中国平安保险话术

中国平安保险话术（精选8篇）

中国平安保险话术 篇1

推销人寿保险的最高境界——不谈保险

一个真正的营销高手是最懂得怎样和客户进行良好的沟通的，一般他们是不大谈自己的业务，而是尽可能的谈论客户的话题，如果真的要谈论人寿保险是什么，解决什么样的问题，那么给自己三分钟足够了，一定要练就这种本领，让客户轻松愉悦的接受并懂得如何进行场景销售。

我们的业务员一天晚上去拜访一个靠开矿一夜暴富的千万老板，老板财大气粗，又没什么文化，除了对自己的事情其他的都不大感兴趣，老板有点不耐烦。。。

老板：“你不要多讲，一两句话你告诉我保险是什么，我就买”

业务员：轻松的笑了笑，“王老板，请您把客厅的灯关闭一下好吗？”

老板：“干什么？”

业务员：“请您放心，我没有恶意，你只要按照我说的做就行了”

老板关了灯，屋里漆黑一片。

这时只听“当”的一声，非常清脆的声音，业务员打着了打火机，屋里渐渐亮了起来。。。业务员：“王老板，这就是保险，在您黑暗的时候能给您带来光明”！！

老板笑了笑，成交了。

?

木塞的故事

业务员：王老板，我这里有一堆暖瓶木塞，50元一斤卖给您，您要吗？

王老板：摇摇头，不要

业务员：王老板，有一天您和家人去公园玩耍，租了一条小船划水玩，小船划到了湖中央，一家人非常惬意，突然小船底部被划破了一个洞，这时水汩汩上窜，小船慢慢下沉，一家人的生命正受到威胁，女儿非常惊恐，赶紧拉住妈妈的手，妈妈这时也赶忙抱住你，一种期待的眼神全部凝结在了您的身上，“快想想办法，我们怎么办啊”

这时正好有一个木塞可以堵住漏洞，王老板，这个木塞5000元卖给您，您要吗？王老板，我今天想要说的是，保险没有什么大的道理，她是实实在在的商品，有时想想生命是多么的难能可贵，金钱和生命相比又是多么的渺小。。。

保险所能做到的——就是子女的期盼，妻子的托付，家人的信赖，自己的尊严！保险所能体现的——就是一种关爱，一种亲情，一种责任，一份胸怀！！

您说是吗？？？

中国平安保险话术 篇2

中国平安保险集团投资富通集团

2007年11月27日,中国保险巨头之一平安保险集团敲响了进军海外的号角,斥资约18.1亿欧元从二级市场直接购买欧洲富通集团(Fortis Group) 9501万股股份,折合约富通总股本的4.18%,一跃成为富通集团第一大单一股东。这一收购名噪一时,它不仅意味着中国保险公司首度投资全球性金融机构,也可能成为中国保险机构保险资金运用的经典创新。

平安保险参股时的富通集团业务包括银行、保险和资产管理三个部分,与平安的保险、资产管理和银行三大业务支柱架构相吻合,便于平安借鉴富通综合金融平台的经验。此外,富通集团拥有323亿欧元的市值(截至2008年2月29日),是欧洲前15大金融机构之一,在2008年《财富》世界500强排名中列位第14,在商业及储蓄银行类别中更高居全球第二位。

平安保险集团在参股富通集团后表现非常活跃,2008年4月平安保险集团与富通集团签署协议,拟以21.5亿欧元收购富通资产管理公司。但最终由于市场环境及其他状况影响,这桩交易胎死腹中。2008年6月,平安保险集团最终将持股比例锁定在4.99%,平安对持有富通股份总额为1.21亿股,总投资额达238亿元人民币。

然而好景不长,金融危机下平安保险集团所加盟的富通集团成为受危机波及的第一批金融企业。中国平安自从2007年斥资18.1亿欧元收购了富通集团4.99%的股权以来,截至2008年9月底富通集团的股价已经下跌了超过70%,2008年第三季度平安保险集团季度报表出现净亏损人民币78.1亿元,而上年同期实现净利润人民币36.2亿元。导致平安集团亏损的主要原因是针对富通集团的投资计入人民币157亿元(合22.7亿美元)的减值准备。这一笔让中国平安当初为之兴奋的海外投资,目前已经宣告彻底失败。

富通集团股权重组对平安的影响

富通集团股权重组中各个股东之间的较量实质上是比利时政府和其他股东之间的博弈,其中也包括富通集团的大股东中国平安保险集团。自2008年9月以来,富通发生了一系列巨大的变化。这些变化过程中所涉及到的重大决策,都是由比利时政府主导的。其实,摆在比利时政府面前只有三种选择:第一个选择是让富通自生自灭;第二个选择是注入更多现金将其收归国有;而第三个选择便是与法国巴黎银行重新商谈交易,给富通股东更好的收购条件。由于富通背负了太多债务,如果任由其自生自灭,富通破产的可能性比较大,而富通股份为比利时普通投资者所广泛持有,出于稳定社会的目的比利时政府不可能采纳第一种选择。而第二种选择将富通收归国有对于一个国家来说比较冒险,而且在市场自由化的经济大潮下大有违反经济规律之嫌,因此比利时政府最愿意看到的境况就是第三种选择,即推动富通集团与巴黎银行的联姻。

从比利时政府与法国巴黎银行几次达成的协议看,比利时政府的意图在于将富通集团下属的富通银行的绝对控股权转让给法国巴黎银行,同时以捆绑的形式再将富通剩下的资产管理和保险业务尽可能多地抛售出去,通过这种方式寻求自己在金融危机下的脱身。最有可能帮助比利时政府实现这一意图的便是法国巴黎银行,因为通过收购富通银行以后法国巴黎银行便获得了富通银行的绝对控股权,法国巴黎银行可以将吸储业务扩展到比利时和卢森堡,从而成为欧洲最大的商业银行。而且对于比利时政府捆绑出售富通集团资产管理和保险业务的交换,比利时政府势必还将对法国巴黎银行控股下的富通银行提供担保(例如目前协议中对持结构性产品的最终损失提供最高达15亿欧元的担保)或者其他方面的便利(比如目前所承诺的允许富通银行在未来3年内发行由比利时政府承销的高达20亿欧元的股票)。

如果该协议得以实现,那么富通集团业务将由原来包括银行、保险和资产管理三个部分缩小成为仅剩下保险业务。平安保险集团先前计划的通过购买富通股权实现与富通集团银行、保险和资产管理三大业务实现互补的算盘彻底落空。而且,即便重组后的富通集团仅剩下保险业务,这一业务也面临着受到杯羹的危险。因为富通比利时保险公司计划与由法国巴黎银行控股的富通银行签署有效期到2020年的分销合作协议,这使法国巴黎银行和富通集团在汽车和住房保险领域的合作可能性增加,富通的保险业务未必能做到独挡一面。

平安保险集团海外投资的反思

其实,平安投资富通存在两大败笔:

一是公司海外投资组合过于集中,对单一股票的投资金额过大。根据平安集团的公告,在采用成本法核算的前提下其海外投资总额大约为330亿美元。其中,富通股票为238.74亿美元,占比72%;其他股票和基金投资为75.49亿美元,占比23%;现金及银行存款为5.8亿美元,占比5%。很明显,平安对其海外投资组合没有做到分散化投资,导致风险集中在富通集团的股票上。

二是公司在发现富通集团股票异常的情况下,未能及时采取止损策略,导致损失扩大化。事实上,直到2008年5月份富通股价还表现良好,价格依然维持在17欧元左右,相对其成本价19欧元并不是很大。然而,到7月份初,股价已经滑落至10欧元,富通在这时进行了增资计划,平安还以8亿元人民币投入参股以维持4.99%的股权比例,之后富通股价便继续滑落。其实,平安若是能够及时行动,放弃继续同富通合作的想法,在股价出现大幅下跌的时候,将其所持有的富通股份迅速脱手,便不会导致后来的亏损200多亿美元了。

其实,中国海外并购的战略是好的,但是具体的战术尚待大力改善。中资金融机构和海外的金融机构之间差距还是比较大,对海外投行的很多业务和流程都是一知半解。尽职调查经验的缺乏时中国海外投资的最大风险,没有了解业务和技术的专门人才,缺乏谈判和调查的经验。此外,中国的海外金融并购还会遭遇到市场、法律以及汇率变动的风险。

通过平安投资富通惨败的教训,国内金融机构在追求创新和国际化的进程中应更加小心谨慎。即使投资世界一流的金融机构,也要做细致的调查。而政府监管机构则应该完善海外投资并购的制度和程序,把好尽职调查最后一道关,尽力保护本国资本安全,维护本国金融安全。

一、海外投资首先应做好长期战略资产配置

在启动海外投资之前,必须做好充分的规划,针对各种可能的风险采取应对措施,急于求成或过分关注短期市场时机的选择往往会导致投资的失败。中国企业的海外投资应该树立一种长期战略的眼光,在对国际经济和海外资本市场趋势进行深入研究的基础上,首先做好长期战略资产配置,立足于获取长期、稳定的收益,才是应遵循的核心价值目标。从国外金融机构的实践来看,资产配置通常按照期限划分,可分为长期战略资产配置、中期战术资产配置和短期证券品种选择三个层次。长期战略资产配置是其中最重要、最基本的一个层次。长期战略资产配置就是根据投资目标,确定资产分配的主要投资品种以及投资品种所占的比例。长期战略资产配置按照先后顺序主要有三步:

第一,目标市场的选择。确定投资范围,明确投资组合里面可以包括哪些国家或地区市场的哪些投资品种。考察一般从三个角度进行:一是对经济周期的评判。经济周期景气程度的评判对于目标市场和投资品种的选择至关重要。理论上,应该投资于经济繁荣周期国家的股票和经济衰退周期国家的债券。但是,现实中一个国家经济运转处于动态循环之中,对于本国经济周期的变迁尚难做到及时准确的评判,更何况对相对缺乏信息的别国经济周期的判断。一旦对于目标国家经济周期识别错误,长期战略资产配置就将面临整体错配的巨大市场风险。二是对国家或地区风险的评判。国家或地区风险主要是指政治、政策或突发事件的风险。即使非常看好一国或地区市场,但在长期战略资产配置时也要充分考量国家或地区风险。三是对目标市场成熟度的评判。一国资本市场体系的规模、流动性和监管体系的完善程度也是重要考察因素之一。

第二,估算投资品种的预期回报率、风险和品种间相关性大小。在目标市场选定之后,对于投资品种的选择就应测量预期收益和风险。国内企业在预期未来收益时,不应局限在以近几年的市场数据为主要依据,要尽量收集比较全面的信息数据。另外,在当前的海外投资中,还要特别注意对汇率风险的防范。目前,市场预期人民币将继续升值,且升值空间还比较大。这意味着如果海外投资收益率过低的话,海外投资项目不仅对企业效益没有贡献,最终还可能带来汇兑损失。因此,在设计海外投资方案时,应将汇率风险的规避作为重要的考虑因素。

第三,投资最优化选择。利用资产组合理论和资产配置优化模型,找出在每一个风险水平上能提供最高回报率的投资组合,即找出“有效投资组合边界”。投资者的风险偏好绝不是指企业领导的主观意志,应该是对企业负债特点和外汇资金性质的综合反映。此外,风险偏好的评估还需要重点考虑企业的发展战略或资本运作策略,因为大规模的业务拓展或并购对企业现金流变动将产生巨大影响。

二、海外投资的具体模式的双重考虑

在次贷危机中,欧美众多著名金融机构深陷泥潭,损失惨重。但美国的高盛公司就是难得的赢家。投资银行向来的做法都是客户有投资机会的时候,要求分享收益;但在出售风险产品的时候,却把风险全部丢给客户,利益留给自己。高盛公司在次贷危机关键时刻的做法就是这样的。这对目前正在开展海外投资的国内企业来说应该是一个警告:不能把海外投资的希望全寄托在国际性机构的外包服务上。但是由于经验的缺乏和对海外市场的不了解,一直以来国内企业都通过借助国际性金融机构提供境外投资管理服务,以期提高收益率和有效控制风险。从整体战略资产配置的角度,将部分品种的投资外包给境外机构管理本来无可厚非,也是走向海外市场的现实途径,但如果将海外投资事务全权外包,在长期战略资产配置方面也过分倚重境外机构的投资建议,就不可避免地会面临严重的道德风险问题,从而产生潜在的危险。从长期的战略角度出发,大的中国金融企业必须具备直接开展海外投资业务的能力,这不仅是适应国内外汇资金海外投资需求迅速增加的需求,也是真正参与国际金融市场、维护国家金融安全的需要。在此领域中国金融机构还任重而道远。

中国平安：越改革越平安 篇3

2008年，中国平安成长中的第二十个年头，全球金融危机来袭。一直在行业中扮演创新、探索者角色的平安，这次也难免受到了影响。不过，尽管受到了投资富通的重大损失，但集团的各项主营业务依然稳健，其传奇存在的根基并未动摇。

这一切，始自20年前的5月27日，蛇口招商路上的声声炮响。

那天，来自深圳市政府、中国人民银行、中国工商银行、蛇口工业区等机构的领导和几家媒体齐聚在面积不足400平方米的平安保险公司办公区前，共同见证这家仅有13位员工和4500万资产的公司的诞生。

那年，中国的改革开放事业进入了第十个年头，那是属于蛇口的时代，“中国改革看深圳，深圳改革看蛇口”“时间就是金钱，效率就是生命”“空谈误国，实干兴邦”的口号令人耳目一新，国贸大厦日进一层的“深圳速度”更是传遍全国。

蛇口的对面就是香港的元朗，相隔只有六里，晴天还能看到那边的高楼。高楼及其背后的繁荣让蛇口的创建者们在羡慕的同时，更加意识到他们与国外的现代企业还有多大的差距。

在羡慕和危机中，创建者们开始构造属于自己的梦想，此后，在这里崛起了一大批赫赫有名的企业，中集、招商银行、中国平安……

诞生于这块沃土之上，平安是幸运的，而平安保险公司的正式对外营业，则标志着中国有了第一家股份制保险公司。平安出生于夹缝里，定位于“服务于深圳的外向型经济”才获得批准，成为中国人。保之外的第一家股份制保险公司。

在大者恒大、强者愈强的保险产业里，利基化生存是危险而且无法持久的。因此，非国有背景的平安有着远远超出常人的危机感。如果无法体现出“特别的价值”，它随时可能失去存在的理由。董事长兼CEO马明哲曾经连续五年在干部年度大会上发表标题同为《我们别无选择》的演讲，根深蒂固的危机感为平安提供了源源不断的变革与创新激情。“做改革的产物而非改革的对象”更是成为了平安高管们的座右铭。

改革的产物

“平安”得名于21年前。

1987年9月，时任蛇口社会保险公司副经理的马明哲授命全面负责筹备一家新的保险公司。两个月后，他到香港参加当地的一个保险研讨会，在收到的一叠名片中，香港太平、民安两家保险公司的名字触发了他的灵感。“以后要成立的保险公司就以‘平安’命名”，这个想法就此镌刻马明哲的心中。

名字取好了，可就是迟迟等不来“准生证”。早在1986年，设立“保险公司”的申请报告就递至中国人民银行领导的案前，但又多次因“时机暂不成熟”等原因被驳回。

中国保险业在1979年11月才正式复业，1986年之前，市场上只有中国人保一家保险公司。提出设立保险公司本身就是一个非常大胆的想法。

这个“想法”也让时任招商局副董事长兼蛇口工业区创办人的袁庚怦然心动。他给当时的国务院财经小组副组长张劲夫、人民银行行长陈慕华、副行长刘鸿儒写信，详述成立一家新商业保险公司的必要性：“……一百一十年后，招商局再秉轮船招商，传继富民强国的信念，望能重振旧业，一可为蛇口工业区的发展提供金融保障，又可突破中国金融体制的计划限制，探索股份制保险公司的道路，拟设立社会主义股份制保险公司，将业务拓展至社会……”

1988年3月21日，陈慕华、刘鸿儒正式签发批文(银复[1988]113号文)，同意由蛇口工业区社会保险公司和中国工商银行深圳信托投资公司分别出资49％和51％，合资成立“平安保险公司”。“三年怀胎”，平安终于艰难“出世”。

