银行保险业发展研究

银行保险业发展研究（共11篇）

银行保险业发展研究 篇1

摘要：银行保险是金融全球化、一体化发展的必然趋势。为此,加快我国银行保险向更深层次的合作与发展,无疑是应对加入世贸组织挑战的一大良策。完善我国银行保险合作的具体对策是:两公司联手加快新产品开发;实施全方位的合作战略;加强员工专业技能培训;加快两公司合作网络的建设。

关键词：银行保险,可持续发展,完善

银行保险,最简单的解释是“借助银行卖保险”,即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。银行和保险的融合才是真正的银行保险。银行与保险业的合作与融合起源于20世纪70年代的欧美,因其通过优势互补,充分利用了银行、保险的双重资源优势而得到迅速发展。加强银保合作已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。我国自1999年以来,中国金融业掀起了银行和保险公司合作的浪潮,近些年我国银行保险业务发展十分迅猛,到2003年银行保险以骄人的业务量成为支撑人身险业务的三大支柱之一。

一、我国银行保险发展存在的问题

我国银行保险的发展还处于起步阶段,银行保险在保费收入中所占份额尚不足2%,这与国外平均20%的比例相差甚远。事实上,我国目前的银行保险经营模式还是粗放式的、是浅层次的合作,与真正意义上的银行保险还有很大差距。因此银行保险业也暴露出很多问题,主要有以下几方面。

1.品种单一,缺乏创新

目前各家保险公司在银行代理的保险产品很少,且产品同质性较高。保险公司之间竞相提高约定的收益率,并且由于分红产品的热销,公司都争相开发单一的短期分红储蓄产品而放弃其他险种的开发。另外,现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品,这样,合作双方不能充分发挥优势,制约了银行保险业务的进一步发展。大部分保险公司选择现有的保险产品委托银行代理销售,而较少专门结合银行客户的特点设计开发保险新产品,从而影响了银行保险合作的深度和广度。

2.思想观念落后,缺少实质性的战略联盟

银行和保险公司之间的合作关系非常脆弱,初次合作刚有小成绩,还没有找出成功经验就被成绩冲昏头脑,忙于寻找更多利益的合作伙伴,不可避免地伤害了各方的利益。从保险公司方面来说,经营观念仍然落后,习惯于传统的粗放式经营方式,忽略了销售所带来的成本高、费用大等一些负面影响。而银行目前对保险代理业务所产生的预期效应缺乏足够认识,在推销保险时没有采取行之有效的办法,从而制约了银行保险的发展。

3.银行经办人员专业知识匮乏

销售保险产品需要大量的专业知识和技能。我国的银行保险合作处于初级阶段,过去银行员工一直都只熟悉银行业务,短时间内难以对保险有全面、深入理解;另外,保险的专业性以及推销的技巧性并非一蹴而就的,因此也增加了银行员工掌握保险知识的难度。除此之外我国银行缺乏一套完善的、适应现代商业银行运作的劳动人事制度,员工录用要求不高,在岗人员缺少技术培训,员工缺乏工作积极性、主动性。从而阻碍银行保险业务的深入发展。

4.缺少统一的信息操作平台

由于目前银行与保险公司之间电脑联网程度低,电子化管理水平参差不齐,银行与银行之间的技术水平、硬件设施高低不同,银行保险双方网点无法全面联网,使得多数投保手续都得手工操作,导致投保到承保的周期较长,影响客户购买保险的积极性,大大阻碍了银行保险的快速发展。

二、完善我国银行保险合作的对策

1.银行和保险公司联手加快新产品开发

开发出适合银行柜台销售的保险产品是银行保险业务得以发展的关键。在新产品的开发上,必须银行保险联手创新,保险公司不断推陈出新,银行也要积极参与,以满足银行、保险公司、客户三方共赢的需求。银行保险产品应该具备形式简单、操作方便、适合柜台销售、又与传统业务相联系的特点。银行和保险公司应深入社会调研,根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品,制定相应的营销策略,力求在保险产品和售后服务等方面进行创新,为客户提供合适的保险产品。

2.更新观念,实施全方位的合作战略

银行保险是新生事物,无论保险公司还是银行都需要更新经营理念,与时俱进。为了真正发挥银行保险的优势,银行和保险公司应当开展全方面合作。首先,理念上的合作。注重企业文化理念的融合是双方深入合作的基础。其次,加强技术合作。技术支持是银行保险顺利发展的根本。要实现合作双方的资源共享,互惠互利,没有强有力的技术作为支撑是无法实现的。最后,利益分配要合理,保险公司应和银行共同制定业务发展规划,以实现经营效益最大化。

3.加强员工专业技能的培训

银行保险业务专业性强,险种的开发、产品的推销、售后的服务等均需要一大批专门人才。这就要求银行和保险公司,对实有专业人才有长期培养的打算,保险公司应当引进国外有丰富经验的专业人才,同时还要选派适当人员到国外去进修,做好银行保险专门人才的储备。另外银行应全面实行专人销售保险制度,建立恰当的人才培养激励机制,将销售额与工资挂钩,调动银行员工销售保险产品的积极性。

4.加快银行保险合作网络建设

实现银行与保险公司间的电脑联网,是开展银行保险合作一项十分重要的基础工作。优化银行保险合作电子网络平台,保证了银行保险双方信息的及时沟通,切实保障核保安全、控制电子交易风险,准确快捷的提供全套保险服务内容。最终使银保双方的客户能直接从网上获得全方位个性化的理财服务。

三、我国银行保险可持续发展的前景

1.实行差异化营销,产品从单一走向复合

银行保险合作的核心是寻找共同的客户市场,并提供多元化服务,保证客户的长期满意度,留住老客户,吸引新客户。我国是一个人口众多的大国,老龄化趋势发展很快,而社会保障覆盖面狭窄,这就要求银行要因地制宜地开发新产品,来满足消费需求,因此保险公司应当逐步推展养老金、少儿险、健康险等多种险种。在今后的发展中还应逐步推出一些与银行产品相关的保险附加产品、金融附加产品等多元化、复合型产品,从而使客户、银行以及保险公司达到三赢。

2.从分业经营走向混业经营是必然趋势

总结近几十年国际经济的发展,银行保险深层次的发展离不开银行保险之间股权利益的结合。虽然我国现阶段仍然实行金融业分业经营的制度模式,但从经济的全球化发展趋势来看,应该逐渐向混业经营过渡。目前,世界各国对混业经营的模式各具特色,概括起来有三种模式:一是德国的全能银行模式。银行通常从事全能业务,也可以通过独立的子公司从事保险业务。二是英国的全能银行模式。其最大特点是银行与非银行金融机构的产权联系是通过子公司,也就是说银行就是最终的母公司。三是美国银行持股公司模式。银行通过设立银行持股公司,由持股公司与银行下列的证券公司、保险公司等来从事综合化金融业务。

立足我国的国情,第一种和第二种模式显然不适合我国现阶段的国情。因此,借鉴美国从分业经营到混业经营的经验,实行金融持股公司制,经营不同业务的子公司保持资产上的独立性,遵循一定的限制和保护性措施,以防止金融风险的蔓延和保护投保人及银行债权人的利益,是我国向混业经营过渡的现实选择。我国最近成立的几家金融控股公司,也多是以银行为主体的。重要的是,它通过共同的金融控股公司密切了银行和保险公司之间的合作,使银行保险能够真正从整体上战略上得到充分开展。

我国的银行保险还是一个处于发展阶段的朝阳产业,它在我国有着广阔的发展前景,同时也面临着巨大的挑战,任重而道远,相信随着我国国民经济总体实力的增强,随着金融业的不断拓展,银行保险一定会越来越成熟,推动我国走向世界金融的大舞台。

银行保险业发展研究 篇2

一、服务滞后和短期经营等危机。随着监管制度的修改以及银行和客户对银行保险认识的加深，银行将会主动地把银行保险纳入自身的 发展 战略规划，加强对银行保险的系统化管理；寿险公司也将通过产品创新、技术创新和服务改善来提高自身的经营管理水平，从而使银行保险业务继续健康快速地发展。

一、2002年银行保险在我国寿险市场异军突起

（一）2002年我国银行保险业发展概况

2002年是我国保险业加速发展、进入新一轮高速增长期的第二年。全年实现保费收入3054.15亿元，比上年增长44.6％。其中人身保险保费收入达到2274.64亿元，比上年增长59.7％，占总保费收入的74.5％。

如果说在这一年人寿保险市场有什么绚丽风景的话，那么最出彩的莫过于“分红保险”这一险种和“银行保险”这一新兴销售渠道的异军突起。尽管团险、个险均保持了较快的增长速度，但比起银行保险拉起的一根近600％增长的阳线而言显然不再抢眼。全年银行保险保费收入达388.42亿元，占寿险总保费收入的17.08％，尤其是从第三季度开始，银行保险保费收入全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。

2002年银行保险市场的主要特点是：

1.银行保险业务全面展开，但收获不一。国内各家寿险公司都不约而同地把银行保险作为2002年新的业务增长点，银保合作此起彼伏。如表1所示，各家寿险公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫过于新成立的太平人寿保险公司，其依仗工商银行的背景收进了近12亿元的银行保险保费，该收入占其全年全公司保费收入的70.57％，占比超过了 目前 银行保险发达的欧洲诸国。

2.银行与寿险公司的合作深度和广度加大。目前全国大约有银行网点13万个左右，加上邮政储蓄网点也不过18万个上下，但是已经和寿险公司签定协议代理其业务的至少已经有近8万个，银行保险在网点上的覆盖面可见一斑。银保合作除表现在银行代理寿险公司销售保险产品之外，还在帐户与结算、协议存款、保单质押贷款、信用卡发行等诸多方位展开；更进一步者，银行直接或间接地通过资本介入拥有寿险公司的股权，为银行保险的进一步发展和更激烈的竞争打下了基础。

2002年各公司银行保险业务比较

3.产品同质化明显。目前在市场上可以见到的银行保险产品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧红”的基础上模仿和改良的品种，并没有根本性的变化和突破，保险责任也都是生死两全外带分红。

