想要的效果。为了更形象地说明，我们先看一个案例，为区域生意提升带来哪些启示。

1、以色列的农业奇迹

以色列土地面积2.2万平方公里，养育着650万人口，人口密度高达300人/平方公里。那里的自然环境恶劣，满眼望去都是黄沙，耕地面积只有20%，同时是世界上水资源最匮乏的国家之一。在人们看来，以色列农业发展面临着极大的困境。然而，以色列就在这样的困境下，创造了农业奇迹。近来，农业总产值年增长始终高于15%，以占总人口不到3%的农民供给全国农林产品。农业出口额在过去50年里翻了12倍之多，被称为“欧洲的厨房”。

以色列在恶劣的条件下创造出了农业奇迹，探究其原因所在：

更加合理地选择作物：注重信息的搜集、传播和反馈，以便运用最新的农业科研成果;利用互联网了解国际动态，使供需紧密结合;

人为创造更多的耕地：成功改造沙漠，将大量沙漠改为农田;

实现更高的亩产：科学、精确用药和施肥，达到配比最优;

科技节水和造水：创造了世界领先的节水滴灌技术，对作物按需供水，使水利用效率最大化。

2、以色列农业奇迹给区域生意提升的启示

以色列面临的农业困境就如同区域经营者苦恼的，市场基础不好，潜力有限，资源不够用。既然以色列能够克服困境发展农业，那么我们也应该从这个案例中学习如何在恶劣的环境中，使用合适的策略和方法，实现区域生意的提升。

农业的收益=更好更多的种子×更多的亩数×更高的亩产×更高的单价-更低的成本

以色列的农业奇迹出现，在于抓住了发展农业的几个关键因素，即作物、耕地、亩产、水优化利用，从而使正向因素增长，负向因素降低，最终实现了投入产出最优化的效果。

对于区域生意提升也是如此的道理。实现更多的农业收益就是要实现区域生意提升;更加合理地选择作物，就是更加合理地选择产品;人为创造更多的耕地，就是开发更多的市场、渠道和门店;实现更高的亩产，就是实现更高的单店产出;科技节约和创造水，就是要合理、节约和充分利用资源;以色列人这种意识和策略思考，就是区域团队领导者的领导能力，

总结一下，区域生意的提升其实就在于几个关键因素的共同影响：产品、市场、渠道、推广以及在这4个因素背后隐藏的团队。有效的区域生意提升策略的制定，就在于围绕最佳投入产出比(ROI)，将这5个因素合理整合，形成对战略、人员和资源的高效整合运用。

制定有效区域生意提升策略的方法

面临区域市场的典型难题，生意提升就如同破坚冰一样。想突破，一定要找到合适的切入点，使用正确的方法。那么如何切入区域市场生意发展的关键影响因素――“产品”、“市场”、“渠道”、“推广”以及背后深层的“团队”，来实现生意提升?

1.市场破冰――立足现实精确分析，寻找适合的战略战术

制定有效的区域生意提升策略，一定要做到几个了解：了解自己的市场、了解自己的位置、了解自己的优劣势，在此基础上才能选择出适合市场需要的战略战术。

了解自己的市场：全面透彻地掌握市场的特点。了解区域市场的人文经济特点，看是否对行业的发展和消费者的使用情况有影响;了解区域市场的消费特点，会对产品的销售和使用方式有哪些影响，例如北方人选酒看重纯厚的味道，南方人选酒看重养生功效;了解区域市场的渠道特点，渠道类型、渠道费用、可掌控制程度等;了解区域市场的竞争特点，全国品牌、区域品牌、城市品牌都集中在哪些级别的市场，哪些市场仍留有竞争机会。全面了解自己的市场，看清实际条件是制定区域市场策略的前提。

