中国直销的发展前景

中国直销的发展前景（精选8篇）

中国直销的发展前景 篇1

中国直销未来会怎样？直销行业的发展趋势如何？

中国在未来的三五年里，直销是一个很大的趋势。由于中国以前特殊的政策保护，中国的直销业一直没有大的突破，而中国有利于直销传播文化的背景，有全球最大的消费市场，按理说现在在从事直销的应该是很好，但现实却不是这样：

在目前直销公司的从业人员中有百分之五十做过一家公司，有百分之三十做过两家公司，只有百分之二十是新人。

在现有的百分之九十九的公司的直销人员里有百分之六十是不赚钱的，有百分之二十是保本的，只有百分之二十是赚钱的。

在离开直销公司的人员中有百分之六十五是因为不赚钱，百分之二十是因为文化价值观不同，百分之十五是因为个人其他原因…………

如果你目前是在做直销，你想不想贴钱去做呢？怕不怕你的团队人员的流失呢？如果你是准备做直销的，你想不想在直销行业里交很多学费，走很多弯路呢？

所以这是你不得不读的文章。我们不得不冷静下来想一想：中国直销未来三五年会有什么发展和变化，找到其中的规律我们先做准备才能真正的赢。如果还是头脑发热，今天看这家公司不错，明天看那家公司开盘跑去了，做了两年下来钱没赚到，人也累了，身边的人也越来越不相信自己了，那是在重复今天很多做直销的人的路。

直销在我们国家有十一年的历史了，说实在的不是什么新东西了，我们认真从这十几年来的变化来看中国直销的发展轨迹，还是在规律可循的。

通过我们对十几年直销的变化，我们总结出四句话：公司是平台，产品是工具，制度是动力，系统是生命。如果用100分来给综合这四个方面因素的话：公司只占15分，产品占25分，制度占30分，系统占30分。

中国直销未来将会发生很多变化，但总体变化不外于这四个方面的。现在我们迎来了中国直销的春天，也是世界直销的春天，没有中国直销，世界直销市场是不完整的。但同时直销在国外起点于工业时代的一些理念会受到信息时代的冲击和考验，同时也必须面对中国对直销开放大潮的洗礼。可以说，一半是春天，一半是寒潮暗涌！且速度比任何国家要快。但不管怎么样，我们有信心看到中国直销市场的蓬勃发展，直销的理念将会被中国市场重新定格。我们每一位消费者（直销商）只有冷静沉着、认真看清形势，才能真正把握这次商机。

中国直销的发展前景 篇2

直销不是单纯意义上讲的销售, 而是建立在会员内部消费基础上的销售, 发展会员消费是直销的目的和归宿, 它不是简单的推销产品, 而是侧重传播信息。

直销在中国开始萌芽出现于20世纪80年代末, 其标志是日本一家保健床垫公司"偷渡"到中国。1990年11月14日, 广州雅芳有限公司以传销的名义申请注册成立, 宣告了正式的直销企业诞生。随后, 安利、仙妮蕾德、玫琳凯、完美、特百惠等直销企业相继进入中国, 但是直销在中国的发展并不顺利, 非法传销引起的纠纷使得政府开始关注, 中国在直销企业的相关法律、法规的放开上是非常谨慎的。直到2005年《直销管理条例》的正式执行, 以行政法规的形式进一步规范直销行业, 打击非法传销活动, 中国的直销才开始进入法制化、国际化时代。2007年《特许经营管理条例 (草案) 》的通过, 更进一步规范了特许经营企业的经营行为, 让直销朝着更好的方向发展。

二、完美 (中国) 有限公司直销经营模式的发展概况

(一) 完美 (中国) 有限公司直销经营模式的发展现状

完美 (中国) 有限公司 (以下简称“完美公司”) 于1994年在广东省中山市成立, 是由马来西亚完美资源有限公司在中国投资设立的侨资企业。完美是一家生产和销售高品质日化用品的直销公司, 经国家商务部批准于2006年12月1日开展直销业务, 产品涵盖了保健类营养品、美容护肤品、个人护理品、小型厨具及保洁用品等等。完美公司经过20多年的不懈努力, 将中国传统文化与企业管理紧密融合在一起, 并形成了别具一格的完美“根文化”体系, 同时已成长为集研发、生产、销售和服务的“四位一体”, 拥有两个国家级食品安全实验室, 四大生产基地, 六项国际权威认证, 七家海外分支机构, 八家控股子公司, 三十四家分公司, 一万家服务网点和授权专卖店的现代化企业集团, 实现年销售过百亿人民币的目标, 其中2014年销售额高达223亿人民币。

(二) 完美 (中国) 有限公司直销经营模式的优势

1、积极驱动消费, 拉动投资, 扩大就业。消费和投资作为经济发展“三驾马车”的重要组成部分, 直销的优势无疑会在其中得到充分的体现。直销行业对中国就业市场、驱动消费、拉动投资等方面起到了明显积极的作用, 成为中国消费品制造业“走出去”的重要力量, 直销市场规模三年增长近七成。直销行业是一个可以投入低成本获得高利润的行业, 特别是在全民创业、万众创新的时代背景下, 直销行业为更多的人提供了创业机会。

2、保证产品质量, 维护食品安全, 节省广告支出。。完美公司的直销模式不同于传统渠道的广告宣传, 延续依靠的是口碑, 年销售额过百亿而广告支出却不足千万, 这是其他企业所望尘莫及的。在强大的科研实力助推下, 完美以卓越的品质、严苛的标准赢得了广大消费者的认可与赞许, 把完美品牌更好地衍生开来。同时, 完美公司通过直销模式经营保健食品, 消费者购买到的产品都是从公司直接发货, 没有中间环节, 来源清晰可靠, 而且容易退货。完美公司依靠优质的产品品质来赢得顾客和经销商的信任, 顾客通过长期使用完美公司产品, 对完美产品产生信任, 以此为根基, 进而赢得稳健的市场基础。

(三) 完美 (中国) 有限公司直销经营模式存在的问题

金无足赤, 没有哪种营销模式是完美无缺的, 同样, 相比于其它传统营销模式, 直销模式也有着先天的不足。完美公司对于直销模式的运用还存在着诸多问题, 大致可以归类为以下几个方面:

1、传统的消费观念根深蒂固, 直销企业缺乏创造力。多年来, 传统的商场销售的购物方式已然成为广大消费者的习惯, 特别是大型的综合性连锁购物中心的迅速发展, 在这里不仅可以提供购物的场所, 还可以提供众多餐饮服务, 提供电影院、电玩城等娱乐场所, 集休闲、聊天、喝咖啡等娱乐方式于一体, 丰富了人们的日常生活;后来, 随着电子商务的日益发展, 电脑和手机都可以进行网上购物, 更为人们的生活提供了方便, 而这一切却是直销模式无法取代的。

2、直销体系结构复杂, 限制员工积极性。从完美在我国的直销网络结构能够看出, 从该公司的资深大客户总监到普通直销商可以跨越营销部门的多个层次。在这个信息高速发展的时代背景下, 纷繁复杂的直销网络导致很多高效的信息传达工具无法有效发挥作用, 进而影响信息传递的畅通, 给直销人员的经营管理带来或多或少的压力。

三、对完美 (中国) 有限公司直销经营模式的可行性建议及展望

(一) 对完美 (中国) 有限公司直销经营模式的可行性建议

1、规范职业道德, 加强监管力度, 提升直销团队整体素质。所谓心态决定状态, 不管在哪里工作, 只有换个角度, 以“老板的心态”去引导自己, 对待所从事的工作, 在工作中严格要求自己, 才能够理解、关心和热爱公司, 真正做到爱岗敬业。完美公司的每一个直销团队的每一位成员就好比企业的员工, 员工作为企业里的一分子, 应该把该做的工作做得和想做的工作一样好, 把自己当成企业的主人, 充分体现主人翁精神。责任既是素质也是能力, 更是一种职业精神, 以如此的心态去从事直销, 不仅能够提升完美公司直销团队的整体素质, 还能够改进整个完美公司直销模式。在完美公司进一步加强对违规行为的管理和监督的同时, 更需要每位完美人自觉遵纪守法, 维护公司的合法权益和良好声誉, 促进完美业务市场规范发展。

