高端客户

高端客户（精选9篇）

高端客户 篇1

中国加入世贸组织以来, 银行业开放不断向纵深推进。根据WTO的协议, 2006年以后我国将取消所有对外资银行的所有权、经营权的设立形式, 包括所有制的限制, 允许外资银行向中国客户提供人民币业务服务, 给予外资行国民待遇。截至2008年底, 共有46个国家和地区的196家银行在华设立了237家代表处;共有12个国家和地区的银行在华设立了28家外商独资银行、2家合资银行;外商独资财务公司有2家。中国银监会的报告显示, 外资银行已经成为中国银行业的重要组成部分。截至2008年末, 在华外资银行资产总额13, 448亿元, 较年初增长7.37%, 占全国金融机构资产总额的2.16%。2008年, 中国银行业对外开放进一步扩大。央行报告指出, 截至2008年末, 在华外资银行各项贷款余额73, 085亿元, 较年初增长5.04%, 占全部金融机构各项贷款余额的2.30%;负债合计12, 028亿元, 较年初增长5.95%, 占全部金融机构负债合计的2.05%。

显然, 外资银行已经与中资银行开始了广泛的业务争夺, 中资银行也必然要在包括对高端个人客户争夺等各方面展开思考并探讨应对策略。

一、高端个人客户——中外资银行的争夺重点

三十年的改革开放历程在使中国经济腾飞和持续稳定增长的同时, 也使家庭资产规模随之而增长并扩大。据相关资料统计, 在我国, 个人金融资产总量已达20万亿元人民币, 其中近一半是由20%的少数高收入阶层所拥有。招商银行和全球知名咨询公司贝恩公司联合发布的《2009中国私人财富报告》估计至2009年底, 中国个人持有可投资资产达1, 000万元人民币以上的高净值人群将达到32万人, 同比增长6%;其持有的可投资资产规模将超过9万亿人民币, 同比增长7%。

个人金融业务是商业银行的发展方向, 高端个人客户又是个人银行业务的主要利润来源。据统计, 花旗集团50%以上的营业收入来自对个人客户的服务, 香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在48%以上。人民群众日益殷实的小康生活, 高收入个人群体的壮大, 为商业银行的个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间。高端个人客户的潜力和规模在逐渐强大。中资银行能否把握个人客户资源, 将成为今后竞争成败的关键。

据此, 我们可以发现, 至少在现阶段, 中国高端个人客户正在高速成长中, 前景十分广阔, 也正因如此, 外资银行对中国个人客户的目标群体也是高端客户。

二、中资银行在争夺客户资源能力方面的不足

时至今日, 高端个人客户对金融产品的需求不再仅仅是存款服务, 银行、证券、保险、期货等全方位的服务已经延伸到更多的家庭之中。目前中资银行已经意识到高端客户的重要性, 也认识到公众对服务的需要。但目前所推出的产品还相对比较单一, 服务质量不高, 竞争能力比较弱。如果中资银行不及时改革, 高端客户将会严重流失, 并且自身的优秀人力资源也很可能被外资银行所吸纳。所以, 中资银行必须迅速行动起来, 从观念、产品、设备、人员等各方面全面提升, 提高服务质量, 来保持一定的竞争力。

(一) 理财产品方面的不足。

1.产品研发能力方面。

第一, 中资银行产品研发以移植模仿为主, 自主创新能力较差。纵观近年来中资银行推出的创新产品, 绝大部分是从国外银行模仿而来的。各家银行推出的外汇理财产品, 在发达国家也早已是相当普及。虽然模仿有利于节约研发成本, 是处于劣势的市场竞争者利用后发优势赶超目标的一种战略, 但如果只是一味地模仿, 而不增强自主研发的能力, 则永远只能扮演市场跟随者的角色。此外, 产品的外在模仿不难, 但其内在的风险控制却不是简单模仿所能轻易达到, 因此, 简单的模仿往往不仅达不到预期效果, 甚至有可能适得其反。第二, 中资银行产品研发以单一产品为主, 量身定做能力较差。由于金融产品存在易复制的特点, 一项新产品推出后, 很快就有其他银行模仿跟进, 因此, 能否提供满足客户个性化需求的解决方案 (以丰富的产品为基础) 比单一的产品显得更为重要。国外银行在量身定做和提供个性化解决方案方面已经积累了丰富的经验, 在高端客户竞争上显示出强大的优势。其个性化解决方案突出地表现在, 以一户多能为特点的账户整合和以量身定做为特点的资金管理。目前, 中资银行提供的个性化解决方案屈指可数。

2.产品创新动机方面。

与国外银行产品创新重在追求利润不同, 中资银行产品创新的动机明显地表现为数量扩张型, 注重市场份额争夺, 而忽视利润创造。近年来推出的银行卡品种虽多, 功能却比较单一, 空卡率很高。据调查, 各中资银行发行的银行卡中, 空卡和睡眠卡占比高达30%左右。2004年以来各中资银行纷纷推出人民币理财业务, 其目的并不是增加中间业务收入, 而在于争夺存款。股份制银行积极推出人民币理财产品, 并在最初的理财产品中搭售储蓄产品, 其初衷在于吸储。

3.产品竞争战略方面。

一是缺乏明确的市场定位和业务发展战略。多数银行不是根据自身规模大小和比较优势来定位目标市场, 在市场定位和产品推出上存在明显的“羊群效应”倾向, 一致将目标盯在所谓的部分客户身上, 从而造成某些市场供给过剩、争夺激烈, 而另一些市场倍受冷落、需求得不到满足。二是不能根据目标客户的需求合理配置资源, 提供有针对性的产品。多数银行抱着“人有我也要有的”的攀比思想而忽略自身优势所在和目标客户需求, 在产品开发上盲目跟风, 从而造成银行不管大小, 所提供的产品整齐划一、同质化严重。三是不少新产品的推出很大程度上只是出于宣传需要, 不具可操作性, 得不到市场认同。多数银行的理财专柜只是简单地推销各种保险、基金产品, 而不能根据客户需求提供专业的理财建议。

4.缺乏高素质的复合型人才, 不能满足推广开发的需要。

银行产品的开发与推广不仅仅是开发人员的事, 应该是全行员工的任务, 需要高层管理者的推动。现在开发人员多为科技人员, 不熟悉市场和业务, 产品开发可用性存在较大问题, 后期维护跟不上。而业务人员虽然了解到市场需求变化, 但缺乏开发产品的相应技术, 特别是计算机技术。目前, 由于机制上的原因, 开发部门和业务推广部门不能协调配合, 产生矛盾并互相推诿。这种二者相脱离的情况使得产品开发推广受阻。员工培训在一定程度上变成了一项福利政策, 使业务培训失去了真正的意义。

(二) 服务水平方面的不足。

银行是服务性行业, 直接面对客户, 客户对银行的选择取决于银行的服务水平, 服务质量在很大程度上决定着银行的经营。在全国范围内, 现已有大量关于是否选择外资银行的调查, 从调查结果看, 大部分人感觉外资银行服务水平和服务态度要高于中资银行。中国国情研究会所推出的“中国新中间阶层生活调查”理财专题调查结果显示:77.8%的受访者表示会选择外资银行;9%的受访者认为“国内银行服务更全面”;仅有6.9%的受访者表示不会选择外资银行, 这些拒绝外资银行的受访者中近四成是因为民族情结, 一半以上是因为“对外资银行没有了解”和“外资银行的网点太少”而暂时不选择外资银行, 他们将来很有可能也会成为外资银行的客户。

1.银行承诺与客户满意度之间存在差距。

近年来, 中资银行确定了“以客户为中心”的经营理念之后, 纷纷提出一些服务标准和要求, 甚至公开向社会承诺, 通过社会的监督、客户的监督促进银行服务水平的提高。应该说, 这是一种很好的想法, 但是却忽视了现实整体环境和理想境界之间的关系。长期以来我国的银行业处于计划经济体制下, 带有浓重的金融原旨主义色彩, 尽管经历了金融体制和机制的改革, 但是在人的思想观念上还有一定的惯性, 机构和体制的改革还有许多需要继续调整的地方。这些不尽人意之处与现代银行的服务营销要求相比, 与客户的满意度相比就显得有些滞后。而经过30多年的改革和发展, 人们对服务的期望值却远远高于银行所能提供的服务水平, 银行的承诺更加重了这种期望值的法码, 一旦人们从银行所获得的服务不能满足其预想, 就会对银行产生失望。