了解自己的位置：对所在市场的局势进行正确和精准的把握。了解自己在市场上的位置是制定市场策略的基础。然而更多时候区域经营者都凭借自己的经验进行大致判断，过高或过低地估计了自己的位置，带来的是力不从心达不成目标或是错失市场机会。了解自己的位置要做到科学有依据，用数据说话。首先，从销量和市场容量的角度来看，区域市场中的每个市场是属于优势市场、重点市场、潜力市场还是一般市场，来界定哪些将是我们实现提升需要重点关注的市场。同时，从品牌和品类的增长情况来看，哪些是我们品牌所在的领先市场、高增市场。不同的市场地位，不同的现实，都需要与之匹配的策略。综合市场类型和品牌位置的量化分析，来确定每个市场的市场类型和切入方法。

了解自己的优劣势：在市场现实特征的基础上，确定了自己的位置，接下来就是如何运用自己的优势，避免劣势出击，取得区域生意提升这场战役的胜利。这就需要区域经营者，对自己及自己所在的市场环境进行剖析：发掘市场上的机会，明晰潜在的威胁，发现自己的优势，明确自己的劣势，从定性的分析中，得出自己的生意提升的方向和办法。

制定网络营销策略 篇7

传统媒体的研究主要从传播者的角度,从媒介自身出发,去研究具有相似的个体需要、兴趣和品味的潜在观众的满意度、需求、愿望或动机。而使用与满足理论试图解释为什么人们使用某些媒体和使用各种媒体所带来的满足感。传播学家卡茨提出,使用和满足理论分析的是信息是如何被受众或者消费者接收,而不是信息本身,此理论探讨的是“人对媒体做了什么”而不是“媒体对人做了什么”。使用和满足理论研究的是受众使用媒介以求达到满足感的心理动机,所以,它强调的是媒介满足的社会渊源和媒介广泛的社会功能。

传播学家麦奎尔,布卢姆勒和布朗(McQuail,Blumler and Brown)总结了四种类型的媒介满足:第一,媒体提供注意力转移,主要表现在情感上的宣泄,逃避规矩的枷锁和问题;第二,媒体通过伴侣和社会对话的形式,提供了人与人之间的关联纽带;第三,媒体在自我认知和个人心理的发展方面发挥着作用;第四,媒体提供了机会去观察这个世界的发展进程。

随着电子信息技术的到来以及大众传播媒介的普及,研究者们发现,在传播过程中,不再是媒介主导受众,受众可以任意选择他们想要的媒介,对于时间形式和数量也可以自主选择,也就是说受众的主导性加强了。

网络时代的使用和满足理论

互联网使用的快速增长更加强调了切合使用与满足理论所提出的观点。因为数以百计的有线电视节目为受众提供了更多的选择,万维网为网络用户提供了满足其需求的免费平台。如今,观众可以及时地得到互联网上的最新消息,或在他们的手机上接收数据的实时更新,在电子邮件收件箱或在社交网络页面得到最新的资讯和好友动态。

Swanson总结了两类满足论,一种是过程满足,即受众的满足感来自于使用媒介的过程,这种满足主要集中在消费媒介本身,如浏览符合他们兴趣的内容;另一种是内容满足,即受众的满足感来自于媒介的内容和对内容的实际运用,互联网所携带的信息和内容应用于媒体系统以外。研究者发现,网络用户使用互联网主要有以下几种动机:便捷、搜集信息、娱乐、打发时间、放松、逃避、同等人群的认可、社会交往和与他人保持同步。基于上述学者所描述的媒介使用动机和媒介满足,使用商业网站的网民往往通过寻找最新的、独家的内容去满足他们对信息的掌控,从而实现他们的满足感。所以,商家可以利用网民的使用习惯和使用动机,培养更多固定用户将其锁定为网络广告投放的最佳目标。如果企业能够恰到好处地利用目标用户,他们将获得稳定的曝光率和高收益、高回报。

