家具卖场销售管理制度

2024-09-18

家具卖场销售管理制度（通用9篇）

家具卖场销售管理制度篇1

“微笑打招呼”。

这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。

微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力;其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。

“产品吸引点”。

即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说;客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康)。

关于色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个国家是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致(譬如书柜);所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏(这实际是给客户一个联想的空间)，改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。

产品介绍”。

这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，我觉得要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。

“劝销”。

即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。

劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。

“防御”。

劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。

我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。

“感谢和送客”。

将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。

卖场营销就是感情营销

卖场营销实际上是感情营销，家具产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。

家居卖场生意好坏销售工作是关键，做特色家具产品，当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销。

家具卖场销售管理制度篇2

关键词：催眠,销售能力,家私行业

引言

催眠术一词 (Hypnot ism) 原本出自希腊神话中的睡眠之神 (Hypnos) 一词, 望文生义可知是“催促睡眠”之意。而催眠现象就是“暗示“这一心理作用的最终结果, 不过在催眠术中确实总使人觉得有一种说不清的神秘气氛。将催眠的内容应用于营销的实践, 不难看出企业卖场中的销售人员要把家具销售出去, 就要让别人信服你, 听你的话, 购买产品!那么如何做呢?其中最必不可少的就是以下几点。

一、信任感

销售任何产品之前, 首先销售的是自己。客户在相信你之前, 你讲再多都是废话。在面对面的销售过程中, 假如客户不接受你这个人, 他还会给你介绍产品的机会吗?不管你如何介绍你所在的公司是一流的, 产品是一流的, 服务是一流的, 可是, 如果客户一看你的人, 像五流的, 一听你讲话更像是外行, 那么, 一般来说, 客户根本不会再听你谈下去。因此让客户信任你, 建立之间的信任感是非常重要的。

二、暗示

在催眠过程中, 首先需要受催眠的人信任催眠师, 然后经过催眠师的不断暗示进入催眠状态, 那么这种暗示在催眠过程中就有不可或缺的力量。同样在销售过程中也同样需要销售人员对客户的不断暗示, 进入销售人员营造的气氛中, 然后听信销售人员的话语。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉, 销售就是制造一个让客户感觉很好的过程。如果客户从见你的第一而开始, 始终感觉很舒服, 无论你给对方的印象、你们的谈话、你的产品、你的服务都让客户很喜欢, 客户和你成交就是很自然的事情。在整个的销售过程中, 为客户营造一种美好的感觉, 那么你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

那么这种暗示在家具卖场应该怎么使用呢?

1. 首先, 控制手势。

这在家具销售是很重要的, 因为要营造一种美感, 一种气氛。手势是要引导客户观看家具的特点的。因此手势要缓缓地抚摸家具, 切忌用手背抚摸, 否则美感就会消失。边抚摸边解释家具的使用功能, 再结合家具的外形特点, 把家具营造的氛围很好地表达出来, 要让客户感觉是在欣赏一件艺术品, 而不仅仅是一件家具。

2. 其次, 控制身体的移动。

当客户购买的是沙发一类的产品的时候, 要注意把握客户的心思。由于沙发就是休闲时的一个坐具, 它的舒适要求就很高。在介绍沙发的时候, 要坐到沙发上面去, 让客户从销售人员表现出来的肢体语言来感觉到沙发的舒适程度。让客户感觉沙发很享受, 这样他的购买欲望就会增加。

3. 再次, 控制语言。当销售人员用手势和肢体演绎了家具

的实用感、舒适感和美感的时候, 客户可能还是不会完全信服, 这时让客户自己感觉, 生活中有这样的经验:一件事情如果参与其中, 就会不断有新的发现, 而且对这件事情能够保持热情;如果只是在一旁观看, 感觉就有些像“雾里看花”, 而且比较容易厌倦。销售人员应该尽可能努力让客户引导整个演示过程。客户的参与越多, 就越有一种做主人的感觉, 也就越容易决定购买。但是在客户自己感受的过程中, 销售人员的语言就要占主要作用了。当客户抚摸、试坐的时候, 要暗示客户按照销售员的方式去感受家具的美与舒适。这时销售人员还要问些客户不能拒绝的问题, 比如:你看这个板材摸上去是不是很平滑 (实际就很平滑) 。当客户的抵触的声音渐渐变小的时候, 他就非常具有购买欲望了。

