家居卖场论文（共8篇）
家居卖场论文 篇1
商店布局是指营业设备, 如货架、柜台、陈列橱等的摆设。本文中所指的卖场布局是指卖场的各品牌商店的分布、路线设计, 以及各商店的设施设备如柜台、货架、橱窗等的摆放设计。合理的卖场布局, 能够充分利用营业面积, 有效进行商品陈列并提升卖场购物环境, 引导顾客按照预设的路线走过卖场大部分的地方, 从而吸引更多的顾客, 并引发其冲动型购买, 促进商品销售。
一、家居零售卖场布局设计的依据
家居零售卖场布局设计必须以消费者需求为导向, 国内家居卖场的竞争非常激烈, 而市场争夺的就是消费者, 消费者到卖场的体验感受成为家居零售卖场在竞争中首要考虑的因素, 因此, 卖场在进行布局设计时要考虑的依据都是围绕消费者的需求来进行的。
1. 让消费者感到便利
卖场的经营理念非常好, 商品很丰富, 价格也很便宜, 但只有让客户进来, 才是生意的开始, 才能创造营业的客观条件。如果消费者不愿意进来或不知道怎样进来, 一切努力都将是白费。因此家居零售卖场在进行布局设计时首要的依据便是要让消费者感到便利, 包括入口出口的设计、功能的分区、行动路线的设计、收银台及休息区的设计等都需要以顾客便利为前提, 这样才能首先保证消费者的进店率, 从而才有可能提升营业额。
2. 让消费者停留更久
据一项调查表明, 到卖场购物预先确定商品目录的顾客只占总顾客的25%, 而75%的消费者都属于随机购买和冲动购买。而家居产品作为耐用型商品, 消费者可能会预先确定大宗商品的目录, 但是对于互补性商品以及搭配商品的购买仍然以冲动型购买居多。因此在卖场布局中如何做到商品陈列的丰富, 商品展示的新颖、方便、快捷, 产品优质保真、绿色环保, 一站购齐, 使消费者进卖场能够花更多的时间去挑选、体验商品。为了达到以上这些目地, 卖场布局设计中就要充分考虑促销区、休闲区、展示区、样板间等的有机搭配, 创造性的发挥自己的商品展示特色, 排除消费者在卖场中购物时所遇到的障碍, 让消费者停留得更久。
3. 让消费者体验舒适
家居产品为消费者的生活必需品, 而且属于耐用品, 消费者对产品的挑选需要一定的时间, 因此家居零售卖场的设计还需要考虑让消费者的购物体验感受到充分的舒适。卖场的购物标示明显、特色突出、环境舒适、光线协调, 能够为消费者创造良好的购物环境, 使得消费者能把舒适的购物环境与新颖优质的商品联系在一起, 从而提升消费者进店率及购买率。
二、家居零售卖场布局设计的一般流程
家居零售卖场的布局设计是一项浩大的工程, 它需要对卖场的面积及形状、产品的特性、消费者的喜好及卖场品牌形象等重要信息进行深度分析, 再结合卖场的定位以及想达到的目标, 再进行分层次的布局设计。因此, 家居零售卖场的布局设计必须依据一定的流程来进行, 才能达到科学布局。基于对国内家居卖场布局设计的调研, 本文提出家居零售卖场布局的一般流程如下图所示:
三、家居零售卖场布局设计的一般内容
1. 功能分区设计
家居零售卖场的功能分区设计主要包含直接卖场区的设计和间接卖场区的设计。直接卖场区包括产品展示区、促销区、体验区等, 间接卖场区包括休息区、服务台、收银台等。设计时要充分考虑功能的完善性, 及直接卖场区与间接卖场区的有机结合。
2. 路线设计
路线设计包括消费者从进入停车场开始到进入卖场一直到消费结束离开卖场的整个行动路线设计, 要保证主通道与辅通道的明显区分, 引导消费者按照商品的组合排列, 按照预设的路线行进, 最大限度地让消费者接触到尽可能多的产品, 并增加消费者的停留时间, 同时路线设计不重复, 让消费者愉快地按照设定路线浏览商品, 提升购买率。
3. 产品陈列与组合设计
家居零售卖场的产品陈列与组合设计, 包括入口的产品陈列、各功能区的产品陈列、促销陈列、组合产品的陈列以及各服务接触点的产品陈列与组合等。陈列与组合要有序列感, 体现整体性, 突出品牌风格并能够展示美感, 在促销陈列或者主题陈列中, 要体现商品的特性, 同时具有创意, 以此吸引消费者的注意。
4. 卖场环境设计
家居零售卖场中的环境设计, 包含了不同时段音乐的配置、不同区域灯光的设置、卖场指示牌的设计以及卖场中的气味设定。不要小看这些细节的设计, 它关乎到消费者购买环境的舒适程度, 也间接影响着消费者的购买决策, 因此零售卖场在进行布局设计时环境因素也是必须要考虑的重要内容。
5. 消费者接触点设计
家居卖场布局是结合品牌定位及产品特性, 依据消费者的购买习惯和偏好来设计的, 因此在布局设计时另一个要考虑的重点内容便是消费者服务接触点的布局设计, 包括服务接触点的挖掘、服务接触点的产品选择与陈列、服务接触点的人员配置以及服务接触点的服务指引等, 这些接触点的有效设计, 能够更大限度地刺激消费者的冲动型购买, 进一步达到增加卖场业绩、提升卖场品牌价值的目的。