“股份制企业的性质，在过去计划经济体制下根本不曾出现，因此内部机制明显不同，必然形成不同的发展路径，在建立新机制上，平安先走了一步。”当年以中国人保系统最年轻局级干部身份加盟平安的孙建一称，股份制企业最大的不同，就是从高管到员工各层都有压力，尤其管理层面临着完全不同的工作压力，主要来自于股东、投资人和董事会，用人机制完全不同于国有企业，无功就是过，如果没有业绩，就会面临淘汰。

转眼间20年过去了，在改革开放30年的大背景之下，2008年5月27日，中国平安保险集团成立二十周年的纪念日，原定的庆典活动因汶川大地震而全部取消，取而代之的是一次特殊的晨会，以最简单的方式回顾平安20年的成长历程。

起于深圳蛇口的平安，用这样的方式印证了中国社会改革开放30年的幡然巨变：从13名创业者到约31.5万名寿险销售人员及7万余名正式雇员，从早期单一财产险发展到保险、银行、资产管理、年金、证券等综合金融业务，从一家小门店延展到超过3000家营业机构，从4500万元资产总额剧增到近7000亿元的规模，全球第6大金融保险集团公司，在福布斯全球2000强中排列第293位，进入《财富》全球500强，排名462位……

可以说，平安用20年的时间走完了大多数跨国金融巨头的百年道路。马明哲在那天的展会上用一句话概括了中国平安保险“不平凡”的原因：“这一奇迹的核心，在于‘蛇口精神’赋予平安人的特有基因，那就是‘开拓进取，不怕挑战，不畏艰难，勇于创新’。勇于创新，是平安的象征，是平安的生命，是平安人的灵魂。”婚姻与恋爱

在平安的骨子里，有着大量的“不安分”基因，正是这种“不安分”，才创造了它的“不平凡”。

在中国保险企业还不懂什么是精算的时候，平安就已经说服见多识广的摩根和高盛——它将成为世界领先的保险企业；上世界90年代，西方刚刚完成从专业运营到大金融模式的探索，仅有十年历史的平安便制定了第二个十年规划，将目标从世界级领先的保险企业，升级到了世界级的综合金融集团。“创新要成功，必须勇敢地付出代价，坚韧地经受不理解和痛苦。任何在改革中甘当开路先锋，创新发展的企业，都要克服大量不可预知的困难，包括体制、文化和社会认同上的阻力……作为金融保险业改革的先行者，平安以实际行动，推动行业改革和发展，经历了特定时期下的诸多不理解和不支持，也经历了巨大的挫折和刻骨铭心的磨砺。”马明哲说。

中国平安保险在业界创造了无数个“第一”：第一个引入外资的金融企业，第一个在中国大陆推行寿险个人营销业务；第一个聘请国际会计师事务所采用国际标准检验公司的经营管理水平：第一个引入“保险精算”概念，聘请国际精算师事务所参与业务流程控制；第一个建立“两核制”，即核保核赔制度；第一个引进“公司内涵价值”理念……

而回顾平安20年的成长之路，每一步都与大型融资密不可分，中国平安集团副董事长孙建一喜欢用“婚姻与恋爱”比喻历史上两次吸引外资的过程。这位被平安人称为“最早引进的一位副局级干部”，从进入平安起就担当起“集资大使”的职

责。从最初获得摩高(摩根士丹利一高盛)财团4亿元人民币，到引进汇丰集团6亿美元注资，他一直担当首席谈判官的角色。

平安保险公司创立之初，保费规模还不及中国人保深圳分公司蛇口支公司的规模，根本无法和中国人保“对话”。不过，作为改革的一个试点，每年中央都有考察组来调查，看看中国第二家保险公司究竟做得怎么样。虽然平安所处环境艰难，但还是保持着较好的发展势头，1992年9月29日，国务院办公厅正式发文(国办函[1992]93号)批准平安保险公司更名为中国平安保险公司。并同意中国平安保险公司办理法定保险和国营企业、三资企业的保险业务以及各种外币保险和国际再保险业务，平安成为一家真正的全国性保险公司。

1994年，两家国际著名的投行——摩根·斯坦利和高盛以超过每股净资产6倍的价格取得平安13.7％的股份，平安由此进入摩高时代。对国际投行来说，以如此高的溢价去投资一个项目，是不可思议的事情，“谈判过程非常难，整整谈了两年，嘴皮子都磨破了”，孙建一回忆说，“每一项条款几乎都是吵架吵出来的，最艰难的是合同的最后一条：如果双方就合同条款产生异议，将交由谁来仲裁。”

当时中国政府有“死命令”，不管外资还是合资企业，任何纠纷都必须在中国外贸促进会下的仲裁委员会解决；而对方则希望能够在纽约大法院或第三方国家仲裁。政策所限，平安无法退让。某日凌晨五点，谈判已接近破裂，孙建一用一个比喻挽救了危局：“在美国，青年男女结婚前要财产公证，而在中国，双方结婚前都会信誓旦旦，绝对不会去做婚姻存续期的财产分配。先结婚再谈恋爱，还是先谈恋爱再结婚?这是两国文化差异决定的，也是我们谈不拢的关键。”入乡随俗——摩高谈判代表顿时有所领悟，谈判峰回路转。平安成为第一家外资参股的国内保险企业，资本国际化的序幕也由此拉开。

2002年10月8日，在《费加罗的婚礼》乐曲中，137岁的“汇丰”以6亿美元认购了14岁的“平安”10％股权。汇丰银行(HSBC)在诞生之初同平安一样也是服务于当时的“外向型经济”。平安从不讳言，汇丰是自己一直以来的学习标杆。在业内，这是一位老师与一个学生的拥抱，也是一对未来对手的拥抱。孙建一介绍说，“和8年前和摩高谈判不同，这次与汇丰的谈判要顺利许多。经过8年的快速发展，平安的吸引力也在大增，主动向平安示好的有汇丰、花旗和慕尼黑再保险。三者中，以汇丰出价最高、也很有诚意，双方10个月的谈判基本上在波澜不惊中顺利结束。”

“空瓶心态”与“拿来主义”

不仅仅是如何消化吸收“外资”(国外资金)策略，在“外体”(国外管理方法)和“外脑”(海外高管)方面，平安更是盛名在外。

1996年，平安发现粗放式的管理已经无法适应发展的需要，管理层意识到公司在快速发展中，管理滞后的危机可能带给企业的隐患，必须重新打造企业才能持续发展。1997年，麦肯锡的到来，则帮助平安在制度上、流程上正式走上了国际化标准之路。

中国平安保险公司和麦肯锡公司的合作一直被赞为“经典”，当时平安业务发展势头良好，却还要找一家管理咨询公司来对公司进行诊断，孙建一对此解释道：“外资进入后，我们意识到，公司快速发展中，管理滞后的危机可能带来隐患，于是便有了和麦肯锡的合作。”

作为“企业医生”的角色，麦肯锡首先针对中国平安的投资体系进行了诊治，建议公司把投资分成战略资产分配、战术性资产分配、投资风险控制三个部分；公司的资金统一使用，将投资权限集中到总部，成立结算中心实行统一管理；停止放贷和实业投资，所有资金投向国债，信托转向清理资产、回收投放到非金融领域的贷款。

这些建议中，仅投资国债一项就使中国平安获益甚丰。而全面清收资金之举，使中国平安回避了当时经济过热接近尾声时的高风险。这些都让中国平安认识到高手的价值。

之后，麦肯锡又在公司的发展战略上帮助中国平安确定了以寿险为核心的发展方向，为此设计了完善的投资架构和工作流程。它又通过建立合理的绩效考核体制来体现导向，令中国平安理解、接受了国际最先进的企业管理理念和方式。

最后，令麦肯锡的顾问都感到吃惊的是，平安对他们提出的建议竟然“照单全收”，为了毫不走样地执行下去，还将咨询小组的核心成员都挖了过来。如今，平安在几乎每个重要环节上都有外籍人才，总数达到几百人，最高决策层中10个人里有6位都来自海外。如此多的“外脑”能够将自身的知识转化为企业的行动——而非仅仅影响到企业的行动。正是基于平安这种面对新事物的“空瓶心态”，而在对弱项进行精准定位后能够大胆引入“外体”，则归功于平安勇于实践“拿来主义”。

别无选择的未来

马明哲也许不会料到，在中国金融产品进入品牌竞争的21世纪，他当年的偶得将为平安的品牌资产带来多么可观的价值。对于未来，平安真的是别无选择，在公司成立20周年那天的展会上，平安已提出，未来10年进入全球金融前10强。

保险话术 篇4

“卖车难，卖保险更难，在中国卖汽车保险真是难上加难！！”

对于汽车销售行业的续保人员来说，“保险”的推销几乎是一道“不可逾越”的屏障。因为消费者对于汽车4S店的保险推销具有极强的“抵触心理”，往往还没有等销售顾问开口，就已经急不可耐地表示拒绝。因此，长此以往，续保人员自己也就逐渐形成了一种“心理障碍”或是一种“思维、行为定式”，就是说，续保人员自己也会对保险的促销缺乏热情，甚至于故意回避（既然使劲儿也没用，何必白费力气？）。顶多，在水平事业经理的频繁督促（烦死人！）或威逼利诱（你不做，我就罚你；你做了，自己也多挣钱啊！）下，迫于无奈，“例行公事”般地提一下保险的话题，只要一碰到对方的强烈反制（甚至于有些情况下是心里暗暗期盼对方的强烈反制），立刻“借坡下驴”，图个清闲，“反正不怪我，是客户不想上保险”。再看看水平事业经理这边厢，别看嘴上时不时地，事儿事儿地在各种晨会、夕会、业务总结会上强调“保险业务”的重要性，实际上心里面和续保人员差不多，也有着一种近似于“破罐破摔”的心理，“保险”这玩意儿“不卖是应该的，卖了才是碰巧了”，对于保险业务的推进，既然没抱太大希望，所以你也甭指望他们会真正“当事儿”似的去钻研保险促销的技巧，真正“当事儿”似的去认真督促销售顾问的保险促销环节。甚至于，他们一早就做好了即便续保人员不促销保险也要“原谅” 他们的心理准备，因为连他们自己“心里都没底儿，那又何必去为难续保人员呢！”。他们顶多能做的就是在提成政策里定一些“扣钱”的条款，即便这样，实际上也成为了一种“例行公事”，应付一下公司而已。明摆着呢，“月月扣” 就等于这钱“一开始就没指着发给人家”，这钱就是“纸上画饼” 让人看一眼而已，压根就没想真给人家。一次两次还好使，时间长了，续保人员也就不当事儿了，既然没想给人家，从一开始人家就断了这个“念想”，“主动”从自己工资里把这部分钱“刨掉”了。一来二往，“保险业务”就成了“鸡肋”—食之无味，弃之可惜。“你糊弄我，我糊弄你”，但实际上大家心里都明白怎么回事儿，没人说破而已。

但长此以往，总不是个事儿啊！这玩意儿“上不来下不去多难受啊！”总得有一天，有那么个人（或那么几个人），好好地、当成事儿似地坐下来，认真地想想这事儿啊！

那么好，今天（至少今天），就让我们好好地、当成事儿似地，认真地想想“汽车保险”这件事儿吧！！第二部分 回归根本—什么是“保险”？？？--“保险”与“汽车保险”的本质

千万别觉得我这个题目起得“弱智”，因为我真的有种感觉，我们往往一上来就着急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都没弄明白这件事到底是“怎么回事”。这句话听着像绕口令，但讲的道理很明白：在我们做一件事之前，应该把这件事先想明白，弄清楚它的本质后再付诸行动。否则，就会使本来挺简单的一件事变得像团乱麻，而且越弄越乱，后来乱到连自己都嫌麻烦了，就干脆把这团乱麻扔掉了事。

那么，就让我们从头来理一理“保险”及“汽车保险”这件事的头绪吧！第一节 什么是“保险”？

俗话说“世界上真有聪明人”。百多年前，有一老外（或许是一群老外）想出了一种新生意—“保险”。这几乎是这个世界上迄今为止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以说最“伟大”的“空手套白狼”的买卖。这个买卖成立的前提是：世上万物、万事皆有风险，每种风险都值钱，但并不一定每种风险都会在现实中发生。“保险”这门生意就是通过这个简单的理论挣大钱的生意。这真是一个好买卖。它的绝顶聪明之处在于巧妙地利用了“概率论”的原理，即，用“大概率”（为世上万物、万事的风险制定价格，收取保费，但心里明白：绝大部分风险并不会在现实中发生）去搏“小概率”（就算偶尔碰巧发生了某种风险，付出的也只是一小部分代价），从中赚取大量利润。这种生意本身并不具备任何“生产性”特征，仅仅是鼓励大家“花钱买个心安”而已。

第二节 什么是“汽车保险”？

弄清了什么是“保险”，什么是“汽车保险”也就一目了然了。顾名思义，汽车保险就是和“汽车”这种商品有关的保险。它和一般的保险有个最大的区别，就是理论上所有的汽车买主都有可能产生“上保险”并且是“上尽可能多的险种”的动机（理由我会在后面详细论述），因此它几乎可以被称为保险业务中“最好做”的生意。但这门生意也有一个巨大的“悬念”，就是客户“在哪儿上”的问题。这是一个让各种各样大大小小的保险公司与汽车销售店“争破头”的领域，也是汽车销售店的销售顾问们心中“永远的痛”—心里明明知道对方必然会上保险，却没有办法把钱留到自己的“店”里，只有“眼睁睁”地看着干着急的份儿。

第三部分 “车险”完全销售法

非常幸运，我们经销的是“汽车”这种产品，由于“汽车”这种产品本身所具有的特质，理论上我们完全有可能达到100%销售这个目的。道理很简单：因为汽车对几乎所有的家庭而言，都绝对是个“大件”，没人不把这么个“大件”的安全不当事（或者，就算我们不走运碰到了一个绝对的“大款”，毁两辆车人家根本不在乎，那至少他也会在乎自己的“性命”吧？），就是说，和其他的保险品种不一样（其他的保险是卖的人上赶着满世界去找买家），汽车保险是最容易做的保险生意，但凡买车的人都会上保险（顶多是上不全而已，最不济也得上个“交强险”。因为这是国家强制的。），车险的上险率绝对是百分之百，唯一的不同是车主“在哪里上，上几种”的问题。而只要你抓住了保险促销的“本质”，掌握了保险促销的“必杀技”，车主不可能不在你这里上车险，甚至于是上尽可能多的险种。这就是汽车保险“完全销售”的根本理论出发点。

第一节 “保险客户”的彻底解剖

--什么样的人，在什么情况下会买“保险”？

为了进一步论证汽车保险能够实现“完全销售”的可能性，我们不妨先从汽车保险销售的对象—保险客户的“众生相”说起，即，汽车保险销售的对象（或至少是潜在对象）都是一些什么样的人，他们都会在什么样的情况下 “购买”汽车保险这种“商品”呢？

通过前面的文字，我们已经明白，买“保险”，归根结底是买个“心安”。因为理论上毕竟大部分的风险还是不会在现实中发生的，但只要有发生这种风险的可能，就会令人“不安”，而人们可以通过“买”保险这种行为消除掉这种“不安”，这就是人们购买“保险”这种表面上“看不到、摸不着”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不着”的“商品”的潜在动机。那么，让我们通过对下述几种人的分析，弄清楚为什么说所有的人都有可能产生“不安”心理，也就是说，都有购买“保险”这种商品的充分动机的吧！

世界上的人，无非有以下三种：

1、小心的人。

这种人注定会买保险，而且是主动地买尽可能多的险种，不用人催。在“汽车保险”这个领域，基本上半数以上的购车人都属于这种人（如果抛开上的险种多少不谈，单从上车险这个角度来看，百分之九十五以上的购车人都属于这种人）。理由在前面已经提过，不再赘述。

2、大胆的人。

这种人对上车险一般持“无所谓”态度，甚至有可能是“抵制”态度。这样的人一般也分为三种：极有钱的人（对车的损失不太介意，主要倒不是为了省钱），极富经验的人（因为有经验而自信）或极自信的人（即便没经验，也自以为是地“瞎自信”，自我感觉良好）。