4.寿险公司表现出更注重短期竞争利益的行为。虽然保险公司在产品设计上有不同缴费年期的保单，但是实际在市场上五年期趸交方式已成为各家公司大力发展银保业务的主旋律。此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，而且对保险公司而言，也只适用于短期突击，不利于长期持续经营。

（二）银行保险异军突起的市场成因

国内已经有学者对于银行保险产生和发展的 理论 成因作了充分的阐述，而2002年 中国 银行保险的异军突起还有其直接的市场成因。

首先，必须明确在目前国内保险市场的银行保险的合作关系中保险公司是主动积极的需求方，银行是相对被动的供给方，目前银行保险合作关系内部是供方市场。

其次，在2002年及其之前使寿险公司困惑的主要 问题 有：

1.个险营销陷入迷茫。前些年风光无限的个险营销遇到了一系列的问题：营销员队伍的建设扩大越来越难、产能越来越低，但是由于寿险公司之间的竞争，花在他们身上的成本却越来越高；同时，社会 舆论因营销员的品质对寿险公司施与越来越大的压力；投资类产品的超常抄作以及投资回报的低迷更使寿险营销如履薄冰。

2.团体保险困围难破。曾为寿险公司的发展作出杰出贡献的团体保险面临的问题一点也不比营销的少：公司间的竞争不断加剧，手段越来越有杀伤性；中介机构或个人索要的手续费越来越高；公关手段“创新”带来了费用的不断加码；保险费率能低就低，管理费能少就少、能免就免，还传闻产险公司在已经以责任险的方式介入 旅游 险市场的基础上将要全面参与意外险市场的竞争，等等。

3.业务成本不断提高。如前所述，竞争的焦点和手段造成寿险公司的经营成本不断升高、业务投入不断加大，而效果却不甚乐观。4.诚信危机。由于在产品销售上出现的误导以及客户服务方面的欠缺，特别是理赔客户的不满意，客户乃至整个社会对于保险公司的诚信已经出现了极大的怀疑。

面对以上一系列问题，寿险公司在积极找寻从根本上解决这些问题的 方法 的同时也在迫不及待地找寻新的业务增长点以及规避上述问题的方法。不可否认，银行保险在国外、尤其在欧洲的成功经验让国内的寿险公司找到了方向，也不可否认，正是上述的问题背景以及为问题找寻出路的动机，酿就了2002年中国寿险市场银行保险的大发展。

此外，银行保险的示范效应也是十分重要的。主要是以平安公司为代表的公司率先开辟银行保险领域并从中获得了利益，成功的经验无疑加大了银行保险对寿险公司的吸引力以及寿险公司对银行保险的信心。

（三）银行保险对保险市场的促进以及对市场格局的 影响 尽管2002年全国银行保险的保费收入为388.42亿元，仅占寿险总保费收入的17.08％，但是它对于全国人寿保险市场格局依然有着积极的影响。主要表现在：

银行保险业发展研究 篇3

关键词：银行保险；代销；同质化，信誉损失

银行保险是一个集渠道创新、产品创新、制度创新和组织模式创新为一体的综合体。国际上银行保险主要有三种模式：以分销协议为基础的银行代理销售模式、以银行代销且分享保险业务部分利润的战略联盟模式，以及银行参股或控股保险公司的股权联合模式。由于我国实行银行、证券、保险分业经营，银行保险业务主要采取银行代理销售保险协议的模式。2000年以来，尽管受到宏观经济波动、证券市场走势以产品简单易懂，投保手续更加筒捷，十分方便。这也是国内银行保险市场能够迅速发展的主要动因。

一、我国银行保险业务的发展概况

依据国内银行保险市场的发展历程和各商业银行银保业务的发展特点，其业务阶段可以分为：起步阶段、拓展阶段和推进阶段。下面以表格的形式揭示这三个阶段银行保险业务的发展特点：及政策调控的影响，银保业务依然保持了快速发展。

银行保险的健康快速发展能最终实现客户、银行和保险公司的“三赢”。对银行来说，可以通过代理销售多样化的产品，增加中间业务的收入，同时提高客户满意度和忠诚度。对保险公司来说，利用银行密集的网点可以在降低成本的同时提高销售量，以更低的价格为客户提供更好的产品；同时利用银行的客户资源和信誉，再配合保险公司的优质服务，可以树立良好的品牌形象，开拓更广阔的客户源。对客户来说，在银行买保险，价格更便宜，回报更高；银行网点多，在家门口就可以买到保险，减少了交通费用和时间、精力等的支出；可以同时在银行办理银行业务和买保险，银行信誉度高，可以放心买保险；

二、国内银行保险业务面临的主要问题

虽然国内的银行保险业务发展迅速，前景广阔，但仍存在着不少问题。

1.银行保险仍然停留在代销合作的层面，双方深化合作的动力不足

目前银保业务依然停留在代销合作的层面。一方面，对于银行来说，尽管代理保险业务带来的中间业务收入增长很快，但在银行整体的中间业务收入中仅占5％左右的份额，单纯从收入贡献的角度来看，贡献较小，因此在银行内部得到的关注程度和资源投入也十份有限。银行对自身的保险销售培训投入不足、激励不充分，难以发挥网点和客户经理的销售潜能。另一方面，保险公司也不愿意帮助银行提升可持续的销售技巧，其结果是，银保双方都将银保业务合作短期化，缺乏深化合作、提升合作价值的动力。这种松散的银保合作模式制约了银行保险业的纵深发展。

2.银行和保险公司存在利益冲突

(1)代理手续费帐外支付问题。保险公司认为向银行支付了过高的手续费，其中包括进入银行大帐的代理手续费、代收代付手续费等。同时，还有部分保险公司分支机构私下支付给销售人员激励费用。而银行方面希望保险公司支付的所有费用都进人银行大帐，反对保险公司分支机构或基层人员私下支付。

(2)客户信息保护的问题。由于商业银行自身的业务特点，其手中掌握着大量有价值的客户资源。然而实务操作中，部分保险公司漠视银行客户的合法权利，甚至设立专门部门，负责将从银行保险渠道获得的客户信息转交给个险代理人。当向客户满期给付时，劝说客户不再通过银行渠道续买保险。许多客户向银行投诉受到保险公司营销人员的电话打扰，有的个险代理人甚至利用银保客户信息上门营销，给银行网点正常经营和企业声誉带来严重的负面影响，同时也导致银行失去了部分银行保险客户。

3.保险产品与客户需求不匹配

(1)银保产品同质化严重、开发和创新滞后。虽然银保产品种类繁多，但实质却大同小异，主要是投资分红保险、意外伤害保险、家庭财产保险和抵押贷款保险等险种，其中储蓄和投资类保险占主要地位。据统计，寿险业务中98％以上为分红产品，真正意义上的保障类险种还未形成。产品的同质性使得现有银保产品与银行自有产品之间存在竞争，银保产品尤其是储蓄分红型的产品具有很强的银行储蓄替代性，向消费者销售此类产品，无疑将直接影响储蓄的增加，在一定程度上直接影响银行自身业务的发展。

(2)部分产品销售运营缺乏可持续性。一些保险公司为了短时间内冲高销售额，往往倾向于推出一些所谓向客户让利的产品，这类产品的主要特点是名义或实际保险期限较短，给客户的保证收益较高，且配置较高的营销推广费用。但是，部分保险公司在推出这类产品之后，主要考利差收益来维持产品的赢利性，一旦投资管理或市场形势不利，有可能造成产品整体亏损，加大公司的运营压力，从而导致产品持续销售和营运的能力不强，甚至无法实现对消费者的支付。

4.银行信誉损失的潜在风险

(1)银保产品驻点销售模式为银行的经营带来了很大风险。在国内，除了工商银行总行明确要求不允许保险公司人员驻点销售外，其他银行驻点销售的情况还比较普遍。虽然驻點销售对于短期内提高网点的保险销售十分有效，但由于银行网点对保险公司驻点人员较难管理，在实务中，常有驻点人员冒充银行员工，一旦出现争议，银行的声誉和形象受到很大影响。

(2)保险产品本身的特点也导致了商业银行的潜在风险。一般人寿保险的保险期限可长达5年、10年，且不同于银行的储蓄产品，投保人在退保时要受到较大损失。而客户资金周转千变万化，因周转困难或其它原因而提前退保的可能性很大，一旦提前退保，客户的本金就会受损。若是客户对银行保险和银行产品不加区分，就很容易迁怒于代理银行。

三、促进银行保险可持续发展的对策

针对以上问题，下面主要从商业银行的角度提出几条应对策略：

1.制定明确的银行保险业务发展战略和策略

考虑到银行保险业务发展对于银行探索及开展综合经营、增加中间业务收入、履行社会责任等方面所具有的重要意义，银行有必要从长远和战略高度规划银行保险业务发展，通过发挥银行和保险公司的协同效应，实现银行、保险公司和客户三方共赢的局面。为此，应在银行整体业务发展框架下，专项制定银行保险业务发展的战略规划。一是在规划的具体内容上，可将规划分为两个部分，一部分是与非参股或控股保险公司合作规划，这种合作定位以代理销售保险为主，一部分是与参股或控股保险公司合作规划，其合作定位应以股权联系为基础，在开展代理保险业务的同时，通过银行和保险公司共同投入资源、共享发展成果。

2.对代理的保险产品进行细致的筛选，并敦保险公司加强创新力度

由于目前市场上银行保险产品同质化现象严重，结构单一，保障类险种少的问题，银行方面应与保险公司加强联系和沟通，主动将客户的保险需求告知保险公司，鼓励保险公司开发多样化的、与银行产品形成互补的保险产品。保险公司也要意识到必须与银行相配合，才能充分运用自己的人员和技术，在借鉴外国保险公司经验、充分考虑我国银行保险需求的基础上，研究开发出满足客户和市场需要的产品。