通过对家居零售卖场布局设计的一般规律的研究, 不难看出, 家居零售卖场要想做出品牌特色, 提升品牌竞争力, 在卖场的布局设计方面其实也是大有文章可做的, 零售商只要掌握了这些基本规律, 再结合卖场的定位和特色, 便能够将自己的卖场设计成为颇受消费者青睐的人气卖场, 从而提升进店率与营业额, 进而提升品牌竞争力。
参考文献
[1]巴里·伯曼, 乔尔·R·埃文斯.零售管理 (第七版) [M].北京:人大出版社, 2001 (1)
[2]郭宝玉.卖场门店设计与布局规划[J].零售商学院, 2006 (9)
[3]刘建堤.卖场设计与消费心理[J].中国零售业, 2002 (3)
家居卖场论文 篇2
2010年“3·15”以“消费与服务”为主题，旨在以服务为引擎，扩大消费需求。乘着这股东风，京城各大居卖场也纷纷开展各具特色的转型、新店亮相及促销活动。红星美凯龙着力打造“居生活专”，为消费者提供全方位的置解决方案；百安居通过其重装上阵的“新一代中国零售门店”，为消费者营造独特的购物环境与体验„„在3·15这个广大消费者维权的日子里，知名品牌居卖场的管理人员也给消费者提出了有益的提示。
红星美凯龙北京东四环店店长焦富征建议，消费者选购居时首先要选择信誉好、服务有保障的大商场，这类商场中相比较都是质量过硬、服务优质的居品牌；其次要注意厂是否有营业执照、产品合格证；另外还要注意店内形象是否良好、营业员是否戴工牌、是否签订正规的订销合同；交款时消费者最好交到商场收银台，这样售后服务也会更有保障。根据统计，可供消费者因个人喜好改颜色、改尺寸、改样式的订制类商品最易发生售后题，原因是改变后的产品往往与顾客想象中的存在较大差别。
多数消费者比较抗拒在居卖场购买建材产品，原因是安装及售后往往与采购脱节，建材买到，厂商人员上门安装，而一旦出了题，卖场与建材厂商却互相推诿责任，这成了消费者心中的隐患。记者了解到，在百安居新一代零售门店中，消费者选购的建材产品将由百安居专业施工人员提供安装服务，假如日后出现质量题，也将由百安居提供先行赔付服务。据百安居中国转型计划与商店改造项目副总裁申晨曦介绍，在百安居购物还可享受“30天无条件退货”、“双安保”延展保修等服务，从而让居卖场消费成为一件放心、舒心又贴心的事。
建材家居卖场的“群架”时代 篇3
在建材家居卖场这张桌子上已经长达十几年的丛林之战中，没有感慨和叹息、没有感怀和忧伤，有的只是刀光剑影，一路向前。此刻，回顾这张桌子的“2013年后时代”，建材家居卖场实在是邂逅了马不停蹄的忧伤。
马不停蹄的忧伤
协助品牌商吸引消费者能力下降。传统建材家居卖场在整个产业系统的核心价值在于整合众多品牌后的集聚效应可以为各单个品牌带来消费者，可近年随着诸如设计师、小区推广、砍价会、第三方品牌联盟（如超级腕等）等店外销售渠道的兴起，单纯依赖店面自然人流的签单占整体签单百分比已经逐年下降，对此建材家居卖场因为掌握第一手的数据对此应该心知肚明。这意味着传统建材家居卖场在产业系统中核心价值的流失，这是一个很致命的问题。
横向比较欧美成熟市场，看上去“高端、大气、上档次”的很多建材家居卖场只是“泡沫”而已。对建材家居卖场泡沫的讨论主要有这几个维度：单个品牌的建材家居卖场是不是在全国开得太多了？有些单体店是不是大而不当？某些城市的建材家居卖场是不是太多了？
具体的评估指标仁者见仁智者见智。欧美成熟市场未见如此体量的建材家居卖场，当然欧美的今天未必就一定是中国的明天，但是这种考量可以给我们提供一个考虑这个问题的维度，如果中国现在装修豪华的大多数建材家居卖场只是中国整体处于炫耀性消费下的产物，那现在不少的建材家居卖场只是虚妄的泡沫应该是一个可信度比较高的结论。
所有的公司都是或即将是互联网公司。我们在十几年前看《骇客帝国》这样的电影时，最大的感受应该是基努·里维斯真帅或者编剧太有想象力了，问题是：现在的感受呢？
正在看这篇文章的亲，我们做个简单的小游戏吧。如果没有意外的话，超过99%的读者应该可以在自己一米见方的范围内找到自己的手机，那么问题来了：在过去的一年内有什么东西或是什么人几乎一天二十四小时内在你一米见方的范围内？
答案只有一个：手机。
好了，现在问第二个以及第三个问题：你每天有多少时间花在手机上？手机都帮你做了什么？这两个问题我就不试着给出答案了，亲，你自己好好体会吧！回到电影的话题，现在你手中的手机就是十几年前的老电影《骇客帝国》中人类脑后的插口，手机让我们了解坐在你邻座的同事昨天晚上吃了什么，让我们看到地球另一端的奥巴马跷着脚打电话——手机已成为我们进入这个世界的入口，没有手机你哪儿也去不了。好了，不要看着桌上的手机感觉后脑勺发凉，这就是现实，在猪都很坚强的时代，我们也必须选择坚强的承受。
在所有的人都被或即将被移动互联网统治的时代，所有的公司都是或即将是互联网公司。
O2O是一个可能给传统建材家居卖场带来极大变革的商业模型，我们无需纠缠于O2O的准确定义，那是书房里的学者们的事，在丛林上奔跑的猎人们只要明白一点：O2O模型下消费者来源于互联网，而不再来自于建材家居卖场引以为豪的所谓“地段”。