2.银行客户经理的知识水平和业务技能与服务要求之间存在差距。

日趋激烈的竞争使对服务的要求越来越高。目前银行解决这个问题的途径是实行客户经理制, 通过客户经理制的实施, 实现银行与客户之间“一对一”的沟通和服务。这种“一对一”的服务要求银行人员, 也就是客户经理要向客户提供“一站式”的一揽子服务。客户经理既要有精深的金融专业知识和全面的业务技能, 又要有很强的沟通和协调能力, 还要有敏锐的市场洞察力和判断力。但从目前银行客户经理的整体素质看, 距离这个标准还有较大的距离, 主要表现在客户经理的专业技能比较单一, 有的客户经理多年从事一种业务, 或存款、或贷款、或银行卡业务, 无法圆满完成“一揽子”服务。

3.对外服务水平的提高需要和内部组织机构的臃肿滞后之间存在差距。

近年来随着银行“以客户为中心”经营理念的确定, 银行员工对外服务的水平得到了很大提高, 但由于一些银行没有建立起完善、合理的服务组织机构, 疏于对服务的管理, 导致了服务流程的不畅, 使服务的整体水平大打折扣。

三、中资银行的改进势在必行

外资银行全面挑战中资银行之际, 对高端客户资源的争夺将成为焦点。中资银行在理财产品和金融服务方面都处于不利地位, 必须克服自身问题, 提高竞争能力。

(一) 加强产品创新。

有效满足高端客户金融需求的银行市场营销实质就是通过服务更多地推销金融产品, 从而获得最大的收益。因此在创新金融产品上要贴近需求, 赢得市场。使客户建立起对本行产品的信任, 愿意尝试使用和放弃转换, 而且要与竞争对手的产品区别开来, 设置基本的技术壁垒, 防止对手低成本的模仿。一是改进现有服务品种, 完善功能, 使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体, 对已有的个人金融业务品种、功能进行整合、完善, 借助多功能银行卡推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、代理收付、消费信贷等各种个人金融业务的发展。二是不断开发新的金融产品, 赢得高端客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的个人金融业务产品类型的基础上, 结合本行实际, 积极开发有市场潜力的金融产品, 以满足客户多元化需求。在开发产品的同时要做好售后服务以及产品的升级换代工作, 包括对金融产品的不断更替、包装、重组, 使其保持旺盛的生命力。在产品开发过程中要重视打造品牌, 因为商业银行的产品和服务最能反映和体现其形象, 银行也只有通过产品和服务才能真正获得忠实的客户群。因此银行必须做好品牌的定位和形象设计, 努力推出能代表本行特色的“精品业务”, 树立安全、稳健、优质的名牌形象, 增强银行的吸引力和亲和力。

(二) 个性化满足高端客户的金融需求。

不同类型的客户对银行价值贡献的大小差异明显, 同时, 不同类型的客户也有属于本类群体的价值取向和金融需求。分层次、个性化地对不同客户采取差异化的服务措施, 不但节省了银行内部成本, 能够提高服务效率, 而且在满足客户需求方面针对性强, 有的放矢, 能够最大限度地提高客户的满意度和忠诚度。富裕客户无论是财富实力或者是社会地位都处于优越位置, 由于资金实力较强, 对银行信用的需求相对来讲不是那么强烈, 对价格不敏感, 但很多又缺乏科学的投资理财意识和充足的理财知识, 因此, 对这类客户应根据其消费心理特点来制定有针对性的策略。一是着重于满足其精神需求, 合理引导和挖掘其潜在的投资理财方面的金融需求。通过“一对一”甚至“团队”的服务措施, 配备专门的客户经理或者专家小组定期提供金融产品组合、基金投资、外汇投资等方面的辅导建议, 提供理财方案设计等, 迅速、及时、全面地满足客户的金融需求。二是进行产品组合创新, 满足高端客户个性化的金融需求。高端客户的金融需求日益多元化和个性化, 单一的金融产品已很难适应和满足这种需求。同时, 金融产品具有同质化、内部构成元素相似的特点, 这也为金融产品创新提供了较好条件。因此, 我们在针对同一客户多元化、个性化金融需求的时候, 可以有针对性地为客户提供产品方案, 对多种产品进行结构组合, 这样就能够更好地满足客户的不同金融需求。三是满足其优越感和成就感, 如在物理网点开辟贵宾区、“绿色通道”, 使高端客户享受方便快捷的金融服务;通过提高高端客户的信用额度, 适度进行价格优惠, 对其发放顶级信用卡, 增加高端客户对银行的亲和力, 形成伙伴和合作关系, 尽可能地使之成为银行的忠诚客户。同时, 针对该类客户对风险偏好相对较低, 增值需求较大的特点, 多为其提供增值性强的金融产品组合, 通过有效的理财建议和辅导, 增强其对投资理财的需求欲望。

(三) 以提升高端客户的满意度为核心, 不断改进金融服务。

1.真正树立“以客户为中心”的服务理念。

我国经过30多年的改革开放, 银行多元化的竞争格局已经形成, 特别是我国加入WTO以后, 随着金融市场的逐步深化, 外资银行接踵而至, 商业银行间竞争更加激烈, 卖方市场等客户上门的时代已一去不复返。这就要求我们必须真正树立以客户为中心的意识, 认识到“没有服务, 就没有市场”的内涵, 进一步树立服务观念, 并把这些观念意识贯穿到一切活动中去, 使服务成为商业银行全行上下的共识, 成为每一位员工的自觉行动。

2.尊重高端客户的个性需求。

银行在为客户服务中要以客户为本, 提供人性化服务, 让服务体现更多的人文关怀, 让客户得到享受和满足。同时要注重服务的规范化, 规范化服务是提升企业形象的有效途径之一, 规范统一的标记和业务操作程序, 会使客户无论走到哪里都觉得熟悉而亲切, 让客户不管在什么地方都能体会到企业的这种特色服务。

3.处理好投诉资源。

哪里有最挑剔的客户, 就要把服务跟进到哪里, 哪里就有最优质的服务。要把客户的投诉作为改进服务的动力和契机, 视为可贵的资源来善加利用。要通过建立高效的信息反馈机制, 掌握好投诉客户的心理, 让客户体会到重要地位, 达到双赢的效果。

4.持续优化业务流程, 提高服务效率。

加强内外部客户需求信息和市场信息的收集和管理, 不断进行流程的梳理和优化, 缩短服务和需求之间的差距, 跟进市场, 走进客户, 切实解决管理环节过多、流程周期过长、具体工序繁琐等问题。在了解客户需求, 对同业同质产品进行比较的基础上对流程的多余环节和重复工序进行优化、合并和删减, 对流程的割裂、冲突环节修补弥合, 实现流程在业务条线之间、层级之间的有效对接, 从根本上提高服务效率和市场竞争力。

5.培训客户经理。

集中培训是对客户经理采取的最主要培训方式, 具体有传统课堂式的培训、全封闭式的军事化培训、交流式的培训、操作式的培训, 重点培养客户经理的自信心、团队合作意识、坚强的毅力。学习型培训是通过参加有关部门组织的相关学术研讨会、本银行系统的客户经理经验交流会等多种途径来实现适当走出去的一种培训方式, 通过现场考察观摩学习来吸取先进单位的先进经验做法。跟班式培训是对新加入客户经理队伍的素质较低的客户经理进行的培训, 可由经验丰富、水平较高的客户经理对其进行引领式的培训, 即在日常工作的整个环节中进行跟踪操作, 与优秀的客户经理一道去真正面对市场客户, 现场学习实战经验;对行内推行的各项业务特别是新业务, 客户经理可采取柜台实习的方式, 直接掌握具体的操作方法, 提高对该项业务的了解程度。