但是在实际销售过程中不排除抗暗示性很强的客户, 这时我们就需要我们的说服力来解决客户的疑虑。

三、说服力

日本推销之神原一平说:“一个公司最大的浪费, 就是没有说服力的营销员, 他们可能每天都在得罪你的客户, 在减少公司的营业额和利润。”客户在购买家具时会跑很多家具城, 所以他们对家具的了解一般会一知半解, 在这种情况下, 是最容易产生很多问题的。另一方面, 销售人员遇到一个场面控制能力很强的客户, 他会用很多问题来找销售人员的底线。在遇到上述情况的时候, 销售人员的说服力就显得至关重要了。

做到完美的说服力的首要条件就是要有足够的专业知识。成为行业的专家会非常机敏地处理各种问题, 同时赢得老练客户的尊敬, 他们会信任你的专业能力, 听从你的建议。充分的准备和近乎完美的表现, 都会给客户留下专业销售的印象。在家具卖场中, 比如:天然的大理石自然比人造的大理石贵些, 可有些客户认为天然的大理石有辐射。而实际情况是:天然的花岗岩有辐射, 而天然的大理石没有辐射。当销售人员的专业知识足够让客户感觉是学到很多东西的时候, 他就会把所有的疑虑解决清楚, 同样, 对此销售人员的信任也加强了, 还会要求一些建议。不过要想成为专家, 你不仅要了解自己的产品, 更要了解竞争对手的产品, 学习他们的长处, 了解他们的弱点。了解行业的最新动向、阅读行业的所有资料和信息, 当你在客户面前表现得十分专业, 客户才会相信你, 信赖你, 并乐于购买你的产品。

参考文献

[1] (美) 童春彦, 催眠术入门[M].海潮出版社, 1991

[2]边明伟, 提升终端卖场销售人员的销售能力的一二三[J]成都行政学院学报2006

如何管理卖场彩电销售促销员篇3

我们暂且不去追究上述故事的真实性，但其城市治理的独特方式似乎给我们的公司治理提供了一条思路：自下而上的公司治理模式。我们**分公司在*常的管理和运行中，遇到了一系列棘手的问题，诸如信息不畅通、部门之间难以协调互相推诿、上面的政策难以落实、一线直销人员工作懒散等等。**分公司作为一个营销From EMKT.com.cn性质的公司，其业务核心自然是销售，一切为了销售。其组织结构如下图：

由上图可见，促销员处于公司组织结构的最底层，他们是公司决策执行的最后一个层面，同时又是公司利润的最初来源和信息流的最前端。促销员的问题解决好了，公司的决策到了基层才更容易落实，市场信息才更容易反馈，公司的利润才能实现和提高。促销员管理和使用好了，终端销量就上去了，公司利润就回来了，客户也就满意了，公司基层人员的工作就好做了，经理层的管理效率就提高了，高层领导的工作就轻松了，他们就有了更多的时间去思考公司的战略问题，战略正确了，公司发展了，大家的*子都好过了。

我们销售公司是以利润为导向的，因此在公司的治理中要遵循公司的利润流向，从利润的最初来源——促销员抓起，方可正本清源、事半功倍。因此我们工作的重心要下沉，要下放到为促销员解决实际问题办实事的层面上来。公司的宗旨因该是：一切为了一线，人人为促销员服务。

首先，要从思想上高度重视促销员。毫不夸张地说，促销员是我们的另一个“衣食父母”。4P营销理论其实告诉我们营销的真谛是：一个好的产品(Product)、一个合适的价格(Price)、一个畅通的渠道(Place)、一些有力的促销(Promotion)。其中，促销从渠道角度来讲又包括价格、包装、礼品、展示、人员等各种因素。这其中最关键的因素就是人员促销。我们营销人都习惯性地把顾客称作我们的衣食父母，这无可厚非，是因为消费者掏钱购买产品才养活了我们。而我在此将终端促销员同样看作我们的衣食父母也尤未为过。我分公司作为一个营销公司，自然以销售为主，但是彩电作为一种高价值的耐用消费品，再加之其消费者是以家庭为单元，购买决策受到每个家庭成员的影响，因此很难像其他*用商品一样实现柜台上的自然销售，在此人员促销就成了彩电销售最重要的一个因素，人员促销的好坏甚至决定了彩电销售的成败。所以相对于其他*用商品，彩电销售中的人员促销显得尤其重要。正是促销员将我们的彩电推销给消费者并从他们腰包里掏出钱来养活我们的公司。因此，我们要将对促销员的重视提高到一个前所未有的高度，这要求我们必须改变观念，今后我们每个人的工作都是为促销员服务的。