网络互动广告

1.交互性的概念

日益频繁被使用的新媒体,使商家瞄上了网络这块巨大的蛋糕,网络互动广告因此也成为了炙手可热的广告模式。网络互动广告提供给商家的最大卖点便是交互性。

交互性是多维的概念,但主要表现在两个方面:人与信息交互和人人交互。人与信息的交互体现在,用户可以选择、搜索、编辑和修改信息的形式和内容,这意味着用户可以操纵和自定义信息。互动广告是一个典型的例子,互联网用户首先点击一系列的商家的网站,接着使用超链接去链接商家给出的产品信息,然后,使用网站的多媒体功能或页面上的虚拟现实下载软件、玩游戏等等。人人交互强调双向的,从发送者到接收者的相互沟通。例如,在互动广告,广告主可以传递信息到个人消费者,消费者有机会将信息转送回广告主,如提供反馈意见,甚至是个人信息,而不是简单地对广告商进行回应。所有这些工作都可以通过交互式应用,如群组讨论,聊天室,电子邮件等进行完成。除此以外,网站或产品的调查,编写新产品的建议,请求在线问题诊断等都可以通过这种交互渠道进行。

2.网络互动广告的优势

网络互动广告的优势主要体现在三个方面:

一方面,交互性使得受众或消费者享有更多的基于数字通信技术的冲浪体验。在网上冲浪的过程中,消费者处于积极地位,他们可以通过邮件、即时通讯等方式与其他消费者或产品与服务的供应商进行交流和通信,并依照自己的偏好定制信息,这样一来,用户活动和通信手段得以大力发展。

另一方面,市场营销人员可以通过自定义广告信息,通过数据分析细分受众和收集观众的喜好。受众能够为他们提供更多的反馈,从而使发送者和接收者之间的互动性更强。因此,营销人员可以赋予品牌更多个性化的元素,消费者的品牌体验给予加强,同时服务也得到改善。此外 , W e b技术通过为客户提供更愉快的体验,为企业提供了机会去创造更大的价值,例如服务、网络游戏、即时反馈和内容交换。基于Web的信息服务( WIS)的范围从娱乐服务(如视频点播服务,网络游戏)到企业对消费者(B2C )服务(如网上银行)。这些WIS使用户能够个性化的服务,比较和选择产品,并与他人即时沟通。

运用“使用与满足理论”制定网络互动广告策略

广告主迫切地寻找新的渠道去满足消费者的购物欲望,促使消费者达成消费动机,网络的交互性正好给这些广告主带来了巨大的发展空间。但与此同时,新媒体的发展也为消费者提供了更多的选择,消费者的碎片化使商家更加难以捕捉他们的注意力。网络互动广告将信息的控制权从营销者转移到消费者,这对广告的影响性和有效性的测量提供了新的挑战。帕夫洛与斯图尔特(Pavlou and Stewart)曾指出“互动广告的特点是消费者做了什么,而不是营销者做了什么”。因此,营销人员需要在了解消费者使用动机的基础上制定广告策略,并依据消费者想要达到的满足程度,对广告方案和投放方式做出适当的调整。根据上述原因,研究一下消费者为什么搜寻信息,选择关注什么样的信息,如何处理和使用这些信息,以及对信息做出怎样的回应,对于开展市场策略是至关重要的。

一般而言,网络广告比传统广告的准入程度更高。因此,网络广告应该更加个性化,情境化,以适应个性化需求。人们使用网络主要为了满足三类需求:认知、社会交往、娱乐。为了响应这些需求,广告表现形式应该是多种多样的。首先,使用网络媒体以满足认知需要的目标受众大多是学生、专业人士、商家和教师。他们习惯性地在固定的时间浏览某些与他们需求相关的网站。这些网站一般具有专业性和知识性,例如,维基百科、新浪、网易等信息网络。对于这种类型的广告对象,很适合把相关的专业产品或工具类产品的广告放入这些特定人群常浏览的网页,如书籍、IT产品。其次是娱乐需求。这类人群的定位为:有相对稳定的收入,有一定的空闲时间,并且对社会活动不是很感兴趣。他们大多喜欢看娱乐新闻、休闲网页、游戏、视频和音乐网站。因此,娱乐、时尚和游戏网站是最合适的广告平台。针对这个群体的特性,具有创意和时尚的元素需要大力体现在广告设计上。最后,是社会交往的需求。人们通常利用贴吧(百度贴吧、搜狐贴吧等)、即时聊天工具(QQ、微信等),电子邮件与他人进行交流。他们大多是舆论的引导者,对于广告主而言是有价值的目标受众。在制定广告策略时,突出广告的“新”,以使它看起来有新闻价值,给具有社会交往需求的网络用户一个发表意见的平台,从而积累新的信息给他人,并满足其社会交往的需求。