3.遵循代理保险业务发展规律，建立一支高素质专业化的银保产品营销队伍

(1)必须遵循代理保险业务发展规律，要靠提高客户对银保产品的认知与商业银行的优质服务来争取客户。提高客户的认知途径就是要通过加大宣传力度，让客户明了可以在银行购买保险产品、明了银行销售的保险产品是保险公司的产品，并对该保险产品的收益与风险有一个正确的认识。

(2)要加强银保销售人员的培训，建立一支高素质专业化的银保产品营销队伍，为此，商业银行应制定一个有效的激励制度。

银行保险业发展研究 篇4

一、银行系保险概述

(一) 银行系保险的定义

银行系保险最早源于20世纪80年代的法国, 90年代在欧洲盛行, 2000年后在亚洲兴起。一般认为, 银行系保险公司是指银行与保险公司为销售产品、扩大服务所采取的一种相互渗透和相互融合的策略, 双方通过一体化的经营管理来满足广大客户日益多元化的市场需求。

(二) 银行系保险的形式

经过30多年的发展, 银行系保险公司在欧洲、东南亚等市场上已经非常普遍。按照形式方式, 可以将银行保险划分为新建、跨行业并购、合资三大类。

新建模式暨银行建立一家保险机构。这种模式的优点是母公司对自己的情况比较了解, 风险易于控制。缺点是母公司缺乏专业人才和运作经验。

跨行业并购模式是指银行与保险公司的并购, 通常为银行并购一家保险机构。这种模式的优点是被并购的公司有专业人才和成熟的运作模式, 并购方可以在很短的时间内迅速获得产品和市场;缺点是将两者真正融合在一起难度较大, 经常出现并购易、融合难的情形。国内银行系保险公司以该种形式为主流, 比较典型的代表有工银安盛、农银人寿、交银康联等。

合资模式是银行和保险机构合资建立一个公司。在这种模式下, 银行通常提供品牌、客户和销售网络, 而保险机构则提供产品并负责客户的服务与管理。这种模式的关键是制定一个合理的利润机制, 激励双方提供最好的服务。招商信诺就属于中国合资企业模式的代表和典型。

(三) 境外银行系保险公司发展现状

当前, 各国 (地区) 银行系保险公司发展水平差异整体较大, 全球银行系保险公司发展最为成功的当属欧洲。其中, 法国、意大利、西班牙、比利时4国在欧洲处于领先水平, 其银行系保险公司寿险保费占寿险行业保费的50%以上。法国尤为突出, 几乎所有银行旗下都有寿险公司。目前, 法国银行保险产品主要分为储蓄类产品和保障类产品两大类, 其中储蓄类产品销售占比较高。保障类产品较成功源于与银行业务的结合, 如住房贷款人寿保险等。亚洲方面, 银行系保险公司做的比较突出的有台湾和香港, 在寿险行业的保费占比达20%至30%。由于有股权纽带, 香港银保业务发展基本采用“一对一模式”。“一对一模式”分工为, 保险公司专门负责产品开发和后台支持, 银行专门负责销售。

二、我国银行系保险公司发展现状

(一) 当前七家银保系保险公司保费及盈利模式分析

目前我国银行系保险公司主要是前面提到过的七家:中邮保险、工银安盛、建信人寿、农银人寿、交银康联、招商信诺、中荷人寿。2014年上半年, 七家银保系公司保费规模实现较快增长。银保渠道是各家公司保费主要来源, 除工银安盛因战略调整负增长外, 其他公司涨幅均超过总保费, 除招商信诺外, 其他保险公司银保渠道新单保费占到新单总保费的80%以上, 显示出银保系公司的特点。从银保渠道业务结构来看, 除招商信诺和中荷人寿外, 其他公司期交占比均不足10%, 银保渠道期交业务发展任重而道远。从续期保费情况来看, 招商信诺和中荷人寿规模超过了总保费的50%, 展现出较好的发展结构, 规模较大公司中, 农银人寿续期保费占比最高, 接近20%。

当前我国业内这7家银保系寿险公司从股东分配情况、各自机构发展, 营销战略等方面略有不同。工银安盛、农银人寿、建信人寿等几家股东银行具有较强网点资源和保险销售能力的公司, 在确保规模增长的同时, 着力推动高价值期交产品的发展, 不断提高期交业务占比, 产品类型基本都为十年期以上产品。其中, 工银安盛本年放弃了行业第七的目标, 下调趸交目标, 提升期交占比 (2014年设立的银保期交保费目标为23亿元, 是2013年实际完成期交保费规模的三倍左右, 且全部为十年期以上业务。但截至上半年期缴保费规模仅为为4.67亿, 未能实现序时进度目标, 约为中邮保险上半年期缴保费规模的一半) 。交银康联、招商信诺、中荷人寿则以利润为第一发展目标, 并以此为出发点, 布局渠道和产品策略。

(二) 部分公司上半年适度销售高现价产品, 但整体持谨慎态度

除中邮保险外, 建信人寿、中荷人寿上半年也适度销售一定额度的高现价产品。其中, 建信人寿对高现价产品采取单独匹配投资项目的策略 (年收益率7%至8%左右) , 其对于高现价产品定位是在偿付能力允许的范围内, 最足高现价产品规模, 确保股东对市场规模的要求。同时, 先期不在银保渠道发展趸交业务的中荷人寿, 鉴于整个银保的形势, 一季度在部分地区限量销售高现价产品。其他4家公司均未销售高现价产品, 农银人寿从自身资本金、资金运作能力考量, 暂无销售该类产品的计划;工银安盛的高现价产品需求, 被外方股东评估后因风险因素否决。

三、银保系公司发展未来应当加强的方面

(一) 立足个险、电销模式创新, 加快推进网销渠道建设

个险渠道方面, 虽然几家公司个险业务保持了一定的增长速度, 但主要基于前期业务基数较小, 整个渠道发展的战略和战术仍需进一步清晰。特别是农银人寿, 由于在嘉禾时代三级机构布放和个险队伍建设较快, 但渠道产出较低, 已成为影响2016年实现盈利目标的重要因素。目前, 各家都在酝酿能够借助股东的客户资源, 实现在个险渠道的创新和整合。因此, 各家保险的个险渠道建设应以立足于公司本身的营销队伍资源和客户资源, 不盲目跟从行业走大量招聘销售队伍的老路。

电销渠道方面, 三家公司开展了电销业务, 电销是招商信诺最大和盈利性最高的渠道;建信人寿完全照搬了招商信诺利用母行客户资源、以母行名义营销的模式, 期望建设成为一个重要的盈利渠道;农银人寿也正朝这一资源整合目标迈进。

网销渠道方面, 大数据时代, 随着消费群体的年轻化, 整个消费行为体现出网络化的趋势。由于在销售成本、影响力等方面的优势, 网销已成为不少公司重要的的销售渠道, 从目前趋势来看, 网销将成为未来规模型理财险种最主要的销售渠道, 各公司应在网销渠道仍处于成长期时抓住机遇, 抢先布局, 适应整个市场消费行为变化的趋势。

(二) 注重人才培养和发展, 打造坚强的人才驱动力。

紧密围绕公司战略, 持续开发并满足人才需求, 通过精细化管理完善优化人才结构。抓住行业人才激励的新机遇, 紧密围绕公司战略, 重点关注区域拓展、价值经营、风险防控、公司治理、专业运营、卓越服务等各领域的人才需求, 完善以营销管理人才、运营专业人才、高新技术人才、风险内控人才为主干的人才结构, 通过主动储备、复合培养的方式, 建立兼顾短期需求和长期战略性需求的人才库。

落实人才培养, 促进整体员工素质提升, 壮大人才储备力量。尝试优化股权结构, 兼并重组有一定人才储备和业务开发能力的公司, 随着新股东的加入, 公司人才储备培养也会迎来新的机遇和助力。同时公司内部制定人才培养专项项目, 充分借助各方资源优势, 进一步提高对人才培养的实际投入;并进一步丰富人才培养途径, 充分运用培训学习、轮岗交流、人才梯队、定向培养等多种人才培养方式, 重点突出培养懂专业、善管理、会经营的复合型人才。通过切实加强资源投入, 优化培养方式, 促进整体提升, 扩大人才储备及后备力量。

以合理的绩效激励机制促进人才成长。要研究并逐步完善薪酬绩效激励机制, 尝试借鉴投资管理公司、私募、证券等行业的人才激励方式, 并逐步研究保监会对险企人才激励的最近政策, 加强绩效与薪酬激励的有效关联, 引导经营行为符合公司发展策略, 有效兼顾公司短期经营绩效与长期业务价值, 重视建立公司长期竞争优势, 平衡投入产出, 提高盈利能力, 建立并强化绩效文化, 通过价值引导与激励机制, 促进人才对公司发展的助推力。

综上所述银行系保险公司从中外发展历史和现状来看, 既有历史悠久并取得巨大成功的, 也有出现经营混乱无法持续的, 我认为关键是要发现自身优势, 优化产品设计, 合理配置资产, 打造过硬的人才队伍, 在市场当中找准自身定位, 加强风险管控不断加强自身竞争力才能长久立足。

摘要：银行系保险公司近年来在保险行业内快速发展, 四大行中、农、工、建都相继介入了保险机构的设立, 随着保监会对银保合作模式及代理营销方式管理手段的完善, 银保系保险公司逐渐显现出它的渠道和资源优势, 并通过近年来的发展在行业内逐步占有一席之地。

我国银行保险业务发展浅析22 篇5

2011-1-20 15:16:07MSN理财共有评论1条进入理财大学

作者：王晓枫

关键词：银行保险 兼业代理 功能型监管

内容提要：目前银行保险的兼业代理形式不符合金融市场混业经营的趋势。本文对制约银保业务发展的因素作了简要分析，提出了一些应对建议，如建立战略联盟、加强联合监管、加强创新和激励等。

一、引文

银行保险起源于20世纪80年代的欧洲，如今已经发展到银行与保险公司的深层次合作所表现出的一种新制度。银保一体化使得银行与保险各自服务范围都得到了拓宽，彼此利用对方的技术、经验、客户基础和分销渠道，使二者优势互补，占有更大的市场空间。然而目前我国的银行保险是在回避权属融合的前提下谈银行或保险，实践中表现为：银行作为一个独立的机构，以自身业务之便代理销售保险公司的产品，属于保险的兼业代理形式，不符合世界金融市场混业经营的趋势。现就制约我国银保业务发展的因素和应对方案浅析如下。