(四) 创造客户价值, 提高客户贡献率。

本着银行与客户共生的原则, 根据不同的客户群体, 努力开发和传递那些能向客户自身价值创造过程注入价值的产品或服务, 实现客户的良性存在和生长, 建立彼此的价值增长点, 达到互动和双赢的目的。

1.努力实现客户让渡价值的最大化。

银行要在自身价值合理实现的前提下, 尽可能地为客户创造价值, 节约成本, 提高客户的满意度。具体来讲, 就是通过服务的提高和改进、流程的优化和完善、环境的舒适和美观让客户尽可能地享受银行提供的高质量的服务, 提高产品的品牌价值和形象价值, 降低客户的货币成本, 节约客户办理业务时间、精神成本等。

2.关注客户终身价值。

客户终身价值体现在客户一生的生命周期的不同阶段对产品的不同需求特点、客户购买产品的频度和金额等方面。关注客户终身价值的理念要求, 力图使客户在整个生命周期中给银行带来的经济利润最大化, 而并非使单笔交易的利润最大化。

3.挖掘客户潜在需求。

对已有客户需求的纵深挖掘是银行客户管理的重要方向。客户不可能对银行提供的每个服务项目都有了解, 银行通过对客户以往消费习惯的分析, 结合客户的工作、年龄等因素向客户推荐适合他们的其他消费项目, 从而通过挖掘客户潜在需求, 使已有客户对银行的利润贡献最大。

4.建立客户关系管理制度, 与客户保持“连续关系”。

通过有目的的客户拜访, 举办招待酒会、宴会, 邀请观看演出、运动会等, 增强与客户的联系沟通。进一步完善网点的营销服务功能, 扩大柜员在与客户接触中的个性化服务内容。在接触客户过程中, 不仅要完成对客户的交易和产品的营销, 还要完成与客户的交流沟通、信息的采集、个性化需求的设计, 由原来简单的满足客户需求到主动引导和挖掘客户的需求, 进而推动网点和网点服务人员由“操作型”向“营销服务型”的转变。

5.建立适合客户价值管理营销机制的绩效考评和分配体系。

要建立以客户价值为中心的考评和分配机制, 改变以指标为主的数量考核方法。根据客户价值管理系统, 客户经理为银行创造价值就享受相应的收入, 真正体现以客户价值为引导的经营管理理念。

四、结语

经济的快速发展, 金融产品的需求亦会加速发展。目前正处于次贷后金融危机中, 西方银行普遍受到一定程度创伤。但满足人们各种需求的金融产品和服务依然是社会发展的方向。中资银行应该趁此机会大力开拓个人业务, 高端客户同时是个人业务利润的重要来源, 所以更应成为积极开拓的领域。

摘要：随着经济发展和金融深化, 高端个人客户是银行一个重要利润来源, 因而中资和外资银行对其都比较重视。随着国家逐步放开外资银行对个人的业务以及外资银行逐步扩张的过程进展, 中资与外资银行对高端个人客户资源的争夺就不可避免。本文提出加强产品创新、满足高端客户个性化金融需求、不断改进金融服务以提升高端客户满意度、创造客户价值以提高客户贡献率等策略来快速提高中资银行的争夺能力。

关键词：中资银行,金融创新,银行服务

参考文献

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高端客户 篇2

充气拱门: 升空气球:10舞龙表演暖场迎宾: 嘉宾签到: 由礼仪或公司工作人员给嘉宾戴胸 花，并引导嘉宾到贵宾休息区茶歇休息。贵宾胸花 上海怡展展览服务有限公司嘉宾签到，礼仪小姐引导嘉宾到LOGO墙拍照留恋: 签到桌 贵宾签到处 Logo墙拍照 上海怡展展览服务有限公司小茶歇:以软饮料、小 点心为主。可自制。休息后由 主办方或礼仪引导嘉宾到剪彩 仪式的观礼区、等待剪彩仪式。签到后引导嘉宾进入VIP室 上海怡展展览服务有限公司 开场“开运鼓”表演: 开业仪式在一阵极其振奋而热烈 的“开运鼓”声中拉开序幕。9:30-9:35 Opening Ceremony(VIP ROOM)Sulzer Pumps 主持人开场致辞，介绍到场嘉宾(主持人待定)9:35-9:40 Opening Ceremony SulzerPumps 总部领导致词: 9:40-9:45 9:45-9:50 总经理致欢迎词: Opening Ceremony SulzerPumps 9:50-9:55 Opening Ceremony(Paint lion eyes)Sulzer Pumps 政府领导致辞，致辞后给舞狮表演点睛: betterNeed explain lioneyes paint site舞狮表演暖场: 9:55-10:00 Opening Ceremony(play Lion SulzerPumps 剪彩仪式:主持人邀请剪裁嘉宾上台 主持人宣布仪式正式开始。向全体到场者介绍到场的重要来宾，礼仪小姐即应率先登场。在上场时，礼仪小姐应排成一行行进。从两侧同时登台，或是从右侧登台均可。登台之后，拉彩者与捧花者应当站成一行，拉彩者处于两端拉直红色缎带，捧花者各自双手手捧一朵花 团。托盘者须站立在拉彩者与捧花者身后一米左右，并且自成一行。仪式开始后，乐队应演 奏音乐，两对狮子再次舞动起来、现场可燃放鞭炮和电子礼炮，全体到场者应热烈鼓掌让整 个大典仪式达到高潮。10:00-10:05 迎宾车道入口处放置1充气拱门(12米跨度);主会场门前:入口处前后分别放置2和3#充气拱门(2个拱门跨度均10米，间距8米);拱门均悬挂横幅。来宾车辆停放:VIP车辆进入2#拱门后由工作人员指引停放于贵宾停车场上海怡展展览服务有限公司

场地布置及安排(室内)坐席分前后区，前区与后区间隔1.5米:前区为贵宾区，设4排，每排20人(首排为市区领导，次排为各委办局相关单位领导，三、四排为嘉宾)，铺红地毯，设贵宾桌椅、台布、鲜花，提供矿泉水;后区为来宾区，设400人座椅，分2列，中间留2米宽过道，每列10排，每排40人(其中 包括新闻媒体若干人);厂房工人为站席，设在来宾区后 礼仪小姐:主舞台左右各4名，贵宾区2名，出入口各2名上海怡展展览服务有限公司 礼仪服装备选剪彩道具备选方案 上海怡展展览服务有限公司 庆典礼炮: 主舞台前方8门 上海怡展展览服务有限公司 部分气氛营造物料: 升空气球 充气拱门 灯笼柱 上海怡展展览服务有限公司 活动保障一: 会场区管理 会场区管理 有序引导来宾就座，预留出相应的VIP座位区域 有序安排，保证区域清洁上海怡展展览服务有限公司

活动保障二: 后期工作 后期工作 制作多媒体回顾光盘上海怡展展览服务有限公司午宴流程 创意主要结合苏州的文化 底蕴，独到的节目编排 上海怡展展览服务有限公司 午宴流程: 10:40-11:00嘉宾入席 4人小提琴演奏表演 11:00-11:05主持人开场白，公司领导祝酒词 午宴开始(开场音乐)11:05-11:10 开场舞蹈，(大红灯笼)11:10-11:15 砂画表演 11:15-11:25 昆曲表演 11:25-11:30近景魔术表演(安排领导互动)11:30-11:35 川剧变脸 11:35-11:55 苏州评弹表演 12:30 午宴结束演员与嘉宾合影留念(音乐 明天会更好)物料制作:舞台搭建、场景平面图、签到背景图、话筒loog、引导牌、桌 次表、灯光、音控。

迎宾提琴协奏:弦乐四重奏组合，宴前 演奏、迎宾入场。(入口处摆放桌次表、会场内摆放桌次牌或席卡)上海怡展展览服务有限公司

嘉宾入席: 10:40-11:00 四人小提琴表演 Appreciation Banquet Sulzer Pumps 午宴流程: 主持人致开场词: 各位尊敬的来宾，女士们，先生们，大家中午好。在这 里，首先我再一次感谢各位 参加ABS新厂的开业盛典，感谢各位出席今天的开业盛 典答谢午宴。上海怡展展览服务有限公司