商业地产的核心优势“地段”的优势都正在被消解，如果你刚才后脑勺没发凉，现在就“凉”一下吧！
建材及家具经销商组织发展的横向比较。就经销商组织发展成熟度来看，家具经销商的发展要领先建材经销商五到十年，由此我们可以轻易地比较得出家具经销商整体相对于建材经销商的一个显著特点，就是拥有众多品牌的超级经销商众多（比如在河北唐山有拥有4万多平方米的独立卖场，同时经销88个品牌的超级家具经销商），这些超级经销商要么因为租赁面积巨大而在与传统建材家居卖场的谈判中处于主导地位，要么转头开设独立店，总之与传统建材家居卖场的谈判中处于较强势的地位。而超级经销商在建材经销商中的比例也越来越高，这意味着传统建材家居卖场相对于单个经销商因规模势能带来的优势地位将来会进一步被消解。
那些商业地产巨头及垂直类零售商们。先说说商业地产老大万达。无论王健林面对马云时胸脯拍的有多响，也无法否认其认为商业地产未来尚存优势的核心是因为传统商业地产在未来能继续提供掏耳朵、健身、吃饭等这些包括无形服务的产品，那么含无形服务比例极低或者根本就不含的有形产品呢？王总没说，但是我们看到万达在某种意义上已经转型成为一家文化加广义的休闲地产公司。
再说说家电垂直零售商苏宁。
苏宁的事一句话就够了，用苏宁易购革苏宁电器的命，然后给公司起一个好听的名字：苏宁云商。紧接着在笔者写这篇文章的时候，苏宁云商就联合弘毅投资了PPTV。你一个卖家电的投资PPTV，这是神马路子？亲，这是互联网的路子。传统的建材家居卖场的路子呢？
何处可再得风流？
笔者不是建材家居卖场从业人员，也深知知易行难。因此这里只是不虑浅陋，简谈几点浅见。
提供聚合消费者的价值。任何一种组织形式都必须在生态系统中提供独有价值才有存在及发展的可能，传统的建材家居卖场提供的核心价值是聚合消费者，而在聚合消费者的方式发生巨变的情形下必须随需应变找到新的聚合消费者的办法才能继续在这个生态系统中存在并拥有一定的主导权，这个有点像极了目前的中国互联网行业，阿里参股新浪微博、腾讯推微信、搜搜和搜狗合并，究其本质都是在争夺未来的移动互联网入口，而能聚合消费者的那个“东东”就是建材家居行业的消费入口，建材家居卖场需要找到并占领那个“东东”。
从“产品时代”迈向“品牌时代”。说实在的，就品牌价值乃至消费体验方面笔者不知道各品牌的建材家居卖场有什么本质差别，我想消费者应该也不知道。现在的建材家居卖场除了提供一个品牌、产品通道外，给消费者提供的增值服务基本阙如，我们无法感受到高档百货品牌的价值感，也无法体会到类似无印良品独有的“空”这样的品牌理念，那么在你这儿买和在别的地方买就没有什么本质区别了，所以传统建材家居卖场就在看湖南卫视的《爸爸去哪儿》的同时哀叹“消费者去哪儿了”？套用经典产品市场营销理论：传统建材家居卖场自身需要从“产品时代”迈向“品牌时代”。
改良还是革命？今年笔者听过一个印象极深的讲座，授课人去年去日本拜访某巨型但正处于绵长衰退期的公司的前任CEO，谈及在数码时代如何拯救这家公司的问题。前任CEO说公司已经没救了，其企业的DNA、核心文化已经不支撑其在数码时代的发展，所有的努力只不过可以让其多活几年。此话乍听消极，细细想来这也算是一种推倒重来的革命思维，而非改良思维，有些事到了有些时候必须推倒重来。如前文提及的苏宁正在进行痛苦的自我革命，诺基亚选择出售而不是选择触屏机海战术和苹果、三星死磕到底也是一种革命思维，否则可能徒留悲壮那又有什么意义？
传统建材家居卖场是需要改良还是革命？从革命的角度考虑则可以有如下两个维度：
1.从地主转为运营商
建材家居卖场必须真正的洗心革面为入住品牌提供他自己本身提供不了的增值服务，而不是眼睁睁的看着诸如品牌联盟大行其道，而自己在一边干瞪眼，瞪的时间长了也就OUT了，不过这当中有个颇为吊诡的问题是：过了好多年收租好日子的组织具有再战江湖的能力和雄心吗？
2.从给块地到给个系统
诺基亚为什么搞不过苹果？笔者个人认为重要的一点是苹果对诺基亚不是手机对手机的较量，而是苹果包括操作系统、互联网应用、帮主的传奇人生带来的品牌价值等在内的一个系统，这是系统对单品的胜利。就产品设计思路而言，这同时也是艺术对设计的胜利、哲学（禅）对科学的胜利、民主对阶层的胜利。
而现在传统建材家居市场说穿了不就给了进驻者一块光地吗？当然还有一些诸如广告、活动之类的支持，但与“系统”所要求的内涵相去甚远，也许建材、家居卖场可以升级给进驻者一个系统。当然这个“系统”具体是什么东西？这就是一个宏大的革命性话题了，非本文内容所能涵盖。
编辑：思旋jiangbao2006@163.com
板式家具出逃市中心家居卖场 篇4
低端家具走出市区