二、制约我国银行保险发展的因素

1、兼业代理模式使银保合作无法深入

国内的银保合作主要是银行与保险公司签订代销协议，保险公司依赖银行丰富的客户资源销售保险产品，银行通过代理保险产品获取中间收入。这种兼业代理模式使双方在合作之初便形成了关注点的分歧：保险公司要抢占银行市场，扩大保费规模；银行要获得更多的手续费获得中间收入。结果便是保险公司同业之间形成手续费用的恶性竞争，而银行也没有把银保合作摆上经营管理议事日程，只是单纯作为增加中间收入的一种渠道，在营销机制和手段上没有加强创新，仅利用网点机构柜面强制个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作只能停留在表层。

2、银保产品品种没有吸引力

我国人均保险覆盖率较低，作为风险转移的重要手段，保障型保险的市场最为广泛。而在银行代销的保险产品中绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，万能险、两全险，保障功能设计不足；产品同质性较强，无法满足不同地区和不同年龄客户的差异化需求。从投资功能考虑，我国资本市场并不十分稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上拓展银行市场支付较高手续费，成本提升，必然影响到产品的盈利。

3、销售人员专业水平参差不齐

由于保险技术原理的复杂性和独特性，使得保险产品的学习和掌握具有一定的难度，而保险公司培训时多数避重就轻，精于营销话术，致使销售人员对产品本身缺乏辨识度，保险产品原理及内容的掌握不够到位，盲目营销，无法与客户需求匹配，更不能专业解答客户提

出的问题，多数成交保单均为保险公司协助完成，产生售后异议的概率较大。

4、没有科学有效的激励考核制度

由于银行在代理过程中处于优势，绝大多数情况在签订合作协议的期间内，保险公司只能通过阶段性激励机制（手续费收入）框定保险销售业务的目标，但对于具体目标计划数的落实没有话语权。有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另一方面收取的代理手续费全部进入银行中间业务收入的大帐，也影响到网点销售人员的营销激情和能动性。

5、分业监管弊端

银监会和保监会发布的《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》中虽然有对银行保险合作比较完善的监管规定：如手续费支付管理，协议签约主体限定，银行寿险兼业资格及销售人员资格，售后回访及风险评估等等，但规定的落实情况并不理想。实践中实行分业监管银保合作，银监会和保监会在各自的领域内发挥监管作用，无法“越权行动”。虽有规定，但没有明确跨机构跨业务该如何合作加强监管，无疑就出现多重监管和监管真空的情况。

三、应对建议

1、建立长期银保战略联盟，联手提供产品和服务

银行保险双方应建立在长远、战略的高度来选择合作伙伴，这样合作双方的地位平等，才能在联合投入更多的人力、物力和财力，才能维护银行保险的销售渠道，更利于建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍，集中精力开发有利双方合作的销售体系，最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行代理保险业务。合作的模式不是单纯签订产品的短期代理协议，而是银行只跟某一家或两家保险公司建立长期战略联盟，银行可以主动参与银保产品的创新，结合客户需求，联手开发集“储蓄性、保障性、投资性”于一体的特色银保产品，优化售前、售中、售后服务流程，实现共赢局面。

2、加强产品开发创新和人员专业培训

银行应该主动参与到银保产品的开发工作中，给保险公司提供思路和建议，丰富银保产品的内涵：如兼具保障和信托，投资和年金等特色；也可以根据银行所在地区实际情况，设计满足区域客户群需求的特定产品项目，划分市场，有针对性拓展银保业务。

保险公司对银行销售人员保险专业知识、银保产品销售策略、银行代理专业化销售流程、柜台营销等内容进行培训；销售人员必须具备保险代理人资格，并且按时进行继续教育及产品学习，使其对银保产品像掌握其他银行理财一样清晰；对台柜面人员培训积极主动转介绍客户及高效配合销售人员完成销售操作流程。

3、建立健全激励考核机制

科学的考核为业务开展提供指引导向，而合理的激励机制更是调动能动性的助力。银行和保险公司共同商定销售人员的考核办法，采取奖励与销售业绩以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。银行可将收入大帐的保险手续费收入按一定比例发放给到销售员工；保险公司可以将通过银行代理销售产品而降低成本所获得的利润适当的与代理银行分享，从中拿出一定比例的资金，奖励代理保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，调动哦银行及其员工销售的积极性。对于员工的激励和考核可以不仅局限于直接销售人员，还包括进行客户转介绍的柜员和其他条线的银行员工，对于他们参与团队营销给予充分的肯定，促进合力推动产品销售。

4、完善银保监管体系，加强监管力度

从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，应逐渐突破现行分业监管的模式，实行功能型监管制度。可以根据金融产品的功能即金融业务进行监管，而不管这个业务由哪个金融机构从事，即由针对金融机构的监管转变为针对金融产品的监管。一方面在出现金融业务交叉现象时，可以实施跨产品、跨机构、跨市场的整体监管，使监管机构对金融风险的关注视野放大，另一方面鉴于金融产品所实现的基本功能具有较强的稳定性，据此建立的监管体系和规则更有连续性和统一性，从而有效地解决混业经营条件下金融创新产品的监管归属问题，避免监管“真空”和多重监管现象的出现。

四、结语

银行保险业发展研究 篇6

【关键词】 商业银行代理保险银保合作

1. 代理保险业务存在的主要问题

1.1换证不及时，引发合规性风险。一是部分营业网点存在《保险兼业代理业务许可证》已过期，营业合法性受到质疑。二是部分行保险兼业代理业务许可证未按网点办理。不符合《保监会银监会关于加强银行代理寿险业务结构调整 促进业务健康发展的通知》（保监发〔2010〕4号）中第三条“为加强银行代理保险行为的管理，保护广大客户的合法利益，商业银行代理保险业务的，每个营业网点在代理保险业务前必须取得《保险兼业代理业务许可证》”的要求。

1.2对外宣传容易误导客户。有的银行和保险公司故意模糊代理保险的概念和性质，打银行的品牌，容易引起客户的误解，给银行带来不必要的纠纷和风险。

1.3保险业务培训不到位。根据商业银行与保险公司签订业务合作协议规定：“保险公司承担保险代理业务合作中的主要培训职能，每年的培训时间不得少于60个小时”。但部分行存在：一是培训时间不足；二是没有建立规范、系统的代理保险业务培训记录。

1.4保险业务处理操作不规范。如与保险公司之间的业务交接手续简单、要素不齐全，保险公司接交人员仅在代理保险业务台帐上直接签名，没有其他相关记录，无法识别接交人的身份，没有填写监交人签字；办理保险业务后留底备查凭证标准不一，部分行只留底自制凭证，未附 “风险提示”和客户身份证复印件，存在较大的风险隐患。

1.5代理技术手段落后。各银行机构代理保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交客户。保单流转缓慢，最短也需要l天的时间。营业网点办理完业务，有的机构登记代理保险台账，有的机构自己没有任何记录，缺少完善的操作程序和账务系统，不利于代理保险业务的发展和风险防范。

2. 规范代理合作关系，加强代理资格管理

2.1商业银行各网点应按照有关监管规定申请取得保险兼业代理资格方可代理销售保险产品，并应在代理网点内显著位置悬挂《保险兼业代理业务许可证》。

商业银行应对合作的保险公司进行审慎的尽职调查和定期合规评估，加强对合作方及自身销售人员的管理。

2.2保险公司与商业银行应严格按照保监会、银监会有关规定签署代理协议或合同，应在协议内明确规定手续费率、支付方式、培训方式及费用标准、投诉处理机制等。

2.3保险公司应按照财务制度据实列支向商业银行支付的代理手续费。保险公司不得以其他费用贴补手续费，不得以任何名义、任何形式向代理机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。

2.4商业银行代理保险业务应当进行单独核算，代收保费要专户管理，手续费、保费采用收支两条线管理，不得以保费收入抵扣代理手续费。代理手续费收入要全额入账，严禁账外核算和经营。商业银行及其工作人员不得在合作协议规定的手续费之外索取或接受保险公司及其工作人员给予的其他利益。

2.5商业银行不得以招标方式盲目抬高代理手续费率，不得签订或变相签订代理手续费的保底条款。手续费按已实际发生的代理业务进行结算，不得要求保险公司预支手续费。

2.6保险公司、商业银行应优化银保渠道业务结构，加大期缴型、保障型保险产品的销售力度，控制趸缴型、投资型保险产品的销售种类和规模。

保险公司、商业银行在业务考核和绩效评估中应将期缴型、保障型保险产品列入重点范畴，给予倾斜政策。

3. 加强销售人员的培训及管理

3.1保险公司、商业银行应加强对销售人员的培训，确保销售人员熟悉所销售产品的特性，全面客观介绍产品的保险责任、投资风险、费用扣除、犹豫期等权利义务。银行销售人员应定期接受保险公司组织的产品培训和销售技术培训。

保险公司、商业银行应制定标准合规的产品销售话术，在销售过程中主动告知投资型保险产品的投资风险，不得片面强调保险产品的投资收益。

3.2保险公司银保专管员和银行销售人员应取得《保险代理从业人员资格证书》方可上岗工作。从事投资连结保险业务的银保专管员和银行销售人员应参加保险行业协会组织的投资连结与万能保险销售资格考试，合格后方可上岗工作。同时，银行从事投资连结保险销售的人员应接受不少于40个小时的专项培训，至少拥有1年寿险销售经验，并且无不良记录。

不具备合格销售人员的商业银行代理网点不得代理销售保险产品。

4. 加强保险产品宣传资料管理

4.1保险产品应使用保险公司总公司统一印制或授权省级分公司印制的宣传资料，任何销售人员或银行代理销售网点不得私自印制或擅自变更。保险公司、商业银行应建立对代理网点的定期巡查机制，对违规宣传资料予以没收、删除，并对相关负责人予以严肃查处。