董事长致祝酒词: 女士们、先生们: 中午好!今天，我们有机会同各界朋友欢聚，感到很高兴。我谨代表集团全 体员工，对各位朋友光临我们的招待会，表示热烈欢迎!今天,各国朋友欢聚一堂，我希望中外同行广交朋友，寻求合作，共同度过 这美好的时刻。最后，请大家举杯，为朋友们的健康，干杯!上海怡展展览服务有限公司

11:00-11:05 Appreciation Banquet Sulzer Pumps 上海怡展展览服务有限公司 开场舞 大红灯笼 5分钟 沙画沙画艺术是近年刚刚兴起的一种与舞台艺 术相结合的表演形式，最早由来自匈牙利的世界著 名沙画大师 Ferenc Cako 所创造。它是指在白色背 景板上现场用沙子作画，并结合音乐通过投影展现 在屏幕上，沙画具有的那种独特的表演魅力，能使 现场观众进入梦幻般的感觉和前所未有的视觉享受。它瞬间万变，同时也是转瞬即逝的一种艺术，但其 表演形式变化万千，具有极高的观赏价值。5分钟准备脚本，根据公司文化创意(寻梦)、(牡丹亭)昆曲，发源于14、15世纪苏州昆山的曲唱 艺术体系，揉合了唱念做表、舞蹈及武术的表 演艺术。现在一般亦指代其舞台形式昆剧。昆 曲以鼓、板控制演唱节奏，以曲笛、三弦等为 主要伴奏乐器，主要以中州官话为唱说语言。昆曲在2001年被联合国教科文组织列为“人类 口述和非物质遗产代表作”。明朝汉族音乐以 戏曲音乐为主。明代人称南戏为《传奇》。明 以后，杂剧形渐衰落，《传奇》音乐独主剧坛，兼收杂剧音乐，改名昆曲。上海怡展展览服务有限公司昆曲表演 10分钟 上海怡展展览服务有限公司

高端产品选客户三原则 篇3

一、基于品牌文化内涵的目標客户选择。高端产品遴选目标客户时，要充分考虑到其产品品牌的文化内涵与目标客户的文化背景相符合。

高端产品目标客户的选择，从品牌塑造的角度讲也是高端品牌策略实施的重要环节之一；反之，品牌策略的有效实施，也将帮助高端品牌的所有企业更加有效的遴选或锁定目标客户。例如戴比尔斯卖钻石，没有着重强调自己的钻石如何珍贵稀有，而是赋予她爱情的魅力和文化——“钻石恒久远，一颗永流传”，消费者购买的不再是钻石本身，而是对爱情的坚贞执着，更是对其背后所蕴含的爱情寓意的高度认同。因此，其目标客户锁定在追求爱情的情侣。

二、基于品牌所属社会阶层的目标客户选择。社会不同阶层的消费者所使用的产品档次有明显的区别。因此，品牌在向高端迈进以获取“奢侈”利润时，对该品牌的不同社会阶层、社会地位和身份的目标客户的选择至关重要。

品牌所属的不同社会阶层，象征着该高端品牌目标客户对品牌价值的社会阶层认知。如上世纪美国“派克”钢笔质优价贵，被国际市场誉为钢笔之王，许多顾客把它作为自己身份和地位的象征，都以能佩戴一只“派克”钢笔为荣。因此，其目标客户群体也被定在社会政要、精英及商界大亨等社会上层人士，这也代表了该社会阶层人士对该类商品高端品牌的内在需求和外在象征的需要。

三、基于接受品牌溢价能力的目标客户选择。高端产品虽不是奢侈品，但其远高于一般大众性商品的利润率是商战中众多品牌争相挺进高端品牌领域的源动力之一，其强劲的产品溢价能力更使其利润“奢侈”有余。因此，其目标客户的选择更应考虑其实际的支付与购买能力。

著名冰激凌品牌哈根达斯以其使用全天然香料、色素等原料制造高品质的冰激凌为基点，使其产品品质和品牌核心价值均保持高端地位，将其打造成受到众多年轻白领目标消费群体狂热喜爱的高端冰激凌品牌。其非大众化消费群体的定位，使其目标客户群体的定位为对产品品质、消费场所等有较高要求，且有一定的支付能力接受高端品牌的溢价价格的年轻白领。哈根达斯以其产品和服务为载体向目标客户群体深度传递品牌核心价值，使目标客户群体对哈根达斯的核心价值有了深刻体验和认同，进而认同其较高的品牌溢价定价。

作者系北大纵横管理咨询集团合伙人。

高端客户 篇4

分享在线、巴士在线、三五互联等行业应用类获牌虚拟运营商, 在未来发展中, 首先应明确自我的市场定位。

五项积累特点

概括而言, 该类虚拟运营商在既往发展过程中, 积累的资源共有以下五个方面特征。

客户:由于其业务范围, 决定了其历史上所积累的客户, 大部分为政企客户, 部分专注于个别行业的企业, 所积累的客户数量更是有限。

品牌:行业内声名赫赫, 公众市场名声不响。这一类型的获牌虚拟运营商长期为其他企业提供服务, 品牌在其所服务对的行业内有很高的知名度, 但是对于广大的公众用户而言, 他们就显得十分陌生了, 有些专注于某细分行业的企业, 品牌在公众市场上的知名度则更加低。这同那些长期耕耘在公众市场上的终端渠道类、互联网类获牌虚拟运营商不可同日而语。

营销与渠道:口碑传播与项目攻关。行业应用经常是单子不多、金额很大、不允许出错、服务可能会持续很多年, 因此采购相当谨慎, 需要多方打听, 了解成功经验, 在行业内的服务口碑就显得尤为重要;而到了具体的销售环节, 经常是由销售人员, 带领着技术人员共同进行攻关, 最后拿下项目。这同公众市场上, 靠广告广撒网, 用户主动上门有显著差异。

产品:强调功能与性能的体验。行业应用不像公众应用, 需要追求感官上的体验, 但他们更加强调功能与性能的体验, 即能够具备各项应用的功能, 同时具备较高的性能, 如运行速度、安全性等。

技术:行业应用获牌虚拟运营商, 大多数都是IT类企业, 因此技术实力是不欠缺的, 工信部要求的BSS等平台, 对他们而言更是一件可以轻松完成的事情——他们中的一些企业甚至就在为三大运营商提供平台的建设与维护。

发展策略建议

依据其现有的能力、行业竞争状况以及政府对虚拟运营商的要求, 笔者认为, 其面向公众市场进行放号, 并在此基础上, 提供套餐类的产品, 以及各类增值型的产品是必须的, 毕竟这是政府发展虚拟运营商的基础要求。

但是, 公众市场不应该成为其重点, 其应该利用所拥有的虚拟网络, 面向政企用户市场进行拓展。

进一步明晰移动网络对政企客户的意义

对政企客户而言, 移动网络无非是各类信息传输的通道, 这种信息既包括语音, 也包括各类数据。这种信息传输的通道同政企用户内部的信息应用紧密关联, 他们需要传输的速度与安全性, 在满足该需求的前提下, 由谁来负责承担其实并不重要。同公众市场上对手机号码还有一定的依赖性不同, 在很多的政企应用中, 手机号码同IP地址没有太多的差异, 只是起到传输信息的目标指向用途, 可以随时在管理系统当中进行重新配置。

对于虚拟运营商而言, 其获得的虚拟网络自然可以被嵌入其为政企客户提供的应用中去 (即便没有虚拟网络, 他们也会从三大基础运营商那里采购服务) , 而可运营的网络自然需要独立的号段、独立的计费系统, 富余的能力自然能够提供给公众用户使用。

产品以行业应用与高端公众客户应用为主

行业应用类获牌虚拟运营商主要进攻政企用户, 其推出的产品自然以行业应用为主, 事实上这些企业的一些原有行业应用, 就需要使用移动网络, 但在之前以租用三大运营商的网络为主。例如巴士在线, 提供的公交车媒体、公交车视频监控系统原来需要租用三大运营商的网络, 现在则可以使用自有的虚拟网络, 由于从零售价转批发价, 因此网络成本能够有一定的降低。又例如, 三五互联的云应用, 若在移动环境下使用, 原先需要用户自行配制移动网络, 但在有虚拟网络后, 他可以把网络能力融入到应用中, 直接为用户提供“云—管—端”的应用, 体验更好, 用户总支出也更低。