2、构建完善的直销网络机制, 提升专卖店公众形象。完善的直销网络机制是直销行业规范运行的保障。完美公司品牌推广依靠的是口碑相传的方式, 因此服务对象场所相对比较分散, 潜在客户很难对品牌有直观的认识和了解, 传达产品特色和优点途径不通畅。专卖店为顾客提供了信息沟通的平台, 使顾客对品牌产生信赖, 进而达成合理期许。通过提升专卖店的形象, 让老顾客对完美品牌有一个全新的认识, 让新顾客能直接感受该商品给自己带来的好处。

3、加强自主学习和创新能力, 提升核心竞争力。当完美遇上“互联网+”, 完美公司要顺应发展洪流, 加强学习和创新, 探索如何让移动互联网成为完美公司开拓市场的新资源、新手段。在追求完美品质的同时, 要充分发挥积极性、主动性和创造性, 打造开放共享的完美事业平台, 将产业链升级、服务升级, 着力提升完美的核心竞争力和品牌影响力。创新, 是每一名完美人的责任和义务, 从小事做起, 从习惯改变。通过全体完美人的共同努力, 可以让事业持续发展, 让人生保持完美。

4、充分利用O2O商业模式, 互联网与家庭体验中心相结合。020模式对消费思维和服务模式而言带来的是一种前所未有的改变, 这也因此给传统的直销业带来了新的考验和挑战, 管理者们要提早改变固有的传统思维方式, 充分利用已经积累的网络资源, 通过移动互联网的便利性, 进行大量数据分析, 最大程度地将线上线下资源融合起来, 创建一个全新的、共赢的商业模式, 而家庭体验中心则是直销模式与互联网整合最好的表现方式。

(二) 对完美 (中国) 有限公司直销经营模式的展望

据直销协会提供数据, 在美国, 70%的家庭从事各种直销行业, 直销公司多达2万多家, 直销所占市场份额在欧洲为50%, 在日本为60%, 在韩国为80%, 而目前在中国仅为1%, 在中国, 直销有着广袤的市场发展空间。

当前, 中国经济正在经历一次历史性的转型再平衡, 从高速增长阶段向中高速增长阶段转换。2015上半年, 中国GDP同比实现7%的增长率, 在“三期叠加”的特定阶段, 经济发展步入新常态, 虽然增速放缓, 但是积极因素正在不断积累, 我们对中国经济未来的增长态势充满信心。正所谓“该慢的时候慢下来就是快”, 完美事业同样如此。如果尚未明确目标和方向, 就一味盲目求快, 只会迷失初衷, 偏离正确的航道。决定完美事业发展高度的, 不是完美人奔跑的速度, 而是完美人对这份事业的认知程度和长远规划。有了立足当下的思考, 有了聚沙成塔的积累, 才能在工作中精益求精、厚积薄发, 让“完美事业, 完美人生”站得稳、行得远。

长风破浪会有时。直销行业目前正朝着崭新的领域跨越, 未来是资源整合的时代, 是团队合作的时代, 直销的经营模式将是中国未来最大的经济增长点, 完美公司在坚守直销经营本色的同时, 更多地探寻线上、线下经济的融合之路是直销业发展的必然趋势, 未来有着广泛的发展前景。

参考文献

[1]沈志协;王梅.用品质和善心成就“完美”——完美 (中国) 有限公司20年征程书写辉煌[J].福建质量管理, 2013.

[2]陈杰.直销商业模式与法律风险防范[J].知识经济 (中国直销) , 2013.07

[3]李彩丽.理性看待中国直销的发展[J].时代经贸, 2008, 5:83-90.

直销在中国的发展前景探析　　 篇3

关键词:直销,发展,前景

1直销的含义

世界直销协会(WFDSA,成立于1978年)对直销 (direct selling) 的定义为:直销是一种将产品和服务直接面对消费者的,充满活力的、充满生气及迅速扩张的营销分配渠道;它强调直销通常是在顾客本人或是他人家中发生,也可以在诸如顾客的工作场所等其他非商业场所的地点展开。

2005年8月10日第101次常务会议通过的《直销管理条例》(中华人民共和国国务院令第443号)及《禁止传销条例》,对直销的概念以及直销的概念以及传销行为分别作出了权威性的表述:直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。

2直销的特征

有一位营销专家说过:“直销是一种传播与销售相结合的销售形式。就方式而言,没有是非问题,只是选择如何做好工作的问题。直销是一种文化,培训是一种文化,组织管理也是一种文化,很值得研究。”如果从文化角度来看,直销主要体现在以下六个特征方面:

2.1直销推广的是新的经营理念

直销作为一种新兴的营销方式,所推广的不仅仅是一种信息,更是一种新的经营理念,包括健康理念、财富理念、合作理念、成功理念以及自由理念。

2.2销售者、消费者、经营者三位一体

突出表现在让消费者参与销售,让经营者与消费者沟通,消费者、销售者和经营者合三为一。

2.3直销是一项合乎人性的事业

直销以人为本,以人的需求为中心,以人际关心为纽带,让你有种团体归属感。

2.4直销是以商会友,以友促商

直销所销售出去产品只是其中的一项目的,而直销员最终的目的是和顾客成为朋友,以便使其永续地消费产品,甚至最终加入直销的行列,直销通过这种人际关系的不断扩展来发展自己的事业。

2.5直销给每一个人的机会是均等的

多层次直销开创了一个全新的领域,它只选择直销员作为中间商,给他们同一条起跑线,让他们只需微不足道的资金就可以实现自己的经商梦。

2.6在直销中可以享受天伦之乐

直销事业的经营者最重视人际关系,前提是保证家庭和睦,因为直销事业需要家人的支持和鼓励。

3直销比传统的商品分销模式更有优势

结合直销的特征,我们可以分析得出直销比传统的商品分销模式具有优势;

(1)直销的优势在于省去了传统销售中的中间环节,商品价格相对便宜,满足了人们对于物廉价美商品的消费追求。

(2)直销既为消费者节约了时间,又提供了方便,使人能在短时间内简单明了地获取商品信息,而且足不出户便得到了称心如意的商品;

(3)直销改变了传统销售方式,发展为高层次的营销关系,可形成基本而稳定的最终消费者和用户;

(4)直销突破了时空的限制,变坐店等客为广泛寻客,由被动销售变为主动销售,既弥补了市场发育方面存在的某些不足,又实现了商品从企业到用户的最快流通;

(5)可以快速得到市场需求的信息:直销网络就是公司庞大的市场调研网,它深入市场的每一个角落,可以自动地把市场中任何有关地新信息及时反馈到公司。

4直销在中国的发展前景

4.1机遇

4.1.1人口老龄化趋势加剧

当今世界上,大多数直销公司从事的健康补充食品的销售。因此,目标客户是他们的第一考虑因素。在中国,人口结构越来越多趋向老龄化,近15%的人口在60岁以上。这些老年人更加注意他们的健康状况。他们将去医院进行身体检查,以了解他们的健康状况;他们还将大部分的收入投入在他们的健康方面。事实上,越来越多的年轻人特别是企业家在他们健康上的投入也很大。中国巨大的人口数量为发展直销提供了一个很好的机会。

