如何做好营销策划工作

如何做好营销策划工作（共8篇）

如何做好营销策划工作 篇1

如何做好信贷营销工作

社会注意市场经济条件下，金融机构之间的竞争归根到底是对客户资源的竞争，尤其是对优质客户的竞争。为扩大市场份额，提高效益，提升竞争力，各金融机构都非常重视营销工作。对于我们农村金融机构来说，营销主要是对信贷资产的营销，农村信用社如何在激烈的营销竞争中站稳脚跟，不断挖掘、巩固、优化自己的客源，从而确保贷款的“安全性、流动性、效益型”。就如何做好农村信用社贷款营销工作谈一点自己的想法。

一、加强素质教育，提升营销效率

客户经理队伍是信用社贷款营销的主力。

客户经理作为“流动的银行”，是信用社的“名片”，其言行举止代表这信用社的形象，素质的高低左右着信用社的业务发展。因此，打造一支业务精良、作风清正、纪律严明、忠于职守的客户经理队伍。对农村信用社稳健经营、稳步发展具有举足轻重的作用，加强客户经理队伍建设，重点要通过培训学习，使其掌握三个方面的能力，一是通晓并运用法律法规，产业政策和企业管理知识的能力。客户经理一方面要掌握信贷基础知识，熟悉信贷政策和其他法规，另一方面还要掌握农业生产知识，熟悉企业生产、供销、财务、成本等经营管理知识，只有这样，才能有效地发放贷款，才能为客户提供“超值”服务，拓展市场，二是迅速识别与有效控制贷款风险的能力。客户经理要善

于在贷款调查环节中多问、多听；善于在贷款审查环节中多看、多想；善于在资料分析中多做交叉推理；善于在证据认定时进行逻辑分析；善于在实践中总结经验、积累知识，这是客户经理的职业情感、职业意志、职业责任的集中表现。三是对不同客户实施不同营销策略的能力、贷款营销是农村信用社整个市场营销的重要组成部分，它要求客户经理从客户的要求和愿望出发，通过市场调查分析，合理选择目标市场，综合运用产品、价格、渠道、促销方法，将贷款推销出去，并获得经营利润。

二、强化激励约束，促进积极作为

当前，随着农村信用社信贷管理制度的不断规范、完善和信贷责任追究力度进一步加大，部分信用社和客户经理在信贷管理上产生了“不挑水不挑罐子”的消极思想和不良倾向，严重牵制了增量贷款的拓展，由于存在畏贷思想，对“风险”和“因素”因素考虑的过多，在新增贷款管理上消极被动，缺乏果断，以至失去许多优良客户，造成大量资金闲置，影响了信用社的经营效益。同时具有这种思想的人，对存量资产的盘活消极对待，由于怕责任转嫁，对他人经办形成的不良资产，缩手缩脚，甚至束之高阁，致使通过努力本可以清收盘活的资产，常睡高眠，以至于休克、死掉，造成资产损失。

解决“不挑水不摔罐子”的问题，促进信贷人员积极作为，可以来取以下几个方面的措施。一是加强正面引导，培养信贷管理人员开拓创新、积极进去意识和正确的绩效观，使他们敢于承担责任、勇于

承担责任。同时，还要培养其严肃认真、扎实细致的工作作风，通过素质教育，做呢更强预测，规避风险的技能和水平。二是进一步完善信贷管理制度，明确存量资产的管理和清收责任，包括经办人的直接责任和对他人发放贷款的管理责任，以解决“新官不理旧账”的问题，盘活存量资产并扩大有效贷款转投放。三是根据农业生产的季节性特点，对信用社及信贷人员适时下达贷款投放计划，并根据计划完成情况与考核工资挂钩，增强其贷款营销的积极性。四是开展全员大营销活动，组织信贷管理人员、客户经理和大学生员工，每两人组成一个应小组，采取熟带生、外勤带内勤、领导带员工的方式，深入企业、市场、社区、果园、大鹏和养殖场，确定联系户，定期进行走访，并在信息、技术、资金等方面给与扶持，达到拓展贷款市场份额的目的。五是建立有效的行为激励机制，一方面，设立特殊贡献奖，对超额完成贷款发放任务，到期收回率达99%以上，无资产损失的信用社和客户经理给予重奖，并在评先树优上予以体现；另一方面，实行末位淘汰制，对贷款发放计划考核结果连续两个月倒数第一或连续三个月在后三名的，解除该信用社负责人植物，通过奖惩激励，促进信用社加大贷款营销组织力度，调动客户经理贷款营销的积极性，有效拓展贷款投放空间。

三、创新服务品牌，赢得客户青睐

国内，贷款营销由“卖方市场”转向“买方市场”的今天，客户对待各类金融产品的目光愈来愈审视和挑剔，由无条件认可变为要求

回报，由单纯追求贷款投放变为要求服务质量的提高和利率的降低，然而，这还不够，真正赢得客户青睐，还要拿出自己特有的品牌，做到“人无我有，人有我优，人优我强”，创新品牌是信用社实现自身效益的手段，但更要融入客户的愿望和要求，品牌是一个承诺，是把产品和服务的定位、利益、价值赋予客户的一个兑现过程，承诺要适度，要兑现升值超值兑现承诺，切勿夸海口，唯有如此，才能赢得客户的信任和好感，并打动其感情，在一些地方，时常可以看到“手握手”的服务，心贴心的承诺的信合广告牌，这是感情广告的一种表现形式，要想与客户产生共鸣，还需要打造情感产品，加强与客户的情感沟通，实施亲情维护，因此，拓展贷款市场，需要立足自身实际，合着时代发展的节拍，以市场为导向，潜心钻研不断变化的客户金融服务需求，适时推出客户所渴望得到的具有信合特色的贷款产品。

四、细分市场客户，区别贷款价格

今年来，随着城镇一体化，乡村城镇化建设步伐的不断加快，县域经济得到蓬勃发展，多种经济成分，经营模式并存，农村信用社在信贷服务中，要根据面向“三农”，面向社区、面向中小企业、面向县域经济的四个面向市场定位，结合辖内经济发展状况，做好不同客户的甄别分类，明确优质客户，一般客户和不良客户，并区别不同客户，针对性地采取贷款营销方略，对优质客户积极争取，精心呵护，在贷款、结算等方面提供高效便捷的服务；对不良客户采取限制性措施，逐步压缩贷款规模，最终脱离信贷关系。同时，充分发挥贷款定

价委员会的作用，按照高风险高收益的原则，合理确定不同客户的贷款利率，有效解决贷款利率“大统一”的问题，消除贷款利率一味上浮，执行标准过高在贷款营销中产生的消极影响。

五、实施诚信战略，优化营销环境

一是加强信用工程建设，进一步完善农户、个体工商户小额贷款以及民营企业贷款管理办法和操作规程，积极开展评级授信，实行贷款上柜台制度，对信用村，信用户进行大张旗鼓地授牌、发证，并实行贷款优先、利率优惠的政策，鼓励客户诚实守信。二是加大法规和诚信力度，通过装饰彩车播放录音，在集贸市场设点散发传单，人口密集地张贴标语口号等方式，大力宣传合同法、担保法等法律法规，努力营造“守信光荣、违约可耻”、“有借有还、再借不难”的良好诚信社会气氛，三是对不良贷款户有重点地进行法律制裁，对有钱不还的赖账户、钉子户，进行依法起诉，查封资产，通过公开拍卖等方式，收回贷款；对借、冒名具有诈骗性质的各类贷款，移交公安机关，通过拘留等方式，强制收回贷款，通过以上几个方面的工作，积极倡导并形成良好的信用环境，增强信贷人员发放贷款的信心度和积极性。