制定网络营销策略 篇8

关键词:中国文化;汽车营销;营销组合策略;文化营销;新制度经济学

随着中国汽车市场的发展和中国汽车消费者的日趋成熟,中国传统文化因素对中国消费者的购买决策逐渐显露出影响力,汽车企业调整其营销组合策略以适应这种影响非常有必要。本文旨在研究中国文化因素对汽车营销组合策略的影响,提出改善国内汽车营销的相关建议,促进中国国产汽车业的创新与发展。2008年中国汽车产量增至934.5万辆,其中轿车503.73万辆占大部分,所以,我们说的汽车主要是轿车。

一、相关理论基础

(一)营销组合理论(4Ps)

营销组合理论4Ps指的是Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)和Promotion(促销)。4Ps营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)产生于20世纪60年代的美国,随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,尼尔·博登(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”(Marketing mix)这一术语,其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。杰罗姆·麦卡锡(McCarthy)于1960年在其《基础营销》(Basic Marketing)一书中将营销要素一般地概括为4类:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion),即著名的4Ps。1967年,菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法。

(二)文化营销

文化营销具有独特的内涵, 它是以战略营肖理论为指导,以企业文化为媒介来与消费者进行沟通的系统行为。它是基于文化与营销的结合, 把文化观念融到营销活动的全过程, 是文化与营销的一种互动与交融, 但是它强调物质需求背后的文化内涵。其实质是从产品与文化的融合人手, 有意识地通过发现, 培养或创造某种核心价值观, 与消费者产生文化共鸣, 将文化的因素渗透到企业营销的整个过程从而达成企业经营目标的一种营销方式。汽车文化营销是汽车战略营销模式之一, 对我国汽车企业由传统营稍转向战略营销具有重大意义。

(三)文化影响营销成本的新制度经济学分析

按照新制度经济学的观点,制度是约束人们行为及其相互关系的一套行为规则。它包括正式制度安排(也称正式约束或正式规则)和非正式制度安排(也称非正式约束或非正式规则)。正式制度安排是指人们有意识创造出来并通过国家等组织正式确立的成文规则,包括宪法、成文法、正式合约等。非正式制度安排则是指在人们长期的社会交往中逐步形成,并得到社会认可的一系列约束,包括价值信念、伦理道德、文化传统、风俗习惯、意识形态等。相对于正式制度安排,非正式制度安排具有自发性、非强制性、广泛性和持续性的特点。非正式制度安排对社会经济发展的作用是双重的,当它与经济发展的客观要求相适应时,可以降低交易成本,强化激励机制,提高经济绩效,而当它与經济发展的客观要求不一致时,它可以干扰经济的正常运行,阻碍制度的变迁与创新,从而影响经济发展的速度和效益。诺斯认为,任何经济、社会发展和变迁的成功,除了经济市场和政治市场正式规则的改变外,还不能忽视文化的非正式规则的功能效应。文化作为非正式规则影响交易成本,从而影响经济绩效。所谓交易成本就是在一定的社会关系中,人们自愿交往、彼此合作达成交易所支付的成本,也即人-人关系成本。

二、中国文化因素的特征

儒家文化一直是中国文化的主体部分,因此本文探讨的中国文化因素以儒家文化为主,其他中国传统文化为辅。故中国文化的特征主要为以下几个方面:以人为本、尚和、实用、仁爱、礼治、中庸和信义。