4.1.2满足人们创业的需要

现在,越来越多的人希望创立自己的企业,但许多限制条件使得他们不能实现自己的梦想。他们决定的影响因素有:启动资金、风险、经验、背景、性别和教育等。最近几年,毕业生的数量稳步增长,但社会可以提供职位有限。因此,他们希望创立自己的企业,我国政府还鼓励他们创立自己的企业,以缓解严重的就业压力。直销为他们提供了一个创办自己的企业机会。直销为这些缺钱的大学毕业生和失业人员提供了一个很好的平台,因为它只需要最低限度的启动资金。中国人民富有创业精神。在直销模式下,人们可以创建自己的企业,还能帮助政府解决部分就业问题。

4.1.3增加就业

人们以往的就业观念就是为了生活而工作。而今天,随着人们物质生活和精神生活的不断提高,人们的观念也逐渐改变,许多人在择业时要选择一个最适合自己的职业,而从事直销,既能发挥人的潜能,又能培养积极的心态,实现完美人生。一位直销商在接受记者采访时兴奋的说,在直销业里能把人锻炼成四个家:一是演讲家,因为直销业是不断的说不断的讲,时间越长,演讲能力越高,这就是演讲家。二是心理学家,从事直销是和人打交道,这就要揣摩每个人的心理,寻找需求点,时间一长自然就成了心理学家。三是企业家,从事直销实际上就是网络营销,随着人员的倍增,要管理自己的队伍,这就要求直销商必须提高自身能力,全面细致的安排工作,这是企业家该做的事。四是社会活动家,因为直销是没有地域限制的,只要有人的地方就可以开展工作,所以直销商会在各地建立网络,这就要求走动式管理,随着业绩的倍增,金钱、荣誉也会倍增,走到哪里都有鲜花和掌声,这是社会活动家的写照。显然,直销全方位地让人们创造有形财富和无形财富。基于此,许多人在择业时也会选择直销。

4.1.4经济稳定增长

在过去几十年中,中国经济的稳步增长,吸引大量的外国企业来华投资和生产。与此同时,中国人们的需求方式在发生着变化,从满足基本需求到追求品质和个性化的服务,而直销所使用的一对一的销售方式正好满足了这种趋势。

由于一些直销产品的价格相对高于目前的市场价格,所以生活水平是进行直销的一个非常重要的考虑因素。而且中国富有群体逐渐出现,他们拥有良好的教育背景、拥有信用卡、移动电话和数码相机;经常国际旅行;关注自己的健康和容貌;更易于把握学习和赚钱机会。所有这些意味着一个巨大的潜在市场。70年代出生的人们将会促进第三个消费高峰的到来,因为这些人追求质量和个性化服务的消费态度,他们也更加注意自己的健康。

4.2面临的挑战

4.2.1适应直销管理条例

2005年9月2日,国务院发布的两个直销管理条例。有两点是直销公司必须注意的:一是较高的注册资本和存款;二是单层次传销。只有获得直销牌照的公司才可以开展直销业务。现在大约有6000家公司在做直销业务,第一个条件将使得其中大部分企业离开这一行业,而它们大多数是国内企业,许多外商投资企业并不害怕这种限制。因为将近90%的企业使用的都是多层次直销,多层次直销也是直销业的主流,所以第二个条件对于大多数直销公司来说都是一个很大的挑战,包括国内外的直销公司,如安利,天狮等等。所以如何调整补偿计划对他们来说是一项挑战,补偿计划是直销最吸引人的地方,一旦补偿计划改变,一些直销人员将离开该行业,这将严重影响直销在中国发展。

4.2.2人民对直销的偏见

由于直销在中国刚开始10多年的发展,人们认识不清直销和金字塔销售计划,而金字塔销售计划给社会稳定造成了巨大损害,所以当人们听到直销就认为那是传销,他们也避免与人谈论谁做直销。这给直销的健康发展造成了许多障碍。虽然直销管理条例已经出台,但是在短时间内很难改变人们对直销的看法。人们需要相当长的时间来完全接受直销。

4.2.3竞争激烈

中国市场的巨大吸引力,使得许多外国公司进入,并与国内企业争夺国内市场。与此同时,国内其他行业的一些企业也将加入这一行业。因此,国内现有的直销企业将面临激烈的竞争,如何生存和成为直销企业的领跑者是需要思考的问题。所有这些挑战不只来自国内外的直销企业也来自其他准备进入直销行业的企业。

4.3市场发展趋势

随着收入的不断增加,人们的注意力从基本需要到优质的产品的不断变化,这将给直销在中国的发展提供一个很好的机会。

首先,顾客希望个性化的服务和多样化的服务。直销公司使用一对一的方法来运作他们的企业,直销人员通过和客户面对面的沟通可以了解他们的真正需求,这种一对一的销售方式可以满足客户的个性化的需求。传统的商业模式是,大部分卖家是在商店里等待客户来购买他们的产品,结果是卖方很被动。卖方从客户那里获得的信息滞后,所以卖方很难长期生存。而直销人员却可以了解客户的真正需求,并满足他们需求,这样他们可以保持其客户的忠诚度。现在很多人喜欢自己设计自己衣服的款式,许多客户希望独一无二。卖方只有通过一对一的服务才可以知道客户的真正需求。比如戴尔,它就是通过这种直销的方式在中国赢得了巨大的成功。

第二,直销在很大程度上依赖和客户的关系。直销重视和目标客户情感沟通,这正适合中国建立和谐社会的文化。直销是用人与人之间的关系来出售他们的产品。首先,他们将与他们的目标客户成为朋友,这正符合中国人民广交朋友的希望。经过一段时间的接触,客户可以知道自己需要什么和什么样的服务。尤其是在中国,人们作购买决定的时候喜欢听朋友的意见。直销公司正在发生从4Ps营销到4Cs营销转变,4Cs营销更加重视客户问题的解决、成本、便利和沟通。只有满足客户经济的和方便的需求并且有效与客户沟通的公司才能获得成功。只有和客户建立了良好的关系,直销人员才可以开展他们的业务。

第三,因为越来越繁忙,人们正在寻找日常生活中节省时间的方法,如日常所需的购买时间。每周工作40个小时,甚至更多,所以人们没有更多的时间做他们想做的事情,比如与家人一起分享时光、看电视、做运动、去健身中心、野餐等。但购物占去他们大部分的闲暇时间。周末,沃尔玛总是那么拥挤,这将浪费人们的很多时间。直销很好的满足了这种需求,因为只需一个电话直销人员就会把产品送到你的门口。事实上,购物消耗的不仅仅是时间还有精力。

第四,越来越多的中国人开始通过互联网购买物品,这为直销的发展提供了一个巨大的市场。例如,安利在美国利用捷星来经营其企业,第一年的销售额就达到了5亿美元。在中国,大约八千万人使用互联网购物。许多传统企业没有互联网服务;而许多直销公司开设自己的在线服务。通过互联网提供了很多方便,如没有时间限制,也没有人干预你的购买决定。

5结论

正如上文所述,直销满足营销创新的需要。因为在激烈的竞争环境中,只采用传统渠道分销产品是不够的,是不能在竞争中取胜的。人们希望找到一些新的方法来分销他们的产品,直销是能满足这种要求的一种方法。因此,直销在中国的发展前景的美好的。

6参考文献:

[1] 何楠.浅析直销在中国的远景.商场现代化,2007年2月(上旬刊)

