有效拓展中高端客户

2024-10-02

有效拓展中高端客户（精选9篇）

有效拓展中高端客户篇1

论商业银行有效拓展和维护高端客户的策略作者姓名

[摘要] 商业银行的高端客户就是占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户。商业银行的高端客户虽然在其客户总量中所占比例较小，但却是其利润的主要来源。从目前各家商业银行对高端客户进行管理的现状可以看出，当前商业银行在拓展和维护高端客户中还存在诸多问题和不足之处。因而，探索有效拓展高端客户市场的途径，并对高端客户群体进行精心的客户关系管理，对商业银行提高经济效益和持续发展能力具有重要的战略意义。[关键词] 商业银行；高端客户；客户关系管理学大师彼得·德鲁克认为，利润是客户承认企业为其提供的产品或服务的价值从而决定给予企业的经济性回报，即客户的认可是企业利润的根本来源。在这种客户导向的经营理念下，对那些为企业带来丰厚利润的关键客户进行准确定位、精心管理，对企业的成长具有重要的战略意义。

管理学中著名的“二八法则”认为，一个企业80%的成果往往来自于其20%的投入，这一法则说明的是在企业经营管理中应该注意抓住重点，对影响企业经济绩效的关键因素给予特别关注。“二八法则”同样适用于说明企业利润和客户之间的关系，即为企业带来大部分利润的往往是那些为数不多的关键客户。就商业银行而言，商业银行的高端客户虽然在其客户总量中所占比例较小，但却是其利润的主要来源。因而，有效地拓展高端客户市场，并对高端客户进行精心的客户关系管理，对商业银行提高经济效益具有重要的战略意义。

一、商业银行高端客户管理现状概述

高端客户，通常也可以称为大客户、主客户、关键客户、重要客户等，是指在业务份额和现实影响力等方面对企业有关键意义的客户群体。根据上述“二八法则”，有学者从形式角度对商业银行的“高端客户”进行定义，认为商业银行的高端客户就是占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户①。在商业银行经营实务中，不同的银行对高端客户的经济能力有不同的认知标准，而且对个人客户和企业客户也有着不同的评价指标（见表1所示）。因此，①

韩红梅.我国商业银行个人高端客户营销策略初探[J].职业圈，2007，（12）：29-30.论商业银行有效拓展和维护高端客户的策略

很难为高端客户下一个具有普遍意义的定义。一般而言，可以认为商业银行的高端客户就是指那些经济实力雄厚、与商业银行发生大额且高频度业务往来、对商业银行的日常经营和利润状况有着显著影响的个人或企业客户。从商业银行的角度来看，相对于一般客户而言，高端客户是商业银行认为具有战略意义的客户，是指能给银行带来高收入、高效益的客户，是银行盈利的主要来源。

表1 部分商业银行认定个人高端客户的标准

商业银行名称服务高端客户的品牌产品高端客户的起点金额

中国工商银行理财金账户 20万元中国建设银行乐当家理财 20万元中国农业银行金达理财 30万元招商银行金葵花理财 50万元中信实业银行理财业务 10万元

资料来源：张立：《商业银行大客户管理中的关系营销》，载《科技情报开发与经济》2007年

二、商业银行拓展和维护高端客户中存在的问题

（一）对高端客户的定位标准混乱

对高端客户进行准确定位是对其进行有针对性的管理的重要前提，这就需要有一个科学、合理、有助于商业银行对目标客户群体进行管理的定位标准。目前，我国众多商业银行往往是在本行内部统一根据自身经营状况确定高端客户的标准。其对高端客户的划分标准大多以业务规模为核心，在我国经济发展不均衡的社会背景下，这往往是自设门槛，制约高端客户市场的拓展。实践中，在确定个人高端客户的认定上，各家商业银行均以存款和资产达到一定数额为标准确定个人高端客户。而在企业高端客户认定上，不少商业银行均从客户的现实经营规模出发，把经济规模较大的大型公司、具有“垄断”地位的公司、上市公司、高新技术公司定位为高端客户，而对企业的发展周期、企业发展潜力、是否属于朝阳产业以及对国家经济政策和对银行的贡献度、忠诚度等因素考虑不多。这样划分出来的高端客户使商业银行经营管理存在缺乏持续性的隐患，不利于银行在动态经济环境下防范风险，也不利于对高端客户进行有效的管理。一些曾被银行奉为高端客户的企业，往往因为其经营管理出现重大失误，给银行造成了巨大的经济损失，如郑百文事件、南德事件等。相反，一些规模虽小但有较强发展潜力的中小企业客户却没有被作为高端客户进行管理，这不利于商业银行的可持续发展。此外，商业银行在界定高端客户时对地区差异性和各级行的不同情况关注不足。因为我国城乡之间、东西部之间、沿海地区和内地省份之间、不同级别的城市之间的经济发展水平存在很大差距，不同地区、不同基层行的商业银行经营机构，其客户资源情况是有差别的，如果按固定的标准来区分高端客户的话，很难真实反映出不同行高端客户的实际情况。资料显示，曾有一家商业银行对现有的个人基础客户按资产总量50万元划分高端客户，结果高端客户的存款总量占个人存款的30%，而高端客户的人数仅为基础客户的0.5%，远远小于“20%”。而且，对高端客户的管理权也往往集中在总行和分行一级，而直接面对高端客户且最能了解高端客户的开户基层网点，对其的管理作用就不能得到充分发挥，因而不能更好地为高端客户提供个性化服务。

（二）对高端客户个性化需求把握不足

拓展和维护高端客户的根本途径和要求就是为其提供特殊的、人性化的、个性化的服务，以此吸引高端客户并培养其对本行的忠诚度。然而，当前不少商业银行对高端客户个性化需求的把握程度并不高，主要表现在两个方面：

一是高端客户个性化理财产品少。近几年，各行都推出了不少金融产品，尤其是新兴业务和中间业务的金融产品如雨后春笋，但仔细考察这些产品就不难发论商业银行有效拓展和维护高端客户的策略

现，大众化的、给客户资金带来安全保障性的金融产品多，具有针对性的产品少，尤其是为不同行业、不同层次的高端客户提供个性化服务的产品更少，不能充分满足高端客户投资理财需要。

二是个性化的服务少。从各行对高端客户的服务现状看，大众化的服务多，特色服务、个性服务少；各商业银行建立高端客户服务的专用设施实际使用不多，现行的服务没有真正做到“一对一”服务，不能满足高端客户的个性化需求。而且各行对高端客户闭门管理、被动服务较多，而缺乏主动为高端客户提供有针对性的理财设计、投资规划，没有从提升高端客户投资收益角度来为高端客户进行理财，因而也就很难提升高端客户对商业银行的忠诚度和贡献度。