其次，要解决促销员的基本问题。商场如战场，这使我想起*领导的中国新民主主义革命。中国的革命之所以能够以小搏大、以弱敌强并取得最后胜利，关键是发动了最广大的人民群众。*在深刻分析了中国社会阶级现状及革命形势的基础上得出了正确的结论：中国革命的实质就是农民问题，而农民问题的实质又是土地问题。*一针见血，指出了中国革命问题的本质。他从解决农民的土地问题入手，首先发起了声势浩荡的土地革命，得到了广大农民的竭力支持，在以后的革命战争中他始终强调要切实保障农民的利益并让他们分享胜利的果实。重视农民、重视农民的利益是中国革命成功的关键。我们做营销要学习中国革命成功的经验，那就是要重视终端促销员、重视促销员的利益。

马克思曾经说过：“人类的一切活动都是为了利益。”促销员同样最关心自己的利益。促销员一般学历不高，又无其他一技之长。按照马斯洛的需求层次理论，他们当前的需求层

次不高，基本还处于为生计而搏斗的阶段，因此收入问题是他们最根本的问题。营销界有条经典法则叫做“渠道为王，终端制胜。”渠道固然重要，随着国美、苏宁等大型专业电器连锁渠道的迅速崛起，营销态势发生了急剧改变，传统家电卖场瞬间失去了昔*的风采，大型连锁渠道一跃占据了上风，甚至有反控厂商之势。现在没有哪个家电厂商敢轻视与他们的合作，我公司最近也加大了与这些渠道的合作并增大了投入力度，取得了一定成效。但当我们的彩电摆上终端卖场的柜台以后，能否最终走进消费者的家庭就最主要是靠现场促销员了。在销售终端人员促销最为关键，真可谓是“成也在人，败也在人。”因此，彩电销售的基本问题就是促销员的问题，而促销员的基本问题又是收入问题。

再次，要认识到优秀促销员的价值。一名优秀的促销员，其销量是一般促销员的几倍乃至十几倍，他往往可以保持一个品牌在卖场中销售的领先地位，他能够向顾客展示最佳的公司形象和品牌形象，他能为公司创造最大的利润。而一名差劲的促销员不但销量落后，更严重的是他会吓跑顾客，毁坏公司名誉，败坏品牌形象。所以，一名优秀的促销员永远为公司创造最大利润，而一名差劲的促销员在不断为公司创造负的价值甚至毁掉一个公司砸掉一个品牌。因此，我们是愿意以低价雇佣一名差劲的促销员还是花高价聘请一名优秀的促销员呢?

事实往往是由于一些公司对促销员的收入问题解决得不好，导致促销员成为流动性最大的一个人群，而公司不得不不断招聘和培训新促销员。由于是新人，公司表面上付出了更少的工资，但实际上则付出了巨大的潜在成本，包括人力资源成本、适应期的销量损失等。而且频频跳槽的促销员一般是业绩平平甚至是差劲的促销员，使用这样的促销员是公司最大的损失，贻误了公司最宝贵的战机!因此频繁换人和使用能力不前的促销员才是公司最大的成本和损失。