[2] 魏欣欣.论直销对就业创业的影响.现代商贸工业,2008.10

[3] 林珊珊.试论直销及其在中国的发展.四川经济管理学院学报,2004.2

[4] 刘伟.我国直销产业的现状及发展研究[D].华中科技大学, 2004

[5] 王万军.中国直销前景.广东经济出版社,2005

电子书中国直销中国直销杂志 篇4

第一章 直销概述

一、直销的定义和主要形式

二、直销的发展

三、直销与传销(金字塔销售)的区别

第二章 直销再认识

一、直销方式的多重性

二、直销制度与运作的特殊性

三、理性深入看直销

四、直销认知社会扫描

第三章 直销发展困扰的理论思考

一、以倍增为基础的直销理论是困扰直销发展的理论根源

二、直销模式的内在矛盾是制约直销发展并可能引发各种矛盾的内在根源

三、直销新理论和行业定位

四、规范直销与不规范直销和传销因果关系图解

五、关于直销的重要认识误区

第四章 直销机会与风险导论

一、直销机会与风险的提出

二、直销机会和风险的量化分析

三、直销机会和风险的特点

第五章 直销机会揭示

一、直销的优势

二、直销从业者机会

三、直销企业的机会

四、直销对国家和社会的积极意义

第六章 直销风险揭示

一、直销从业者风险

二、直销国家监管和企业经营风险

第七章 《直销管理条例》与直销从业者风险防范

一、提高准入企业风险成本。间接防范从业者风险

二、实行直销企业信息报备和披露制度，使直销行业成为阳光产业

三、严禁直销企业和直销员有欺骗、误导等宣传和推销行为

四、禁止多层团队计酬，有效彻底规避多层次直销的风险

五、实行直销员资格准入制，加强推销员培训管理

六、直销员权利与义务的规定

七、实行严格的退货制度，保护直销员和消费者权益

八、明确严厉的处罚条款，有利于有效打击违法行为

第八章 直销成功法则

一、正确的认识和观念

二、正确定位自己

三、良好的心态

四、直销的成功素质

五、人格能力

六、创新思维能力

七、创新行动能力

八、直销的适合与不适合人群

第九章 直销推销技巧

一、直销员的推销原则

二、产品销售技巧

三、语言艺术的运用

四、应对拒绝和处理借口的技巧

五、赢得客户

第十章 直销精英成功之路

一、安利朱济娥：退休老人的辉煌

二、天狮彭世霞：成功就是向命运挑战

三、完美魏驾雾：选择和苦难成就的事业

四、玫琳凯李瑶：生活历练的成功

五、南方李锦记周勇：适合才有成功的自由

六、仙妮蕾德郭银菊：成功事在人为

七、尚赫江惠定：文化是直销之魂

八、如新于淼：提升素质造就成功

第十一章 卓越的中国直销企业

一、雅芳――中国直销的典范

二、安利――全球直销业的领头羊

三、天狮――中华民族直销的旗帜

四、完美――直销业中国本土

化的代表

五、玫琳凯――全球女性共享的事业

六、南方李锦记――百年品牌延伸之路

七、仙妮蕾德――中西合壁的典范

八、如新――直销新势力

九、新时代――军魂铿锵

十、尚赫――传播美丽，奉献健康

附录

附录一 《直销管理条例》及相关背景资料

附录二 《禁止传销条例》及相关背景资料

附录三 《直销管理条例》配套管理办法等法规

附录四 世界直销协会联盟《商德约法》摘选

附录五 《直销管理条例》颁布之前国家关于禁止传销的法规选编

附录六 中华人民共和国产品质量法

附录七 中华人民共和国消费者权益保护法

附录八 中华人民共和国反不正当竞争法

附录九 中华人民共和国合同法(节选)

中国第37张直销牌照的背后 篇5

依照这种速度，8到10家直销企业有望在20获得直销牌照。有业内人士大胆预测：“未来5年，中国直销市场将再增加40块牌。”当越来越多的企业加入申请直销牌照的队伍中，而商务部加大直销牌照发放力度，正是对直销行业的肯定与鼓励。中国发出第37张直销牌照，离不开内资品牌主打特色民族牌在市场的异军突起，离不开直销企业多年来低调务实的持续发展，更离不开直销行业公众形象的稳步提升。

内资直销品牌异军突起

，商务部正式批复雅芳成为我国第一家直销企业。在浩浩荡荡的申领直销牌照大军中，雅芳如愿拔得头筹。随后，如新、三生、安利、玫琳凯等企业接二连三获得直销牌照。在前25张直销牌照中，外资企业遥遥领先，内资企业占比不足一半。但是随后的12张直销牌照中，有10张颁给内资直销企业。至此，37家已获得牌照的直销企业，内资直销品牌所占比重已超过外资品牌，

而包括广东康美、大连易健、科士威在内的多家尚处在申领牌照阶段的企业，也以内资品牌呼声最为强烈。可以说，内资直销品牌集中发力，异军突起，是直销行业未来发展不可阻挡的趋势之一。

回顾天福天美仕拿到的第37张直销牌照，用“霸气外露”形容其申领牌照之路一点都不为过。早在年年初，天福天美仕放出话来：公司实质到位注册资本人民币已达8000万元，并在指定银行足额缴纳保证金人民币2000万元。天福天美仕以此显示自己进军直销市场的决心和实力。如果说按照《直销管理办法》相关规定行事是天福天美仕申领牌照硬实力的证明，那么中国特色茶文化、差异化竞争优势则是天福天美仕站在长远战略发展的高度展示自己的软实力。

除了特有的茶文化，中医养生也成为众多直销企业的金字招牌。在天福天美仕之前获得牌照的珠海圣原公司，基于“治未病”理念，主推脐疗、透皮吸收等中医理论，利用“疾在腠理，汤熨之所及也，在肌肤，针石之所及也”的治疗理念解决现代人常见的亚健康问题。

未来直销的发展趋势 篇6

杨谦--北京商业管理干部学院院长

2003

非常感谢主办单位能给我这样一个跟大家分享有关直销的问题的机会。刚才我们上面一位演讲者所讲的电子的营销，那是e时代营销的传信方式，我现在要讲的跟那个会有很大的不同，而且会有很多的争议。坦白地说，也可能是一个比较敏感的话题，但是在中国加入WTO之后，我想敏感的话题也是应该到了来讨论的时候了。我想首先请大家看一下，我们今天所讲的直销到底是什么？在座的很多人，你如果到网上去搜索的话，会有多所谓的各种各样的直销，我现在把直销分成三个大类: 第一个就是我们通常所说的厂家的直销，这种直销也就是说，你工厂制造产品，向消费者或者是用户直接销售，我们通常把它叫做厂家的直销。

第二叫媒体的直销。比如说讲电视的、电话的、电子商务的、报纸的、杂志的，就是利用各种各样的媒体来进行销售的这样一种直接销售方式，因为你不需要去店铺，你不需要去找它，你只需要跟他联络上，你就可以买东西。这种直销，我把它叫做媒体直销，在国外，这种直销，也叫做直付营销。

第三叫做人员直销，所谓的人员直销，也就是不通过店铺，直接通过人员向顾客进行销售的活动。今天我和大家来讨论的直销，更多的是要来讨论有关人员的直销。因为在中国，现在这个问题，实际上还存在争议，关于人员的直销，我想首先给大家一个数据，今天我们所说的直销，在全世界每年创造的销售额是850亿美元，到现在为止，全世界大概已经有100多个国家有直销业的发展。在全球，参与直销业的销售人员4000万，世界有这样的一个组织叫做世界直销协会联盟，现在拥有的会员数已经到了60多个，还在继续发展。这个月的28号到30号，世界直销协会联盟，就会在香港召开年会，来讨论直销进入中国大陆市场的策略问题。我给大家这样一个数据，是想要说明，直销对于全世界的市场运作来讲，它是一个正规的方式，或者说虽然它不是一个主流的方式，但是至少它在世界营销这样一个市场上，它占有一定的份额，而且它的增长，是一个稳步增长的。有一个现象很有意思，关于直销业的营业额的增长的幅度，它跟经济的景气是有一个反向的关系。什么意思呢？就是在经济越不景气的情况下，直销可能会越保持增长，也就是说，它不会随着经济的不景气下跌。有些人说，可能这个行业对于经济的不景气，有一种抵御的做法。我想跟大家说明一下，到底我们现在所讲的直销是什么，今天我在我来的时候，我们已经有一个于先生跟大家讲了保险，直销在销售方式上，跟保险有非常相似的特点，就是它是人对人的销售。

