终端规范（共3篇）
终端规范 篇1
对于烟草行业来说, 零售终端, 顾名思义是香烟销售渠道的最末端, 是香烟到达消费者完成交易的最终端口, 是商品与消费者面对面的展示和交易的场所, 是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板, 是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。通过这一端口和场所, 香烟生产厂家、商家将香烟卖给消费者, 完成最终的交易, 进入实质性消费。所以零售终端作为烘托烟草产品品味的舞台, 建设并管理好他对烟草行业具有相当重要的作用。
随着国家局对烟草行业近一个时期建设和发展新要求的提出, 建设“行为规范、富有效率、充满活力”的中国烟草已经成为整个烟草企业为之努力的发展目标。作为嘉定烟草营销部如何把这三句话十二个字真正地融入到今后的工作中, 如何在零售终端的建设和管理中体现出来, 是值得我们探索的。
零售终端的规范化建设
俗话说:没有规矩不成方圆。烟草行业也是如此, 无论是行业建设, 还是具体到每个细节活动的开展, 都离不开规范化建设, 可以说, 规范化建设是促进烟草行业发展的一个有效途径, 其涉及到烟草企业建设的方方面面。回顾烟草行业2 0多年的发展历史, 其在零售终端的建设中取得了显着的成效, 嘉定烟草的零售终端也在建设中逐渐完善, 但离规范还有一定的距离, 零售终端作为烘托烟草产品品味的舞台, 他的规范建设在烟草行业中具有相当重要的作用。
(一) 零售终端形象的规范
零售终端规范化建设有利于给零售户和消费者树立塑造定位清晰、层次鲜明、规范经营的典型形象, 提升和控制零售终端市场, 从而更好地引导消费。
零售终端规范化建设有利于专卖监督管理, 提高市场净化率。卷烟展示陈列的良好划一使得零售户零包出售的卷烟直接出自于柜台上的比例大大增加, 而暴露在众目睽睽和专卖监督视线下陈列展示出来卷烟的在很大程度上增加了售假的难度, 客观上约束了售假现象, 从而有利于专卖监督管理。
(二) 零售终端人员的规范
零售终端规范化建设有利于提升零售户的竞争力。当前总的商业氛围是商业零售个体持续增加, 而同时商业集中程度也在增加, 零售竞争有增无减, 因此零售终端人员规范专业的售货技巧, 有效的服务都有利于提升零售终端的形象, 从而提升零售户的竞争力。
零售终端规范化建设有利于零售终端诚信经营, 维护市场正常经营秩序。终端零售客户要规范诚信的经营, 杜绝外渠道进货等违法行为, 从而建立稳固的零售终端网络, 烟草行业才会持续健康的发展。
如何使零售终端建设富有成效
从零售终端来看, 这是一个产品表演的舞台, 如何合理有效的建设和管理好这个舞台, 就是有效地利用了终端资源。
现有制度下的烟草还处于一种不完善的市场竞争中, 我们不能保证这种经营方式在不久的将来会不加以改变, 所以我们要具有一种市场危机感, 我们必须要走在市场竞争的前面, 要先于竞争对手抓住我们的网络资源、客户资源。从烟草商业企业来说, 要稳定要发展, 必须要有自己的品牌, 目前烟草商业企业的品牌是什么?是网络, 是零售终端网络, 如果我们很好控制终端就能保证渠道畅通, 稳定市场。在面临烟草专卖体制的放开, 国外卷烟网络进入的强大竞争压力之下, 要确保卷烟市场还是由我们来掌控, 就要继续建设和管理好我们拥有的这个零售终端网络系统。?