除了政企客户之外, 一些高端公众客户也将是其目标客户。这些高端公众客户的应用, 不比企业应用简单, 往往也需要进行定制化开发, 而这些高端公众客户的支付能力也是很强的。例如, 中期集团就曾经称将结合虚拟运营商, 推出基于期货的互联网金融服务。

营销应突出应用根本

给高端客户的短信 篇5

（1）亲爱的中国人寿VIP客户您好，今天是8月11日星期六，天气多云，气温23-30度，湿度70%，适宜外出，外出注意防暑降温，健康体检活动报道时间为今天下午15：30--16：20，中国人寿所有员工恭候您的到来！

（2）时间轻轻流逝，转眼又到了周末的日子，来到充满轻松自在的空气中，让心灵随意放松，给自己一个开心的假期，中国人寿祝您周末愉快。

2客户抵达九华山庄的欢迎短信

（1）尊敬的Vip客户您好，欢迎您来到九华山庄参加中国人寿VIP客户健康体检活动，在此中国人寿向您致以最亲切的问候和由衷的欢迎，感谢您的到来。

（2）亲爱的VIP客户：:欢迎您来到美丽的九华山庄参加中国人寿VIP客户健康体检活动.希望您在这里度过轻松而美好时光.祝您周末愉快!

3各个环节的提示短信（每个环节1条）

第一天：

尊敬的VIP客户： 16：30—17：40在十区一楼，我们将安排有活动说明及健康讲座，欢迎您的到来。

尊敬的VIP客户： 17：40—18：30在十区二楼，我们将安排有丰盛的健康晚宴，欢迎您的到来。第二天：

尊敬的VIP客户： 7：50—11：00在体检大楼，我们将安排健康体检及早餐，请准时参加。尊敬的VIP客户： 11：00—12：30在十区二楼，我们将安排国寿理财大讲堂，欢迎您的到来。

尊敬的VIP客户： 12：30—13：40在二区二楼，我们将安排丰盛午宴，欢迎您的到来。

4健康小提示

（1）夏天热，多喝水，补水抗蒸发。夏天燥，少辣椒，火大不太好。夏天晒，要防晒，午后避太阳。懂保健，重健康，一年四季都顺畅。

（2）保健小贴士：每天起床后，两手掌心分别按紧两耳，用食指，中指和无名指轻轻弹击后脑，反复数次可解疲乏，防头晕，强听力。

（3）居家防暑妙招：冲温水澡更凉爽；放慢动作，避免剧烈活动；闭眼小睡降低温度；穿棉质服装利于排汗。凉水冲洗手腕，降低血液温度。

（4）健康语录：一日一苹果，毛病绕道过；一日一枣，长生不老；核桃山中宝，补肾又健脑；欢乐是健康，忧郁是病魔。

（5）喝水时间表，助你健康绽放：6：30-助排毒，11：00-补充水分，13：00-促进消化，15：00-醒醒脑。

（6）【养生小动作】

1、远眺：减轻眼疲劳；

2、张嘴：带动面部肌肉运动，加速血液循环；

3、转颈，既能提神又能防止颈椎疾病。

（7）【蹲一蹲让身体更年轻】久坐后，做做下蹲动作，可活动关节、放松肌肉、提高心肺能力，拉伸颈椎和脊椎，让身体变得更年轻。

5晚上睡前

（1）遥寄相思与日月，点燃祝福心灯；快乐随风送真情，描绘幸福图腾；问候点点几多情，中国人寿祝你幸福伴美梦！晚安！

6第二天早晨起床的祝福短信

（1）清晨，花儿悄悄绽放，鸟儿欢声歌唱，微风轻轻细语，白云低首浅笑，阳光刚刚照耀，问候已经来到，中国人寿愿你一天拥有好心情！早安！

（2）夏天的早晨，捎个美好的祝愿，愿你生活甜甜；送个美妙的祈愿，愿你好运连连；许个美丽的心愿，中国人寿愿你事业圆圆。祝早安！

（3）一双手，把人生的风雨撑起；一颗心，把情感的厚度浸透；一声问候，把受伤的心灵抚慰；一条短信，把我们的祝福传送：中国人寿愿您早上好心情！

7生日短信

（1）在这个属于你的精彩日子里，送上我们最诚挚的祝福，中国人寿祝您生日快乐！愿您生活如意，爱情甜蜜，工作顺利！愿您好上加好，福中更福！

（2）中国人寿祝愿你，在这特别的日子里，幸福平安，心情美丽；祝愿你，在这美好的日子里，爱情甜蜜，事事如意；祝愿你，生日快乐，幸福相伴！

8出单祝贺短信

（1）热烈祝贺的您理财规划成功，愿您在财富的道路上满载而归。我们也将一如既往的为您提供高品质的服务。

养发馆专盯高端客户 篇6

★投资远比美发厅小★

对于一般投资者而言，开一家美发厅有不少的难度，这需要投资者有专业的技术，要懂行，否则很难管理手下员工。此外，美发厅投资规模比较大，竞争也很激烈，专业技术的难度使得一些有闲钱的投资者也不敢轻易涉足。做过多年的美发厅管理的梁先生，在去年接触到养发馆这个行业后，他就没有再做美发了，因为养发馆的投资要少很多，前期投资只需要15万元左右：而工作人员的技术要求不是太高，一个多月的培训后就可以从业，一家店只需要5到6名工作人员，平均一个人月工资1000元～1500元左右，相对于聘请美发师低了很多。

但养发馆盯着的仍是高端的女性客户，收费价格比较高，养发一次收费在138元，大概1个半小时。客户还是属于对生活质量要求比较高的群体。开一家养发馆营业额相当于一家中小型的美发厅，经营上更加简单、省心。

★以口碑吸纳会员★

梁先生说，快节奏的现代生活使得许多人都处于亚健康状态，休息不好，精神压力大的情况下，人的头发就会出现问题，如头皮屑增多，最后出现脱发等症状。而养发馆就是针对那些脱发、白发的消费者做养发护理。

据了解，这家养发馆虽然在热闹的马路边上，周边餐饮店铺很多，但养发馆的员工还是比较清闲。“店铺主要是做会员制拓展业务，很多顾客白天比较忙，一般到晚上过来消费。”梁先生说。

高端客户 篇7

国家开发银行成立于1994年,是与中国农业发展银行、中国进出口银行同年成立的三大政策性银行之一。国家开发银行以增强国力改善民生为使命,通过开展中长期信贷与投资等金融业务,为国民经济重大中长期发展战略服务。2008年,国家开发银行改组为国家开发银行股份有限公司,改制为商业银行。2014年,国家开发银行已经由成立时资产不足1000亿元、不良贷款超过30% 的小银行,成长为管理资产约10万亿元、不良率低于1%、与工、农、中、建四大国有商业银行比肩而立的大型商业银行,是国内成长最快、人均管理资产数额最大、人均利润最高的银行之一。新时期的国家开发银行,依托“两基一支”、基层金融和国际合作“一体两翼”战略,从国内走向国际,成长为具有较强竞争力的国际化金融机构。

银行的成长离不开客户的支撑,特别是优良、忠诚客户的长期追随。国开发银行正是得益于这样一个客户群体,与客户同生共长,实现健康、快速的跨越式发展。而培育这样一个客户群体,得益于国家开发银行独特的客户营销理念——高端开发,引领市场。

二、国家开发银行的营销短板

与工、农、中、建等国有大型商业银行相比,国家开发银行营销短板十分突出。一是缺乏机构网络的支撑。对市场营销而言,网络即渠道,渠道即王道。国家开发银行分支机构只延伸到省级行政区域,地(市)、县、乡镇基本处于盲区,鞭长莫及。二是人员不足。全行也只有区区数千人,与其他商业银行动辄数万甚至数十万人不可同日而语,以极少数的人力资源实现对客户群体的最大覆盖,必须要有非常手段。三是产品不够丰富,尽管商业化以后拓展了投资、贷款、租赁、证券等品种,但与其他商业银行种类繁多的金融产品相比较,仍然处于下风。四是服务手段不足。这与其说是原因,不如说是结果。缺少机构、网络、人员、产品支撑必然导致服务功能欠缺,服务功能欠缺的可能后果就是客户资源的流失。

