新产品沟通策略（精选7篇）
新产品沟通策略 篇1
一、危机情景中的信息沟通
危机信息沟通是指以沟通为手段、化解危机为目的的一系列的行为和过程。危机沟通可以降低企业危机的冲击,并存在化危机为转机甚至商机的可能。危机情景是指危机所在的组织内外部环境的总和。沟通是指为了一定的目的,发送者把信息,通过媒介传递给接受者并能从接受者得到反馈的信息交互过程。沟通的含义是指信息要义的传递和理解。信息传递的过程中环境干扰造成了噪音,有可能使得信息源发出的信息扭曲失真。在危机处理信息的沟通过程中,就是危机情景所带来的噪音干扰,此外还有接受者对所接受的信息的理解能力。危机情景中的信息沟通过程可以用图1来解释。
发送者发出的信息,首先经过编码器成为可以在信道中可传递的信息A,然后通过信道传递,成为传递后的信息A',最后再经过译码器译码后还原成发送者发出的原信息传送到接受者。由于在危机情境下,各种信息、信号错综复杂,信息量大,真假信息和冗余信息并存,因此,在信息传递过程中不可避免地存在噪音的干扰,传送到接受者的信息实际上已经发生了一定程度的变化,这种变化又经过信息传递过程中的逐级放大效应,当信息传递到危机决策者时,已经达到了一定的偏差,这个偏差对于危机决策者的决策活动带来了极为严重的影响。为了使危机决策者能够获得准确可靠的信息,做出果断的决策,发送者在选择编码规则时,应注意经过编码的信息具有抗干扰,易于接受者的理解,努力降低伴随信息交换的噪音,最大程度地保证传达到接受者的信息的真实性和准确性。在危机发生时,情况紧急,不仅要求危机信息系统具有抗干扰能力,而且能迅速、灵活,从而能及时、准确地把信息传递给需要人员。从信息沟通的范围来看,危机管理中的信息沟通又分为企业内部沟通和外部沟通。
二、企业与员工的及相关利益者的信息沟通
企业内部的信息沟通是指在危机情境下,企业内部危机管理小组之间以及与各部门相关人员之间的信息沟通。企业内部的信息沟通的目的是在产品危机应对过程中,危机决策者与各部门之间以及各部门彼此之间保持及时的交流和信息流的畅通,实现企业内各部门之间行动的协调和统一。产品危机发生时企业和员工良好的信息沟通,能稳定员工情绪,员工能明确自己的职责,发挥自己的聪明才智帮助企业共度难关。企业才能在产品危机发生时不自乱阵脚,体现企业的凝聚力,为解决产品危机奠定基础。
危机情景中信息沟通的顺畅和有效取决企业内是否建立有效危机信息沟通网络和沟通机制。这种系统平时可以用来进行培训员工的危机防患意识和危机应对能力,在产品危机发生时可以用于信息沟通并为企业处理产品危机服务。可口可乐在危机发生时几小时内就可以联络到总裁,不管他正在进行高级谈判,还是在加勒比海度假,这是可口可乐公司良好的沟通体系和严密高效的企业协作的体现。正是建立了完善的内部沟通系统,可口可乐公司才能在多次危机中临危不惧,化险为夷。为了保证在应对产品危机时企业内部的信息畅通和有效,要求能做到以下几点:
(一)开发专用的危机沟通系统
大部分危机管理中使用的沟通系统都不是专门的系统,这就会产生因同时传递与危机无关的信息而造成过载的危险。解决的方法是开发专用的危机沟通系统。开发专用系统时应当考虑到危机情境中的噪音、系统的容量以及沟通系统使用者的技术水平和认知能力等因素。在企业内部我们可以使用企业的Intranet为危机建立专门的通道,一旦危机发生就立即启用。
(二)培养员工的信息处理能力
在现代的信息社会里,信息爆炸和信息污染日趋严重。员工的信息能力直接影响到他的工作效率,企业要培养重视员工信息尤其是危机管理人员的信息收集、编码、发送及评估技能。在产品危机发生时,信息发送、接收的速度和准确性直接关系到危机管理的成败,因此,这些技能非常重要,要纳入员工的培训计划中。
(三)尽可能简化沟通渠道
最佳沟通渠道的特点是迅捷和直接,因此最有效的沟通渠道表现为信息发送端和接收端之间的路径最短。在设计沟通渠道时,要尽可能简化沟通渠道的长度,保证信息流的快捷和畅通。可以充分利用企业的Intranet,利用员工的手机直接向相关人员发送即时信息,例如使用中国移动的飞信群发软件直接把相关信息发到员工手机。
(四)克服瓶颈现象
在危机情景中短时间集中产生出大量的信息,可能会导致沟通系统中的瓶颈现象,阻塞了信息在沟通渠道中的流通速度,必须采取措施避免这种现象的发生。克服瓶颈现象的基本方法是:通过重新设计和扩展系统消除瓶颈;使用专用系统或并行系统绕过瓶颈,扩大作为瓶颈现象根源的信息通过量。
(五)运用非正式沟通系统
运用非正式沟通系统,可以绕过瓶颈,并减少流通中的错误信息数量,提高信息流通的准确性和流通速度。如果非正式沟通得以正确利用,可以大大改善企业内的沟通能力和沟通效果。
(六)重视员工的博客及微博管理
博客和微博的意义远非只是个人话语权力的自由释放,它所带来的信息传播、话题引导以及可能带来潜在的舆论危机,正在深刻改变着商业运行规则。而对于企业而言,员工博客上的负面评论很多时候不只是简单的个人式激愤之言,更可能是一场潜在大危机来临的前兆。企业要正视员工博客的巨大力量、正确防范员工博客可能带来的舆论影响力,有效地利用员工博客信息沟通功能为企业服务。
三、企业与媒体的信息沟通
企业与媒体的信息沟通是指在危机情境下,企业与外部之间的信息交流,目的是通过媒体向公众明示企业应对危机的积极态度以及采取的有力措施,以体现企业始终以客户为中心的价值理念和勇于负责的社会责任感,维护企业的形象;同时,通过媒体向行业协会和政府寻求道义上和物质资源上的支持和同情,共同应对危机,渡过难关。这里的媒体不仅包括传统的媒体电视、广播、报纸,企业更要注意互联网新媒体的影响力,也要处理和互联网为平台新媒体的关系,有很多的危机就是网络媒体发布的信息引起。
媒体在危机管理中的作用既有其积极的一面,又有其消极的一面。真所谓“成也媒体,败也媒体”。产品危机一旦发生,媒体的记者就会关注它及其影响。企业应认识到媒体关心的不是事情的真假,而是它能否提供引起读者的饶有兴趣的新闻,来促销其广告,获得赢利。著名的危机公关专家里杰斯特强调,掌握应付媒体的有效技巧是非常必要的。他认为:“对媒体交流的有效管理如同处理危机本身一样重要;毕竟,外界对危机的看法依赖于他们所获得的信息。根据学者的研究以及实践工作者的经验和教训,企业在危机管理中与媒体的沟通应坚持如下项原则。
(一)及时性原则
当产品危机爆发时,应在第一时间主动与媒体沟通,将危机有关信息对外披露,这样,企业将成为危机信息的主要信息源,防止对企业不利谣言的扩散,动摇消费者对产品的信心。同时,公开信息还有利于防止媒体不正确、不全面的报道,以免误导或加剧公众的恐惧心理,为危机的顺利解决扫清障碍。
(二)可靠性原则
产品发生危机时,提供的信息要准确可靠,否则欲盖弥彰。因此,要设立专门的部门和发言人与媒体进行沟通,发言人要及时跟踪最高危机管理层对产品危机信息传播的态度,保证信息的适时更新和准确发布,确立企业的权威。有时,企业出于更好地应对危机的目的,在披露信息时可能会发布一些善意的谎言,但是事实证明,这种善意的谎言虽然在应对危机时可能会起到一定的积极的作用,但是这将影响企业在公众的权威和良好形象,从危机应对的整体效果来看,是得不偿失的。
(三)一致性原则