（三）面向高端客户的服务质量提升缓慢资料显示，为更好地服务于高端客户，国内各大商业银行都纷纷推出各自服务高端客户的产品和举措。如工行的“理财金账户”、“金融e家”、“前途理财工作室”等高端理财产品品牌，仅一年多就已发展“理财金账户” 75万余户，而工行能为高端客户提供服务的中间业务产品也已达到10大类230种，并已组建了一支5000多人的高端个人客户经理队伍，为“理财金账户”客户提供一对一服务。此外，招行有“金葵花”、“转债宝”、“基金超市”等为高端客户推出的理财品牌；建行有“乐当家”理财；农行有“金达”理财，其发展速度都非常快。但在实践过程中，这些面向高端客户的理财产品的服务质量并未得到显著提升。据了解，各行设立的大量贵宾室、理财室、“绿色通道”，并没有发挥应有的作用，甚至成为摆设；对于各行推出的众多理财产品品牌，高端客户真正了解的并不多；成立的“一对一”服务的客户经理队伍，只熟悉某专业知识的较多，理财的范围大多只在银行现有的产品，其服务水平只停留在为高端客户推介金融产品和引导的层次上，为高端客户提供全方位、多种升值理财方案的专家型人才不多；各行发展高端客户存在盲目追求数量的现象，缺少从“双赢”的角度考虑高端客户的需求，因而导致高端客户发展数量加快，但高端客户对商业银行的忠诚度和贡献度并未显著增强。

（四）缺乏高端客户长效管理机制

当前，虽然国内各大商业银行对高端客户的理财观念已经有所转变，理财业务发展很快，但这种理财并不是真正意义上的理财，主要的原因是缺乏真正能为高端客户服务的专家型人才。当前各商业银行客户经理的理财知识比较单一，理财服务也只围绕着自身银行业务来开展，而对其他有利于高端客户的理财方式和品种知之甚少，全方位的服务能力差，缺乏吸引高端客户的人才机制。

虽然各家商业银行都在推行客户经理制，按一定的标准划分高端客户，加强对高端客户的管理，但是在对高端客户管理的过程中，客户经理如何管理高端客户、如何制约客户经理管理高端客户等，还没有一套行之有效的管理运行机制，论商业银行有效拓展和维护高端客户的策略

因而也就无法有效调动客户经理管理高端客户的积极性。因此，在对高端客户实际管理过程中，客户经理存在盲目性管理，往往出现短期管理行为，致使“银客”关系不牢固，高端客户的忠诚度不高①。

三、我国商业银行拓展和维护高端客户的策略

（一）分层次确定高端客户划分标准

商业银行在对高端客户群体进行界定和细分时，要充分考虑到地区差异和营业网点的实际情况，以及各级行对不同级别高端客户的集中管理问题，按“金字塔式”的逐级划分方法来细分高端客户。即每个营业网点按自身客户的20%界定出该网点的高端客户，作为网点全方位负责管理的核心客户，支行一级从所辖网点划分出来的20%的高端客户中，再划分出20%的客户作为支行一级重点管理的金质账户，分行又在全部支行划分出来的20%的金质账户中又再划分出20%的客户作为分行重点管理的黄金账户，总行又在全部分行划分的基础上，再划分出20%的客户作为总行重点管理的白金账户（见图1所示）。

图1 高端帐户细分的金字塔模型

上述界定和划分高端客户的方法可以使各级行集中精力抓住相应层级的核心客户，有利于优化客户结构，把握好核心客户的忠诚度和贡献度，避免在拓展和维护高端客户的经营管理行为中缺乏针对性的弊端。这同时也能够充分保障不同级别的高端客户享受到不同档次的个性化服务。

实行“金字塔式”细分高端客户，还要考虑细分出来的高端客户是否属于国家重点支持和鼓励发展的行业，在同业中是否具有明显的竞争优势，以及高端客户的技术含量、成长性和市场发展前景、财务结构状况、公司治理情况、企业发 ①

邢福锐.关于商业银行大客户管理的理性思考[J].海南金融，2005，（2）：51-54.黄金账户（分行管理层）金质账户（支行管理层）较大客户（网点管理层）白金账户

（总行管理层）

论商业银行有效拓展和维护高端客户的策略

展周期、信用等级、对银行的贡献度和忠诚度等因素，这样能够更好地管理和维护好高端客户。

（二）努力提升产品和服务质量水平

现代营销学者曾提出能使高端客户全面满意的7个因素及其相互间关系：欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意，欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息满意，最后导致全面满意。从这里可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，这说明，商业银行可采取提供高质量水平的产品和服务、提供附加利益、提供信息通道等途径来获得高端客户的青睐①。具体而言，商业银行提升产品和服务质量水平的努力应从两个方面展开：首先，要加快金融产品和服务创新。从我国金融业发展的前景看，商业银行的业务领域要不断开拓，要走混业经营和综合投资银行方向发展，开发出更多适合高端客户需求的产品。产品和服务只有个性化才能迎合高端客户的需求，才能实现“一对一”服务，高端客户才能真正享受到方便和实惠。因此，要重点开发适合不同高端客户群体的金融产品和服务，如开发适合优质大企业的综合型理财系统，公务员阶层的实惠式理财产品，律师、高级记者类的理财产品，个体业主理财产品等。在服务创新上，要根据高端客户的不同情况，提供不同的服务，比如要按客户的需要提供个案理财设计服务、为高端客户开展代理服务、高端客户财产保管服务、定期回访服务等。在服务方式上，要延伸柜面服务，拓展网上服务、电话服务等。其次，要按双赢互利的原则为高端客户提供服务。首先解决思想认识问题，改变以往单方面利益为主的经营思想，树立长期开展实惠式服务的思想，只有让高端客户充分享受到实惠，才能提高银行自身的收益。只有产品丰富了，服务多样化了，才能按不同层次的高端客户需求来提供产品和开展服务，并在动态中跟踪管理和维护好同高端客户的关系，才能更好地保证银行的长期收益。

（三）建立科学的管理运行机制要有效地做好高端客户管理，就要制订和完善全行统一的高端客户管理机制，建立专职客户经理为高端客户提供“一对一”的服务模式。具体而言，管理机制包括内部管理机制和外部营销机制。