(一) 进一步塑造零售终端的整体形象, 提高影响力。
为完成这一目标建设, 今年烟草贸易中心在零售终端网络建设中提出了具体要求:深入挖掘和提升终端的形象展示功能;完善柜台的卷烟出样陈列方案;提高柜台灯箱广告的宣传效果。
近年来, 随着烟草行业的快速发展, 从上到下都十分重视行业形象的对外展示, 嘉定卷烟零售终端形象也有了较为明显的改善, 首先公司直属的烟酒专卖店, 严格按照《上海烟草集团名烟名酒 (烟酒专卖) 店统一经营管理标准》中的装修要求, 做到灯箱统一, 并实现在“视觉识别”等各个要素上的统一和一致。其次, 签约延伸服务商店, 做到统一的形象柜展示。对社会客户进行则免费安装统一店招, 基本做到店面设计凸显主题, 商品陈列有条不紊, 卷烟展示丰富全面, 明码标价基本到位。但是不同类别的客户终端形象仍然存在着差距大等诸多弊端和不足, 因此我们有必要明确改善终端形象的重要性, 以贸中的精神为指导, 建设具有嘉定特色的零售终端网络形象。
1. 零售终端网络生动化陈列, 提升终端的形象展示功能。
终端市场的香烟陈列是展示香烟的形象, 吸引顾客眼球的重要手段, 有效的香烟陈列成为了影响顾客购买决策的重要因素之一。对于香烟在终端的陈列, 要注重摆放的高度, 是否是在最佳视线之内看到;要做到陈列系列化;要巧妙的运用陈列背景、装修氛围、灯光的颜色与照射方向等展示手段, 衬托出香烟的档次来, 使得顾客一见就心生喜爱。我们可以在世界杯和奥运期间, 在售点现场精心设计各种各样的与世界杯和奥运有关的宣传品, 向顾客诉求其品牌与世界杯和奥运的联系。并且在终端根据顾客的需求, 灵活的使用售点陈列展示技巧, 使得香烟在终端变得更有生命力和内涵。
2. 充分利用零售终端的促销途径, 提升零售终端的影响力。
对于香烟的营销, 由于在广告方面有硬性的限制, 因此, 零售终端促销成为有效的促销策略和途径, 我们可以通过赠礼、奖励、积分等形式来加强促销的力度, 增强品牌卷烟在消费者心目中的影响力。
3. 赠送礼品促进感情。
可由专门设计人员设计、开发一系列人见人爱的赠品, 随包 (烟品条盒) 赠送。例如印有其产品标识的帽子、T恤衫、香烟内装画卡、特别纪念邮票、雨伞、打火机、箱包、钥匙扣、手表等诸如此类的精美礼物。还可以利用节日, 对这些赠品加以包装配套赠送。或者通过邮寄回函, 引导公众参与抽奖。如果要推广某品牌, 可以有选择的在一些重点销售网点特别布置、陈列出一些高价值的开发赠品:如品牌箱包、品牌便携折凳 (钓鱼用) 、品牌太阳帽、品牌水壶等等类吸引消费者。
4. 采取积分或顾客奖励。
由于许多顾客对香烟品牌具有忠诚度, 通过积分或顾客奖励计划可以有效锁定顾客, 在推广品牌的香烟盒中放积点卡, 收集一定的数额可以抽奖等等。
5. 终端营销传播。
采用内容丰富的宣传单页、卡片 (应急服务电话或日程生活常识等) 、印制香烟的相关知识手册、在农村市场有效展开终端传播。
6. 不同市场的针对性促销。
针对香烟具体的不同用途和不同使用场所开展有针对性的促销。如结婚、宴请等喜庆活动, 提供与酒捆绑销售的活动或展开其他的附加活动, 如结婚购买一定数量的香烟后免费提供花车使用等促销活动。
总之, 对于香烟的营销, 在激烈的竞争环境中, 零售终端将日趋重要, 所以我们需要在目标市场上抢占终端, 塑造情景终端, 进而不断赢取市场。
(二) 进一步提高零售终端的品牌效应。
零售终端是培育品牌的场所, 任何一个新品牌的引入和品牌培育都离不开零售终端。