第二个，直销有一个独特的市场行销计划。我想这是直销可能在市场营销理论当中，如果直对于市场营销理论有贡献的话，直销的市场行销计划，是它贡献的核心。这种计划它的特点在于其实它不仅仅依靠人对人的单纯的销售方式，它同时还会使销售人员能够依靠自己的力量，培养自己的团队，能够形成一个销售组织。在这一点上，其实他跟保险也有类似的地方，但是它的行销计划，可能会更加有特点。

第三，直销它的销售人员组织是非常灵活的，这种灵活就是在全世界有一个规则，直销人员不是公司的雇员，不归公司行政管理。他的业绩或者说他的收入，仅仅来源于他自己的销售业绩，公司不会发工资，不会有福利，不会有其他的保障，公司只会给你一个行销的支持。这种灵活的组织，实际上是销售人员在公司的政策支持下，自己来管理。

第四，直销他的基本的特点，就是它是一个完全个人操作的一个机会，或者说个人操作的一个销售业务。因此，对于每一个个人来讲，它是一个非常好的创业机会。如果我们把这四点，拿来跟保险相比较的话，事实上，直销在与保险的比较当中呢，它有很多方面相象，但是有一点，可能它有区别的就是保险所销售的，是一种保障，不是一种有形的商品；直销所销售的，通常都是一种有形的商品，这是一个很大的区别。直销的这种独特性，企事业正反应了它在市场上的价值。我想用简单的几句话，说明一下中国现在的直销，到底是什么状况？在中国，直销的发展，是一个曲折的过程，我现在大概用六句话，基本上概括了中国目前的一个历史，第一个就是初期完全是无序的，就如同现在在我们国内的很多产业一样，在中国，当我们还没有一种产业的时候，国外的产业，都会通过走私的方式进入到中国大陆，包括现在的保险，很多国外的保险公司，其实也在通过走私的方式进入中国大陆，就是跨境来卖保单。初期的直销同样如此，完全是跨境的，直销公司在中国大陆，你拿不到中国的牌照，所以呢，你只能够跨境来进行销售。那个时候，在1990年到1994年之间，中国的直销市场，完全是一个无序的发展。1995年开始，中国的政府开始管理直销行业，而且开始在政府的层面上制定管理办法，开始审批直销公司，开始把直销作为一个行业来加以管理。这个时候，直销在中国的发展，因为这个数据没有任何一个机构能做一个权威的统计，根据我个人的估计，大概那个时候95年，96年，一年的营业额，超过了一百个亿。所以在95年，96年，97年，这两、三年之内中国的营销市场经历了一个比较辉煌的时期。但是在97年开始，直销出现了变化，这个时候的市场完全是混乱的。

这种混乱我认为原因有这样几个方面，第一，中国当时对于直销的管理，基本上没有抓住直销这个行业的核心问题。是把直销这样一个行业，当成是一般的销售行业来管理。所以不知道什么样的公司，什么样的市场销售计划是对于市场有利的，不知道什么样的销售计划，是破坏市场的，也不知道什么样的销售计划实际上是违法的。

第二，这就是中国的国情了，中国在审批公司的时候，基本上是存在了相当多的不正之风。批得很多公司都是极其成问题的，所以这些公司在市场上，它的业务操作给市场带来相当大的破坏力和杀伤力。

第三，中国当时的直销市场，在管理办法比较完整的情况下，政府的各级监管部门没有一个标准来监管。不知道什么样的是不合法的，不知道什么样的是合法的，所以这种情况下，直销出现了极大的混乱。1998年4月，中国政府出台一个政策，使直销完全退市，全部停止。包括国外的跨国公司在中国所做的直销业务，全部停止。这个行业，在1998年基本上就叫做退市了。但是在1998年，这恰好是我们参与，我们在努力加入WTO这样一个谈判过程当中，我们的政策其实已经有违了WTO的一些规则，所以当时的一些谈判国，对我们施加了压力，也提出来了不满。在这种情况下，中国政府当时批准了十家外资公司，而且美资的公司占了绝大多数，允许他们继续经营，但是他们的经营方式改成了店铺加销售人员。你必须开店，但是因为直销是利用销售人员的，因此你要开店来雇销售人员去经营，这就是我们后来所讲的转形，整个直销行业开始发生一个转形。在1998年之后，一直到了我们加入世贸组织的谈判这样一个过程当中。大家都在谈论，直销这个行业究竟怎么开放，在中国加入世贸组织的协议当中，有关于直销的条款，它的叫法是叫做无固定地点的批发、零售、贸易的开分。也就是说，你这家公司，你销售人员做销售，你是没有固定地点的批发或者零售贸易的这样一个开放。现在我们大家都在期待，这样的一个开放，什么时候能够兑现，在当时我们加入世贸组织承诺当中是三年以后，按照2001年11月份，我们加入世贸组织来看，也就是2004年的11月份开始，中国政府就应该兑现这个承诺。我今天恰好还看到了美国的前世贸组织的，跟我们谈判的贸易代表，克林顿政府的谈判代表，现在美国政府在攻击中国，攻击中国兑现WTO的承诺不够。他说了，中国兑现WTO的承诺是不对称的，所谓的不对称，就是有些方面特别好，有些方面开得特别快，有些方面就快得不好。其实直销在曾经有过的美国的在华美国商会的报告当中，成为了开放可能不太或的行业。所以我想他给中国政府提出来建议，说你们应该均衡开放，不能说这个开放快，那个开放慢，现在中国政府开放市场也是就势，按照美国人讲是就布什，你现在开放得越快，布什当总统的可能性就越高。所以现在中国的开放，对于布什当总统也是有影响的。

究竟直销在中国，有什么样的发展的可能性，就是直销的这个行业，在中国到现在为止，基本上处于这样的一个状态，第一有没有人在做？有人在做，而且做的人很多。第二，有没有人在研究？几乎没有任何人在做扎扎实实的研究。第三，有没有人在立法？现在政府实际上在考虑立法。第四，有没有人能够说得清楚直销到底是什么？坦率地讲，说得清楚得人很少，所以直销这个行业呢，我可以说，现在在政府的管理过程当中，是这样一种状况。比如讲演讲的销售，有很多的公司，做一个课程的演讲的销售，人一多了，有些政府就认为这也是直销。比如讲，你中间拿回扣的，拿提成的销售，也可能是直销。比如讲，你在大街上说，碰到一个人向你卖东西，政府也可能说你是直销，究竟有没有人能把他说清楚，现在真的是很少有人能把他说清楚，这种情况下，我们都很难说，直销到底在中国，有没有发展的机会。我想今天我个人的看法，其实直销是一个什么样的行业呢，是一个什么样的形式呢？直销实际上就是独立的经销人员，完全是独立的经销人员，利用公司的一整套支持系统，进行他自己的销售活动的这样一个行业。也就是说，我自己是独立销售人员，我在你公司，我利用你公司的计划，利用你公司的产品，利用你公司的支持，我去进行销售，我甚至还可以去培训我自己的销售人员，自己组建自己的销售组织，实际上是这样的一种活动。但是这种活动，在中国出现了极大的争议。