企业发布的信息要前后一致,否则就公众被认为不可信,不负责,进一步加剧了产品危机。为此,企业的发言人发布的信息要前后一致,员工一般不要轻易接受采访,以免所描述的信息和企业发布的信息有出入,引起媒体的误会和曲解。企业的发言人一定要镇静,弄清楚实事真相,切勿枉自推测,信口开河,知道多少说多少,切勿用一些模棱两可的语言,一旦媒体借此发挥,歪曲实事,后果更为严重。
(四)公开、坦诚原则
企业发生产品危机时,消费者希望能了解真相,知道企业采取的措施和对待危机的态度。由于产品危机的发生较突然,此时可能会形成一个信息真空。消费者需要的信息不能及时获取,这就会出现道听途说,谣言四起。此时,企业要迅速反应,公开危机,使的自己成为唯一的信息发布源,杜绝媒体和消费者的无端猜测。谣言止于公开,企业把危机信息公布于众,谣言也就不攻自破,这有利于企业把握危机的主动权。
(五)友善性原则
恰当处理和媒体的关系,企业往往把媒体当作敌人,在危机信息发布时采取和媒体对峙的态度,或者使用“无可奉告”之类的外交辞令。实际上,无论企业是否表态,媒体都会报道危机事态。因此,企业应采取积极的态度与媒体合作,尽快将危机的实际情况和对危机的看法呈现给公众,这才有利于危机的解决。
四、企业与顾客的信息沟通
希尔顿酒店的创始者希尔顿先生有一句格言被企业届奉为经典:一是顾客永远是对的;二是即使顾客错了,请参照第一条。产品危机发生,顾客往往是危机的直接受害者,此时企业的第一要务就是如何留住顾客,避免失去市场。顾客对企业的重要性不言而喻,但很多企业在发生产品危机时,往往没能和顾客进行充分、有效的沟通来得到顾客的原谅;有的甚至背道而驰,漠视消费者的利益,采取隐瞒,逃避甚至对消费者横加指责,最终失去的是顾客的信任。例如2008年8月三鹿奶粉的三聚氰胺事件,三鹿公司的遮遮掩掩、推脱责任,反应迟钝的笨拙行为最终激怒了消费者,带来了灭顶之灾。产品发生危机时,与顾客的沟通要掌握以下几个要点:
(一)真诚
这里的真诚指“三诚”,即诚意、诚恳、诚实。如果做到了这“三诚“,则一切问题都可迎刃而解。
1. 诚意。
在产品发生后的第一时间,公司的高层应向公众说明情况,并致以歉意,勇担责任态度,如确系产品本身质量方面的问题,企业要通过媒体向顾客表示歉意和承诺给予受到产品危机伤害的顾客予以赔偿必要时实施召回制度。从而体现企业勇于承担责任、对消费者负责的企业文化,赢得消费者的同情和理解。
2. 诚恳。
一切以消费者的利益为重,不回避问题和错误,及时与媒体和公众沟通,向消费者说明消费者的进展情况,表明企业将愿意回答顾客的任何问题,并为他们提供帮助。重拾消费者的信任和尊重。
3. 诚实。
诚实是危机处理最关键也最有效的解决办法。我们会原谅一个人的错误,但不会原谅一个人谎言。产品危机发生时要第一时间告知消费者真相,产品危机的起因,产品问题所在,危害有多大,消费者如何防范和处理。
(二)学会感恩
在产品危机发生后,和消费者沟通企业无论大小都要怀揣一颗感恩的心,企业无论过去所取得的成绩还是今后的发展都离不开消费者的支持。企业要学会感恩,感谢顾客长期以来一如既往的忠诚,并期待能继续获得消费者的支持。企业也将不断完善产品和服务更好地回报给顾客和社会。
(三)眼见为实
企业在危机沟通时的态度固然重要,但企业要把处理产品危机积极的行动也要通过合适的途径传递给大众和社会。例如,亲自邀请忠诚的消费者代表,媒体记者参观工厂和流水线,介绍产品质量保证体系,让他们用切身的感受把企业积极处理产品危机的信息传递出去;还可以通过网络把企业积极处理产品危机的视频发布。
为了保证与消费者有效沟通,企业需要借助沟通手段才能达到目的。除传统的电话、传真等沟通工具外,借助Internet、手机短信等都是及时有效的沟通工具,例如,及时开通24小时的危机处理热线专人值守,负责解答顾客问题;设立专门的网站接受顾客的咨询和投诉,如论坛、Q&A等;根据客户资料所留下的手机号码,向其发送短消息表明企业的态度。综合运用各种沟通工具能为有效沟通起到积极的作用。
实际上,大部分顾客对企业的产品也不吹毛求疵,他们也有同情心。关键是看企业处理危机的态度及采取的措施。这需要企业发生产品危机时与顾客进行有效的交流和沟通,表面上看是企业增加了开支,但是最终能求得顾客谅解,留住客户,恢复和提升品牌和企业形象,最大的获利者是企业的自身。
五、企业与政府及行业协会的沟通
企业发生产品危机时,外部除了要和媒体和顾客进行有效的信息交流和沟通外。还要和政府和行业协会等部门及时有效地沟通,因为它们本身就代表着权威和信任。平时就应该和它们建立和谐的关系,一旦产品出现危机,对于一些棘手的问题,企业可以借助政府和行业部门的力量出面进行协调,这对顺利解决危机极有帮助;有时政府和行业协会甚至掌握着危机时刻企业的生死大权。在危机发生时,如何借助政府和行业协会的力量,来消除危机,引导舆论并取得消费者的信任,关键是看企业能否和它们进行有效的交流和沟通。产品危机发生时,企业和政府相关部门沟通时要抓住以下几个要点:
1.第一时间把产品危机发生的原因、真相,以及企业的态度和即将采取的措施形成报告,及时送到质量监督部门、消协及行业协会。
2.企业的主要领导人要亲自出面进行公关,争取政府部门和行业协会的同情和支持,为解决危机提供帮助,同时也能获取政府部门和行业协会对待危机的态度和关注的信息。
3.主动邀请检测部门对产品进行鉴定和检测,并将结果公布。
4.切勿隐瞒信息,弄虚作假;否则,失去政府部门的信任,就会使得产品危机进一步加剧。
企业处理产品危机中,危机沟通既是一门科学也是一门艺术。企业可以通过有效的危机沟通来降低产品危机的危害,甚至抓住机遇,重塑企业形象获得可持续发展。
参考文献
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[2]刘云,卢兴华,卢海星.危机管理中的信息沟通研究[J].科学技术与工程,2006(6):1753-1754
[3]刘春林.经营智慧:“企业危机”管理[EB/OL].http://www.http://www.cemtnet.com.cn/lilun/lilun/2002 12/linian 1211-4.htm,2002-12-10
[4]游昌乔著.危机公关[M].北京:北京大学出版社,2006:76
新产品沟通策略 篇2
关键词：what-type”策略“,why”策略,新产品沟通策略
引论
进入二十一世纪以来, 市场的竞争越来越激烈, 面对如此激烈的竞争环境企业只有不断提高自身的市场竞争力才能在竞争中生存发展。对于企业来说, 市场竞争力则主要体现在其产品领先性及对消费者需求的满足程度上。一个产品无论如何畅销, 总有一天也会退出市场, 被更好的产品取代, 想要始终保持产品的领先性, 就需要企业按照产品生命周期理论的要求不断创新生产新产品或是改造旧产品。同时我们也可以看到, 作为市场的另一个重要组成部分的消费者, 随着社会经济的发展和消费收入的提高, 他们的需求变化也在不断改变和提高, 想要更好地满足他们不断提高和变化的需求, 企业也需要不断创新, 开发新产品。所以在目前的市场环境下, 我们认为创新是企业发展的根本, 创新的最直观体现则在于企业开发出满足消费者需求的领先的新产品。