好的品牌虽然有很多吸引人的地方, 但零售终端的市场基础仍然需花大力气倍加维护。因为零售终端的客户是市场品牌培育的主要实施者, 也是直接面向消费者的第一推广阵地。有无零售客户参加推荐, 将极大影响产品的销售业绩与推广速度。所以非常有必要做好、做精零售终端的维护工作, 包括产品的主动推销率、出样率、摆放位置等一系列售前、售中、售后的营销服务工作, 做到“一个都不能少”。
由于不同类别的客户在进行品牌培育中所起的作用是不同的, 所以我们在新品牌推广时要根据客户的实际情况和地理位置做出正确的选择, 做到推广的品牌适销对路, 打响品牌推广的第一枪。
培育品牌、引导消费, 归根结底取决于现代化的卷烟零售终端的网络建设和管理。在面对国际化竞争, 形成大市场、培育大品牌, 都离不开卓有成效的零售终端。品牌集中度的提高和品牌体系的形成, 都取决于零售终端网络功能的发挥。为此需要将零售终端网络建设和管理在现有基础上进一步地做精、做细、做强、做大, 更好地发挥其品牌培育和引导市场消费的功能。
(三) 进一步提高终端在提供信息决策上的价值。
实现低端简易P O S在零售终端的使用推广;完善制定POS机设备在终端的使用、管理、维护、更新办法;建立不同层次的信息抽取样本终端;提高对终端信息的分析利用效率。
要做到科学把握需求, 首先必须从建立样本分析、掌握社会库存为突破。在我们现有的三级批系统中, 已经有了预测系统、每家客户的周均销量、网上配货客户的库存等可利用信息, 但这些还远远不够满足“按客户订单组织货源”的需求。因为到2008年5月份为止, 我区共有网络经营户2181家。而2181家网点中电话订货客户就有1927家, 占了全部客户的88.4%, 他们的销售和库存对于订单的组织影响力不容忽视, 所以我们要实现低端简易POS在零售终端的使用推广, 来更好得正确掌握社会库存, 持续提高对市场真实需求的把握能力, 这不仅能为客户按需求合理要货提供数据, 也能为客户经理更好地指导网点经营提供重要的科学依据, 使其尽可能地控制网点的存销比, 保证建立不同层次的信息抽取样本终端, 提高对终端信息的分析利用效率。
(四) 进一步加强终端培训, 促进终端店员资源的合理利用。
培训卷烟零售客户在终端信息系统工具上的使用维护技能, 不断提高POS信息的准确性和及时性;同时加强培训在新品牌、重点品牌上的产品知识和推介技能。
卷烟零售客户是整个烟草供应链的终端, 是联系烟草公司和卷烟消费者的桥梁和纽带, 因此烟草公司必须加强对终端店员的岗前、岗中培训, 增强终端工作人员的知识面和POS机操作技能, 其中包括产品知识、企业知识、顾客知识、市场知识、语言知识、社会知识及POS机操作, 提高POS信息的准确性和及时性。因为卷烟零售客户经常与各种各样的顾客打交道, 知识面的宽广和技术的熟练与否一定程度上决定了卷烟客户对品牌卷烟的推销能力, 只有掌握了多方面的知识和技能, 才能运用起来游刃有余。由于嘉定属于城乡结合区, 零售终端客户的水平有较大的差异, 所以我们在针对零售客户的培训上应尽量做到分批和分层进行, 以达到良好的培训效果和培训目的。
(五) 持续加强零售终端诚信激励, 维护市场正常经营秩序, 传递企业负责形象。
不断完善对零售户规范诚信的激励机制, 继续加强对社会零售商店外渠道进货等违法行为的管理力度。
零售网络终端成了卷烟行业内外争夺和关注焦点, 在这种情况下, 如何管理好卷烟零售市场, 一方面利用专卖这个有力武器, 对市场进行管理, 另一方面开展终端管理稳固零售网络。目前在专卖专营的体制下, 卷烟市场都比较混乱, 一旦放开, 如果零售网络不牢固的话, 烟草行业将危在旦夕。因此, 要使零售终端客户诚信经营, 必须使其利益更大化, 从而建立稳固的零售网络, 烟草行业才会持续健康的发展。