宣传资料包括销售过程中向投保人出示的任何与保险产品内容相关的有形载体。

4.2各类保险单证的宣传材料上不得出现银行名称的中英文字样或银行的形象标识，不得出现“存款”、“储蓄”等字样。宣传资料不得将保险产品与银行存款、证券基金等其他理财产品进行简单比较，宣传资料上必须在明显位置以显著字体对保险产品进行充分的风险提示，标示规范的保险产品全称。

5. 加强销售行为合规管理

5.1银保专管员和银行销售人员应将载有姓名、照片、资格证书编号、所属公司等内容的工作名牌佩戴于胸前显著位置，并应主动明确告知投保人其所购买的产品为保险产品。

5.2保险公司和商业银行应采取有效措施严格禁止销售人员、代理销售网点以书面或口头任何形式私自承诺保险合同规定以外的收益。

5.3保险公司应根据投资连结保险、万能保险的产品特征、市场现状等方面因素，制定相应的客户风险适合度评估。客户风险适合度评估标准应体现对投保年龄、经济状况、风险偏好、件均最低保费要求等方面的限制。保险公司应建立投资连结保险的风险测评制度。银行销售人员需与客户共同完成对客户财务状况、投资经验、投保目的、对相关风险的认知和承受能力的分析，评估客户是否适合购买所推介的投资连结保险产品，并将评估意见告知客户，双方签字确认。如果客户评估报告认为该客户不适宜购买，但客户仍然要求购买的，应以专门文件列明保险公司意见、客户意愿和其他需要说明的必要事项，双方签字认可。银行销售人员应在充分培训的基础上，根据客户风险适合度评估标准对客户进行当面评估，并妥善保存客户评估的相关资料。

5.4银行代理销售保险产品，应严格限制在银行理财服务区或其他类似职能的独立区域，不得通过银行储蓄柜台销售。

5.5在银行渠道销售投资连结保险，其新单趸交保费不得低于人民币3万元。

5.6保险公司、商业银行应加强投保单及相关资料的填写审核工作，确保客户投保资料的完整性、真实性。禁止销售人员代客户填写资料、代签名。保险公司应按照《反洗钱法》等法律法规的规定完善内控制度，保存客户身份证明和交易记录，商业银行应在销售时留存客户的身份证明和联系方式等资料。

银行保险业发展研究 篇7

一、法国

法国的银行保险始于20世纪80年代。自那以后, 银行保险的市场份额急速上升。现在, 法国所有的银行旗下都有寿险公司。法国的银行保险之所以如此成功, 在与其产品设计简单, 保单标准化, 并且银行与保险公司信息共享。法国的政府也为银行保险的发展创造了宽松的法律环境, 除此之外, 银行保险的发展还得益于政府在提供福利方面角色的弱化, 民众财富的增加及赋税改革因素。

二、英国

英国银行保险影响并不大, 保险主要的销售渠道是经纪人。众所周知, 英国是保险的发祥地, 经纪人在保险发展的过去及现在都充当着相当重要的角色。英国的银行保险可大致分为三个阶段。第一阶段以银行保险的短期化经营为特点, 约在十年前, 在银行引进保险公司初期, 银行保险的市场占比急剧上升, 快速达到峰顶后又高速下滑。回落的原因就在于没有长期经营目标, 缺乏专业技能及中长期产品;第二阶段是, 银行出资收购寿险公司, 从而获得品牌效应一级新险种开发的设计人员;第三阶段的突出现象是保险公司纷纷设立自己的银行。最为成功的例子是标准人寿银行, 它力争在1999年成为英国最大的抵押贷款银行。标准银行结构不分分支结构, 其业务通常是通过电话中心完成。

三、德国

德国对这一市场进行严格的管制, 表现在所有保险产品在推向市场前必须得到批准。这已规定不利于保险产品及营销方式的创新。过去是10年中, 银行保险得以建立与发展, 但市场占比仅为8%, 代理商以66%的绝对优势占领市场。德国的消费者仍然客观从银行外购买银行产品, 从代理人处购买保险产品。

四、意大利

从1999年开始意大利的银行有权设立保险公司。在此之前, 银行与保险公司之间的接触与交流已相当普遍。法制的宽松十分及时, 大力促进了银行保险的发展, 尤其是寿险与年金业务。1996年意大利保险市场上银行保险占25%, 主要角色仍是由经纪人扮演, 占比约为市场总额一半。

五、中国

在我国银行保险出现较晚, 但发展的速度相当快。我国法律明文规定, 银行保险实行分业经营。我国的银行和保险公司的合作起步于1995年, 经过5年的发展, 多家银行和保险公司已经建立了业务合作关系。2000年6月15日, 中国银行上海市分行与美国友邦保险公司签署了合作协议。2001年12月14日, 中国工商银行与太平洋人寿保险有限公司签署了全面业务合作协议, 商定成立了《银行保险同业委员会》。此外, 中国建设银行与中国人寿保险公司, 华夏银行与泰安保险公司, 光大集团、招商银行与太平洋保公司之间也纷纷结盟, 签署了合作协议。尽管我国的银行保险发展如此的快, 但是它在政策法律环境、经济环境和文化观念环境等方面还存在着一些不足之处。下面我们看看这三个环境现状:

1、政策法律环境:

我国现阶段实施银行、证券、保险、信托分业经营, 分业管理的金融制度。这是由《商业银行法》所明确规定的。该法第43条规定:“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务……不得向非银行金融机构投资和企业投资。”《证券法》第6条规定“证券业和银行业、信托业、保险业分业经营, 分业管理。证券公司与银行、信托、保险公司机构分别设立。”《保险法》也规定“保险公司的业务范围仅限于人身保险和财产保险业务;保险公司的资金运用, 仅限于在银行存款, 买卖政府证券、金融债券与国务院规定的其他资金运用形式。不允许直接投资于企业股票, 更不允许投资于商业银行。从上述规定来看, 商业银行于保险公司的业务范围都规定在自身领域, 不得交叉经营;也不允许商业银行和保险公司相互投资。

2、经济环境。

随着入世, 外资金融机构对中国金融机构的冲击是明显的, 银行控股公司尤其是综合化金融服务集团与单个的商业银行和非银行金融机构来讲, 在信息共享、全面服务、融资便利方面的优势, 虽然并不会使我国的商业银行和非银行金融机构完全失去竞争能力, 但是大客户尤其是那些有一定的国际竞争优势的企业既有可能会流失。我国资本市场不成熟, 从机制、产品、人才方面限制了金融一体化在我国的发展, 也限制了银行保险在我国的成长速度, 使国内公司只能在摸索经验中前进。从金融产品的营销渠道来看我国缺乏第三方金融顾问机制, 多是由各种金融中介机构直接向客户销售。这就决定了我国的银行保险发展最可能的形式除了银行直接代理之外, 尚缺乏多样化的营销模式。除了国有商业银行与民营银行上市孰先孰后地争论外, 还有保险公司自身的利差损失问题困扰着上市。

3、文化和思想观念环境。

银行和保险公司的合作是朝阳式的长期合作, 而不是夕阳式的短期行为, 更不可能是单纯的停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上。在上层领导转变观念的基础上, 银行与保险公司都要加强对自身员工的教育, 使他们真正的了解银行保险的内涵和意义, 变被动应付为主动开拓。据法国国家人寿1999年所作的一项《中国寿险市场调查》显示, 银行和邮局比保险公司更能得到客户信任。当提到能在银行买到保险时, 多数都表示通过这种固定渠道去买。而且银行比邮局更具有销售保险的优势。从以上调查可以看出银行在人们心目中拥有良好的形象, 虽然服务态度没有保险公司友好, 但中国人对稳健和新手承诺的关心远大于对服务态度的关注。

参考文献

[1]吴建安:《市场营销学》, 高等教育出版社, 2003年第1版。

[2]年小山:《品牌学理论部分》, 清华大学出版社, 2003年第1版。

浅议我国银行保险的发展 篇8

银行保险一词源于法国, 狭义上指通过银行代理销售保险产品。广义上指利用银行广泛的客户资源, 通过电话、直邮、银行职员理财顾问等手段进行营销和各种合作活动。

银行保险作为中国金融业的新生儿, 可以为中国的金融机构带来蓬勃发展的新机遇, 与此同时, 其自身成长又面临多重困难。

1. 我国银保合作的现状

我国银保合作起步较晚, 但发展速度非常迅猛。2001年全国银保业务保费收入只有50亿元, 在寿险总收入中所占比重不到3.5%;2002年银保收入388亿元, 夺取总寿险收入17.1%的份额;2003年前6个月银行保险保费收人424亿元, 同比增长200%。至2008年, 寿险市场更是出现了“得银保者得天下”的局面。然而, 据近期多家寿险公司经营成果披露, 由于过高的中介费用, 通过银保渠道获得的利润几乎近于零。接着又有消息传出, 多家寿险联合抵制银行保险销售渠道。

2. 我国银行保险目前面临的主要问题

2.1 双方态度分歧

对于保险公司而言, 银行保险是重中之重。银行保险作为保险公司, 尤其是寿险公司营销渠道创新的重要举措, 在我国保险业近两年来的发展中扮演了重要角色。目前, 银行保险在寿险公司已经成为与个险营销和团体业务并列的第三大业务支柱。

银行与保险公司一个很大的不同在于它拥有众多且分布很广的网点分支机构, 这为保险公司利用现存的设施资源销售大量的保单提供了机会。此外, 银行现存的客户资源也可被锁定为保险公司的潜在客户。银行还掌握着客户详尽的资料, 客户的职业、家庭、收入等信息资源是保险公司产品创新、业务拓展的有力保证。

我国银行在老百姓的心目中有着良好的声誉, 加之中国消费者普遍存在的“储蓄情结”, 使得人们对银行的信任度远远高于对保险公司的信任。由银行来代理销售保险产品可增强消费者对产品的信任感, 从而拉进保险公司与客户的距离。