最后，要寻找和留住最优秀的促销员。如何才能吸引并留住最优秀的促销员呢?那就是要认可他们的价值并切实保障其利益，主要是最大化其收入。这要求我们设置合理的工资制度。按照管理学原理，工资是由保障性工资和激励性工资两部分组成的，前者使员工“安居”，后者使员工“乐业”。试想当一个人的生存问题都受到威胁时，他还有心思为公司赚钱吗?促销员的工资设置原则是：保障是基础，激励是关键。激励作用会来自于两个方面的对比，促销员会将自己目前的收入与自己过去相比还会与现在其他促销员相比，只有当两者都令其满意时才能产生良好的激励作用。所以我们必须“高薪养贤”，以最高的代价聘请最优秀的促销员来为公司创造最大的价值。要提高优秀促销员的收入，使他们的收入超过办公室人员甚至某些领导，不要害怕他们的收入超过我们。“羊毛出在羊身上”，促销员的收入都是他们所赚利润的一部分。促销员是我们的衣食父母，他们的收入提高了，我们的销量上去了，公司的利润就提高了，我们大家的收入也就提高了。高利润和高收入还能提高公司在同行业的影响力和竞争力、提升品牌的内在价值和在人们中的美誉度，同样还能吸引竞争对手的优秀促销员投奔康佳。要是康佳能够网罗住业内所有最优秀的促销员，我们在每一个卖场的销售必将是第一名，那么康佳品牌就能永葆第一。

家具卖场销售管理制度篇4

1、所有进场销售人员在11月20日前缴纳进场销售保证金500元，如不缴纳一律不得进场，人员工作不满3个月不退还押金。

2、所有进场销售人员必须遵守移动公司卖场销售管理，如出现违反规定，罚款自行承担，如果影响到公司，受到处罚，直接扣除保证金，并有权辞退。

3、销售人员包括店员及厂家代理商销售人员，必须遵守宏利公司管理制度，上班时间禁止打电话，上班时间如擅自离岗，超过5分钟，不告知店长，一次罚款50，两次罚款100，第三次直接辞退，早上八点十分到公司，八点二十开会，每天十分钟会议（店长宣讲），上班迟到，早退的，一次20，以后每次上涨10元，一月超过5次，直接辞退。如不缴纳罚款的，直接辞退。

4、所有销售人员包括店员及厂家代理商促销人员，不得私自销售手机及其配件，必须全部入公司帐，如发现，按照销售金额10倍处罚，并扣除上月及本月两月所有的提成及底薪，并且开除。

5、公司每月1日制定考核提成体系，对于完成利润最高的前三名（包括店员及促销）给予通告表扬及一定的激励奖金，对于完成排名最后的两名给予通报。

6、销售人员要把所有保卡统一交给库管，销售清单写好自己的名字，每旬仓管会告知销售人员各自的利润，各自跟进自己的完成进度。所有的销售账款如有现金帐必须全部上缴仓管，如有例外，一律处罚。

7、公司销售店员次月25日发放上月工资和提成奖金。促销达成公司单月既定的利润指标一样发放提成奖金。

家具卖场销售管理制度篇5

姓名：王婉辉职务：内务跟单时间：2015.01.10 地点：广州海珠区新港东路1000号琶洲吉盛伟邦

2015年1月10号，一个阳光明媚的星期六，我准备了笔记本和水，背上背包，踏上了9点30分的地铁列车去往广州琶洲站，这次的任务是对位于琶洲的吉盛伟邦家具卖场进行参观、学习。10点30分时我到达了琶洲站，沿着D出口的指示牌出站后，一眼就看到了吉盛伟邦的卖场大楼，而前面就是宽阔的停车场。由此可见，作为知名家居大卖场的吉盛伟邦在交通方面占有很大的优势，一方面是位于琶洲地铁站出口，能够为没有车或者不想驾车前来的消费者提供便利，另一方面是卖场前宽阔的停车场，也能够为驾车前来的消费者解决停车的问题。走进卖场大楼，映入眼帘的是两台直立电梯和手扶电梯还有卖场的平面导购图。从导购图可以知道，这个卖场大楼共有七层，从负一层到六层。负一层是建材馆；其他六层都是家具馆，一层主要是包括布艺沙发、整体客厅家具、户外家具和原创设计家具；二层主要是布艺沙发、古典沙发、布艺沙发、办公家具；三层主要是软床、床垫、实木家具、儿童家具、窗帘；四层主要是家具、现代版式家具；五层主要是后现代（奢华）家具、新古典家具、中式古典家具；六层主要是欧美古典家具、中式古典家具和钟表。