当然, 零售终端的管理不是靠单方面的优势能体现出来的, 是多个优势并存的结果。只有将这些方面的优势进行整合, 使其产生强大的合力, 才能真正对零售终端的建设起到良好的促进作用。
零售终端管理要充满活力
姜成康局长在工作报告中提出“用文化提升烟草活力”, 那么零售终端管理用什么来提升其活力呢?在我看来是服务, 零售终端管理要“用服务来提升终端活力”。
凭借优质诚信的经营工作服务市场, 赢得服务对象的人心, 缔造稳定良好的客户关系。烟草行业零售终端是否能有效占领市场, 其核心是看我们是否赢得了各级各类服务对象的人心。“攻城为下, 攻心为上。”专卖管理在一定程度上讲, 有“攻城”之意。经营服务工作则重在攻心。攻心要学“三顾茅庐”, 首先自己要有一颗诚心, 然后再生动具体地体现到对客户服务的各项具体工作中去。需要注意的是, 这方面来不得半点儿形式主义。?只有始终坚持服务第一的工作宗旨, 零售终端才能与烟草共成长、共进步, 使终端经济运行质量不断提高。?用“服务无止境, 真诚到永远”的心来展现出零售终端充满活力的崭新形象。
零售终端网络市场, 在烟草行业的每次蜕变中, 都起到了不可估量的作用, 它是支撑烟草这个摩天大厦的奠基石。离开终端市场的管理, 再宏伟的蓝图也只是纸上谈兵、空中楼阁。
终端规范 篇2
甲方：
乙方：
丙方：
三方本着平等互利，共同发展的原则，经协商就在_地区开展“移动定制终端常态化销售”活动，三方达成如下协议：
一、业务合作时间：
二、业务合作内容：严格按甲方活动方案相关规定操作执行。
三、甲方责任和权力
1、甲方有权根据业务办理情况和甲方上级公司要求对业务进行变更和管
理。
2、甲方有权对丙方违反甲方关于定制终端销售规定的行为进行酬金扣罚，根据情节轻重对丙方进行退还装修补贴、取消终端常态化销售资格直至取消营店资格的处罚。
3、甲方有责任根据定制终端业务发展需求为丙方在业务培训、业务管理、业务推广物料方面提供支撑。
四、丙方责任和权力
1、丙方业务办理时必须严格遵守甲方各项业务规定及通知信息。
2、丙方应在店内设定移动定制终端专区，并遵照甲方专区相关考核要求进
行规范布臵。
3、丙方必须按甲乙双方要求做好手机进销存管理和检查，配合甲乙双方检
查，保证系统内的进销存数据及串号的准确性。
五、酬金及补贴结算：甲方于次月将上月丙方办理酬金汇入丙方账号，如事后检查发现违规现象，甲方有权从丙方其他酬金或押金中扣罚相应金额。
六、甲方指定乙方为甲方指定供货商，丙方不得使用其他渠道购进的手机作为“营销活动”用机，乙方与丙方的相关流程规定如下：
（一）、丙方向乙方进货：
1、丙方根据甲方确认《手机营销方案》预期需求，向乙方提出机型和数量订货需求。乙方汇总需求后，由甲方终端项目负责人确认后，进行发货。
2、丙方向乙方进货需预交平台押金，乙方需提供与丙方所付押金等值的产品；
3、各机型当月的结算价按终端结算价，上月月末公布当月各机型的结算价，为便于操作，月中不进行调价。
4、丙方若需增加提货金额可与乙方协商后确认增加押金和总货款金额。
5、丙方进行日常的终端销售，每销售一台即可相应增加进货的资金额度，增加的额度=该机型当月结算价×销售数量。乙方进行取数及时跟踪调整丙方的供货情况。
6、丙方退出定制终端销售后可向乙方要求退还押金，在双方对清帐目后，确认机型完整性后，乙方在三个工作日内将应退押金返还丙方；
7、向专营店出货时，将按照公司规定的流程，在专营店收到货后，应核对串号
与系统里的串号是否相符，如有不符，应及时通知平台更正。
（二）丙方受理及零售：
1、丙方根据甲方规定的业务操作规范在系统中进行操作受理；
（三）、价格、保价及盘库：