中低端家具走出城中心卖场, 在去年就已现苗头:祺瑞家居去年易名“万盛名家”, 最大的改变就是降低了较为低端的板式家具的比例, 将更多的经营面积让给了较为高档的红木家具;去年年底开业的红星美凯龙天河店, 几乎没有中低端家具的身影;琶洲吉盛伟邦、马会家居这段时间以来也加大了更为高档的红木与实木家具的经营面积比例……在很多城中心的家居卖场内, 中低端家具已经从曾经的半壁江山, 萎缩到不到家具总量的1/3。
低利润扛不住高租金
确实, 去年家具的销售情况普遍不太理想。国庆黄金周毫无“黄金”可言, 不少家具的经营者都表示, 销量远不如去年“五一”, 更别说和前年国庆相比了。其中, 较为低端的家具产品尤其惨淡。
而低端家具中又以板式家具居多。受楼市调控影响, 处于下游的家具市场广受波及, 而且, 与利润较高的实木家具可以“三年不发市, 发市当三年”相比, 除了少量特别有设计感的品牌可以获得设计的高附加值, 大多数板式家具的售价和利润都远不及实木家具, 需要靠销量来摊薄单位经营面积的租金成本, 然而, 整体市场的不景气让“以量取胜”的想法显然成为了泡影。为了冲业绩, 去年年底, 一些板式家具品牌的折扣幅度多在6折左右, 部分品牌甚至推出了5折的优惠。然而, 即便是报出了较低的折扣, 板式家具的销售仍然不理想。
宜家家居卖场实习报告 篇5
篇一：宜家实习报告
一、实习概况
我们的企业实习去了两个地方，一个是宜家家居，另一个是天兴仪表厂，通过参观学习，我们了解并学习了商业圈运作模式，车间生产模式，以便我们日后的学习提高。
到宜家实习时要求我们能够从宜家的经营模式中学习到它的经营理念，并在宜家的实体卖场里面同过海报、标语、现场布置、货物摆放等一些显而易见的东西中发现宜家的亮点，并期望我们能从中有所启发，同时也对宜家这个品牌的发展做一定的分析学习。同时对整个宜家商圈有一个初步认识。
到天兴仪表厂实习主要要求我们感受一个真正的工厂是怎么样运作的，并通过标语、图纸、博物馆来了解一个生产型的企业该与一个服务型的企业有什么差别，同时，天兴仪表厂也更能接近我们平时所学到的管理知识的应用平台，为我们的知识找到一个实际操作的模型。
二、企业简介
①宜家家居：宜家（IKEA）是瑞典家具卖场。截至2008年12月为止宜家在全世界的36个国家和地区中拥有292家大型门市（其中258家为宜家集团独自拥有，34家为特许加盟）。大部分的门市位于欧洲，其他的则位于美国、加拿大、亚洲和澳大利亚。每年印刷量高达一亿本的IKEA商品目录中，收录有大约12000件的商品，号称是除了《圣经》之外最被(转载于:www.cSSyq.co m 书 业 网:宜家家居卖场实习报告)广为散布的书籍。中文的“宜家”除了是取IKEA的谐音以外，也引用了成语中“宜室宜家”的典故，来表示带给家庭和谐美满的生活。“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。在提供种类繁多,美观实用,老百姓买得起的家居用品的同时,宜家努力创造以客户和社会利益为中心的经营方式,致力于环保及社会责任问题。
今天,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家,销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10000个产品。
成都宜家位于成段，开办于2006年年
已经兴起了一个商业
等一些品牌。都市高新区益州大道北底，如今在宜家的周围圈，包括美凯龙、欧尚 篇二：工商管理认识实习报告(万象城、宜家)篇三：宜家家居体验报告
宜家家居体验报告
体验式的购物:在第二层提供了各式各样的样板房，顾客可以随便的参观、试用。可以坐在沙发上试试沙发的舒适度，也可以躺在床上试试，更可以在逛累得时候,在自己喜欢的布局的样板房中睡一会，享受这种设计风格的感觉。
宽松自在的购物环境:宜家的工作人员的训练有素，还能看出宜家对待消费者的态度，它不是一种防范的态度，而是表现出来的友好。可以感受到宜家的一种很舒适的购物环境，是一种无拘无束的感觉，就像我与商场相比，更喜欢去超市购物一样。因为在传统的购物环境中，那些营业员会自觉或不自觉的，给你一种压力。
齐全的标志牌:在宜家逛的时候，总是会被一些贴心的标志牌吸引。这些标志牌中有的是指路的，有的是对于产品的介绍，有的是一些安居安排的小诀窍。每隔一段距离都会看到这样组合的一个标志牌，提供铅笔、消费清单和尺子，这三样东西俗称“宜家的三件宝”，是用来记录下自己喜欢的商品，以便于到楼下一层取货的。还有楼层指示牌，清楚的标明了现在所处的区域，以及其他各区域的路线，在指示牌中还标明了一些捷径，这是我在以往的类似的指示牌中没有看到过的。在每个系列的产品区域，都放了这样的产品介绍，主要是介绍整个系列产品的风格、特色等等，以及该系列每样产品的参数。这样可以使顾客最快的了解整个系列产品的信息，然后对这些信息作个判断，是否适合自己的家居风格。