六、创新营销机制，优化信贷队伍

不断创新贷款营销机制，适时制定一系列合理可行的贷款营销考核办法，如针对客户经理工作繁杂的情况，营销额度大小，适度提高

薪金待遇；定期对客户经理的营销质量进行公正、公平、公开的综合评定，对营销质量好的客户经理进行奖励，对营销质量较差或不作为的客户经理进行处罚或调整，从而达到优化信贷队伍和激发工作潜力的目的。

如何做好营销策划工作 篇2

一、找准新闻宣传点

常规来讲, 企业新闻宣传的对象分为“新闻人物”和“新闻事件”两大类。

“新闻人物”, 对于企业来说, 普遍关注的重点是企业负责人、各研究领域的专家、有优秀事迹的员工等等。这些人物是企业宣传工作的常规项, 也是必须项。如果将一个企业的宣传工作比成是在建一座房子, 那么这些人物就是房子的外观、形象, 带给人们是最直接、最直观的感受, 是企业形象的先锋代表。企业负责人的动向, 如参加了一项活动, 出席了一个会议, 发表了一次讲话等, 是人们了解企业相关信息的一个重要桥梁;各研究领域的专家, 他们是企业高精尖实力的代表, 他们的研究成果、动向代表着企业的科技能力;有优秀事迹的员工, 他们是企业里的先进, 宣传先进能起到榜样作用外, 也能树立企业的正面形象, 这些都是企业宣传不可或缺的重点。

但是走进房子里面, 你会发现, 有更多精彩纷呈的内容, 他们就是组成企业的每一个平凡岗位上的普通员工。每天按时上下班的她, 也许是一个很棒的舞者, 参加过各类比赛拿过奖;衣着低调、朴实的他, 也许写得一手很棒的书法, 或者弹得一手好钢琴, 或者画得一手好画, 又或者是个业余的摄影专家……也许他组成了自己的兴趣小组, 或者发表了不少作品……默默无闻的她, 也许坚持做了十多年的义工, 资助了几个山里的孩子;活泼幽默的他, 也许就是不同一般人的“怪才”……很多很多, 是特别值得宣传工作去挖掘的地方, 能让企业的形象更加鲜活、丰满、有生气。就拿我们单位来说, 80多岁的翁祺先生, 当年留俄的老专家, 还坚持在单位坐班, 从我三年多前入职起, 他就是让我在单位里眼前一亮的独特风景, 我相信他一定有很多故事可以跟大家分享, 也遗憾自己没有付诸行动。

“新闻事件”, 可以从企业管理活动和经营活动两方面来探讨。这两项的常规工作内容的宣传, 如单位管理方面有哪些工作在开展, 经营方面有哪些新增、实施的项目, 是必须项, 也是宣传工作的基础。但是扩展开来, 仍然有很多工作可以做, 如何挖掘出更多有价值的新闻点, 这就涉及到下面要说的“做好新闻策划”。

二、致力做好新闻策划

我们这里所说的“新闻策划”, 包括新闻事件策划、采访策划、新闻写作策划、新闻发布策划。

新闻事件策划, 企业可以从三个方面来着手:一是符合政府主旋律, 国家重要活动、节日的新闻事件策划, 如“廉政党风建设”、建党节组织红歌合唱比赛, “五四”青年节组织青年活动等等, 这是比较常规的, 但是也能做出新意:记得大二那年的情人节, 我们班女生组织了一次写情书“恶搞”男生的活动, 很有趣, 我以此写的新闻稿件被武汉市纸质媒体《楚天金报》刊登, 所以有好点子、好策划, 只要操作得当, 也能出好新闻。二是自我宣传的新闻事件策划, 对于企业来说, 策划新闻事件进行自我宣传, 其实质是用得当的方式利用媒体等公关手段创造自我亮相的机会, 如组织企业间的论坛、展览等活动。三是公益类活动新闻事件策划, 这一点的选择性和自主性更强, 可以以企业官方的名义, 也可以员工自行组织。作为一个有社会责任的企业、有社会责任心的员工, 公益事业更能体现企业、员工的社会道义, 符合社会的主流价值观。如组织单位自己的志愿者服务队, 定期到社区、福利院服务等等。

采访策划, 就是指“采访前做好一定的规划, 包括:采访的主题也就是中心思想、采访的范围和对象、采访方式、采访步骤、提问提纲等。”而新闻报道的写作, 最常用的文体分为消息、通讯、评论和调查研究, 那么在写作的策划上, 就需要找准文章的“点”, 即报道的重心。大三那年, 我们发现考研的时候总有一整个宿舍一起考上好学校的现象, 如果作为消息来写, 只需突出“某某宿舍所有学生都考上了研究生的好现象”, 但是在策划中, 老师与我们讨论做一个“一窝好”的系列报道, 从现象出发, 通过不同学院找案例、找原因, 最后上升到学校教学质量管理, 深度报道, 最后这个系列报道获得了湖北省高校好新闻一等奖。所以有了好点子, 怎么挖掘新闻点去呈现也是得到好新闻的重要方式。

新闻发布策划, 就是指新闻作品的发表, 通过什么样的途径、利用什么样的平台, 也是需要重点考虑的地方, 这就需要在做好内部宣传的同时, 做好外宣工作, 即下面要说的“走出去”。

三、放开视野, 努力“走出去”

做好企业内部宣传是基础, 通过企业内部的纸质、网络媒体, 将企业的资讯呈现出来, 这是内部员工了解企业资讯的窗口, 也是营造良好舆论氛围、发挥正确舆论导向的重要方式。而企业外宣, 通过新闻媒介把企业的信息有效传递给社会公众, 让公众更多的了解和信任企业, 扩大企业的社会影响力, 这是对外树立企业形象、打造企业品牌、争取更大市场份额的重要方式之一。

外宣的媒体, 除了企业上级集团内的纸质、网络媒体外, 还应包括地方性报刊、网络、广播、电视甚至国家性的报刊、网络、广播、电视等。

要做好外宣, 首先需要企业自身具备有价值的新闻、好的新闻作品。其次需要企业宣传员主动地向各级新闻媒介提供企业新闻信息, 以通讯员的身份与新闻界的编辑、记者建立友好的通讯联系。如果企业能不断有好的新闻成功向外媒输送, 时间久了, 甚至会出现外媒向企业要新闻的现象。再次要充分发挥图片新闻的作用, 小小的一张图, 也许就包含着大量的信息和新闻点, 好的图片新闻以其形象性从视觉上和心理上引起读者的注意, 并以其直观性提高新闻信息的传播效率。