1、以人为本。在一定意义上,儒学就是人学。孔子提“天地之性人为贵”,荀子说:“人有气、有生、有知并且有义,故最为天下贵。”汉代经学和宋代理学都秉承了“以人为本”的理论特征。我国的民本思想可以上溯到殷周时期。《尚书》提出“民惟邦本,本固邦宁。”此后,孔子告诫统治者要“因民之所利而利之” 、“治民要宽,养民要惠”; 荀子提出“平均爱民”、“王者富民”;唐太宗李世民认为“君依于国,国依于民。刻民以奉君,犹割肉以充腹,腹饱而身毙,君富而国亡”;唐甄说“国无民,岂有四政”… …,无不体现了民本思想的内涵。

2、尚和。中国人一向注重人际交往与人际关系,几乎将所有心思都放在与他人、自然的交往上,甚至中国人的宗教也多是他们人际关系的一个扩展,因此人与人的关系、人与自然的关系在中国文化中占有重要的位置。而如果说“竞争”是西方人平衡人我关系与群我关系的基本手段,那么,尚“和”就是中国人平衡自我关系和群我关系的根本准则。中国人自先秦以来就非常推崇“和”,以和为贵,以和为美,导致尚“和”已成为中国人的一种集体潜意识。尚“和”心态可以说是中国人心理的的一个突出特点,渗透于中国人对人对事的各种看法中。

3、实用。注重从实用角度出发来思考问题,强调知识的实用性,是中国人思维方式的显著特色。《荀子·天论》说:“传曰:‘万物之怪,书不说。无用之辨,不急不察,弃而不治。’若夫君臣之义,父子之亲,夫妇之别,则日切磋而不舍也。”于是,在判断的类型上,与西方人优先考虑“事实”的判断类型截然不同,中国人优先考虑“价值”,喜欢从有用的还是无用的或是道德的还是不道德的角度对人对事进行评判,而现代文明的发展和改革开放的深入,为求实用注入了新的元素和含义。

4、仁爱。仁一直是中国传统政治文化中的核心理念。孔子认为“仁”几乎包含了一切优秀的道德品质。“仁者爱人”,包含着对人们基本权利承认和肯定的内容。“仁”是儒家思想的核心和基础。“仁”的基本涵义有:1.家族成员间的亲善关系。孔子解释仁的根本涵义时说:“君子务本,本立而道生。孝悌也者,其为仁之本也!”2.“泛爱众” 、“仁者爱人”、“仁者无不爱”,要用对待家庭成员间的友善态度来对待一切人。具体表现就是要设身处地为他人着想,对他人有理解、宽容的态度和心理,“己所不欲,勿施于人”,“推己及人”,“己欲立而立人,己欲达而达人”。3.“仁者爱人”表现在统治者身上就是要有爱民之心,实施仁政和德政,为老百姓谋利益,使老百姓能够安居乐业,与民同忧,与民同乐,“乐以天下,忧以天下”。

5、礼治。礼治是中国传统政治文化中的“主旋律”。中国素称“礼仪之邦”,礼贯穿于中国传统政治文化的始终。礼是关于社会生活的具体制度、规范和准则仪式,包括两个方面:一是社会政治制度,二是伦理道德规范。“礼教”、“礼制”是维护宗法主义的等级秩序、治国安邦的根本,其功能在于处理国与国之间、君与臣之间、人与人之间的相互关系,其基本精神是“礼让”,以便从根本上消灭人与人之间的争夺,理顺社会中的各种横向关系,维护社会的和谐。

6、中庸。中庸是中国传统政治文化中的“减震器”。说文解字释中庸:“中,正也;庸,用也”;朱熹认为“中庸者,不偏不倚。无过,无及”;孔子说:“中庸之为德也,其至也乎! ”中庸是孔子所创的哲学方法论。中庸的核心是让人们通过道德修养走调和折中的道路,遵守三纲五常规范,达到中立、中和的道德心境和状态,以安定封建秩序。中庸本意是反对“过”与“不及”。 但也不能简单地把不偏不倚的折衷倾向理解为中庸之道,应该说中庸思想倡导的和平、信义、人与自然和社会和谐是社会政治稳定与发展所必需的基本条件,对调适、化解、规范社会各方面利益的矛盾与冲突,使社会不至于在利益的冲突中频繁动乱乃至消亡,有着极大的作用,尤其有助于实现社会主义和谐社会中人与自然的和谐。