而对于企业来说, 有了新产品并不意味着就有了收益, 要想将新产品的开发获得真正收益, 还有一个非常关键的步骤就是如何将新产品推出市场, 被市场接纳。现有研究表明, 有效的营销沟通策略与新产品的成功正相关, 也就是说一个合理有效的新产品沟通策略对于新产品的成功推出起到了十分关键的作用, 因此研究企业新产品的沟通策略对企业意义重大。但是目前对于这方面的研究还不系统。在营销实践中, 新产品沟通策略中往往包含各种符合信息, 为了更好推出新产品, 在与消费者进行沟通时我们将这些信息汇总简化为两个基本问题:一个是这个产品是什么类型即“What-type”, 一个是为什么要用这个产品“Why”。这就使得我们在新产品的沟通策略上面临信息顺序的选择, 先说“What-type”还是先说“Why”, 哪种方式会产生更强的劝说效果进而更大地影响消费者的购买选择, 这个问题具有很强的实践意义, 本文正是从这个问题入手, 尝试探析不同的顺序下, 有哪些因素会影响消费者的购买选择, 并提出研究假设和相关理论模型, 以期为进一步的量化分析提供帮助。
一、理论框架
(一) 新产品沟通策略
哥伦比亚大学的Simon Sinek认为消费者之所以购买一种新产品, 是因为受相同理念和价值观影响即“Why”, 所以应从“Why”先开始沟通;而Russo运用结构性首因效应分析信息内容对于消费者决策的影响, 认为先说信息内容即“What”会影响信息接受者更多。本文借鉴这些理论, 根据信息呈现的顺序提出两种沟通策略方法, 一种是先说“What-type”再说“Why”, 即先说新产品的具体创新属性, 其次才是这些属性可以满足消费者何种潜在需求或者价值追求;另一种是先说“Why”再说“What-type”, 即在进行新产品沟通时先说产品的创新理念来满足消费者某种潜在需求或者价值追求, 其次才是产品的具体产品属性。这两种沟通策略的区别在于和“Why”两种信息内容呈现的顺序不一样。作为企业, 我们在进行新产品沟通策略的选择时到底要先说什么呢?结合相关理论, 本文认为不同的消费者类型、不同的新产品类型以及不同的企业知名度和企业家类型都会影响到不同方式沟通策略对消费者购买意愿的劝说效果。企业在选择先说“What-type”还是先说“Why”时要综合考虑这些因素以选择最合适的方式才能取得最好的收益。本文将从理论的角度分析这些内容的理论基础并找出两种方式中这些因素的影响效应, 提出合理假设, 构建理论模型。
(二) 相关理论基础
1. 信息顺序理论
信息顺序理论认为人们在面对一系列信息刺激时, 所处的情境对于刺激的影响起决定作用, 也即决策者并不是孤立地去感知和记忆某个事件, 而是根据他们过去的经验和事件发生的情境去理解和解释新信息。刺激呈现的顺序影响人们判断, 首因效应和近因效应都属于顺序效应。该理论认为, 如果信息比较复杂, 将会出现近因效应, 而当信息比较简单时, 有可能出现首因效应。当把相同信息放在不同的呈现位置时, 在最开始的位置为发生首因效应, 最后出现近因效应。研究发现, 当消费者作出消费选择时, 总是考虑第一个产品信息或第二个产品信息。Haugtvedt和Wegener的研究表明, 当产品信息以不同位置出现时, 人们会作出一个产品由于另一个的决定, 也就出现了顺序效应。所以我们认为不同的信息呈现顺序直接影响着消费者的决策行为。
2. 精细加工模型
精细加工模型 (Elaboration likelihood model, ELM) 认为, 消费者在处理信息时既可能是深思熟虑的, 也可能是无意识的。ELM模型认为, 消费者主要通过两条路径来处理信息:中心路径和外围路径 (Petty和Cacioppo, 1995) 。在通过中心路径处理信息时, 消费者通过深思熟虑的学习来改变已有的态度并形成新的态度;在通过外围路径处理信息时, 消费者只是基于一些简单的线索来作出判断。另外, ELM模型强调, 消费者处理时间和相关信息的能力和动机的高低即消费者介入度对消费者态度的形成和改变起着重要的影响。根据介入度的高低, 消费者态度的改变或形成过程可以分为“深处理过程”和“浅处理过程”。因此, 我们认为不同类型的消费者, 他们处理时间和相关信息的动机和能力不同也即对产品介入度不同, 基于ELM模型, 他们对于信息顺序效应的反应也不同, 也将影响最终购买决策的形成。
二、研究假设及理论模型
(一) 研究假设
1. 消费者介入度的调节作用
基于ELM模型, 在新产品沟通策略选择中, 当消费者面对新产品时, 介入度高的消费者也即处理时间和相关信息的动机和能力强的消费者会通过中心路径“深处理”信息, 精细加工程度高, 也就是会对产品的各种产品信息进行较为深入的了解、对比以作出较为理性的评价, 他们会被产品属性信息劝说, 更具循序顺序理论可以使整体信息劝说更强, 因此先说“What-type”方式效果更好;反之, 先说“Why”效果更好。以此, 本文假设:
H1:消费者介入度高时, 先说“What-type”比先说“Why”对消费者购买意愿劝说效果影响显著。
H2:消费者介入度低时, 先说“Why”比先说“What-type”对消费者购买意愿劝说效果影响显著。
2. 新产品类型的调节作用
我们将新产品氛围两大类, 一类是以原有产品为基础的换代、改进、再定位或是成本减少等产品, 我们称为改进型新产品;一类是以创造的全新产品为基础的, 我们称为创新型新产品。对于改进型产品来说, 由于其实建立在原有产品基础上的, 消费者对于原有的产品已经有了一定的熟悉度, 这些产品通过改进升级等处理手段后重新推出, 消费者对于它已经存在有一定的类别判断, 业已经有了一些此产品相关信息的储备, 这时企业采用先说“What-type”来强调重新推出后其在功能特性上的改进和新增更能吸引消费者, 对消费者起到更好的劝说效果。而对于创新型产品, 产品完全是全新的, 消费者缺少对其的了解和体验, 需要大量搜集和分析相关信息才能了解其具体性能属性, 这时, 先说“Why”的沟通策略效果可能更好。以此, 本文假设:
H3:针对改进型产品, 先说“What-type”比先说“Why”对消费者购买意愿劝说效果影响显著。
H4:针对创新型产品, 先说“Why”比先说“What-type”对消费者购买意愿劝说效果影响显著。
3. 企业知名度的调节作用
现在的市场上, 企业和品牌众多, 消费者在面临选择时, 为了节约时间, 获得更高的价值, 往往倾向于选择那些知名度高的企业和品牌, 因此, 消费者对于知名企业或是品牌推出的新产品接受度也比一般的企业要高, 对于他们推出的新产品往往十分信任, 较少去认真分析其相关信息, 凭借企业和品牌的高知名度相信其宣传的效果, 因此我们认为, 企业知名度越高, 消费者对其认同也就越高, 对其产品的接受度越高, 采用“外围路径”思考模式越多, 企业在新产品沟通时先说“Why”效果更好。企业知名度低, 消费者往往采用“中心路径”大量搜集信息, 详细了解其产品信息, 企业在新产品沟通时先说“What-type”效果更好。以此, 本文假设:
H5:知名度高的企业, 先说“Why”比先说“What-type”对消费者购买意愿劝说效果影响显著。
H6:知名度低的企业, 先说“What-type”比先说“Why”对消费者购买意愿劝说效果影响显著。
4. 企业家类型的调节作用