3、介于“小心”与“大胆”中间的人。这部分人为数不少。他们时而小心谨慎，时而又容易“过分自信”而忘乎所以。这种人较易受周围氛围的影响，也较易受他人语言的盅惑而频繁改变主意。

那么好，现在重点来了，我们要向他们推销保险，就应该首先想办法激起这几种人的“不安心理”。第一种人自不必提。第二种与第三种人的“不安心理”如何去激发呢？

实际上只要找到窍门，一点都不难。

1、激发第二种人（大胆的人）“不安心理”的诀窍。（1）极有钱的人。

这样的人可能确实对“车”的损失不太在乎，但是对“人”的损失不可能不在乎。有钱的人都“惜命”，而且越有钱的人越“惜命”，交通事故可不是闹着玩的，弄不好就会把车里的人弄出个好歹来，这一点他们就不可能不介意了。在保险业务中保“人”的项目，如“三责险”、“乘员险”等险种上下功夫，不可能没有斩获。

（2）极富经验的人。

这样的人身经百战，从来都不屑于拿“保险”当“护身符”，甚至于会将汽车保险“引以为耻”，相对难对付一些。但是，也不是没有对付这种人的窍门。因为他们往往都会由于对自身技术的过分自信而忽略一个越来越普遍的事实—他们的“技术”与“经验”确实没问题，问题是“别人”的技术与经验是不是靠谱。现在马路上的车越来越多，是个人不是个人都开车上路了，驾照也挺好弄，好歹找个路子就能到手。这就意味着马路上有越来越多的驾驶“二把刀”，或被称为“马路杀手”的人。西方媒体形容中国城市的马路就是“杀戮战场”，令开了百多年车的老外找不着北，满世界找自行车骑。这就决定了一件事—无论你对你自己的驾驶技术与经验有多自信，你也不可能阻挡满街的“马路杀手”毁你的车—这是一件不以“你”的意志为转移的事儿。只要我们的销售顾问在这一点上大做文章，估计就算面对多年的“驾驶老手”也不至于“空手而回”，何况日复一日不断暴增的“马路杀手”的数量也必定会帮你的大忙，也许你面前的“老江湖”前两天刚吃了“二把刀”的亏也说不定呢！！

（3）极自信的人。

这样的人实际上最好对付。因为他们本身并没有什么能耐（实际上这种人往往连最基本、最起码的知识都没有，好歹有点经验与专业知识的人就会将他们的本来面目“一眼识破”），却凭着一股“狂劲儿”觉得自个儿挺能耐，是典型的“银样蜡枪头”，最容易被“戳破”。但是，一定要注意一个关键细节：不要伤他的自尊心。千万记住不要当面否定他，那样会适得其反。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已经是一个真正的“专家”的程度，然后再用上边提到的对付第二种人的方法就可以轻松将其“拿下”（因为这样做，就会让他既能“赚足”面子，又可以轻松下台阶儿，就是说“败给你”都会败得“很爽”）。

2、激发第三种人（介于“小心”与“大胆”中间的人）“不安心理”的诀窍。

这样的人虽说不难对付，但是多少有些复杂与麻烦。因为他们极易受到周围环境的影响，容易被人“支招”，也容易被身边人的话所摆布。意见摇摆不定，很难拿定主意。所以你的专业性与口才一定要占据“压倒优势”，才能决定性地将他“拉”到你这边来，然后“固定”在你这边。

还有一个细节也很重要，一定要认真对付他的“身边人”，对于搞定这种人来说，是否能搞定他的“身边人”往往是具有决定性的。具体的方法我会在后面统一论述。

另外，在和这样的人谈判的时候，一定要尽可能地使其远离其他的客户，这一点也不容小觑，你可以委托你的同事在你暂时离开谈判桌的时候关照一下你的客户。尽量别让他与别的客户“接上火”（让你的同事找话茬儿与他聊聊天儿就行了，巨简单）。

除了上述几种人之外，还有两种人是非常常见的，而且对于你推销保险时的成败起着至关重要的作用，绝对需要你的认真应对。

1、“身边”的人。

关注客户“身边的人”无比重要。它往往会成为你能否推销出保险乃至于推销出汽车本身的一个关键。因为汽车是一个昂贵的“大件”，所以很多人往往“举棋不定”，需要有个他信任的人帮他拿主意，因此，搞定客户“身边的人”往往比搞定客户本身对你做成一笔买卖具有更重大的意义。搞定客户“身边的人”有如下几个办法：

（1）搞定“身边人”。

记住，所有客户的“身边人”都是客户“请”来帮他“拿主意”的，就是说，客户在潜意识里是把他们当成“专家”来看待的，而且尤其重要的是，这些“身边人”自己也对这点“心知肚明”，自个儿也把自个儿“当专家”了，并且憋足了劲儿准备随时“露一手”，以显示自己“不辱使命”的本领。这可是一个和“面子”密切相关的大事—人家这么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我们经常可以看到，客户的“身边人”往往比客户本人更活跃，甚至说句不礼貌的话，他们往往要比客户本人更“嚣张”，令我们的销售顾问疲于应付，头痛不已。而且更要命的是，客户的身边人“显露身手”的方式，往往是通过为客户“省钱”来实现的，好像越为客户“省钱”，就越是帮了人家的忙，就越显得他们有本事，至于说这个钱省得是否有道理，省得是否“专业”，甚至于是否真的有利于客户的利益，他们往往并不怎么管，“少花钱”就行，就是“本事”，将来的事儿再说。反正买车、上车险的又不是他们。从这个意义上讲，这些人往往极为自私，只为自己“出风头”，并不一定都能真正为客户的利益着想。基于此，和这些人打交道往往极为棘手，我们的销售顾问一般都有过这样的经验：明明和客户谈好的事儿（或差一点就要谈妥的事儿），往往因为客户“身边人”的瞎搅和给弄黄了，令人无比沮丧与郁闷。

尽管棘手，但是和这些人打交道也不是没有窍门。

因为其实这些人都有一个“软肋”，就看你是否能抓得住了。这个“软肋”其实很简单，我在前面已经提到过了。就是说其实他们的真正目的往往并不在“为客户（他们的亲戚或朋友）谋利益”这个“崇高”的目的上边，或者说至少不纯在这上边，他们更重要的目的往往在于是否能“出风头”，从而充分显示出自己有多牛Ⅹ，多“专业”，多厉害。而只要你能抓住他们的这种心理，“对症下药”，“拿下”他们应该不是问题。

首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出来“专门”对付这些“身边人”。我们的销售顾问往往有一种思维定势，就是虽说心里面也知道“身边人”的重要性，但总是不自觉地把九成以上的精力拿来应对“真命天子”—客户，而只拿出一成的“余力”对付客户的“身边人”。这也不奇怪，因为和你做生意的毕竟是“客户”，你向你的客户身上“倾泻”你全部的精力也是“顺理成章”的事儿。但在很多时候，当很多迹象都表明你的客户已经被他的“身边人”完全左右了意志（“拿”了魂儿）的时候，你再“固守成见”就毫无意义了，你应该果断地将你的“主力炮火”全部转移，并立刻“倾泻”到客户的“身边人”身上，才能杀出一条血路来。

然后，你需要做的事，绝对不是和这些“身边人”“正面交锋”、“针锋相对”，使出吃奶的劲儿和他“掰手腕儿”。因为在他“状态极佳”、正跃跃欲试的时候，往他的“枪口”上撞意味着你的胜算很小，而且即便有胜算，也必定意味着那将是一场“苦战”、一场“鏖（熬）战”。你应该不至于那么傻。记住，你一定要采取“四两拨千斤”的技法。你需要做的事情的顺序如下：首先你要认真倾听，并且频频点头，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高谈阔论”完毕后，你要“由衷地”夸奖他的“专业性”，无论他是真专业还是假专业，也无论你是真服气还是假服气。（记住，你首先要做到的事情是充分地满足他的“虚荣心”，千万不要做过多的反驳，无论这些反驳有多正确。因为你应该明白，世界上有许多人不是按照事情的“正确与否”来看待事物的，有些人更看重的是“面子”。所以，只要你不给他“面子”，无论你说的事情有多正确，对他都毫无作用。反之，只要你给足他面子，有些连你自己心里都没底儿的“不正确的事”，在他那里都能行得通。这往往是一个“心情”问题，感觉问题，“爽不爽”的问题，而往往不是一个“是否客观上正确的”问题。）你这样做，会极大地满足他的虚荣心，并可以成功地使他放弃“警惕”，迅速减少对你的“敌意”，甚至于可能会在你的“甜言蜜语”的“糖衣炮弹”攻击下变得“飘飘然”，甚至于达到有些“喜欢你”的程度。只要你能做到这点，剩下的事情就好办得多了。（记住，在你“恭维”他的时候，表情一定要特“真诚”，眼睛一定要尽量直视他。而且要尽量回避过于肉麻的、不自然的表现，否则会让对方觉得这是你的“讽刺”，或者给人“别有用心”的感觉。那样你会适得其反。）当他放松了对你的警惕，你们之间成功地“化敌为友”之后，你就需要运用你的“专业性”，先“顺着”他的思路走，然后再慢慢地、一点点地把他往你的“路子”上带，等他“回过神儿来”，人已经在不知不觉中完全掉到你的“沟儿里”了。如果你还能做到一个技巧，就是说，如果你能够让你“带”他走的每一步，都使他产生一种“那是他自己想明白，„悟出来‟的道理，而不是你让他想明白的道理”的“错觉”的话，效果就更理想了。最后，当他完全上了你的“路”以后，千万别忘了再用“猛夸”他一顿的技法结尾：“先生，您真是明智，不愧是专业人士！眼光就是和一般人不一样！！佩服！佩服！！”

在实际操作中，也许做到灵活运用上述技巧是一件相当不容易的事。但是，即便做不到这些技巧，你至少也应该做到一点（这一点相信只要你有意识地注意，应该很容易做到）：不要急于用你的专业知识去否定对方，一定要先从猛烈、“真诚”而不肉麻地“吹捧”对方开始你的保险促销谈判之路。这样至少可以做到让对方减少对你的“敌意”，会让你后面的事儿明显地变得“轻松”起来。切记！切记！！

需要再次强调的是，我们的销售顾问对于我上边所说的道理往往能够很轻易地理解，但在实践中却很难做到。他们往往一到了“事儿上”就把所有的心理学技巧全都忘到了爪哇国外，从而习惯性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客户的“荒谬”，猛烈地展示自己的“专业性”。所以，在这里再三地强调一下：世界上的很多事儿往往不是因为“正确与否”或“专业与否”而成立的，很多时候，“真理”在现实世界当中并不一定“行得通”。你一定要拿出你的大部分精力在你与你的客户之间营造“氛围”，营造一个对你有利的“气场”，这一点压倒性地重要。当然，你需要有“专业性”，而且是很强的“专业性”，但对“专业性”的使用，一定要在营造了一个良好的“氛围”与“气场”之后。“专业性”就像一把利剑，使用它是需要讲“时机”的，过早的、或不合时宜的使用往往会先“伤”了自己。

（2）在“身边人”不在场时搞定“当事人”。

当有的“身边人”实在难于“拿下”的时候，你可千万不能“一棵树上吊死”。对客户本人的公关工作可不能完全放弃。因为不论你的客户是一个多“没主意”的人，多依赖“身边人”的人，毕竟这次消费是他“本人”的行为，这个行为的“成败”和他本人有着至关重要的直接关系（利益攸关的毕竟还是客户本人，他不可能意识不到这一点，绝对固执地抱着“身边人”的大腿不放。）。换个角度说，即便“身边人”帮了倒忙，把事儿弄砸了，人家毕竟是帮忙，碍于面子，你的客户也不好意思把他的“身边人”怎么样。所以说，他和他的“身边人”之间不可能没有“缝隙”，只要你能敏锐地捕捉到这些“缝隙”，抓住稍纵即逝的机会“单刀直入”，完全存在“大翻盘”的机会。但你必须掌握两个要点：第一，一定要创造“单独”面对你的客户的时间，就是说，一定要在“身边人”不在场时“行动”（你可以想个办法支开他们，或者在电话回访时“行动”，这些时候都是你“单独”面对你的客户的时候。）第二，尽管你的任务是“离间”你的客户与他的“身边人”，但切忌“诋毁”性的语言，没有人愿意一个陌生人“诋毁”自己信赖的亲朋好友，你一定要从维护客户本身的利益出发，做到真诚，让他明白你是真为他好。只要你能做到这些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“犹豫”起来（让客户“犹豫”起来还有许多心理学的技巧，我在后面会详细论述），只要他开始“犹豫”了，你就等于打开了一条通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多说了。

3、“新车不着急”的人。

有这样一种人，他们会有这样的心理“新买的车，不会有问题，不着急上保险（顶多上个交强险就可以起牌照了。其他的险种不着急）。开一阵儿再说吧！”

应对这样的人也很简单。因为人们一般都会有这样的心理：越“旧”的东西就会越“无所谓”，越“无所谓”的东西就越不怕“出事儿”，越不怕“出事儿”的东西倒真的很难“出事儿”；反之，越“新”的东西就会越“珍惜”，越“珍惜”的东西就会越怕“出事儿”，越怕“出事儿”的东西却偏偏越容易“出事儿”。道理也很简单：人们对“不在乎”的事情往往会有一种“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能够“顺其自然”；反过来对“在乎”的事儿，就会很紧张，很“神经质”，越紧张就越会“乱了分寸”，倒容易出事儿。

所以，越是新车，越是“如获至宝，爱惜的东西”，往往越容易出问题。我曾经做过一些有趣的尝试，跟我的新购车客户说“您新买的车一定得上了保险再开回去，万一路上出了事儿怎么办啊！新买的车磕了碰了可就太可惜了！”那位客户有点不悦，说我是“乌鸦嘴”咒他，我很耐心、很真诚地跟他说：“真的不是我咒您，我知道这话说得是不中听，但我是真的为您着想啊！您想想，即便您的驾驶技术高超，满大街的„二把刀‟您放心吗？我以前就有过两个客户，刚买的车上了路就让„二把刀‟给蹭了，这个后悔啊！后悔没在提车的时候把保险上上”。结果他不听我的话，还是没上保险就上路了。结果没过5分钟就给我打电话，说他蹭到马路沿上了，虽说嘴里还在嗔怪我的“乌鸦嘴”，但是话里话外明显透着后悔没听我的话的意思。后来他把车开了回来，我和保险公司的人通融了一下，让他上上保险，并做了一些“技术处理”才解决了问题。

所以，巧妙地应用心理学的技巧，搞定这种人其实不难。而且，你还可以将这种方法（通过“越是新车越容易出事儿”的心理学现象在客户提车时促销保险）延伸到你所有的客户中去。比如说，你可以尝试着建议你所有的新购车客户先不要急着把车开回去，一定要先在店里把保险上上，然后将车放在店里寄存一晚（保险的生效时间是24小时），等保险生效了再来开走，省得路上磕碰到的时候处理起来麻烦（你要通过强大的心理学暗示法，暗示他将新车开出去后“出事儿”的概率很大，其他的心理学暗示技巧我会在后面详细阐述）。这样，你既可以达到维护客户利益的目的，又可以有效地将保险推销出去。

不必有心理负担，你这样做不是在“忽悠”对方，而是真诚地为对方的利益着想。因为当客户不上保险就将新车开走时，他实际上已经在冒着一个很有可能发生的“风险”，这种做法虽说是他的“自愿”，但确实有些“莽撞”。新车出事是一件非常可惜的事情，很多人出事前满不在乎，但出事后就会后悔万分，因而你这样做实际上是在“帮”他，是真心地为他的利益最大化服务。而且无论在哪里上保险，他最终还是要上的，你这样做是既能为他规避风险，又能为公司实现保险销售，实际上是为客户和公司实现了“双赢局面”。

最后，让我们做一下段落小结。归根结底一句话，有“不安”心理的人都会买保险，而理论上所有的人都有可能产生“不安”心理，关键看你怎么“说”，怎么去“激发”他的“不安”。只要你能有效地激发出对方的不安心理，理论上你可以把保险卖给“所有人”。也就是说，这件事的主导权实际上是在“你”手里，而不是在客户手里。