企业宣传不仅是企业战略的重要组成部分, 还是一种战略需要, 也是一种战略行为。依靠强而有力的宣传工作, 能强化对企业形象和产品形象的推广, 不断提高知名度, 增强其影响力, 从而为企业创造更多的无形财富。

摘要：企业宣传不仅是企业战略的重要组成部分, 还是一种战略需要, 也是一种战略行为。要做好企业宣传工作, 除需要宣传有新闻价值的人物和事件, 还需要重点做好新闻的策划工作, 包括新闻事件策划、采访策划、新闻写作策划、新闻发布策划, 从而在此基础上做好企业内、外宣传工作。

如何做好群众文化策划工作 篇3

关键词：群众文化；策划工作；内容；措施

群众文化作为公共文化服务体系的重要组成部分，在丰富人民群众的精神文化生活，教育人民，推动社会主义文化大发展大繁荣方面发挥着重要作用。其功能是潜移默化的教化作用，在当今就是要培养现代人、教化现代人。通过开展丰富多彩的群众文化活动，让人们参与其中，接受各种艺术的熏陶，从而提高全民素质，推进经济和社会的繁荣进步。因此，了解群众文化，策划好群众文化，对推进基层文化发展，具有重要的意义。

一、准确把握群众文化的基本内涵

群众文化是人民群众以自身为活动主体，以娱乐方式为主要内容，以满足自身精神生活需求为目的的文化；它是相对专业文化而言的，其服务主体是群众，由群众自己创造，群众自己参与，并在群众自愿基础上，参与社会文化活动的形态总和；正是因为群众主动参与，群众在活动中才能实现自我教育，获得情操的陶冶和审美享受，并在健康的审美享受中建立和升华高尚的审美趣味，提升自身的文化艺术修养和境界。这是群众文化特有的社会地位决定的。它同时符合群众文化的娱乐审美、宣传教育、文化传承、生活实用等一系列功能。

要准确理解群众文化的定位，群众文化事业作为国家公益性社会文化事业，在社会文化发展中具有龙头、导向和示范作用，对于规范社会文化市场的方向，促进政治、物质、精神等文明建设与和谐社会建设具有重要作用。随着社会的进步和人们生活方式的改变，群众文化活动的基本形态呈现出新的走向，人们的文化活动已从过去的被动接受转变为现在的主动参与。自我表演、自我娱乐、自我欣赏、自我教育，已经成为当前群众文化活动的主旋律，我们应认清当前形势，策划组织开展好群众文化生活，进一步提高人民群众生活质量。

二、如何做好群众文化活动的策划

一是要改变原有工作模式，实现角色转变。首先，要加强信息工作。要注重调研，及时总结交流与农牧民群众文化活动经验和研究成果，掌握活动发展动态，适时有效地对分散活动进行科学的指导，引导分散活动朝着健康的方向发展。其次，要加强典型示范。发挥示范作用，实行合理的目标导向，带动分散活动上台阶、上档次。再次，要加强培训。要有针对性举办各种类型的培训班，向其传授文化活动知识和技能，大力培养各种人才，进一步拓展分散活动层面。第四，要加强配套服务。依据自身条件，为其提供业务咨询，编写印发活动材料，提供所需的各种器材工具等等。

二是要想方设法提高阵地活动的质量档次，增强馆、站办阵地活动的影响力和辐射力。因此，应将思想性、知识性、娱乐性容于一体的品味较高的具有独特风格的社会扩散程度强的项目纳入日程，并随着项目不断革新、设备不断更新带动活动形式的不断更新，从而使馆、站办阵地活动具有较强的示范性，目标趋势导向性，发展进程先进性，流动形态超前性等特点。

三是对于新内容和新形，率先推广，组织高质量的集中活动予以推动，从而收到事半功倍的效果。

四是抓好基层文化队伍建设，提高工作人员综合素质，要加大人事制度改革，搞活农村文化管理机制。各级政府文化部门要把为基层街道、乡镇农村培训文化业务骨干作为自己的工作内容列入计划之中，鼓励和扶持群众自发组建文化社团和演出团队，并加强业务指导。要通过举办各种文化活动，帮助基层搞好文化队伍建设和业务交流，以建立群众文化发展的长效机制。

五是要区分差异性由于群众文化参与者的文化水平上的差异，心理需求的不同，民族民间风俗喜好的差异，以及老、中、青年龄的差异，文化活动的管理与引导显然也要区别进行，既不能搞“一刀切”，也不能放任自流。对合理的有利于参与者身心健康的文化活动，文化管理者要进行相应地组织和管理。文化管理者要从群众的需要出发，从当地的实际出发，符合当地受众群体的审美习惯，以方便和满足群众文化需求为原则，使公共文化服务能够贴近基层、贴近实际、贴近群众。文化组织者可以组织各类文艺演出、开办各类文化、知识技能培训班等等，为社会提供知识技能服务。总之，文化活动本身存在着差异和层次之别，管理者要因势利导，因地制宜地管理。

三、拓展群众文化的发展空间

群众文化不能拘泥于任何一个环境和方式，而应该开展多种形式，利用多种空间。如目前流行的乡村文化、校园文化、街头文化、老年文化、青少年文化等，都是新时期群众文化的发展空间，如果这些空间利用好了，那么群众文化工作就能成为社会主义精神文明建设的有效载体。比如，校园文化，它是以满足学生精神生活需要为目的，以文化艺术活动为主要内容的一种社会性文化。随着学子们从校园走向社会，校园文化的发展能有效地促进社会文明和家庭文化乃至整个社会文化的良性循环，因此，校园文化是提高学生素质乃至整个社会群体人的素质的摇篮。

四、结语

如何做好营销策划工作 篇4

摘要：运用科学的管理理念，理论联系实践做好饭店营销工作。饭店营销活动是饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。[1]饭店营销部门作为饭店主要业务拓展及接待部门，其主要的工作是稳固饭店客户，增强客户对酒店的忠诚度，开拓新的高端客户市场，并对客户进行管理。而如何管理好饭店营销队伍，完善管理机制，加强营销人员对客意识，体现饭店高水平管理，更需要正确、高效地运用管理艺术。

关键词：管理饭店营销管理客户管理营销队伍管理

如何运用管理艺术做好饭店营销工作

法国管理学家法约尔提出“管理，就是计划、组织、指挥、协调和控制”。[2] 美国学者丹尼尔·雷恩指出，管理是人们“对利用自然 1

和人力资源实现目标的指导艺术。”[3]管理是一门艺术，因为管理不只是单纯形式上的管理、理论上的管理，而是全面的管理。管理是科学的，但又是艺术的。因为管理是对人的管理，而不是机器，所以要讲究方式方法，这就是艺术。有些管理者懂管理理论，但不会做人的工作，结果事与愿违，有些管理者可能不是很懂理论，但会做工作，结果与希望相一致。这就是管理的艺术所在。只有将两者有机地结合在一起，才能充分发挥管理的作用。

在现代酒店管理中，将管理艺术中的人性化管理已逐步上升为主流的管理理念。一方面要宾客满意，强调以顾客为中心；另一方面，要把员工满意放在重要位置，强调酒店要以员工为本。提出“员工第一、顾客第二”的管理理念，没有满意的员工就没有满意的宾客。