7、信义。信:指待人处事的诚实不欺,言行一致的态度。为儒家的“五常”之一。孔子将“信”作为“仁”的重要体现,是贤者必备的品德,凡在言论和行为上做到真实无妄,便能取得他人的信任,当权者讲信用,百姓也会以真情相待而不欺上。义:原指“宜”,即行为适合于“礼”。孔子以“义”作为评判人们的思想、行为的道德原则,中国古代一种含义极广的道德范畴,本指公正、合理而应当做的。孔子最早提出了“义”。孟子则进一步阐棕了“义”。他认为“信”和“果”都必须以“义也,无适也,无莫也,义之与比。”又:“君子喻于义,小人喻于利。”《孟子·离娄上》:“大人者,言不必信,行不必果,惟义所在。”。

三、汽车企业文化营销的策略重点

(一)汽车企业文化营销的产品策略

文化营销在实施的过程中,文化最直接地体现在其营销的产品中, 那里蕴含着丰富的文化因素。就汽车本身而言并无情感, 但一旦通过别具一格的设计赋予汽车文化气息和情感色彩, 使之与消费者的心理满足相吻合。当今世界汽车市场上,德国车的严谨朴实、美国车的自由豪放、法国车的浪漫温馨、英国车的高贵典雅、日本车的精明细致都在消费者心中形成了鲜明的品牌差异化形象。德国人的品味在本质上是根深蒂固的,它变化得很慢且具有持久的品质, 在奔驰汽车的设计方面,其设计变化得很慢,而且一旦有所改变,必须小心翼翼地加以平衡。日本人喜欢从部分角度看汽车, 而美国人追求的则是全景而不是部分。当西方人对汽车进行想象时, 他们是从侧视的角度, 而日本人则是从前观的角度。西方人喜欢汽车内有肌肉般的光滑感, 而日本人则讨厌他们的汽车有动物的特征。当日本人迫于市场压力在车内装模中采用皮革时, 他们首先除去了它的气味,而西方人则认为这是皮革装饰吸引他们的地方。

(二)汽车企业文化营销的定价策略

从文化营销的角度看, 在汽车产品的价格构成中, 不仅包含汽车的实用价值, 也包括其精神价值,而且后者占的比重日益增大。因而,汽车企业在对顾客的心理价格有正确估计的情况下, 可定出适合不同消费群体的价格。如宝马车和奔驰车在全球就是采用高价格等于高质量、高社会地位的形象占据了全球主要的豪华车市场又如奇瑞契合多数年轻白领的消费能力, 以极高的性价比满足年轻人通过驾车所实现的工作、娱乐、休闲和社交的心理需求。

(三)汽车企业文化营梢的促销策略

从文化营销的角度来讲主要有以下几种策略一是价格策略,包括大幅降价、送汽油、送汽车装饰等。二是奖励策略,奖励现金或提供旅游机会尤其受顾客欢迎,如丰田皇冠推出的“买皇冠、赢香港迪斯尼主题乐园行”活动。三是广告促销,广告本身就是一种地地道道的文化,广告策略主要是通过赋予商品文化内涵,“唤醒”顾客的心理需求。四是公关促销,公关促销的方式多种多样,也能给汽车营销更多的创新空间,对企业的影响也更为深远而长久。举办车展、企业直接参与教育、医疗、环保、慈善等社会公益事业活动来贡献社会服务社会等都是公关促销常用的方式。

(四)汽车企业文化营梢的渠道策略

汽车营销渠道以代理制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主,同时有汽车超市、因特网销售等多种销售形式。文化差异导致我国汽车的分销渠道也各不相同。在部分大中城市中通过汽车品牌店和汽车连锁店进行销售在其余地区多以集贸市场式或小型店铺式经营为主。而在国外汽车销售通常采用“多位一体”的汽车专卖店和“专卖总汇型”的汽车城或交易市场的形式。加入WTO后,大中城市可以与国际接轨,。