内部管理机制主要包括建立高端客户档案，对高端客户进行动态跟踪管理，对高端客户贡献度和忠诚度进行分析评价，管理高端客户所动用的内部资源协调，建立高端客户信息报告制度等；同时根据效益和责权相结合的要求，建立客户经理业绩考核奖罚制度，对客户经理管理高端客户制订具体的业绩考核指标，比如制订高端客户使用产品和服务指标，高端客户存款、贷款、中间业务的增减指标，高端客户所带来的收益指标等，按完成情况进行奖罚，通过奖罚来激发客

①

张立.商业银行大客户管理中的关系营销[J].科技情报开发与经济，2007，（17）：159-160.论商业银行有效拓展和维护高端客户的策略户经理的积极性。

外部营销主要是为高端客户量身订做产品和服务，为高端客户提供信息、全方位咨询服务和个案理财方案，定期反馈高端客户资本运用情况，建立回访或约见制度等。高端客户管理机制的运作可通过成立高端客户服务管理中心来开展，加强对高端客户的管理和协调工作，内部管理职能部门坚持以高端客户为中心，形成客户经理和内部管理部门齐心合力服务好高端客户的格局。

在塑造高端客户管理人才团队方面，应通过外部招聘和内部培养相结合的办法，建立高端客户经理队伍，对现有的客户经理加大培训力度，通过外派挂职学习、内部培训等形式提高客户经理的素质。学习培训内容包括金融的和非金融的高端客户管理知识和营销技巧。同时，要对客户经理进行评级，把客户经理分为高级客户经理、中级客户经理、客户经理和客户经理助理等档次，具有中、高级职称的客户经理才能有资格管理高端客户。此外，通过对客户经理进行积分考评的方法建立起客户经理业绩档案，对业绩积分较高的客户经理进行提拔重用或加薪奖励，形成一个良好的人才成长机制，促进优秀高端客户经理脱颖而出。

（四）重视对高端客户的风险防范

高端客户对商业银行来说是一把双刃剑。高端客户在成熟发展期，会给商业银行带来巨大的利润，但在衰退期，也会给银行带来巨大的风险和损失。为此，构建商业银行高端客户风险识别和退出机制是商业银行稳健经营的必然选择①。防止高端客户风险必须注重对高端客户的监控，要对高端客户的数量比例、高端客户的行业分布情况、高端客户的财务状况和资金变动情况进行严密的动态监测和分析预测，把握好风险点，以有效防止高端客户管理中所带来的风险。一旦出现高端客户管理中所带来的风险，就要识别风险和化解风险，可采取分散风险、转移风险、削减风险、及早退出等策略来化解和回避风险。

当前商业银行应该主要防止高端客户过度集中带来的风险、同业过度竞争带来的利率风险和管理中的道德风险。因此，要在坚持依法合规经营的前提下，把高端客户管理纳入商业银行稽核管理的范围，作为高端客户管理的日常工作来抓，通过建立高端客户档案、对高端客户进行动态分析监控、实行高端客户风险管理负责制等举措，预防高端客户管理过程中可能带来的风险。

[参考文献] [1] 吴殷强.商业银行客户营销：客户经理模式的卓越之道[M].北京：中国商业出版社，2006.[2] 甘当善.商业银行经营管理[M].上海：上海财经大学出版社，2004.[3] 韩红梅.我国商业银行个人高端客户营销策略初探[J].职业圈，2007，（12）：29-30.①

窦荣兴.商业银行大客户风险识别与退出机制研究[J].企业活力，2006，（5）：48-49.论商业银行有效拓展和维护高端客户的策略

[4] 朱天舒，周林新，丁新伟.高端个人客户金融需求及商业银行对策研究[J].金融理论与实践，2006，（12）：49-51.[5] 康洪艳.对商业银行高端客户关系管理的思考[J].湖北农村金融研究，2006，（9）：53-54.[6] 张立.商业银行大客户管理中的关系营销[J].科技情报开发与经济，2007，（17）：159-160.[7] 邢福锐.关于商业银行大客户管理的理性思考[J].海南金融，2005，（2）：51-54.[8] 才新辉.关于商业银行大客户市场营销与风险管理的探讨[J].新金融，2002，（8）：23-25.[9] 窦荣兴.商业银行大客户关系管理的现状及发展[J].金融理论与实践，2005，（1）： 15-17.[10] 刘冰.商业银行高端客户拓展攻略[J].西部论从，2007，（3）：62-63.[11] 窦荣兴.商业银行大客户风险识别与退出机制研究[J].企业活力，

有效拓展中高端客户篇2

关键词：商业银行；高端客户关系：管理

一、商业银行个人高端客户关系有效管理的意义

商业银行通过对个人高端客户关系的管理，加强对顾客高度关注，让顾客有参与感，不断挖掘和满足客户的需求，赢得了个人高端客户的信任和支持，取得市场竞争的主动权，提高企业的赢利，客户关系的有效管理能实现以下目标：一是深入了解高端客户对银行提供产品的需求与期望，需求是否得到满足，在此基础上能挖掘更深层次的需求；二是收集客户在使用产品和享受服务过程中的意见和建议，不断改进和提高现有产品或服务质量；三是为新产品、新技术、新项目的开发提供了信息的支持和动力；四是通过客户关系的有效管理提升了客户的满意度、依存度、贡献度和忠诚度，实现银行、客户双赢。

二、目前个人高端客户维护存在的主要问题

个人高端客户是商业银行利润的重要增长点，建立和维持与这些特定顾客的关系能够为银行带来很大的价值，客户关系价值高，其所创造的利润就高。然而目前商业银行在高端客户关系管理中表现“四个不到位”。

(一)日常维护不到位

目前许多商业银行未对高端客户形成标准化、流程化和系统化的管理制度，部分基层负责人把高端客户看成是私人资源，客户资料常常随着网点负责人的流失而遗失。使高端客户管理维护严重不到位，网点负责人、客户经理、柜员之间未形成分层管理和立体式的维护模式。使日常维护脱节和售后服务不到位，客户的整体忠诚度不高。