而饭店营销管理，就是饭店“对营销业务进行分析、计划、执行和控制，以谋求创造、建立及保持与目标市场之间相互有益的交换和联系，达到饭店既定目标”。[4]在营销管理中，客户管理和营销队伍管理，是其重中之重。客户是上帝，是饭店的衣食父母，饭店本身的利益源自客户。有技巧地做好客户的管理，对饭店的收益将有直接的影响。

1.与客户建立良好的关系。

我们要把每个客户都当成自己的朋友，尊重他们、关心他们，时刻站在客户的立场去考虑问题。一个成功的营销人员，要让客户肯定你，并且长期的信任你，必须要花心思去了解客户的性格、爱好等方方面面的信息，并做到先投其所好，在接待的过程中，一定要真诚以

待，用自己的真诚和客户建立起良好的关系，让客户看到你的真心，换回他的真诚相待，让他成为饭店的忠实客户。

2.建立客户档案

客户档案的建立对维护客户关系管理、客户满意度、客户再开发利用都起到很大的重要。营销部为饭店每位客户建立一个永久的客户档案，有档案袋、编号、以及其他相关信息资料。按照时间的顺序做好客户的每次拜访，记录好拜访内容，客户的反馈意见，我们的相应措施，跟进情况，以便更好地了解客人的动态，对饭店服务的看法，更好地为客人提供个性化的服务。

3.定期召开客户联谊活动

饭店要有计划地组织召开客户联谊会，可半年一次，也可借助裁体，如：饭店成立十周年客户答谢会，饭店星级挂牌仪式客户分享会等等。通过联谊活动，拉近客户关系，让客户了解饭店近期的发展计划，听取客户对饭店产品、服务、营销等方面的意见和建议，这样不但对饭店的有关决策非常有利，而且加深与客户之间的感情，增强客户对酒店的认知度和忠诚度。

在做好客户管理的同时，营销人队伍管理对饭店的经济效益也有着极大的作用。因为营销人员的素质、服务态度、服务积极性和创造性与他所提供的服务质量有着密不可分的关系，将会直接影响到宾客的需求是否得到满足，是否享受到或购买到了高质量的服务产品，从而关系到酒店的经营成果。

1.树立人性化管理理念，调动员工积极性。

饭店的计划、决策、指挥、控制、协调、激励等管理职能都要以人为本，兼而重视情感的投入。关心员工、尊重员工、无论是近期措施还是长远打算，都是充分调动员工的积极性。为员工设置一个愿景，提供一个良好的发展空间。这样才能留住优秀的营销人员，饭店才能取得好的经济效益和社会效益。

2．规范酒店的各项规章制度。

任何管理都离不开规范的制度，人性化管理也必须以规范的制度为基础。如果忽视了制度化，就会出现无原则而只讲人情或裙带关系的情况，就难以在管理中体现公平、公正原则，就会挫伤员工的工作积极性和创造性。有效的人性化管理应该是人性化与制度化的有机融合，制度是一种理性化的规范，而人性化是一种对人有激励效能的管理艺术，将人性化与制度化和谐统一起来，员工才能为客人提供高质量的规范服务。

3．提供培训和发展的机会。

培训工作是企业发展的重中之重，不定期对营销人员进行培训，不仅为酒店带来更高水平的服务绩效，还可帮助酒店吸引和留住最好的员工。通过培训让员工了解自身的不足，掌握更加有用的知识，为自己今后的发展提供一个更大的空间。把培训和发展视为酒店在职员工身上投资的一个持续过程。员工就会把酒店作为发展自己事业的广阔天地，就会更加努力工作。因此，对酒店也有着短期和长期的积极影响。

4．对员工进行情感管理，饭店要除了为营销人员提供一个满意的工作环境和合理的劳动报酬外，还要使每位员工相信自已拥有与酒店“荣辱与共”的重要地位。这样，员工才能积极主动地向宾客提供积极有效的服务。宾客接受这样的服务后，也更容易与酒店建立信任、持久的关系。加强与员工的沟通，管理者可以通过具体的工作实践来帮助员工解决在服务过程中所遇到的各种问题，以便进一步深化与员工的沟通。通过与员工的思想情感交流、了解员工的需求，倾听员工的心声，尽可能地满足员工在工作与生活各方面的需要，增加员工对酒店的满意度，从根本上实现对员工的有效沟通。

运用先进的管理理念，抓好饭店营销队伍建设，让营销人员对客户进行有艺术的管理，提供个性化服务，让客户满意加惊喜，让华侨饭店成为客人今后入住温州的首选饭店，让员工工作开心，能以在华侨饭店工作为荣，让营销部的工作为饭店带来更好的社会效益和经济效益，就是我们工作的重点，就是我们管理的重点。也是管理艺术在饭店营销中的完美体现。

[参考文献]

[1]吕建中.现代旅游饭店管理[M].中国旅游出版社.2004(1): 87.[2]宋光周.行政管理学[M].东华大学出版社.2007(2):3.[3]（美）丹尼尔.A.雷恩.管理思想的演变[M].中国社会科学出版

如何做好营销策划 篇5

因此，在企业发动一场耗资巨大的营销活动之前，公司高层需要清晰定义本次活动的目标是什么。一般来讲，根据营销活动的目的，可将营销活动划分为五类：

一、新产品推广

新产品推广是营销活动最重要的目的之一。避免红海血战，开辟蓝海市场，靠的就是创

新产品。企业经过大量的投入和精心研发，新产品终于得以面世;此时企业的首要任务是让新产品尽快占领市场：一方面，企业需要尽快达到规模效益，以便从生产成本上与竞争对手拉开距离;另一方面，企业需要尽快形成产品的忠实客户群，实现口碑效应，以降低后续的营销成本，尽快实现盈利。因此，企业在新产品推出时，往往愿意花重金，希望在短期内打开局面。

新产品成功推广的核心，在于让更多的客户在较短的时间内，获得新产品体验。不同的产品会根据行业的不同和消费者偏好等选择不同的活动方式。通常有产品体验活动、新品发布会、行业展会等形式。宝洁早期在推广海飞丝、潘婷等洗发液时，创造性的采用了小包装销售或赠送的形式，在短期内获得了大量的体验人群，加上电视台和平面媒体大量的广告轰炸，迅速建立了一个忠实的消费者群体，为其牢牢占领洗发液市场打下了坚实的基础。一些服务行业，如：SpA馆和美容美发机构，也常常以较低的“体验价”向客户推广新的服务项目。

新品发布会能让观众现场感受产品的特色和功能，更能够在较短时期内通过众多的媒体发出一样的声音，迅速把产品信息传播出去，因此成为新品推广最常用的活动形式之一。为了强调新产品的重要和与众不同，企业高层常常亲自出马做演讲和介绍。并且场地的选择也常常经过精心策划。如：2007年海尔推出TT系列防电墙热水器，选择在钓鱼台国宾馆;东风汽车2008新品发布，活动放在人民大会堂举行。

二、树立品牌形象

良好的品牌形象是企业成功之本，正如可口可乐所言：即使一把火烧掉了它的所有资产，只要品牌存在，可口可乐依然可以快速恢复如初。提到“建立品牌”，很多人的第一印象就是打广告，而且是狂打广告，只要有勇当CCTV标王的勇气，就一定能建立品牌。实际上，品牌的建立不是靠广告堆，更要有具体的内容去充实，去支持它的外在形象。因此，组织系列与品牌主题相关的市场活动，丰富和充实品牌性格，是企业建立品牌的重要内容之一。

