保险营销渠道

保险营销渠道（精选12篇）

保险营销渠道 篇1

一、保险电子营销发展的必然性分析

互联网和通讯技术的发展已经使电子商务从一种纯粹的信息通讯载体发展成一种重要的分销渠道。它使得企业能够将高质量、个性化的信息以一种前所未有的方式传递给大众。

(一) 电子营销是保险产品本身的特性所决定的。

保险作为一种特殊的商品, 与一般意义上物化的商品有着显著的区别。一是保险是一种无形产品, 为客户所提供的是一种承诺。二是保险是一种服务商品。电子信息技术的发展为这种服务搭建了一个良好的平台。保险产品本身具有的上述特点使电子营销这种新的商业模式在保险行业中得以迅速发展, 有利于维护良好的行业形象。

(二) 电子营销是保险市场竞争的新阵地。

由于目前国内的保险监管方向主要还是集中在规范性而不是对财务和偿付能力进行监管, 保险公司在产品开发、资金运用等方面还受到诸多限制, 竞争主要集中在市场份额的争夺上。因为外资保险公司进军中国保险业, 在销售队伍方面并不占优势, 他们就会运用已经在国外取得成果的电子营销战略作为打开中国市场的敲门砖。

(三) 保险电子营销将释放我国保险市场的潜能。

中国保险市场的深度和密度远低于世界水平, 2011年我国保险深度为3%, 保险密度为1, 062元/人。2011年, 我国居民储蓄存款余额已达到34.36万亿元, 而保费收入1.43万亿元, 仅占居民储蓄的4.16%。如果把居民储蓄的1/10即3.436万亿元转入保险, 那么保费收入就很可观。

二、保险电子营销的渠道分析

电子营销是指借助现代通信的手段, 利用电脑通信技术, 数字交互式媒体, 以及现代通讯技术来实现营销目标的一种营销方式。保险电子营销主要包含以下几种模式:

(一) 网络在线营销。

网络在线营销是企业整体营销战略的一个组成部分, 是为实现企业总体经营目标所进行的, 以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。目前我国的网络在线营销分为以下几种:

1. 网站营销。

一是保险公司自己开发的网站。这类网站主要在于推广自家公司的险种, 如平安的wwww.PA18.com等。这类网站以公司为背景, 是保险电子商务的主力军。二是专业财经网站或综合门户网站开辟的保险频道, 其目的在于满足其消费群体的保险需求, 例如中国财经网www.fec.com.cn。三是独立的保险网, 也称第三方网站。这些网站是为保险公司、保险中介、客户提供技术平台的专业互联网技术公司。

2. 博客营销。

博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具, 是公司、企业或者个人利用博客的交互性特征, 发布并更新企业、公司或个人的相关概况及信息, 并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询, 并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位, 以达到宣传目的的营销手段。

(二) E-mail营销。

Email营销是在用户事先许可的前提下, 通过电子邮件的方式向目标客户传递有价值信息的一种网络营销手段。由于这种发送是经过分析、有针对性的, 大大提高了公司的效益。

(三) 电话、手机短信以及即时信息营销。

随着市场的不断深入和发展, 短信无线数据服务作为通信在20世纪末的一次重要飞跃, 已日益渗透到人们生活的方方面面。

三、中外保险电子商务的发展比较

(一) 美国保险电子商务的发展。

美国是世界头号保险大国, 在互联网用户密度、信用体系建设、消费者意识等方面具有优越的基础条件, 成为发展保险网络化经营的先驱。美国国民第一证券银行率先开创了互联网销售保险经营模式。

(二) 欧洲保险电子商务的发展。

欧洲互联网普及率较美国稍低, 电子商务应用水平也较美国落后。但就主要国家来说, 其保险业电子商务经营都取得了长足的发展。英国的保险电子商务最为发达, 网络实现销售的保险产品早已不局限于汽车保险, 而扩展到包括意外伤害险、健康险、家庭财产险在内的一系列险种。

(三) 中国保险电子商务的兴起。

我国保险电子商务近年来已经起步并迅速发展。1997年, 中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司共同发起成立了第一家保险网站———中国保险信息网, 同年11月28日, 中国保险信息网为新华人寿促成了第一份保险电子商务保单。2000年3月, 首次实现网上投保功能的电子商务保险网站———“网险网”诞生。2000年8月, 集证券、保险、银行及个人理财于一体的综合理财服务网站———中国平安的“PA18”诞生。我国保险电子商务起步晚, 绝大多数保险网站虽然初步实现了客户的在线投保、在线核保与交纳保险费, 但仍有大部分保险业务流程需要在网下完成。

四、保险电子营销的优势分析

(一) 网站营销的优势。

与其他商品相比, 多数人对保险的需求是潜在的。在传统的营销模式中, 这种消费者的潜在需求需要通过保险代理人的主动性营销而获得。在此之前, 代理人还需要耗费大量的精力和财力来约访潜在消费者, 消费者此时是被动的, 其积极性得不到发挥。而在网络环境下, 保险信息的传播不再是保险公司的单向传播方式。

(二) 博客营销的优势。

一家美国调研机构就博客使用者的情况做了一次调查。结果发现, 博客用户无论是写博客的人还是经常阅读博客的人他们往往都有着较高的受教育程度, 较高的收入, 年轻, 对新生事务有着很强的接受能力。这些恰恰就是保险公司所追求的目标客户。

(三) E-mail营销的优势。

随着网络技术的发展, E—mail已经成为现代人生活中不可残缺的一种联系方式。保险公司E—mail邮件列表中都是老客户所留下的有效邮箱地址, 且保险公司事先对客户的需求进行细分, 因此, E—mail营销的定位非常准确, 能够有效提高保单销售的可能性。

(四) 电话、手机短信以及即时信息精准营销的优势。

在今天的中国, 人们的生活和工作节奏正在逐渐加快, 紧张、忙碌的氛围使他们希望通过简便的手段尽量缩短处理问题的时间以便留有更多的休闲娱乐的空间。因此人们逐步习惯于通过电话解决日常生活中的诸多事宜, 呼叫中心等即时通讯工具在保险行业就有了生存的土壤。

五、发展保险营销创新渠道应注意的问题

一是保险电子营销的发展不应该仅仅是将其作为传统营销渠道的补充。电子营销企业必须主动吸引潜在客户的注意力, 加大网站宣传力度, 并主动分析消费者需求与欲望, 不断进行产品创新, 设计开发出大批适合网上销售的保险产品。二是我国保险监管手段基本上以传统保险营销为目标。电子营销游戏规则的制定、运作过程及结果的控制方法、手段和技术等问题的研究和规划应成为监管部门工作的重点。三是与传统的营销模式相比, 保险电子营销中企业与消费者之间没有面对面的交流, 企业无法在第一时间了解到潜在消费者的风险状况, 不利于控制风险。

参考文献

[1] .林磊.保险营销渠道酝酿巨变, 网上拼服务或将成新标杆[N].中国经济网, 2011

[2] .孙志成.论保险营销新渠道的拓展[J].河北金融, 2012

[3] .魏希霆.外资保险公司在中国的发展[J].中国金融, 2011

[4] .吴定富.加快转变保险业发展方式[J].中国金融, 2010

[5] .王淑英.保险营销[M].北京:中国人民大学出版社, 2001

保险营销渠道 篇2

关于做保险是不是传销，这个问题很多人都在问，但是解答起来既容易也不容易。我们先看一个例子，我想您就明白了。

任何一个民营企业，都是有创始人的，这个创始人在最开始创业的时候，人员非常的少，大部分创业者都走过既是销售人员又是管理人员的历程，这个与保险业的主任以及即将晋升为主任的营销员十分类似。当创业者的企业从小到大，从弱到强，他逐步将销售职能分离出来，专门从事管理甚至高层管理工作，这个角色和保险业的总监、部经理也是十分类似。从民营企业的发展来看，不就是他一个人逐步增员，逐步发展壮大的过程吗？他将优秀的人才招聘进来，彼此合作、不断发展，和保险业增员，寻找合适的保险伙伴不一样吗？但是有人说创业是传销吗？没有！至于你做了业绩，主管有收入，那是应该的。任何一个企业，凡是销售团队，一线销售人员只要做了业绩，其主管、经理不都是获得了公司的绩效奖励吗？这个模式很早就有了，不仅

是保险公司，所有公司都是这样的，只是保险业的绩效考核指标做得比较细致而已，不了解的人有误解，也是可以理解的。如果一线销售人员的业绩，与主管、经理没有关系，那主管和经理无论从技能，还是资源都比一线销售人员强，那就不会培养销售员，而自己去做销售了，那任何企业的销售模式都将难以维系。

国家对保险业是既监管也鼓励发展的。《若干意见》从宏观鼓励整个保险业发展，相当于保险业指导方针了。中国保险监督管理委员会对保险营销员的相关规定也比较多，有规范性质的；有降低保险营销员所得税的通知，降低了全国200多万保险营销员的税收，当然各个地方保监局对于保险业也有不同的监管规定以及鼓励政策，总体而言，保险业目前发展态势是十分良好的。我想既然你已经感觉到保险的重要性，那就将此重要性转告他人，让他们投保或者和你一起从事这份具有爱心与责任的事业。

保险营销≠传销（保险观点）

日前有媒体报道，我国加入WTO后，内资保险公司为了与外国保险公司竞争，采用各种各样的营销手段，某政协委员对我国人寿保险业采取营销模式提出质疑，认为是老鼠会，是传销。保险营销果然是传销吗？笔者对此不敢苟同。

从市场营销学的观点看，所谓保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。保险营销是1992年美

国友邦保险公司进入上海市场带来的新鲜事物，此前我国保险行业一直按照“足不出户”的做法坐等客户上门，当然无论是保险业务规模还是业务质量都有待提高。友邦保险公司在上海推出个人营销的做法后，当年其个人业务占了上海市场的绝大部分份额，善于学习的国内保险公司于是纷纷效仿，这一国外保险销售方式开始在中国大行其道，极大地促进了中国人寿保险业的发展。从2001年情况看，我国各家保险公司共实现人身保险保费1424.04亿元，其中通过营销方式销售的个人业务为1109.01亿元，占77.87％，而一直依靠直销方式销售的团体业务保费收入则为315.03亿元，占比为22.13％。

人寿保险为什么要采用营销的方式销售呢？这主要是由于人寿保险商品的特殊属性决定的。人寿保险公司出售的是无形商品，是一种承诺，是“未必兑现的一纸契约”，因此，寿险商品的销售难度远大于一般的有形商品。此外，由于寿险商品的涉及专业知识比较多，在没有专门人员解释的情况下普通客户根本无法理解。因此，寿险商品必须通过营销人员进行销售。

至于传销虽然同样是通过个人介绍达到产品销售的目的，但传销与营销的本质区别在于，在我国，传销已经偏离了本来意义的传销，它销售的是一种价格远高于实际价值的商品，背离了产品销售的目的，它通过亲戚骗亲戚，朋友骗朋友，无限扩张下线，为一些不法分子谋取暴利。这一商品的本身价值可能只值几十元到几百元，但卖给下线价格却被提高几倍到几十倍。传销极大地危害了社会秩序，已经成为社会公害，政府当然要加以取缔。