(二)综合服务不到位

我国商业银行对中高端个人客户的管理普遍采用客户经理制，但在笔者开展的客户满意度调查中显示，“客户经理服务素素高”的重要性和具体的表现差距比较大，说明由于国内商业银行的客户经理制起步晚，客户的理财需求不断提高，对客户经理的整体要求逐步提高。随着经济的发展，各大商业银行的理财师队伍日益壮大，客户对银行客户经理提供的服务越来越挑剔。商业银行也因此陆续出现了财富管理中心、私人银行业务、“财务总监”等理财业务，要为中高端客户提供银行业务、投资、咨询、财务报告等一篮子的服务。但从我国商业银行的从业人员整体情况看，队伍综合素质不高，理财知识仅停留在书面上。缺乏实际工作经验和综合理财能力，难以真正发挥理财师作用、很难为客户提供综合性和前瞻性的理财信息。“营销”还停留在低层次的关系营销的层面，在产品营销的理念未根本转变，营销产品立足于短期利益，没有在营销产品中引入资产配置的概念，很难做到根据客户的需求向中高端客户提供合适的理财方案和建议，难以满足客户不断变化的需求，使客户购买产品时产生投机心理。理财过程中出现较大的风险，使客户产生不信任态度。

(三)产品创新不到位

从笔者开展的客户满意度调查显示，“理财产品的品质非常高”、“足够的理财产品”重要性与服务表现差距较大，客户对产品及产品的收益情况整体满意度不高，有些客户甚至意见很大，主要表现在商业银行的产品设计能力弱、产品的同质化严重、品种单一、缺乏吸引客户的组合产品及个性化产品、产品设计缺乏必要的市场调查和投资回报分析、客户的满足度和产品的赢利水平整体不高。在各大商业银行为客户所提供的产品主要是存款、个人贷款、信用卡等主要传统产品，近年来。保险、基金、证券业务及相关的理财产品不断推出，但客户总习惯于办理存款等传统产品，而且普遍认为银行这些新产品风险和效益可信度普遍不高。

(四)工具使用不到位

近年来，各家商业银行越来越重视客户信息系统的建设，耗费大量的人力和财力在客户信息库的管理上，但由于起步较晚，系统的信息更新较为落后，缺乏客户信息的支撑体系，如难以掌握客户及时、全面的情况、对客户的需求把握不准、提供的产品缺乏针对性，使客户对产品的满意度低，产品覆盖率低，对某个银行的满意度和忠诚度低，使客户的金融资产并不牢固，从而影响客户级别。客户经理对OCRM系统不够重视，未能熟练运用系统，高端客户档案不健全。当客户出现AUM明显下降、客户等级下降、账户大额异动、客户销户等情形时，没有及时关注和挽留客户，造成客户流失较大。各大商业银行的客户信息系统仅处于一个初级阶段，正如赛迪顾问股份有限公司副总裁、金融管理咨询事业部总经理韩海京先生在“关于CRM战略劲爆客户价值暨2002年客户关系管理在金融服务业的拓展机会”的主题报告中指出：“我国的金融服务业在客户关系管理方面和国外商业银行相比还存在着不小的差距，具体表现在没有建立以客户终身价值为判断依据的业务评价体系，没有独立的机构负责客户关系的管理，缺乏客户的交易和行为信息，客户属性不清，缺乏动态管理，客户资源大量浪费的情况下盲目开发新客户等。目前国内的商业银行也试图通过客户关系管理理念的应用和新型IT系统的上线来加以解决，如目前有不少银行正规划经纪人系统、数据挖掘和数据发现系统、网上的一对一行销系统。但实际情况是目前国内商业银行的成功客户关系管理的案例还非常少，这在很大程度上是没有从业务、技术、流程、培训等方面综合地来对客户关系管理进行规划，没有真正体现客户终身价值的理念。”(吕巍，院红，2007)

三、实现商业银行个人高端客户关系有效管理的途径

实施客户关系管理的关键环节在于如何清楚界定现在和未来客户利润的驱动因素，并在此基础上充分利用银行内部的各种资源为高端客户提供更多更好的增值服务，将有限的资源用在刀刃上，实现资源的最大化。对银行而言，每个客户创造的价值各不相同，因此，对待不同类别、不同价值的客户，商业银行所采取的策略也应该有所不同。针对商业银行个人高端客户关系管理存在的主要问题，本文提出加强客户关系管理的一些具有实操性的途径，主要包括以下“四个强化”：

(一)理顺工作流程，强化维护工作

建立健全《个人高端客户关系管理办法》，理顺客户维护流程，建立基层网点挂钩及帮扶制度，作为个人高端客户管理部门要实地指导和帮扶网点开展高端客户维护工作；进一步明确网点基层负责人及客户经理职责，加强培训和督导，要将日常工作70％以上的时间花在高端客户维

护和产品营销，对每个客户经理维护高端客户的人数、每天联系的客户数及频数进行明确的要求。商业银行一般将高端客户划分成黑金(钻石级)客户、白金级和金级等客户，根据各类客户的贡献度不同，采取不同的策略，实行“客户金字塔”(见图1)的维护模式，建立“双人”责任制，如钻石级客户分别由网点经理、客户经理担任AB角，白金级、金级客户分别由客户经理、理财经理担任AB角，形成网点负责人、客户经理、前台柜员的立体服务模式。

(二)提高人员素质，强化综合服务

对于每个人来说，是否需要资产配置，主要取决于其所处的人生阶段，而非拥有资产的绝对数量。一般来说，通过不同的投资组合，才能使资产更合理地分配在不同的投资产品上，以取得更合适的投资回报。因此作为商业银行的理财经理要立足于长远，从客户资产配置的角度，根据客户不同的人生阶段进行产品配置，开展综合营销，与客户建立持久、双赢的关系。同时要将已经通过专业培训的人员组织起来，建立财富管理团队，优势互补，为客户传递理财产品信息和投资市场新动态。根据客户的需求和风险偏好，尝试为客户提供理财规划建议，帮助客户动态配置资产，实现客户保值增值。同时开展生日、重要节日、纪念日问候拜访等亲情服务及子女教育、风水命理、投资理财等专家讲座和沙龙活动，进一步打牢客户基础，巩固客户关系。

(三)把握客户需求。强化产品创新

强化功能营销，找准客户需求与产品功能的切入点，挖掘和解决客户需求，时刻响应客户的需求是商业银行制胜的法宝。通常，客户的需求是动态变化且永无止境的，在客户需求层次不断提高的同时，原有的产品和服务不可能始终满足商业银行占有市场和价值增加的需要，产品和服务的改进与创新成为吸引客户、稳固市场份额、开拓市场、增加自身价值的利器。因此商业银行要致力于产品的高科技含量。进行整合性、前瞻性产品的研发，存产品创新的过程中，既要面向广大客户的一般需要，又要特别关注高终身价值客户的个性化需求。目前商业银行也陆续开发了一些新产品。例如：工商银行的“灵通在线”，建设银行的手机银行、财富系列，国银行的外汇宝理财产品等。争取通过创新产品种类和提高收益吸引更多的高端客户。因此实际工作过程中能否识别和挖掘客户的潜在需求，在清楚地了解这些潜在需求后，学会创造需求，迅速地提供相适应的产品以满足客户，是取得业务竞争优势的关键，即要做到“人无我有，人有我优，人优我新”。