1、当月有调价的机型，由乙方对丙方的库存进行保价，乙方在通知执行调价之日对调价机型进行盘库，专营店应将调价机型的串号明细传真平台，乙方根据系统的丙方库存数据进行核对，并进行必要的抽查，确认库存后，乙方在通知执行调价之日起10个工作日完成价保工作。丙方必须保证报给乙方库存数据的准确性，所报串号也必须在系统的丙方库存内，如有不符，乙方有权按多报及误差总数量十倍的保价款扣罚丙方押金，丙方不得异议；
2、若丙方无法提供系统库存内存在串号的手机进行盘库，则该串号手机视为丙方按调价前的结算价买断。
3、甲方将不定期对丙方库存的串号与实物进行盘点，如出现串号和实物数量不符合，等同于套机处理。丙方按营销方案销售使用出去的手机串号不在保价范围内，即使该手机仍在专营店的实际库存里；
（四）、退货：
1、甲方在销售周期结束后，乙方对丙方提供总提货量8%额度的尾货退还。
2、退市的产品，在乙方通知丙方后，丙方应在三日内将退市机型的按规定可退的库存数量全部退回乙方，逾期退回视为丙方按通知日当月的结算价买断；
3、退市的产品，若丙方已买断，丙方应将已买断的手机串号在系统中将该串号手机退回乙方。
5、丙方退货需在系统中做“资源回收”退回乙方，丙方必须保证“资源回收”的各机型串号必须与实际退回的手机串号相符，如有不符，乙方有权拒收退回丙方，并视为丙方按当月结算价买断；
7、丙方的退换货必须保证手机全新完整。退货标准如下：
可退机
1）、外观
A、包装盒：无任何破损，挤压、污渍、盖章或其它非原厂粘贴物等；
B、盒贴：干净完好、字迹清楚、无任何缺失和污渍、条开码可正常扫码；
C、内胆：无任何破损、挤压；
D、保修卡：全新完整、无任何填写、污渍或撕毁；
E、说明书等其它纸制品：全新无缺损及污渍；
F、机头：机身无任何划痕、背贴及网标全新无任何破损且干净清楚；
G、电池：无鼓包，标签干净完好、字迹清楚、无任何缺失和污渍；
H、充电器等其它附件：完好，无任何损坏；
2）、机器配置：符合机器原厂出厂标准，无任何损失；
3）、机器功能：无任何性能故障（不开机、黑屏、漏液等）、通话记录不得超过3分、无照片、无图片、无维修记录、无下载图片及游戏等；
不可退机标准
1）、包装盒有破损、挤压、污渍、盖章影响二次销售；
2）、盒贴缺失、污渍、模糊、条形码无可扫码；
3）、内胆破损、挤压、丢失；
4）、保修卡已填写、污渍或撕毁；
5）、说明书等其它纸制品破损、污渍、撕毁或丢失；
6）、机身有划痕、背贴及网标字迹模糊、有使过的痕迹；
7）、配件磨损、刮痕、丢失；
8、不符合退货要求的产品乙方有权拒收并退回丙方，并视为丙方按当月结算价买断；出现恶意换包行为乙方有权扣罚渠道押金，甲方也将根据相关的渠道管理办法对丙方进行处罚。
(五)、交付与检验
1、交货时间为：以乙丙双方确认的《购销合同》或电子订单为准
2、丙方指定的地点及收货人：以乙丙双方确认的合同书或电子订单为准。
3、丙方变更交货地点和收货人的，应提前3天以书面的方式通知乙方，并得到乙方确认。
4、乙方交货后应立即与收货人进行到货检验，检验内容为包装是否完整、无损、清洁，数量是否与本合同一致，检验无误后由丙方指定收货人签字确认或加盖签收章签收。若丙方收货人未在验收当时提出异议，则视为验收合格，货物风险自甲方向丙方签发《收货确认单》时转移。
5、检验时如发现异常，丙方收货人及乙方承运商应共同在单据中注明异常情况，作为甲方后续处理的凭证。
六、其他注意事项：
本协议一式三份，甲乙丙三方各执一份。本协议自三方签字盖章之日起生效。
甲方
甲方代表：
日期：年月日
乙方：
乙方代表：
日期：年月日
丙方：
丙方代表：