根据我国保险法的规定，从事寿险营销必须通过参加代理人资格考试，考试合格并领取由保险公司颁发展业证书方可展业。由于保险营销采取代理

人销售（即通常所说的营销）的方式，根据国外通行的做法，保险公司一般会付给代理人一定佣金作为酬劳，佣金的高低取决于客户选择的保费缴纳方式和保费金额。而并非文中所说“那些想从事保险销售业务，又没有法定资格的人，对他们采用高佣金和现身说法等形式来激励销售”。

保守估计，全国目前有大约50—80万左右营销员在全国城乡从事寿险营销事业，有相当一部分已取得相当的成功，入围百万圆桌会议（世界保险营销杰出人士每年聚会的形式），其中最为突出的深圳的蹇宏。保险营销一方面造就了我国一大批通过自己劳动迅速致富的一个阶层，另一方面也解决了很大一部分下岗人员的再就业、一般人员的就业问题，为国家减轻了负担。不可否认，由于保险营销在我国毕竟起步比较晚，还有许多待完善之处，这个庞大的寿险营销队伍难免鱼龙混杂、良莠不齐，出现如文中所说夸大保险功能，掩盖免责条款内容；采用“杀熟”的做法诱使亲朋投保；售前服务殷勤，售后服务冷淡等。但我们不能够一叶遮目，因保险营销存在的暂时性问题而加以否定。更何况中国保监会正逐步加大对人寿保险营销的监管，严惩保险营销队伍中的害群之马。

至于保险营销存在的增员现象，也是与人寿保险业自身特点决定的。有句话说“保险不是人做的，是人才做的”，言外之意就是保险营销是淘汰率很高的行业，既然淘汰率这么高，就必须不断有人补充，更何况目前我国保险事业还处于粗放阶段，保险营销门槛比较底，使得保险公司大量增加新人成为可能。但是随着中国加入WTO，外资保险公司大量进入中国，国内保险公司这种靠人海战术取胜的方式已经越来越不适应保险事业发展的需要，今后从事保险营销的门槛将逐步加高，届时没有一定文化素质的人员想在保险

营销行业取得成功将成为不可能，大规模、无限制增员将被有选择增员代替。保险营销之所以被不明真相的人士看成传销，依笔者看，可能是与保险营销每天要举行晨会、夕会，举办培训班有关，因为在人们心目中，传销也是采取这些方式的。保险营销举行晨会、夕会，举办培训班目的是对营销员进行教育，提高营销员素质，这正是保险营销区别传销的又一特征。笔者曾怀着好奇参加过一次传销培训班，培训内容完全充斥着个人功利，主持人描绘着虚无的前景，灌输着利己主义，个人欲望在这里无限膨胀，一句话概括就是“整个会场乌烟瘴气”。这怎么能够和保险营销的晨会、夕会和培训相比较呢。一位下岗女士参加保险公司营销员培训后，激动地说“发现了一个全新的自我”，她至今还孜孜不倦地奔跑在保险营销战线上，个人价值也得到极大体现。

保险营销渠道 篇3

一、保险资产管理公司的成立及面临的问题

2003年7月19日，中国人保资产管理公司正式挂牌成立，标志着我国保险资金管理体制改革取得重大突破，保险公司内部保险业务与投资业务正式分开，使保险资金管理业务向专业化的模式和方向迈进。这对推进我国保险投资尽快建立新的决策体系和运行机制，有效地提高投资收益和控制投资风险具有重要的意义。可以说，保险资产管理公司的成立使我国保险资金在管理模式、业务范围、风险控制等方面都将有所创新。

设立资产管理公司系形势所迫，主要是为了提高保险公司的资金运作效率。保险公司持续经营能力和偿付能力都因此受到影响。但是，保险资产管理公司的设立，仅仅在组织形式和管理模式上为提高保险资金收益奠定了基础，要从根本上解决保险资金收益率过低及保险业长期持续稳定发展的问题，还必须在保险资金的运用渠道上有所突破。

但从目前人保资产管理公司的业务范围看，目前保险资金的运用形式仅限于银行存款、购买国债、投资证券投资基金、回购业务、购买企业债券，其中银行存款和国债占整个保险资金投入的七成。2003年6月保监会发布《保险公司投资企业债券管理暂行办法》规定，保险公司可以购买的企业债券的范围增加，不再限于信用评级达AA+以上的铁路、三峡、电力等中央企业债券，投资占比可以提高到20％。但事实上，这种变化对保险资金收益影响不大，因为企业债券在资金运用中占比较低。

二、国外保险资产分布状况及启示

国外保险业机构大都设有专门为资金运作服务的资产管理公司。它们接受母公司委托，独立从事资产管理工作。跻身2002年全球500强的34家股份制保险公司中，有80％以上采取这种保险资产管理公司的模式运作保险资金。纵观其发展情况，保险资产的投资形式主要包括储蓄存款、有价证券(包括股票、债券、证券投资基金)、贷款(包括抵押贷款、流动资金贷款、技术改造项目贷款、寿险保单贷款)、不动产投资以及项目投资等。通过对保险投资方式的合理搭配运用，保险业发达国家的保险投资收益很好的弥补了承保业务的亏损，有利于保险业持续稳定经营。以美国为例，从1975年到1992年，其承保业务的盈亏率平均值为一8．2％，而同一时期的保险投资收益率平均值为14．4％。

下面我们通过对英国、美国、以及日本保险资产结构的发展进程的分析，抛砖引玉，以便于对我国保险资金的运用渠道问题作进一步的探讨。

(一)英国的保险资产分布状况

英国是历史悠久的保险大国，被公认为世界上最发达、最有竞争力的国际保险中心之一，同时也是保险投资十分活跃的国家。一直以来，英国庞大的保险资产都偏好于投资于有价证券，二十世纪70年代末保险资产的有价证券投资就达到全部投资的2／3，到1996年该比例高达88．9％。而抵押贷款、不动产等投资方式一直不看好，而且随着保险投资的逐步完善而日益萎缩，以抵押贷款为例，1996年只占到O．3％的微小比例。

(二)美国寿险公司资产分布状况

美国是目前世界上头号保险大国，1996年保费收入为6529．92亿美元，占世界总保费的31．01％。在保险竞争日趋激烈、陪付率极高的美国保险市场上保险资产在投资方面取得的良好收益成功地扭转了美国保险业持续亏损的局面。美国保险资产的投资对象包括联邦政府债券、州或市政府债券、抵押贷款、公司债券、股票和人寿保单等等。但投资比例按大小依次为债券、抵押贷款、股票、不动产。

(三)日本的保险资产结构发展

日本1996年保费总收入为5195．89亿美元，占世界的24．67％，继续保持其自1975年以来的世界第二保险大国的地位。日本保险业的投资比率极高，而证券与贷款始终占抛着日本保险投资的主导地位，尤其是证券所占的比重直线上升，其它投资所占比重则不大，其中房地产所占比重一直呈下降趋势，这种结构反映了当代世界保险资产分布的总体趋势。

从上述保险业发达国家保险资产的投资方式演进过程来看，尽管各国各有自身不同的发展特点，但仍然存在着以下几点带有普遍性的经验值得借鉴：

(1)保险投资方式较为灵活，为保险资产管理提供了较大空间。金融市场的投资工具种类较多、期限不一，在安全性、盈利性、流动性等方面都有不同程度的侧重。在这种环境下不同的保险公司都可以依据金融市场的成熟程度和自身业务的特点来选择投资工具，将各种投资方式进行有效的投资组合，以期真正实现保险资产的增值。

(2)投资证券化趋势明显。从发达国家和地区的保险资产分布情况来看，有价证券与贷款投资一直占主导地位。以日本为例，1978年至1985年间，保险公司用于有价证券的保险投资占整个保险投资基金的比例为30％一35％；1986—1995年该比例达到47％：到1996年同一指标达到50％。同时，美国和英国保险投资的显著特点是资产证券化程度很高，有价证券在70％以上，这有利于资产的盈利性，同时还可兼顾流动性，从而为保险公司资产实现有效管理提供了条件。

(3)保险业与证券市场及产业经济将日益紧密地联系在一起。随着保险资产的日益雄厚，保险投资规模日益扩大，保险业与证券业、银行业相互渗透紧密联系，并直接影响着其它产业经济部门的发展，这种密切的联系是保险资产管理活动的直接后果之一，同时也必然会促使保险业的组织结构产生深刻的变革。

三、有步骤有比例地拓宽保险资金运用渠道

相比之下，我国保险资金的运用渠道还显得非常狭窄，投资方式还很不灵活，这显然与我国目前保险业的发展现状格格不入，加快保险资金运用政策的调整已成为当务之急。而保险资产管理公司的成立，也必将成为推动政策调整的中坚力量。

可以看出，保险资产管理公司能否改变资金运用收益偏低状况，仍将在很大程度上取决于保险资金运用渠道的拓宽。如何拓宽保险资金的运用渠道，笔者认为首先可以根据保险资金的特点及金融市场的发展趋势，借鉴国外的经验，适当放开证券投资和产业投资领域。对保险资产管理公司业务范围，除现有的投资业务外，还应逐步放开保险资金在直接投资、外汇投资及其它金融领域的投资业务，如允许保险资产管理公司开展不动产投资、市政建设项目和基础设施项目、股权投资、股票及可转债投资、开展金融租赁业务、保单贷款、不动产抵押贷款、外汇投资业务、购买信托产品、开展财务顾问等业务。

其次为了有效控制投资风险，在拓宽投资方式的同时，规定风险较大的投资方式占总投资的比例，进一步规定某一投资方式投资于某一筹资主体的比例。这样既可以控制有关投资方式所带来的投资风险，又可以有效控制相关筹资主体所带来的投资风险。对于高风险的投资方式、高风险的筹资主体，比例可以规定的相对偏低一些，如购买股票不得超过总投资的20％，购买同一公司的股票不得超过投资的5％。而对于投资方式较为安全的投资方式如银行存款等，可针对存在一定风险的筹资主体规定一定的比例，如在每一家银行的存款不得超过投资的10％，等等。

当然，保险资金运用渠道的拓宽也必须与投资环境的完善同步进行。公平的交易规则、有效的多样化投资工具、灵活的投资方式以及高效专业的监管机构都是保证保险资产安全、有效运行的必备基础。

保险营销渠道 篇4

一、中国保险业现有营销方式存在的问题

1. 保险营销方式雷同。

团体直销、代理营销方式在中国保险营销方式[1]中占着主要份额, 在保险代理营销方式方面各家保险公司都没有明显优势, 主要通过银行邮政网点代理和个人代理, 用高额返佣来促进保费收入。这种保险营销方式雷同性较强, 对客户没有明显吸引力[2]。

2. 个人代理队伍不稳定, 代理人素质参差不齐, 个人代理营销方式信誉不高。

个人代理方式作为中国保险市场的主要销售方式之一, 其管理模式不够科学、为粗放型管理。从持证率情况看, 2008年第二季度末全国保险营销员持证率达到99.75%, 环比提高0.34%, 这为代理人队伍的良性发展提供了必要的保证;从表面看来, 代理人持证率逐年上升, 但代理人身份的特殊性和人员来源的复杂性决定了该渠道稳定性较差[3], 截至2009年3月底, 全国保险营销员比2008年底减少了近10万人, 这给保险公司的管理带来了一定的困扰, 产生了大量的“孤儿”保单[4], 在一些老牌公司, “孤儿”保单的占比超过了50%。另一方面, 保险代理人员虽然庞大, 但真正的保险专业人才很少, 他们对保险的认识太肤浅, 只注重销售忽视了很多保险内涵的东西, 如诚信、可保利益原则等, 在开展业务时更多关注首期保费, 而忽视后继服务, 为获得保单往往一味地夸大保险范围, 出现索赔时原来的代理人常常已经跳槽或转行, 这使得客户对保险公司的信任度大打折扣, 理赔也是个人代理营销方式的一个问题。