争议最大的就是曾经有过一段时间，包括现在还有一段时间，有很多人，可能我们接触过的，说这种销售活动，所带有的欺骗性，所带有的压力，所带有的连锁性。所谓的欺骗性就是夸大宣传，所谓的压力就是你必须要买一个产品，你才能够得到销售工作的机会，所谓连锁性就是你必须要介绍一个人去做直销，你才能够有收入。实际上就是这么三个问题，但是事实上，这三个问题，其实在世界直销协会就是完全解决的。真正的直销就没有这三个特点，没有这三个标准。你不需要去介绍人，你也不需要非得买一套东西，才能做销售人员，在真正的世界直销协会当中这都有明确规则的，但是在中国，由于我们对世界直销行业发展不是太清楚，也不是太了解。所以中国的管理在判断上，经常会出现一些失误。因此，事实上中国的直销业，如果按照世界直销业的规则来做，我认为直销在中国的机会是非常好的。为什么？我们可以看，首先加入WTO的承诺，这一点是毫无疑问的，你既然承诺了，你就要开放。一个很重要的一点，就是中国现在的发展战略正在进行调整，我不知道大家现在是否感觉到，其实新一届政府上台以后，发展战略的调整在于什么呢？过去我们叫做增长优先，要经济增长，叫做什么？叫做增长与就业优先。

要知道我们这么多年的增长，是以牺牲就业机会为代价的，我举一个例子说，我们中国政府的承诺当中说，在分销领域当中，我们允许两万平米以下的大型百货商场，大型购物场所，允许外商控股。但是日本，在经济已经非常发达的情况下，他都不允许开五千平米以上的商场。为什么呢？一个五千平米以上的商场开了，会有一批中小型的店铺失业，就不要说两万平米以上的了。中国政府的承诺，未来可能会影响很多人的就业，就业实际上成了新一届政府优先考虑的问题，什么能够创造的就业机会？政府现在尽量给大家创造就业机会，而直销是一个个人创业的机会，实际上它是一种安排就业，我们刚才看了，四千万人从事直销。这四千万人，不需要政府任何的补贴，不需要政府任何的资助。所以中国政府的这种发展战略，实际上给直销带来了一个非常好的发展空间。

第三，就是在中国，其实市场分销多元化的条件已经成熟了。刚才我们听到了张先生所讲的电子营销，今天我们在市场上，大概我们所要开放的营销方式，比如讲电视的营销。世界上最大的电视公司，现在还在门口外面等着，什么时候你开放了，让我进来做电视销售了，现在我们还没有开放，进不来。比如说电话的销售，比如说大型的电子商务的销售，就是这种在信息化社会当中，这种分销多元化的条件已经成熟。所以店铺的销售，在全世界发达国家，无店铺的销售增长，要高于店铺的销售。所以我想今天可能会有两个更有效的条件来促进无店铺的销售。一个9.11，9.11以来，美国的无店铺销售比店铺销售大量的增加。第二，恐怖主义的出现，也使得无店铺的销售，大大的好于有店铺的销售。当然这种条件，我们不希望它持续下去，说我们这个社会永远生活在恐怖气氛当中，但是这是一个现实情况。所以市场分销多元化的这个条件完全成熟。

第四个就是直销是一种个性化的服务，它不是标准化的服务。比如讲我们现在，大家买化妆品，我前不久在上海，一家日本的公司刚刚进入中国，还没有在中国开始做业务，在中国已经开始投资做生产了。它的化妆品，他说你滋生堂的化妆品是标准化的，它是大众的，它的化妆品，它的服务是个性化的。这种个性化的服务，你到商场是得不到的，你不可能得到个性化的服务。而在消费人群，销售收入增长的情况下，我相信一定收入水平的人，都希望个性化的服务。所以这种需求，这种机会是存在的，是必然存在的。现在我们来看直销，它的发展，究竟在未来有什么样的趋势？我们可以期待的就是开放的时间，它的时间按照现在的说法应该是明年的10月份，11月份。第二个就是立法。现在在政府的管理当中，过去是主管商业的机构，后来是国家经贸委，现在国家经贸委也撤了，叫国家商务部，正在做有关立法的准备，立法的调研，立法的咨询。包括未来，开放到什么程度，什么样的公司可以做，什么样的公司不可以做。都在考虑之中。第三个就是严格的监管，未来的直销，我相信会非常严格的监管。

这种监管会严格到什么程度呢？比如讲资质，什么公司可以做？在政策资本上，它的数量要求非常大，就不止是八位数的问题，数量的要求非常大，而且你可能还需要，你想要做这个行业，你可能还需要拿出一定百分比的资金，作为保证金。第二个，做这个行业，在中国你不能做进口，你必须做本土化的生产。你不可能说，我是把国外的产品拿进来，在中国进行直销和操作，这是不可能的，你必须在中国生产，而且你必须是生产商，你不可能是贸易。我没有任何的生产设施，没有任何的产品，没有任何的品牌，我是把别人的产品拿来做的。在直销行业的规定上，这是不允许的，不可能的，你必须是生产商，有足够的资本，有足够的保证金，同时，对外商企业来讲，在国外你就是世界直销协会，或者是当地直销协会的会员，而且你有良好的信誉记录。甚至有可能会把直销当成准保险这样的行业来对比，但是有可能是在准保险一样，完全是严格的监管。第四个，就是在审批当中的速度的控制。可能在中国未来说一旦开放的时候，审批的公司会非常有限。我记得1996年，中国第一次正式批准直销公司的时候，一次就批了41家。但是在这一次，我相信开放审批，我估计不会超过十家。就像保险一样，我们中国政府承诺放开了，我也可以不批你，我也有理由不批你。所以这是一个情况。

直销要在中国的发展，它面临了四个最基本的挑战。一个就是社会的认同，在中国直销的认同实在是太低了。不要说直销的认同，就是销售人员的认同，都是非常低的。我们大家其实可能在座的很多，你的公司都有销售人员，在座的很多，你本身就是做销售的，我们可能都会体会到，在中国做销售，尽管销售是一个挣钱比较多的行业，但是它是一个有着体面收入的不体面的行业。销售如此，那直销当然就更加缺少社会的认同，尤其是在1998年，国务院曾经下令停止直销以后，直销的名词很多人都不愿意讲了，很多人都怕讲了。所以社会的认同，将是未来中国直销业发展的一个挑战。但是，我也相信直销一定会战胜这种挑战，因为在直销公司当中，它的那种文化，它的那种对人的激励，培养，我相信它能够突破我们传统社会对销售行业的这种挑战。

第二个就是文化的冲突。直销这个行业是一个个人作业的行业，因此他的文化的一个根基，是推崇个人的成功。这一点在中国，也会碰到一定的冲突。就是在中国，我们讲我们是集体主义社会，我们对推崇个人成功，非常推崇个人的文化，真的是有点防备。而且，这种推崇，往往推崇个人，就近似有一点比如说热情，比如说执着，比如说包括，可能有些人说是狂热，甚至有人说是宗教。其实我个人的看法，我们大家可以看，任何一个在全世界发展好的跨国公司，在它的公司内部，都弥漫着宗教的气氛。我可以这么讲，一个公司如果他真的有一种公司发展的宗教文化，这个公司一定会发展好。其实跨国公司的文化就是这样的，这种文化的冲突，可能会跟中国的文化是有所对立的。但是我相信，这个社会越来越是多元化的，越来越个人化，个人得发展空间越来越被社会尊重，就像我们今天所说的，是不是10月1号所说的新的婚姻登记法不许多单位再开证明了，这就是尊重个人。我相信这个社会越来越尊重个人的发展，这一点上来讲，文化的冲突，是会在直销的行业发展中会碰到，但是社会得尊重个人的主流，我们不可能不尊重他的。

第三就是失衡的心态，在中国，直销的发展，不光是直销了，在中国经济发展最大的一个毛病，或者说是环境当中最让人看不惯的一点，就是急功近利，所有的人，几乎都想一夜暴富，除了已经一夜暴富的人。这种失衡的心理，其实它可能造成了当年直销业的垮台，其实它也造成了很多行业的垮台。因此失衡的心态，在未来的经济发展当中还会起作用。但是我想现在的监管，可能已经注意到这个问题，因为这个问题，在中国不是直销所独有的。但是确实它对直销行业的影响是非常大的。