询问展台: 在宜家的购物基本上是一种自助式的购物方式，但是当自己遇到问题的时候也可以像穿着黄色制服的工作人员询问，他们的衣服背后都印有“Ask Me”字样。宜家的商品有两种标签，红色的是代表可以自提的，而图片中黄色的则是需要像工作人员查询、下订单的。有什么问题都可以到标有“i”的咨询台问询。
感官的刺激: 宜家在样板房的摆放中，会放入很多特色的产品，并且是在众多的样板房中都放置这样的商品，而且这些商品，每隔不远的一段距离，就会出现在货架上，一步一步的给参观的消费者一种感官上的刺激。宜家经典的储物盒，就在很多样板房中出现，有的时候出现在书架上、有的时候出现在衣橱里，有的时候出现在一个不经意的地方。在这些设计师的摆放、安排中，让顾客觉得这些东西好看也很实用。这样的商品有个统一的特点，就是价格都不贵，一般在百元左右，这样就很容易吸引一些冲动型的消费者消费。
消费人群:通过我的观察，宜家吸引的大部分的消费人群还是以中青年的消费者为主。在逛宜家的过程中，可以看到很多年轻的情侣一起来逛，他们会很认真的记下自己喜欢的商品，相互间的讨论。
我觉得宜家的消费群以中青年为主的原因包括：
1、宜家的产品是以一种简约的风格为主，就显得很时尚，而一些年龄稍长的消费者对于这样的产品设计不会特别的喜爱；
2、年龄稍长的消费者还不能适应宜家这样的消费形式，家具多是一些需要自己组装的，而且价格对他们来说，有些产品稍贵；
3、宜家在中国的青
年人中，已经成为了一种特殊的符号，对于中国的青年人很有吸引了，当然，这种吸引力，我觉得在宜家今后进一步的扩张中会慢慢加强。
贴心的服务:通过我很短时间的参观，宜家在卖场的设计中也是提供了多的贴心的小细节，在很多的时候，大家的东西都一样的情况下，“细节”就是成功的关键了。包括为小朋友准备的游乐设施，这样就可以方便带小孩来的家长购物了，把小孩放在儿童游乐区域，自己就可以安心的去购物；还有卖场内的餐厅，可以用不贵的价钱饱餐一顿。这一系列的设施，都可以让人安心购物，免去了很多其他的麻烦。
家居卖场论文 篇6
乱花渐欲迷人眼
家居卖场的折扣会、砍价会、直销会
11月17日下午，滕州“爱家家居建材大联盟”砍价活动在滨江国际大酒店隆重举行，近千名市民齐聚一堂，参加家居建材砍价会，场面火爆。在砍价师“卖力”的砍价下，全友家私等九大品牌家居建材给出最低折扣，让在场市民大呼过瘾。记者在现场看到，距离活动开始还有一段时间，就有不少市民陆续前来签到，现场各大商家都已布置好自己的展厅，向市民展示自己的商品。随着活动的开始，大厅内人气爆棚，座无虚席，上海砍价团的专业砍价师走上舞台，拉开了“爱家家居建材大联盟”砍价活动的序幕。
11月22日，济南银座家居举办四周年店庆活动，全城钜惠。主办方甚至还请来电视台主持人“帮女郎”带领顾客逛店砍价，并为顾客统一发放特权卡，持特权卡可以购买“帮女郎特有价”商品。当天逛店购物，“帮女郎”将帮您获得最优惠的价格，带您经历一段美妙的购物时光。
12月1日，在济南将由顾家家居、高盛家居、赖氏家居组成品牌家具联盟，并宣布全面正式降价，这次降价的家具涵盖成人家具、青少年家具、儿童家具和沙发软床等。参与这次降价活动的品牌系列多达十几个，有赖氏家具中的胡桃大师系列、乌金名作系列、红橡木系列；高盛家居旗下有红苹果家具、优美家时尚家具、多喜爱青少年儿童家具、我爱我家儿童家具、至白小屋美式田园家具、松果松木儿童家具；顾家家居中的KUKA系列、顾家软床、顾家沙发和LAZBOY。这次降价活动既有品牌和品质的保证，更有价格的保证——各品牌最低价基础上商场再补贴12%！
一枝独秀出头来
工厂直销价撬动淡季选购热情
在众多的促销活动中，打折特卖、抽奖、现金返还、赠送礼品等常规手段已经不再是消费者的最爱，工厂直销价等正吸引着更多的消费人群。
“家装产品大都实行议价制，消费者在购买时心里很没底。工厂直销价的出发点就是让消费者在购物过程中，打消选购顾虑。这种消费实实在在，省钱省心。”居然之家相关负责人表示，在“同城同价，差额双倍返还”等服务承诺的保护下，厂家从源头上减少利润空间，使得工厂直销价普遍低于市场正常价格。从今年9月居然之家开展的“厂价裸销会”活动来看，有众多厂家的支持，人气非常火爆。
“经过几年发展，名目繁多的促销活动使消费者开始感到疲劳。‘工厂直销价’正在发展成为家居行业的普遍现象。”一资深家居业人士认为，由于“工厂直销价”降低了成本费用，可以提高消费者的购买力，尤其是能撬动淡季的选购热情。
几家欢喜几家愁
薄利时代促销商家消费者喜忧参半
各种各样层出不穷的促销活动，为的只是以薄利带动多销。逛过家居建材卖场的人都知道，从卖场的外面走到卖场里面过程中，经常能够收到各种商品促销单页，内容无非就是商家找个噱头低阶打折处理，对商家而言促销的优点带动客流，增加人气，拉动辅助销售，增加市场占有率，进行刺激消费。这种“薄利多销”的模式并既可以给陶瓷企业带来丰收的喜悦，又被给消费者带来实实在在的优惠。