3. 保险营销方式成本较高。

随着中国社会经济的快速发展和人民生活水平的迅速提高, 人们对保险的需求快速增加, 中国的年保费收入也快速增长。现以2002—2008年为例说明, 如表1。

尽管保费收入增加, 但是低价格战略的恶性竞争所引起的高额代理费用, 使得各家保险公司的承保利润率并不为正, 从这一角度来说, 保费收入并不是越多越好。下面用来自保险公司和光大研究所的数据来说明具体情况 (见图1、图2) 。由图可知, 中国人寿和中国平安两家保险公司的承保利润率均为负, 其中平安保险公司的承保利润率有下降的趋势。在目前中国的经济形势下, 规模大的保险公司的投资利润率较高, 仍可盈利, 但一些小的保险公司经营情况却不容乐观。一旦中国经济有所震荡, 或经营失误, 公司的盈利局面将令人担忧。从中国保险业的长远来看, 这种低价格竞争战略是非常不利的。

单位:亿元

资料来源:中国保险年鉴。

数据来源:光大证券行业研究报告, 2008年。

二、中国保险营销方式的探索——以华安保险公司为例

中国现代保险业发展的历史还不长, 很多方面还不规范, 各家保险公司之间为了眼前的利益进行恶性竞争是中国保险营销方式问题产生的根源所在。下面以华安保险连锁式营销方式为例来探索未来中国保险营销方式的发展趋势。

1. 华安保险连锁式营销方式简介。

华安财产保险公司1996年成立于深圳, 其发展坎坎坷坷, 一度濒临破产。2002年北京特华控股集团入主华安, 进行了一系列改革尝试, 2007年出台了建设“连锁式营销服务部”为标志的营销变革战略。现在华安保险公司正在按着自己制定的战略有条不紊的进行着万家连锁门店的建设。2009年在由《银行家》杂志主办的2008年度“中国金融营销奖”颁奖典礼上, 华安保险连锁营销服务模式获“金融营销创新奖”。华安保险构建以万家连锁式营销服务部为平台, 以金融产品交叉销售为特征, 以社区为主要服务对象的保险营销方式正引领中国保险公司营销方式的变革。

2. 华安保险连锁式营销方式的优势。

(1) 通过建立连锁式营销网络, 打造自己的保险营销方式。针对以往保险营销过于依赖代理机构和代理人的缺陷, 华安保险痛下决心, 悄然进行了营销变革, 通过建立万家连锁门店打造自己的保险营销网络, 摆脱了以往依赖业务员的营销方式;截至2007年, 华安保险开设了25家分公司和300余家下设机构;为响应“保险进社区”的口号, 又在各大社区建起了华安连锁式营销服务部, 为社区居民提供专业、快捷、便利的保险直销与各项增值服务。 (2) 提供高质量的保险服务。华安的万家连锁门店开在人口密度大、保险需求高的社区, 把营销团队放到了营销一线, 能及时了解客户的需求, 为客户提供便捷、持续的服务;另外, 门店的员工都是一批经过不断的保险业务知识培训和上机培训的年青队伍, 能给客户提供专业、安全、高效的保险服务;在理赔时, 客户可以在门店人员的协助下完成理赔全程, 享受高质量的保险服务。 (3) 产品种类丰富, 价格低廉。华安保险公司除了传统的车险业务, 还设计了很多价格低廉、投保手续简单、保险责任简单明了的保险款别, 在不同的险别中还细分不同保险限额, 这些险种保费较低, 特别具有针对性, 紧紧围绕人民群众关心的典型问题和热点问题来设计保险种类。 (4) 降低了经营成本, 树立了品牌形象。华安保险公司的万家连锁门店采用统一店面布局和统一的经营模式, 有利于降低经营成本, 实现规模经济。把门店开在社区里便于让广大的客户接触到自己, 并通过高质量的服务重塑保险公司的形象, 对品牌的形成和宣传也有很好的作用。

数据来源:光大证券行业研究报告, 2008年。

3. 华安保险连锁式营销方式应注意的问题。

(1) 门店选址很重要。连锁式营销方式是通过在社区购入大量的门面来实施保险长期营销的, 所以选址很重要。华安在各大高档小区购房进行装修开店, 全国已开业门店将近一千家;从营业状况来看, 有些门店的经营并不理想, 很重要的原因就是这些社区并不成熟、入住率低, 对保险需求量不大。因此, 选在成熟的、入住率高的社区开门店将是连锁式营销值得注意的问题。 (2) 应有资金的长远规划, 防止资金链断裂。华安保险连锁式营销门店的建设需要大量的资金作保障, 且对公司资金的连续性有较高的要求。在经营初期会面临着入不敷出的状况, 公司能否有足够的资金来维持这么大的支出是保险连锁式营销方式实施成败的关键, 一旦资金跟不上, 后果将不堪设想。因此, 保险公司在实施连锁式营销方式时应有长远的资金规划。 (3) 注意宣传, 让更多的人认识保险。连锁式保险营销方式是通过门店的方式来经营, 客户在短期内很难发现这种保险营销方式的好劣, 因此, 注意前期的宣传很重要。保险公司可以通过做一些惠民活动、张贴海报、办讲座、放电影等方式在宣传保险重要性的同时来宣传自己。 (4) 提高门店工作人员的素质, 注意与其他保险营销方式相结合。保险连锁式营销的重心部分在门店, 因此门店工作就是保险营销方式的第一线, 工作人员的素质对于门店经营和形象树立极其重要。

三、结束语

目前中国保险营销方式存在的问题是暂时的, 很多新兴的保险营销方式正在展现出强劲的发展势头, 华安保险连锁式营销方式的变革就是一种很好的尝试。从中国保险业发展的趋势来看, 中国保险营销方式必定会向着高附加值的方向发展, 能够从客户利益出发, 为客户提供高质量的保险服务是中国未来保险营销方式的发展趋势。我期待着中国保险营销方式有更多好的创新, 期待着华安保险营销方式的变革能够成功, 期待着中国保险业能够逐渐成熟壮大。

参考文献

[1]赵丽娅.国内外保险营销模式比较研究[J].企业家天地:下旬刊, 2008, (9) :256-257.

[2]李轶男.中国保险营销的瓶颈与突破[J].山东财政学院学报:双月刊, 2008, (3) :72-75.

[3]杜波.就业协议书与劳动合同辨析[J].华北电力大学学报:社会科学版, 2005, (1) :16-19.

保险营销作业_电话营销分析 篇5

摘要：自从2002年友邦保险引电话营销入保险行业，各保险公司逐渐建立起电销制度，电销以其成本低、效率高、覆盖面广的优势，已被多家公司所采用，并为保险企业带来了新的渠道和利润。但不可否认的是，电销在我国保险业尚处于发展阶段，无法避免地，电销面临着如内控管理不足、社会大众抵触以及相关法律等诸多风险。

关键词：电话营销 管理风险 心理风险法律风险

电话营销自90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。2002年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。现在，以平安为首的一批保险公司，在电话营销方面取得了突出的成果，尤其是平安保险公司，目前，在平安保险电话营销中，车险电销业务现已占了8成的市场份额。截止2010年5月底，平安电话车险的保费规模已突破41个亿，前6个月保费收入已超过去年全年。可见，保险电销制度将逐渐改变保险公司的经营方式，为公司获得新的发展，但是，电话营销在发展中，也面临着各种各样的风险。

一是保险公司面临着对电销人员的管理风险。按照电销制度，电销人员的收入主要来自保单成交率，这就容易产生销售误导。开展电话约访销售的人员，相当一部分为营销员的自聘人员，未受到专业培训，游离于公司管理之外。往往有着个别的电销人员为了赚取利润，故意隐瞒保单等相关条款，或者直接宣传能取得高额投资回报来吸引客户，隐瞒退保损失和不确定红利，甚至通过诈骗手段骗取保险金等。因为电话营销的特点，保险公司很难对每个营销员进行有效的管理。另外，因为电销往往不会持续很长时间，所以，在电话营销过程中，电销人员一般把保险合同中比较重要又能快速表达完毕的内容告知客户，如保额、保费、合同期限等，对一些内容繁多的条款，往往为了节省时间而做简单处理。导致客户对于保单在理解不充分的条件下投保，不仅扩大了保险公司的经营风险，也给后续的理赔工作带来纠纷和难度。

二是因为电销刚起步不久，有鉴于我国人们的文化习惯等，人们普遍对于电销接受率不高，甚至有着抵触的心理。按照心理学来说，人们一般不希望接到陌生人的电话，更毋论是一个张口就说钱的了。最近，虽然保监会出台了相关规定，明确要求保险电销人员不得“扰民”，被拒绝后不得再次营销，但是，上有政策，下有对策，电销人员还是通过随机打电话或者以作市场调研为借口等手段进行保险营销，这造成了社会大众严重的不满，再加上新闻等媒体的肆意宣传，长此以往，必将造成社会大众对于电销的抵触，更加影响保险行业的形象。三是电销制度在运作过程中也面临着法律风险。保险公司以电话录音（录音是无形质的东西，很难把握）作为证明保险合同成立的单独证据，存在证据不足的法律风险。传统的保险合同，投保人必须在投保书上签字或盖章，而电话营销保险 合同以对话方式作出，没有投保书，甚至因为个别原因，连保单都缺乏，一旦发生纠纷，保险公司将会因为不能提供证据或者提供证据不充分，而面临较大的法律风险。而且，法律比较偏向于保护被保险人，所以在纠纷中，保险公司往往处在劣势地位。

保险营销员“转正”无解 篇6

2009年,保监会下发了《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》,要求各保险公司和保险中介公司改善保险营销员的工资水平,探索营销员参加养老、医疗等社会保险的有效途径。随后保监会又对各保险机构和中介公司下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》的“征求意见稿”(下称“征求意见稿”),明确提到了“员工制”。这让老丁们心中看到了退休的希望。

在苦等许久之后,2010年10月底,保监会终于颁布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(下称《意见》)。这意味着现有保险营销员体制改革工作正式启动。但《意见》却只字未提“员工制”,老丁们又开始为养老问题担忧了。

此前保监会也曾多次探讨改善保险营销员待遇,要求保险公司提高对营销人员的福利,但“雷声大、雨点小”,收效甚微。这也从侧面映射出保险营销人员在行业内的尴尬地位。迄今,保险营销员的福利仍是一个待解的难题。

“转正”的障碍

根据保监会公布的数据,截至2010年上半年,全国共有保险营销员302万人,实现保费收入占总保费收入的28.83%。但这部分人却一直游离在保险公司的“正规军”之外,既无底薪,更无权享受公司社保福利。

虽然名片上的职衔从“代理人”换到“理财规划师”,再到“寿险经理”,但老丁觉得自己营销员的身份始终没变。“没有归属感,虽然在这个单位干了近20年了,但还不是正式员工。”老丁说。