(四)加大培训力度，强化工具使用

近年来各家商业银行已经把客户信息系统和客户维护工具的创新提到了重要的议事日程，逐步建立、完善了内部客户维护系统如ACRM、OCRM等系统，同时也着重加强培训，通过提高工具的使用效率。一是培训、指导基层网点负责人、客户经理、理财经理熟练掌握主要客户关系管理工具，及时了解客户资金、产品等情况，及时采取针对性强的措施对客户的异动跟踪，及时做好升级或挽留工作。二是指导基层网点建立存量客户关系管理总台账，规范客户关系管理日程表、需求表、信息登记表、联络日志、柜员客户关系管理维护台账等，按照层级分类管理，建立电子目录索引，完善客户信息档案。同时建立相应的客户档案管理制度。规范客户档案的建立、使用、交接和保管等工作。三是开发客户理财规划应用软件，通过“以老带新”的做法，指导客户经理、理财经理初步为客户提供标准化的理财规划建议。

有效拓展中高端客户篇3

集团满意度调查报告对于A,B,C类集团客户：决策人：集团产品使用人，按照3:2:5的比例来抽样调查。从调查结果来看，集团决策人和集团产品使用人的满意率相对较低，特别是C类集团关键人和产品使用人的资费和网络相抵较低；

对于资费问题有以下措施：

一、推荐合适营销案

给高端客户的短信篇4

（1）亲爱的中国人寿VIP客户您好，今天是8月11日星期六，天气多云，气温23-30度，湿度70%，适宜外出，外出注意防暑降温，健康体检活动报道时间为今天下午15：30--16：20，中国人寿所有员工恭候您的到来！

（2）时间轻轻流逝，转眼又到了周末的日子，来到充满轻松自在的空气中，让心灵随意放松，给自己一个开心的假期，中国人寿祝您周末愉快。

2客户抵达九华山庄的欢迎短信

（1）尊敬的Vip客户您好，欢迎您来到九华山庄参加中国人寿VIP客户健康体检活动，在此中国人寿向您致以最亲切的问候和由衷的欢迎，感谢您的到来。

（2）亲爱的VIP客户：:欢迎您来到美丽的九华山庄参加中国人寿VIP客户健康体检活动.希望您在这里度过轻松而美好时光.祝您周末愉快!

3各个环节的提示短信（每个环节1条）

第一天：

尊敬的VIP客户： 16：30—17：40在十区一楼，我们将安排有活动说明及健康讲座，欢迎您的到来。

尊敬的VIP客户： 17：40—18：30在十区二楼，我们将安排有丰盛的健康晚宴，欢迎您的到来。第二天：

尊敬的VIP客户： 7：50—11：00在体检大楼，我们将安排健康体检及早餐，请准时参加。尊敬的VIP客户： 11：00—12：30在十区二楼，我们将安排国寿理财大讲堂，欢迎您的到来。

尊敬的VIP客户： 12：30—13：40在二区二楼，我们将安排丰盛午宴，欢迎您的到来。

4健康小提示

（1）夏天热，多喝水，补水抗蒸发。夏天燥，少辣椒，火大不太好。夏天晒，要防晒，午后避太阳。懂保健，重健康，一年四季都顺畅。

（2）保健小贴士：每天起床后，两手掌心分别按紧两耳，用食指，中指和无名指轻轻弹击后脑，反复数次可解疲乏，防头晕，强听力。

（3）居家防暑妙招：冲温水澡更凉爽；放慢动作，避免剧烈活动；闭眼小睡降低温度；穿棉质服装利于排汗。凉水冲洗手腕，降低血液温度。

（4）健康语录：一日一苹果，毛病绕道过；一日一枣，长生不老；核桃山中宝，补肾又健脑；欢乐是健康，忧郁是病魔。

（5）喝水时间表，助你健康绽放：6：30-助排毒，11：00-补充水分，13：00-促进消化，15：00-醒醒脑。

（6）【养生小动作】

1、远眺：减轻眼疲劳；

2、张嘴：带动面部肌肉运动，加速血液循环；

3、转颈，既能提神又能防止颈椎疾病。

（7）【蹲一蹲让身体更年轻】久坐后，做做下蹲动作，可活动关节、放松肌肉、提高心肺能力，拉伸颈椎和脊椎，让身体变得更年轻。

5晚上睡前

（1）遥寄相思与日月，点燃祝福心灯；快乐随风送真情，描绘幸福图腾；问候点点几多情，中国人寿祝你幸福伴美梦！晚安！

6第二天早晨起床的祝福短信

（1）清晨，花儿悄悄绽放，鸟儿欢声歌唱，微风轻轻细语，白云低首浅笑，阳光刚刚照耀，问候已经来到，中国人寿愿你一天拥有好心情！早安！

（2）夏天的早晨，捎个美好的祝愿，愿你生活甜甜；送个美妙的祈愿，愿你好运连连；许个美丽的心愿，中国人寿愿你事业圆圆。祝早安！

（3）一双手，把人生的风雨撑起；一颗心，把情感的厚度浸透；一声问候，把受伤的心灵抚慰；一条短信，把我们的祝福传送：中国人寿愿您早上好心情！

7生日短信

（1）在这个属于你的精彩日子里，送上我们最诚挚的祝福，中国人寿祝您生日快乐！愿您生活如意，爱情甜蜜，工作顺利！愿您好上加好，福中更福！

（2）中国人寿祝愿你，在这特别的日子里，幸福平安，心情美丽；祝愿你，在这美好的日子里，爱情甜蜜，事事如意；祝愿你，生日快乐，幸福相伴！

8出单祝贺短信

（1）热烈祝贺的您理财规划成功，愿您在财富的道路上满载而归。我们也将一如既往的为您提供高品质的服务。

金融业高端客户致辞篇5

大家晚上好！

玉兔辞旧，金龙报福，新年伊始，万象更新！

今天我们非常荣幸地邀请到多年来一直关心、关注我行的新老客户和朋友，莅临XX农行高端客户答谢会。首先，请允许我代表XX农行党委及全体员工，对各位嘉宾的光临，表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢！