AMD是全球两大CpU制造商之一，在与Intel的竞争中长期处于弱势地位。面对Intel强大的“CpU权威技术发布者和制造商”的品牌形象，AMD自知难以匹敌。如何在CpU市场争得一席之地呢? AMD瞄准了个人装机市场。AMD注意到，在广泛的个人装机市场中，有一批狂热的游戏爱好者，他们追求顶级CpU配置，沉迷于3D游戏带来的超强刺激和快感，并且常常互相交流经验和体验，构成了个人装机市场的意见领袖群体。AMD将目标用户锁定在这部分人群，决定将自身打造为“狂热游戏爱好者的朋友和技术支持者”，其营销活动也始终围绕这一主题进行。2005年，AMD利用其双核产品上市之际，精心策划了一系列活动，使得其品牌形象和市场份额得到了迅速提升。

这次营销活动的起始，源于2005年5月AMD的双核处理器新品发布会。在这次发布会上，AMD高调强调AMD的处理器为“真双核”架构，以与英特尔的产品进行区分。此言一出，立刻激发了媒体和技术爱好者对于AMD和INTEL技术领先性的广泛关注。

2005年6月7日，AMD大中华区高层进一步表示： 在双核处理器方面AMD的架构与英特尔的架构并不相同，AMD的产品在架构上的优势更为明显，性能更强;矛头直指竞争对手。

2005年8月，AMD开展了声势浩大的活动，在《华尔街日报》、《今日美国》、《圣荷西水星报》、以及《旧金山纪事报》等刊物上公开挑战Intel，要求对两家产品性能进行公测;对此Intel并没有应战。对于外界人士而言，无论事实如何，AMD从气势上已经先胜一筹。

经过媒体长达半年的追踪报道，AMD和Intel的真假双核之争已经激发了大众广泛的关注，人们热切想用自己的感受来判断到底谁的性能更胜一筹。2005年12月中旬，AMD以迅猛的气势发起“我为双核狂”AMD真双核体验风暴活动，面向全国市场公开招募体验者。为了使活动的影响力和关注度得到最大，AMD还参考了“超级女生”选秀活动的模式，将一场普通的体验活动转变为了一次大型体验竞赛。“我为双核狂”要求参赛者完成8项规定的任务(多媒体应用，数字内容创制，3D性能测试，游戏，杀毒等);在全国分多个赛区进行竞赛，分区的优胜者之间再进行比赛，最后，全国的顶尖高手进行终极pK。该活动一经推出，吸引了上万名选手报名，最终吸引到多达40万消费者各种形式的参与。

而AMD并没有就此收手，随后又在2006年和2007年开展了“我为双核狂第二季” “我为双核狂第三季”活动。在第三季“我为双核狂天龙争霸赛”活动中，AMD规定的竞赛内容是运用双核平台制作视频短片的pK，以及让玩家获得终极网游体验快感的天龙八部打怪pK，进一步强化了其“游戏爱好者的最佳伙伴和技术支持者”的品牌形象。由于有了前两季活动聚集的人气，此次活动在短短的6个星期内吸引了多达500万消费者的参与。这次漂亮的系列营销战不仅使AMD在个人装机市场销量大增，更在一向缺乏话语权的品牌机市场斩获颇丰：被方正、惠普、联想、同方选为暑期促销主打机型的标准配置CpU，市场份额全方位得到了提升。

三、争夺市场占有率

当企业短期内缺乏重量级新产品推出的时候，改变竞争态势，提升企业利润水平的主要方法，就在于扩大现有产品的市场占有率;因此，企业常常会推出一些促销活动以促进消费者购买或者争夺竞争对手市场份额。

企业采取的促销活动通常有以下两类：

1.降价。降价的目的是提高产品性价比，以达到促进消费者购买的目的。由于绝大部分企业促销时都会首选降价手段，此类营销活动对于消费者的影响力越来越弱，以至于常常出现企业市场份额没有上升，利润反而下降的局面。

2.关联产品绑定。比如：手机服务商为吸引客户，推出的“签约送手机”活动。消费者只要签约成为某种手机套餐服务的客户，承诺在未来的1-2年内每月消费的手机花费不低于一定标准，就可以得到时尚精美的手机。这种活动形式的多方参与者：活动主办方，关联合作伙伴以及消费者都能够得到收益，已经越来越成为营销领域推崇的一种营销方式。北大教授王建国对此进行了深入研究，并推出1p理论，详细论述了“partnership”这种战略营销资源在未来营销领域的应用。在此我们不详细论述。

四、处理库存

目前中国企业的物流控制还处于一个比较初级的阶段，中国的制造业普遍以加工组装为主，还没有形成自己的技术研发体系，同一行业的产品功能大多雷同，因此产品积压情况比较普遍。企业往往需要策划一些营销活动，以在新产品上市之前清空老产品的库存，或者尽快处理积压产品，回笼资金。

清理库存的最通常做法是产品打折。比如在服装领域，每到换季的时候，各大商场的名牌服装就会放下高贵的姿态，打出诱人的高额折扣广告，吸引消费者购买。有些消费者也瞄准了这个规律，专门等换季的时候大采购，可以省下不少的真金白银。而服装厂家也可以利用收回的资金，进行下一季产品的设计和原材料购买。

但是价格打折是一柄双刃剑，它可以在短期内促进产品的销售，也可能对品牌造成一定的伤害，尤其是对于已经购买了企业产品的消费者来说，是一种伤害。企业的竞争对手也可能借机散布负面消息，给消费者留下“产品滞销”、“不受欢迎”等印象。

因此，当企业的确因为产品积压的原因要实施降价时，一定要精心策划，通过一场积极的正面的营销活动，赢得市场的同时，还要赢得品牌形象。在这方面，长虹公司1996年掀起的“彩电大降价”行动堪称典型案例。

1996年，中国政府宣布彩电的进口关税从35.9%降低到23%，使得进口彩电凸现性价比优势，国产彩电的销售顿时陷入了停滞状态，长虹公司作为国产彩电的大户，库存彩电已经高达100万台，总值超过20亿元，到了“每个月建仓库都来不及堆放的地步”。如果再不采取措施，长虹就将陷入现金断流的危险境地。

此时，时任长虹掌门人的倪润峰毅然作出了降价的决定，以清理旧库存，回笼资金。但是，倪润峰非常聪明的一点在于，他并没有简单的降价了事，而是推出了一场轰轰烈烈的“国产品牌挑战进口品牌”的运动。在这场运动中，长虹打出的口号是：“长虹以产业报国、以民族昌盛为己任”，促销活动的目标不是“降价清库存”，而是代表国产品牌，向进口品牌发出挑战。长虹彩电的宣传册上清楚的写道：“凡是国外产品有的功能，我们都有;凡是国外产品具备的品种，我们都具备;凡是国外产品提供的服务，我们都提供;但是，在同等功能和同等质量下，我们的价格比国外产品低30%.”