面对老丁们的无奈,2009年保监会在“征求意见稿”中曾提出,要用5年左右的时间,通过区域试点和逐步推进的方式,对保险营销员队伍进行多元转化试点改革,明确保险营销队伍的法律身份地位。保险营销员未来可以成为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工以及符合《保险法》规定的在工商注册的个人保险代理人。

但是,正式出台的《意见》比此前的征求意见稿要温和许多,没有再提及“员工制”,仅要求各家公司在保障营销员利益的原则下,自行探索创新。老丁们“转正”的希望成了一场空。

一位接近监管层的人士对记者表示,从法律关系上,保险营销员跟保险公司只是代理的关系,并非劳动雇佣关系,让其“转正”并非易事。他透露,《意见》出台前,保监会曾在基层进行了多次调研,就“员工制”征求意见。但成本问题是保险营销员“转正”的主要难点。业内人士给记者算了一笔账,北京市2009年的月平均工资是4037元,参加社保的下限为平均工资的60%,也就是在2400元左右,这样算来,保险公司每月也将为一个营销员缴纳600多元的社会保险费。几十万人的社保费用将使得这些保险“大鳄”的人力成本剧增。

如此说来,保险营销员“转正”对于小保险公司来说,负担还不是很重。但是像中国人寿、中国平安这类全国性的保险公司,动辄几十万的营销员全部“转正”就不那么简单了。这会使得保险公司的人力成本剧增,令保险公司盈利大幅下降,势必引发整个行业的洗牌。

而“征求意见稿”中提到的个人保险代理人制度,业内普遍认为在国内并不可行。前述业内人士对记者说,个人代理人制度在英美等保险渗透率高的国家比较流行。在这种制度下,代理人可以销售多家公司的产品,获得较高收入。但是这对代理人自身素质要求很高,国内营销员现在普遍达不到这个要求。“如果真要实行这个制度,还需要监管部门出台一个细则来规范,提高保险营销员的准入门槛,否则营销队伍会更乱。”

由此看来,保险营销还是保险业的主要销售渠道之一,在没有找到有效的替代渠道之前,机构仍需要维持现有营销队伍的平稳发展。

路在何方

虽然维持现有的保险营销队伍关系到保险业的平稳发展,但是保监会在《意见》中还是鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司,即保险公司投资设立一家专业保险代理公司,然后保险营销人员成为这家公司的员工,签有劳动合同,公司为其缴纳社保。这样,保险营销员就可以曲折实现“转正”。

但是,记者在采访中了解到,很多保险公司对于设立专属的代理或者销售机构缺乏兴趣。

前述业内人士表示,在现有市场份额相对均衡的情况下,各个公司都缺乏改革现有营销员体制的动力。“改革会触动一些原有的利益,势必会有牺牲有付出,现在,谁也不愿意去冒这个险。”

但是,随着经济的复苏,保险代理人的增员却日渐乏力。2010年上半年国内保险业代理人的增速仅为4%,而2009年高达13%。不佳的声誉、较低的收入让保险营销员这行逐渐失去了吸引力,以前保险销售粗放的人海战术业慢慢丧失效用,这也迫使机构开始思考营销员体制的出路。

“员工制也不是不能实行,只有在保障产出的情况下,公司才可能为其参加社保。我们希望把优秀的营销员纳入体制内,成为正式的员工。”人保寿险一位高管对记者表示,这样既能提高营销员的业务积极性,也能为公司留住人才。

记者从国寿了解到,该公司2009年已启动了营销员信用评估工作,把营销员由重销售技巧转变为重专业素质和服务品质的提高。另一保险巨头平安也尝试了精英代理人计划,通过交叉销售,有效提升营销员产能。而太平、泰康等公司也提高了营销员的收入水平……

面对行业内的这些改革,中央财经大学保险系教授郝演苏表示,短时间内保险营销渠道是不可被替代的。但是保险业的发展也促使保险营销制度的改革,未来的保险营销员应该是高素质的保险理财师,而不仅仅是卖产品的。这需要监管部门规范这个行业的秩序,严格保险营销人员的招聘标准,建立高于监管要求的保险营销人员最低准入条件,逐步提高保险营销人员的整体素质,这才是营销员体制改革的根本出路。

重塑保险行业形象从保险营销开始 篇7

影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。

一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素

国家出台新“国十条”, 把保险业的地位提高到战略高度, 而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业, 银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多, 而广大保险营销队伍是最关键的因素。

谈到保险, 社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口, 是与客户接触最多的群体, 他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题, 深受公众诟病, 而这两个问题都与营销相关。宽进严出, 在销售环节的误导, 夸大责任、隐瞒除外责任, 导致在理赔环节出现纠纷, 得给客户留下不良印象, 严重影响行业形象。

二、营销队伍形象差的原因分析

(一) 非理性竞争与规模导向是首要原因

保险业的快速发展, 竞争主体的增加, 带来激烈的竞争压力, 保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略, 基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为, 例如误导消费者、以高额手续费揽保等, 严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。

站在保险公司角度, 保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量, 这就造成营销员中“只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生。因此, 非理性竞争与规模导向是首要原因。

(二) 现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为, 而不能真正做到以客户为中心

1. 客户靠营销队伍维护, 保险公司主要以销售为中心, 而不能做到以客户为中心。

传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护, 营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系, 拓展零散业务;客户由于对保险公司不了解, 需要通过营销员了解相关信息, 并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式, 扩张市场, 谁能壮大营销队伍, 谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费, 但是不能带来客户。快速扩张, 增员太快只要数量不要质量, 也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走, 保险公司陷入有保费无客户的怪圈, 客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化, 部分业务限制承保, 营销员为了保住客户, 往往会跳槽, 而一旦营销员离职, 往往带走个人的大部分客户, 导致业务大量下滑, 公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍, 但是为了发展又不得不以销售队伍中心, 而不能真正做到以客户为中心。

2. 以高费用争夺市场, 而不是以提高服务来长期赢得客户, 社会影响较差。

为了完成业绩, 保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场, 保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快, 而服务投入见效慢, 还会增加短期成本, 导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱, 买单卖单现象严重, 出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”, 往往综合素质较低, 只关注短期利益, 社会影响较差。

三、新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍转型

在新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍向服务型转变, 主要体现在:

(一) 客户的需求已经从“要不要买保险”向“跟谁买保险”转变

“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题, 是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传, 买保险已成为大众的普遍认识, 保险需求潜力巨大, “要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求, 是保险公司通过自身要努力解决的问题。

(二) 随着社会收入水平的提高及交通成本的提高, 客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱

随着经济的发展, 人民收入水平的提高, 加上生活节奏快, 城市交通拥挤, 交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。

客户出门办事, 隐形成本很高。市区交通拥挤, 堵车是家常便饭, 要花费较多时间, 停车位不好找, 停车费、燃油费、通行费等交通成本高, 面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务, 客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱。

(三) 互联网发展推动销售渠道调整, 要求营销队伍更加注重服务

随着“互联网+保险”业务量的增长, 互联网销售渠道抢占了市场份额, 主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品, 如车险, 已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息, 网上承保、理赔客户直接可以线上操作, 承保价格、理赔政策公开透明, 无需通过营销员了解信息, 公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护, 一旦客户对公司品牌认知度加深, 便能提高与客户的粘性, 提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化, 营销队伍有可能遭到洗牌风险, 营销员若想从事保险, 职能要发生转变, 从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。

四、为重塑行业良好形象, 提出营销改革的建议

(一) 从业者要充分认识保险的意义, 始终保持对保险的无限热爱, 自尊自爱, 这是保险营销的第一步

从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段, 担负着为国民经济保驾护航的使命, 为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前, 保险总是冲在最前方, 与人民患难与共, 休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业, 保险不是骗人的, 保险是雪中送炭, 保险不能改变生活, 但能防止生活被改变, 保险让生活更美好。

行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后, 你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样, 你有自尊保险便有尊严, 你有光芒万丈, 保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力, 注意一言一行, 处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献, 才能赢得普遍认同, 获得尊重。

(二) 转换理念, 全面建立以客户为中心的经营模式

保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的, 而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实, 保险作为化解和防范风险的手段, 真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性, 所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求, 都是保险业的客户或潜在客户, 所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。

在新常态下, 保险行业要重塑行业形象, 要立足长远考虑, 实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展, 一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求, 从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求, 赢得了认可, 才能提高行业形象。

全面建立以客户为中心的经营模式, 从营销角度, 需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。

(三) 财险行业的客户分类

按照以“以客户为中心”的经营理念, 首先要对客户进行细分, 才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户 (也称团体客户) 。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指, 客户保险需求相近, 客户地点分散, 不便于集中管理的客户, 最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同, 且一定区域内客户密集度较高, 便于定向集中管理的客户。法人客户 (也称团体客户) , 可根据公司战略需要、客户规模不同, 分为战略客户和一般团体客户;也可按照客户所处行业进一步细分。

(四) 根据客户分类, 构建营销队伍, 实行差异化服务营销

财险公司应当重建保险营销员队伍, 提升个人的专业水准, 更加注重服务, 最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行, 主要发展以下类型的营销团队:

1. 对于网销分散型个人客户, 要打造一支高素质的服务型营销团队, 实行客户经理制。

网销的分散型个人客户, 需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系, 以确保客户的粘性, 提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务, 例如车险、意外险个人客户业务等, 服务要求相近, 对于这种业务保险公司可以建立服务标准化, 通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战, 重点在于服务, 纳入员工制管理, 实行客户经理制, 每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务, 例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区, 营销队伍还须作为延伸的理赔队伍, 承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价, 与薪酬挂钩的, 主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核, 而非保费量。这支队伍不是单独作战, 而是服从团队整体安排, 划区域管理。

2. 面向定向群个人客户, 实行精准营销, 逐步建立专业化营销团队。

以客户细分为基础, 成立不同专业化团队。首先, 应准确掌握客户的基本信息, 利用客户管理系统的大数据对客户进行分析, 根据所在行业、地区、年龄等不同特点, 对客户特性进行细分, 针对客户群体的共同特性, 挖掘客户的潜在保险需求点, 为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群, 成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理, 要走精英化、高端化路线。

基于客户精准营销模式的专业团队, 综合素质要求较高, 不仅要具备产品销售能力, 还要具备发现和开发消费者需求的能力;具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战, 每个营销员有不同的分工, 形成团队, 缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线, 应纳入员工制管理, 重点培养。

3. 为拓展重要的团体客户, 建立战略客户营销团队。

对于保险需求较大的集团性客户, 或在行业有影响力的团体客户, 对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户, 对于战略客户, 保险公司要集中人力物力财力, 自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。

战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位, 收集信息。站在客户角度考虑, 挖掘客户潜在保险需求, 给客户量身定做产品组合, 制定承保方案, 提供特色服务。时时关注招投标, 在招投标方面做到专业致胜。

战略客户业务的拓展需要较长时间, 前期投入大, 见效慢, 但是一旦见效, 将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队, 所有团队人员应纳入员工制重点培养, 且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。

(五) 重视营销, 提高营销员的地位和收入, 让保险成为人人想往的行业, 营销员成为人人羡慕的职业

保险公司不重视营销, 营销员便不重视客户, 客户便不认可保险公司, 如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员, 吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点, 强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状, 主要原因还是保险行业竞争激烈, 公司重视短期利益, 业务导向, 缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才, 取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入, 能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足, 自然会吸引许多高素质的人才加盟, 行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业, 选拨人才采用高标准, 提供高待遇, 深受高素质人才青睐, 行业自然深受尊重, 行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟, 营销员准入门槛自然随之提高。

(六) 建立评价体系, 完善社会监督

建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统, 加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测, 客户可对营销员信誉、服务质量进行评分, 根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单, 不准从事保险业。保险公司可参照评级结果, 对于评级越高的营销员, 给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。

五、树立全员营销意识, 共同维护行业形象

从根本上说, 所有保险从业者, 都是保险营销员, 要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触, 都当做营销, 每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说, 当你面对社会公众时, 你就代表保险业。你的言谈举止, 就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象, 是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪, 当保险业最好的营销员, 自觉成为行业形象的维护者、践行者, 促进保险业的良性、健康发展。

摘要：影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因, 通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。

关键词：保险,营销改革,行业形象

参考文献

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[7]王妲.基于保险营销过程视觉论保险服务创新.保险职业学院学报, 2012 (3) .