整体来说，琶洲吉盛伟邦家具卖场在功能、类别和风格上都比较齐全，而且店面分布采用典型的“回”字型结构（准确地说应该是两个“回”字型结构，正门（南门）对着的是一个大的“回”字型，靠近西门一侧的是一个小的“回”字型）让消费者能够有一个比较全面、有效的家具选购过程。了解完卖场的店面分布后，我计划按照一到六层的顺序对家具馆内的店铺进行调研。通过对大部分家具店的参观、学习，我得出了以下几个方面的体会。

一、店面陈列、装修是体现家具品牌特点和品质的重要方式。

这是我第一次参观大型的知名家具卖场，以往去过的都是比较小型的普通家具商场。琶洲吉盛伟邦家具馆里差不多每一家店都有着符合自己品牌风格和理念的店面装修和精心的家具陈列，让消费者体会到的是不仅是一次购物的过程更是一次欣赏和享受的过程。

其中让我印象深刻的成人系列有华林凯迪的凯撒系列和澳珀的艾范思。一进入华林凯迪凯撒系列的店面，除了原创皮木结合的家具吸引眼球，还有后现代式的装修风格和富有设计美感的装饰品，给人一种具有生活艺术气息的奢华感。而艾范思家具属于中国原创系列，使用乌金木作为主要材料。木质的地板、淡黄的墙面、柔和偏暗的灯光、精致的绿色盆栽和各种独特的木质装饰品，让人更能体会乌金木家具带来的古朴、自然和安静的感觉。

儿童系列让我印象深刻的有至白小屋、松堡王国和汤米妮琪。

至白小屋的每个套房样板的床和书桌柜椅上都摆放了许多精美的装饰品，给人的感觉很丰富、温暖，让人体会到至白小屋做影响孩子一生的家具的诚意。松堡王国是以松木家具为主的，它的店面是以不同的单色墙面作衬托结合随意摆放的一些小玩具和卡通装饰品，突出原色实木家具的环保和安全。汤米妮琪家具店的墙面和地板都是偏浅色的而且只有少量的装饰品，如书本、电脑等，更能突显出其色彩鲜艳、多样和风格简约的特点，对学龄儿童及其家长们会有更大的吸引力。

二、店员的素质对家具的销售和顾客对品牌的认知度有直接影响。在此次调研过程中，我发现如果店员能在店门口对靠近的客人进行热情邀请的话，客人走进店的机会会大很多，相反，如果店面看不到员工或者站在门口的店员没有对客人进行主动邀请的话，大部分人是不会走进这家店的。对于销售来说，客人是否进店将大大影响产品被选择的机会。对于很多顾客来说，许多家具品牌可能闻所未闻或者只是耳熟能详但了解不深，这时店员对其家具品牌的专业介绍就会很大程度地影响着顾客的选购意愿和品牌认知度。其中让我印象深刻的是杰西卡的沙发的导购员苏小姐。她热情地向我介绍了杰西卡的沙发的品牌理念，并且从色彩的角度和我分享了一些自己的认识和见解，言谈举止间传递着艺术的气息和快乐的正能量，十分符合杰西卡的沙发创意色彩、美丽生活的理念，所以也让我对这个品牌有很大的好感。

三、儿童家具品牌在设计功能上有很大的发展和创新空间。儿童家具使用的阶段性很强，许多家庭在选购儿童家具时除了考虑家具的质量和款式问题，也会更多地考虑儿童家具的功能性和灵活性。从吉盛伟邦儿童区可以发现，几乎所有的儿童家具品牌在质量上都做到了环保、安全，款式也美观、充满童趣，但是功能比较单一，而且灵活性不够。只有少部分的国外儿童家具品牌以组合性和功能多变性为卖点。随着经济和社会的发展、儿童的成长环境会越来越受重视，有利于儿童发挥想象力、体现个性并且对儿童快速成长具有适应性的家具将会越来越受欢迎。