在这收获喜悦的季节里，XX农行走过了9个年头。9年来，XX农行始终处在金融市场的最前沿，我们不断解放思想，实事求是，开拓进取，锐意创新，通过不断的努力和发展，已由一家规模较小的支行发展成具有较大规模、较强竞争力、业务品种齐全、管理良好、信誉卓越、服务优质的现代商业银行。2011年，全行各项存贷款余额达XX亿元，实现利润近XX亿元。这些成绩的取得离不开在座各位的大力支持，XX农行的每一步成长都融入了大家的真情与厚爱。在这美好的日子里，我要感谢在座的各位嘉宾和朋友，是你们的信赖，是你们强有力的支持，帮助着我行快速成长，在此我衷心地感谢各位对XX农行的倾心支持！

回首过去，我们心潮澎湃，展望未来，我们信心满满。今天，我们在此相聚，就是要表达一份感恩、一份谢意。我们希望用最朴实的行动感恩我们最尊贵的客户，用负责任的态度与您携手共创美好的明天！在未来的发展中，我行将继续本着“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，为大家提供最好的产品，奉献最优质的服务，以拳拳之心回报所有客户长期以来的支持和帮助。

昨天，我们相识、相知。今天，我们相逢、相遇在XX农行的天空里，既是一种缘分、还是一种契机。最后衷心祝愿各位嘉宾、各位朋友：家庭幸福！事业成功！安享一生！

高端客户答谢会主持词篇6

大家上午好！欢迎光临太平洋寿险“感恩客户答谢会”，会议将在10分钟后准时开始。为了使您能享受到良好有序的会议氛围。特别在此做几点温馨提示：进入会场后，请您在礼仪人员的引导下就座。为了保证会场的空气环境，维护您和他人的身体健康，请勿在会场内吸烟。同时，请将您的手机调至震动或静音状态，以保持场内安静。感谢您的支持与配合。谢谢！

为了保证会议能够顺利的进行，请我们所有的业务同仁将手机关闭，请各位尊贵的嘉宾，将手机调至振动档；同时，为了保证各位朋友在接下来的时间里能够安心、舒适的与我们共度欢乐时光，请嘉宾不要吸烟、随意走动或大声喧哗。如果您有任何的需要，请示意我们工作人员，他们将为您提供最专业的服务。谢谢您的配合！

一、开场

尊贵的各位来宾，女士们、先生们，大家上午好！我是本次活动主持人XXX，非常荣幸能有机会与各位嘉宾在此相识相聚。

金风送爽，丹桂飘香，时光的年轮碾过一道深深的痕迹，寒来暑往，春华秋实，今天我们迎来了金秋的收获。真诚的希望通过此次活动我们能够宾主同欢，共同度过一段美好而难忘的时光。下面请允许我宣布：中国太平洋人寿保险股份有限公司“百强的精英客户体验活动”正式开始！

首先，请允许我为大家介绍下我们今天活动的地点――太平洋寿险全国首家“坐享服务”门店长春客户体验中心；

20**年7月5日，太平洋寿险全国首家“坐享服务”门店长春客户体验中心正式启用，这是一种“开放式的坐享服务”新模式和iPad平板电脑智能化移动终端的有机结合。体验中心在三个月运行过程中接待了来自省市政府、金融工委、保监局、保险行业协会各级领导的莅临指导和嘉奖。并号召全金融系统进行积极推广。以“客户感受良好”为服务准则是太平洋人的承诺，为了更好的推广太平洋先进的服务理念，提高公司品牌知名度，公司邀请长春各界高端人士进行现场体验，交流家庭投资理财话题，并给我们提出宝贵的建议。

今天在座的各位嘉宾，正是我们客户体验中心对外开放的首批客人，为了今天体验活动，公司在1200名营销精英中选拔出业务品质优秀，个人业绩前100名的“百强的精英”，只有百强的精英才拥有今天带领客户参加此次活动的资格，这也是公司对百强的精英的嘉奖。让我们也认识一下今天到场的前25强。（念名单）。他们在为千家万户送去保障的同时，又在千余人中为您争取到了今天这样难得的一次机会，为此，我提议给我们前25强的精英们一个热烈的掌声。

近年来，太平洋寿险以靓丽的.身姿，矫健的步伐引起了世人的瞩目，在骄人业绩的背后，我们看到了中国太平洋寿险的优势和实力。更看到了广大客户朋友的信赖和支持。在稳健发展的中，太保公司已经稳居国内保险业前三甲，并取得了数不尽的荣誉：（荣誉讲解）

一握太保手，永远是朋友。今天我们百强的精英邀请的都是他们最尊贵的新老客户。今天您来到我们的会场，幸福吉祥会在壬辰龙年接踵而来。接下来就是见证奇迹的时刻。我们现场将抽出三个奖项，分别是

三等奖3名，将获得龙年标志手电一个

二等奖2名，太保专属龙年纪念币

一等奖1名，盛世珍藏1角金砖一个

接下来有请我们的礼仪人员，将奖券注入奖池。

我们也请出第一位到达会场的嘉宾先生，女士为我们抽出2位三等奖，三等奖的幸运嘉宾已经产生，他们分别是，请以上各位嘉宾到台前领奖。请杨总颁奖（抽出二等奖2个，一等奖1个）

二、专家时间

通过刚才小小的互动，让我们明白一个道理，在座的各位一生中都会有好运，只是早来迟来的问题，因为好运也是有几率的，但我相信好运一定会降临到您的身上。此时我想起了鲁迅的一句话：一分为二看历史。事情都是有两面性的，好运的降临有几率，同样我们的健康、养老、理财也有一定的风险几率，这是我们必须要面对的问题，那么将这些风险来临时，处乱不惊呢？在进行客户体验的同时，我们今天借此机会给大家奉送一堂关于家庭投资理财的主题演讲。接下来就有请一位理财专家为我们分析一下，如何运用您现有的财富，做好健康、养老和理财的合理分配。下面请允许我隆重为您介绍今天的主讲嘉宾王岩老师（讲师介绍）。

三、奖品介绍

再次感谢**老师的精彩讲授。

相信今天的讲座能让大家对于生命价值保障、家庭财务规划有了一些新的思路和感悟，生活中不缺少财富，而是缺乏发现财富的眼睛。只有让金钱“动”起来，才会增值。理财是人生的一场马拉松比赛，而不是百米冲刺。世界上没有财富的传奇，只有越早越好的理财智慧，以时间累积财富，以复利倍增金钱，人人都可以成为富翁。这款产品对于生意人，它是稳定的现金流，只赚不赔的金账户；对于工薪层，它是家庭理财保本增值的贤内助；对于中年人，它是还本无忧，资产传承的最佳选择；对于少儿，它是解决人生规划和解决两代人养老的亲情与关爱，可以为孩子创建一条与其生命等长的现金流！