在长虹高调宣布全国性降价不久，TCL，康佳等知名国产品牌彩电纷纷跟进，于是，一场以消化企业库存产品为初始目标的市场活动，最终策划成为了一场“民族品牌挑战进口品牌”的全国性运动。到1996年底，在全国彩电市场上，长虹、康佳、TCL、海信等国产品牌已占到71.1%的市场份额，“洋强国弱”的格局被全面打破。长虹宣布降价后的一个月里，其全国销量就翻了一番，到年底，长虹市场占有率从22%猛增到35%，牢牢占据了彩电老大的位置。

从长虹降价的案例可以看出，无论营销活动的初衷如何，“立意”是非常重要的。这就要求策划人员能够以积极的心态看待企业面临的各种困难，从“创意”的角度，把挑战变为机遇。

五、反击竞争对手

市场竞争中一个重要原则是“人不犯我，我不犯人;人若犯我，我必犯人”。企业不能树敌太多，否则难免有闪失;而企业受到恶意攻击时，必须予以强力回击，让对手下次不敢再次冒犯。如果一味退让，会让对手觉得软弱可欺，反而会容易招致一而再，再而三的攻击。

在2007年“惠普全球移动技术峰会”上，就发生了这么一个故事。一向以“高尚、正直”形象出现世人面前的惠普公司，为显示惠普笔记本结实耐用，现场踩踏并拆装包括联想、戴尔等品牌在内的多家竞争对手的笔记本产品，此举一出，现场一片愕然。被媒体问起为何不避嫌，惠普全球信息产品及商用渠道集团执行副总裁Todd Bradley表示，这种对比测试可以有效体现惠普产品与对手产品的差异与优势!

对此，联想进行了坚决的反击：惠普新品发布会不久，联想针对性的召开了笔记本新品发布会;在众多媒体见证下，由职业赛车手驾驶一辆四轮沙滩越野车，从四台开机状态的昭阳K系列笔记本电脑上依次轧过，经历了重达300公斤重压之后的联想笔记本依旧正常运转，用事实证明了联想笔记本的稳固性，对惠普进行了有力的回击。此事经过媒体的广泛报道，广大消费者在对联想持同情态度的同时，更对联想产品的牢固耐用留下了深刻印象。可以说，联想虽然后发制人，其精心策划的活动巧妙地实现了借力打力，反而有效的实现了自我宣传的效果。

如何做好会议营销 篇6

在具体讲这个话题之前，我们必须明确一点：一场成功的会销所涉及的方面有很多，绝不是因为某一个人的努力就可以成功，它必定是参加会销的每一个人共同努力的结果。

接下来我们把会议营销的每一个环节分解开来，详细的看一看到底怎么做才能把会销做好。

一、动员

经理和员工是会销的主要参与者，他们的积极性直接决定了参会客户的多少和质量。所以每次会销之前应该先给经理动员，坚定经理的决心，让大家能意识到，要开就必须有结果，否则就干脆不开。所以第一步我们一定要将管理者的重视传递下去。

对于员工可以进行相应的PK，以此来提高大家的兴趣。以北京为例，每次开会之前，每个部门挑选一个跟自己部门人数差不多的部门进行PK，（人数相差比较大的部门可以PK人均回执数）每半天为一个回合，中午12点的时候把员工集中起来进行统计，老板加盖公章的回执数多的部门获胜，输的部门给赢的部门买饮料(不用多，大桶雪碧2桶就可以)。下午上班时再清零开始新的一回合，下午6点再进行一次盘点兑现。全天邀约回执数最多的个人或部门可以由公司进行奖励。

邀约的当天必须进行全员动员，由培训老师或者总监动员都可以，最后要在结束之前给大家说明规则，然后让经理上台挑选PK的部门，定下当日的部门回执数目标。员工开始邀约之后培训部的老师调动氛围，可以将每个员工的名字按部门写在白板上，每到一份就在相应的员工名字后标记正字，这样让每个员工每时每刻都清楚自己部门的情况，培训老师随时进行播报。

二、邀约

成功的会销客户是关键，所以会销的第一步是怎么想办法把客户约来，这个时候员工的状态是非常重要的，作为商务经理应该时时注意部门邀约的情况，如果情况不太好，一段时间内要及时把员工集中起来总结情况，邀约的好的及时跟大家分享。邀约词要注意三点：1.谁主办的会议（要强调权威

机构是主办方，不要强调公司）2.谁来讲（强调专家的身份）3.讲什么内容（强调讲的这些内容对企业来说会带来哪些效益）邀约紧紧围绕这3点。

三、演练

开会的前一天必须有演练，至少要让参会的员工知道每个环节自己应该做什么。同时要注意的是，演练不是走过场，每个环节都应该以熟练流畅为基本要求。

四、环节分析

1、客户确认：当天打电话约到的客户晚上在8点之前，客户代表要发短信，内容很简单（XX总，您好，我是XXX会议的会务组的XXX，您参会的座位和车位已经给您预定好，期待您明天的莅临，您有任何疑问可以随时打电话联系我）。

2、经理确认：如果我们的会议是下午2点开始，经理要在早上11点时开始确认本部门的客户信息，给每一个之前说要来的客户打电话，话术(XX总，您好，我是XXX会议的会务组的XXX的经理，您参会的座位和车位已经给您预定好了，希望您下午能早点到，我这边跟您确认一下)如果这个时候客户说不来，经理要进行二次邀约，反复强调我们之前说过的邀约3要点。

3、如果会议2点开始，务必要求我们的客户能在1点半就到场。（大部门我们约来的客户都是未见过面的客户，如果客户准时来，那作为客户代表就没有时间和机会去和客户交流，我们试想一下，当会议结束时，一个陌生人来拉你去刷卡，客户肯定会有很大的排斥心理的，都不了解你这个人，不了解你的公司，凭什么就让我立刻拿出几万块给你呢？）所以，对于客户代表来说1点钟的时候就要给客户打电话了，直接问到哪里了，务必要求客户能提前半小时到场。客户到场后一定要很热情，积极寒暄（注意，这个时间是很宝贵的，目的就是为了能让客代和客户交上朋友，至少是增加信任）在客户在会场等待的过程中，千万不要讲解任何产品，只是聊天挖掘客户的需求，介绍公司，让客户对客代和公司都能有一个大体的了解，基本的信任。

4、在客户听课的过程中，应该不断的和客户交流课件的内容，这个过程是让客代了解客户的兴趣点，把握客户的心理，和需求点。但是要注意度，声音不能太大。（如果在听课的过程中，客户睡着了，可以拿出矿泉水轻轻的拍醒客户，询问是否需要喝水，用这样的方法让客户保持清醒）

如何做好新形势下的电力营销工作 篇7

1 以市场为导向的电力营销思路

市场经济下, 电网企业应将电力营销思路由过去的“用电管理”转变为“电力营销”机制, 通过对其职能相应改变, 将过去的被动管理, 改变为以市场策划、开发、需求预测及管理为主的, 以客户为中心的服务型电力营销体制。企业电力营销管理部门应该是与市场最为接近的部门, 根据市场及客户对用电标准的提升, 不断完善技术支持服务, 加强对客户需求的预测及分析, 以提高电力营销的力度。