企业终端销售规范化的思考 篇3
一、销售终端的现状
无论是外资、合资还是国产品牌在经销其系列产品的每个商场售点都不惜投入, 花费巨资运用海报、招贴、货架、展柜、产品模型、赠品等大量造势, 通过频繁的广场文艺表演、节假日促销来营造氛围, 烘托气势。在一些交通发达、地理位置优越、人流量大的商场, 更是大量派驻专职人员, 经过系统培训, 身着统一制服, 直接向消费者介绍产品的性能、特色、用途, 形成“一对一”的沟通, 增强了宣传上的针对性和说服力, 使产品尽快到达了消费者手中。以上这些抢占市场的终端策略一经形成便引来众多厂家仿效, 在市场运作中掀起了终端营销的热潮。
如今的消费市场中, 一些企业运用终端战术, 战略清晰, 善于紧扣消费者的“心”, 创造了无数以小胜大的战绩, 茁壮成长起来。但随着竞争程度的日益激烈, 许多企业在运用终端销售工具不利的情况下, 展开了非理性的营销投入, 在广告费、促销费投入上开始了血拼。结果, 耗资不菲的广告、促销活动由于缺乏正确的推广战略的指导, 收效甚微, 甚至进入了投得越多损失越多的“死循环”。还有极少数的企业甚至采用一些不正当的竞争手段, 如利用有关部门进行的地方保护, 甚至使用暴力驱逐竞争品牌, 出现了一些不应有的现象:“贿赂营销大比赛”。贿赂酒楼服务员的“开瓶费”, 贿赂医生的高于出厂价数倍的明扣暗扣, 贿赂营业员的“产品推荐费”, 贿赂终端老板的进院费、进场费;好端端的终端营销技术, 衍生出了一系列的明腐暗败的“怪现象”。
二、规范化管理的基本要求
首先要对终端建设有一个正确的心态, 应当充分认识到终端建设的艰巨性、复杂性;终端维护是非常辛苦的, 必须坚持不懈, 勤恳踏实, 是一个长期的工程。其次要制定科学、规范的管理制度和工作标准。从产品陈列到陈列柜的管理等等都要有一份明确的评估标准, 使得在具体的工作中有章可循、有规可依, 只有尽可能通过量化的终端管理方针, 才能达到细化的规范。三要选择合理的终端方式, 加强控制, 注意维护, 在工作中及时总结, 及时调整, 最大限度地发挥终端的作用。四要培养一批水平高、能力强、经验丰富、能吃苦的执行人员, 好的业务员是落实上述各种工作的保证。
三、规范化管理的内容
终端的“POP” (销售现场海报) , 其被称为售点的“第二销售员”, 可在有限的空间引起顾客的注意、配合媒体广告和主题促销、为促销和特价活动做广告、传递本产品的自豪感、协助销售赢得店家支持。具体投放“POP”的时候, 要保证其在视线高度、且最显眼的地方;寻找焦点广告位置, 保留尽可能长的时间;避开广告过于集中的地方;定时对本产品“POP”进行清洁和更新;确保每个终端都有本产品的“POP”。
终端内广告宣传品投放, 其主要有六大类:帮助消费者做好明智的选择的海报、说明书;帮助相关产品销售的纸箱上的标识牌、立牌;吸引消费者最高品质、高价位等商品的注意力的说明书;加强产品系列印象的吊旗;便于存货控制与清点工作的货架库存标示牌;改善店面外观的海报、红布条、旗帜。店面广告宣传是商品展售中影响消费者购买的最后绝招, 因此宣传品的成功与否, 自然会直接影响到商品展售整体的成败。企业可以通过一些途径, 采取一定的激励性措施, 提供店面最有力的支持, 以做好商品的展售工作。
四、规范化管理的目标