但近年来，随着互联网在中国的进一步普及应用，网上购物逐渐成为人们的消费行为之一。前段时间的双十一促销，仅淘宝网的销量就达到190亿，薄利一样能够给企业带来丰硕利润，消费者也原意为企业销售买单，对于消费者来说价格较一般商场的同类商品更便宜。网购还有传统店不可比拟的优势：对消费者而言，在家轻松逛商店、不受时间地点限制、商品信息量大、可以跨地交易等等；对商家而言，网上销售不受场地限制、无场地租金、无大量实体损耗、库存压力小等。
家居卖场论文 篇7
该微博发布后, 立即引来关注。绝大部分人认为, 这种普遍的打折业态已成为行业快速发展的绊脚石, 明码实价让消费者不再疲于“挤牙膏”式的讨价还价, 对商家自身的品牌定位及维护其产品价格统一, 均有积极意义。不过, 大家对于具体实施也心存疑虑, 认为万一操作不当, 反而更会引发价格体系混乱, 出现第一个吃螃蟹的人做先烈的“悲催”, 并担心商家只是作秀而并不真正作为。
“这是行业发展的趋势, 我们欢迎企业做表率, 协会也倡导有利于保护行业发展、有利于消费者利益的行为。不过, 我们除了看企业怎么说, 还要看它到底怎么做。”中国家具协会理事长朱长岭表示。
乱象
产品标价形同虚设, 不打折都不好意思卖货的怪现象一直是家具行业的顽疾。由于品牌在各卖场折扣不一, 价格迥异, 消费者在装修房屋时为了节省成本而各个卖场到处跑, 常常因此而苦不堪言, 埋怨颇多。
英子去年年底为了装修房子跑了北京的几个家具大卖场, 在十里河的第一家店里, 一套皮具沙发标价2万多, 聊了几分钟后导购说只要她真心买就给她打五折, 英子心里暗地一喜, 可后来她发现十里河所有的卖场里几乎没有不打折的店, 这让她总下不了决心落单。害怕被宰, 是这种打折业态对消费者造成的最大心理困扰。
据调查显示, 家具商根据品牌的档次其打折的力度不一样, 好一点的品牌折扣在七折左右, 差一点的可最低到二三折, 倘若顾客不会还价, 基本会以导购员的引导折扣价成交, 而会侃价的顾客能在明扣上再拿到一定的折扣。不同的卖场之间同一品牌的折扣可能也不一样。此外, 不同区域卖场的品牌其折扣也不同, 比如北京十里河的松堡王国儿童家具, 在北京一张母子床要八千多, 而在河北香河, 尽管松堡王国价格相对坚挺, 但能比北京低10个点的价格卖。
中国家具协会理事长朱长岭表示, 打折作为促销手段应该是有时间性的, 而打折一旦变成常态销售行为就失去了意义, 变成了自欺欺人的方法。先把格定高, 再通过打折回到原位, 寻求一种心理平衡, 侵犯了消费者价格知情权, 对不关注打折出高价购买的消费者则是利益的侵害。
争议
在地产调控等宏观大背景造成家具市场萎缩的现实下, 家具打折促销更是被演化到了“妖魔”状态, 在香河红星美凯龙, 一个品牌打出了超低价甩卖、一套皮质软床490元的户外广告, 让人大跌眼镜。在这个关口, 居然之家第一个提出来要“明码实价”, 在业界一石激起千层浪。
支持者的理由足够充分。“我不希望自己在装房子那么累的时候, 还要费脑子在各个卖场比价格, 我希望能像买电器一样, 只要适合自己, 价格适当, 然后就交钱拎包走人, 那多省心。”
“明码实价绝对是未来趋势, 这样导购不累, 顾客也不用害怕被宰。同样的市场, 拼的就是质量和服务以及承诺。”
“消费者真正要的不是砍价, 是实价。其实我们绝大多数事情都是由少数人发起, 经过探索逐步得到多数人的支持。”
但担忧者的理由也颇为尖锐。“商户一般入驻多家卖场, 居然之家执行, 其他卖场不跟进, 很容易造成整个价格的紊乱;很多消费者习惯了打折促销, 不打折我就不买;而对于商户的利益、经销商渠道的把控和平衡更是一个挑战, 没有严格的监督及到位的执行, 明码实价很容易成为宣传噱头。”
“听起来挺好。以居然之家的店铺经营成本压力, 商家只能保证同款商品售价不高于同城同类商场, 明码实价后的“实价”是实价, 但是否是有竞争力的实价?是市场最低的实价?这是关键。商场如果实行, 必须商场有很强的品牌号召力及忠诚度;如果实行, 必须能承受前半年3 0%～5 0%的销售下滑, 半年之后才能逐步上升。”
“这涉及到了商超渠道和摊位制市场渠道冲突的问题。为什么采取明码实价的宜家能大获成功, 而采取明码实价的百安居、家得宝和东方家园都溃败了?对于品牌家具, 消费者完全可以拿着居然的明码实价去别的卖场拿到更低的价格。宜家之所以能明码实价还如此火爆, 是因为卖自有品牌 (包括OEM代工) 。”
家居卖场论文 篇8
一、电子商务中的消费心理
1.电子商务环境下消费者的消费心理特征
在消费者主导市场的时代,消费者的消费心理与卖方市场相比表现出一些新的特点和发展趋势,在电子商务模式中这些特点和趋势表现得更为突出,可以归纳为以下几个方面:
(1)追求便捷。
(2)追求物美价廉。
(3)追求个性化。
(4)追求独立思考。
(5)追求表现自我。
2.家居消费制约电子商务发展的心理因素分析。