好了，说了这么多，我们已经基本搞清楚了一个问题，即，汽车保险这种商品本身确实有可能实现“完全销售”，所有的购车人都会上保险（而且不仅仅是交强险），但问题来了，而且是很“严重”的问题，保险看来人家是必上了，但是否会在“你”（汽车4S店）这里上？？？

下面的文字，将会把你带入“在汽车4S店里”实现车险“完全销售”之路。

第二节 通往车险“完全销售”之路

一、转变意识—卖车险是你必须要做的事！！

长期以来，我们的销售顾问形成了一种思维定势，即，卖“车”才是“主业”，卖“保险”是“副业”。只要“车”能卖出去，基本上就等于是“大功告成”，至于说“保险”，卖出去是“锦上添花”的“额外之喜”，卖不出去也不是多大的事儿。说得极端一点，“保险”这东西，卖不出去是“应该的”，卖出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉馅儿饼了”。而尤其可悲的是，我们的有些管理人员，比如说销售经理，也基本上赞同此理，骨子里就没准备在保险这件事儿上太为难我们的销售顾问。但是，必须明确一点：卖“保险”与卖“车”一样，都是我们必须要做的业务，都是“主业”。尤其是在现今卖“车”的利润已经很薄，甚至于会让公司赔钱的情况下，装具与保险的销售，是为公司盈利的至关重要的手段，在这方面，“保险销售”的意义甚至要超过“现车销售”的意义，绝对不可以小觑。

所以，无论是为了公司的利益，还是为了你自己的利益，请务必转变你固有的意识：“卖保险”是你必须要做的事！这一点没的商量。

而且，如果你真的是一位有出息的销售顾问，请你拿出你的“职业根性”来，拿出你的“职业血性”来。“别人能卖的东西你也能卖”显不出来你的“本事”，“别人卖不了的东西而你能卖”才是真本事！

更别说卖不了保险还能“面不改色心不跳”，甚至于听到了顾客“拒绝”的话还能暗地里松一口大气儿的人简直就是软蛋、懦夫！！你至少应该做到没有卖保险就会“如鲠在喉”，耿耿于怀，三天都缓不过劲儿来，才算有“血性”吧？！！

二、汽车4S店销售顾问的优势。

知道保险公司的业务员都是怎么推销保险，怎么寻找客户的吗？我曾经听过一个台湾的业界高人的培训课。他跟我讲，保险公司的培训课都是这样上的：当学员们问老师“保险的客户都在哪里啊？”的时候，老师回答：“你们很幸运，走出这个大楼，外边的所有人都是。”

我们每一个人恐怕都亲眼见过或亲身体验过这样的经历：在一个小区里，或者马路边，几个保险业务员坐在那里推销保险，他们的身后挂着一条鲜红的横幅，他们的身体在寒风中瑟瑟发抖，几个小时过去了都没有什么人问津；某一天忽然有人敲你的门，打开一看是一位保险推销员，如果你对保险没兴趣，基本上会立刻赶他（她）走，如果你有兴趣，他（她）就像看到了“救星”一样无比兴奋，基本上每隔两三天就会来“骚扰”你一次，甚至于偶尔会带来他（她）的同事，但经过他们的反复登门讲解，你最终还是选择了放弃，他们只好又去敲别人家的门……。

和他们相比，知道我们的销售顾问有多幸福吗？我们的保险客户可都是主动找上门来，往销售顾问的枪口上撞啊！！这种情况下都推销不出去保险（更别说大把大把地浪费掉客户资源和促销保险的机会），我们的颜面何在？！！

如果保险公司的业务员知道了这种情况，不哭死才怪呢！真是“饱汉子不知饿汉子饥”，气死人不偿命啊！！

狼被人豢养后，在优越的环境里呆的时间长了，就会滋生惰性，最终演变成犬；只有在野生环境中放养的野狼，才会永远保持“狼性”而不会放过任何一个“猎物”或猎取猎物的“机会”。职业销售人员必须学“狼”而不能学“犬”。必须确保自己的“狼性”才能保证永远“有饭吃”。

三、彻底掌握丰富的保险知识。

做任何事情都有一个“铁律”—要想做得好，必须成为“行家”。就是说，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。推销保险也一样，你只有掌握极其丰富的“专业知识”才可能在谈判中“游刃有余”、“应付自如”，才可能有更大的“胜算”，而不能总是靠“忽悠”、总是靠“蒙事儿”吧？

退一万步讲，说一句不该说的话，就算你想“编瞎话”，也需要彻底掌握专业知识才能编得像那么回事儿，才能“蒙”得了人吧？没有丰富的专业知识“打底儿”，就连瞎话都编不像，这种人纯属没出息！

告诉你一个秘密：不要太迷信“经验”，实际上很多“老人儿”的“经验”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。他们中正经有不少人是一路“混”过来的，他们身上的那点儿“经验”和“知识”也是一路“混”出来的，靠“熬”日子，生“熬”出来的。所以，远远谈不上“扎实”，更远远谈不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，从开始一直吃到了现在，而且看样子还准备将来也吃下去。一点儿也看不出来他们想把“三板斧”变成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的迹象……。这样的人基本上活到这种程度就已经“到头儿了”，这辈子不会再有更大的出息了。

所以，对这些人你完全可以“不足为虑”，只要你锐意进取，扎扎扎实实，哪怕每天只进步一小步，“超越”他们都是指日可待的事儿。

另外，“汽车保险”是一门特殊的学问，你只有把所有的知识学通透了，让自己成为一个真正的“专家”，你的那些话术、你的那些技巧、你的那些战术才会真正被“运用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇胜”的功效。

而且，还有更重要的一点：我们的销售顾问在顾客面前往往欠缺一些“底气”，而这又往往恰恰是因为“知识”的缺乏而造成的。因为“不懂”，所以“不敢”、“不能”。对方好歹给两句厉害话，就立刻败下阵来。所以，知识的丰富，将极大地增加你的“底气”，为你“壮胆”，让你变得更有自信，你就可以更轻松地从一开始就站到“成功”的起跑线上。同时，你高度的“专业性”也会令你的对手胆怯，让他们发自内心的“尊重”你，这就更增加了你最终“获胜”的砝码。（但是，对“专业性”的使用是要讲求时机与技巧的，不合时宜的使用，或者过分强势的使用有时会“适得其反”，关于这一点我在本文的其他章节里面有详细的介绍。）

四、不要“挑”客户。

我在《完全销售法》里反复强调“挑客户”的危害，但是很多人可能没有意识到，其实“卖保险”也存在着极为严重的“挑客户”问题。而且，因为在车险推销上的“挑客户”问题常常容易被我们所忽视，这个问题的严重性与重要性就显得更为突出了。

那么，车险业务中的“挑客户”问题主要体现在哪些方面呢？

首先，是销售顾问自己的感觉。他们往往把自己感觉“没戏”的客户自然而然地“删”掉，甚至于都懒得提“保险”的话题。

其次，在“看起来不太像买保险”的客户，或者好歹“探探”口风，就觉得听起来有点儿“不对劲儿”的客户面前，我们的销售顾问往往容易很快地“举起白旗”投降，基本上看不出来什么“磨劲儿”和“韧劲儿”。

所以，我们要牢记《非诚勿扰》中葛优葛大爷的教导—“甭管有枣儿没枣儿，都要胡乱打一竿子”。这是一个充满“偶然”的世界，往往我们觉得“有戏”的事儿结果却“没戏”，而往往我们觉得“没戏”的事儿，结果却“有戏”，乃至于“很大的戏”。奉劝你一句：怎么也是拎着竿子瞎转悠了，闲着也是闲着，不妨见到树就胡乱上去捅他一竿子。很有可能最大的那颗枣儿，就是从你当初最不看好的那棵树上被打下来的。（电影中的葛大爷，不就是通过自己锲而不舍的精神，到处“抡竿子”，结果最后把当初连他自己都觉得“绝对没戏”的，如花似玉的空姐“追到手”了吗？生活如此，事业亦如此。）

五、“心理学”与“口才”（话术）的绝对必要性与绝对重要性。

我在前面反复强调了卖保险要高度重视“心理学要素”。因为“不安心理”是促使顾客购买保险的唯一动机，而有效地激发出顾客的“不安心理”，就等于保险销售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里买”的问题了。而一般来说，只要是你成功地激发了顾客的不安心理，从而勾起了对方购买保险的动机的话，不出大的意外，对方会在你这里买）。在激发顾客“不安心理”方面，心理学技法无疑可以大显身手，令你事半功倍。中国有句俗话“不怕贼偷，就怕贼惦记着”。这里的“不怕”与“怕”很有“嚼头”，可谓“意味深长”。简单点解释，就是说“真让贼偷了（“被偷”这种行为已经成为现实时），也就没什么可怕的了，反正已经发生了。”“还没被人偷，但是有被人偷的风险的时候是最让人提心吊胆，寝食难安、不寒而栗的时候”。这句俗语极为“传神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潜在的风险面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。而这种心理就是我们的销售顾问绝对不应放过的“重大机遇”。而且尤为令人心里“踏实”的是，这种顾客的“敏感心理”，是可以被有效的话术“激发”甚至于“强化”的。就像我们小的时候，即便明知道世上没有鬼，但如果听了一个讲故事高手的“绘声绘色”的描述后，晚上走夜路也会心惊胆战，后脊梁发凉，生怕有个鬼突然出现一样（这种反应，恐怕很多人成年之后也会产生。或者就算有胆儿大的硬汉，神经极其“坚强”的主儿，“一般的”鬼故事对他们根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一个讲故事的“绝世高手”，恐怕也得败下阵来。只要他们是“人”，是“正常人”，理论上就能被“降得住”。也就是说，不论“听故事”的对手有多“强悍”，实际上最终的决定权还是握在“说故事”的人手里。无比幸运的是，我们的销售顾问就是那“说故事”的人，我们需要做的，就是不断提高自己“说故事”的水平，只要我们“说故事”的技艺高超，没有拿不下的对手）。

实际上这种“心理暗示”的原理在商业社会中运用极其广泛，任何一种“广告”或其他花样繁多的“促销手段”运用的都是这种方法。商家们通过这种种的方法对顾客进行强大的“心理暗示”攻击及“视觉、听觉轰炸”，并向顾客传递“这是最后的机会！！”或“我的商品才是你寻找了很久的，最适合你的商品！！”“现在不买你会后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顾客迅速采取“购买”的行动，哪怕买回家后才发现很多东西原来根本就没用。

只不过“保险”这种商品实在太特殊，它几乎从头到尾就是一个不折不扣的“心理学商品”，因此“心理暗示法”的运用也就相对更直接一些、更彻底一些。

当然，“心理暗示”法的成功运用需要有灵活多变、丰富多彩的话术做“载体”，也需要充分利用时机变化（顾客的心理、情绪的每一个细微变化，在很多时候这种细微变化都是可以被销售顾问的“话术”所左右，所主导的）带来的各种“缝隙”与机会。这除了要求我们的销售顾问有足够高超的“语言艺术”之外，也需要他们具备敏锐的观察力、丰富而细腻的感受力以及“当机立断”的魄力。

六、“车险”必杀促销法。

（一）掌握适当的“切入时机”。

推销保险的“切入时机”很重要，压倒性地重要。“切入时机”掌握不好将会“满盘皆输”。遗憾的是，我们绝大多数销售顾问没有很好地意识到这一点。他们往往按部就班地决定保险谈判的“切入时机”—先谈“车”，谈好“车”了谈“装具”，谈完“装具”再谈“保险”……。这是一个莫名其妙的“顺序关系”。保险的谈判“顺序”不是可以被“人为地”规定的。它应该是“灵活多变”的，你可以掌握任何一个稍纵即逝的机会谈保险的事。比如说介绍车的时候，比如说试乘试驾的时候，比如说“闲聊天儿”的时候，比如说电话回访、追踪客户的时候……，总之，保险的谈判顺序一定不能太死板，所有的环节，所有的时间都可能存在保险话题介入的最佳时机，需要你敏锐地去捕捉。它有的时候可能是“一招定乾坤”的，有的时候也可能是“循序渐进”、需要逐步积累“氛围”的，任何僵化的模式都不会轻易带来成功。

我们经常可以在展厅里看到这样的画面：销售顾问费了九牛二虎之力搞定了车与装具的事儿，然后对客户说：“好了先生，车和装具就这么定了，下面我们说说保险的事吧！”话音未落，客户（或其“身边人”）已然本能地“反击”：“保险的事儿不用谈，我在保险公司有哥们儿！”听闻此言，销售顾问也话不多说，极为配合地、“爽利”地起身“好的，那么我们到后边看看车去吧”。于是几人起身离座直奔车库。

这样的保险促销“谈判”实在是让人“扼腕叹息”，徒呼奈何！！

同时，应对强势“身边人”的时机也要灵活掌握，要尽量回避开他“正准备大显身手”并且跃跃欲试的，“状态好”的时机。你完全可以避其锋芒，先通过别的话题，或通过闲聊天取得对方的好感，在对方放弃“警惕”，状态松懈的时候发力（具体的发力方法我在前面已经有论述）。如果不小心涉及了这个话题而遭遇了对方的“猛烈炮火”，那就要伺机“跳”出这个话题，先聊点别的，等时机成熟了再把话题引回来不迟。（但是切记，时机成熟了一定要把话题再“引”回来！我们的销售顾问往往容易在最初遭遇到对方的“拒绝”表示后就彻底放弃了这个话题。但是别忘了，“不怕贼偷，就怕贼惦记着”，只要你不停地“惦记着”这个话题，不轻言放弃，凭你的“韧劲儿”你不一定不能从对方那里生生地“扒”开一个豁口，并打进一个“楔子”。记住，只要不停地努力，就一定会有希望！！）按照军事学的理论，“按部就班”的谈判顺序好比“阵地战”，“灵活机动”的谈判顺序好比“游击战”。理论上，越难打、条件越恶劣、实力对比越悬殊的仗，越适合“游击战”，因为它灵活机动，往往可以取得“出其不意，攻其不备”的奇效；越好打、条件越优越、实力对比越平均（或越对我方有利）的仗，越适合“阵地战”，因为这可以取得“狭路相逢勇者胜”，“一举歼灭”对方的功效。很明显，对于我们的汽车销售顾问来说，“车险”销售绝对是一种“不好打、条件恶劣、敌强我弱”的仗，偏偏要不合时宜地选择按部就班地与对方正面交锋的“阵地战”的战法，明显是一种致命的“败招”。这种“战法”能取胜才是真正的“意外”。所以，在车险销售这件事上，“游击战”的战术应该是当仁不让的首选。你应该选择一切时机，切记，是“一切”时机，通过敏锐地捕捉对方的一切微小心理变化，避其锋芒、攻其软肋，不停地、灵活地通过“挖墙脚”、“掺沙子”等小伎俩“积小胜为大胜”，就必然能取得最后的“全面成功”！！让我们牢牢记住毛主席他老人家的教导—“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”，这是“游击战”战法亘古不变的绝对真谛！！记住，只要听毛主席的话，我们就会不断地“从一个胜利走向另一个胜利”！！