然而对于银行来说, 银行保险并未受到足够的重视。

首先, 虽然银行保险业务能为商业银行带来不菲的手续费, 仅2007年银行代理保险就实现手续费收入45.32亿元, 同比增长41%。但是在目前银行代理销售保险产品的手续费收入占银行利润的比重不足2%, 银行的绝大部分利润还是来自于存贷款利息差。

其次, 银行对于银行保险还是有所顾忌:保险公司主推的投资分红类险种容易引起客户对保险产品与银行基金存款业务的比较。代理基金是银行以低成本组织存款, 而代理保险则成了将存款变为保费, 将客户变成了消费者, 使得银行担心其中长期存款大量流失。在资源有限的条件下, 资金相左的流向对银行的意义不言而喻。

2.2 现行协议合作机制对双方约束不够

现行的银行与保险公司的合作主要还是很低级的多对多协议, 即一家保险公司在多家银行销售产品, 一家银行代理多家保险公司的产品。在这种松散的协议合作方式下, 银行保险迅速发展的主要受益方是保险公司, 而对于掌握众多优质网点的银行而言, 不但获利甚微, 而且主营业务的发展也受到威胁。这样的局面很难称得上银行和保险公司的“双赢”。因此, 银行在面对众多可供选择的保险公司时显得并不积极。

因此全国商业银行中真正能把银行保险的发展提升到战略高度的还为数不多, 大部分商业银行只把银行保险置于其主营业务“边缘”地位, 把银保业务作为一种附带的收入。对于合作对象的选择上也缺乏长远目光, 只从其能提供的代理手续费的多少来决定合作者。导致在谈判时保险公司处于不利地位, 形成多家保险公司争夺一家银行的局面。保险公司之间为了争夺银行资源, 多采取增加手续费、奖励业务人员等手段。银行胃口越来越大, 保险公司不得不开出很高的手续费。再加上保险公司的公关费用等灰色成本支出, 保险公司利润空间越来越小。

2.3 员工素质和激励不足

目前银行代理保险主要有两种方式:一是简单的分红型保险通过银行柜台销售。由保险公司派内勤常驻银行, 负责银行柜台人员的培训并直接利用银行柜台销售保险产品。二是较复杂的投资连接险由保险公司先从银行获取客户资料, 然后交由专门的客户经理对客户进行面对面的产品销售。但银行在代理银行保险产品时对客户没有营销策划, 并且银行员工的文化素质还难以胜任具有相当程度专业性和技术性的保险业务, 因此, 柜台销售的产品宣传主要仍依靠保险公司, 银行仅仅充当了职场提供方, 这不仅影响了银行保险现有产品的推广, 还成为银行保险产品创新的重要障碍之一。

此外, 缺乏有效的激励措施也是银行保险面临的问题, 目前多数银行都是一人多岗无法让所有员工参与保险销售的工作, 对于那些销售保险的员工而言, 无疑多了一项工作。如果销售保险只是增加了银行机构本身的收入, 而具体人员没有得到额外的报酬, 他势必不会积极。但另一方面, 若报酬太高, 则其他员工会觉得不舒服。

2.4 客户获得方便有限

投保周期长:快速办理原是银行保险的一个优势, 但目前银行不能直接出单, 只能接受投保, 经过投保书传递、核保、保单邮寄等系列过程, 整个周期往往比较长, 从投保到客户收到保单有时甚至长达1个月, 不如通过代理人来得快捷。

售后服务有限:对于通过代理人投保的客户, 他可以通过代理人享受到各种售后服务, 比如, 保单更改, 理赔等都可以在代理人的帮助下进行。而通过银行投保的客户则不能通过银行享受这样细致周到的服务。

保险方案未优化:目前, 封闭式的柜台销售, 只提供一些简单的保险计划, 客户根据情况自行判断是否需要购买。这样的方案不是根据客户的实际状况度身定制的。而通过代理人投保则会考虑到客户的综合状况, 因此, 可以享受到比较专业的咨询服务。

3. 我国银保合作的发展方向

3.1 走安联的资本融合之路

以德国安联为例:安联集团是以财险业务起家的全球性金融保险集团, 2001年和德累斯顿银行共同创造了“德国版”银行保险并购案以来, 在收益和成本方面产生了明显的互补优势, 不仅使该集团从德国领先变为世界领先而且开创了集保险、银行业务和资产管理为一体的综合服务。现阶段, 安联集团已经成为打破行业界限的全能型金融企业。

3.2 平安的金融控股之路

金融控股公司属于最高级层次中的合作模式之一, 主要是在分业经营模式下追求混业经营收益的制度创新。在同一控制权下, 因为委托—代理关系存在而导致博弈过程中形成的损失将不复存在, 协调成本也降到最低, 有利于银行保险的发展。目前, 我国的平安保险公司正在为成为金融控股集团做着大胆的尝试。

3.3 战略联盟之路

大保险公司和大银行可以走资本与股本融合的道路, 对于小的保险公司和银行而言, 结成联盟不失为一种抗衡的良方。银行保险战略联盟模式是协议模式的高级形态, 它要求双方进行长期战略性合作, 实现优势互补, 共同打造品牌。努力的方向就是要在协议模式的委托代理合作关系基础上更进一步。在法律许可范围内, 不断增加合作深度, 逐步向战略联盟层次推进。合作双方利益共享、成本共摊。

4. 小结

银行保险的发展对于我国保险业和银行业的未来至关重要, 虽然现阶段存在着种种问题, 但是, 随着银保合作的深入和政策制度的放宽, 银行保险必将成为中国金融业腾飞的助推器。

参考文献

[1]朱文杰.银行保险模式与中国的战略选择[J].金融教学与研究, 2007, (1) .

[2]闻岳春.欧洲银行保险的发展及对中国的借鉴[J].同济大学学报, 2006, (5) .

银行保险业发展研究 篇9

统计显示, 2008年上半年, 银行以超过兼业代理机构总数一半的数量, 实现1732.62亿元的保费规模, 占比为72.76%, 并取得了近六成的保险兼业代理机构手续费。银行保险以井喷式的发展, 成为2008年整个保险业51%的增长率, 尤其是在推高寿险业保险收入的诸多因素中, 最为“有力”的推手。

然而, 在这一表面繁荣的背后, 是保险监管机构自2008年下半年起的一系列“降温”行动:从2008年8月的寿险工作会议到2009年全国保险工作会议, 近半年的时间里, 监管机构反复强调要高度重视和切实抓好防范化解风险工作, 以结构调整促进寿险发展方式的转变, 并在多次通知、会议中重点强调了对银行代理渠道的监管。调控直指银行保险。

之所以导致监管重拳:一是2008年以来, 银保业务的高速增长是主要是基于对投连、短期理财型保险等风险较高产品的销售, 而投资型保险发展过快, 容易引起业务大起大落, 使保险公司资产负债匹配难度加大, 不利于行业持续发展;二是保险企业对银行渠道的过度依赖已经普遍导致其保障类业务发展不足、风险控制能力下降、销售费用增长过快等问题, 虽然业务规模大幅增加, 但企业内涵价值并没有得到相应提高;三是占据了投资型保险绝对份额但却存在销售一定误导的银行保险由于引爆规模性退保和投诉而成为众矢之的。监管部门指出, 退保风险已是当前保险业面临的最首要、最现实、最需要关注的问题。

在这样的背景下, 银行保险业务一度陷入进退失据的尴尬境地。银行及保险公司等金融企业如何在行业性结构调整的过程中找准脉搏, 把握方向, 积蓄力量, 成为各方普遍关注的问题。本文认为:

一是必须充分认识到银行和保险公司在未来银行保险发展进程中互为支撑的战略意义。一方面从长远来看, 银行保险对商业银行的利益绝不是单纯的手续费, 银行保险对我国商业银行的战略意义在于促进商业银行经营的战略转型;另一方面, 银行保险对我国保险企业的利益也绝不是单纯的低成本规模扩张, 而是将在其实现“做大做强”的战略目标中发挥重要的作用。只有正确地认识到这一点, 银行才会顺应保险公司的创新, 改变合作的模式, 逐步实现向更深层次的银行保险合作转型, 而不是涸泽而渔;保险公司也才可能改变自身被动的谈判地位, 并取得经营管理水平、产品开发、渠道关系管理等各个层面的历炼和提高, 而不再是饮鸩止渴。在这一过程中, 监管机构要强化引领。而作为中国金融业未来可能的综合化经营的前奏和演练, 现阶段中国的银行保险也为中国的金融监管当局研究和探索中国背景下混业经营的联合监管方式以及对金融创新活动的监管方式提供了一个绝好的机会。因此, 在对银行保险的整改过程中, 无论是监管部门, 还是银行和保险企业, 都应该做到立足长远, 不抛弃、不放弃。

二是产品与渠道合作方式的创新仍然是中国的银行保险创新的重点。设计出针对人们的多种金融需求又符合银保双方共同利益的保险产品至关重要。这个共同利益必须涵盖企业健康发展的各项主流要素, 必须和谐于社会效应, 否则就难以达成可持续地科学发展。在这一过程中, 战略型投入、主打产品倾斜、客户量身订制等产品细分要统筹均衡发展, 有效创新则是唯一途径。与此同时, 渠道的创新必须与产品的创新保持基本的同步匹配关系, 不同产品的销售特点通常需要相应的销售渠道与之匹配, 而银保销售人员的从业素质也是渠道建设的一项重要内容。

三是要抓紧时机稳健地向联合监管模式过渡。就中国目前的实际情况, 推行统一监管的时机尚未成熟, 但随着国内金融业间合作与渗透的不断加强, 现行监管体制所隐含的监管缺位、监管滞后等各种弊端已经无法得到根本解决, 加强对联合监管模式的探索, 推动相关实践已成为现阶段的当务之急。银行保险的健康发展, 行之有效的联合监管必须加入进来, 多方共同发挥作用, 否则制约失衡必然导致畸形发展。