财产保险银保营销渠道建设的思考 篇8

一、关于银行保险的释义

（一）银行保险的概念

银行保险(Bancassurance)是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲，最早起源于法国。银行保险是指：保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略合作模式。

（二）银行保险的发展模式

目前，从银行保险的合作模式上来看，根据国外银行保险发展历程，一般认为银保合作经历以下四个不断由浅入深的合作模式：

第一种是最简单的分销协议模式，即银行和保险机构达成一个销售协议，保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行代理手续费用。即一家银行可能跟十家保险公司合作，然后看哪些保险公司的商业模式比较适合，或是操作比较配合，或是佣金比较高。中国的大部分保险公司的合作模式都是这一种。第二种模式是战略联盟，这种方式仍然是以协议委托于代理业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。第三种模式是合资保险公司的模式，也就是保险公司和银行共同成立一家公司。最后一种是金融服务集团的模式，银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，或是保险公司通过收购直接控股银行，以金融控股集团的形式，实行混业经营，保险公司和银行同属一个金融集团。

二、银行和财产保险业务和产品的结合

（一）银行业务的分类

1. 按商业银行业务类型来分。

包括负债业务、资产业务和中间业务。其中负债业务是商业银行形成资金来源的业务，存款、派生存款是银行的主要负债，约占资金来源的80%以上，另外联行存款、同业存款、借入或拆入款项或发行债券等也构成银行的负债;资产业务是指商业银行运用资金的业务，包括贷款(放款)业务和投资业务(银行购买有价证券的业务)，是商业银行的主要收入来源，也是商业银行最重要的利润来源;中间业务是银行不需运用自己的资金，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。其中包括银行代理销售保险产生的中间业务。中间业务又称表外业务，其收入不列入银行资产负债表。

2. 按商业银行传统主营业务模块来分。

包括公司金融类业务和个人金融类业务。其中公司金融类业务主要为公司客户、机关团体客户和金融机构客户提供存款、贷款、理财、结算及贸易融资等产品和业务。个人金融类业务主要针对个人提供储蓄存款、个人贷款、个人理财、个人结算及银行卡等产品和服务。

（二）财产保险业务的分类

以保险标的为标准划分，财产保险可分为财产损失保险、责任保险、信用保险和保证保险。其中，财产损失保险又可细分为：企业财产保险、家庭财产保险、工程保险、运输工具保险、货物运输保险等。按目前监管部门的统计口径，财产保险公司经营的险种可分为：机动车辆保险、企业财产保险、农业保险、责任保险、意外伤害保险、信用保险、货物运输保险、工程保险、健康保险、船舶保险、家庭财产保险、保证保险和其他险。

（三）银行和财产保险产品的结合

随着我国经济的不断发展，金融市场融资渠道多元化使银行间业务竞争加剧，银行存贷利差将逐渐缩小，拓展中间业务收入成为银行获得利润的重要方式之一。目前，发达国家先进银行的中间业务收入占营业收入的比重大多都高于40%，花旗银行等现代银行的中间业务收入占比甚至达到了80%，非利息收入已经成为决定银行整体收入状况的一个极其重要的因素。而通过银保的深入合作，可使商业银行获得更多的中间业务收入，同时银行和保险实行混业经营后，通过金融控股集团的形式，可以通过银行渠道保险产品的销售，可以使客户享受全方位一站式金融服务的便利，有利于提高客户的忠诚度;通过财产保险产品的介入，也能够化解银行信贷客户因自然灾害或意外事故等因素导致的财产损失，发挥保险的经济稳定器的作用。同时，通过银保渠道的建设，保险公司可以充分利用银行的网络资源和客户资源以及银行强大的信用基础，建立有效的保险产品分销系统。

资产业务 (即贷款业务) 是银行对客户话语权较重的一种业务, 因此围绕此类业务开展保险产品的销售是迅速打开保险销售的有效方式。针对个人客户, 在办理个人贷款的同时, 可向客户推荐销售车险、借款人意外险、家财险和房贷险等险种。针对公司客户, 在发放对公贷款时, 根据产品类型可考虑采用不同的与保险产品结合方式:一是在为企业办理流动资金贷款时, 向客户推荐企业财产保险产品;二是在为企业办理项目融资、固定资产贷款或银团贷款时, 向客户推荐工程保险产品;三是在为企业办理应收账款贸易融资时, 可考虑向客户推荐国内贸易信用保险;四是在为企业办理信用证等进出口业务时, 可向客户推荐进出口货物运输保险;五是在为企业办理抵押物贷款时, 可要求客户就抵押物购买财产险, 由保险公司承担抵押物因自然灾害和意外事故出现损失的风险。六是在为企业办理仓单质押等货押融资业务时, 可要求客户投保存仓货物保险, 保险公司为质押货物出具保单, 保单权益转让给银行。通过保险产品控制质押货物的灭失风险。

三、我国银保渠道发展的现状

（一）与银行相比，我国保险业还处于初级阶段

我国的保险业从1980年开始恢复，截止2010年底保险业总资产逾5万亿元，全国保费收入1.47万亿元，实现利润总额607亿元。与保险相比，我国银行业发展可谓由来已久。1948年成立了中国人民银行，新中国成立以后，在没收官僚资本银行的基础上，在中国人民银行的领导下，将原来的官僚资本银行改组为新的中国银行、交通银行和农业合作银行。截至2010年底，银行业资产总量达到95.3万亿元，利润达8000亿元，分别是保险业的19倍和13倍。无论从资产总量、利润、规模还是从发展历程、社会地位和影响以及管理规范化程度来看，与银行相比，我国保险业目前还处在发展的初级阶段。

（二）我国银保渠道发展迅速

从1999年开始，我国的银行保险进入高速增长期。2000年以来，几大国有保险公司和股份制保险公司都与商业银行建立了以代理保险业务为主要内容的合作关系，商业银行也分别与各家保险公司签署了合作协议，实现了保险与银行多对多的代理保险业务的合作模式。在组织形式上，成立了银行保险合资公司，银行以股权形式进入保险公司，保险公司入股银行等均有所突破。如2006年3月中国首家银行保险合资公司———中法人寿保险有限责任公司开业;2002年3月中国工商银行利用其控股的工行亚洲收购中保国际旗下太平保险24.9%的股份，并入股太平人寿保险公司;平安保险收购福建亚洲银行，更名为平安银行;中国人寿参与中国银行在H股市场的IPO，认购中行股份总金额达23.5亿港元等等。这类收购兼并活动为我国银行业与保险业以股权方式进行融合进而推动银行保险由低级阶段向高级阶段发展开创了先河。

经过银保双方的共同努力，我国银行保险业务突飞猛进，2004年银行渠道(包括邮政代理)保费只有779万元，到2010年末已达4663万元，2008年保费收入比2007年增长了111%，在总体保费(包括寿险和产险)占比从2004年的18%最高2008年的36%，成为保费收入的主要增长点。详见下图：

四、银保渠道发展的对策和建议

（一）财产保险公司应开发更具竞争力的产品

当前，我国财产保险公司产品同质化现象较突出，尤其在传统财产保险险种方面，各家保险公司条款费率等基本雷同。在当前寡头垄断的市场竞争格局下，中小保险公司要想充分利用银保渠道开拓市场，必须要开成自己独特的竞争优势，必须开发出适合银保渠道销售的产品。银保双方应充分利用客户资料，以客户为中心，分析客户的购买习惯、经济状况，挖掘客户的各种需求，借鉴发达国家的成功经验，在充分考虑我国国情的基础上，根据不同层次的消费需息资料，银保双方在产品的开发时，可共享客户信息，进行数据挖掘，开发出适销对路的银保新产品。在银行个金渠道上应开发易于银行端销售的简易化、标准化的产品，适于柜台销售，如意外险类的保险卡、汽车贷款和车险相联系;在公司渠道上，保险公司应结合自身实际，针对银行公司类客户的不同，细分目标市场，进行准确的市场定位，开发出适合不同客户需求的银保新产品，如信用保证保险与抵押贷款、公司贷款相联系。

（二）开发银保通系统，提升保险产品销售效率

目前，国内已有多家保险公司开发了“银保通”系统。该系统可实现银行业务系统与保险公司系统的无缝连接，投保人信息实时传递，客户在银行柜面即可取到保单。银保通业务的主要流程是：客户在银行柜台填写投保书一银行业务员初审一录入一系统核保一在银行柜台打保单。该系统不仅使承保准确、及时，还可以为保险公司和银行建立良好的客户数据库。通过银保通业务，银行可以直接在柜台实时打保单，响应时间可以缩短到几分钟以内。随着“银保通”系统的开发和在银行保险渠道上的推广，将极大提升银保渠道服务的效率，提高客户满意度。

（三）通过银保双方的交叉培训，打造高素质的销售团队

银行保险产品涉及知识面广，需要从业人员具有金融、保险、法律、风险管理等相关专业知识。传统意义上，银行渠道是封闭的，银行的柜面人员是被动式的销售，大多数人没有销售技术、销售经验和销售习惯。

为加强银行保险深层次合作发展，银保双方有必要开展多层次要、大规模的银行保险业务知识培训，组建一支既懂银行业务，又懂保险业务的高素质、复合型的营销队伍，为客户提供高层次的专业化服务。可从以下几步入手：一是完善营销人员的资格认证制度，要求银保销售人员上岗前必须具有基本的专业素质和能力，从根本上杜绝误导、诱导现象的发生;二是以银行二级机构为培训基地，加强一线银保销售人员的专业水平，内容侧重于保险产品的特点、投资状况、消费者保护、营销技巧、营销手段、职业道德等;三是建立银行保险人员多层次培训体系，使不同层次的营销人员都能正确理解保险知识，掌握风险管理规程，树立先进的营销理念。

（四）建立合理的绩效评价制度

有效、合理的绩效评价体系能极大的提高业务人员销售保险的积极性，因此如何实现对银行客户经理的有效激励是银保渠道发展的重要课题之一。在欧洲如法国等银保业务发达的国家，负责销售保险产品的银行职员，其薪酬通常不与佣金挂钩，而是在获得固定薪水的基础上，根据他们销售银保产品的业绩给予小额奖金。经验表明，这种经济利益和柔性激励相结合的薪酬制度收效很好。因此，我国银行和保险公司也可借鉴共同建立一套合理的销售绩效考评制度，综合考虑利润目标完成率、销售业绩、产品组合、被保险人满意度、公司信誉增减度等指标，科学评价销售人员的业务水平。与此同时，对于按期完成超额销售数量的销售人员应给予一定的奖励，并保证及时、足额兑现，以有效激励销售人员的积极性。

参考文献

[1]陈文辉, 李扬, 魏华林主编.银行保险:国际经验及中国发展研究, 北京:经济管理出版社, 2007年.