虽然电子商务的网购模式具有方便、快捷、高效等诸多优势,但是目前仍有大量消费者基于对互联网环境的不信任,进而对网上消费产生怀疑,尤其是在家居大宗商品的消费上对电子商务模式敬而远之,这在短期内严重制约了电子商务的发展。消费者的这些心理因素主要表现在以下几方面:
(1)传统购物方式已深入人心。消费者在家居产品的传统购物模式中已经习惯“眼看、手摸、耳听”的方式,这种方式与网上购物环境中通过图片、文字、视频、影音等方法了解产品是截然不同的。习惯了传统购物模式特性的消费者往往会因此对电子商务产生怀疑和顾虑。
(2)价格达不到消费者预期。在网络购物过程中,消费者通常期望能够得到质量相同但价格比传统商场中低很多的产品, 据统计显示,目前网上大宗家居产品仅比传统家居卖场中便宜4%~10%,再加上网购环节中的物流、配送费用,消费者在网购过程中实际享受到的价格优惠十分有限。
(3)配送体系效率较低。在通常情况下大宗家居产品不能直接送达消费者手中,需要消费者前往物流仓库自提,这在无形中加大了消费者的消费成本。另外,较长时间的发货等待,也降低了消费者的购物愉悦性,严重影响着消费者对电子商务的感知。
(4)无法保证售后服务。大宗家居产品的售后服务在消费环节中是非常关键的,而电子商务无法对此进行保证,甚至出现很多因为售后服务跟不上而退货的情况。
二、体验式营销
费雷德·克劳福德运用消费者关联工具,通过对世界成功企业的实际分析证明,世界上成功的公司不过是价格诚实、服务兑现承诺、距离便利、独特体验和产品稳定5个方面中的一个方面做得出色,另一个方面做得优秀,其他三个方面不过达到了行业平均水平。这种站在消费者角度进行营销要素结合的能力被称为消费者关联(consuner relevancy)。
这个结果表明,在价格、产品、距离、服务等基本隶属于4PS营销因素之外,独特体验被列入一个重要组合元素,而在价格、产品、距离、服务等越来越同质化格局之下独特体验有无限开拓利用的空间,因为体验本身就是一个挖掘不尽的金矿。在分析了现代电子商务下消费者的消费心理后,我们不难发现体验营销是传统家居卖场应对电子商务冲击的一种必然的趋势,它是克服目前商业营销困局的良药,通过克服同质性营销的枯燥无味和疲软乏力带给消费者难忘的体验从而打造企业核心竞争力。
1.体验营销的概念
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为平台,以有形产品为载体,生产、经营高质量产品, 拉近企业和消费者之间的距离。
2.体验营销与传统商业营销的区别
(1)出发点不同在传统营销模式下,强调企业的主动性和顾客的被动性,企业采取打折、降价、返券等营销策略对顾客施加影响,从而影响顾客的购买行为。而体验营销则以满足消费者的个性需求为出发点,不再是着眼于4PS乃至7PS的营销组合,从而满足顾客的需求,立足人性出发创造难忘体验实现顾客满意,创造顾客价值。
(2)竞争战略不同在传统商业营销模式下,同类商品几乎没有差别,于是顾客所关心的只剩下了价格因素,企业为了将自己与竞争者加以区别,于是将服务融入产品之中(即服务经济), 而目前商业服务也面临着同质化困境,于是将体验融入服务中, 让顾客成为主角的体验经济应运而生。在体验经济大行其道的今天,对其起支撑作用的互联网使得顾客寻找最低价格成为可能, 市场价格不断接近边际成本。既然每一位消费者都可以通过互联网或白热化的价格战寻到最低价商品,独特的消费体验便成为能够吸引消费者的终极因素,于是传统商业营销推崇的成本领先型战略便让位于体验营销的差异化战略,该差异化战略主要是通过经营创新领先策略在行业内独树一帜,提供别具一格的购物体验、胜人一筹的服务方式。
(3)对需求的理解和满足不同传统商业营销强调产品的特色和功效,认为顾客是理性购买者,追求规模经济和标准化, 视消费者为被动的接受者。而体验营销则认为顾客会同时受感性和理性的支配,理智的购买和冲动购买都发生作用,把消费者的心理满足即情感体验需求放在首要位置考虑,并依次与消费者建立亲密共融关系,按照消费者自己的生活形态、思维意识和消费需求提供能与他们产生共鸣的商品,以表现自我、个性鲜明的风格,开拓能够反映消费者创造新的生活价值观和生活方式的“生活共创型”市场。
三、 传统家居卖场实施体验式营销的策略
1.凝聚企业精神,传播企业文化
在这个竞争越来越激烈的市场中,人们似乎不仅仅是满足于商品价格和质量,他们购买商品的心情,对于企业的认同,成为连接传统家居卖场与消费者的粘合剂。这种文化的传播,已是家居卖场具备的鲜明特征,宜家就是个例子——独特的儿童乐园、免费的咖啡、瑞典的肉丸。每个国家与地区都有独属于自身的文化体系。正如品山须有水,流水使山陡增灵性,家居装修需要用文化来画龙点睛,只有富含文化内涵的家居才具备生命力,也才经得起时间考验;文化韵味十足的家居还可使每位家庭成员产生一种归宿感与感召力。