（二）巧用心理学话术。

本文的前半部分中反复提到了“心理暗示法”以及相关话术的重要性。在这里让我对这种方法再做一些具体说明。

我曾经听过我的一个朋友讲过一个有趣的“笑话”，他说如果你对一个正在走路的人不停地念叨“小心脚下啊，你很快就会摔跤的”的话，那么不出五分钟，这个人十有八九会跌一跤。我们都看过春晚赵本山的小品《卖拐》和《卖车》，虽说演员的表演极为夸张，荒诞，让我们笑得肚子疼，但是却不得不承认，他们的表演也极为真实，令人信服，因为真实，所以笑点才高。这些小品用这种极为夸张的表现手法，展示了一个极为典型的“心理暗示”案例。人们常说的“乌鸦嘴”这个概念，就和这个小品所表达的主题有“异曲同工”之妙—“人们常常越„介意‟的事儿，越想假装„不知道‟，也越不愿意被他人提起，在假装谁也不知道的前提下伪装出表面的„和平‟，但如果碰到哪个不识趣儿的主儿偏要„哪壶不开拎哪壶‟，打破这种表面的„和平‟，就会使当事人格外“腻歪”，想不往这事儿上想都难，从而被那个„不识趣儿‟的人的话弄得魂不守舍，最终导致不愿意发生的事儿真的发生。”所以，人们才把这种人称为“乌鸦嘴”，这个词儿本身就体现了人心的“脆弱”和敏感，体现了人们对某种实际上很“介意”的事儿偏要装作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心态。所以说，我们的销售顾问要彻底弄清楚这件事，灵活而积极地抓住一切时机通过揭示事物的“本质”诱发顾客的“不安心理”，从而成功地达到促销“保险”的目的。但是在这个过程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“过火”从而引发对方的反感乃至于愤怒。请务必牢记一个重点：任何“心理学”技法的运用都不应该是“大刀阔斧”“重拳出击”式的，更不应该是“咄咄逼人”式的，这种蠢笨无比的方式只能让你的目的心“原形毕露”，使自己毫无“遁身之地”，致自己于“过街老鼠”般“被动挨打”的地位。任何“大打出手”“针锋相对”的方法都和“心理学”这三个字“格格不入”。真正的“心理学”技法永远都是从“轻轻地挠，并在„不经意间‟不停地强化”中来，使对方在很“受用（舒服）”的“不知不觉”中着了你的“道儿”。

心理学技法与“笨蛋学”技法的区别： “笨蛋学”技法：狠、重、粗；原形毕露。“心理学”技法：轻、柔、巧；不着痕迹。

同时，培养敏锐的观察力亦同样重要。因为不管表面上多么“镇静”的客户，都必然会存在着心理防线的“底线”与“崩溃点”，只要我们的销售顾问拥有足够敏锐的观察力，就会及时探到这个“底线”及“崩溃点”，这时再运用心理学技法轻轻地“捅破”它，多强大的防线都会“轰然溃塌”。

另外，如果你能成功运用《完全销售法》中的一些技巧，在推销车辆的过程中与你的客户“化敌为友”，并成功地获得了对方的信任的话那就更靠谱了。在这种情况下你的心理暗示法技巧将“势如破竹”，无往而不利。再给你一个重要的建议，你需要掌握大量的保险案例，这些案例涉及的范围一定要广泛，涉及的险种一定要尽量地多（你可以向保险公司的驻店人员索取，也可以向你经验丰富的前辈请教）。

掌握了丰富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有机会（试乘试驾时、产品介绍时、客户回访时、聊闲天儿时……）里，不停地、不经意却执着地、轻柔却“力道暗藏”地对他进行“心理暗示”，通过这种不断地“挖墙脚”、“掺沙子”的“游击战法”，积小胜为大胜，最终取得全面成功。

在现实世界中，基本上没有人能有机会把所有的“保险科目”都亲身经历一遍，所以风险虽在，但真正能够了解某种风险的“可怕”之处往往是相对困难的。因为对“未知”的事情人们很难产生“临场感”，所以只能凭借“想象”，因而也就不好下判断。这一点既给我们的销售顾问增加了推销保险的难度，也为我们的销售顾问提供了有效促销保险的空间：因为没体验过，具体怎么回事儿谁也不知道，所以一切就看我们的销售顾问“说”的水平如何了。而大量真实的保险案例的掌握，能够极大地提升我们的销售顾问“描绘”保险重要性（尤其是出险后的可怕性）的能力，只要我们的销售顾问能够把这些案例的“临场感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表现出来，时不时地在顾客的耳旁“念叨”，没有人听了心里会不发毛，最终必定会在你的面前“甘拜下风”。

同时，丰富的案例知识，保险知识与心理学话术技巧也会帮助你尽量谈成尽可能多的“险种”。要记住，所有的“险种”都不是“白给的”。不可能完全“无用”。那可是多少数学和社会学博士们多年研究的心血。所以，理论上你完全有可能将“所有的”险种成功地推销给你的客户（当然，为了博取对方的信任，并实现客户利益最大化，适当地从对方的实际情况出发，为对方“量身定做”一个合理的保险方案是另外一回事。不管怎么说，这一切主动权都应该掌握在你的手里，而不应该是客户的手里，因为你才是真正的“专家”，是对方的“顾问”。主动地放弃销售某个险种，不意味着你没有能力推销出去这个险种。）比方说，很多客户都会忽略掉的“玻璃险”或“划痕险”等“小险种”实际上在现实世界中是非常容易发生风险的险种，只是因为在感觉上似乎不是那种会酿成“较严重后果”的险种而容易被人忽略掉而已。但是这些“小险种”真正出险时，往往都会令车主非常棘手。只要我们的销售顾问掌握了足够多的保险知识与大量真实案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顾客的“固执心态”与“固有思维”，其实并不难销售出去。

对某个险种而言，“卖不卖”是一回事儿，“卖不了”则是另外一回事儿。你有权利选择“不卖”，但没有权利选择“卖不了”。因为你是个职业销售顾问，“卖得了”是你的本分。

（三）以退为进，开门见山的话术技巧。

现在，让我们“隆重”揭开一个地球人都“心照不宣”的“谜底”。客户之所以不愿意在4S店上保险，无非有两种考量：一是本来这是一个可以和保险公司直接“面对面”的事儿，偏偏中间要插进来一个4S店，多一个“参与者”就多一分让人“扒层皮”的概率，傻子才干这种事儿；另一个是保险公司明摆着有“熟人”，“熟人好办事”，没有放着“熟人”不用，却偏偏要用4S店里这些“陌生人”的道理。何况这些4S店里的“陌生人”往往对自己“想赚钱”的真实目的“遮遮掩掩”，满嘴都是“为顾客着想”的“假招式”，让人怎么看怎么可疑。

所以，主动承认“公司推销保险是有„利益追求‟因素的”这一点对我们的保险促销工作而言至关重要。既然顾客拒绝与你谈保险是因为怕你有“利益诉求”，你否认也没用，你越否认客户就越觉得可疑，越不会和你说保险的事情。“你搞这么大动静居然跟我说你没想追求任何利益，纯粹学雷锋做好事给顾客提供方便，鬼才相信呢！”

所以，坦率地承认我们确实有“利益诉求”，先打消掉顾客心里的“戒备心理”很重要。就是说：向对方承认自己有利益诉求，因为这本来就是一个“买卖”，没人愿意当义工。先把问题摆在桌面上来，承认这就是买卖，然后再和对方算一笔帐，让他相信这笔“买卖”对他来说是合理、合适的，甚至是有“便宜”可占的即可。道理很简单，因为除非客户不上保险（这一点几乎绝无可能，我在前面已经分析过理由），只要他上保险，无论在哪儿上，也无论他在保险公司有多“铁”的亲戚、朋友，对方都不可能不挣他的钱，而且他也没有要求对方不挣他钱的权利，因为他必须明白：要享受对方付出的劳动，他就必须有所付出，天经地义。事实上绝大多数人都明白并且接受这个道理，只不过很多人怕你挣的钱比“别人”多而已。所以，你没有必要隐瞒你想“挣他钱”的目的（因为这个目的本身光明正大），你只需要让他明白你挣他的钱不比“别人”（哪怕是他在保险公司的亲戚、朋友）多就可以了。

具体话术可以有如下参考：

1、客户：“你们绝对在保险上挣着钱呢，你以为我是傻子啊，我才不上当呢！” 销售顾问应对话术：

是的。我们是在保险这个环节上挣着钱。但是正确地说，起码我们挣的不是您的钱，而是保险公司的钱。比如说一样东西，您到保险公司买是10块钱，您在我们这里买也是10块钱，甚至可能更便宜。理由很简单，您自己到保险公司买的话，保险公司可能挣您3块钱，但是您在我们这里买保险公司可能只挣您2块钱，就是说您在我们这里买相同的东西只用花9块钱，比在保险公司买还便宜1块钱，而且其中的2毛钱还要给我们，他们只从您那里纯挣1块8毛钱。您可能会说“保险公司有那么傻吗？放着3块不挣挣1块8？”你猜对了，保险公司一点都不傻，不但不傻，简直聪明的很，因为您到他们那儿买叫“零售”，他们得多挣您点儿钱，在我们这儿买叫“批发”，因为量大，所以即便挣得少他们也会有很大收益的。所以从严格意义上来说，钱虽说确实最终来源于您，但我们真的不是从您这里挣钱，而是从保险公司那里挣钱，而且只是从保险公司那里挣一点“小钱”而已，我们真正的目的，主要还是在于为您提供方便，通过给您提供一流的服务让您对我们公司留下好印象，多跟您的亲朋好友介绍介绍，这样我们的生意才会越做越大啊！所以说，我承认您说的对，我们不傻，我们确实不会白做任何一件事情，我们也是有目的的，而且是非常明确的目的，我们的目的就是要让您满意，让您喜欢我们公司，好让我们的生意越来越好！这也就是所谓的“共赢”吧！这一点相信您能理解。而且，就算是您让我们在这里挣了点钱，但毕竟您在我们这里享受的是“批发价”，就是说归根结底您还是买了“便宜货”，得到了实惠不是吗？

2、客户：“那好，既然你强调你们是从保险公司挣„小钱儿‟，而且又口口声声地说要让我们满意，为我们提供一流的服务，那这样吧，这点小钱你们就别挣了，你们又不缺这点钱，都优惠给我们算了，这样我们就会很满意，以后多向亲朋好友介绍介绍你们，起码给你介绍几个回头客。”

销售顾问应对话术：

（耐心地缓缓道来）您说得没错，我们确实不在乎这点小钱，我们真的是为了给您提供让您满意的服务，请相信我们的真诚，真的不是“忽悠”您。退一万步讲，就拿刚才那个例子来说，就算是我们刚才说的那个东西保险公司7块钱就卖给您了，他们还是照样得给我们2毛钱。这钱不是挣您的钱，而是保险公司付给我们的服务费，因为我们也给他们提供了服务，他们就必须支付给我们这些钱。这是协议里面规定的数，即便他们给您的优惠让他们产生了亏损也必须要给我们这个服务费，我们想不要都不行，这是按协议办事，我们也没有办法，除非我们不为他们提供保险销售的服务。比如说，我们销售顾问卖车要挣工资，即使低于成本卖车，让公司产生了亏损，公司也还是要付给我们工资的，因为我们付出了劳动，就应该获取相应的报酬，这是两码事啊！

3、客户：“既然这样，你就跟保险公司说说，让他们多给我们点优惠不就行了吗？”

销售顾问应对话术：

（依然耐心地）给您举一个简单的例子吧。比如说我们都知道商场里的东西，有些是可以讨价还价的，有些是明码标价不可以讨价还价的。对于汽车销售店而言，车本身是可以讨价还价的商品，但保险不是，它是明码标价的业务。当然，保险公司有时也会为了促销打折，但这并不意味着可以讨价还价啊！所以，这不是某一个人，包括我或者保险公司的办事人员自己想给您优惠就可以优惠的事情，希望您能理解！

4、客户：“那你得告诉我你们和保险公司是怎么分成的。”

销售顾问应对话术：

首先，请您一定相信我的话，我们确实挣了点钱，但与保险公司不是“分成”的关系，而是因为我们为他们提供了“服务”，或者说是“劳动”而收取的“劳务费”。既然我们付出了“劳动”，挣点劳务费也是理所应当的啊！而且，我只知道这个“劳务费”真的是非常少，但具体数额是我们公司领导与保险公司达成的，我们并不知道，合同我们也真的没有看过，请您一定相信我。

5、客户：“保险公司那么抠门你们能干？别骗我了。你们肯定和保险公司有很优厚的„分成‟关系。” 销售顾问应对话术：

（还是耐心地）关于“分成”的事儿刚才我已经跟您说得很清楚了。另外，我们真的像您所说，并不是给保险公司白干。首先，我们收着他们一部分“劳务费”，另外，在买车的同时就能把保险上了，顾客得到了极大的便利。而这种便利会促进客户满意度的提高，客户满意了，就会给我们介绍更多的客户，最终挣大钱的还是我们啊！而且，我们跟保险公司搞好关系，保险公司也会为我们的售后部门提供更多的事故车维修业务，这也是一种“双赢”啊！

6、客户：“我还是不相信你们这里真能给我那么大的优惠，我保险公司有一个铁哥们儿，他能给我比你这里优惠得多的价格。而且，哥们儿之间办事方便，将来有什么事情能全包了。不用我操心。”

到此时，客户的心理应该已经完全明白了。这里面有几个要点：

（1）他还是固执地认为“过两遍手比过一遍手肯定贵，肯定吃亏”，就是说，直接和保险公司打交道（更何况是保险公司里有熟人的情况），要比中间插进来一个汽车销售店，通过经销店与保险公司打交道要更安全，更“便宜”。经销店插在中间，就意味着要“多扒一层皮”，傻子才干这事呢！

（2）他依然本能地认为“保险公司的哥们儿和我熟，我们多少年了，所以好办事；我和你才认识几天，你凭什么说能比我哥们儿还要对我好？”就是说，你就算说破天去，他判断事物的标准只有一个—“熟人” 才靠谱，才放心；“陌生人”不靠谱，不放心。他判断事物的标准不是事物本身的性质，而是介入这个事物里的人和他“熟不熟”。这并不怪他，因为一般人都会有这种心理。甭管你说的多么天花乱坠，因为你是“陌生人”，所以你“没戏”。

（3）还有一点一定要小心了。他在保险公司的哥们儿没准儿在他面前说了多少汽车4S店的“坏话”，以及汽车4S店与保险公司之间的“猫腻儿”，而且我敢用性命担保，他的朋友绝对描绘得“惟妙惟肖”，唾沫星子横飞，让本来就对“汽车”和“汽车保险”这些事儿并不很熟，心里正没底儿的他直听得“心惊肉跳”，所以，到了谈判桌上，还没等销售顾问开口说保险的事，就赶紧忙不迭地把口“封死”了—“保险绝对免谈，这事儿我自己弄，我保险公司有人”。

鉴于此，所以，销售顾问应对话术：

（面不改色心不跳，依然极为耐心地）先生，实际上您担心的事情我都明白，咱不妨实话实说，谁也别“藏着掖着”，您在我们这里买不买保险都无所谓，但是请您一定给我几分钟时间给您解释清楚这件事。要不然，要真是有一天您的利益受到损失，我会觉得这是我的失职。

首先，我明白您和您的熟人关系“铁”，您对他放心。换了我也会这样想。“熟人好办事嘛”。但是熟人也并不一定能带给您您期待的那种优惠，因为再熟的人他也是保险公司的办事人员，也得按照保险公司的制度办事不是？比如说保险公司最低只允许员工给客户打8折，那您的朋友绝不可能私下里偷偷地给您一个人打7折。而保险公司能给他们自己的员工的政策，也一定会给我们的。甚至于有可能比给他们自己员工的政策更优惠。道理我刚才跟您讲过了，就是“批发价”和“零售价”的关系。您的朋友跟您再“铁”，您在他那里也只可能拿到“零售价”，不可能拿到“批发价”您说是吗？即便他想给您“批发价”，他的公司也不会答应啊！所以，他能给您的优惠真的和您想象的不会太一样的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不挣您的钱，现在社会上的“杀熟”说的就是这种现象，越是熟人的钱越好挣。比方说，我就有一个客户有过这样的教训，他在保险公司有个朋友，保险公司给他朋友的折扣权是8折，那个朋友却对这个客户说他能为这个客户争取来7折优惠。但是，由于保险的计算是以汽车销售金额的实际数字为依据的，他的朋友通过修改一些数据伪装成表面的“7折”，实际上顾客还是按照8折交的钱，一分钱没少掏。只不过让他的朋友玩了一个“数字游戏”给“忽悠”了。而且，就算是您的朋友特讲义气，真的不想挣您的钱，有些事也不是他说了就算的。保险公司有保险公司的提成制度，只要他形成了销售，就必然会有提成，直接打到他的工资里去了。他想不要都不行。