作为企业创新的主要内容, 新产品的开发和推广越来越受到企业的重视, 也有越来越多的企业家逐渐从幕后走到台前主动参与到新产品推广过程中的沟通中。他们的专业形象和个性类型都对消费者的信息处理过程产生了很大影响。作为产品的超级代言人, 消费者不免会将企业家的形象和个性特点与他们产品的形象联系在一起。我们将消费者对企业家的形象定位分为两类:一类是消费者认为更重视开发新品类, 更具创新意识和挑战意识的企业家, 我们称为开拓型;一类是更加沉稳, 更重视产品不断优化完善, 占据业界领先地位的企业家, 我们称为稳健性。我们认为, 对于开拓型企业家的产品, 先说“Why”来与消费者进行新产品的沟通效果更好;对于稳健型的企业家, 先说“What-type”效果更好。以此, 本文假设:
H7:对于开拓型企业家的产品, 先说“Why”比先说“What-type”对消费者购买意愿劝说效果影响显著。
H8:对于稳健型企业家的产品, 先说“What-type”比先说“Why”对消费者购买意愿劝说效果影响显著。
(二) 理论模型
综上所述, 根据理论基础和研究假设, 本文最后提出针对先说“What-type”和先说“Why”两种新产品沟通策略对消费者购买意愿劝说效果的理论模型如下:
参考文献
[1]黄静, 曾一帆, 唐洋.新产品发布沟通策略what-type和why-type的运用[J].科技进步与对策, 2013, (6) .
[2]RUSSO J E, MEDVEC V H, MELOY M G.The distortion of information during decisions[J].Organizational Behavior and Human Decision Processes, 1996, 66 (1) .
新产品沟通策略 篇3
1 化妆品微商现状
就目前而言,微商主要分为两种:一种是基于微信公众号的B2C微商;另一种是微信朋友圈开店的C2C微商,相比较而言,企业往往采用B2C进行销售,个人则往往采用C2C来销售。[1]一般售卖化妆品的微商以个人为主,有的是通过代购的方式进货,有的是在厂家大量批发,价格便宜,有的微商店主从国外带回国内,化妆品价格便宜,质量也不差,很多微商也都是自己身边的亲戚、朋友、同学,从情感上值得信任,而且微店没有店面费用,整个商品的费用就较低,邮递到家还很方便,很多人喜欢通过微商渠道消费。
从实际上来讲,朋友圈是维系朋友情感关系的领域。微商最开始在朋友圈推送化妆品消息时,会给朋友圈中的人们带来一定的新鲜感,并看在交情上帮忙转发宣传,但是随着这种新鲜感的丧失,将会导致一部分人对微商在朋友圈的行为表示反感,从而屏蔽。随着微商的泛滥,很多微商逐渐被微信好友屏蔽。[1]还有一些微商不能诚信经商,商品信用度低,顾客担心出现质量问题,入门微商规模较小,缺少核心竞争产品等都是微商处于瓶颈期的原因。[2]如今,化妆品微商数量处于发展的高潮时期,但不见得是微商生意盈利火爆的表现,因此微商面对的是大发展和瓶颈期一点都不矛盾。
2 化妆品微商销售沟通方式
2.1 售前沟通
2.1.1 了解售卖产品和化妆知识,主动与潜在顾客沟通
售前沟通,就是指企业或销售人员在与顾客直接见面推销或销售前进行的沟通介绍企业和产品信息。[3]在成为微商的那一刻,微信朋友圈里的所有人将是你的潜在客户,并且微信的好友几乎都是你认识的同学、朋友,把亲身试过的化妆品主动推荐、介绍给好朋友。先让其通过情感,接受并购买你的产品。不仅要了解自己卖的化妆品,还要了解与之相关的知识。例如化妆、美容这方面的知识。主动与顾客沟通这方面的话题,主动讲解。针对不同肤质的皮肤,应该使用什么类型的化妆品;针对不同的气候,用什么类型的化妆品保养,勤于沟通、讲解,进而让潜在顾客对此感兴趣,然后产生购买行为。
2.1.2 在朋友圈中发广告,不同化妆品针对有不同需求的人发送到个人微信中
目前微商的沟通是通过在朋友圈发送广告来单纯的说服消费,随着信息量的增大、泛滥,导致人的注意力被严重分散,这种单一的广告效应便作用不强。[4]通过时常与好友沟通相关化妆美容的事,了解顾客喜好和适合其的化妆品,有针对性地推送。这样,既不怕屏蔽朋友圈,又有针对性,更好地提高消费者的兴致,激发消费者购买化妆品的欲望,又能与消费者建立起长久沟通的关系,从情感上,给予一定的关怀,满足沟通中人际关系的情感需要。
2.2 售中沟通
2.2.1 帮助顾客深入了解化妆品的功能效果
售中沟通是指在销售过程中向顾客介绍企业和产品信息。[3]简而言之,就是在消费者要购买的过程中进行的沟通。在售前,微商店主对所售商品,由于是线上消费,为了让顾客深入了解,某个化妆品的使用后的效果,不仅要通过语言的描述,也要发给消费者使用过该款化妆品的顾客或者自己的未经过美的照片,很多时候照片比语言更直观。用语言和图片与顾客进行沟通。
2.2.2 详细给顾客提供化妆品信息
产品的信息不仅仅是产品的材料、成分、功能,还应介绍产品公司的一些概况。让顾客详细了解产品,了解公司,更能吸引消费者,让消费者在心理上信任公司、信任产品。化妆品这种大量销售给女性的商品,女性对其购买十分慎重,让女性了解越多关于产品的信息,就越容易让其产生购买欲望。销售过程中,对顾客负责,让顾客了解更多,会加大购买的几率。
2.3 售后沟通
2.3.1 询问顾客化妆品使用的效果,估算使用时间,及时提供产品及相关产品推荐,与顾客长期沟通
售后沟通是销售完成后销售或服务人员与顾客之间的沟通。售后沟通往往对于树立微商的良好形象起着至关重要的作用,也对刺激重复购买起着重要的作用。时常沟通,了解客户需求,主动提供服务,提高顾客满意度,培养顾客忠诚度,建立长期稳定的客户关系。[5]化妆品是女性长时间使用的东西,是有使用期限的,较之生活用品或服装,化妆品使用期可以较为准确地估算出来,时常询问顾客化妆品使用效果,满意程度,估算顾客使用该化妆品的时间,在快用完时主动询问是否还需要此款化妆品以及其他效果好的产品,及时与顾客沟通,使其成为忠诚客户,达到长久盈利的目的。
2.3.2 对于顾客不满意的地方,应及时补救
有时购买产品后,实际化妆品与顾客期望有些偏差,这时顾客可能会有不满意的情绪。如果顾客的不满是由于产品介绍不清等店家原因造成的,应及时、主动与顾客沟通,倾听顾客的不满,并及时解释甚至问题严重可以采取返还少量现金或者赠送小礼物,避免顾客把不满意的情绪发泄给其他潜在客户。用主动沟通的方式,让顾客感受到微商店家的诚意。解决问题后,再次进行满意度调查,反复且适度的沟通,提高顾客的满意度。
4 结论
微商的发展越来越快,线上产品也越来越丰富,微商就更是受人青睐。关于销售化妆品的微商在销售时,从售前、售中、售后都要进行全方位的沟通。售前与顾客沟通了解产品及化妆相关知识,并与顾客主动沟通,积极介绍;售中沟通,在销售过程中有针对性地介绍,全面描述产品;售后沟通,询问使用情况、满意程度、估算使用完日期,及时询问顾客是否接着购买产品,并做好售后服务,提高顾客满意度,使其成为忠诚客户,达到长久盈利的目的。
摘要：微商在销售化妆品时应注意沟通方式,在销售的不同阶段,运用不同的销售方式。售前沟通时,要深入了解化妆品方面的知识,主动与消费者沟通,发有针对性的广告直接给消费者;售中沟通时,用小视频等方式,让消费者直观地了解产品,并详细介绍化妆品及公司;售后沟通时,询问消费者化妆品的效果及满意程度,如不满意应及时补救。总之,微商在销售化妆品时,应多融入情感因素,长期与顾客保持沟通。
关键词：微商,沟通方式,顾客,营销
参考文献
[1]翁矗哲.基于微商的发展现状管窥微商未来的发展[J].商场现代化,2015(3):79-80.