商家的原因是:其一,令消费者感受到企业文化可以让一家商场从一种无趣的商店集合变成一种有趣的区别于其他商场的独特卖点;其二,根据毗邻吸引原理,将原来可能不起眼的商品和服务放在一种有趣且意义超过商品和服务本身的环境中,增加商品和服务的吸引力,购买体验变得生动而增加购买机率。通过精心设计使顾客获得一种知识,一种感觉,一种经历,仅仅靠微笑服务已经不能满足顾客需求。当前知识和信息服务已上升为商业竞争利器,上海华联商厦“专家级营业员”王震就是这个方面的成功者,他凭着丰富的知识提供无限的服务做到两个100%,即先100%展示商品的优点,再100%地展示商品的缺点,取得了惊人业绩。顾客到商场购物获得的不仅是商品,还有知识。家居卖场可以通过各种类型的家装知识讲座,为顾客提供延伸价值。
2.突出顾客参与,增强互联互动
传统家居卖场完全依赖广告和降价来推广产品的做法一方面致使企业的广告投入呈几何级数增长;另一方面,价格战造成的行业性集体自伤更是让企业难以承受。在体验经济时代,传统家居卖场可以通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近产品, 成为忠诚客户。不仅要强调企业和客户的互动,更要强调客户与客户的互动。让事实说话,让“美好的感觉”口碑相传。
体验营销注重为顾客创造真实可信的,能使他们生活得更加快乐、富裕和满足的购物机会和经历。而体验的内涵就是通过商品、企业或服务者与顾客的互动来激发顾客的反应。没有顾客的积极参与,营销效果将大打折扣。而吸引顾客参与的关键是建立在对顾客需求的准确把握上。顾客的需求过于隐蔽,连消费者自己也难以说清,传统家居卖场应通过建立顾客数据、成立专门部门、与权威研究机构合作等挖掘顾客兴奋点。
比如美国加州一家运动内衣店安装了一套由摄像机和计算机组成的制衣设计系统,对顾客先进行拍照,然后计算机根据拍摄结果计算出顾客的身高、胸围、腰围等数据,接着在屏幕上显示顾客穿着新衣服在正面、侧面、后面等不同角度的视觉效果。顾客可从150多种样衣中选出自己中意的一种。通过网络,顾客选中的衣服式样数据被传到生产车间,几天后,顾客即可拿到非常合体的独一的成衣,顾客充分感受到企业的尊重和体贴。
这种利用计算机多媒体技术达到先体验后购买的营销模式已经逐渐被家居商家所接受,比如说凯撒琳灯饰,就用类似的灯具体验模型。
3.把握真实瞬间,满足全面体验
“全面顾客体验营销”这一顾客价值创造营销模式,通过对顾客需求的深入与全面理解,确定顾客体验的关键时刻或接触点来满足顾客体验,顾客与企业和服务者的每一次接触过程和每一个接触点都是全面体验的真实瞬间。真实瞬间是指顾客形成一个关于企业的印象或感觉的任何情景。商业企业应抓住一切和顾客发生关系的接触点,超越传统营销方式,在提高顾客购买总收益的同时,通过难忘的美妙体验提升企业在顾客心目中的感知价值,形成企业的顾客价值优势。
比如说家居卖场可以联合设计师,为消费者提供全面的家居体验。设计师是美好家居创造者,有着不可替代的位置,他们用专业的眼光和经验帮助业主解决问题。随着生活品质与认识度的提高,量身定制的设计服务被大多数业主认可。设计师带领顾客到家居商场选择装饰材料,已成为一种常态。卖场则整合资源, 联合设计师为业主提供更加完善的一站式购物平台。现在很多高端设计师强调全案设计,就是从硬装饰方案设计到软装搭配设计的全面定制设计服务,这也折射出一种设计师全权代理的趋势。家居商场与设计师紧密联合,在为设计师提供更多优质主材信息的同时,也为卖场带来了相应的销售回报。
4.顺应时代潮流,搭建网购平台
电子商务是大势所趋,要如何利用电子商务平台打造“实体店+网络卖场、现场体验+网络展示”线上线下相结合的O2O营销模式,以此挖掘庞大的网络消费主流资源,扩大消费群体,在当前日益开放的平台环境下建立一个新型的家居电商生态圈。
在家居建材行业,传统企业尤其是老字号企业,多年在传统零售渠道的深耕细作使他们积聚了深厚的生产制造优势以及良好的产品和服务口碑,而传统家居卖场需要做的便是借助电商新渠道发力,挖掘庞大的网络客流量,并实现高效流量变现,提高传统卖场的传播效率,使电子商务平台成为传统家居卖场的宣传途径与展示平台。
在网络经济时代,未来最可怕的莫过于电商把卖场变成网购的体验基地。而体验营销则可使传统家居卖场以一种大营销的视域避免急功近利的急躁和浮躁,代之以真正走进消费者的内心, 并与之建立长期的伙伴关系。
摘要：电子商务的产生给传统家居卖场的营销模式带来了新的契机,同时也对传统家居卖场的营销模式提出了新的挑战。本文着重分析了电子商务环境下消费者的消费心理特征、变化趋势及制约电子商务发展的消费心理因素,并以此为依据提出体验式营销将是传统家居卖场在电子商务发展背景下的一种必然趋势,它能打破目前商业营销困局,通过克服同质性营销的枯燥无味和疲软乏力而带给消费者难忘的体验,从而打造企业核心竞争力。