7、客户：“在4S店上保险，我们能得到什么实惠和方便啊？” 销售顾问应对话术：

（在向客户详细讲解什么是“绿色通道”的基础上）在4S店上保险除了“绿色通道”提供的便利之外，还有一个最大的好处就是出险时的“话语权”大。就是说，因为我们是以一个店的单位与保险公司打交道，所以我们对于保险公司而言是一个“大客户”，所以他们不但要给我们提供一个优惠的价格，使顾客在“买保险”这个环节得到实惠，更重要的是在出险后，他们会给我们的客户一个非常“优惠”的处理条件。打个比方，我们店曾经有个客户新买的车保险杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一点皮，另外保险杠有些不明显的凹陷而已。一般来说，只要做一个简单的钣金、喷漆操作，百十来块钱的成本而已。但是，那位客户比较“矫情”一些，非要求把保险杠整个换个新的。保险公司的验损员当然不干了，和那位客户争执了起来。后来，我们的售后站长把那位验损员请到了他的办公室，两人谈了5、6分钟，那位验损员出来后带着几分不情愿的答应了客户换保险杠的要求。反之，相同的事，如果那位客户是单独去保险公司上的保险，或者哪怕就是那个保险公司有他的朋友或亲戚，一次两次可能多少可以通融一下，长期通融恐怕就没有那么便利了。毕竟那些亲戚朋友也是保险公司的员工，不能太不把自己公司的事儿当事儿，让自己公司总吃亏吧？反过来说，没有哪个公司缺心眼到总让自己的员工的亲戚朋友“揩油”的程度吧？再说了，如果真是亲戚朋友，一次两次总可以，长期“麻烦”人家也过意不去不是吗？但我们不同，我们是公司对公司，以公司的名义和对方沟通，往往很多事情就变得容易的多，这就是“话语权”的不同。可以保障客户长期的利益。实际上，还有一笔简单到没法再简单的帐很多消费者都忽视掉了。就是说，很多消费者过分介意“买”保险的时候是否能便宜一点儿，实际上保险上的折扣真的只是“毛毛雨”，小钱儿而已。您想想，即便是大几千块钱的“全险”，打个折扣，就是几百块钱而已。可是，就算您图了这个几百块钱的“便宜”，“买完”保险后的事儿可就不好说了。您的车怎么也得用个三年、五年的吧，以后出险的时候您要是吃点亏的话，恐怕一次就可能产生大几百，乃至于上千块钱的差距，就像我刚才跟您讲的那个换保险杠的客户的故事一样。“买”的时候得了几百块钱的实惠，“买”完后再大把大把地“扔回去”，不合算啊！所以，“买”保险的事儿是小事，“买”完后出险时的事儿才是大事。退一万步讲，就算买的时候贵上几百块钱，买完后再得上成百上千的实惠把暂时“失去”的再成倍挣回来才是聪明人的选择不是吗？

而且，保险公司也是要挣钱的，他们挣钱的手段就是尽可能多收“保费”，同时，出险时尽可能少支付“赔款”。您买保险的时候他们肯定热情得不得了，一旦您真出了险，他们肯定会想方设法尽量少给您赔。您想啊，设计保险的人都是些什么人啊，都是一些数学硕士和博士，专业到没法儿再专业了，人家把帐肯定算得特清楚，条款也肯定定得特“科学”，到处都是机关，老百姓哪懂这些啊！真到出险的时候，人家总能说出一大堆理由让您没脾气。所以，个人上保险在出险时总是容易和保险公司产生种种争议，这个大家都知道。但我们不同，第一，我们这里有专门的保险业务人员，包括我们销售顾问也都是经过“专业”培训的，肯定让您吃不了亏。再加上我刚才说的我们是他们的大客户，有很大的“话语权”，他们一般不会“得罪”我们，毕竟需要长期合作，这就为尽最大可能维护您的利益提供了强有力的保障啊！小结：既然车险的促销是一个“买卖”，那就不要试图掩盖它作为一个“买卖”的本质。先承认这就是一个“买卖”，然后你只需要做到让对方相信这个“买卖”对他来讲“合算”即可。

七、大公司的促销法（利弊）；小公司的促销法（利弊）。

在车险推销的过程中，还有一个问题是会被经常涉及到的。就是说，汽车4S店的合作伙伴（保险公司）是“大”公司还是“小”公司的问题也会在一定程度上影响到你的谈判进程。我们知道，保险业是一个竞争极其激烈的行业，而且有越来越激烈的趋势。为了促销，各家公司都会使出浑身解数，互不相让。同时，新的保险公司也在不断地“登场亮相”，为了站稳脚跟、占领“地盘”，这些公司往往会拿出“打破常规”的招式，令其他同业公司头痛不已。因此，无论我们的销售顾问有多高超的促销技巧，如果与我们合作的公司在市场中本身就处于一种“弱势”，那么即使你使出吃奶的劲儿说服了客户上保险的事儿，十有八九他也会去别地儿上。

但是先别急，只要我们的合作伙伴不至于太“逊”，一点儿突出之处都没有，那么理论上无论是“大”公司还是“小”公司，都依然会有你足够的“发挥空间”。

道理很简单，其实也都是一些大家“耳熟能详”的话。因为“便宜没好货，好货不便宜”，“天底下没有免费的午餐，也没有不想挣钱的傻帽儿。”

以下是一些具体的话术参考：

假设与我们合作的公司分别是A公司（小公司）和B公司（大公司）。

1、针对A公司的促销话术。

针对“小”保险公司的促销话术相对简单。因为绝大多数顾客在购买保险时往往只会考虑“买的时候”是否能“占便宜”，至于说“买完以后”吃多大的亏他们是没有什么概念的，甚至于是完全“不管不顾”的态度。这固然是我们的销售顾问在推销保险的过程中万分头痛的“难点”，但是在保险公司的“大小”问题上却变成了最容易说动顾客的要素。

你只需对你的客户说：“与我们合作的公司是一家规模较小的，刚成立不久的公司，正因为如此，他们价格便宜，而且服务非常热心，因为只有这样他们才能站稳脚跟、开拓市场。所以您尽管放心，把保险的事儿交给他们绝对靠谱儿！”

2、针对B公司的促销话术。

针对“大”保险公司的促销话术相对复杂。理由在前面已经讲过。但也不是毫无办法。

话术模拟：

顾客：“这家公司太贵了。我认识一家保险公司，比他们便宜2成多呢！”

销售顾问：“确实这家公司比您说的那家公司稍贵一些。但是绝对让您物超所值。您想想啊，他们这么贵还能有这样大的规模，这么大的市场占有率，如果没有„一技之长‟，哪个缺心眼的傻子会到他们那里上保险啊！肯定他们是有长处的。他们的保费比别人略贵，主要是因为两个方面，第一个是他们的规模较大导致运营成本较高，第二个是正因为他们有着较高的运营成本，所以他们可以为顾客提供更高水准的服务。打个比方，他们多收您1毛钱，却能返给您1块钱的服务，您看哪个合算？我以前就有过这样一个客户，他新买的车保险杠蹭着了，也就是稍微有点凹陷，破了点儿漆而已。要是小保险公司，顶多给他做个钣金、喷漆，百十来块钱了事。但因为与我们合作的保险公司是大公司，最后爽快地给他换了一个新保险杠，连他自己都觉得不可思议，远超出了他的预期。另外，还有一些其他服务，小保险公司一般会拒绝，大保险公司就能做到。我就不一一给您举例子了。您可能会有些不理解，其实道理也非常简单。保费是保险公司唯一的收入来源，它能给客户便宜那么多，就意味着它的保费总收入有限，当然会在将来出险理赔时尽量„节约‟点儿，要不然就没法生存了；这还算好的，要是他们在您出险理赔的时候再跟您„耍点儿赖‟，搬出一大堆„免责条款‟，生说这事儿和他们无关，是您自己的责任，您受得了啊！！您可不如他们专业，不可能在他们那里占到便宜的，只能吃„哑巴亏‟，认倒霉。这种事例在现实中实在是太多了。大公司刚好相反，因为入保人数多，保费收入也多，所以在出险理赔时就可以尽可能地„多放点血‟给客户，让客户扎扎实实地得到实惠，从而确保一个良好的口碑。这就是„便宜没好货，好货不便宜‟的道理啊！所以说，您不能光想着上保险的时候能„便宜‟多少，而不考虑将来出险理赔时吃多大的亏。保险公司把便宜都给了消费者了，必然会在今后„拿回来‟，您想想看，撑死了您在买保险的时候多得到个几百块钱的优惠吧，将来出险理赔时您要是吃了亏，那可是成千上万的事儿啊！这笔账您可千万不能忽略，不能算错了啊！！其实真正懂保险的人，对保险公司都特„挑剔‟，不只看买的时候是否便宜，主要还是看综合服务实力。因为保险是一种„时间延续性‟非常长的商品，„买‟这个环节其实是最不重要的环节，„买完后‟的环节才真正重要，您这么精明，不可能想不明白这件事儿！！”

重新理解一遍“保险”这件事儿的“本质”，并把它有机地融入到你的话术中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。

八、不要忘记“真诚”。

看了我上边所说的大量“技巧” 后，你可能会油然产生一种“生意人都挺„黑‟”的错觉，感觉似乎欠缺了一些“诚信”。如果你有这样的感觉，那你就错了，对于任何一种生意，对于你的任何一个客户，“真诚”永远是不可或缺的、决定性的要素。任何欠缺了“真诚”的生意都只能是“一锤子买卖”，是不可持续的、“自断生路”的“自杀式”行为。本文中我所提到的一切技巧都没有脱离开“真诚”这个商业之本。这一切都基于以下这个前提：你是真正的“专业人士”，而理论上你的顾客不是（所以你处在为他提供“专业服务”的立场上，而不是相反）。同时，你向你的顾客提供的商品与服务都是对他而言真正“有用”的商品与服务，是符合让你的客户实现“利益最大化”这一根本目的的，只不过因为你的客户的“非专业性”，他们往往意识不到这一点。而让他们意识到这一点，并促使他们采取符合其“利益最大化”这一最终目的的行动这一过程本身，就是一个无比“真诚”的过程。只要你对你的“商品与服务”有自信，对你的“职业”有自信，你就永远能够做到“信守真诚”。（而无法让客户认识到你的“商品与服务”对客户的“利益最大化”大有裨益这一点，恰恰是你的“失职”，是一种“逃避行为”，因而也就是一种“极不真诚”的行为。）

九、总结：通往车险“完全销售”之路。

好了，至此我们已经一起走过了一条“漫长”的路，相信你已经有点儿“发晕”，脑子里有点儿乱。没关系，最后，再让我们一起做一个总结，一起重新梳理一遍头绪。

首先，为你是一名汽车4S店的销售顾问而暗自庆幸三秒钟吧！！因为与你的保险公司的“同行”们相比，你实在堪称“幸运无比”。当他们挨家挨户地做“家访”却频遭白眼儿和“闭门羹”或在马路边儿支个摊子，在萧瑟的寒风中无奈地看着人们“麻木不仁”地从他们身旁“无情地”走过，却懒得给他们哪怕是短暂的一瞥的时候，你却在漂亮、亮堂而舒适的展厅里，西装革履地等待着保险客户一个个地“撞上门来”。你要明白，这个“场景”对你保险公司的同行们而言可是连想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要万分珍惜，你没有权利做任何的“浪费”。

然后，请相信我，只要你掌握一定的心理学话术技巧，你就一定能够成功地激发出所有客户的“不安心理”，让他们产生足够的“购买保险”的动机。为达此目的，你还需要掌握丰富的“保险专业知识”并通过保险公司的驻店员或你的前辈掌握大量真实的“保险出险案例”，这些都会在你促销保险时起到至关重要的作用。你还需要特别注意两个细节：一个是“心理学技法”与“笨蛋学技法”的区别，另一个是保险谈判“切入时机”的选择。

另外，你还要明白一个事实：任何一个“险种”都不可能完全“无用”，它们之所以“存在”，就意味着它们都有足够的“存在价值”。只要掌握了充分的技巧和大量翔实的案例，你就能够通过你栩栩如生、绘声绘色的“讲故事”的本领将所有的“险种” 都成功地推销出去。记住：作为一名职业销售顾问，你应该是真正的“专家”。你只有“不卖”的权利，没有“卖不了”的权利。

还有一个重要事实你一定要“心知肚明”：客户之所以不愿意在4S店买保险，归根结底无非有两个因素：一个是怕“多个参与者多„扒‟层皮”；另一个是因为“熟人好办事儿”。应付前一个因素的诀窍是：大胆地承认这就是个“生意”（即承认你有“赚钱”的目的），然后通过你丰富的话术技巧让他明白这个“生意”对他来讲绝对“合算”，吃不了亏就行。对付后一个因素的诀窍也异常简单：在推销汽车的过程中想方设法地博取他的信任，和他成为朋友。（参考笔者的《完全销售法》与《如何正确理解与落实SSI》）当然，即便你由于时间有限没有做到这点，你依然可以通过你丰富的话术技巧成功地渡过这一“难关”。切记，不要轻言放弃，“不怕贼偷，就怕贼惦记着”，只要你“锲而不舍”迟早会有斩获。

最后，无论与你们合作的保险公司是“大”还是“小”，只要你清楚地明白“保险”这门生意到底是咋回事儿（彻底弄清“保险”业务的“本质”），相信你都能够成功地将它们推销出去。

平安话术 篇5

那您好想什么时候再考虑，等孩子上学衙临时再存吗？孩子小保费也便宜，真等上学以后再存，保费贵不说，也来不及了，教育金越早准备越轻松！

2我每年都把压岁钱存在银行当教育金。

看来您好是有头脑的家长，但您孩子现在还小，到上高中大学还有十几年时间，您能保证在银行存的钱一直不动吗，您现在有多少十年前的存款。

3、现在存的钱十年以后会缩水，不顶事了。如果通货膨胀的话，钱在哪放着都缩水，除非把钱都花掉，钱财不会缩水，保单是让你保住多少钱，而是收益多少钱，再少也比没有强。4，买保险不如去投资。

保险收费服务话术 篇6

一、经济困难型

问：现在家庭负担重，我的工资只够维持一家人的生活，哪还有钱给小孩交保费呢？

答一：王先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去付庞大的医药费呢？而你投的这份保险可以帮你支付，交的保费却又不多。（针对医疗或重疾险）

答二：您想退保，我能够理解。俗话说三穷三富过到老，谁都会遇到暂时的困难。象您现在的家庭更需要继续投保，您一定不想因为暂时的困难失去这份保障。以您现在的财力更担心家庭突遭变故，您现在最需要的就是重想办法交足保费，免去后顾之忧，花更多的精力去改变您的经济状况。你们还年轻，再就业的机会还很多，经济状况会慢慢好起来的。

答三：王先生，您给孩子买这份保险，说明您的保险意识很强，同时也表明了您对孩子的爱心。的确，这几年经济情况不是很好，但您是否想过，如果每天节省5 块钱，也就是每天少给孩子买一个冰淇淋，就可以给孩子购买一份永远的礼物？您是给孩子购买无益身体健康的零食呢，还是将这些零花钱省下来给他购买一份伴随终生的礼物？

问：我收入不高，每年交费压力很大，今年我想退保。

答一：王先生，正因为我们收入低，才更需要保险，这样万一出现意外或疾病等风险，我们能够通过保险化解和抵御。每个人的事业都会既有波峰又有波谷的，相信现在的经济困难对您来说只是暂时的，像您这样的能力，估计不久就会度过这个时期。

答二：王先生，我能感觉到您的经济压力，不过我们公司为困难客户开辟多条绿色通道：办理保单贷款、交别变更、缩小保额、办理交清等，提供多样办法供客户选择。您看您选择哪种？这样即缓解了您交费压力，又能使保单长期有效。问：我做生意急需用钱，我要退保。

答一：王先生，买保险与做生意都是投资。做生意还有一定的风险，可能赚钱，也可能亏本。而买保险是稳赚不赔的投资，更值得您充分重视。

答二：如果您真的因为做生意急需用钱，我们可以帮助您办理保单贷款手续，这样既解决了您的燃眉之急，又保证了保单继续有效。

问：最近买房子，所有的钱都用完了，没钱再续保了。

答：恭喜您乔迁新居，生活更美好！虽然您买房子花了不少钱，经济上有些困难，但毕竟是暂时的。您的保险费不多，一年3000块，您每天节省10块钱就足够了。这就好比平时每天少吃一口饭，保证20年后天天有饭吃。