市场营销的一切工作是围绕销量, 终端管理工作的第一目标就是要保证所管理的终端能够并超额完成企业的销售目标。渠道规划目标:渠道建设是终端管理的保证, 终端管理是渠道建设基础, 引导终端在企业的服务和引导下开展销售, 服从企业的管理。理念认同目标:通过业务员的努力, 终端始终对企业、对经销商、对终端业务员的市场操作理念得到认同, 这是非常关键的一个目标, 只有这样, 企业和终端的合作才能亲密无间, 日常问题才能迎刃而解。人力需求目标:人是决定终端的决定因素。“一个优秀的主管, 就是一所好的学校。”重视终端人员队伍的组织和训练, 加强培训、严明纪律、奖罚分明、提高士气、从实践中不断地学习提高。只有拥有一支训练有素的终端业务员队伍才能决胜终端。最终推荐目标:经过终端业务员成功的销售管理, 使店员对企业的形象、理念、产品的信心已经从对终端业务员个人的好感转化为对你产品的热爱, 将企业的产品作为业务人员的第一推荐品, 这就是终端管理的最高目标。
五、规范化管理的方法
终端销售是一项系统的工程, 具体工作是连续、持久和大量的。终端的规范化管理工作并不是一劳永逸的, 做好销售终端的建设和管理, 只是开展规范化管理第一步, 终端销售中重要的一个环节就是做好终端拜访。终端拜访是一项长期而艰苦的工作, 要在“简单”的持之以恒的工作中, 让你的产品永远闪亮、耀眼, 这就是规范化终端管理的核心。
(一) 制定终端拜访工作内容。
在拜访过程中, 对产品和POP进行维护;有重点维护, 对易被竞争对手破坏的“问题终端”, 多开展维护;产品维护, 产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间的要增加陈列数量, 及时补货, 防止断货。分销:包括网点分销、品种分销。网点分销指在不同类型网点各要达到什么样的分销率, 品种分销指在不同类型网点各要卖进去多少品种规格。陈列:产品在货架上应保持什么样的展示状况 (如哪个产品应该放在哪个位置, 应该有几个展示面等) 。促销:定期在店内进行除常规货架展示以外的产品推广活动, 如搭建地摊, 进促销区, 组织人员促销, 上售点邮报, 进行折价销售等。铺货再铺货:没有铺货率, 就没有市场占有率, 没有市场占有率, 就没有销售量。
(二) 建立终端拜访最佳线路。
定点、定时、定线巡回拜访;专门的销售人员每人负责一定数目的终端网点, 按照标准的拜访路线和拜访频率, 定期对每个终端进行走访。对整个市场有一个全面的了解, 按终端类型 (如大卖场, 大超市, 柜台市, 中小超市, 小店等) 确定每种类型网点的数目和分布。确定不同类型店的拜访频率, 如三天一次、一周一次等, 根据最佳交通线路设计拜访路线。根据目标店数和路线数目确定需要多少业务人员。
(三) 规定终端拜访工作要求。
每个销售人员每天或每周拜访多少店次?在不同类型网点应保持什么水平的安全库存, 比如一周或两周, 由此决定拜访频率;新品上市后必须多长时间卖出?在不同类型店怎样陈列产品?
(四) 设计终端拜访专用工具。
销售手册是销售人员用于对终端网点进行公司和产品介绍的主要工具;拜访卡是跑店人员记录和监控店产品销售、库存、价格、陈列、促销、竞品活动等方面状况的基本方工具, 设计一个好的拜访卡, 可以成为跑点人员最重要的工作工具, 成为终端网点合理补货的依据, 成为主管掌握跑点人员工作业绩的手段。
(五) 明确终端拜访工作分工。
企业必须成为市场终端工作的策划者和管理者, 而经销商应该成为做终端的主力军。经销协议中明确厂商双方的工作分工, 企业对终端工作要坚持不懈的从细、从严抓终端工作指针的落实。确定各终端工作的目标和规范, 并开展相应的培训课程, 促使各个环节都能有效开展终端销售工作。
参考文献
[1].王荣耀, 李新, 金焕民.终端市场的促销[J].销售与市场, 2002
[2].易斌, 剑兵.构筑通路、培育终端[J].销售与市场, 2002
[3].李冰心.对终端战术的思考[J].中国传播营销网, 2002