[2]刘迎春.以O2O模式来突破微商的发展瓶颈的探索[J].价值工程,2015(28):71-72.
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[5]朱孝尔.营销的危机沟通研究[J].商场现代化,2010(18):37-38.
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有效沟通之倾听策略 篇4
一、营造不容易分心的沟通氛围
沟通要高效, 环境很重要。要选择安静、平和的环境, 使讲话者处于身心放松的状态;提前安排好桌椅的位置, 确保沟通双方的相对位置能让彼此轻松地听清对方的话, 并且感到自在舒适;主动关掉手机, 或将手机设为静音状态。
营造良好的沟通氛围, 还应注意沟通时间和场合。一般而言, 讲话者精力充沛、不是很忙时, 都是我们倾听的好时候;沟通时, 如果有第三者在场, 或在很正式的场合, 讲话者一般容易分心或比较紧张, 应避免在这时去请人长篇大论。
二、鼓励对方先开口表达
“请对方先说”体现了倾听者良好的教养, 表明了对对方的充分尊重, 让对方还未开口就已经对我们好感培增。鼓励对方先开口, 能有效降低谈话中的竞争意味, 有助于彼此放下包袱畅所欲言。鼓励对方先开口, 能方便倾听者在表达之前先了解对方的问题和需要, 在轮到自己表达时也就更容易说服对方。
三、开放性、接纳性的身体语言
采用开放、接纳的身体语言, 是为了明确地向对方释放这样的信号:“我对你和你所说的话非常感兴趣, 你说什么我都能理解和接受”, 从而让对讲话者有莫大的激励, 让其心态更放松、思维更活跃。这样的身体语言包括:放松的身体姿势、稳定的目光接触、真诚的面部表情以及频频点头并发出声音进行回应。
四、抓住重点和关键
抓住对方谈话的重点是积极倾听的一项基本功。人脑接收和理解词汇的速度快于组织语言的速度, 听者完全可以一边倾听一边回味对方的话, 将其中的重点整理出来, 以便更准确地把握对方的观点和意图。
要抓住关键信息, 既要排除外界干扰, 也要排除对方说话方式的干扰, 还要排除与主题无关的信息干扰, 集中精力留意对方话语中对关键信息的提示, 这些提示包括:直接指出要特别注意、同一个信息重复几遍、在开始或结尾提出纲领性观点、停顿或在说话前寻求目光的交流、在一句话之前加语气词“——啊”、比平时说得更大声或更柔和、比平时说得更缓慢等等。
五、善于捕捉弦外之音
人们在表达期望、失望甚至不满时, 往往不好意思直说, 而是通过暗示来隐含地表达。因此, 在倾听时既要听清表面意思, 也要领会表达者话语之外的真实看法、意图、需要、愿望等弦外之音。弦外音一般可通过以下几个方面流露出来:
(一) 话题
话题的种类形形色色, 如果要了解对方的性格、气质、想法, 最容易着手的就是观察话题与讲话人个人经历或利益的相关状况。例如, 一些没车的年轻人总爱与人聊车:车的品牌、速度、安全性、舒适度等等, 这说明他要么渴望驾车时的感觉, 要么表示自己有能力购车, 要么显示自己关于车的渊博知识等。由此我们可以“解读”出:他对人生态度积极、有一定虚荣心、有较强的控制欲等等。
(二) 口头修饰语
口头修饰语如:“当然”、“只有”、“仅仅”、“自然”、“现在”、“稍候”、“的确”、“只是”、“仍然”、“又”、“轻微”、“看上去”、“按理说”、“想当然”、“拜托”、“我确定”、“我猜”等等, 往往被轻微地强调出来, 给句子的含义加入一些细微的变化, 以暗示讲话者的真实想法和态度。
(三) 副语言
借助副语言, 讲话者可以改变语言的表面意思。因此倾听者要将讲话者的副语言信息和当时的语境结合起来仔细分析, 以保证准确理解对方的弦外之音。
1. 强调和重音。
一句话如果没有表示强调的重音, 就不太可能包含隐藏信息;如果对某个或某些词着重强调的话, 则可以表达很多话外的信息。比如“我不跟你回家”这句话, 重读的地方不同, 含义也截然不同:强调“我”, 意思是“也许其他人会跟你回去, 但我不会”;强调“家”, 意思就变成“我也许会跟你去其他地方, 但不是回家”;而如果强调“你”, 意思又变成“我也许会跟其他人回家, 但肯定不是跟你。”
2. 语速和语调。
语速和语调会反映讲话者的深层心理。例如, 讲话者对某人心怀不满, 提到此人时, 他的语速会变得迟缓, 语调稍给人木讷感;讲话者感到愧疚或说谎时, 语速就会比平时快, 且声音更高、更尖;讨论问题时, 如果讲话者突然提高语调, 即表示他想压倒对方, 让对方听从自己;心怀某种不便言明的企图时, 讲话者常常会一直看着对方, 有意用抑扬顿挫的语调, 以引起对方特别的注意。
(四) 身体语言
人们的身体语言不像语言那样经过理性的过滤而容易作伪, 因此流露的往往是真实信息。听者可以借助对说者身体语言的捕捉, 获知其真实的情感和意图。比如, 下属和上司沟通时, 上司“不时抬头, 却不看下属”, 这就流露出“轻视下属”的信息;而上司“友好坦率地看着下属, 或有时对下属眨眨眼睛”就意味着“下属很有能力, 讨他喜欢, 甚至错误也可以得到他的原谅”;从侧面拍拍下属的肩膀, 意味着对下属的承认和赏识, 而从正面拍下属肩膀, 则是藐视下属或者显示自己的权威。沟通中, 善于扑捉、解读对方的身体语言信息, 就可以正确理解对方的弦外之音。
六、指出值得赞同和赞美之处
交流中, 倾听者常常对讲话者的陈词滥调或荒唐观点不以为然。事实上, 只要耐心倾听, 有用或重要信息就会被你扑捉到。积极的倾听者应充分尊重讲话者的劳动, 并设法从中找到自己接受、同意和欣赏的地方。
从积极面去理解对方的话语, 用心去发现对方谈话中有价值的地方, 并适时加以肯定和赞美, 是获得对方好感一大妙招。例如:对方说:“我们现在确实比较忙”, 可以这样回应:“是啊, 您坐在这样的领导位子上, 肯定很辛苦!”这种包含理解和肯定的回应, 会让讲话者很高兴, 激励其充满热情地与我们展开更开放、更深入的交流。
七、适当转换听者与说者的角色
大部分沟通过程中, 听者与说者的角色常常交换进行, 以维持双方参与的热情。倾听者可以从对方的话语或非语言信息中, 判断其是否希望自己更积极地参与到谈话中, 并根据对方的期待和自己的关注点, 决定是保持沉默, 是问一些问题, 还是轮到自己充当讲话者。