二、人情投保

问：当时投保是看熟人面子，我现在要退保。

答一：您这么支持朋友的工作，真的很讲义气。不过您一定还不太了解这个险种的保障范围。请允许我把条款详细地给您解释一遍，好吗？（解释条款）就象我现在很健康，但也不能保证经过若干年健康方面都不会出问题。万一有什么不测，我能否负担得起昂贵的医药费？我的家人是否会因此雪上加霜？您现在拥有这份保险，您就不存在这些担忧。请您仔细考虑一下，再做决定好吗？

答二：王先生，一看就知道，您是心地善良又讲义气的好人。看来您与业务员关系一定不错，您们是怎么认识的？

Q：我跟业务员„„关系，其实我不需要保险。

A：（了解了客户与业务员关系）原来是这样。其实，我们所生活的世界，危险、危机无处不在。一旦风险出现时，保险就变成一张牢固的防护网，保护一个家庭，让全家人衣食无忧，孩子依然快乐成长，老人继续享受有尊严的晚年生活。如果没有保险或保障不足，就很难抵御各种风险，后果不堪设想。您所投保的这份保险有很多优点，我来给您讲解一下，好吗？ Q：先退了吧，以后有机会再买。

A：王先生，反正您已经投保了，并且这个产品也非常好，非常适合您。如果这次退了，很有可能下次还因为人情而投保。像您这样的人，面子宽，心地好，找您买保险的一定不会少。您还不如好好地交一件，至少以后就不会因为又是人情，而不好意思拒绝，不是吗？

三、考核/自保件

问：这单是我当时做业务员时为冲业绩给自己上的，现在我都离开公司了，我要退保。

答一：王大哥，当初您做保险时，为自己和家人都买了保障，并且也获取了相应的佣金和工资，这就相当于您用优惠价买了一份保障。如果不再交费，保障就没了，那当初的优惠也就结束了。请您继续交下去，就算是储蓄吧，而且保单每年有分红，算起来利率也比银行存款高，既是储蓄又是保障，您何乐而不为呢？ 答二：王先生，您的保险意识真好！既然您已经投了保，何必要退呢？而且退保又退不了多少钱，做不成什么事。更何况「不怕一万，就怕万一」，一旦退保后发生了保险事故，多可惜啊！我们都是接受过民生保险文化熏陶的人，跟您交谈感到非常亲切，我非常希望您永远是我们的客户，我会竭诚为您提供优质的服务。

问：这张是当初因为考核通不过买的保险，其实没什么用

答：我能理解您的心情，买这份保险也许不是您的初衷，但是我相信对于寿险的意义与功用，您比我更清楚。作为一个时刻面临风险的现代人，咱们有义务为自己为家人尽一份责任，既然已经拥有，又何必要放弃呢？再说了，如果不再续费的话，将对您个人继续率造成不小的影响，而且这种影响将持续整个，全年的继续率奖金都会受影响。

再说了，您也是我们公司老业务员了，我也经常听到您的客户对您也是赞不绝口，但是您现在连自己的保险费都不交了，如果您的客户知道了，会不会认为您完全是为了谋取个人利益，连自己都没认同，却让他们买保险。他们可能也会去退保，并且告诉他们周围的人，这将会对您的个人声誉和展业品牌产生不利的影响呀！所以还是让这张单继续有效吧，况且这也是一份很好的保障啊！

四、受其他保险公司人员的唆使而想退保

问：别的公司产品比你们便宜，我要退保。答一：王先生，您知道吗？保险公司的每一种商品条款的设计都有其保障侧重面，其费率也是依据保障的内容而确定；而各保险公司费率制定原理都一样，都是通过精算师计算出来的。因此，不会存在某种保险商品的保障范围特别宽、而保费特别少的情形。

答二：王先生，您知道吗？所有的险种费率都是经过中国保监会统一核定的，也就是说所有类似的保险险种的费率都差不多。交费的多少与保障的大小是成正比的。因此，单纯看交费多少是不完全正确的。今年到某某公司投保，您的年龄较以往又增加了，那么保费势必也随之增加。假如中断了我们公司为您提供的利益保障，再到某某公司投保，您认为划算吗？欢迎您继续投保，愿为您效劳。

五、对业务员提佣不理解

问：听说我们的交纳保费都让业务员拿走了，我要退保。

答：王先生，业务员的薪水由两部分构成：底薪+奖金，这些都是公司按照有关规定发放给业务员的，并不是业务员从客户所交纳的保费中把钱拿走。如果业务员把保费中的一部分钱拿走了，那么客户的收据上还会是当初交纳的数目吗？自然要扣出一部分。而如今收据上面一分钱不少，怎么能说业务员把客户的钱拿走了呢？

问：听说业务员收入很高，我心里不平衡，我要退保。

答：当然啦，业务员收入的高低取决于他所做业务的多少，这体现了公司多劳多得、少劳少得的分配原则，也是公司鼓励业务员多做业务的一种方法。现今社会，无论哪个行业，试问有谁不实行这样的分配原则呢？并且寿险保单是长期合同，往往长达几十年，而一个称职的业务员会终身服务客户（如果业务员因故不能持续服务客户，公司就安排续收服务专员接续服务）。即使业务员的佣金收入看起来比较高，但分摊到几十年中，一年也拿不到多少钱。

六、感觉被业务人员欺骗

问：业务员在推销保单时欺骗我，现在我非常生气。

A：王先生，您千万别生气，我是您的专职收费服务人员，您能跟我讲讲事情的原因吗？我很愿意给您提供帮助。

Q：我买得是„„保险，业务员说的与保险条款规定的不一样，早知这样我就不买了！（抱怨„„）

A：如果真是这样，业务员就太不应该了！我非常理解您。我代表业务员向您道歉，恳请能得到您的谅解。对于有不规范行为的业务员，我们公司有相应的处罚制度。我已经了解您反映的问题，还做了记录。回到公司后，我会将您的意见向主管汇报，通知有关部门对此事进行调查，尽快拿出处理意见。Q：我今天很生气，不过听了你一番话，好多了。

A：王先生，让我帮您看看您的保单，好吗？（看保单）王先生，您非常具有保险意识，并且您选择的这款保险产品非常适合您。如果因为个别业务员的过失，而使您失去这份保障，那多可惜呀！以后您有什么问题，可以直接与我联系，我是您的专职售后服务人员，我会为您竭诚提供满意的服务。

七、不认同（满意）/条款/分红/服务/理赔

1、不认同保险条款

王先生，您参加的是兼顾医疗保障和储蓄功能于一体的保障计划，是我们公司最受客户欢迎的产品之一。您当初选择这份保险，说明您的保险意识很强，也说明了您对家庭有着强烈的责任感。如果不再继续交费的话，这份保障即将失去，等到保单永久失效之后，就不可能再挽回了。所以，请您还是保留这份保障吧。

2、不满意分红

王先生，您购买了这么全面的保险，相信您非常了解保险的分红，分红是与交费的次数及交费金额息息相关的，头一两年的分红可能确实不是很高，但随着我们次数的增加，分红也会越来越高。再说，就我们买保险的初衷来讲，高额的保障比红利更重要，您说是吗？

问：保险非无利可图，我要退保。

答：买保险并非有利可图才购买，尤其是当被保险人不幸发生保险事故时，保险就会发挥极大的经济补偿功能。（讲一个真实的保险故事，证明保险的功用）

3、不满意服务

Q：我不清楚你们公司的售后服务，我要退保，选择其他公司。

A：王先生，您这么重视售后服务，令我非常钦佩也非常认同。当然，客户在选择自己需要的保险的同时，还应该选择能提供良好售后服务的保险公司，因为寿险往往涉及到一个人的终身，只有信誉好服务优良的保险公司，才能让客户完美地享受到自己的权利。民生保险是目前国内保险公司中为数不多的设立专门的收展部、配置收展服务专员来为客户提供售后服务服务的公司，这说明我们公司非常重视客户服务工作，您说对吗？

4、对理赔不满

Q：买保险容易，赔保险难，你们理赔服务很差，我要退保。

A：王先生，我很理解您的心情。但是俗话说得好，耳听为虚，眼见为实。如果您在理赔方面有疑问的话，我非常乐意跟您讨论；如果您在理赔方面需要协助的话，我一定尽力帮忙。您看好吗？

Q：我投保了附加医疗险，为什么赔这么少？我要退保。

A：王先生，我很理解您的心情。不过，王先生您知道吗？《附加住院医疗保险》条款有规定，客户必须到公司指定或认可的医疗机构就诊，而且理赔只针对住院期间所发生的必须且合理的费用，一切门诊费用自理。Q：剔除这个原因，赔得还是少，我要退保。

A：王先生，医疗型保险责任范围内的赔付都有一定额度的限制。例如《附加住院医疗保险》，不仅有投保金额的限制，而且还规定，如果被保险人享有社会医疗保险或公费医疗保障，被保险人在社保报销之后，剩余部分按照90%比例给付保险金。没有社保的，公司按照被保险人在住院治疗期间支出实际医疗费用的70%给付保险金。此外，《附加住院医疗保险》有90天的观察期（续保不受此限），若客户在观察期住院，所发生的费用自理。Q：你们还是赔错了，我要退保。

A：（假如发现公司的赔付确有不合理之处），王先生，实在抱歉，您这份理赔案件可能有些问题，我将尽快与公司理赔部门联系。您放心！我们公司会维护客户合法权益的。Q：是不是在你们公司保了健康险，有病就赔？

A：王先生，这个观点不太准确。保险公司的健康险产品的保险责任是有针对性的，并不是我们所想象的那样，有病就赔。就好比衣服要分春夏秋冬四季一样，不同的健康险产品的保障范围也是各不相同的。

八、认为身体健康不需要保险

问：我身体很好，不需要保险，我要退保。

答一：王先生，恭喜您拥有健康的身体！身体是否健康与保险有很大关系，如果身体有问题，保险公司会拒保，永远参加不了保险，您想想这样的境况是不是也很可悲呢？

答二：王先生，健康不等于长寿。现代社会由于意外事故、环境污染、突发性病变等因素的影响，一个看上去身体很好的人，也会在短时间内撇下妻儿老小（讲真实的故事）。所以，我们应该趁身体健康时，参加保险以解除后顾之忧。

九、买保险没有存银行划算

问：这一年中我算了几遍，总觉着买保险没有存银行合适，所以今年不想保了。答：您的想法很有道理。不过，保险公司与银行的业务性质是完全不同的，不能简单地做横向比较。存银行是为了储蓄并获得利息，而买保险既是储蓄又是保障。目前我公司大部分险种都是属于储蓄加保障型的。比如您拿出1万元存银行，只有储蓄；而拿出1万元买保险，那么就既有储蓄又有保障了。人吃五谷杂粮，谁能保证自己终生无事呢？一旦有事，银行只会归还本金，最多再加点利息；而保险公司却会及时给付几十万甚至上百万的保障！

十、重复保险

问：单位从今年起，给我们统一购买养老保险，所以，想把我的这份养老险退了。

答：王先生，单位购买的养老保险属于社会保障，额度很低，基本上只能维持年老时最低生活保障，通俗地讲，就是只够喝粥，不够吃菜。况且，假如你日后离开现在的单位，这份保障就可能会中断。您购买我们公司的商业养老保险，可以大大提高您晚年的生活保障，更能提高生活品质。所以，您原来的投保决定非常正确，应该继续保下去。

十一、要求在宽限期末交费

问：不是有两个月的交费宽限期吗？我到宽限期最后那天交保费吧。答：您真在行！保险法确实规定有60天宽限期，主要为一些特殊情况发生所设置的，例如投保人出差、生病或经济发生困难，如同公共汽车上为老弱病残所设置的专座一样。王先生，您事业这么成功，肯定不需要这种照顾的，对吧？

十二、在职单收费

问：保单有60天宽限期，你着什么急呢？在保单失效前把保费收上来不就行了吗？

答：王先生，俗话说凡事宜早不宜晚，夜长梦多，迟则生变，对吗？我们在去年的今天给客户办的保险，就应该在今天之前请客户续交保费，这是合同要求，也是客户的义务，我们则尽到及时服务的义务。客户的观念是受我们引导的，当月交费对我们和客户都有好处：

第一，当月或提前见到客户，可以让客户对我们的服务感到心里踏实，如果客户有疑问，那么我们及时给予解答，避免客户自己想起要交费或有疑问时询问他人而受到误导，产生麻烦。

第二，大多数客户在保单即将到期时都会准备一笔钱交保费，如果我们迟迟不找客户，那么客户就有可能把这笔钱拿做他用，到了宽限期末交不上保费，导致保单停效。如果恰好此时发生风险，那么情况可就严重了！例如（举发生的实例）„„ 第三，让客户养成当月交费的好习惯，能有效提高我们的13个月继续率，从而也保证我们的继续率奖金。实践告诉我们，有的客户因为当月准备好保费而没人去收，后来把钱花了交不上，甚至产生了退保的想法；有的客户交费期间外出，60天后才能回来交费，让我们的继续率奖金泡汤了„„这些都是迟则生变的恶果。

第四，客户当月交费，有利于公司的投资。客户和我们都愿意分红保险的红利高一点，对吧？每位客户都当月交费的话，公司投资运作就早了一两个月，自然会提高盈利，从而提高分红水平。另外，公司强大了，我们的待遇也会提高，我们的发展才可能长远。这就是“皮之不存，毛之焉附”的道理。公司和每一位员工都是唇齿相依的关系，公司的要求也是我们应该共同努力作到的。

第五，提前通知客户当月交费并不是一件困难的事情，但它代表着我们的服务态度，也能看出我们是否具有良好的工作习惯，甚至就此可以断定我们在这一行业是否可以长久做下去。赵姐，不知您注意过没有，凡是业绩好的伙伴，她的续期收费工作也做得非常好（举例）。这些伙伴具备良好的服务习惯和高度负责的职业态度，她们客户的续期保费都是当月收取的，所以她们的业绩和收入也是一流的。总之，续期保费早收是收，晚收也是收，而早收有那么多好处，我们为什么不早收呢？赵姐，您说是吧？

问：三次保费了，没有继续率奖金，续期佣金也很少，是不是当月交费，对我没有什么影响。

答：赵姐，您说得有道理。可是，在寿险业续期收费服务至关重要，我们不但要有正确的服务理念，还要有强烈的责任感。客户相信我们，才在我们手中购买保险。假如您的客户因为续期保费没有交上导致保单失效，恰好此时发生风险，您能心安理得吗？

还有，您的客户买了分红保险，您希望公司红利多还是少呢？应该是越多越好吧。而红利的多少取决于公司投资收益率的高低，如果所有客户都拖到宽末才交费，那么就等于公司每年的投资运作少了两个月，请问收益率还会高吗？那时候保单红利比同业少，客户肯定会抱怨公司，也会责怪我们，对吧？失去了客户的信任，我们如何在寿险市场立足呢？

如果您不愿意看到这种局面，那么就要培养客户形成当月交费的好习惯。况且，客户到期交费是他的义务，保险法中虽然有60天宽限期的规定，但那是对有特殊情况的客户的照顾，您说是吧？

服务类

一、生日问侯

问侯一：王先生您好！我是民生保险公司的售后服务人员XX，您知道今天是什么日子吗？今天是您的生日！我们公司特意为您准备了一张生日卡片，以表示对您的祝福，您看是现在给您送过去还是下午呢？

问侯二：王先生您好！我是民生保险公司的售后服务人员XX，今天是您的生日，首先预祝您生日快乐！为了表达对您的祝福和谢意，公司特意委托我送上一份生日贺礼给您，请问您今天白天还是晚上在家？

二、交费提醒

交费前一个月：王先生您好，我是民生保险公司的售后服务人员XX，您在我们公司投保了XX保险，保单下个月就到交费期了，我们公司要求对客户进行回访，对保单信息进行维护，保证您能及时收到公司相关资讯，同时会给您送上客户服务报，上面会有关于公司的最新险种、理赔指南和公司的发展趋势以及新产品推广的很多资料，方便您及时了解我公司的信息，您看，我是今天去您家还是明天去？