家具卖场向个性化与平价化发展篇6

关键字: 中国家，行业资讯，家居卖场

近年全国各地家居卖场相继关门，家居卖场供大于求，杭州也不例外。市场优胜劣汰的转型过程中，各家纷纷寻求出路，这是市场趋向理性的必经之路。可以说近两年间，杭州及其周边的家居市场格局正悄然变化着。纵然近两年杭州多家卖场撤场关门，但仍旧有新卖场在杭城陆续开业，类型更是五花八门。科技的发展、消费习惯的转变、地域文化的差异……每一个细节都决定着市场结构、模式的不同，“大家居”“个性化”的趋势似是一个大箭头，指向家居行业的未来。

年初升级转型的恒大国际建材家居博览中心，位于杭州城东德胜路九堡;从基础板材起家拓展到家居卖场领域的千年舟家居生活·电商城，位于杭州城北好运路；以家居生活用品平价超市为定位的丽购家世界，位于杭州城南秋涛路；从建材家具到设计施工一条龙完整服务，定位全程实景装饰家居体验购物中心的万佳居生活装饰广场，位于杭州大城西老余杭，将于明年正式投入使用。东南西北四种不同定位的新开家居卖场，是否标志着未来家居的新风向?

老市场都在转型升级

人人争当“高大全”

城东恒大国际建材家居博览中心，由前身恒大建材市场转型升级而来。升级后的卖场扩大了体量，成为一家集产品销售、商务办公、仓储物流于一体的综合型建材商场。恒大国际建材家居博览中心整体面积可达18万平方，目前还有很大一部分仓库正在建设当中。放眼望去，围绕恒大国际建材博览中心展厅，周边的蓝顶仓库，全部为恒大所有，规模确实庞大。建材类别则包括陶瓷、卫浴、地板、五金、电器、灯具、厨具、板材、涂料、楼梯、玻璃、窗帘、家居饰品等，几乎囊括建材的所有品类，据悉，其中品牌建材厂家就有400多家。在家居业整体状况下滑的情况下，仍旧选择增大体量，恒大建材中心表示此举并非盲目。恒大国际建材家居博览中心常务副总经理徐健觉得：恒大的定位非常明确，立足本土，提供一站式服务，也是杭州目前唯一一家集仓储批发、办公、展示、分销、服务等于一体的建材专门卖场。品牌、服务齐全，地处杭州城东交通枢纽中心，未来交通将非常便利，几个定位，让恒大对于未来的发展很有信心。

除了恒大建材的转型升级，已经在杭州经营了有些年头的本土卖场也在纷纷寻找新方向。位于城西古墩路家居商圈的老牌卖场——新时代生活家居广场，通过重新装修规划，引进国际品牌等方式，升级为“新时代国际家居生活广场”。向来以建材为主的新时代家居生活广场，还将打造一条以国际品牌为支撑的“国际家具名品街”，一直想要拿下一块属于家具的市场份额。

卖场销售实习报告篇7

刚到TCL产品体验中心，一开始感觉有些不自然，不太习惯，慢慢地经过自己的接触与了解。我知道作为销售人员的职责，我们的职责就是将我们公司的好产品推荐给有需要的顾客，让他们对我们的产品有更加深入的了解，让他们赞同你的观点，信赖你的公司，用你的产品。那这样一来和你的接触，和你的交流显得尤其重要。第一次和顾客交流时一定要让他对你有一个很好的印象，你要特别的真诚，非常的有礼貌。

有时我觉得销售是考验一个销售人员的临时发挥的能力，而临时发挥的能力又是一个人长期学习和培养的结果。当一个顾客首先认可销售人员本身的时候，才会相信销售人员的介绍，所以销售讲解的态度很重要。另外一个团队的人员的合作也很重要。有一些顾客问一些比较尖锐，比较棘手的问题的时候，这时同伴的协助就显得非常重要了。比如一个客人问了比较专业的问题，但你却实在不是很了解，而你的同伴或许就刚好知道，这样同伴的帮助可能就救了一桩生意。

作为一个销售人员，对产品的充分了解非常重要，对销售环境的熟悉与环境人员的相处也至关重要。销售人员要做到自信满满，要做到时刻与一个笑脸迎接顾客。我们需要制造一个和谐友好的工作环境。