在由听者转换为说者时, 一定要避免滔滔不绝, 对方被迫长时间成为听者, 会造成最终失去兴趣和耐性的现象。
八、采取有效措施防止走神
现实生活中经常有需要集中精力连续倾听好几个小时的情况, 如参加非常重要的会议、内容艰深的讲座等, 必须采取积极措施防止走神, 以免漏失重要信息。
(一) 信息可视化
尽量将听到的抽象语音信息在头脑中转换成视觉形象, 借助形象本身的生动性和便于记忆的特点将倾听过程趣味化, 从而减少因为所听的内容枯燥无聊而走神的情况的发生。
(二) 做笔记
做笔记既可以帮助倾听者及时记录有价值的信息, 还是避免走神的一个重要手段。记下有疑问和特别感兴趣的问题, 以便在对方说完后及时、完整地提问。
(三) 请求复述
发现自己走神后, 不要被动地坐在那里错过信息, 而是要在道歉之后请对方将刚才自己没听进去的内容复述一遍:“不好意思, 请再说一遍”、“对不起, 你能重复一下么?”这样, 走神的现象就会避免了。
(四) 要求解疑释惑
对某些信息不熟悉或者对讲话者的话感到迷惑时, 如果不及时解决, 会导致后面的倾听中疑问越来越多。要求讲话者给自己一个解释或阐述, 除了帮助倾听者更准确地获得信息, 还有助于集中注意力。
(五) 适当表达自己的意见
在不打断对方谈话的原则下, 倾听者可以适当地表达自己的意见, 如:“要是每个人都像他那样做该多好”、“您这句话令我联想到……”等等。这样做除了可以避免走神或疲惫, 还可以让对方感受到自己始终都在注意地倾听和思考。
以上是我们根据实践经验总结出的倾听策略。这些策略对于沟通十分必要和重要。学会并运用好这些策略, 一定会成为一个高效的沟通者。
摘要：有效沟通, 需要良好的倾听;良好的倾听, 需要懂得有效的倾听策略。一是要营造良好的沟通氛围;二是鼓励对方进行有效表达;三要采用开放性、接纳性的身体语言;四要抓住对方谈话的重点和关键点;五要善于捕捉说话者的弦外之音;六要善于赞同和赞美;七要适当转换听者与说者的角色;八要采取记笔记、适当表达自己意见等方法有效防止走神。
关键词：有效沟通,倾听,倾听策略
参考文献
[1][美]迈尔斯.尼克斯.高效演讲:斯坦福最受欢迎的沟通课[M].长春:吉林出版集团有限责任公司, 2013.
[2][美]西尔伯曼, 汉斯伯格.人际智慧:高效沟通的8项修炼[M].北京:团结出版社, 2013.
[3][美]罗森伯格, 西尔弗特.最靠谱的行为观察术:人际交往中的识人相处之道[M].北京:人民邮电出版社, 2013.
师生有效沟通策略微探 篇5
一、从“心”开始是师生有效沟通的基础
班主任是班集体的建设者、组织者和引导者, 处于“统领”全班的位置, 很容易把学生放在被管理者的地位。这样做会有两种情况出现, 一是学生迫于教师的威严或压力, 以后做事变得谨小慎微;二是学生有可能变得越来越叛逆, 和教师越来越敌对, 最终导致学生不和教师交流, 不对教师讲真心话, 从而谈不上“有效沟通”。因此, 有效沟通必须从真诚接纳, 从“心”开始。
苏霍姆林斯基曾说:“好教师意味着什么? 首先意味着他是这样的人:他热爱孩子, 感到跟孩子交往是一种乐趣, 相信每个孩子都能成为好人, 善于跟他们交朋友, 关心孩子的快乐和悲伤, 理解孩子的心灵, 时刻不忘记自己是孩子。”也就是说, 教师要站在孩子的角度分析孩子的问题, 洞察孩子的心理, 理解他们, 关心他们, 相信他们。沟通过程中听取事情发生的经过, 帮助学生分析为什么会犯这样的错误, 指导学生今后面对同样的情景, 该如何应对? 给学生具体指导, 避免今后犯同样的错误。教育就是要在每一个幼小的心田种下希望的种子。盛怒之下的狂风暴雨远远没有温暖的和风细雨能给人以触动。感人心者莫乎于情, 用泰戈尔的话说:“神的巨大威权在柔和的威风里, 而不在狂风暴雨中。”
二、无声胜有言是师生有效沟通的艺术
师生沟通追求的是双向言语和心灵沟通, 任何一方的沟通暂停都会引起双向沟通的“暂停”。班主任亲切、自然、幽默、风趣的语言, 不仅可以增强说服力和感染力, 而且有助于营造轻松愉快的谈话气氛, 消除学生的疑惧心理, 打消不必要的顾虑, 从而对学生敞开心扉, 开诚布公地说出心里话。如果使用讽刺、挖苦的语言, 不仅会降低说服力和感染力, 而且会使师生间产生隔阂, 甚至对立情绪。教师找学生谈话时, 要善于捕捉学生发出的反馈信息, 以检验谈话效果。比如, 学生的头朝着教师, 表明学生在认认真真地听;如果学生眼睛朝着别的地方看, 则表示厌烦。良言一句三冬暖, 教师应及时调整自己的说话方式, 以适应学生的需要。
我们班有一个非常寡言少语的男孩, 常常默默地坐着安安静静地上课、勤勤恳恳地做作业, 很少有学生打他的小报告, 也很少有同学和他一起玩。某天, 他再一次没有及时完成背诵任务, 放学后, 我把他单独留了下来, 他低着头, 一言不发。我把他拉到身边, 让他抬起头来看着我, 他听了我的话后慢慢抬起头来。第一次, 我发现这个孩子其实并不沉默, 他的眼睛很亮很大, 望着他清澈的眼神, 我仿佛听到了他内心的言语, 说:“老师, 我可以背出来, 只是我担心会背不好。”我耐下心来说:“王睿, 老师相信你今天完全可以把课文背出来, 你现在多读几遍, 半小时后再来我背, 好吗? ”“好。”我从他的目光中看到了他的自信。半个小时过去了, 他如约走到我身旁, 开始背诵, 虽然没有达到滚瓜烂熟的境地, 但他完全一字不落地背出来了。“王睿, 你真棒, 老师相信你以后背课文可以背得更快些……”我对他说着鼓舞的话, 尽管他的回应依旧很少, 但他的眼神分明能告诉我他在想什么, 他可以做什么。对王睿, 我没有多加批评, 而是给予更多的眼神交流。上课提问时, 他默默注视的眼神是在告诉我他可以回答这道问题, 于是我果断地把回答的机会留给他;课间, 看到他默默注视其他学生跳长绳, 我会对他说:“来, 一起和同学们跳。”他会飞快地排到队伍中……
事实表明, 健康良好的师生关系可以通过无声的交流沟通建立。老师和学生之间的交流本质上是双方整体信息的沟通, 并且时时刻刻都在不间断地进行。
三、真诚的倾听是师生有效沟通的桥梁