[2]张艳.谈我国银行保险业务的发展, 华南金融研究, 2002 (5) .

[3]郑涛.我国银保合作现状及发展对策浅析, 现代经济信息, 2009 (22) .

[4]周旸.中国银行保险业务现状与探索, 西南金融, 2009 (9) .

保险营销渠道 篇9

面对以上困境, 随着保险营销队伍不断扩张, 营销群体的社会地位和福利待遇问题与当前营销机制矛盾日趋尖锐。结合保险营销员的规模和现状, 员工化管理是保险营销制度变革的理想模式和现实路径。

一、保险公司调整与规范营销员薪酬体制, 建立科学的激励机制。

1. 实行“双轨制”, 既有职员制又有代理制。

保险营销制度采用灵活就业模式, 保险公司对其管理既有职员制又有代理制。考虑到公司的经营成本和经营政策的连续性, 将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担, 所以把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用的营销员先签订代理合同, 实行员工化管理, 经过培训和实践, 将一部分高素质、业绩优秀的代理人转为公司员工, 为营销员提供成长的渠道。

2. 建立科学的激励机制, 为营销员提供“动力油”和“润滑油”。

激励机制包括业绩考核系统和薪酬管理系统。在业绩考核方面, 制定好级别考核、业绩考核制度和表彰制度, 增强营销员的争先意识。在薪酬管理系统方面, 充分发挥手续费对结构调整的杠杆作用, 用手续费来调节效益险种与非效益险种发展方向。打破直销人员与营销员身份界限, 实行“效率优先, 绩效挂钩”的分配机制, 在社会养老、医疗保险和住房公积金等方面, 逐步缩小与直销人员的差距。

二、监管部门从制度上对营销员加以规范和引导。

通过规章制度和市场监管行为对营销员进行强制性约束, 这一约束的意义在于保护消费者的基本权益, 同时防范行业中出现系统性风险。

1. 建立保险营销员诚信体系。

维护诚信要靠严格的法律法规体系, 改善信用秩序;确立诚信体系的征信制度, 建立健全企业和个人的信用评级制度;建立和实行客户对营销员的道德评估制度, 逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法, 从“数字论英雄”向“有质量增长”转变, 重视和促进信用资本质量的提高。

2. 提升保险营销员职业素质。

切实提高保险营销员的市场准入门槛, 完善代理人员资格证制度, 加强营销员岗前培训, 抓好营销员继续教育, 提高营销员综合素质和职业素质, 规范保险营销员的展业行为, 提高保险营销队伍竞争力。建立全行业规范、统一的专业化培训体系, 有效整合资源, 对营销员进行持续的培训和考核, 以提升营销员的专业化水平和社会地位。

3. 加强对保险营销员的管理。

2006年《保险营销员管理规定》的出台, 不仅对营销员资格准入、从业行为管理直至市场退出实施了全程动态监管, 更强调了营销员的行为规范、社会监督, 激发了保险营销员个人潜能, 构筑了保险业核心竞争力。所以, 只有使社会、行业协会与保险公司监管约束机制共同发挥协调作用, 通过规范市场竞争秩序, 才能为保险公司的良性竞争创造公平稳定的环境和秩序。

总之, 保险营销体系改革前景是依法理顺和明确与保险营销员的法律关系, 减少与保险营销员的法律纠纷, 切实维护保险营销员的合法权益, 着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩, 考核向业务质量倾斜、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。在制度上保险营销员将逐步向员工的管理体系过渡, 给营销员一定的福利和保障, 稳定人员结构。而作为保险营销人员, 要有一个职业生涯的定性, 要有一个短期、中期、长期的职业规划。只有激励与约束共同发挥作用, 营销群体才能真正体现稳定性、集约性, 保险行业才能稳定持续发展。

参考文献

[1]高卫东;保险营销能走多远[J].内蒙古保险1998年01期

浅析我国保险投资渠道 篇10

关键词：保险投资,数据对比,建议与方案

一、问题提出

保险投资, 是保险公司在扣除责任准备金以外的闲置资金用于投资于法律允许的渠道进行盈利的模式。近年来, 我国保险业得到了长足的发展。而保险投资, 作为保险公司运作模式的重要一环, 已经变成了现代保险业不可或缺的重要支柱, 占有举足轻重的地位。

然而由于我国金融体制的不完善, 投资渠道存在着诸多需要解决以及探讨的问题。其中我国的保险投资是否处于一个较为合理的投资比例, 是个很重要的且急需确定的问题。

二、我国保险投资现状

1. 在保费增长基础下保险投资金额的发展

保险投资资金, 与其息息相关的是保险保费的收入。以近年数据为例。2007年中国保险业全行业总计实现保费收入7035.8亿元, 同比增长25%。2008年, 在面对两场特大自然灾害和历史罕见国际金融危机的挑战, 我国保险在逆境中前进。2008年截至11月底, 全国实现保费收入9150.5亿元, 同比增长42%。2009年, 全年保费收入首次突破1万亿元, 达到11137.3亿元, 同比增长13.8%。2010年1-4月这都为可用的保险投资资金提供了坚实的基础。

总体而言, 自上世纪80年代以来, 保险投资资金的规模是随着保险业的发展而稳步前进的。例如, 2007年全年投资资金达到202056853.8万元。2008年为224652161.1万元。2009年, 达到268974323.95万元。2010年1-4月, 保险投资资金已经达到282421856.74万元, 比2009年的1-4月的220258335.04万元同比增长28.223%。

2. 保险法修改带来的改变

(1) 原保险法

1995年我国颁布的保险法规定保险投资资金要用于银行存款, 政府债券, 证券投资组合, 国债回购等项目。比较同期的国外相关保险投资渠道, 相对而言有些过于单一。过去保险公司大量投放于国债, 容易积累较大的利率风险。且央行调整利率, 影响了投资收益。银行存款方面的投资比率虽然呈现了逐年下降的趋势, 不过在总量上依旧不容忽视, 仍作为保险公司的重要投资手段之一。

(2) 新保险法

2009年, 新保险法得到人大通过。其中规定, 保险公司的资金运用形式限于:银行存款;买卖债券, 股票、证券投资基金份额等有价证券;投资不动产;国务院规定的其他资金运用形式。显而易见, 新保险法拓宽了保险资金的投资渠道。并且, 对保险监管进行了适时调整。

投资不动产, 是一个重大的突破, 对于原来的投资渠道而言。考虑到我国正处于快速的城镇化进程中, 所以不动产是将来几十年经济发展的一个稳定投资项目。保险公司可以藉此扩大投资盈利渠道, 优化保险投资结构。

另外, 保险法还规定了诸如股权投资、抵押贷款、保单放贷等业务更有利于降低保险资金运用的风险的投资渠道。

三、保险公司投资渠道所存在问题

1. 保险投资渠道仍旧偏于单一, 投资比例不合适

新保险法的通过为保险业的资金投资方向增加了多元化的选择, 但不可否认的是, 在投资渠道的丰富性上, 仍旧有所欠缺。受到政策的限制, 这种投资渠道的贫乏短期内尚无法得到根本的扭转。几种常规的投资方式仍旧是各保险公司投资比例份额巨大的主要方式。主观上, 为了控制风险, 各保险公司也会倾向于比较成熟的投资体系或渠道, 特别是实力不是太强, 尚处于起步阶段的新兴保险公司。

保险公司有充分的资金来源进行投资, 并且在控制风险的前提下, 最大化的实现收益是保险公司经营的主要目标。尽管近几年投资于基金、金融债券的比重在逐年上升, 但整体还是以银行存款为主, 占可用资金总额的将近1/3, 而银行存款对资金并非一个有效的运用渠道。大量投放于国债, 也是保险公司的主要选择之一。但过分依赖国债的投资则容易导致积累巨大的利率风险, 一旦利率不稳或经常性变动, 则后果十分严重。以2009年上半年全国保险公司的保投资渠道为例, 债券投资和银行存款分别占到了总投资的50.2%和31%。而股票含股权投资以及证券投资基金仅仅占到了9.8%和6.8%。其他投资占到了2.2%

由此以看出, 我国保险投资项目确实过多的集中于银行存款和债券两个项目上, 比例往往在80%以上。这种投资组合抗风险能力较弱。

按照现在市场的状态来看, 借鉴国外经验的基础上, 结合我国实情, 需达到的比例为银行存款10%-15%, 国债、金融债及企业债30-35%, 证券投资基金25%-30%, 股票及权益投资20%-25%。这个比例相对较为理想。但我国目前离这一比例相对而言还有着一定的差距。我国在银行存款和国债之外的领域投资比较低, 而在银行存款和国债上的总量过高。

2. 投资收益率的偏低

虽然近二十年我国保险公司保险资产, 保费收入, 以及保险投资资金的规模与日俱增,

但是同时投资收益率呈现一直偏低的状态应值得引起注意。2001年为4.3%, 2002年为3.14%, 2003年为2.68%, 2004年为2.86%, 2005年为3.6%。2006年为4.86%, 2007年为12.17% (由于保险资金80%来源于投资, 此年大规模上涨) , 2008年大规模缩减, 仅有1.91%。2009年的收益率又回升至6.41%。

国外统计数据显示, 只有当收益率大于7%的时候, 保险投资才能进入一个良性的循环轨道。上述可知, 除了07年以外, 其余年份均低于此数据。

投资收益率的高低, 直接影响了投资的效益, 决定了投资的质量, 所以其是衡量一个投资水平高低的关键因素。解决我国保险行业的整体收益率偏低问题, 实乃刻不容缓。

3. 抗风险能力较弱, 风险性较高, 安全性较低

抗风险能力弱主要是由投资组合的构成引起的。由于过分集中于银行存款和国债, 一旦利率发生较大浮动, 就会造成资产收益以及自身价值的波动性和不确定性。如2007—2008年, 在国际金融危机的影响下, 我国的保险投资收益率就发生了较大的波动。抗风险能力显然不足, 投资资产的安全性得不到十分可靠的保证。

其次, 金融衍生品开发及运用的缺乏, 为投资带来了更多的风险性, 也限制了保险资金在其他渠道的运营。众所周知, 衍生品为资产等提供了为数不少的手段规避风险, 如套期保值, 期权期货的运用。然而目前国内的衍生品发展与国外相比, 还是存在着不小的差距。目前国内衍生品的运用仅仅包括最简单的债券远期、人民币利率互换交易、外汇远期、人民币外汇掉期等业务, 缺乏远期利率协议、利率期权、外汇期权、信用违约互换等场外衍生产品以及期货、期权等场内衍生产品。金融衍生品的不普及和不足造成了在规避风险时, 保险投资缺失了一个重要的手段。