四是要处理好规模和效益、增长和发展的关系。处理好这二者的关系不是一个新问题, 但似乎并没有引起足够认真的思考和对待。无论是银行还是保险公司, 仍然存在着相当程度的短视行为, 找不准正确的发展方向, 错误地理解了“做强”和“做大”的关系。现阶段, 确实存在银行主导银保的问题, 但若不能保持因时因势、因地制宜地发展, 即便把持强势渠道的银行仍不能逃脱被体罚, 甚至被淘汰出局的危险。

摘要：2008年上半年, 寿险业增速高企, 银行保险在其中起到了重要的推动作用, 但由之而来的寿险结构失衡及银行保险过快增长等一系列风险导致监管部门在2008年全国寿险工作会议后启动了对寿险业的结构调整, 并针对银行保险在保障类业务发展不足、销售环节存在误导等问题展开整饬, 银保业务一度处境尴尬。在这样一个特殊阶段, 如何顺应监管要求, 同时又有效引领银行保险的健康平稳发展, 成为各银行保险经营主体, 也包括监管部门的普遍关注。本文立足于银行保险在我国金融体制改革进程中的战略地位, 就产品和渠道创新、联合监管以及银保企业经营定位等问题提出了应对的建议和思考。

关键词：银行保险,结构调整,策略

参考文献

[1]、胡利民;结构调整是寿险业今年发展主旋律;金融时报, 2009, (1)

[2]、唐国柱;银行保险需要变得理性起来;保险经理人, 2009, (10)

银行保险业发展研究 篇10

一、银保业务在我国发展存在的主要问题

回顾中国银行保险业的波动前行过程, 一个突出的特点就是银行机构和保险机构之间合作关系还是浅层次的:一家银行可以而且往往在销售多家保险公司的产品;一家保险公司也可以委托多家银行代理销售保险产品。

(一) 银行与保险公司之间的合作是浅层次的合作

分析目前我国银行保险业务的发展, 我们可以看出, 银行与保险公司之间的合作还是浅层次的合作, 主要以银行代理销售保险产品为主, 基本不存在实质性的战略联盟。特别是在营销方式上, 产品、价格和促销等策略还没有形成密切的联系机制, 业务融合度不高, 银行销售的产品多是一些现有保险产品的简单组合, 无形中还挤占了部分保险产品的销售渠道, 加剧了保险业内部恶性竞争的局面。

(二) 产品的同质性

银保产品主要有两全分红保险、投资分红保险、意外伤害险等险种, 其中多为分红型产品, 片面强调宣传投资分红, 使保险公司面临了相当的分红压力。据权威机构统计, 保险公司寿险业务90%以上为分红产品, 产品同质化程度高。银保产品, 尤其是储蓄分红型的产品具有很强的银行储蓄替代性, 将会在一定程度上影响银行储蓄的扩大。因此银保产品在某种角度上来讲, 与银行产品存在竞争关系, 影响银行自身业务的发展。

(三) 消费者维权难成功

银保合作存在缺陷, 消费者的损失得不到赔偿, 只能自认倒霉。目前, 银保产品被投诉的案例数不胜数。主要是因为银保产品的销售员为了吸引顾客购买银保产品, 会夸大银保产品的收益, 引导顾客无形中提高对银保产品的期望值。银保产品消费者投诉到消协, 由于购买理财产品属于个人投资行为, 消协一般不会受理;投诉到银监会、保监会, 这些金融机构的监管部门通常都会责令银行、保险公司自查, 而投资者的损失是无法追回的或消费者得到的赔偿额比实际损失少很多;告上法院, 投资者当初购买理财产品时都会签订合同, 很难证明自己在签合同时被蒙蔽。

二、发展我国银行保险业务的建议

我国银行保险业应该把握契机, 根据我国目前经济发展水平和加入WTO后金融发展趋势, 结合国内外金融业的实际情况和消费者的需求变化, 寻找一条推动银保业务持久、健康发展的道路。

(一) 建立银行和保险业的深层次的合作关系

要建立银行和保险业的深层次的合作关系, 一方面, 要求银行真正地重视银保业务的健康发展, 要逐步提高对员工的考核与激励力度、加强对员工销售理念与技能的培训与规划;另一方面, 保险公司也应该增加对产品的投入力度, 使其产品更加符合银行的发展方向、百姓的需要。并且拓宽银保产品的销售渠道, 要努力使双方人松散的兼业代理关系发展到建立紧密合作的战略联盟。

(二) 加强银保产品的研发创新

银行保险业要想建立长久合作关系, 必须以银行和保险公司共同研究制定银保产品开发战略为基础。产品战略合作的主旨在于共同开发多样化的银行保险产品, 满足不同层次客户多层次的需求, 在不断创新中赢得共同发展。

(三) 建立优质的售后服务窗口

银行保险业发展研究 篇11

一、北京地区银行业交叉销售保险产品的理论与环境支持

(一) 理论支持──Bergendahl模型

Be rge ndahl (1995) 提出了基于净现值分析的模型, 适用于分析银保分销协议下的交叉销售:银行交叉销售保险产品可以获得的直接收益为保险公司支付给银行的手续费收入, 间接收益为提高现有客户的保持率和满意度;所发生的固定成本为销售人员的培训费用、系统和网点的改进费用等, 变动成本包括与销售保单相关的激励费用、管理运营费用等。根据上述成本和收益, 用模型来计算银行交叉销售保险产品的成本与收益, 只有在NPV大于0的情况下, 银行代销保险产品才是有利可图的。

t=0, 开展银行保险业务的第一年;t=T, 银行不再销售保险产品的年份;

St, 在时间t的保单销售额;Pt, 在时间t保单存量组合;αt, 在时间t到期的保单比例;C0, 筹建的固定成本投资;Ct, 每年的固定指出, 用于总部的支出及其他培训支出;CS, 平均每份保单的可变销售成本;Ca, 每份保单的管理运营成本;b, 每份保单带来的佣金形式的直接收益以及交叉销售带来的间接收益;V (T) , 在时刻T的价值, 包括预期的累计未来佣金收入和在银行拥有保险公司的情况下的顾客存量资本;

r, 银行的折现率

由模型可看出, 为了销售保险产品提高银行的效益, 银行需要完善网点和系统的建设、人员的培训, 增加网点保险产品的销售量, 同时降低相关的变动成本开支。

(二) 北京地区有利的环境支持

1. 北京的经济、金融基础较好、保险需求居全国前列

北京作为中国的首都, 集政治、经济、文化中心于一身, 市场潜力巨大, 相对全国水平来说, 客户经济实力较强、金融需求多样化。2008年北京地区实现地区生产总值10488亿元, 全市人均GDP达到63029元, 北京市职工年平均工资为44715元, 而同期我国城镇居民平均可支配收入仅为年24725元。2008年北京地区银行营业网点3379个, 存款总量达3.77万亿, 占全国存款总量的9.4%。

数据来源:作者根据北京统计局、中国保监会信息整理

虽然相对全国水平, 北京地区的经济发展程度较高, 但根据北京社会心理研究所于2006年初开展了一项调查, 储蓄仍是北京市民安排家中余钱的首选方式。但是, 随着经济持续增长、居民收入和保险意识的提高, 北京地区的保险需求会不断增加。2008年, 北京保险业实现保费收入585.8亿元, 同比增长17.6%, 其中, 财产险业务137.7亿元, 增长20.5%;寿险业务448.1亿元, 增长16.8%。北京地区的保险深度与保险密度均高于全国平均水平, 但相对工业化国家和全球水平仍然有较大差距。根据2006年发布的《北京市人民政府关于贯彻落实国务院保险业改革发展有关文件的实施意见》, 提出了到2010年北京市保费规模, 保险密度将明显提高, 保险深度将达到中等发达国家水平。

2. 银行保险业务发展已达到一定水平

从1997年起, 北京就开始了银行代销保险产品的尝试, 经过1999-2002年的高速发展后, 取得了较好成绩。2002年, 北京银行渠道销售的保险收入达60.72亿元, 同比增长3倍多, 占比跃升到32.26%, 首次超过团险, 成为北京寿险业的主要销售渠道之一;2003年, 银行保险业务进一步上升到90.44亿元, 占比高达39.29%, 成为北京寿险业第一大销售渠道;2004年, 银行保险业务实现保费80.53亿元, 虽同比降低10.95%, 但依然占比37.97%。2而对某些保险公司来说, 银行保险占比高达80%以上。北京保监局2007年3季度统计数据显示, 北京保险兼业代理机构实现代理保费收入183.27亿元, 同比增长44.12%;占当期总保费收入的51.12%, 同比上升约8个百分点。2007年11月北京地区银行邮储渠道销售的人身保险保费收入为137.59亿, 占比41.38%。

二、北京地区银行业交叉销售保险产品的现状

(一) 银行代销保险产品主要是“多对多”的营销模式

“多对多”的营销模式是一家银行可以代理多家保险公司的产品, 而一家保险公司则也与多家银行合作。从市场占比来看, 四大国有商业银行合计达到银行保险市场份额的70%, 其他股份制银行也积极发展保险业务, 但由于网点较少而市场占比不高, 尤其是对于刚进入中国市场时间不久的外资银行而言, 受制于网点数量少和开展保险代理业务的限制, 在整个银保市场中的份额仍较小。“多对多”的模式虽然迅速拓展银行的保险业务, 也是保险公司获得了众多的银行营销渠道, 但是却导致保险公司之间无秩序的恶性竞争、银行与保险的合作行为短期化。

(二) 银行销售保险产品的渠道呈现非均衡的多样化

目前, 北京市银行保险的营销渠道多样, 但发展并不均衡, 银行网点临柜渠道占银行保险业务量的90%以上, 而电话营销、理财中心、网络营销、对公客户经理、信贷渠道等仍处于初步发展阶段。由于没有相关的法律规定, 因而电话销售的认可程度不高, 一般是由银行信用卡中心保险营销人员, 直接打电话给本行信用卡用户推销产品, 如持卡人同意购买该产品并同意在信用卡中扣取保费, 银行一般就会直接从信用卡扣除保费, 其后才会快递相应保险合同给客户签字确认, 因此容易产生纠纷和投诉。据有关媒体报道的数据显示, 2005年北京497.7亿元的保费收入当中, 保险电话营销渠道的贡献率不足5%。