今天我们邀请的都是太平洋寿险的新老客户，如果今天您在现场意向投资此险种，我们还为您准备了丰厚的奖品！

今天凡现场意向投资1万以上的客户，公司即为您赠送“财富世界”纪念币一套，本册收录了记载世界各国纸币、硬币、以及极具收藏的老票证，图文并茂的展现名人风采的同时忠实的记录了他们的人生经历，极具收藏价值及观赏价值！

今天凡现场意向投资2万元以上的客户，公司即为您赠送“十全十美”人民币珍藏册！（该珍藏册收藏了彩银箔片纪念张一枚、连号5角第五套人民币10枚，连号1角第五套人民币10枚，及各地粮票10枚。物以稀为贵，其收藏价值自然不言而喻

凡现场意向投资3万元以上的客户，公司即为您赠送“财富珍钞”人民币珍藏册！（该珍藏册收藏了10张5元第五套人民币豹子号。全套十张豹子号实数罕见，是难得的收藏佳品；

凡现场意向投资5万元以上的客户，公司即为您赠送“财富至尊”纪念币珍藏册！（该珍藏册收藏了国际主要流通货币纸币18枚，各大洲硬币20枚，精美邮票20枚，配合精美绝伦的传真，使其极具欣赏性、知识性、收藏性和增殖性；

凡现场意向投资10万元以上的客户，公司即为您赠送锦绣中华第五套人民币豹子号珍藏册一套，其中人民币末3位完全相同，如666、888、999、作为正在流通流通的币种来讲，其见证了伟大祖国不断迈进的历史印迹，是不可多得的收藏品。

凡现场确认投资理财并且现场刷卡的嘉宾，除了获得以上奖品。您还将获得盛世珍藏1角金砖一个，心动不如行动！

由于我们的人民币纪念册非常昂贵，在您领取奖品时请缴纳诚意金。

四、财富之门

财富之门已向您敞开。针对您的理财规划和理财需求有任何疑问，太平洋寿险专业的理财规划师会为您做出专业的解答，助您理财成功。

五、报单

告诉大家一个好消息，今天我们“百强的精英客户体验活动”的第一张保单已经出现，XX先生女士非常认同专家的养老投资理财规则，为他XX投保了一份保险，保费XX元，恭喜您和家人拥有了保障，看得出您是一个非常有责任心的男士女士，XX保险将一如继往地为您提供优质的售后服务，让我们掌声祝贺。

喜讯传来，又有一位贵宾作出明智的选择，年交保费XX万元。向您表示祝贺！

芝麻开门节节高，一个XX先生，选择年交保费XX万元，恭喜这位先生拥有了一份保障。向您表示祝贺。祝愿您身体健康、万事如意。

各位来宾，我们现场签约还有5分钟时间，有投资合作意向的嘉宾请抓紧时间办理。

六、结束

各位来宾，今天，我们相聚在一起，是一种缘分，更是一种情谊，缘分和情谊紧紧地把我们连在了一起，随着时间的推移，我们的友谊将会更加深厚，更加牢固。

今天因您的到来而蓬荜生辉，因您的光临而星光灿烂。今天充满温馨，今晚充满真情，空气中也飘荡着所有良好的祝福。

真诚的祝愿大家未来的事业蓬勃发展，生活美满幸福。

银行高端客户关系管理策略论文篇7

摘要：客户资源是银行发展的命脉，是各银行在同业竞争中制胜的关键。随着信息技术的快速发展，以及互联网应用的普及，传统银行运营模式受到越来越大的挑战。在各方面因素的影响下，只有提供更好的服务，做到精细化管理，打造专业专注的核心竞争力，才能获得客户的认可，并在同业处于领先地位。本文从多个方面对银行高端客户的管理策略进行研究，希望能为相关人员提供一些参考的依据。

关键词：银行；高端客户；管理策略

金融行业伴随着社会经济的快速发展也实现了量质齐飞的跨越，从而也引申出银行之间的同业竞争日趋白热化，所以，有效地提升银行管理能力是应对竞争必不可少的一个举措。而客户关系管理（CRM）的出现起到了关键性作用，它通过利用相应的信息技术以及互联网技术，协调银行与客户之间在销售、营销和服务上的交互，从而实现吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户的目标。所以，CRM的应用有效提升了银行的管理水平和管理能力，大大增强了其核心竞争力。

一、关于银行高端客户关系管理概述

（一）以服务为基础，以客户为中心

随着社会经济市场化进程的不断深入，银行的经营方向逐渐由以产品为中心，转变为以客户为中心，并纷纷将“以客户为中心”作为自己的经营理念。与此同时，银行不断地完善自己的一系列管理制度，创新和提高产品的品质，更是以服务来体检自身的主体价值。因此，对于银行来说，围绕着客户的需求，提供全方位的服务至关重要，尤其是高端客户，这是银行实现盈利的主流人群。客户关系管理在管理学中称作CRM，是对客户关系管理的.简称，其宗旨是将客户关系管理作为工作的重中之重，从客户需求出发，把对客户的管理思想和企业文化进行融合，使之成为公司发展的战略，同时根据不同客户提出的不同需求，对客户进行差异化的服务，最终达到让客户满意的结果。

（二）对客户信息的整合和利用

客户的信息对银行来说至关重要，银行作为客户信息集聚地，一是要保证客户的信息不被泄漏，二是要对客户信息进行有效的分析利用，这就需要对信息数据进行整合。从银行发展的历史进程来看，银行在本世纪初期以前普遍对客户的信息储存较为分散，并且银行之间的统计方法和使用方式也各存在差异，这直接导致客户的信息资料没有被有效保护和有效利用。在中国飞速发展的科技浪潮中,随着大数据时代的到来，各个银行更加认识到客户信息数据重要性，把客户的各类信息用数据技术进行归纳整理和分析，并对客户信息按类、群加以标签化，从而使客户信息成为银行经营发展的有力抓手。