四、有效的应对对策与措施

结合我国国情的实际情况, 经济发展以及保险业发展的水平, 针对上述问题, 提出几点建议与解决方法。

1. 丰富投资渠道

要积极拓宽保险投资渠道, 向多元化方向发展。丰富债券结构, 进一步完善债券、股票和基金投资政策, 逐步开展股权投资和不动产投资。

有价证券包括政府债券和金融债券, 还有保险资金青睐的企业债和公司债, 以及无担保企业债。

不动产投资规模大、期限长, 比较符合保险资金追求长期、价值稳健投资的特点。放开该渠道能够发挥保险的资本融通功能, 对国家的经济建设和优化保险业自身的产业结构有着相当大的帮助。

贷款也是手段之一。因为寿险的周期长, 保险公司因此会拥有较多的可投资资金。中小企业由于信用问题, 往往无法从银行获得足够的贷款。所以, 在保证安全性和收益率的前提下保险公司提供贷款, 也是一种拓宽投资渠道的方法, 能有效提高收益率, 同时也促进了中小企业的成长。

2. 合理运用衍生品工具, 规避风险

投资外国债券时, 则使用货币远期合同套期保值, 在最大的范围内减小损失的可能。衍生品的使用, 可以相应的规避一些风险, 使保险投资在安全性上得到更多的保证。金融衍生品的发展为保险产品创新提供了新的载体。保险衍生产品作为传统保险的补充, 在很多地方都得到了应用, 倍受国际保险市场的重视。近年来保险市场非传统风险转移方式发展迅速, 保险风险证券化, 依托于证券, 创新产品层出不穷, 成为保险业新的风险管理工具。据统计, 2006年全球发行巨灾债券超过25亿美元, 目前全球未到期的巨灾债券总额已经超过120亿美元。

3. 管理机构加强监管, 在保证安全性的基础上, 强调盈利性

我国保险业刚刚处于起步阶段初期, 监管仍旧比较薄弱, 所以监管部门不得不着重强调安全性原则, 严把投资渠道, 以保证保险经营的安全、稳健。但是, 随着保险业务的发展和经济环境的变化, 有些条件已经不再适用。且随着保险业内激烈的竞争, 保险业投资方式及结构的弊端日益显现。因此, 保险监管机构要重新权衡利弊, 根据现阶段宏观经济政策、经济发展状态, 一步步放宽投资渠道, 提高收益性高的投资方式的比例及对盈利性的要求。保监会应做好这方面的调研, 确定出可行的方案及措施。

投资收益率不高或者不稳定, 主要问题还是来源于对风险的控制能力不足。导致投资过于集中, 没有达到分散的效果。如2008年为金融危机开始蔓延, 我国固定的投资方式受到波及, 未能有效的降低其影响。2009年上半年, 保监会实行了控制风险的措施, 使得资金运用收益率有所提高。

五、总结

我国保险业总体来说, 特别是改革开放以来, 伴随着我国经济的健康发展, 经历了一个快速的成长期。各方面的数据都取得了突飞猛进的增长。保险投资作为保险业的中流砥柱, 同时也取得了较大的飞跃。不论从投资数量上还是投资质量上。然而, 从当前的情况分析中得到, 这里依然或多或少的存在些许的问题。这些问题在一定程度上阻碍了保险业的发展, 是我国保险业下一阶段发展所必须面对以及亟待解决的。我国保险业依然有着较长的路要走。

参考文献

[1]李明哲:我国保险资金最优投资结构研究[D].江西财经大学, 2009

[2]王文放:浅议我国保险投资的问题及对策[J].现代经济信息, 2009

[3]李云:我国保险投资现状与对策分析[J].经济师, 2009

[4]张志伟:崔刚.关于我国2010年保险投资的思考[N].中国保险报, 2010

[5]王文放:浅议我国保险投资的问题及对策[J].现代经济信息, 2009

[6]郑庆寰杨绪彪王惠:借鉴国外经验拓宽保险资金投资渠道[J].商业研究, 2004

[7]秦振球俞自由:保险公司投资比例问题研究[J].财经研究, 2003

[8]孙璐:我国保险资金最优投资比例问题研究[D]浙江大学, 2009

[9]王明明:保险投资路更宽.中国金融家[J].2009年第11期

中国平安保险公司营销策略 篇11

摘 要：在这篇文章中以中国平安保险公司为研究对象，为了更好的讲述中国平安保险公司的营销发展策略，通過对其产品营销模式的调查和分析，更深刻的了解到中国平安保险公司专业化针对性的营销手段，以及在新时期科技发展市场模式发生变化情况下的新型营销技巧，并得出中国保险业在未来应以怎样的发展方向和方式才能在市场上经久不衰，占领一席之地。

关键词：保险营销； 中国平安； 环境分析； 营销策略

一、中国平安保险公司概况

中国平安保险（集团）股份有限公司现在已经发展成为保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团，建立于1988年深圳蛇口是中国第一家股份制保险企业。中国平安的企业使命是： 股东负责，稳定回报，资产增值； 对客户负责，生涯规划，安居乐业； 社区中的社会服务的责任是，建立“诚实，信任，进步，成就中国的形式，”“团结，活力，学习，创 新”的团队价值观。 在“竞争，激励，消除机制”，“差异，专业，领导实施，长远”的经营理念。并培养大量的人才，用人才来为企业创造更大的价值。其综合性金融服务集团在世界处于领先位置，并创造可持续价值增长的百年老店

二、 中国平安人寿保险公司宏观营销环境

在中国加入世界贸易组织以后，中国保险业的营销模式面临着越来越多的挑战，当然还有机遇，这是因为有很多外资保险公司进入了中国市场，现在通过以下几个方面来描述一下中国平安人寿保险公司的营销环境：

1.人口问题

目前中国人口居世界第一，已经达到13亿，众所周知，市场是由具有购买欲望与购买能力的人构成的，中国人民有一个传统的储蓄方式，大多数人更喜欢投资保险和投资机会，这是最稳定投资方式之一。人口多，人们所需要的市场需求自然就会增长，保险业就是其中的受益者，这个因素也可以说是保险的营销环境中最重要的一个。

2.社会经济，环境，技术

保险业与地方经济的发展，特别是随着中产阶级生活水平之间关系的发展是非常强的。人们的生活水平越来越高，也渐渐有了自己的自由流动资金，这使中国人寿保险的发展得到了显着地提高，另外，个人财产的增多，也直接增加了财产保险销售收入。从过去到现在，保险公司的技术方面已经得到了很大程度的提升，由于内部信息丰富充足，在代理人管理方面产生了很多的益处，也就是说这样就避免了由于外界各种因素造成的信息不流通。而保险公司都需要思考一个很现实的问题，那就是怎么用集中地后台运作提高对客户的服务和产品的宣传，和怎样把信息化建设系统做的更加完善。

3.政治法律环境

为了进一步提高政治改革和市场经济的法律环境，居民个人基本养老和医疗问题已经转移了社会保障体系，状态管理是基础，用商业保险，社会保障来弥补不足。因此，政策实质上为商业人寿保险提供了广阔的发展空间。国家行政干预逐步向商业保险公司降低，对保险公司的活跃度灵活性大大的增加，给保险业的发展带来了很大的动力

三、中国平安保险公司的市场营销策略

创造良好的外部环境，有利于保险营销的发展。保险行业的营销环境包括两点，宏观和微观，主要包括经济环境、政治法律、社会文化、人口、自然、投保人、竞争对手、营销渠道、经营目标、经营水平、经营状况等因素。中国平安保险要想在保险行业中占领一席之地，除了要提高中国平安保险营销自身水平外，充分利用保险营销的外部环境建设也是至关重要的。经济继续快速增长，政策支持工业的发展，环境的不确定性和社会的进步和人口的快速增长因素也对保险业的发展起到了很大的作用，中国平安保险要取得更大的进步，除了提高中国平安保险公司出售自己的水平，充分发挥项目险营销的外部环境是必不可少的。保险监管部门应在当前分业监管的体制下，运用政府推动型政策，扶持银行保险业务的开展。要完善保险立法，加强保险监管力度。

在竞争日益激烈的市场中，建立并打造出自己的品牌，创新自己的营销策略尤为重要，中国平安保险公司就在这一点上下了很多功夫。

顾客都想通过保险来拥有一份平安，而不是去使用它，平安保险公司的广告词“买保险就是买平安”、“中国平安，平安中国” 与顾客的诉求产生共鸣，恰到好处。其次，我们必须注重品牌质量保证保险，安全和优质服务品牌。中国平安宣布“你平安的推出，我的实践承诺“品牌运动” 围绕中国承诺和平“，加强诚信教育服务予该小组，以提高服务质量，以满足消费者对资金的需求的整体增长，为消费者提供专业的金融服务的高水平的中国平安保险公司的服务营销策略，为客户提供优质的服务。实施顾客满足战略。其目的是为保险公司开发产品，在客户为核心的来源，让客户满意的客户的需求。依靠满足的服务质量影响更多的潜在顾客。

保险公司对客户服务的目的就是让其满足，从而让顾客信任并接受保险，超值服务就是用爱心、诚信和耐心向保险消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位服务，为顾客提供最合适的险种和优质的售后服务。

全面打造中国平安的企业形象应该这样做：首先，基于市场细分，定位，和新的保险产品的开发，企业形象，目的是影响中国保险大企业的企业形象，是企业生存和发展的重要支柱。第二，服务的形象就是决定未来是否可以发展的重要因素，通过一种独特的服务政策，定价和二级保险公司的产品，提高产品和服务，增加企业的文化内涵。

还有就是对市场的大力宣传推广，用直观的方式去让人们了解企业，了解产品，了解自己能得到的好处，从而赢得自己在市场的一席之地。

中国平安人寿保险公司已经在一些地区有着它独特的优势，但仍存在着巨大的差距与国外保险公司相比，为了提高保险的营销水平，中国平安可以去吸取外来保险公司的发展营销经验，同时与自己丰富的国内营销方法相结合。这是中国平安在未来发展的关键。这样中国平安才能在外资保险公司进入国内的局势中赢得自己的优势，并走向国外市场走向世界。

总结：

中国人寿保险公司在国内已经是行业中的领军企业，也有很多自己独特的优势，但是在世界来说，依然比许多的外资企业有很大的距离，所以要想在未来的市场上经久不衰，必须更加完善自己的营销模式还有企业的文化，制度，以及保险业在人们心中的形象。中国是个大市场，保险业在未来的趋势也更加的明显，从起步阶段到现在的发展阶段，保险业的大环境在不断的向好的方向发展。在21世纪这个信息的时代中，要不断的推广宣传保险业的新政策以及新的产品，打造自己的品牌，并把自己的品牌不断地壮大发展，这样才能源源不断的吸引更多的顾客，开发更多的渠道去，当然还需要大量人才的补充，使保险业不断地向前迈进，更加的被人们所接受，从而在激烈的市场竞争中取得长期竞争优势。

参考文献：

[1] 迈克尔·波特.竞争优势.京：华夏出版社，2005

旅游保险营销策略 篇12

(一) 优势

(1) 旅游保险的种类较多。国内各大保险公司已经推出各自的旅游保险产品, 涵盖了意外伤亡、医药补偿、财产损失等保障。保险公司提供的旅游保险产品也根据国内旅游消费的特点进行了创新和细化, 如中国人保财险为自驾游、商务游等旅游者提供针对性的产品组合。

(2) 国内保险公司越来越重视旅游保险的营销。各大保险公司都开展网上投保旅游保险的业务, 同时在促销方面优惠增强了力度, 如中国平安推出网上投保旅行意外险6.5折活动。