(三) 银行销售的保险产品主要为分红险、投资连接险和万能险

分红、万能, 投连等投资型产品是北京银行保险市场的主流, 2007年11月分别占到银行保险产品保费总收入的24.41%、56.44%、18.31%, 还有少量的普通型保险、意外伤害保险和健康险。目前在国内几大商业银行销售的保险产品当中, 工行、农行和招商银行主要销售趸缴投连险、万能险和分红险, 建行则主要销售万能险和投连险。这些险种储蓄、投资功能较强而保障功能较弱, 同时对银行经营的储蓄、基金、国债等业务具有较强的替代性。之所以如此, 是因为目前以柜面为主的销售渠道, 必然要求销售品种为需求同质性高、流程标准性强的保险产品, 因而限制了银行保险产品品种的拓展与盈利能力提高, 也难以满足不同客户群的多样化需求。

(四) 银、保交叉销售的形式由低级向高级过渡

由于我国的分业经营的制度, 除了光大、中信、平安这样的金融控股集团可以在集团层面通过业务互动与整合来实施银保交叉销售外, 绝大多数其他银行是以兼业代理人的身份同保险公司签订分销协议来经营保险业务, 属于交叉销售中的初级阶段。随着银行保险业务的进一步深入、矛盾与需求不断显现, 深化银保合作, 提高效率的呼声不断。2008年1月, 《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》允许银行投资保险公司, 工商银行、建设银行、交通银行、北京银行成为首批参与投资保险公司的试点银行, 银、保交叉销售由营销渠道的共享向资本合作过渡。

三、北京地区银行业交叉销售保险产品过程中所暴露出的问题

(一) 银行在交叉销售中主导地位导致代销的手续费不断

增加

在银保交叉销售中银行因其固有的客户资源、信息资源、营销资源而占据了绝对的主导地位, 各保险公司因抢夺银行的资源与渠道展开激烈竞争, 导致手续费不断攀升。保险公司支付给银行的费用主要从“大账”和“小账”两个渠道进行, 大账主要包括保险公司支付给银行的手续费和培训费, 培训费往往包括了银行工作人员的业务提成。而小账为银保费用的灰色地带, 主要为银行网点的促销费用, 和给业务员的额外激励费用。综合“大账”和“小账”, 保险公司支付给银行的手续费约为保费规模的5%-6%以上, 保险公司处于无利可图甚至亏损正态, 进而影响了银行保险业务的深入发展。

(二) 目前的兼业代理模式缺乏长远的战略

兼业代理模式下银行的利润来源主要是手续费, 由于手续费的不断攀升, 导致银保合作驻足不前, 银行对于销售保险产品没有动力, 而保险公司为了获得银行优质的营销渠道不得不承担高昂手续费, 甚至额外为银行人员提供提成, 进一步挤压原本不多的利润空间。由于银保间交叉销售协议往往是短期, 远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系, 这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。

(三) 资源共享水平低

实施交叉销售最重要的目的就是实现资源共享、提高效率、节约成本。由于目前的兼业代理的交叉销售模式的资源共享多为体现为营销渠道共享上, 而产品设计、信息平台、后台服务、组织协调、流程优化方面则仍有待进一步提高。目前银保市场多采用代收付和银保通并行的模式, 两者业务占比约在4∶6, 由于客户信息资料、数据平台不统一, 客户信息难以做到切实共享。大部分代理保险业务还是手工出单。多数保险公司尤其是一些地方性的保险公司没有交易型网站, 无法与商业银行形成网上保险的互联。

(四) 所销售的保险产品与银行产品为竞争关系、难以优势互补

由于银行销售的多为寿险类产品, 财险产品占比极少, 北京四家较大的财产保险公司通过银行代理销售的各种保险保费还不足全市财产险保费总额的3.5%。银行保险产品多为低保障的储蓄性、投资性产品, 实际上是变向的理财产品或者基金产品。如寿险巨头中国人寿, 其银行保险主打产品长期为鸿丰和鸿泰, 其性质是分红型趸交产品, 占据银行保险业务的比例高达90%以上。保险产品与银行本身经营的储蓄、国债、理财、基金等业务因同质性强而产生较强的竞争关系, 银行的销售情况容易出现保险产品与其他产品此消彼长的状况, 不利于银行业务的全面发展。

(五) 出现银行信誉透支

银行除了客户资源与网点资源外, 最大的资源就是信誉。在银行购买保险的投保人在潜意识中将银行代理的保险产品与银行信誉联系在一起, 而某些银行柜台人员缺乏系统的保险知识, 在销售保险产品的过程中, 盲目将保险产品套用储蓄模式, 以本金、利息等概念误导消费者, 夸大或变相夸大保险合同的利益, 片面强调投资分红, 混淆银行与保险公司的责任, 导致保险产品透支银行信用。一旦出现客户难以承受的风险, 必定会影响银行在客户心目中的形象, 不利于银行的长远发展。还有个别银行将代理保险业务与贷款业务挂钩, 实行贷款单、保险单双单作业, 通过信贷制约关系来换取客户投保。据了解, 有的银行利用发放贷款强制推销保险, 发放贷款时要求客户购买保险, 有的甚至将其作为增加贷款、下浮贷款利率的交换条件。这种行为严重影响银行信誉, 同时也损害了银行业的社会形象。

四、提出的建议

(一) 提高银保合作的水平, 变渠道共享为战略合作

就交叉销售本身来说, 应该包括银行对保险产品销售和保险公司对银行产品销售两个方面, 但目前银保合作中长期倡导“银行出需求、保险出产品”的理念, 因此营销重心放在银-保, 而保-银没有受到应有的关注, 银行难以从保险公司那里获得进一步的业务机会。由此, 银保合作仅停留在共享渠道这一初级层面, 银保业务互动的战略合作仍流于远期规划。由于在现有市场条件下, 银行和保险公司均存在规模扩张问题, 这种低层次的渠道合作极易使银行在银行业务和保险业务相冲突的情况下放弃代理保险业务, 造成合作关系的不稳定, 目前一些银行已经在开始在不同程度上控制银保业务发展。银保双方作为利润导向型的市场主体, 应该进一步改进和深化合作模式的, 变短期、单向的策略合作为长期、稳定、利润共享的双向战略合作, 将合作内容拓展到组织设计、信息共享、产品共同设计、人员培训领域。

(二) 利用数据挖掘技术, 精准销售目标

目前银行对保险产品的销售主要为网点临柜渠道, 销售成功率较底, 存在相当程度的盲目性。而先进的跨国银行在实施销售过程中往往采用数据挖掘技术, 对银行现有的信用卡、网上银行、住房信贷等客户等开展电话销售。商业银行借助电话中心, 向经过严格筛选的特定客户群销售简单化、标准型的保险产品。利用银行的客户数据库, 实施数据挖掘技术, 不但可以拓展销售机会, 还可以根据数据挖掘结果, 精准销售目标、节约销售费用。因此, 银行与保险公司间建立并互通信息系统, 实施先进的CRM管理技术, 进一步规范客户信息的管理极为重要。

(三) 提高银行保险销售人员的素质、加强认证管理

银行销售保险产品的过程中, 保险公司普遍采用了银行保险专管员督导模式, 专管员作为保险公司和银行的媒介, 负责对柜员进行产品培训、传递单证等。而银行一般根据对保险的重视程度, 或指定专门人员销售保险产品, 或所有临柜人员均可销售保险产品, 在后一种情况下, 如果缺乏保险公司的专门培训, 就有可能对客户进行误导。出于对银行保险风险的重视, 北京保监局将从业人员持证上岗作为兼业代理机构资格核准条件之一, 用以督促包括银行的保险从业人员加强有关保险业务知识和法律法规的学习, 主动考取《保险代理从业人员资格证书》。此外, 北京还应利用丰富的人力资源储备, 建立自己的专业保险营销队伍, 逐渐过渡到由具有保险营销资格、同时又处于银行体制下的工作人员负责保险产品的销售, 既避免了误导客户, 又能提升银行网点保险销售的专业水平。

(四) 充分拓展各种营销渠道

根据国外研究, 不同销售渠道的销售效果是不一样的, 三种营销渠道———零售营业网点、呼叫中心、直邮交叉销售的成本由高到低排列, 但营业网点的预期回报率最高、呼叫中心居中、直邮最差。根据2008年北京市银行业消费者满意度测评结果, 有34.78%的消费者选择到柜台办理一切业务, 有5.93%的消费者选择自动缴费, 有5.14%的消费者选择网上银行, 只有0.59%的消费者选择电话银行。可见, 对于银行的保险销售来说, 网点的临柜销售渠道在未来很长的一段时间内仍是主导。但在其他物理渠道建设上, 银行可以发展理财中心、电话直销、网点代理保险人网上保险、电话直销、对公客户经理等多种渠道参与销售, 大力推广涵盖电话销售、短信、邮件、传真等新型销售方式的直复营销方式, 打破银行柜台的单一销售模式。并且, 在银保产品的售后方面, 银行和保险公司可以通过联手开展服务节、满期给付二次营销等客户服务活动, 深化银行保险的联合售后服务工作, 提升消费者对银行保险的满意度。

五、结论

综上所述, 北京地区银行的保险销售虽然已经发展到一定水平, 而且未来发展的机会和空间仍然较大, 但存在问题也较多。除了分业经营制度限制以外, 银行与保险公司的合作模式、资源共享方式、人员组织形式都制约了银行保险业务的发展。为了使银行保险业务更上一个台阶, 银行与保险业务互动、利益分配的均衡需要受到更加的关注。

摘要：北京作为中国的首都, 经济发展水平和金融需求都位于全国前列。随着保险需求的不断增加, 2008年北京地区保险深度和保险密度位居全国第一, 客户资源和营销渠道资源最为丰富的银行也成为销售保险产品的重要渠道, 但随着银行保险业务的发展也出现一些问题。本文针对北京地区银行业的保险销售进行研究, 希望能找出问题并提出针对性的建议。

关键词：北京,银行,保险产品,交叉销售

参考文献

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