影响卖场销售的原因分析篇8

A:货品

一、厂里生产出来的货品不适应当地市场的销售；

1、所出的样板都以买手买板为主，市场流通太多；

2、产品质量、款式、价位没有结合市场去做；

3、产品的色系搭配不得当，色系单一不突出；

二、货品未按波段进行发货，终端零售商未及时收到货品

三、后期维护跟进人员未对终端商进行产品知识的讲解培训；

B：销售环境

一、整体商场或地铺所处商圈的位置是否有利；

二、商场及地铺在当地的知名度是否高；

三、商场店中店的位置是否优越；

四、店铺的装修是否有吸引眼球的地方；

五、店铺的橱窗陈列及卖场陈列布局是否合理；

六、橱窗模特是否做到及时更换；

C:销售人员

一、对产品的认知度；

二、服务态度；

三、组织语言的能力（销售技巧）

综上所述，我们不难看出这些问题在每个店铺都存在，所以当销售不好的时候不要把责任一味的推给别人，要耐心的把出现的问题找出来，解决掉。

厂家、代理商、终端商互相都打着双赢的旗号，出现问题却互相推脱，导致整体的销售都在下滑。有些品牌就这样做着做着就消失了...本人的一点点见解，如有不合理的地方请指出。

家具卖场销售管理制度篇9

一、净水器销售中，对家电卖场的品牌选择、数量选择、地址选择

关于为什么要进家电卖场，笔者就不进行阐述了，今天笔者主要和朋友们谈谈，怎样更好地借助家电卖场这个目前已成气候的销售终端，做大我们净水器的销量。

据笔者了解，就全国而言，苏宁、国美是双巨头，但在某些地方，又有很多强势的区域家电卖场，强龙有时也压不过地头蛇啊，所以，笔者建议，在选择家电卖场的时候，要做一点点市场调查，最简单的办法就是看看，净水器产品(了解竞争对手是最直接、最有效的方法之一)在哪些家电卖场走的量比较大，至于调查数据的取得，就请各位自己去想办法啦。

好了，经过第一步，我们大概心中有点数了，该和哪些销售终端合作，但，亲爱的朋友，我们是全部进入还是部分进入呢?

这个问题，既不是你说了算，也不是我说了算，是消费者说了算。我们要通过一些测算办法，看看我们所处的城市，净水器的市场容量大概有多少，然后，再看看按照我们目前的情况大概能做的销量是多少?(根据自己的净水器品牌形象，产品优势，操作方案等)，最后，想想，我们的目标是什么?我们的服务能力怎么样?(是赚钱第一，还是广告第一，还是其他的。。。。。。)，这样基本上，就可以确定我们的净水器需要进入的家电卖场数量了。

第三步，轮到对家电卖场的选址了，笔者建议朋友们最好从2个方面去琢磨：

1、家电卖场自身的优势。

以南京为例，南京的新街口苏宁、国美、五星等家电卖场，不仅服务于南京

市的消费者，基本也涵盖了南京周边一小时都市圈的消费者;而南京河西的苏宁、国美卖场，则主要针对，河西片区及奥体中心附近的中高档楼盘，以此为鉴，大家可以推算一下，自己所选择的家电卖场，哪些是就近型的?哪些是辐射型的?这样基本可以基本确定，哪些家电卖场应该作为自己的重点推广终端了，

2、目标客户的消费文化和习惯。

还是以南京为例，作为城中片区的消费者，一般都喜欢逛新街口附近的销售终端，而苏宁、国美、五星等在新街口就有2-3家门店，在城中的其他地方也有好几家门店，这时候，我们也可以有取舍的，就是符合消费者的消费文化、消费习惯，哪里有消费者，哪里就该有我们。

二、家电卖场的谈判

到什么山上唱什么歌，我们需要符合家电卖场的规则。

关于扣点，建议大家将净水器纳入饮水机体系，尽量将扣点谈低点，省出来的，就给各路神仙烧烧香，获得一个优越的工作环境比什么都重要，这牵扯到卖场的支持等等很多事项。

关于账期，没什么说的了，按规矩行事，尽量到期能拿到钱，这也在这个谈判的过程中需要打好基础的。

至于分管小家电或生活电器的关键人物，大家应该心知肚明该怎么办了，这些所谓的潜规则，还是不说为罢。

三、卖场位置的选择、展位的形象策划