第四，可能所要面临的挑战就是政府的管理。一个很大的问题，是不是所有的地方管理人员，管理单位，都能明白，到底该管什么。是不是这种管理是有一个规律可循的，是稳定的，是逐步逐步向前发展，而不是往后倒退的。这一点，我们真的都很难说。比如说政府的管理，最近我想说直销可能先开放的话，是制定一个管理办法，而不是完全是一个法律。那么这种管理办法，是不是会随着出了问题，又会收，就像现在有人对证券市场一样，有人提出来证券市场应该推倒重来。直销是不是未来也会面临着推倒重来的问题，这一点倒真是未来的一个挑战。

假如说我们中国的企业，包括国外的企业，我们现在真的未来想要选择直销的话，我想直销的企业，你在中国起码有五个最基本的对策，是要考虑你不仅要教育你的销售人员，首先是教育先行。其实很多的直销企业，你还是要有所付出，要教育社会，第二个就是政府的沟通。在直销行业的发展当中，政府的管理，会使得这个行业，会决定这个行业的方向。政策的变化，也会决定这个行业的方向，所以，我想企业有义务使政府了解你的策略，有义务使政府来宾你销售人员的状况，同时，也有意无来帮助政府，了解比如说全世界，这个行业发展的信息，发展的情况，这样的话，企业和政府之间才能沟通。第三，对于直销公司来说，特别是在市场营销计划当中，我认为直销公司的市场计划应该是一个非常稳健的计划。所谓的稳健和不稳健，大概是这样的一个区别？就是它的这种对于销售人员的激励，特别是经济上的激励，是强烈的，还是比较温和的？我个人感觉，未来在中国，政府管理上面，可能会对直销人员的激励的比例，有所规定。你只能够激励到一定程度，在你的市场行销计划当中，你不能超过一定的比例。我估计政府会做这样的一个规定。所以我说，在直销公司的发展过程当中它的市场行销计划，应该是比较稳健的，它的激励应该是比较温和的。这一种公司，才有可能是成功的。第四个就是物流，完善物流。

直销公司在大陆的发展，会碰到一个很大的物流的问题。因为中国太大了，因为中国如果说没有完善的物流，完全靠人，销售人员来执行物流的职能，完全靠这样的一条，在中国直销可能很难发展。所以未来在中国，直销的物流，不能完全由销售人员来执行，必须建立完好的物流体系，而且可能会在一定条件下改善。要设店，要设立物流中心，要设立提货中心，集中的提货中心，来为销售人员服务。只有这样的话，才能够避免更多的销售人员之间的这种，比如说由于物流的滞后，造成了直销行业的问题。第五个，就是企业在发展过程当中，必须控制销售人员的数量。就像现在的保险公司一样，你保险公司的增员，你可以增员，但是你必须要有一定的比例，要有一定的控制，而且要有一定的时期。不能随时增员，不能完成靠增员来做保险，直销同样如此，你不能靠新的销售人员的加入来做直销，你必须控制你的销售队伍，使每一个销售人员真正能够有效的去销售商品。

中国直销的发展前景 篇7

1 组织支持感

1.1 组织支持感定义

根据社会交换理论、组织公平理论、互惠原则、酬报原则和组织拟人化思想等，1986年美国特拉华大学(University of Delaware)的心理学家Robert Eisenberger及其同事(Eisenberger,Huntington,Hutchison&Sowa,1986)研究发现，通常对组织的研究中心围绕员工对组织的承诺，而忽视了组织对员工承诺的研究。基于社会交换理论，组织和员工之间的承诺应该是相互的，而不是单方面的要求，因此他们提出了组织支持理论(Organizational Support Theory,OST)和组织支持感(Perceived Organizational Support,POS)的概念，并将组织支持感定义为员工形成的关于组织评价其贡献和关心其幸福感的整体看法。这一概念有两个核心的要点：一是员工对组织是否重视其贡献的感受;二是员工对组织是否关注其幸福感的感受。组织支持感还被评估为在员工需要有效工作和应对压力情境时，他从组织中能够获得帮助的保证与确信(Eisenberger,2003)。

在中国文化背景下，凌文轮等(2006)把组织支持感知定义为：组织支持感知是员工知觉到的组织对他们工作上的支持，对他们利益的关心和对他们价值的认同。

1.2 组织支持感维度分类

在Eisenberger等人对组织支持感定义的基础上，以及McMillian对工具支持的补充和陈志霞(见表1)对中国大陆员工的探索性因素分析和验证性验证因素分析，结合深度访谈、焦点小组访谈和开放问卷开，研究者认为，组织支持感应该是一个多维度变量。由于直销商和直销公司是平等合作关系不同于前人对组织支持感研究组织与员工是上下级关系。因此。对直销商组织支持感研究非常具有创新价值。基于组织支持感多维结构的理论基础，本研究通过对直销商的深度访谈、焦点小组访谈和开放问卷获得直销商支持感关键要素提及频率作为研究组织支持感维度分析的基础。

资料来源：由本研究整理

2 数据和方法

2.1 调查对象和方法：

对安利(中国)直销员进行深度访谈和焦点小组讨论，其中高级营销经理及以上直销商5人，高级营销主任及以上级别11人，营销人员42人，开放式问卷发放100份回收有效问卷包括高级营销经理及以上级别6人，高级营销主任及以上级别21人，营销人员65人，有效率92%，调查总计150人。

2.2 访谈提纲

第一步：高级营销经理及以上的直销商5人和高级营销主任及以上级别11人进行一对一的深度访谈。

第二步：与安利营销代表42人进行焦点小组访谈。

第三步：对安利直销商进行开放式问卷发放100份，回收有效问卷包括高级营销经理及以上级别6人，高级营销主任及以上级别21人，营销人员65人，回收有效率92%。

3 资料分析

本次调查是通过对直销商深度访谈、焦点小组访谈和开发式问卷中关键要素提及频率的整理后，获得安利(中国)直销商组织支持感特点情况见表2。

3.1 来自安利(中国)销售团队中积极氛围支持会提高直销商的组织支持感

直销商感受到销售团队积极氛围支持表现出现频率较高的肯定表扬、平等交流、自信提升三方面的组织支持行为。首先，肯定表扬出现频率最高(150次)，每一个直销商都提到在安利销售团队中受到领导人和合作伙伴们的掌声鼓励、赞美语言表扬、积极手势支持和大会表彰等多种形式的积极支持。其次，自信提升提及频率也是最高(150次)。通过不同形式肯定表扬帮助直销商获得自信心提升，另外安利的各种培训课程通过积极音乐、励志短片和不同背景领导人成功现实事迹榜样力量帮助直销商提升自信心。最后，平等交流出现频率113次，表现在安利公司和直销商是平等合作伙伴关系、直销商之间关系是平等合作伙伴关系和团队领导人对所有合作伙伴的平等态度。