当某个学生在学习或生活中遇到难题或不顺时, 总想找信赖的人特别是心中尊敬的老师一吐为快、指点迷津, 哪怕是静静地听完诉说, 他也会觉得心情舒畅多了。如果教师对情况不明, 又不听学生诉说, 就先入为主、自以为是, 说三道四、捕风捉影, 一味训斥, 那么定会失去学生的信任, 以后再不诉说, 教师也不再有机会了解孩子的心声, 由此师生之间就铸成了难以化解的隔阂。要使问题得到真正的解决, 教师必须学会倾听, 只有积极倾听学生的诉说, 才能获悉他们的需要或愿望, 进而找到解决问题的切入口, 了解孩子的内心世界, 采用孩子能接受的方式, 从本质上解决问题, 只有这样才能让孩子信任你、愿意接受你的观点。在倾听孩子想法的同时, 教师也学会如何在师生交往中巧妙地运用倾听艺术。教师真诚的倾听态度会使学生感受到老师的关注和尊重, 从而愿意改善自己。在实践中, 老师真诚的倾听可以培养学生的自主能力, 在倾听过程中孩子们于无形之中养成反思、自责的意识, 久而久之孩子们便会养成自爱、自重等重要心理品质。真诚积极地聆听学生, 可以增加孩子与老师之间的理解与信任, 进而减少冲突误会, 真正做到教育孩子, 实现教师价值。
四、心灵的契约是师生有效沟通的保障
同理心即在交往过程中, 教师自始至终地表现出对学生的关注、同情和理解。站在学生角度看问题, 设身处地地替学生着想, 使教师在精神和感情上与学生更贴近, 从而在学生需要帮助时提供温暖, 在学生产生兴奋之情时给予祝贺, 时时处处心系学生的冷暖, 关心学生的甘苦。
近来, 我们班的学生课间都在询问彼此的星座和血型是什么, 起初我还不怎么明白, 后来通过询问才知道原来他们在图书馆借了一本关于星座的书籍, 对星座分析产生浓厚的兴趣。对于这类东西我是向来不感兴趣的, 但学生对它有如此高昂的兴致, 我不由地产生一个想法, 那就是我得去了解关于这方面的内容。于是, 我大致看了一下关于星座和血型方面的资料, 课间和学生聊天时顿时有了共同话题, 他们很惊讶, 一些平时不怎么爱说话的学生也开始愿意主动和我交谈。
新产品沟通策略 篇6
策略一:格格不入, 宽容来调和矛盾
面对差异很大的学生, 我们应该认识到, 他们每一个都是独特的个体, 他们有自己的长处, 也有自己的短处。有些孩子很明显地表现出与班级的要求格格不入, 我认为, 这样的学生应该最先沟通, 以点带面, 营造好班级氛围, 宽容是教师与“格格不入”型学生相处最好的调和剂。
案例1:班上的小伟同学, 是个让所有老师头疼的孩子:自控能力差, 作业老是不能完成。我天天坚持放学后陪着他完成作业才回家。期末, 到了检测成效的时候, 他语文依然只考了26分。辛苦的付出未能换来预期的成果, 我深深地反思:提高成绩的关键在于激发他的学习兴趣和内驱力, 这远比仅仅只依靠外在的督促要有效得多。因此, 在以后的教学中, 我依然在宽容中等待, 抓住每个能激发学习兴趣的小契机。
一次语文课上, 我看到小伟无精打采地趴在座位上, 他的眼睛水汪汪的, 身体很不舒服的样子。我将他带到医务室量体温, 体温偏高, 显然是有点感冒了。我关切地对他说:“你身体不好, 要不要回家休息?老师帮你打电话。”小伟摇摇头说:“没关系的, 作业要跟不上的。”我深感诧异, 不禁暗自欣喜——这是个教育的好契机。我当时就表扬他说:“你坚持带病上课, 还想着要完成作业, 真是个好孩子。”那天的小伟习字册虽然比其他孩子晚交一些, 不过他主动交给我了, 这就是进步呀!
土地宽容了种子, 拥有了收获;大海宽容了江河, 拥有了浩瀚;天空宽容了云霞, 拥有了神采。宽容是一缕阳光, 她传递人性, 照亮童心;宽容是一剂可口的良药, 她使朽木逢春, 新芽绽放。
策略二:安于现状, 激励来点燃斗志
班中有一些孩子安于现状, 无所谓好, 无所谓不好, 这样的孩子需要老师及时的肯定与激励, 让他们体验到成功的喜悦, 鼓励他们取得的每一个细小的成功, 为孩子点燃“小宇宙”中的斗志。
案例2:小舟, 是个调皮的男孩, 平时课上听讲也似听非听, 做题不马虎的时候太少了。他对自己的要求是无要求, 每次作业倒也准时完成, 但质量不高。其实, 他脑子很聪明, 但因为毫无竞争意识, 一直处于中下游, 而他也十分满足于现状。就离学期末还有两天了, 我发现他这天听得很认真。晚上, 我打电话和他妈妈联系, 一句批评都没有, 全是很诚恳的表扬, 并恳请家长把老师的表扬告诉孩子。家长很高兴, 感谢老师对孩子的关注。孩子深感意外, 他没有想到, 今天的表现会得到老师这么大的表扬。
在以后的两天里, 他上课的时候特别认真, 家庭作业完成的进步也特别大, 第一学期期末考试竟然都考到了优秀等第。这一结果让他信心倍增, 第二学期开始, 他在日记中表示他的竞争对手是同桌小佳 (那可是班级佼佼者呀) 。有了学习的竞争目标, 他学习起来更是动力十足。
苏霍姆林斯基曾指出:“把学习上取得成功的欢乐带给儿童, 在儿童心里激起自豪和自尊, 这是教育的第一信条。”获得成功是每一个学生的权利, 帮助学生成功是每一位老师的义务。
策略三:默默无闻, 热爱来温暖心灵
在教育的园地里, 学生如同是可爱的花朵在悄然开放。对学生的热爱, 对事业的热爱, 让我们欣赏到了许多花开的细节, 它们是那么芬芳, 那么温馨。
案例三:小扬, 是那种默默无闻的孩子, 平时很少引起老师的关注。可最近, 他每到周五就请假, 有时脚疼, 有时发烧……这引起了我的关注, 我打电话去询问, 没想到家里的电话刚接通就挂断, 随后就无法接通了。第二天一早, 我就去小扬家家访。走进门, 看到小扬躺在床上, 便俯下身子问他:“小扬, 你是不是身体不舒服呀?”他回答我说:“肚子不舒服。”我就着他的意思说:“你是不是冷饮吃过了呀?”他点点头。我扶他起来, 说:“你听老师的话, 我们试着两天不吃冷饮, 看看肚子还疼不疼。如果还疼的话, 让妈妈带你去医院。”他奶奶把书包递给了我, 让小扬跟我去学校。孩子很爽快地跟着我走了。我电瓶车带着小扬, 跟孩子一路聊到学校。在与孩子的反复交流中, 我明白了孩子原来是害怕英语默写。为此, 和英语老师进行了沟通, 适当放宽对孩子的要求, 并进行重点指导。经过一段时间的努力后, 孩子慢慢跟上了大家的步伐。现在的他, 有事会主动跟我打电话, 和我商量, 听取我的建议, 再也没有出现过不来上课的现象。