二、银行高端客户关系管理的作用

（一）有利于降低成本

银行的客户关系管理系统是一个通过网络技术平台和前端应用程序建设，通过搭建或嵌入数据库进行客户关系管理、服务、交易的具有强大功能的应用系统，它既可以实现收集客户的重要信息并进行处理和更新，还可以让员工们实时共享统一的客户信息数据，为员工的工作带来了便利。其通过先进的网络技术，让有关部门之间对客户的联动服务也得到充分运用，使得各个业务流程之间更加便捷、高效，相对于传统组织降低了大量成本费用。

（二）增加客户满意度

CRM实现了对银行经营模式的转变，是从以产品为中心到以客户为中心的转变，这更有利于稳定银行和客户之间的关系。通过客户关系管理系统可以实现针对客户的即统一又具有差异化的服务，提高客户对银行的认可，增加客户的满意度和忠诚度。

（三）提高银行对客户行为预测指数

客户关系管理系统可以将客户的信息进行收集和整合，这有助于银行针对客户需求创造多个交叉的销售商机，即是说通过分析客户的消费、理财、交易等习惯促成新的销售机会，这样银行才可以有效提高经营效率和实现盈利。此外，通过对客户需求和喜好的精准把握，使得客户体验有效提升，达到双赢甚至多赢的较佳的效果。因此，提高银行对客户行为的预测指数,不仅使银行的利益实现最大化，还有效地提升了银行的管理能力[1]。

三、银行高端客户关系管理策略

（一）创新管理理念，重构业务流程

要想掌握客户的核心需求，就应该树立对客户关系进行管理的经营思路，到目前为止，很多银行已经把它纳入到战略经营理念当中。将“以客户为中心”的思想贯穿到经营理念当中，摆脱传统管理方式，通过重构业务流程，规范业务操作，完善管理制度，银行自身才可以有效地、全面的提升自身的竞争能力，吸引到更多的高端客户。所以，在银行内部，首先管理层应当提升自己对客户关系管理的认识和了解，围绕着客户关系经营管理进行经营设计及引领，其次通过加强必要的企业文化教育，引导员工跟随正确的经营理念，才能为银行的发展打下夯实的基础[2]。

（二）细分市场，根据需求提供差异化服务

高端客户通常被认定为是经济实力强大雄厚、和银行之间有着大额的业务往来、对银行的经营和取得的利润有明显的影响的企业或者个人客户。从银行方面来看，高端客户是银行认定的有着战略意义的客户，这个群体可以为银行带来高额回报，为银行创造更高的经济增加值。银行业为了紧跟全球经济迅猛发展的脚步，实施了一系列的转型发展措施，并不断改革优化，直到适应社会发展和需要，同时满足客户的多元化需求。这是一个以市场为导向的时代，只有将市场进行细分，并根据不同的人群提供差异化的服务，才能符合时代发展的潮流。将客户分层并采取不同经营策略，成为银行发展的必要前提，由于各家银行逐渐意识到拓展客户的重要性，所以都调整了其内部的战略方向。

四、结语

随着科技的快速发展，互联网浪潮的不断冲击，银行业发展的困境和挑战也越来越多，如果不能顺应潮流，适时作出转型变革，最终会被行业所淘汰。只有认识到行业发展的方向，坚决树立“以客户为中心”的经营理念，实现银行与高端客户之间进行有效管理，拥有自己的核心竞争力，才能在行业之中屹立不倒。

参考文献

[1]毛润娜、韩志勇：关于做好银行个人中高端客户拓展及维护工作的几点建议[J].时代金融，（17）.

[2]朱宇：关于商业银行个人客户拓展的思考与建议――基于银行经营实例研究[J].当代经济，2014（16）.

有效拓展中高端客户篇8

温馨提示：引导到签到处签到，参与抽奖环节

临开场前5Min 提醒：请还未入座的贵宾尽快入座并将您的手机调为震动或者静音，谢谢您的配合。

【开场词】

尊敬的各位嘉宾，亲爱的朋友们，大家下午好，羊献银毫书捷报，猴挥金棒迎新春。金融大地涌春潮，农行发展传捷报。

欢迎来到“农行高新支行—百城万家基金活动暨贵宾客户答谢会”的活动现场。我是主持人XXX。非常荣幸能够伴随大家共度这欢愉时光，在辞旧迎新之际，送上我们对各位来宾最真挚的祝福。谢谢你们一如既往相信农行、支持农行，同时对您能够在百忙之中亲临会场表示最热烈的欢迎。（鞠躬，掌声，停顿）

今天我们有幸请到了农银汇理基金管理有限公司债券研究员姚臻先生、富国基金策略部总监马全胜先生、以及农行高新支行XXX（提前确认介绍名单和顺序）让我们再次用热烈的掌声欢迎各位嘉宾。

【领导致辞】

近年来，农行凭借丰富的财富管理经验，深知您在财富保值增值的道路上各种理财需求，提供多样化的金融产品，让您有多种选择，轻松完成个人资产配置。相信在座的各位贵宾客户也深有同感。那么首先，请农行高新支行XXX致欢迎词。【姚臻发言】

谢谢XX，（+根据他的发言简单总结一两句过度）。接下来有请农银汇理基金管理有限公司债券研究员姚臻先生为大家带来关于“2016年宏观形势分析及债券品种投资策略”的主题演讲。

【抽奖】

谢谢XX，（+根据他的发言简单总结一两句过度）。请姚臻先生留步，接下来将进入我们的抽奖环节，请您为我们抽取第一轮幸运来宾。奖品是XX，有请颁奖嘉宾XX。合影留念。【茶歇】

再次恭喜以上获奖来宾，主办方为大家精心准备了茶歇，请各位贵宾慢慢享用，稍事休息，10min之后，精彩继续。

【马全胜发言】

欢迎回来，（简单描述最近市场行情，2句话），那么接下来市场行情的走势会如何？我们又该如何应对呢？有请富国基金策略部总监马全胜先生，让我们听听他的分析与讲解。掌声有请。【抽奖】

谢谢XX，+根据他的发言简单总结一两句过度。请马全胜先生留步，接下来将进入第二轮的抽奖环节，请您为我们抽取幸运来宾。奖品是XX，有请颁奖嘉宾XX。合影留念。【互动问答】

想必各位贵宾都跟我一样，在听完两位大佬的演讲过后，收获颇丰。接下来将进入互动问答环节，各位贵宾可以借此机会，向我们到场的嘉宾提问。（建议自己提前准备一到两个问题，免得现场一时间没有人提问。如果提问的人比较多，就根据现场情况随机抽取。嘉宾回答问题的时候，请嘉宾到台上来，不然影响现场问答效果）【结束语】