面对激烈的市场竞争,面对诸多的短板,国家开发银行扬长避短,独树一帜走出一条差异化发展的路子,既赢得了客户,赢得了市场,又促进了自身的快速发展,取得骄人的成绩。

三、高端开发,引领市场

1、什么是高端

所谓高端,就是别人看不到、想不到或者不能做、不愿做、做不了或做不好的领域,就营销而言,高端意味着硬骨头。所谓别人看不到、想不到就是要有前瞻性,有预判,能够比别人抢先一步占得先机;所谓不能做是指准入门槛,由于法律、政策等监管约束银行所不能涉足的领域;不愿做通常指成本与利润、风险与收益不配比的微利或亏损业务;做不了或做不好主要是指市场不完善、条件不具备因而难以达成的领域。这些,都是国家开发银行客户营销所要突破的瓶颈,也是过去已经成功突破的瓶颈,这一突破是国家开发银行一直站在市场高端傲视同侪制胜法宝。

2、为什么是高端

营销的方法、手段、技巧五花八门,各类人等尽可八仙过海,各显神通,但市场最后只以成败论英雄,只看结果,不问过程。但我们必须从过程去追溯结果的源头,探寻结果的原因。国家开发银行取得今天的市场地位的重要原因就在于高端开发的营销理念。为什么必须占据高端,一是高端代表方向。我国的政治经济体制整体上是一个自上而下政府主导的体系,政府的意志代表国家意志,代表发展的主流和方向。只有顺应政治时势、顺应市场潮流,才能有所作为。顺应这一体制和市场最好的方法就是自上而下把握政府的意图和需求,服务国家发展战略,引领和主导发展的潮流。引申到营销领域,就是要从国家战略层面去把握客户营销的方向和重点。二是高端掌握资源。要做大事、做别人干不了的事、把事情做好,就必须充分调动资源,凝聚共识,形成合力。社会主义公有制国家的特点就是能够集中力量办大事,这个力量,就是各种可供利用的资源。在我国,国家、政府是资源的最大拥有者和支配者,因此,政府就是客户,政府就是掌握资源的高端客户,帮助政府把资源优势转化为经济优势,实现国家战略目标,是资源营销的重要切入点。三是高端具有一贯到底的组织优势。从组织管理的角度看,高端代表高层,高层代表权力,权力从某种意义上讲,是组织优势,是执行力。任何一个组织权力的设定,都要为一定的目标服务。在客户营销领域,帮助客户实现经营目标,就是要把握高层的战略意图和目标,利用好权力,利用好组织优势,把组织优势转换为竞争优势,最终形成自身的市场优势。

3、如何把握高端

第一,把握经济社会发展的基本规律。重视把握宏观方向,重视业务的战略定位,是国家开发银行的突出特点和优势。银行是经营风险的金融机构,倾巢之下难有完卵,如果方向错误,战略错误,就会引发系统性的风险,不仅自身难保,还会连累相关的政府机构、金融机构和客户,甚至引发社会、政治动荡,牵一发而动全身,方向、战略极端重要。

当今社会经济发展的基本规律是城市化、工业化、全球化。在这样一个背景下,国家开发银行与之相适应的营销战略清晰而有效:一是基础设施;二是基础产业、支柱产业;三是国际合作。城市化需求的一个重大领域就是基础设施建设,工业化以产业为基础,全球化就必须重视国际合作。国家开发银行成立之初的二十多年前,很多人、很多金融机构,也许并没有意识到这个问题,也许已经意识到这个问题,但并没有朝这个方向努力,或者努力不够,或者随波逐流,更多作为观望者而不是参与者错过太好的发展机遇。在这样一种形势下,以至于十多年前国家开发银行率先投身我国城市化、工业化浪潮的时候,不得不背负着巨大的社会压力,背负着巨大的经营压力,背负着助长中国通胀的骂名,背负着“铁公鸡”(铁路、公路、基础设施)银行的骂名,忍辱负重支持国家基础设施建设,特别是公路、铁路、城建等基础设施建设,为改变中国基础设施落后面貌,为改变城市落后的面貌,为中国的城市化、工业化进程默默耕耘,挥洒汗水。这一努力的结果,不仅在于推进了中国城市化、工业化的进程,更重要的是带来观念上的冲击和变化,把人们的思想引导到城市化、工业化发展的方向上来,把人们的观念从不理解、抵制、容忍转化到理解、支持和主动参与城市化、工业化建设工作中来,形成了推动中国城市化、工业化进程的共识和合力,这远比业务发展本身更重要。过去人们认为一天也过不来一辆车、银行贷款支持高速公路建设风险极大或者城市基础设施建设无利可图、资产不良必不可免等非议今天都已成为过去,金融创新和风险管控并重取得显著成效,今天重大基础设施项目已成为各大商业银行趋之若鹜竞相追逐的对象。此外,在国家开发银行在国际合作方面也取得重大进展,目前已成长为我国最大的外汇贷款银行。

合乎经济社会发展基本规律的方向和重点是客户营销的基本出发点。只有把握住基本的方向和重点,才能避免大的系统性风险,分享经济社会发展的成果,培育出同生共长客户群体,降低管理成本,实现利润最大化。作为市场的先行者,国家开发银行在把握宏观方向的前提下,深度介入了众多重大项目建设,赢得了客户,积累了经验,并且随着项目的成熟和客户的成长,获得丰厚的回报,积累了大量优质资产,为自身长远发展打下了坚实的基础。这也是为什么国家开发银行能够以区区数千人管理10万亿的资产,能够面临诸多困难和短板仍然赢得客户和市场的重要原因。

把握经济社会发展基本规律充分体现客户营销的前瞻性和先导性。这种前瞻性和先导性是高端开发的重要特点之一,能够在众多同行不看好、不愿做的情况下,以战略眼光和胆识,融资与融智相结合,在没有市场的领域建设市场,在没有客户的领域构造客户,在混沌未开的领域引领发展的潮流。这与银行追着客户跑的传统营销方式是完全不同的两种境界。

第二,服务国家发展战略。高端体现在很多方面,在国家开发银行的营销理念中,国家战略是高端的集中体现。国家、政府是资源的最大拥有者和支配者,从国家战略层面开展营销就是从掌握、运用资源的角度进行营销。这种营销最终要落实到某个具体企业的层面,但从层次上看,企业只是实现这个营销战略的具体执行者,最终的出发点和落脚点都在国家、政府层面。因此,国家开发银行在国家战略层面营销的许多案例,并不是简单的争取客户,服务客户,而是以执行国家战略先行者的姿态引领客户、推动客户往前走,想国家所想、急国家所急、为国家所为,以国家战略来凝聚共识,整合资源,为实现国家战略服务。

围绕国家战略开展营销的好处显而易见,一是享有政策资源,为国家政策所支持;二是容易争取到资金支持,国家战略的实施通常都配套相应资金支持;三是专家资源,可以整合全行业、全国乃至全球高端智库资源为我所用;四是行政资源,特别是很多海外项目,可以得到国家发改委、人民银行、财政部、商务部、外交部甚至国防部等中央部委的支持,很容易形成政府的组织优势,这种优势延伸到经济领域,就是市场优势;五是可以吸引一大批优质客户,能够参与实施国家战略的客户往往都是行业的龙头或佼佼者,这些客户承贷可以大大降低贷款风险,大大减少贷后管理的成本;六是风险补偿,一旦项目运作失败,往往都可以得到一定的补偿,减小损失,控制风险。但可以预见的是,国家最高端的机构、最高端的企业、最高端的人才所做的项目,失败的可能性很小,或者说即使不成功,一般也不会造成重大损失。