2 品牌营销, 形象推广

利用当前品牌整合营销方案, 树立企业形象, 加强公并活动, 提高企业的公信度。

可利用一系列广告宣传提高企业的知名度, 通过赞助、策划社会文化活动、公益活动, 参与福利救济活动等提高企业的公共形象;请新闻媒体对企业做形象“软”宣传, 有节奏地将企业文化、宗旨、理念等向公众传导出去, 使公众对供电公司有一个整体印象;加强公关活动及应急预案的处理, 对发生的负面新闻应做到及时处理, 将损失降低至最少, 减少公众对企业的负面印象。

在企业形象建立方面, 还应注意电力公司内部员工对客户的影响。每个员工对企业形象的树立及宣传都密切相关, 尤其是窗口单位、维修人员, 他们的工作质量、工作态度、工作水平都会对客户印象产生直接影响。因此通过加强企业员工服务力培训, 纳入一批具有高素质、高学历人员进行窗口服务, 给予员工分发统一制服, 要求制服干净、整洁等措施以树立企业形象。

3 以市场需求为导向制定电力营销方案

电力企业电力营销方案应以市场需求为导向, 及时收集当前电力市场动态信息, 对市场动向、相关政策情况要做到及时掌握, 以便对未来电力市场发展做出预测。以此为依据, 制定电力营销方案才能够更符合市场发展的需求, 为企业进一步深入发展奠定基础。

电网企业可根据相关政策, 制定措施, 引导消费者改善用电结构, 并给予合理用电的指导;对客户用电需求及用电结构进行合理性分析, 确定以市场需求为导向的电力营销方案, 如对低谷用电、季节性用电进行预估, 创造电力需求。

根据居民的生活需求, “创造”需求, 如不同时期居民的用电需求不一致, 可通过推广家用电力电气设备, 提高居民对用电的需求;向大型能源消费市场推广环保型电锅炉等;加强农村用户的用电分析, 提高农村电力质量, 扩展农村市场。

4 建立以客户为中心的服务型企业

服务质量是电力企业的生命线, 其质量的好坏与企业发展息息相关。服务质量是企业对外形象建立的重要组成部分之一, 服务质量不仅是服务人员微笑服务, 还包括服务人员办事能力的提高, 问题的有效解决, 问题解决不拖延等。电力企业应建立以客户为中心的服务型企业, 通过改革企业内部管理流程, 提高服务效率及问题解决的速度, 使其服务尽量满足客户需求。

建立以客户为中心的服务型理念, 重点加强电网改造与建设, 使电网建设适应客户的用电需求, 通过技术改进, 不断完善配电网络, 满足客户的需求;对客户用电类型、结构、需求大小等进行分析, 满足客户不断变化的用电需求。站在客户的角度, 使客户感受到用电的方便、经济、安全;电力营销要做到“四到户”———销售到户、管理到户、收费到户、服务到户, 做到对用户的直接管理, 减少中间环节。

5 提供科学、弹性灵活的价格策略

电力商品应科学定价, 体现公平, 在定价上可从三方面考虑:电力需求侧管理措施, 实行阶梯性电价, 加快智能电网建设;使电负荷平均化, 提高终端能源使用率, 节约电能, 降低电价;在处理好电度电价与基本电价、成本的关系时, 根据市场用电量、不同的客户类型建立灵活弹性的价格策略, 争取最大市场份额, 扩大销售量。在电力销售的环节上应尽量减少中间环节, 一方面可避免资源的浪费, 另一方面便于管理, 降低成本, 为客户提供更优、更廉的电价。

6 提供优质的电力商品, 提高供电的可靠性

提高供电的可靠性可通过供电前对负荷进行分析预测、配网规划, 对供电质量进行优化, 采用高科技的自动化技术实现配电网的自动化, 减少故障的发生, 及时发现事故, 降低隐患等方式, 为客户提供优质的电力商品, 提高供电的可靠性, 以达到客户满意。

7 利用现代信息手段畅通电力营销

当前社会已经是信息社会, 信息技术下也为电力企业发展提供了更广阔的发展空间。加强电力企业信息化建设, 通过数字化电网平台, 实现企业精细化管理, 提高企业管理水平与服务质量。利用计算机网络及通信技术, 完善客户服务中心的建设, 通过网络平台, 实现对客户需求的即时解决。

利用现代信息技术, 实现以计算机技术代替人工操作, 提高电力服务效率, 减少出错率。例如采用计算机视觉技术形成工业电视系统及遥视系统, 对图像进行智能识别, 由于采用电力监控人员对图像进行识别时, 人眼易疲劳而不能快速对图像进行处理, 而采用这种技术代替人眼工作, 可实现对电力系统图像信息的智能处理。

8 建立员工培训机制, 提高员工素质

建立企业内部培训机制, 定期开展培训活动。通过对营销人员展开业务等方面学习, 使其掌握最新的电力营销信息、政策及相关法律法规, 使其掌握最新营销技能, 更好地展开营销活动;对服务人员加强服务力、服务意识的培训, 树立窗口服务人员形象;吸纳一批具有高素质、高技能人才, 提高员工整体素质。

总之, 建立以市场需求为导向, 以客户满意为中心的电力营销工作是是电力企业进一步拓宽市场, 提高整体效益的必然手段。

摘要：市场经济下为电力企业电力营销工作提出了新的挑战, 文章通过分析认为, 新形势下做好电力营销工作, 可通过建立以市场为导向的电力营销机制, 建立品牌策划推广, 建立以市场需求为导向的电力营销方案、建立以客户为中心的服务型企业, 提供科学、弹性灵活的价格策略, 提供优质的电力商品, 提高供电的可靠性, 利用现代信息手段畅通电力营销, 建立员工培训机制, 提高员工素质等几大方面, 做好新形势下的电力营销工作。

关键词：电力营销,市场导向,客户中心

参考文献

[1]毛洪艳.供电企业如何做好电力营销工作[J].电子世界, 2012, 9:51-52.

[2]魏琳琳.浅谈如何做好电力营销中的服务工作[J].北京电力高等专科学校学报, 2011, 12:321-322.