研究者通过安利(中国)直销商对组织支持感有关的词语提及频率进行统计，发现在直销安利组织中组织支持感是多维的。

3.2 安利(中国)直销销售团队对工作支持会提升直销商的组织支持感

直销商感受到销售团队工作支持表现出现频率较高的团结合作、学习培训、锻炼机会三方面的组织支持行为。首先，团结合作词语提及频率高达143次，具体表现营销成员共同组织建立工作室、销售培训会场、举办大型的培训会议和不同主题的交流学习活动。通过相互合作建立共同发展的平台，同时满足销售人员安全需求和归属需要，是销售人员组织支持感的重要来源。其次，学习培训出现频率为103次，安利公司方面的培训采用阶梯培训方法，在直销员成长的每一个阶段，安利都有相应的培训课程，为他们在成长过程中可能遭遇的一些问题做预见性分析，并提供卓有成效的解决方法。从培训分类看：直销说明会、直销技巧培训会、心态分析会、疑问解析会和讲师培训会。从安利培训体系的流程看：年度万人表彰大会，季度千人大会，月度百人地方聚会，每周专题培训。安利这种系统性的培训所产生的能量是巨大的，持久的心理效应，使直销商获得很强的工作支持感。再次，锻炼机会出现频率为104次，在安利销售团队中的每个销售员都能得到大量的销售、演讲、带团队等锻炼机会，和传统行业相比却需要较长时间的工作经验和时间的积累，需要业绩，甚至年龄要求限制，且只有少数脱颖而出的人才能有这样机会锻炼表现。因此，锻炼机会获得也是组织支持感的重要来源。

3.3 来自安利(中国)销售团队中爱心支持会提高直销商感的组织支持感

直销商感受到销售团队爱心支持表现出现频率较高的老师指导、分享成功、真诚和爱、不离不弃五方面的组织支持行为。一是老师指导出现频率的最高150次和不离不弃97次，这两个词语的表达都反映直销商在安利事业中感受到老师付出、老师的身教、老师的为人处事、老师的重视、老师不离不弃、老师的谦卑、老师的爱心等，这种支持方式对直销商组织支持感提升是非常核心的。二是分享成功出现频率146次和良师益友145次，表现在直销商分享的内容有安利产品销售过程强调分享心态而不是推销，以做善事的心情和亲朋好友分享使用安利产品的真实体验和从事安利事业的真实感受。在不同类型的会议上，不同背景的安利事业中成功的领导人在舞台上和大家毫无保留地分享自己的成功经验。通过真诚的分享建立真诚的友谊，让更多销售人员人通过所见所闻改变自己人生，激励自己坚信在安利事业中成功的信心。这种眼见为实的方式激励对销售人员的组织支持感提升是至关重要的。第三是真诚和爱出现频率为98次，直销商表述内容有被团队接纳、合作伙伴的关心鼓励、彼此关爱对方、团队成员的真诚分享成功经验、获得真诚的友谊等。

3.4 来自安利(中国)销售团队中制度支持会提高直销商感的组织支持感

直销商感受到销售团队制度支持表现出现频率较高的希望机会、优厚奖金、世袭保障、公平制度、多劳多得五方面的组织支持行为。第一希望机会出现频率126次，直销商表述内容有让梦想重新起飞、看到自己人生希望、唤醒自己失落的灵魂、获得成功平台、成长机会、发展机会等。第二优厚奖金出现频率92次、世袭保障出现频率84次、公平制度出现88次，多劳多得出现64次，这四方面直销商是通过安利奖金分配制度的规定获得的组织支持感。

3.5 来自安利(中国)销售团队中生活支持会提高直销商感的组织支持感

直销商感受到销售团队生活支持表现出现频率较高的健康美丽、人生自由、家庭和谐四方面的组织支持行为。第一健康美丽内容出现频率为115次，直销商表述内容包括营养培训掌握健康生活方式、美容培训掌握合理服饰搭配和科学的化妆方式、安利营养品改善身体健康等。第二人生自由方面内容出现频率84次，直销商表述有自由方式做安利，自由选择做安利的时间和地点、实现财务自由、获得精神自由、实现自由生活方式等。第三家庭和谐出现频率73次，直销商表述家庭和谐表述有达到一定级别安利公司邀请夫妇俩一起参加安利公司组织的免费海外旅游、家庭教育培训、夫妻感情的讲座、亲子夏令营和冬令营等。

摘要：本文采用深度访谈、焦点小组讨论和开放式问卷对安利(中国)直销商的组织支持感进行研究。研究发现:积极氛围支持、工作支持、爱心支持、制度支持和生活支持五个方面是影响安利直销商组织支持感的主要因素。本文只对研究过程进行论述,而对研究结果不做深入分析。

关键词：直销,组织支持感,深度访谈,开放式问卷

参考文献

[1]Eisenberger,R.,Huntington,R.,Hutchison,S.,&Sowa,D.(1986).Perceived organizational support.Journal of Applied Psychology,1986,71:500～507.

[2]Kraimer,M.L.&Wyane,S.J.An examination of perceived organizational support as a Multidimensional construct in the context of an expatriate assignment[J].Journal of Management,2004,30(2):209～237.

[3]McMillian,R.Customer satisfaction and organizational support of service providers[D].Doctoral Dissertation,University of Florida,1997.

[4]陈志霞.知识员工组织支持感及其影响[M].中国经济出版社,2006.

[5]刘智强.知识员工的职业停滞与治理研究[D].武汉:华中科技大学,2005.

直销：中国变形记 篇8

在封面报道中，我们一直想在“道”而非“术”的层面中探讨问题，想给予读者的是思维、观念的启迪，而非一招半式。

就直销而言，我们关注的并非是直销这种赢利模式如何操作，而是把重心放在直销概念的大本大源是什么？直销模式在中国发生了哪些转变？其所面临的复杂管理问题出在何处？直销生生不息的动力何在？

顺着这些问题，展开我们非常有意思的话题——直销之中国变形记。

首先是概念的演变，直销和传销在英文里是一个词 DIRECT SALE ，在中国硬是一分为二，这不能不说是中国的一大发明，这一方面便于概念区分，另一方面也体现出一种非黑即白的思维模式。我们的兴趣并不在学究式地探讨概念的内涵和外延，而是更为关注这种分别会发生什么影响。对传销的恐惧和害怕使得我们进入了一个思维误区∶管它合法非法，只要是传销（其实是多层次直销）统统杀掉！

其次是直销模式的转变，今天在中国运作的直销公司哪一家都有店铺，“店铺”在直销业里的出现堪称世界直销界的一大奇迹景观！从此打破了直销是无店铺经营的神话。中国运作的直销公司设立店铺（姑且不谈这个店铺是直销公司亲自投资设立还是直销商投资设立）是迫于无奈，也是中国运作的直销公司所付出的共同代价。

还有一个问题至关重要，就是直销为何在中国有那么强的生命力。那些外国直销巨头为何宁可转型也不肯退出中国市场？为何那么多公司“铤而走险”？为什么有那么多人趋之若鹜？仅仅从追求暴利、就业压力大、民众心态不成熟等方面来解释是不够的，最根本的问题是直销的本质或灵魂是什么？有分析说，全世界的直销公司都遵循这个商业模式：直销公司－产品－多层次奖金分配制度－培训会议－直销商网络－获利，从这个商业模式我们可以看出直销显然是一种“产品分销模式”，最关键的原因和最大的误区就在这里∶直销不是产品分销模式而是建立在产品分销模式基础上的“个人创业模式”！这就是直销的本质和灵魂！

所以，直销企业/公司不是“生产产品”而是“生产机会”；直销商（员）不是“推销产品”而是“推销梦想”，原因很简单∶人不会活在产品和制度中，人永远只会活在他的希望和梦想里！所以我们又讲商品零售是一门了解和洞察人性的营销哲学，就是这个道理。

当然，直销是把“双刃剑”，其最大的风险是国家管理跟不上来，风险的结果则是直销受众失去理性，从而干扰正常经济秩序，并诱发社会问题。

中国入世时承诺３年内开放国内直销市场，今年以来“为直销立法”的呼声也一度高涨。在此背景下，新规定的突然出台，多少让人感觉是在开放之前先清理门户，抬高进入门槛。

“从不了解，到尝试性发展，到发展混乱，到全面禁止，再到目前的立法规范”，一位直销业内的资深人士说，在多年的发展与治理之后，中国政府现在已经有足够的经验制定有效的法律来规范这个行业，这其实是直销业在任何一个国家发展中走过的历程。