第三,勇于承担社会责任。国家开发银行已经连续数年获得“人民社会责任奖”,但这似乎与客户营销风马牛不相及,好像也不怎么高端。高端包括别人不愿做、不想做或做不好的诸多领域。尽管近年来企业社会责任意识觉醒,承担了一些有益于社会普罗大众的责任,但与巨大的社会需求相比,还远远不够。一些社会迫切需要做,而没有人来做或做不好的工作比比皆是,似乎不需要营销,俯首可拾,很多银行的确就是这样。举个例子,助学贷款,很多年前国家就在号召、动员、推动,一些银行高调介入,低调退出,虎头蛇尾,草草收兵。究其原因,在他们看来,这实在是一项吃力不讨好的活计。额度小、周期长、客户分散、管理成本高、收益低,动辄还爆出不良贷款,这样的业务对商业银行没有吸引力。但就是这样,国家开发银行一口气把别人不愿意干的活儿全揽了下来,而且干得挺带劲,干得挺出色,同样的活换个人干就完全不一样,主要根源在于思想认识和经营理念。首先,要认清楚助学贷款面对的客户群体——大学生,这是中国最具活力、最具创造力和最具发展潜力的一个群体,是国家的未来和希望,也就是全社会中最优质的客户,他们理所当然最高端的客户;其次,大学生短期的贷款违约并不意味着长期的贷款不良,短期违约的原因很多,但如果这些国家未来的精英在数年或十多年的贷款期限内拒绝偿还或无力偿还区区数千元或数万元的贷款,那是整个国家、整个社会的问题,国之不存,遑论银行自身,但这种风险基本不存在;三,高成本可以通过发动政府、社会分摊,可以通过利用现代技术手段控制和压缩。

唯利是图的营销在商业领域无可厚非,但短视的唯利是图葬送的就是自己的前途。国家开发银行承担这样一项似乎无利可图的社会责任,看似吃力不讨好,实则一本万利。首先是为国家培养了人才,这个“利”不能用银行从中取得多少收入来衡量;其次是争取到了这个社会未来最精英的群体,他们在最困难得时候获得来自国家开发银行的帮助,相信多数人会心存感激,有所回报;三是培养了共识,这个群体对国家开发银行理念的认同,在未来的工作岗位上,最有可能对国家开发银行的业务给予大力支持。因此,在营销领域,不能用短期的量化指标来衡量长期的利益回报。

助学贷款只是其中的一个例子,整体上,企业承担社会责任有利于培养良好的社会风气,有利于社会的进步和发展,有利于营造良好的营商的环境,最终有利于企业自身的发展。

第四,开发性金融的先进理念。国家开发银行把开发性金融的先进理念总结为20个字:政府热点、雪中送炭、规划先行、信用建设、融资推动。之所以先进,是因为它使国家开发银行在拓展业务的过程中无往不胜,它帮助国家开发银行牢牢占据着高端位置 , 它体现国家开发银行营销理念的精髓。政府热点,就是急政府所急,为政府所欲为,利用政府的掌控的资源、利用政府的组织优势服务国计民生;雪中送炭,就是要勇于承担社会责任,承担别人不愿意做、或者难以做到的责任;规划先行体现的是在科学掌握经济社会发展规律和宏观经济形势的基础上,前瞻性、先导性的拓展业务,引领发展的方向和潮流;信用建设,则是在没有市场的领域建设市场,没有信用的领域建设信用,把不成熟的领域建设成为可以市场化运作的领域,做别人看似不能完成或完成不好的事情;融资推动就是以融资为抓手,以融资手段去达成解决政府热点和信用建设之目的。这一理念在营销领域的运用,对营销本身就是高端的创新和发展。

大道至简,营销本身不能拘泥于具体的手段或技巧,更多要上升到战略、理念和哲学的高度去做好每一件具体的事情,要坚持站在高端,占据高端,开发高端,只有这样才能俯视众生,引领潮流。

摘要：1、高端就是为人所不能为;2、高端代表方向、代表资源和执行力;3、国家开发银行的营销理念是以经济社会发展规律和国家战略为出发点,占据高端,把握方向,整合资源,为人所不能为;4、营销不能拘泥于具体的项目或个人,要上升到战略、理念和哲学的高度,才能引领市场。

高端客户 篇8

一、新疆地区发展个人高端客户面临重大发展机遇与挑战

1. 个人高端客户的发展面临重大政策机遇。

从国内来看, 党的十八次全国代表大会报告中明确提出, “到2020年实现全面建成小康社会宏伟目标, 实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番”, 这必将会使人均收入与个人财富的集中化趋势不断加速, 高端客户快速增加。而自我国实施西部大开发战略, 尤其是中央新疆工作座谈会以来, 确立了“到2015年新疆人均地区生产总值达到全国平均水平, 城乡居民收入和人均基本公共服务能力达到西部地区平均水平”的目标, 这为提高新疆地区城乡居民收入, 加速财富聚集效应提供了强大动力。

2. 个人客户数量和资产的增加, 为新疆带来巨大的市场机遇。

中央新疆经济座谈会以来, 援疆项目大量落实, 很多内地和国际性大中型企业落户新疆, 从而带动了高收入群体的不断增大。2013年, 新疆人均GDP突破1万美元, 达到11346美元, 按照世界银行划分各国贫富程度的标准, 新疆已经达到中等偏上收入, 进入了追求生活质量的新阶段, 汽车、房产、奢侈品、出境旅游、高端消费、高端理财、个性化需求等已经成为人们生活和消费追求的主流。

3. 同业对高端客户的白热化竞争使商业银行面临重大挑战。

从市场方面来看, 近年来如东亚银行、浦发银行、兴业银行、广发银行、中信银行等已经陆续进入新疆, 股份制银行、外资银行, 以及城市商业银行都已加快登陆新疆的步伐, 而上述机构进入新疆后为了弥补在网点数量上与大众客户方面的差距, 加快个人业务的创收能力, 都把重心放在了抢夺高端客户上;截至目前, 仅新疆地区同业设立的财富中心、私人银行已达到7家, 同业竞争已趋于白热化。

二、个人高端客户发展存在的主要问题

1. 对现有客户数据挖掘不足, 分层管理和维护不到位, 容易造成客户资产下降, 最终导致客户流失。

2. 在产品销售过程中, 只有单一产品的销售, 忽视了因客户需求的升级而制定一揽子的、全方位的、终身的财富解决方案, 销售的观念和行为模式需要尽快转变。

3. 综合金融服务能力优势不突出, 客户质量有待提高。

4. 银行内部联动尚有较大潜力, 营销合力有待进一步提高。在客户资源共享不足, 尤其是在识别客户、拓展客户和维护客户时, 银行内部信息共享不足、沟通不足, 不能对高端客户形成强大的营销合力。

三、个人高端客户服务与发展的对策

1. 迅速提升个人高端客户规模和质量。

抓住目标客户群体, 建立客户名单与客户推荐机制, 迅速扩大客户规模是银行拓展个人高端客户的重要手段。一是在分析客户群体的基础上, 可将个人高端客户分为不同群体, 并对相同类型客户做出具体的营销方案;二是加强与政府、行业协会、商会、学校及企业等相关机构的联动, 做好批量化营销。三是加大对存量客户挖掘, 不断推进客户晋级和客户推荐工作。

2. 加快重点产品销售, 提升综合金融服务能力。

加大银行卡、保险、基金、贵金属、理财产品等产品的销售力度, 通过产品实现与客户的联系, 提升客户的粘性。实践证明, 一个客户使用银行产品越多, 其对银行的贡献度就越大, 转移成本就越高, 对银行的忠诚度也就越大。

3. 加快完善客户管理和服务渠道体系。

一是重点推进分层管理与维护, 提升对高端客户的精细化管理能力。二是加快个人客户经理队伍建设, 突出个人客户经理的营销力量。首先要稳定个人客户经理队伍, 充实个人客户经理数量;其次要提高个人客户经理的素质和业务能力, 举办有针对性的培训;三是还应完善考核机制, 充分调动客户经理的积极性。