交费期间提示：

收展员：王先生您好，我是民生保险的XX，上个月去拜访过您的,您还有印象吗？您投保的XX保险，保费XX元，这个月该续交保费了。我们公司将在本月XX日安排银行转账。请您在XX日之前，将您的保费存入您授权的邮政银行尾数是XXXX的帐户，好吗？ 客户：可以。

收展员：王先生，再耽误您一点时间，我们再次确认一下您的账号和户名，以确保顺利转账。请问您的账号是„„，户名是您本人，对吗？另外，由于银行规定账户中至少要有10元钱，所以您存保费时，账户中的款项要达到XXX元以上。客户：好的。

收展员：（核对完后）王先生，您的账号和户名完全正确，谢谢您！转账成功一周左右，我们会把发票送给您。如果转账不成功，我会及时通知您。今后有关保险方面的任何问题，欢迎您随时与我联系。我的手机是„„。您也可以拨打我们公司的服务热线95596。打扰您了，再见！

三、发票递送

约访：王先生您好，您在我们公司您投保的XX保险，已经于XX号交费成功了，为了保障客户的合法权益，同时也使您安心，公司要求我们在三天之内将发票送到客户的手中，您看您什么时候方便？我给您送到家里去？另外，再和您确认一下您的地址，您还是住在XX小区X号楼X单元吧？

送达：王先生您好，这是您今年交费的发票，麻烦您将您的保单拿出来，我帮您核对一下，看看发票上的信息有没有错误的，之前就出

现过有的客户发票和保单对不上，满期之后很长时间领不出钱的情况。（适当夸张，意在让客户拿出保单）您家里如果办理的还有其它保险，可以将保单一块拿出来，我顺便帮您整理下，您有什么不明白的地方我也可以给您讲解下。（保单体检）

最后，还有个工作需要您配合，为了保证您能及时收到公司相关资讯，麻烦您核对一下联系方式是否正确？如果有变更的，请将新的联系方式填到反馈表上，同时我们公司也非常重视客户的意见，麻烦您在反馈表上填上您的宝贵意见。

四、报纸送达

递送一：王先生您好，我是民生保险公司的售后服务人员XX，本月是我们的客户服务月，您是我们公司的老客户，我专程给您送上一份民生的客服报，这里有我们公司的最新资讯、理赔信息、最新险种。。。，便于您及时了解公司资讯。递送二：王先生您好，我是民生保险公司的售后服务人员XX，首先感谢您一直对民生的信任与支持，正是由于千千万万您这样的客户支持，民生才取得今天的成就，也就是X月X日，民生又获得了XX殊荣，所以今天我特意给您送上一份《客服报》，让您及时了解过去的一段时间内民生保险的发展历程，同时也为您的保单免费做全面的整理。递送三：王先生您好，我是民生保险公司的售后服务人员XX，刚刚接手您的保单售后服务，很高兴能为您服务，您看今天还是明天有空？我去拜访下您，给您送份公司的客服报，也顺便认识下您，便于以后更好的为您提供服务。

五、保障检视

收展员：王先生，我们公司最近调查发现许多购买公司保险的客户并不清楚自己拥有的保障，更不清楚保单存在什么缺口，因此公司要求我们必须在公司司庆期间对所有老客户进行一次保障检视，以维护客户的权益不受损害。耽误您30分钟的时间可以吗？ 客 户：可以。

收展员：王先生，您现在方便把您和家人的保单拿给我检查一下吗？客 户：可以。

收展员：（进行保障检视，时间控制在15分钟左右，要求认真投入，并及时和客户就疑难问题进行沟通。）王先生，我已经对您和家人的保单进行了整理。应该说您和家人的保险意识非常强，保障也比较充足，只是在医疗保障方面（根据客户实际情况分析缺口）存在缺口。王先生，您也知道现在医疗费用越来越高，我们个人承担的医疗费用支出也越来越多。如果我们能够尽早的就这方面进行考虑，未来对我们的生活影响就越小。王先生，您是否考虑过为您和家人就医疗方面做一些必要的补充呢？ 客 户：以后再说吧！

收展员：王先生，您可能最近一段时期有其他财务安排。但有一项权益我必须告诉您，公司此次要求我们对客户进行保障检视活动中有项规定：就是必须如实告知客户及其家人的保障缺口，并要求我们为客户提出建议方案。我们公司也为老客户推出一款相关保险，我占用您五分钟时间给您做一个介绍。（说明参考卖点介绍内容，促成）

智慧中国,平安为本 篇7

不久前中国信息化推进联盟发布的《中国智慧城市产业战略研究报告》显示, 智慧城市已经成为中国经济和社会发展的新引擎。

在国内, 北京、上海、广州、江苏等地域以提高城镇化质量、提升城市软实力、实现经济转型为目标, 在金融、交通、安全、医疗等领域率先开展“智慧”布局, 面向未来10年, 新一批智慧城市样板也正在涌现。

积极推进智慧型城市的建设、深化信息技术在城市生活各方面的应用、解决城市发展中面临的紧迫问题, 已经是城市职能升级的必然方向, 借助于感知、物联、云计算、移动宽带等新一代的信息技术, 政府部门联手各类厂商、运营商, 正在积极推进公共安全、智慧交通、智慧物流、移动教育/医疗等重点项目的发展, 同时也在大力促进节能减排, 加快开展环境监控。

其中, 以公共安全为核心的平安城市, 从2004年提出概念至今, 已经在各地政府的大力推广下取得初步成效, 先进的视频设备被安装覆盖在城市的各个角落, 公民的安全防范意识也在逐步提高。目前, 北京、天津、江苏、广东、山东、浙江、新疆等地的典型平安城市项目已经在公共安全领域发挥了巨大的作用。

近期, 基于逐渐成熟的视频监控技术和更高的公共安全需求, 国家相关部门部署了视频图像信息整合与共享工作任务。这意味着, 今后一个时期, 以视频图像信息共享平台建设为核心的平安城市项目建设仍将是国家投资建设的重点, 其涉及的城市范围更广, 对城市保障技术水平和应用深度的要求更高。

在平安城市的建设中, 越来越多的城市倾向于选择实践经验丰富、能够提供产品到运营的整体解决方案的大型厂商。

大联网让城市管理更智能

在物联网、云计算、移动宽带的技术的成熟和应用下, 大联网、高清监控、信息资源实时共享等, 成为平安城市建设的新目标。

大联网平台建设为今后新建的平安城市系统统一联网奠定了基础。由此, 平安城市的视频监控联网管理平台, 将可以提供强大的对外开放的能力, 支持向上级平台开放能力、集成主流监控厂商前端摄像机和其它告警平台, 同时可以被第三方视频监控平台集成, 可进行不同平台和设备之间的业务组合和调用, 实现不同平台业务之间的互联互通。

同时, 在平安城市系统集成过程中, 通过IP通信方式把各子系统联结起来已是主要趋势, 统一连接到视频管理平台, 实现信息的互通, 进而实现信息共享和联动控制。

这种跨系统的控制流程, 大大提高了平安城市的管理水平。突发事件的综合处理, 在各自独立的安全保障系统中是不可能实现的, 而在集成系统中却可以按实际需要设置后得到实现, 这就极大地提高了集成管理水平。

对此, 中兴通讯专家也提出, 作为一个覆盖整个城市的集成式、多功能、综合性大型视频监控系统, 平安城市必然是一个整合型的平台, 其业务范围涵盖治安、交管、消防、刑侦等多个领域, 包括图像监控与报警系统 (包括车载移动摄像终端系统) 、重点地域监控与报警系统、居民小区技术防范系统、机动车防盗防劫报警系统、道路交通监控和卡口系统、电子巡更管理系统等独立而又互相协作的子系统。

针对这些需求, 中兴通讯平安城市解决方案集成了应急指挥系统、网络视讯系统、定位系统, 基于云计算平台, 通过光纤网络、3G网络、无线网桥等网络接入部署于“三区三口”, 各种企业、居民小区的监控和报警前端、城市管理人员可以通过应急指挥中心、各级监控中心、视频会场、移动指挥车实现对城市的管理和紧急事件的指挥和处理。

科技保卫城市平安

一个高效、智能、便捷的城市, 平安保障体现于城市生活的各个细节。

从2004年开始, 国内平安城市建设已接近10年时间。至今, 全国地市级城市基本上都已经建设了治安视频监控系统, 为城市实现对安全部门的“快速反应、精确打击、全面控制”目标提供了有力的科技支撑, 已经成为安全保障体系中一个不可或缺的技术手段。

在视频监控联网迈向智能化的趋势下, 安全部门在各地平安城市系统建设中也提出许多现实需求。包括:“点位覆盖面不足、监控视频不够清晰”、“夜间监控效果无法保障”、“主动预防功能缺乏”、“系统易用性需提高”、“与安全工作融合程度待加强”、“个性化需求待满足”等等。

其中, 针对主动预防功能, 安全部门建议, 视频监控系统需进一步支持智能化视频处理技术的应用, 提供对监控目标的运动检测、目标分类 (如人、非机动车、机动车的分类) 、目标识别 (如车牌识别、车辆颜色识别) 、轨迹跟踪、行为分析 (如逆行、进入禁行区域) 、快速图像检索、多元信息融合分析等功能, 并提取有用信息, 将预警能力升级。

而针对此前的信息孤岛、指挥层级复杂等问题, 安全部门关建议视频监控系统建设需实现与安全基础业务信息系统之间无缝融合。最大限度地压缩指挥层级, 减少中间环节, 大力推进符合警务实战化要求的点对点、扁平化指挥模式, 着力缩短响应时间, 提高安全保障工作的效率和能力。

新技术提升城市归属感

基于云计算和云存储平台, 融合最新的物联网和智能分析技术, 利用有线、无线网络以及混合网络覆盖整个城市, 不留任何死角, 是中兴通讯平安城市解决方案的最大特点。据中兴通讯技术专家介绍, 该方案的智能化来源于几大方面。

◎基于分布式、虚拟化技术的云存储平台, 具有海量数据存储、超强扩展能力、高性能数据读写以及高可用等特点, 可以解决资源的重复建设和浪费, 充分满足深度应用开发和使用的存储需求。

◎强大的智能分析云, 可以对海量视频资源进行智能分析和应用的挖掘, 贴合公安实战需求, 拓展业务应用模式, 从原来的事后查证向事中打击和事前预防延伸, 提升主动预防能力。

◎无处不在的“泛在网”, 将平安城市触角延伸到每个角落。TD-LTE国内第一品牌, 具有广泛的应用, 产品成熟度很高, 可以解决偏远及难点地区的覆盖问题。

◎满足新国标GB/T-28181的技术要求;支持中间件SDK、标准协议互通等多种方式;与业界主流厂家具有丰富的测试对接案例;可以实现与客户业务系统的无缝对接。

“中兴承建了国内最多的省级大联网平安城市项目, 近200个平安城市监控项目应用。借深厚的技术基础和多年的行业积淀, 目前中兴通讯致力平安城市建设, 基于对公共安全领域的深入研究以及物联网、云计算和3G无线前沿技术的投入, 为政府提供高质量、广覆盖、大容量、新技术、可融合、易管理等的方案。”上述人士表示。

南京:道路监控云项目

在我国平安城市项目建设中, ZXSPS中兴社会公共安全系统得到广泛地应用。中兴通讯承建了的典型项目有:新疆克拉玛依 (“3111”试点城市) 城市报警监控系统、吉林敦化 (“3111”试点城市) 城市报警监控系统、青岛 (“3111”试点城市) 城市报警监控系统、江西省平安城市项目等等公安行业的监控项目。

中兴通讯承建南京市公安局道路监控云项目, 实现了对南京六城区的道路视频监控图像的整合, 对单个车牌在南京市1个月的轨迹可以确保在1秒内完成查询, 6个月内的轨迹可以确保在5秒内完成查询, 6-12个月内的轨迹则可以确保在10秒内完成查询。

这是国内首例将云存储应用于公安系统的案例, 具有里程碑意义。

新疆:平安城市联网逾1万点

中国保险网等 篇8

电话车险门槛高：豪华新车限制多，稀有车型难投保

目前，广东部分保险公司对新车电销投保有最高购置价的投保限制，例如一大型保险公司电销人员表示，新车购置价超过150万则不能通过电销渠道投保。部

分保险公司甚至设有专门的电销渠道“黑名单”，一些特定稀有名车型位列其中。

业内人士分析认为，一些保险公司或许正在暗自提高电话车险的门槛。随着前两年电话车险的兴起， 电话车险因为购买方便、费率较低，在整个车险市场风生水起，保险公司也纷纷推出各类优惠措施，例如“2000元以下无理由立即赔付”等，各地都出现了一些骗保、出险率居高不下的情况。（拓展阅读：http://insurance.hexun.com/2011-10-14/134199191.html）

金融界

车辆保费将与交通违章接轨

车险保费最高上浮50%

10月15日起，深圳保险行业将启用浮动方案交通违法记录系数（D），车辆保费上浮幅度最高达50%。根据方案，与车辆保费挂钩的交通违法行为有七项，对于有逆行倒退行驶、闯红灯、超速等违法行为三次及以上，或者每发生一次饮酒后驾驶的车辆，费率将上浮10%；对于有无证驾驶、肇事逃逸、醉酒驾车等严重违法行为的车辆，费率将上浮30%；多种违法记录并存的，上浮因子将累加，但总的上浮幅度以50%为限。在启用交通违法记录系数（D）后首次投保的，根据被保险车辆自2011年10月15日零时起至投保日零时止的交通违法记录进行费率浮动，不追溯以往交通违法记录；在后续保险年度，将追溯投保日前365天的交通违法记录。（拓展阅读：http://insurance.jrj.com.cn/2011/10/12095111263929.shtml）

上海证券报

北京拟建立地区保险公司电话营销禁拨平台

10月1日，北京保监局下发的《关于规范人身保险电话营销业务经营有关问题的通知》(以下简称《通知》) 正式实施，该文件进一步对保险公司及代理机构经营人身保险电话营销业务提出规范要求。《通知》从明确电销业务经营主体资质标准、建立电销业务经营主体监管审查机制、设立行业层面禁拨平台等多个角度加大了对电销业务的监管力度。

北京保监局对不符合《通知》要求经营电销业务的保险公司规定了过渡期，要求《通知》下发前已经开展电话营销业务的保险公司应进行自查，凡不符合《通知》要求的，应于2011年12月31日之前整改完毕，并向北京保监局报送整改报告。（来源：2011年10月15日《上海证券报》）

中国新闻网

新华保险频遭挖角 孙兵旧部流失殆尽

10月底，计划向港交所寻求上市批准的新华人寿，离A+H股上市目标又近了一步。但看似风光无限的新华人寿，实际隐藏了重重问题。

翻看新华保险高管履历，可能会大吃一惊：原总裁孙兵时代的高管团队几乎流失殆尽，现有的高管团队可以说是大换血；四川、湖北、安徽、广西等地方分公司还经常爆出集体出走的消息。

原新华保险总裁孙兵在这其中起到了至关重要的作用：由于“高额养老金”问题，在任职资格上略有障碍，孙兵暂任天安人寿“发展顾问”一职，但影响力不可小觑，其挖角的大手一次次伸向老东家新华保险。

第一财经日报

内地保险客户流入香港

需防地下保单和汇率风险

根据香港保险业监理处的公开数据，今年首季香港个人寿险新单保费中，内地居民所缴保费较去年同期增加逾八成，今年首季内地访客在港新造保单保费达17亿港元，占香港首季个人业务新造保单总保费9.9%，创有史以来新高。今年上半年，“向内地访客所发出的新造保单，其保单保费共录得29亿港元，占2011年上半年个人业务的总新造保单保费的7.5%”。

据悉，低投入、高收益及保障范围广泛是内地客户流入香港的最大原因。

虽然很多内地人冲着价格便宜、保障范围更广等优势去香港买保险，但去香港买保险并非没有风险。其中，汇率风险就是首先的劣势。除了汇率问题，很多内地人也很关心在香港投保后，理赔是否方便的问题。内地人购买香港保险，还应防止购买“地下保单”，所谓“地下保单”指的是非法在境内销售的境外(主要是香港和澳门) 保险公司保单。（来源：2011年10月15日《第一财经日报》）