如何做好营销策划工作 篇8

教材是体现教学内容和教学要求的知识载体，是进行教学的基本工具，是教育单位教学质量的重要保障，在培养人才方面发挥着重要作用。同时，教材作为出版物，已经成为很多出版社的发行主体和效益核心。因此，出版高质量的教材，实现社会、经济双效益，意义重大。笔者认为，选题策划和编写团队的遴选工作是教材质量控制的关键，是确保教材质量的基础。

一、选题策划

选题策划是图书出版的龙头，如果在选题策划环节出现偏差，无论后期再怎么努力，最后也很难达到预期效果。教材策划编辑应该在选题策划环节充分分析相关形势、做好调研工作，使选题策划具备科学性、实用性，以及适用性。

策划教材选题首先要了解国家教育现状和发展方向，并进行前瞻性的分析。随着社会对人才需求的调整，传统专业的办学思路会不会调整，会不会有新的专业或办学层次要出现等，均是重点考虑也是必须考虑的内容，编辑应该敏锐、果敢地作出判断。比如在2005年，当教育界还在争论医学教育要不要设立一个本硕博连读的长学制；如果设立长学制，是8年还是10年等等问题的时候，人民卫生出版社相关领导已经敏锐地感觉到中国医学教育设置本硕博连读的长学制教育时机已经成熟，中国将很快开设本硕博连读的医学教育层次。于是人民卫生出版社在国家还没有明确开办长学制的情况下，启动了长学制教材组织编写工作，在编写工作启动半年之后，教育部明确表示中国医学教育将专门设置本硕博连读的教育层次，此时人民卫生出版社的长学制教材已经编写近半，占尽先机。至今，该套教材已出版两年，社会效益、经济效益俱佳。

其次，要做好调研工作。编辑把握了国家教育发展脉搏等于把握了教材建设方向，依此可以确定某一系列教材是否启动，大致编写思路如何，但具体到确定编写品种、字数和每种教材编写内容和思路，就要靠调研工作了。调研工作的要点是广泛和细致，一般情况下，开设和拟开设将要编写教材的专业的学校均要进行调研。调研要书面调研和座谈会相结合：编辑可以通过信函形式拿到各个学校该专业的教学计划、教学大纲，重点看培养目标、课程描述和教学进程表，将教学进程表中开设课程和学时数统一整理、分析。第一要了解这个专业基础课、专业课都有哪些，哪些课程是每个学校均开设的，哪些课程开设较少；如果达到培养学生某方面知识、能力的目的，需要开设哪些课程。这些是确定将要编写哪些教材的根本依据。第二要计算出每门课程的平均学时数，这个是确定将要编写教材的字数的根本依据。第三要仔细研读各个学校的课程描述，课程描述主要写的是这个专业对这门课程的具体要求和讲述内容，将直接决定该门教材的编写内容和思路。

确定教材品种、字数和基本内容仅靠纸上谈兵是不够的，编辑还要走出去，邀请该领域教育、行政主管部门领导，从事教学科研的专家召开论证会议，也可在有特色的学校召开师生座谈会。广泛听取政府部门对该学科发展的思路和方向，专家对该学科的理解和展望，授课老师对课程和教材的希望和要求，学生在学习该课程时遇到的问题或心得等等各方意见。同时，编辑也要把前期调研的成果，比如拟确定编写教材品种、字数、编写思路等拿出来供大家讨论，及时修正，使其更加贴近教学需要。

总之，教材策划是教材质量的根本，其核心工作是拿出思路，在把握学科发展的基础上，解决如何突出科学性、实用性、适用性的问题。

二、编写团队遴选

好的编者团队是图书内容成功的前提条件和必要条件，是教材质量控制的关键环节。一般在组织编写团队之前，出版社都要向全国相关学校发函，向他们阐明该套教材的编写思路、品种等情况，并请各学校根据自身情况组织编者申报工作。负责权威教材的主编或者编者工作对一位老师的自身发展、甚至是一个学校的地位提升都是比较重要的，学校或者专家都会想尽办法争取这一机会。而新开发的教材或知名度不高的教材往往得不到相关学校或专家的注意，申报情况门前冷落车马稀。因此，编辑要根据教材选题情况，积极主动地进行编写团队的组织工作，并宏观、客观分析申报情况，人尽其才，选择最合适的主编、编者，以达到控制教材质量、最终完成选题策划时确定的目标要求。但从申报材料中，选择最合适的人才，并不是一件易事，至少要注意以下几个方面：

1避免唯资历论。在选择编者，特别是选择主编无从下手时，编辑往往采用唯资历论——认为教授一定比副教授更适合，20年教龄的一定比15年教龄的更适合，拿过科研、教学奖的一定比没有拿过的更适合。可实际情况并非完全如此。教材编写对主编、编者要求的是综合素质。有的教授虽然科研水平高，可教学时仅上个“总论”了事，反而没有把大部分精力投入到学科教学工作的副教授更了解学生应该学习些什么；有的老师教学时间虽然很长，但是没有跟上最新的教育形势，思维有些“老化”，请他编教材往往会有悖教改思路，导致教材内容陈旧；有的专家获得过很多奖项，水平很高，在国内外享有极高声誉，但他一年有多半年在国内外从事交流活动，基本没有时间静下心来写书，或者手头已经尚有几部书稿没有完成，就算有时间坐下来，也无暇顾及“新书”的编写。总之，资历仅仅是主编和编者遴选标准的一个方面，编辑在定人选时要还要考虑到教材出版“需要”，考虑到申报者的责任心、工作经历、时间、身体状况等多方面因素。

2闯过人情关。教材编写在一定程度上会为主编、编者甚至其所在学校带来很好的社会效益，因此，在遴选某，些教材主编、编者时，时而会出现申报者挤破头的情况。于是，很多学校或老师通过各种渠道找编辑做工作，希望参与编写工作。此时编辑应该本着公正、公平、公开的原则进行主编、编者遴选工作，任人唯贤，而不任人唯亲。

3，充分利用专家资源。虽然编辑对自己所策划教材的专业人才状况和知识体系有一定的了解，但是远没有这个领域几十年的专家更加了解情况。如有可能，编辑应该充分利用专家资源，依托一个相对客观、独立的专家团队，在编写论证、主编遴选等环节发挥作用。人民卫生出版社在卫生部规划教材编写中，从“文革”以后出版第一轮规划教材开始，就依托于卫生部组织成立的，以裘法祖院士等老一辈医学家、教育家为核心的卫生部教材办公室及各教材评审委员会进行教材的编写论证和主编、编者遴选工作。就目前来看，很多专业的卫生部规划教材主编人选，都首先由卫生部教材办公室该专业教材评审委员会在申报材料的基础上，进行无记名投票选举，出版社再根据选举情况最终确定主编人选。这样选出的主编往往学术地位高、责任心强、写作经验丰富，这在很大程度上能够保证教材的水平和质量。

4根据遴选情况调整选题思路。虽然在选题策划阶段做了大量工作，确定了编写思路、教材品种及字数等，但在主编、编者遴选中，编辑得到的反馈信息可能与预想的不会完全一样，甚至出现某些教材主编、编者基本没人申报等情况。编辑此时不要过于担忧，首先要对自己前期的工作有足够的信心——我们也可以将编者遴选当作调研的一种，某些教材申报情况不理想，正是暴露出了这些教材的编写计划不慎理想，我们应该愉快地正视它，并根据申报情况进一步进行调研，最终作出合适调整(包括放弃部分教材的选题)。比如编辑在全国高等学校药学专业第七轮规划教材编者遴选过程中发现，像高等数学等基础课程，很多传统强校并没有申报主编、编者，经过进一步调研发现，随着高校合并工作的深入进行，很多医学院校并入综合性大学后，原来在这些医学院校独立设置的基础学科教研室，如数学教研室等也都并入了综合性大学的各系，教材也随之换成了供普通高等学校使用的基础课教材，而不是传统的专门针对某一专业的教材。针对此情况，为保证教材的适用性，出版社及时在主编、编者遴选时做了调整，不再只关注已经合并的传统强校，而是重点从基础课程有其独立教研室的学校遴选主编、编者，实践证明，这些基础课程教材出版后社会效益、经济效益俱佳。