四、融入中国文化因素制定汽车营销组合策略

(一)产品策略。第一、在外形方面,重中庸之道,外观设计须大气,然又有国际化气息;第二、汽车性能设计方面,功能设计须全面,汽车的功能配置力求全面;第三、汽车经济性方面,中国消费者重实用,且受崇检思想的影响,所以小排量车以其经济性,在中国非常受欢迎。第三、在环保性方面,中国消费者尚和,追求天人合一的境界,注重人与自然的和谐相处,尤其是现在中国政府非常重视新能源汽车,所以油电混动汽车和全电力驱动型汽车等新能源汽车在中国非常有发展潜力。

(三)价格策略。第一、中国消费者受中国文化中庸之道思想和崇俭思想影响,中国消费者通常能够量入为出,所以汽车信贷在中国不太好开展,消费者大部分还是选择一次性付款,因此汽车性价比高的汽车在中国受欢迎;第二、中国消费者重眼前实惠,所以汽车销售企业可以牺牲一部分不重要的服务,以节省成本,这样就可以做到售价比别的销售企业低,从而吸引顾客,获得更多的经济利益。

(三)促销策略。首先,中国是礼仪之邦,重礼仪,因此汽车销售企业因注重店面的装修和店内的服务;第二、中国消费者习惯亲身接触商品后做出购买决策,所以汽车销售企业应该做好试驾的环节;第三、中国消费者重仁,仁者爱人,表现在汽车销售上,如果针对于顾客能够有一些折扣或是有著良好的服务,顾客就会对经销商产生好感,这样容易达成交易,甚至买车的人会带来新的顾客或二次购买。第四、爱国主义激发购买。当“一汽奥迪”面市时,面对国内市场上强势的国际名车,如何进行产品定位、打响入市的关键一役,全面推进新产品的营销战略就成了头等的问题。然而,一句价值70万元的广告词“走中国道路,开一汽奥迪”带来了预期效果,树立了奥迪的品牌形象。而这一效果的达到缘于它在现代文化创意中和谐地融入了一种文化信号-国产精品,切中了国人文化观中最传统的一面-爱国主义。

(四)渠道策略。第一、中国自古以来就是“礼仪之邦”,中国消费者对礼节要求很高,因此服务态度对中国消费者来讲非常看重;第二,中国有句古话,叫“三思而后行”,这也折射出中国消费者的购物习惯,通常是货比三家,并在了解商品的各种信息尤其是亲身接触到商品后才做出决策,所以试驾对于中国消费者来讲是非常有必要的;第三、中国消费者习惯量入为出且崇检,重实惠,因此超市以及国美苏宁等家电卖场能够在中国大行其道。随着中国国民收入的持续提高,相信不久的将来,国人买汽车的心态将会像买家电一样地平常,根据对中国消费者的分析,相信汽车超市模式将会在中国如同国美、苏宁一样走向成功。所以中国汽车销售汽车应朝着这方面发展。

参考文献:

[1]Rongxing Guo .How culture influences foreign trade: evidence from the U.S.and China[R].Regional Science Association of China. Peking University,2004.

[2]苑玉凤等.《汽车营销》[M].机械工业出版社.2008年6月

[3]汪凤炎等.中国文化心理学[M].暨南大学出版社.2005年5月

[4]何晓明.中国文化精神论纲[A].中国地质大学学报.2008年1月

[5] 张岱年.中国文化的基本精神[J].文化评论.2008年3月

[6] 刘霞.中国传统文化价值与儒家思想[J].安徽文学.2008年第10期

[7] 吕树盛. 中国汽车营销模式研究[D].中国农业大学.2006年5月

[8]蒋锐.卫礼贤论中国文化[J].德国研究.2006年第21卷第4期.

[9]陈翩翩.汽车营销模式发展分析[J].汽车工业研究.2008年7月

[10]王秀丽等.汽车销售4S模式研究[A].湖北汽车工业学院学报.2008年9月

[11]朱继涛等.汽车超市——打造二三级城市汽车营销新模式[J].策略维度.2008年1月

[12]冯义. 我国汽车企业文化营销策略选择研究[J]. 特区经济.2006年10月