(3) 国内旅游保险近年保持较快的增长, 根据上海多家保险公司提供的信息显示, 2006年的旅游保险保费收入增长平均60%左右。旅游保险的良好增长势头表明我国保险公司的策略取得了一定的成效, 在市场上形成一定的客户群, 为进一步打开市场打下良好的基础。

(二) 劣势

(1) 营销渠道相对狭窄。目前旅游保险的营销渠道主要还是传统直销和旅行社代理, 覆盖范围是很有限的。随着自助游的蓬勃发展, 这些渠道都无法满足企业和消费者的需要。

(2) 营销缺乏战略性和整体性。很多保险公司认为旅游保险不是其主要业务, 因此忽略了旅游保险营销的战略性规划, 不愿投入更多的资源进行营销的策划、执行、控制、诊断。没有一个战略性的营销系统作为指导, 导致旅游保险的产品设计、包装、宣传缺乏整体性.。

(3) 缺乏战略性的合作伙伴。旅游保险具有分散性的特点, 光靠保险公司自身的力量难以迅速打开并占有市场, 选择战略性的合作伙伴有利于结合行业优势, 优化资源, 拓宽产品和服务渗透的广度和深度。这正是大多国内保险公司所缺乏的。

(三) 机会

(1) 市场空间大。据国家旅游局统计, 2007年我国国内旅游人数就达到16.1亿人次, 较上年同比增长15.5%;未来十年, 中国旅游业将保持10%左右的速度增长。这意味着一个相当巨大的旅游保险市场将在中国出现。据专家预测, 中国旅游保险市场每年至少应有70亿元保费潜力。目前的情况是, 只有一两成的市场被开发, 旅游保险市场存在很大的空缺, 有待进一步的开发。

(2) 政府提供支持, 把发展旅游保险事业纳入“十一五”发展规划中重点推进。2006年6月18日, 中国保监会和国家旅游局共同发布了《关于进一步做好旅游保险工作的意见》, 指出要针对游客的实际需求, 改进旅游意外保险产品;强调各级保险监管部门和旅游行政管理部门要加强合作, 共同采取措施, 打击旅游保险市场的不法行为。

(四) 威胁

(1) 消费者旅游保险意识薄弱。与欧美国民“不买保险不出门旅游”的情况相比, 我国公民的旅游保险意识是相当薄弱的。究其原因有以下几方面:一是旅游保险在我国存在的时间较短, 人们对旅游保险缺乏认识, 甚至存在误区;二是很多旅游者存在侥幸心理, 不愿白花钱购买保险;三是原来多数的旅游者是随旅游团出游, 保险由旅行社代为办理, 现在自助游者日益增加, 人们就没有意识到要办理保险, 也不知道怎样办理保险。

(2) 行业法规制度不够健全。我国旅游保险起步较晚, 还没形成一套完整的旅游保险专门法律法规, 与之相配套的政策措施及监管机制仍不健全。保险公司在开展旅游保险业务时就得不到有效的约束和监督, 由此产生的后果将会降低消费者对旅游保险的信心、导致行业内的不良竞争, 这些都会阻碍旅游保险市场的发展。

(3) 外国竞争者进入市场带来威胁。旅游保险在欧美和日本等国家的发展已相对成熟, 外国保险公司在旅游保险业务方面, 既有覆盖范围广、个性化的旅游保险产品, 又有优质的服务水平, 同时积累了相当丰富的旅游保险营销经验。随着中国保险市场的不断开放, 外国保险公司必然会加大进入中国旅游保险市场的步伐。这对于还处于成长阶段的国内保险公司带来巨大的威胁。

总结:通过SWOT分析可以看出, 国内旅游保险业已踏上良性发展的轨道, 逐步建立起健全的旅游保险产品体系, 开展了具有一定成效的市场营销, 取得了一定的市场效果。但旅游消费的多样化趋势, 使营销组合在某些方面显得力不从心;保险意识薄弱等社会因素成为旅游保险市场发展的一大阻碍。不过, 从中国旅游保险市场的发展潜力和发展前景来看, 国内保险公司还有很大的发展空间, 可以通过更完善和更具个性化的产品、更合理的价格、更广阔的渠道、更有效的促销宣传, 来改进和优化营销策略, 打开旅游保险营销的新局面, 迎接国外竞争者的挑战。

二、旅游保险营销策略

(一) 旅游保险产品策略

(1) 完善基本险

基本险是指保险公司旅游保险业务的主营产品, 是保险公司旅游保险产品体系的骨架。保险公司根据不同的标准大致提供以下旅游保险基本险:

(1) 根据保险标的的性质, 提供人身保险和财产保险。人身保险包括人身意外、医疗、住宿平安等。财产保险可以涵盖车险、设备损坏险、行李损 (丢) 失险等。

(2) 根据出行人数的多少, 提供个人游保险、家庭游保险、团体游保险等。保险产品根据各类出游规模的特点和需求, 针对性地设计产品组合, 满足消费者的多元化需求。

(3) 根据出行目的的不同, 提供商务旅游保险、游学保险、观光保险等。这些保险通过提供个性化的旅游保险产品来迎合旅游消费方式多样化的趋势。

(4) 根据承保的时间, 提供单日险, 单月险, 年险等。

(2) 开发附加险

附加险是基本险的补充与扩大, 投保人在投保基本险的基础上, 可以根据自己的实际需要, 另外加保一种或数种附加险。同时, 投保人也可以单独购买附加险。

(1) 家庭财产损失险。这是指旅游者在出游前, 按一定的投保金额向保险公司投保家庭财产, 当家庭财产在出游过程中因水灾、火灾、盗窃等造成损失, 则保险公司负责赔偿。

(2) 航班延误意外险。航班的延误, 会扰乱旅游者的出游计划, 给旅游者造成一定的损失。保航班延误责任意外险正是为报偿旅游者的损失而推出市场。如美亚保险公司就推出了一款涵盖了“航班延误”责任的意外险, 即国际游航班延误每6小时赔300元, 最高赔额1800元。

(3) 体育娱乐活动专项险。滑雪、蹦极、攀岩等具有一定危险性的体育娱乐活动越来越收到旅游者的追捧, 针对这些活动推出的专项险有一定的市场空间。

(3) 加强产品包装

要做好旅游保险产品的包装, 首先是加入形象策划元素, 为产品设计一个鲜明的主题, 根据主题对产品进行命名, 突出产品的完整性和个性化, 使消费者易于记忆和认可;其次是要进行产品组合, 完成系列化包装, 避免保障内容的交叉, 使产品组合尽量符合消费者的需要。

(4) 不断创新产品

旅游者的旅游消费方式呈现多元化和个性化的趋势, 对旅游保险产品的要求也是多样化和个性化。因此, 保险公司必须认真研究旅游消费市场的现状和变化趋势, 掌握旅游者投保的个性化需求, 不断革新原来的保险产品, 适时推出新的旅游保险产品, 做到保障旅游的各环节、全过程, 为旅游者提供周全的保障。

(5) 提升服务水平

旅游保险产品还应包括保险公司提供的服务。保险公司应秉承客户第一的服务理念, 为客户提供真挚、全面的服务, 在理赔方面要做到迅速、合理。

(二) 旅游保险定价策略

保险产品的价格就是保险产品的费率。准确的定价对于旅游保险营销非常重要, 因为价格是营销中最敏感的因素, 价格一方面关系到消费者的接受程度, 另一方面关系到企业的利润水平。

一直以来, 旅游产品的价格都是比较低廉的, 如中国人保财险提供的7天“e-神州商务行”境内旅游意外伤害组合保险的价格为25元。旅游保险支出在整个旅游支出里面占的比重是非常少的, 价格不是影响旅游者投保的主要因素, 旅游保险产品的价格弹性比较小。所以, 保险公司可以采取温和定价手法, 将价格定在一个适当的水平, 既能让消费者愉快地接受, 又能保证企业能获得合理的利润。

同时, 保险公司可以辅以优惠价格策略。一是累计数量折扣的价格策略, 折扣随着购买次数和累计金额的增加而提高。这种方法一方面可以鼓励消费者重复选择购买本公司的保险产品, 另一方面折扣和重复购买可以增进消费者与企业的关系, 有利于培养忠诚顾客。二是组合保优惠策略, 当客户投保由几种产品组合而成的产品组合时, 保险公司以费率折扣的方式予以优惠的价格策略。

(三) 旅游保险渠道策略

传统直销和旅行社代理的渠道模式大大局限了旅游保险的发展, 旅游保险的营销渠道必须进行创新和拓宽。

(1) 延伸网点范围

为了迎合自助游者日益增加的趋势, 营业网点的设置除了保险公司的柜台和旅行社的代理点外, 应延伸营业网点, 这一方面可以提醒旅游者购买保险, 一方面为他们提供便利。一是在机场、火车站等出游的交通枢纽设置营业点;二是在出入境办事处附近开设营业点, 出境游旅客在办理旅游签证的同时办理保险业务更为方便;三是与银行形成合作关系, 银行客户可以在银行营业厅或自助柜员机办理旅游保险业务, 利用银行覆盖广泛的网点和丰富的客户资源。

(2) 开拓网络渠道

现在很多保险公司的网站上已经设立了网上投保旅游保险的自助服务, 客户可以凭借帐号登录自助服务界面, 根据自己的需要, 选择合适的险种和期限, 并根据网站自动计算的保费金额进行网上银行支付, 只要花一点时间就可以很方便地完成投保的全过程, 这降低了客户的成本, 更为现在的消费者所接受。同时, 保险公司可以与一些旅游网站、旅游论坛进行链接, 充分利用网络的优势, 加强网络渠道的营销作用。

(3) 进行电话营销

所谓保险电话营销, 就是保险公司与其他机构如银行形成战略性合作关系, 由这些机构向其优质客户推荐险种, 一旦客户接受, 保险公司即通过电话与其联系, 客户在电话中口头同意投保, 保单即己生效, 在保单送达投保人之前, 风险全部由保险公司承担。而投保人在收到保单的10天内, 仍可随时撤销投保。电话营销因其方便快捷、成本低廉、互动性良好, 在保险业的应用越来越广泛。旅游保险也可以利用电话营销拓宽营销渠道。

(四) 旅游保险促销策略

促销是市场营销组合的重要组成部分, 有效的促销手段可以唤起消费需求, 促进产品销售, 树立企业良好的形象。在国内消费者旅游保险意识薄弱的情况下, 旅游保险业需要合适的促销策略来宣传产品, 引起消费者的注意与兴趣, 激发其购买欲望, 促使其购买行为, 并在营销过程中树立良好的企业形象。一是利用宣传资工具, 可以自己制作旅游保险的宣传小册子, 可以在城市旅游指南上宣传旅游保险;二是利用广告, 通过制作感性诉求广告来唤起消费者的保险意识, 通过发布信息性广告来传达旅游保险产品信息, 广告媒体的选择可以是旅游杂志、因特网、电视等;三是开展公益活动, 可以与旅游局、消费者权益保护委员会等机构合作, 举行旅游保险的主题宣传公益活动, 既向公众传递旅游保险的知识, 又树立企业的良好形象。

参考文献

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[2]、赵栋栋, 李平.中国旅游保险发展趋势及对策分析[J]北京第二外国语学院学报, 2007 (03)

[3]、刘劲强.旅游保险的蛋糕谁来分?[J].旅游时代, 2007 (08) .