热爱是温暖儿童身心的阳光, 夏丏尊说过:教育上的水是什么?就是情, 就是爱。教育没有了情爱, 就成了无水的池, 任你四方形也罢, 圆形也罢, 总逃不出一个空虚。”热爱孩子, 是班主任素养的核心内涵。
摘要：“教育是一种心灵的唤醒。”有效沟通, 是开启学生心灵之门的钥匙。宽容是教师与“格格不入”型学生相处最好的调和剂。及时的肯定与激励, 让安于现状的孩子体验到成功的喜悦。热爱, 让那些默默无闻的孩子感受到温暖。
浅析POP广告的“沟通策略” 篇7
一、POP广告“沟通策略”的运行功能
所谓“沟通”, 即信息传与受的行为。信息发布者凭借沟通渠道, 将信息传递给接收者, 并寻求关注和反馈的过程。POP广告的“沟通策略”指的是针对商品所推出的广告的生成方式, 即通过与客户的接触、分析, 合理定位POP广告的设计, 从而快捷、准确、有效地传达商品信息并与消费者达成共识建立消费关系。
从信息传达角度来讲, 沟通解决的是信息服务能否有效传递给消费者的问题, 其有效性在AIDA模式中得到充分体现, 即是否吸引注意 (Attention) , 是否产生兴趣 (Interest) 与购买欲望 (Desire) , 此过程是商品与消费对象沟通的过程, 最终促使消费对象完成购买行为 (Action) , 因此能否实现最终目的取决于“沟通策略”的有效实施。另外, 从企业发展战略来讲, 沟通的目的不仅仅是提供信息和机械地“告知”消费者, 而是通过沟通, 以尊重消费和消费者为前提, 与消费者建立平等、良好的“伙伴”关系。并在消费心理上建立长期的联接关系。在此过程中, “沟通策略”便显得尤为重要。
二、POP广告“沟通策略”实施的条件
其先, 沟通的理念确立是“沟通策略”有效实施的先决条件。做为营销策略之一的POP广告, 其终极目的是与消费者建立良好的消费关系, 并通过长效的“沟通策略”维系沟通的顺畅性和合理性, 这是POP广告“沟通策略”的起点和终点。其次, 对消费者行为方式和心理预期的预判是制定“沟通策略”的方向准则。所谓“知己知彼, 百战不殆”, POP广告“沟通策略”的设定是以消费者为目标, 通过接触了解消费者方能把握最能与消费者产生心理共呜的广告创意和方案。才能使消费者在心态上由注意到关注直至接受和产生购买动机。再次, 以消费者心理把握为前提, 寻求最佳沟通途径、设置顺畅沟通方法、采取合理沟通步骤都将直接影响到沟通的最终效果。“沟通策略”的直接目标是设定最佳的“广告方案”, 其最终目是建立长期客户群从而实现营销目标。在传递商品信息的同时, 还应适时地传递与同类竞争品牌及商品的对比信息, 遵循消费者心理活动的特点和规律, 准确剖析自身商品的品牌优势, 通过“沟通策略”将POP广告内容定位在最佳的消费者的心理需求上, 从而保证POP广告“沟通策略”的有效实施。
三、POP广告“沟通策略”的实施原则
1. 信息透明, 立足诚信
在市场竞争中, 部分企业或公司因急功近利, 通常会发布虚假信息、夸大或隐瞒事实, 以欺骗和诱导消费者, 从而达到其销售目的。在沟通过程中, 信息的不透明性一旦为大众消费群体所知, 其导致的结果必定是品牌信誉受损, 最终失去消费群体, 对于企业来讲无异于自毁前程。因此, 企业或公司应提高市场营销的认知水平, 重视品牌信誉度的积累及自身的可持续发展, 在POP广告的设计中, 通过与消费者诚信沟通来实现各自的利益与目标。
2. 诉求准确, 卖点清晰
准确的诉求、清晰的卖点是通过对商品或品牌信息情况进行精准剖析所得, 它直接影响消费者对于信息沟通内容的价值与需求判断, 也是能否促成购买行为的开端。“在实际购买行为中, 大约有2/3的顾客是在购买点临时作出购买决策的, 所以, 终端市场的竞争, ‘临门一脚’非常关键”2。可见, 应当在消费者获取价值信息的同时把握沟通时机, 直截了当、准确清晰地向消费者传达信息内容, 使消费者在纷繁的信息中快速理解沟通内容并作出需求判断。而不是故弄玄虚, 误导消费者, 只有这样才能最终达到有效销售的目的。
3. 简洁明了, 信息顺畅
POP广告设计中, 除了通过商品准确的诉求点、清晰的卖点来吸引消费者, 开门见山、简洁明了的沟通内容也是非常重要的, 应考虑到消费者的沟通时间与阅读感受。转弯抹角, 长篇累述不适于POP广告设计的沟通, 其沟通内容应便于消费者于短时间内搜寻和信息过滤。“广告就是要向消费者传达信息, 进行沟通, 因此信息传播的顺畅对于广告来说十分重要。信息传播不畅, 会导致产品与消费者之间产生陌生感, 妨碍产品的销售”3在POP广告设计中, 过于标新立异、生疏的信息内容, 繁杂的、偏激的设计构想, 都可能影响到信息的顺畅传播。
4. 标新立异, 新颖独特
标新立异、新颖独特不只是为了打破常规平淡, 追求个性的一种表现, 其根本目的在于通过新颖独特的沟通形式吸引消费者眼球。例如, 卖场中如果都是静止或平面的POP广告形式, 以动态或立体的形式表现, 会产生鹤立鸡群的效应。正如AIDA模式中体现的, 吸引消费者注意并使其产生兴趣是沟通的初步战略, 也是赢得消费群体并使其产生购买行为的前提因素。
5. 灵活机动, 多元组合
POP广告最终是以物化的形式展现的, 因此, 会受卖场空间环境的制约和影响。由于POP广告发布时间节点及周期长短的差异, 不同商场所提供的空间环境就会存在一定的随机性与不确定性, 在制定策略时应充分考虑到其环境的多样性变化与随机性, 做到全全之策, 以适应万变。如, 端头、架内、立柱、专柜等不同空间场所对其POP广告的设计形式是存在直接影响的。在设计中应针对不同沟通环境, 采取适应的沟通形式, 从而与消费者建立适宜的沟通关系。
POP广告的“沟通策略”体现着当代商品营销的理性特征。在消费者和商品生产者之间, “沟通策略”更接近与消费群体的对接, 通过对消费者社会需求、心理需求等定位和分析, 制定广告的实施方案。“沟通策略”与广告方案, 是战略与战术的关系, 前者是智慧的体现, 后者则表现为技能。二者相辅相成, 共同建立POP广告的有效应用体系。
参考文献
[1]汪涛.《POP广告设计》, 湖北美术出版社, 2007.4.
[2]周红惠.蒋剑平.《现代POP广告设计》, 哈尔滨工程大学出版社, 2008.8.