4. 丰富非金融服务种类, 完善非金融服务流程, 建立具有区域特色的专享增值服务体系。

商业银行除了将合适的产品销售给高端客户, 还可以根据客户的特点、爱好, 安排健康养生、鉴赏、投资类等非金融服务讲座, 实现对高端客户的人文关怀和情感挽留。

5. 尝试建立新疆地区高端客户专营机构的推进策略。

一是可以在乌鲁木齐地区建立专供高端客户体验的专营机构, 提升对乌鲁木齐市区内不同客户的覆盖;二是可在巴州、克拉玛依、伊犁、喀什、石河子等中等规模地州建立专营机构, 初步形成覆盖首府和南北疆高端客户的服务核心地。

6. 加强银行内部之间的联动机制, 提高客户质量。

一是对私业务部门方面, 加大如电子银行、信用卡等部门的联动;二是加强公私联动, 可以实现与公司、集团小企业、部门的联动, 加快高端客户的发展。

7. 加大产品宣传, 提升银行品牌影响力。

吕启彪:我这样开发高端客户 篇9

编者按：如何陌拜？怎样获得转介绍？大保单签约有何秘诀？在保险事业中，您一定有过迷惑和不解。读万卷书，不如行万里路，行万里路不如名师指路。本期开始，本刊与向日葵保险网“专家有约”栏目合作，每期为您推出一位保险专家的访谈，从保险行销的各个角度为您答疑解惑，让专家的光辉照亮您前行之路。

受访者档案

吕启彪，中国人寿河北廊坊分公司业务经理。连续签单776天，洲际记录保持者；连续12年MDRT超级会员（终身会员）；连续8年CMF顶级会员（终身会员）；亚太金融高峰会九鼎奖连续5年金鼎奖（终身会员）；中国保险十大金圆桌奖“中国第一位终身会员奖”；世界华人杰出业务连续8届金、银龙奖获得者。

《保险中介》：您对高端客户的定义是什么？

吕启彪：就保险而言，所谓“高端客户”是指保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。这些人有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。

《保险中介》：为高端客户提供服务要做好哪些准备？

吕启彪：选择高端，你要尝试让自己成为高端，才会接近高端客户。也就是说你也要养成一些高端习惯、方式等等。我觉得应该做好以下三点：1.注重你的形象。美国白宫门口这样写着：“穿西装的不一定能进白宫，不穿西装的永远进不了白宫。”专业来自于职业，往往大客户对你的第一印象很重要；2.说话要讲究方法。语言是一门艺术，会说话和不会说话决定你的事业大小，有时候不是你的专业让客户购买保单，而是你给他了一种感觉，不管是遇到感性还是理性的客户，我们业务员要变成“水性”，随着客户的“频道”（各种需求和爱好）改变我们的销售观念和技巧，就会达到水到渠成；3.要明白保险不是卖，而是帮助客户买，销售就是

一个字——“儒”=（人+需）。

《保险中介》：您给高端客户一般介绍什么类型的主打保险产品？

吕启彪： 我没有固定的主打产品，都是根据客户的需求来推荐适合他的险种。所有顶尖的、业绩优良的保险行销人员都是先做客户的朋友，再做产品的专业人士，最后做客户的顾问，用自己的专业知识，为客户配备更好的产品，解决客户的问题，提高客户的工作效率，提升客户的生活品质。

《保险中介》：请您将开发高端客户的案例与大家分享一下。

吕启彪： 高端客户一般包括中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。他们这些客户主要是关心资产保全和财富管理等问题，我们主要为高端客户解决的是如何管理资产配置，如何让钱生钱，让钱流动起来，同时规划人生风险，从而达到以养老为目的。

2001年我的客户为我转介绍一个做建筑行业的客户，这个客户在别的业务员那里买了一些保险，所以我一直没有机会和他谈保险。有一天我去公司业务大厅办理业务，正好碰到这位客户去领生存金，我就帮他把相关手续办理完，同时也留下了客户的电话，通过半年短信和电话交流我们彼此有了一定的了解，恰逢他的孩子结婚，利用这次机会我参加他孩子的婚礼，在筹办婚礼中我也帮了一些忙，在这过程中我了解并熟悉他的家庭 ，得知他是一个比较喜欢喝酒的客户。于是我一次出国时顺便帮他从国外带来一瓶进口洋酒送给了他，在送酒的时候我和他聊聊了税法、财富管理、资金的应用等话题，从谈话过程中他认为我比较专业。客户把他家的保单给我让我帮他做一个年检和规划，我按照收入状况、年龄结构、投保规律、资金安全和养老保障给客户和他的太太设计了一个年缴20万的养老型产品计划书，客户当场接受。

后来，我与客户走动比较频繁，从中我们也加深了了解，客户把我当作朋友，当客户有投资渠道时都和我进行交流，通过几次的沟通与交流，客户逐渐改变了投资观念，他也给自己和孩子买了一些保单，共计年缴保费500多万。

其实高端客户不是不接受我们的公司和产品，更多是缺乏更进一步的交流，从而去改变他们的观念，我们应该把客户当作生活中的朋友去对待，客户就会不断接受我们，我们应该以专业的职业经理人形象出现在客户的面前，客户就会认可我们同时会接受我们，在接受我们的同时就会购买保险。我们有的业务员只是没有去尝试，其实高端客户有购买保险的需求只是你还没有行动。

《保险中介》：您是如何做好高端客户的后期管理和服务的？

吕启彪：礼物拿在手，保险好开口——有时候需要我们帮助客户做一种选择，其实销售不仅是推销产品，而是走进客户的心里，走进他们的生活。

日前我签了一张5 万的保单，这家女主人很有亲和力，通过几年的交往她家买了十几份保单。我了解到这家男主人是一家公司的董事长，说话办事比较严谨，虽然后来见过几次面，但是男主人一直不认可保险。今年5月，我公司特别召开客户理财答谢会，那天我抱着试试的心态给他打了个电话邀请他参加，没想到他就答应了，当时理财专家讲了一些关于理财、投资、风险管理和家庭收支平衡的问题，客户听了之后比较认可专家讲的知识，同时觉得保险很重要，当场就签单7万元。其实大客户需要了解，这样才能提高成交量同时创造更多的机会。

前两天这家男主人给我打电话让我帮着看看他家已到期的趸交保险，见面后客户就拿出3万元的现金要给他存上保险，可是当时我就拒绝了，因为马上就面临保险“开门红”的市场销售期，我想着把这个客户放到“开门红”期间做大保单，客户是那么痛快，我不是讲保险去时却有了收获。与客户的交谈中我了解到他比较感性——我有一个银行的客户，他经营一些开光饰品，于是我为这位董事长挑选了一个精美的手链，当给客户的时候他是那么地喜欢并立刻带在手上。这个客户从陌生到熟悉，目前我们已成为忘年之交，他还非常热情的留我在家里吃饭，在这个过程中我从来都没有提保险。我认为，销售不光靠专业，还要做到不同的客户用不同方式和语言做服务。销售就是服务、服务、再服务，客户的满意就是接受、接受、重复的接受你。

《保险中介》：您觉得做保险最重要的素质是什么？

吕启彪：我认为是“坚持”。有一位大客户在签约前曾向我提出了一个要求和一个令人深思的疑问，如果给他一个满意的答案，那么他就会按照我的方案投保。客户首先要求我不能跳槽，对于这个要求，我立刻给予了肯定的答复，客户提出的疑问是你能为我服务十年吗?客户眼光置疑，经过两分钟的沉默，我坚定的回答：能。客户微笑着把趸交和期交共５万元的保费交到了我手里。时间是最好的证明，十年时间，正是凭借坚持的力量，我赢得了客户的支持和信赖，更用实际行动证明了自己的诺言。

向日葵保险网《专家有约》下期嘉宾介绍：

罗若远，上海大学与美国普莱斯顿大学EMBA，1994年加入

友邦上海分公司，所辖600名业务员和4个营业处。

1995年《解放日报》特别报道《白手起家的推销员》。

1996年 中央电视台《经济半小时》节目专访。

1997年《新民晚报》特别报道。

2000年《国际金融报》《新闻晨报》《志存高远追求卓越》

系列报道。

2008年 直辖团队FYP第一名。

2009年 直辖团队FYP第一名。